時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程,，該為自己下階段的學習制定一個計劃了,。寫計劃的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的計劃范文，僅供參考,，大家一起來看看吧。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇一

想要促成工作,，就要和顧客進行銷售,，要溝通。但在溝通之前,，又必須要讓客戶愿意花費時間來與你溝通,，并在持續(xù)維持溝通，給銷售創(chuàng)造機會,。而我們的服務,，就是串聯(lián)這一切的鑰匙！好的服務能創(chuàng)造好的交流開端,，在服務中的滿意也能讓客戶更愿意維持這段關系,，并讓的我們有機會促成銷售。

當然,，不僅僅是面對新客戶,，銷售工作的從頭到尾都離不開服務。在完成新客戶開發(fā)后,，對于老客戶的鞏固和維持也是十分重要的,，維系客戶關系，積極服務取得客戶的信賴,，這些都能幫助銷售的工作完成的更好,。

在工作中,，我嚴格遵守公司的規(guī)定，在自己負責方向積極展開新客戶的開發(fā),。并通過不斷的擴展和完善,，形成了較好的銷售路線。

此外,，我還自身的知識和能力進行了鞏固和完善,，努力分析了我們的產(chǎn)品和業(yè)務，并與市面上同類型產(chǎn)品對比,，分辨優(yōu)勢和不足,。并努力的去收集了客戶的資料，擴展了工作范圍,。在這一年的工作和學習中,，我在業(yè)務方面的能力有了極大的提高，并擴展了自身的事業(yè),，完善了能力的學習,，讓自我的工作得到了有效的改進。

這一年的工作中,，盡管我提升了銷售的成績,，較好的完成了自己的目標，但在工作的細節(jié)中仍有許多的問題和缺陷,。

第一,，要更加重視老客戶的維護，鞏固自身客戶群,，擴展銷售路線,。

第二，要更加深入的對市場學習和跟進,，緊抓市場變化,，對自身的銷售方式和目標進行調(diào)整。

第三,，加強團隊間的溝通,，分享技巧，維持隊伍整體強化,。

這一年來,，我一直努力的改進自身的工作，而在下一年里,，我在加強自己的同時也更要對自身的情況進行鞏固,，保證在工作中能更好更圓滿的的鞏固自身業(yè)務，提高客戶體會，讓工作有更大的提升,。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇二

一年來,，我工會小組在機關工會和本院黨支部的領導下，參加了機關工會組織的多項有意義的活動,，并組織本工會小組成員進行了多次生動活潑的活動,，有力地推動了我院的機關文化建設，工會小組的工作也受到本院領導肯定和會員的支持?，F(xiàn)將一年來的工作情況總結

**開發(fā)區(qū)法院工會小組現(xiàn)有會員44人,，其中男會員27人，女會員17人,。年齡結構為40歲以上18人,，30-40歲20人，30歲以下6人,。

1,、填報了機關各類文體協(xié)會參與群體情況調(diào)查表，統(tǒng)計工會會員參與文體活動的情況和意向,，并提出意見和建議；

2,、進行了開發(fā)區(qū)保稅區(qū)首屆全民運動會的動員工作,，組織乒乓球比賽的報名工作（因工作原因未能參加）；

3,、組織觀看了中央電視臺心連心藝術團在津演出,；

4、參加了機關工會對工會小組長的培訓,；

5,、收集了解本工會小組未婚求偶職工的情況，宣傳并動員未婚求偶職工參加區(qū)工會組織的聯(lián)誼活動,；

6,、組織參加了開發(fā)區(qū)十八周年區(qū)慶職工聯(lián)歡活動，編排了法警技能表演節(jié)目,，全體會員參加了拉歌比賽并取得第一名的好成績,；

7、協(xié)助本院黨支部完成機關黨委組織的參觀,、聯(lián)誼等活動,；

8、參加并完成了機關工會的其他活動和任務,，參加各種學習,。

1、舉辦了200*年新春聯(lián)歡會，進行了卡拉ok,、乒乓球,、臺球比賽和文藝演出活動，調(diào)動了會員在文體方面的積極性和潛能,；

2,、三.八期間，與本院有關部門一起組織了向開發(fā)區(qū)女職工送法活動,，深入到頂益食品公司,、斯垣雷電氣公司等多家企業(yè)與女職工座談，想她們宣講法律,，收到很好的社會效果,；

3、xx大召開之即,，與黨支部聯(lián)合舉辦了喜迎xx大演講比賽和座談會,，提高了會員對國家政治、經(jīng)濟形勢的認識,，增強了責任感和使命感,；

4、組建了本院的合唱隊,、舞蹈隊,、乒乓球隊、戲曲愛好小組等,，利用中午休息時間進行活動,，創(chuàng)造了濃郁的文化氛圍，提高了全院整體的文體水平,；

5,、編排了一場集演唱、舞蹈,、戲曲,、朗誦、技能表演等各種形式的節(jié)目的文藝演出,，以展現(xiàn)我院的文化建設成果和精神面貌,；

6、對失去親人的職工進行慰問活動,，體現(xiàn)了大家庭的溫暖,；

7、從關心職工的角度出發(fā),，了解本小組中未婚求偶職工具體情況的求偶要求,，為他們提供條件,、創(chuàng)造機會解決問題；

8,、合理,、有意義地使用了基層工會小組文化活動專項經(jīng)費。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇三

xxxx年來,，我局在各級各部門的指導,、關心下，緊緊圍繞就業(yè)服務中心工作,，腳踏實地,，扎實推進各項工作開展，銳意進取,，不斷創(chuàng)新工作方式,，在圓滿完成上級各項工作任務的基礎上，聯(lián)合縣級各職能部門,，在全縣營造xxxx帶動就業(yè)良好氛圍,，切實發(fā)揮好就業(yè)工作惠民、富民作用,，取得了較好成績,。

根據(jù)上級安排，今年來,，我局在全局全面開展“兩學一做”活動,，扎實推進基層黨組織建設。一是抓好黨員學習,。嚴格按照要求抓好黨內(nèi)章程、條例等的學習,，黨員個人學習和集中學習相結合,，開展好學習討論，記好學習筆記,，寫好學習心得,。二是抓好“三會一課”。按期召開會議,，充分發(fā)揮好“三會”在工作中的作用,。邀請縣組織部、人社局領導到局講黨課,，局機關支部書記講黨課,，切實強化黨員“學”這一關。三是抓好支部活動,。七一期間,，我局結合建檔九十五周年，聯(lián)合縣人社局多個二級機構黨支部開展紀念活動，通過重溫入黨誓詞,、重走紅軍路等活動進一步加強全體黨員的黨性教育,。四是抓好黨費收繳。按照上級安排,，我局在xx月底對xxxx年至xxxx年的黨費進行了清算,，對欠繳部分嚴格按要求補繳到位。我局機關支部扎實開展“兩學一做”活動,，機關支部建設不斷強化,，獲得上級黨組織的肯定，在今年被評為全縣先進基層黨組織,。

今年來,，我局積極響應國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策,，采取一系列措施,，全力促進全縣“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”濃厚氛圍形成,，助推xxxx帶動就業(yè),。一是加強積極創(chuàng)業(yè)就業(yè)政策宣傳。根據(jù)上級文件精神,，編制新一輪積極創(chuàng)業(yè)就業(yè)積極政策簡明宣傳資料xxxx余份,，印制《就業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持政策問答》就業(yè)篇和創(chuàng)業(yè)篇xxxxx套，在專場招聘會,、政策宣傳日進行集中宣傳,。同時，將宣傳資料下發(fā)至各鄉(xiāng)鎮(zhèn),，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)在趕集日進行集中宣傳,。二是適時調(diào)整扶助政策。今年來,，根據(jù)上級政策調(diào)整,，我局對創(chuàng)業(yè)擔保貸款工作適時進行了調(diào)整，上調(diào)了創(chuàng)業(yè)擔保貸款對象范圍,、貼息的金額和年限,，貼息金額不分男女，調(diào)整到xx萬元,，貼息三年,，政策扶持創(chuàng)業(yè)力度進一步加強。三是扎實開展創(chuàng)業(yè)培訓,。在繼續(xù)加大后續(xù)服務建設的同時,，逐步完善培訓課程設計,，不斷提升培訓效果，推動大眾創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè),。x月開始,，在全縣范圍內(nèi)開展電商扶貧培訓，著力培育電商人才特別是貧困人口電商人才,，促進縣內(nèi)電商經(jīng)濟發(fā)展,。四是樹立xxxx典型，助推全民xxxx帶動就業(yè),。今年x月,，我局聯(lián)合團縣委等多家單位，舉辦了我縣第一屆青年xxxx大賽,，對大賽前十名的xxxx項目予以了獎勵,，同時，由縣郵儲銀行向這些項目授信,，大力支持這些項目發(fā)展,。今年x月，由我局選送的城步苗繡“巧手脫貧”xxxx項目,，在第二屆“中國創(chuàng)翼大賽”中,，一路披荊斬棘，拿到全國三等獎,，這是我市唯一獲此殊榮的項目,，也是我省以團隊組身份唯一獲此殊榮的項目，該項目已進入全國xxxx優(yōu)質(zhì)項目庫,。今年xx月中旬,，我縣儒林鎮(zhèn)作為xxxx年度xxxx帶動就業(yè)示范單位，赴x參加x省“雙創(chuàng)周”成果展示,，向全省推介我縣xxxx帶動就業(yè),，同時，在展臺推介我縣xxxx企業(yè)的民族特色產(chǎn)品,，在展廳引起轟動。xxxx典型的樹立,，進一步帶動了全縣xxxx熱情,，推進xxxx帶動就業(yè)。五是出臺我縣xxxx幫扶政策,。根據(jù)省市相關文件,，制定了切合我縣實際情況的'《高校畢業(yè)生扶持專項資金管理使用細則（試行）》和《xxxx帶動就業(yè)扶持資金暫行管理辦法》，切實加大對xxxx的幫扶力度,。特別是對建檔立卡貧困人口,，我們規(guī)定申報單位必須在吸納貧困人口就業(yè)方面有突出成效,。今年來，我累計對符合條件的x戶高校畢業(yè)生,、xx戶xxxx帶動就業(yè)單位進行了扶持,，扶持資金xxx萬元，充分推動了我縣xxxx帶動就業(yè)工作開展,。六是就業(yè)專項資金爭取卓有成效,。近三年來，就業(yè)專項資金已翻一番,，資金總額突破xxxx萬元,。

今年來，我局創(chuàng)新就業(yè)幫扶方式,，想盡千方百計,，切實加強對轉移就業(yè)的引導幫扶。今年x月,，我局赴龍勝參加粵桂湘勞務輸出工作洽談會,，通過洽談，與x,、珠海的一些知名企業(yè)達成了勞務輸出初步協(xié)議,。x月份，我局赴x與x升華報關培訓學校進行洽談,，探索訂單培訓新途徑,。該校系對初高中畢業(yè)生培訓后，輸送到高速公路工作,。目前,，該校已在我縣設立報名處。xx月份,，我局通過不斷努力,，成功建立“城步就業(yè)”微信公眾號，并聘請專門人員管理,，利用“城步就業(yè)”微信公眾號強化就業(yè)創(chuàng)業(yè)政策對外宣傳的同時,，在公眾號發(fā)布招聘信息，向全縣推介優(yōu)質(zhì)企業(yè),，進一步拓寬勞務輸出路子,，強化勞動力轉移就業(yè)。一系列措施的實施,，進一步拓寬了我縣勞務輸出的路子,，進一步強化了我縣就業(yè)幫扶機制。

勞務協(xié)作脫貧工作作為精準扶貧的一項重要內(nèi)容,，我局高度重視該項工作,。省市安排部署后,，我局及時向上匯報，召開了全縣勞務協(xié)作脫貧工作會議,，確定了我縣勞務協(xié)作脫貧工作領導小組成員及組成單位,，合理劃分各成員單位工作職責，召開我局工作會議確定我局工作領導小組名單,，制定現(xiàn)階段工作方案,，組織各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場）召開業(yè)務培訓會議，確保各項工作落到實處,，及時有序開展,。在業(yè)務培訓會上，下發(fā)貧困人口調(diào)查表格xxxx余份xxxxx余條,，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場）就業(yè)和社會保障服務站組織專門力量進村入戶摸底調(diào)查,。目前，該項工作已進入調(diào)查摸底及系統(tǒng)錄入階段,。同時,，我局不斷加大與各勞務輸出單位銜接力度，確保勞務輸出崗位有保障,。

至今年xx月,，我局全面完成了全縣xx個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場）、xx個社區(qū)的基層公共就業(yè)服務平臺建設,。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場）,、社區(qū)，均按照建設標準配備了辦公,、工作制度,、政策宣傳等設備，進一步強化基層公共就業(yè)服務平臺工作能力建設,，全面提升基層平臺服務水平,。縣級公共就業(yè)服務平臺經(jīng)設計,、預算,，目前進入財評階段，財評通過后即將進入招投標及實施階段,，力爭在xxxx年x月完成建設,。

今年到xx月中旬，我縣省定重點民生實事城鎮(zhèn)新增就業(yè)xxxx人,，完成xxxx人，超額完成了工作任務,。其中：失業(yè)人員再就業(yè)xxxx人,，就業(yè)困難對象再就業(yè)xxx人,，援助未就業(yè)高校畢業(yè)生xx人，離校未就業(yè)高校畢業(yè)生實名登記率xxx%,，就業(yè)及就業(yè)準備率達到xxx%,，零就業(yè)家庭動態(tài)援助率xxx%，安置xx人就業(yè),；城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在x.x%以內(nèi),；新增農(nóng)村勞動力轉移就業(yè)xxxx人，完成xxxx人,，完成任務的xxx.x%,；九興集團招工xxx人，完成xxx人,，xxx%完成任務,；邵陽高級技工學校招生指標數(shù)xx人，完成xx人,，%,；職業(yè)培訓任務總人數(shù)xxxx人，其中：創(chuàng)業(yè)培訓xxx人,，完成xxx人,，技能培訓xxxx人，完成xxxx人,，崗位技能提升培訓xxxx人,，完成xxxx人，共完成xxxx人,，超額完成任務,；農(nóng)村勞動力技能提升三年行動計劃任務xxx人，完成xxx人,，超額完成任務,；兩后生培訓任務xxx人，完成培訓xxx人,，培訓覆蓋率xxx%,；農(nóng)村貧困勞動力轉移就業(yè)任務xxx人，完成xxx人,；完成技能鑒定xxx人,，完成xxxx人，完成任務的xxx.x%,；獲取證書人數(shù)xxx人,，完成xxx人，完成任務的xxx.x%,；新增創(chuàng)業(yè)主體任務數(shù)xxxx戶,，完成xxxx戶,，帶動城鄉(xiāng)就業(yè)任務數(shù)xxxx人，完成xxxx人,；小額擔保貸款指標數(shù)xxxx萬元,，全年新增xxx人/次共xxxx萬元，完成任務的xxx.x%,。年末享受補貼xxx人/次,，累計貸款余額xxxx萬元；發(fā)放社保補貼xxx人/次,，新增公益性崗位安置xxx人,，中介服務xxx人。

今年來,，我局在各級領導的領導下,，通過全局干部職工的積極努力，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)場,、社區(qū)的緊密配合,，圓滿完成了各項工作任務。

xxxx年,，我局將繼續(xù)圍繞局中心工作,，狠抓落實，切實做好省市縣安排部署的各項工作,，全面完成各項工作任務,。

（一）繼續(xù)狠抓干部作風建設，切實提高工作效能

工作作風直接關系到各項工作開展,，明年,，我局進一步完善領導干部輪班制，作風建設領導小組成員輪流值周,，負責當周干部職工工作作風,。組長不定時對全局進行督查，查到有違紀行為,，在追究違紀人員的責任的同時,，還將追究值周領導責任。通過一系列措施,，進一步加大干部作風建設力度,，進一步改進機關工作作風，提升工作效能,，為全面完成各項工作任務打下堅實基礎,。

（二）繼續(xù)抓好業(yè)務工作落實，全面完成工作任務

1培訓工作

一是在xxxx年工作的基礎上，創(chuàng)新培訓方式,，結合精準扶貧,，繼續(xù)抓好創(chuàng)業(yè)培訓，并抓實電商等專題培訓,。完善后續(xù)服務工作，有效開展各類培訓后續(xù)服務,。二是加大師資力量建設投入力度,，完善技能鑒定所基礎建設，建成我縣計算機培訓及技能鑒定場所,，開展計算機技能培訓及技能鑒定,。

2就業(yè)工作

一是高質(zhì)量完成省定重點民生實事城鎮(zhèn)新增就業(yè)工作任務。二是全面完成九興集團員工招聘及高級技工學校招生工作任務,。三是進一步加大就業(yè)基礎工作日常管理力度,，規(guī)范工作流程，開展鄉(xiāng)鎮(zhèn),、社區(qū)基層工作人員業(yè)務培訓,，確保各類工作準確、及時完成,。

3求職招聘

提前部署,，組織好xxxx年春風行動大型招聘活動。

4小額擔保貸款貼息

超額完成小額擔保單款貼息任務,。

5外宣工作

完成省級媒體信息上稿任務x條,，市級媒體信息上稿任務x條，縣級媒體信息上稿任務xx條,。

（三）繼續(xù)抓好縣級基層公共就業(yè)服務平臺建設,，夯實基層就業(yè)工作基礎

在全面完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場）、社區(qū)公共就業(yè)服務基層平臺建設的基礎上,，抓實縣級公共就業(yè)服務平臺建設,。按照目前的建設進度，抓緊與財政局財評中心銜接,，爭取盡快通過財評,，進入項目招投標階段，爭取在xxxx年x月完成建設任務,，就業(yè)局整體搬遷至新大樓辦公,。

（四）繼續(xù)抓好xxxx平臺建設，全面推進“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”

不斷擴大充實xxxx專家團隊,，逐步加大xxxx平臺影響力，完善線上線下幫扶服務模式，扎實為xxxx人員解決問題,、提供幫扶,，促進全民xxxx良好氛圍形成，全面推進“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”,。

（五）繼續(xù)加強對上銜接工作力度，爭取就業(yè)專項資金和項目的傾斜

一是結合我縣實際情況開展創(chuàng)業(yè)孵化基地,、xxxx園區(qū)建設,。二是爭取上級對我縣就業(yè)專項資金和其他項目的傾斜。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇四

20xx年即將過去,，在這將近一年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲，臨近年終,，我感覺有必要對自己的工作做一下總結,。目的在于吸取教訓，提高自己,，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結,。

我是今年三月份到公司工作的,，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前,，我是沒有銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊學習產(chǎn)品知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果,。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例,，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力,，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來存在的缺點：

對于市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應,。本職的工作做得不好,，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓,，指導力度不夠,，影響市場部的銷售業(yè)績。

在將近一年的時間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。

下面是公司20xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有個,，加上沒有記錄的概括為個,，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應,。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，xx及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務的開拓不夠,，業(yè)務增長小,，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高,。

現(xiàn)在市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比小一點,。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的，形勢是嚴峻的,?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做這個市場。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1,、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的.工作來抓,。

2,、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識,。

3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題,，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4、在地區(qū)市建立銷售,，服務網(wǎng)點,。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5,、銷售目標。

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務,，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周,，每日,；以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇五

我于2xxx年x月x日以咨詢助理的身份進公司,，成為公司的一名普通員工,。2xxx年x月x日被提升為行政與人事部見習經(jīng)理，兩個月后被正式任命為行政與人事部經(jīng)理,。從入職到現(xiàn)在,，回顧將近一年的工作，有進步也有不足,，下面我從幾部分來對我的工作總結：

在剛入職時,，作為一名新員工,，對公司的很多情況都不了解，為了適應新的工作環(huán)境,，我以歸零的心態(tài)來接收這里的每一項工作,，每一位同事，公司的每一個制度,。為了盡快了解學院情況,，我搜集了很多公司的資料來學習，遇到不懂的或不清楚的地方,，及時向同事請教,，這樣，我用最短的時間掌握了公司的情況,，工作打下了基礎,。由于我的努力和出色的表現(xiàn)，在x月份被提升為行政與人事部見習經(jīng)理,。

在任行政與人事部經(jīng)理期間,，我兢兢業(yè)業(yè)，堅持原則,，做好每一項工作,。為人正直，原則性強,，這也是從事人力資源工作必須具備的職業(yè)素養(yǎng),，行政人事部本身就是調(diào)節(jié)企業(yè)和員工利益的平衡杠桿，為人正直,，正是確保了處理事務的公平、公正,。例如：在做員工考勤考核時堅持考核制度,，不因任何人的個人原因而放寬條件；在組織召開會議,，參加培訓等方面嚴格遵守學院制度,，以此作為標桿，在員工行為不符合制度要求時,，嚴格執(zhí)行制度所規(guī)定的行為,，對其違規(guī)行為進行處罰。

我欣賞xx在全球通廣告宣傳里的一句話：每個人,，都是一座山,，世界上最難攀越的山其實是自已。努力向上,，即便前進一小步也有新高度,。按我的理解,，高度不同，視野就不同,，思考問題的角度也不同,，那么就要求自己站在領導的位置、學院的角度上去思考問題,，掌握全局觀念,，只有這樣，我們提供的方案和建議才是全面的,、具有價值的,；才能將工作當做自己的事情來做，把學院利益,、學生的利益放在首位,，才能真正為領導分憂、減壓,，為學員成長貢獻自己的微薄之力,。

員工活動是放松緊張的工作狀態(tài)的有效調(diào)節(jié)劑，是增加團隊凝聚力的途徑,，員工培訓是提升員工素質(zhì),、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一思想,、統(tǒng)一行動的有效方法,，因此在20xx年的工作中，多次組織員工活動與培訓,，例如組織員工籃球賽,、跳繩比賽、執(zhí)行力培訓,、技能培訓等項目,，得到了員工的認可。

行政工作是項服務性工作,，為各部門提供良好的服務,，配合各部門的工作，為每位員工建立家的溫馨,，讓每位員工有歸屬感是我們義不容辭的責任,。為此，我們首先從美化辦公環(huán)境做起,，每周進行衛(wèi)生評比,，并張榜公布，表揚衛(wèi)生好的，批評衛(wèi)生差的,，使每位員工都能認識到,，辦公室就是我們的家。為過生日的員工慶祝生日也是建立企業(yè)文化的一部分,，使員工感受到親人的關懷,，家人的溫暖。

獎懲有法也是激勵員工的有效方法,。對進步明顯,、貢獻突出的員工進行精神和物質(zhì)上的獎勵是對員工成績的認可，也是激勵其他員工的有效方法,。為此,，我們評出了20xx年的最佳進步獎、最佳貢獻獎及優(yōu)秀員工,，鼓勵真正優(yōu)秀的員工,，為其他員工樹立榜樣。當然,，對于違反學院規(guī)定,、未及時完成工作、拿出結果的員工給予相應的懲罰也是必不可少的,，當然,，懲罰不是目的，我們是既要讓員工認識到自己的錯誤,，也鼓勵其能夠用心認真工作,，給每一項工作提交一分滿意的答卷。

在過去一年的工作中由于我的努力取得了很大的進步,，通過人事部工作總結,，我找打工作方法和技巧，更好的執(zhí)行20xx年人事工作,。新的一年意味著新的起點,、新的機遇、新的挑戰(zhàn),，對我們來說,，既是壓力也是動力,，我們決心再接再厲,，迎接新的挑戰(zhàn)。

20xx年行政人事部將從以下幾個方面著手工作：

1,、完善公司制度,，向?qū)崿F(xiàn)管理規(guī)范化進軍

成功的`企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于優(yōu)異,、完善的制度,。隨著公司的不斷發(fā)展,，搞好公司管理制度無疑是其持續(xù)發(fā)展的根本。因此,，建立健全一套合理而科學的公司管理制度便迫在眉節(jié),，為了進一步完善公司制度，實現(xiàn)管理規(guī)范化,，年工作將以此為中心,。

2、加強培訓力度,，完善培訓機制

企業(yè)的競爭,，最終歸于人才的競爭。目前公司各門店及部門人員的綜合素質(zhì)普遍有待提高,，尤其是各店長及部門負責人,，他們身肩重責。需根據(jù)實際情況制定培訓計劃,，從真正意義上為他們帶來幫助,。另外完成新員工入店手冊。

3,、協(xié)助部門工作,，加強團隊建議

繼續(xù)配合各門店及部門工作，協(xié)助處理各種突發(fā)事件,。年是百姓拓展并壯大的一年,，擁有一支團結、勇于創(chuàng)新的團隊是為其發(fā)展的保障,。所以加強團隊建議也是年行政人事部工作的重心,。

其實正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細”,。只要我們工作更加細致點,、溝通多一點、責任心強一點,，我相信百姓會越做越強,。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇六

今年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲,，臨近年終，我感覺有必要對自己的`工作做一下總結,。目的在于吸取教訓,，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對一年的工作進行簡要的總結,。

我是今年x月份到公司工作的，x月份開始組建市場部,，在沒有負責市場部工作以前,，我是沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情,，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教經(jīng)理和總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,，取得了良好的效果,。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經(jīng)過大半年的努力,，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力,，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件,。對于一個項目可以全程的操作下來,。

存在的缺點：對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠,，影響市場部的銷售業(yè)績,。

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,。這是我認為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20xx年總的銷售情況:

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗。產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

新業(yè)務的開拓不夠,，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務能力還有待提高

現(xiàn)在xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比小一點。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的,。可以用這一句話來概括,，在技術發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1,、建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2,、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識,。

3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題,，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4,、在地區(qū)市建立銷售,，服務網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時間,，資金上的浪費,。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務,，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針,，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵,。

工會年度工作總結及明年工作計劃篇七

本人自xx年12月份參加工作至今,，已經(jīng)有一年時間。一年中,，在單位領導和同事們的悉心關懷和指導下,，通過自身的不懈努力，我各方面都取得了較大的進步?，F(xiàn)向單位領導和同事們就我一年來的工作匯報如下：

通過參加工作和單位組織的一系列學習培訓,，使我深刻地意識到學習理論知識與實踐相結合的重要性和必要性。工作前的我,，對集體榮譽感和大局意識是那樣的淡薄,，更不懂得什么叫做解放思想。工作一年了,，從工作到生活,，從生活到實際，每一個環(huán)節(jié)都是那么的重要和不可忽視,。從事金融工作的我們,，尤其是從事一線柜臺業(yè)務的我，時刻都要保持一種高度警惕和認真細致的心態(tài),，領悟到什么才叫：把一件事重復地做好就是成功的道理!面對金錢,，我們應經(jīng)得起考驗和誘惑，牢固樹立正確的金錢價值觀,。安全保衛(wèi),，大于天，我們必須時刻提高安全防范意識,，加強內(nèi)控管理,，筑起一道堅固的安全防范長堤。

繼續(xù)保持良好的工作作風和積極上進的學習心態(tài),。多向老員工請教和學習,，做到不恥下問,。勇于探索和發(fā)展新業(yè)務和新品種，積極搞好外圍攬儲,，結合自身工作實際,，進行自查、自糾,，找出工作中所存在的問題,，善于發(fā)現(xiàn)問題，勤于思考,。記得剛剛著手工作的我,，是那樣的迷茫和不知所措。辦理業(yè)務時都會緊張不安,，怕出錯,。所以剛剛開始的那段日子對我來說真的很難熬,。其實這并不能很好的開展工作,，只會給自己增添更大的負擔和壓力。后來,，通過不斷實踐和摸索,，我也終于克服了畏懼的心理，業(yè)務也開始逐漸從陌生到熟悉,，從緊張不安到鎮(zhèn)定自若?，F(xiàn)在，工作對我來說是一種樂趣,，更是一種責任和崇高的使命,。

從不會到會，從不知道到知道,，從無到有,，從依賴到獨立，這是一段短暫而漫長的路程,。經(jīng)過一年的努力和拼搏,，我已經(jīng)開始學會自己理財，以前只知道沒錢就向父母伸手的我,，現(xiàn)在居然輪到自己“當家”,，自己掌握經(jīng)濟。就連平時的作息時間也不能再像參加工作前那樣沒有規(guī)律了,，每天都要把握好自己的每分每秒,，什么事情也都只有靠自己去處理，再也不能夠依賴家人和身邊的朋友了,。參加工作后,，有時遇到加班可能就要很晚才能回家,，也有時因為工作需要，就連休息也都在加班加點,。當每天結束完忙碌的工作后便是拖著疲憊的身軀回家,。這就是工作，雖然有些累,，但卻是那樣的充實而有意義,。

當然，在這一年工作中,，我也有做的不夠好的地方,。思想上還不夠成熟，工作上不夠主動,，生活上不夠自律,。希望通過今后的勤奮和努力，進而改正過來,，爭取做到最好,。在接下來的一年中我能夠做的更加好。

時間過的真快,，轉眼工作已經(jīng)一年了,，回首往日的點點滴滴，心中不由得掀起了一陣沉思,?？傊ぷ鞫潭痰囊荒?，卻是我人生角色轉換的一年,，是我不斷成長的一年，也是我對農(nóng)村金融事業(yè)由陌生進而熟悉,、熱愛并愿意為之終生默默奉獻的一年,。

最后，籍此20xx來臨之際,，衷心祝愿我區(qū)xx事業(yè)興旺發(fā)達,，再創(chuàng)佳績!祝我區(qū)農(nóng)信全體同仁在新的一年里：身體健康、工作順利,、家庭幸福,、萬事如意!

下面我們公司明年的工作計劃：

擬定在年初建立區(qū)金融工作領導小組，由政府分管領導任組長,、發(fā)改,、經(jīng)科、財政、工商,、稅務等政府部門參與,，各街道為成員單位的區(qū)金融工作網(wǎng)絡體系，有效開展區(qū)域性金融工作,。

(一),、進一步充實監(jiān)管力量，加強對監(jiān)管員的專業(yè)培訓及業(yè)務交流,。

(二),、做好日常動態(tài)監(jiān)測。計劃每月按要求做好6家農(nóng)貸公司監(jiān)管報表，將農(nóng)貸公司數(shù)據(jù)與監(jiān)管系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行比對分析，對數(shù)據(jù)出現(xiàn)不一致的情況下及時與農(nóng)貸公司聯(lián)系,，找出原因，及時更正或進行情況說明,。如果發(fā)現(xiàn)3個70%偏低或者貸款利率、不良貸款率偏高等情況,，及時提醒農(nóng)貸公司,，要求該公司在今后的經(jīng)營活動過程進行注意和調(diào)整。

(三),、做好監(jiān)管評級考核復查工作,。6月上旬,，配合市金融辦完成對昌融公司的20xx年度監(jiān)管評級考核復查工作,。7月初，配合省金融辦完成對鑫鑫,、廣銀和昌信3家農(nóng)貸公司20xx年度監(jiān)管評級復查工作,。8月末，聘請會計師事務所完成對友誼公司20xx年度監(jiān)管評級考核復查工作,。

(四),、認真履行職責，為農(nóng)貸公司提供服務,。對xx公司的營業(yè)地址變更,，xx、xx和xx公司的銀行外融資等申請,，按規(guī)定及時進行審批,。對xx公司申請的財政性補貼和農(nóng)貸公司申請的所得稅減半等申請及時審核和上報。

(五),、成立xx市小貸協(xié)會片區(qū)活動小組,。擬定在今年成立xx市小貸協(xié)會片區(qū)活動小組，xx農(nóng)貸被推選為首任組長單位，計劃在6月份舉辦第一次活動,，10月份舉辦第二次活動,，重點學習小貸公司管理經(jīng)驗，特別是風險控制方面好的做法和措施,。

(一),、調(diào)查走訪企業(yè)，梳理篩選區(qū)內(nèi)擬上市企業(yè),，建立名錄庫,，儲備后備資源。

(二),、加強對上市后備資源的培育,。經(jīng)初步了解，轄區(qū)內(nèi)有5家企業(yè)有上市意向,。

(三),、與中介機構開展戰(zhàn)略合作。擬定與證券公司營業(yè)部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，為企業(yè)提供融資服務,，拓展企業(yè)融資渠道。

(四),、強化服務指導功能,。

(五)、協(xié)助擬制訂區(qū)推動企業(yè)上市的扶持政策,。其中重點扶持區(qū)域內(nèi)服務業(yè)企業(yè)及成長性較好的科技型企業(yè),。

(六)、開展銀企對接活動,。主動與經(jīng)信科技局企業(yè)服務處聯(lián)系,，擬共同開展為中小微企業(yè)融資服務的銀企對接活動。

(一),、成立領導小組,，統(tǒng)一負責開展預防和打擊處置非法集資活動。

(二),、計劃在今年2-3月份開展集中宣傳活動,，為擴大宣傳效果，準備宣傳海報,、宣傳手冊和宣傳短片,，制作橫幅和宣傳袋，并將宣傳材料發(fā)放至各街道,。在3月初集中開展舉辦講座,、設置宣傳臺、掛橫幅、張貼海報,、播放宣傳片,、發(fā)放宣傳手冊和發(fā)放宣傳袋等形式的宣傳活動。

(三),、對涉嫌非法集資的情況及時處置,。有信息顯示，xxxx商務有限公司以養(yǎng)生,、度假,、旅游的名義涉嫌非法集資，我們計劃與公安分局和xx街道即刻取得聯(lián)系,，了解情況,，要求街道上門查看，協(xié)助市金融辦接訪,，安慰涉及的有關人員,。

(四)、參與xx市涉眾型經(jīng)濟違法犯罪案件信息共享平臺建設工作,。根據(jù)市預防和打擊處置非法集資工作領導小組的通知精神,，計劃認真參與共享平臺建設工作，積極提供相關資料,，完成平臺測試的工作要求,。

(五)、擬定于9月份,，協(xié)助市金融辦完成金融創(chuàng)新服務月系列活動,。

(一)、上報xx小貸公司年度發(fā)展規(guī)劃,。

(二),、整理設定xx小貸公司設立基本條件,。

(三),、初步確定設立地點，擬設在xx科技園內(nèi),。

(四),、積極與有意向企業(yè)洽談，落實主發(fā)起人,。