在做工作計劃時要認真思考,，好的工作計劃應像目錄樹一樣，層次分明,，環(huán)環(huán)相扣,，是一個完整的體系,。這里給大家分享一些關于醫(yī)藥銷售工作計劃,，方便大家學習。

醫(yī)藥銷售工作計劃范本篇1

一,、目標管理

1,、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會。

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā),。

(2)目標科室選擇及發(fā)展,。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。

(4)開發(fā)新的用藥點,。

(5)學術推廣活動帶來的效應,。

(6)競爭對手情況。

(7)政策和活動情況,。

2,、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測。

3,、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場策略,，本地區(qū)銷售策略。

(2)確定指標,。

4,、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生。

5,、制定行動計劃和相應的工作計劃,，并定期回顧。

二,、行程管理

1,、制定月/周拜訪行程計劃。

(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準,。

(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間,。

(3)將大型學術會議、科內(nèi)會納入計劃,。

2,、按計劃實施。

三,、日常拜訪

1,、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月,、每周拜訪計劃,。

2、訪前準備

(1)回顧以往拜訪情況,，對目標客戶的性格特征,、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析,。

(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的,。

(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片,、記事本等)。

(4)重要客戶拜訪前預約,。

3,、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生

(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,，了解本公司產(chǎn)品應用情況,，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益,、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品,。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關醫(yī)學背景知識，熟練使用銷售技巧,。

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,，及時正確解除疑義。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息,。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫,、門診病房、病區(qū)藥房),，以及醫(yī)院管理部門(院長,、醫(yī)教科、社?？?相關人員,。

A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況,。

B,、了解醫(yī)院政策管理動向。

C,、了解競爭產(chǎn)品信息,。

D、與以上所有提及人員保持良好客情關系,。

4,、拜訪分析及總結

(1)整理及填寫拜訪記錄。

(2)拜訪目標,、銷量達成情況分析,。

(3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)。

四,、客戶管理

1,、目標醫(yī)院

(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購,、庫管,、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通,。

(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關學術帶頭人建立良好關系,，獲得學術支持，了解客戶學術專長,，與公司共同培養(yǎng)學術講者,。

(3)與目標科室主任建立良好關系，確保業(yè)務活動受到他們的支持,。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用,。

2、目標醫(yī)生

(1)每月做目標醫(yī)院,、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃,。

(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院,、科室和目標,。

五、市場及推廣活動

1,、及時認真和了解公司市場銷售策略,，如市場部活動季報等。

2,、舉行科內(nèi)會,。

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃,。

(2)按計劃舉行科內(nèi)會,，熟練運用講課技巧和學術知識達到產(chǎn)品宣傳目的。

(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果,。

3,、執(zhí)行大型學術會議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學術活動覆蓋計劃,。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶,。

(3)會前準備、計劃,、分工,。

(4)按照分工擔任相應會議組織職責。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上,。

(6)會后總結,、評估會議效果,，提出改進建議和計劃,。

(7)按大型會議主題,，與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關科會。

六、更新專業(yè)知識，練習小型學術會議演講技巧

1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業(yè)的學術溝通。

2,、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議,。

3、認真學習,，熟練掌握每季度大型學術會議和科內(nèi)會的主題和學術演講資料,。

4,、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫(yī)生溝通,。

5,、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復,。

七,、檔案管理

1、掌握醫(yī)院基本信息,，建立醫(yī)院檔案,，并定時更新(每月)。

2,、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng),。

3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況,。

4,、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng),。

5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案,。

6,、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法,、銷量等),。

八,、銷售會議

1、周會：遞交周工作計劃和總結,，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論,。

2,、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃。

(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。

(2)業(yè)務活動總結回顧,。

(3)競爭產(chǎn)品信息,。

(4)階段銷售計劃,。

(5)經(jīng)驗分享。

醫(yī)藥銷售工作計劃范本篇2

本人20__年12月10日接到市場業(yè)績不太理想,，當然這其中肯定有許多不足和需要改進,、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求,，在去年的基礎上,，本著“多溝通、多動腦、多請教,、多學習積極主動的開展工作,，確立目標全面開展20__年的工作，現(xiàn)制定工作計劃如下：

一,、對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系,，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據(jù)個人喜好因人而異),，

二,、在維護老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。

三,、不斷學習豐富自己,，加強業(yè)務能力。

四,、今年對自己有以下要求：

1.每周要拜訪6個以上的客戶,，科主任每周兩次。

2.一周一小結,，每月一大結,，一季度再一大結，一年一總結,，一年一計劃,。找出工作中的失誤和不足，及時糾正并記錄避免下次再犯,。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作。

4.嚴于律己,，學習亮劍精神,，不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關產(chǎn)品知識,，上網(wǎng)多查閱相關資料,，與同行們交流向他們學習更好的方式方法。

5.加強對客戶的服務意識,，為公司樹立良好的形象,。

以上是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難,，我會多向領導請示,，向同事探討，共同努力克服,，為自己增添工作經(jīng)驗,，為公司作出自己的貢獻!

醫(yī)藥銷售工作計劃范本篇3

一,、目前醫(yī)藥市場分析：

現(xiàn)今在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元,，相當于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌,，需要進行大量的開發(fā)工作,，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展,。

在經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,，業(yè)務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單,，實際復雜,，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場進行新的劃分,、或市場的失控，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入,、更沒有工資,、費用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

二,、營銷手段的分析：

在所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。

三、公司的支持方面分析：

到現(xiàn)在為止,，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四,、管理方面分析：

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感。

醫(yī)藥銷售工作計劃范本篇4

一,、建立團隊

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的,、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,，公司產(chǎn)品形象的大使,，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞,。

通過招聘的形式,，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的,、專業(yè)的藥物知識,、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,，并迅速進入市場,。以后每周進行培訓，月底考核,，制定詳細,、科學的培訓考核方案。

二,、開發(fā)市場

重點開發(fā)二,、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部),，以銷售“區(qū)域代理”品種為主,，確保客戶享受銷售權和區(qū)域保護政策,。有利于建立和保持良好的客戶關系,。

1、銷售目標：爭取1-3個月,，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標,，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標,。逐步覆蓋到全省及周邊,。利用多種營銷手段，和院長,、藥房主任,、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利,，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪,，為應用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題,、清除障礙,，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息,。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算,。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)

3,、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門,，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院,。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會,。時間、地點確定好以后,，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長,、藥劑科主任、采購,、財務科長和相對應科室的主任,、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授,、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性,，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品,，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的,。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡,，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥,，藥劑科及其他部門是會同意的,。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起,，先由他們提寫申購單后,，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院,。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后,，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解,。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料,，以及與他最密切的人(朋友,、孩子、親屬),，然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入,。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院,、衛(wèi)生院、門診部試銷,，從而逐步滲透,，最終得以進入。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院,，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時,、地利,、人和的各種優(yōu)勢。

三,、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立,、聯(lián)絡感情為主，介紹公司,、產(chǎn)品為輔,。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力,、物力,、財力，抓重點科室,，抓重點醫(yī)生,。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的,。藥品銷售人員事先備好工作證,、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品,、產(chǎn)品臨床報告,、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三,、五個醫(yī)生交談的形式,。在此場合下必須做到應付自如,，遇亂不驚，運籌帷幄,，掌握談話的主動權,，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時,，組織門診,、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡,，可以給一定的組織費,，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會,。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒,、說明書、產(chǎn)品宣傳冊,、臨床報告書,、促銷禮品各一份)，會議過程中,，要注意保持溫馨,、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景),、產(chǎn)品知識,、臨床報告(側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面,。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品,。并要求各到會人員留下姓名、住址,、電話,，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式,，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動,。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售,。

醫(yī)藥銷售工作計劃范本篇5

20__年已經(jīng)逐漸遠去了,，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備,。

一,、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質(zhì)。

“學海無涯,，學無止境”,，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展,。所以,，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座,，我都認真參加,。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向,。隨著社會的發(fā)展,，知識的更新，也催促著我不斷學習,。通過這些學習活動,，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識,、為自己更好的工作實踐作好了預備,。

二、求實創(chuàng)新,，認真開展藥品招商工作,。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展,，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新,。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶,，這樣治理起來也很麻煩,，價格也會很亂，影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售,，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理,，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很了解,，既可以招到滿足的代理商,，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量,。

三,、任勞任怨，完成公司交給的工作,。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏,，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪,，代理商的調(diào)研,，以及客戶日常的瑣事,，如查貨,、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,，都需要工作人員認真的完成,。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好,，基本上能夠做到“任勞任怨,、優(yōu)質(zhì)高效”。

四,、加強反思,，及時總結工作得失。

反思本年來的工作,，在喜看成績的同時,，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1,、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,，進行反思,。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實,，沒達到自己心中的目標,。

3、招商工作中沒有自己的理念,，今后還要努力找出一些藥品招商的路子,，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4,、工作觀念陳舊,，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高,，達不到百分百的投入,，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣,，平日的不良的工作習慣,、作風難以改掉。在21世紀的今天,，作為公司新的補充力量,，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

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