人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

商務(wù)談判策劃書篇一

一,、談判主題,。

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購銷協(xié)議,。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,。

副主談：朱瓊,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),。;副主談：朱陳澤,，法律顧問，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，

張燕婷,，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽,，拍攝。

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,。

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,，有著多年合作關(guān)系,，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度,，打開國際市場(chǎng)的道路。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚,，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、價(jià)格低廉,，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯,。

2,、企業(yè)口碑好,，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷,，雙方較為放心,。我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠,，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,，對(duì)國際市場(chǎng)不是十分清晰,。

1,、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國際有很大幫助,。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

1,、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2,、保證提高價(jià)格不下降。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格,。

五、程序及具體策略,。

1、開局：

判氣氛中,。

使我方處于主動(dòng)地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破,。

2,、中期階段：

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;,。

的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;,。

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

價(jià),，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。

六,、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員,。

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議,。

(5)簽訂協(xié)議。

1,、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;,。

3,、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等,。

八,、制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交,。

措施：條件法。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。

模擬對(duì)話過程。

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待,。

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人,。

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng),，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談,。

場(chǎng)景三：最終談判。

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

商務(wù)談判策劃書篇二

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段,。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色,、分工,、收集資料,、編劇本,、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示,。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié),。

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),，大致找到了課本書的骨干。因此,，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益,。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時(shí),，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對(duì)方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋,。

談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),，可以更深入,。

體會(huì),。

如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛,。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色,？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題,？向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場(chǎng),、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。

6.用證據(jù)說話,。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話,，讓對(duì)方啞口無言,，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá),。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場(chǎng)合,，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀,。

8.語言的運(yùn)用,。

我選擇去。;我打算,。;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用,，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意,、挫折,、傷痛，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴，縮小自我,，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力,，做5%的人。文章來源：

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算數(shù)據(jù)等等,，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流協(xié)作等?？傊疀]有白干活,。

商務(wù)談判策劃書篇三

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組,。四,、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

2,、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心,；

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢(shì)：

1,、自有資金較少

2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、具有決定的權(quán)力,；

2,、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

1,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者,。

對(duì)方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2,、人員分流

采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2,、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書篇四

組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248),。

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。

指導(dǎo)老師：邵宇,。

我方公司:h集團(tuán)公司對(duì)方公司:g電器公司,。

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判。

雙方公司背景資料：

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市,，是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明,、貿(mào)易,、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個(gè)億,，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

面向未來,，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng),，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì),。同時(shí),，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化,、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng),，進(jìn)一步完善管理模式,，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健,、高速的增長(zhǎng)，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè),。

g電器公司是g股份有限公司的子公司,，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式,，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送,，建立一個(gè)集品牌代理,、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè),。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源,，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度,。g電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位,，以家庭為消費(fèi)對(duì)象,，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng),，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”,。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判,。

主談：施乙烽,，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;,。

副主談：陳春波，劉良燕,，助理,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;副主談：何冰冰,，市場(chǎng)銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決市場(chǎng)調(diào)查問題,，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍,，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。副主談：唐靈敏，鮑曉芳,，助理,，做好相關(guān)談判工作的記錄。

談判目的：雙方取得合作,，達(dá)到雙贏,。

談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商,，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案,。商務(wù)談判策劃書校園。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系,，以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費(fèi),、場(chǎng)地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。

1,、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán),，擴(kuò)充g電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)能夠選購到更多家電,，使顧客感受到在g電器商場(chǎng)購家電的方便和快捷,。2、通過與h集團(tuán)付給的入場(chǎng)費(fèi),，場(chǎng)地租金，獲得利潤(rùn),。

1,、h集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明,、貿(mào)易、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚,。

2,、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品,，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理,。

3、產(chǎn)品種類較多,，產(chǎn)品檔次較多,。

1,、若此次談判不順利，使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí),，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓,，將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制，對(duì)h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失,。2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源,，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。2,、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán)，可以有時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行談判和周旋,，以達(dá)到我們的談判目的,。對(duì)方劣勢(shì)：

1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品價(jià)格過高,，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣,。

2,、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場(chǎng)空間,。

商務(wù)談判策劃書篇五

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司,。

本公司占有中國xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。

因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝,，影響公司服裝合同以及其他方面損失,。遭受巨大損失。

客方：對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一,。

由于其他公司已被擠滿,，我方也不能從國外獲取貨源。

對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損,。

對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶,。

容易建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。

拿到巨額賠償金，早日拿到布料,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;。

決策人：鐘曉堯,，于波洋輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;,。

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取最多的賠償金；

2,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

3、盡快補(bǔ)齊貨源,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最少的賠償金,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司,；

2,、我方實(shí)力雄厚；

3,、市場(chǎng)份額占有量有三分之一,；

我方劣勢(shì)：

1、原料無法從其他地方獲取,。

2、天災(zāi)因素,；

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；

2,、天災(zāi)因素,。

對(duì)方劣勢(shì)：

違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議,，取得我方期望的相應(yīng)賠償額,；

原因分析：對(duì)方違約在先,，并使我方遭受了巨大損失；

合作方式：按我方期望賠償,，并盡快補(bǔ)齊余下的布料,。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金,。

b,、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件,；

c,、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a,、賠償金最低250萬,；再要求其在價(jià)錢上降低2%。

b,、前提是必須同意其他非金錢的條件,。

c、最高是一次性賠償350萬,。

2,、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

關(guān)于金錢賠償以及理由。

1,、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損,，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑,。),。

2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間,，機(jī)器沒有用于使用,，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

3,、廠租,，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬,，水電費(fèi)共1,、5萬。共計(jì)5、5萬,。

4,、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做,，但按勞動(dòng)法規(guī)定,，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪,，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間,，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34,、5萬,。

5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬,。

關(guān)于非金錢賠償以及理由：

1,、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,，可能會(huì)滯銷,，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對(duì)方的夏季布料降價(jià),，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們,。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失,，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意,，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先,，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚,，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段,。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)。

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

b、取利益,。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先,，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功,，我們將達(dá)成長(zhǎng)久的利益關(guān)系,。

e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最終談判階段：

a,、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最終通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》,。

備注：

《合同法》違約職責(zé)。

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,。

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì),，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì),。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策劃書篇六

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東,。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共xx余人,，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。x年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢(shì)：

2,、xxx在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心;。

3,、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功,，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì)：

1,、自有資金較少。

2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):,。

1、具有決定的權(quán)力;,。

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高,。

對(duì)方劣勢(shì):,。

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn),。

2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):,。

1,、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員,。

2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理者,。

對(duì)方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元,。

2、人員分流,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額xx萬元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破,。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

商務(wù)談判策劃書篇七

旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通,、談判能力，提高對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解,，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則,。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì),。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)。

宣傳階段：11月15日——11月19日,。

比賽階段：11月21日——12月7日。

（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103,。

（二）初賽階段：

時(shí)間：11月25日晚。

地點(diǎn)：待定,。

以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽,，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人,，分別為主談（兼法律總監(jiān)）,、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān),、市場(chǎng)總監(jiān),，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色,，本次商務(wù)談判大賽不同以往,，采取的是競(jìng)爭(zhēng)性談判，分a、b,、c即一個(gè)賣方,，兩個(gè)買方,，一對(duì)一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭(zhēng)取到選擇權(quán)的,，將其進(jìn)入到下一輪的談判,。

初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示,。

2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題,，和抽簽決定的角色（主體——賣方,、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解,、切入點(diǎn),、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo),。

要求：

1.必須按演講的方式進(jìn)行,，控制時(shí)間，聲情并茂,。

2.每一方演講時(shí)間不超過3分鐘,，還剩30秒時(shí)有聲音提示。

3.演講由4位上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來完成。

4.在演講中,，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：

l介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱,、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工,。

l對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析,，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì),；

l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；

l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排,；

l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

（三）復(fù)賽階段：

時(shí)間：12月1日,。

地點(diǎn)：待定。

初賽后放映相關(guān)視頻,，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求,，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）,。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽,，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，進(jìn)入決賽,。

復(fù)賽流程：

1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）。

2．正式談判——開局階段,、磋商階段,、休局階段,、談判收尾階段,。

3．評(píng)委提問。

模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定,。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo),，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長(zhǎng),，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排,，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備,。

（四）決賽階段：

時(shí)間：12月7日,。

地點(diǎn)：待定。

復(fù)賽勝出小組參加決賽,，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場(chǎng)抽題）,。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制,，制定詳細(xì)的打分表,，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分,。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低,，確定獲獎(jiǎng)情況。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判,，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判,，以爭(zhēng)取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作,、共贏。談判如遭遇破裂,，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格,。

1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式,，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。

2．每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘,，中途休會(huì),、暫停,、僵局全部由雙方?jīng)Q定,，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判,?？梢蕴崆敖Y(jié)束,，但不能超時(shí)。

3．設(shè)主持人一名,，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果,。但中途不得干涉談判。

4．談判一旦開始任何人不得干涉,，其進(jìn)度,、方式完全由雙方掌握,，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德,、校規(guī)和法律等的事件,。

5．談判雙方人數(shù)一致,，每隊(duì)4人。

6．每次比賽之前,，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家,，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間,。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同,，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判,。

8．復(fù)賽,、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案,。

一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名,，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名,，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。

商務(wù)談判策劃書篇八

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談,。

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書,。

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管,。

1,、總則。

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易,，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸,，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí),，提出建設(shè)性方案,，即針對(duì)日商巖井長(zhǎng)期合作及糠醛交易洽談。

2,、讓步設(shè)計(jì)。

3,、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì),。

主談：

(1)向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物。

(2)介紹我方談判陣容,。

(3)請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議。

廠方代表兼秘書孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢(shì),，人員往來較多。

(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇,。

1240美元/噸。

(4)技術(shù)交流已完成,，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成,，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。主談：

(1)一次增加訂量并為長(zhǎng)期訂貨創(chuàng)造條件的談判,，期待長(zhǎng)期合作和多方位合作。

(2)貴方遠(yuǎn)道至此,，表達(dá)誠意，問價(jià)格,。

(3)*若給價(jià),，則問原因,，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng),，開本方價(jià)格,。

(4)*若不給價(jià),，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià),。

主談：

(1)本著長(zhǎng)期互惠合作的原則,，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸。

(2)請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成,。

*可能提價(jià)原因：

(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場(chǎng)),。

(2)產(chǎn)品制作過程中,，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)。

(2)出口量下降,，國際價(jià)格走低。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2),。

主談：

(1)向日商巖井詢盤,，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝。

(2)詢問訂貨量,。

(3)請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮,。主談：

噸訂量,。

(2)請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

(3)優(yōu)惠,，一次供貨,，允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談：

降價(jià)策略,，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸,。

降低生產(chǎn)成本。

對(duì)方優(yōu)惠情況,。

主談：

(1)以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐,，討論長(zhǎng)期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn),，實(shí)行第三次,。

降價(jià)策略,，力爭(zhēng)1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸,。

1200噸,，重申成交方式fob和一次供貨,，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠,。

(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量,，可選cif交易方式,。

(4)成交,，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約,。

4、附件(在場(chǎng)部門主管闡述資料)。

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價(jià)：5%1400每噸開價(jià)將后1330每噸價(jià)格構(gòu)成,。

首先，包括我們的原材料成本,，由于中國市場(chǎng)近期通貨膨脹嚴(yán)重,，物價(jià)上漲,，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇,，需要一系列的技術(shù)支持,，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本,。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成,，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況,，重新考慮定價(jià)。),。

第二輪報(bào)價(jià)：10%1215每噸2400噸。

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低,，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠意，降低我們的成本,，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

fob變成cif。

市場(chǎng)方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場(chǎng)的出口價(jià)格走低的問題,。就我公司對(duì)于市場(chǎng)的。

了解來說,，由于國際市場(chǎng)對(duì)了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說,，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來說,，不能過分的壓低價(jià)格。否則,，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài),，商品需求逐漸增加,，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀,，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀,。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大,。

廠方情況：

1,、新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量?jī)煞矫嬉?,。

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上,。純的氫氣成本價(jià)格較高,，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染,。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求,，成本升高。

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫,。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上,，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升,。

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫,，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上,，但是其氫氣成本受甲醇市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大。

談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升,，希望日方在價(jià)格上予以考慮!

2、物流成本上漲,。

受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲,、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長(zhǎng)至歷史新高,。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后,，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少,。

3、糠醛,。

由于玉米芯原料充足,，我廠糠醛產(chǎn)量巨大,，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!

商務(wù)談判策劃書篇九

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方,。

甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝,。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作,，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì),。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司,。

乙方：成立于20xx年,，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司,。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝,，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過初步接觸,。

乙方向甲方公司采購xx件服裝,，其中褲子xx條，上衣xx件,，裙子xx條，外套xx件,。

主談：xx,，市場(chǎng)部經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題,。

乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題。

甲方：

優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1,、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);

2,、貨源充足;

3、售后服務(wù)周到(三月包換)

4,、已經(jīng)又一次合作,，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝,，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù),。

劣勢(shì)：若談判不成功,，損失大，可能還會(huì)影響以后合作,。

乙方：

優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作,，改變采購對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購成本,。

1,、和平談判;

2、最終價(jià)格：xx,。

3,、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。

4,、采購量：褲子xx條，上衣xx件,，裙子xx條,，外套xxx件。

時(shí)間：20xx,、x,、x。

地點(diǎn)：圖書館,。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會(huì)增加成本,，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

1)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì),，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益,。

3)、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益;

4)、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對(duì)方公司,，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題,。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況,，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行,。

4、最后談判階段：

(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任,。

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,。

為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判策劃書篇十

對(duì)方：新型綠茶公司）

我方：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了必須的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。

4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%,，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣,。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君,，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程,；

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證；

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證,；

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額,；

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益,；

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金,；

2、有多方投資可供選取,。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,；

3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠,；

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益,；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體狀況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

b,、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋,；

d、要求占有60%的股份,；

e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理,；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線：

a,、先期投資120萬,；

b、股份占有率為48%以上；

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；

2,、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

a、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。

商務(wù)談判策劃書篇十一

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的`合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近,，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法,，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意,。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外,，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見,，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此,，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此,，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對(duì)方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查,，同時(shí),，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,，他們一時(shí)離不開我們,，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契,，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來講,，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約,，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外,，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí),，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析,，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方,，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力,。

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題,，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行,。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中，把人和事分開,，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然,，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對(duì)方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位,，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好,，讓對(duì)方看出我方的誠意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事,，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則,，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決,，所以這次的談判時(shí)間要集中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn),。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定,。

8.2了解對(duì)方的一些資料,，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利,，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn),。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對(duì)方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,，使對(duì)方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方,。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí),，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo),。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對(duì)方還是不同意時(shí),，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠懇,，從而達(dá)到談判目的,。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面,，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí),，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。

商務(wù)談判策劃書篇十二

對(duì)方：xxx公司),。

我方：xxx,。

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，到達(dá)合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：汪碧君,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;,。

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;。

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;,。

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;,。

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金;,。

2,、有多方投資可供選取。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少,。

2,、投資前景未明。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;,。

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠;。

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體狀況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

b,、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;。

d,、要求占有60%的股份;。

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬;。

b,、股份占有率為48%以上;。

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;。

2,、感情目標(biāo)：透過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

b、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé),。

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。

商務(wù)談判策劃書篇十三

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一,、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人,，成為其股東

三、談判前期準(zhǔn)備

3,、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。我方劣勢(shì)：

1,、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1,、具有決定的權(quán)力;

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四,、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。

2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2,、人員分流

五,、具體方案與策略1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把

對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：

益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系