總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī)，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,，在今后工作中可以改進(jìn)提高,，趨利避害，避免失誤,。怎樣寫(xiě)總結(jié)才更能起到其作用呢,？總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇一

從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，自己這半年的工作并不全面,，也不很盡人意,。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談,，很難細(xì)化,，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo),，給自己一個(gè)工作的方向,，明確下半年該干什么?也便于對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效,。對(duì)此,，我從以下3個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：

1：

上半年的工作回顧與總結(jié)1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：

115家雪花覆蓋： 75家黃河覆蓋： 40家青島覆蓋： 1家金威覆蓋： 1家燕京覆蓋： 1家金威占有： 35kkl燕京占有：

25kl2.3空白終端雖然經(jīng)常在回訪(fǎng)終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷(xiāo)售,。3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1區(qū)域市場(chǎng)3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：

70%占有率提升至：

60%將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升： 3.1.1.1空白終端：

繼續(xù)加大終端回訪(fǎng)次數(shù),，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn),，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷(xiāo)售,。3.2繼續(xù)提升精制酒銷(xiāo)量及利潤(rùn)3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷(xiāo)售主打的區(qū)域終端通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,，做強(qiáng),。3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷(xiāo)售的終端一促銷(xiāo)刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大,，持續(xù)提升,。3.2.3基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端,，通過(guò)業(yè)務(wù)促銷(xiāo)的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽,，原汁麥的消費(fèi)。3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1增強(qiáng)終端銷(xiāo)售信心3.3.1.1豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端,，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者,。3.3.2改善執(zhí)業(yè)能力3.3.2.1積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理,。3.3.2.2不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品3.3.3信守承諾首先對(duì)于商戶(hù),，其次對(duì)于終端，再次對(duì)于消費(fèi)者,，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn),。別人相信雪花的前提是相信公司的人。至此,，對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面,，但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的,，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好,。

附送：

啤酒銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)范文

啤酒銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)范文

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇二

今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)xx啤酒銷(xiāo)售工作,。

一,、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自xx啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái),，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,，認(rèn)為要通過(guò)xx啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的每一瓶啤酒,，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話(huà)，通過(guò)溝通,，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助xx加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的pop招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端,，個(gè)個(gè)作成為樣板工程,，xx啤賣(mài)的不僅是商品，更重要的'是專(zhuān)業(yè)化服務(wù),，并帶來(lái)的豐厚回報(bào),。

二、拓寬了市場(chǎng),。在年初以前,，xx市場(chǎng)上x(chóng)x啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上,。而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng),，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,，大做銷(xiāo)售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,，收到了明顯的效果,。結(jié)果使xx地老百姓對(duì)xx啤酒家喻戶(hù)x，人人皆知,。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷(xiāo)啤酒,。在促銷(xiāo)中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,。

三、xxxxxxx

總之,，一年來(lái),，我在銷(xiāo)售中做了大量工作，但也存在一些不足,，主要是宣傳的力度還不夠大,，宣傳導(dǎo)資金欠缺。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇三

xx年即將過(guò)去,，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終,，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己,，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié),。

我是今年x月份到啤酒公司工作的,，x月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前,，我是沒(méi)有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的,，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí),。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),，到啤酒公司之后，一切從零開(kāi)始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，一邊摸索業(yè)務(wù),，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略,，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通,，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任,。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例,，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度,，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于xx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入,，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù),，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上,，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠,，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī),。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇四

今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)**啤酒銷(xiāo)售工作,。一年中,，我認(rèn)真履行職責(zé),，切實(shí)做好銷(xiāo)售工作,，取得了可喜的成績(jī),。下面，就一年來(lái)工作述職如下：

一,、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù),。自**啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,，認(rèn)為要通過(guò)**啤酒零缺陷產(chǎn)品,、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的每一瓶啤酒,，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話(huà),，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,，進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì),。我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助**加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示,，再到無(wú)處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端,，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，**啤賣(mài)的不僅是商品,，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù),，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了**元,。

二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，**市場(chǎng)上**啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上,。而**啤酒較我們的啤酒落后許多,，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,，大做銷(xiāo)售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果,。結(jié)果使**地老百姓對(duì)**啤酒家喻戶(hù)*，人人皆知,。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷(xiāo)啤酒,。在促銷(xiāo)中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車(chē),，而不是彩電,、冰箱、空調(diào)之類(lèi)的高檔電器,，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車(chē)的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌,；針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美,、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克,，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷(xiāo)量隨之大增,。

三,、

總之，一年來(lái),，我在銷(xiāo)售中做了大量工作,，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大,，宣傳導(dǎo)資金欠缺,。不過(guò)，隋著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大好,，在明年****啤酒的銷(xiāo)售中,，我們會(huì)做得更好。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇五

xx年已經(jīng)過(guò)去,，我來(lái)酒行也已有一年之久,，在這一年的中我通過(guò)努力的，也有了一點(diǎn)收獲,，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的：望各位給與與建議，,。

剛剛加入,，在沒(méi)有負(fù)責(zé)以前，我是絲毫沒(méi)有的,，僅憑一股熱情,，有點(diǎn)蠻干，為了融體，我一邊,，遇到一些問(wèn)題時(shí),，往往請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中,，現(xiàn)在漸漸能一些關(guān)于客戶(hù)心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思來(lái),。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入,，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的,。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的.不良反應(yīng),。本職的工作做得不好,，有時(shí)由于自己的拖拉，造成事情的惡性循環(huán),。

xx年存在的市場(chǎng)問(wèn)題,。

1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化,。

2：力度加大,，利潤(rùn)下滑。

3：促而不銷(xiāo),。

4：對(duì)手虎拼,。

市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很?chē)?yán)重的,?？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年,，在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇六

甲方：（雪花啤酒經(jīng)銷(xiāo)商）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）乙方：（雪花啤酒分銷(xiāo)商）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）

甲,、乙雙方本著互惠互利,、共同發(fā)展、積極合作的原則,，經(jīng)雙方友好協(xié)商,，就乙方經(jīng)銷(xiāo)甲方“雪花啤酒”系列產(chǎn)品事項(xiàng)，一致達(dá)成以下協(xié)議：

一、產(chǎn)品的名稱(chēng)及數(shù)量：

1,、產(chǎn)品名稱(chēng)：雪花啤酒（以甲方提供的產(chǎn)品價(jià)格表中的名稱(chēng)為準(zhǔn)）,。

2,、要貨數(shù)量：乙方在協(xié)議期間，每次要貨必須按照甲方提供的訂貨單,，經(jīng)乙方確認(rèn)填報(bào)的要貨數(shù)量為準(zhǔn)。

二、產(chǎn)品數(shù)量,；

1、甲方保證向乙方提供合格產(chǎn)品，根據(jù)乙方的要求,，甲方可以提供有關(guān)證件的復(fù)印件,。

2,、如因產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨，乙方應(yīng)書(shū)明提出,，經(jīng)甲方書(shū)面簽章或負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)后,。給予退貨或調(diào)貨,。

3、如因乙方經(jīng)營(yíng)管理不善原因,，出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題,，由乙方自行負(fù)責(zé)。

三,、

甲方在確認(rèn)乙方貨款到賬后三天內(nèi)負(fù)責(zé)將貨物送到甲,、乙雙方確認(rèn)指定的乙方倉(cāng)庫(kù)。

四,、結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨,。

五、其他約定：

1,、銷(xiāo)售區(qū)域：甲方委托乙方作為甲方在干沖 區(qū)域的分銷(xiāo)商,，乙方在該區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域或者低于甲方指導(dǎo)價(jià)（詳見(jiàn)報(bào)價(jià)報(bào)）銷(xiāo)售,。如果乙方跨區(qū)域銷(xiāo)售或者低于甲方指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售,，經(jīng)甲方認(rèn)定后，可視為惡意沖貨,，甲方有權(quán)終止本協(xié)議的履行,。并按雪花廠(chǎng)方串貨管理?xiàng)l例進(jìn)行處罰（罰款50元/箱）。

2,、退換貨：甲方承諾所有離保質(zhì)期不低于兩個(gè)月的甲方產(chǎn)品,，均可根據(jù)乙方要求給予乙方退貨或換貨。

六,、違約責(zé)任：

1,、本協(xié)議自簽訂之日起，將具有法律效力,，任何一方不得違約,，否則將依

照《中華人民共和國(guó)合同法》承擔(dān)違約責(zé)任。

2,、甲,、乙雙方如發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，其訴訟管轄權(quán)歸屬甲方當(dāng)?shù)胤ㄔ骸?/p>

七,、協(xié)議有效期限：自 2012 年 4 月 5 日至 2014 年 4 月 5 日止,。

八、未盡事宜,，另行商定：本協(xié)議一式兩份,，雙方各執(zhí)一份，經(jīng)法人代表或

委托代理人簽字后便可生效,。

九,、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：乙方如每月銷(xiāo)售1500箱以上,。甲方可給予獎(jiǎng)勵(lì)贊

助，每件獎(jiǎng)勵(lì)1元,。如每月銷(xiāo)售1500箱以下,，甲方可給予獎(jiǎng)勵(lì)贊助，每件獎(jiǎng)勵(lì)0.5元,。如每月銷(xiāo)售700箱以下,，無(wú)任何獎(jiǎng)勵(lì)贊助。

甲方：乙方：.（雪花啤酒經(jīng)銷(xiāo)商）（雪花啤酒分銷(xiāo)商）地址：地址：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

電話(huà)：電話(huà)：

工行賬號(hào)：傳真：

簽約地址：簽約日期：

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇七

從影響啤酒銷(xiāo)售的因素入手,，分析啤酒銷(xiāo)量的月季分布特點(diǎn)及氣象因子與啤酒銷(xiāo)量的關(guān)系,，進(jìn)而建立適合本地區(qū)的啤酒銷(xiāo)售特種氣象服務(wù)指數(shù)，今天本站小編給大家整理了啤酒銷(xiāo)售部

工作總結(jié)

今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō),，是一個(gè)特別的年度,。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺,。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí),，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑,。酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化,，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷,。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì),、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài),。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地,。

目前,，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡,，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。

西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌,，多大包裝，什么包裝的就賣(mài)的好,。

二,、“桶裝”酒營(yíng)銷(xiāo)

策劃方案

1,、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度,。

在消費(fèi)者心中形成好感,，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。

2,、提高市場(chǎng)占有率。

通過(guò)本營(yíng)銷(xiāo)方案的具體貫徹施行,，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率,。

三、市場(chǎng)分析

總體來(lái)說(shuō),，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多,?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

1,、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。

2,、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析,。

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體

3,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒,、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額,。

4,、消費(fèi)心理研究,。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意,、興趣,、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、購(gòu)買(mǎi)行為,、消費(fèi)行為、滿(mǎn)足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望,，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。

(1)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

a,、經(jīng)常飲用,，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b、會(huì)客,、待客飲用

c,、送禮

d、喜慶事飲用需要

e,、節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用,。

f、開(kāi)心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

(2),、消費(fèi)者性格分析

a,、炫耀心：地位,、財(cái)富、名譽(yù),、愛(ài)情方面,，都希望勝人一籌。

b,、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c、比較理性,，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。

(3)、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣(比較固定)

b,、廣告影響

c,、聽(tīng)說(shuō)

(4)、消費(fèi)者分類(lèi)

a,、大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b,、中檔價(jià)位流行型

c,、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定,。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格,、廣告,、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素,。

5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽,、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四,、

銷(xiāo)售工作計(jì)劃

1、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買(mǎi)興趣

制訂銷(xiāo)售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先,，企業(yè)目前和以往的銷(xiāo)售資料,。目前的銷(xiāo)售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量),。

其次,，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額),。

最后,，企業(yè)業(yè)借助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大,，覆蓋范圍,，預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量。

a：我們銷(xiāo)售要完成目標(biāo)

a,，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷(xiāo)售總額)

b,，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷(xiāo)售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

b：銷(xiāo)售通路：

a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

b,、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo),。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理;

1、做好現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù),、進(jìn)一步搞好關(guān)系,、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷(xiāo),。,。

2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作,，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn),，借訪(fǎng)問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售,，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷(xiāo)售,。

3、上促銷(xiāo)員,，或夜場(chǎng)為我促銷(xiāo)員,，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷(xiāo)量及其效果獎(jiǎng)勵(lì),。

4,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意識(shí),。

5,、完善我公司與客戶(hù)合作約定，保證回款,，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。

6,、改善處理手續(xù)(步驟),，設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率,。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單,、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào),。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí),、安全,。

7、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)要主動(dòng),，解決問(wèn)題要耐心,。

8,、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃,、促銷(xiāo)計(jì)劃,、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行,、嚴(yán)格管理,、協(xié)助執(zhí)行。

9,、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá),，抓好落實(shí)

(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn),。

(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶(hù)采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策,。

(3),、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制,，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制,。

10、購(gòu)貨量要求,，同等條件下,，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持。

11,、做好本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制,。

12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度,，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠(chǎng)商,，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量,。

13,、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議,，借此進(jìn)行磋商,、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議,。

3確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1,、廣告渠道：

(1)在新銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主,，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng),。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究,。

2、廣告及促銷(xiāo)支持

a,、廠(chǎng)方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b,、廠(chǎng)方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c、廠(chǎng)方公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端,、條幅等宣傳用品

e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷(xiāo)商年底返扣

g,、公司提供專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?guī)椭?jīng)銷(xiāo)店更好地控制市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道,。

4、促銷(xiāo)

a,、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,，大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái),，引發(fā)銷(xiāo)售熱潮,。

a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答,，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視,。

b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng),。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒,，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵,。

c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,，通過(guò)活動(dòng),，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高,，文化品位高,，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

5,、售后服務(wù)

a,、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換,。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

c,、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

d,、公司定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店人員進(jìn)行培訓(xùn),。

e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng),。

f,、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷(xiāo)售資格,。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷(xiāo)售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端,，有利于我公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五,、總結(jié)

銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策,、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響,。通過(guò)以上銷(xiāo)售措施的執(zhí)行,，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo),。

補(bǔ)充：

促銷(xiāo)方式：

2,、買(mǎi)贈(zèng)。買(mǎi)一箱贈(zèng)一件促銷(xiāo)品,，買(mǎi)一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán),，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng),，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電,。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī),，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤(pán)，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒,，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒,，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎(jiǎng),，發(fā)要是環(huán),。

3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系,，做好團(tuán)購(gòu)工作,。擴(kuò)大特殊通路的銷(xiāo)量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則,，每有一個(gè)大客戶(hù)返利多少,，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng),，提供青島桶裝啤酒的雨傘,，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀察總結(jié),，送禮要送到點(diǎn)子上,，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的,。

4,、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng),，話(huà)費(fèi)積到多少分,，送一件酒，或一瓶青島啤酒,，或提供青島啤酒的包裝袋,，做好廣告宣傳。

5,、中秋節(jié),、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。

6,、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新,，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球,，提高銷(xiāo)量的效果,。

7,、注意觀察賣(mài)啤酒的客戶(hù)一般都搭配著還買(mǎi)別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠(chǎng)家搞聯(lián)合促銷(xiāo),。

8,、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告,，比如：困難家庭,、失學(xué)兒童,、民工群體,，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切,，這樣滿(mǎn)足不同層次人的消費(fèi)心理需求,。

**年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,，也有了一點(diǎn)收獲,，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年*月份到啤酒公司工作的,，*月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部,，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的,，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情,，而缺乏行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),，到啤酒公司之后,，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，一邊摸索業(yè)務(wù),，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略,，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要,，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任,。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度,，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握,。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái),。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù),，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上,，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn),，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī),。

通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷(xiāo)售一部四,、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪(fǎng),，并通過(guò)跟銷(xiāo)售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流,，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：

公司提出的“干、記,、查,、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行,，各部門(mén)的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高,，業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)終端的頻率也有明顯的提高。

在該部分區(qū)域內(nèi),，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策,，基本都在認(rèn)真執(zhí)行,，95%的終端店都在做銷(xiāo)量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn),，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活,，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷(xiāo)商以及終端店的利潤(rùn)空間,，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商以及好多終端店都在賣(mài)力的推銷(xiāo)嘉禾啤酒,。好多競(jìng)品專(zhuān)營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣(mài)嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊,，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷(xiāo)售氛圍,，并流行這么一句話(huà)：“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián)?！奔魏?o銷(xiāo)售勢(shì)頭以及前景一片大好,，消費(fèi)者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾9o，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高,。

管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商們，物流能力相當(dāng)可以,，有一部分經(jīng)銷(xiāo)商由于自身某些方面的條件限制,，物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面,，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格控制做得不是很到位,，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠(chǎng)價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶,，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊,，這種現(xiàn)象比較明顯。

該部分區(qū)域內(nèi),，競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō),，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花,、燕京也在搶占一部分市場(chǎng),，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域,，都有燕京與雪花的身影,。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專(zhuān)營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以,，比如月擺放20包返酒20包等,，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門(mén)展柜,，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策,。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng),，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象,，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見(jiàn),。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限,，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解,，可能有些片面，望見(jiàn)諒,。

首先,，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因,，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口,，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn),，并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn),，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障,，要穩(wěn)定,，在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品,。工欲善其事,，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì),，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì),，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。

其次,，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大,，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高,，更不要說(shuō)外來(lái)人口了,，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競(jìng)品的傾向,。

我認(rèn)為,，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買(mǎi)方市場(chǎng),。一切以市場(chǎng)為中心,，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位,，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳,，只有尊重消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重,，從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體,，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn),。

再次,，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前,，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,，市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng),，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的,。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好。比如說(shuō),，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒,，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒,，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略,，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位,。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo),。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇八

1.1負(fù)責(zé)區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）

1.2.1月銷(xiāo)量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷(xiāo)員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi),，目前調(diào)整為整店整月的銷(xiāo)量都與該促銷(xiāo)員息息相關(guān),，促使促銷(xiāo)利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳企業(yè)文化,，提升銷(xiāo)量,。

1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理,，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同,，突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,。

1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)文案的匯總分析,，上報(bào)。以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。1.4.2 對(duì)銷(xiāo)售信息的收集,，匯總,，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析,。2：存在的問(wèn)題與不足之處 2.1個(gè)人因素,。

2.1.1 作為辦事處主管以來(lái)經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉，但是目前為止我的理論知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合,，尤其理論知識(shí)還很欠缺,。

2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū)，消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi),，不能有意識(shí)的消費(fèi),，這是我們下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴(lài)的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙,。

雖然經(jīng)常在回訪(fǎng)終端,，很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷(xiāo)售。

3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施 3.1 區(qū)域市場(chǎng)

3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60% 將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：

3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪(fǎng)次數(shù),，做好客情關(guān)系,，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷(xiāo)售,。

3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過(guò)豐富靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售,，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷(xiāo)售主打的區(qū)域終端通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化,，利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,，做強(qiáng)。3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷(xiāo)售的終端一促銷(xiāo)刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,，并使中檔啤酒做大,，持續(xù)提升。

3.3.1 增強(qiáng)終端銷(xiāo)售信心

3.3.1.1 豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端,，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。

首先對(duì)于商戶(hù),，其次對(duì)于終端,，再次對(duì)于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn),。別人相信雪花的前提是相信公司的人,。

2、全國(guó)統(tǒng)一品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速,，占全年總銷(xiāo)量達(dá)到14%,；

4、在辦事處***經(jīng)理的幫助下建立了一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),；

（三）經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

1,、上半年對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司通路政策的檢查力度不夠，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商存在“吃通路”現(xiàn)象,。（為糾正此現(xiàn)象,，今年年底渠道調(diào)整時(shí)會(huì)涉及到部分經(jīng)銷(xiāo)商）

2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商批量鎖店的報(bào)銷(xiāo)流程未做詳細(xì)了解,，造成經(jīng)銷(xiāo)商2011年批量鎖店報(bào)銷(xiāo)至今沒(méi)有到賬,，給部分經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)造成壓力。

三,、

3,、按時(shí)保質(zhì)保量完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他各項(xiàng)工作。

四,、所在團(tuán)隊(duì)的狀況

**鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有9人,，其中終端管理員2人，縣區(qū)業(yè)代6人,，經(jīng)理助理一人（本人）,，團(tuán)隊(duì)成員之間相互關(guān)系融洽，本人與團(tuán)隊(duì)成員間相互信任,，合作緊密,。

五、2012年度工作規(guī)劃和指標(biāo)完成的期限

1,、完成全年銷(xiāo)量計(jì)劃：鄉(xiāng)鎮(zhèn)及工地完成1.53萬(wàn)千升

2,、提升產(chǎn)品線(xiàn)，加大主流高產(chǎn)品占比,，至2012年年底主流高占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷(xiāo)量15%,；

3、至2012年底**鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)點(diǎn)份額達(dá)到70%,。

2008年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了,，時(shí)間雖短,，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺的,。這期間,，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解,。我在單位擔(dān)任銷(xiāo)售大廳開(kāi)票的工作,，剛開(kāi)始我認(rèn)為開(kāi)票工作比較簡(jiǎn)單，不過(guò)是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過(guò)前一階段的學(xué)習(xí),，才知道自己對(duì)開(kāi)票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了,，開(kāi)票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問(wèn)和技術(shù)性問(wèn)題,，需要反復(fù)練習(xí),，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距,，缺乏工作經(jīng)驗(yàn),，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開(kāi)票以及填寫(xiě)票據(jù),，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整,，學(xué)會(huì)了使用開(kāi)票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來(lái)龍去脈,。通過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐,，知道了要做好開(kāi)票工作絕不可以用“輕松”來(lái)形容，工作中一定要謹(jǐn)慎,，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù),。

銷(xiāo)售開(kāi)票是銷(xiāo)售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開(kāi)票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平,，熟練的業(yè)務(wù)技能,，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開(kāi)票人員必須要具備以下的基本要求(一)學(xué)習(xí),、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度,，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷(xiāo)售開(kāi)票工作需要很強(qiáng)的操作技巧,。作為專(zhuān)職的開(kāi)票人員,，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力,。

(二)做好銷(xiāo)售開(kāi)票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德,，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù),，既要有內(nèi)部的保管分工,，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施,，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失,。

(三)開(kāi)票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛(ài)本職工作,，精業(yè),、敬業(yè),，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。 目前,，我廠(chǎng)剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng),，作為銷(xiāo)售開(kāi)票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中,，我遵守公司的各種規(guī)章制度,，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成,，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處,，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此,，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn),，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，主要是銷(xiāo)售開(kāi)票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,，努力提高自身素質(zhì),，勝任本職工作，提高工作效率,。我有信心把工作做好,，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇九

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)啤酒,、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠(chǎng),，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè),。自20年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來(lái),，雪花啤酒一直以清新,、淡爽的口感，積極,、現(xiàn)代,、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為當(dāng)代年輕人最喜愛(ài)的啤酒品牌之一,。通過(guò)短短的幾年發(fā)展，每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上,，20年銷(xiāo)量達(dá)到107萬(wàn)千升,，位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng),。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類(lèi)之一，啤酒營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍,。在這種情況下,，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹(shù)一幟，收獲頗豐,。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng).

二,、市場(chǎng)分析

(一)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟(jì)形成

隨著我國(guó)入世成功,，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好,，我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,。

b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

升為34%自1990年以來(lái),該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%. 我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)20年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿(mǎn)足,，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d 相關(guān)政策,法律背景

國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒,。

e 市場(chǎng)文化背景

從酒類(lèi)看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化,。北方人性格，粗放,，豪爽,，寬厚，重感情,，談?dòng)姓?qǐng),，講豪情 .

2.微觀環(huán)境因素

a 市場(chǎng)構(gòu)成。

在市場(chǎng)上以有“青啤,，燕京,，，金士百,，五星,，喜力，克羅那,，百威,，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤,，潛在威脅的有五星，燕京,，金士百和雀巢咖啡.

b 市場(chǎng)構(gòu)成特征,。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng),，6-9月份銷(xiāo)售很大,，還有12-2月份,。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚,。

劣勢(shì)：和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心,，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng),。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.

二.產(chǎn)品分析

1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料,。一種低醇，淡色,，麥香凸出的冰爽型啤酒,。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩,，持泡性良好,，時(shí)間長(zhǎng)。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上),，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒,。

3 產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。

4 生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一,，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一,，各地技術(shù)人員接受?chē)?guó)外釀酒技術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一,。

5 外觀與包裝:包裝上沒(méi)有什么新意,。

6 目標(biāo)市場(chǎng)定位

雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專(zhuān).本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層,，經(jīng)濟(jì)收入較高,，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成,。

這部分人具有許多共同特點(diǎn),，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物,。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi),，社會(huì)影響力較大，較年輕,。如大多都在25歲—40歲之間,。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂,，成功或在成功的邊沿,，潮流不失風(fēng)格,。

7 品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格,。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿(mǎn)樂(lè)趣的,。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng),。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步,。因此說(shuō),，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”,。

三.消費(fèi)者分析

1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要,。

2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多,。

3.大多數(shù)消費(fèi)者,，在飲酒時(shí)都能以酒為話(huà)題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事,，提高文化品味,。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專(zhuān),，本科),。

購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店,，娛樂(lè)場(chǎng)所,。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理,。

b對(duì)于這個(gè)價(jià)置,，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要,。

購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買(mǎi)并不是很高,，但是在購(gòu)買(mǎi)頻率上應(yīng)該為很頻繁。

購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴,。

b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度,。

消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。

4. 購(gòu)買(mǎi)程度很高,。

四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析,。

1. 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。

是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一,。其他為青啤,。燕京 ,。哈啤。

2. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤,，哈啤,，百威，金士百,，燕京,。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，

從燕京上講,，燕京品牌20年價(jià)值為55,。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大,。 青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處,，收購(gòu)的全是倒閉的小廠(chǎng)，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng),。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足,。哈啤集團(tuán),，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國(guó)性的品牌,。

五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料

20年1—6月,，百威，青島,，金威投放廣告量均列在前3臺(tái),，啤酒廠(chǎng)商

20年1—6月pop總投入7438，71萬(wàn)元比去年間猛增75,，36萬(wàn)元,，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)?？梢?jiàn)平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn),。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬(wàn)元，是去年6月的3倍,，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙,。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。

四,。 廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：,，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司下屬的黑龍江、吉林,、遼寧,、天津、北京,、湖北、安徽,、浙江,、四川、江蘇等地生產(chǎn),，并銷(xiāo)往全國(guó)各地,。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士,。

(3)廣告定位(分,，電視、pop和報(bào)紙)

雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人,，這群人正處于人生的黃金時(shí)段,，充滿(mǎn)激情、積極進(jìn)取,、敢于挑戰(zhàn)自己,、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買(mǎi)車(chē),、買(mǎi)房等),。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來(lái)策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵,，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作,、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn),，在生活上也要積極享受,。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。

(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人

五：廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)

經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告,，加深品牌印象,，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

(2)廣告手段

我的做法是：在電視、報(bào)紙,、pop,、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo),、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持,，銷(xiāo)售激勵(lì)為主要手段,。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案,，大致計(jì)劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表

時(shí)間 手段

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 20年12月-20年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 20年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 20年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 20年4-6月

電視

創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇

廣告(pop) 海報(bào)

廣播 英雄的渴望

廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(20年12月-20年1月),，主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒,。

2)市場(chǎng)升溫期(20年1-3月)，主要是依春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者,，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感。

3)市場(chǎng)熾熱期(20年3-4月),，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后,，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動(dòng),，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷(xiāo)售高潮作準(zhǔn)備,，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象,。

4)行銷(xiāo)建議

為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧,，推廣雪花,，除在酒吧，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng),。凡在1-4月間銷(xiāo)出5000瓶雪花的酒吧,，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái),。

4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng),。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。

5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問(wèn)卷,，以便更多的消費(fèi)者了解雪花,。

6)對(duì)各地區(qū)各大酒店,，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車(chē)一臺(tái),。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái),，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香,，來(lái)塑造小麥王獨(dú)特的成功品味,。 電視廣告角度

a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味

攝影 地點(diǎn)(場(chǎng)景) 畫(huà) 面 語(yǔ) 言

2秒 鏡頭切換到文件上《開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無(wú)聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾,，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁,，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司,，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦,。

6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天,，有手撕憤怒的假面具,。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味,，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味,。

如將15秒拆成為2次,，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放,。

電視廣告角本b,，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車(chē),，內(nèi)裝有五糧液,，有小麥王，o,、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后,，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王,。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十

通過(guò)一段時(shí)間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一,、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪(fǎng),，所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi)，做好標(biāo)記,，定期回訪(fǎng),，以防遺忘客戶(hù)資料。二、由于能力有限,，(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)工作非常繁雜,、任務(wù)比較重的工作。作為一名營(yíng)銷(xiāo)員,，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面,。要做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員,，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力,，勤奮努力，一步一個(gè)腳印,，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題,。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,，及時(shí)辦理,，不拖延、不誤事,、不敷衍,。

總體來(lái)說(shuō)，這10個(gè)月是充滿(mǎn)了付出和收獲的,。雖然目前我在各方面的專(zhuān)業(yè)能力都不夠完善,，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠(chéng)的回饋,。今天的我已經(jīng)不再是10個(gè)月前的我,。而在接下來(lái)的日子里，不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分,，抑或是沮喪失意之刻,，都要當(dāng)做是跟自己比賽，能戰(zhàn)勝自己,，才能夢(mèng)想成真,，相信明年年底的我，會(huì)更強(qiáng)!

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十一

今年以來(lái),，我負(fù)責(zé)啤酒銷(xiāo)售工作,。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé),，切實(shí)做好銷(xiāo)售工作,，取得了可喜的成績(jī),。下面，就一年來(lái)工作小結(jié)如下：

一,、我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示,，再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端,，個(gè)個(gè)成為樣板工程,，啤酒賣(mài)的不僅是商品，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù),，并帶來(lái)的豐厚回報(bào),。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了x元,。

三,、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克,，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,，從而銷(xiāo)量隨之大增。

總之,，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下,，取得很不錯(cuò)的成績(jī),，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),，售量會(huì)更上一層樓,！

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十二

一年來(lái)，我們雖然取得了一定的成績(jī),，但也從中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,，找到自身的不足：一是由于銷(xiāo)售經(jīng)理的工作量大，加之我的經(jīng)驗(yàn)不足,，對(duì)工作流程的熟練程度還有待加強(qiáng),。二是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不夠全面，造成鎖定目標(biāo)客戶(hù)不明確,。三是營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏亮點(diǎn),，缺乏創(chuàng)新,。針對(duì)上述問(wèn)題，在以后的工作中,，我會(huì)通過(guò)下面的措施努力改進(jìn)：

目前,，我們還是主要以上門(mén)推銷(xiāo)為主，導(dǎo)致一些客戶(hù)對(duì)我們啤酒了解不多,，購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在顧慮,。今后，我們可以加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的合作,，多與他們搞些啤酒促銷(xiāo),，有獎(jiǎng)活動(dòng)等。另外,，在資金允許的范圍內(nèi),，通過(guò)張貼海報(bào)，利用電視,、網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙等媒介加以宣傳，提高我們產(chǎn)品的知名度,。

今后,，我一定要進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng)。讓大家覺(jué)得我是他們中的一員,，而不是領(lǐng)導(dǎo),，產(chǎn)生生疏感、距離感,。這樣,，有利于我與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作。

平時(shí)工作中注意向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教,，結(jié)合自身認(rèn)識(shí),，處理好難題。另外,，加強(qiáng)熟悉整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)流程,，多與分銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員交流,，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。多與本地大型餐飲場(chǎng)所進(jìn)行溝通，實(shí)地考察,，加快自身啤酒的推銷(xiāo)速度,。

以上就是我近一年來(lái)對(duì)自身工作的認(rèn)識(shí)，雖然還存在不足,，但我會(huì)在今后的工作中,，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路,，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難,，把銷(xiāo)售工作提高到一個(gè)新的水平,，再創(chuàng)佳績(jī)，為公司又快又好發(fā)展,，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十三

今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)啤酒銷(xiāo)售工作,。一年中,，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷(xiāo)售工作,，取得了可喜的成績(jī),。下面，就一年來(lái)工作小結(jié)如下：

一,、我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程,，啤酒賣(mài)的不僅是商品,，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào),。據(jù)統(tǒng)計(jì),，年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了_元。

三,、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克,，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,，從而銷(xiāo)量隨之大增,。

總之,，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下,，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī),，但是在好成績(jī)下也有一定的不足,，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),，售量會(huì)更上一層樓!

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)范文2

自二月份加入公司以來(lái)，我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下,，深入貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，以市場(chǎng)為向?qū)?，以擴(kuò)大啤酒銷(xiāo)售為目標(biāo),，以管理為手段，自我加壓,，在自己分管的區(qū)域內(nèi)認(rèn)真履行職責(zé),，較好地完成今年的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，取得了一定的成績(jī),。下面,，我就今年的主要工作情況匯報(bào)如下，請(qǐng)大家評(píng)議：

一,、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，提高決策能力

由于我進(jìn)入公司的時(shí)間不長(zhǎng)，各方面的經(jīng)驗(yàn)還不足,，有待進(jìn)一步加強(qiáng),。因此，我始終把加強(qiáng)思想政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)放在自身建設(shè)的首位,。無(wú)論平時(shí)工作多忙,，都會(huì)擠出時(shí)間來(lái)努力學(xué)習(xí)，儲(chǔ)備新知識(shí),，以此增強(qiáng)個(gè)人的工作能力和決策水平,。我重點(diǎn)是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，做到學(xué)深學(xué)透,，掌握在腦海中,，運(yùn)用到實(shí)際工作中，為自己做好銷(xiāo)售管理工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。在加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)的同時(shí),，注重更新知識(shí)結(jié)構(gòu),，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)啤酒行業(yè)的了解和相關(guān)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的熟悉，努力做到在工作中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中工作,，精益求精，不斷探索,，全面提升自己的整體綜合素質(zhì),。

二、愛(ài)崗敬業(yè),，努力工作

一年來(lái),，本人以高度的責(zé)任心對(duì)工作負(fù)責(zé)，注重細(xì)節(jié),，不斷學(xué)習(xí)一年以來(lái)各種新的業(yè)務(wù)知識(shí),，做好銷(xiāo)售管理工作，協(xié)助公司工作目標(biāo)的完成,。

(一)分析市場(chǎng),，認(rèn)清形勢(shì)

目前，我分管區(qū)域的啤酒銷(xiāo)售工作,。首先,，為了弄清區(qū)域啤酒市場(chǎng)的實(shí)際消費(fèi)情況，我通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,、實(shí)地查看等手段,，摸清了目前的情況。針對(duì)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況,，我們通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量,，加大宣傳力度，加強(qiáng)內(nèi)部管理的一系列措施來(lái)拓寬自己啤酒的市場(chǎng)占有率,。

(二)做好服務(wù)工作,，奉獻(xiàn)自己力量

要做好啤酒銷(xiāo)售工作，首先做好服務(wù)工作守鍵,。我把自己看作是銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)的普通一員,，開(kāi)動(dòng)腦筋，想方設(shè)法,，團(tuán)結(jié)自己的團(tuán)隊(duì)搞好服務(wù)，打好與分銷(xiāo)商的關(guān)系,，做好大型餐飲店的開(kāi)發(fā)工作,，一心一意搞好銷(xiāo)售工作,，全面提升銷(xiāo)售工作質(zhì)量,，以此擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)務(wù),，為加快公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

(三)抓好銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè),，全力做好管理工作

作為銷(xiāo)售經(jīng)理,，我就要切實(shí)擔(dān)負(fù)起管好銷(xiāo)售員的責(zé)任。工作中,，牢固確立“以人為本”的管理理念,，認(rèn)真聽(tīng)取銷(xiāo)售員的意見(jiàn)與建議，改進(jìn)或轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式,。其次,，我以身作則，率先垂范,、辛勤努力,、廉潔清正和勤儉樸素，通過(guò)一系列獎(jiǎng)勵(lì)措施,，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷(xiāo)售員的工作積極性,，提高銷(xiāo)售員的綜合素質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力,，把各項(xiàng)工作搞好。

(四)今年取得的成績(jī)

為了完成公司下達(dá)的全年銷(xiāo)售目標(biāo),，我經(jīng)常跑遍區(qū)域,，與銷(xiāo)售員一起，共同謀劃,，找對(duì)策,。經(jīng)過(guò)我們辛勤地努力，到目前為止,，我們完成了銷(xiāo)售啤酒瓶,，共計(jì)萬(wàn)元，占全年目標(biāo)任務(wù)的%,。

一年來(lái),，我們雖然取得了一定的成績(jī)，但也從中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,，找到自身的不足：一是由于銷(xiāo)售經(jīng)理的工作量大,，加之我的經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)工作流程的熟練程度還有待加強(qiáng),。二是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不夠全面,，造成鎖定目標(biāo)客戶(hù)不明確。三是營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏亮點(diǎn)，缺乏創(chuàng)新,。針對(duì)上述問(wèn)題,，在以后的工作中，我會(huì)通過(guò)下面的措施努力改進(jìn)：

一,、加大產(chǎn)品宣傳力度

目前,，我們還是主要以上門(mén)推銷(xiāo)為主，導(dǎo)致一些客戶(hù)對(duì)我們啤酒了解不多,，購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在顧慮,。今后，我們可以加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的合作,，多與他們搞些啤酒促銷(xiāo),，有獎(jiǎng)活動(dòng)等。另外,，在資金允許的范圍內(nèi),，通過(guò)張貼海報(bào)，利用電視,、網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙等媒介加以宣傳，提高我們產(chǎn)品的知名度,。

二,、進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng)

今后，我一定要進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng),。讓大家覺(jué)得我是他們中的一員,，而不是領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)生生疏感,、距離感,。這樣，有利于我與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作,。

三,、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)

平時(shí)工作中注意向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教,，結(jié)合自身認(rèn)識(shí),，處理好難題。另外,，加強(qiáng)熟悉整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)流程,，多與分銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員交流,，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。多與本地大型餐飲場(chǎng)所進(jìn)行溝通,，實(shí)地考察，加快自身啤酒的推銷(xiāo)速度,。

以上就是我近一年來(lái)對(duì)自身工作的認(rèn)識(shí),，雖然還存在不足，但我會(huì)在今后的工作中,，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力,，攻堅(jiān)破難,，把銷(xiāo)售工作提高到一個(gè)新的水平，再創(chuàng)佳績(jī),，為公司又快又好發(fā)展,，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)范文3

__年已經(jīng)過(guò)去,，我來(lái)酒行也已有一年之久,，在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲,，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議,。

剛剛加入公司，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前,，我是絲毫沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干,，為了融入團(tuán)體,，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問(wèn)題時(shí),，往往請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教,。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶(hù)心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度,。最起碼能理出一條思路來(lái),。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過(guò)度薄弱,，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù),，以至于引起一連串的`不良反應(yīng),。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣,，造成事情的惡性循環(huán),。

__年存在的市場(chǎng)問(wèn)題：

1：產(chǎn)品的不段漲價(jià),，造成客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。

2：促銷(xiāo)力度加大,，利潤(rùn)下滑,。

3：促而不銷(xiāo)。

4：對(duì)手虎拼,。

市場(chǎng)其實(shí)是良好的,，然而形式卻是很?chē)?yán)重的。,?？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的`一年,，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng),。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)范文4

自加入雪花以來(lái),，我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下，深入貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，以市場(chǎng)為向?qū)?，以擴(kuò)大啤酒銷(xiāo)售為目標(biāo)，以管理為手段,，自我加壓,，在自己分管的區(qū)域內(nèi)認(rèn)真履行職責(zé)，取得了一定的成績(jī),，20__年即將到來(lái),，也面臨著新的挑戰(zhàn)，我將總結(jié)過(guò)去,，迎接新的挑戰(zhàn),，爭(zhēng)取在新的一年里交上滿(mǎn)意的答卷。現(xiàn)就本人一年來(lái)的工作述職如下：

一,、工作職責(zé)

在擔(dān)任餐飲部副經(jīng)理期間,，主要負(fù)責(zé)酒店的啤酒銷(xiāo)售任務(wù)，每年的啤酒銷(xiāo)售額都是酒店酒水銷(xiāo)售的重要指標(biāo),，尤其是在銷(xiāo)售旺季,，更是我們銷(xiāo)售的關(guān)鍵期，怎樣抓住市場(chǎng),，搶占先機(jī),，贏得客戶(hù)的信賴(lài),，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，是我們團(tuán)隊(duì)所要研究的方向,，和要功克的難題,。

在工作中，怎樣打造一流的團(tuán)隊(duì),，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，將團(tuán)隊(duì)力量的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任所在,，也是自我考核的重點(diǎn),，為了對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)團(tuán)隊(duì)所有成員負(fù)責(zé),，團(tuán)結(jié)一致完成年度任務(wù)指標(biāo)，是我們的共同目標(biāo),。

二,、20__年工作總結(jié)

1、業(yè)績(jī)完成情況

20__年度1月至9月寶山餐飲銷(xiāo)售情況

20__年度10月至12月餐飲市西部銷(xiāo)售情況

2,、工作亮點(diǎn)及不足

1)擬定多種促銷(xiāo)方案,，拓寬了市場(chǎng)，穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體,，提高客戶(hù)忠誠(chéng)滿(mǎn)意度;

2)提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,，面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)所有成員迎接挑戰(zhàn),，尋找解決方案,，在穩(wěn)定銷(xiāo)量的同時(shí)，在原有的銷(xiāo)量基礎(chǔ)上再上臺(tái)階,。

3)培養(yǎng)了員工風(fēng)險(xiǎn)把控能力,，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，找出市場(chǎng)差異,，定位準(zhǔn)確,，提高啤酒了的銷(xiāo)量。

4)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上,，更勝一籌,，擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，為來(lái)年的銷(xiāo)售打好基礎(chǔ),。

不足之處在于,，在操作過(guò)程中，由于促銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售不當(dāng),，給客戶(hù)造成反感的情緒,。不利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。要不斷對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，包括商業(yè)禮儀及消費(fèi)心理,，做到禮貌銷(xiāo)售,，文明銷(xiāo)售。

三,、工作安排

1,、工作重點(diǎn)

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力;

提高員工素質(zhì),，消費(fèi)心理培訓(xùn),，面對(duì)客戶(hù)的需求能及時(shí)做出判斷，做出合理的引導(dǎo)消費(fèi),，撐握客戶(hù)心理,，使客戶(hù)能感受到愉快消費(fèi)。

完成公司年度銷(xiāo)售指標(biāo),，實(shí)現(xiàn)公司贏利;

在去年的基礎(chǔ)上,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn),，提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力,，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。完成銷(xiāo)售目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)公司個(gè)人雙豐收,。

不斷提升自我的銷(xiāo)售管理能力;

好的管理者，最主要的還要看學(xué)習(xí)能力強(qiáng)不強(qiáng),，提升自身的管理能力,，更能提高團(tuán)隊(duì)管理效率，轉(zhuǎn)化成效益,，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的必要過(guò)程,。

提高對(duì)市場(chǎng)觀察的敏銳度;

面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，撐握第一手的市場(chǎng)信息,，是搶?xiě)?zhàn)市場(chǎng)的第一步,，更是打敗對(duì)手的先天條件，市場(chǎng)信息的捕捉是對(duì)自我的監(jiān)督和促進(jìn),，了解市場(chǎng),，把握市場(chǎng)才能做出準(zhǔn)確判斷,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),。

2、針對(duì)不足提出解解決方案及思路

繼續(xù)加大終端回訪(fǎng)次數(shù),，做好客情關(guān)系,，利用數(shù)字分析,，引導(dǎo)銷(xiāo)售;

進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳，利用媒體擴(kuò)大宣傳力度,，借助事件營(yíng)銷(xiāo),，促使銷(xiāo)售提升;

業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升，增強(qiáng)終端銷(xiāo)售信心,，形成有利的銷(xiāo)售氛圍;

積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化,，對(duì)不利于公司的信息要果敢的處理;

不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品;

信守承諾，對(duì)于消費(fèi)者,，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn),，別人相信雪花的前提是相信公司的人。

四,、本人的能力提升情況

一年里,，不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,，團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步,，更是對(duì)自我的考驗(yàn)和磨煉,。遇到問(wèn)題，面對(duì)挑戰(zhàn)大家一起扛,，作為部門(mén)負(fù)責(zé)人，更要有一定的風(fēng)險(xiǎn)把控能力和解決發(fā)事件的應(yīng)變能力,，看到今天的成績(jī),，沒(méi)有辜負(fù)大家對(duì)我的期望。我很欣慰,，自己也一直在成長(zhǎng),，在提高，在管理能力,、控制能力,、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)等方面都得到了提升。前面的路還很長(zhǎng),，還要面對(duì)嚴(yán)酷的挑戰(zhàn),，相信只要我們齊心協(xié)力，定能組建一支高素質(zhì),、高效率的銷(xiāo)售隊(duì)伍,。

五,、不斷提高自身業(yè)務(wù)能力計(jì)劃

1、針對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行合理規(guī)劃,，保持平和的心態(tài),，學(xué)會(huì)放棄和堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都要相信自己的潛力,，多看書(shū)學(xué)習(xí),，學(xué)會(huì)改變思考方式和心智模式。

2,、在團(tuán)隊(duì)管理方面,，要重結(jié)果，輕過(guò)程----考核;上管法,，中關(guān)人,，下管事---分工;能者上，平者讓?zhuān)拐呦?--用人,。

3,、要不斷培養(yǎng)自己的親和力，決策力,，決斷力和執(zhí)行力,，做到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短,。(天賦,、才能、潛質(zhì)),，為公司打造一支高效率,，高素質(zhì)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

4,、做到定期或不定期收集和整理行業(yè)信息,，撐握行業(yè)動(dòng)態(tài)，建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),，分類(lèi)整理,，為公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供數(shù)據(jù)支撐，為整體的銷(xiāo)售任務(wù)提供參考依據(jù),。

5,、參加各類(lèi)相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)，豐富自身的理論知識(shí),，接合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，豐富自身的從業(yè)修養(yǎng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，使自己在短時(shí)間內(nèi)得到很大的提升，同時(shí)在工作中能夠很好的發(fā)揮,，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值,，完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)范文5

通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷(xiāo)售一部四,、五,、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪(fǎng)，并通過(guò)跟銷(xiāo)售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流,，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：

公司提出的“干,、記、查,、罰”制度,，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行，各部門(mén)的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高,，業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)終端的頻率也有明顯的提高,。

在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策,，基本都在認(rèn)真執(zhí)行,，95%的終端店都在做銷(xiāo)量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn),，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活,，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷(xiāo)商以及終端店的利潤(rùn)空間,，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商以及好多終端店都在賣(mài)力的推銷(xiāo)嘉禾啤酒,。好多競(jìng)品專(zhuān)營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣(mài)嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊,，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷(xiāo)售氛圍,，并流行這么一句話(huà)：“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián),?！奔魏啼N(xiāo)售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾,，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高,。

管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商們，物流能力相當(dāng)可以,，有一部分經(jīng)銷(xiāo)商由于自身某些方面的條件限制,，物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面,，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格控制做得不是很到位,，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠(chǎng)價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶,，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊,，這種現(xiàn)象比較明顯,。

該部分區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō),，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位,，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng),，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度,。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影,。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專(zhuān)營(yíng),，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等,，雪花也在暗中使勁兒,，600包的包量就可以贈(zèng)單門(mén)展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策,。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng),，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象,，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見(jiàn),。

由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限,，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解,，可能有些片面，望見(jiàn)諒,。

首先,，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因,，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口,，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn),，并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn),，才能給對(duì)手以致命的打擊,。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中,，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品,。工欲善其事,，必先利其器,，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈,。

其次,，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口,，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高,，更不要說(shuō)外來(lái)人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念,，有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競(jìng)品的傾向,。

我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下,，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買(mǎi)方市場(chǎng),。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心,，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨,。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳,，只有尊重消費(fèi)者的利益,，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體,，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。

再次,，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的,。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,，市場(chǎng)細(xì)分,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的,。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好,。比如說(shuō)，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒,，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低,，口味發(fā)甜得低度啤酒,，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略,，選擇好目標(biāo)市場(chǎng),，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)范文

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十四

時(shí)光荏苒,，轉(zhuǎn)眼間20＿年度工作已接近尾聲了,。回首這一年的時(shí)間里,，在膠布制品分公司銷(xiāo)售這個(gè)大家庭中,，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧,，自己學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)和做人的知識(shí),，能力得到了很大的提升。為了更好的開(kāi)展工作,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力,，現(xiàn)將20＿年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：

一,、工作匯報(bào)

自20__年_月份參加工作以來(lái)，在銷(xiāo)售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間,。在這一年多的時(shí)間里,，我努力學(xué)習(xí)，積極思考,，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作,，工作能力逐步提升。

1,、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé),、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位,，無(wú)論業(yè)務(wù)能力,，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境,，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助,，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開(kāi)始,，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售崗位工作職責(zé),，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品,，熟悉產(chǎn)品,，經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解,。

實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的標(biāo)準(zhǔn),，20__年初去西南市場(chǎng)走訪(fǎng)老用戶(hù),，開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景,。經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)和走訪(fǎng),，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，受到煤的影響,，采購(gòu)量萎縮嚴(yán)重,。面對(duì)這種問(wèn)題，改變策略推銷(xiāo)我們的聚氨酯油囊,，經(jīng)過(guò)初次走訪(fǎng)和后期跟進(jìn),，開(kāi)發(fā)了兩家用戶(hù)。通過(guò)實(shí)踐,，了解了市場(chǎng),，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié),，避免了在以后的工作中問(wèn)題的出現(xiàn),。

平時(shí)工作中，做好合同的執(zhí)行,，開(kāi)票及發(fā)貨,。與用戶(hù)溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶(hù)反映的問(wèn)題,。

2,、執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品,，剛開(kāi)始并不被大家所熟知和接受,。針對(duì)這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成,，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度,，打電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù)紛至沓來(lái)。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控,，信息收集,，篩選整理有價(jià)值的信息，及時(shí)進(jìn)行反饋,。

3,、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過(guò)驗(yàn)收幷授牌

20＿年在圍繞黨的十八大三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過(guò)驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn),。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收,，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開(kāi)展,。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,，制作版面,，補(bǔ)充材料，通過(guò)一系列的工作,，分公司于__月底通過(guò)集團(tuán)驗(yàn)收并授牌,。通過(guò)這項(xiàng)工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮,，并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人,。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后,，經(jīng)過(guò)一年的鍛煉,，使自己的業(yè)務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對(duì)銷(xiāo)售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí),?！?00個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”，對(duì)于我而言,，我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是保持良好的心態(tài),，套用米盧的一句經(jīng)典語(yǔ)“態(tài)度決定一切”,。銷(xiāo)售這份工作可能在外人看來(lái)整天走南闖北、光鮮靚麗,，好不自在。其實(shí)呢,，從事過(guò)這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣,。你可能遇到這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了,。擁有積極的心態(tài),，才能運(yùn)用正確的方法,，找到正確的方向,，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛(ài)我的工作,，我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān),，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，爭(zhēng)取做到，會(huì)充分享受完成一件工作的樂(lè)趣,。

其次,，是能力問(wèn)題，我覺(jué)得可以分成專(zhuān)業(yè)能力和基本能力,。曾在書(shū)中看到的例子可以說(shuō)明：以一只駱駝來(lái)講,，專(zhuān)業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力,，包括適應(yīng)度,、堅(jiān)忍度、天性的警覺(jué)等,，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久,。具體到我們個(gè)人，專(zhuān)業(yè)能力決定了你適合于某種工作,，基本能力，包括自信力,，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力,，冒險(xiǎn)精神,，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力,。一個(gè)在事業(yè)上成功的人,，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)他人講話(huà),，虛心接受他人的意見(jiàn),。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外,。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破，但隨著閱歷的不斷增長(zhǎng),，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候,，師傅們教導(dǎo)我們想成長(zhǎng)快,，就要認(rèn)真學(xué)習(xí),，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn),、好的工作方法，虛心接受別人的意見(jiàn),。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十五

來(lái)到現(xiàn)在這個(gè)公司也有一年多,，從20__年3月初到辦事處距今已經(jīng)工作了整整10個(gè)月,，在公司各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,，我不斷的提高工作能力,，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度,，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此我真的很感激公司領(lǐng)導(dǎo)及每一位同事,。下面我將這10個(gè)月的工作一一回顧,，雖然難免掛一漏萬(wàn)，但依然期望借總結(jié)的鏡子看清來(lái)時(shí)得路,，讓未來(lái)更順暢而圓滿(mǎn)?，F(xiàn)將我的一些銷(xiāo)售心得及工作總結(jié)記述如下：

銷(xiāo)售心得：

1、不要輕易反駁客戶(hù),。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求,。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶(hù)予以肯定態(tài)度,，學(xué)會(huì)贊美客戶(hù),。

2、向客戶(hù)請(qǐng)教,。要做到不恥下問(wèn),。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝,。

3,、做事要腳踏實(shí)地，實(shí)事求是,，勤奮與自信(與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量,，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速),。

4,、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短,。

做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè),，客戶(hù)群體是哪些,，才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,，才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略,。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在品牌與品質(zhì)方面就略勝同行,，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,，在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西,?？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信,。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,，要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷，建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察,。(蓬溪電力公司就是我最深刻的教訓(xùn))

5,、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式,。想客戶(hù)之所想,，急客戶(hù)之所急。

6,、取得客戶(hù)信任,，要從朋友做起，情感溝通,。關(guān)心客戶(hù),，學(xué)會(huì)感情投資(要拿捏有度，感情牌也不是誰(shuí)都能接受的),。

7,、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷,，為了興趣做事,。

8、相互信任,，銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

9,、心態(tài)平衡,，不要急于求成，熟話(huà)說(shuō)：心如波瀾,，面如湖水,。

10、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”(即讓客戶(hù)先認(rèn)可,，后行動(dòng)),。

11、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”,。

12,、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人,，文明用語(yǔ),。

啤酒銷(xiāo)售工作總結(jié)篇十六

第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,，維護(hù)公司及員工的切身利益,，特制定本管理制度。

第二條本制度涵蓋思想道德行為準(zhǔn)則,、日常工作規(guī)范條例,、賬款管理制度、客戶(hù)關(guān)系管理辦法等,。

第三條凡公司適用本制度,。

第一條應(yīng)思想端正，品德高尚,，誠(chéng)實(shí)守信,，對(duì)公司擁戴忠誠(chéng)，熱愛(ài)本職工作,，有奉獻(xiàn)精神,，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排,。

第二條之間應(yīng)相敬相愛(ài),，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí),，有矛盾糾紛要妥善解決,，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同,，予以解聘,。(此條之所以嚴(yán)厲，是因?yàn)樵阡N(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，矛盾特多,，比如搶單等現(xiàn)象)

第三條是對(duì)外代表公司形象的重要“代言人”，每個(gè)在客戶(hù)面前,，不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn),，或有客戶(hù)投訴涉及公司形象的,，經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,。

第四條公司本著充分保障每個(gè)利益的原則,，嚴(yán)禁之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,，是指在洽談的業(yè)務(wù),，乙利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指,，甲將自己的單劃到乙的名下,。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,，并在全公司通報(bào)一次,。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同,，予以辭退,。

第五條應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,，除要求賠償外,，公司予以扭送*機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,，比如燈具，公司按成本價(jià)從其工資中扣除,。

第六條在外不得以公司名義,、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,，立即予以解聘，并送*機(jī)關(guān)依法處理。

第七條應(yīng)具備職業(yè)操守,，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,，立即予以解聘,，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴,。

第一條嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定,。

第二條每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書(shū)面報(bào)告,。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決工作中存在的問(wèn)題,，予以總結(jié)歸納,，幫助提高的業(yè)務(wù)水*,。

第三條在上班期間，要求著裝整潔,，形象健康,，禁止奇裝異服或過(guò)于暴露的服裝,，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背,、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止,。

第四條在上班期間,，不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng),，公司的電話(huà)不得用來(lái)做與工作無(wú)關(guān)的閑聊,。

第五條的請(qǐng)假規(guī)定,。每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過(guò)三天,。事假超過(guò)三天的,，一律按曠工處理。曠工一天扣30元,，當(dāng)月曠工超過(guò)15天的，公司有權(quán)解除合同,。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫(xiě)出情況說(shuō)明報(bào)上級(jí)主管審批,。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷,。

第七條公司對(duì)優(yōu)秀業(yè)績(jī)者會(huì)給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時(shí)間視公司而定,。

第八條如需出差洽談客戶(hù)的,，必須提前向上級(jí)主管申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn),，方可外出,。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃，并報(bào)以上級(jí)主管備案,。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷(xiāo)辦法見(jiàn)下章《賬款管理制度》。

第一條每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”,，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納,，與財(cái)務(wù)核對(duì)剩余的“收款賬單”是否對(duì)數(shù),。收回賬款后，才能憑賬款開(kāi)取發(fā)票,。因業(yè)務(wù)的靈活性,，如果當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財(cái)務(wù)交接“收款賬單”,，再重新領(lǐng)取新一天的單子,。

第二條若有客戶(hù)因某些原因，收到貨后卻不能及時(shí)交款,，必須收取客戶(hù)的“簽收單”或借條憑據(jù),，上面須有客戶(hù)自己注明的未付款項(xiàng)，并簽字蓋章,。必須把客戶(hù)的“簽收單”或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處,，自己留復(fù)印件。

第三條壞賬準(zhǔn)備金,。所謂壞賬,，是指那些收不回賬的。為提高的警惕性,，也是為了防范的利益不受侵害,，增強(qiáng)的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”,。公司每月從的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”,。當(dāng)年度滿(mǎn)，如果未發(fā)生吊賬問(wèn)題,，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金,，并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶(hù)賴(lài)賬或跑賬,，首先由出面追討,，追討不成，由公司出面用法律手段解決,，這其間的訴訟費(fèi)用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取,。公司出于人性化考慮，也出一半,。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費(fèi)用的一半,，從工資中扣除。如果訴訟無(wú)果,，成了“死賬”,，由承擔(dān)全部死賬，訴訟費(fèi)用由公司來(lái)出,。(此條任主可作詳細(xì)斟酌,，也可以不設(shè)此條,。)

第四條每月28號(hào)下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月,。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，從工資中扣除500元。

第五條對(duì)于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見(jiàn)款”的原則,，要求在客戶(hù)收到貨物后當(dāng)即予以收款,，但由于一些非人為的原因存在，客戶(hù)暫時(shí)交不出款的,，除了交回客戶(hù)的“簽收單”或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外,，還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級(jí)主管備案，在這期間,，應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶(hù),，超過(guò)十天仍未見(jiàn)到款項(xiàng)的，應(yīng)與上級(jí)主管協(xié)商妥善追款辦法,。

第六條出差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定：為了提高出差洽談業(yè)務(wù)的成功率,，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條,。以簽單為基準(zhǔn),，單沒(méi)簽成，不報(bào)銷(xiāo),；簽成單,，報(bào)銷(xiāo)其交通總費(fèi)用的80%，且不超過(guò)簽單金額的2%,，如若超過(guò),，以2%支付給。