工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終,，只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止,。通過總結(jié)對工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，引出規(guī)律性認(rèn)識,，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動,。什么樣的總結(jié)才是有效的呢？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

醫(yī)療器械銷售內(nèi)勤工作總結(jié)怎么寫范文一

來到市場部工作已有半年了,。在這半年的的時(shí)間中,，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定,。這段時(shí)間以來,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過自身的努力,，各方面取得了一定的進(jìn)步,，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。

一,、銷售業(yè)績狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里,，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù),。

二,、工作成績狀況

1、在產(chǎn)品認(rèn)識上

通過這段時(shí)間,，一切從零開始,，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉了解了xxx產(chǎn)品的用途,、型號,、材質(zhì)、特點(diǎn)等,，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況,。xxx目前在醫(yī)院里沒有普及使用,，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品的了解知之甚少,，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高,，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品都比較感興趣,，對此類新產(chǎn)品,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼；

2,、在客戶開發(fā)上

通過這段時(shí)間,，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上,、電話拜訪客戶,，加強(qiáng)與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況,，客戶資源有了很大的積累,，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ),。如海南xxx科技,、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中；

3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過這段時(shí)間,，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo),，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作,，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標(biāo)工作，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備,。如20xx年xx市耗材招標(biāo),，xxx和xxx產(chǎn)品已中標(biāo)，xx市xxx器械和xxx醫(yī)療器械選為公司配送商,，并同時(shí)操作醫(yī)院,。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中，xxx和xxx已授權(quán)xxxx商貿(mào)參與投標(biāo),，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意,，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床,。20xx年xx市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，已有公司對投標(biāo)產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標(biāo)書,，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情,；

三,、銷售工作中存在的主要問題

經(jīng)過這段時(shí)間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題,。

1,、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,，如產(chǎn)品的供貨價(jià),、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià)、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等,。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格,、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠；

2,、與客戶溝通技巧不夠成熟

在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強(qiáng)，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助,，這方面也有了明顯的改進(jìn)和提高,；

四、明年以及今后的計(jì)劃

1,、努力完成每月銷售任務(wù)

通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶,，加強(qiáng)客戶拜訪

溝通，充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間,，不斷開發(fā)新客戶及時(shí)回訪老客戶,，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù),；

2,、提高業(yè)務(wù)能力

通過平時(shí)與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，不斷提高與客戶的溝通技巧,，提升自身的業(yè)務(wù)能力；

3,、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場

在平時(shí)的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷,、醫(yī)院操作流程等情況,，隨時(shí)能解決客戶提出的任何問題；

4,、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場

目前xxx和xxx產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo),，對目前有意向的客戶及時(shí)跟進(jìn)溝通,，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn),，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū),、各省市耗材招標(biāo)活動；

5,、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,，協(xié)助完成公司其它部門工作,，加強(qiáng)公司部門之前的溝通,。

以上是我個(gè)人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人20xx年的銷售工作總結(jié),，不足之處,，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

醫(yī)療器械銷售內(nèi)勤工作總結(jié)怎么寫范文二

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù),，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，主動創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能夠得到很好的匯報(bào)，可以說,，過的很艱難這一年,。

一、20xx年銷售業(yè)績狀況

XX DR1臺,，XX CT一臺,，tt DR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。

二、一年工作

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時(shí)候，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化,！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能夠?qū)㈠e(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計(jì)劃進(jìn)行,。

B,、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報(bào)和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C,、社會關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足,，無疑會增大銷售費(fèi)用，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能夠做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。

三,、團(tuán)隊(duì)的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位,。

2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3,、對競爭對手的.分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會,。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。

4、學(xué)習(xí)認(rèn)識薄弱,，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5,、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了,，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家,，分銷認(rèn)識和尋找工作必須加強(qiáng),。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走，走半天,，可沒前進(jìn)多少,。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。

通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢,？質(zhì)量原因呢,？還是銷售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺階,，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過有機(jī)的把握市場,、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的,。

一周過去了，現(xiàn)對本周工作總結(jié)如下,。

一,、一周工作總結(jié)

1、銷售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記,，產(chǎn)品銷售排行狀況,；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

2、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè),、受眾的不一樣進(jìn)行分析,；

3、公司上門業(yè)務(wù)的處理,，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理,，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通；

4,、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款狀況,，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問題,，給此刻的工作帶來許多麻煩,；

5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,，并輔助他們抓住定單,；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高,；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

二,、下周工作重點(diǎn)

1,、努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持

2,、平時(shí)用心搜集信息并及時(shí)匯總,；

3,、客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶,。

4,、銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核,；

5,、借物還貨的及時(shí)處理；

6,、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量,，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,，細(xì)心的與客戶溝通。

醫(yī)療器械銷售內(nèi)勤工作總結(jié)怎么寫范文三

緊張忙碌的上半年過去了,，回顧半年的工作,，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),，主要分析下我對這個(gè)行業(yè)的了解以及看法,。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢,；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。

在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中，我將市場,、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進(jìn)行新市場的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。

醫(yī)療器械銷售內(nèi)勤工作總結(jié)怎么寫范文四

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了,！同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù),，前臺等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào),，可以說，過的很艱難這一年,。

一,、20xx年銷售業(yè)績狀況

xx DR1臺，xx CT一臺,，tt DR一臺,。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。

二、一年工作

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時(shí)候,，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化,！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問,，第一時(shí)間解決，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B,、對于VIP客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報(bào)和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C,、社會關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足,，無疑會增大銷售費(fèi)用,，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團(tuán)隊(duì)的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位,。

2,、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會,。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。

4,、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬,。

指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng),。

醫(yī)療器械銷售內(nèi)勤工作總結(jié)怎么寫范文五

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長,，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。

■分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種,。種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的,，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

■提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題,；大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人？,？醫(yī)療器械的銷售了,。

■比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢,？此時(shí)，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn),；反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會延續(xù)很長一段時(shí)間,，甚至幾年之久。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

■服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

■密切留意尋找機(jī)會

應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會因收藏、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好,；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過,。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會,。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

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