人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇一

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看,。可以說存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡,，全面。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然,。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì),、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù)。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇二

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始,，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬美元,，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了，明天我們回國了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧,，他們會(huì)回來的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元,，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇三

案例2：保健品項(xiàng)目合資合作

談判a方：某品牌綠茶公司(賣方) 談判b方：某建材公司(買方)

a方背景資料：

1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣。

(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)

b方背景資料：

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

5,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但a方對(duì)

其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)

a方談判內(nèi)容：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等)。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配

b方談判內(nèi)容：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配問題,。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

2,、達(dá)到合資(合作)目的。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇四

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸,、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè),。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外,，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用,，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),。”

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造、組裝,、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng),，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作,。

√ 案例分析

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落,。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面,。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就要講究誠信,。有人會(huì)認(rèn)為,，談判中不存在誠信，因?yàn)橐坏┲v誠信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位,。須注意的是,，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露,。誠信是雙方在遵守原則,、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系,。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里,，顧客,、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B,。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法,。

誠信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見,，幫助對(duì)方走出困境,。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,，使往后的合作一路順暢。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇五

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間,。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用,，如果老這樣下去的話,，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢,。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉,。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng),。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同,。 等到合同簽訂以后,，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,，上了美方的當(dāng),，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用,，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,，迫使對(duì)方讓步的目的,。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同,。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷,。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意,，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足,，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,，那么，我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為,，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去,。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇六

中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目,。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn),，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理,，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白,，什么“不是、不想;而是,、沒法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺,。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題,，或許會(huì)給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事,。如果找出沒有錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判,。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言?

2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言,，外交語言,，軍事用語和文學(xué)用語。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”,?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均很不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了,。

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗,。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事,，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。中方也可以再做一次調(diào)帳,，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會(huì)更好,。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇七

中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目,。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查,。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查,。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn),，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白,，什么“不是、不想;而是,、沒法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺,。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題,，或許會(huì)給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事,。如果找出沒有錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判,。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言?

2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言,，外交語言,，軍事用語和文學(xué)用語。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”,?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”,。均很不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了,。

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗,。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事,，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。中方也可以再做一次調(diào)帳,，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會(huì)更好,。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇八

近期,，本土家電企業(yè)海外并購屢遭挫折。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,，本土家電企業(yè)仍舊缺少足夠人才,、技術(shù)和財(cái)力，中國家電的國際化之路仍處探索階段,。

20xx年7月份,，美國家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購意大利企業(yè)意黛喜60.4%股權(quán);9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國通用電氣(ge)收入囊中,。由于這兩次被收購企業(yè)均是歐美家電老品牌,，不僅在歐美地區(qū)擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場(chǎng)份額,，因此吸引了包括中國家電企業(yè)在內(nèi)的眾多企業(yè)參與競(jìng)價(jià),。然而，不管是溢價(jià)9.1%參與競(jìng)購意黛喜的長(zhǎng)虹,，還是一度被看好為ge最佳買家的海爾,，最終均以失敗收尾。

其實(shí),，說到國內(nèi)家電企業(yè)的海外并購,，自20xx年起，中國家電企業(yè)就已開始借船出海,。在20xx年至20xx年這三年中,，家電企業(yè)海外并購尤為頻繁,，幾乎每年都有并購消息傳出,。

20xx.10美的收購埃及miraco公司32.5%股份

20xx年10月，美的電器以5748萬美元收購美國聯(lián)合技術(shù)公司間接持有的埃及miraco公司32.5%股份,。

miraco公司主要生產(chǎn)銷售家用空調(diào),、中央空調(diào)及冷鏈產(chǎn)品,，占據(jù)埃及家用空調(diào)、輕型商用空調(diào)與中央空調(diào)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,。分析師認(rèn)為,，通過此次股權(quán)收購，miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優(yōu)質(zhì)平臺(tái),，美的電器將坐地埃及,，同時(shí)輻射非洲、中東和南歐,，有助于提升公司在埃及和周邊地區(qū)的成本競(jìng)爭(zhēng)力,。

20xx.7海爾收購日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù)

20xx年7月，海爾以1.283億美元收購三洋電機(jī)在日本,、印度尼西亞,、馬來西亞、菲律賓和越南的洗衣機(jī)和冰箱的研發(fā)及銷售業(yè)務(wù),，并將著名三洋洗衣機(jī)品牌aqua收歸旗下,。

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授陳超表示海爾在國際市場(chǎng)上被認(rèn)定為中等偏下的產(chǎn)品品牌，收購三洋有助于打入高端市場(chǎng),。海爾收購三洋品牌后,，可以利用這一品牌的形象優(yōu)勢(shì)拉升整體的產(chǎn)品格局，尤其利好海爾在日本的市場(chǎng)拓展,。

20xx.11美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)51%股份

20xx年11月,，美的電器以2.233億美元價(jià)格，收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)公司51%的股權(quán),，開利將繼續(xù)持有49%的股權(quán),，美的、開利雙方將聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù),。

業(yè)內(nèi)分析人士稱,，此次美的在拉美市場(chǎng)收購開利相關(guān)業(yè)務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的格局有利于鞏固美的相關(guān)戰(zhàn)略市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，對(duì)于美的完善全球布局,，拓展自有品牌，強(qiáng)化本土經(jīng)營(yíng),，培育海外制造能力具有重要意義,。

20xx.11海爾收購新西蘭斐雪派克超90%股份

20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下新西蘭國寶級(jí)電器品牌斐雪派克。

分析師認(rèn)為,，此次收購將會(huì)使得海爾集團(tuán)深入新西蘭,、澳大利亞、美國市場(chǎng),。在這些市場(chǎng)上,，斐雪派克有很好的市場(chǎng)表現(xiàn),。

海外并購過往的諸多案例表明，中國企業(yè)走出去并沒有特定的模式或特定的套路可以遵循,，重點(diǎn)應(yīng)在企業(yè)對(duì)其本身能力的客觀估量及對(duì)并購目的,、并購戰(zhàn)略的準(zhǔn)確定位和有效實(shí)施。雖然近兩年中國家電企業(yè)的海外并購之路并不順暢,，但過往的成功案例告訴我們,，只要堅(jiān)持前行，總有柳暗花明又一村的時(shí)刻,。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇九

原告：重慶某某實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司

被告：重慶某某某保健品有限公司

訴訟請(qǐng)求：

1,、判令被告立即搬出重慶市渝中區(qū)八一路53號(hào)大都會(huì)西側(cè)裙樓西樓商廈五樓商鋪，將該商鋪交還原告;

2,、判令被告向原告支付拖欠的水電費(fèi)38413,。7元、房屋租金10225,。5元,、物業(yè)管理費(fèi)1188。9元;

3,、本案訴訟費(fèi)用由被告承擔(dān),。

事實(shí)與理由：

20xx年12月30日，原告與被告簽訂《重慶大都會(huì)廣場(chǎng)西側(cè)裙樓西樓商廈商鋪?zhàn)赓U合同》,，約定由被告承租大都會(huì)西側(cè)裙樓西樓商廈五樓商鋪(共壹個(gè),，建筑面積2378平方米)，承租期為20xx年12月30日至20xx年12月29日止,，被告的租金繳納時(shí)間為每年3,、6、9,、12月23日以前按指定方式向原告交納下一期租金,，租金以叁個(gè)月為一期繳納。同時(shí),，合同第十條第3項(xiàng)明確約定：“乙方如有下列情況之一者,，視為乙方違約，甲方有權(quán)解除合同,，收回商鋪,，不退還履約保證金和已交納的其他費(fèi)用，并依法追究乙方的違約責(zé)任：①乙方不按約定時(shí)間繳納租金及相關(guān)費(fèi)用達(dá)七天(自本合同約定的應(yīng)繳租金之日起算)以上者”,。合同訂立后,，原告隨即按照約定將該商鋪交付被告使用。按照合同的約定,，被告應(yīng)于20xx年6月15日前繳納五月費(fèi)水電費(fèi)及七月份物管費(fèi),，20xx年6月23日前繳納當(dāng)期租金，經(jīng)原告多次催收,，被告一直未予交納,。由于被告的違約行為非常嚴(yán)重，達(dá)到了合同約定的解除合同的條件,，原告遂于20xx年7月3日依據(jù)合同約定解除了《重慶大都會(huì)廣場(chǎng)西側(cè)裙樓西樓商廈商鋪?zhàn)赓U合同》并通知被告于20xx年7月8日前退場(chǎng),。但直到今日，被告仍未退場(chǎng),。

綜上所述,，被告沒有權(quán)利在租賃合同解除后繼續(xù)使用原告所有的房屋，理應(yīng)搬出,。原告為了維護(hù)自己的合法權(quán)益,，遂根據(jù)國家有關(guān)法律規(guī)定，起訴至法院,，請(qǐng)求法院依法判決,。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇十

阿里巴巴集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日,，據(jù)外媒援引知情人士消息,，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案,，將被宣布終止,。

據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中,，阿里巴巴方面向雅虎方面提出,，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另據(jù)外媒報(bào)道,，雙方談判陷入僵局的原因,，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。

目前,，雅虎為了避免收購中產(chǎn)生的巨額稅款,，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產(chǎn)，來完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易,。其中,，收購的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等,。

對(duì)此,，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益,，目前所開出的條件過于苛刻,，增加了阿里巴巴回購股權(quán)的難度,，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價(jià)還價(jià),。

對(duì)于目前的僵局,，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語權(quán),。首先,，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易，若交易方案遲遲不能確定,，董事會(huì)將施加更大的壓力;其次,，此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4,。7%,，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂,，投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后,，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響,，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán),。若阿里巴巴集團(tuán)通過私有化b2b業(yè)務(wù)，并完成整體上市,，不排除對(duì)雅虎反向收購的可能,。

美國投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局,，事實(shí)上是各方通過談判戰(zhàn)略在博弈,，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案,，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金,，還要涉及收購第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn),，均是熱門資產(chǎn),，并購難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言,，絕不肯輕易“就范”,。

張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局,，但雙方仍會(huì)就回購股權(quán)問題進(jìn)行后續(xù)溝通,。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面,，則希望通過出售亞洲資產(chǎn),，提振公司業(yè)績(jī)。張超還分析,，未來雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí),，雅虎可能會(huì)迫于壓力，放棄涉及收購第三方資產(chǎn)的方案,，但可能會(huì)提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。

目前,，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份,，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得,，除了聯(lián)合軟銀外,，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購雅虎持股,。這筆貸款為三年期貸款,，貸款利率為4%左右。據(jù)稱,，上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批,，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。

價(jià)格談判案例 經(jīng)典談判案例篇十一

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元,。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判,。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約,。

問題：(1)如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià),。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易,。

2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅(jiān)持自己的底線,。