方案是從目的,、要求、方式、方法,、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。方案對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

門店銷售活動(dòng)方案策劃篇一

一,、培訓(xùn)目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求,，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo),。

1、提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì),。

2,、豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

3,、提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力,。

二、培訓(xùn)計(jì)劃

1,、形象規(guī)范：○1服飾規(guī)范

○2修飾規(guī)范

○3舉止規(guī)范

○4語(yǔ)言規(guī)范

2,、服裝知識(shí)：○1服裝的搭配

○2面料的知識(shí)

○3洗滌與保養(yǎng)

3、銷售技巧：○1了解顧客購(gòu)買的心理

○2及時(shí)抓住成交信號(hào)

○3促成銷售的方法

○4促成銷售的技巧

○5做好附加銷售

4,、陳列技巧：○1服裝陳列的主要手法

○2陳列中常見的問題及注意事項(xiàng)

5,、如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨

6、處理客戶異議,，正確對(duì)待顧客異議,。

7、售后服務(wù)：○1處理客戶投訴

○2服裝的退換服務(wù)

○3建立顧客檔案

8,、業(yè)務(wù)能力：表達(dá)能力,、交際能力、應(yīng)變能力,。

銷售部

2012-02-08

門店銷售活動(dòng)方案策劃篇二

判斷門店經(jīng)營(yíng)的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上來進(jìn)行判斷,，有兩個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價(jià)（平均交易金額）和客流量（交易筆數(shù)）,。兩者乘積就是每天的銷售,。目前,，多數(shù)的零售版軟件都具備了門店客單價(jià)和客流量的分析功能，管理者應(yīng)該把分析客單價(jià)及客流量作為每天工作的一個(gè)重要內(nèi)容,。

很多的管理者在

總結(jié)

因?yàn)楣P者最近主要抓的是便利店的管理,，就先從便利店的銷售分析來談這個(gè)問題。我把前不久的一次門店業(yè)績(jī)分析會(huì)的過程公布出來,，以便于更好的理解,。我們先看一下下面這個(gè)表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來,。

參加部門及人員：各門店店長(zhǎng),、商品部、配送中心,、門店督導(dǎo),、財(cái)務(wù)、人力資源部,、拓展部,；

一、門店銷售分析

類型：

1,、交通要道

2,、老居民區(qū)

3、商業(yè)區(qū)

4,、學(xué)校

5,、新居民區(qū)

6、城鄉(xiāng)結(jié)合地

7,、附近有大型超市（500m范圍內(nèi)）

8,、購(gòu)物不方面地帶

9、醫(yī)院

10,、專業(yè)市場(chǎng)

二,、門店經(jīng)營(yíng)狀況說明：

（一）、先從地理位置上講,，從以上數(shù)據(jù)得出：

1,、因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好,；如

5,、7店；

2,、新居民區(qū)門店雖然客流量較差,，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高,；如

4,、8、10店,；

3,、位于學(xué)校門店雖然客交易量大，但是客單價(jià)偏低,；如

2,、14店,；

4、新居民區(qū),、商業(yè)區(qū),、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如

1,、3,、8、10店

5,、購(gòu)物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”,，綜合數(shù)據(jù)較好；如：

3,、9,、12店；

6,、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店,；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1,、客交易金額偏低的門店有：

2,、5,、7,、11、13,、14,；

2、客交易量偏低的門店有：

1,、4,、5、6,、7,、11、1

33,、坪效偏低的門店有

5,、7、12,、1

3得出問題最大的門店是

5,、7、11,、13,。

因此,，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然,。

三,、

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1,、門店的直觀吸引力（裝修,、招牌、燈光以及整潔度,、清潔度等）,。一個(gè)門店，如果說門面非常的破舊,，燈光昏暗,，賣場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣,，對(duì)于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以,，又何必到我們的店來呢？況且,，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力,，對(duì)于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因?yàn)殚_店時(shí)間較長(zhǎng)再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象,；

2,、商品陳列的方式、店面布局有問題,。便利店是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài),，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來找不到或者很不容易找到需要的商品,，以及通道走向上存在問題,，給顧客購(gòu)物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機(jī)會(huì)就很少了,。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置,，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問題。并且,，門店產(chǎn)生營(yíng)業(yè)以后,，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考,，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整,。此是影響門店客流量的一個(gè)非常重要的因素,，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外,，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面,，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3,、商品不能適銷對(duì)路,。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求,，憑感覺鋪貨要貨,，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個(gè)門店,，顧客不上門也就不足為奇了,。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素,，后期是門店經(jīng)營(yíng)閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果,。

4、商品的豐滿程度有問題,，空架率高,。對(duì)于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些,，但顧客的感受就是：這個(gè)商店?yáng)|西很豐富,，齊全，肯定有我要的東西,。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺那個(gè)架子空架,，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒有，我不買了,。下次也不來了。這個(gè)問題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系,。不能及時(shí)的把商品定單傳到配送中心,，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然,。當(dāng)然,，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題,，不把門店的貨及時(shí)配出,，門店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門店空架,。

5,、商品價(jià)格不合理,。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競(jìng)爭(zhēng)的主要問題，但是具體問題要具體分析,。對(duì)于處在老居民區(qū)的門店,，由于生活水平低,，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利,，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對(duì)于便利店來講不是好門面,。還有，如果周邊小店或者攤販特別多,，比方香煙,，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做,。另外,，對(duì)于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營(yíng)采購(gòu)等另外的措施,。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn),、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差,、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿意,，抱怨、甚至投訴,。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí),，由于“二百五”效應(yīng),，好事不出門，壞事傳千里,，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無完人,，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時(shí)候，更何況內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)員工的服務(wù),。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問題,。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分,。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒有的員工派到店里，不出問題才怪,。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖,，督導(dǎo)部門對(duì)于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響,。

7、員工工作的心態(tài)有問題,，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜,、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào),，店長(zhǎng)的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題,。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理,，店面的銷售會(huì)直線下降,。

8、員工的親和力有問題,。這是一個(gè)營(yíng)銷手段的問題。有幾個(gè)門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的,，如第八店，在親和力上這幾個(gè)門店員工做的比較到位,，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客,，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門店,。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段,，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育,，讓員工形成習(xí)慣,。

9,、周邊的競(jìng)爭(zhēng)有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門店,，一般夫妻店及攤販都比較多,，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話,，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜,，就必須綜合價(jià)格調(diào)整,、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn),。表現(xiàn)出人家無法競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比的優(yōu)勢(shì)來。

10,、公司的促銷活動(dòng)不到位,；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個(gè)方面,。雖然便利店比較分散，促銷活動(dòng)的方式方法難以過多的體現(xiàn),，但是對(duì)于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動(dòng)還是要做的,。這樣才能及時(shí)的將門店推廣出來讓顧客接受,。另外，店面廣告,、pop以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且,，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢(shì)。

11,、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素,。如干洗,、公用事業(yè)費(fèi)用代收,、沖值卡銷售,、鮮花、茶葉蛋,、爆米花、藥品,、票務(wù)、郵寄,、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目,，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目的設(shè)置帶動(dòng)店面的銷售,。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式,，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況,，有的項(xiàng)目你想做沒法做，比方代收費(fèi),，在內(nèi)地起碼是

5、6年之后的事情,。藥品目前還在管制中,，想也無能為力,。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式,。再次,，通過對(duì)客流量低的門店進(jìn)行判斷,，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對(duì)癥下藥,，針對(duì)問題采取措施及時(shí)的去解決。

第三步,，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1,、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過這個(gè)問題,，但重點(diǎn)是布局方面,，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列,，該如何陳列的問題?；镜年惲蟹绞街T如陳列方式、商品排面的大小,、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素,，在這里不過多闡述，以后專題講解,。而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行合理的陳列,。引起顧客的直接注意,，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告,，顧客70%以上的購(gòu)買決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度,。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來門店，如果一開始只是想買一包餅干,，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴,，順便就拿了一瓶,，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此,，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。

2,、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來只想買一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后,，被買藥的那個(gè)員工推銷了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的,，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì),、敬業(yè)態(tài)度,、工作的熱情、對(duì)商品,、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞,，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少,。

3,、促銷活動(dòng)的影響,。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價(jià),。我們看到，門店的客單價(jià)平均不到9元錢,，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買滿10元就贈(zèng)送或者換購(gòu)某些商品的活動(dòng)，以此來提高顧客的交易金額,。特別是針對(duì)客單價(jià)偏低的門店，這類的活動(dòng)應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對(duì)性的來做,。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利,、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。

客單價(jià)偏低的門店,，與以上3個(gè)因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1,、人力資源部：儲(chǔ)備人員到位，并針對(duì)公司的規(guī)章制度的培訓(xùn),、服務(wù)態(tài)度,、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn),，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn),，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核,，重點(diǎn)針對(duì)有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換,；

2,、督導(dǎo)部：

a,、最重點(diǎn)對(duì)

5、7,、11、13門店,，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局,、陳列的調(diào)整；

b,、重點(diǎn)對(duì)

4,、6、7,、11、13,、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo),；

3,、安排拓展部對(duì)

1,、4店的店容整改；

4,、商品部：對(duì)

5、7,、13店拿出價(jià)格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的談判及引進(jìn),；

5,、配送中心,，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫(kù)存卡的規(guī)范填寫,，便于更好的掌握庫(kù)存；

6,、企劃部：做出本月促銷計(jì)劃并執(zhí)行；

通過以上的案例,，應(yīng)該能夠知道了如何通過客單價(jià)和客流量來進(jìn)行門店的管理。雖然分析是針對(duì)便利店,，但是同樣的方式對(duì)于大店的也是一樣有效的。在大店里,，可以針對(duì)不同部門的客單價(jià)及客流量進(jìn)行分析（不同時(shí)間段的對(duì)比），根據(jù)以上分析找出原因所在,，有重點(diǎn)的對(duì)出現(xiàn)的問題對(duì)癥下藥進(jìn)行管理，而非胡子眉毛一把抓,。

門店銷售活動(dòng)方案策劃篇三

終端營(yíng)銷——門店銷售

現(xiàn)在的各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，越來越多的企業(yè)開始重視終端的銷售,，而終端營(yíng)銷中很重要的一方面就是門店銷售,。門店銷售在很大程度上能夠讓公司的品牌深入人心,，提高公司的品牌影響力,，同時(shí)能夠更好的把握市場(chǎng)的行情。我通過幾個(gè)月在終端門店的實(shí)習(xí)現(xiàn)談?wù)勎覍?duì)于門店銷售的一些想法,。

（一）店面選址的重要性

門店經(jīng)營(yíng)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是店面的選址，一個(gè)門店經(jīng)營(yíng)的好壞也跟門店的選址息息相關(guān)。門店選址要注意該門店的人流量（周邊小區(qū)的入住率）,、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（數(shù)量、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是熱鮮還是冷鮮等）,、門店周邊是否有要拆遷的街道（這個(gè)是保證門店能否在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要的因素）、門店附近的交通情況如何,、附近有沒有另外的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、附近居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣等等,。這些都是在門店開業(yè)前要做的工作，要確保門店在該區(qū)域是有發(fā)展前景的,。

(二)調(diào)整商品結(jié)構(gòu),，滿足顧客需求

商品結(jié)構(gòu)在門店銷售中扮演著重要作用,，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成,，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，在一定程度上取決于商品結(jié)構(gòu)是否合理,。因此,，門店要對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行深入分析，在掌握其消費(fèi)行為特點(diǎn)的情況下,，注意經(jīng)營(yíng)品種的選擇。門店的商品結(jié)構(gòu)還要與門店周邊的環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣想結(jié)合,。有些門店處于比較繁華的地段，周邊消費(fèi)者的文化水平以及消費(fèi)水平較高,。那么該門店在產(chǎn)品的價(jià)格上可以適當(dāng)?shù)淖鲂┱{(diào)整。要注意的是品項(xiàng)要齊全,、產(chǎn)品要擺放整齊，讓顧客有購(gòu)買的欲望,。

（三）創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境

這段時(shí)間在門店感受最大的就是,，門店內(nèi)的溫度有時(shí)會(huì)高于外面的溫度，因?yàn)樵陂T店內(nèi)豬肉都會(huì)用燈光照著,，有時(shí)候店里人一多，溫度比外面的高,。因此消費(fèi)者夏天都喜歡在超市里面買東西，而不喜歡到門店中買,。所以外面應(yīng)該改善我們終端門店的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者在炎熱的夏天也會(huì)來我們門店購(gòu)物,，并且讓消費(fèi)者感覺是在享受。

(四)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，獲取顧客忠誠(chéng)

其實(shí)很多門店的經(jīng)營(yíng)在很大程度上都是要依靠老顧客，回頭客,。我們應(yīng)該提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲取更多的顧客忠誠(chéng)。比如我們門店可以實(shí)行會(huì)員制的銷售模式,，用積分會(huì)員制來培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)我們還要保證我們門店的員工的各項(xiàng)素質(zhì)都是較好的,，這樣才能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才會(huì)讓越來越多的顧客到我們門店購(gòu)買產(chǎn)品,。

(五)做好促銷管理,，把握顧客心理

門店促銷是提高門店銷售額有效的方法和手段,，這樣可以使消費(fèi)者了解和注意門店的產(chǎn)品,、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使消費(fèi)者購(gòu)買我們的豬肉,。因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，我們只有通過這樣的手段來吸引顧客，這就需要促銷這種措施來吸引消費(fèi)者的眼球,，更需要促銷突出我們門店的特色,，提高經(jīng)濟(jì)效益。

我們門店在制定促銷計(jì)劃時(shí),，一定要研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)心理，對(duì)應(yīng)該實(shí)施什么樣的促銷計(jì)劃,、什么樣的促銷計(jì)劃才能吸引顧客等問題都應(yīng)該有清晰的了解。比如在前段時(shí)間,，龍巖人習(xí)慣用豬腳還有比較肥的五花肉來滾筍，這時(shí)候我們公司可以提前做好促銷計(jì)劃,，讓消費(fèi)者知道我們公司的門店是有這個(gè)產(chǎn)品的。而且,，門店的任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫?huì)給顧客留下低價(jià)甩賣,、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。