時間流逝得如此之快,，我們的工作又邁入新的階段,，請一起努力，寫一份計劃吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢,？以下是小編為大家收集的計劃范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

白酒銷售年度工作計劃篇一

(一)、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn),。主要原因有：

a,、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差,，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶,、實(shí)力小);

c,、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面,，雖然落實(shí)了4個新客戶,，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò),、配送能力,、配合度、投入意識”等,，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量,。

白酒銷售年度工作計劃篇二

制定每月、每季度的工作計劃,。充分利用現(xiàn)有資源,，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場,。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時,，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量,、長期投放的客戶參與進(jìn)來,。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略,、開發(fā)新的領(lǐng)域,。

1、在第一季度,，以市場鋪墊,、推動市場為主,，擴(kuò)大公司的知名度及推進(jìn)速度告知,，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時期,，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)知識,，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，網(wǎng)文檔頻道以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體,。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2,、在第二季度的時候,，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期,，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,，夏季飲品、洗浴用品,、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā),。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒、保健品,、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列,。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。

4,、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè),、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,，一些婚慶服務(wù),、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,，

我會充分的根據(jù)實(shí)際情況,、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

酒行是一家名酒代理公司,，代理酒類產(chǎn)品是：和老窖,。公司自xx成立以來，本著“誠實(shí),、守信,、服務(wù)到家”的理念，努力為廣大消費(fèi)者服務(wù),。公司主要客戶有：幸福萬家商場,、萬家樂超市、喜臨門超市,、三合元大酒店,、贏泉大酒店等200多家，還為政府,、企業(yè)和社會團(tuán)體提供優(yōu)質(zhì),、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品!在總結(jié)了柘城白酒的發(fā)展態(tài)勢及和發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實(shí)行“直分銷模式”,，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度,，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展?！爸狈咒N模式”作為20酒行的戰(zhàn)略思想,，對于業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的團(tuán)隊都提出了更高的要求，不斷學(xué)習(xí),，不斷提升自己,，是段總對自己及每一個業(yè)務(wù)人員的要求。實(shí)習(xí)期間的行業(yè)總結(jié)

零售店,、超市,、商場和酒店(即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用,。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道,。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品,。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者,，而是跟進(jìn)者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者,，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外,。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群,，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響,，指明購買某品牌,。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒,，常常會相互影響,，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時,，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用,。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場,，必須在酒店上下功夫,。

二，酒店經(jīng)營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道,，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1,、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳,，風(fēng)險較大,。

2、酒店銷售惡性競爭：進(jìn)店費(fèi),、專銷費(fèi),、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi),、公關(guān)費(fèi)等層層加價,，造成產(chǎn)品銷售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價值。

3,、利潤低,。

4、銷售費(fèi)用高,。

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法,，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機(jī)會及自我機(jī)會,，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位,，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：

1,、依據(jù)企業(yè)的綜合情況,，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)(虛擬),，將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位,，諸如包裝、設(shè)計,、名字,、價位等,。

2、對目標(biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查,，以價位為支點(diǎn),，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手(不超過兩個,，最好是兩個),。

3、對其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查,，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對比,，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢,，機(jī)會點(diǎn)就會很自然地呈現(xiàn)在面前,。

4、在此基礎(chǔ)上對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位,，然后對目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對值的界定,。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選,，才是有效酒店營銷不可分割的有機(jī)組成部分,。這學(xué)校這么久，才知道在學(xué)校的三年也是被學(xué)校保護(hù)了三年,，離開學(xué)校就是離開了這個保護(hù),。實(shí)習(xí)過程中會暴漏出我們的缺點(diǎn)，我們的不足,，我們的脆弱,。離開學(xué)校后，開始擔(dān)心自己的前途,，擔(dān)心自己的衣食起居,。在學(xué)校里自己是個大學(xué)生。離開學(xué)校后自己則是社會上底層的大學(xué)畢業(yè)生,，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞,。社會實(shí)踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會,，加入到社會中,，它有助于我們大學(xué)生更新社會觀念，吸收新的思想和知識,。同時,，社會實(shí)踐中有很多我們在學(xué)校里無法學(xué)到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外,，社會實(shí)踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情,，拉進(jìn)了與社會的距離，也開拓了視野,，增長了才干,，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。所以在實(shí)踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

1,、要善于溝通：作為一個銷售的人來說,，必須要學(xué)會與人溝通，不論他是什么人,，其心情好與壞,，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品,。

2,、要有耐心和熱情：在工作的時候要經(jīng)常微笑,，這樣會讓那些客戶感到很舒心,，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中,，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品,，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心,，并且要有對這個實(shí)踐的熱情,，否則你將永遠(yuǎn)不可能成功。

3,、要勤勞：機(jī)會不會自己上門來,，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷,。如果不勤勞的話,，機(jī)會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞,。

4,、要學(xué)會尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會上有什么作用,，適合哪些群體使用,。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷,。

5要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶談判,，技巧很重要，思維更重要，不管是當(dāng)面,，還是電話中,，當(dāng)客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應(yīng),，去思考,，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好,，自然不能很好的回應(yīng)客戶,，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力,，表現(xiàn)的是：我們的話語引導(dǎo)客戶的思維,，直至達(dá)到目的。目的是分階段的,，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達(dá)成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品,，不管目的是什么，永遠(yuǎn)記住我們的目的,，思維才能跟著目的走,。

當(dāng)然有總結(jié)就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點(diǎn)和不足。例如：有的時候不夠主動,，有的時候自己不想去,，覺得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去;社會經(jīng)驗(yàn)缺乏，有的時候思維短路,，或者是因?yàn)樽约壕o張,，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通,，冷場,、心態(tài)不夠沉穩(wěn)。

白酒銷售年度工作計劃篇三

在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈,、迷惑和感動,，真的是無限感嘆

1、年總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2,、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)地區(qū)市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制訂的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn),。重要原因有：

a ,、上半年的重點(diǎn)市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性地方保護(hù)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶,、實(shí)力小;

c、公司服務(wù)滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面,，雖然落實(shí)了4個新客戶，但離我本人制訂的6個的目標(biāo)還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般,。這重要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太重視客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送才能,、配合度,、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,，所以汲取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的慣例工作之中，最后于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,，通過兩個月的市場運(yùn)作也探索了一部分經(jīng)驗(yàn),，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處,。

1、心態(tài)的自我調(diào)整才能增強(qiáng)了;

2,、學(xué)習(xí)才能,、對市場的預(yù)見性和控制力才能增強(qiáng)了;

3、處置應(yīng)急問題,、對他人的心理狀況的把握才能增強(qiáng)了;

4,、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗(yàn)和整體地區(qū)市場的運(yùn)作才能有待提升,。

1,、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,，還是有必定市場的，況且通過一段時間的市場證明,，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的,。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,，再加上服務(wù)不到位,，最后經(jīng)銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了,。

2,、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的無地方強(qiáng)勢品牌,，無地方保護(hù)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,，在市場上也有必定的積極因素，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提早在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,，以至后來管控失衡，最后導(dǎo)致合作失敗,，功敗垂成,。關(guān)鍵在于我個人的手段不夠硬，對事情的預(yù)見性不足,，反映不夠快,。

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點(diǎn)：

1,、集中營銷計劃,。集中人力、物力,、財力實(shí)行地毯式營銷計劃鋪貨,，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2、快速營銷計劃,。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集覆蓋,。

4、系統(tǒng)營銷計劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn)：

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況,。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨; b,、要花多少時間; c、要鋪多少個點(diǎn); d,、鋪貨率要達(dá)到多少; e,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn); f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量; h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

★,、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確。如：超市鋪貨――家,，酒店――家,，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家,，公關(guān)直銷單位――個等等,。

★,、可達(dá)成,。根據(jù)人力,、物力,、財力作出合理分配,，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。

★,、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時,，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。

★,、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前,，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施,。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4,、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：男～女優(yōu)～差強(qiáng)～弱

5、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度,，產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細(xì)解說,、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬缷貨物⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6,、制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,，又要避免負(fù)面作用,，維持好價格秩序。 “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費(fèi)產(chǎn)品或物品;

b,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本,。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

★,、避免造成低價進(jìn)貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處,。

7,、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理鋪貨到位以后,，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時加強(qiáng)理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊,。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭,、與視線同等高,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售點(diǎn)的銷量增加,。如果鋪貨以后,，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

白酒銷售年度工作計劃篇四

20xx年的酒品種類很多，而且競爭很大,，如果初期的市場沒有展開得手,，那想要再次去把市場做起來，是件非常難的事情,。另一方面就是渠道，每一個做過酒類的人,，都知道渠道的重要性,，可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉€有實(shí)力的分銷商，只要有足夠的渠道,，把渠道維護(hù)好,，就算再是新品也不愁沒人賣。

再者我的想法是,，市場前期要不顧一切手段,，做到有條不紊，把銷售放在第一的,，再好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠(yuǎn)也不會做起的,。只要有策略，并且堅持做下去,，就會有一定的收獲,，市場也會逐漸擴(kuò)大。市場對任何產(chǎn)品都是一樣的,，強(qiáng)勢產(chǎn)品面臨市場下滑,，新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢品牌阻力，誰把市場分析的更透徹更細(xì),，并且業(yè)務(wù)團(tuán)隊能堅持把政策執(zhí)行下去,，誰就會在市場上占據(jù)主動白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法：沖淡,、消極：沖淡顧名思意指的是淡季通過激烈的持續(xù)的促銷，達(dá)到拉動消費(fèi)的目的,。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法,。

沖淡的利與弊：利的方面：產(chǎn)生一定的銷量、降低了庫存壓力,、促進(jìn)了生產(chǎn),、帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。弊的方面：加大了通路費(fèi)用,、促銷的效果不理想,，事倍功半、可能導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張,、更重要的是為下一個旺季的銷售帶來壓力,，漫長的淡季已經(jīng)使銷售人員疲乏不已，再有因?yàn)殇N量的不理想帶來的消極因素,，縱使銷售人員再有心做為又能如何,？消極的利與弊：利的方面：投入小、風(fēng)險小,。

弊的方面：銷售不理想,、庫存壓力加大、生產(chǎn)幾乎停頓,、原有的市場有可能喪失,，市場萎靡。正確的銷售政策：鞏固好已有的優(yōu)秀代理商資源直接的終端客戶很重要,，但是一些重要的渠道也很重要,！高端的白酒如果要真正的被消費(fèi)者接受一些常規(guī)的高端渠道還是很有用的。現(xiàn)在很多的白酒廠商已經(jīng)在這一方面做的很好了,，有些走的較前的白酒廠商已經(jīng)開始自建渠道了,！在現(xiàn)在白酒銷售不是很好的季節(jié)下，不斷的擴(kuò)大和拓寬原有的渠道,，并不斷的發(fā)掘新的客戶群和市場是立于不敗之地制勝法則,。所以在這個季節(jié)我們必須要做到維護(hù)和鞏固已開發(fā)客戶，不斷需求新的合作伙伴,，為旺季銷售奠定基礎(chǔ)?，F(xiàn)在市場上的酒品種類很多，而且競爭很大,，如果初期的市場沒有展開得手,，那想要再次去把市場做起來，是件非常難的事情,。

終端通路兩手抓：在白酒銷售淡季,，我們主要以做市場為主,，細(xì)啃硬耕，全力開赴可利用資源,，為旺季做好鋪墊工作,。擴(kuò)充終端市場，尋找新的發(fā)展方向,。向宴會進(jìn)攻帶動消費(fèi),。高端群體宴會消費(fèi)如果及時切入，將會給我們帶動和擴(kuò)張一部分潛在的消費(fèi)群體,。拓展我們的市場和擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)群體中的影響面,，我們必須及時把握和切入主題。首先我想應(yīng)從通路作為切入,，因?yàn)楝F(xiàn)在這個季節(jié),，如果我們投入錯誤，肯定是對財力和人力的損失,，在時間上也是一種浪費(fèi),。目前首要是董事會需及時拍板決定，這次也可能是決定我們成敗的關(guān)鍵時刻,，資源利用及時,，對以后銷量和影響將會起到一定的、超乎想象的作用,。

因?yàn)殇N量對于公司來說只是一個片面的東西,。銷量只能是在短期內(nèi)可能會有一部分資金回籠，但是我們需要的是一個長久的市場,。所以我們必須考慮如何做市場；如何能為產(chǎn)品創(chuàng)造一個健康的環(huán)境使之在市場上能夠穩(wěn)步發(fā)展,。

1,、市場定位：確定主攻目標(biāo)群體和發(fā)展方向。

2,、企業(yè)定位：企業(yè)應(yīng)該具備完整的銷售策略,，在運(yùn)行當(dāng)中，我們目標(biāo)不變,，框架不變,，變的只是一些結(jié)構(gòu)。那樣我們就不會在競爭激烈的市場當(dāng)中處于被動的局面,。