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價格談判技巧案例分析 價格談判案例分析篇一

價格談判實例

實例：購買三星筆記本rc510

時間：2017年6月

確定所要購買地點,。

地點：廈門百腦匯大廈 購買總流程： 第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌,、機型、基本配置,。 第二步：第三步：進(jìn)行現(xiàn)場驗貨及其價格談判,。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略,。 購買前準(zhǔn)備：

1,、事前查看了不少筆記本電腦價格、配置,、保修年限,，綜合得出筆記本電腦之間的性價比，之后確定自己喜歡購買的款式和型號,，當(dāng)然這個并不是絕對的,，可以根據(jù)具體情境進(jìn)行擇優(yōu)選擇。

2,、進(jìn)行購買地點選擇,，為

什么

3,、注意購買品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施,。

購買過程：

到達(dá)百腦匯，進(jìn)行筆記本店的相關(guān)筆記本進(jìn)行瀏覽,，了解大概的筆記本價錢,，然后擇優(yōu)錄取。開始來到sony專賣店,，看中一款

vpc38e,，導(dǎo)購員見機行事,，開始向我們介紹該款筆記本的相關(guān)配置以及其性價比。當(dāng)然他運用的`很好的一點就是放大sony所固有品牌風(fēng)格和對于

其他

筆記本只送配件,，不送包，當(dāng)此我們覺得我們的底線也受到了挑戰(zhàn),，店長以一個包原價300為由,，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預(yù)算范圍,，我們繼續(xù)以購買數(shù)量性價比和其他筆記本品牌附送品為由,，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調(diào)sony不附送包,，經(jīng)過談判彼此都沒有讓步意識,，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂,。

三星專賣店,，看中三星rc510，經(jīng)過一番的了解,，總體感覺配置和之前sony那款配置而言都差不多,，但是價格確是5199,。面對的價格和性價比的誘惑，我們都選擇對這一款進(jìn)行了解,，當(dāng)然導(dǎo)購員立即察覺到了我們的購買意識,，于是就向我們介紹三星的品牌價值和三星rc510的基本配置和相對于其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調(diào)三星筆記本質(zhì)量好,，而且性價比高,、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多,。如此介紹一來,，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯,，使用起來和之前那款sony差別不是很大,。于是我們詢問價格，店家開出給我們優(yōu)惠199,，打算以5000價錢出售,。但是當(dāng)我們提出說有沒有更大的降價區(qū)間時，店家以最大降價為由反駁了我們,。到此我們也采取了說同時購買2臺,，我們的底價是相同款式2臺筆記本購買價格9200元，店家開始反對,，認(rèn)為此購買不到性價比如此高筆記本,。于是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件,，去隔壁看貨,，店家馬上就要求說有減價空間，但是必須以9400作為交易價格,，我們試探性離開,，店家最終以9300作為最后交易價格，當(dāng)然我們的確覺得該款式性價比比較好,，故決定同時購買2臺9300元價格,，到此此次交易完成。

購買過程分析及總結(jié)：

1,、在此次購買過程,，店家均有自己的價格底線，而且對于品牌店而言,，品牌是他們的優(yōu)勢,，故而知減價區(qū)間也相對會比較小。

2,、購買過程中,，導(dǎo)購員一步一步指引我們進(jìn)入其導(dǎo)購圈,，一方面放大品牌優(yōu)勢，讓購買者對品牌形成一種依賴,，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進(jìn)行比較突出該款式優(yōu)勢,，讓購買者形成購買意愿。

3,、在與店家進(jìn)行價格談判時,，表現(xiàn)出來對于某種款式過于喜好，店家會對此進(jìn)行對購買者的心理定價,，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進(jìn)行不斷調(diào)整,，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價格底線。

4,、在于購買過程,，一個很簡單的方式就是保持對于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購買欲望,。鑒于價格談判到緊張階段時候,，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購買或者購買其他產(chǎn)品等為由,，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家,，以此爭取更大的價格區(qū)間。

5,、其實整個購買過程都是一個互惠的過程,，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的,，只是為了完成一個流程的輸送,。所以在價格談判過程中，我們可以適當(dāng)去揣測店家的心理價位,，當(dāng)然不能過于離譜,，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。

6,、購買過程中,，很關(guān)鍵一個就是購買者必須學(xué)會產(chǎn)品間進(jìn)行對于，突出該產(chǎn)品不足,，爭取到更大的減價空間,，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以采取不購買產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度,，以此來判斷自己是否進(jìn)行加價,。

7、其實在于店家進(jìn)行價格談判的過程也是一個溝通過程,。溝通本質(zhì)是換位思考,。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護(hù)銷售者利益,，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大,，達(dá)到一個價格談判的公平和平衡,，使彼此都認(rèn)為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。

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