時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧,。計(jì)劃書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄?jì)劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文,，我們一起來了解一下吧。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇一

部銷售人員現(xiàn)有人,，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人,，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則,，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語,、四六級(jí)等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績(jī),，其中,，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：

(一)強(qiáng)化培訓(xùn),。強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn),。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成,，根據(jù)所開設(shè)專業(yè),，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材,、教學(xué)光碟,。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中,，做到人一套,，方便教學(xué),、方便復(fù)習(xí)、自學(xué),，提高了教學(xué)質(zhì)量,，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確,，責(zé)任到人,。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師,，按照日程表進(jìn)行教學(xué),。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體,、有針對(duì)性,，一看就會(huì),。如，11月27日,，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn),，取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。

(二)更新系統(tǒng),。聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員,，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ),，整合呼入咨詢電話,，來電量較更新前明顯上升。

(三)細(xì)化分工,。對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化,，并明確分工。在呼出方面,，加大呼出密度,，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品,，為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶資源,。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng),，取得了較好效果;呼出方面,，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面,，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn),。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì),，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會(huì)來分析近來學(xué)員的狀況,，對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié),，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn),，以供大家學(xué)習(xí),。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售,，及時(shí)和老學(xué)員溝通,。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員,，得到他們的承認(rèn)后方可啟用,，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。對(duì)于老學(xué)員的回訪,，我們是不定期的,。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時(shí),，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況,，增進(jìn)感情,。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員,，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系,。經(jīng)過我們的努力，半年來,，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè),。

(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作,，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》,，對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績(jī)認(rèn)定,、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定,，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo),、同志們,，以上這些成績(jī)的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心,、支持的結(jié)果,，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績(jī),，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基,，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二,、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績(jī),，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)能力不足,，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力,，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度,。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪,，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化,。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠,。

三是有的僅憑感覺銷售,，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析,。

四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題,，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī),。

三,、下步打算

新起點(diǎn)，新希望,。成績(jī)代表過去,，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步,，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作,，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年,，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作,，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列,。對(duì)于學(xué)校的職員來說,，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展,，學(xué)?？赡軙?huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出,，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解,，提高員工的工作技能,，讓大家成長(zhǎng)得更快,。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量,，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理,，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率,。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律,，以指導(dǎo)好銷售工作的開展,，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

四是進(jìn)行大規(guī)模外呼,，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒,，促成老客戶的多次銷售,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇二

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之一：道路初現(xiàn)

選擇銷售的原因有很多,，有些是喜歡挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)高薪,。有些是應(yīng)聘或者朋友介紹,，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)選擇銷售，你都要清楚的知道,，銷售是人世間最美妙的職業(yè),，我們都應(yīng)以我們是銷售人而自豪。這也是培養(yǎng)我們工作動(dòng)力的第一步,。

在確定行業(yè)的同時(shí),，我們就要做好自己的人生規(guī)劃，三年計(jì)劃,，五年計(jì)劃,，哪怕是十年計(jì)劃，時(shí)期可以隨意制定,，但是目標(biāo)一定要有,，這是在以后的工作中遇到挫折的時(shí)候唯一的工作動(dòng)力,。每當(dāng)遇到挫折的時(shí)候，就想想我們的目標(biāo),，跟我們的宏偉目標(biāo)比起來,，這點(diǎn)挫折又算的了什么。

在銷售的道路上,，必須有著對(duì)規(guī)則和門道的覺悟,，參不透規(guī)則和門道，只會(huì)處處樹敵,、處處碰壁,。選擇做銷售的人，都希望在銷售生涯中有一番作為,，有人做的高明,，有人顯得笨拙，何謂高明,，何謂笨拙,，我們先不用給他下結(jié)論，關(guān)鍵要看你是什么人,，采用什么樣的辦法去做事,，這才是做強(qiáng)自己的硬道理。三分技巧做事,，七分膽識(shí)做人,。

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之二：初窺門庭

剛開始工作，相信大家在這個(gè)時(shí)候都是信心滿滿,，精神百倍,，對(duì)生活充滿了希望。而這個(gè)時(shí)候偏偏又是最迷茫,、困惑的時(shí)候,，激情有余，經(jīng)驗(yàn)不足,，總是有一種心有余而力不足的感覺,，其實(shí)這沒什么，每一個(gè)人都是這么過來的,。這個(gè)時(shí)候業(yè)績(jī)不是最關(guān)鍵的,，業(yè)績(jī)可以沒有，但是要記住二點(diǎn),，一是要充分的了解自己公司的背景以及文化,，這是與客戶溝通的首要條件，一個(gè)連自己公司都不了解的人，拿什么去跟客戶交流!二是充分了解自己公司所針對(duì)的客戶群,，做到有的放矢,。同時(shí)奉勸一些朋友，不要想著一口吃個(gè)大胖子,，沒可能的,，客戶都是需要慢慢累積起來的。拿老業(yè)務(wù)來說,，他們業(yè)績(jī)好，一方面是有經(jīng)驗(yàn),，另一方面就是一個(gè)長(zhǎng)期的客戶累積,。打個(gè)比方說，我們現(xiàn)在找到一個(gè)客戶,，客戶說要兩年后才需要購買你的產(chǎn)品,，那我們?cè)诟櫟轿坏那闆r下，需要等到兩年后才有可能簽單,，但是對(duì)于一個(gè)老業(yè)務(wù)來說,，他在兩年前就遇到這個(gè)客戶，那么這個(gè)時(shí)候成交是必然的,，所以我們要擺正自己的思路,、心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)的去做,。業(yè)務(wù)可以不需要吃苦,，但是萬萬不可空想，浮躁,。工作中要永葆激情,，內(nèi)心有奔發(fā)的火焰，就會(huì)讓人有積極的思考,，縝密的謀劃,，不懈的追求。

認(rèn)清了以上這些事實(shí),，我們就需要給自己制定一個(gè)工作安排表了,，剛開始做的時(shí)候，工作安排最好是以天為單位,，早上做什么,，中午做什么。下午做什么,。晚上做什么,。充分的安排好。只要想，肯定能安排的起來,。不要想著就這么點(diǎn)事,，一會(huì)就做好了，先玩一會(huì),，下午或者晚上在做吧,，只要做好就行了。你要是真這么想的話,，你肯定是被你潛意識(shí)里的懶惰心理戰(zhàn)勝了,，那么在你以后的銷售道路上,也不會(huì)那么的好走。每天睡覺的時(shí)候,，看看自己的工作計(jì)劃,，有哪些沒有完成，因?yàn)槭裁礇]有完成,，在沒有完成的情況下,，是不是會(huì)影響以后的工作，影響了以后的工作,，又會(huì)造成什么樣的結(jié)果……同時(shí)給自己的一天做一個(gè)總結(jié),，總結(jié)自己一天的的收獲和對(duì)工作的感想。作為公司的部門經(jīng)理或者主管,，也可以用這些來要求新人,，這對(duì)于新人的進(jìn)步有著很大的幫助。

公司上班7天后,，以一個(gè)優(yōu)秀銷售為目標(biāo)的人,，就不能再接受公司的安排了，我們要自己安排自己并且把自己的工作安排上報(bào)到部門主管或者經(jīng)理那里,，向他們征求意見,，一方面是對(duì)他們的尊敬，滿足他們的心理優(yōu)越感,，另一方面,，也是在驗(yàn)證自己的做事能力。這個(gè)時(shí)候同事關(guān)系很重要,，作為公司高層,，不可能一天到晚盯著你看，對(duì)于你的表現(xiàn),，領(lǐng)導(dǎo)們大多是征求你的同事,，或者是同部門的人的意見。

每個(gè)銷售人都是從被拒絕開始自己的銷售生涯的,，銷售之始,，我們便要學(xué)會(huì)如何理性面對(duì)拒絕,，被拒絕不可怕，可怕的是無法克服自己面對(duì)拒絕時(shí)的恐懼感,。有一部分人是不會(huì)介意這個(gè)的,，也就是俗稱臉皮厚的人。臉皮厚后天也是可以培養(yǎng),，多跟一些自己敬畏的人接觸,，除了學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處之外，還可以練習(xí)自己的勇氣,。

嚴(yán)格意義上來講,，同事間是不會(huì)存在深厚情誼的，每個(gè)人都在為著自己考慮,，所以說銷售也是自私的,，起碼在自己的同事身上是自私的，這個(gè)沒有辦法,，就這么一口飯，你吃了,，我就要餓死,。為了我不餓死，那么,，我只有想盡辦法搶先吃了這口飯,。

晚上有條件上網(wǎng)的，可以加入到一些行業(yè)交流群里面,，交流一些銷售上的技巧,，交流，切忌自以為自己是新手,，用提問的方式來交流,，大家本都很累，這樣的話題不會(huì)引起別人的興趣,。在一個(gè),，別人也沒有義務(wù)回答你，最終自己把自己弄的很無趣,，這是很愚蠢的做法,。還一個(gè)，現(xiàn)在的新手銷售年齡大多在20-23歲年齡段,，這還不是一個(gè)心態(tài)成熟的年齡,，做事很沒有耐性，脾氣也大的很,，在以后的工作中一定要時(shí)注意,，別讓自己的脾氣影響自己的人生,。而作為一個(gè)聰明的銷售，跟大家交流是有技巧的,，你想獲得哪方面的指點(diǎn),，那么首先要把自己對(duì)這件事的看法說出來，獲得共鳴,，共同探討,，你想問怎么開發(fā)客戶，那么你自己就要先闡述可能開發(fā)客戶的途徑,，以這種方式交流,，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于提問式的。如果這么簡(jiǎn)單的事情都做不到的話,，你絕對(duì)不會(huì)從一名新手成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售,。

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之三：略有小成

經(jīng)過了前面的種.種折磨，有些意志力差或者很懶惰的人,，已經(jīng)退出銷售這個(gè)舞臺(tái)了,，其實(shí)這個(gè)時(shí)候退出也比較好，起碼證明了自己不適合銷售,，也沒有在這上面浪費(fèi)了太多的時(shí)間,。

堅(jiān)持下來的人，恭喜你,，你已經(jīng)跨越出了第一步,，離你的目標(biāo)又近了一些。但是別驕傲,。這個(gè)時(shí)候,，我們應(yīng)該已經(jīng)接觸到一些客戶了，在這里,，我奉勸你,，千萬不要對(duì)自己的客戶抱有太高的期望，特別是第一次,，希望越高失望越高的道理我們都明白,，我們目前還沒有辦法應(yīng)付形形色色的客戶，在這個(gè)期間,，我們?nèi)允切枰獙W(xué)習(xí)的時(shí)候,，以增長(zhǎng)見識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，我們可以要求部門領(lǐng)導(dǎo)配合,，看看他們是怎么做的,。必要的時(shí)候可以筆記。對(duì)于不懂的要不恥下問,，愛面子張不開口的,，吃虧的只是自己,。晚上回家看筆記，對(duì)于一些仍不能理解的,，要馬上在交流群里交流,，爭(zhēng)取今天的問題和疑問今天解決。說不定明天大清早又是一個(gè)這樣的客戶,。

學(xué)會(huì)了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，也要學(xué)會(huì)融入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圈子里面去，生活在狼群邊上羊,，它的體格必然是非常強(qiáng)健的,。其實(shí)在每個(gè)對(duì)手堅(jiān)強(qiáng)的外表下，都會(huì)有一顆稍顯脆弱的心,，掌握對(duì)手的方式并挫敗他的內(nèi)心,，讓他沒有招架之力。少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你便會(huì)多一份成功的希望,，銷售，原本也有概率的成分在里面,。

要養(yǎng)成分析客戶的好習(xí)慣,，在跟客戶的交流中，你所說的每一句話,，都會(huì)影響到一個(gè)單子的成敗，充分的了解了客戶,，相信不用教你都會(huì)知道往哪方面說,。分析的時(shí)候，不要獨(dú)自一人,，可以跟部門領(lǐng)導(dǎo),，也可以在交流群，總之三個(gè)臭夕陽,，終究是抵的過諸葛亮的,，多聽聽別人的見解，可能別人剛剛接觸過這么一種類型的客戶,。僅僅是分析還是稍顯不夠,，我們還要給客戶分類，針對(duì)每一種類型的客戶,，我們都要有一套相對(duì)應(yīng)的方案,。

需要注意的是，我們做銷售的,，不是賣的產(chǎn)品,，而是我們自己,。你的產(chǎn)品再好，準(zhǔn)備工作再足,，客戶對(duì)你的人不認(rèn)可,，那么就算你把你的產(chǎn)品說的天花亂墜也是沒有用的。成功的銷售會(huì)在銷售過程中與客戶建立一種友善關(guān)系,，并逐漸加深這種關(guān)系,，當(dāng)你贏得客戶好感的時(shí)候，也就是你成功的時(shí)候,。

不可能客戶跟你一見面就成交,，這需要一次到n次的交流，跟進(jìn),。我們必須要制定一個(gè)合理的客戶跟蹤時(shí)間表格,，論壇里有相關(guān)跟進(jìn)客戶的帖子，我這里也不要多做說明,。

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之四：駕輕就熟

又一次的體無完膚,，這次的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上次，至少有60%的新手會(huì)退出銷售了,，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候,，正是傳說中的瓶頸期，聰明的人,，會(huì)到處找尋解決的方法,，他們有時(shí)候也會(huì)鋪開一張紙，在上面圈圈點(diǎn)點(diǎn),，細(xì)細(xì)思索,。這可能需要幾天或者上月的時(shí)間，不過沒有關(guān)系,，只要你一心的想跨過去,，并且不斷的找尋方法，總歸是過得去的,。還有一些只會(huì)迷茫卻不知道怎么去找尋解決方法的,，大多會(huì)選擇放棄，我也想勸這類人放棄,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是僅僅靠著堅(jiān)持就能做好的,，它的確需要天份。這個(gè)事實(shí)很難讓人接受,，但是事實(shí)終究是事實(shí),，并且事實(shí)都是很殘酷的。成功者之所以會(huì)成功,，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí),，別人失去了信心,，他卻下定決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

同樣的道理,，挺過來的,，我更要恭喜你，這說明你是一個(gè)適合做銷售并且是在銷售道路上至少會(huì)是小有成就的人了,。

做到這個(gè)時(shí)候,，我們不能在單單的埋頭按著公司培訓(xùn)的方法去開發(fā)業(yè)務(wù)了，這個(gè)時(shí)候,，我們就需要去想,，去思考。一想通過什么其他的方式能提高自己的業(yè)績(jī),，二想怎么在公司得到威望給提升做準(zhǔn)備,，思考是很重要的，家裝市場(chǎng)做了那么久,，按說方式都已經(jīng)被人所掌握,，但是我總會(huì)想出一些不為別人所知的一些方式和技巧來，不是我有多聰明,，而是市場(chǎng)還有很多沒被人發(fā)現(xiàn)的技巧在里面,，只是還沒被人發(fā)現(xiàn)而已。創(chuàng)新來自于積極的,、充分的思考,。成功人士強(qiáng)調(diào)：最努力工作的人最終絕對(duì)不會(huì)富有。這句話很容易理解：如果你整天埋首于他們所設(shè)計(jì)的才程序,，永遠(yuǎn)只是拾別人的智慧,，又哪里有可能成功呢。

創(chuàng)造力人人都有,，人和人的差異在于有的人注重創(chuàng)造力的開發(fā)，有些人沒有在意,。養(yǎng)成一個(gè)良好的思考習(xí)慣,，這對(duì)你的以后有莫大的幫助。

另外不要說業(yè)績(jī)好就能做管理,，這不太現(xiàn)實(shí),。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷售會(huì)有自己的做事風(fēng)格，俗稱“腔調(diào)”,，但是往往在無意中會(huì)把自己的風(fēng)格強(qiáng)加到別人身上而造成別人的逆反心理,。管理者更需要的是綜合素質(zhì)。

一個(gè)單子成交以后,，并不意味著結(jié)束,，我堅(jiān)信這是新的一單的開始,，了解250定律的，都會(huì)懂這個(gè),。所以做好老客戶的維護(hù),，非常重要。透露一個(gè)我珍藏多年的老客戶維護(hù)秘籍：逢年過節(jié),，短信祝福必不可少,，但是在現(xiàn)在的信息時(shí)代，短信已經(jīng)表達(dá)不了多少情意了,，弄的自己手累不說,，客戶那里效果也并不理想。送送禮品小的拿不出手,，大的又代價(jià)太高,。假如我們換一種方式，同樣是低成本：試想我們是客戶,，坐在公司里或者家里,，忽然郵遞員送來一張卡片，上面用精美的字體寫著節(jié)日的祝福,，那會(huì)是什么樣的感覺?這個(gè)你們自己體會(huì),。

心態(tài)掌握了一個(gè)銷售人的命運(yùn)。方式再多,，沒有信心,，最后還是什么都做不成的，不管在任何時(shí)候,，達(dá)成目標(biāo)的決心都不能放棄,。只有堅(jiān)信自己會(huì)成功的人，最終才會(huì)獲得成功,。 業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之終結(jié)：功成名就

對(duì)于一個(gè)處在很高位置上的精英銷售,，這個(gè)時(shí)候是很寂寞的，因?yàn)闉榱俗龊娩N售,，我們失去了太多的東西,。銷售讓我們變得孤獨(dú)，變得冷漠,，變得無情,。讓我們?cè)诠ぷ魃蠜]有朋友，只有合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，做任何事情都是小心翼翼,，處處提防，這是很貼切的狼性。有些網(wǎng)友很推崇狼文化,，其實(shí)大家都存在一個(gè)誤區(qū),，不是我們?nèi)ツ７吕牵乾F(xiàn)實(shí)把我們一步步的逼成了狼,。沒有切身體會(huì),，這些東西是學(xué)不來的。

這是很可悲的,，精英外在的光環(huán)下,，隱藏了怎樣的一顆心啊!為了找尋我們的本性和曾經(jīng)失去的友情，有些人最終選擇做了管理,，也就是職業(yè)經(jīng)理人,。有些人自己開 了公司，做了老板,。也有人會(huì)說開公司是為了個(gè)人更好的發(fā)展,，其實(shí)找尋丟失的也好，個(gè)人發(fā)展也好,，做到這個(gè)時(shí)候,，都不能在走銷售的路了，一個(gè)成功的銷售,，他懂得在什么時(shí)候應(yīng)該放棄這曾為之瘋狂的職業(yè),，他現(xiàn)在需要做的，就是帶著一群瘋狂的人,，看著他們?nèi)プ咦约涸?jīng)走過的路,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇三

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之一：道路初現(xiàn)

選擇銷售的原因有很多，有些是喜歡挑戰(zhàn)自我,，挑戰(zhàn)高薪,。有些是應(yīng)聘或者朋友介紹，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)選擇銷售,，你都要清楚的知道,，銷售是人世間最美妙的職業(yè)，我們都應(yīng)以我們是銷售人而自豪,。這也是培養(yǎng)我們工作動(dòng)力的第一步,。

在確定行業(yè)的同時(shí)，我們就要做好自己的人生規(guī)劃,，三年計(jì)劃，五年計(jì)劃,，哪怕是十年計(jì)劃,，時(shí)期可以隨意制定，但是目標(biāo)一定要有，這是在以后的工作中遇到挫折的時(shí)候唯一的工作動(dòng)力,。每當(dāng)遇到挫折的時(shí)候,，就想想我們的目標(biāo)，跟我們的宏偉目標(biāo)比起來,，這點(diǎn)挫折又算的了什么,。

在銷售的道路上，必須有著對(duì)規(guī)則和門道的覺悟,，參不透規(guī)則和門道,，只會(huì)處處樹敵、處處碰壁,。選擇做銷售的人,，都希望在銷售生涯中有一番作為，有人做的高明,，有人顯得笨拙,，何謂高明，何謂笨拙,，我們先不用給他下結(jié)論,，關(guān)鍵要看你是什么人，采用什么樣的辦法去做事,，這才是做強(qiáng)自己的硬道理,。三分技巧做事，七分膽識(shí)做人,。

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之二：初窺門庭

剛開始工作,，相信大家在這個(gè)時(shí)候都是信心滿滿，精神百倍,，對(duì)生活充滿了希望,。而這個(gè)時(shí)候偏偏又是最迷茫、困惑的時(shí)候,，激情有余,，經(jīng)驗(yàn)不足，總是有一種心有余而力不足的感覺,，其實(shí)這沒什么,，每一個(gè)人都是這么過來的。這個(gè)時(shí)候業(yè)績(jī)不是最關(guān)鍵的,，業(yè)績(jī)可以沒有,，但是要記住二點(diǎn)，一是要充分的了解自己公司的背景以及文化,，這是與客戶溝通的首要條件,，一個(gè)連自己公司都不了解的人，拿什么去跟客戶交流!二是充分了解自己公司所針對(duì)的客戶群，做到有的放矢,。同時(shí)奉勸一些朋友,，不要想著一口吃個(gè)大胖子，沒可能的,，客戶都是需要慢慢累積起來的,。拿老業(yè)務(wù)來說，他們業(yè)績(jī)好,，一方面是有經(jīng)驗(yàn),，另一方面就是一個(gè)長(zhǎng)期的客戶累積。打個(gè)比方說,，我們現(xiàn)在找到一個(gè)客戶,，客戶說要兩年后才需要購買你的產(chǎn)品，那我們?cè)诟櫟轿坏那闆r下,，需要等到兩年后才有可能簽單,，但是對(duì)于一個(gè)老業(yè)務(wù)來說，他在兩年前就遇到這個(gè)客戶,，那么這個(gè)時(shí)候成交是必然的,，所以我們要擺正自己的思路、心態(tài),，踏踏實(shí)實(shí)的去做,。業(yè)務(wù)可以不需要吃苦，但是萬萬不可空想,，浮躁,。工作中要永葆激情，內(nèi)心有奔發(fā)的火焰,，就會(huì)讓人有積極的思考,，縝密的謀劃，不懈的追求,。

認(rèn)清了以上這些事實(shí),，我們就需要給自己制定一個(gè)工作安排表了，剛開始做的時(shí)候,，工作安排最好是以天為單位,，早上做什么，中午做什么,。下午做什么,。晚上做什么。充分的安排好,。只要想,，肯定能安排的起來,。不要想著就這么點(diǎn)事，一會(huì)就做好了,，先玩一會(huì)，下午或者晚上在做吧,，只要做好就行了,。你要是真這么想的話，你肯定是被你潛意識(shí)里的懶惰心理戰(zhàn)勝了,，那么在你以后的銷售道路上,也不會(huì)那么的好走,。每天睡覺的時(shí)候，看看自己的工作計(jì)劃,，有哪些沒有完成,，因?yàn)槭裁礇]有完成，在沒有完成的情況下,，是不是會(huì)影響以后的工作,，影響了以后的工作，又會(huì)造成什么樣的結(jié)果……同時(shí)給自己的一天做一個(gè)總結(jié),，總結(jié)自己一天的的收獲和對(duì)工作的感想,。作為公司的部門經(jīng)理或者主管，也可以用這些來要求新人,，這對(duì)于新人的進(jìn)步有著很大的幫助,。

公司上班7天后，以一個(gè)優(yōu)秀銷售為目標(biāo)的人,，就不能再接受公司的安排了，我們要自己安排自己并且把自己的工作安排上報(bào)到部門主管或者經(jīng)理那里,，向他們征求意見,，一方面是對(duì)他們的尊敬，滿足他們的心理優(yōu)越感,，另一方面,，也是在驗(yàn)證自己的做事能力。這個(gè)時(shí)候同事關(guān)系很重要,，作為公司高層，不可能一天到晚盯著你看,，對(duì)于你的表現(xiàn),，領(lǐng)導(dǎo)們大多是征求你的同事，或者是同部門的人的意見,。

每個(gè)銷售人都是從被拒絕開始自己的銷售生涯的，銷售之始,，我們便要學(xué)會(huì)如何理性面對(duì)拒絕,，被拒絕不可怕,，可怕的是無法克服自己面對(duì)拒絕時(shí)的恐懼感,。有一部分人是不會(huì)介意這個(gè)的，也就是俗稱臉皮厚的人,。臉皮厚后天也是可以培養(yǎng),，多跟一些自己敬畏的人接觸，除了學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處之外,，還可以練習(xí)自己的勇氣,。

嚴(yán)格意義上來講，同事間是不會(huì)存在深厚情誼的,，每個(gè)人都在為著自己考慮,，所以說銷售也是自私的，起碼在自己的同事身上是自私的,，這個(gè)沒有辦法,，就這么一口飯，你吃了,，我就要餓死,。為了我不餓死，那么,，我只有想盡辦法搶先吃了這口飯,。

晚上有條件上網(wǎng)的，可以加入到一些行業(yè)交流群里面,，交流一些銷售上的技巧,，交流，切忌自以為自己是新手,，用提問的方式來交流,，大家本都很累，這樣的話題不會(huì)引起別人的興趣,。在一個(gè),，別人也沒有義務(wù)回答你，最終自己把自己弄的很無趣,，這是很愚蠢的做法,。還一個(gè),，現(xiàn)在的新手銷售年齡大多在20-23歲年齡段，這還不是一個(gè)心態(tài)成熟的年齡,，做事很沒有耐性,，脾氣也大的很，在以后的工作中一定要時(shí)注意,，別讓自己的脾氣影響自己的人生,。而作為一個(gè)聰明的銷售，跟大家交流是有技巧的,，你想獲得哪方面的指點(diǎn)，那么首先要把自己對(duì)這件事的看法說出來,，獲得共鳴,，共同探討，你想問怎么開發(fā)客戶,，那么你自己就要先闡述可能開發(fā)客戶的途徑,，以這種方式交流，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于提問式的,。如果這么簡(jiǎn)單的事情都做不到的話,，你絕對(duì)不會(huì)從一名新手成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售。

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之三：略有小成

經(jīng)過了前面的種種折磨,，有些意志力差或者很懶惰的人,，已經(jīng)退出銷售這個(gè)舞臺(tái)了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候退出也比較好,，起碼證明了自己不適合銷售,，也沒有在這上面浪費(fèi)了太多的時(shí)間。

堅(jiān)持下來的人,，恭喜你,，你已經(jīng)跨越出了第一步，離你的目標(biāo)又近了一些,。但是別驕傲,。這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該已經(jīng)接觸到一些客戶了,，在這里,，我奉勸你，千萬不要對(duì)自己的客戶抱有太高的期望,，特別是第一次,，希望越高失望越高的道理我們都明白，我們目前還沒有辦法應(yīng)付形形色色的客戶,，在這個(gè)期間,，我們?nèi)允切枰獙W(xué)習(xí)的時(shí)候,，以增長(zhǎng)見識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，我們可以要求部門領(lǐng)導(dǎo)配合,，看看他們是怎么做的,。必要的時(shí)候可以筆記。對(duì)于不懂的要不恥下問,，愛面子張不開口的,，吃虧的只是自己。晚上回家看筆記,，對(duì)于一些仍不能理解的,，要馬上在交流群里交流，爭(zhēng)取今天的問題和疑問今天解決,。說不定明天大清早又是一個(gè)這樣的客戶,。

學(xué)會(huì)了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要學(xué)會(huì)融入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圈子里面去,，生活在狼群邊上羊,，它的體格必然是非常強(qiáng)健的。其實(shí)在每個(gè)對(duì)手堅(jiān)強(qiáng)的外表下,，都會(huì)有一顆稍顯脆弱的心,，掌握對(duì)手的方式并挫敗他的內(nèi)心，讓他沒有招架之力,。少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你便會(huì)多一份成功的希望，銷售,，原本也有概率的成分在里面,。

要養(yǎng)成分析客戶的好習(xí)慣，在跟客戶的交流中,，你所說的每一句話,，都會(huì)影響到一個(gè)單子的成敗，充分的了解了客戶,，相信不用教你都會(huì)知道往哪方面說,。分析的時(shí)候，不要獨(dú)自一人,，可以跟部門領(lǐng)導(dǎo),，也可以在交流群，總之三個(gè)臭夕陽,，終究是抵的過諸葛亮的,，多聽聽別人的見解，可能別人剛剛接觸過這么一種類型的客戶,。僅僅是分析還是稍顯不夠,，我們還要給客戶分類,，針對(duì)每一種類型的客戶,，我們都要有一套相對(duì)應(yīng)的方案。

需要注意的是，我們做銷售的,，不是賣的產(chǎn)品,，而是我們自己,。你的產(chǎn)品再好,，準(zhǔn)備工作再足，客戶對(duì)你的人不認(rèn)可,，那么就算你把你的產(chǎn)品說的天花亂墜也是沒有用的,。成功的銷售會(huì)在銷售過程中與客戶建立一種友善關(guān)系，并逐漸加深這種關(guān)系,，當(dāng)你贏得客戶好感的時(shí)候,，也就是你成功的時(shí)候。

不可能客戶跟你一見面就成交,，這需要一次到n次的交流，跟進(jìn),。我們必須要制定一個(gè)合理的客戶跟蹤時(shí)間表格,，論壇里有相關(guān)跟進(jìn)客戶的帖子，我這里也不要多做說明,。

業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之四：駕輕就熟

又一次的體無完膚,，這次的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上次，至少有60%的新手會(huì)退出銷售了,，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候,，正是傳說中的瓶頸期，聰明的人,，會(huì)到處找尋解決的方法,，他們有時(shí)候也會(huì)鋪開一張紙，在上面圈圈點(diǎn)點(diǎn),，細(xì)細(xì)思索,。這可能需要幾天或者上月的時(shí)間，不過沒有關(guān)系,，只要你一心的想跨過去,，并且不斷的找尋方法，總歸是過得去的,。還有一些只會(huì)迷茫卻不知道怎么去找尋解決方法的,，大多會(huì)選擇放棄，我也想勸這類人放棄,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是僅僅靠著堅(jiān)持就能做好的,，它的確需要天份,。這個(gè)事實(shí)很難讓人接受，但是事實(shí)終究是事實(shí),，并且事實(shí)都是很殘酷的,。成功者之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí),，別人失去了信心,，他卻下定決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

同樣的道理,，挺過來的,，我更要恭喜你，這說明你是一個(gè)適合做銷售并且是在銷售道路上至少會(huì)是小有成就的人了,。

做到這個(gè)時(shí)候,，我們不能在單單的埋頭按著公司培訓(xùn)的方法去開發(fā)業(yè)務(wù)了，這個(gè)時(shí)候,，我們就需要去想,，去思考。一想通過什么其他的方式能提高自己的業(yè)績(jī),，二想怎么在公司得到威望給提升做準(zhǔn)備,，思考是很重要的，家裝市場(chǎng)做了那么久,，按說方式都已經(jīng)被人所掌握,，但是我總會(huì)想出一些不為別人所知的一些方式和技巧來，不是我有多聰明,，而是市場(chǎng)還有很多沒被人發(fā)現(xiàn)的技巧在里面,，只是還沒被人發(fā)現(xiàn)而已。創(chuàng)新來自于積極的,、充分的思考,。成功人士強(qiáng)調(diào)：最努力工作的人最終絕對(duì)不會(huì)富有。這句話很容易理解：如果你整天埋首于他們所設(shè)計(jì)的才程序,，永遠(yuǎn)只是拾別人的智慧,，又哪里有可能成功呢。

創(chuàng)造力人人都有,，人和人的差異在于有的人注重創(chuàng)造力的開發(fā),，有些人沒有在意。養(yǎng)成一個(gè)良好的思考習(xí)慣,，這對(duì)你的以后有莫大的幫助,。

另外不要說業(yè)績(jī)好就能做管理，這不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷售會(huì)有自己的做事風(fēng)格,，俗稱“腔調(diào)”,，但是往往在無意中會(huì)把自己的風(fēng)格強(qiáng)加到別人身上而造成別人的逆反心理。管理者更需要的是綜合素質(zhì),。

一個(gè)單子成交以后,，并不意味著結(jié)束，我堅(jiān)信這是新的一單的開始,，了解250定律的,，都會(huì)懂這個(gè)。所以做好老客戶的維護(hù),，非常重要,。透露一個(gè)我珍藏多年的老客戶維護(hù)秘籍：逢年過節(jié)，短信祝福必不可少,，但是在現(xiàn)在的信息時(shí)代,，短信已經(jīng)表達(dá)不了多少情意了，弄的自己手累不說,，客戶那里效果也并不理想,。送送禮品小的拿不出手，大的又代價(jià)太高,。假如我們換一種方式,，同樣是低成本：試想我們是客戶，坐在公司里或者家里,，忽然郵遞員送來一張卡片,，上面用精美的字體寫著節(jié)日的祝福,，那會(huì)是什么樣的感覺?這個(gè)你們自己體會(huì),。

心態(tài)掌握了一個(gè)銷售人的命運(yùn)。方式再多,，沒有信心,，最后還是什么都做不成的，不管在任何時(shí)候,，達(dá)成目標(biāo)的決心都不能放棄,。只有堅(jiān)信自己會(huì)成功的人，最終才會(huì)獲得成功,。 業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃之終結(jié)：功成名就

對(duì)于一個(gè)處在很高位置上的精英銷售,，這個(gè)時(shí)候是很寂寞的，因?yàn)闉榱俗龊娩N售,，我們失去了太多的東西,。銷售讓我們變得孤獨(dú)，變得冷漠，變得無情,。讓我們?cè)诠ぷ魃蠜]有朋友,，只有合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做任何事情都是小心翼翼,，處處提防,，這是很貼切的狼性。有些網(wǎng)友很推崇狼文化,，其實(shí)大家都存在一個(gè)誤區(qū),，不是我們?nèi)ツ７吕牵乾F(xiàn)實(shí)把我們一步步的逼成了狼,。沒有切身體會(huì),，這些東西是學(xué)不來的。

這是很可悲的,，精英外在的光環(huán)下,，隱藏了怎樣的一顆心啊!為了找尋我們的本性和曾經(jīng)失去的友情，有些人最終選擇做了管理,，也就是職業(yè)經(jīng)理人,。有些人自己開 了公司，做了老板,。也有人會(huì)說開公司是為了個(gè)人更好的發(fā)展,，其實(shí)找尋丟失的也好，個(gè)人發(fā)展也好,，做到這個(gè)時(shí)候,，都不能在走銷售的路了，一個(gè)成功的銷售,，他懂得在什么時(shí)候應(yīng)該放棄這曾為之瘋狂的職業(yè),，他現(xiàn)在需要做的，就是帶著一群瘋狂的人,，看著他們?nèi)プ咦约涸?jīng)走過的路,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇四

1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。人才是最寶貴的資源,，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛b的銷售。

2.建立一支具有凝聚力,，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本,。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

3.完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。 銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心,。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力,，從而提高工作效率。

4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己?jiǎn)柍鰜淼膯栴}自己才能記得住記得牢,，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了,。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行,。

5.銷售目標(biāo),。根據(jù)下達(dá)的任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。

最后總結(jié)兩點(diǎn)就是

1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)

2. 有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇五

身為公司銷售部的一員，從剛進(jìn)公司一直強(qiáng)調(diào)自己保持著全身心地投入,、盡心盡責(zé)的做好本職工作，將公司的生意做大做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo),。

20某年x月的工作即將展開,，為了更順利的開展工作,，以下我結(jié)合前段工作的總結(jié),，對(duì)下月工作重點(diǎn)的計(jì)劃。

一、迅速開展服務(wù)巡檢活動(dòng),，安撫老客戶,、大客戶的依賴心理

由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的,，我們?cè)谑袌?chǎng)還沒有完全進(jìn)入旺季來，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù),、銷售相關(guān)人員對(duì)大客戶,、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動(dòng),，解決客戶存在的服務(wù)問題,，讓他們充分體驗(yàn)到柳工老客戶,、大客戶的優(yōu)越性,，他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助。

二,、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng),，充分依托原有資源

老用戶、老關(guān)系,，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立x-x個(gè)鐵桿用戶,。

高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店,、平板運(yùn)輸老板,、業(yè)內(nèi)人士）：以誠(chéng)實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局,、準(zhǔn)確判其熱情度和影響力,、反復(fù)激發(fā)他們的積極性。

積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程,、工地,、開發(fā)區(qū),、住宅建設(shè)小區(qū),、礦山、沙石場(chǎng),、市政和水利施工單位,、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁,、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙,。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之,。吃得苦中苦,、方為人上人。

原始用戶信息要及時(shí)整理分類,，從中篩選出自己有用的信息,。在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼,，利用對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn),。

緊密圍繞本地當(dāng)前市場(chǎng)購機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群,、熱點(diǎn)工程,、行業(yè)，開展銷售工作,。

注重成功率,，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天,。賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和 之術(shù),。

三、針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)

堅(jiān)定不移的貫徹兩個(gè)“三足鼎立”的核心市場(chǎng)開發(fā)手段每個(gè)大區(qū),、辦事處,、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)，縣,、區(qū),、鎮(zhèn)或特定人群（10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體）的前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案,。

公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級(jí)的“三足鼎立”的市場(chǎng)格局,，以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng),。

針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人,，當(dāng)?shù)氐睦嫌脩?，修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場(chǎng)支持體系（即渠道）,，為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及制定開發(fā)方案,、確定銷售目標(biāo)。

四,、關(guān)注用戶群體的開發(fā)

用戶因地域,、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系,、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程機(jī)械營(yíng)銷中最誘人的蛋糕,，在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見面拜訪,，力爭(zhēng)深入了解和熟悉,。面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處，切忌直接推銷,，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可,，其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上。

對(duì)群體中有一定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視,，及時(shí)上報(bào),，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果,。

五,、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展促銷、展示會(huì)

充分利用好產(chǎn)品展示會(huì),，產(chǎn)品展示會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資,，是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏小⑷娴恼故竞徒榻B品牌及產(chǎn)品,，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段,。一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵！

六,、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)

1,、業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表,、態(tài)度,、禮節(jié)，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣。

2,、市場(chǎng)開發(fā)要撲進(jìn)去,，到忘我境界。

3,、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開拓方案制定,，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售,。

4,、產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑，系統(tǒng)介紹,。

5,、平常心對(duì)個(gè)單,，提高對(duì)客戶的駕馭能力,。

6、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),，擴(kuò)大信息交流,，要學(xué)會(huì)啟動(dòng)和利用各種資源。

7,、要機(jī)靈,，對(duì)用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握。

8,、厲行節(jié)約,，提高實(shí)效。

機(jī)會(huì)可遇不可求,，在整個(gè)行業(yè)開始大洗牌的同時(shí)我們一定要抓住這次機(jī)會(huì),，打破市場(chǎng)格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。以完成下月的銷售目標(biāo),，同時(shí)也為之后的市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇六

在過去的工作中,，有成功的,，也有失敗的，有做好的,，也有做的不好的,，不管怎么說都成為歷史。現(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品,，我的口號(hào)是：不為失敗找借口,，只為成功找方法。我的具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決,，勤動(dòng)腦,，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”,，做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,。以下是我的下半年工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)swot分析

1.優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,，價(jià)格低,，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

2.劣勢(shì)：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,，各方面還不成熟,，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送),。

總之老品牌占山為王,，市場(chǎng)，客戶穩(wěn)定,。要想在這片成熟,，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的無煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛,。

二,、產(chǎn)品需求分析

1.童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2.休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等,。

3.家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具,。

4.體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車等。

5.金屬制造業(yè)：主要是：柵欄,、護(hù)欄,，學(xué)生床等。

6.造船業(yè)等等,。

三,、個(gè)人工作計(jì)劃

1.以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔,，兩者結(jié)合,，共同開拓鋼管市場(chǎng)。

2.對(duì)老客戶和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，勤拜訪，多和客戶溝通,，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系,。對(duì)于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對(duì)待,。

3.在擁有老客戶的同時(shí)，對(duì)開發(fā)新客戶,，找出潛在的客戶,。

4.加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時(shí),，多聽少說,，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案,。

5.多了解客戶信息,，對(duì)于重點(diǎn)客戶建立檔案，對(duì)于潛在客戶要多跟近,。

6.掌握客戶類型,，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,，分層總結(jié),。

四、對(duì)自己工作要求

1.做到一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯,。

2.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作,。

3.對(duì)所有的客戶工作態(tài)度要端正,，給客戶一個(gè)好的印象，為公司樹立形象,。

4.客戶遇到問題,，不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決,。把我們的客服帶給客戶,，讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,，用者放心,。

5.要有健康的體魄，樂觀的心情,，積極的態(tài)度,。對(duì)同事友好，對(duì)公司忠誠(chéng),。

6.要和同事多溝通,，業(yè)務(wù)多交流,，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn),。

7.到十一月份,，要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量,。

8.十月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期,，業(yè)務(wù)剛剛開始,，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng),，對(duì)市場(chǎng)中的客戶還不太了解,。希望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)定單,。

9.在年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶，還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶,。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基矗,。

10.在以后的銷售工作中采用：“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合,。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合,。

下半年,，我將保持我的工作熱情,，在這個(gè)崗位上繼續(xù)努力的做下去，爭(zhēng)取做到最好,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇七

一、計(jì)劃概要

1,、第四季度銷售目標(biāo)600萬元;

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二,、銷售狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷;

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;

3,、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

4,、長(zhǎng)株潭的融城;

5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

銷售方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。

湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三,、銷售目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。20xx年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展;

四,、銷售策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,，株洲,，湘潭，岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州,，益陽,，

總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制銷售體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場(chǎng)上有推,，拉的力量。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的銷售定額,。

5、人員策略：

銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

(4) 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五、銷售方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的銷售人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12,、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13,、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案,。

14,、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在第四季度末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16,、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。

17,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1,、銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度,，并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。

3、為適應(yīng)市場(chǎng),，公司在湖南必須有一定量的庫存,，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,，人員)。

4,、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制,。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤(rùn)點(diǎn),。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié),。

8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,，在與客戶交流中,，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);

9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇八

__-__年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的問題上走過不少彎路,，那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的,。所以今年不要在選一些只看價(jià)格,，對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶,，20__年銷售員工作計(jì)劃如下：

一,、對(duì)銷售員工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析,，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元,。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,，制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn),。

3,、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃,、績(jī)效執(zhí)行,、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4,、目標(biāo)市場(chǎng)定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待,，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額,。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,，達(dá)到多贏,。

6、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融。

7,、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本,。

8、努力保持和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二,、銷售員工作具體量化任務(wù)

1,、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日銷售員工作的工作量,。每天至少打30個(gè)電話,，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多,，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn),。

2,、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4,、做好每天銷售員 作的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。

5,。填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì),、投標(biāo),、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行,、驗(yàn)收等跟進(jìn),，并完成各階段的銷售員工作。

6,、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶,，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的銷售員工作,，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪,。

7,、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作,。

8、投標(biāo)過程中,，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤,。

9,、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶,，詢問投標(biāo)結(jié)果,。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)銷售員工作,，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖),。

10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預(yù)付款,，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,，爭(zhēng)取早日回款,。

11、貨到現(xiàn)場(chǎng),，等工程安裝完設(shè)備,，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12,、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

三、銷售員工作與生活兼顧,，快樂地工作

1,、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼,，更好的交流,。

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會(huì),，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了銷售員工作還可以享受生活,，讓沙龍成為生活的一部份,，讓銷售員工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行,。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持聯(lián)系,，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情,，更好的交流,。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí),，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,，不斷提高自己的能力,。以上是我這一年的銷售員工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，向同事探討，共同努力克服,，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇九

我九月中旬剛接觸電話銷售業(yè)務(wù)，由于我在思想上急于求成,，在行動(dòng)上蠻干莽撞導(dǎo)致九月工作成績(jī)毫無起色,。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下，我很快認(rèn)識(shí)到了我的癥結(jié)所在,。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳,，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實(shí)干,、精干,、巧干;同時(shí)在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo),、同事們學(xué)習(xí),?？偨Y(jié)上月的得失，在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作：

一,、 客戶關(guān)系的維系,。

1、 對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系,、爭(zhēng)做朋友,、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的,，最好能挖掘二次需求,。

2、 對(duì)于新客戶要使其理解產(chǎn)品,、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司,、信任我。然后,，推銷產(chǎn)品,，并不斷開發(fā)新客戶。

二,、 工作細(xì)節(jié)的處理,。

1、 下月要更加熟悉工作流程,，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容,。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力,，多觀察,、多傾聽、多嘗試;對(duì)號(hào)段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記,。

2,、 電話交流方式要靈活多樣。針對(duì)客戶的行業(yè),、年齡,、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率,。

3、 不斷學(xué)習(xí),，與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng),。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識(shí)，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo),、同事之間要有良好的溝通,，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營(yíng)造和諧向上的工作氛圍,。

三,、 工作目標(biāo)

爭(zhēng)取下月工作成績(jī)達(dá)到部門平均水平。

以上便是我十月的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃。計(jì)劃與困難并存,，請(qǐng)經(jīng)理多多指導(dǎo),，我會(huì)好好努力克服困難，對(duì)自己負(fù)責(zé),、對(duì)工作負(fù)責(zé),、對(duì)公司負(fù)責(zé)!

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十

有以下5點(diǎn)回顧年還存在問題.:

1.倉庫產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)量跟erp數(shù)量還沒能夠完全準(zhǔn)確的對(duì)上數(shù).

經(jīng)常拖欠客戶的,2.返修貨的處理還不得當(dāng).導(dǎo)致給客戶留下售后服務(wù)不到位的印象.

3.與總公司洽談還不到位.包裝跟一些產(chǎn)品價(jià)格還沒洽談好.

4.自己的能力跟素質(zhì)不夠高.

將會(huì)在下一年計(jì)劃盡快解決,對(duì)于這4點(diǎn)存在問題.

會(huì)采用”一帳一人一事”方法解決這個(gè)問題,對(duì)于實(shí)際庫存與erp賬面庫存的問題.

會(huì)與總公司有關(guān)部門協(xié)商.洽談,返修貨問題.盡快將這個(gè)問題落實(shí)解決!

接下來新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通,產(chǎn)品的擺放.使得這邊倉庫整潔規(guī)范.這個(gè)問題解決之后.對(duì)于庫存方面會(huì)更好.可以方便清楚的知道哪些產(chǎn)品銷量大,庫存不足,哪些產(chǎn)品積壓庫存.對(duì)于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的,會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)點(diǎn)一遍,如有積壓庫存產(chǎn)品,會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商,或者與部這邊的銷售人員協(xié)商,想辦法清理掉這些產(chǎn)品.

會(huì)多跟總公司有關(guān)部門溝通,產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題.公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭(zhēng)取在第一時(shí)間知道,將的信息傳達(dá)給北京部的銷售員,使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一些培訓(xùn)班.加強(qiáng)鍛煉,對(duì)于自己能力的問題.會(huì)虛心討教.讓自己自身的能力得到提高......

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銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十一

12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)

1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源,，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛b的銷售,。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本,。在以后的工作中建立一個(gè)和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3.完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。 銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心,。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力,，從而提高工作效率。

4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己?jiǎn)柍鰜淼膯栴}自己才能記得住記得牢,，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了,。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行,。

5.銷售目標(biāo),。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,，每日;以每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī),。

最后總結(jié)兩點(diǎn)就是

1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)

2. 有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

總之一句話：全力以赴,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十二

總結(jié)往年的汽車銷售情況,，固然剛恰好完成了年初制定的銷售計(jì)劃，但是分析往年市場(chǎng)以后我覺得做得還不夠好,。因此,，在新的一年里，我制定今年汽車銷售職員個(gè)人工作計(jì)劃以下：

一,、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間,，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技能明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),，20__的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn),，除按計(jì)劃每個(gè)月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)之外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù),，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上很多下工夫研究,，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

二,、銷售核心流程：完全應(yīng)用核心流程,，給了我們一個(gè)很好___工的方式按流程辦理，不用自己往揣摩,，很多時(shí)候我們并沒有往在乎這個(gè)流程,，以為那只是一種工作方法，實(shí)在深進(jìn)的研究后才知道意義很重,，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的上風(fēng),。每一個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程往做，誰沒有做好就是違反了制度,，就應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的處罰,，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就能夠往考核下面的銷售顧問。有了考核,，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好,，相反如沒有考核，銷售顧問就輕易缺少壓力致使動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作,。細(xì)節(jié)決定成敗,，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__的工作中我們將深進(jìn)貫徹銷售核心流程,，把每個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完玉成年任務(wù)的又一保障,。

三,、進(jìn)步銷售市場(chǎng)占有率：

(1)現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的百事達(dá)商社對(duì)車的銷售夠成一定的要挾，在往年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)緣由主要題目是價(jià)格因素,。價(jià)格題目是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有上風(fēng)的,，他們有的上風(fēng)是價(jià)格,。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外,，幾近都占上風(fēng),。怎樣來進(jìn)步我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成上風(fēng),，實(shí)在很多客戶也是想在4s店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來要挾,，客戶假如來要挾，就證明他心中有擔(dān)心,，總結(jié)來講他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障,、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠,、售后維修的更多優(yōu)惠,、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度,、公司的職員的良好印象等密切相干,，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的,，同時(shí)也將成為我們的上風(fēng),。

(2)通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)進(jìn)步市場(chǎng)的占有率。

(3)結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳,，進(jìn)步消費(fèi)者的著名度和對(duì)車的認(rèn)知度,。

(4)當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用,，做好公司的排頭兵,。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù),。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出,。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)往克服種種困難，為公司的效益盡到的努力,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十三

在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。在下季度的工作中建立一個(gè)和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法,。

銷售管理是老大難問題,，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí),。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

4)建立約訪專員。

根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，不在家的情況,，使計(jì)劃好的行程被打亂,，不能順利完成拜訪的目的。造成時(shí)間,，資金上的浪費(fèi),。

5)銷售目標(biāo)

下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。

我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

具體的其他工作計(jì)劃如下：

第一步:招聘員工

1,、看銷售人員的心態(tài)及人品。

2,、讓他們清楚公司,、我及他們自己的目標(biāo)。

3,、建立一個(gè)和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì),。

第二步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及互聯(lián)網(wǎng)常,。

2,、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧。

3,、培訓(xùn)員工的快速成交法,。

4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感,。

5,、使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人與各個(gè)部門的員工和睦相處。

第三步：發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)

1,、找出每個(gè)員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的面對(duì)面談心,，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活,。工作情況,，及時(shí)糾正他們的錯(cuò)誤思想及行為)。

2,、幫助員工找出自己的位置,，使之發(fā)揮自己的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動(dòng)來體現(xiàn)?；顒?dòng)中無上下級(jí)和大小之分,。讓員工發(fā)表意見和見解)。

3,、保證每個(gè)員工都有家的感覺,，讓他們無時(shí)無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷。

第四步：讓員工去市場(chǎng)上鍛煉

1,、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù)),。

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰,、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài),，積極主動(dòng)與員工溝通,，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)。

3,、不斷地修正自己,，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會(huì)議,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短,。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率,。

第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

1,、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮的潛能,，月中組織一次集體活動(dòng),。活動(dòng)的目的讓整個(gè)公司更有凝聚力,，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取,，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。

第六步：開發(fā)新客戶,，同時(shí)挖掘老客戶

1,、對(duì)前兩個(gè)月每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績(jī)有所下降的原因,，找出原因及解決方法,。

2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶,，一個(gè)月內(nèi)保證每個(gè)銷售人員完成與20個(gè)未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系,，至少有2至4個(gè)客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面,。

3,、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨,，更加相信我們企業(yè),，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益,，同時(shí)開拓更大的市場(chǎng),。

4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個(gè)無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上,，保持更密切,。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益,，使從無意向到簽單,。

第七步目標(biāo)達(dá)成

1,、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都成長(zhǎng)起來，團(tuán)隊(duì)壯大,。

2,、公司也會(huì)更加的強(qiáng)大。

3,、讓我的團(tuán)隊(duì)成為行業(yè)的”虎狼”之獅,。

4、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是萬,，希望公司給予支持與幫助。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十四

轉(zhuǎn)眼間上半年就這樣過去了,，在這樣坎坷的半年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨,，現(xiàn)對(duì)上半年的工作進(jìn)行總結(jié)以及下半年的工作進(jìn)行計(jì)劃：

一,、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

(一)、業(yè)績(jī)回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款__萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以__為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績(jī)分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn),。主要原因有：

a,、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于__,，但由于__市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶,、實(shí)力小);

c,、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場(chǎng),，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面,，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò),、配送能力,、配合度、投入意識(shí)”等,，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量,。

3、我公司在__已運(yùn)作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,，__我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,，同時(shí)也存在著許多不足之處,。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力,、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3,、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4,、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三,、工作中的失誤和不足

1,、__市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的,。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,，對(duì)我們更是淡化了,。

2、__市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌,，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場(chǎng),，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,，以至后來管控失衡,，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快,。

3,、__市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑,。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),，對(duì)廠家過于依賴;

(2),、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè)__年我走訪的新客戶中,，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!

四,、__年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決,。

1,、___：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2,、__：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用,，自行銷售;

3,、__：同滕州

4、__：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決,，雖然前期有些阻力,，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理,。四,、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重,、地方就太強(qiáng)等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,，比如“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送,、配合度”等;

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1,、管理辦事處化，人員本土化;

2,、產(chǎn)品大眾化,，主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3、運(yùn)作渠道化,、個(gè)性化,，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;

4,、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1,、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);

4,、注重品牌形象的塑造。

以上就是對(duì)上半年的工作進(jìn)行的總結(jié),，在下半年的工作中,，我們有信心把白酒銷售做得更好!

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十五

在過去的工作中，有成功的,，也有失敗的,，有做好的，也有做的不好的,，不管怎么說都成為歷史?，F(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品，我的口號(hào)是：不為失敗找借口,，只為成功找方法,。我的季度個(gè)人銷售工作計(jì)劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決,，勤動(dòng)腦,，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,。

下半年工作計(jì)劃如下：

一,，市場(chǎng)swot分析

(1)，優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,，價(jià)格低,，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

(2),，劣勢(shì)：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定,，條件有限(沒有自己的物流配送),。

總之老品牌占山為王，市場(chǎng),，客戶穩(wěn)定,。要想在這片成熟，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的無煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地,。我們必須比別人付出10倍的艱辛,。

二，產(chǎn)品需求分析

1,，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類,。

2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等,。

3,，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4,，體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車等,。

5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄,、護(hù)欄,，學(xué)生床等。

6,，造船業(yè)等等,。

三，個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1,以開發(fā)客戶為主,，調(diào)研客戶信息為輔,，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場(chǎng),。

2,對(duì)老客戶和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，勤拜訪，多和客戶溝通,，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系,。對(duì)于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對(duì)待。

3,在擁有老客戶的同時(shí),，對(duì)開發(fā)新客戶,，找出潛在的客戶。

4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),，在和客戶交流時(shí),，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和要求,，提出合理化建議方案,。

5,多了解客戶信息，對(duì)于重點(diǎn)客戶建立檔案,，對(duì)于潛在客戶要多跟近,。

6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式,，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,，分層總結(jié)。

四,，對(duì)自己工作要求如下：

1,做到一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯,。

2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作,。

3,對(duì)所有的客戶工作態(tài)度要端正,，給客戶一個(gè)好的印象，為公司樹立形象,。

4,客戶遇到問題,，不能直之不理,，一定要盡全力幫助他們解決,。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,，用者放心,。

5,要有健康的體魄，樂觀的心情,，積極的態(tài)度,。對(duì)同事友好,，對(duì)公司忠誠(chéng)。

6,要和同事多溝通,，業(yè)務(wù)多交流,，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn),。

7,到十一月份,，要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量,。

8,十月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期,，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng),，對(duì)市場(chǎng)中的客戶還不太了解,。希望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)定單。

9,在20xx年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶,，還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶,。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五.在以后的銷售工作中采用：“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合,。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合,。

六，在鋼管銷售上,，我主張三步走原則：

(一),，整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶,，潛在客戶和有意向客戶,。

(二)，從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶,，重點(diǎn)跟蹤,。這分兩種：1，用量大的客戶2,，用量小的客戶,。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十六

制定良好且有效的工作計(jì)劃對(duì)于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費(fèi)時(shí)間和精力,，同時(shí)也能改善自身的一些不足,，提高自己對(duì)客戶的溝通能力，促使工作開展順利,。增強(qiáng)責(zé)任感,，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上,，落到實(shí)處,。明確自己的工作職責(zé)，遇到問題要及時(shí)分析問題,，解決問題,，服從上級(jí)的安排。在此我訂立了工作計(jì)劃,，以便自己在下半年里有更大的進(jìn)步和成績(jī),。

一、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

1.廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向,，燈簾,、燈條、燈管,、模組,、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢(shì)，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多,。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的對(duì)比文檔,，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用，讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品,。

2.商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高,，很多國(guó)外客戶基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品,，多做優(yōu)勢(shì)對(duì)比文檔,，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶。

3.高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶,。目標(biāo)客戶定位在__,、__、__等國(guó)家,。積極運(yùn)用不同的搜索引擎尋找客戶,，不能只依賴__。

二,、對(duì)日后工作的安排

1.在開發(fā)客戶這方面,，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗裕黾釉诿赓M(fèi)平臺(tái)上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息;參加一些展會(huì);嘗試用國(guó)外的本地搜索引擎,。以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站,、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向,，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商,。

2.在和客戶溝通這方面,，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶的信息是正確并能達(dá)到的的,。當(dāng)客戶沒下單前,，了解客戶的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者)，達(dá)到知己知彼,。在客戶下單后,，需及時(shí)向客戶匯報(bào)交期，詢問是否仍有詢價(jià),。

3.發(fā)貨后,，可在客戶收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問題,，首先要明確自己對(duì)于這個(gè)事件的態(tài)度,，同時(shí)要及時(shí)幫客戶解決問題。

4.在追蹤客戶這方面,，適時(shí)發(fā)郵件向客戶問候并詢問是否有采購計(jì)劃,，每次追蹤問候都需不一樣，換個(gè)方式問,。備忘客戶的一些重大節(jié)日和生日,，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶心底留下一個(gè)親切的印象,。

三,、下半年銷售目標(biāo)

下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭(zhēng)取2-3個(gè)大訂單,，向年銷售額60萬進(jìn)軍,。根據(jù)自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個(gè)季度,、每月,、每周、每日,，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。

1.年銷售目標(biāo)：60萬。

2.月銷售目標(biāo)：5萬,。

3.現(xiàn)有已成交客戶8個(gè),，爭(zhēng)取明年?duì)幦「嗟挠唵危ＷC成交量在10萬以上,。

4.優(yōu)化__網(wǎng)站,，收更多的詢盤，積極跟進(jìn)客戶,，爭(zhēng)取成交量在10萬以上,。

5.搜索引擎營(yíng)銷，比如__等國(guó)際搜索引擎上的搜索,，爭(zhēng)取成交量在10萬以上。

6.國(guó)際展會(huì)、交流會(huì)，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料的詳盡文件圖片,，尋找更多的客戶,。

7.重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷途徑和方式方法,。

三、下半年對(duì)自己有以下要求

1.做好每天的工作記錄,，避免遺忘重要事項(xiàng),。做好客戶的跟蹤,，對(duì)客戶的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄,，對(duì)以往與客戶相互間發(fā)送的技術(shù)及報(bào)價(jià)資料要?dú)w類整理好,，以便隨時(shí)聯(lián)系,。與外貿(mào)的同事一起總結(jié),，周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯,。

2.接觸客戶之前要多查,、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品,，不要千篇一律的回復(fù)郵件,。以便判斷客戶的需要和問題,，然后針對(duì)顧客的需要和問題,，提出建設(shè)性的意見,。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節(jié)省費(fèi)用,、增加利潤(rùn)的方法,。向客戶做出建設(shè)性意見,，會(huì)更有利于贏得客戶的好感,，這樣可以給客戶留下良好的印象，有利于長(zhǎng)期接觸,。了解市場(chǎng)需求,，客戶需求，爭(zhēng)取按照客戶需要提供定制服務(wù),。

3.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的,。對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶好印象,，為公司樹立更好的形象,。客戶遇到問題,，不能置之不理,，一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。

以上就是我這下半年的工作計(jì)劃,，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討,，共同努力克服,。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識(shí),，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實(shí)用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。

銷售人員個(gè)人發(fā)展計(jì)劃篇十七

一,、基礎(chǔ)課程

數(shù)學(xué)+英語

二,、專業(yè)基礎(chǔ)課程及專業(yè)核心課程(教學(xué)計(jì)劃)

課程學(xué)習(xí)及交流

三,、專業(yè)課程及相關(guān)(形成讀書筆記)

1. 馬克思主編：《資本論》,， 南海出版社

2.亞當(dāng)斯密著：《國(guó)富論》， 陜西師范大學(xué)出版社

3. 張兆響，司千字主編：《管理學(xué)》， 清華大學(xué)出版社

4.波特著、陳小悅譯：《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》， 華夏出版社

5.[美]約瑟夫·m·普蒂,，海因茨·韋里奇,，哈羅德·孔茨：《管理學(xué)精要》，丁會(huì)平，孫先錦譯;北京：機(jī)械工業(yè)出版社

四、拓展閱讀：

1,、《營(yíng)銷管理》 作者：菲利浦·科特勒

國(guó)際公認(rèn)的營(yíng)銷學(xué)圣經(jīng),，也是國(guó)內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典教材,。營(yíng)銷需要管理,，營(yíng)銷人同樣需要《營(yíng)銷管理》，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,，沒有管理的營(yíng)銷就是盲目的營(yíng)銷,，其結(jié)果注定是失敗,。 如何理解營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷價(jià)值，鎖定顧客和目標(biāo)市場(chǎng),，營(yíng)銷組合,，關(guān)系營(yíng)銷等等，是《營(yíng)銷管理》一書給予我們的最寶貴財(cái)富,。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書中的理論,，但要想在萬千營(yíng)銷人中一枝獨(dú)秀，那么,，請(qǐng)你不要懷疑權(quán)威,，不要懷疑科特勒。

2,、《人性的弱點(diǎn)》 作者：戴爾·卡耐基

可以想象,，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為,，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上,。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn),，相反,，對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。 本質(zhì)是第一位的,，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在,，即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書的背后,，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝,，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

3,、《定位》 作者：艾·里斯,、特勞特

《定位》是營(yíng)銷人、廣告人,、策劃人的必讀之書,。定位是策略表現(xiàn)，同時(shí)也是廣告表現(xiàn),，《定位》給人的收獲,，是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)?！抖ㄎ弧肪褪菍で笠粋€(gè)策略支點(diǎn),，在極致發(fā)散的同時(shí)，也集中到“點(diǎn)”的突破,?！抖ㄎ弧犯嗟氖侵敢环N方向，企業(yè)或者品牌只要做對(duì)了方向性的決策,，形成方向性差異化,，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷,，當(dāng)企業(yè)或者品牌過分去追求差異化,，忽略消費(fèi)環(huán)境，忽視外力作用,，很可能就會(huì)陷入死胡同,。

4、《世界最偉大的推銷員》 作者：奧格·曼狄諾

作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人,，過硬的心理素質(zhì)是不可缺少的,。這種素質(zhì)，包括心理承受能力調(diào)整,、心理反應(yīng)能力調(diào)整,、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想象就可以完成的,，需要的是一種不斷的自我激勵(lì)過程 奧格·曼狄諾的這本書便是備受營(yíng)銷人推崇的自我激勵(lì)書籍。喬·吉拉德的成功為營(yíng)銷人樹立了一種無所不能的成功典范,，相信任何一種境況下的營(yíng)銷人只要看了這位傳奇人物的故事,，就一定不會(huì)為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵(lì)轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國(guó)營(yíng)銷人,。

5,、《營(yíng)銷戰(zhàn)》 作者：艾·里斯、特勞特

這本書是美國(guó)企業(yè)的《孫子兵法》,。采取什么樣的營(yíng)銷方式并不是成功的秘訣,，關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對(duì)每個(gè)營(yíng)銷事件所采取的不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才是成功與否的核心所在

6,、《執(zhí)行》 作者：拉姆·查蘭

據(jù)說這本書曾經(jīng)位于20xx年亞馬遜商業(yè)圖書排行榜第一名,，而且它將對(duì)中國(guó)的企業(yè)家?guī)砭薮蟮摹罢饎?dòng)”。能賣到第一,，營(yíng)銷人肯定會(huì)說,，這本書炒作營(yíng)銷的效率高，執(zhí)行力也不錯(cuò),。 恐怕國(guó)人最慚愧的就是所謂的效率問題了,。而目前的市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人來說，再談效率恐怕太遲了,。幾乎每個(gè)人都在說要加強(qiáng)執(zhí)行力度,，要有效率?？墒菫楹芜t遲不見效率?這就是忙碌的營(yíng)銷人一直喊累卻得不到認(rèn)可的原因,。 還好拉姆·查蘭的《執(zhí)行》應(yīng)運(yùn)而生，效率就是競(jìng)爭(zhēng)力,，效率來自于執(zhí)行,，營(yíng)銷人看完了書還是上路吧。

7,、《奧美的觀點(diǎn)》 奧美公司

營(yíng)銷人多半愛好廣泛,，動(dòng)腦、動(dòng)手能力都很強(qiáng),，但我們并不能認(rèn)為營(yíng)銷人只關(guān)注營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)層面的技巧和流程;廣告通常是策略運(yùn)動(dòng),，但營(yíng)銷人似乎天生對(duì)創(chuàng)意趨之若鶩，《奧美的觀點(diǎn)》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想,、思考,、創(chuàng)意創(chuàng)作、付諸實(shí)施,，告知大眾,。 對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來說，當(dāng)銷售遇到市場(chǎng)障礙,，這個(gè)時(shí)候,，營(yíng)銷人想到的往往是加大投入，通過廣告或者活動(dòng)人為地引導(dǎo)消費(fèi)，刺激銷售,。這種行為就是源于創(chuàng)意的思維,。回過頭來,，我們?cè)倏紤],，是不是所有的障礙都必須通過這種辦法來做?那么久而久之，那些營(yíng)銷戰(zhàn)略,、營(yíng)銷技巧當(dāng)真該束之高閣了,。

8、《新整合營(yíng)銷》 作者：唐·舒爾茨

這些年,，策劃人,、營(yíng)銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了,。還是舒爾茨老先生乖巧,，當(dāng)整合逐漸在中國(guó)的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營(yíng)銷》,。如果說整合營(yíng)銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具,，那么新整合營(yíng)銷帶來了什么呢?整合營(yíng)銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾,，整合的結(jié)果是全員皆兵,，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營(yíng)銷》帶來了新變化,，對(duì)整合進(jìn)行整合,。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下,、利潤(rùn)率得不到提高,，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看,，“整合”作為一個(gè)工具,，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營(yíng)銷》誕生的 原因：舊整合已經(jīng)落伍,。

五,、就業(yè)準(zhǔn)備(大二下學(xué)期開始)