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技術貿易談判經典案例 貿易談判策劃書篇一
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系,。
二,、談判團隊人員組成
主談:某某某，制定策略，維護我方利益,，主持談判進程;
輔談:某某某,，輔助主談,，做好各項準備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員:某某某,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:某某某,，解決相關法律爭議及資料處理,。
三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,，我方:某建材公司)
(一)我方背景
1,、經營建材生意多年，積累了一定的資金,。
2,、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。
3、投資預算在150萬人民幣以內,。
4,、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。
5,、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產品提供了相應資料,。
6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1,、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現的)茶類產品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內初步形成。
3,、已經擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,，銷售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度,。
7,、現有的品牌、生產資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1,、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1,、 對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內正初步形成。
2,、已經擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好,。
對方劣勢:
1,、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于: 1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度,。
五,、談判目標
1、戰(zhàn)略目標:
和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費用計入成本,。
我方要求:
(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等);
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
(6)三年之內要求對方實現資金回籠,，開始盈利,。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標:
通過此次合作,，希望不僅能夠達成合資目的,，更能夠建立長期友好關系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據主動,。
(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段
如有必要,，根據實際情況對原有方案進行調整,。
4、 最后談判階段:
(1)把握底線,，:適時運用折中調和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。
(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七,、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責任
合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術資料,、財務資料
八,、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本,。
應對方案:“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進行談判,，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步,，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。
3、對方要求增加先期投資額,。
應對方案:說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。
技術貿易談判經典案例 貿易談判策劃書篇二
一,、談判主題：
一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司
對方:新型綠茶公司)
我方:
1,、經營建材生意多年,積累了一定的資金.
2,、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.
3、投資預算在150-400萬人民幣以內.
4,、希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.
對方:
1,、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益.
2,、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成.
3,、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.
4,、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好.
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景.
6,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產規(guī)模.2)擴大宣傳力度.
7,、現有的品牌,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值300萬元人民幣.
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關系.
三,、談判團隊人員組成
主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:滕媛,解決相關法律爭議及資料處理.
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關系.
對方利益:
爭取到最大限額的投資.
我方優(yōu)勢:
1、擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇.
我方劣勢:
1,、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成.
2,、已經擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好.
對方劣勢:
1,、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產規(guī)模.2)擴大宣傳力度.
五,、談判目標
1,、戰(zhàn)略目標:和平談判,按我方的條件達成合資協(xié)議,取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本.
我方要求:
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現有的茶葉及制成品,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等);
b,、要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f,、三年之內要求對方實現資金回籠,開始盈利.
我方底線:
a、先期投資120萬;
b,、股份占有率為48%以上;
c,、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標:通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關系;
六,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.
2、中期階段:
a,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動.
b、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.
c,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.
d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.
3,、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整.
4,、最后談判階段:
a、把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.
b,、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系
c,、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注:
《合同法》違約責任
合同范同,、背景資料,、對方信息資料,、技術資料、財務資料
八,、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.
1,、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本.
應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程.
應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額.
3,、對方要求增加先期投資額.
應對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額.
技術貿易談判經典案例 貿易談判策劃書篇三
(1)時間安排,。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間,、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等,。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促,，準備不充分，匆忙上陣,，心浮氣躁,，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力,，而且隨著時間的推延,，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇,。
(2)確定談判議題,。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題,。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題,，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略,。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預測對方會提出什么問題,，哪些問題是己方必須認真對待,、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細則議程,。
①通則議程,。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協(xié)商同意后方能正式生效,。在通則議程中,，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題,，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
②細則議程,。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排,，只供己方人員使用，具有保密性,。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統(tǒng)一口徑,，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略,，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;
己方談判時間的策略安排,、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應注意的幾個問題,。
①談判的議程安排要依據己方的具體情況,，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上,，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮,。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說,，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的,。
③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧,，引導或控制談判的速度,，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上,，不要過分傷害對方的自尊和利益,，以免導致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標,、特別是最終談判目標通過議程和盤托出,，使己方處于不利地位。
當然,，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖,，對方可分析猜出,，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位,。同時,，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程,，容易導致己方被動甚至談判破裂,。
(5)對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面,。
①未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程,。
②在安排問題之前,，要給自己充分的思考時間。
③詳細研究對方所提出的議程,，以便發(fā)現是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外,，或者作為用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,，應盡早表示你的決定。
⑤對議程不滿意,，要有勇氣去修改,，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖,，后發(fā)制人,。
談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協(xié)議,，可以隨時卓有成效地運用談判技巧,，但又不為他人覺察。一個好的談判議程,，應該能夠駕馭談判,，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩,。你可能被迫退卻,，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動,，而不是聽任敵人擺布,，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是,，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌,。
當然，議程只是一個事前計劃,，并不代表一個合同,。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改,，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失,。
