方案是從目的、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇1

公司員工培訓(xùn)工作要緊密圍繞企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),，以大人才觀，大培訓(xùn)格局為指導(dǎo)思想,；以堅(jiān)持服務(wù)施工生產(chǎn)經(jīng)營為中心,，以全面提高員工素質(zhì)為宗旨；以不斷提升企業(yè)核心競爭力,，確保企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)持續(xù)發(fā)展為目的,，拓寬培訓(xùn)渠道，全面啟動培訓(xùn)工程,。本著建立一支高素質(zhì),、高技能的員工隊(duì)伍，做好年度員工培訓(xùn)工作,。

一,、重點(diǎn)工作

（一）實(shí)施管理層領(lǐng)導(dǎo)崗位輪訓(xùn)。透過對管理層領(lǐng)導(dǎo)的輪訓(xùn),。

1,、是提高他們的政治和職業(yè)道德素養(yǎng)，以及領(lǐng)導(dǎo)力,、決策力的培養(yǎng),。

2、是掌握和運(yùn)用現(xiàn)代管理知識和手段,，增強(qiáng)企業(yè)管理的組織力,、凝聚力和執(zhí)行力。

3,、是了解和掌握現(xiàn)代企業(yè)制度及法人治理結(jié)構(gòu)的運(yùn)作實(shí)施,。

（二）繼續(xù)強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理（建造師）培訓(xùn)。今年__公司將下大力氣組織對在職和后備項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn),，培訓(xùn)面力爭到達(dá)50%以上,，重點(diǎn)是提高他們的政治素養(yǎng)、管理潛力,、人際溝通潛力和業(yè)務(wù)潛力,。同時要求_公司各單位要選拔具有貼合建造師報(bào)考條件，且有專業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膯T工,，組織強(qiáng)化培訓(xùn),，參加社會建造師考試,，年凈增人數(shù)力爭到達(dá)__人以上。

（三）重點(diǎn)做好客運(yùn)專線施工技術(shù)和管理及操作技能人員的前期培訓(xùn),?？瓦\(yùn)專線鐵路建設(shè)對我們是一項(xiàng)新的技術(shù)，是今年__公司員工繼續(xù)教育的重要資料,，各單位要圍繞客運(yùn)專線鐵路施工技術(shù)及管理,，選取優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)、管理人才委外學(xué)習(xí)培訓(xùn),，透過學(xué)習(xí),，吸收和掌握客運(yùn)專線鐵路施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工藝，成為施工技術(shù),、管理的骨干和普及推廣的師資,；__公司人力資源部牽頭會同工程管理中心及成員各單位，用心組織客運(yùn)專線鐵路施工所需的各類管理,、技術(shù),、操作人員內(nèi)部的普及推廣培訓(xùn)工作；確保施工所需的員工數(shù)量和潛力滿足要求,。

（四）加快高技能人才的培養(yǎng)和職業(yè)技能步伐,。今年，__公司將選取部分主業(yè)工種進(jìn)行輪訓(xùn),，并在蘭州技校適時組織貼合技師,、高級技師條件的員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)、考核,，力爭新增技師,、高級技師達(dá)__人以上。使其結(jié)構(gòu)和總量趨于合理,，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能要使35歲以下的技術(shù)工人在職業(yè)技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上完成初次鑒定取證工作,。

（五）做好新員工崗前培訓(xùn),。對新接收的復(fù)退軍人在蘭州技校進(jìn)行一年的崗前技能培訓(xùn)，透過培訓(xùn)考核,，取得相應(yīng)工種“職業(yè)資格證書”后,，方可上崗；新招錄的大中專畢業(yè)生,，由各單位組織培訓(xùn),，重點(diǎn)進(jìn)行職業(yè)道德素養(yǎng)和基本技能，企業(yè)概況,、文化,、經(jīng)營理念,，安全與事故預(yù)防，員工規(guī)范與行為守則等資料的培訓(xùn),。同時要注重個人價(jià)值取向的引導(dǎo),，實(shí)現(xiàn)個人與企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一。培訓(xùn)率達(dá)100%,。

（六）加強(qiáng)復(fù)合型,、高層次人才培訓(xùn)。各單位要用心創(chuàng)造條件,，鼓勵員工自學(xué)和參加各類組織培訓(xùn),，實(shí)現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)培訓(xùn)需求相統(tǒng)一。使管理人員的專業(yè)潛力向不一樣管理職業(yè)方向拓展和提高,；專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)潛力向相關(guān)專業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高,；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的復(fù)合型人才和高層次人才,。

（七）繼續(xù)“三位一體”標(biāo)準(zhǔn)的宣貫培訓(xùn),。__公司在建項(xiàng)目經(jīng)理部及分公司要利用各種機(jī)會，采取不一樣形式對員工進(jìn)行質(zhì)量,、環(huán)境,、職業(yè)健康安全標(biāo)準(zhǔn)的宣貫普及培訓(xùn)，并按照貫標(biāo)要求做好培訓(xùn)記錄,。

（八）抓好在建工程施工人員的培訓(xùn),。

1、做好特種作業(yè)人員的安全技術(shù)取證和復(fù)證培訓(xùn)工作,，嚴(yán)格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定,。

2、在建工程項(xiàng)目經(jīng)理部,，要按照“三位一體”管理體系標(biāo)準(zhǔn)要求,，扎實(shí)有效地做好施工生產(chǎn)關(guān)鍵工序和特殊過程操作人員的培訓(xùn)，以及施工環(huán)境保護(hù),、職業(yè)健康安全的應(yīng)急預(yù)案的演練培訓(xùn),，確保人力資源滿足施工生產(chǎn)要求。

3,、要把外協(xié)隊(duì)伍人員的培訓(xùn)監(jiān)管納入管理視野,，實(shí)行指導(dǎo)和有效的干預(yù)，消除隱患,，切實(shí)維護(hù)企業(yè)信譽(yù),。

（九）開展職業(yè)技能比武，促進(jìn)年輕優(yōu)秀人才的成長,。__公司今年將選取__個主要職業(yè)進(jìn)行技能比武,，同時選取適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)與兄弟單位進(jìn)行技能對抗賽,，并透過專業(yè)比武的形式，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才,。

二,、措施及要求

（一）各單位領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，業(yè)務(wù)部門要用心參與配合,，制定切實(shí)有效的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃,，實(shí)行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法，堅(jiān)持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上,，樹立長遠(yuǎn)觀念和大局觀念,，用心構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計(jì)劃開班率達(dá)90%以上，全員培訓(xùn)率達(dá)25%以上,。

（二）培訓(xùn)的原則和形式,。按照“誰管人、誰培訓(xùn)”的分級管理,、分級培訓(xùn)原則組織培訓(xùn),。__公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理,、總工,、高技能人才及“四新”推廣培訓(xùn)；各單位要重點(diǎn)做好新員工和在職員工輪訓(xùn)及復(fù)合型人才培訓(xùn)工作,。在培訓(xùn)形式上,，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，因地制宜,、因材施教,，外送與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，基地培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合,，采取技能演練,、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式,；在培訓(xùn)方法上要把授課,、主角扮演、案例,、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結(jié)合,。選取最佳的方法和形式,，組織開展培訓(xùn)。文章由,。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開發(fā),。

1,、是充分發(fā)揮職工大學(xué)和技工學(xué)校培訓(xùn)資源和專業(yè)特長，用心整合,，合理開發(fā),，使它們在_公司人力資源培訓(xùn)開發(fā)中發(fā)揮骨干作用。

2,、是各單位要根據(jù)各自專業(yè)特長,，發(fā)揮自有的培訓(xùn)基地、職校功能,。選取專業(yè)或課題,，組織編寫適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓(xùn)教材或講義。

3,、是要加強(qiáng)企業(yè)專兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),，實(shí)行資源的有償服務(wù)。

（四）確保培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入的落實(shí),。各單位要按國家現(xiàn)行規(guī)定,，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費(fèi)，由培訓(xùn)主管部門掌握使用,，財(cái)務(wù)部門監(jiān)督,，其中0。5%上繳__公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用,，嚴(yán)禁將培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)挪作他用,。

（五）確保培訓(xùn)效果的真實(shí)有效。

1,、是加大檢查指導(dǎo)力度,，完善制度。__公司將對職工大學(xué),、技工學(xué)校及各單位和在建工程項(xiàng)目培訓(xùn)狀況進(jìn)行不定期的檢查與指導(dǎo),。

2、是建立表彰和通報(bào)制度,。對培訓(xùn)工作成績顯著,，扎實(shí)有效的單位和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予表彰獎勵，并在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)上給予必須的支持和傾斜,，對培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位,，員工培訓(xùn)工作滯后的單位予以通報(bào)批評。

3,、是建立員工培訓(xùn)寫實(shí)反饋制度,，堅(jiān)持將培訓(xùn)過程的考核狀況及結(jié)果與本人培訓(xùn)期間的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)及工資、獎金掛鉤,。實(shí)現(xiàn)員工自我培訓(xùn)意識的提高,。

（六）加強(qiáng)為基層單位現(xiàn)場培訓(xùn)工作的服務(wù)意識,，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門的主觀能動性，用心主動深入現(xiàn)場解決培訓(xùn)中的實(shí)際問題,，扎扎實(shí)實(shí)把年度培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)到位,。

（七）__有限公司辦班培訓(xùn)及員工外送培訓(xùn)要嚴(yán)格按照《__有限公司員工培訓(xùn)管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施。各主辦部門（單位）要做好開班前的策劃及教學(xué)設(shè)計(jì),，各單位要做好學(xué)員的選送工作,，確保培訓(xùn)質(zhì)量的有效性。

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇2

一,、培訓(xùn)背景

根據(jù)項(xiàng)目樣板示范區(qū)建設(shè)計(jì)劃,，將對建成后銷售中心物業(yè)服務(wù)管理人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，培訓(xùn)旨在促進(jìn)物業(yè)管理人員更快適應(yīng)公司的運(yùn)作,，了解企業(yè)文化,，樹立良好的服務(wù)意識，掌握崗位所需技能及禮儀規(guī)范,，保障銷售中心建成后順利運(yùn)轉(zhuǎn),。

二、培養(yǎng)方向

培養(yǎng)一支服務(wù)意識強(qiáng),，較高的忠誠度,，具備基礎(chǔ)理論修養(yǎng)，兼?zhèn)湟欢▽?shí)踐技能的綜合素質(zhì)的中長期人才隊(duì)伍,。

三,、培訓(xùn)方式

1、以崗位類別不同設(shè)置個性化培訓(xùn)

2,、以培養(yǎng)良好的服務(wù)禮儀和服務(wù)技能為主線

3,、模塊式的培訓(xùn)和現(xiàn)場持續(xù)性的學(xué)習(xí)相互穿插進(jìn)行

4、總結(jié)分享 實(shí)踐 參觀

四,、培訓(xùn)對象

客戶服務(wù)主管,、安全主管、工程主管,、物業(yè)管理員,、接待人員、工程技術(shù)人員,、保潔人員,、協(xié)防人員

五、培訓(xùn)講師：

1,、公司內(nèi)訓(xùn)師

2,、外請機(jī)構(gòu)講師（內(nèi)部師資力量無法滿足時）

六、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)依據(jù)

1、設(shè)計(jì)原則：根據(jù)崗位職能不同設(shè)計(jì)個性化,、具有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容

2、內(nèi)容組成：導(dǎo)入篇 通用知識技能 系統(tǒng)專業(yè)知識 核心知識技能

3,、備注：

（1）按項(xiàng)目進(jìn)度,、人員配置制定相應(yīng)的時間安排

（2）根據(jù)招聘程度及崗位不同確定適合的培訓(xùn)內(nèi)容

（3）根據(jù)公司資金情況，結(jié)合九溪項(xiàng)目實(shí)際,，綜合考慮性價(jià)比確定培訓(xùn)實(shí)施單位

4,、具體培訓(xùn)內(nèi)容

（1）全員參與培訓(xùn)內(nèi)容：

（2）保潔、綠化類人員個性化培訓(xùn)內(nèi)容：

（3）安全類人員個性化培訓(xùn)內(nèi)容（安全主管,、協(xié)防,、禮賓等）

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇3

一、目的：為了更好的適應(yīng)公司的發(fā)展需要,，改善團(tuán)隊(duì)精神面貌,，強(qiáng)化禮儀意識，提高團(tuán)隊(duì)的整體形象,，灌輸團(tuán)隊(duì)人員行為規(guī)范,。

二、參與對象：全體人員

三,、培訓(xùn)時間：20__年7月1日至8月31日

四,、培訓(xùn)課程內(nèi)容：

1.管理層的課程內(nèi)容

(1)課程內(nèi)容

a)熟讀《總經(jīng)理早會摘要紀(jì)錄》改善溝通中存在的9種問題 b)熟讀《論語》剖析精髓

c)溝通禮儀

d)個人交際禮儀

e)個人儀容儀表

c)職業(yè)化的態(tài)度

e)商務(wù)著裝禮儀

f)見面禮儀

g)拜訪禮儀

h)通訊禮儀

i)言語藝術(shù)與技巧

j)辦公室日常禮儀

2.課程目標(biāo)：

a塑造良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)形象

b感悟積極心態(tài)的重要力量，具備職業(yè)人合格職業(yè)態(tài)度

c)促使日常工作有效溝通

d)全面掌握商務(wù)活動中的各種禮儀,，使您適應(yīng)日常商業(yè)場合的商務(wù)禮儀要求;

e)提高商務(wù)禮儀素養(yǎng),、提升個人整體素質(zhì)，給人留下深刻的第一印象 f)有效提升員工服務(wù)意識,，樹立新的服務(wù)理念

g)提高員工的日常禮儀規(guī)范,，在日常工作中自覺主動地做到以禮待客。

h)使員工明白形象就是職責(zé),，形象就是品牌,，形象就是宣傳;并通過訓(xùn)練，使員工的責(zé)任制儀容,、儀表做到真誠,、友好、適時,。

五,、考核評估：

(1)學(xué)員必須在培訓(xùn)后的填寫培訓(xùn)反饋表，反饋?zhàn)约旱呐嘤?xùn)心得感受;

(2)針對培訓(xùn)的內(nèi)容,，組織一次考試,，考試分?jǐn)?shù)占績效獎金的50%;

(3)針對培訓(xùn)的內(nèi)容，每位學(xué)員必須根據(jù)自己的具體情況寫一份行動計(jì)劃;

(4)針對培訓(xùn)的內(nèi)容，在培訓(xùn)一個月后,，部門負(fù)責(zé)人總結(jié)一份本部門的培訓(xùn)后的工作情況(好的方面和還需改進(jìn)的方面);

附件：1,、《培訓(xùn)反饋表》

2、《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇4

一,、禮儀培訓(xùn)背景： 在現(xiàn)代社會,，禮儀修養(yǎng)幾乎成為一個人和一個社會文明程度的標(biāo)志。優(yōu)雅的行為舉止,，得體的儀態(tài)和言語,，真摯的情感和規(guī)范的禮儀，成為構(gòu)建人與人之間溝通的橋梁,，其力量和價(jià)值都是無可比擬的,。

良好的利益有助于提高個人形象，人們在社會交往中,，如果雙方都能自覺地遵守禮儀規(guī)范,，就容易溝通感情，從而使交往容易成功;如果我們能夠注重禮儀規(guī)范,，能夠互相尊重,，友好合作，就能夠及時緩和和避免不必要的沖突和障礙,，使得學(xué)習(xí)和生活更加順利,。

一、活動概況：

1,、活動目的：

能夠提高學(xué)生的禮儀修養(yǎng),，了解基本的禮儀原則。同時也宣傳宿管會,，提高宿管會的知名度,。通過活動，也能培養(yǎng)同學(xué)們的團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神,。

2,、活動名稱：女生會禮儀培訓(xùn)

3、活動主題：常用禮儀培訓(xùn)

4,、培訓(xùn)對象：__

5,、培訓(xùn)時間及地點(diǎn)：

6、活動主辦單位：__

二,、活動組織：

本次活動主要由宿管會策劃與籌備,。

備注：人員可交叉使用

三、活動流程

【培訓(xùn)期】

本次禮儀培訓(xùn)以什么形式開展,，計(jì)劃用時 【前期】主持人,，開場白 【第一部分】 內(nèi)容： 預(yù)計(jì)用時：

【第二部分】 內(nèi)容： 預(yù)計(jì)用時：

四,、培訓(xùn)禮儀內(nèi)容詳情

一、通訊禮儀

(一)一般原則

(1) 接電話四原則：鈴聲響三聲之內(nèi)接,，電話機(jī)旁準(zhǔn)備好筆和紙,，確認(rèn)記錄的各項(xiàng)內(nèi)容準(zhǔn)確。

(2) 使用禮貌用語,，接,、打電話時要說：“你好，我是__,。”

(3)接電話時要簡潔,、明了,。注意講話語速不要過快!

(4)打錯電話要有禮貌的回答，讓對方重新確認(rèn)電話號碼,。

(二)撥打電話的注意事項(xiàng)

1)要考慮打電話的時間(對方此時是否方便接電話),，最好先發(fā)條短信問一下對方是否方便通話。

2)注意確認(rèn)對方的姓名,、電話號碼,、單位，以避免打錯電話,。

3)準(zhǔn)備好需要用到的資料和文件,。

4)注意通話時間，不宜過長,。

5)外界的雜音或私語最好不要傳入電話內(nèi)

(三)誰先掛電話應(yīng)該是打電話的一方或長輩,、上級、女士,。如果在通話過程中發(fā)生中斷,，應(yīng)該由打電話方重新?lián)艽颉?/p>

(四)聞聲知人

目前電話大多數(shù)不能視頻，所以說話是主要通道,。因此在打電話時一定要保持溫和的自然的語調(diào),。

二、見面禮儀

1,、握手禮：與他人握手時,，目光注視對方，微笑致意,，不可心不在焉,、左顧右盼，不可戴帽子和手套與人握手,。在正常情況下,，握手的時間不宜超過3秒，必須站立握手，以示對他人的尊重,、禮貌,。

握手也講究一定的順序：一般講究“尊者決定”，即待女士,、長輩,、已婚者、職位高者伸出手來之后,，男士,、晚輩、未婚者,、職位低者方可伸出手去呼應(yīng),。若一個人要與許多人握手，那么有禮貌的順先長輩后晚輩,，先主人后客人,、先上級后下、級,。

2,、鞠躬禮：鞠躬時必須立正、脫帽,，或是邊鞠躬邊說與行禮無關(guān)的話,。

3、致意：致意是一種不出聲的問候禮節(jié),，常用于相識的人種場合打招呼,。在社交場合里，人們往往采用招手致意,、欠身致意,、脫帽致意等形式來表達(dá)友善之意。

三,、公共禮儀

(一) 特定公共場所禮儀

1 影劇院：觀眾應(yīng)盡早入座,，如果自己的座位在中間應(yīng)當(dāng)有禮貌的向已就座者示意,合其讓自己通過;通過讓座者時要與之正面想對,切勿讓自己的臀部正對著人家的臉,這是很失禮的.應(yīng)注意衣著整潔,即使天氣炎熱,袒胸露腹,也是不雅觀的。在影劇院萬不可大呼小叫,笑語喧嘩,也鐵把影院當(dāng)成小吃店大吃大喝;演出結(jié)束后觀眾應(yīng)有秩序地離開,不要推搡,。

2,、圖書館、閱覽室：圖書館,、閱覽室是公共的學(xué)習(xí)場所,。 ①要注意整潔，遵守規(guī)則,。不能穿汗衫和拖拉鞋入內(nèi),。不要為別人預(yù)占位置,，查閱目錄卡片時，不可把卡片翻亂或撕壞,，或用筆在卡片上涂抹劃線,。

②要保持安靜和衛(wèi)生。走動時腳步要輕,，不要高聲談話,，不要吃有聲或帶有果殼的食物，這些都是有悖于文明禮貌的,。對圖書館,、閱覽室的圖書桌椅板凳等等屬于公共財(cái)產(chǎn)，也應(yīng)該注意愛護(hù),，不要隨意刻畫,，破壞。

3,、校內(nèi)公共場所禮儀：應(yīng)該自覺保持校園整潔，不在教室,、樓道,、操場亂扔紙屑、果皮,、不隨地吐痰,、不亂倒垃圾。不在黑板,、墻壁和課桌椅上亂涂,、亂畫、亂抹,、亂刻,，愛護(hù)學(xué)校公共財(cái)物、花草樹木,，節(jié)約用水用電,。自覺將自行車存放在指定的車棚或地點(diǎn)，不亂停亂放,，不在校內(nèi)堵車,。在食堂用餐時要排隊(duì)禮讓，不亂擁擠,，要愛惜糧食,，不亂倒剩菜剩飯。

公司培訓(xùn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)篇5

藥品作為一種特殊的商品,，不同于一般的消費(fèi)品,，特別是處方藥品,，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生,，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響,。在整個藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院,。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地,，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度,。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院,，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款,。

一,、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥,，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式,，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解,。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1,、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，由其作為產(chǎn)品的代理,，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式,。

①全面代理形式,，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程,。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同,，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式,，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài),，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助,，但與全面代理相比工作量要大些,。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院,。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷,、收款的全過程,。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院,，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷,、收款,，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤,。這樣做有幾個原因,，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院),；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù),，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的.利益,，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院,；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位,，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位,，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：20__年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售,，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品,，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售,。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購,。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與,，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講,，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些,。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn),；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核,；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過,；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部,、住院部),；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會,。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會,。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會,、醫(yī)學(xué)會,、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán),、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),，以這些部門的名義舉辦“__新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi),，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性,。時間、地點(diǎn)確定好以后,，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長,、藥劑科主任、采購,、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任,、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流,，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的,。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會,，向藥劑科人員,、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品,，使他們認(rèn)識產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品,。一般每個地方的藥學(xué)會,、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門,，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議,、培訓(xùn)之類的活動,，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點(diǎn),、內(nèi)容,，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用,，成為協(xié)辦單位,。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院,。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好,。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,，業(yè)務(wù)多，人員熟,，通過他們做醫(yī)院工作,，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院,。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦,。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成,。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可,。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話,、住址,、喜好、家庭情況等),，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會,。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等,，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任,，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,，藥劑科及其他部門是會同意的。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作,。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家,、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中,，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,，可先溝通較好接觸的專家、教授,，讓他們接受產(chǎn)品,，接受銷售人員，接受企業(yè),，進(jìn)而向其他部門推薦,。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦,。每個地方的醫(yī)學(xué)會,、

藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院,。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,，若感覺工作較難開展,，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料,，以及與他最密切的人(朋友,、孩子、親屬),，然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入,。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的,。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入,。可以到醫(yī)院的上級部門,，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入,。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍,？崎T診部試銷，從而逐步滲透,，最終得以進(jìn)入,。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時,、地利,、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素,；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品,；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素,，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié),，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的,。針對衛(wèi)生局的因素,，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面,。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院,。

二,、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,，介紹公司、產(chǎn)品為輔,。如涉及相應(yīng)科室較多,，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力,，抓重點(diǎn)科室,，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對醫(yī),、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士,、專家,、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流,、溝通感情是首要的,，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后,。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響,。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任,、醫(yī)生、護(hù)士長,、專家,、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證,、產(chǎn)品說明書,、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告,、產(chǎn)品宣傳冊,、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便,。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三,、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,，遇亂不驚,，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán),，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn),。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快,，與醫(yī)生,、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快,，但費(fèi)用較高。方法主要是,，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時,，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談,，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談,，可以給一定的組織費(fèi),，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會,。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系,，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談,。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單,，時間、地點(diǎn)由科室主任安排,。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照,、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證,、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等）,，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書,、產(chǎn)品宣傳冊,、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份）,，一瓶礦泉水以及水果,、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會,，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá),，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料,。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明,，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床,，多推薦一下該產(chǎn)品”之類,。會議過程中，要注意保持溫馨,、和緩的氣氛,。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）,、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理,、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任,、教授,、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品,。并要求各到會人員留下姓名,、住址、電話,，便于以后互相交流,。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后,，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診,、住院部）的醫(yī)生（主任、教授,、專家,、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）,、組織起來召開座談會,。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式,。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié),，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司,、產(chǎn)品形象,，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5,、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大,、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式,，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦,。方法是選擇一個公休時間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū),，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任,、醫(yī)生（專家、教授,、主治醫(yī)生）5名,，護(hù)士長,、護(hù)士代表5名；中,、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任,、護(hù)士長、醫(yī)生,、護(hù)士各3名,；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會,。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),，便于產(chǎn)品銷量增加,。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任,、采購人員,、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流,。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流,，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2,、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診,、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好,，打開“銷量快車”之鎖,，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行,，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦,。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時向藥房人員發(fā)放禮品,。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行,，記錄所有參會人員的名單、住址,、電話,，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后,，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量,。

（三）對病人

1,、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人,，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方,，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”,。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中,，可先幫助病人,，如幫病人倒水、掃地,、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識,，然后再發(fā)放宣傳資料,，這樣做病人更易于接受。同時,，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售,，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三,、五次進(jìn)入病房與病人交流,，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品,。

三,、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號,、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù),。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時,，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時,，把發(fā)票,、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款,。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員,?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四,、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月,、每周的訪問計(jì)劃,，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃,，應(yīng)在前一天制訂好,，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的,、理由,、內(nèi)容、時間,、地點(diǎn),、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1,、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚,，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單,、送貨單或接受單等,。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片,、客戶名單,、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表,、電話本,、身份證明書、介紹信,、地圖,、產(chǎn)品說明書、資料袋,、筆記本,、藥品一證一照。

3,、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器,、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志,、廣告和報(bào)道材料,、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等,。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供,，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的,。

1,、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,，病號排隊(duì)候診時可隨便翻看,，能收到較好的宣傳效果。

2,、扮演“禮品”角色,，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品,，要考慮場合,、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失,。

3,、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時,，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸,，聞一聞,，嘗一嘗或試一試，他們感知過,，接受就比較容易,。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系,，有些藥品較貴,，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn),，分清主要與次要,、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”,。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用,。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時,，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,，同時敘述,。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前,，把重要部分標(biāo)出來,。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送,。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1,、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望,。可在辦公室外停留10分鐘整理思路,。

2,、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的,，她可以為醫(yī)代提供信息,；醫(yī)生桌上的陳列、書籍,、期刊也可以提供一些信息,；醫(yī)生的行為、神態(tài),、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索,。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求,。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間,、地點(diǎn)、場合,，是著裝的三條準(zhǔn)則,，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體,，易于建立與對方良好的關(guān)系,。