方案的設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循科學(xué),、合理、可行,、有效的原則,，以確保順利實(shí)施。一個(gè)完美的方案應(yīng)該是能夠全面覆蓋各個(gè)方面的,，不偏不倚,。小編為大家精心整理的這些方案范例都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的可行方法。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇一

張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生,，就職于某大公司銷售部，工作積極努力,，成績(jī)顯著,，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次,，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判,，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的,、細(xì)致的準(zhǔn)備工作,，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判,，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候,，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布臵簽字廳時(shí),，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè),。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位,。分析：中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上,，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上,，左為下;在涉外談判時(shí),，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則,，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽,，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄,。

【案例分析】,。

2、小王參加工作不久,，在一家公司做銷售工作,，多日來(lái)，通過(guò)發(fā)傳真,，寫電子郵件等,，終于找到一家對(duì)他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見(jiàn)面洽談合作的事情,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇二

商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落,，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突,，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要,。下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬方案,，供你閱讀參考。

中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判,。

談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司,。

談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司。

一,、基本情況,。

1,、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告,?；貒?guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人,。

3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二,、談判問(wèn)題：

1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。

20xx年10月8日消息,，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并,，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國(guó)最大o2o平臺(tái),，新公司估值也達(dá)到170億美元,。

合并相關(guān)事項(xiàng)如下：

1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位,。

2、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司,，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語(yǔ)權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長(zhǎng),。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成,。同時(shí),，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

3,、獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù),。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng),，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng),，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力,。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助,。此番聯(lián)合下,，o2o的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾,。

美團(tuán)vs大眾點(diǎn)評(píng),。

談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判,。

談判問(wèn)題：

1、兩公司合并后,，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)?員工福利待遇是否會(huì)有變化?

2,、合并后,，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)?

3、合并后,，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),，公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)?

nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判。

甲方：nuc公司董事會(huì),。

乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部,。

nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主,，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過(guò),，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái),，公司穩(wěn)步增長(zhǎng),，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

全美一共有12家同類公司,，另外還有來(lái)自日本,、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅,。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍,。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò),，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒(méi)有增加。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。

塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷是12萬(wàn)美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè),，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的。

合同,。

代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn),。

董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。

董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,，雖然公司的純利將減少。

市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng),。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈啵?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，因此頻繁而開(kāi)銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒(méi)什么大起色。

董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題,，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇三

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則,。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系,。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在,。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利,。

原則三、公平原則,。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、成本,、有效性,、對(duì)等的原則、相互的原則等,?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件,。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則,。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無(wú),使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求,。

原則四,、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí),、地利,、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇四

歷時(shí)半月,，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,，我們成功的完成了選手選拔,，賽前培訓(xùn)，初賽,，二次培訓(xùn),，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采,。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段,，我們學(xué)習(xí)部通過(guò)開(kāi)展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng),。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽,，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加,，分別是大一金融，大一國(guó)貿(mào),，大一金融國(guó)貿(mào)組合,，大一投資，大二金融,，大二國(guó)貿(mào),。總得來(lái)說(shuō),，前期宣傳還是比較成功,，參與的同學(xué)比較多,，但問(wèn)題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒(méi)有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo),，沒(méi)有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)評(píng)委,。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致,，沒(méi)有制定一些應(yīng)急方案等,，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足,，今后我們會(huì)做得更好的,。

成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開(kāi)始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著,。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理,，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片,。

12月x日，從中午開(kāi)始,，學(xué)生會(huì)的工作人員便開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng),，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn),，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng),，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓,，安檢,，會(huì)場(chǎng)布置，ppt展示,，茶水,，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作,。美中不足的是,，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒(méi)有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問(wèn)題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前,，會(huì)場(chǎng)的座位還沒(méi)有坐滿,。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開(kāi)始,。選手們進(jìn)行了激烈的比賽,。25分鐘之后,，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間,。比賽休息時(shí),，由秘書處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái),，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開(kāi)展的“七彩”文化節(jié),。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問(wèn)題,，需要加以改進(jìn),。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開(kāi)展,，這樣在今后開(kāi)展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),，改正錯(cuò)誤,，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù),。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部,。

喻思陽(yáng)。

20xx.12.13,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇五

多說(shuō)話，大膽的說(shuō)話,。一個(gè)口才好的人肯定是一個(gè)大膽的人,，不懼氣場(chǎng)大的人。要想口才好,，先從練膽開(kāi)始,。不怕被人說(shuō)，臉皮要厚,。

多看口才技巧,、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅(jiān)持看,，而且耐心的看,。把書中的精華部分要倒背如流，然后在家好好練習(xí),，時(shí)間一久肯定口若懸河,。

:在網(wǎng)上找一些演講比賽來(lái)看,。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對(duì),?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠帧Ｍ扑]大家可以看一下大學(xué)生辯論大賽,，里面的辯論員確實(shí)口才好,，值得一看。

自己在家多練習(xí),?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉,。自己在家可以對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí),，直到自己滿意為止。

多讀書多寫作,，養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣,。一個(gè)口才好的人，肚子里一定要有貨,。沒(méi)有貨和文筆，量你有再好的口才也說(shuō)不出好東西,。

:多參加社會(huì)或者集體性的演講,。比如主持人，社團(tuán)講演等活動(dòng),。這樣做不但是膽子得到提升,，也是知識(shí)和朋友的積累。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇六

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案,，供你閱讀參考。

中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判,。

談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司,。

談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司。

一,、基本情況,。

1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國(guó)后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人,。

3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判,，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二,、談判問(wèn)題：

1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。

2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題,。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。

nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判,。

甲方：nuc公司董事會(huì)。

乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部,。

nuc是美國(guó)一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷售,。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò),，不管怎樣,，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來(lái),，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元,。

全美一共有12家同類公司,，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者,。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅,。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍,。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò),，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒(méi)有增加,。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。

塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表,。每年他們包括工資、紅利,、旅行,、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題,，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),，或者參加展銷會(huì),。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的,。

合同。

代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力,。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些。

董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少,。

市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng),。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng),，通過(guò)提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下,，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事,，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色,。

董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說(shuō),，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。

但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題,。

談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題,，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!

甲方：松下電器乙方：菲利普公司。

第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái),。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ),。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑,。

在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。

當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以，從一開(kāi)始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì),。它提出，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利,。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清,。

經(jīng)過(guò)艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地,。然而,，另一方面，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇七

談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司,。

一,、基本情況。

1,、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。

2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人,。

3,、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判,，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

二、談判問(wèn)題：

1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。

2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題,。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇八

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程,。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果,。

一、職責(zé)與履行情況,。

此次談判我們小組是代表tcl一方,，談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判,。于是我們便開(kāi)始了分工,，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(zhǎng),。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。

作為小組組長(zhǎng),，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期,，在兩個(gè)星期中,，開(kāi)了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,，談判細(xì)則,，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來(lái)做。

2.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí),。

作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果,。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。

二,、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì),。

處,，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時(shí)的體會(huì),。

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬,。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià),，對(duì)方卻遲遲沒(méi)有回價(jià),，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒(méi)有談下來(lái),。結(jié)果有點(diǎn)遺憾,，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,，還是我方的產(chǎn)品,、銷售情況，這些都必須了如指掌,，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要,，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了,。最后，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受,、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,，并且讓人家容易作答,。

3.反思與收獲。

在此次模擬談判中,，雖然整個(gè)談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力,、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富,，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說(shuō)服力;要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題,，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問(wèn)題;要注意情緒表達(dá),，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度,。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇九

談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智,。大家能在模擬商務(wù)談判劇本中學(xué)習(xí)到什么？模擬商務(wù)談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,，供你閱讀參考,。

甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。

劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù),，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排,。

旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流,。電腦是大學(xué)生必不可少的工具,。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦,，娛樂(lè)也需要用到電腦,。無(wú)論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解,。所以為了對(duì)自己的利益得到保證,，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買電腦。(介紹成員：馬霄,，唐米納,，邵丹，聶蕊霞,，王艷),。

旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,，他們還是占有了一席之地,。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的,。(成員：麻樂(lè),，王婧，王海莉,，馬榮榮),。

甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購(gòu)買500臺(tái)聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查,，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問(wèn)以及討論,，決定購(gòu)買聯(lián)想型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為,，市場(chǎng)價(jià)格為7999,。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣,，這個(gè)顯然也不是我們想要的,，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說(shuō)我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500,。我們的,。

口號(hào)。

是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦,。ok,我們的人員分配為：

質(zhì)量方面是：馬霄,。

價(jià)格方面是：唐米納。

包裝,，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹,。

售后服務(wù)方面是：聶蕊霞。

乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤(rùn)銷售我們的產(chǎn)品,。

我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買我們的中短產(chǎn)品,，對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買的數(shù)量為100臺(tái),，型號(hào)為zz,，市場(chǎng)價(jià)為6999,，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來(lái)談,。對(duì)于對(duì)方所提問(wèn)題,，人員分配如下：

質(zhì)量方面是：麻樂(lè)。

價(jià)格方面是：王海莉,。

包裝,，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮。

售后服務(wù)及索賠方面是：王靖,。

前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán),，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息，不久,，便收到了聯(lián)想,、宏基、索尼,、神州,、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息。相比之下,，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說(shuō)明選擇聯(lián)想的原因：例如,，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多,，這樣,，便于各地的學(xué)生的需求等等),。

下面開(kāi)始談判,。

回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)。

乙：各位大學(xué)生朋友,，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu),，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明,，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理,，在全國(guó)各省、市,、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的,，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。

甲：經(jīng)理你好,，很高興能夠和你們公司合作,，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端,。同時(shí),，也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來(lái)的，我想,，只要我們共同努力,，我們一定會(huì)滿意而歸。

乙：呵呵,，那就對(duì)了,，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量。

甲：我們這次購(gòu)買電腦是團(tuán)購(gòu),，數(shù)量很大,，很多公司都希望和我們合作，開(kāi)出的條件都很優(yōu)惠,，但我們目前先選定了你們,。

乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!

(開(kāi)局階段,，考慮談判雙方之間的關(guān)系,，雙方過(guò)去從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng),、友好的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。),。

來(lái)自 sevw.cn

乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了,，貨源可能很緊張,，最近我們新到了一批yy型號(hào)的電腦，比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬(wàn)像素的攝像頭,，現(xiàn)在不是流行vista嗎,，多了這些東西，運(yùn)行更流暢,，而且多一個(gè)攝像頭,，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下,。

甲：這個(gè)……那您先忙,，我們?cè)僮屑?xì)看看，倒是挺吸引人的,，似乎不錯(cuò)啊!

(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下,，采取推延的策略，給自己以回旋的余地,，同時(shí),，迎合談判方之意,，降低戒備心理)。

旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西,，極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品,，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。

甲：東西倒是挺好,，不知道價(jià)格怎么樣啊?

乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899,。。,。

乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便,，多省事。

甲：倒是挺省事的,，900塊錢為了個(gè)這,，換你，你買么?

乙：我們這可是原裝的,，質(zhì)量有保證的!

甲：20xx年前這樣的話我還信,，呵呵，被哄我們了,，我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的,。

乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求,，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧,。

甲：看來(lái)價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們xx款報(bào)價(jià)多少啊?

乙：既然是團(tuán)購(gòu),，你們要多少的量?

甲：500左右,。

乙：恩，量還可以,，這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí),，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%,。

甲：5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒(méi)錯(cuò)吧?

乙：那,，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格,，這樣吧,，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下,。

此后,，學(xué)生代表并沒(méi)有立即離開(kāi)，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦,。就在這個(gè)時(shí)候,，對(duì)方接起了電話,，用的是方言，唉,，這么熟悉,，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí)，我方代表心里泛起了嘀咕,。稍后,，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對(duì)方很順利的攀談上,。

甲：你是運(yùn)城xx的?

乙：你也是?

甲：是啊,，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪,，我說(shuō)，我怎么剛才見(jiàn)你就那么親切呢,。

乙：你在山大上學(xué)啊?

甲：是啊,，這不這次給大家采購(gòu)么，怎么,，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?

乙：馬馬虎虎吧,，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤(rùn)還可以,。

甲：這,，電腦怎么個(gè)賣法?

乙：雜說(shuō)?

甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?

甲：你說(shuō)我們這大批量,，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?

甲：謝謝哈,，你快忙吧，又來(lái)一波人,，不干擾你生意了乙：好的,，明天見(jiàn)!

第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)。

甲：很高興又見(jiàn)面了.請(qǐng)問(wèn),，你們經(jīng)過(guò)商量,，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?

乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問(wèn)題，最低我們能給你們打個(gè)折,，也就是7599元.

甲：不會(huì)吧,，真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打折了，你們真的很沒(méi)誠(chéng)意啊.

乙：市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格,，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來(lái)就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生,，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.

甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?

甲：打個(gè)八折還差不多.

乙：......

乙：都說(shuō)學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來(lái),，更別說(shuō)是利潤(rùn)了,，我們也不容易啊.這樣吧,，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.

甲：老板,，你們這個(gè)價(jià)錢利潤(rùn)高著呢,，更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到，說(shuō)不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.

乙：好了好了,，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn),，再給你們讓一點(diǎn)，八八折,，7039,這樣還接受不了,，那真的沒(méi)辦法了，只能說(shuō)沒(méi)緣分了.

甲：這樣子啊.恩,，讓我們考慮一下吧.我們也得問(wèn)一下托我們買的同學(xué)們的意見(jiàn),，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.

乙：可以啊,。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了,，留下來(lái)，先吃些東西吧,，都談了一上午,，同學(xué)們都累了吧。今天,，我做東,，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!

甲：謝謝您，不用了吧,，多不好意思!

乙：沒(méi)關(guān)系的,，走吧，就在隔壁,，很方便,，吃過(guò)了，再回去,，反正現(xiàn)在下班高峰期,，坐車的人很多的。

甲：(不好在推,，只好接受邀請(qǐng))也是,，那好吧!

對(duì)于這個(gè)價(jià)錢，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了,，一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西,分類目錄，那樣也不至于太虧了.

在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽,，在這一過(guò)程中,，甲方想起了,，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是,，甲方,，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒,，以求博得同情心,。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?

甲：是么,，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?

乙：她啊,，讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，在人民大學(xué),，

甲：是么,，真不錯(cuò)。

乙：小丫頭,，鬼精鬼精的,，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià),，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

甲：呵呵,，哪里，哪里,，叔叔沒(méi)有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!

(就在氣氛很融洽的時(shí)候,，甲方又提到了讓利)。

甲：叔叔,，那筆記本,，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?

甲：謝謝，叔叔,，噢,，不，經(jīng)理,。

(之后,，很愉快的結(jié)束了今天的談判)。

乙：那你們看看,，什么合適了,，簽一下。

合同,。

我好給你們準(zhǔn)備貨最近貨比較走俏對(duì)了這個(gè)價(jià)格可是絕無(wú)僅有的阿保密!

甲：好的,，我們會(huì)的。不過(guò),，還有些別的問(wèn)題,，請(qǐng)教,。明天見(jiàn)吧!希望盡快達(dá)成合作。

乙：好的,，明天見(jiàn)!

旁白：此回合采用的策略：在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中,，雙方針?shù)h相對(duì)，狀況激烈,，步步為營(yíng),，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中,，乙方得讓步過(guò)程是：第一輪0.5折,，第二輪0.5折，第三輪0.2折,，第四輪0.3折,。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略,，保住了己方的較大利益,。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯,，在飯桌上聊天時(shí),，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國(guó)人常用的伎倆,，在飯桌上的生意比較好談,。

第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))。

甲：經(jīng)過(guò)考慮,，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受,，八五折，6799,。

乙：是啊,，這差不多是跳樓價(jià)了。

甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?

乙：好吧,，就送你們像素的吧,，你們學(xué)生用起來(lái)也很實(shí)用，我們?cè)谑袌?chǎng)上賣六七十呢,。

乙：這個(gè)小case啦,，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧。

乙：你們真會(huì)算賬,，積少成多阿,，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用,，要不這樣,，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧,。

甲：商家就是商家真是精明,，好就十臺(tái)一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢,，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家,。

乙：這好說(shuō)，我做這個(gè)生意的朋友很多,，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的,。

甲：ok就這樣說(shuō)定了!

(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥，網(wǎng)線,，鍵盤這些可以自己發(fā)揮),。

甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說(shuō)到)這不是么?迎奧運(yùn),，購(gòu)筆記本電腦,，送福娃背包!多好啊!

乙：那您等一下。

乙：那這樣吧,，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包,。

甲：好的，那我們成交!

50分鐘后……,。

旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同,，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購(gòu)買到性價(jià)比較高的筆記本電腦,，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易,，并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕,。

英國(guó)談判大師杰德勒·尼爾倫伯格,，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警,、速度和藝術(shù)大師的敏感,、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣,，以銳利的目光,，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì),。同時(shí),，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那,，從色彩繽紛的調(diào)色板上,，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作,。談判場(chǎng)上的成功,，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智,?！?/p>

一、談判雙方,。

甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司,。

乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館。

二,、背景,。

雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視,，30間中等房間需要安42寸液晶電視,，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料,，仔細(xì)對(duì)比,，以確定性價(jià)比較高的電視。

xxx電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判,，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

策劃方案,。

但由于分公司有重要會(huì)議,，三天內(nèi)必須返回成都。

三,、雙方采用的談判策略,。

甲方:知己知彼先報(bào)價(jià)策略。

乙方：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>

三,、談判詳情,。

談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室。

談判時(shí)間：20xx年10月15日(星期四),。

具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué)市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕,。

乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞采購(gòu)部助理-------劉逸雯。

四,、劇本,。

乙(助理)：您好,，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差,，由我來(lái)接見(jiàn)各位,。

甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理,，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理,。

乙(助理)：你好，歡迎你們來(lái)到“十大魅力城市”之一的雅安,。路上辛苦了!

甲(工)：不辛苦,，不辛苦,，這里太美麗了!

乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料,，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了,。

甲(市場(chǎng))：哪里話,，哪里話，應(yīng)該的,，應(yīng)該的!哈哈….

乙(助理)：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次,，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽(tīng)說(shuō)溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司,。

甲(工)：呵呵,，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,。

乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才,，今天一見(jiàn)果然名不虛傳,，真是佩服。

甲(工)：哪里話,，都是公司給了我們機(jī)遇,，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問(wèn)你們xx經(jīng)理何時(shí)回來(lái)呢?

乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來(lái),，要不到處游覽一番,。

甲(工)：哈哈，好啊,，是應(yīng)該去走走啊,，哈哈..

乙(助理)：哦，對(duì)了,，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊,，我好為你們安排具體的旅游行程喔,，呵呵。

(乙在套談判日期)

甲(市場(chǎng))：哦,，就留那么幾天而已啦,，下星期一有事需趕回公司…(說(shuō)完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了),。

乙(助理)：那就太好了,，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開(kāi)開(kāi)心心啊…我們雅安地雖小,，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力,，擾亂談判日程，拖延時(shí)間),。

甲(工)：也好,，麻煩啦。

(就這樣,，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息,，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方,。乙方卻一再說(shuō)經(jīng)理不在,，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間,。很快,，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè),，他們沒(méi)有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備),。

(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn),，談判在星期天下午舉行),。

場(chǎng)景二：

乙(助理)：這是我方x經(jīng)理，這位是康佳工程部x經(jīng)理,，這位是康佳市場(chǎng)部x經(jīng)理,。

乙(經(jīng)理)：你好!你好!

乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程,，照顧不周,，請(qǐng)多原諒。

乙(經(jīng)理)：還在考察,、對(duì)比當(dāng)中!

甲(市場(chǎng))：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過(guò)程吧!

乙(經(jīng)理)：正是,，海信、tcl,、都給了我們他們的報(bào)價(jià),，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理,，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣),。

甲(工)：x經(jīng)理,，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意,。

乙(經(jīng)理)：沒(méi)有辦法,，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天,。(望向助理)你沒(méi)有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬),。

乙(助理)：(面帶歉意，沉默,，不回答),。

甲(市場(chǎng))：事先約定，能理解嘛!x經(jīng)理,，讓我們開(kāi)始吧1,。

乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好,，對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求,。

乙(助理)：我方本次采購(gòu)為：42寸液晶電視30臺(tái),，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視,。均采用壁掛的方式,，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái),，做為最后的要價(jià)籌碼),。

乙(經(jīng)理)：看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺(jué)得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯(cuò),，不知報(bào)價(jià)多少,。

(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符),。

乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗,，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房,，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了,，感覺(jué)他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理,。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約,。(給對(duì)方施加壓力),。

甲(工程)：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸,，42,，32寸電視的功能、技術(shù)等),。

乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55,、42、32的電視一一報(bào)價(jià),。

甲(市場(chǎng))：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái),，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái),，均為壁掛,，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。

乙(經(jīng)理)：(搶話說(shuō))呵呵,，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解,，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ),。

(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈,，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌),。

甲(工程)：(突出品牌價(jià)值,，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),。

乙(經(jīng)理)：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了,，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。

(甲方發(fā)現(xiàn),，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步,，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受,。),。

(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力,，欲罷不能,。)。

(甲方工程部經(jīng)理借故離開(kāi)談判桌,，上廁所,。)。

(甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西,，低頭不語(yǔ),，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái),。)。

甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?

甲方(市場(chǎng))：是半個(gè)月前定的,。

甲方(工程)：(笑一笑,，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的,，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的,。你看，現(xiàn)在都十月了,，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視,，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌),。

乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視,，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問(wèn)路)。

甲方(市場(chǎng))：經(jīng)過(guò)成本核實(shí),，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià),，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺(jué)得價(jià)格高的話,，可以選擇其他品牌,。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方),。

乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn),，扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣,，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同,。

乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中,。

甲方(工程)：(拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼,，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi),，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開(kāi)除的條件也太苛刻了,，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到,，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬),。

(談判進(jìn)入僵局),。

甲方(市場(chǎng))：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的,，不僅可以提升貴方酒店檔次,，而且給對(duì)方帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì),。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬),。

乙方(經(jīng)理)：哈哈,，確實(shí)欠考慮，別生氣,。這樣,，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣,，55寸8%的折扣,。最后報(bào)價(jià)，行就簽,，否則我方馬上就退出談判,。(最后通牒)。

甲方互相商量計(jì)算著,。

甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意,。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,。

乙方相互商量后,。

乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。

甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快,。

乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下,，等一下進(jìn)行簽約。

雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員,。

凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定,。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊,，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成,。

應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解,，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可,。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,。

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。

自然本色,，不會(huì)產(chǎn)生污染,，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品,。

好,，容易配襯各款家具裝飾。

起,，需要定期打蠟,。

那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……,。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作,，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái),，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn),，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受,。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))。

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠,。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。

銷售部經(jīng)理,。

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn),，樓市開(kāi)始活躍,，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng),，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。

讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容)。

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝),。

這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解,，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝),。

但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理,，直接用設(shè)備加工而成,，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用,，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕,，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō),，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。

薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益,，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣,，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。

華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受,，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!

華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣,，資金之雄厚,，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米,，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米,。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲,。

華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。

詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米,。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià)。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意,，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。

動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧,，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧,。

恩,，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查,。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表,。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意,，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的,。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì),，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下,。(發(fā)表),。

技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,，其他一帶而過(guò),，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話,。

華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句,，

技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然,，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持,。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò),。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以,，請(qǐng)說(shuō)!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下,，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的,。

凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單,。不知道這能不能令貴公司滿意,。

華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題,，我想我們談一下,。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,。

動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理,。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期,，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券,。

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。

華爵：大家在一起商量,，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘,。

凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。

法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論,，我們接受這個(gè)要求,。

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題,，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng),?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換,，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn),，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_,，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用,。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受,。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?

華爵：大家私下交流5秒,，

總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題,。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶,，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。

華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人,，

總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭,。

總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利,，雖然這是我們第一次合作,，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,，

華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn),。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!

時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。

凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖,。

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米,。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。

應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米,。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司,，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可,。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料,。

自然本色,，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵,，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。

好,，容易配襯各款家具裝飾,。

起，需要定期打蠟,。

那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格,。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里,，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái),，免除這些賬面上的虛理,。

華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受,。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ)),。

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠,。其中,，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經(jīng)理,。

目前,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍,，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng),，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng),，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。

讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容),。

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)。

這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例,，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì),，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心,，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。

但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理,，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適,。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹,、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒,。用一句通俗的話來(lái)說(shuō),，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然,。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金,，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。

薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司,，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。

華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!

華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶,，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣,，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上,，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米,，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米,。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。

華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理,。

詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià),。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。

動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒,，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

恩,，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查,。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表,。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意,，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的,。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì),，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下,。(發(fā)表),。

技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,，其他一帶而過(guò),，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話,。

華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句,，

技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然,，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持,。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò),。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以,，請(qǐng)說(shuō)!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé),。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的,。

凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談,。

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意,。

華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意,，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下,。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。

動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理,。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券,。

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞,，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解),。

華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘,。

凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論,。

法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求,。

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求,，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等,。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換,，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_,，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?

華爵：大家私下交流5秒,，

總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題,，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶,，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。

華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人，

總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭,。

總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià),，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作,，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,，

華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn),。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!

時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

賣方買方,。

總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾,。

技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。

行政助理：王婷行政助理：馬園園,。

鴨食品有限公司的法律顧問(wèn),，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表,，這位是~~,，這位是~~。

我方談判代表,。這位是~~,，這位是~~。

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,，但這幾天倒是跟平時(shí)不同,。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意,，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的,。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的,，那么我們開(kāi)始吧。

慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品,。那么,，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類,、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè),。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上,。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店,，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么,，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑,，成品黑中帶黃，色澤光鮮,，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒,、花椒等調(diào)料，

甜而不膩,，辣而不燥,，麻而不澀，入口美妙無(wú)窮,，妙不可言,，非常適合啃食、下酒,，是難,。

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼,，配以甘草,、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火、去內(nèi)熱,，

預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕,、健脾胃,、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,，是人見(jiàn)人愛(ài),。

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),，暢銷全國(guó),。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?

至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類,、31類、40類和43類商標(biāo),。貴方可以完全放心,。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩,。

總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十

沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后,，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理,，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而,，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判,，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。

環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中,，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：

廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨),，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。

商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨,，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn),，市級(jí)30萬(wàn)等)。

雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。

廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少,，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn),。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán),，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少,，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證,。

商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫(kù)存,、壓資金,，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地,、招聘人員,，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好,。

談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十一

乙方：山東海龍冶煉廠。

受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱天鵬公司),。

公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi),、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣,。公司規(guī)模雖然不大,，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣,，經(jīng)驗(yàn)較豐富,，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí),，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí),，甚至不守約),。

委托方：山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱海龍廠)。

工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠,。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí),，十分注重其成分,。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng),，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán),，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理,。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作,。

產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌,，

我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料,。

客戶關(guān)系。

海龍廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái),，彼此有一定的了解,。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好,，雙方均一致同意合作開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù),。

索賠事由。

海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”,。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌,。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后,，合同即生效,，且3天之后,，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證,，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天,，必須賠償0.1%的違約金,，最多賠付2%,。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議,。天鵬公司出于謹(jǐn)慎,，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨,，或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后,，海龍廠不愿再等待,，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠,。

談判要求,。

雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定,，就此事件展開(kāi)索賠談判。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十二

一,、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國(guó)華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。

二,、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜,。

三、談判時(shí)間：

四,、談判地點(diǎn)：

五,、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。

主談代表：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

乙方：美國(guó)華特迪士尼公司,。

主談代表：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

六,、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園,，玩具,，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò),。皮克斯動(dòng)畫工作室,，驚奇漫畫公司，試金石電影公司,，米拉麥克斯電影公司,，博偉影視公司，好萊塢電影公司,，espn體育,，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位,。20xx年12月30日,，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,，榮登童裝品牌類“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng),，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映,，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi),。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開(kāi)發(fā)衍生品,。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

甲方：

核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán),。

主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí),。

間,。

自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，公司。

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位,。

自身劣勢(shì):品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,，

國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入,。

乙方：

核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷;爭(zhēng)取入股甲,。

方企業(yè),，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè),，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力,，

其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力,。

自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng),，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力，在中國(guó)的“米,。

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè),，在。

中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境,。

七,、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及,。

其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣,，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè),。

計(jì)。

次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),，在版。

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步,。

乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份,，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)。

營(yíng)銷及海外推廣,。

最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé),。

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。

乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè),，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán),，。

八,、談判程序及策略：

1.開(kāi)局階段：協(xié)商式開(kāi)局,。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng),。

造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略,，以備討價(jià)還價(jià)之用,。

2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求，在價(jià)格,、股權(quán),。

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng),，反駁辯論,，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略,。尋求雙方可接受的共識(shí),，最后達(dá)成一致。

3.協(xié)議階段：把握底線,，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在,。

式簽訂合同時(shí)間,。

九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：

1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面,，雙方,。

應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。

2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題,。

3.如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈,，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì),。

4.如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在,。

期限內(nèi)給予回復(fù),，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5.如果雙方僵持不下,，談判面臨破裂,，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十三

這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),，你想要的是最高價(jià),。他想從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)他的腰包里,。

它教你如何在談判桌上獲勝,，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上,，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手,。

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則,。談判和下棋最大的區(qū)別在于,，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路,。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”,。

開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì),。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì),，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

開(kāi)局：為成功布局,。

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中,，你總可以降低價(jià)格,，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少,，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè),。首先,，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高,。

第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣,，若你能做很大的讓步,，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià),。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏,。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性,。

如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”,，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定,。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià),?！耙坏┪覀儗?duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià),。但就目前你們的定貨量,、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元,?！边@樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談,。我要下點(diǎn)工夫,，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后,，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品,，而你能承受的價(jià)格是1.70美元,，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法,，這也不失為上策,。

中局：保持優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,，要談的問(wèn)題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要,。

因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),，然后運(yùn)用“覺(jué)得,，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間,。

例如，如果買方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題,，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論,。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情,。許多購(gòu)買者也有同感,。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步,。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的,，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了,，但我們可以在其它方面談一下,。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝,，保證一切順利,。”或許你本來(lái)就是這樣打算的,，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,，使他做出回應(yīng)：“如果這樣,，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一,。

如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切,。就象在賽馬中,，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線,。

作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十四

一、談判雙方：

甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人,。

乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人,。

二、案例背景：

甲方剛工作幾年,，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限,，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,，但希望房齡不要太長(zhǎng)，社區(qū)配套設(shè)施齊全,。但由于上班因素,，看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,，但未遇到合適的,。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好,。

三,、雙方采用策略。

甲方：貨比三家,、擒將法(寵將法,、感將法)。

乙方：導(dǎo)將法,、影子戰(zhàn),、稻草人、擋箭牌,、感將法,。

四、具體詳情,。

談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室,。

談判時(shí)間：20xx年9月。

具體談判人員：

甲方：陳先生,、周小姐,。

乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李。

五,、談判過(guò)程,。

乙方(小李)：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐,，吃過(guò)飯了嗎?

子?(試探敵情),。

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò),，就是價(jià)格貴了點(diǎn),，打算今晚。

再去一次,。(提出競(jìng)爭(zhēng)者,，暗示價(jià)格問(wèn)題，不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫,。

天要價(jià),。),。

乙方(小李)：這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽(tīng)競(jìng),。

爭(zhēng)對(duì)手的信息),。

甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平,，93萬(wàn),。

乙方(小李)：那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū),，環(huán)境還是比較,。

吵雜的。去看看我們的盤源吧,。(路上)這套是萬(wàn)科的物業(yè),，房。

子是20xx年的,，很新,，社區(qū)里有萬(wàn)科小學(xué)，對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué),。

剛開(kāi)通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,，公交、地鐵就10分鐘路程,，附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館,、體育館,。

(進(jìn)入房子)房子比較新,，這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74平方,，93萬(wàn),。甲方(周小姐)：嗯，也是二居的,，價(jià)格還是太高了,。

甲方大概看了看房子的格局，說(shuō)：

看看下一套吧,。(預(yù)期之中,，嫌價(jià)格太高了)。

乙方(小李)：就在下兩個(gè)車站,，這套性價(jià)比比較好,，怡景花園，20xx年的房,。

子,，旁邊邊挨著花港小區(qū),，實(shí)用面積72平方，78萬(wàn)這套房子,。

這邊更加靠近區(qū)圖書館,，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概,。

20分鐘的路程,，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好,。

的,。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,，雖然地,。

段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的,。

的墻灰,，說(shuō)是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易,。

甲方(周小姐)：這個(gè)地段有點(diǎn)偏,，業(yè)主是什么原因放盤的?

乙方(小李)：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦,。

好了,，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了,。

一聽(tīng)到這個(gè)消息,，就覺(jué)得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來(lái)看看。今天早上,，

我們同事也帶過(guò)其他客戶來(lái)看過(guò)了,，評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草,。

人)圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園,，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)：房子總的來(lái)說(shuō)是挺不錯(cuò)的,，就是價(jià)格還是高了點(diǎn),。

乙方(小李)：這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的，再說(shuō)這個(gè)地段很少有房子,。

放出來(lái),，這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興,。

趣的,，那我們回去,，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。

(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度,，加大買家的耐心,，同時(shí)公司內(nèi)比較方便。

簽約氛圍,。),。

在路上，甲方小聲討論了一下,。

(回到公司),。

乙方遞上水：請(qǐng)，里面坐,，這里是怡景花園的配套詳解資料,，除了剛講的。

交通,、周邊的情況外,，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是,。

比較合理的,，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說(shuō)實(shí),。

話,，住房還是要買個(gè)安心的，還有考慮長(zhǎng)期的問(wèn)題,，何況業(yè),。

主正是急著賣，價(jià)格才定得比較低,，盤源剛放出來(lái),。我?guī)伞?/p>

位看了那么久房子,，這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多,，你們心。

里也清楚啦,。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的,。

甲方(陳先生)：剛看了看房子的格局，感覺(jué)還是一般,，陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很,。

小，透光性也不是很好,，早上和傍晚的時(shí)候就要開(kāi)燈了,?？础?/p>

了那么久房子,，耗了那么多時(shí)間,，也想定下來(lái)了，71萬(wàn)如何?

乙方(小李)：這實(shí)在是太低了,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià),，這樣吧，我,。

知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,，也不想在價(jià)格這里和。

兩位兜圈了,，業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬(wàn),，并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝。

修,。

甲方(陳先生)：裝修這個(gè)倒是可以免了,，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高,。

的預(yù)算也給你吧,。72萬(wàn)，不行,，我們也只有等下一次機(jī)遇了,。

而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的,，環(huán)境,。

還是略差了點(diǎn)。

乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問(wèn)題,，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊,。

的，這個(gè)問(wèn)題倒是不用太多擔(dān)心,。如果這次錯(cuò)過(guò)了真的是可,。

惜啊。

甲方(周小姐)：也是因?yàn)橘Y金問(wèn)題,，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢,。

我們也沒(méi)辦法。

陷入僵局,。

乙方(小李)：這樣吧,，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。

星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來(lái),。

甲方(周小姐)：如何?業(yè)主能讓步嗎?

乙方(小李)：讓5萬(wàn)塊實(shí)在很困難,，這個(gè)房?jī)r(jià)本來(lái)就很筍了，如果不是業(yè),。

主急著賣,，放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買，更能買個(gè)好價(jià)錢,，

我也和業(yè)主說(shuō)了你們很有誠(chéng)意想買這個(gè)房子,，而且是新婚買。

房,，業(yè)主也很可親,，說(shuō)只能73.8萬(wàn)，另外為恭賀兩位新婚,，

傭金方面他負(fù)責(zé)65%,。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩,。

天簽約,。

甲方商量了一會(huì)，還打了一通電話,。陳先生最后決定說(shuō)：

好吧,，我們先下定，找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來(lái)簽約吧,。最近真的,。

辛苦你了!

乙方(小李)：應(yīng)該的，應(yīng)該的,。真的恭喜兩位啦,，這是我們公司的為兩位。

準(zhǔn)備的小禮品,。小小誠(chéng)意不成敬意啊!

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十五

這個(gè)學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),，學(xué)好這門課程尤其重要,，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判,，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判,。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),，我受益頗多,，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容,、涉及哪些技巧,、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等,。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無(wú)處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判,，上街購(gòu)物要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益,、爭(zhēng)取更多收益的重要手段,。

這些原則上的，所以我們牢記這些,，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí),。

們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),，專注耐心,，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式,、語(yǔ)調(diào)變化等,，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋,。在傾聽(tīng)的同時(shí),，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋,，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題,，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信,、目的明確,、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

最佳期望目標(biāo),，實(shí)際目標(biāo),，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中,，我們要充分收集信息,，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性,。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素,，會(huì)遇到哪些障礙,，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開(kāi)始階段,，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,，

可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛,，或是自然的氣氛,，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭,，從某種意義上說(shuō),，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手,。其次,，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,，所以在談判開(kāi)始階段,，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解,、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見(jiàn),，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判,。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”,、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段,。所謂價(jià)格解釋,，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ),、計(jì)算方式的介紹和解釋,。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì),、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意,。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求,。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng),。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論,、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論,。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,，而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià),。而價(jià)格談判結(jié)束階段,，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件,，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率,、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，

提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，我們?cè)谂頃源豪蠋煹膸ьI(lǐng)下,，進(jìn)行了一場(chǎng)模擬商務(wù)談判,。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料等等,，其次是小組內(nèi)模擬談判,。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié),。

談判的全過(guò)程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過(guò)組織整合上課所作的筆記,，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn),。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí),。

2.談判注重利益,。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對(duì)方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界,。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋,。

談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策,，唯有能夠完全操控過(guò)程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,，營(yíng)造。

談判的有利氣氛,。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。

6.用證據(jù)說(shuō)話,。

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說(shuō)話,，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求,。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá),。

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場(chǎng)合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。

這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去,。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性,。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的,，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功,，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),，不能憑空叫價(jià),，更不能信口開(kāi)河。

是我所欠缺的,。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧,，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝,，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,，以便在談判中處于主導(dǎo)地位,。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十六

談判無(wú)處不在，談判不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗,，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作,，要想帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)走向成功，談判技巧至關(guān)重要,。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,，供你閱讀參考。

一：“三思而后答”,。

回答問(wèn)題之前,，要給自己留有思考的時(shí)間。

回答問(wèn)題前,，要進(jìn)行認(rèn)真的思考,。催問(wèn)的情況下，也要進(jìn)行充分思考,，避免倉(cāng)促作答,。技巧：

誠(chéng)實(shí)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間;要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍,，為自己贏得思考時(shí)間;通過(guò)點(diǎn)煙,，倒茶、喝茶,，整理文件,，拖延回答時(shí)間。

美國(guó)談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子：

美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉,。

見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià)?”約翰答道：“摩根先生,，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì),，我來(lái)這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì),?！睅拙湓挘f(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì),，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán),。

回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要,。

商務(wù)談判中有問(wèn)必有答,，提問(wèn)是主動(dòng)的,，回答是被動(dòng)的。一般來(lái)說(shuō),，回答必須遵循所提的問(wèn)題,。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件容易的事,。

因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答,，并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚,，使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù),，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任,。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神壓力,。

二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù),。

案例一：美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí),，曾有一名官員當(dāng)著周的面說(shuō)：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路,，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路,。”此言一出,，語(yǔ)驚四座,。周不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)“這并不奇怪,。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路,，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路?！泵绹?guó)官員的話里顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱,。周的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己,。

案例二：一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí),，看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道："請(qǐng)問(wèn)閣下,，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢?"周恩來(lái)淡淡一笑,，答道："談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,，他是作為禮物贈(zèng)送給我的,。我想，無(wú)功不受祿,，就推辭,。朋友說(shuō),，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺(jué)得有意義,，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆,。"美國(guó)記者一聽(tīng)，頓時(shí)啞口無(wú)言,。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品,，反而使這位記者丟盡顏面,。

三、不要徹底的回答問(wèn)題,，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答,。

許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答,?；卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題,。

例如,，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定,，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣,，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”,。當(dāng)然,，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類問(wèn)題的好辦法,。

四,、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。

參加談判的人并不是全能全知的人,。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí),，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù),。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ),。

有這樣一個(gè)實(shí)例,，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究,，或者說(shuō)是一知半解,，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了,，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面,。

經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問(wèn)題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答,，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià),。

當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答,，這時(shí),，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí),，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì),，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻,。

例如,，對(duì)方問(wèn)：“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”可以閃爍其詞，所答非所問(wèn),，如產(chǎn)品質(zhì)量,、交貨期限等，這樣,，效果會(huì)更理想,。

(1)談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題,，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,，就較有希望達(dá)成協(xié)議,。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,，影響對(duì)方的意見(jiàn),，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,，更能使對(duì)方理解和接受,。

(6)強(qiáng)調(diào)。

合同。

中有利于對(duì)方的條件,，這樣才能使合同較易簽訂,。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要,。這種訊息不能帶有威脅性,，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,，比單說(shuō)出一面更有效,。

(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn),。

(10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象,。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,，更能促使對(duì)方了解和接受,。

當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了,，你的工作不一樣了,，更多的是快樂(lè)、健康,、財(cái)富,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十七

一,、實(shí)訓(xùn)目的：

本次實(shí)訓(xùn)主要通過(guò)模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識(shí)有更進(jìn)一步地理解與掌握,，并借以提高學(xué)生的溝通、表達(dá),、應(yīng)變等各方面的能力,。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

1,、商務(wù)談判流程,。

2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國(guó)際談判11項(xiàng)合同條款,，國(guó)內(nèi)談判可視情況而決定）,。

3、商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用,。

4,、商務(wù)語(yǔ)言及商務(wù)禮儀的使用技巧。

三、實(shí)訓(xùn)方式,。

1,、根據(jù)班級(jí)人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人,。

2,、每個(gè)小組分為買賣兩方，各為4-5人,。

3,、買賣雙方必須是實(shí)體公司，便于雙方的信息調(diào)查,。

4,、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準(zhǔn)）。

并確定談判會(huì)涉及到的主要議題,。

5,、談判前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，如市場(chǎng)調(diào)查,，方案設(shè),。

計(jì)，ppt,，談判會(huì)場(chǎng)的布置等,。

6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表,，并由主代,。

表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準(zhǔn)備工作,。

四,、實(shí)訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn),。

五,、實(shí)訓(xùn)要求。

（1）實(shí)訓(xùn)期間,，著裝要得體，大方,。

（2）語(yǔ)言要文明禮貌,，流暢大方，忌嘩眾取寵,，更不能以污言穢語(yǔ)來(lái)攻擊對(duì)方,。

（3）在談判過(guò)程中，雙方均有一次暫停的機(jī)會(huì)，暫停時(shí)限為3分鐘,。

六,、實(shí)訓(xùn)流程。

第一部分：開(kāi)場(chǎng)介紹,。

買賣雙方分別作開(kāi)場(chǎng)介紹,，主要說(shuō)明這次談判的背景。第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（45分鐘）,。

1,、開(kāi)局階段（5-10分鐘）。

開(kāi)局階段,，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：

（1）入場(chǎng),。（談判主方代表迎接客方代表的到來(lái)）。

（2）介紹,。（互相介紹自己成員的角色和職責(zé)）,。

（3）落座。（按照順序進(jìn)行就座）,。

（4）寒暄,。（雙方進(jìn)行簡(jiǎn)短的問(wèn)候）。

（5）開(kāi)場(chǎng)白,。（歡迎對(duì)方的到來(lái),，并表示真誠(chéng)合作的意愿）。

（6）開(kāi)場(chǎng)陳述,。（陳述雙方的立場(chǎng),、態(tài)度及所關(guān)心的利益）。

各個(gè)談判小組可視談判的實(shí)際情況在開(kāi)局階段作一定的調(diào)整,。

此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié),。

在此階段雙方完成的工作主要有：

（1）公司的簡(jiǎn)介,。

（2）產(chǎn)品介紹。

（3）各項(xiàng)議題的深入討論,。

（4）運(yùn)用相關(guān)的策略和技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),。

（5）解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性,。

共識(shí),。

3、談判的簽約階段（5分鐘）,。

此階段為談判最后階段,，隨意發(fā)言,，但應(yīng)注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易,。

（2）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。

（3）針對(duì)談好的交易條件進(jìn)行總結(jié),，待確認(rèn)無(wú)誤后簽字,。

（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x,。

七,、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)評(píng)分細(xì)則。

評(píng)分項(xiàng)目（共100分）,。

（1）談判資料的準(zhǔn)備（10分）：調(diào)查資料,，ppt，談判方,。

案,、會(huì)場(chǎng)的布置等。

（2）談判流程的完整性（10分）：開(kāi)局,、報(bào)價(jià),、討價(jià)還。

價(jià)及簽約等階段,。

（3）談判內(nèi)容的準(zhǔn)確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是,。

否準(zhǔn)確。

（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略,、技,。

巧的合理運(yùn)用。

（5）談判人員的配合（共10分）：團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)及團(tuán)隊(duì)成員之間的配合程度,。

（6）談判現(xiàn)場(chǎng)的綜合表現(xiàn)（共20分）：語(yǔ)言準(zhǔn)確,、表達(dá)。

流暢,、思維嚴(yán)密,，隨機(jī)應(yīng)變，表情從容等,。

（7）各項(xiàng)談判議題目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,。（15分）。

（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體,，手勢(shì)合理,，表。

情豐富,，語(yǔ)言流暢,。

作業(yè)一：市場(chǎng)信息調(diào)查。

1,、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開(kāi)信息的調(diào)查與收集,。調(diào)查得到的信息必須是真實(shí)，準(zhǔn)確的,，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái),。

2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個(gè)成員相關(guān)工作,。

3,、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式規(guī)范：標(biāo)題三號(hào)字，正文內(nèi)容字體五號(hào)字,，1.5倍行距,。寫作時(shí)，并無(wú)詳細(xì)的寫作要求,，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進(jìn)行歸類與劃分,，以便資料查找。

4,、在提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告時(shí),，買賣雙方各一份，以小組的形式提交,，提交時(shí)要注明是哪組哪方,。

5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交,，不得有任何延遲,。在正式談判時(shí)，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，以供其他成員參考與閱覽,。

作業(yè)二：方案設(shè)計(jì)。

1,、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例,。

2、寫作方案時(shí)必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來(lái)進(jìn)行寫,。

作,，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實(shí)現(xiàn)性,。

3,、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對(duì)方知道。

4,、方案的格式規(guī)范：標(biāo)題三號(hào)字,，正文內(nèi)容字體五號(hào),。

字，1.5倍行距,。

5,、提交方案時(shí)買賣雙方各一份，以小組的形式提交,，提交時(shí)要注明是哪組哪方,。

6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交,，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽,。

作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt,，一份是公司背景介紹（主要用于開(kāi)場(chǎng)介紹）,，一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）。

2,、公司ppt要精煉,，將公司大體的情況做簡(jiǎn)要介紹，在開(kāi)場(chǎng)介紹時(shí)用2-3分鐘的時(shí)候講述完成,。

3,、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進(jìn)行一定的溝通，賣方在了解到買方的實(shí)際需求后,，選擇比較合適的幾款商品作為代表來(lái)制作相應(yīng)的內(nèi)容,，可參考范例ppt。

作業(yè)四：會(huì)場(chǎng)布置,。

談判雙方可以事先討論如何布置,，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工,。

準(zhǔn)備的東西如水牌,、國(guó)旗、礦泉水,、花,、茶具、相機(jī)等,。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十八

我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題,。

一談判的工作情況,。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。

二談判階段過(guò)程回顧,。

(一)準(zhǔn)備階段：

我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高,。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。

(二)具體談判階段。

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

三、關(guān)于談判策略,。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。

(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手,。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法，打軟仗,、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案,，選擇替代,。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬。

住不松口時(shí),，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低,。

(三)尊重對(duì)方,，有效退讓，冷調(diào)處理,，暫時(shí)休會(huì),。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。

四,、收獲與總結(jié),。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師,、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇十九

財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾。

技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君,。

行政助理：王婷行政助理：馬園園,。

鴨食品有限公司的法律顧問(wèn)，首先,，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~,，這位是~~,。

我方談判代表。這位是~~,，這位是~~,。

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,，但這幾天倒是跟平時(shí)不同,。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意,，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的,。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的,，那么我們開(kāi)始吧。

慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品,。那么,，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類,、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè),。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上,。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,，產(chǎn)品享譽(yù)全江城,。

總經(jīng)理周昊鯤：那么,，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑,，成品黑中帶黃，色澤光鮮,，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒,、花椒等調(diào)料,，

甜而不膩，辣而不燥,，麻而不澀,，入口美妙無(wú)窮，妙不可言,，非常適合啃食,、下酒，是難,。

得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼，配以甘草,、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火、去內(nèi)熱,，

預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕,、健脾胃,、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,，是人見(jiàn)人愛(ài),。

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),，暢銷全國(guó),。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?

至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類,、31類、40類和43類商標(biāo),。貴方可以完全放心,。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭,，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓),。

商務(wù)模擬談判方案: 提供給教師、學(xué)生和教育工作者的實(shí)用指南篇二十

我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",，是一家專門從事投資,，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村,、野營(yíng)等戶外成功案例,。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,，我方獲得野餐區(qū),、餐廳、露營(yíng)區(qū)的.經(jīng)營(yíng)權(quán),，壟斷餐飲行業(yè),。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化,，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系,。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室,、活動(dòng)中心、球場(chǎng),、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán),，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,，和平談判,，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。

談判的關(guān)鍵是人,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：xx,，市場(chǎng)部經(jīng)理,，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益,；談判組長(zhǎng)：xx,，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程,；副談：xx助理,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例,、市場(chǎng)行情,，做好決策論證；副談：xx,，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出,；副談：xx，法律顧問(wèn),，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益,；談判記錄員：xx,、xx，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言,。

我方的談判策略為：

2,、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,，冷靜應(yīng)對(duì),。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒,。合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

策略二：埋下契機(jī),。在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：達(dá)成協(xié)議,。明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn),。

談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：

雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿,。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致,，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦,。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了,，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂,。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少,，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況,，感覺(jué)大家雙方都是在踢球,，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上,。

第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契,，使談判策略不能很好的運(yùn)用,，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒(méi)有統(tǒng)一口徑,，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論,，這次談判終于圓滿的結(jié)束,，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾,。

在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：

第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗,。在談判桌上什么該說(shuō),，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板,，什么事情可以妥協(xié),，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題,，比如在談判時(shí),，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題,，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。

第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略,、掌握談判的相關(guān)方法和原則,，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失,。為了獲得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手,、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng),、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì),、利用讓步式進(jìn)攻,。具體如下：

1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi),。談判是人與人打交道,，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題,，處理好人的問(wèn)題,，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決,。

3,、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn),，不論什么決定,，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成,。首先要取得隊(duì)友的支持,，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn),。不要擅自做主。

4,、在談判中要采取靈活的談判方式,。

5、采用橫向談判方式,，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問(wèn)題,，必要時(shí)采取停止談判。

6,、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西,。