計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成,。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃表篇一

讓員工熟悉本公司文化，建立信任感,，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中,，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神,。

二,、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識(shí)及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。

三,、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)

著裝,、儀表、站姿,、電話接聽,、保密意識(shí)等。

四,、項(xiàng)目介紹

介紹項(xiàng)目總體概況,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn),，包括總戶數(shù),、總建筑面積、總單元數(shù),、各套面積,、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀,、立面等,。

五,、銷售工作流程及行為規(guī)范

下發(fā)銷售人員行為準(zhǔn)則，制定嚴(yán)格的接待,、簽約,、回款流程。

六,、商品房銷售程序

下定,、繳款、簽訂合同等,。

七,、物業(yè)管理的基本知識(shí)競(jìng)爭

八、對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，對(duì)周邊競(jìng)爭樓盤進(jìn)行調(diào)查分析,，總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比。

九,、銷售技巧

電話接聽,、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交,、所需填寫的各類表格,、促成技巧。

十,、接待模擬

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃表篇二

一,、基本素質(zhì)要求

良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=top sales

二、基本操作要求

1.按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象;

2.虛心誠懇,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠;

3.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密,，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施;

4.主動(dòng)收集競(jìng)爭者的售樓資料,，并及時(shí)向主管匯報(bào);

5.業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我,，努力不懈,，才能成為成功者;

6.經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;

7.同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助,，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境,，并提高工作效率;

8.凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假,，必須無條件全部到位工作,。

三,、服裝儀容、準(zhǔn)則

1.員工必須整齊干凈,，無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣,、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花,、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈,、光亮;女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色;

2.男員工頭發(fā)要常修剪,，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,，不得留胡須,，要每天修臉,。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度,，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊,，保證無頭屑;

3.女員工切忌濃妝艷抹,，不許紋眉,，可化淡妝，使人感到自然,、美麗,、精神好。女員工不得涂有色指甲油,，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物,，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;

4.員工上班前不得吃異味食物,，要勤洗手，要勤剪指甲,，指甲邊縫不得藏有臟物;

5.在對(duì)客服務(wù)時(shí),，不得流露出厭煩、冷淡,、憤怒,、僵硬,、緊張和恐懼的表情，要友好,、熱情,、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù);

6.提倡每天洗澡，勤換衣物,，以免身上發(fā)出汗味或其他異味,。

四、接聽電話

1.注意電話禮貌,，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名,，并問候”您好”2.若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接,，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話,，以便回電;

3.倘接洽咨詢購房者，則掌握重點(diǎn)說明,，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短),。

4.工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時(shí)間通私人電話,。

五,、接待客戶

1.客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接;

2.迎接客戶后,，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方,，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向;

3.當(dāng)客戶表明購樓之意愿,，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座,，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水;

4.銷售人員在介紹時(shí),，除書面資料外,，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明

5.在介紹的過程中,，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科,，必須注意客戶的反應(yīng),，以掌握客戶心理及需求,，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競(jìng)爭對(duì)手的探子;

6.隨時(shí)注意自己的形象,，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司,，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑,，態(tài)度上要誠懇,、親切,，博得客戶的好感及信賴;

7.不論成交與否，客戶離去時(shí),，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門,，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”;

8.中午休息時(shí)間,，值日人員須接聽電話及接待客戶;

9.在有客戶時(shí),，不準(zhǔn)大聲喧嘩。

六,、銷售工具的準(zhǔn)備

1.每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料,，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列,，裝于資料夾內(nèi);

2.每人應(yīng)備計(jì)算器,，名片夾，書寫流暢的筆,，便條,，客戶資料信息薄;

3.必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置,、分布,、大小、價(jià)格,、分期付款,、發(fā)展商等一切資料;

4.業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起,，請(qǐng)過x分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓回復(fù)”;

5.如有客戶人數(shù)較多時(shí),，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講,，其他人輔助;

6.盡量利用行銷模型透視圖,、銷控表、建材表等輔助資料工具,，通過熟練介紹及參觀,，營造銷售氣氛，以促成成交,。沒有公司許可,，任何人不得修改合同條款。

七,、 銷售技巧

1.把握“以頭腦行銷,，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),，淡化缺點(diǎn),，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面;

2.避免“我說你聽”的介紹方式,，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題,，才能有效掌握客戶的需求和想法,，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素,，予以說服;

3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè),，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收,，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù),，從而創(chuàng)造業(yè)績;

4. 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題,，但必須把握客戶心理,，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶,，促成成交;

5. 業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望,，給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待,，建立關(guān)系

當(dāng)客人一入售樓部,，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼,，樣衰與否,，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系,，以便作進(jìn)一步銷售工作,。

舉例：1)先生，早晨!隨便參觀,，有什么可以幫忙?

2)小姐,，你好，來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3)兩位,，你好,，隨便拿本售樓書看看!接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感,，然后詢問客人姓名及派送名片,。

舉例：1)我姓黃，英文名字叫martin,，您怎么稱呼呀,，先生?

2)我叫阿敏,，先生貴姓呀?………哦!陳先生您好,，這是我的名片,，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字,，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

第二招——投其所好,，溶入其中

當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景,，行為舉止,，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q,。

舉例：

客人情況 語調(diào) 動(dòng)作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合

讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

年輕一族 可輕佻些 扮friend

老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)

第三招——共同話題,，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題,，以求共鳴,，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感,，例如：

1) 同區(qū)居住

2) 同一大,、中、小學(xué)

3) 同生肖/生日

4) 同數(shù)量之兄弟姐妹,，或兄弟排名(如拉子拉女,，大子大女等)

5) 同喜好(如車、電器,、旅行,、集郵、音樂等)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃表篇三

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力,、拼品牌,、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭升級(jí)到軟件的競(jìng)爭,。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后,，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍,，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要,。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),、科技時(shí)代,、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化,，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵,。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此,，學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí),、培訓(xùn),、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1,、銷售技巧,、服務(wù)技能、禮儀,、結(jié)構(gòu),、建筑、設(shè)計(jì),、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn),，面向全體員工。

2,、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī),、網(wǎng)絡(luò),、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干,。

3,、會(huì)議組織、溝通與交流方式,、績效評(píng)估,、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn),，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部,。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì),、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率,。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的,，員工也是第一位的,。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障,。

策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1,、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作,，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局,，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠,。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能,，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富,，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。

2,、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才,，適應(yīng)公司成長;

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成功環(huán)境;

形成培訓(xùn)模式,，弘揚(yáng)企業(yè)文化,。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn),，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系,、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系,、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣,，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力,、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍。

4,、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn),、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行,。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn),，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù),，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置,，主要目的是提高管理者管理技能和水平,。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案,。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座,、調(diào)研,、模擬、考試,、參觀,、考察、深造等,。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員,，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士,。

策略c：考核的辦法

1,、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分,。三級(jí)職員一年須滿60分,，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分,，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分,。

2、配合一線專業(yè)需求,，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”,。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后,，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”,。評(píng)估部、交易部,、市場(chǎng)管理部,、策劃部、信息研究部人員持證上崗,。

3,、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理,，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分,。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此,，培訓(xùn)是必要的,，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：

策略a：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想,，銷售隊(duì)伍的形象,、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象,。在服務(wù)態(tài)度上,，要不卑不亢、平等相待,，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)),。同時(shí)老業(yè)主、員工,、合作伙伴,、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主,、合作伙伴,，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息,，以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí),，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn),，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷售,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,。

策略b：專題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套,。必須要從基礎(chǔ)做起,，開展專題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖,，愛學(xué)習(xí),、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。

1,、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色,，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組,，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí),、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題,，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果,。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行,，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期,?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期,。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程,，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2,、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭,。商戰(zhàn)競(jìng)爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制,，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營銷致勝的法寶,。市場(chǎng)營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營銷,，已步入全員營銷的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍,。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事,，而是公司上下,、全體員工、從規(guī)劃,、調(diào)研,、設(shè)計(jì)、建筑,、采購,、銷售、后勤,、物業(yè),、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外,，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1,、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3,、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

4,、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6,、說服客戶下決心購買

7,、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1,、熱情友好,、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3,、有禮貌與耐心

4,、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5,、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7,、能提供準(zhǔn)確的信息

8,、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益,，急客戶所急

10,、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12,、幫助客戶做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1,、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3,、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5,、及時(shí)反映客戶情況

6,、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí),、及時(shí)反映競(jìng)爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8,、愛護(hù)銷售物料,，包括公卡,、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10,、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11,、服從公司的工作調(diào)配與安排

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式,。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺,，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的,、焦慮的,、受挫的、進(jìn)取的,、消極的等等,。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

一般說來,，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來,，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物,，因此它戴上面具,，用世故的客套來加以掩飾,，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力,。無意識(shí)中我們也放將一些消極,、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響,。

我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平,。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境,。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度,，更要注意我們的態(tài)度,，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起,，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的,、是高效的。另一方面,，員工培訓(xùn)又是自居體系的,，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的,，因此,，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待,。一定程度上,，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作,，以期取得最佳效果,。

以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略a：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么,，期望值是什么,。可以是全面的培訓(xùn),，也可以是分解式的,、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小,，正如同做股票的人有長短線的取舍,，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

策略b：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織,、節(jié)約開支方面,，還是從知識(shí)灌輸,、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請(qǐng)誰來講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰來定,。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,，還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么,，再解決什么,，最后解決什么，操作以效用最大為原則!

策略c：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性,。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用,、信息資料費(fèi)用等等,。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用,、差旅費(fèi)用等,。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算,。不做預(yù)算,、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作,。

策略d：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的,。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜,、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜,，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的,。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變,，所以他們需要掌握原則、擁有思路,，并且能夠激發(fā)想象,、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入,，積極地思考是非常重要的,。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用,。

想像在這一方程式上,，再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量,，員工培訓(xùn)就是“有解”了

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃表篇四

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌,、斗景觀之后,，新一輪的競(jìng)爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭升級(jí)到軟件的競(jìng)爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后,，必須要把精力集中在軟件方面,，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要,。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素,。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代,、消費(fèi)模式,、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵,。提高技術(shù)水平,，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此,，學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí),、培訓(xùn),、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1,、銷售技巧,、服務(wù)技能、禮儀,、結(jié)構(gòu),、建筑、設(shè)計(jì),、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn),，面向全體員工。

2,、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī),、網(wǎng)絡(luò),、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3,、會(huì)議組織,、溝通與交流方式、績效評(píng)估,、合作與效率,、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部,。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念,、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率,。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講,，效率是第一位的，員工也是第一位的,。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干,，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1,、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作,，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局,，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠,。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能,，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備,。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才,，適應(yīng)公司成長;

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),，營造成功環(huán)境;

形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化,。

3,、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系,、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系,、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣,，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍,。

4、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn),、普通培訓(xùn),、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn),，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù),，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平,。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案,。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行,。

培訓(xùn)形式有教授、講座,、調(diào)研,、模擬、考試,、參觀,、考察、深造等,。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員,，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士,。

策略c：考核的辦法

1,、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分,。三級(jí)職員一年須滿60分,，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分,，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分,。

2、配合一線專業(yè)需求,，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”,。課程每6個(gè)月循環(huán)一次,，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”,。評(píng)估部,、交易部、市場(chǎng)管理部,、策劃部,、信息研究部人員持證上崗。

3,、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次,。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分,。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者,，因此，培訓(xùn)是必要的,，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備,。其具體方式包括以下兩種：

策略a：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象,、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象,。在服務(wù)態(tài)度上,，要不卑不亢、平等相待,，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)),。同時(shí)老業(yè)主、員工,、合作伙伴,、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主,、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息,，以通過他們向外擴(kuò)散,。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn),，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,。

策略b：專題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套,。必須要從基礎(chǔ)做起,，開展專題培訓(xùn)活動(dòng),，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí),、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì),。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色,，建立與完善培訓(xùn)制度,。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí),、培訓(xùn)的積極性,。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果,。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證,。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期,?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期,。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程,，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2,、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭,。商戰(zhàn)競(jìng)爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制,，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營銷致勝的法寶,。市場(chǎng)營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營銷,，已步入全員營銷的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍,。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事,，而是公司上下,、全體員工、從規(guī)劃,、調(diào)研,、設(shè)計(jì)、建筑,、采購,、銷售,、后勤、物業(yè),、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造,。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1,、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

2,、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

4,、回答客戶提出的疑問

5,、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7,、向客戶介紹售后服務(wù)

8,、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好,、熱情接待

2,、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4,、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5,、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7,、能提供準(zhǔn)確的信息

8,、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益,，急客戶所急

10,、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12,、幫助客戶做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1,、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3,、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5,、及時(shí)反映客戶情況

6,、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí),、及時(shí)反映競(jìng)爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8,、愛護(hù)銷售物料，包括公卡,、工衣等

9,、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10,、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

三,、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式,。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的,、自信的,、焦慮的、受挫的,、進(jìn)取的、消極的等等,。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式,。

一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來,，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到,。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具,，用世故的客套來加以掩飾,，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力,。無意識(shí)中我們也放將一些消極,、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響,。

我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平,。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境,。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度,，更要注意我們的態(tài)度,，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起,，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的,、是高效的。另一方面,，員工培訓(xùn)又是自居體系的,，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的,，因此,，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究,、專門看待。一定程度上,，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果,。

以培訓(xùn)售樓員為例,，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略a：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么,?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的,、技術(shù)性的培訓(xùn),，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍,，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

策略b：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種,，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面,，還是從知識(shí)灌輸,、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請(qǐng)誰來講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰來定,。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,，還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么,，再解決什么,，最后解決什么，操作以效用最大為原則!

策略c：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性,。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用,、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn),，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用,、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成,，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算,。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作,。

策略d：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的,。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜,、城市復(fù)雜,、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累,，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變,，所以他們需要掌握原則,、擁有思路,，并且能夠激發(fā)想象,、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入,，積極地思考是非常重要的,。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用,。

想像在這一方程式上,，再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量,，員工培訓(xùn)就是“有解”了