在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)技巧篇一

第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始,，各位,，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前,，售中,，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵,，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開始,。

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意,，如果把人際關(guān)系做好,，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng),，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過人的方式進(jìn)行交易的,，我在這里跟各位說一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車,，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物,，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意,。

我跟各位說一段他的故事,，有一個(gè)客戶到他這里買汽車，談到最后的時(shí)候,，談到要付款的問題的時(shí)候,，開始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好,，我的孩子是非常的聰明,，可是他只是看著客戶掏錢的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢上,，而不是客戶的聲音,，于是他看到客戶又把這個(gè)錢放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況,，你們覺得舒服還是不舒服?

做銷售最怕的是沒有方法,，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷售的朋友,，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)企鵝群,，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料的共享，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí),。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個(gè)人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看,，分析分析問題,。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費(fèi)事的,。如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來加我們的群?企鵝群號(hào)：288399104入群暗號(hào)(驗(yàn)證碼)：兔子喜歡放風(fēng)箏

肯定不舒服,，這樣還不如不掏出來，此事過去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉,，充分關(guān)注了客戶的需要,。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶,，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶,，你就知道你所做的每件事,。你所說的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要,，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候,，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定,。

如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡,，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶,，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡,，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他,，給你帶來正面的感覺,。

這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下,，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶的時(shí)候,，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降,，是還是不是?是所以我們?cè)谧拿總€(gè)朋友,，什么是喜歡客戶?最簡(jiǎn)單有效的方式就是三個(gè)詞。

1,、真心,。真心有多么重要?以心感人，人心歸，盡心者,，人人敬之,。當(dāng)你用心為別人的時(shí)候，別人的心也會(huì)融下你,，當(dāng)你的心跟別人的心更近的時(shí)候,，你就可以換回更多的心跟你走在一起。

2,、具體到底喜歡他哪一點(diǎn)最重要,，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個(gè)優(yōu)點(diǎn)不如五次重復(fù)的贊美他一個(gè)優(yōu)點(diǎn),，我在很多的地方演講,，受到很多人的熱愛贊美，很多人說我的好話,，可是我一般不太容易記得,，其中有一個(gè)學(xué)員我就記得很深，他經(jīng)常給我打電話的時(shí)候,，經(jīng)常跟我見面的時(shí)候,，他就跟我講一點(diǎn)他說我最喜歡的是你的微笑，好長(zhǎng)時(shí)間沒有見面了,，我問他有什么事,，他說我好長(zhǎng)時(shí)間都沒有感受到你賦有魅力的微笑了，所以他無數(shù)次的贊美我這一點(diǎn),，這一點(diǎn)非常具體讓我的記憶非常深刻,。

3、適度,，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候,，如果過了，會(huì)上別人很不自在,，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候,，不能跟他的優(yōu)點(diǎn)，身份相匹配的時(shí)候,，他還覺得不如不贊美,，因?yàn)槟阗澝赖母默F(xiàn)狀不協(xié)調(diào)，當(dāng)你喜歡客戶的時(shí)候你就會(huì)引發(fā)你的客戶對(duì)你產(chǎn)生喜歡,，現(xiàn)在中國(guó)目前的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化,，假設(shè)遇到同類產(chǎn)品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人,，各位?我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產(chǎn)品的,。

4,、寬容，這兩個(gè)字我們很多朋友都知道,，但是不一定能夠做到,，就像很多人知道成功兩個(gè)字怎么寫但是依然不能成功，很多人知道知識(shí)這兩個(gè)字多么重要,，但是不一定有非常好的知識(shí),，所以我要告訴你一句話：這是我自己經(jīng)常跟我自己分享的，這句話對(duì)我的生命持續(xù)產(chǎn)生影響,，我也希望對(duì)我們?cè)谧母魑灰约熬W(wǎng)友朋友能夠有所幫助 “客戶是上帝派來免費(fèi)為你修煉寬容這門功課的”,，為什么這樣講?因?yàn)橛泻芏嗟目蛻粽J(rèn)為他買你了的產(chǎn)品以后就是上帝，他就可以對(duì)你發(fā)一些脾氣,，可能會(huì)對(duì)你有一些不太友好的方式,，是因?yàn)樗冻隽舜鷥r(jià)，他做了對(duì)你支持的決定,，如果你不能給他很好的回應(yīng),，不能給他很好的服務(wù)，他對(duì)你有一些抱怨,，你覺得正常嗎?正常,。一個(gè)人一定要心靜，可以放松一下,，別人對(duì)你發(fā)脾氣的時(shí)候你不要非常的生氣。

寬容,，你寬容的時(shí)候,，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買,，不僅當(dāng)做自己的需要,，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買,。

這兩個(gè)字大家可能都知道,，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是,，只是讓人知道,，只有不斷的做到，我們才能得到,，是還是不是呢?是,。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過程,，得到才是一個(gè)人的結(jié)果,。

一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候,，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵,。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释褪浅蔀橹匾宋锏母杏X,。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺,，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有給他這種感覺的時(shí)候,，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候,，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)技巧篇二

1,、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2,、引起對(duì)方足夠的注意力,、興趣和購(gòu)買欲望;

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4,、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買,。

1,、正面暗示

日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法,，即是說：破爛的正門,，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反,，華麗的正門,，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢,。

同樣,，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗,，無精打采,，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

2,、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶--讓人感覺高高在上,，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手--沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置--兩腿叉開,，顯得吊兒郎當(dāng),。

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度,，速度,、語(yǔ)氣,、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達(dá)意,、談話時(shí)間,，盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng),，準(zhǔn)備好需記錄用的紙,、筆、計(jì)算器,。

① 商洽成功的要點(diǎn)：

(1),、與客戶融洽談判

1、以自然,、輕松的心情好好地與客戶溝通,、融洽相處;2、有禮貌,，培養(yǎng)推銷禮節(jié),，不說謊、真誠(chéng)相處;

3,、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn),，并加以贊賞，令對(duì)方開心;4,、尋找共通的話題,，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu),、價(jià)格,、環(huán)境、交通,，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì),，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);

(2),、對(duì)客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話;2,、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問;3,、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多,。

(3),、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格,，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式,。

2,、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4,、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講a、讓自己變得很賢明b,、提高客戶自尊心c,、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

② 在談判過程中,，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn),、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理,、不要說太多話,，專心聆聽對(duì)方的話;2、說話要有權(quán)威性;

3,、事前預(yù)想一下客戶的意見;4,、分析原因，找出解決方案,，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,，再往上級(jí)反映情況;5、別感情用事,，與客戶辯解或爭(zhēng)吵,。

③ 客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

(1),、從語(yǔ)辭方面看

1,、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2,、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);3,、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

4,、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);5,、與家人或朋友打電話時(shí);6、開始談及自己的私事時(shí),。

(2),、由表情、動(dòng)作方面看：

1,、突然默不作聲,，有所思考的表情突然開朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);3,、仔細(xì)研究售樓資料,，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);4,、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí),。

④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段,，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1,、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感,，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無信心,，別放走機(jī)會(huì),。

③簽約后馬上說出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話,。④簽完合約后不要得意忘形,。

⑤ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書后,，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址,、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行,。 2,、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同,、貸款申請(qǐng)表,、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等,。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù),，解決問題。

3,、若是一次性付款的,，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料,、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證,。

4,、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況,，讓各職員一目了然,，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交,，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后,，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù),。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)技巧篇三

1、善聽善問

當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí),，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,，從中了解客人的意向和需求。

2,、集中談判多次肯定

客：[反正a單位25萬我一定可以落實(shí),。不過，上次看的b單位也不錯(cuò),，b單位現(xiàn)在賣多少錢……]

※要落實(shí)客人的最終意向,，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲,。在客人“落誠(chéng)意金”后,，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通,，肯定他的選擇,，以免客人會(huì)后悔并終止成交。

※誠(chéng)意金是我們成交的試金石,，如何說服客戶交付“誠(chéng)意金”：

(1)如推盤的目的性很強(qiáng),，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;

(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的;

(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;

(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;

(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤,，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);

(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交;

(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段,，而并非減輕中介工作的工具,。

3、一次落實(shí)條件及要求先易后難

你認(rèn)為在房屋交易中,，除了樓價(jià)外,，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求,。

稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候,，我們可先落實(shí)其他的條件,，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利,。

4,、大膽還價(jià)

(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);

(2)還價(jià)要有理由;

(3)多利用個(gè)案,。

5,、引導(dǎo)清晰

當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),，否則,，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后,，應(yīng)與客人保持聯(lián)系,。

營(yíng)：[陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后,，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù),。]

客：[哦!我明白了,，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]

談判的技巧—如何說服客人

6、利益匯總法

利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法,。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益,，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總,，扼要地再提醒客戶,，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向,。

營(yíng)：[吳生,，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理,，地處濱江東豪宅氏,，你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)

在難得業(yè)主愿意蝕讓,，每平方比市價(jià)低了￥1500元,，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,，以作詳細(xì)的預(yù)算!]

※誡途說服客人是,，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語(yǔ),，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。

※重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳,，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益,。

※利益展示要具體化,，將具體的數(shù)字展示給客人。

※不要直接向客人提出成交的要求,，這會(huì)讓客人猶豫,，要幫客人圓場(chǎng)。

7,、訊息對(duì)比

(1)一手樓與二手樓對(duì)比

(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低,，小單位一般總價(jià)較吸引)

(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)

(4)規(guī)劃走勢(shì),，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射,。

對(duì)客人來說，最具說服力的并非你本人,，而是你所掌握的資訊,。

[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期,，很多客人都持觀望態(tài)度,，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低,，可吸引多些客人睇樓,，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)!]

[劉先生，客人都會(huì)貨比三家,，前三天我的同事以25萬購(gòu)買了你所在花園的一個(gè)中層單位,，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下,，盡量接近市場(chǎng)價(jià),。]

[李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬,，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了,，如果你不去看看，便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì),。]

客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡,，各二手也差不多……]

營(yíng)：[你說花園二期，我昨天帶客人去看過,，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位,，是向路面的毛坯房,，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]

8,、自我認(rèn)同

試想想,，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同,，作為專業(yè)的中介,，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介,。

9,、化賴為零

[陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位,，不要差那么一點(diǎn),，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了,。]

※將不到價(jià)的部分化為月供,，讓客人的價(jià)格差距軟化。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)技巧篇四

1. 對(duì)不起,，我不需要中介

這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問題,，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理,，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥,，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要,，而高端客戶一般比較容易說服,，其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力，對(duì)花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高,，時(shí)間成本對(duì)他們很重要,。

比如：可以說，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間;可以避免買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論;我們接觸面廣,，信息很多很集中,，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子,。

2.你什么時(shí)候才能帶客戶來?或者,，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧,?；蛘撸?jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話,，業(yè)主拒絕看房

這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi),。對(duì)于這類客戶,，經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你,?！澳诚壬罱ぷ髅?……我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子,，因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況(或者聯(lián)系不上您),，所以無法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子,。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子,?！备籼煸俅螂娫捖?lián)系，“某先生,，我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃,，您今天晚上有空嗎?當(dāng)然，看房之后,，應(yīng)簽定委托書,。

3.你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒聽說過?

這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利，是一個(gè)很好的自我推銷的機(jī)會(huì),，把握好利用好,，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系,，因?yàn)榇祟惪蛻艨赡鼙容^重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì),，一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。

4.談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔

對(duì)價(jià)錢的磋商,、認(rèn)可,、反悔、再磋商和再認(rèn)可,，是每一位買主或者賣主,、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情,，只是因人而異,。所以，要求買方,、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法,，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金)。反躬自問,，是我們經(jīng)紀(jì)人的說服工作不到位,，對(duì)各方的利益說法沒有讓客戶完全接受,，趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒有把握好?！澳呀?jīng)交了定金,，白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急,，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值,?！?/p>

5.業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙

這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系,，建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通,，爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系，這種情況下比較容易拿到鑰匙,。與此同時(shí),，適當(dāng)調(diào)整帶客戶看房子的時(shí)間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久,。

6.租客看中了房子,，但沒交租金，押金也不夠,，怎么辦?

老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說明操作程序,，并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金，以免價(jià)錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦,，給租客造成不必要的時(shí)間損失,。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況,，經(jīng)紀(jì)人要靈活處理,，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間。

7.爭(zhēng)取鑰匙為什么會(huì)那么重要呢?

因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶進(jìn)入公司問房子的時(shí)候,，憑你用口介紹是不夠的,，他需要馬上參觀現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候你才去約業(yè)主看房,，客人會(huì)感覺太麻煩,，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找,，而其他公司能及時(shí)提供房子給他看,，你再爭(zhēng)取這客湖機(jī)會(huì)就大大減低。更重要的事,，你可以為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間去做更多的生意,。

8.對(duì)于空房子如何拿鑰匙?

【經(jīng)紀(jì)】：李小姐,，我問一下，您的房子目前是空著,，還是自己住?

【客戶】：空著,，好久沒住了，怎么啦?

【經(jīng)紀(jì)】：李小姐既然空著,，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,，我們會(huì)給您開張公司的收條。

【客戶】：那不行,，鑰匙怎么能隨便給你們呢?

【經(jīng)紀(jì)】：其實(shí),，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司,，您看我們一抽屜都是鑰匙,，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全,，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便,，有時(shí)是中午,、有時(shí)是晚上。您也知道,，客戶白天一般都有上班,，沒什么時(shí)間，只有中午,、晚上或者周末才有空,，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人，后來房東上周鑰匙拿過來,，我們幫它美化一下,，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊,，大家也比較方便,，您覺得呢?

【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下,。

【經(jīng)紀(jì)】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率,，另一方面您自己,，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話,，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,，如果有鑰匙的話,，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打擾您,，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí),，再打電話通知您，到時(shí)您只要過來簽一下同意就行了,，您還是把鑰匙放我們這里吧,。

【客戶】：好了，好了,。你說的也蠻有道理的,。先放你這一段時(shí)間。

9.客戶不簽看房委托書怎么辦?

【經(jīng)紀(jì)】：×先生,，這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下,。

【客戶】：哎呀，這個(gè)不用簽了,，很麻煩,。

【經(jīng)紀(jì)】：×先生，是這樣的,，這個(gè)委托書是必須要簽的,，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來檢查我們的工作,，希望您能幫個(gè)忙配合一下。

【客戶】：其它中介都沒簽,，這個(gè)簽來干嘛,，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了,。

【經(jīng)紀(jì)】：×先生,，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒有,，相反它會(huì)保障我們雙方的利益,。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心,，里面都寫得很清楚,，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi),。

當(dāng)然,，從另一角度說也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi),，我們才會(huì)帶您去看房子,，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交,，它只是防小人,，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì),，我相信您會(huì)理解我們,，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字,。

10.買賣雙方互留名片,，應(yīng)怎么辦?

【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片,。

【經(jīng)紀(jì)】：(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道：對(duì)不起,，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做,，假如您們確實(shí)有什么事情,，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。

【客戶】：這沒什么大不了的,，只是留一下名片。

【經(jīng)紀(jì)】：×先生,，這個(gè)希望您能體諒一下,，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做,，回去我肯定是要挨罵的,，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷,。

11.帶客戶看房子時(shí),，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止,，怎么辦?

在西方,，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護(hù)各自的隱私,，因?yàn)橐惶追孔涌赡軙?huì)有很多潛在的買家,，但最終能夠成交的只有一個(gè)，如果每天有幾個(gè),、幾十個(gè)買方給賣方打電話會(huì)直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介,，就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神;三是買方也與中介有合約,，所以認(rèn)識(shí)賣方與否并不重要。所以,，經(jīng)紀(jì)人在理念上想通,，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避,。在與客戶見面之前,，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片,，或者業(yè)主主動(dòng)向客戶遞名片,，經(jīng)紀(jì)人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了,。

12.當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格,，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦?

【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢?(直接問價(jià)格)

【房東】：(遲疑了一下)

【經(jīng)紀(jì)】：陳先生,，您愛人告訴我說要賣55萬(經(jīng)紀(jì)人速度要快,，不能讓房東先說出口)

【房東】：是啊!

【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，您看一下,，房子我們也看過了,，房子房東也在，您能出多少錢,，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

【經(jīng)紀(jì)】：朱先生,，要不這樣，買房是大事情,，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少?我們還是先走吧,。

【經(jīng)紀(jì)】：太麻煩您了,，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)

對(duì)客戶說：我們下去看一下雜物間,，免得下次還要來看,。

對(duì)客戶說：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下,。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開)

13. 客戶還價(jià)太離譜,，怎么辦?

【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，昨天我們看的那套房子,，確實(shí)不錯(cuò)吧,。上個(gè)月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個(gè)好都賣了25萬，您看這房子,，您能出多少錢?

【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買,。

【經(jīng)紀(jì)】：22萬(驚訝狀)，陳先生,，我也理解您,，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣,。但是,，我覺得這房子，肯定不可能,，因?yàn)檫@房東您也見過,，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在,，我做這也是很專業(yè),，像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子,，假如,，陳先生您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格,。

【客戶】：也差不多啦,，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說很便宜,，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的,，才買21萬。

【經(jīng)紀(jì)】：陳先生,，我想請(qǐng)問一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的?

【客戶】：他自己買的,。

【經(jīng)紀(jì)】：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子,，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子,，真的找不到了,。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?

14.客戶和業(yè)主約好,，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k?

【客戶】：怎么搞的,，房東還沒到?

【經(jīng)紀(jì)】：不好意思,，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的,，一般還會(huì)提前幾分鐘,，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問一下。

【客戶】：可以,，你打一下,。

【經(jīng)紀(jì)】：(撥通房東電話)結(jié)果：

1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2)過1小時(shí)會(huì)到,。3)不會(huì)到,。

【經(jīng)紀(jì)】回答：

1) 李小姐，請(qǐng)稍等一下,，房東一會(huì)兒就到,。

2)李小姐，不好意思,，房東臨時(shí)有事,，過一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子,，您看您能不能等,。

【客戶】：

(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)

(2)不可以,。(很誠(chéng)意的道歉,，并送她回去，然后給房東打電話,，讓他不用過來)

(3)(打假電話)您好,，是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的,，怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下,，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,，我們盡力了,，責(zé)任不在我們。)接著,，向客戶真誠(chéng)道歉,，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型,。前題是在客戶簽了看房單之后,。

15.客戶看完房子后，不表態(tài),，只讓我們幫他談價(jià)格

【經(jīng)紀(jì)】：李小姐,，這房子不錯(cuò)吧。

【客戶】：房子還可以,，你幫我談一下價(jià)格,，看房東最低賣多少錢?

【經(jīng)紀(jì)】：我很理解您,，希望最低的價(jià)格買到房子,，說實(shí)話,，這房子已經(jīng)很便宜了,，上周我這邊剛賣了套(舉個(gè)例子,，供她參考)估計(jì)價(jià)格談不了多少,，您看多少錢可以接受,，我同房東談一下,。

【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢?

【經(jīng)紀(jì)】：談我肯定會(huì)幫您談,，您最好給我個(gè)價(jià)格,，要不我怎么去談，房東問我,，客戶價(jià)格出多少錢,，我都說不上來，房東肯定認(rèn)為我們沒誠(chéng)意,。

【客戶】：那你幫我問一下,，最低賣多少錢，我再考慮一下,。