做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,，以明確目的,，避免盲目性,，使工作循序漸進(jìn),，有條不紊,。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢,？而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫呢,？以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇一

針對營銷部的工作,，制訂了營銷部后半年工作思路,，做以下匯報(bào)：

1,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會議客戶,，持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議客戶，制定并實(shí)施以招攬會議為重點(diǎn)的會議營銷計(jì)劃緊,，形成會議鏈在用人方面采取專職與兼職的營銷人員,、使用業(yè)績考核,、量化管理、對營銷人員實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，維護(hù)老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員,，督促營銷人員,，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶。

2,、了解和掌握各種單位會議動態(tài)做到有意向開會的單位不論大小絕不放過的經(jīng)營思想去開展工作,。

3、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大,，全面撒網(wǎng),、重點(diǎn)捕魚，不放過任何一家有潛在的客戶進(jìn)行廣泛的上門營銷宣傳,，計(jì)劃上門營銷的單位有：（a）政府各職能部門（b）本地旅行社（c）各民營企業(yè)（d）教育系統(tǒng)（e）政府部門（f）保險(xiǎn)公司,，按月分解（附件）。

4,、為了更好的開展業(yè)務(wù),，使用以下獎勵機(jī)制來調(diào)動員工的積極性，如：通過上門營銷回來的客源第一次到本酒店消費(fèi),，消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎勵,。

5,、經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集市場信息，了解旅游業(yè),、賓館,、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和活動策劃服務(wù)動向,，并向總經(jīng)理提供全面,、真實(shí)、及時(shí)的信息,，我們在結(jié)合酒店實(shí)際情況,，制定酒店自己的營銷策劃方案以便達(dá)到最佳營銷效果。

網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段,，網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,，而且省錢，通過網(wǎng)站來宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢,。

在營銷方案中我們通過第三方來宣傳預(yù)訂酒店,，同各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了合作，一到三月份以簽訂了3家,，效果較好,，后半年將要合作的單位有：

1、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系,；

2,、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地,，不斷變化地,，向省市大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息,，精美的文稿圖等來達(dá)到宣傳的效果,。

客房：根據(jù)淡、平,、旺季的不同月份,、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì),、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn)。

餐廳：定期推出新菜品,，提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、婚慶，根據(jù)校園環(huán)境如：新生報(bào)到,、開學(xué),、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單，加上促銷活動來滿足不同層次的消費(fèi)人群,，再加上廣泛的宣傳來吸引更多的消費(fèi)者,。

后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶,、會議接待客戶,、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,、聯(lián)系人姓名,、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，為了更好的開展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系（雖然大學(xué)的.配套設(shè)施不能為我們所有,，但要為我們所用）,，鞏固老客戶和發(fā)展新客源，我們采取不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問，假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去酒店的祝福。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強(qiáng)與客戶得感情交流,，聽取客戶的意見。

接待團(tuán)體,、會議,、散客客戶,，做到全程跟蹤，“全天侯”服務(wù),，注重服務(wù)形象,、儀表，對不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對性服務(wù),，我堅(jiān)信回頭客是通過我們好的管理,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來的，不能讓營銷回來的客戶隱形的丟失,，做到更好的關(guān)愛賓客,。

后半年?duì)I銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界,。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇二

1,、市場分析預(yù)測近幾年來隨著社會的發(fā)展,、人們的思想提高,，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。

從市場角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。

2,、競爭對手分析對于每個(gè)酒店來說,，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,，但從目前情況看,，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位,，而不會根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。

3,、本酒店競爭能力分析本酒店的優(yōu)勢：

本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況（淡,、旺季）隨時(shí)推出活動,，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他

性,。

4,、銷售模型制定

（1）、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進(jìn)行銷售前研究,，以收集并預(yù)測顧客愿望,，分析其銷售潛能。

（2）,、探索和分析其特定需求,，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍,。

（3）,、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同,。

（4）實(shí)施具體策略營銷,，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。

（5）,、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,，保證顧客滿意最大化。

（6）,、了解時(shí)尚趨勢,，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5,、全年本酒店客源預(yù)測全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶,，老客戶,，旅行社，維護(hù)新客戶,。

全年市場定位和目標(biāo)確定,。

1、全年酒店目標(biāo)全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客,、商務(wù)會議,、），旅游市場為輔,。商務(wù)市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊(duì),，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展

（2）,、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。

到其他縣、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽(yù)度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度,，為今后的競爭打下基礎(chǔ),。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案,，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo),。

一月和二月份：

（1）、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂。

（2）,、加強(qiáng)會務(wù)促銷,。

（3）、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。三月份：

（1）,、加強(qiáng)會務(wù)，商務(wù)客人促銷,。

（2）,、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。四月份：

（1）,、加強(qiáng)會務(wù),，商務(wù)客人促銷。

（2）,、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂,。

五月份：

（1）,、加強(qiáng)旅游促銷

（2）、加強(qiáng)商務(wù)促銷,。

六月份：

（1）,、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動

（2）、在運(yùn)作策略上,，完全以顧客需求為中心,，從充分利用好

七、八,、九月份

（1）,、7、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

（2）,、加強(qiáng)宣傳力度十月工作重點(diǎn)：

（1）、加強(qiáng)會議促銷,。

（2）,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

十一月、十二月份：

（1）,、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,。

（2）、加強(qiáng)會務(wù)促銷,。

（3）,、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。全年?duì)I銷應(yīng)對策略20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟,、營造知名品牌,、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要,，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),，制定年度營銷計(jì)劃。

1,、價(jià)格策略實(shí)施“酒店vip”計(jì)劃策略,，通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向,。

（1）,、在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則,，將顧客占有率和忠誠度放在首位,；目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力,。

定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠信息資源入手,，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位,，營造酒店經(jīng)營特色。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),，完善激勵機(jī)制的`促銷戰(zhàn)略,；進(jìn)而通過控制有力,、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體,，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶,。

營銷特色策略：

降低房價(jià)，免費(fèi)提供停車場,，免費(fèi)接等,；與“酒店vip”計(jì)劃相結(jié)合，采用會員積分制,，價(jià)格明升暗降,，給與一定的讓利。

2,、銷售策略以內(nèi)部營銷為本：

酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感,，把培養(yǎng)忠誠員工,、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著,。

（1）,、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé),，直到完滿解決為止,。

（2）、員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級,，為了讓客人高興,，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。

（3）,、在表彰杰出員工方面,，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎項(xiàng),，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

（4）,、細(xì)分市場體驗(yàn)營銷策略,，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)一,、目標(biāo)市場分析預(yù)測度,，堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作。

（5）、在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營銷,，做到以下原則：

a,、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合,。

b,、“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個(gè)人失誤沒有大小,，使客人從勝利,、心理撒謊能夠都得到滿足。

c,、追求服務(wù)的零缺陷,，為顧客解決能夠解決的一切問題。直接銷售策略：

要求每個(gè)員工在面對客人時(shí)都成為銷售人員,，而不管其實(shí)際的身份,，從而加大對顧客的把握度。在實(shí)際操作中,，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了,，我們就給這位預(yù)定員獎勵，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間,，也不管他是住一晚還是一個(gè)月,。

營銷危機(jī)補(bǔ)救

1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評估,，做到每天一匯報(bào),，每周一小結(jié)，每月一總結(jié),，分析原因,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研究好對策,。

2,、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感,、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對,，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一,，預(yù)防為主”的安全觀,，在實(shí)際操作中，對送來酒店的瓜果,、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試,。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇三

通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場營銷,、財(cái)務(wù)、生產(chǎn),、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。

做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，對酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn),。我采用倒計(jì)時(shí)的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作,，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng),。

酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運(yùn)營系統(tǒng),，并為開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營在人,、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備,，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍

各部門經(jīng)理到崗后,，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實(shí)地察看,。然后根據(jù)實(shí)際情況,，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理,。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對此進(jìn)行討論并做出決定,。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā),，要有良好的服務(wù)意識,。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理,。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一,、效率的提高、設(shè)備投入的減少,、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理,。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定,。

(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)

要科學(xué),、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素,，如：飯店的規(guī)模,、檔次、建筑布局,、設(shè)施設(shè)備,、市場定位,、經(jīng)營方針和管理目標(biāo)等。

(三)制定物品采購清單

飯店開業(yè)前事務(wù)繁多,，經(jīng)營物品的采購是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作,，僅靠采購部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大，各經(jīng)營部門應(yīng)協(xié)助其共同完成,。無論是采購部還是酒店各部門,，在制定酒店各部門采購清單時(shí)，都應(yīng)考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建筑特點(diǎn),。

采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系,。例如，客房樓層通常需配置工作車,，但對于某些別墅式建筑的客房樓層,，工作車就無法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量,，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān),，對于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套,。此外,，客房部某些設(shè)備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān),。再如餐飲部的收餐車,，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口,，等等

2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。

國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù),。

3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場定位,。

酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級標(biāo)準(zhǔn),，參照國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單,，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場定位情況，考慮目標(biāo)客源市場對客房用品的需求,，對就餐環(huán)境的偏愛,，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。

4.行業(yè)發(fā)展趨勢,。

酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢,，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守,。例如,，飯店根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試,。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置,，增加一些淡雅的安排等等,。

5.其它情況。

在制定物資采購清單時(shí),，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素,，如：出租率、飯店的資金狀況等,。采購清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門,、編號,、物品名稱、規(guī)格,、單位,、數(shù)量、參考供貨單位,、備注等,。此外，部門在制定采購清單的同時(shí),，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn),。

(四)協(xié)助采購

酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購任務(wù)，但這項(xiàng)工作對各部的開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營工作影響較大,，因此,，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負(fù)擔(dān),，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求,。酒店各部門經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況,，而且檢查的頻率,，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作

酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作,，是飯店行業(yè)的慣例,，同時(shí)，特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌,、保管和補(bǔ)充,，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力,。

(六)編寫酒店各部工作手冊

工作手冊,，是部門的丁作指南,，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來說,，工作手冊應(yīng)包括崗位職責(zé),、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分,。

(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)

酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn),，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中,，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求,，對應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān),。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù),，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃,，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員,，指導(dǎo)其編寫具體的授課計(jì)劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施,，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果,。

(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案

開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案,，對日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義,。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的`機(jī)會,。

(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收

酒店各部門的驗(yàn)收,，一般由基建部、工程部,、酒店各部門等部門共同參加,。酒店各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn),。酒店各部門在參與驗(yàn)收前,，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表，并對參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),。驗(yàn)收后,，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查,。

(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中,。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔,。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否,，直接影響著對飯店成品的保護(hù),。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾,。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門,，共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃，然后由客房部的pa組,，對各部門員工進(jìn)行清潔知識和技能的培訓(xùn),，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo),。

(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后,，即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn),，又能為正式的運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

制定酒店開業(yè)籌備計(jì)劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵,。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法,，來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行,。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述,。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計(jì)劃,，僅供參考。

例：《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》

進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注

4月

(運(yùn)營) 1. 人力資源與營銷,，2. 餐飲部,，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場工作

4. 制定賓館招員計(jì)劃。

5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖,，6. 崗位設(shè)計(jì)

7. 人員配備,，8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

4月

(工程) 1. 土建完成,，2. 精裝修開工,。

3.宿舍4.后勤工程動工,

5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍

5月

(運(yùn)營) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),

2. 新員工酒店入職培訓(xùn),

3. 開始市場調(diào)研,并制定營銷方案,

4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)

5. 訂做員工訓(xùn)練服

6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,

2.財(cái)務(wù)由董事會派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子

3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝

4. 室外場地清理,做綠化計(jì)劃.

5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運(yùn)營) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請名單與計(jì)劃

3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

6. 餐廳,會議的家具進(jìn)場

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營銷部

各部門.采購

采購 1.保證員工吃住。

2.培訓(xùn)場地,，用具

3.用具印上酒店標(biāo)志,。

6月

(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運(yùn)營) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2. 制訂宴請名單與計(jì)劃

3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

6. 餐廳,會議的家具進(jìn)場

7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營銷部

營銷部

營銷部.總辦

各部門.采購

工程部

7月

(工程)

執(zhí)行細(xì)則

-------客房部

(一)開業(yè)前三個(gè)月

與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé),，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,，以便日后的聯(lián)絡(luò)。

(二)開業(yè)前第兩個(gè)月

1.參與選擇制服的用料和式樣,。

2.了解客房的數(shù)量,、類別與床的規(guī)格等,，確認(rèn)各類客房方位等。

3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置,。

4.明確客房部是否使用電腦,。

5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。

6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草,、表格,、客用品、清潔用品等),。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單,，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。

8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個(gè)月前到位,，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法,，建立訂貨的驗(yàn)收、入庫與查詢的丁作程序,。

9.檢查是否有必需的家具,、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時(shí),，要確保開支不超出預(yù)算,。

10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?，草簽店外洗滌合同?/p>

11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式,，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗,，對這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判,。

12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu)。

13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明,，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃,。

14.落實(shí)員工招聘事宜。

(三)開業(yè)前一個(gè)月

1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求,，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn),。

2.制定部門的物品庫存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃,。

4.制定客房部的安全管理制度,。

5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

6.制定客房設(shè)施,、設(shè)備的檢查,、報(bào)修程序。

7.制定制服管理制度。

8.建立客房質(zhì)量檢查制度,。

9,、制定遺失物品處理程序。

10,、制定待修房的有關(guān)規(guī)定,。

11、建立vip房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。

12,、制定客房的清掃程序。

13,、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格,。

14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程,。

15,、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格。

16,、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃

五)開業(yè)前二十天

1,、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案。

2,、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系,，使其至少能在開業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進(jìn)行,。

3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單,，以供客房驗(yàn)收時(shí)使用,。

4、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇,。

5,、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。

6,、實(shí)施開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(六)開業(yè)前第十五天

1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審,。

2,、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。

3,、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃,。

4、建立ok房的檢查與報(bào)告程序。

5,、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道,。

6、制定員工激勵方案(獎懲條例),。

7,、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。

8,、制定所有前后臺的清潔保養(yǎng)計(jì)劃,，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。

9,、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序,。

10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(七)開業(yè)前第十天

1,、與財(cái)務(wù)部合作，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量,，建立一套布件,、器皿、客用品的總庫存標(biāo)準(zhǔn),。

2,、核定所有客房的交付、接收日期,。

3,、準(zhǔn)備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用,。

4,、確定各庫房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。

5,、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放,。

6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具,、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量,，做出確認(rèn)和修改。

7,、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序,，以確保開業(yè)前各項(xiàng)開支的準(zhǔn)確、可靠,、合理,。

8、如飯店自設(shè)洗衣房，則要與社會商業(yè)洗衣場取得一定的聯(lián)系,，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助,。

9、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃,。

(八)開業(yè)前第七天

1,、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到。

2,、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu),。

3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求,，制定出人員分配方案,。

4、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說明書,。

5,、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn),。

6,、建立布件和制服的報(bào)廢程序。

7,、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求,，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對象,，以備不時(shí)之需,。

8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定,。

9,、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作。

(九)開業(yè)前第五天

1,、開始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,，以備使用,。

2、對所有布件進(jìn)行使用前的洗滌,。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn),，以確定各種

布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。

3,、按照工程交付計(jì)劃,，會同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。

4、開始清掃后臺區(qū)域和其它公共區(qū)域,。

開業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙,、最易出現(xiàn)問題的階段。對此階段工作特點(diǎn)及問題的研究,，有利于減少問題的出現(xiàn),，確保飯店從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營業(yè)的順利過渡?？头坎康墓芾砣藛T在開業(yè)前試運(yùn)行期間,，應(yīng)特別注意以下問題：

(一)持積極的態(tài)度

在飯店進(jìn)入試營業(yè)階段，很多問題會顯露出來,。對此,，部分客房管理人員會表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責(zé)下屬,。正確的方法是持積極的態(tài)度,，即少抱怨下屬，多對他們進(jìn)行鼓勵,，幫助其找出解決問題的方法,。在與其它部門的溝通中，不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上,，而應(yīng)研究問題如何解決,。

(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購、檢查物資到位的問題,。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作,，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作,。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈,、抹布、報(bào)廢床單,、云石刀片等,。

(三)重視過程的控制

開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊,，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng),，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡,、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等,。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補(bǔ)救措施,。所以,，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用,。

(四)加強(qiáng)對成品的保護(hù)

對飯店地毯、墻紙,、家具等成品的最嚴(yán)重破壞,，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時(shí)間，因?yàn)樵谶@個(gè)階段,，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多,，大家都在趕工程進(jìn)度，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重,，容易忽視保護(hù),，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大,。盡管如此,，客房部管理人員在對成品保護(hù)的問題上,，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠,，以免留下永久的遺憾,。為加強(qiáng)對飯店成品的保護(hù),，客房部管理人員可采取以下措施：

1,、積極建議飯店對空調(diào),、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始客房的裝潢,，以免水管漏水破壞墻紙,，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房。

2,、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào),。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對施工人員的管理?？头坎抗芾砣藛T要加強(qiáng)對尚未接管樓層的檢查,，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬,，但對潔具的損壞很快就會顯現(xiàn)出來,，而且是無法彌補(bǔ)的。

3,、盡早接管樓層,，加強(qiáng)對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木?，但對樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要,。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內(nèi)的設(shè)施,、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任，客房部需對如何保護(hù)設(shè)施,、設(shè)備做出具體,、明確的規(guī)定,。在樓層鋪設(shè)地毯后，客房部需對進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制,，此時(shí),，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋,。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,，遇雨雪天氣時(shí)，還應(yīng)放報(bào)廢的床單,，以確保地毯不受到污染,。

4、開始地毯的除跡工作,。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng),，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始,，就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識,，對日后的客房工作將會產(chǎn)生非常積極的影響。

(五)加強(qiáng)對鑰匙的管理

開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜,，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作,，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果,?？头坎渴紫纫獙λ械亩∽麒€匙進(jìn)行編號，配備鑰匙鏈;其次,，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度,。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字,、使用者不得隨意將鑰匙借給他人,、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等。

(六)確定物品擺放規(guī)格

確定物品擺放規(guī)格工作,，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行,，但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作，以至于直到要布置客房時(shí),，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問題,，而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn),，造成客房布置不規(guī)范,，服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開業(yè)前的工作計(jì)劃,，在樣板房確定之后,，就開始設(shè)計(jì)客房內(nèi)的物品布置,，確定各類型號客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片,，進(jìn)而對員工進(jìn)行培訓(xùn),。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果,。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān),。

(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)

作為使用部門,，客房部的驗(yàn)收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要,。客房部在驗(yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表,，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上,，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)?？头坎繎?yīng)請被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份,，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對客房驗(yàn)收后,，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出,，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握,?？头坎窟€應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對以上的記錄進(jìn)行修正,，以保持最新的記錄,。

(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，使部門工作逐步過渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)

開業(yè)期間部門工作繁雜,，但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦,，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間,，部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：1,、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容,。由于樓層尚未接待客人,、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因,，此時(shí)客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節(jié),、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求，但隨著開業(yè)的臨近,，應(yīng)開始重視這些方面的問題,，尤其要提醒員工做到說話輕,、動作輕、走路輕,。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在,，而開業(yè)期間對員工習(xí)慣的培養(yǎng),，對今后工作影響極大。2,、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開始建立內(nèi)部會議制度,、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌,。3,、注意后臺的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng),。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開始實(shí)施,，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。

(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)

做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會有大量的垃圾,，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng),，或?yàn)閳D省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品,，有些甚至吸潮濕的垃圾,，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外,，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多,，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果,，甚至可能損壞電機(jī),。因此，客房管理人員應(yīng)注意對員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn),，并進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo),。

(十)確保提供足夠的、合格的客房

國內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙,，搶出的客房也大都存在一定的問題,。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn),，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問題,，而再要換房，時(shí)間又不允許,，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度,。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會主動與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò),，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動準(zhǔn)備好所需的客房,。

(十一)使用電腦的同時(shí),，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格

不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí),、有效的培訓(xùn),，進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此,，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表

(十二)加強(qiáng)安全意識培訓(xùn),，嚴(yán)防各種事故發(fā)生

客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動用明火要及時(shí)匯報(bào),。此外,，還須增強(qiáng)防盜意識，要避免服務(wù)人員過分熱情,，隨便為他人開門的情況,。

(十三)加強(qiáng)對客房內(nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)

很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一,，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施,、設(shè)備的使用方法,，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來了一定的不便,，如：房內(nèi)沖浪浴缸,、多功能抽水馬桶的使用等.

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇四

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費(fèi)者也變的越越成熟,，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益,。

1我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄,。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色,，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題,，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費(fèi)群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多，流動客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi),，這可謂一個(gè)巨大的市場。

競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),，但由于市場定位的錯(cuò)誤,，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的,。

4我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者,。

（2）我店硬設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地,。這可以用吸引過往司機(jī)和用開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生,。

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額,。顧客資已經(jīng)成為飯店利潤的泉,，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低,，對價(jià)格也不如新顧客敏感,，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的.兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長,。

2、減少銷售成本,。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉,，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

,、贏得口碑宣傳,。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高,。

4,、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī),，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔,，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善,。

２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

１．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們在化上進(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重

２．進(jìn)行立體化宣傳,，突出本飯店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,?？梢栽趫?bào)上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

３．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度,。

（一）銷售方法的策略：

1改變經(jīng)營的菜系,。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡,，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,，其實(shí)不然,，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高,，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時(shí),，可以在各菜系中擇其“精華”,，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”,，我們在加入大量的大眾菜,。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2降低菜價(jià)吸引顧客,。菜價(jià)在整體上下降,，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),，菜價(jià)在整體上是低的,，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣,。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠,。

為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,，人數(shù)越多價(jià)格相對越低,，這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐,，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘）,，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費(fèi)的卡拉、電視,，提供各種飲料,。

4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車,。

面向附近居民提供婚宴,、壽宴服務(wù)。

6在年節(jié)開展促銷活動,。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為,。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn),。酒店市場正是如此,。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具,。

1市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．ａ．：質(zhì)量自實(shí)力的保證．ｂ．先給您驚喜的價(jià)格,，不行動就會心痛．ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種化,。訴求重點(diǎn)ａ．企業(yè)形象廣告ｂ．商品印象廣告：促銷廣告4實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào)③綜合海報(bào)④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠

1年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過進(jìn)行銷售分析,、市場占有率分析,、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,。

2獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé),，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū),、目標(biāo)市場,、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況,。

戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),，通過核對營銷清單檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品,、市場,、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇五

21世紀(jì)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟(jì)“成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè),。隨著人們的生活品質(zhì)不斷提高，消費(fèi)觀念也急劇轉(zhuǎn)變,。因此人們出行次數(shù)也逐漸的增多,，方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起,。

為了更好地滿足人們的需求,，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進(jìn)入了人們的生活。秉承著“賓客如歸,、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念,。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅,、并具有獨(dú)立衛(wèi)浴,、全天熱水、液晶電視,、10兆寬帶,，為顧客提供安全,、貼心,、親切、舒適,、時(shí)尚的全方位服務(wù),。

現(xiàn)酒店距開業(yè)時(shí)間已近，需要更好的了解周邊市場環(huán)境,、賓館經(jīng)營狀況,、房型房價(jià),、交通便利、市場狀況以及了解客戶對酒店提出具體的服務(wù)要求,，以便獲得真實(shí)可靠的市場信息,，使酒店在當(dāng)天順利開業(yè)，同時(shí)為酒店的后期營銷工作展開提供參考資料,。

針對酒店市場的基本情況,，本次市場調(diào)查須本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)可靠,、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則,，對此項(xiàng)調(diào)查進(jìn)行深入的研究。詳細(xì)了解大學(xué)生各方面住店情況,，為該酒店在市場定位提供科學(xué)合理的依據(jù),。本次市場調(diào)查的目的包括：

1.調(diào)查附近各大酒店的市場容量，明確未來的發(fā)展趨勢,，為后期制定營銷措施提供依據(jù),。

2.調(diào)查本酒店在目標(biāo)市場中的知名度、酒店認(rèn)知及接受程度,，以便更好地加大宣傳,。

3.調(diào)查周邊酒店的營業(yè)狀況并與本酒店進(jìn)行對比，明析自身的優(yōu)勢和劣勢,，明確后期發(fā)展方向,。

4.了解和分析各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為，以便后期制定相應(yīng)的營銷策略,。

5.通過對附近院校學(xué)生及校外人群的調(diào)查來了解當(dāng)前的市場狀況,，為酒店更好地做一個(gè)市場的定位。

酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查

20xx年9月10日至20xx年9月19日

趙張揚(yáng)張高偉張梅張婷張小利

郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩

市場調(diào)查的內(nèi)容要根據(jù)市場調(diào)查目的來確定,，市場調(diào)查分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境市場調(diào)查,，其主要內(nèi)容有：

（一）、宏觀環(huán)境

1.調(diào)查咸陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,。

2.調(diào)查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況,。

3.調(diào)查咸陽市區(qū)的道路交通狀況以及人口分布。

4.調(diào)查咸陽市人們的文化程度以及風(fēng)俗習(xí)慣,。

5.調(diào)查消費(fèi)者入住酒店的次數(shù),，以及期望價(jià)位。

（二）,、微觀環(huán)境

（一）,、行業(yè)市場環(huán)境調(diào)查

1.調(diào)查周邊服務(wù)性行業(yè)的數(shù)量，及具體發(fā)展?fàn)顩r。

2.調(diào)查市場上酒店的數(shù)量以及發(fā)展的內(nèi)在潛力,。

3.調(diào)查該行業(yè)在市場的競爭狀況,。

4.調(diào)查該行業(yè)在市場的地理位置以及交通狀況。

5.調(diào)查該行業(yè)所在市場的基礎(chǔ)配套設(shè)施等,。

（二）,、行業(yè)消費(fèi)者調(diào)查

1.調(diào)查消費(fèi)者的每月經(jīng)濟(jì)消費(fèi)狀況。

2.調(diào)查消費(fèi)者的文化程度,、年齡及所從事職業(yè),。

3.調(diào)查消費(fèi)者對酒店的環(huán)境、安全,、便利,、衛(wèi)生以及服務(wù)的滿意要求。

4.調(diào)查消費(fèi)顧客的主要年齡段,，以及消費(fèi)群體,。

5.調(diào)查消費(fèi)者入住酒店的次數(shù)，以及期望價(jià)位,。

（三）,、行業(yè)競爭者調(diào)查

1.調(diào)查競爭對手定制的市場價(jià)格，會員價(jià)格,，以及大客戶的價(jià)格,。

2.調(diào)查競爭對手當(dāng)前的客戶入住情況，以及主要客戶來源,。

3.調(diào)查競爭對手酒店的規(guī)模,、服務(wù)及管理情況。

4.調(diào)查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設(shè)施,。

5.調(diào)查競爭對手對酒店的宣傳方式,，推廣的力度營銷方式。

大學(xué)生是一群有著特殊消費(fèi)心理的人群,，在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活,，所以此次調(diào)查針對大學(xué)生消費(fèi)人群以及校外的消費(fèi)人群。

本次調(diào)查主要采用以下方法進(jìn)調(diào)行查：

（一）,、問卷調(diào)查法

安排在不同地點(diǎn)做問卷調(diào)查,；

1.一組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對在校住宿大學(xué)生進(jìn)行市場問卷調(diào)查，并且及時(shí)收回做市場統(tǒng)計(jì),。

2.二組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對過往路人進(jìn)行市場問卷調(diào)查,，并且及時(shí)收回做市場統(tǒng)計(jì)。

3.三組人員負(fù)責(zé)在統(tǒng)一廣場,、鳳凰廣場,、人民廣場附近人流量多的地方發(fā)放調(diào)查問卷,，同時(shí)記錄市場統(tǒng)計(jì),。

（二）,、觀察法

安排人員在各大酒店進(jìn)行探查：

1.一組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場,、人民廣場,、學(xué)校附近的酒店觀察酒店的規(guī)模大小、顧客的`進(jìn)入和入住情況并詳細(xì)統(tǒng)計(jì),，并進(jìn)入酒店觀察其裝修格局,、配套設(shè)施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。

2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型,。并于記錄統(tǒng)計(jì),。

3.三組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場,、人民廣場,、學(xué)校周圍酒店觀察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展?fàn)顩r以及所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施,。

（三）,、訪問法

安排人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場,、人民廣場,、學(xué)校周圍酒店出入顧客進(jìn)行訪問（針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生,、配套設(shè)施,、舒適程度、安全保障以及酒店價(jià)格的接受范圍和顧客的期望價(jià)格,。并統(tǒng)計(jì)顧客對其他服務(wù)的需要）,。

（一）、規(guī)定

（1）儀表端正,、大方,。

（2）舉止談吐得體、態(tài)度親切,、熱情,。

（3）具有認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極的工作精神及工作熱情,。

（4）調(diào)查員要把握好時(shí)機(jī),、并且專業(yè)素質(zhì)好。

（5）要有吃苦耐勞,、積極向上的精神,。

（二）、培訓(xùn)

本次調(diào)查要針對有支付能力的消費(fèi)者，其次針對本市區(qū)的各大院校學(xué)生,。本次調(diào)查是針對后期正式開業(yè)所進(jìn)行的一個(gè)市場反饋,，以利于酒店更好的分析市場行情，順利開展后期工作,。因此對人員進(jìn)行培訓(xùn)必須遵循以下原則：

1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性,，以求保證此次計(jì)劃的真實(shí)性。

2.選擇的顧客要有針對性,，以求計(jì)劃的實(shí)效性,。

3.選擇人群為在校大學(xué)生，以及社會工作,、收入穩(wěn)定者,。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶。

4.調(diào)查人員到工作單位由專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),，使其具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和熱情,。

（三）、安排

根據(jù)本次調(diào)查方案需要:調(diào)查人員：8名

統(tǒng)計(jì)人員：2名

（一）,、前期準(zhǔn)備工作

通過研究討論,，確定研究項(xiàng)目，即“酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查”并共同探討擬定研究計(jì)劃,；確定市場調(diào)研方案,；設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。

（二）,、信息搜集與整理分析階段

1,、校外調(diào)查

項(xiàng)目校外酒店市場調(diào)查

時(shí)間20xx年10月9日——20xx年10月16日

地點(diǎn)統(tǒng)一廣場、人民廣場,、鳳凰廣場附近各大酒店

內(nèi)容準(zhǔn)備600份調(diào)查問卷,，將組員分成3組，各組分別指定相應(yīng)的廣場,，各組選出一名組長對活動進(jìn)行具體安排,，并實(shí)行工作，及時(shí)收回調(diào)查問卷,，在教室各小組進(jìn)行統(tǒng)計(jì),、分析并討論。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇六

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭,，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展,。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營,，因此急需營銷部及早投入運(yùn)作,，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份,，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施,。

每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場,，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象,。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的`形象,，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告,，在市場分析給酒店定位。

以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：

1,、分類：我市的酒店可做如下分類： a 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 、平原賓館

b 中高檔酒店：通匯假日酒店,、錦繡花園酒店,、天運(yùn)大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館,、永光賓館,、荷花賓館、中銀賓館等,。

2,、價(jià)格：價(jià)格分別為：

a類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元,；商務(wù)套房1200—1600元,；普通套房320—800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二,、三人）270—380元,；餐廳包間400—800元起。

b類：豪華套房1400—2800元,；商務(wù)套房188—800元,；標(biāo)準(zhǔn)間：138—388元；餐廳包間無底價(jià)或300—688元,。

c類：商務(wù)套房168—288元,；標(biāo)準(zhǔn)間120—138元。

3,、經(jīng)營模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu),、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶,。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供,。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成,。該類酒店檔次較高,，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。 c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客,，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

1,、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶,，交通便利，受眾面廣,。硬件裝修也已定位為三星級酒店,，檔次較高。現(xiàn)以利潤,、銷售量及競爭為目標(biāo),，建議將酒店房價(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元,；標(biāo)準(zhǔn)間320元,；單人間300元。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià),。

2,、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量,、我們的產(chǎn)品類別等,，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店,。 三,、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間,、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）,。 2、距開業(yè) 天時(shí)定做客車座套,，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作,。

3、與出租車公司聯(lián)系,，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣,。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn),。

4,、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利,。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）,。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折,。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立,。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié),，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客,，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶,。

6,、酒店銷售時(shí)有“80/20法則”,，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,，即推行會員制,，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放vip金卡,，享受住宿4,。5折，就餐9,。5折優(yōu)惠,。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡,。會員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折,、優(yōu)惠、贈送菜肴,、時(shí)尚禮品等活動,。

7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）,、贈送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客,。

8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動,，就餐享受8折或贈菜一道,。

9、每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名,，給予贈送禮品,、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券,。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 %左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右,。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送,，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。

10,、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會： 客人一旦入住即免費(fèi)贈送時(shí)令水果一盤,，鮮花一支,。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇七

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費(fèi)者也變的越來越成熟,，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的我們計(jì)劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),，提高我店經(jīng)營效益。

1,、我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,，只要原因是酒店過多，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色，或者定位過高,，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。我店在經(jīng)營中也存在一些問題,，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,，并經(jīng)營海鮮,，價(jià)格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小,。我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2、周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院,、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多,，流動客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi),，這可謂一個(gè)巨大的市場,。

3、競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),，但由于市場定位的錯(cuò)誤,，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4,、我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的.子公司,，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者,。

（2）我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地,。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生,。機(jī)會點(diǎn)：

①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；

②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；

③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低,，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長,。

2,、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入,，從而飯店利潤又有了提高,。

4、員工忠誠度的提高,。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī),，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔,，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善,。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

1,、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià),，這樣也是對顧客的尊重

2,、進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識,。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

3、采用強(qiáng)勢廣告,，如報(bào)紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度,。

（一）銷售方法的策略：

1、改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價(jià)格高,，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大,，我們在編制菜單時(shí),，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜,。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2,、降低菜價(jià)吸引顧客,。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求,。

價(jià)格策略：

①優(yōu)惠折扣,。

②抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3,、為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,，人數(shù)越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi),。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘）,，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視,，提供各種飲料,。

4、面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲,，免費(fèi)停車,。

5、面向附近居民提供婚宴,、壽宴服務(wù),。

6、在年節(jié)開展促銷活動,。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為,。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn),。酒店市場正是如此,。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具,。

1、市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向,、廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。

2、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn),、

ａ,、質(zhì)量來自實(shí)力的保證、

ｂ,、先給您驚喜的價(jià)格,，不行動就會心痛,、

ｃ、在廣告中創(chuàng)造一種文化,。

3,、訴求重點(diǎn)

ａ、企業(yè)形象廣告

ｂ,、商品印象廣告

c,、促銷廣告

4、實(shí)施方法：

①報(bào)紙廣告是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在%26>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告

②宣傳海報(bào)

③綜合海報(bào)

④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象

⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品

⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠

略

1,、年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析,、市場占有率分析,、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,。

2,、獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū),、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況,。

戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會,，檢查產(chǎn)品,、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況,。

酒店?duì)I銷計(jì)劃書 酒店?duì)I銷工作計(jì)劃篇八

尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導(dǎo)：

本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,，拿出酒店的市場營銷計(jì)劃書與您分享,。系個(gè)人膚淺的見解，不當(dāng)之處請指正,。

（一）,、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有,，素有“東方夏威夷”之稱,，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣,、最和煦的陽光,、最湛藍(lán)的海水,、最柔和的沙灘,、最風(fēng)情萬種的少數(shù)民族,、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源,。有天涯海角,、亞龍灣等主要著名景點(diǎn)；有崖州灣,、月亮灣等海灣,，有三亞港，南山港等主要港口,，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力,。

三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算,，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%,。20xx年，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元,，比19xx年增長8.6倍,，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長12%,；全社會固定資產(chǎn)投資增長18%,；地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%,，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%,，三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位,。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作,。

（二）、酒店周圍環(huán)境分析

1,、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi),，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店,、銀泰酒店,、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店,、華信海景大酒店,、城市運(yùn)通酒店）、林達(dá)海景酒店等,；

2,、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園,、大東海游覽區(qū)、白鷺公園,、,、解放路步行街、明珠廣場,。離三亞機(jī)場20公里,，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里,，酒店周邊風(fēng)景秀麗,、交通極為方便。

3,、酒店背山面海,，獨(dú)具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫,。

酒店共有客房186間,，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。獨(dú)立泳池,，酒店多功能廳可舉辦200人的會議,、宴會等活動，提供中西佳肴,。此外,，配套了健身房、棋牌室,、和卡拉ok房桑拿等休閑康體設(shè)施,。免費(fèi)觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境,，配套完善的設(shè)施,，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。

（一）,、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前,。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家,，年接待能力3000萬人次,。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位７００家,，每年可接待游客５００萬人次,。兩者相加，總體接待能力3500萬人次,。據(jù)有關(guān)部門測算,，全省酒店接待能力超前１0年以上,！

省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長,，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn),。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％,，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn),。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國也只有４４家五星級酒店,，平均每個(gè)州還不到一個(gè)，而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有３１家五星級酒店,。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈,！

亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上,，云集了喜來登,、萬豪、洲際,、假日,、凱萊、香格里拉,、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌,，海南是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，商務(wù)客人并不多,，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移,。

（二）、星級酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平,。

四星級酒店,，國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/rmb。但是,，由于我國的整體消費(fèi)水平普遍偏低,，所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看,，高級園景房優(yōu)惠價(jià)僅430元,，豪華海景房優(yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。

（三）,、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊,。

首先，酒店,，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治,、經(jīng)濟(jì),、文化等綜合水平的縮影。

其次,，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn)，再次,，由于上述原因,，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練,，其能力的發(fā)揮就會受到局限,。

另外，有不少酒店的高層是外行,，又受文化層次的局限,，其高星級酒店的味道不濃。

優(yōu)勢：

1,、濃郁的海島建筑文化氣息,。

文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化,、制度文化,、物質(zhì)文化三個(gè)層面，是企業(yè)經(jīng)營特色,、價(jià)值觀念,、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo),、規(guī)章制度,、企業(yè)標(biāo)識等的總和。在酒店其它文化還未形成,，還未被認(rèn)知時(shí),，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫,。站在酒店任何一處,，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境,。

2,、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全

這是個(gè)較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講,，有一定誘惑力,。一個(gè)酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季,。

3,、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對于大部分商務(wù),、度假的客人來講,，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店,，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍?！保桓蔷G色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能,、綠化面積大,，采取其他環(huán)保措施等）。

4,、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性,，特別是獨(dú)具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”,，即：

1）、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：

遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn),。酒店是三亞位置最高的.酒店,，登高遠(yuǎn)望，鳥瞰整個(gè)三亞,，“一望打盡”海,、天、山,、河,、市5景；

近：一離鬧市近,，從大堂乘電梯直接到街道,；二離沙灘近；免費(fèi)穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘,；遠(yuǎn)得寬闊,，近得方便，各得其所,。

2）,、動和靜的統(tǒng)一：

動：山下車水馬龍，熱鬧非凡,；

靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界；動,、靜只在轉(zhuǎn)身之間,。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀,。

3）山和海的統(tǒng)一：

山：酒店位居山頂,，高高在上，讓您過把“山大王”的癮,；

海：我們擁有私家沙灘,，大海就在1分38秒的距離；

山,、海統(tǒng)一是仁者樂山,，智者樂水的完美結(jié)合。

劣勢：

第一,、離海相距較遠(yuǎn),，如遇刮風(fēng)、下雨,、下雪,、爆熱時(shí)會讓客人感覺不方便。

第二,、早餐品種單一不豐富,，“雙早”，不是中西餐的自助,，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐,，

第三、部分房間,、床略小,。休閑度假的酒店，以房間稍大,、寬松點(diǎn)為好,。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位。現(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì),，越來越人性化,，越來越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便,、舒適,、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移,、分化客人的注意力,。

目標(biāo)市場,，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力,、注意力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”,。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣,、有支付能力，酒店能力所及的消費(fèi)者群,。

（一）,、旅行團(tuán)隊(duì)市場

三亞是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50％以上,。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲,。其特點(diǎn)是來的快、價(jià)位低,、人數(shù)多,、宣傳密度大、是潛在的散客消費(fèi)群體,。

旅行社市場是個(gè)雞肋,，“食之無味”是因?yàn)閮r(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低,，且誠信度較小,，維系成本大；“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市,，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少,，如果客房閑著,，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營費(fèi)用,，可以烘托酒店人氣,。

（二）散客及自駕車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年黃金周7天里,，海南進(jìn)出島車輛1.67萬輛,，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善,，隨著本地老百姓的生活逐步富裕,，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”,，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”,。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意，真正拉動經(jīng)濟(jì)的增長,。

其特點(diǎn)是：人員相對集中在節(jié)假日,，來去匆匆、消費(fèi)水平高,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高,、需求多樣性、宣傳的可靠性大,、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一,。

（三）、協(xié)議客戶市場

這部分包括：長住客戶,、協(xié)議單位,、vip俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶,、老年人市場等,。此市場應(yīng)是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群,。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn),，但不一定受時(shí)間的限制。

第一,、消費(fèi)高,。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因?yàn)橹艺\的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長。此外,，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測,，服務(wù)成本較低，

第二,、費(fèi)用低,。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,，對價(jià)格也不如新顧客敏感,。

第三、贏得口碑宣傳,。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高,。

第四,、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工能體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán)。

（四）,、會議客戶市場

相對于其它市場,，此市場有個(gè)培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系,。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數(shù)多,、宣傳密度大,、開房率高、綜合消費(fèi)好,，對會議室,、餐飲、效率需求高,。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大,。

（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場

網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務(wù)散客的青睞,，但在景點(diǎn)、景區(qū)的運(yùn)用可能會比城市遜色一些,。其特點(diǎn)是：快捷,、對交通便利要求高、價(jià)位中檔,、營銷費(fèi)用低,。

嘉賓國際酒店市場營銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點(diǎn),，全動員,，抓主力”據(jù)此，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃：

（一）,、加強(qiáng)對酒店?duì)I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量,，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營副總親自抓，組建強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍加強(qiáng)營銷管理,，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定,。

（二）、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位,，包括：

1,、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細(xì)分市場,，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場客戶群：中高檔客人旅游度假,、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會議,、研討培訓(xùn)首選的酒店,。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細(xì)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海,、廣東等）,，同時(shí)，也要對旅行社進(jìn)行再分類

1),、按團(tuán)量大小分類,，按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，（如分成

a,、b,、c三類，策略是：穩(wěn)定a類客戶;發(fā)展b類,、c類客戶,，擴(kuò)大b、c類比例）,。

2),、境外團(tuán)旅行社：

（1）港澳市場和著名的地接社：

（2）東南亞市場（如新,、馬、泰國等）和地接社：

（3）韓,、日市場

（2）散客市場：還包括自駕游散客市場,，先重點(diǎn)關(guān)注三亞、?？诩爸苓叺貐^(qū),，再島外北京、上海,、廣州等大城市的商務(wù)公司,。

（3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企,、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

（4）,、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶

（5）,、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定，改善網(wǎng)路預(yù)定模式

2,、功能定位

根據(jù)市場低定位,，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù),、那種檔次的服務(wù),，根據(jù)目前酒店的實(shí)際，利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施,，重新確認(rèn)功能重點(diǎn),，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）。

3,、文化定位

嘉賓國際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”,。企業(yè)要真正做大做強(qiáng)，就必須有屬于自己的靈魂,，酒店靈魂就是企業(yè)文化,。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,，是酒店向公眾展示的品味,、品質(zhì)、品牌定位的信息,，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然,，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化,，好比塑造一個(gè)人的性格,，急不得。企業(yè)好比人,，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn),，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格,，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣,，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念,。而完成這一系列的改變,，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以,，一切從改變觀念入手,。

（三）、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析,，除留住客人外,，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例,。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià),。先增加合作旅行社（中小社）,，不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小,，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7

品的損耗,，增加入住后的潛在消費(fèi),。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的,。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,，降低團(tuán)隊(duì)接待量，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑,。

（四）、不同季節(jié)采取不同的營銷策略

根據(jù)淡,、平,、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的

價(jià)格體系,，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì),、散客比例,，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來，故此處略）,。

（五）,、集中力量，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性,，讓消費(fèi)者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的,、綠色的、健康的認(rèn)識,，還要讓消費(fèi)者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺,、感知、感悟的認(rèn)識,，并且還要是一個(gè)有能力享受,、心理上“尊貴”滿足的生活。

1,、依靠政府,，借勢造勢

依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場的責(zé)任，具有強(qiáng)大的組織力,、影響力,，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑,，辦法有“四多”即：

⑴,、多邀請省、市,、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察,、辦公。

⑵,、多積極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系,，尋求咨詢與幫助。

⑶,、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳,、促銷活動。

（4）多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系,。

2,、借助媒體，提高知名度,、美譽(yù)度

現(xiàn)代社會是一個(gè)信息社會,，電視、電影、報(bào)紙,、雜志,、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來源的渠道,。借助媒體，迅速擴(kuò)大自己的知名度,。

刊企業(yè)文化等硬性廣告,。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報(bào)道形式,，經(jīng)常性地見于媒體,，進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動,，如“請到天涯海角來”,、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一,。

3,、形象導(dǎo)入、vi開路

形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略,。樹立形象,，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔,、明決的語言或圖形,，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場對象的腦海,，成為市場對象的選擇,。

4、舉辦活動,，集中宣傳

包括文體,、美食、康體,、展示等活動,。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動,，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機(jī)會,。可充分利用節(jié)日,，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然,，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應(yīng),。如果能夠把活動辦成定期的,，其影響會更大。

5,、關(guān)注名人,，借名揚(yáng)名

名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多,。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力,，利用重大的活動機(jī)會，邀請名人,，借助名人,，吸引名人，是酒店很好的宣傳機(jī)遇,。

（六）,、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場渠道

1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點(diǎn)開發(fā),、培育與維護(hù)的市場,，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營銷方向：

1）,、三亞市大中型企事業(yè)單位,；

2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位,；

3）,、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一,。

4）、其他

2,、穩(wěn)定和擴(kuò)大會議客戶制定并實(shí)施以招攬會議為重點(diǎn)的會議營銷計(jì)劃,，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯(lián)系,，形成會議鏈,。可以采取專職與兼職的辦法,，按提成的方式進(jìn)行,。定期組織會議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,，了解和掌握各種會議動態(tài),，達(dá)到大小會議不放過的經(jīng)營思想,，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大，要組建一支較大的,、精煉能戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍,，我們可以從以下入手：

⑴、確定促銷對象：

（a）政府各職能部門,、

（b）本地商務(wù)公司,、

（c）省內(nèi)外商務(wù)公司、

（d）行業(yè)協(xié)會,、

（e）大中型企業(yè),、

（f）會議組織、

（g）廣告公司,、

(h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等；

⑵,、與酒店,、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會,，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動,；

⑶、建全代理制,，與國際,、國內(nèi)大型會議專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓(xùn),、營銷,、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會議,；

⑷,、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議,；⑸、條件成熟時(shí),，建立一支以具有良好社會關(guān)系的,，以提取傭金為主的松散型營銷隊(duì)伍。

3,、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社,。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額,，酒店應(yīng)逐年提高其它市場的份額,，減少或控制這一市場的份額,，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。

（1）價(jià)格做杠桿,，在旺季追求利潤最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率。 ,、

（2）穩(wěn)住本市的主要大社,。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開房率,，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān),。

（3）走出去尋訪大型旅行社，如上海,、南京,、廣東、北京等,，和國內(nèi),、外主要源頭社合作，特別是長江,、珠江三角區(qū)的大社,，力爭為指定酒店。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）,、“爬坡價(jià)”,，以穩(wěn)定客源。

4,、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游,、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā),，是酒店追求的最主要的客源市場,，散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市,、?？诩昂贾荨⑸虾?、南京等江浙市場,，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點(diǎn)移向長江,、珠江三角區(qū)城市,。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”,。

不同的卡享受不同的優(yōu)惠,，并動員全體員工及銷售人員參與賣卡,。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。

（八）,、進(jìn)一步加大酒店市場的維護(hù)與開發(fā)力度

開拓市場沒有多大捷徑可走,，吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位,、合理的房價(jià),、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵,。

酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的,，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的。

一）,、銷售部：

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪,。

2,、針對散客，客房,、餐飲,、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然,。

3,、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）,，含客房,、餐飲、康樂,。

4,、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5,、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,，對出租車司機(jī)的促銷,。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

二）,、餐飲部

（1）增加品種和特色菜,，降低價(jià)格，提高質(zhì)量,。

（2）舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴,、長壽宴,、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動,，如福壽宴,、良緣宴、,，贈送客房,、康樂項(xiàng)目，或免費(fèi)接送及小禮品,、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告,、電視臺、電臺送歌活動,。

（5）增加旅行社指定用餐,、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi),。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三）,、康樂部（方案比照上述,，具體辦法視具體情況再定）

四）、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

a,、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1,、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù),。

（3）人員促銷,、交易會促銷,、信函促銷，通過旅行社宣傳,，電子郵件,，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),，把客人吸引進(jìn)來,。

2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片）,，走進(jìn)電梯,，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房,，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,，計(jì)費(fèi)方法,、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外,，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片,。

3,、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成,。

（九）,、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂

網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段,。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,，而且省錢。主要營銷方向：

a,、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系,；

b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系,；

c,、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系,；

d、年內(nèi)與國內(nèi)航空,、鐵路,、電信等公司建立代銷關(guān)系,。經(jīng)常性地,，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位,、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,，或促銷方案。

同時(shí),，制定并運(yùn)用“酒店vip俱樂部”計(jì)劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式,。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán),、北京五洲大酒店,、,、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有vip俱樂部項(xiàng)目。

vip俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式,。在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心,，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位,，營造12

酒店的經(jīng)營特色,；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略,；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng),，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體,，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。

以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計(jì)劃書，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營銷方案和操作辦法,，只有在全面熟悉,、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處,，請海涵,！