寫心得體會是我們對過去的回顧,，也是對未來的思考和規(guī)劃。編寫一篇較為完美的心得體會需要我們用準確的文字表達自己的體會和感受,。下面是一些優(yōu)秀的心得體會范文，供大家參考學習,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇一

置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買,，促進樓盤銷售,，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才,。以下是小編整理的置業(yè)顧問工作心得體會，歡迎大家參考,！置業(yè)顧問工作心得體會1,。

九月份的工作未見實際成效，讓我十分沮喪,，在同事和王經理的幫忙下，我化悲痛為力量,，恢復了斗志，認識到這個月業(yè)績差的原因,，以及在下個月的工作中更加注重調整自我的心態(tài)以及學習同業(yè)優(yōu)秀置業(yè)顧問的銷售技巧?，F(xiàn)就九月份工作中的薄弱之處,。

總結。

如下：

1）,、沒能很好的調整自我的銷售心態(tài)，總是太急功近利,，急于求成,，太注重個人以及公司的銷售業(yè)績，銷售心理戰(zhàn)術方面做得不夠好,。

2）,、沒能很好的抓住客戶的購房心理以及吸引客戶的亮點,，對客戶沒有針對性的講解，導致沒能很好的了解客戶的購房心理等等,。

3）、對樓盤講解過多，沒有進行系統(tǒng)條理的分析客戶的需求而導致客戶聽后當耳邊風,，甚至很多資料客戶不易記住。

4）,、對于專業(yè)知識以及樓盤的綜合知識方面,，在領導的培訓下基本已經很熟練的掌握，但在銷售技巧和技能方面不能很好的運用到實踐中,。

以上是在我冷靜的思考下得出的總結，在下個月的工作中,，我必須時刻銘記,，應對每一位客戶都持續(xù)良好的心態(tài),；在銘記和糾正以上各條錯誤的同時,，我會自覺學習心理學方面的知識，所謂知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。我相信，如果能準確決定出客戶的購房需求,，再進行針對性的樓盤解說后，我必須能有優(yōu)異的成績,。

過去的20xx年對于我來說是不可思議的一年。因為就在這一年里,，我實現(xiàn)了從我到金科來的第一天就一向存在的夢想：從一個兼職學生,，到一個實習生，再成為一名置業(yè)顧問,。我完成了一次華麗的轉身，從象牙塔般的大學校園來到一個充滿未知和挑戰(zhàn)的職場舞臺,。這一夢想的實現(xiàn)包含了太多的艱辛與不易，它既離不開這一年多來在金科的勤奮努力，更與同事和領導們給與我的支持和幫忙密不可分,。

去年九月份，我以兼職學生的身份開始參與渠道部門的外拓工作,。在三個月的兼職生涯中，我開始逐漸接觸房地產，并參加了包括住文化節(jié),、房交會在內的多次大型活動,，透過工作經驗的積累和渠道領導的著力培養(yǎng)，自身的業(yè)務潛力得到迅速提高,，并立刻成為渠道部門外拓活動的中流砥柱,。

今年一月份，由于表現(xiàn)優(yōu)秀,，我被公司吸納為渠道部門實習生，全面系統(tǒng)地學習房地產知識,。隨著年后全國房市的回暖，金科在錫城的品牌擴張和銷售速度大大加快，在這段時期里,，我的個人潛力和業(yè)務知識也在飛快提升,。個性是在渠道外拓工作中,，我走遍大半個無錫多個區(qū)域,，身處地產推廣的第一線,，對錫城市民的住房現(xiàn)狀及購房需求和心態(tài)有了較為仔細的了解，自我的分析和決定潛力顯著提高,。這也為以后從事置業(yè)顧問的工作打下了一個良好的基礎,。

20xx年9月1日,，可算是我工作上的另一個轉折點,，是對我到金科一年來兼職和實習成績的肯定，更是一個全新的開始——加入東方王榭銷售部,，成為其中的一員,。

不知不覺,，入職已有三個多月,?；叵爰磳⑦^去的20xx年，在一年里,，我在金科獲得的實在太多太多,，說也說不完,，要感謝的不單是一兩個人，更不是一個簡單的道謝就能表達的,。

我原本只是一個普普通通的大專畢業(yè)生,，學的是物流專業(yè)，沒有太高的文憑和令人艷羨的自身條件,，有的僅僅是外向的性格,、澎湃的激情和學生時代積累的銷售經驗,，在那段令人懷念的青澀時期,，我賣過魚,、賣過衣服、賣過酒類產品,，甚至擺過地攤,，從事了超多和銷售有關的工作。感謝渠道主管吳煉經理,，是你讓我有機會踏入金科,，也是你的細心栽培，讓我從一個普通的大學生成長為一個合格的地產工作人員,，晉身到銷售這一行列中，學到的不再是書本那枯燥無味的知識,。在渠道部門的工作生涯中，吳經理對我們定期的系統(tǒng)培訓以及職業(yè)化的行為操守規(guī)范,，讓我真正從一名大學生成長為職場人士并能很快適應從輔銷人員到置業(yè)顧問的主角轉換,。

我更加要感謝高主管,，當我剛進入銷售部時，自身有著太多的缺陷和不足,，是她用女性特有的細膩和情感,，包容和教導我,，很多次的利用下班時光跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病,。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心,，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業(yè)顧問,。

入職以來,，從半知半解到此刻對銷售流程有必須的認知，背后其實下了不少功夫,，也用了不少時光,，當然更少不了同事間的幫忙。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白,，工作量不大,，要學的卻是無比的多,，銷售知識永遠是個無底深淵,。也正因為如此,，我才樂此不疲,，越來越喜歡這份工作。以前常聽說銷售員之間為了比拼業(yè)績,，爭奪提成，經常是不擇手段,，詭計迭出,。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫忙,，每次分歧總能在溝通中消除,，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事,，我才能在銷售部門迅速提升自我。俗話說，近朱者赤近墨者黑,，因為有金科這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神,，才給了我成長所需的養(yǎng)份。

所以,，從今年十月中旬第一次以職業(yè)顧問身份參與開盤到目前這段銷售期內,，我總共銷售了將近5300萬左右的金額,，售出物業(yè)將近80套,，對于公司的銷售任務都能按時完成,。同時，在日常銷售工作中,，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點，透過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納,，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式,，并在隨后的工作中透過實踐加以修改和完善,。事實證明，知識和創(chuàng)意永遠是無窮無盡的,。

但是,，透過工作,，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點急待來年解決。首先,，在一些業(yè)務知識比如銀行貸款個性是公積金這一塊,，我對一些政策法規(guī)和具體細節(jié)還不太了解,，在跟客戶面談時如果遇到類似問題還得經常電話求助銀行朋友。我想作為像金科這樣一個大企業(yè)的置業(yè)顧問,，不僅僅要精通賣房業(yè)務,，對周邊的一些知識也務必詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務,，讓客戶感覺金科無論是從企業(yè)品牌,、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優(yōu)勢,，堅定客戶購買的信心,。針對這個問題,，我近期已經在網(wǎng)上下載超多相關的文章，寄望透過自學還有請教同事和銀行朋友的方式來充實自我,。

其次,，由于進入銷售崗位時東方王榭洋房存量已不多，所以對于洋房物業(yè)的銷售基本能夠說是毫無經驗,。我想相對于高層住宅,，洋房客戶這類高收入群體的購房心態(tài)及個人氣質各方面肯定也有所不一樣,，因此對于這兩類客戶的銷售方式也務必有相應的變化,。比如應對不一樣文化水平和不一樣購房心態(tài)的客戶，我們都就應有相對的談判技巧和語氣口吻來接待,，讓其買得開心,，日后還想再買,。以前總以為一個優(yōu)秀的銷售員務必有自我的個性，沒有個性的銷售員但是是個服務員而已,。但是透過實踐工作我才發(fā)現(xiàn),，一個真正成功的銷售員除了務必有能夠感染客戶的個性外，更就應具備能夠隨時適應不一樣消費者心態(tài)的應變潛力,，同時牢記，專業(yè),、禮貌、主動服務,、給予客戶比他想象的更多,，并堅持公司利益至上的職業(yè)操守,。所以,，為了做好東方王榭二期御園洋房的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng),，無論從個人氣質和專業(yè)潛力方面都要把自我打造成一個適合王榭高雅大氣之風的置業(yè)顧問,。

另外,，由于正式進入部門的時光不長，所以自我對公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有機會完全了解,，偶爾犯下一些低級失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚,，這方面也急待在來年的工作生活中得到改善,，一方面自我會多學多問，另一方面也期望領導的鞭策,，同事的提點,。

20xx年，既是新的一年,，又是我一個全新的開始,。對于即將到來的一年,，對生活,，對工作，我有著太多的期望和夢想,。雖然近期政府頻繁公布房市新政,，從二貸的縮緊到二手房營業(yè)稅免征年限的變化，再到契稅和開發(fā)商拿地的首付限制,。表面上看似乎有抑制房價上漲的可能,，同時更有許多人開始預測新一年房價必然下跌。但是,，透過在銷售工作中跟客戶的接觸以及國中在渠道工作中對無錫城市居民住宅需求的了解,，我認為,，在新的一年,，錫城樓市市仍將持續(xù)堅挺。

首先,，近十年以來,，無錫樓市除了在20xx年底因為金融危機的影響嚴重下跌過之外,，在其它年份一向是持續(xù)著穩(wěn)定上漲的態(tài)勢，可見其大勢是穩(wěn)步往上走的,。這和中國的gdp增加速度是成正比的,，也和無錫在過去十年的城市化進程息息相關。相比周邊其它城市,，無錫房價原本就算低的,，如果以目前無錫在蘇錫常地區(qū)的經濟比重來講的話，那么錫城的房價還大有上升空間。因此,，哪怕像北京,、上海,、深圳這些大城市房價下跌,，無錫也不必須會降價。

另外,，房市的繁榮也是和老百姓的購房需求分不開的,。照目前來看,，未來幾年，無錫房市仍存在超多的剛性需求,。從去年開始,，圍繞著地鐵的修建和舊城區(qū)的改造，無錫又開始了新一輪轟轟烈烈的城市化進程,。未來幾年,，伴隨著“崇安新城”“惠山新城”等政府規(guī)劃的幾大區(qū)的改造以及地鐵二三號線的動工，將會出現(xiàn)超多因房屋拆遷而出現(xiàn)的剛性需求,。我在渠道部門任職時,，曾多次深入到周山浜一帶,、崇寧路,、慶豐里和風順里這些拆遷區(qū)域，對里面拆遷住戶的購房心態(tài)也有所了解,。在類似周山浜,、崇寧弄這些區(qū)域里面,，很多住戶都是一家有兩三套房將近一兩百個平米，如果不拿安居房拿賠款的話,，少則七八千,，多則每平米能拿到上萬的補償金,。很多人都是因此而暴富，并且用拆遷費加上原先的存款購置高檔商品房,。在慶豐里,、風順里、風和里這些原先的商品房拆遷戶里面,，也有超多戶主選取以拆遷補償金購買商品房,，這種狀況在觀天下和上院幾次開盤中也得到過體現(xiàn),。另外,，像金科在區(qū)的主要競爭對手“愛家金河灣”,，之所以在xx年上半年度賣得如此火爆,，除了整個市場的回暖以及政府的區(qū)域建設之外，周邊周山浜和慶豐里等大片區(qū)域的拆遷賠款所帶來的剛性需求也是其主要原因之一,。

當然,，由于區(qū)域不一樣,，各地方的拆遷賠款也不盡相同。但是,，隨著時代的發(fā)展,，人們的消費思想以及住房觀念也在悄然變化，購置高檔物業(yè),，追求人居夢想以及投資消費將成為主流,。中國目前的人口年齡結構正處于“人口紅利”階段,，超多的婚房需求也在近幾年得到充分的體現(xiàn),。再者，由于金融危機所引起的通貨膨脹率也影響著許多購房者的思想,，近兩個月明顯感覺投資性需求較前段時光又有所增加,，“把錢放銀行不如投資不動產”成為很多投資客的口頭禪。因此,，相當一部分剛性需求購房者的購房心態(tài)也將影響新年無錫樓市的整體走向,。

再展望一下我所銷售的東方王榭：明年三月份第一批高層交付,，差不多在六七月份會有相當一部分業(yè)主裝修完畢并且入住，這必將提高哥倫布廣場及周邊商鋪的消費水平,，而“金科新大陸”地塊在公司領導和同事的規(guī)劃建設下相信也將以最快的速度面市,，屆時“哥倫布”與“新大陸”交相輝映，整個個區(qū)域的商業(yè)優(yōu)勢毋庸置疑,。另外,，隨著廣益路與通江大道的貫通,，新公交路線的開發(fā),，東方王榭常被客戶詬病的“地段偏遠”“去市中心不方便”的缺憾也將大大得到彌補。并且,，政府新出臺的“地產企業(yè)拿地首付不得低于百分之五十”的政策對東方王榭洋房這樣的珍稀物業(yè)來說反而也是個不小的利好,。

因此,，我認為：這即將到來的20xx年，對于無錫,，對于樓市，對于金科,，還有對于我,，都是充滿期望的一年,。我深知個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的,。所以，在這充滿期望的新一年里,，我必將全力服務公司,，熱愛崗位，勤奮工作,，嚴于利己,，認真專研,，繼續(xù)學習，用使命般的激情應對客戶,，用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度應對我的職業(yè),，為客戶制造感動,，為公司創(chuàng)造利潤！

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇二

置業(yè)顧問實習總結（一）：

透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚,，從之前的不了解,、感興趣到此刻的越來越喜歡,，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程,。因為在這個部門里干所有事都得親力親為,，從約客戶到后面的簽購房合同都得自我辦，所以學的東西也多,，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤,。包括地段,、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1,。在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人,，人員構成有了詳細的了解,。當然,，對你所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置,。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體。

2,。我務必在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中,。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售,。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的,，就是得比別人多接一個客戶,，多對客戶報以笑容和職責心，多思考,，多跟同事搞好關系,。就是要比別人活得累一點,，正確一點,。

3,。不管自我的內心多么的膽怯,，你都要把很自信，精力充沛的,，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家,，展現(xiàn)給你的客戶看,。不要把自我的任何感情強加在同事、客戶身上,，那里不比學校有同事也不是朋友,，你務必用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

5,。當自我業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自我，甚至去埋怨別人或者說自我運氣不好,，要以一顆平常心對待,。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善于學習別人的銷售經驗,，多向銷售好的同事多多學習,。經常與同事分享你的工作經驗，學會取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經驗對你是很有幫忙的,，你的進步會越來越快,。地產銷售不只是只要自我努力就有回報的工作，你要明白別人跟你是站在一個平臺的,，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長,，比你的經驗多，比你客戶多,，做事的方法好等等。要克服這些,，你務必多思考,。6。地產銷售競爭激烈,，一般采取末尾淘汰制,。心態(tài)真的很重要,，不管你在這個行業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自我當初的選取,。所以自我必須要給自我做一個人生規(guī)劃任何一個工作等做到必須程度會出現(xiàn)一些疲態(tài),，客戶也不想接，電話也不想接,?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績已經很不錯了,。沒有激情了,。這個時候不是因為你的激情用光了,。是因為你內心的目標已經實現(xiàn)了。一個人實現(xiàn)目標的時候往往會迷失方向,，這個時候你要迅速的設立新的目標,，使自我的人生有正確的方向。

中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業(yè)的學生務必要掌握以下幾點;,。

1,。較強的專業(yè)知識(必要的專業(yè)術語使用會使我們更有說服力,，更讓客戶信服放心)。

2,。廣闊的知識面(跟不一樣的客戶交流,，會有不一樣的側重點，有的客戶喜歡旅游,，有的客戶喜歡財經,，有的客戶關注時政要聞,。不一樣的人聊天的資料不一樣交流會更愉快)3,。善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛(根據(jù)聊天的資料要及時整理出客戶所透露出來的信息,，自住或投資、經濟條件如何,、經濟潛力能夠承受的范圍),。

4。善于傾聽(有時傾聽比講一大堆的道理更管用,，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施,，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流),。

5。善于學習和溝通的潛力(做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的潛力,，你善于溝通才能把你自我介紹出去,，繼而把自我推銷出去把產品推銷出去,。而要成功的把產品推銷出去你務必學習產品的構成,、作用、以及使用的效果,，這也是學習的一個方面),。

置業(yè)顧問實習總結（二）：

置業(yè)顧問實習報告。

恭喜你,，高貝,！在你的實習報告里，我沒有看到抱怨,，害怕,，懊悔和懷疑，我看到的是一個氣場十足的置業(yè)顧問,，充滿了正能量，誰能想到你工作還不到半年,，為你喝彩,！為你加油！

邁進大學生活的最后一個年頭,，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會,，我們的心已經開始飛進那里。我們高興,、我們興奮,，因為我們最后能夠在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會,。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺,，為適應今后的社會工作奠定基礎,，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習,。

由于對房地產銷售十分感興趣,，所以2013年2月我到了西安沖鳴置業(yè)有限公司實習。實習是以獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的,。實習的資料只有兩個：一個是戶外廣告的宣傳,，另一個是房產銷售――置業(yè)顧問?；仡^總結我的實習報告,，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會,，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,，也打開了視野,、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎,?；旧系竭_了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅,，我主要從以下幾方面來說明我的實習狀況,。

實習公司簡介。

西安沖鳴置業(yè)有限公司是2008年6月經國家批準,，是具有專業(yè)資質的房地產企業(yè),，公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產開發(fā)項目的全程策劃、推廣,、銷售等一系列活動,。[蓮山課件]公司成功策劃銷售了多個樓盤，現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產和市場營銷精英及管理人員,。我實習工作分為兩個階段,，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作資料是主動尋找客戶,，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價格等,，如果客戶有意向就留下一個聯(lián)系方式，后期聯(lián)系,。后一階段就是在售樓部做置業(yè)顧問,，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的具體信息,，并幫忙客戶計算房屋的總價,。幫忙他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自我的見解,。有時配合辦公室人員處理日常工作,。

下方是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖：1。戶外商鋪宣傳和銷售的業(yè)務流程:,。

尋找顧客――電話約客――談判――客戶回訪――簽合同――售后服務,。

2。房地產銷售的業(yè)務流程：

尋找顧客――現(xiàn)場接待――談判――客戶回訪――簽合同――辦入住――售后服務,。

實習目的：

1,。了解房地產公司部門的構成、職能和運作流程2,。了解房地產公司整個工作流程,。

3。確立自我在房地產公司里最擅長的工作崗位。

4,。學習關于房地產知識,，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧。

實習資料：

職位：置業(yè)顧問,。

工作資料：前期先理解公司培訓,，對自我的項目了解，經過一系列考核（講沙盤,，講戶型,，講市場等）然后做市場宣傳，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤,、競爭樓盤做基本了解,，比較出我們的優(yōu)勢和劣勢，從而找出應對方法,。在實習期間公司對我們也做了一個全方位的培訓,，包括心態(tài)和技能。對業(yè)務不熟練的人會直接安排先從約客,、帶客開始,。每一天早上8:30上班到下午8:30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司部門經理還要求了客戶量，每個人每10天至少務必約5批客戶,，所以說公司在約客戶、帶客戶這方面還是十分重視的,。

接待工作描述：售樓處共有四個銷售小組,，每一天負責接待客戶，接聽電話和約客戶,。接待的時候第一句是：您好,，歡迎光臨學府街區(qū)，您之前來過我們那里嗎,？,。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員,，這么做是防止撞單或者惡意搶單的狀況發(fā)生,。如果是第一次來就向客戶介紹我們的樓盤，介紹沙盤,，戶型等,。讓客戶了解我們的項目具體的位置、附近的配套設施和升值空間,，順利的話就是交定金（小定1000,，大定10000）――簽購房合同――做分期――辦入住。這就是整個過程,。

接電工作描述：第一句是,，您好,，先生/女士，我是學府街區(qū)的置業(yè)顧問（名字）然后問客戶思考你們的住宅和商鋪不,，客戶放電話前要問是怎樣了解我們項目的,，根據(jù)實際狀況對出具體的解答并登記。記得最開始有一次,，我打電話剛說：您好,，那里是學府街區(qū)售樓中心。電話對面的先生就一陣劈頭蓋臉的指責,，說你們這群人一天吃飽沒事干了,，整天打騷擾電話！我直接就和那位先生吵起來了,，當時經理就指責我,，人家不需要就不需要，犯不著吵架,。我還很不服氣,。慢慢的時間長了，我也學會了怎樣和這類客戶打交道,。當客戶對你很憤怒很生氣的時候,，你自我首先不要急不要燥，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通,，這樣貌客戶也就會心平氣和下來,，溝通才會繼續(xù)。從這件事,，我懂得了和任何客戶打交道,，自我首先要有一顆平穩(wěn)的心態(tài)。不管客戶在急在燥,，自我都不能表現(xiàn)出一絲不耐,。

實習體會。

透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚,，從之前的不了解,、感興趣到此刻的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程,。因為在這個部門里干所有事都得親力親為,，從約客戶到后面的簽購房合同都得自我辦，所以學的東西也多,，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤,。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1,。在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能,，負責人，人員構成有了詳細的了解,。當然,，對你所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體,。

2,。我務必在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里,，做多久永遠只能是銷售,。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶,，多對客戶報以笑容和職責心,，多思考，多跟同事搞好關系,。就是要比別人活得累一點,，正確一點。3,。不管自我的內心多么的膽怯,，你都要把很自信，精力充沛的,，大方得體,，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的客戶看,。不要把自我的任何感情強加在同事、客戶身上,，那里不比學校有同事也不是朋友,，你務必用你陽光的一面去影響別人,，這樣別人才會去欣賞你,，認可你。

前言：

即將邁進大學生活的最后一個年頭,站在我面前的就是那個向往已久的工作社會,我的心,。

種培訓,，也是一種挑戰(zhàn),。培訓是在培訓我在今后工作時所應具備的能力，培訓我在離開學校,。

和家人羽翼保護下,，如何來面對現(xiàn)實生活的能力以及如何在現(xiàn)實生活中來實現(xiàn)自己的最大價。

值。挑戰(zhàn)是挑戰(zhàn)我能否接受挫折與壓力的能力,，所以實訓對我來說,，讓我由稚嫩向成熟更邁。

進了一步,！

不僅如此,，我也完成這次實訓的目的，學到了許多知識也領悟了許多道理,！其實實訓之,。

前我對房地產充滿了憧憬，但同時也有些懼怕,。因為從來沒有工作過,，也害怕別人不愿意搭。

可以學到東西的,。在店里最主要的兩個任務就是：看小區(qū)以及和置業(yè)顧問一起去看房源,。譬。

以真的可以學到很多,。

識,。黃總和魏總的講解實在精彩，是我對房地產又增加了幾分喜歡,。工作有時比較閑,，我還。

會坐在那聽置業(yè)顧問之間談話,，置業(yè)顧問與客戶的交流,，記得有一個新置業(yè)顧問問一個經驗。

不是要等到所有的問題都集中到一起時你才來解決,！那樣可定會出問題的,。的確，工作中存,。

在了太多的不確定的因素,，許多現(xiàn)實中的技巧和經驗需要在實踐中不斷的去琢磨去領悟。不,。

是光用想,，想只是行動的開始，但不是行動的執(zhí)行者,?！皩嵺`出真知”，這是個永遠不會變的宗旨,。

這么順利的完成實訓,，并且還學到那么多知識,，在離別的時候，對他們每個人不僅充滿的是,。

（1）,、實習時間2013年6月。

產開發(fā)流程,、房地產企業(yè)以及房地產經營管理工作的感性認識,，鍛煉學生獨立從事房地產開。

發(fā)與經營相關業(yè)務的能力,，并為今后從事房地產開發(fā)經營實踐打下基礎,。

（3）、實習內容,。

主要了解所研究房地產的以下情況：

1,、項目基本情況。包括項目名稱,，性質,，開發(fā)商，地理位置,，總占地面積,，總建筑面積，建筑密度,，容積率,，各類建筑構成等。2,、開發(fā)商情況,。

位的招投標等，項目的建設手續(xù)辦理情況,，物業(yè)管理安排,。5、項目的規(guī)劃設計方案,，房型戶型,，主要客戶群分析。6,、項目的優(yōu)勢和劣勢分析。

7,、項目的投資額估算和融資方案,。8、項目的營銷方案和渠道,。9,、項目的收入估算,。

10、項目的經濟效益測算,。

11,、關于對于提升該項目開發(fā)效果的建議等。

（4）,、實習過程,。我們小組共10人，在6月9號早上八點半早學校南門集合,，到未來,。

域房地產進行實習，到達未來域后,，我們分為兩個小組一個小組負責在外面詢問門崗等基本,。

業(yè)管理有關的一個部門經理，在交談中,，有人負責提問問題,，有人負責記錄問題，有人負責,。

容的了解與未來域的相關信息的對比一一與部門經理進行核實與試探性詢問,，涉及到商業(yè)機。

密的我們主動避開,，總之通過我們的不懈努力,，完成了未來域的房地產實習。

（5）,、收獲與體會1,、團隊協(xié)作。

根據(jù)老師安排每個小組分為10人,，我們小組通過一天時間組合而成,，平常也很少在一起。

實習或工作過,，不過大家對這次房地產實習都很認真,，以魏翠紅為組長，積極帶領小組成員,。

以這次實習任務能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團結協(xié)作,。2、個人提高,。

此次未來域房地產實習精力,，進一步了解了房地產行業(yè)的某些具體行規(guī)等特點，對房地,。

產行業(yè)的初步征地開發(fā)到后期的銷售入住等專業(yè)問題也有了很多實際的認識,，最重要的是為,。

以后從事房地產行業(yè)提供了不可多得的經驗，同時也將課本上的理論知識與實際狀況進行了,。

一次完美的整合與理解,。指導老師：郝凌云。

學生：申志寬,。

學號：121410239,。

班級:1214102。

次培訓內容涉及面廣,，黃維老師講的很多項目的案例和一些房地產公司我都不知道,，而通過。

此次培訓,，我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離,。同時也學到很多道理，總結一下,。

有以下幾點：

1,、做事情要有針對性：此次培訓主要分為兩部分，第一部分主要探討房地產企業(yè)營銷模,。

容,，收益很大。特別是市場調研這一塊,，通過這一次培訓,，我覺得以前自己去踩盤，不夠針,。

對性,。同時我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對性,，這樣不僅能提高效率,，而且。

能提高質量,。

利,。

3、學會要善于“表現(xiàn)自己”：某天黃維老師與朋友去看某樓盤,，走到小區(qū)的門口,，看到。

一位保潔人員跪著擦地板,，這情景讓給他們印象很深,。先不去討論這位保潔人員是真的在擦。

往往更能受到領導的賞識,，更得到大家的認同,。而作為銷售人員，我希望自己也要學會學會,。

產及其產權基礎知識,；第二部分是房地產開發(fā)全過程基礎知識；第三部分是房地產交易與營,。

市場和三級市場,；建國以來中國房地產發(fā)展基本上是師從于香港、起源于深圳,、傳播于大陸,。

內地；房地產的經營模式主要有土地開發(fā),、房產開發(fā)和物業(yè)經營,；房地產的開發(fā)流程主要是：

會

次培訓內容涉及面廣，黃維老師講的很多項目的案例和一些房地產公司我都不知道,，而通過,。

此次培訓，我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離,。同時也學到很多道理,，總結一下。

有以下幾點：

1,、做事情要有針對性：此次培訓主要分為兩部分,，第一部分主要探討房地產企業(yè)營銷模。

對性,。同時我希望自己今后不管做什么事情,，一定要有針對性，這樣不僅能提高效率,，而且,。

能提高質量。

2,、只有創(chuàng)新才會進步：黃維老師在培訓的過程中,，提到三個和尚怎么才能有水喝，答案,。

利,。

3、學會要善于“表現(xiàn)自己”：某天黃維老師與朋友去看某樓盤,，走到小區(qū)的門口,，看到。

一位保潔人員跪著擦地板,，這情景讓給他們印象很深,。先不去討論這位保潔人員是真的在擦,。

往往更能受到領導的賞識，更得到大家的認同,。而作為銷售人員,，我希望自己也要學會學會。

要善于“表現(xiàn)自己”,，在今后的日子里要加油,。除了上述幾點，還有像重慶售樓處被砸事件反映出的一些問題等,，類似收獲還有很多,，在此得出一個結論，只有通過不斷努力,，才能證明自己的運氣永遠比別人好,。

作為房產公司的員工，深知前端面貌是公司對于購房者的名片,，為了了解同行最新動態(tài),，也是借此機會學習他人所長，為此參觀了紅谷灘正在售的九頌山河樓盤,。

下八一橋往洪都大橋方向約200米處有一九頌山河宣傳板,，還有一位保安站臺，往里走有宣傳海報之類的,，門口綠化做得很不錯,，進門口會立馬有人迎上來，且問我是否第一次來看房,，之后便引我到區(qū)域圖位置進行講解,，區(qū)域圖采用的是立體格局的方式，輻射新老城區(qū),，置業(yè)顧問首先給我大致介紹了周邊地理位置,，然后是非常有自信的告訴我這個項目所擁有的四大特點，我比較有印像的是政府在**江一百米之內不再會批住宅用地,，這塊地是很稀有的了,。介紹完區(qū)域之后便引我到沙盤位置，沙盤也與我講到了四大優(yōu)勢,，其中也有一點印象深的是樓間距大,，告之我五十米之內的算是標準的樓間距，但他們的達到了一百五十米,，且只有六棟,，綠化率達百分之四十以上，之后在了解我想要的戶型后介紹了幾種樓似戶型，在沙盤邊還有一個區(qū)域模型是將來會建成的**江主題公園,，也給我簡單介紹了下主題公司建成后都有哪些娛樂休閑設施,，全部了解后我想做一份置業(yè)計劃書但因房價未出沒給我做，還過建議我辦張卡,，可以參加活動且開盤可優(yōu)先選房,，最后拿了些資料給我并送我至馬路邊。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇三

作為一名顧問,，我多年來一直致力于為客戶提供最優(yōu)質的咨詢服務。通過與各行業(yè)各領域的企業(yè)和個人的合作,，我積累了許多寶貴的經驗和體會,。在這篇文章中，我將分享一些我作為顧問的心得體會,，希望這些經驗能夠對其他從事顧問工作的人有所幫助,。

首先，展現(xiàn)專業(yè)性和信任是做好顧問工作的關鍵,。作為一名顧問,，我們的專業(yè)知識和技術能力是最重要的資本。在與客戶合作之初,，我們要通過與他們的交流,，對他們的需求和問題有準確的了解，并根據(jù)自己的專業(yè)知識和經驗提出合理的解決方案,。同時,，在與客戶的合作過程中，我們要堅持誠信和保密的原則,，建立良好的信任關系,。只有通過展現(xiàn)出自己的專業(yè)性和值得信賴的品質，我們才能夠在顧問行業(yè)中立足和發(fā)展,。

其次,，善于傾聽和理解客戶是成功的關鍵。作為顧問,，我們首要的任務是幫助客戶解決問題和提供解決方案,。然而，這并不意味著我們應該急于給出答案和建議,。相反,，我們應該耐心地傾聽客戶的需求和問題，并與他們進行深入的溝通和交流,。只有通過深入了解客戶的真正需求,，我們才能夠提供有針對性和可行性的解決方案。因此，作為一名顧問,，我們要保持善于傾聽和理解客戶的態(tài)度,，這是我們取得成功的關鍵。

此外,，持續(xù)學習和創(chuàng)新是作為顧問不可或缺的素質,。由于社會和市場環(huán)境的不斷變化，客戶的需求和問題也在不斷演變,。作為顧問,，我們必須與時俱進，不斷學習和提升自己的知識和技能,。只有不斷更新和完善自己的專業(yè)知識,，我們才能夠適應市場的需求和變化，并始終為客戶提供最優(yōu)質的咨詢服務,。同時,，創(chuàng)新也是我們取得成功的關鍵。在與客戶合作的過程中,，我們要敢于提出新穎的想法和解決方案,，并通過創(chuàng)新來幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務的突破。

最后,，與客戶建立長期合作伙伴關系是取得成功的關鍵,。作為顧問，我們的目標是幫助客戶取得成功,。然而,，要實現(xiàn)這個目標，并不僅僅是通過提供一次性的咨詢服務,。相反,，我們應該與客戶建立長期的合作伙伴關系，并與他們共同成長和發(fā)展,。我們可以通過定期的交流和探討,，了解客戶的變化和需求，并為他們提供連續(xù)不斷的幫助和支持,。通過與客戶的長期合作,，我們可以逐漸建立起彼此的信任，從而實現(xiàn)共贏的局面,。

綜上所述,，作為一名顧問，我們要展現(xiàn)專業(yè)性和信任,，善于傾聽和理解客戶,，持續(xù)學習和創(chuàng)新，并與客戶建立長期的合作伙伴關系。只有通過不斷努力和改進,，我們才能夠在顧問行業(yè)中取得成功,，并為客戶提供最優(yōu)質的咨詢服務。希望這些心得體會對于其他從事顧問工作的人有所啟發(fā)和幫助,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇四

作為一名顧問,，多年來我有幸與許多不同行業(yè)的企業(yè)合作，幫助他們解決各種問題并提供策略指導,。在這個過程中,，我積累了許多經驗和領悟，下面將從準備階段,、溝通能力,、專業(yè)知識、靈活性以及持續(xù)學習五個方面,，分享我作為顧問的心得體會。

在成為一名顧問之前,，充分的準備工作是不可或缺的,。這包括對待業(yè)務的深入了解，熟悉行業(yè)和市場的現(xiàn)狀及趨勢,，以及掌握各類解決方案和策略工具,。準備的過程是繁瑣而復雜的，但它為我們提供了解決問題的基礎,。同時,，我們也需要充分了解客戶的需求和目標，與客戶建立起良好的合作關系,，以便我們能夠更好地為他們提供幫助,。

溝通能力是一名顧問必備的重要素質。一個顧問必須能夠與不同層級的人交流,，并且能夠傾聽和理解他們的需求和疑慮,。良好的溝通能力能夠幫助我們更好地與團隊合作，提升工作效率,。除此之外,，顧問還應具備優(yōu)秀的演講能力和表達能力，以便能夠向客戶清晰地傳達我們的建議和方案,。

專業(yè)知識是一名顧問必不可少的素質,。我們應該不斷提升自己的專業(yè)知識水平，跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢,。只有具備深入的專業(yè)知識,，我們才能夠對問題進行深入的分析和研究，提供具有針對性的解決方案。此外,，我們還需要不斷拓寬自己的知識面,，了解與自己專業(yè)相關的其他領域的知識，以便更好地為客戶提供全面的解決方案,。

靈活性也是一名優(yōu)秀顧問應該具備的品質,。在實際操作中，顧問可能會遇到各種未知的情況和困難,。只有具備靈活性,，能夠迅速做出應對和調整，才能夠在充滿變數(shù)的環(huán)境中應對各種挑戰(zhàn),。靈活性還體現(xiàn)在我們對客戶需求和市場變化的快速反應能力上,，只有靈活調整自己的策略，我們才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。

持續(xù)學習是我作為顧問最重要的心得體會之一,。不斷學習和積累新的知識對于顧問來說至關重要。行業(yè)和市場在不斷發(fā)展,，我們必須不斷地更新自己的知識體系,，以保持領先地位。此外,，學習也可以讓我們拓寬眼界,，看到不同的解決方案和方法，從而更好地為客戶提供服務,。因此,，持續(xù)學習應該成為一名優(yōu)秀顧問的習慣。

作為一名顧問,，準備工作,、溝通能力、專業(yè)知識,、靈活性和持續(xù)學習是我多年來的心得體會,。這些素質不僅幫助我更好地完成工作，也使得我能夠與不同的企業(yè)合作并為他們提供最佳解決方案,。我相信,，只要我們不斷努力提升自己，在未來的工作中我們一定會迎來更加輝煌的成就,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇五

招生顧問作為學校招生工作中不可或缺的一環(huán),，一直扮演著重要的角色。作為一名從業(yè)3年的招生顧問,，我有幸參與了數(shù)百個招生項目,，見證了很多不同的歷程和結果,，也積累了許多寶貴的經驗。在下文中,，我將分享我對招生顧問這份工作的心得和體會,。

第二段：如何與招生家長建立良好的溝通關系。

很多招生家長對于自己的孩子的教育都非常重視,，因此他們希望能與招生顧問建立真實,、有效的溝通關系。作為招生顧問,，我認為要與招生家長建立良好的溝通關系,，需要具備以下幾點：一是要傾聽，理解家長的需求和期望,；二是要熟悉自己的產品和市場,，能夠清晰如實地介紹學校的優(yōu)勢和特色；三是要融洽討論,，通過交流,，建立彼此的信任關系。

第三段：如何有效推銷學校的優(yōu)勢和特色,。

推銷學校的優(yōu)勢和特色是招生顧問的一項重要工作,。在這方面，我認為需要注意以下幾點：一是要了解目標受眾的需求和特點,，從而準確把握市場情況,；二是要通過學校的官網(wǎng),、社交媒體等渠道,，向目標受眾宣傳學校的特點和優(yōu)勢；三是要根據(jù)學校的特點和目標市場的需求進行深度挖掘和市場調研,，開發(fā)更具創(chuàng)新性的推廣方式和產品,。

第四段：如何做好學生管理和服務。

在招生過程中,，招生顧問既要為學生和家長提供咨詢和服務,，又要對申請者的素質和學科能力進行評估和管理。這是一個非常細致繁瑣的工作,，需要招生顧問具備細致,、認真、耐心以及責任感等一系列品質,。同時,，招生顧問也要關注學生的生活和學習情況，及時為學生和家長排憂解難,，確保學生的進展,。

第五段：如何提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和勝任力,。

招生顧問這個職位要求不僅僅是在促銷、管理,、咨詢等方面具備專業(yè)能力和社交能力,，也需要擁有扎實的行業(yè)知識和綜合素養(yǎng)。因此,，我認為要在此領域做到無可挑剔,，需要持續(xù)學習和自我提升。只有掌握了足夠的專業(yè)知識和領域經驗,，才能夠給申請者和家長提供更加專業(yè),、細致、專注的幫助和服務,。

結尾：

通過我多年的招生顧問工作經驗,，我體會到作為一名招生顧問不僅僅需要擁有商業(yè)眼光，而且需要具備很高的綜合素養(yǎng),。這是推動學校發(fā)展和學生成長的關鍵工作之一,。我相信在不斷實踐和磨練中，招生顧問可以發(fā)揮更大的作用,，做出更加出色的業(yè)績,，為學校和學生貢獻更多的價值。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇六

顧問式銷售指的是什么意思,？顧問式營銷指企業(yè)在贏利的基礎上,，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系,。下面是帶來的顧問式銷售學習心得,，希望對大家有幫助。

雖然學習時間只有短暫的兩天,，但是通過這次客戶經理顧問式營銷技能培訓讓我獲得了許多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧,，同時也讓我開始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營銷方式，進一步做好客戶營銷,，擴大營銷成果,。

中人和入的啟示使我們跳出小我的瓶頸，無論是銷售還是人際交往,，才會有更大的收獲,。

培訓中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務就是讓無形的服務顯性化,。如何發(fā)掘客戶顯性需求,，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務。譬如運用一些高效簡煉的業(yè)務介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率,，關于談話過程中如何切入主動營銷,。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中;營銷學中的s-p-i-n理論針對如何最快最準確的做出營銷提問,，s---詢問客戶現(xiàn)狀;q----詢問客戶困難;i詢問客戶一些潛在的需求;n---詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽,，對照我從前在向客戶推薦產品時只顧一味的說,，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求,，才發(fā)現(xiàn)面對營銷這本內容豐富的大書,，我們永遠只能是一名小學生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門,。

學習了營銷理論,、實用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經理崗位的工作會有非常大的幫助。我相信通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高,。

這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術培訓,，沒錯是技術，而不是技巧,，以前我們都聽說過是銷售技巧,，從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的,，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售,，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一,，我們要對銷售有正確的認知,，銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣,，透過我們的職業(yè),、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購買的過程,。每個客戶都先由需求才有購買的,，而需求就是欲望+購買力,，而營銷的最高階段：創(chuàng)造剛性需求,。

第二，第二,，顧問式銷售環(huán)節(jié)的具體實施分為四個方面1.取得信任;2挖掘需求;3有,。

聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽，記,，問,，這三個要點，聽是聽客戶再說,，而不是我們在推銷,，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀期待值(下一布的打算,，想法)痛點(關注點)。確認需求,，用復述記的關注點的內容,，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求,，不要自以為是,，去掉我以為。

第五,，有效推薦我們的產品使用價值可以陳述fab;f是功能(對應其痛點)a是優(yōu),。

勢(特點與眾不同的地方)b好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人,，組織家庭帶來的好處,。確認其購買這邊還有關于價格的問題，價格是雙方談判的結果,，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統(tǒng);關單,，是一個階段性成果，利用假設性成交法給客戶心理的壓力,，為下階段做鋪墊;這里也有三點可以規(guī)劃1封閉式的問題,，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點,，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來探索原因,，解決問題，征求同意;(但是是堵墻,，同時是橋梁)再次關單,。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競爭對手,，找錯關鍵人,，財務問題或者是出現(xiàn)意外。

第六,，售后我們要解決其客戶的售后心理活動,，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有。

信心使客戶不后悔,。以后新客戶變成老客戶,，這里我們可以請求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請求推薦,。

從這次馬老師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧,，而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處，用現(xiàn)實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標,。

昨天,，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧銷售能力核心》課程培訓,。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理,，學習了客戶建立關系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先考慮的問題闡述并強化產品利益獲得反饋并作出回應獲得承諾等銷售流程,、步驟等。

通過學習,，我認識,。

到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時,，運用分析能力,、綜合能力、實踐能力,、創(chuàng)造能力,、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求,，提出積極建議的銷售方法,。

轉載自 sevw.cn

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員,，特別是金融行業(yè)的銷售人員,，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,，將銷售的重點,，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上,。其二在探討拜訪客戶前,，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,，各個環(huán)節(jié)的注意要點,，需要注意的各個細節(jié)。其三,、必須要以客戶為中心,，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,，體現(xiàn)我們方案的價值,。其四,、提升服務品質,，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶,，讓客戶持續(xù)購買,。其五,，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析,，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等,。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.用頭腦做銷售,、用真心做服務,。

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時,，要動腦經,，想辦法，做市場調查,，開發(fā)設計創(chuàng)新型的產品,，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻絡對口的目標群體,，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務,，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前,、售中,、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性,、職業(yè)性,，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感,。而我們作為金融行業(yè)金融產品的銷售人員,，就更應遵循用頭腦做銷售，用真心做服務的理念,，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作,。

2.信服力、可信度,。

信念的力量是無窮的,，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺,。在競爭異常激烈,、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,，感覺是一種看不到摸不著的載體,，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業(yè),、產品,、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4,、逃避痛苦大于追求快樂,。

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂,，逃避痛苦,。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品,，買的是產品所能帶給他的好處,，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身,，客戶關心的是產品的利益、好處,、價值,。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦,。一流的銷售顧問賣的是結果好處,，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格,。這也讓我充分學習到,，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥,，闡述其所擁有的價值與利益,，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過痛苦,、快率規(guī)律,，有效的銷售我行金融產品。

5.f.a.b法則,。

通過學習,，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求,。特征f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么,，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求,。

通過學習，我也充分了解到,，在日后我行金融產品銷售中,，我們必須靈活運用fab法則,，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配,，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望,，讓其做出購買的決定,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇七

是的，這就是售前顧問,。一個激情萬丈獨挑大梁的角色,，一個有歡笑也有淚水的崗位。

其實我一直覺得售前顧問與舞臺上的表演者有很多相似的地方,?！芭_上一分鐘，臺下十年功”,。一場優(yōu)秀的表演,，與演員本身的天賦有關，而更為重要的,，一定是演員細心揣摩劇本,、苦練演技的結果。售前顧問也是一樣,，唯有潛心修煉,，方能彰顯專業(yè)。

想要成為一名優(yōu)秀的售前顧問,，我覺得以下幾點非常重要,。

外要修其形，內要練真功,；

緊跟客戶走,，團隊立大功一、外要修其形我一直認為,，一個好的售前顧問,，一定要有大師風范。何為“大師風范”,？——自信,、激情、鎮(zhèn)定,、良好的表達,。

好的電視劇為什么吸引人？因為劇本精彩，表演自然,，觀眾會不自覺的就被帶入劇情當中,，一直看下去，不愿意換臺,。一場好的演講也是一樣,。如果演講者連話都說不流暢，意思表達不清,，語言平鋪直敘,，客戶肯定有想要換臺的沖動。對于公司與產品的評價,，肯定也要大打折扣了,。

我們有一些顧問，對產品解決方案了如指掌,，對客戶應用場景感同身受,，但是一到了講臺上，特別是面對一屋子的客戶高層,，就容易緊張,。說話聲音小，前言不搭后語,，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸,。這樣就很難與客戶有一個愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象,。

自信,，是作為售前顧問非常重要的一個基本素質。當然,，這個自信,，需要有過硬的行業(yè)知識、產品知識,，充分的事前準備作為基礎,，否則就是盲目自負了。對于張嘴就說大話,、不懂產品卻隨口承諾的售前顧問,，我相信銷售都是避之唯恐不及。

自信,，體現(xiàn)在與客戶接觸的每一個接人待物,、方案講解、疑問解答等等細節(jié)中,。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度,，是一個售前顧問良好風范的直接表象,。售前顧問代表的是公司的專家形象，如果專家都對自己不自信,，客戶又怎么會信任的把項目交到你手中呢,？第二個就是激情。

工作是否有激情,，往往是一個售前顧問是否能成長為一個優(yōu)秀售前顧問的非常重要的因素,。售前工作有其特殊性?？蛻舻男枨笄ё內f化,，客戶項目進程刻不容緩,。售前就好像隨時待命出征的戰(zhàn)士一樣,，需要隨時做好打一場硬仗的準備，也經常需要為了一場完美的呈現(xiàn)而日夜兼程,。售前的方案其實沒有統(tǒng)一衡量的標準,，如果沒有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情,，沒有對成功的渴望,，是很難打造出一份相對完美的方案的。

另外,，如果在現(xiàn)場演講中注入一些激情,，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風格,，有人喜歡靜靜的敘述,，也有人喜歡抑揚頓挫。但是總體而言,，還是激情演講更能抓住客戶的注意力,，讓客戶更深的了解我們的方案。

第三點是鎮(zhèn)定,。

逆,，不惶餒；

安,，不奢逸,；

危，不驚懼,；

胸有驚雷而面如平湖者,，可拜上將軍?！鄙钜詾槿?。

每個顧問的知識范圍都是有限的,，產品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發(fā)提問,，其實并不是每個問題都要硬邦邦給出正面回復,。如何應對客戶的突發(fā)提問，有一些技巧,。比如說：

1.當客戶突然問到某個管理難題如何解決時,，可以問客戶，為什么會存在這個管理難題,？在業(yè)務上是否是一個一定要解決的問題,？還是因為存在其他的前提條件。有些問題其實并不重要,，不是核心問題,，客戶會有人自己跳出來把這個問題擋回去。

2.客戶的管理水平或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問題,？有時候,，即使是軟件能夠解決該問題，客戶的環(huán)境也不足以支撐該功能的實施,。比如一些高級生產排程的問題,。

所以日常對各軟件廠商典型客戶的資料收集與學習非常重要。

4.能正面回答的,，于我們有利的問題,，一定要給出直接明確的答復。盡量少用“應該可以”“好像可以”“我覺得”等不確定性的字眼,?？蛻魰δ愕拇鸢府a生不信任感。那么你這個問題就是白回答了,。

5.實在是難以回答的問題,，可以微笑著對客戶說，需要回公司與顧問團隊討論后給客戶答復,。當然,，這種情況不宜多。否則客戶對你的信任感會大幅降低,。一個優(yōu)秀的售前顧問,，最好是一個問題都不要帶回來，都能給客戶滿意的答復,。

第四點就是優(yōu)秀的表達,。

表達能力是售前顧問非常重要的能力體現(xiàn)。這里不僅僅是我們常說的口才好不好的問題,，更重要的是,，是否能做到“主題明確,、思路清晰、言簡意賅,、印象深刻”,。售前與客戶的交流往往機會難得，時間有限,。如何在有限的時間內,，把公司想要傳達的信息讓客戶記住并且得到客戶認可，如果能做到以上四點,，應該就離目標不遠了,。

有人會說，啊,，我表達不好,，遇事容易緊張，我看來是做不了售前了,。其實不是這樣的,。所謂的“大師風范”——自信,、激情,、鎮(zhèn)定、良好的表達,，其實都是可以通過不斷的練習來培養(yǎng)并持續(xù)改善的,。

記得我剛進公司的時候，因為以前在甲方的業(yè)務部門,，對erp行業(yè)術語非常的陌生,，也不知道一個演講到底該如何組織語言，演講經常時斷時續(xù),，有時候自己都講不下去,。特別是一遇到很多圖表沒有文字的ppt我就犯愁。

怎么辦呢,？沒有辦法,。我就一張一張ppt去請教前輩們，“這張ppt該怎么講呢,？”“如果是你你怎么講,？”然后把聽來的內容理解之后在ppt下面寫備注，再背下來,。然后一遍一遍講給自己聽,。在去客戶的前一天晚上，我往往要無數(shù)次的過ppt,，直到閉上眼睛也能把整個方案內容復述的差不多為止,。這樣,，第二天的演講往往就會非常的順利。因為每張片子在翻頁之前我都知道下一張是什么,。經過這么多年的不斷練習,，我現(xiàn)在已經不需要這么辛苦。我相信大家都可以做到,，只是看你愿意付出多少努力而已,。

二、內要練真功前面講到優(yōu)秀的售前顧問需要自信,、激情,、鎮(zhèn)定、良好的表達,。但是這些都有一個前提條件,，就是顧問要胸中有料。如果客戶業(yè)務也不熟悉,，產品功能也不熟悉,，只有“大師風范”，那跟電視購物的導購員就沒有區(qū)別了,?！案褂性姇鴼庾匀A”，胸中有丘壑,，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定,。

但是，怎樣才能修煉好內功呢,？一般來說售前顧問分為兩種,。一種是偏業(yè)務的行業(yè)顧問，一種是偏產品的產品顧問,。

行業(yè)顧問往往需要有行業(yè)背景,，比如說有在專業(yè)廠商的工作經歷，或者有在甲方企業(yè)的實務經驗,。這樣才能了解行業(yè)的全貌,，深刻理解行業(yè)難點與痛點，為成為行業(yè)專家奠定基礎,。除此之外,，對行業(yè)解決方案的學習與理解、對行業(yè)案例的收集,、對行業(yè)動態(tài)的關注也非常關鍵,。這些資料有些可以來自內部知識中心，有一些則需要到一些專業(yè)網(wǎng)站上進行收集與主動學習,。做一個有行業(yè)方向的有心人,，你就會在日積月累的閱讀中積累越來越多的知識,。

而對產品知識的熟悉，我覺得是每一個售前顧問的基本功,。

不管你是行業(yè)顧問,、行業(yè)專家，還是初出茅廬的產品顧問,，都需要做到對產品功能心中有數(shù),。什么功能能實現(xiàn)，什么功能不能實現(xiàn),，每個標準功能客戶的應用場景是怎樣的,，客戶應用中的異常流程應該如何處理等等，售前顧問都應該了如指掌,。

雖然顧問式營銷中理論中有一句話,，叫“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”,，但是如果你不知道怎么烤牛排,，又怎么知道會不會把牛排烤糊呢？以前有一種觀點認為,，高端的售前顧問是不需要懂產品的,，只需要去客戶那里講行業(yè)知識與專業(yè)知識，得到客戶的認同就好了,。這種顧問的確有些時候在與客戶高層溝通時會很容易得到客戶的認同,，但是隨著客戶需求的越來越細致與理性，很多客戶會不僅滿足于此,。客戶不僅需要你給出行業(yè)解決方案建議,，也需要你給出準確的功能匹配與開發(fā)評估,，否則會給項目帶來很多交付的風險。到底公司能做什么,、不能做什么,、準備給客戶做到什么程度，如果售前顧問都沒有一個明確的判斷,，最終帶來的,，只能是項目范圍的無邊無界，以及項目實施的高風險,。當然,，我們也可以通過行業(yè)顧問與產品顧問一起配合，來達到既滿足客戶高層對高端交流的期望,，又實現(xiàn)公司對項目風險與范圍的提前規(guī)避的目的,。

三,、緊跟客戶走成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產品優(yōu)點與方案特性為核心目的的前提下,，永遠是以聽眾為核心,，講解他們最關心的、迫切的,、最感興趣的主題,。

你說你的產品在財務方面很強大----關我什么事，我不關心財務,；

我們站在臺上,，永遠要聽到客戶在問：關我什么事？有時候講完一個方案,，客戶上來說,，“啊，你們講的很好,，很專業(yè),。非常感謝！”但是最后客戶卻選擇了別人簽單,。為什么,？因為你沒有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問題,。

在講解方案之前,，一定要多做了解：這個企業(yè)為什么現(xiàn)在提出要上信息化？誰提出立項的,？他的目的是什么,？哪些問題是他最核心想要解決的？了解不清楚這些問題,，你的方案講的再完整再全面,，客戶可能還是認為：你沒有講到我所關注的，不適合我,。

另外,，成熟的售前，要學會以客戶的語言來表達,。

不要總站在臺上講“bom,、mrp、aps”,，客戶企業(yè)內部怎么表述相關名詞的,？這是我們要關注的問題。很多時候我們在方案講解之前會安排需求調研。需求調研的目的,，一方面是了解客戶的業(yè)務現(xiàn)狀,，了解企業(yè)的管理難題。另外更重要的一點,，是了解客戶決策團隊的人員關系,、客戶內部的術語與表達習慣。

在方案講解的時候,，如果能適當?shù)囊云髽I(yè)的真實案例來舉例子,，以客戶的表達術語來進行方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關注的焦點,，也能讓客戶覺得你很了解企業(yè),，更能讓客戶在短時間內更好的理解我們的方案。

比如,，在講解某個銷售管理的方案時,，可以特別提到：“需求調研時，我們銷售的王總跟我講,，我們的信用管理目前比較難處理.......”,，盡量多的提到客戶的人員與稱謂，客戶的注意力會馬上回到方案上來,。并可以在方案講解中帶動更多的互動交流,，讓整個會議更加生動與愉快，給客戶留下深刻的印象,。

與客戶的會議交流,，讓客戶不打瞌睡是第一層次；

讓客戶集中注意力聽完全程是第二層次,；

而讓客戶參與其中并能很好的控制場面,，讓客戶滿意的點頭則是第三層次了。

四,、團隊立大功很多時候我們都認為,，如果售前顧問能力很強，既懂行業(yè)又懂產品,，客戶的什么問題都能給出滿意的答復，是不是這個項目就一定是我們的呢,？其實不然,。

排除掉商務原因與不公平競爭因素，客戶依然有可能不選你而選別人,。這是我在實際項目支持中了解到的一個影響客戶選型的非常重要的因素,，而且在近來越來越重要了。----“客戶要選的，是一支可以幫助客戶做好項目的團隊,，而不是一個個人能力非常突出的售前顧問,。”曾經有一個親身經歷的項目讓我印象非常深刻,。

在那個項目中,，幾家供應商都一樣在需求調研后進行方案講解，我們的講解非常成功,?？蛻魪V泛認為我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問題,，也對我的個人能力非常認可,。這個時候，競爭對手找到客戶的項目負責人,，說了這樣一句話：“他們只有這一個顧問了解制造行業(yè),，其他顧問都很一般。對行業(yè)與產品的了解都很有限,?！保ㄟ@個我們事后才了解到）。

客戶為了慎重起見,，要求幾家供應商安排詳細的產品demo演示,。經過慎重的準備之后，我們又給客戶進行了產品演示,，產品演示依然以我為主,。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務,。但是出乎意料的是,，最后客戶選擇了另外一家簽約。

客戶說,，你們每次出現(xiàn),，都是銷售+固定的售前。雖然售前顧問表現(xiàn)非常不錯,，我們也很認可,，但是我們不知道你們團隊的其他人會如何。而另外一家供應商,，在產品演示環(huán)節(jié),，是由供應鏈、生產,、財務的實施顧問,，分模塊分顧問給客戶進行了一天的產品演示,，客戶覺得這個團隊是一個值得信賴的團隊，而且也顯示出競爭對手的銷售項目經理具有很好的項目資源協(xié)調能力,。雖然后來我們做了一些補救,，比如安排實施團隊與客戶見面，客戶案例考察等,。但是客戶依然認為競爭對手的協(xié)同作戰(zhàn)能力比我們突出,。

這個案例讓我深刻的了解到，售前顧問的本質到底是什么,。

我們雖然一再強調,，售前顧問要內外兼修，體現(xiàn)專家形象,。但是售前顧問的本質,，不是賣自己，而是賣產品與團隊?，F(xiàn)在的客戶,，越來越明白售前顧問是不會全程參與后面的項目實施的。只有讓客戶真的認識到產品方案的優(yōu)勢與項目團隊的優(yōu)勢,，客戶才會買單,。而一味的表現(xiàn)售前顧問的個人能力，雖然也許客戶會很認可你,，卻不一定在項目競爭中勝出,。

因此售前顧問在項目團隊中，不僅要起到技術支持與方案支持的作用,，也需要協(xié)助銷售項目經理一起,，統(tǒng)籌安排好項目的售前資源與項目進程。什么時候需要出現(xiàn)技術顧問,，什么時候需要出現(xiàn)實施顧問,，什么時候需要安排企業(yè)高層會面，這是一門學問,，也是直接影響項目成敗的關鍵因素,。把握好項目節(jié)奏，在正確的時間打好正確的牌,，才會讓客戶對整個團隊認可,，最終放心的把項目交給你。團隊的協(xié)同作戰(zhàn)力量不容小覷,。

有人說,，選擇了做售前顧問，就得“清苦伴孤燈”----深夜伏幾案,，只影伴孤燈。顧問的路很長，從懵懂少年可以一直做到白發(fā)蒼蒼,。前行進步,，我們唯一的選擇。

第2篇：置業(yè)顧問工作心得體會置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買,，促進樓盤銷售,，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才,。以下是小編整理的置業(yè)顧問工作心得體會,，歡迎大家參考！置業(yè)顧問工作心得體會1九月份的工作未見實際成效,，讓我十分沮喪,，在同事和王經理的幫忙下，我化悲痛為力量,，恢復了斗志,，認識到這個月業(yè)績差的原因，以及在下個月的工作中更加注重調整自我的心態(tài)以及學習同業(yè)優(yōu)秀置業(yè)顧問的銷售技巧?，F(xiàn)就九月份工作中的薄弱之處總結如下：

1）,、沒能很好的調整自我的銷售心態(tài)，總是太急功近利,，急于求成,，太注重個人以及公司的銷售業(yè)績，銷售心理戰(zhàn)術方面做得不夠好,。

2）,、沒能很好的抓住客戶的購房心理以及吸引客戶的亮點，對客戶沒有針對性的講解,，導致沒能很好的了解客戶的購房心理等等,。

3）、對樓盤講解過多,，沒有進行系統(tǒng)條理的分析客戶的需求而導致客戶聽后當耳邊風,，甚至很多資料客戶不易記住。

4）,、對于專業(yè)知識以及樓盤的綜合知識方面,，在領導的培訓下基本已經很熟練的掌握，但在銷售技巧和技能方面不能很好的運用到實踐中,。

在銘記和糾正以上各條錯誤的同時,，我會自覺學習心理學方面的知識，所謂知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。我相信,，如果能準確決定出客戶的購房需求，再進行針對性的樓盤解說后,，我必須能有優(yōu)異的成績,。

【體會2】置業(yè)顧問工作心得體會過去的20xx年對于我來說是不可思議的一年。因為就在這一年里,，我實現(xiàn)了從我到金科來的第一天就一向存在的夢想：從一個兼職學生,，到一個實習生，再成為一名置業(yè)顧問,。我完成了一次華麗的轉身,，從象牙塔般的大學校園來到一個充滿未知和挑戰(zhàn)的職場舞臺。這一夢想的實現(xiàn)包含了太多的艱辛與不易,，它既離不開這一年多來在金科的勤奮努力,，更與同事和領導們給與我的支持和幫忙密不可分。

去年九月份,，我以兼職學生的身份開始參與渠道部門的外拓工作,。在三個月的兼職生涯中，我開始逐漸接觸房地產,，并參加了包括住文化節(jié),、房交會在內的多次大型活動，透過工作經驗的積累和渠道領導的著力培養(yǎng),，自身的業(yè)務潛力得到迅速提高,，并立刻成為渠道部門外拓活動的中流砥柱。

今年一月份,，由于表現(xiàn)優(yōu)秀,，我被公司吸納為渠道部門實習生，全面系統(tǒng)地學習房地產知識,。隨著年后全國房市的回暖,，金科在錫城的品牌擴張和銷售速度大大加快，在這段時期里,，我的個人潛力和業(yè)務知識也在飛快提升,。個性是在渠道外拓工作中，我走遍大半個無錫多個區(qū)域,，身處地產推廣的第一線,，對錫城市民的住房現(xiàn)狀及購房需求和心態(tài)有了較為仔細的了解，自我的分析和決定潛力顯著提高,。這也為以后從事置業(yè)顧問的工作打下了一個良好的基礎,。

20xx年9月1日，可算是我工作上的另一個轉折點,，是對我到金科一年來兼職和實習成績的肯定,，更是一個全新的開始——加入東方王榭銷售部,，成為其中的一員。

不知不覺,，入職已有三個多月,。回想即將過去的20xx年,，在一年里，我在金科獲得的實在太多太多,，說也說不完,，要感謝的不單是一兩個人，更不是一個簡單的道謝就能表達的,。

我原本只是一個普普通通的大專畢業(yè)生,，學的是物流專業(yè)，沒有太高的文憑和令人艷羨的自身條件,，有的僅僅是外向的性格,、澎湃的激情和學生時代積累的銷售經驗，在那段令人懷念的青澀時期,，我賣過魚,、賣過衣服、賣過酒類產品,，甚至擺過地攤,，從事了超多和銷售有關的工作。感謝渠道主管吳煉經理,，是你讓我有機會踏入金科,，也是你的細心栽培，讓我從一個普通的大學生成長為一個合格的地產工作人員,，晉身到銷售這一行列中,，學到的不再是書本那枯燥無味的知識。在渠道部門的工作生涯中,，吳經理對我們定期的系統(tǒng)培訓以及職業(yè)化的行為操守規(guī)范,，讓我真正從一名大學生成長為職場人士并能很快適應從輔銷人員到置業(yè)顧問的主角轉換。

我更加要感謝高主管,，當我剛進入銷售部時,，自身有著太多的缺陷和不足，是她用女性特有的細膩和情感,，包容和教導我,，很多次的利用下班時光跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病,。同時在工作中適時的給我壓力和激勵,，讓我時而如履薄冰,，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈,，逐漸成長為一名合格的置業(yè)顧問,。

入職以來，從半知半解到此刻對銷售流程有必須的認知,，背后其實下了不少功夫,，也用了不少時光，當然更少不了同事間的幫忙,。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白,，工作量不大，要學的卻是無比的多,，銷售知識永遠是個無底深淵,。也正因為如此，我才樂此不疲,，越來越喜歡這份工作,。以前常聽說銷售員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成,，經常是不擇手段,，詭計迭出。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊,，同事之間既有競爭更有幫忙,，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解,。正因為有這樣一群同事,，我才能在銷售部門迅速提升自我。俗話說,，近朱者赤近墨者黑,，因為有金科這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養(yǎng)份,。

所以,，從今年十月中旬第一次以職業(yè)顧問身份參與開盤到目前這段銷售期內，我總共銷售了將近5300萬左右的金額,，售出物業(yè)將近80套,，對于公司的銷售任務都能按時完成。同時,，在日常銷售工作中,，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點，透過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式,，并在隨后的工作中透過實踐加以修改和完善,。事實證明，知識和創(chuàng)意永遠是無窮無盡的,。

但是,，透過工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點急待來年解決,。首先,，在一些業(yè)務知識比如銀行貸款個性是公積金這一塊，我對一些政策法規(guī)和具體細節(jié)還不太了解,，在跟客戶面談時如果遇到類似問題還得經常電話求助銀行朋友,。我想作為像金科這樣一個大企業(yè)的置業(yè)顧問，不僅僅要精通賣房業(yè)務,，對周邊的一些知識也務必詳細了解,，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺金科無論是從企業(yè)品牌、社區(qū)環(huán)境,、物業(yè)質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優(yōu)勢，堅定客戶購買的信心,。針對這個問題,，我近期已經在網(wǎng)上下載超多相關的文章，寄望透過自學還有請教同事和銀行朋友的方式來充實自我,。

其次,，由于進入銷售崗位時東方王榭洋房存量已不多，所以對于洋房物業(yè)的銷售基本能夠說是毫無經驗,。我想相對于高層住宅,，洋房客戶這類高收入群體的購房心態(tài)及個人氣質各方面肯定也有所不一樣，因此對于這兩類客戶的銷售方式也務必有相應的變化,。比如應對不一樣文化水平和不一樣購房心態(tài)的客戶,，我們都就應有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心,，日后還想再買,。以前總以為一個優(yōu)秀的銷售員務必有自我的個性，沒有個性的銷售員但是是個服務員而已,。但是透過實踐工作我才發(fā)現(xiàn),，一個真正成功的銷售員除了務必有能夠感染客戶的個性外，更就應具備能夠隨時適應不一樣消費者心態(tài)的應變潛力,，同時牢記,，專業(yè)、禮貌,、主動服務,、給予客戶比他想象的更多,，并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。所以,，為了做好東方王榭二期御園洋房的銷售工作,，我急待提高自身修養(yǎng)，無論從個人氣質和專業(yè)潛力方面都要把自我打造成一個適合王榭高雅大氣之風的置業(yè)顧問,。

另外,，由于正式進入部門的時光不長，所以自我對公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有機會完全了解,，偶爾犯下一些低級失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚,，這方面也急待在來年的工作生活中得到改善,，一方面自我會多學多問，另一方面也期望領導的鞭策,，同事的提點,。

20xx年，既是新的一年,，又是我一個全新的開始,。對于即將到來的一年，對生活,，對工作,，我有著太多的期望和夢想。雖然近期政府頻繁公布房市新政,，從二貸的縮緊到二手房營業(yè)稅免征年限的變化,，再到契稅和開發(fā)商拿地的首付限制。表面上看似乎有抑制房價上漲的可能,，同時更有許多人開始預測新一年房價必然下跌,。但是，透過在銷售工作中跟客戶的接觸以及國中在渠道工作中對無錫城市居民住宅需求的了解,，我認為,，在新的一年，錫城樓市市仍將持續(xù)堅挺,。

首先,，近十年以來，無錫樓市除了在20xx年底因為金融危機的影響嚴重下跌過之外,，在其它年份一向是持續(xù)著穩(wěn)定上漲的態(tài)勢,，可見其大勢是穩(wěn)步往上走的。這和中國的gdp增加速度是成正比的，也和無錫在過去十年的城市化進程息息相關,。相比周邊其它城市,，無錫房價原本就算低的，如果以目前無錫在蘇錫常地區(qū)的經濟比重來講的話,，那么錫城的房價還大有上升空間,。因此，哪怕像北京,、上海,、深圳這些大城市房價下跌，無錫也不必須會降價,。

另外,，房市的繁榮也是和老百姓的購房需求分不開的。照目前來看,，未來幾年,，無錫房市仍存在超多的剛性需求。從去年開始,，圍繞著地鐵的修建和舊城區(qū)的改造,，無錫又開始了新一輪轟轟烈烈的城市化進程。未來幾年,，伴隨著“崇安新城”“惠山新城”等政府規(guī)劃的幾大區(qū)的改造以及地鐵二三號線的動工，將會出現(xiàn)超多因房屋拆遷而出現(xiàn)的剛性需求,。我在渠道部門任職時,，曾多次深入到周山浜一帶、崇寧路,、慶豐里和風順里這些拆遷區(qū)域,，對里面拆遷住戶的購房心態(tài)也有所了解。在類似周山浜,、崇寧弄這些區(qū)域里面,，很多住戶都是一家有兩三套房將近一兩百個平米，如果不拿安居房拿賠款的話,，少則七八千,，多則每平米能拿到上萬的補償金。很多人都是因此而暴富,，并且用拆遷費加上原先的存款購置高檔商品房,。在慶豐里、風順里,、風和里這些原先的商品房拆遷戶里面,，也有超多戶主選取以拆遷補償金購買商品房，這種狀況在觀天下和上院幾次開盤中也得到過體現(xiàn)。另外,，像金科在區(qū)的主要競爭對手“愛家金河灣”,，之所以在xx年上半年度賣得如此火爆，除了整個市場的回暖以及政府的區(qū)域建設之外,，周邊周山浜和慶豐里等大片區(qū)域的拆遷賠款所帶來的剛性需求也是其主要原因之一,。

當然，由于區(qū)域不一樣,，各地方的拆遷賠款也不盡相同,。但是，隨著時代的發(fā)展,，人們的消費思想以及住房觀念也在悄然變化,，購置高檔物業(yè)，追求人居夢想以及投資消費將成為主流,。中國目前的人口年齡結構正處于“人口紅利”階段,，超多的婚房需求也在近幾年得到充分的體現(xiàn)。再者,，由于金融危機所引起的通貨膨脹率也影響著許多購房者的思想,，近兩個月明顯感覺投資性需求較前段時光又有所增加，“把錢放銀行不如投資不動產”成為很多投資客的口頭禪,。因此,，相當一部分剛性需求購房者的購房心態(tài)也將影響新年無錫樓市的整體走向。

再展望一下我所銷售的東方王榭：明年三月份第一批高層交付,，差不多在六七月份會有相當一部分業(yè)主裝修完畢并且入住,，這必將提高哥倫布廣場及周邊商鋪的消費水平，而“金科新大陸”地塊在公司領導和同事的規(guī)劃建設下相信也將以最快的速度面市,，屆時“哥倫布”與“新大陸”交相輝映,，整個個區(qū)域的商業(yè)優(yōu)勢毋庸置疑。另外,，隨著廣益路與通江大道的貫通,，新公交路線的開發(fā)，東方王榭常被客戶詬病的“地段偏遠”“去市中心不方便”的缺憾也將大大得到彌補,。并且,，政府新出臺的“地產企業(yè)拿地首付不得低于百分之五十”的政策對東方王榭洋房這樣的珍稀物業(yè)來說反而也是個不小的利好。

因此,，我認為：這即將到來的20xx年,，對于無錫，對于樓市,，對于金科,，還有對于我,，都是充滿期望的一年。我深知個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展,，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的,。所以，在這充滿期望的新一年里,，我必將全力服務公司,，熱愛崗位，勤奮工作,，嚴于利己,，認真專研，繼續(xù)學習,，用使命般的激情應對客戶,，用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度應對我的職業(yè)，為客戶制造感動,，為公司創(chuàng)造利潤,！【體會3】置業(yè)顧問工作心得體會能成為實習置業(yè)顧問，我應該很榮幸,，所以,，我需要不斷的對自己更多的充實，營銷,，策劃,，建筑，家居等方面,，還有其他如收藏,，運動等方面也應該多些學習。下面是小編為大家收集整理的置業(yè)顧問工作心得體會,，歡迎大家閱讀。置業(yè)顧問工作心得體會篇1邁出大學生活的最后一個年頭,，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會,，我們的心已經開始飛進那里。我們高興,、我們興奮,，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會,。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺,，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié),，專門安排了我們畢業(yè)實習,。

由于對房地產銷售十分感興趣,而且我們就是學房地產經營與估價的專業(yè)的,，所以2009年11月我到了上海xx地產南京分公司實習。實習是以獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的,。實習的內容有兩個一個是戶外廣告的招商,，另一個是房產銷售??置業(yè)顧問。現(xiàn)在實習已經結束,，回頭總結我的實習報告,，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會,，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,，也打開了視野、增長了見識,，為我即將走向社會打下堅實的基?；旧线_到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅,，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會,。

xx地產是具有專業(yè)資質的房地產企業(yè)，公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產開發(fā)項目的全程策劃,、樓盤整合營銷,、推廣等，是市納稅先進單位,。公司成功策劃銷售了多個樓盤,，電視、報紙進行過多次全方位報道,，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產和市場營銷精英及管理人員,。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作,，工作內容是主動尋找客戶,，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判,。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問,，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息,，并幫助客戶計算房屋的總價,。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解,。有時配合辦公室人員處理日常工作,。

時間過的很快，近半年的實習工作已經結束了,，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識,，通過不斷的學習逐步提高了自己的業(yè)務水平,。但是作為新人，我深深知道,，自己經驗還是相對欠缺的,，需要不斷的學習和磨練。因此,，在以后是正式工作中,，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，在現(xiàn)場不斷增加自己的經驗和見識,，爭取使自己的業(yè)務水平提到一個更高的高度,，為公司多做貢獻，更為以后的工作創(chuàng)造輝煌業(yè)績做鋪墊,。

新的工作崗位意味著新的起點,、新的機遇、新的挑戰(zhàn),。

在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地,。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索,。千里之行,，始于足下。置業(yè)顧問工作心得體會篇2通過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚,，從之前的不了解,、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程,。因為在這個部門里干所有事都得親力親為,，從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學的東西也多,，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤,。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識,。我主要總結出了以下幾點1.在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能,，負責人，人員構成有了詳細的了解,。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置,。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體,。

2.我必須在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里,，做多久永遠只能是銷售,。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的,，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責任心,，多思考,，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點,，正確一點,。

3.不管自己的內心多么的膽怯，你都要把很自信,，精力充沛的,，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家,，展現(xiàn)給你的客戶看,。不要把自己的任何感情強加在同事、客戶身上,，這里不比學校有同事也不是朋友,，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你,，認可你,。

4.自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個好印象,。當你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時候,，不要顯得很無所謂，不在乎,。也不要爭得面紅耳赤,，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益,。

5.當自己業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己,，甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好，要以一顆平常心對待,。不要讓人感覺出你有任何情緒波動,。善于學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習,。經常與同事分享你的工作經驗,，學會取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經驗對你是很有幫助的，你的進步會越來越快,。地產銷售不只是只要自己努力就有回報的工作,，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長,，比你的經驗多,，比你客戶多,，做事的方法好等等。要克服這些,，你必須多思考,。

6.地產銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制,。心態(tài)真的很重要,，不管你在這個行業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自己當初的選擇,。所以自己一定要給自己做一個人生規(guī)劃任何一個工作等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài),，客戶也不想接，電話也不想接,?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績已經很不錯了。沒有激情了,。這個時候不是因為你的激情用光了,。是因為你內心的目標已經實現(xiàn)了。一個人實現(xiàn)目標的時候往往會迷失方向,，這個時候你要迅速的設立新的目標,，使自己的人生有正確的方向。

實習建議通過這段時間的實習,，我感受頗深,。像我們銷售專業(yè)的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求,、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經驗欠缺,。做銷售的必須要對每一個客戶一定要非常了解。年齡,，性格,，興趣愛好，家庭人員,，從事行業(yè),，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型,，接受的價格范圍,，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素,。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求,，說明我們市場營銷專業(yè)的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會經驗欠缺。而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了,。這些都是你的財富?？傆幸惶炷阋欢〞玫蒙?。而且銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難,，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考,。給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對癥下藥,，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣,，要求知識面一定要廣。這些知識會提高你的簽約成功率,。所以通過我在學校的專業(yè)知識的學習和實習當中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業(yè)的學生必須要掌握以下幾點;1.較強的專業(yè)知識(必要的專業(yè)術語使用會使我們更有說服力,，更讓客戶信服放心)2.廣闊的知識面(跟不同的客戶交流，會有不同的側重點,，有的客戶喜歡旅游,，有的客戶喜歡財經，有的客戶關注時政要聞,。不同的人聊天的內容不同交流會更愉快)3.善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛(根據(jù)聊天的內容要及時整理出客戶所透露出來的信息,，自住或投資、經濟條件如何,、經濟能力可以承受的范圍)4.善于傾聽(有時傾聽比講一大堆的道理更管用,，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流)5.善于學習和溝通的能力(做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力,，你善于溝通才能把你自己介紹出去,，繼而把自己推銷出去把產品推銷出去。而要成功的把產品推銷出去你必須學習產品的構成,、作用,、以及使用的效果，這也是學習的一個方面)6.要永遠懂得實踐是檢驗真理的唯一標準(在沒接觸一件事情之前,，永遠不要下結論,。比如打電話挺簡單的一件事情，但要成功的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項目的興趣到過來項目具體了解真的很不容易,。所以永遠也不要小看任何一件事)置業(yè)顧問工作心得體會篇3房策是一個很開放的地方,，也是一個讓人能學習到很多東西的地方，我把一個新人的工作總結寫上來,，大家一起點評,，嘿嘿4月工作總結和5月工作計劃4月工作總結來到銷售部已經有1個半月，經歷了xx的最后一期的開盤，也在開盤中學習到了很多,，人說好記性不如爛筆頭,，時時對自己的工作進行總結，讓自己在總結中得到更多的成長,。

整個4月認購1300萬左右,，簽約1200萬左右，其中兩套因工程抵款,，尚未簽約,。達到了月初的工作任務1000萬的認購。在這個過程中,，我對置業(yè)顧問這個工作有了更多的認識,，也學習到了很多東西，具體如下1.做好一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問,，一是勤奮和堅持,，二是心態(tài)，三是專業(yè)知識和技巧,。

之所以把勤奮和堅持安排在第一位,，這點是從xxx身上學習到的，她能成為銷售冠軍,，是在別人都覺得接待客戶厭煩的時候,，接待疲憊的時候，依然是保持了激-情,，積極的接待客戶,。更加難能可貴的是，能將這種工作精神持之以恒,，人生就是一場長跑,，也許在50米跑步中，是冠軍,，但是800米呢,，1000米或者更多呢?還是能保證嗎，就很困難了,。

好的心態(tài),，對待問題，能從辯證的角度來看待問題,。從xx部進入銷售部,，在很多人看來不是一件好事情，是一個比xx部還不穩(wěn)定的工作,，時時都有走人的危險,。但是從另外一個角度想，見習置業(yè)顧問，可以讓我在個人能力上得到更多提升,，反而成了好事,。在對待客戶上，心態(tài)也很關鍵的,，每進來一個客戶,，你都必須要耐心，而且要心里充滿希望,，相信他們是來看房子的，而且我們的房子很適合他們,，他們也會很喜歡,。很多時候，我們自己對自己的產品沒有信心,，對自己的客戶也沒有信心,，其實很多猶豫的客戶，只要自己多積極一點,，說不定就能成交了,。

好的專業(yè)知識，客戶才會更加的信任你,，這就需要我在工作中不斷對自己加強學習,。同時技巧也是很有必要的。沒有做置業(yè)顧問之前,，很多時候我不理解為什么可以給客戶更多的折扣而不給,，要賣高價，對個人來說,，賣了高價,，只是多是10多塊的提成但是對客戶來說，可以節(jié)省很多錢,。擔任置業(yè)顧問以后,，我明白，高價銷售,，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多利益,，從小的方面來說，很多時候不是不給折扣,，而且談判結果就是這樣了,，如果在提到更多優(yōu)惠，可能物極必反,，最后反正沒有辦法達到成交,。總之，技巧這塊我還在努力學習,。

2.以感恩的態(tài)度來面對一切事情和xx的幾個物管都有接觸,，他們都是年輕人，雖然他們是物管,，但是他們也有自己的理想,，xx說她以前是一個銷售部的實習生，和xxx是一起工作的,，后來因為各種原因而做了物管,，但是她還是很想從事置業(yè)顧問工作。xx也很憨厚老實,，他是為了還債而從事物管,，但是也是打算以后能擔任置業(yè)顧問。每個人都有夢想,，但是并不是每個人都愿意為了自己的夢想而付出,，實現(xiàn)夢想需要苦其心志，勞其筋骨,，餓其體膚,，空乏其身。我現(xiàn)在能成為實習置業(yè)顧問,，我應該很榮幸,，所以，我需要不斷的對自己更多的充實,，營銷,，策劃，建筑,，家居等方面,，還有其他如收藏，運動等方面也應該多些學習,。

3.揚長避短進入xx房地產公司,，一個好的企業(yè)文化，可以讓我有更多機會改掉自己的缺點,。對我個人來說,，我最大的缺點就是拖拉，執(zhí)行力不夠強,。

在上個月,，我能達到這么多成交，和努力接待客戶有不可少的關系,，所有只要有付出了,，肯定會有回報的。

5月工作計劃1.5月,，努力接待客戶,，實現(xiàn)300萬的認購2.利用空閑時間，學習完《市場營銷》,。

3.把xx開盤的的具體執(zhí)行情況寫下來,，作為案例分析。

4.寫兩篇文章,，一個以別墅為研究項目,，一個以本地整體市場為研究對象，題目待定5.多向主管和策劃經理學習,。

【體會4】置業(yè)顧問心得體會透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚,，從之前的不了解、感興趣到此刻的越來越喜歡,，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為,，從約客戶到后面的簽購房合同都得自我辦,，所以學的東西也多，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤,。包括地段,、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1,。在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能,，負責人，人員構成有了詳細的了解,。當然,，對你所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體,。

2,。我務必在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里,，做多久永遠只能是銷售,。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶,，多對客戶報以笑容和職責心,，多思考，多跟同事搞好關系,。就是要比別人活得累一點,，正確一點,。

3。不管自我的內心多么的膽怯,，你都要把很自信,，精力充沛的，大方得體,，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家,，展現(xiàn)給你的客戶看。不要把自我的任何感情強加在同事,、客戶身上,，那里不比學校有同事也不是朋友，你務必用你陽光的一面去影響別人,，這樣別人才會去欣賞你,，認可你。

5,。當自我業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自我,，甚至去埋怨別人或者說自我運氣不好，要以一顆平常心對待,。不要讓人感覺出你有任何情緒波動,。善于學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習,。經常與同事分享你的工作經驗,，學會取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經驗對你是很有幫忙的，你的進步會越來越快,。地產銷售不只是只要自我努力就有回報的工作,，你要明白別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長,，比你的經驗多,，比你客戶多，做事的方法好等等,。要克服這些,，你務必多思考。

6,。地產銷售競爭激烈,，一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很重要,，不管你在這個行業(yè)成功與否都不要太在意,，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自我當初的選取。所以自我必須要給自我做一個人生規(guī)劃任何一個工作等做到必須程度會出現(xiàn)一些疲態(tài),，客戶也不想接,，電話也不想接,。靠老客戶介紹業(yè)績已經很不錯了,。沒有激情了,。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現(xiàn)了,。一個人實現(xiàn)目標的時候往往會迷失方向,，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自我的人生有正確的方向,。

實習推薦透過這段時間的實習,，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體,，正確的了解客戶的需求,、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經驗欠缺。做銷售的務必要對每一個客戶必須要十分了解,。年齡,，性格，興趣愛好,，家庭人員,，從事行業(yè)，收入等是最基本的,，還有他們需要的戶型，理解的價格范圍,，他們買房子的用途等等,。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求,，說明我們市場營銷專業(yè)的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會經驗欠缺,。而我們公司要求我們必須要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了,。這些都是你的財富,。總有一天你必須會用得上,。而且銷售的最高境界是傾聽,，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考,。給客戶想要的而不是給你想給他的,，傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越簡單為了讓談判過程更加豐富搞笑,，要求知識面必須要廣,。這些知識會提高你的簽約成功率,。所以透過我在學校的專業(yè)知識的學習和實習當中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業(yè)的學生務必要掌握以下幾點;1。較強的專業(yè)知識(必要的專業(yè)術語使用會使我們更有說服力,，更讓客戶信服放心)2,。廣闊的知識面(跟不一樣的客戶交流，會有不一樣的側重點,，有的客戶喜歡旅游,，有的客戶喜歡財經，有的客戶關注時政要聞,。不一樣的人聊天的資料不一樣交流會更愉快)3,。善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛(根據(jù)聊天的資料要及時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資,、經濟條件如何,、經濟潛力能夠承受的范圍)4。善于傾聽(有時傾聽比講一大堆的道理更管用,，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施,，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流)5。善于學習和溝通的潛力(做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的潛力,，你善于溝通才能把你自我介紹出去,，繼而把自我推銷出去把產品推銷出去。而要成功的把產品推銷出去你務必學習產品的構成,、作用,、以及使用的效果，這也是學習的一個方面)6,。要永遠懂得實踐是檢驗真理的唯一標準(在沒接觸一件事情之前,，永遠不要下結論。比如打電話挺簡單的一件事情,，但要成功的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項【體會5】置業(yè)顧問實習報告恭喜你,，高貝,！在你的實習報告里,，我沒有看到抱怨,，害怕，懊悔和懷疑,，我看到的是一個氣場十足的置業(yè)顧問,，充滿了正能量，誰能想到你工作還不到半年,，為你喝彩,！為你加油！邁進大學生活的最后一個年頭,，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會,，我們的心已經開始飛進那里,。我們高興、我們興奮,，因為我們最后能夠在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我,，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺,，為適應今后的社會工作奠定基礎,，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習,。

由于對房地產銷售十分感興趣,，所以2013年2月我到了西安沖鳴置業(yè)有限公司實習。實習是以獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的,。實習的資料只有兩個：一個是戶外廣告的宣傳,，另一個是房產銷售――置業(yè)顧問?；仡^總結我的實習報告,，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會,，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,，也打開了視野、增長了見識,，為我即將走向社會打下堅實的基礎,。基本上到達了學校要求的實習目的,。為了表達我收獲的喜悅,，我主要從以下幾方面來說明我的實習狀況。

實習公司簡介西安沖鳴置業(yè)有限公司是2008年6月經國家批準,，是具有專業(yè)資質的房地產企業(yè),，公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產開發(fā)項目的全程策劃,、推廣,、銷售等一系列活動。[蓮山課件]公司成功策劃銷售了多個樓盤,，現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產和市場營銷精英及管理人員,。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作,，工作資料是主動尋找客戶,，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價格等，如果客戶有意向就留下一個聯(lián)系方式,，后期聯(lián)系,。后一階段就是在售樓部做置業(yè)顧問,，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的具體信息,，并幫忙客戶計算房屋的總價,。幫忙他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自我的見解,。有時配合辦公室人員處理日常工作,。

下方是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖：

1。戶外商鋪宣傳和銷售的業(yè)務流程:尋找顧客――電話約客――談判――客戶回訪――簽合同――售后服務2,。房地產銷售的業(yè)務流程：

尋找顧客――現(xiàn)場接待――談判――客戶回訪――簽合同――辦入住――售后服務實習目的：

1,。了解房地產公司部門的構成、職能和運作流程2,。了解房地產公司整個工作流程3,。確立自我在房地產公司里最擅長的工作崗位4。學習關于房地產知識,，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧實習資料：

職位：置業(yè)顧問工作資料：前期先理解公司培訓,，對自我的項目了解，經過一系列考核（講沙盤,，講戶型,，講市場等）然后做市場宣傳，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤,、競爭樓盤做基本了解,，比較出我們的優(yōu)勢和劣勢，從而找出應對方法,。在實習期間公司對我們也做了一個全方位的培訓,，包括心態(tài)和技能。對業(yè)務不熟練的人會直接安排先從約客,、帶客開始,。每一天早上8:30上班到下午8:30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司部門經理還要求了客戶量，每個人每10天至少務必約5批客戶,，所以說公司在約客戶,、帶客戶這方面還是十分重視的。

接待工作描述：售樓處共有四個銷售小組,，每一天負責接待客戶,，接聽電話和約客戶。接待的時候第一句是：您好,，歡迎光臨學府街區(qū),，您之前來過我們那里嗎？。要是客戶說來過,，就得給客戶找接待過他的銷售人員,，這么做是防止撞單或者惡意搶單的狀況發(fā)生。如果是第一次來就向客戶介紹我們的樓盤,，介紹沙盤,，戶型等。讓客戶了解我們的項目具體的位置,、附近的配套設施和升值空間,，順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）――簽購房合同――做分期――辦入住,。這就是整個過程,。

接電工作描述：第一句是，您好,，先生/女士,，我是學府街區(qū)的置業(yè)顧問（名字）然后問客戶思考你們的住宅和商鋪不，客戶放電話前要問是怎樣了解我們項目的,，根據(jù)實際狀況對出具體的解答并登記,。記得最開始有一次，我打電話剛說：您好,，那里是學府街區(qū)售樓中心,。電話對面的先生就一陣劈頭蓋臉的指責，說你們這群人一天吃飽沒事干了,，整天打騷擾電話,！我直接就和那位先生吵起來了，當時經理就指責我,，人家不需要就不需要,，犯不著吵架。我還很不服氣,。慢慢的時間長了,，我也學會了怎樣和這類客戶打交道。當客戶對你很憤怒很生氣的時候,，你自我首先不要急不要燥,，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通，這樣貌客戶也就會心平氣和下來,，溝通才會繼續(xù),。從這件事,，我懂得了和任何客戶打交道,，自我首先要有一顆平穩(wěn)的心態(tài)。不管客戶在急在燥，自我都不能表現(xiàn)出一絲不耐,。

實習體會透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚,，從之前的不了解、感興趣到此刻的越來越喜歡,，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程,。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自我辦,，所以學的東西也多,，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段,、配套設施等一系列全方位的知識,。我主要總結出了以下幾點：

1。在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能,，負責人,，人員構成有了詳細的了解。當然,，對你所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置,。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體。

2,。我務必在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中,。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售,。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的,，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和職責心,，多思考,，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點,，正確一點,。

3。不管自我的內心多么的膽怯,，你都要把很自信,，精力充沛的，大方得體,，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家,，展現(xiàn)給你的客戶看。不要把自我的任何感情強加在同事,、客戶身上,，那里不比學校有同事也不是朋友,，你務必用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你,，認可你,。

【體會6】房地產實訓心得體會】前言：

即將邁進大學生活的最后一個年頭,站在我面前的就是那個向往已久的工作社會,我的心已經開始飛進那里.我高興,我興奮,因為我終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我,我可以回報社會.但是我又害怕又膽怯,我常常會捫心自問:我準備好了嗎？是的,我在校園里生活了數(shù)十載,而社會與校園是完全不同的兩個世界,也許我不能完全立刻適應這激烈殘酷的社會.這次的實訓是一個過度的橋梁,，感謝老師給了我這次的機會,。

為期三周的實訓期已經結束，這短短的19天對我這些即將走入社會的學生來說,，既是一種培訓,，也是一種挑戰(zhàn)。培訓是在培訓我在今后工作時所應具備的能力,，培訓我在離開學校和家人羽翼保護下,，如何來面對現(xiàn)實生活的能力以及如何在現(xiàn)實生活中來實現(xiàn)自己的最大價值。挑戰(zhàn)是挑戰(zhàn)我能否接受挫折與壓力的能力,，所以實訓對我來說,，讓我由稚嫩向成熟更邁進了一步！不僅如此,，我也完成這次實訓的目的,，學到了許多知識也領悟了許多道理！其實實訓之前我對房地產充滿了憧憬,，但同時也有些懼怕,。因為從來沒有工作過，也害怕別人不愿意搭理我,，直到去了之后,，才讓我的這些顧慮通通拋掉了。

我的實訓地點是在南京路-銅山新區(qū)店,，這是我意義的第一個工作的地方,。那天，店長陳浩給了我們每人一張名片,，然后我們就開始分成2組,，一組坐店，一組出去調查,。第一天上班,，我真的跟一個傻子一樣，只有靜靜的坐在那看著置業(yè)顧問不停的忙他們自己的,，仿佛我是空氣,，當時真的覺得自己在那幫不上忙，而且還占空間,！不過,，兩個女的店員后教我們打電話,，搜房源。一晃一天就過去了,。在今天，我們還知道了他們其實和我們年紀上差不多,，只是經歷了時間的磨練,，他們已經心理上變得成熟，真可謂社會磨礪人啊,。幾天的的相處,，店里面的置業(yè)顧問對我來說已經不是那么陌生了，偶爾跟他們聊聊天也可以學到東西的,。在店里最主要的兩個任務就是：看小區(qū)以及和置業(yè)顧問一起去看房源,。譬如買賣房屋所要繳納的稅是按地方基準價來計算的，徐州市的房屋基準價是：一環(huán)以內6000元/平方米,，二環(huán)到一環(huán)5700元/平方米,，三環(huán)到二環(huán)是4400元/平方米，三環(huán)以外是4000元/平方米,，其余的是3500元/平方米,，關于營業(yè)稅的征收是按基準價計算房屋總價的5.5%，個人所得稅征收的比例是1%,，過戶（契稅+印花稅等）總共按2.3%來算,，傭金是房屋總價的2%也可以是買賣雙方各一個點，再到貸款稅按千分之三+300元的手續(xù)費,，所以總共需要交的稅基本就這幾種,。同時置業(yè)顧問還教了我如何來認識房屋的戶號、坐落,，怎樣看臥室,、客廳、衛(wèi)生間及廚房是怎樣的的構造,，怎樣的是坐南朝北,，怎樣的是坐北朝南以及周圍的環(huán)境如何，正如他們所說的,，我實訓也就十九天,，不想學玩玩就過去了，想學的話,，在這十九天里是可以真的可以學到很多東西,！工作的這段時間，我們還有幾次總體的培訓,，講些房地產的基本知識和經紀人的基本常識,。黃總和魏總的講解實在精彩,，是我對房地產又增加了幾分喜歡。工作有時比較閑,，我還會坐在那聽置業(yè)顧問之間談話,，置業(yè)顧問與客戶的交流，記得有一個新置業(yè)顧問問一個經驗比較豐富的置業(yè)顧問：如何防止客戶與防治私下談價,？有經驗的置業(yè)顧問則說：這不是當時就能處理好的事,，在你到買房去看房時，實現(xiàn)就該做好充分的準備來防止他們私下談價,，而不是要等到所有的問題都集中到一起時你才來解決,！那樣可定會出問題的。的確,，工作中存在了太多的不確定的因素,，許多現(xiàn)實中的技巧和經驗需要在實踐中不斷的去琢磨去領悟。不是光用想,，想只是行動的開始,，但不是行動的執(zhí)行者?！皩嵺`出真知”,，這是個永遠不會變的宗旨。

注意加強團隊的配合,，不一意孤行,；

聽從上級的安排，不盲從,；

把握自己的方向,，不搖擺！篇2：房地產實習總結房地產實習總結（1）,、實習時間2013年6月（2),、實習目的通過到房地產企業(yè)或者相關單位進行房地產開發(fā)經營業(yè)務的參觀實習，增強學生對房地產開發(fā)流程,、房地產企業(yè)以及房地產經營管理工作的感性認識,，鍛煉學生獨立從事房地產開發(fā)與經營相關業(yè)務的能力，并為今后從事房地產開發(fā)經營實踐打下基礎,。

（3）,、實習內容主要了解所研究房地產的以下情況：

1、項目基本情況,。包括項目名稱,，性質，開發(fā)商,，地理位置,，總占地面積,，總建筑面積，建筑密度,，容積率,，各類建筑構成等。

2,、開發(fā)商情況,。

3、項目提出的背景（投資環(huán)境分析）?4,、項目的開發(fā)建設時間,，建設條件,，開發(fā)建設過程如用地獲取,、征地拆遷、主要承包單位的招投標等,，項目的建設手續(xù)辦理情況,，物業(yè)管理安排。

5,、項目的規(guī)劃設計方案,，房型戶型，主要客戶群分析,。

6,、項目的優(yōu)勢和劣勢分析。

7,、項目的投資額估算和融資方案,。?8、項目的營銷方案和渠道,。

9,、項目的收入估算。

10,、項目的經濟效益測算,。

11、關于對于提升該項目開發(fā)效果的建議等,。

（4）,、實習過程。我們小組共10人,，在6月9號早上八點半早學校南門集合,，到未來域房地產進行實習，到達未來域后,，我們分為兩個小組一個小組負責在外面詢問門崗等基本工作人員和一些住在這里的顧客,，搜集有關未來域的相關信息,。另一小組也就是我被分配的小組與未來域接待我們的相關負責人進行各種實習問題的詢問與了解。接待我們的是負責物業(yè)管理有關的一個部門經理,，在交談中,，有人負責提問問題，有人負責記錄問題,，有人負責拍照（獲得允許后）,，而我負責問問題和追加問題、拍照等相關工作,。最后通過我們對實習內容的了解與未來域的相關信息的對比一一與部門經理進行核實與試探性詢問,，涉及到商業(yè)機密的我們主動避開，總之通過我們的不懈努力,，完成了未來域的房地產實習,。

（5）、收獲與體會1,、團隊協(xié)作根據(jù)老師安排每個小組分為10人,，我們小組通過一天時間組合而成，平常也很少在一起實習或工作過,，不過大家對這次房地產實習都很認真,，以魏翠紅為組長，積極帶領小組成員分配任務,，合理進行人員布置與行程規(guī)劃,，小組內的每一位成員沒有出現(xiàn)打醬油的現(xiàn)象，每個人都參與了未來域房地產項目的調查,、詢問,、拍照、總結,、討論等小組內的共同工作,，所以這次實習任務能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團結協(xié)作。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇八

第一段：介紹教育顧問培訓的背景和目的（約200字）,。

作為教育行業(yè)的從業(yè)人員,，我們應時刻保持學習的態(tài)度和進取的精神。為了提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和服務質量,，我參加了一次教育顧問培訓課程,。該課程的主要目的是培養(yǎng)我們在教育顧問領域的技能和能力，并幫助我們更好地幫助學生和家長做出教育選擇,。

第二段：說明培訓課程的教學內容和方式（約200字）,。

這次培訓課程采用了多種教學方法，如講座、案例分析,、小組討論和實踐操作等,。講師們結合自身的經驗，深入淺出地介紹了在教育顧問工作中需要掌握的知識和技巧,。他們還通過實際案例分析,，讓我們思考和解決真實問題。而小組討論和實踐操作則增強了我們團隊合作和實際操作的能力,。

第三段：總結個人在培訓中獲得的收獲和成長（約300字）,。

在培訓中，我獲得了很多寶貴的知識和技能,。首先,，我學會了如何與學生和家長進行有效的溝通和交流。通過學習和模擬,，我掌握了一些有效的溝通技巧,，并學會了傾聽和理解對方的需求和意見。其次,，我提高了自己的分析和解決問題的能力,。培訓課程中的案例分析和實踐操作讓我學會了從不同的角度思考問題,，找到最合適的解決方案,。此外，我還學到了如何制定長期規(guī)劃和目標,，并合理安排時間和資源,，以提高工作的效率和質量。

第四段：談論與其他培訓學員的互動和合作（約200字）,。

在培訓中,，我與其他培訓學員進行了很多互動和合作。我們一起參加小組討論和實踐操作,，分享自己的心得和經驗,。通過與他們的交流，我不僅增長了見識,，還結識了一些志同道合的朋友,。他們的成功經驗和故事，激勵著我不斷努力,，追求更高的目標,。這次培訓不僅是一個個人的成長過程，也是一個集體學習和合作的過程,。

第五段：總結培訓的價值和對個人發(fā)展的意義（約300字）,。

這次教育顧問培訓給我?guī)砹嗽S多收獲和啟示。通過培訓,，我增加了專業(yè)知識和技能,，提高了工作效率和服務質量,。我不再只是一個普通的教育工作者，而是一個能夠為學生和家長提供全方位教育咨詢和支持的教育顧問,。此外,，我還通過培訓結識了一些志同道合的朋友，他們的勵志故事和成功經驗給予了我很大的鼓舞和動力,。未來,，我會繼續(xù)保持學習的態(tài)度，不斷提升自己的專業(yè)素質,，將所學應用到實際工作中,，為更多的學生和家長提供優(yōu)質的教育咨詢和服務。

通過這次教育顧問培訓,，我在教育行業(yè)中獲得了很多寶貴的知識和技能,，也得到了成長和提升。我相信,，只要我們保持學習的態(tài)度,，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，就能在教育顧問領域中取得更好的成績和貢獻,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇九

作為一名母嬰顧問,，我已經服務了很多準媽媽與新媽媽，讓她們在孕期與育兒期擁有更好的體驗,。在這份工作中,，我深刻體會到了許多關于孕期、分娩與育兒的知識,，也意識到了母親對于寶寶的重要性,。下面將針對我的體會和心得做一些總結。

1,、需要了解孕期與產前檢查,。

孕期是孕媽媽的重要階段，需要周密地進行計劃和安排,。我認為,，在孕期要注意的事項非常多，不應當忽視任何一個方面,。首先要重視產前檢查,，了解自己能否母子平安，是否需要特殊的保健措施,，因為有些疾病會對寶寶的健康帶來威脅,。在孕期，準媽媽也應該定期檢查以了解寶寶的發(fā)育狀況并避免血壓和糖尿病等問題。此外,，在孕期應該注意睡眠,、飲食等多方面的問題。

2,、正確認識分娩與疼痛,。

分娩是每個孕媽媽都要經歷的過程，但分娩是一個很痛苦的過程,。為了緩解孕媽媽的疼痛,，孕期需保持鍛煉并掌握一些分娩知識。分娩有剖宮產和自然分娩兩種方式,。需要根據(jù)孕媽媽的身體條件和胎兒的情況選擇最合適的分娩方式,。挑選好的產房和產科醫(yī)生也非常重要，既可以緩解孕期疼痛,，也可以保證孕媽媽快樂地度過分娩過程,。

3、育兒過程中需要認真關注寶寶的健康,。

寶寶的健康對于每個母親都是無可替代的,，育兒過程中需要密切關注寶寶的健康情況。如果寶寶長時間不哭,，睡覺時也有呼吸問題,，需要及時咨詢醫(yī)生。在喂養(yǎng)上,，母乳喂養(yǎng)尤為重要,，可以增強寶寶的免疫能力,，同時也有助于寶寶的健康成長,。需要及時更換寶寶的尿布，保持寶寶的清潔和衛(wèi)生,。

4,、與寶寶的交流與溝通。

在寶寶的成長過程中,，僅僅照顧好寶寶的基本需求是不足夠的,。母嬰顧問應該幫助新媽媽建立起與寶寶的交流與溝通。讓寶寶迅速適應環(huán)境,，使得寶寶的成長更健康,、更有樂趣。為了讓寶寶與母親之間建立良好的親密關系,，母嬰顧問可以提供相應的培訓和指導,。

5、協(xié)助各種各樣的母嬰問題。

在工作中,，遇到各種各樣的母嬰問題是非常常見的,。孕媽媽可能會遇到胎兒發(fā)育不良、懷孕期間出現(xiàn)異常和飲食問題等,。新媽媽可能會遇到走路困難,、育兒知識缺乏和產后抑郁等問題。母嬰顧問應該有機會協(xié)助各種各樣的母嬰問題,，并為這些問題提供最佳解決方案,。

總之，母嬰顧問需要全程無礙地為準媽媽和新媽媽提供周到服務,。對于孕期,、分娩和育兒等方面的問題，母嬰顧問應該非常專業(yè)和有耐心,，為孕媽媽和新媽媽解決各種母嬰問題,，為寶寶的成長提供最大程度的關愛幫助。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十

作為一名顧問,，首先需要了解客戶的需求,。在初次會晤時，有必要明確客戶的基本情況和其在問題上面臨的挑戰(zhàn),。了解客戶的需求是時間和精力的投資,，但是，這也是服務于客戶的基礎,。

第三段：建立信任關系,。

與客戶建立起信任關系，才能更好地解析和解決問題,。顧問需要向客戶表明自己的工作方式和原則,，任何時候絕不把自己的利益置于客戶之上。我們的目標是為客戶節(jié)約資金和時間,，使其變得更加成功和可持續(xù),。

第四段：注重細節(jié)。

細節(jié)是成功的關鍵,。顧問在工作中需時刻注重細節(jié),，了解每個企業(yè)的獨特性和動態(tài)。在面對一些很小的問題時,，需要敏銳地察覺,，抓住機遇，給客戶帶來驚喜,。

第五段：注重交流,。

與客戶保持良好的溝通和互動關系,，以確保任務的順利完成。與客戶的交流包括聽取,，傳達和反饋,，這樣有助于顧問更加專注于客戶的需求，縮短解決問題的時間,。

總結：

顧問工作帶來很多機遇和挑戰(zhàn),，需要始終保持專業(yè)和聚焦于客戶需求。了解客戶,，建立信任,，注重細節(jié)和保持良好的溝通是成功的關鍵。作為一名顧問,，需要始終不斷地學習和提升自己的專業(yè)能力,，以更好地服務于客戶，幫助他們在競爭激烈的市場中更加成功,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十一

自古以來,，人們都需要依靠他人的幫助來解決自己的問題。而現(xiàn)代社會中,，顧問這一群體,，更是承載著人們繁瑣、復雜的需求,，能夠為客戶提供個性化的服務,，讓人們得以更好地實現(xiàn)自己的目標。本文將分享我作為一名顧問的經歷和心得,，希望可以為有需要的人提供一些有益的參考,。

第二段：職業(yè)素養(yǎng)的重要性。

作為一名顧問,，首先需要具備的是職業(yè)素養(yǎng),。這不僅包括語言表達能力、溝通技巧,，還包括正確判斷客戶需求,、為客戶提供恰當?shù)慕鉀Q方案等方面。同時,，還需要有更深層次的道德素質和職業(yè)操守。這些素養(yǎng)的具備,，可以讓我們在工作過程中更好地為客戶服務,，也可以為自己在競爭激烈的市場中樹立優(yōu)良的信譽，得到客戶的信任和贊譽,。

第三段：團隊精神的體現(xiàn),。

在顧問工作中,，個人的表現(xiàn)固然重要，但更重要的是團隊的配合和協(xié)作,。團隊成員之間需要互相協(xié)助,、相互支持，才能夠達成更好的效果,。盡管有著各自的特長和興趣,，但是為了客戶的利益，需要我們共同努力,。此外,，在團隊中，及時的溝通和反饋也是極其重要的,，可以有效提高工作效率,，并為客戶提供更優(yōu)質的服務。

第四段：跨文化交流的技巧,。

隨著全球化的發(fā)展,，越來越多的國際交往涉及到不同國家、不同文化背景的客戶,。因此,，我們需要深入了解其文化背景和傳統(tǒng)習慣，以便于更好地理解其需求和心理,。在跨文化交流中,，需要注意尊重對方的文化和思想，避免文化沖突,，通過文化融合,，最終達成共贏的目標。

第五段：持續(xù)學習精神的重要性,。

在顧問職業(yè)中,，持續(xù)學習和自我進步也是非常重要的。我們需要關注市場趨勢,，學習行業(yè)動向,，不斷更新自己的知識和技能。同時,，我們還需要關注自己的弱點和不足,，尋求改進和突破。只有不斷進取,，在不斷的學習提升中,，才能與市場同步，保持領先優(yōu)勢,，更好地為客戶提供優(yōu)質的服務,。

結論：

作為一名顧問,，我們需要具備多方面的技能和素養(yǎng)，不僅要關注個體的表現(xiàn),，更要注重與團隊協(xié)作和文化融合,。只有在這樣的多維度追求下，我們才能夠更好地為客戶服務,，實現(xiàn)自己職業(yè)發(fā)展的良好前景,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十二

作為一名顧問，我有幸參與了各種各樣的項目并與來自各個領域的人合作,。在這個過程中,，我積累了豐富的經驗和心得體會。顧問工作是一項多元化和有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，這需要我們有廣泛的知識,、卓越的溝通技巧和自我管理能力。在本文中,，我將分享我在顧問工作中學到的一些重要經驗和體會,。

第二段：專業(yè)知識的重要性。

作為一名顧問,，專業(yè)知識是我們的核心競爭力,。在項目的初期，我們要對行業(yè)趨勢和市場變化進行調研和分析,。這需要我們廣泛閱讀相關文獻和研究報告,，以了解最新的行業(yè)動態(tài)。只有對行業(yè)有深入的了解,，我們才能提供合適的建議和解決方案,。同時，我們還需要時刻保持學習的心態(tài),，不斷提升自己的專業(yè)能力并尋找新的知識領域,。專業(yè)知識的不斷積累和更新，是我們?yōu)榭蛻籼峁└哔|量咨詢服務的基礎,。

第三段：卓越的溝通能力,。

作為顧問，和客戶保持良好的溝通和合作關系是至關重要的,。我們需要清晰地傳達自己的觀點和建議,，并理解客戶的需求和期望。要達到這一目標,，我們需要具備卓越的溝通能力,。這包括口頭和書面表達能力，以及傾聽和理解客戶的技巧,。在與客戶交流的過程中,，我們應該積極傾聽他們的意見和反饋，并根據(jù)實際情況進行調整,。通過與客戶進行有效溝通,，我們可以更好地理解他們的需求，從而提供更好的解決方案,。

第四段：自我管理的重要性,。

顧問工作通常非常繁忙和具有挑戰(zhàn)性。我們會面臨各種各樣的任務和項目,，需要在限定的時間內完成,。因此，自我管理成為了顧問工作中不可忽視的一部分,。我們需要制定合理的工作計劃和時間表,，合理分配時間和資源，確保任務按時完成,。此外,，我們還需要培養(yǎng)自我激勵和高效能力，以提高工作效率和質量,。自我管理能力的提升可以使我們更好地應對工作壓力,，并取得更好的成果。

第五段：總結,。

通過我的顧問工作經驗和體會,，我認識到專業(yè)知識、溝通能力和自我管理是成功的關鍵要素,。在追求卓越的道路上,，我們應該不斷學習和提升自己的專業(yè)知識，以更好地服務客戶,。同時,，我們需要不斷提高自己的溝通能力，與客戶建立良好的合作關系,。最后,，我們應該關注自我管理，培養(yǎng)良好的工作習慣和自我激勵力,，以保持高效率和高質量的工作,。只有這樣，我們才能在顧問行業(yè)中取得成功,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十三

會籍顧問是一個既有挑戰(zhàn)又充滿樂趣的職業(yè),。在這個行業(yè)中，我積累了豐富的經驗,，并從中學到了許多重要的教訓,。以下是我個人關于會籍顧問工作的心得體會,。

首先，我發(fā)現(xiàn)與客戶建立良好的關系是至關重要的,。在我執(zhí)業(yè)的初期,，我意識到成功的關鍵是與客戶建立真實、誠信的關系,。只有通過建立信任和理解,，我們才能真正幫助客戶找到合適的健身方案。因此,，我始終注重與客戶建立長期關系,，這樣我就能更好地了解他們的需求，并為他們提供持久的支持,。這種良好的關系不僅對我個人的事業(yè)發(fā)展有利,，也對我所在的健身俱樂部有益。

其次,，靈活應對各種挑戰(zhàn)是成功的關鍵,。作為會籍顧問，每天都會面臨許多困難和挑戰(zhàn),。我必須學會靈活應對,，以便在困難時期保持冷靜。例如,，有時客戶可能會對俱樂部的價格感到不滿意,，或者他們對某些設施感到不滿意。在這些情況下,，我必須盡力解決問題,，并提出切實可行的解決方案。通過靈活,、理智的回應,，我能夠保持客戶的滿意度，并避免不必要的爭執(zhí),。

第三,，對自己進行持續(xù)的學習和發(fā)展非常重要。健身行業(yè)發(fā)展迅速,，新的健身理念和技術不斷涌現(xiàn),。作為一名會籍顧問，我不僅需要了解行業(yè)的最新趨勢,，還需要不斷學習和提升自己的技能,。為了做到這一點，我參加了許多培訓課程和研討會，以保持自己的專業(yè)知識和技能的更新,。通過不斷學習和發(fā)展,，我能夠更好地為客戶提供有質量的服務，同時也提高了自己的市場競爭力,。

第四,，善于溝通是非常重要的,。作為一名會籍顧問,，我必須與不同背景和需求的客戶進行溝通。在處理客戶問題和需求時,，我必須清晰,、準確地傳達信息，并且要能夠傾聽客戶的意見和反饋,。通過良好的溝通,，我能夠更好地理解客戶的需求，并為他們提供個性化的解決方案,。此外,，我還學會了如何在與同事和上級的溝通中保持積極的態(tài)度，這對于團隊合作和個人發(fā)展也是至關重要的,。

最后,，成功無法脫離努力和奉獻。作為一名會籍顧問,，我意識到成功不是一蹴而就的,。我必須付出努力和奉獻，才能實現(xiàn)個人和職業(yè)目標,。無論是通過積極地與客戶互動來達到銷售目標,，還是通過不斷學習和提升自己來提高服務質量，都需要付出大量的時間和精力,。只有通過長期的堅持不懈,，我才能夠取得真正的成功。

總結起來,，會籍顧問是一份充滿挑戰(zhàn)和樂趣的工作,。通過與客戶建立良好的關系、靈活應對各種挑戰(zhàn),、持續(xù)學習和發(fā)展,、善于溝通以及付出努力和奉獻，我能夠在這個行業(yè)中不斷發(fā)展和成長,。會籍顧問的工作給了我很多機會來幫助他人,，同時也讓我個人得到了很多滿足和成就感。我相信，只要堅持不懈努力,，我會在這個職業(yè)中取得更大的成功,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十四

總結。

上個月工作總結：做了什么,？做得怎么樣,？存在哪些問題？計劃怎么解決,？

1,、上月主要市場活動;。

2,、上月核心市場策略,；

3、上月目標業(yè)績,、實際完成業(yè)績,、完成比率；

4,、上月目標電話量,、實際電話量、完成比率,；

5,、上月意向客戶量、邀約成功率,、成交率,；

6、個人月,、周電話量,、意向客戶量、邀約成功率,、成交率,；

7、學生來源渠道分析比較,、宣傳方式優(yōu)劣比較,；

最后總結：上月三大明顯進步：

上月三大核心問題：

如何解決三大問題：

1、本月主要市場活動;,。

2,、本月核心市場策略；

3,、本月目標業(yè)績,、最低業(yè)績、最低完成比率；

4,、本月目標電話量,、最低電話量、最低完成比率,；

5,、本月目標意向客戶量、目標邀約成功率,、目標成交率,；

6、個人月,、周電話量,、意向客戶量、邀約成功率,、成交率；

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十五

自從金融市場不斷擴大,，隨之而來的就是理財產品不斷涌現(xiàn),，讓人們在選擇時猶豫不決。而作為理財產品的專業(yè)解釋者,，理財顧問在這場變革中扮演了關鍵性的角色,。在長期的理財實踐和溝通交流中，我自己深受啟發(fā),，也汲取到了一些理財顧問心得體會,。

第二段：了解客戶。

作為理財顧問,，首先要做到的就是認真了解客戶的情況,。理財顧問與客戶對話時，需要與客戶建立良好的溝通關系,，傾聽客戶的需求,、意愿和意見。在理解客戶的個人需求和投資目標后,，理財顧問才能更好地為客戶提供投資服務,。

第三段：把握投資時機。

投資市場波動頻繁,，為了確?？蛻舻馁Y金安全，理財顧問需要把握投資時機,。對于客戶來說,，關鍵時刻理財顧問給予的建議可以讓其避免損失和風險，也可以在正確的時機選擇更好的投資項目。在市場環(huán)境和經濟形勢不斷變化的情況下,，理財顧問需要保持謹慎的態(tài)度,，時刻警惕市場風險。

第四段：建立專業(yè)形象,。

作為專業(yè)人士,，理財顧問需要建立自己的專業(yè)形象。對于客戶的投資,，理財顧問需要精深的專業(yè)知識和豐富的實戰(zhàn)經驗,，這需要不斷豐富自己的知識儲備和經驗積累。在日常的工作中,，理財顧問還應該注重自己的形象與言行舉止,，保持良好的客戶關系和口碑。

第五段：不斷進步,。

理財市場不斷變化,，為了保持自己的競爭力，理財顧問需要不斷進步,。學習和成長是永恒的主題,，理財顧問需要不斷更新自己的知識，了解投資市場的最新動態(tài),，以及調整自己的思路,。此外，積極參與理財機構的內部培訓和交流活動對于改進自己的專業(yè)技能也是至關重要的,。

總結：

作為理財市場的專業(yè)人員,，理財顧問需要了解客戶、把握投資時機,、建立專業(yè)形象,、不斷進步等方面的技能。這些技能不斷幫助理財顧問為客戶提供更好的財務規(guī)劃和投資建議,。理財顧問的職業(yè)道路需要不斷修正和改進,，以適應市場和客戶的需求，也需要通過職業(yè)精神和專業(yè)精神為行業(yè)發(fā)展添磚加瓦,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十六

近年來,，隨著企業(yè)競爭的加劇，越來越多的企業(yè)開始重視顧問的使用,，通過引進顧問來解決業(yè)務中的問題并提升競爭力,。作為一名顧問，我深刻體會到了顧問管理的重要性,。在實踐中,，我逐漸積累了一些心得體會,，下面將從準備工作、溝通與合作,、專業(yè)能力,、時間管理和個人發(fā)展五個方面進行探討。

首先,，完善準備工作是顧問管理的基礎,。在接受委托前，顧問應對企業(yè)的問題進行全面的了解和分析,，同時明確自己的職責和目標,。只有在對問題有準確的把握和細致的分析后，才能為企業(yè)提供有針對性的解決方案,。此外,，正確評估自身的專業(yè)能力和時間實力，對工作的范圍和重點進行明確,，確保提供高質量的服務,。

第二，溝通與合作是顧問管理的關鍵,。作為顧問,，與企業(yè)的溝通十分重要。在溝通過程中,，顧問要盡可能多地收集信息，包括企業(yè)的需求,、困難,、愿景等，這樣才能更好地理解企業(yè)的問題,。同時,，與企業(yè)的合作也是顧問管理的重要環(huán)節(jié)。顧問要與企業(yè)的內外部人員保持密切合作,，充分發(fā)揮團隊的智慧和力量,，共同解決問題。只有通過良好的溝通和合作,，才能更好地理解企業(yè)需求,，提供符合實際情況的解決方案。

第三,，專業(yè)能力是顧問管理的核心,。作為顧問，必須具備深厚的專業(yè)知識和豐富的實踐經驗,。在實際工作中,，顧問要持續(xù)提升自己的專業(yè)能力,，與時俱進。顧問需不斷學習新知識,、掌握新技術,，以應對不斷變化的企業(yè)環(huán)境。同時,，顧問也要具備批判性思維和解決問題的能力,。只有通過不斷提升自身的專業(yè)能力，才能為企業(yè)提供有競爭力的解決方案,，取得更好的業(yè)績,。

第四，良好的時間管理是顧問管理的基石,。作為顧問,，時間是最寶貴的資源。在忙碌的工作中,，合理安排時間,，高效利用時間很重要。顧問要充分了解項目的時間要求和緊急程度,，將時間劃分為不同的任務,，并制定詳細的工作計劃和時間表。同時,，顧問也要對工作進展進行及時的跟蹤和評估,，及時應對可能出現(xiàn)的問題。通過良好的時間管理,，顧問能夠更好地組織工作,，提高工作效率，從而為客戶提供更好的服務,。

最后,，個人發(fā)展是顧問管理的長遠目標。作為顧問,，個人發(fā)展不僅僅是提升自身的專業(yè)能力,，還包括提升自己的綜合素質和能力。顧問要注重自身職業(yè)形象的塑造,，保持良好的職業(yè)操守和道德標準,。同時，要保持持續(xù)的學習和進步,，開拓自己的知識面,，提高綜合素質。通過不斷完善個人發(fā)展規(guī)劃,，顧問能夠在競爭激烈的市場中保持競爭力,，取得更好的職業(yè)發(fā)展,。

綜上所述，顧問管理不僅僅是提供解決問題的方案,，更是一門綜合性的管理藝術,。作為一名顧問，我們要注重準備工作,、溝通與合作,、專業(yè)能力、時間管理和個人發(fā)展等方面的能力,，以提供更好的服務,。只有不斷完善自身，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地,，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十七

顧問管理是當今社會中一個重要且具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。作為一名顧問,，他們需要具備良好的分析能力,、溝通能力和解決問題的能力。在長期的實踐中,，我逐漸積累了一些關于顧問管理的心得體會,，下面將從目標設定、溝通協(xié)調,、專業(yè)知識,、時間管理和問題解決五個方面來進行闡述。

首先,，目標設定是顧問管理中的關鍵一步,。作為顧問，我們應該與客戶一起明確目標,，并確保目標是確切、具體和可衡量的,。在實際的管理工作中,，我發(fā)現(xiàn)清晰的目標能夠幫助更好地規(guī)劃和組織工作。當目標明確時,，我們可以制定合理的計劃,，合理分配資源，并根據(jù)實際情況進行適時調整,。此外,，明確的目標還可以激勵團隊成員，激發(fā)他們的工作熱情和動力,，提高工作效率,。

其次,，溝通協(xié)調是顧問管理中至關重要的一環(huán)。作為一名成功的顧問,，良好的溝通能力是必不可少的,。我們需要與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的需求和期望,。同時,，我們還需要與團隊成員進行有效的溝通，明確工作目標,，分工合作,，確保工作的順利進行。有效的溝通不僅可以防止誤解產生,，還可以提高工作效率,，增強團隊的凝聚力和協(xié)作能力。

第三,，專業(yè)知識是顧問管理中不可或缺的一部分,。作為顧問，我們需要具備豐富的專業(yè)知識和技能,。只有不斷學習和提升自己的專業(yè)素質,，才能更好地為客戶提供服務。在實踐中,，我發(fā)現(xiàn)儲備豐富的專業(yè)知識能夠幫助我們更好地分析問題,，制定有效的解決方案。此外,，我們還需要不斷關注行業(yè)動態(tài)和市場變化,，不斷更新自己的知識，以提升自己的競爭力,。

第四,，時間管理是顧問管理中的核心要素之一。作為一名顧問,，我們需要充分利用時間,，高效地完成工作任務。在實踐中,，我發(fā)現(xiàn)合理安排工作時間能夠幫助我更好地控制工作進度,，提高工作效率。為此,，我通常會制定詳細的工作計劃,，合理分配時間，并進行時刻監(jiān)督來確保計劃的順利執(zhí)行,。另外,，合理安排休息時間也是很重要的,，可以幫助我們更好地調整自己的狀態(tài)，提高工作效率,。

最后,，問題解決是顧問管理中最關鍵的一環(huán)。作為一名顧問,，我們經常面臨各種問題和挑戰(zhàn),。在解決問題時，我通常會采取系統(tǒng)和科學的思維方式,，對問題進行全面的分析和研究,。同時，我還會充分借鑒和利用團隊成員的智慧和經驗,，形成集體智慧,，共同解決問題。此外,，我們還需要具備靈活的思維和創(chuàng)新的能力,，以應對各種復雜和改變的情況。通過不斷的實踐和總結,，我們可以提高自己的問題解決能力,，更好地滿足客戶的需求。

綜上所述,，顧問管理是一個綜合性的職業(yè),，要求我們具備多方面的能力和素質,。在實踐中，我逐漸認識到目標設定,、溝通協(xié)調,、專業(yè)知識,、時間管理和問題解決是顧問管理中的關鍵一環(huán),。只有不斷提升自己,，才能更好地為客戶服務，并取得更好的業(yè)績,。通過不斷的學習和實踐,，我相信我會不斷進步，成為一名更出色的顧問,。

教育顧問心得體會: 數(shù)據(jù)挖掘的主題研究篇十八

通過這幾個月的工作讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不了解,、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡,，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為,，從約顧客到后面的簽購房合同都得自己辦,，所以學的東西也多,，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段,、配套設施等一系列全方位的知識,。我主要總結出了以下幾點：

1.在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人,，人員構成有了詳細的了解,。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置,。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體,。

2.我必須在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里,，做多久永遠只能是銷售,。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個顧客,，多對顧客報以笑容和責任心,，多思考，多跟同事搞好關系,。就是要比別人活得累一點,，正確一點。

3.不管自己的內心多么的膽怯,，你都要把很自信,，精力充沛的，大方得體,，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家,，展現(xiàn)給你的顧客看。不要把自己的任何感情強加在同事,、顧客身上,，這里不比學校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人,，這樣別人才會去欣賞你,，認可你。

4.自己一定要把自己的顧客看牢,，要讓顧客記住你給顧客留個好印象,。當你碰到撞單或者別人想搶你顧客的時候，不要顯得很無所謂,，不在乎,。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益,。

5.當自己業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己,，甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好，要以一顆平常心對待,。不要讓人感覺出你有任何情緒波動,。善于學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習,。經常與同事分享你的工作經驗,，學會取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經驗對你是很有幫助的，你的進步會越來越快,。地產銷售不只是只要自己努力就有回報的工作,，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長,，比你的經驗多,，比你顧客多，做事的方法好等等,。要克服這些,，你必須多思考。

6.地產銷售競爭激烈,，一般采取末尾淘汰制,。心態(tài)真的很重要，不管你在這個行業(yè)成功與否都不要太在意,，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自己當初的選擇,。所以自己一定要給自己做一個人生規(guī)劃任何一個工作等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài)，顧客也不想接,，電話也不想接,。靠老顧客介紹業(yè)績已經很不錯了,。沒有激情了,。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現(xiàn)了,。一個人實現(xiàn)目標的時候往往會迷失方向,，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自己的人生有正確的方向,。