時(shí)間流逝得如此之快，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，是時(shí)候開(kāi)始寫計(jì)劃了,。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢,？下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書(shū)優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

啤酒銷售計(jì)劃書(shū)篇一

啤酒做為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群,、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒,、黃啤,、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒,。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷策劃書(shū),。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味,，讓人回味無(wú)窮,，獨(dú)特之處,，青島口味太濃了,，有些人不適應(yīng),，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的,。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前,，啤酒依然是最容易接受,。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間,，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地,。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位,，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一,、功能啤酒(保健啤)的品種少,，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路,。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受,，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的,，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài),。

三、環(huán)境分析

市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒,。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng),。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格,，粗放,，豪爽，寬厚,，重感情,，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情,。 宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世成功,，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.

商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng),，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相,，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù),，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí),，并不是長(zhǎng)久的。

市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。

消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而,，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受,。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花,，百威,，金士百，燕京

1)燕京上講,，燕京品牌xx年價(jià)值為55.29億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大.

2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看,，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠,，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。

3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持,，不斷的收購(gòu),，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的,，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì),。

分析

優(yōu)勢(shì)

1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì),，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保,、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力,。

2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性,。

3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大,，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈,，投資意識(shí)強(qiáng)。 劣勢(shì)

1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小,。

2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展,、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱,，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客,。

4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘,。

機(jī)會(huì)

1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6,、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立,，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象,。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng),。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ),。

3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持,。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新,、加大財(cái)稅政策改革力度,、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系,、完善社會(huì)服務(wù)體系,、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。

4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”,，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加,。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段,，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上,，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購(gòu)

2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。

3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng),，所運(yùn)用的促銷策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

縱上所述,，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù),，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系,，讓終端有很好的銷售,。

2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷商,，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn),，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì),、精益化,。

3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng),，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng),、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化,。

五,、營(yíng)銷目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市

2,、市場(chǎng)占有率：x%

3,、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 ,。

4,、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

5,、短期銷售行為 :至xx年11月產(chǎn)品銷售x萬(wàn)箱,。

六、營(yíng)銷組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí),，酒質(zhì)柔和,，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力,。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物,、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分,。有開(kāi)脾健胃,、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度,，酒度為3.5～4度,。

目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生,，收入在以及以上的消費(fèi)群體,。 產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝,。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價(jià)格策略:

價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元,、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元

3.分銷策略

1)逐步建立分銷聯(lián)合體,，固化下游客戶。

2)強(qiáng)化分銷管理,，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

3)強(qiáng)化分銷人員管理,，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控

4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊,。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì),。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,，開(kāi)拓了很多疆域,，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的,，對(duì)于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商,，掌握核心終端,，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問(wèn)客戶為零原則：既然是深度分銷,，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn),，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理,。

4.促銷策略

(一)廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主,，以漢口、漢陽(yáng),、武昌等,。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣,。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市,。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔,，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分,，電視,、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng),、自信,、追求成功，永不言敗的男性人格特性,。此為電視廣告,。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn),。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

(二) 廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng),。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告,，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中,，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度,。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%,。

(2)廣告手段：在電視,、報(bào)紙、pop,、公關(guān)促銷等多種手段,。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商,，以專業(yè)雜志廣告,、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段,。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化,，我做出市場(chǎng)推廣方案

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 xx年12月-xx年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 xx年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 xx年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 xx年4-6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào),、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào),、楚天都市報(bào).

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào),、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào),、楚天都市報(bào).

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào),、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào),、楚天都市報(bào). 廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對(duì)它的注意,，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場(chǎng)升溫期(xx年1-3月),，主要是依*春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感,。

3)市場(chǎng)熾熱期(xx年3-4月),，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè),，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度,，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。

行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧,，推廣小麥王，除在酒吧,，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧,，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái),。

2)在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即,。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉,，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的oec管理,，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，請(qǐng)柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想,。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員,，使他們對(duì)其有一定了解。在該次,，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象,。

3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位,，可以每人得5000元,，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者,。

4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng),。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬(wàn)一的支持,。

5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問(wèn)卷,，以便更多的市民了解它6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn),。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái),。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份,。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì),。

七.行動(dòng)方案

首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析,，消費(fèi)價(jià)格的彈性,，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用,，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn),，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用,、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn),、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等,，確定具體的定價(jià)策略。

第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度;市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。 第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析,。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面,，進(jìn)行人口特征的了解,，市場(chǎng)的容量有多大,，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成,，消費(fèi)層次的構(gòu)成,，未來(lái)的變化趨勢(shì)等,。同時(shí),，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況,、終端情況等,。

第三步：方案制定,。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析,，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析,、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析,、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)分析等,，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能,、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略,。

第四步：管理平臺(tái)的搭建,。深度分銷能否很好地執(zhí)行,，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善,，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研,，做策略規(guī)劃，策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣,，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理,，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送,，做好銷售計(jì)劃的制定等,。

第五步：深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固,。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖,，首先你要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商,，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商,，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò),。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵(lì),，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率,，要逢店必進(jìn),，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略,，以及其他形式的激勵(lì),。通過(guò)鋪貨、促銷,、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷模式,。

第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng),，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過(guò)這一套深度分銷模式導(dǎo)入,，市場(chǎng)效果顯著,。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來(lái),，然后進(jìn)行推廣,、復(fù)制。

九.風(fēng)險(xiǎn)控制

本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,，提高經(jīng)營(yíng)效益,。

1、營(yíng)銷人員管理,。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必須有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì),，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通,、協(xié)調(diào)能力,，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好,，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn),，專職做

2,、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷中是極不可能的,，或多或少都會(huì)存在賒銷,，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理,，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理,，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額,，縮短賒欠期限,，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

3,、終端庫(kù)存管理,。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮,、防雨,、防塵，做好庫(kù)齡管理工作,，要少送勤送,，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換,，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降,。

4、渠道穩(wěn)定性管理,。要加強(qiáng)價(jià)格管理,，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售,，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定,，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定,。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題,，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量,，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系,。

5,、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景,，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去,、賣得好，貨款能夠結(jié)得快,，收得回,。

十.結(jié)束語(yǔ)

天下大事，必做于細(xì),，天下細(xì)事,，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書(shū)難免有很多不足之處,在編寫過(guò)程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),。啤酒消費(fèi)旺季又已來(lái)臨，啤酒界,，在啤酒重地——武漢,，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)序幕，鹿死誰(shuí)手,，大家不妨拭目以待,，a牌啤酒帶一定可以成功,。

啤酒銷售計(jì)劃書(shū)篇二

一,、前言

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)啤酒,、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠,，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè),。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來(lái),，雪花啤酒一直以清新,、淡爽的口感,，積極、現(xiàn)代,、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài),，成為當(dāng)代年輕人最喜愛(ài)的啤酒品牌之一。通過(guò)短短的幾年發(fā)展,，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上,，20xx年銷量達(dá)到107萬(wàn)千升，位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng),。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一,，啤酒營(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下,，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹(shù)一幟,，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng).

二,、市場(chǎng)分析

(一),、營(yíng)銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟(jì)形成

隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好,，我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。

b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

倨報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至20xx年將超過(guò)1800億.有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上

升為34%自1990年以來(lái),該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%. 我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)20xx年銷售收入為4990130.4萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足,，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大,。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d 相關(guān)政策,法律背景

國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

e 市場(chǎng)文化背景

從酒類看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情，談?dòng)姓?qǐng),，講豪情 .

2.微觀環(huán)境因素

a 市場(chǎng)構(gòu)成,。

在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京,，,，金士百，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,?！笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星,，燕京,，金士百和雀巢咖啡.

b 市場(chǎng)構(gòu)成特征。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上,，季節(jié)性很強(qiáng),，6-9月份銷售很大，還有12-2月份,。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì),。

c 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢(shì)：和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。

機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng),。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng),，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.

二.產(chǎn)品分析

1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料,。一種低醇,，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒,。清涼冰爽,，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好,，時(shí)間長(zhǎng),。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒,。

3 產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中,。

4 生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一,，各地技術(shù)人員接受國(guó)外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn),，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。

5 外觀與包裝:包裝上沒(méi)有什么新意,。

6 目標(biāo)市場(chǎng)定位

雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科),，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層,，經(jīng)濟(jì)收入較高,，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成,。

這部分人具有許多共同特點(diǎn),，具有較高的生活品位,，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi),，社會(huì)影響力較大,，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間,。男性占據(jù)主導(dǎo)地位,。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿,，潮流不失風(fēng)格,。

7 品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格,。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注,，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂(lè)趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng),。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴,、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說(shuō),，“雪花啤酒,，暢享成長(zhǎng)”。

三.消費(fèi)者分析

1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要,。

2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品,。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。

3.大多數(shù)消費(fèi)者,，在飲酒時(shí)都能以酒為話題,，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味,。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成,。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科),。

購(gòu)買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧,，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所,。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感,，包著嘗一嘗的心理。

b對(duì)于這個(gè)價(jià)置,，比較能符合他們的身份,。

c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。

購(gòu)買數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買并不是很高,，但是在購(gòu)買頻率上應(yīng)該為很頻繁,。

購(gòu)買時(shí)間：多為中餐和晚宴,。

b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。

消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià),。

4. 購(gòu)買程度很高,。

四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。

1. 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位,。

是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一,。其他為青啤。燕京 ,。哈啤,。

2. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤,，百威,，金士百，燕京,。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況,，

從燕京上講，燕京品牌20xx年價(jià)值為55,。29億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大。 青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,，從總體看,，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處,，收購(gòu)的全是倒閉的小廠,，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng),。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家,，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán),，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的,，就是如何作成全國(guó)性的品牌。

五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料

20xx年1—6月,，百威,，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商

20xx年1—6月pop總投入7438,，71萬(wàn)元比去年間猛增75，36萬(wàn)元,，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè),。可見(jiàn)平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn),。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114,，97萬(wàn)元，是去年6月的3倍,，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙,。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。

四,。 廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：,，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司下屬的黑龍江、吉林,、遼寧,、天津、北京,、湖北,、安徽、浙江,、四川,、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國(guó)各地,。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔,，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分,，電視,、pop和報(bào)紙)

雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段,，充滿激情,、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己,、懂得享受生活,，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等),。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來(lái)策劃品牌活動(dòng),、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力,，敢于挑戰(zhàn),，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn),。

(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人

五：廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)

經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告,，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng),。

(2)廣告手段

我的做法是：在電視,、報(bào)紙、pop,、公關(guān)促銷等多種手段,。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商,，以專業(yè)雜志廣告,、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段,。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化,，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表

時(shí)間 手段

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 20xx年12月-20xx年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 20xx年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 20xx年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 20xx年4-6月

電視

創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇

廣告(pop) 海報(bào)

公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口,、背投拿到手” 煙火大會(huì) 集小麥王廣告語(yǔ) 哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問(wèn)卷

廣播 英雄的渴望

廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(20xx年12月-20xx年1月),，主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒,。

2)市場(chǎng)升溫期(20xx年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者,，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。

3)市場(chǎng)熾熱期(20xx年3-4月),，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后,，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動(dòng),，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象,。

4)行銷建議

為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧,，推廣雪花,，除在酒吧,，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng),。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧,，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

2)在過(guò)年前,，各公司一年結(jié)算之即,。舉行雪花--策劃大師討論會(huì)，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士來(lái)講管理,、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員,，塑造成功人=雪花的品牌形象

3)在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語(yǔ),，如前10位，可以每人得5000元,，這樣可用最底廉的方式,，非信息傳播給消費(fèi)者

4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓,。

5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問(wèn)卷,，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。

6)對(duì)各地區(qū)各大酒店,，進(jìn)行渠道戰(zhàn),。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái),，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì),。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來(lái)塑造小麥王獨(dú)特的成功品味,。 電視廣告角度

a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味

攝影 地點(diǎn)(場(chǎng)景) 畫(huà) 面 語(yǔ) 言

8秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕,、身穿西服手拿著文件面對(duì)著陳道明， 背對(duì)著觀眾,，其中一人,，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在市場(chǎng)空白點(diǎn),，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒 鏡頭切換到文件上《開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無(wú)聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人,，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁,，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部,，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦,。

5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人,，背對(duì)著觀眾,，那走文件。 你們是人才,，我給你們放幾天假,，去玩吧

6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天,，有手撕憤怒的假面具,。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味,，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒,，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。

如將15秒拆成為2次,，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半,，而另一半在節(jié)目后放。

電視廣告角本b,，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店,，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液,，有小麥王,，ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后,，場(chǎng)景是客人全到,，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。