在實施任何方案之前,，我們需要先進行全面的調研和分析,。方案的制定應該符合相關政策和法規(guī)的要求。在下面的范文中，你會看到一些關于方案的具體實施步驟和效果分析,。

保健品銷售員的營銷方案篇一

保健食品是食品的一個種類,，具有一般食品的共性,。下面是保健品營銷方案范文,，歡迎參閱。

活動目的：

1,、大范圍的搜集客戶資源,。

2、提高產(chǎn)品品牌的知名度和市場銷量,。

3,、為員工對新資源家訪做預熱。

4,、喚醒消費群體對補腎的誤區(qū),。

5、增加新老顧客轉介,、購買,、服用產(chǎn)品的信心。

6,、提高新老消費群體的主動能動性。

7,、增強員工的工作信心和工作能力,。

8、充實公司數(shù)據(jù)庫的資源利用,。

9,、吸引同行業(yè)優(yōu)秀人才加入。

活動開展前的宣傳形式：

1,、新老顧客群體的轉介宣傳,。

2、各小區(qū),、公園,、廣場的地面宣傳,。

3、其他宣傳形式(媒體廣告).

宣傳物品：地面海報,、宣傳單,、榮譽牌匾、易拉寶,、主題噴繪,、報紙、雜志,、手提袋,、抽獎卡(此卡須提前發(fā)放，填寫詳細資料后方可有效),、入場券等,。

報告會贈品：帶有某保健品標示的塑料口杯、水杯,、襯衫,、帽子、鑰匙扣等,。

報告會獎品：125ml酒,、單板膠囊、禮品袋,、海狗油香皂,、其它。

會場布置：

1,、場外有1—2個大型拱門和條幅,、鑼鼓秧歌隊。

2,、門外設有入場簽到處,，參與顧客須憑入場券和抽獎卡方可入場，否則不予接待和抽獎,。以次確保資源的真實有效性,。

3、舞臺背景是關于此次活動的主體噴繪,、舞臺上設有榮譽展示區(qū),、重要嘉賓席(總公司領導、主講專家,、老年單位部分領導)大型抽獎箱等,。

4、舞臺兩側使用原有的大型x展架和條幅,。

5,、員工們外列隊歡迎鼓掌,。

會議流程：

迎賓音樂6：30分開始。

消費者入場6：30------8：00,。

會議開始8：30(男女主持各一名),。

文藝節(jié)目(多人舞蹈)。

嘉賓致詞(公司領導致詞內(nèi)容：企業(yè)文化,、公司發(fā)展歷程等),。

(嘉賓賀詞內(nèi)容：祝賀、公益形象,、活動目的等),。

幻燈片(內(nèi)容：公司榮譽、公司形象品牌宣傳,、產(chǎn)品介紹等),。

抽三等獎30名(獎品自定)。

文藝節(jié)目(曲藝,、小品,、相聲等)。

專家講座(內(nèi)容：保健知識,、產(chǎn)品,、補腎誤區(qū)等)。

顧客送錦旗,、字畫等,。

抽二等獎20名(獎品自定)。

顧客發(fā)言(須提前安排具有煽動力,、口才好的鐵桿顧客),。

促銷簽單。

抽一等獎10名(獎品為價值4000元以上的加拿大野生海參一份),。

會議結束送賓音樂------顧客排隊到門外領取資料和贈品,。

其它注意事項：

1、各代理市場可提前和主管老年職能部做客情,、溝通,、邀約。

2,、此次活動須提前10天左右大范圍宣傳。

3,、活動須提前給員工安排,、講解其重。

4,、動員所用新老顧客大范圍的轉介,、參與,、宣傳。

5,、活動必須保證有會前訂單(15%--30%),。

6、活動前必須做顧客預熱會,、訂貨會,。

備注：

a:現(xiàn)場三等獎、二等獎的抽取可以提前預訂或者隨意抽,，但是必須是訂貨滿一件的顧客,，現(xiàn)場一等獎的抽取必須是訂貨滿兩件以上的顧客。

b:抽獎的卡片編號后提前發(fā)給參會顧客,，每人兩張一樣的編號,，自己留一張放入抽獎箱一張，“特殊顧客群體自定",。

目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場,，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了,，那么最后賺錢的不是廠家,，而是藥店、媒體或者廣告公司了,。因此,，渠道細分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點,。

20xx年,，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產(chǎn)品的上市策劃,。

背景分析：

市場很大卻不溫不火,。

該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓,、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品,。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,，而且對因飲酒過量引起的各種惡心,、嘔吐、消化不良,、脘腹脹悶,、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

經(jīng)過市場調查后,，項目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少,，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場,。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅,，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少,。

2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝,、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,，如果繼續(xù)做下去，市場是有,，但是做不大,。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,，包括藥店,、診所、商超,、酒吧,、夜總會等地方。

4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等,。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液,、飲料類、咀嚼片,、單純片劑,、膠囊等。

6.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過,。

為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口,，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場。

曾經(jīng)有位策劃界名人說過,，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大,，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說,，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢,，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大,，而不是跟著別人的屁股走,。葛花片如果還是圍繞“保肝,、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風,，很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后,，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和,、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先,，保肝也好,，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒,，這個消費需求是始終改變不了的,。所以，考慮到消費者的需求,，營銷者就應該順水推舟,。既然還是要喝，那就喝吧,。在此基礎上,，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒,，如果超出了這個酒量,，那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后,，就可以多喝幾兩了,。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題,。

其次，預防的問題解決了,，那如果喝醉了,，惡心、嘔吐,、消化不量,、脘腹脹悶、心悸失眠,、反胃等癥狀是肯定有的,，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦?圍繞這個問題,，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品,，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀,，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括,。

目標人群：

針對需求精準細分,。

目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務這塊人群不放,。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài),，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此,，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買;正好用“中和”的概念來訴求,。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害,，在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個正好可用上“宿醉”的概念,。

3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務人員以及酒類銷售人員,，也是不可忽視的重要消費群體,。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒,，肯定少不了經(jīng)常要陪酒,，所以他們就必須經(jīng)常準備些解酒的產(chǎn)品。為此,，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念,。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競爭度,。

目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類競品“打架”了,，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家,，而是藥店,、媒體或者廣告公司了。所以,，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用,，這將決定產(chǎn)品的命運。最后,，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道,，然后再加上一個另類渠道,。

酒前渠道超市賣柜：從酒前消費人群分析,，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買,，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜,，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后,，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路,，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上,，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題;社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部,，不管是滿足酒前需要還是酒后需要,，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒后渠道酒店,、酒樓專柜：經(jīng)過詳細的分析和詢問大量經(jīng)常應酬的人群了解到,，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,，但從產(chǎn)品宣傳的角度看,，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳,、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中,，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開,，而且在酒店,、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”,，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳,。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家,。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方,。所以，這是酒后渠道中最重要的場地,。

另類渠道在銷售的過程中,，捆綁當?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷,，實施“贈量,、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略,，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道,。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒,，即贈送一定量的產(chǎn)品;如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么,，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了,。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用,。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品,，企業(yè)將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格,、促銷費另計,。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益,，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議,。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端。

概念,、目標人群,、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了,?？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料,，如pop,、x展架、宣傳dm單等,，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點,。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷,，即使場地比較黑暗,，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,，方便目標人群了解產(chǎn)品信息,。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop;所有已鋪貨的夜總會,、卡拉ok廳,、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會,、卡拉ok廳,、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭;dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。

市場環(huán)境分析,。

近年來老年保健品市場空間巨大,，隨著生活水平的提高,，人們的保健意識越來越強烈，20xx年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508億元,，20xx年為1780億元,，比20xx年增長了11.4%，是20xx年70億元的25倍,平均年增長率13%,。

20xx年達20xx億元左右,，

預計20xx年可達到2500億元，

20xx年將達到4300億元,，

20xx年將達到13000億元!參考數(shù)字,。

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%,，達上千億美元,，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元,，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20xx余種,，銷售額以每年17%的速度遞增,。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說,，就是“藥補不如食補”,。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人,。20xx年我國保健食品年銷售額達到500億元,，權威部門預計到20xx年將達到1000億元。),。

1,、市場前景：20xx年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20xx年將達到1.73億,，到20xx年,，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地,。前景廣闊,，市場空間巨大。

3,、環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯,，保健品廣告虛假、胡跨太大,，明明只是普通的保健品,，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法,，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上,，這樣更加縱容老年保健品的混亂,。

產(chǎn)品分析(swot)。

優(yōu)勢：

1)為中藥保健,，現(xiàn)今消費者知道西藥治標,，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說,，中藥才是靈藥,，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要,，但是如果你的了很難治愈的病,，無疑你會選擇中藥。

2)茶劑,，得主要成分為茶中精華：茶多酚,、茶多糖、茶兒茶素等,。這些成分是消費者熟知的,，對病癥有療效。茶,，文化悠久,，容易讓消費者信賴，不會產(chǎn)生抵觸心理,。

3)茶作用歷史久遠,，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒,，得茶而解之,。”《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥,，茶為萬病之藥”的論述,。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎,?！笨梢娞拼鷷r已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量,。

劣勢：

1)價位偏高,，作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋,，6天半的量,，一般消費者很難持續(xù)購買。

2)效果不明顯,，中藥制劑,，消費者服用后效果沒有中藥直接、快,。

3)久病成醫(yī),，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解,，很難說服,。

4)御生堂生產(chǎn)，知名度,、美譽度不高,。

機會：

1)市場空間巨大，很容易分得一杯羹,。

2)糖尿并心腦血病患者,，容易相信新產(chǎn)品,，高科技產(chǎn)品,。治本中藥,。消費者分析,。

消費者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母,，給家人，給朋友的禮品，消費者的內(nèi)心世界各不相同,，千奇百怪，購買行為也不一樣,，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要,，這也是產(chǎn)品各階段進行市場調差的一方面原因。

1,、消費者的消費行為與消費能力緊密相連,，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢,，他們不會去借錢買保健品的,，因為畢竟不是必須的藥品。

2,、老年消費者比較理性,，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化,，尤其那種常年的病的老年人,，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多,。

3,、感性與理性相結合，老年人的情感相對比較豐富,，關心對于寂寞,、退休、子女忙得老年人來說容易見效,，可望得到別人的理解,、尊重、關懷,、信任,。由于老年人的購買理性，所以理性訴求,，產(chǎn)品優(yōu)點,、概念創(chuàng)新、機理通俗會得到厚愛,。

4,、環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大,，如果有一個人用了你的保健品效果明顯,，他會帶領更多的人關顧你的，如果效果不好會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了,。

例如：向呵護孩子一樣關心老年人,。

尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關心老干部就是關心我黨的未來。

5,、家庭環(huán)境,，老年人的家庭環(huán)境會直接影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對父母的影響,、父母的工作經(jīng)驗,、等。

6,、消費者容易相信新產(chǎn)品,，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望,，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效,。

7、消費者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品,、商品消費者都會有從眾的心理,。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起,，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當中,，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣,，只要有一個人用者好,，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿。

廣告策略分析,。

廣告策略,，不穩(wěn)定一直在實踐中總結，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路,，也許這是戰(zhàn)略本身的問題,，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當中十分的重要。下面我對廣告策略進行簡單的分析：

人群分析：30——55歲約占總人數(shù)55%這部分人有閱讀報紙的習慣,，可以通過報紙進行訴求,。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。

55歲以上的老年人約占45%這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外,，大部分收聽廣播的習慣,，可以用廣播進行告知。

廣告訴求策略：

廣告訴求,，大部分以新聞式為主,，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學性,。報紙廣告中能夠明確的,、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機理,、性能,、用法以及效果,。

但是消費者的咨詢量,，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢,。

我本人認為最大的原因就是“信任”問題,，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容,。我們面前最大的問題是解決誠信,，要從事實的基礎之上進行升華，不要寫的太過分，要真實,、淳樸,。

廣告表現(xiàn)策略：

廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如,，反復炒作,，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化,，不新鮮,。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感,。

廣告的表現(xiàn)手法單一,，新聞、故事,、科學權威,、熱銷……。

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式,，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過),。

1、在我看來活動時間過長,，就不會被稱為活動,，消費者會感覺不新鮮，老套,，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一,。

2、稿件中插入新奇元素,，誘-惑元素,，免費試喝15天應及時更換。

3,、變換形式,，相撲與長壽村的形式，我的二者結合說明兩點：其一就是,，所用的稿件必須抓住消費者的眼球,，開篇故事新聞。增加閱讀量,。其二,，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣東西相結合起來,，感覺挺真實,。

保健品銷售員的營銷方案篇二

各位中老年朋友請溫馨一下,，我們的集會會議坐時便要匹里劈臉，有上衛(wèi)死間的請抓松時分,。

幕后：您是秋風復蘇我的天下我是秋雨泛綠您的布易,。

我們用愛心捍衛(wèi)死命讓笑容如花正在除夜天衰開。

我們彼此祈禱我們彼此相疑,。

只要大家安康何懼重堆疊疊的徐病,。

我們相互閉注我們共赴目下現(xiàn)古。

只要大家安康我們用愛心捍衛(wèi)死命的風采,。

愿榮幸榮幸像秋雨滋潤萬物般飄灑正在您左釉痘,。

愿安康悲欣像陽光普照除夜天般圍繞正在您身邊。

目下現(xiàn)古,，請許愿我公布**糖尿病病愈工辰殘恩回報除夜型聯(lián)誼會目下現(xiàn)古----開-初!(保健品集會會議營銷主持稿解釋：禮花),。

保健品銷售員的營銷方案篇三

近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高,，人們的保健意識越來越強烈,，20xx年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508億元，20xx年為1780億元,，比20xx年增長了11.4%,，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。

20xx年達20xx億元左右,，

預計20xx年可達到2500億元,，

20xx年將達到4300億元，

20xx年將達到13000億元!參考數(shù)字,。

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料,，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元,，而且每年都以相當速度增長,。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元,，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20xx余種,，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化,，用老百姓的話說,，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè),，保健品市場的需求潛力之大實在誘人,。20xx年我國保健食品年銷售額達到500億元,，*部門預計到20xx年將達到1000億元,。),。

1、市場前景:20xx年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億,，到20xx年將達到1.73億,，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億,。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地,。前景廣闊，市場空間巨大,。

3,、環(huán)境法規(guī):廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假,、胡跨太大,，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法,，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行,，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂,。

產(chǎn)品分析(swot),。

優(yōu)勢:。

1)為中藥保健,，現(xiàn)今消費者知道西藥治標,，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說,，中藥才是靈藥,，例如:如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要,，但是如果你的了很難治愈的病,，無疑你會選擇中藥。

2)茶劑,，得主要成分為茶中精華:茶多酚,、茶多糖、茶兒茶素等,。這些成分是消費者熟知的,，對病癥有療效。茶,，文化悠久,，容易讓消費者信賴，不會產(chǎn)生抵觸心理,。

3)茶作用歷史久遠,，《神農(nóng)本草》記載:“神農(nóng)嘗百草,，日遇27毒，得茶而解之,?！薄侗静菔斑z》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述,。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝,，異取新芽旋摘煎?！笨梢娞拼鷷r已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助,，但不能過濃與過量。

劣勢:,。

1)價位偏高,，作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元,，20袋,，6天半的量，一般消費者很難持續(xù)購買,。

2)效果不明顯,，中藥制劑，消費者服用后效果沒有中藥直接,、快,。

3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者,，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解,，很難說服。

4)御生堂生產(chǎn),，知名度,、美譽度不高。

機會:,。

1)市場空間巨大,，很容易分得一杯羹。

2)糖尿并心腦血病患者,，容易相信新產(chǎn)品,，高科技產(chǎn)品。治本中藥,。消費者分析,。

消費者不一定是產(chǎn)品的*終使用者，可以是孩子給父母,，給家人,，給朋友的禮品,，消費者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪,，購買行為也不一樣，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要,，這也是產(chǎn)品各階段進行市場調差的一方面原因,。

1、消費者的消費行為與消費能力緊密相連,，一個老年人對生命看得很重要,，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的,，因為畢竟不是必須的藥品,。

2、老年消費者比較理性,，人生短短幾十年,，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化,，尤其那種常年的病的老年人,，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多,。

3,、感性與理性相結合，老年人的情感相對比較豐富,，關心對于寂寞,、退休、子女忙得老年人來說容易見效,，可望得到別人的理解,、尊重、關懷,、信任,。由于老年人的購買理性，所以理性訴求,，產(chǎn)品優(yōu)點,、概念創(chuàng)新、機理通俗會得到厚愛,。

4,、環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大,，如果有一個人用了你的保健品效果明顯,，他會帶領更多的人關顧你的,，如果效果不好會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。

例如:向呵護孩子一樣關心老年人,。

尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關心老干部就是關心我黨的未來,。

5、家庭環(huán)境,，老年人的家庭環(huán)境會直接影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇,，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗,、等,。

6、消費者容易相信新產(chǎn)品,，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病,，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效,。

7,、消費者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品,、商品消費者都會有從眾的心理,。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起,，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當中,，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣,，只要有一個人用者好,，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿。

廣告策略分析,。

廣告策略,，不穩(wěn)定一直在實踐中總結，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路,，也許這是戰(zhàn)略本身的問題,，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當中十分的重要。下面我對廣告策略進行簡單的分析:人群分析:30——55歲約占總人數(shù)55%這部分人有閱讀報紙的習慣,，可以通過報紙進行訴求,。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。

55歲以上的老年人約占45%這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外,，大部分收聽廣播的習慣,，可以用廣播進行告知。

廣告訴求策略:。

廣告訴求,，大部分以新聞式為主,，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學性,。報紙廣告中能夠明確的,、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機理,、性能,、用法以及效果。

但是消費者的咨詢量,，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層,，原因何在呢,。

我本人認為*大的原因就是“信任”問題,，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容,。我們面前*大的問題是解決誠信,，要從事實的基礎之上進行升華，不要寫的太過分,，要真實,、淳樸。

廣告表現(xiàn)策略:,。

廣告表現(xiàn)中的日本相撲,、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復炒作,，概念“洗血專家”清晰,，美中不足的是概念老化，不新鮮,。長久炒作感覺不到是新東西,，缺乏好奇感。

廣告的表現(xiàn)手法單一,，新聞,、故事、科學*,、熱銷……,。

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過),。

1,、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮,，老套,，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。

2,、稿件中插入新奇元素,，誘-惑元素，免費試喝15天應及時更換,。

3,、變換形式，相撲與長壽村的形式,，我的二者結合說明兩點:其一就是,，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞,。增加閱讀量,。其二，把原本炒作了一個多月的,，不相干的兩樣東西相結合起來,，感覺挺真實。

篇二,。

投資設立的僑資企業(yè),，20xx年12月1日經(jīng)國家商務部批準在廣東省開展直銷業(yè)務，銷售保健食品,、化妝品和保潔用品,。

食品安全控制體系認證、iso9001質量管理體系認證和iso14001環(huán)境管理體系認證等四項國際*認證,。20xx年3月,，完美公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會清真halal食品認證。

優(yōu)質的產(chǎn)品及雄厚的科技實力使得完美保健品在市場上總能步步穩(wěn)升,，為廣大的消費者造福,。

一、中國保健品市場背景,。

中國現(xiàn)代保健品市場的發(fā)展大致可以分為三個階段,，*個階段是20世紀80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起,，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代,，保健品行業(yè)開始進入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進入21世紀以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標準規(guī)范的幾起幾落,。保健品市場容量在20xx年保健品市場規(guī)模達到500億元,，達到輝煌的頂峰,。但是在接下來的幾年里，保健品市場則迅速轉入低迷,，20xx年,、20xx年銷售額分別下降了43%和29.8%，20xx年銷售額僅為200億元,。直到20xx年突然到來的非典,，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖,，整體銷售額達到300億元;20xx年市場延續(xù)了20xx年的上升趨勢,，增長率達到13%，銷售額為340億元;20xx年保健食品市場份額為470億元,。但是在20xx年,，再次出現(xiàn)了負增長情況，銷售額只有450億,。20xx年保健食品銷售額恢復到500億元,。

(一)、政策環(huán)境,。

1,、“藥健字”分流為“藥”“食”

20xx年,，國家正式頒布撤銷“藥健字”批號的文件,，要求所有“藥健字”在20xx年12月31日停止生產(chǎn)，20xx年1月1日起不得在市場流通,?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇:經(jīng)嚴格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準”字文號,，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件,，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健”字文號;兩者都不符的,，撤消文號,，停止生產(chǎn)和銷售。

2,、“國食”取代“衛(wèi)食”

20xx年4月,，國務院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為國務院直屬單位,，負責對食品,、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調,，依法組織開展對重大事故的查處,。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負責。相應的保健食品的批號由“衛(wèi)食健字”將改為“國食健字”。

3,、新法規(guī)不斷頒布,。

20xx年4月底和5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺了新的《保健食品注冊管理,。

辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》,，并于7月1日起實施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關內(nèi)容,。

新的《保健食品注冊管理辦法(試行)》提高了審批要求,，簡化了審批程序，擴大了申報空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項,，但企業(yè)可以申報27項功能以外的產(chǎn)品),，明確了法律責任等。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告,，加大了審批力度,，并規(guī)定任何單位不得以新聞報道等形式發(fā)布保健品廣告。

(二),、行業(yè)進入門檻,。

保健品行業(yè)質量控制體系和標準過低，審批過程相對簡單,，導致投資起點非常低,，市場準入門檻不高。以前一種保健品從研制,、開發(fā),、報批到出成品再到商標注冊20萬元左右，并且產(chǎn)品標準低,。但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立,、保健品管理權移交，國家宏觀政策的不斷完善,，保健品行業(yè)的門檻將越來越高,。以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產(chǎn)品批號,，如今規(guī)定必須通過嚴格的實驗過程,，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號。沒達到gmp認證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對保健品市場審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開始政府進一步加強了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作,，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范,。

從中國保健協(xié)會統(tǒng)計的申報數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報均在80%以上,，20xx年上半年更是達90.4%。但到07年上半年,，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑,，為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高,。

此外,，媒體費用、渠道費用的上升,、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等,，都會導致保健品行業(yè)門檻進一步提高。

(三),、行業(yè)盈利性分析,。

保健品行業(yè)是高利潤、高風險行業(yè),。保健品行業(yè)發(fā)展初期,，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達100%-200%，吸引了眾多的廠商進入市場,。

中國保健食品市場發(fā)展空間大,。據(jù)報道:中國消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的0.07%,，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%,，相差甚遠,，這充分說明中國保健食品市場的可發(fā)展?jié)摿薮蟆＝鼛啄陜?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長,，遠高于發(fā)達國家12%的增長速度。據(jù)估計,，20xx年中國保健品人均消費可達到100元,，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到20xx年市場的總量可以突破4,500億,。

對于全球保健品市場,，20xx年銷售額達到了700億美元，增長速度約為7%,，預計到20xx年時,，會接近1000億美元,。同時，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和人們對亞健康理論的認知,，全球保健品市場需求也將持續(xù)增長,。

三、經(jīng)營理念———優(yōu)質產(chǎn)品,、優(yōu)良服務+事業(yè)機會,。

科技是*生產(chǎn)力。為建立專業(yè)化研發(fā),、質保隊伍,，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學府的碩士、博士等專業(yè)科研人才,，并設立了研發(fā)部,、質保部，其中包括微生物室,、留樣室,、中試工廠和多功能實驗室。20xx年2月,，經(jīng)政府有關部門驗收批準,，公司在整合加強原有研發(fā)力量的基礎上成立了“企業(yè)技術中心”。20xx年8月,，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大*合組建“研發(fā)中心”,，這一切對于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術的引進,、消化,、吸收和創(chuàng)新過程，具有重要意義,。近年來,，完美品牌知名度、信譽度,、忠誠度越來越高,，多次受到政府有關職能部門及行業(yè)協(xié)會贊譽及肯定,，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛,，先后榮獲“中國產(chǎn)品質量放心、用戶滿意十佳誠信企業(yè)”,、“重,。

合同。

守信用企業(yè)”,、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽,。作為中山市納稅大戶,，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻獎”。秉承“取之社會,，用之社會”的經(jīng)營理念,，長期以來完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時始終不忘弱勢群體，傾情捐助多項社會公益事業(yè),，其范圍涉及希望工程,、西部開發(fā)、慈善救災,、體育醫(yī)療,、文化藝術和擁軍優(yōu)屬等多個領域，逐步形成了以“捐建希望小學暨發(fā)起希望教師工程,、推廣母親水窖,、倡導無償獻血、資助健康快車(健康光明行),、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系,，捐資總額逾人民幣兩億元。20xx年共青團中央授予完美公司“中國青年志愿者行動特別貢獻獎”,，20xx年完美公司被國務院僑務辦公室評為“全國百家明星僑資企業(yè)”,，20xx年完美公司獲中華人民共和國衛(wèi)生部、中國紅十字總會總部和中國人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20xx-20xx年度無償獻血促進獎”,。完美公司始終不遺余力地推動中馬友好關系的鞏固和發(fā)展,，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀念活動。20xx年初,，拿督古潤金董事長榮任馬中友好協(xié)會署理會長(會長為剛卸任的馬來西亞駐華大使),，肩負起馬中友好協(xié)會日常運作的重任。完美公司注重品牌建設,，20xx年6月8日在香港生產(chǎn)力促進局舉辦的“*佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎20xx(大中華區(qū))”活動中獲頒“具潛質品牌企業(yè)獎”,。

四、市場定位策略———綠色+知識,。

五,、swot分析。

(一),、優(yōu)勢。

全中國大陸取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司,。

與大陸政府維持良好的關系,。

配合當?shù)卣摺?/p>

公司內(nèi)部制度完善。

品牌形象良好,，完美產(chǎn)品以安全,、環(huán)保,、高質量為訴求。

采用多層次傳銷的方式,。

(二),、機會。

潛大的內(nèi)銷市場,。

經(jīng)濟改革開放,，市場潛力增加。

成為在轉型之后*家獲準以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營模式,。

大陸對醫(yī)療,、保健設備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢,。

加入wto之后,，價格會調降。

無店鋪銷售通路將會開放,。

在廣州及上海設廠,。

(三)、劣勢,。

貧富差距過大,。

退貨事件。

大陸人民不知何謂“直銷”

大陸面積大,，促銷的產(chǎn)品須做調整,。

(四)、威脅,。

政策朝令夕改,，讓人無所適從。

中央政府對政權的掌握嚴謹,。

1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無論合法與否一律全面禁止經(jīng)營,。

在內(nèi)地市場力求提高完美品牌的知名度，對品牌服務創(chuàng)立一個良好的口碑,。

提高市場份額,，力求在中國保健品市場占有居高的市場份額。

(一),、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員,。

完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當完美(中國)于1994年開業(yè)時,亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動.為尊重國情,配合政府管理,完美(中國)停止發(fā)展業(yè)務,并按政府要求轉型經(jīng)營,對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調整.完美的轉型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準,成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉型后的完美(中國)完全符合中央三部局的各項規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了完美的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,完美在全國22個省及4個直轄市設立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標價,直接面向顧客.完美(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切,、周到的售前,、售后服務.此外,完美亦通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務,也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價相同.

實踐證明,店鋪在完美(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,完美不斷擴大店鋪方面的投入,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務”等活動,不斷提高服務水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.

(二),、產(chǎn)品策略———品質+品牌,。

完美公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無論采取何種營銷方式,服務社會,、服務消費者,靠的都是優(yōu)質產(chǎn)品和優(yōu)良服務,立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費者提供優(yōu)質產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴格的質量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場.

由于對產(chǎn)品品質的高度重視,完美(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得iso9001國際質量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家.隨著完美(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設備,對工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進行測試與評估,包括化學,、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營養(yǎng)補充食品,、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的品牌.

(三)、定價策略———物超所值,。

產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關系著市場對產(chǎn)品的接受程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者,、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.完美公司認定中國為新的目標市場,除了努力取得有關政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用經(jīng)濟的,、心理的,、政治的和公共關系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產(chǎn)率、關稅降低的基礎上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價格下調了3~4成.以“店鋪+雇傭推銷員”的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費者,、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬.

為了讓中國消費者逐漸認識到認同完美的優(yōu)質產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印,根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較質量價格,指導使用方法.透過安全,、環(huán)保、高效,、經(jīng)濟的產(chǎn)品和親切,、周到的服務,逐漸使廣大消費者接受了完美產(chǎn)品的價格,成為完美產(chǎn)品的忠實用戶.

(四)、促銷策略———形象+廣告,。

完美進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,截止20xx年,完美(中國)在教育事業(yè),、扶貧救災、社會公益,、環(huán)境保護和文化體育方面的捐贈超過兩億元人民幣.由于在保護消費者權益方面的突出貢獻,20xx年2月完美(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.

為進一步拓展市場,提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過不同媒體來宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動中認識了完美產(chǎn)品,認識了完美公司.

八,、結束語。

完美(中國)自1994年開業(yè)以來,其在中國市場的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎上,為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切,、周全的售前,、售后服務;為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,完美公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟建設,包括增加就業(yè)機會,引進先進的生產(chǎn),、管理技術等.作為一個企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務之余,也承擔對社會的責任,積極參與各種社會公益活動.

完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向*終消費者靠近,、貼近、親近,、再親近.因為在買方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時,也在推銷企業(yè)的信譽,、形象、服務以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務.因此,完美主動參與,、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時間將是*好的證明.

保健品銷售員的營銷方案篇四

3月14日情人節(jié)就要到了,，為消費者創(chuàng)造一個既浪漫又溫馨的節(jié)日，是每一家酒店都在努力的工作,。根據(jù)我們酒店自身的經(jīng)營特色,，根據(jù)常消費熟客的消費習慣。這是我們今年的情人節(jié)推廣計劃,。

二,、活動主題。

xxx酒店情人節(jié)（天賜良緣,，情定天元）,。

三、活動時間,。

20xx年3月14日,。

四、活動的點,。

主要的點：香榭島西餐廳（酒店六樓）,。

次要的點：客房。

五,、活動方法,。

1、通過浪漫的場景布置,，為消費者創(chuàng)造一個溫馨,，旖旎的愛的殿堂；

2,、擺放“情人留言卡片”,，供情侶在上面寫下愛的誓言。

3,、客房設立“粉紅情侶套房”,，巧妙布置，并贈送玫瑰花,，巧克力,，香檳酒。

六,、氣氛營造,。

1、外圍設一塊桁架做宣傳廣告,。

2,、大堂電子屏、led屏滾動播放關于活動內(nèi)容,。

3,、一樓、六樓各放一個小展架,。

4,、六樓餐廳每個餐桌擺一個燭臺，一只玫瑰花。

5,、整個餐廳用白色桌布,、白色椅子、臘梅,、沙縵點綴整個餐廳,。

6、吧臺擺一束鮮花（百合,、馬蹄蓮）。

7,、西餐廳門口搭個拱門花柱,。

8,、彩燈和沙縵布置現(xiàn)場用粉色氣球點綴,。

9,、現(xiàn)場拍照（拍立的20元/張）,。

10,、餐臺擺一個香檳塔,。

11,、專門設一個餐臺放一個大蛋糕擺在餐臺上,。

七、廣告方法。

1,、宣傳單：1000份（客房，各營業(yè)口）,。

2,、短信發(fā)布：1300元（2萬條）。

3,、內(nèi)部廣告發(fā)布：（電子屏,，三明電視臺字幕滾動頻，含噴繪）,。

4,、廣告文字：

a、天賜良緣,，情定天元,。（廣告詞）,。

b、春信綻放,，玫瑰花開,，愛情來了，你的故事開始了,；情人節(jié)到了,，在天元大酒店準備一份珍愛的禮物，然后溫柔的攜上你的她或他,，就在這個浪漫的日子開始相約,。（短信）。

八,、活動安排,。

1、營銷部：2月10日前推出活動廣告,。

2,、其他部門2月10前結合營銷計劃，制定好情人節(jié)活動細則,。

3,、餐廳客房在2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作。

4,、工程部：結合活動計劃,，做好用光，用電工作的安排及特殊道具的制作,。

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保健品銷售員的營銷方案篇五

[i]信任危機,、銷售下滑,、投入大增、分公司倒戈,、消費者投訴等等一系列問題的困擾,，使保健品會議營銷風光不再，會議營銷模式本身的五大痼疾決定了它短期是餡餅,，長期是沼澤,，不能作為企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

會議營銷還能走下去嗎,？出路何在,？

北京時代方略企業(yè)管理咨詢有限公司王進學。

前后，會議營銷像一朵奇艷無比的鮮花在保健品行業(yè)大放異彩,。會議營銷以其低門檻,、低投入、高回報的特點贏得大大小小的保健品企業(yè)紛紛效仿,，趨之若鶩,，涌現(xiàn)出了諸如天年、珍奧,、中脈,、夕陽美等眾多明星企業(yè)。會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新模式,，它注重與消費者的情感交流,，最大限度地滿足消費者的心理和情感體驗。

近年來,，由于市場的過度透支,、消費者信任度大幅下降以及行業(yè)政策的規(guī)范等原因，會議營銷已風光不再,，銷售下滑,、投入大增、消費者投訴,、分公司倒戈等等一系列深層次問題困擾著眾多企業(yè),。

會議營銷模式與生俱來的五大痼疾決定了它短期是餡餅，長期是沼澤,，不能作為企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略選擇,。

1.企業(yè)核心競爭力掌握在市場管理層手中，公司總部對市場老總（省區(qū)分公司經(jīng)理）無法有效控制,。會議營銷的核心競爭力――營銷團隊,、客戶資源――掌握在市場管理層，當企業(yè)扶助市場獲得較快發(fā)展后,，企業(yè)對市場的管控難度反而加大，部分市場管理層欲望膨脹,、帶領營銷團隊和客戶資源另立山頭,，對企業(yè)的進一步發(fā)展造成致命創(chuàng)傷。企業(yè)做到一定程度后就不敢再進一步做大,。

2.市場老總對一線員工缺乏有效控制,。會議營銷是一個高度依賴人力的營銷模式，每個省會市場少則五六十人,、多則上百人,，團隊建設和組織管理是會議營銷成功的根本保證。員工的激情,、態(tài)度,、能力和良好的心理素質是會議營銷模式成功的必須條件,。由于工作時間長、工作壓力大,，員工的穩(wěn)定性很差,、工作熱情難以長期保持。銷售人員頻繁流動,，導致客戶大量流失,。

3.消費者信任危機導致會議營銷的效益下降。眾多小公司采取游擊戰(zhàn)術,，不負責任,、不講信譽，強制銷售,，肆意坑害消費者,，撈一把就跑，造成會議營銷模式的信任危機,，對正規(guī)經(jīng)營的企業(yè)危害極大,。邀約率低、打函率低,、到會率低,、開單率低、成交率低,，退貨率提高,，而交通、場地,、餐飲,、人工等各種費用大幅上升，會議營銷投入產(chǎn)出明顯下降,，效能大幅降低,。

4.電話邀約擾民違法。保健品行業(yè)規(guī)范逐步實施,，國家即將出臺“個人信息保密法”,，對會議營銷的敲門磚――電話邀約――構成重大沖擊。

“成也蕭何,，敗也蕭何”,，會議營銷門檻低、產(chǎn)出高,、復制快,，高度依賴密集的人力營銷。隨著業(yè)務的快速發(fā)展、市場的快速開拓,，公司對市場的管控能力與人力資源成為會議營銷模式發(fā)展的魔咒,；消費者信任危機導致會議營銷模式盈利能力的大幅下降。

大多企業(yè)在沼澤之中艱難跋涉……,。

此外,，隨著我國醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入和醫(yī)療保健投入的不斷加大，社區(qū)醫(yī)院醫(yī)療保健和消費者教育功能將大大加強和完善,，以“社區(qū)健康教育”為名的保健品會議營銷的生存空間將進一步縮小,。

會議營銷還能走下去嗎？出路何在,？向左轉,，還是向右轉？

面對會議營銷自身痼疾的困擾和動蕩不安的前景,，很多企業(yè)開始探索自己的生存之道,。由于各個企業(yè)的具體情況不同，解決辦法也就千差萬別,。

依筆者之見,，大體來說，解決之道主要有兩大思路――改良和改革,。

（一）向右轉――改良――模式創(chuàng)新,。

1、產(chǎn)品升級,。

會議營銷的產(chǎn)品集中在保健品（高科技類,，如核酸、肽等,；中藥類,，如人參、靈芝,、蟲草等,；天然產(chǎn)品，如蜂膠,、螞蟻等）,、器械（功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”，制水機等）兩大類,，少數(shù)企業(yè)經(jīng)營藥品。

不管那種營銷模式,，一個好的產(chǎn)品是成功的先決條件,。盡管在會議營銷模式成功要素中，服務上升為“核心產(chǎn)品”，真正的產(chǎn)品只淪落為服務的載體,。但正是由于產(chǎn)品力不強,，使用價值較低，其效果遠遠低于企業(yè)的宣傳承諾和消費者的心理預期,，才導致會議營銷模式的信任危機,，導致消費者的頻頻退貨甚至投訴。

因此,，欲跳出“短命”的怪圈,，尋找一個療效好、質量過硬,、具有品牌效應的產(chǎn)品是必經(jīng)之路,，唯此才能有效降低客戶的退貨率和投訴。

筆者服務過的眾多藥品生產(chǎn)廠家都有一堆保健品,，無論療效（多以藥品的標準來研發(fā)）,、質量（多以生產(chǎn)藥品的gmp車間生產(chǎn)）還是品牌（頭頂某某藥廠生產(chǎn)的光環(huán)）都遠勝一籌。由于藥廠不懂保健品的操作,，許多優(yōu)秀的保健品都在那里睡大覺,，會議營銷企業(yè)不妨從藥品生產(chǎn)廠家尋覓“名門之秀”。

雖然保健品行業(yè)與藥品行業(yè)有著內(nèi)在的聯(lián)系,，但兩者也有天壤之別,。一個以預防保健為主，一個以治病救人為主,。因此,，所選“名門之秀”必須符合保健品行業(yè)的市場特征和運作方式。舉例來說,，各種口服營養(yǎng)制劑,，是由蛋白、脂肪,、淀粉,、多種礦物質、多種維生素經(jīng)過科學配伍而組成,，配方中化學成分明確,，不含殘渣，無需消化即能吸收,，稱為“要素膳”,，正常人在6個月內(nèi)僅靠該要素即可維持正常營養(yǎng)和生理狀態(tài)。這種營養(yǎng)制劑,，既可滿足人體正常營養(yǎng)需求,，又能提高機體免疫功能,，廣泛用于吞咽困難、昏迷等臨床營養(yǎng)障礙病人,；同時也用于航天員等一些特殊需求人群,。它既有“藥品”的顯著特征，又有“食品”的顯著特征,，非常符合保健品操作,。其它如多種微量元素、多種維生素,、中藥制劑也具有類似特征,。

總之，所謂“名門之秀”,，必須具備以下幾個關鍵特征：療效好,、質量過硬、具有品牌效應,、適合保健品市場特征和運作方式等,。

保健品銷售員的營銷方案篇六

從農(nóng)資市場屬性來看，在農(nóng)村消費者購買目的就是為其莊稼,、果樹,、經(jīng)濟作物投入而進行再生產(chǎn)的，農(nóng)民的心理是只要防效好,、治療效果顯著,，就是好。這種心理這幾年被一些小農(nóng)藥廠利用,，他們以殺蟲劑居多,，以a登記，其再加點b,，b是高毒,、高殘等，這樣堂而皇之效果也很好,。年前與山東一家公司的老總進行這個方面的談論,，談到這個問題，其云：“我們也是為了讓農(nóng)民盡快把蟲殺去,，能為農(nóng)民省錢,，只是對農(nóng)民進行了善意的欺騙！”象這樣的現(xiàn)象,，國內(nèi)公司多呢,，他們的心理也許都正如這位老總所言。他們特別看重防效,，對是否殘留,、是否高毒,、是否能應用在蔬菜水果上都沒有明確的說明——害人！

農(nóng)民看中的是效果,，因而哪個產(chǎn)品對防效有作用就買他的，久而久之,，心理就認這個理了,，所以在心目中就形成了至高無上的名牌。象我們公司在安徽碭山銷售50%多菌靈wp每年幾百萬的銷量就是這樣形成的,。由此看到只要效果好,，農(nóng)民就會進行多次的重復性購買。

我們針對此采取營銷策略是防治效果至高無上,、打造名優(yōu)品牌自尊的原則,，這個才是主導。

農(nóng)資產(chǎn)品是個雙面刃,，可以為作物服務,，也可殺滅作物。它易受人為和自然影響,，如除草劑產(chǎn)品,，農(nóng)民用的好，時機對,，濃度合適就可以完全除草,，以解自己一季的除草之苦；而用不好呢,，濃度大了——作物發(fā)黃可能致死,，時機不對——芽前與苗后的大有區(qū)別，自然因素影響也大,。

農(nóng)資產(chǎn)品作為利國利民,、為民為糧而存在的一種特殊商品，很被政府執(zhí)法部門所看重,，還被嚴格管制,，長期以來由國家專營——要不怎么有供銷合作社呢，隨著改革開放的深入才逐步放開——各類農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷企業(yè)也雨后春竹般地出現(xiàn),，到現(xiàn)在的江蘇農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)注冊登記又進行了注冊資金方面的限制——由此可見，農(nóng)資受國家政策法規(guī)的影響較大,。

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動受天氣制約很大,，而用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動的農(nóng)資產(chǎn)品必然會因為自然的影響而受影響，農(nóng)資企業(yè),，特別是經(jīng)銷商囤積農(nóng)資的,，想發(fā)一筆財?shù)谋缺冉允?，但有成功也有失敗，這也拜農(nóng)資受天氣的影響,。

既然農(nóng)資產(chǎn)品受人為及天氣的影響那么大,，我們農(nóng)資企業(yè)就需要更家關注天氣，關注自然,，特別需要關注終端市場,。農(nóng)資企業(yè)需要家大對終端市場的投入，特別是人力的投入,，多做技術指導,，用藥指導，為農(nóng)民免費田間病蟲草害診斷,，讓農(nóng)民買藥后避免不會使用或使用不當而產(chǎn)生的不好效果,。

對終端進行創(chuàng)新服務，網(wǎng)絡下沉基層,，與零售商一起進行產(chǎn)品銷售,、推廣、試驗示范，特別對農(nóng)民進行技術服務是進行創(chuàng)新的首選。

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)深受季節(jié)性,、地域性等特點的制約，決定了農(nóng)資市場呈現(xiàn)出季節(jié)性和地域性特點,，例如橘生淮南則為橘；生淮北則為枳,！比如南稻北麥差異,，東中西部之間購買力的差異，所有這些都對市場管理,、物流配送,、資金回流、技術推廣的操作增加了難度,。農(nóng)藥在各地的區(qū)域情況與季節(jié)性不一樣,，其用藥的時間及用藥的濃度等均有不同，這種情況就形成了南北兩大格局,，東西差距,。

中國的區(qū)域性廣，農(nóng)資產(chǎn)品流通的廣,，因而給農(nóng)資企業(yè)造成了運輸成本居高不下的情形,，每年的運輸費用、調貨費用等花費資金巨額啊,。

還有在農(nóng)資消費形式上,，農(nóng)資表現(xiàn)為消費地區(qū)差別大,，根據(jù)當?shù)氐姆N植結構、農(nóng)民的用藥喜好等決定,；流通速度快,，由于農(nóng)資需求時機相對集中，因而就要求物流配送速度快,；農(nóng)作物需求時機的相對集中,，這必然要求農(nóng)民對農(nóng)資的購買時間也是集中。

上述季節(jié)性,、區(qū)域性、需求時機性等方面,，要求企業(yè)反應靈敏,、速度迅捷、物流暢通,。農(nóng)資企業(yè)在設置渠道時候,，應該盡量減少中間環(huán)節(jié)，以期減少環(huán)節(jié)層層加價,、減少運輸成本,、提高了物流效率。

另外農(nóng)資企業(yè)儲運要求高,，農(nóng)資中的化肥,、農(nóng)藥、種子等品種或易燃,、易爆或有毒或防潮,，這決定了農(nóng)資儲存和運輸條件要求較高，政府部門對此檢查力度很大的,，搞得我們公司業(yè)務員都需要辦理危險品運輸押運證,。

隨著改革開放的深入才逐步放開，農(nóng)資經(jīng)營放寬條件,，現(xiàn)在是懂得農(nóng)資技術在做農(nóng)資,，不懂的也在做，更有甚賣農(nóng)藥化肥還在銷售農(nóng)村日用百貨如煙酒,、食品等,，根本不懂得農(nóng)藥化肥的貯藏條件。農(nóng)資經(jīng)營者素質的參差不齊,，再加上有些農(nóng)資企業(yè)制作假冒偽劣產(chǎn)品,，都給農(nóng)資使用帶了很多的危害。如2004年8月底,，浙江余姚4000畝水稻使用“稻卷寧”反受藥害,；2004年8月19日,，湖南省望城縣3位農(nóng)民在使用河南鄭州雙升巨豪化工技術有限公司生產(chǎn)的5%ec巨蟒助劑產(chǎn)品時發(fā)生中毒。還有許多除草劑不除草而除莊稼的,。

這之中有偽劣產(chǎn)品,，但也有農(nóng)民使用不當所造成的危害。因而對基層經(jīng)銷商需要進行培訓,，讓其了解農(nóng)資的基本特性,、使用方法等基本常識；對農(nóng)民需要進行技術指導,，試驗示范,，才可避免或少發(fā)生這樣的事故。

農(nóng)資經(jīng)營者素質的參差不齊,，需要農(nóng)資企業(yè)進行培訓與指導,，逐漸引導使其改變，這樣打造一支能懂得技術,、懂得營銷,、懂得財務、懂得物流的經(jīng)銷商團隊為企業(yè)所用,，實現(xiàn)廠商共贏,。

農(nóng)資企業(yè)制訂農(nóng)資市場營銷策略，需要了解農(nóng)資市場的特征,，有針對性地采用合適的營銷策略,，才能在農(nóng)資市場上站穩(wěn)腳步，走向發(fā)展壯大的康莊大道,。

保健品銷售員的營銷方案篇七

遣甬的叔叔阿姨,，悲支您去到我們的運動現(xiàn)場。

提示您除夜會坐時便要匹里劈臉,。

有往衛(wèi)死間的叔叔,、阿姨請您抓松時分。

為了沒有影響其他冉材身材安康請您沒有要正在我們的會場內(nèi)吸煙,。

同時請巴輪機調到振動或無聲自遇,。

島媒那邊***也看到許多的叔叔阿姨正正在啟閉自祭閱足機，那***也提示我們遣甬的叔叔阿姨,，當代科技給我們糊心帶去了許多便當,，同時也對我們的身材組成林?脅。

我們必定要沒偶然閉注自祭閱安康才氣夠大概擁抱安康,。

歌直《雅僧》,。

敬服的各位去賓。

廣大年夜的中老年朋友。

除夜莢逗早上好,。

讓您的人生更悲欣,更健歉除夜型公益聯(lián)誼會目下現(xiàn)古匹里劈臉!(保健品集會會議營銷主持稿解釋：工做職鑰猴手把桌子上的氣球齊數(shù)扎破+怪章菲)本次運動由沈陽東宇死物成品有限公司主辦,。

由直?保健協(xié)會癡?的除夜型公益運動。

正在那邊我代表東宇公司的局部工做人員對來日誥日減進的叔叔,、阿姨暗示猛烈強烈熱烈的悲支戰(zhàn)衷心的鋼夠沖動!同時也恭喜正在坐的叔叔,、阿姨身材安康、萬事快意,，開家悲欣!(保健品集會會議營銷主持稿解釋：歌直雅僧聲音漸小),。

步進東宇天下，您便走進了安康的故里,。

?？茨谀沁吥芙痰礁唷⒏玫陌部抵R戰(zhàn)安拷岔念,。

提到安康我念我們每位叔叔阿姨皆知講要念身材安康那尾要一面便是要熬煉身材,。

但是我們許多的叔叔阿姨的熬煉格式借沒有是很周齊，為甚么那么講那,。

我們許多的叔叔阿姨只重視熬煉我們的身材而沒有熬煉我們的腦筋。

(保健品集會會議主持稿解釋：引進糊心中移媲的小知識)游轄報安康1.2.3),。

陽光袪除?？矗部祫?chuàng)意人生,。

一個小游戲事后讓我們正式推開我們來日誥日安康動做瞪?幕,，接下去讓我們一起去咀嚼一講奧秘的健歉除夜餐。

來日誥日我們東宇公司為了可以或許大概讓我們叔叔阿姨可以或許大概沒有妄此止,，特地從北京總部請去了一名奧秘高朋,。

掌聲有請他走到我們的舞臺前去。

保健品銷售員的營銷方案篇八

保健(功能)食品是食品的一個種類,，具有一般食品的共性,，能調節(jié)人體的機能，適用于特定人群食用,，但不以治療疾病為目的,。所以在產(chǎn)品的宣傳上，也不能出現(xiàn)有效率,、成功率等相關的詞語?，F(xiàn)在，就來看看以下兩篇關于保健品營銷策劃的方案吧!

在營銷界流傳著這樣一句話"看國內(nèi)的營銷先看保健品的營銷",，這句話一點也不假,，同時也可以看出保健品行業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，也最能體現(xiàn)出營銷的深邃。正因為如此,，正本醫(yī)藥認為這個行業(yè)沒有真正意義上的老大,，即使是像史玉柱這樣的巨人級營銷策劃大師也不敢說我再上一個新產(chǎn)品就一定會火，但也不是說沒規(guī)律可循,，誰掌握了保健品營銷策劃的規(guī)律并加以靈活運用,，誰就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話,。

那么,，保健品營銷策劃的規(guī)律是什么呢?風火銳意認為對于保健品的營銷策劃有六大核心要素，作為一個專業(yè)策劃人員來講必需掌握握它,。

產(chǎn)品名設計：取個過耳不忘的好名字,。

保健品的競爭越來越激烈，同質化日趨嚴重,。媒體成本日益高漲,，廣告投入風險巨大。設計一個好名字,，讓消費者耳目一新,，過耳能詳。這樣不僅易于傳播,，同時還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費,。如"伊人靜"，一看名字就知道它的功效是婦科護理產(chǎn)品,，而且它又于中國臺灣歌星伊能靜屬諧音,，搭乘名人快車，可制造新聞自行炒作,，從傳播上講朗朗上口,，而且娓婉含蓄地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特色，但也有借諧音不雅的例子,，如一個止瀉的產(chǎn)品叫"瀉停封",，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺得有點別忸。

還有減肥名藥"曲美",，一聽名字就能讓人聯(lián)想到一個"胸挺,、腰細、臀翹"的曲線美人,，加上形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個曲線美人,，讓男人聯(lián)想翩翩，更讓女人想入非非,?？墒呛竺娓L的叫什么"曲姿"、"輕美"卻遠遠不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想。

再比如說,，大家都知道世界首富是"比爾.蓋茨",，而在市場上有一種小孩補腦的產(chǎn)品取名為"比蓋茨"，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨,，聰明勝比世界首富,，多么吉祥、多么讓望子成龍的父母們稱心的名字,。

所以說,，一個好的產(chǎn)品名稱是被消費者認識、接受,、滿意乃至產(chǎn)生忠誠度的前提,。在給產(chǎn)品取名時，筆者認為應該注意以下幾點：1)取名要張揚個性,，能突出自身的特點;2)取名要巧妙別致,，給人以美感;3)取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質;4)名字要易記,、易識,、吉利、不違背傳統(tǒng)習俗等,。

包裝設計：好包裝是無聲的促銷員,。

一個好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時就能起到廣告的作用。筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設計上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理,，許多印刷廠打出了"在此印刷，設計免費",，但是實際上設計沒免費不說,，所設計出來的產(chǎn)品包裝簡直就是個"四不像";另一種是出高價錢找專業(yè)公司來設計，可是一些專業(yè)設計公司設計出了具有"非常創(chuàng)意"的包裝,，陳列在終端不具備商品氣息不說,，而且還不醒目。在這里筆者只舉兩例為證："腦白金"的設計是非常成功的,，藍色調代表高科技,，用琥珀字體醒目、大方,，組合起來后視覺沖擊力極強,，金黃色漸變效果的"年輕態(tài)健康品"與整體搭配又有檔次感。加上陳列時堆頭再有新意,，讓消費者不自覺地行了注目禮,。

另一個是"可采眼貼膜"，我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品,，大都采用亮麗的色彩,，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規(guī),，在白色調上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉,。就這樣的反常規(guī)設計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾,，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計,。

在包裝設計上，筆者認為要遵循以下四點規(guī)則：1)設計風格可以反常規(guī),，但不能純粹的追求另類;2)包裝設計的大小在一定意義上和價格是成比例的;3)不管是保健品還是化妝品如果一律都在藥店出售,，風格上相對可參照藥品的包裝設計;4)包裝設計整體要求既要醒目有沖擊力，同時也要追求美感,，還要兼顧一定的商品氣息于一身,。

概念設計也叫"機理設計"，它是產(chǎn)品進行差異化的一種非常重要的手段,，是營銷策劃創(chuàng)新的突破點,。概念設計直接關系到一個產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長短。試想,，如果當初"腦白金"不能設計出"腦白金體",，而是直接拎出"褪黑素"的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造"三株神話"之后的另一個神話--30萬元起家,，20xx年銷量超過12億元,。以"腦白金體"為理論依據(jù)進行市場區(qū)隔，并通過商標保護使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關鍵,。

還有20xx年男性產(chǎn)品市場一路竄紅的"張大寧",，它提出了不是補腎不行，而是單一的"補"法太陳舊,。他用中醫(yī)辨證法,，提出了21世紀的腎，不能用11世紀的方法來補,，時代變了生理結構也發(fā)生了相應的變化了,，需要采用"補腎、清毒,、活血"的三合一大法才管用,，概念簡潔明了，通俗易懂,，同時還符合醫(yī)理,，更符合消費者的心理習慣,。這樣既打擊了"傳統(tǒng)"的同類競品，又和同類產(chǎn)品劃清了界線,，使其凸顯出來,。

在對產(chǎn)品進行概念設計時，筆者認為要注意三方面的因素：既然是獨特的,、具有差異化的,，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費者去關注和購買的理由,。其次要有一定的醫(yī)學理論基礎去支持,，否則就成了無木之本、無源之水,，無法取信于消費者(現(xiàn)在市場上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞,，都在生搬硬套地自圓其說)，這不僅起不到支持產(chǎn)品營銷的作用,，畫龍點睛不成反到是畫蛇添足了,。最后還要切忌概念不可"專業(yè)術語化"，一定要追求"口語化",、"大眾化",，讓消費者易于理解，這樣才會易于推廣,、易于傳播,，咨詢時易于解釋。

功效設計：促成購買的調節(jié)鍵,。

凡是國家食品藥品監(jiān)督管理局批準的"藍帽"產(chǎn)品,，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時間長短,、功效的大小而已,。

保健品在進行品牌策劃時一定要有功效設計，因為消費者在沒有購買前都有一種期待心理,，所以你就有必要讓他知道購買后將會給他帶來什么樣的利益和需求;其次我國的消費者由于剛剛跨過溫飽線(或因保健意識不強烈)，追求急功近利,，對于一些提高免疫力,、抗疲勞,、延緩衰老等遠期隱效產(chǎn)品來說，功效設計越生動,，就越能激發(fā)他的購買欲,。

功效設計通常有三種方法：找相對應的消費者試服后寫出服用的感覺，直接表達出來,，這叫王婆賣瓜式,，例如一些補腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯,，生理反應加快;再例如含有"鹽酸西布曲明"成份的減肥藥,，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過功效設計后,，表達為脂肪在燃燒,，把缺點轉化成優(yōu)點。

第二是把產(chǎn)品最顯著,，能快速見效的功效放大化,，以點代面。例如"腸清茶"的清宿便,、除便秘,、祛口臭，24小時見效,，說到做到,。它含有能保證你在服用后一天內(nèi)起效的成份，所以敢承諾24小時見效,，說到做到,，消費者服用后果真如此，也就會順理成章深信接下來除便秘與祛口臭的功效了,。

第三種是用好幾個,，有的甚到十幾個消費者的反饋來證言，在已創(chuàng)新為從原來的只刊登姓名到全幅不同場景的照片,、身份證號碼,，有甚者連聯(lián)系方式都刊登上去了，讓消費者有一種身臨其境的感覺,，不由得你不信服,。

榮譽設計：促成購買的臨門一腳。

所謂的榮譽設計是指為了更好的區(qū)別于競品,，進一步凸顯其優(yōu)勢,，使差異化更明顯，同時讓消費者產(chǎn)生親和度和信任感而進行的給其添加耀眼的光環(huán),，即俗語講的"鍍金"或叫增加含金量,。

榮譽設計的方法有很多種,，并且還可以推陳出新。下面筆者就講幾種常見的方法：第一種是形象代言法,。這是司空見慣的方法,，從單個明星代言到今天的群星代言?？纯凑猩虝?，翻翻營銷雜志，可謂群星燦爛,，十分耀眼,。

值得一提的是最近上海市相關部門出臺了禁止播放明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的規(guī)定，可見明星說"謊話"的方式是應變革了,。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應該深刻地反思一下,，明星回眸一下百萬生，而銷售何時回百萬呀!所以在筆者看來,，誠信代言應該提到一個日程上了,，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的"普通明星"可能更合適代言的資格,。

第二種是打專家教授牌,，例如"張大寧"，一個六代御醫(yī)之后,，全國政協(xié)常委,，國際中醫(yī)學會主席，這樣的形象讓消費者對產(chǎn)品無疑會產(chǎn)生一種權威的信任感,。

第三種是權威機構研制或推薦型,，例如"黃金搭擋"為中國營養(yǎng)學會研制;某產(chǎn)品獲得了中國質量監(jiān)督檢驗協(xié)學會消費者信得過產(chǎn)品的榮譽稱號，或者是國家科委重點投資項目等,。第四是脫胎換骨型,，這一類型又可分為兩種：一種是打進口牌，澳大利亞悉尼大學基因學家某某歷時20xx年的成果;一種打搭載牌,，搭宇宙飛船上月球育良種,。

廣告語設計：好風憑借力助我上青天。

一句經(jīng)典的廣告語等于打廣告不掏廣告費,。許多人都知道廣告語的分量有多重,，但可能是所謂的"十大策劃公司"、"第一團隊"的創(chuàng)意大師們很少有人能達到"語不驚人死不休"的水平,，所以在繼"做女人挺好",，"沒什么大不了的",，“喝匯仁腎寶,，他好我也好!”之后,，只剩下拿廣告轟炸讓人震耳欲聾的"今年過年不收禮，收禮只收腦白金"之外,，再沒有出現(xiàn)過非常讓人過耳能祥的經(jīng)典廣告語了,。

但我們可以思考一下，三源美乳霜沉寂了,，豐韻丹不語了,，可我們依然能記得這兩句廣告語，可見其魅力一斑,。

對于許多保健品來說,，它的生命周期比較短，這就決定了它不應該有太長的市場導入期,，那么借助廣告語一語中的,，強勢切入，迅速制造流行,，就可以很快成就一個保健品,。提煉出一句快燴人口到位的經(jīng)典廣告語不僅是一個產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時尚生活的引領或一種生活觀念的改變,，看看"做女人挺好"是如此;"老公,，戒不了煙，洗洗肺吧!"也是;"要干更要肝"更是!

筆者認為,，經(jīng)典廣告語或廣告,。

口號。

的提煉是保健品策劃的最難點之一,，因為要用一句話,，一句大白話把一個產(chǎn)品的特點或內(nèi)涵以及引領一種生活態(tài)度輕松清楚地表達出來絕非易事，它需要對生活有著深厚的閱歷,，對文學和廣告學也要有著相當?shù)脑煸?，同時還要對產(chǎn)品本身和營銷有著深刻精準的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn),。

總而言之,，保健品的營銷策劃是一個制造需要，制造流行的過程,，而廣告語在一定程度上則是策劃的靈魂,，如果一句廣告語能深入消費者的心里，形成共鳴,，那么產(chǎn)品的營銷力量就會爆發(fā),。

綜上所述，在醫(yī)藥分家以后,，在國家許多相關部門對醫(yī)藥保健品的監(jiān)管力度加大加強以后,，要策劃好一個保健品很不容易,。以上所談及的六個核心要素是我在保健品這個行業(yè)里，近十年來摸爬滾打后對其的一點領悟與總結,。一直想為營銷界做點有意義的事情,，就把這點領悟與經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)朋友共分享，供更多的業(yè)內(nèi)人士參考,，希望與之共勉,。

和身邊同行聚會，都會聊到醫(yī)藥保健品市場不好做了,，當然在座的也有一些竊喜的,。這也正常，任何行業(yè)都是幾家歡喜幾家愁,。隨著市場的理性化,，保健品業(yè)走出了“締造神話”的時代，成為充滿風險與機遇并存的行業(yè),。其實,，對于投資者來說，根據(jù)自身特點,，制定正確的保健食品營銷,。

醫(yī)藥保健品市場還是大有可為的。20xx年從業(yè)經(jīng)驗的勝道策劃公司友情提醒要注意以下十一點“不要”：

新概念產(chǎn)品可遇不可求,，因此不要總是挖空心思找新概念產(chǎn)品,。概念雖然有效，但絕不是萬能的,，弄不好會招致質疑,、非議，甚至譴責,。傳統(tǒng)的保健品,、滋補產(chǎn)品其實也很受市場歡迎，如人參,、西洋參,、阿膠、燕窩,、蜂膠,、銀杏，骨膠原產(chǎn)品等,，只要有營養(yǎng)價值,，有保健作用，有科學理論支持，傳統(tǒng)滋補品依然大有作為,。

保健食品營銷策劃二：不要迷信洋保健品,，中藥養(yǎng)生寶藏值得挖掘。

保健品三字是20世紀80年代興起的新健康產(chǎn)品名詞,，主要功能是進補，即缺啥補啥,，如補鈣,，補鐵、補血,、補充維生素等,。但養(yǎng)生則有數(shù)千年的歷史，在我國乃至世界享有盛譽,，主要以綜合調養(yǎng),，平衡陰陽為主，主張“三分治,，七分養(yǎng),，治未病”，適合絕大多數(shù)亞健康人群,，特別是中老年人群,。投資者除了追求單項進補外，更可立足營銷滋補產(chǎn)業(yè),，大力開發(fā)保健養(yǎng)生的滋補中藥產(chǎn)品,，滿足市場需求。中藥保健養(yǎng)生也許是本土產(chǎn)品在與洋保健品抗爭中有效的制勝武器,。

保健品行業(yè)的暴利時代正在過去,，正成為一個充滿誘惑與陷阱的產(chǎn)業(yè)。其它領域的佼佼者涉足保健品業(yè),，往往希望以極少的投入贏得巨大回報,，這是一種不正常的心理，最終可能導致失敗,。保健品業(yè)并非金礦,，它需要有好的保健食品營銷策劃、好的營銷,、好的團隊,、好的管理有機組合才可成功。在每年上市的不計其數(shù)的新保健品中,，成功的畢竟只是極少數(shù)的幾個品牌,。

保健食品營銷策劃四：不要迷信電視廣告，多數(shù)新品上市失敗皆源于此。

電視廣告在保健品行業(yè)中的影響力不容低估,，但電視廣告因時間段,，信息量有限，更適合起功能提示或品牌提示作用,。一些企業(yè)在推出新品時,，盲目上電視廣告，以為會銷產(chǎn)品市場可因此迅速打開,，其實不然,。我們要知道中國保健品市場現(xiàn)狀，現(xiàn)在做保健品招商的比代理商還多,，所以代理商選擇困難，不知道與誰合作,。保健品的代理商比顧客還多,，所以競爭激烈。消費者不知哪家產(chǎn)品對自己有效,。保健品當藥賣,。同質化太高。新產(chǎn)品上市時,，消費者需要一段時間的傳播溝通,，才能逐漸對其有所了解，而此時不宜以電視廣告為重點宣傳手段,。

保健食品營銷策劃五：不要把優(yōu)秀團隊當成寶,，要觀察其創(chuàng)造力還剩多少。

優(yōu)秀團隊在營銷環(huán)節(jié)中至關重要,，不少企業(yè)想通過走捷徑,，即從成功企業(yè)中挖來賢良，甚至引進一個團隊,，將自己的產(chǎn)品一炮打響,。雖然成功的例子不少，但仍有一些企業(yè)如此操作后結果不盡如人意,。要知道,，一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功,，都有其特定環(huán)境,、特定背景、特定組合予以支撐,。而很多營銷人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗主義錯誤,，將過去企業(yè)中產(chǎn)品成熟期的營銷思維轉嫁到新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)初期,，這是不符合營銷規(guī)律的。此外,，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛與苦難后,，“成功人士”易生驕傲情緒，喪失了以往的創(chuàng)造力,，往往戀舊,，總是“過去是怎么怎么的”。照搬過去經(jīng)驗,，對于新品牌的營銷是十分有害的,。

保健食品營銷策劃六：不要太貪心，資源不足時應借助代理商做大營銷,。

當有好產(chǎn)品而自己的資源、能力不足以成功開拓市場時,，要充分讓利于合作伙伴,，借助代理商的資金、保健食品營銷策劃公司,、網(wǎng)絡,、管理等綜合資源啟動市場,，共同營造品牌,，實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏目的，分享更大的市場蛋糕,。

保健食品營銷策劃七：不要抱怨市場難做,，應反思自己的系統(tǒng)營銷策劃。

保健品行業(yè)的特點是一個階段出現(xiàn)一個新概念,、一個新熱點,。從深海魚油、卵磷脂,，到生命核能太歲,，產(chǎn)品層出不窮;之前流行中藥眼貼膜，不少企業(yè)也盲目爭風趕上……這是中國市場的特點,。雖然眾人拾柴火焰高,，但技術良莠不齊，市場魚目混珠,，很容易使一種新產(chǎn)品過早萎縮,，甚至夭折。因此經(jīng)營者要保持清醒的頭腦,，具備危機意識,，既要適時隨大流，也要把握機會引領潮流，實現(xiàn)超越,。

保健食品營銷策劃九：不要自恃資金雄厚,，信心不足時要在區(qū)域市場做試點。

做試點是企業(yè)從區(qū)域市場邁向全國市場的最佳選擇,。有雄厚資金并不重要,，市場能否起來才是關鍵。如果你有很好的資金資源,，又不想冒太大風險的話,，不妨選擇兩個區(qū)域做試點，檢驗一下營銷方案和營銷隊伍,，給開辟新市場更多的信心支持,。這樣更有利于事業(yè)的成功。

保健食品營銷策劃十：不要將所有風險押在單一產(chǎn)品上,，應把握機會進行品牌延伸,。

以前的保健品企業(yè)多是靠單品起家，因此人們只看到一個個火爆的市場,、火爆的產(chǎn)品,，卻難見到成功的企業(yè)，這是單一產(chǎn)品贏利的時代特征?，F(xiàn)在則不同,，市場環(huán)境復雜，競爭更加殘酷,，單一產(chǎn)品的風險日益增大,，特別是立志可持續(xù)性發(fā)展的企業(yè)，更不能將企業(yè)風險押在單一產(chǎn)品上,。品牌延伸是一個不錯的選擇,，這是被國外多數(shù)企業(yè)成功檢驗過的制勝法寶。品牌延伸戰(zhàn)略在國內(nèi)也造就了一批成功企業(yè),，保健品也由此打破了“三五年生命周期”的命運斷言,。

保健食品營銷策劃十一：不要用投機心態(tài)做產(chǎn)品，要時時不忘樹品牌,。

以往做產(chǎn)品很多人是走會議營銷渠道,，現(xiàn)在呢?會銷渠道的前景可謂日薄西山。所以不要再用投機心態(tài)來做保健品,，因為夢想靠一個科技含量低的產(chǎn)品發(fā)財?shù)臅r代已經(jīng)過去,。對于中國保健品行業(yè)來說，早期做保健品成功的企業(yè)靠大膽,，誰都可以成為英雄;后期成功的保健品企業(yè)靠策略,，成就了保健品領域的傳奇現(xiàn)象,，使得人人都想來分一杯羹，都渴望成為英雄,。然而,，在品牌營銷時代日漸臨近之時，品牌英雄才能最終笑傲市場,。此外,，在市場經(jīng)濟體制更加完善的環(huán)境里，行業(yè)法規(guī)將成為促使市場良性發(fā)展的基石,，優(yōu)勝劣汰是一種必然,。因此只有踏踏實實做品牌，才是保健品企業(yè)的出路,。

保健品銷售員的營銷方案篇九

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天,，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡,，嚴重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié),，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1,、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季,，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性,，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來!從而由于準備不充分,、戰(zhàn)術不恰當,，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2,、產(chǎn)品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量,，就必須在產(chǎn)品種類,、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看,，在夏季,，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買,，而轉喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以,，要鞏固白酒的主流消費群體,，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調整產(chǎn)品的合理結構,，以至淡季更淡,。

3、促銷戰(zhàn)術不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動,，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒,，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想,。象全興大曲就會促銷,，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說,，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以，在淡季的促銷策略上,，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵!

4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象,，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營,。為什么會有這樣的結果?因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢,，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的,、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展,。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎,，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。

5,、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,，可他們實質上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了,，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經(jīng)銷商進貨,，一些片區(qū)的業(yè)務人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,，但這些實質上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題,。

6,、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,，以至淡季門庭冷落,。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷,，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,，這樣一來,，導致淡季更淡。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

1,、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通病!關鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決,，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質問題(象質量,、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路),、五是廠商合作問題,、六是知名度問題。一般情況下,，一類問題廠家可以改進,，二類問題廠商雙方可以協(xié)調解決,，第三方面問題往往是最普遍的,，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解,。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀,，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,，我們不僅要按摩痛點,，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!

有這樣一個例子,，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷,，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,，銷售逐漸呈下滑趨勢,，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持,，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法,，收到了意想不到的效果,。

一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,，可重復使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動,，由于該公司產(chǎn)品口感風味不錯,、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。

所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵!

2,、調整合理的淡季品種結構。

根據(jù)不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法,。在淡季,，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場,，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次,，可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言,，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬,、會議宴請或饋贈方面,。所以，針對這部分消費者應在品牌文化,、廣告訴求等方面多做文章,。

另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動,。

3、加強對零售商的開發(fā),。

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”。其實,，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎,。舉個簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量,，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤,，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應特別注重對對零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪,、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售,。

保健品銷售員的營銷方案篇十

本公司以"與綠色同行,，與自然為本"為企業(yè)宗旨,，號召廣大人民熱愛大自然,，保護大自然。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品,，綠色日用品,，等綠色系列品)，創(chuàng)建于20xx年1月,，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評,，現(xiàn)在,，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國,。

1,、財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元,，利潤比上年番一番(達到3000萬元),。

2、市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際,，力圖打造國際品牌,。

1、目標市場中高收入家庭,。

2,、產(chǎn)品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略,。

3,、價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4,、銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場,，建立公司自己的銷售渠道，以"綠色"為主,。

5,、銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心,，對銷售人員實行培訓上崗,，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

6,、服務建立一流的服務水平,，服務過程標準化，網(wǎng)絡化,。

7,、廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度,、多方位,、網(wǎng)絡化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色,，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識,。

8、促銷在網(wǎng)上進行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進行價格優(yōu)惠,，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法,，促使銷售人員大力推銷。

9,、研究開發(fā)開發(fā)綠色資源,，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品,。

10,、營銷研究調查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。

經(jīng)過精心策劃,，公司首次注冊了二個國際頂級域名,，建立了中國"與綠色同行"網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務和服務內(nèi)容,，詳細介紹各種產(chǎn)品,。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記,，并以網(wǎng)絡廣告為主,，輔以報紙、電視,、廣播和印刷品廣告,，擴大在全國的影響，再結合網(wǎng)絡通信,，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接,。

通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務,。主要工具有電子郵件,、電子論壇，常見問題解答等,。

(一)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施:,。

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施,，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1,、確定負責部門、人員,、職能及營銷預算:,。

網(wǎng)絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責,，在營銷副總經(jīng)理領導下工作,。一般應設立專門部門或工作小組,，成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術人員組成,，即使是工作初期考慮精簡,，也應保證有專人負責，工作初期調查,、規(guī)劃,、協(xié)調、組織,，任務繁重,，兼職很難保證工作的完成。

2,、專職網(wǎng)絡營銷人員職責應包括：

(1)綜合公司各部門意見,，制定網(wǎng)站構建計劃，并領導實施網(wǎng)站建設,。

(2)網(wǎng)站日常維護,、監(jiān)督及管理。

(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施,。

(4)網(wǎng)上反饋信息管理,。

(5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。

(6)對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持,。

(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,，對公司網(wǎng)絡資源應用提供指導。

3,、在網(wǎng)絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約,，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預算主要來自于：

(1)人員工資,。

(2)硬件費用：如計算機添置,。

(3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作,、web程序開發(fā),、數(shù)據(jù)庫開發(fā)。

(4)其他：如上網(wǎng)費,、網(wǎng)絡廣告費等,。

(二)綜合各部門意見，構建網(wǎng)站交互平臺,。

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡營銷的主要載體,，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能,，還包括企業(yè)形象展示,、客戶服務,、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能,，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺,。

構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;。

(2)美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主,，兼顧視覺效果;,。

(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求,。

(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心,。

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互,。

(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實施,。

具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應實行網(wǎng)站推廣,。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程,。

1、制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有：

(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;,。

(3)我們應該主要向誰做推廣;,。

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;。

(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體,，如何借助;,。

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;。

(7)如何保持較低的宣傳成本,。

2,、我們可以借助的手段：

(1)搜索引擎登錄;。

(2)網(wǎng)站間交換連接;,。

(3)建立郵件列表,，運用郵件推廣;。

(4)通過網(wǎng)上論壇,、bbs進行宣傳;,。

(5)通過新聞組進行宣傳;。

(6)在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址;,。

(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;,。

(8)借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳。

保健品銷售員的營銷方案篇十一

一份完整的營銷方案應至少包括三方面的主題分析,，即基本問題,、項目市場優(yōu)劣勢，解決問題的方案,。下面是本站小編為你帶來的酒水銷售營銷方案范文,，歡迎參閱,。

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺,，且淡季更淡,，嚴重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜!那么,，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1,、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季,，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作,，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來!從而由于準備不充分,、戰(zhàn)術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力,。

2,、產(chǎn)品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言,，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量,，就必須在產(chǎn)品種類、結構與檔次上進行合理的調整,。整體來看,，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買,，而轉喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多,。所以,，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上,，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調整產(chǎn)品的合理結構，以至淡季更淡,。

3,、促銷戰(zhàn)術不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動,，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的,，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,，但效果都不會太理想,。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水,，因為相對來說,，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,，在淡季的促銷策略上,，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵!

4,、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象,，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停,，在淡季更是慘淡經(jīng)營,。為什么會有這樣的結果?因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏,，從而不能依靠忠誠度較高的,、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以,，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎,，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基,。

5,、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方,，表面上看是“銷售”出去了,，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經(jīng)銷商進貨，一些片區(qū)的業(yè)務人員為了贏得淡季的業(yè)績,，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,，但這些實質上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

6,、廠商各自為陣：每逢白酒淡季,，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落,。這方面,，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷,，缺乏主動意識,，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來,，導致淡季更淡,。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

1、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象,，也是各行業(yè)的一個通病!關鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢,，如果在旺季都沒得到有效的解決,，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質問題(象質量、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥),、四是購買力問題(如銷售不對路),、五是廠商合作問題、六是知名度問題,。一般情況下,，一類問題廠家可以改進,，二類問題廠商雙方可以協(xié)調解決,，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙,，最后幾個問題才容易緩解,。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境,。好比人身上有一痛處,，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位,，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!

有這樣一個例子,，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少,，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來強勢名牌,，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品,。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果,。

一方面在春節(jié)期間,，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,，可重復使用,，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買,。

另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡,，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動,，由于該公司產(chǎn)品口感風味不錯,、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買,。

所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵!

2,、調整合理的淡季品種結構,。

根據(jù)不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,，所以,，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言,，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒,，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面,。所以,，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章,。

另外,，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動,。

3、加強對零售商的開發(fā),。

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”。其實,，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤,，如策略得到,，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪,、回訪,、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

白酒市場一旦到了夏季,，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來,?！暗尽睂嶋H上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品,，沒有疲軟的市場”,，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手,，那就會陷入了營銷的誤區(qū),。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進入淡季,，立刻壓縮各項開支,，刀槍入庫，馬放南山(裁員),，一片偃旗息鼓的景象,，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀于一旦，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會,。

所以白酒企業(yè)應徹底轉變“淡季”意識,，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為,，淡季完全可以避免,，可以通過一系列的方法贏得市場機會。

一,、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品,。

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要,，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅熱,、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性,，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作,，可能會達到一種令人日目一新,、令人振奮、意想不到的效果,。

如山東魯能集團20xx年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒,。該酒是魯能集團根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成,。小天下祁連冰川系列酒分別以“風,、花、雪,、月”命名,，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒,。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,，加上產(chǎn)品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏,。

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二,、創(chuàng)新促銷模式。

在淡季,，如果展開大規(guī)模,、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費,，達到出乎意料的效果,。

1、占領終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報,、吊旗,、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領銷售終端“頭版頭條”,，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣,，讓消費者有種沖動消費的欲望,。如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動,，讓消費者主動參與,、接觸、飲用本產(chǎn)品,，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆,。

2、加強社區(qū)促銷,。

目前,，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū),。由于社區(qū)促銷面對的是消費者,，因此，讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”,，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果,。

20xx年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間,，在膠東各個縣市、區(qū)進行專場文藝演出,，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場,，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機,，進行宣傳,，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對本企業(yè)的關注,，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動,，為了激發(fā)人們的興趣和愛好,，還搞起了有獎問答，贈送小禮品,，這樣,，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3,、促銷贈品創(chuàng)新,。

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品,，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁,。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如,，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞,，盛在一盒中古樸典雅韻味十足,，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動,，買兩盒酒贈一罐茶,，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地,，一樣的精巧別致,，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進一步提升。

三,、創(chuàng)新銷售渠道,。

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言,，可能需要調整自己的渠道重心,，從大眾市場，轉移到團購渠道上面,。

對于中高檔白酒針對政商務市場的團購,，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購,、婚慶市場團購,、甚至是夜場,，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴,、生日宴,、老鄉(xiāng)會、大型會議等,，白酒仍是主要的招待用酒,，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,，然而這個渠道是不明朗的,，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向,，但我們不容易找到具體的團購消費單位,。

團購消費資源具有稀缺性、專有性,、隱蔽性,，它依賴的是人脈資源、關系資源,、權力資源和信息資源,。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團購資源的人,。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源,、權力資源和信息資源的人,，把分散的資源集中起來，為自己所用,。

所以,，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案,，良好的客情關系,。

例如：婚宴、會議,、聚會一般都會通過預定臺聯(lián)系,，經(jīng)常消費的大單位也與預定臺的人熟悉。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務員,，這塊業(yè)務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成，相信他們會接受的,。同時我們與酒店預定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多,。由于婚宴,、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突,。

四,、加強對零售商的開發(fā)。

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”,。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶,，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎,。舉個簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量,，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤,，如策略得當，到了旺季會更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應特別注重對對零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪,、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點：

1,、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應同時加強,，從而促進產(chǎn)品的“下架”速度,。

2、在深度訪銷工作中,，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,，同時促進客戶加深對業(yè)務代表與品牌的印象,，以刺激其經(jīng)銷欲望。

3,、業(yè)務人員主要通過定期拜訪,，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式,、售后情況,、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見,，同時積極協(xié)助店主開展銷售,，并認真收集、整理,、匯報市場反饋信息,。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點,，協(xié)助店鋪做好促銷，引導,、培育店主的主動推銷意識,，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心,。

5,、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結構,，淘汰弱勢店鋪,，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。

五,、加強對營銷人員的培訓,。

一個企業(yè)要想做大做強，學習是不可缺少的,，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,，很少有時間來學習,，由于長期的不學習，使企業(yè)的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化,，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺,。中國有順俗話，工欲善其事,，必先利其器,。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓,，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點,，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學習型企業(yè),。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期,，那所花的代價是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六,、廠商聯(lián)誼增加感情,。

淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,，此時的酒企應抓住這一機會,，進行廠商聯(lián)誼，增加感情,。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者,，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關系外,，還應注重感情的培養(yǎng),。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下,，聯(lián)絡好與經(jīng)銷商的感情,，實行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半,。與經(jīng)銷商聯(lián)絡感情的手段眾多,，可以參觀、座談,、聯(lián)歡等,。

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”,，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識,，敢于思考,，敢于創(chuàng)新，唯有思路,，才有出路,，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場,，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。

一,、銷售,。

策劃方案。

運作平臺,。

公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調研,、開發(fā)、制定營銷策略,、銷售方案,，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員,，打破傳統(tǒng)的用人機制,，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表,、業(yè)務主管,、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理,，組成專業(yè)的營銷團隊,，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理,，對單品實行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二,、銷售策劃方案產(chǎn)品的設計,。

由于老產(chǎn)品的價格透明、結構老化,，難以滿足消費者的需求,，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1,、按白酒的香型來開發(fā),，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌,。

2,、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3,、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產(chǎn)品,，達到產(chǎn)品結構的最佳組合,。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價格體系,。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案,。

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷,，掌握第一手資料,，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎,。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進,。

1、確立主攻市場銷售方案,，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案,，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務,，由一級商對業(yè)務人員進行考核,，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超,、商店,，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上,。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶,，確定一,、二級客戶，建立和完善客戶的檔案,。

2,、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一,、二級客戶供貨卡管理制度;對一,、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價,、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3,、對一,、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商,，扶植和支持二級客戶,。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4,、對客戶采取晉級管理的辦法,。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化,。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一,、二級網(wǎng)絡,。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用,。

1,、配置送貨車輛，制作車體形象廣告,。2,、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片,，佩帶胸卡,。3、任命業(yè)務代表,、業(yè)務主管,、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理,。4,、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理,。

五,、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用。

(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案,。

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系,，做到資源的最大利用,，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層分配,。

1,、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價,、商超價,、零售店價等，合理分配利潤空間,，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎,。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合,，制定單品的市場銷售方案操作辦法,。3,、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準,。4,、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消,。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,，公司承擔業(yè)務人員的基本工資,、出差費用、電話費用等,。2,、車輛費用、辦公費用,、庫房費用,。3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂,。4,、易拉寶、招貼畫,、公益性廣告等宣傳費用,。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用,。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎,。

保健品銷售員的營銷方案篇十二

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述,。

市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么,？是處理庫存,？是提升銷量？是打擊競爭對手,？是新品上市,？是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確,，才能使活動有的放矢,。

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi),？哪些人是汽車促銷的主要目標,？哪些人是汽車促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到汽車促銷的最終效果,。

在這一部分,，主要是解決兩個問題：

（1）確定活動主題。降價,？價格折扣,？贈品？抽獎,？禮券,？服務汽車促銷？消費信用,？還是其他汽車促銷工具,？選擇什么樣的汽車促銷工具和什么樣的汽車促銷主題，要考慮到活動的目標,、競爭條件和環(huán)境及汽車促銷的費用預算和分配,。

（2）包裝活動主題。

在確定了主題之后要盡可能使活動主題藝術化,，淡化汽車促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近和打動消費者。這一部分是汽車促銷活動方案的核心部分,，應該力求創(chuàng)新,，使活動具有震撼力和排他性。

這一部分主要闡述活動開展的具體方式,。有兩個問題要重點考慮：

（1）確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體,？是汽貿(mào)公司單獨行動，還是和汽車廠家聯(lián)手,？或是與其他汽貿(mào)公司聯(lián)合汽車促銷,？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢,；和汽車廠家或其他汽貿(mào)公司聯(lián)合可整合資源,，降低費用及風險。

（2）確定刺激程度：要使汽車促銷取得成功,，必須要使活動具有刺激力——能刺激目標對象參與,。刺激程度越高，促進銷售的反應越大,。但這種刺激也存在邊際效應,。因此必須根據(jù)汽車促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入,。

汽車促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,，否則費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,，在地點上也要讓消費者方便,，而且要事前與城管、工商等部門溝通好,。不僅發(fā)動汽車（）促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,，活動持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)購車,，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長,，又會引起費用過高而且市場—形不成熱度,，并降低在顧客心目中的身價。

一個成功的汽車促銷活動,，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介配合,？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投人,。

前期準備分三個方面：

（1）人員安排。在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”,，無空白一點，也無交叉點,。誰負責與政府,、媒體的溝通,？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理,？誰負責禮品發(fā)放,？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼。

（2）物資準備,。在物資準備方面,，要事無巨細，大到車輛,，小到螺絲釘,，都要羅列出來，然后按單清點,，確保萬無一失,，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

（3）試驗方案,。尤為重要的是,，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷汽車促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者,、填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。

（1）活動紀律。紀律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中應對參與活動人員各方面紀律做出細致的規(guī)定。

（2）現(xiàn)場控制?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理,。同時,，在實施方案過程中，應及時對汽車促銷范圍,、強度,、額度和重點進行調整，保持對汽車促銷方案的控制,。

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,。要考慮這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳,。一定要將每一次汽車促銷活動在媒體上都引起強烈反響。

沒有利益就沒有存在的意義,。對汽車促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算,。

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如相關部門的干預,、消費者的投訴,，甚至天氣突變導致戶外的汽車促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物力,、財力方面的準備。

預測這次活動會達到什么樣的效果,，以利于活動結束后與實際情況進行比較,，從刺激程度、汽車促銷時機,、汽車促銷媒介等各方面總結成功點,。

保健品銷售員的營銷方案篇十三

前言。

**汽車自1999年在深圳市場投放以來,，歷經(jīng)五年發(fā)展,，深受廣大用戶認可，市場銷量與日俱增,，現(xiàn)在深圳市場保有量達到近8000臺,。

深圳市**投資發(fā)展有限公司在xx年7月正式代理銷售**品牌汽車。公司投資200萬元興建的標準**4s店于xx年10月26日正式成立,，其總占地面積為3000平方米,，這是當時華南地區(qū)最大規(guī)模的一家**4s店。經(jīng)營一年以來,，銷量急劇攀升,，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了深圳市經(jīng)濟型轎車的市場份額。

2011年元月**汽車以月銷8000臺成為中國車市耀眼的經(jīng)濟型轎車之一,，為取得更大突破，**集團特推出系列促銷政策,。xx年我公司又獲得**汽車全系列深圳地區(qū)的獨家經(jīng)銷權,，更應力主從**汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈希望工程,，提升**汽車,、**公司社會形象的同時促進深圳地區(qū)終端銷量。

面對競爭激烈的銷售市場,，我們更應該切實地做好我們的服務工作,，以服務作為生存的根本,。只有真真切切的超值服務才能增強企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達成銷售,。****4s店的.成立,，已讓**汽車用戶享受到了標準的4s店優(yōu)質服務，但這遠遠是不夠的,。

中國汽車市場已進入白熱化激烈競爭局面,，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動爭搶顧客的“眼”,。

面對如此競爭,，我們**品牌應該推陳出新，搶抓顧客的“心”,，多開展一些投入少,、效果又好的公益性公關活動，爭取一舉多得,。

一,、市場分析：

xx年在中國車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的**汽車，在xx年仍舊保持強勁增長,，銷量連破歷史記錄,，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關,。2月份深圳汽車市場總銷量11438臺,，較1月份增長2326臺（25.5%）。本公司**汽車1月份終端銷量78臺,，2月份增至151臺,，同比增長93.5%。同期競爭車型如長安羚羊（186-173=13臺）,，增長7.5%,，天汽夏利20.5%（41-34=7臺）等，比較經(jīng)濟型轎車本月銷量,，**汽車深圳市場銷售走勢良好,。

二、客戶群體分析：

我公司采用數(shù)據(jù)庫檢索,，電話訪談,，車主座談等方式就資料庫中182名**車主，針對車型,、車主性別,、年齡、學歷,、職業(yè),、用途,、是否具有廣泛愛心等因素開展了**用戶調查活動。

出在自己生活日漸富裕之后,，早有資助貧困孩子上學的愿望,，長期以來一。

直迫于身邊沒有奉獻自己愛心的平臺而未盡此善舉,，表明多數(shù)車主還是擁有愛心,，樂善好施，熱心于公益事業(yè),，關注社會發(fā)展的,。

深圳**為千百萬個充滿愛心的車主朋友搭建關愛之橋。從今年3月開始,，凡購**汽車者,，**公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學兒童。

三,、活動策劃思想：

我公司以“助失學兒童,，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購車活動。

兒童是祖國的未來,，祖國的希望,，特困品學兼優(yōu)面臨失學的兒童更需要社會的支持和關注，借此為主題策劃活動,，一方面在優(yōu)惠車主購車滿足個人物質需求的同時,，更讓其為社會奉獻了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會需求,，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會接受,，同時樹立了汽車品牌、公司良好的社會形象,。另一方面捐助貧困地區(qū)失學兒童,，為社會教育事業(yè)貢獻公司綿薄的力量。

文檔為doc格式,。

保健品銷售員的營銷方案篇十四

（一）優(yōu)劣勢方面龍堡俱樂部作為后期創(chuàng)立的企業(yè),，規(guī)模上雖不占上風，但我們可以利用自身的先天地理優(yōu)勢,，從服務,、檔次上提高自己，區(qū)別于一些大型的商務會館,，成為一個高檔次、優(yōu)服務,、小而精的企業(yè),。

（二）市場調查北京有60%左右的洗浴場所都處在三環(huán),、四環(huán)附近，周邊市場狹窄,，競爭對手較多,，而我們公司卻處在西單商貿(mào)圈絕佳黃金地段，競爭對手較少,、較弱,、且便于對四周產(chǎn)生影響力。

（三）機會點,。

1,、由于公司位于繁華的商業(yè)人口聚集區(qū)，為一些公司提供了商務洽談,、休閑娛樂的場所,。

2、由于現(xiàn)代社會的節(jié)奏不斷加快,，壓力增加,，及市民的生活水平不斷提高，再工作閑暇之際,，外出進行休閑,、保健以成為一種時尚。

3,、由于在工作之余,，外出度假需較多時間，所以在工作之余到商務會館休閑放松的人數(shù)增多,，這為我們會館帶來了更多的商機,。4、由于市民的文化素養(yǎng)不斷的提高,。人們希望得到一種更全方面的放松,，以從原來的單一物質享受，發(fā)展成物質與精神雙重享受,，這對服務業(yè)的水平,、檔次提出了更高的要求。

（一）總體目標通過營銷爭取有這樣消費需求的人群,，通過完善公司內(nèi)部各項設施與服務增強人們對公司的認可程度,，打造出摩登假日商務會館獨有品牌和良好聲譽。使之成為北京休閑娛樂的一大“亮點”,。

（二）具體目標,。

1、通過媒體、廣告的策劃宣傳,，加深公眾對我們的印象,。

2、通過會館的軟,、硬件設施,，結合定期對賓客舉辦一些活動，強化我們會館的總體形象,。

3,、對外通過銷售部員工的加大宣傳、擴大客源,，對內(nèi)做好服務,，使之在原有的基礎上建立賓客的信任度與認可度。

體現(xiàn)會館的“人性化服務”,。

1,、先做好媒體廣告的大范圍宣傳，使人們對公司有一個初步的了解,。

2,、公司處在西直門繁華商業(yè)區(qū)，企,、事業(yè)眾多,，對外宣傳先從周邊做起再由周遍向四周擴展。

3,、針對西直門周圍的居民展開,，以報紙夾頁、門票五折（只限白天使用）券等手段進行,。

4,、針對周邊企、事業(yè)單位,，商業(yè)寫字樓,，由銷售人員在黃頁上對其進行調查、核實公司地址,、郵編及領導姓氏,，采用直接郵遞方式將請柬、招待券送到,，黃頁上無法查實的進行客訪直接送到,，進行宣傳。

5,、針對周邊一些店鋪,，高檔酒樓進行客訪,、發(fā)放宣傳冊，開展外聯(lián)工作,。

6,、尋找合理的地理位置（客流大的高檔次商場），設點安排人員進行宣傳（發(fā)放三折頁和門票五折券）,。

（三）策劃。

1,、媒體及廣告策劃,。

a。內(nèi)容：通過廣播,、報紙,、路邊招牌，店外霓虹燈,，店內(nèi)pop廣告等方式,。（各路口需做燈箱指示牌）。

b,。作用：這些方式具有宣傳面較廣,，傳播速度快，簡便靈活等特點,，這樣可以迅速擴大宣傳范圍,。采用時間：主要集中在開業(yè)前一個月到開業(yè)后兩個月。

2,、免費券,、優(yōu)惠券。

a,。內(nèi)容：對前來消費的賓客按一定消費額比例贈送門票免費券,、五折券。

b,。作用：具有一定吸引力,，利于客人到店消費，在開業(yè)后期擴大影響,。采用時間：開業(yè)后一至三個月有效發(fā)放,、贈送。

3,、三折頁,。

a。內(nèi)容：制作一種精巧,、便攜帶的宣傳三折頁印有會館經(jīng)營項目及價格,、會員待遇,、實景圖片、文字介紹,、所在區(qū)域地圖,、地址、電話等,。

b,。作用：用于會館內(nèi)各區(qū)域存放，以便于客人領取翻看,，更便于銷售人員做宣傳使用,。

4、預定卡,。

a,。內(nèi)容：正面印有會館名稱、地址,、電話等,；背面印有富有哲理的語句或寓言故事。

b,。作用：正面內(nèi)容便于客人預定,；背面警示人生，便于賓客對企業(yè)加深印象,，起到宣傳作用,。

4、會員卡,。

內(nèi)容：制作充值卡,，存入不同金額給予不同優(yōu)惠。（后附表）作用：讓賓客享受優(yōu)惠,，快捷的服務,，使之成為會館的固定客源。

5,、積分卡,。

a。內(nèi)容：這種卡只限于不愿持會員卡消費的人群和散客,。以積分的方式享受一些優(yōu)惠政策（例如：積到一定分數(shù)贈送充值卡或禮品等）,。

b。作用：建立賓客檔案制定相應優(yōu)惠政策,，這樣可吸引一些固定的散客長期到店消費,，增加會館收入。

6,、電子屏幕廣告,。

b,。作用：起到對內(nèi)營銷的作用。（每臺幾百元）,。

7,、電腦群發(fā)短信平臺。

b,。作用：起到宣傳作用,。

1、營銷部工作采取內(nèi)外結合,，協(xié)同工作的原則進行,。外銷以調查市場、開拓市場,、挖掘新客源的方式開展工作，內(nèi)銷以對內(nèi)發(fā)展會員,，對客服務為主,，使新客人變成老客人最終成為會員。

2,、招收有實踐經(jīng)驗,、有客源的銷售人員，在做好開業(yè)前后營銷工作的同時聯(lián)系拉攏自身原有的客源,，增加銷售,。

3、開業(yè)前組織銷售人員進行培訓,，熟悉公司情況,，然后從公司周邊市場開始進行認真細致的市場調查工作，主要針對周邊的建筑群,，查清所處位置,、用途、人群消費水平,，對下一步宣傳,、布券、外聯(lián)等工作奠定基礎,，做到先做活周邊市場,，在對外擴展路線。

4,、開業(yè)后在做好拓展市場的同時,，開展對所有來店客人的調查和客戶管理，了解客人對公司的態(tài)度,、看法,，維護來店賓客對公司的形象,，為下一步工作的開展做適當?shù)恼{整。

5,、營業(yè)以后對銷售人員采取末尾淘汰制,，對沒有工作業(yè)績、不合格的銷售人員采取不給予錄用,。

最終使銷售隊伍達到人員最優(yōu)化,。

1、公共節(jié)假日抓住例如“五一”“十一”“圣誕節(jié)”等節(jié)假日,，采取一系列活動,，爭取客源、創(chuàng)造效益,。

2,、會館優(yōu)惠期根據(jù)營業(yè)狀況，有效的分時間段采取一些優(yōu)惠政策吸引賓客,，使會館度過一些淡季和淡時間段,。

3、會員日給予長期到店消費的客人和會員定期舉辦會員活動,，加深會館與賓客的關系,，穩(wěn)定客源。

4,、對賓客進行調查,，明確賓客消費需求，及時落到實處,，形成好口碑,。

2、加強對會員和有消費的賓客的服務,，以便形成固定客源,，不易流失。開業(yè)前——第一月定價格,，談廣告,，組織人員，制定優(yōu)惠券,、會員卡,、宣傳冊7調查周遍市場。開業(yè)后第一月——第二月舉行優(yōu)惠活動,，利用各種方式擴大對外宣傳,，拉攏客源。

5,、進行客戶調查,，為下一部調整做準備,、規(guī)劃以后方案。第三月——第四月鞏固宣傳,、提高效益,，公司步入正軌，做好客戶管理工作,，舉辦一些店內(nèi)活動第五月——第六月擴大對外宣傳范圍,，適時調整策略籌備期間：營銷部經(jīng)理：1000元銷售代表：500元開業(yè)后：

6、營銷部經(jīng)理：

完成任務1500元,，未完成任務800元,。第一個月任務10萬元，超出部分2%提,；第二個月任務15萬元,，超出部分2%提；第三個月任務25萬元,，超出部分3%提,。

銷售員：

完成任務800元，未完成任務500元,。第一個月任務8萬元，超出部分2%提,；第二個月任務10萬元,，超出部分2%提；第三個月任務15萬元,，超出部分3%提,。