心得體會是我們在成長和進步的過程中所獲得的寶貴財富,。那么我們寫心得體會要注意的內(nèi)容有什么呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇一

實訓房地產(chǎn)是指在真實的房地產(chǎn)操作過程的基礎上,，通過模擬實踐的形式進行訓練和練習,，從而使學員更好地了解、理解和掌握房地產(chǎn)業(yè)的知識和技能,。在這次實踐過程中,，我深刻感受到了房地產(chǎn)行業(yè)的復雜性和難度，也得到了很多有價值的體驗與教訓,。下面我想就此次實訓活動作一點總結(jié)和思考,。

第二段：感悟和體驗,。

通過這次實訓，我發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)市場并不像我們平時看到的那樣簡單,，它需要考慮到很多的細節(jié)問題，比如政策法規(guī),、市場風險,、供需關(guān)系等等。同時,，還需要具備很多的專業(yè)知識和技能,，比如項目策劃、營銷推廣,、合同管理等等,。只有將這些因素綜合考慮并運用到實踐中去，才能真正地讓項目成功,。

此外,，我還深刻感受到了團隊合作的重要性，因為在實訓項目中,，我們需要與其他同學合作完成整個項目的方案和落地,。在整個過程中，我們需要不斷地進行溝通和協(xié)調(diào),，才能做到分工明確,、任務清楚。

第三段：問題與挑戰(zhàn),。

在實訓過程中,，也出現(xiàn)了一些問題和挑戰(zhàn)。其中最大的問題是時間緊,，任務重,。在協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)和各個人員的時候，我們往往需要花費大量精力和時間,，比如在項目策劃中需要充分了解和分析市場動態(tài),，考慮到各種風險因素，而在項目實施過程中,，需要不斷的監(jiān)控進展和進度,，還需要靈活應對各種變化和突發(fā)事件。這些都需要我們不斷地思考,、推敲和反復修改,。

此外，還有很多技術(shù)問題需要我們?nèi)ソ鉀Q和克服,，例如在數(shù)據(jù)分析方面,、策劃方案方面,、合同管理方面等等。這些問題和挑戰(zhàn)都需要我們具備專業(yè)的知識和技能,，并以高度的責任心和敬業(yè)精神去面對和解決,。

第四段：收獲和啟示。

通過這次實訓,，我不僅學到了很多房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識和技能,，還深刻領(lǐng)悟到了很多管理和團隊合作的精髓。例如,，我們需要從客戶的角度出發(fā),，去了解他們的需求和期望，從而創(chuàng)造與市場需求相符合的產(chǎn)品,；我們需要在每個環(huán)節(jié)上保持高度的溝通和協(xié)調(diào),，才能做到高效的項目管理和物流配送。

同時,，這次實訓也給我們提供了很好的學習和體驗平臺,，讓我們更好地認識行業(yè)和了解市場。這些經(jīng)歷和收獲也必將為我們未來的工作和發(fā)展提供有益的支持和指導,。

第五段：總結(jié)和展望,。

總體而言，這次實訓是一次非常有價值的學習和體驗過程,，讓我們深深認識到了房地產(chǎn)行業(yè)的重要性和難度,，也將這些經(jīng)驗和收獲帶到未來的工作和學習中去，不斷地進一步提升自己的能力和素質(zhì),。希望未來我們在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中能夠更好地運用這些知識和技能,，為行業(yè)的發(fā)展和社會的進步貢獻自己的力量。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇二

__年即將過去,，轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年——__年,，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年,。在這將近一年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲，三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終,，掐指一算,，我到公司已經(jīng)有三年的時間?；叵雱傔M公司的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情,。三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔,，公司在不斷的發(fā)展,，不斷的壯大,，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓,，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。以下是我在__年的工作總結(jié)匯報：

__年10月，公司的另一個樓盤————盛世藍庭如期進駐,，我被調(diào)至盛世藍庭項目部。經(jīng)過這三個項目的洗禮,，也讓我從中學到了很多,，各方面都有所提高。新的項目,，新的起點,，我把公司領(lǐng)導交給我的每一項工作都當作是個人工作經(jīng)驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務是我唯一的目標,。

在__年度本項目部的銷售額并不理想,。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升,，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求,，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重,，也是我從事本行以來最為嚴峻的一段時期,。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房,，在宏觀金融政策沖擊下,，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。

在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主,，通過前期對當?shù)胤康禺a(chǎn)市場,、居民消費習慣、接受房價情況等深入了解,，并結(jié)合本項目自身優(yōu)勢,，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力,，從正式進駐本案起直至本月,，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大,，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售,，客戶來訪問量太少,，從進駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預定的指標。

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上,，競爭樓盤太多,，地理位置與價格不同，這對于本項目部造成一定的壓力,。與之前公司預期的銷售目標尚有一段距離,，通過后期整理分析，主要有以下幾個方面造成了現(xiàn)場的銷售不暢：

本項目之前的一些瑣事也是導致產(chǎn)品進入淡季區(qū)很淡的一大因素,。房產(chǎn)市場的不穩(wěn)定因素,，戶型設計過大或不合理，價錢偏高,，很多人也采取了隔暗觀火,。每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進的作用，但事實與計劃還有一定的差距,，原計劃三個月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個月,，因此，無形當中對現(xiàn)場銷售也造成了一定的影響,，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響,，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小,、無小區(qū)環(huán)境,、水壓、水電開戶,、樓梯,、貸款問題等等。特別是貸款問題,，在同等條件下,，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多,。因此,，在無形當中也增加購房者的資金壓力。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等種不良的后果,。

工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高,。

溝通不夠深入,。我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達到客戶,，了解客戶的真正想法和意圖,。

在客觀總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，我也清醒地認識到,，我們的工作中還存在許多問題和不足,，主要是業(yè)務水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。

我們應該勇于發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì),，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務能力就能提高到一個新的檔次,。

加強學習，運用到實際工作中,。本著回顧過去,，總結(jié)經(jīng)驗，找處不足,，豐富自己,。

在此段期間很感謝公司領(lǐng)導的體諒和教導，總結(jié)一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學習，取長補短,，在以后的工作中,，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績,。

三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,，特別是在翠竹家園項目部，嚴格,、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風,。回首過去一步步的腳印,，在此我總結(jié)了幾點與大家分享：

1,、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功,，雖然不知道幾時能成功,，但能肯定的是我們正離目標越來越近,。有了頑強的精神，于是事半功倍,。持續(xù)的工作,，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情,，在最困難的時候,，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,，放棄對客戶解釋的機會,，客戶就流失了；而再堅持一下,、說服一下也就成交了,。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通,。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識,，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2,、學會聆聽,，把握時機。不做作,，以誠相待,，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,，客戶聽你的,，反之，你所說的一切,，都將起到反效果,。了解客戶需求,。第一時間了解客戶所需要的,，做針對性講解,，否則，所說的一切都是白費時間,。推薦房源要有把握,，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢,，做到對客戶的所有問題都有合理解釋,，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的,，要使客戶了解,，如果你看到了完美的，那必定存在謊言,。

3,、銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情,。銷售工作就是與人打交道,，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作,。對待客戶要一視同仁,，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶,，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感,，那么我們的目的也就達到了。

4,、和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話,，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求,，是必要條件,；同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法,，是重要條件,；更應該是個談判專家,，在綜合了各方面的因素后,，要看準時機，一針見血的,，點中要害,，這是成交的關(guān)鍵因素。

5,、機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候,，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁,，沒誠意”等主觀意識太強,，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好,，使得這些客戶到別的樓盤成交,，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好,，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等,。還是那句老話,，機會只留給有準備的人。

6,、做好客戶的登記,，及進行回訪跟蹤。記住客戶的姓名,?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名,，但是,，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名,，客戶會覺得你很重視他,，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下,，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程,，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的,，至少是他的姓氏,！

8、提高自己的業(yè)務水平,，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài),。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性,，同時也讓客戶更加的信任自己,，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點,、戶型、價格等等的時候,，一問三不知,，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

9,、運用銷售技巧,。對待意向客戶，他猶豫不決,，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍,，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因,，會讓他遲遲不肯簽約,，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度,，客戶越是表示懷疑,。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通,，直到最后簽約,。當然，在解釋的時候,，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著,，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交,。

11,、這次沒成功，立即約好下次見面的日期,。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的,。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功,，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期,，這樣你可以更加了解客戶的需求,，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12,、承諾不能如期做到,，在營銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎上”。房地產(chǎn)銷售亦是如此,，作為商品房產(chǎn)品,，老客戶的推動作用更是不容忽視,。而想使老客戶能帶動銷售,，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象,。

13,、保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候,，積極,、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力較差，整理、經(jīng)驗的不完善,，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程,，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極,、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,，總是抱怨，等待與放棄,！龜兔賽跑的寓言,，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向,，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,，不斷積累核心競爭力的人,，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,，當你年輕力壯的時候,，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽,、抄捷徑,；一遇挫折就想放棄，想休息,。人生是需要積累的,，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般,，懂得勻速徐行的道理,，我堅信只要方向正確，方法正確,，一步一個腳印,，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點,。如果領(lǐng)先靠的是機會,，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事,，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行,。

14、售樓人員要有正確的判斷力,，要能找出你要服務的客戶,。通常的做法是,，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人,。

16,、目前，很多商品房延遲交房,，施工質(zhì)量問題投訴日益增多,，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好,，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商,，這樣，可以讓客戶感到更安心,，更可靠,，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里,。

17,、售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的,，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談,。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買,，可以說“這是開盤價,，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”,，說話要簡潔,，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆,，不然的話,，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話,，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了,。

18、聰明的售樓人員會做一個開場白,，大略講解一下,，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時,，就會愿意花時間去聽,，給客戶詳盡的信息,，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處,，做個好的演員,，背好臺詞，設計你的一舉一動,，包括客戶一進售樓處講些什么,，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等,。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤,。

19、客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值,。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶,，樓盤超值超在什么地方,，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中,。

20,、要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感,。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報,。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西,，否則就不可能有緊迫感,。

21、你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人,，但肯定能,、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時,，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點,，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定,，以及相應的實力，一展你的本領(lǐng),，才干和學識,，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。

22,、成交是你精心運籌,、周密安排、專業(yè)推銷,、辛勤努力的必然結(jié)果,。當客戶已來看過幾次,，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交,。此刻,，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了,，并成功地運用上述要素,，成交的可能性就有80%了。

總之,，我在工作中所經(jīng)歷的酸,、甜、苦,、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗,。應該說這一年付出了不少，也收獲了很多,，我自己感到成長了,，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美,，但我認為：前面的路,，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去,，就會獲得寶貴的經(jīng)驗,。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索,、總結(jié),、得出經(jīng)驗，相信這些經(jīng)驗,，終將成為我一生寶貴的財富,。

__年工作展望。

加強業(yè)務能力及提高水業(yè)務水平,，補充能量,，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備。有錯改之,，無則加勉,。展望__年我會按公司的發(fā)展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作,，爭取更上一個新臺階,。

最后預祝公司明天更輝煌。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇三

近年來,，隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展,，房地產(chǎn)客訴也逐漸增多,。客戶投訴涉及的問題類型多種多樣,，包括房產(chǎn)質(zhì)量,、合同糾紛,、售后服務等方面,。這不僅給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的壓力，也給客戶帶來了不小的困擾,。因此,，對房地產(chǎn)客訴問題進行總結(jié)和分析，尋找解決辦法,，是當前亟待解決的任務,。

二、問題存在的原因,。

分析房地產(chǎn)客訴問題,，我們發(fā)現(xiàn)其主要原因有以下幾個方面：

首先，房地產(chǎn)市場競爭激烈,，一些開發(fā)商為了爭取更多的市場份額,，可能在推廣銷售環(huán)節(jié)夸大房產(chǎn)的優(yōu)勢，有時甚至存在虛假宣傳的情況,。這讓一些消費者在購買后感到欺騙和失望,，進而產(chǎn)生了投訴。

其次,，房地產(chǎn)企業(yè)在售后服務方面的不足也是造成客訴問題的主要原因之一,。一些開發(fā)商對于購房者的售后服務出現(xiàn)問題時，缺乏及時有效的回應和解決措施,，這讓客戶感到不滿和被忽視,，從而引發(fā)投訴。

另外,，房地產(chǎn)項目的管理和施工質(zhì)量控制也是導致客訴問題的重要因素,。一些開發(fā)商在房屋施工過程中可能對質(zhì)量問題存在盲區(qū)，導致一些消費者在入住后出現(xiàn)質(zhì)量問題,，進而產(chǎn)生投訴,。

三、解決問題的對策,。

首先,，加強房地產(chǎn)宣傳的誠信和透明度，確保宣傳內(nèi)容與實際情況相符,。開發(fā)商應加強自律,，不夸大宣傳,，不做虛假承諾，提升企業(yè)形象和信譽度,。同時,，相關(guān)部門也應加大對房地產(chǎn)宣傳的監(jiān)管，對于虛假宣傳行為要依法進行嚴肅處理,。

其次,，加強房地產(chǎn)售后服務的管理，建立健全的投訴解決機制,。房地產(chǎn)企業(yè)應建立完善的客戶投訴受理渠道,，并確保及時回應和解決客戶投訴。在售后服務過程中,，應積極與客戶溝通,，提供滿意的解決方案，樹立良好的企業(yè)形象,。

另外,，房地產(chǎn)項目的管理和施工質(zhì)量控制也需要得到加強。開發(fā)商應嚴格按照相關(guān)質(zhì)量標準進行施工,，加強對施工過程的監(jiān)督和管理,。同時，要建立有效的質(zhì)量反饋機制,，對于質(zhì)量問題及時處理和整改,，確保房產(chǎn)質(zhì)量符合要求。

四,、效果和進展,。

通過以上對策的實施，我相信房地產(chǎn)客訴問題可以得到有效的緩解和解決,。首先,，加強宣傳誠信和售后服務的管理，能夠提升消費者對房地產(chǎn)企業(yè)的信任度和滿意度,，減少客訴問題的發(fā)生,。其次，加強項目管理和施工質(zhì)量控制,，能夠提高房產(chǎn)質(zhì)量,，減少后期質(zhì)量問題的出現(xiàn)。最后,，通過對策的有效實施,，房地產(chǎn)企業(yè)形象將更加正面和健康，有助于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

五,、總結(jié)和展望,。

房地產(chǎn)客訴問題的存在對于房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展是一個重要影響因素。通過對問題的深入分析,，我們可以看到,，房地產(chǎn)宣傳誠信、售后服務和項目管理等方面存在問題,。通過加強管理,、加大監(jiān)管和完善機制等多方面努力，我們有信心解決和緩解這些問題,，為房地產(chǎn)市場提供更好的服務,，滿足消費者的需求,。隨著房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展,，相信未來我們能夠看到更加健康有序的市場，為社會經(jīng)濟的發(fā)展做出更大的貢獻,。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇四

本人自今年9月份到公司,，主要主管工程部，在公司各部門的配合下,，在公司領(lǐng)導的大力支持下,，基本完成20__年藍泰廣場項目工作任務。現(xiàn)就本人一年中所主管的工作總結(jié)匯報如下：

一,、20__年主要工作情況：

(一)工程方面,。

(二)協(xié)調(diào)工作。

(三)企業(yè)管理方面,。

(四)今后項目的建議：

1,、選擇好的設計單位：不少設計單位存在著設計不精、深度不夠的情況,。這是增加工程造價的不確定因素,。由于設計頻繁變更，給工程造價控制帶來一定的難度,。

2,、有效控制造價：嚴格控制設計變更，以保證投資限額不輕易突破,。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的工程造價管理人員應與設計部門積極配合,，及時提供可靠的工程基礎資料。

二,、20__年工作計劃,。

20__年將是藍泰廣場項目最關(guān)鍵的一年，同時也是物流中心建設將開始啟動建設的關(guān)鍵年，所以我們要緊緊圍繞“一個中心,，兩個基本點”來開展工作,，使項目部工作更上一個臺階，20__年的工作主線是：

(一)繼續(xù)抓好工程建設這個中心,，確保水工建設整體推進,。

(二)抓好物流項目建設的前期準備，實現(xiàn)物流項目全面開工,。

(三)大力倡導團結(jié)協(xié)作之精神,，健全和完善各種規(guī)章制度，著重解決本位主義思想和失之于軟,、失之于寬的現(xiàn)象,。

為此，集團公司經(jīng)慎重討論,，特提出__年工作計劃如下：

(一)指導思想,。

(二)目標計劃。

(三)工作措施,。

1,、進一步改革和完善企業(yè)管理體制和經(jīng)營機制，根據(jù)項目及公司發(fā)展的需要,，及時調(diào)整經(jīng)營班子,，合理調(diào)整和完善現(xiàn)行機構(gòu)設置及人員力量的配置。

2,、以市場為導向,，強力推進項目運作。

3,、切實加強企業(yè)內(nèi)部管理,，提高企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

4,、加大資本運作力度,，千方百計想辦法盤活資產(chǎn)，爭取在企業(yè)融資上取得大的突破,，以保證項目的順利推進,。

總之，__年工作,，時間緊,，任務重，但我們相信,，只要公司全體員工能夠統(tǒng)一思想齊心協(xié)力,，與時俱進、努力拼搏、扎實工作,，就一定能圓滿完成集團公司下達的全年各項目標工作任務,。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇五

第一段：引言（100字）。

房地產(chǎn)作為現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分,，一直以來都是引發(fā)社會熱議的熱點話題,。然而，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展,，客訴問題逐漸突顯,，給業(yè)主和開發(fā)商之間的關(guān)系帶來了一定的矛盾與沖突。作為一個與房地產(chǎn)行業(yè)直接相關(guān)的從業(yè)者,，我在過去的幾年里,，積累了一定的客訴處理經(jīng)驗，并總結(jié)出一些心得體會,。本文將結(jié)合實際案例,，以五段式的形式進行闡述。

第二段：深挖問題（200字）,。

在房地產(chǎn)行業(yè),，客訴問題主要集中在質(zhì)量問題,、交付問題,、物業(yè)管理問題等方面。首先是質(zhì)量問題,，從房屋的結(jié)構(gòu)到裝修的細節(jié),，都可能存在一定程度的問題。其次是交付問題,，包括交房延期,、交房前的未完成工程等情況。另外,，物業(yè)管理問題也成為愈發(fā)突出的一個方面,，物業(yè)公司的服務不周、業(yè)主權(quán)益保障不力等現(xiàn)象屢見不鮮,。這些問題的出現(xiàn)導致了業(yè)主的失望與不滿,，也給開發(fā)商帶來了不小的壓力。

第三段：客訴處理的重要性與困難（300字）,。

客訴處理對于房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要,。合理妥善地處理客訴，不僅可以維護開發(fā)商的聲譽和形象,，還能增強消費者的滿意度,，提升整個行業(yè)的形象。然而，客訴處理也面臨一些困難,。一方面,，客訴處理需要耗費大量的人力物力，而開發(fā)商往往希望盡量減少成本;另一方面,，客訴案件的多樣化和復雜性,，也增加了處理的難度。因此,，為了解決客訴問題,，開發(fā)商需要加強管理，提高售前,、售中和售后服務質(zhì)量,，提高業(yè)主的滿意度。

第四段：案例分析與解決方案（400字）,。

以某開發(fā)商為例,，該公司多次因交房延期而引發(fā)大規(guī)模的業(yè)主集體投訴。在分析原因的基礎上,，通過優(yōu)化施工方案,、加強項目管理和客戶溝通，改善了交房延期的問題,。另外,，該開發(fā)商還在物業(yè)管理方面遇到了諸多困擾和客訴。為此,，他們加大了對物業(yè)公司的監(jiān)督力度,，要求物業(yè)公司提供優(yōu)質(zhì)的服務，建立健全的投訴處理機制,，增進與業(yè)主之間的溝通和信任,。此外，在客訴處理過程中,，還需要加強內(nèi)部員工培訓,，提高業(yè)務素質(zhì)和服務意識，為客戶提供更好的解決方案,。

第五段：總結(jié)與展望（200字）,。

經(jīng)過近幾年的總結(jié)與實踐，我深刻認識到客訴處理對于房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的重要性,。只有加強內(nèi)部管理,，優(yōu)化服務質(zhì)量，提高業(yè)主滿意度,，才能更好地解決客訴問題,，實現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。同時，隨著科技的進步,，未來客訴處理將更加依賴于信息化和智能化手段,，這對于提高處理效率和準確度具有重要意義。因此,，作為房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者,，我們應密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動向，積極學習新知識,，不斷完善自身的管理能力和服務水平,，為客戶提供更好的解決方案，促進整個行業(yè)的發(fā)展與進步,。

（以上為模擬文章,，僅供參考）。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇六

房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要支柱,，無疑是有著高風險高回報的特點的,。在這個領(lǐng)域里，許多成功的房地產(chǎn)老板都有著自己的經(jīng)驗和體會,，為我們后來者提供了有益的啟示和指引,。在本文中，我們將通過擷取幾位房地產(chǎn)老板的心得體會,，總結(jié)出他們的經(jīng)驗和教訓,，并向讀者分享他們的成功秘訣。

1,、投資前要做足功課,。

當今房地產(chǎn)市場信息非常發(fā)達，因此投資前要進行足夠的調(diào)查和了解,，包括當?shù)氐恼摺⒔?jīng)濟環(huán)境和社會情況等,。另外,，要做好管控風險的準備，例如走出去,，避免打“鳥槍換炮”的主意等,。

2、明確的經(jīng)營思路和策略,。

一場游戲,，必須有一條明確的路線才能取得成功。同樣的,，老板們也意識到,，要在房地產(chǎn)市場上成功,，就必須有明確的經(jīng)營思路和策略。在制定經(jīng)營計劃時,，要充分考慮市場變化和底層人民的需求,。

3、打造品質(zhì),。

品質(zhì)是衡量房地產(chǎn)開發(fā)商的重要標準,。打造品質(zhì)產(chǎn)品，是提高市場競爭力和盈利能力的關(guān)鍵,。尤其是在當下競爭激烈的市場環(huán)境下,，要打造出真正的品質(zhì)項目，是非常有必要的,。

1,、不適當?shù)耐顿Y風險。

房地產(chǎn)市場本身就是一個高風險高回報的投資項目,。許多老板雖然贏得了一些,，但也有許多人因為不適當?shù)耐顿Y風險而退縮。因此,，在投資時也要量力而行,，不貪心。

2,、市場變化不可控,。

市場變化是一個不可控的因素，因此房地產(chǎn)老板應該可以調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,，以應對市場的變化,。例如，當經(jīng)濟不景氣的時候,，不應該盲目地擴大經(jīng)營企業(yè),。

3、管理能力不足,。

身為老板,，他們必須擁有管理能力，否則房地產(chǎn)公司就很難長期持續(xù)健康發(fā)展,。因此,，老板必須要有足夠的管理能力和心理素質(zhì)，以應對不斷的管理挑戰(zhàn),。

對于房地產(chǎn)老板來說,，創(chuàng)新思路的重要性不言而喻。因為想要在市場上有所作為,，就必須有創(chuàng)新的思路,。以現(xiàn)代化的手段,，創(chuàng)新思路，開拓新的市場與機會,，這是房地產(chǎn)老板必須要做的,。

例如，鼓勵業(yè)主租房,，開發(fā)出短租,、分時租賃等創(chuàng)新模式，為年輕群體提供住房選擇,，進入到服務市場,，提供服務，這些創(chuàng)新思路,，對于房地產(chǎn)老板來說,，是非常重要的，也是未來市場能夠生存的關(guān)鍵,。

第五段：結(jié)語,。

總之，在房地產(chǎn)市場中,，老板扮演著至關(guān)重要的角色,。他們創(chuàng)造了財富，也帶來了繁榮,。但是,，要想在房地產(chǎn)市場中長盛不衰，就必須擁有足夠的管理能力和心理素質(zhì),，并不斷開創(chuàng)和探索創(chuàng)新思路,，為市場的發(fā)展做出貢獻。只有這樣,，我們才有希望成就更杰出的老板,，也才能創(chuàng)造屬于自己的財富。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇七

我在做銷售時,，有很多的客戶朋友,，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤,，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,，你有什么絕招,，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)?其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言,。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個人的個性都不一樣,，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說,，別人的銷售技巧只可供參考,，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,，總結(jié)出合適自己的商談方式,、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧,。只要多加留意,、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,，有自己的“絕招”,。所以說，銷售技巧更多的是用心學習,、用心體會,、用心做事。

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展,，因為生活只會隨著自我改變而改變,，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會,。所以要成為一名頂尖的銷售人員,，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

進入房地產(chǎn)行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車女工,，后來通過考成人高考在廣西大學脫產(chǎn)讀了2年大學。記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應聘,，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建,，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上,，26歲以下,。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑,，這兩項要求我都不符合。但我非常自信,，我認為我行,，不管什么條件，先應聘再說,。進入萬通公司以后,，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說,，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好,，正因為我表現(xiàn)得很自信,，也很自然，所以,，決定錄取我一個人,，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為,，機會是靠你自己去爭取的,，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已,。

在工作的過程當中,，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性,。我給自己設定了一個目標,，用5年時間打基礎，5年以后,，我不會再做銷售人員,。有了目標以后，我就通過再考成人高考,，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識,。

我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,，在那個地方建住宅小區(qū),，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給項目定位,，我們前期做了大量的市場調(diào)查,，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時,，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候,，并沒有告訴我怎么做，不象今天,，叫銷售人員去采盤,，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容,，采盤前還給他們培訓講解,。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤,，10天后把調(diào)查報告給我,。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我,，兩天過去了,，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了,，就找我的朋友,，讓他教我。他跟我說,，他也不懂,，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,，哭了也沒用,，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天,。通過一天的觀察,，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓,，還了解到樓盤的戶型,、價格、規(guī)模等資料,，很有收獲,。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺,。其實,，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察,，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢,、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解,。在做客戶調(diào)查的過程中,，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通,，對于有意向購房的客戶,，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次,?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3,。并只用了三年的時間就達成了我的目標,，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以,，一個積極的心態(tài),，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標,，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要,。比如像我,，我認為自己是一個積極的、樂觀的,、友善的,、非常熱情、有沖勁的一個人,。這就是自我的形象,。

一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說,?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d,，今天會跟很多客戶聯(lián)系,，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力,，相信今天我一定能成交,，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。

所謂親和力,，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力,。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通,，讓客戶認可你,，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。

在售樓的過程中,，語言是溝通的橋梁,。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術(shù),，不僅要注意表情,、態(tài)度,、用詞，還要講究方式和方法,，遵守語言禮儀,，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中,，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的,。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿,、坐姿、表情以及身體展示的各種動作,。一個眼神,、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息,。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平,、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,，它是塑造良好個人形象的起點,，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神,。

語言的禮儀不是天生就會說,，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的,。只要通過每天自己抽5分鐘來練習,，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣,，自然地使用禮貌用語,，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力,。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識,。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證,。

樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知,，客戶向你咨詢樓盤特點,、戶型、價格,、裝修標準等等的時候,，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律,，新盤開盤上市的時候,，因為地域需求、新盤上市,、從眾心理,、升值期望、炫耀需求,、投資獲益等等消費需求,，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右,，三個月以后,，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期,。通常,，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三,、五個月,，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成,，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量,。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給,，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,，就只剩下漫長的等待,，非常可惜也非常被動,，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼,。商品房的價值比較高,，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象,，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,，成功率就會很高,。

我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了,，打電話咨詢我哪里有好的學校?并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時,，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學,，附近又有南寧市最有名的中學三中，很合適他的需求,，但是,，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近,、距離中學最遠的一個樓盤,。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看,，每個盤都給他做分析,。到了秀山花園附近的時候，我告訴他,，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天,，他也看了不少樓盤,，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過學校的工地時,，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學,。客戶當時就問我,，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤,。我告訴他，其實,，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔,，所以讓你多比較,，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠,，離三中又沒有其它項目近,，所以我不想騙你買，讓你自己選擇,?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金,。其實在這個過程當中,，我除了真心實意地為他著想以外,，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學,，來抓住客戶的購買心理,，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售,。

有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家,，不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化,、規(guī)劃,、景觀、設計,、風格,、結(jié)構(gòu)、戶型,、面積,、功能、朝向,、便利,、價格、公建設施,、設備,、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,，而且對所售樓盤地段,、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃,、基礎設施,、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解,。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識,，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較,。在比較中,，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此,，既要實事求是,，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見,，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感,。

我在秀山花園項目銷售的時候,，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時,，他到售樓部來,，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問，我就請他坐下來,，坐下來后,，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的情況,。當時,，他問我，對“榮和新城”怎么看?我跟他說,，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個小區(qū),，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊,，受污染的程度不大,，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好,。物業(yè)管理也比較到位,，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期,，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的,，而且還賣得很好,。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了,。他當時就對我說,，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部,，也問過不少的售樓人員,，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說,，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房,。

他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點,。我說這是兩個不同性質(zhì)的樓盤,，各有各的特點，沒辦法拿來相比,。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤,。這時候,，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里,，我給他介紹了錯層戶型的特點,，更多強調(diào)的是，因為這個盤是依山而建,，地形上的高差,，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落,，你以后站在客廳的位置,，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀,，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的,。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天,，客戶馬上交了定金,，而且簽約非常順利。

其實在這個過程中,，我在談到榮和新城這個項目時,，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高,、地勢低,，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能,，但我只不過是換一種表達方式說出來而已,，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信,。同時,，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕,，比較容易接受一些新的東西,，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優(yōu)點,，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶,，如果都把所有的優(yōu)點全部告訴他，項目也就變成沒有優(yōu)點了,。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口,，那你就會成功的。

1、“利他”的思考方式,。

有人說,，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切,。只要客戶不掏錢出來,，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的,。

與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考,，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài),，如何才能讓客戶覺得貼心,，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子,，才會讓客戶將你視為朋友,，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已,。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題,，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場,。

2,、避免自己制造的銷售誤區(qū)。

在銷售工作的過程中,，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知,。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己,。

其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候,，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要,，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前,，如何喚起他的“需求意識”,，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候,，他是絕對不可能點頭同意成交的,。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求,，然后再銷售房子給客戶,，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的,，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上,，所提出的意見是為客戶量身定做,，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離,。我們當然希望客戶的訂單越大越好,，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此,。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率,，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考,，如果我們自己是客戶,，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者,，而絕對不是客戶問題的制造者,。

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己,。

我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想,，客戶有多么多么的難纏，這個時候,，我們更多的是問自己的問題：

如果我是客戶,，我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。

我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?

我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?

在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢?

客戶所提出的問題,，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎?

所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己,，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防,。一個是我們所謂百般難纏的客戶,，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由,，另一個不斷地提出好處,、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶,，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人,。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了,。

用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力,。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么,，再也不會去抱怨,，我都不知道客戶的心里到底在想什么!因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理,。對置業(yè)顧問而言,，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的!

4、善于傾聽,，創(chuàng)造優(yōu)勢,。

我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候,，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽,，想不想聽,，自己只管講，嘴巴說的太多,，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何,。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁,，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交,，這樣的方式當然無法完成成交!因為，你根本不知道客戶需要的是什么,。也許你覺得自己溝通得很好,，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù),，要客戶說好才是真正的好,。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多!除非他所談論的剛好是客戶所需要的,，否則90%以上的機率不會成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完,，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理,，這樣才能有重點地去說服客戶,，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。

5,、少用太專業(yè)的術(shù)語,。

銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離,。我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候,，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少,、容積率是多少,、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中,，一頭霧水,，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力,。我們仔細分析一下,，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們,，滿口都是專業(yè),，讓人怎么接受?既然聽不懂，還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語,，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換,，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大,，活動的場所有多少個或有多大等等,，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的,，樓盤銷售也才沒有阻礙,。

房地產(chǎn)總結(jié)心得體會篇八

__年已經(jīng)過去，在過去的一年里,，國家進一步采取了歇制房地產(chǎn)出現(xiàn)的宏觀調(diào)控措施,，導致國內(nèi)各地房地產(chǎn)銷售額不同程度的下降。臺山市房地產(chǎn)經(jīng)濟雖然無泡沫,，但也不可避免的受到上述全國性大環(huán)境的沖擊,，普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是,，我們公司全體員工在這種嚴峻形勢下,，能夠緊密的團結(jié)在公司領(lǐng)導層的周圍，在董事會正確領(lǐng)導下,，各部門,、各單位各級員工的積極努力，發(fā)揚敢于拼搏的精神,，客服各種困難,，仍然取得了可喜可賀的成績。因此,，我代表公司董事會,，向全體員工,、各級主管干部表示衷心的感謝！

在過去的一年里,，豪苑以極高的消化速度和消化率順利占領(lǐng)__市場,。

上半年，三期工程全部順利完成竣工驗收,。目前除尚余小部分高層住宅單位外,，其余全部銷售完畢，銷售率達到98%,，別墅和商鋪單位已全部售空,。去年，公司全年銷售金額達到一億五千二百多萬元,，回籠資金一億六千多萬元,。

6月份，四期項目“大花”1,、2,、3、5,、6,、7樓同時啟動，到年底,，部分在建樓盤將近完成主體框架工程,，其中7、8樓已順利于__年元旦開盤,，然后1,、3也將于__年春節(jié)前開盤。

元旦__的開盤銷售場面異?；馃?，銷售率節(jié)節(jié)攀升，實現(xiàn)了__年的開門紅,，在__市房地產(chǎn)市場再次引起轟動效應,。

在公司銷售全面飄紅的同時，我們在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域,，在打造優(yōu)秀商住小區(qū)方面也取得不俗的成績,。去年12月份，我們東方豪苑榮獲中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評選的“__—__年度中國房地產(chǎn)宜居樓盤”稱號,。公司林國東,、仲崇智等主要領(lǐng)導也分別獲得了中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、中國房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟等單位聯(lián)合頒發(fā)的“__年度中國房地產(chǎn)年度經(jīng)理人獎”和“__年度中國房地產(chǎn)操盤手”稱號,。

五期項目方面,，地下室部分和地上裙樓部分已經(jīng)完成,，1樓主體工程也接近收尾階段，

項目全年未出現(xiàn)重大質(zhì)量及安全事故,。酒店的籌備工作也在密鑼緊鼓的進行中。在招商工作中,，成功引進了華潤萬家這樣的大型商家,，華潤萬家的進入，將成為臺山地區(qū)的第二家大型綜合超市,，也將會大大的提升了東方豪苑社區(qū)檔次和綜合競爭實力,，為公司的社區(qū)品牌增添了更豐富的色彩。

物業(yè)管理方面,，物業(yè)公司在廣大員工的辛勤付出中,，以飽滿的熱情和團結(jié)務實、敬業(yè)求進的精神,，緊跟公司發(fā)展的節(jié)拍,，不斷吸收和借鑒物業(yè)管理行業(yè)精華和成功經(jīng)驗，專業(yè)服務水平和內(nèi)部管理水平得到逐步提高,。公司在提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)上和內(nèi)部管理水平上做了不少努力,，持續(xù)進行各種的員工培訓，通過學習,，全體員工的服務意識與服務技巧有了較大的提高,，專業(yè)素質(zhì)得到加強。現(xiàn)在,，物業(yè)公司各班組已初步形成依章辦事,，遵守公司規(guī)章紀律和客戶服務程序的良好風氣，各項工作基本實現(xiàn)有章可循,，有據(jù)可依,，有記錄可查。

工程管理方面,，通過工程部全體的努力,，不斷提高工程質(zhì)量，確保確保工程進度,，各專項責任人全面負責自己區(qū)域內(nèi)的工程進度,、工程質(zhì)量和施工安全工作，保質(zhì)保量完成公司下達的任務,。

同事們,，__年的成績即將成為歷史，新的一年已經(jīng)開始,，對于我們__房地產(chǎn)又即將翻開新的一頁,，續(xù)寫新的篇章,。