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國際商務(wù)談判策劃書篇一
我方:
1,、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>
3,、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),,并且年收益率在20%以上,。
對方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,,位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,茶多酚含量超過35%,,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,,降壓,,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,,并對消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價(jià)值300萬元人民幣,。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:汪碧君,,制定策略,維護(hù)我方利益,,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,,收集處理談判信息,,談判時(shí)記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢:
1,、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1,、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好,。
對方劣勢:
1,、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),,但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求:
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,,營銷渠道等);
b,、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利,。
我方底線:
a,、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c,、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系;
六,、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位,。
2、中期階段:
a,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng),。
b,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益。
c,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。
e、打破僵局:合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局。
3,、休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4,、最后談判階段:
a,、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。
3,、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
國際商務(wù)談判策劃書篇二
一,、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司 對方:新型綠茶公司)
我方:
1、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),,投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>
3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上,。
對方:
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,,海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),,它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
6,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價(jià)值300萬元人民幣。
二,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:汪碧君,制定策略,,維護(hù)我方利益,,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
決策人:沈海霞,,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,,談判時(shí)記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系,。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1,、擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1,、對保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好。
對方劣勢:
1,、品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析:對方是一家省級企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求:
a,、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,營銷渠道等);
b,、要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d,、要求占有60%的股份;
e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,,開始盈利,。
我方底線:
a、先期投資120萬;
b,、股份占有率為48%以上;
c,、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段:
a,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng),。
b,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益,。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判,。
e,、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、最后談判階段:
a,、把握底線,,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),,使用最后通牒策略。
b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),,在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。
3、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
國際商務(wù)談判策劃書篇三
一 ,、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1,、要求對方盡早簽約和出資,。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股,。
己方利益:解決合作問題,爭取雙方長期合作關(guān)系,,獲得利益,。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,銷售狀況良好,未來發(fā)展前景廣闊,,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失,。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠,。2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
四,、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段,。
五,、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。
第三階段的談判安排???#102國際大廈 海口市南海大道東95號,,電話: 0898-66802542
六,、 談判目標(biāo)
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,,提高品牌知名度,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,,并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要,,迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)
3,、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,,同意對方年收益率在20%以上的要求,,但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn),,宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn),,宣傳及銷售指導(dǎo),并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,使雙方實(shí)現(xiàn)共贏,。
4,、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),,宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作,。
七,、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,,強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,要求對方出資額度不低于50萬元人民幣,,保證控股,,使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點(diǎn),,進(jìn)行攻擊、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,,
2,、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,爭取更大的投資,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方形式,,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局
3,、休局階段:
4、最后談判階段:
1,、 把握底線:
2,、 埋下契機(jī):
3、 達(dá)成協(xié)議:
八,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九,、 制定應(yīng)急預(yù)案,。
國際商務(wù)談判策劃書篇四
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),,董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),,創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),,它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,,全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,,股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),,充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。
在信息產(chǎn)業(yè)中,,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),,為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),,專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,,以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,,生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:牛舒婷,,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對方利益:用最高的價(jià)格銷售,,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,,如果完不成談判,,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1,、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià):1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
六,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),,以制造心理優(yōu)勢,,使對方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng),。
(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對方案:就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,,換取在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。
2,、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,,拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施:
避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
國際商務(wù)談判策劃書篇五
x學(xué)院取得合作,,取得雙贏,以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺電腦,,合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間,,并保證雙方長期合作關(guān)系
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競爭者和潛在客戶,,制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員:
我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,,增加利潤
對方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
我方優(yōu)勢:是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,,且與其合作的
公司較多
我方劣勢:屬于供應(yīng)方,,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)
對方優(yōu)勢:1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在a國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對方劣勢: 對方迫切與我方合作,,否則將可能對公司造成更大損失
1,、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機(jī),,并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機(jī),,并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
(1)開局:
感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式,。
采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況,,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣,、價(jià)格折扣,、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。
③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判,。
④ 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局,。
(3)休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
①把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
②埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
③達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對方承認(rèn)違約,,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,,換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠
待遇等利
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,,對方
的策略影響談判進(jìn)程,。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要
求,,換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,,不作出任何讓步,,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,,然后作出最后通牒,。
國際商務(wù)談判策劃書篇六
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:,,制定策略,維護(hù)我方利益,,主持談判進(jìn)程;
輔談:,,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
記錄員:,收集處理談判信息,,談判時(shí)記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
三,、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1,、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),,故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),,并且年收益率在20%以上,。
5、對綠茶市場的行情不甚了解,,對綠茶的情況也知之甚少,,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高,。
(二)對方背景
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米,。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),,它能提高人體免疫力,,并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
6,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣,。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系,。
對方利益:
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢:
1、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好,。
對方劣勢:
1,、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),,但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求:
(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,營銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,,開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo):
通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系,。
六,、談判程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位,。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局,。
3,、休局階段
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4,、 最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),,使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八,、應(yīng)急預(yù)案
1、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3,、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,,或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全,,對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),,保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤分配問題,。
國際商務(wù)談判策劃書篇七
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
主談:me,公司談判全權(quán)代表;
決策人:,、,,負(fù)責(zé)重大問題的決策;
銷售顧問:,負(fù)責(zé)銷售問題;
技術(shù)顧問:,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:,,負(fù)責(zé)法律問題;
財(cái)務(wù)顧問:,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題,。
我方核心利益:1,、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3,、要求對方賠償,,彌補(bǔ)我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢: 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,,對方將據(jù)此拒絕賠償
2,、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失
3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,,影響惡劣,迫切與對方合作,,否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢: 1,、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同,,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬于違約方,,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
目標(biāo):①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后,,即11月
③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對方象征性賠款,,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,,挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
(1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,、突破
(2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方形式,,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局
3,、休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、 對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。
2,、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議,。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,,換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,,不作出任何讓步,,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,,然后作出最后通牒,。
國際商務(wù)談判策劃書篇八
一、談判主題
1,、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2,、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?,以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要,,特開出專柜,,湖州特產(chǎn)禮品柜臺,采購周生記的雞爪,。
二,、談判人員組成
1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,,決定談判過程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,,代表單位簽約,。
2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,,闡述己方談判的目的和條件,,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。
3,、法律代表:確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,,檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件,。
4,、財(cái)務(wù)代表:對談判中的價(jià)格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5,、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),,食品安全檢測,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),,產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問,。
6、記錄員:準(zhǔn)確,、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。
三,、談判目標(biāo)
1,、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,,市場價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,,期望價(jià)同上,。
2、交貨期目標(biāo):我方對訂單的要求非常高,,訂單一旦發(fā)出去,,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),,我方會(huì)重新下訂單。
3,、付款方式目標(biāo):采用分批交貨,、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。
4,、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,,單價(jià)和散裝一致性,。
5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),,保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,,且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來促銷,。
四,、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力
我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量,,我方商品包裝對對方商品數(shù)量,,我方商品質(zhì)量對對方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格,。
2,、開局階段策略
方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,,使對方對我方 產(chǎn)生好感,,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,,從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,,第一次接觸,,希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,,使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,,把握住分寸,,順利打開局面。
方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛,,指出我方的優(yōu)勢,令對方產(chǎn)生信賴感,,使我方處于主動(dòng)地位,。
報(bào)價(jià)階段策略
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中,,先報(bào)價(jià),,有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇
采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),,在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手,,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的,。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,,針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間,、支付方式等方面,,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對新顧客,,為開拓新市場,,可以給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問路技巧,,我方有意提出一些假設(shè)條件,,通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,,弄清對方虛實(shí),,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,,你方的價(jià)格是多少?",,"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"
4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)
明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼。我方作為買方,,相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,但要讓對方明確,,我方的讓步幅度是越來越小了,。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,,我方可以擴(kuò)大購買力度,。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上,,可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略,,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,,對方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,,迫使賣方在價(jià)格上讓步,。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1,、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣:
品牌知名度高,,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,,銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場費(fèi),,并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),,幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,,降低勞動(dòng)力成本,,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑,。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),,沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營成本,,使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),,布置自己商品的展示區(qū),,旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。
1.2劣勢:
沃爾瑪采取天天平價(jià),,讓利銷售,特惠商品,,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,,消費(fèi)者對雞爪的評價(jià)很高,。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,,作為特產(chǎn)送禮不便,,所放時(shí)間不持久。
交通不便,,店門口沒有停車場,,不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,,知名度不夠普及,。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,,幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿,。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),,使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,,菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),,超市的普遍普及,,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,,市場逐漸多元化,,競爭壓力可想而知。
六,、談判時(shí)間
1,、了解,選擇工作日的上午,,此段時(shí)間,,可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2,、洽談,,選擇當(dāng)月末或下月初,,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,,對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等,。
3、簽約,,選擇周五的晚飯時(shí)間,,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對方急于完成工作去享受雙休,,有利于我方條件達(dá)成,。
七、談判地點(diǎn)
1,、了解,,選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成,主要了解對方生產(chǎn)量,,安全環(huán)保監(jiān)控,,食品的新鮮程度等。
2,、洽談,,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,,以及到銷售部了解我方銷售情況,,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待。
3,、簽約,,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,,具有古色古香的酒店,,巧妙布置會(huì)談場所,安全舒適,、溫暖可親的心理感受,,不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,,我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成。
八,、談判應(yīng)急方案
1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對方不滿意,,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略,。
1.1迫使對方讓步策略:
利用競爭,坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,,各個(gè)擊破,,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,,使買者得利,。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,,以迫使該賣主接受新的條件,。因?yàn)樵谶@種情況下,賣主處在競爭的壓力下,,如不答應(yīng)新的條件,,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿,。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略:
如果談判過程中,,對方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),,使這類談判者疲勞生厭,,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),,我方即可反守為攻,,促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),,應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中,,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。
2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,,保持進(jìn)度,,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況,,"后臺"補(bǔ)上,。
2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,,盡量不交叉,,達(dá)到最優(yōu)化。
九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1,、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,,分布在16個(gè)國家,,員工總數(shù)200多萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià),,讓利銷售,,特惠商品為特色。
2,、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3,、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成,,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識,,觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,,巧妙的語言表達(dá)能力,,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),,注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門,,可以達(dá)到知識互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),,分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識,,果斷的決策能力,,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位,。
4,、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火、浙北,,還有鄰家超市老大房等超市,,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),,浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),,在湖州老百姓心中有良好的口碑,,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。
5,、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。
十,、模擬談判
(一段模擬對話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)
我方:"這個(gè)柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的,。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局,。"
(采用換位思考,,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方:"感謝你們考慮的如此周到。"
我方:"此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,,最醒目且銷量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問,,借第三方影響對方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,,我們可以考慮單價(jià)降低,。"
(采用if 條件 +模糊語句)
國際商務(wù)談判策劃書篇九
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),,董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),,創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),,它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,,全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,,股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),,充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。
在信息產(chǎn)業(yè)中,,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),,為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,,清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,,以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),,專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像,、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二,、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新,, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對方利益:用最高的價(jià)格銷售,,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,,如果完不成談判,,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1,、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià):1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
六,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),,以制造心理優(yōu)勢,,使對方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng),。
國際商務(wù)談判策劃書篇十
(1)時(shí)間安排,。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長時(shí)間,、各個(gè)階段時(shí)間如何分配,、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié),。如果時(shí)間安排得很倉促,,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,,心浮氣躁,,就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,,而且隨著時(shí)間的推延,,各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化,還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇,。
(2)確定談判議題,。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析:哪些問題是主要議題,,要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略,。這些問題之間是什么關(guān)系,在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會(huì)提出什么問題,,哪些問題是己方必須認(rèn)真對待,、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細(xì)則議程,。
①通則議程,。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效,。在通則議程中,,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容:談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排;
雙方談判討論的中心議題,,問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點(diǎn)及招待事宜。
②細(xì)則議程,。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排,,只供己方人員使用,具有保密性,。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面:
談判中統(tǒng)一口徑,,如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略,,何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時(shí)間的策略安排,、談判時(shí)間期限。
(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題,。
①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況,,在程序安排上能揚(yáng)長避短,也就是在談判的程序安排上,,保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮,。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個(gè)談判老手來說,,是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略的,。
③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,統(tǒng)籌兼顧,,引導(dǎo)或控制談判的速度,,以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上,,不要過分傷害對方的自尊和利益,,以免導(dǎo)致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標(biāo),、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,,使己方處于不利地位。
當(dāng)然,,議程由自己安排也有短處,。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖,對方可分析猜出,,在談判前擬定對策,,使己方處于不利地位。同時(shí),,對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖,,或者在談判中提出修改某些議程,容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂,。
(5)對方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面,。
①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,,不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前,,要給自己充分的思考時(shí)間,。
③詳細(xì)研究對方所提出的議程,以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外,,或者作為用來擬定對策的參考,。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,應(yīng)盡早表示你的決定,。
⑤對議程不滿意,,要有勇氣去修改,決不要被對方編排的議程束縛住手腳,。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖,,后發(fā)制人。
談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作,。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議,,可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧,但又不為他人覺察,。一個(gè)好的談判議程,,應(yīng)該能夠駕馭談判,這就好像雙方作戰(zhàn)一樣,,成為己方縱馬馳騁的韁繩,。你可能被迫退卻,你可能被擊敗,,但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng),,而不是聽任敵人擺布,你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢,。更重要的是,,你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對方高出一籌。
當(dāng)然,,議程只是一個(gè)事前計(jì)劃,,并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意,,那么就必須有勇氣去修改,否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十一
一,、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手,,盡可能的搜集信息,,包括其性格,、職務(wù)、任職時(shí)間等等,。
與對方協(xié)商確定通則,,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派,、清道夫
(二)談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間:20xx年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益
2,、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3,、保持雙方長期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
1,、買到質(zhì)量好,,價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
3,、要求我方盡早交貨;
4,、要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失,。
我方優(yōu)勢:
可以選擇主場,、中立場。優(yōu)秀的技能人員,,公司是五十強(qiáng)企業(yè),,質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四),、fabe模式的分析
fabe模式
分析情況
f:以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。
a:公司規(guī)模大,,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,,信譽(yù)度高,,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,,技術(shù)人才多,,實(shí)行分期付款方式,,免費(fèi)安裝,送貨上門,。
b:大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,,排插,,耳麥,鼠標(biāo)墊等),。
e:與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五),、談判目標(biāo):
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展
2對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺,,專業(yè)電腦:4500元/臺
1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,,供給量,,交貨時(shí)限
3維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略:
(一)開局陳述:
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1,、最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,,“咱們先確定一下今天的議題,,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),,是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,,悉心培養(yǎng)這種感覺,,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。
2、在語言上,,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,,應(yīng)該是分寸的當(dāng),,沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3,、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),,從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,,在語言和姿態(tài)上,,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,,舉止沉穩(wěn),、談吐大方,使對方不至于輕視我們,。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,,即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判:
⑴,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng),。
⑵,、層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),,獲取主動(dòng)權(quán),。
我方報(bào)價(jià):
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,,
如:1,、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三),、休局階段 :
如有必要,,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
(1),、 把握底線,,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),,使用哀的美敦書策略
(2)、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立持久合作關(guān)系
(3),、 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)磋商階段
投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功,。具體策略有:利用競爭,、紅白臉,虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
1. 不做無謂的讓步,,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,,以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,,而在較為次要的問題上,,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,,統(tǒng)觀全局,,分清厲害關(guān)系,避重就輕,,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償
1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),,向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。因此,,我方只同意個(gè)別讓步,即對方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),,我們回去也好有個(gè)交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,,一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。
方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,,以期局面有所改變,。
基本態(tài)度:堅(jiān)決
具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求
二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1,、我方在于對方合作的同時(shí),,也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中,,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2,、依照我方談判原則,,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,,減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五) 成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,,簽訂本合同,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十二
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:,,制定策略,,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
輔談:,,輔助主談,,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
記錄員:,,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:,,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三,、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),,并且年收益率在20%以上。
5,、對綠茶市場的行情不甚了解,,對綠茶的情況也知之甚少,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,,但知名度還有待提高,。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里,,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),,它能提高人體免疫力,,并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
6,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價(jià)值1000萬元人民幣。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系,。
對方利益:
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢:
1、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。
對方劣勢:
1、 品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五,、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),,但還未形成一定的品牌效益,。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,,先期投資為100萬,,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求:
(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,,營銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利,。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo):
通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系,。
六、談判程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng),。
(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局,。
3,、休局階段
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4,、 最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1,、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),,在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。
3,、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,,對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤分配問題,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十三
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,,成為其股東
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,,對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解,。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來,,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,,集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,,股權(quán)重組。 四,、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢: 1,、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研,并構(gòu)思了市場營銷方案,,在產(chǎn)品目標(biāo)對象,、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃; 2、迎嵐在管理方面很有能力,,有干事業(yè)的決心和信心;
3,、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。 我方劣勢:
1、自有資金較少 2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少 對方優(yōu)勢:
1,、具有決定的權(quán)力;
2、可能對這個(gè)談判興趣不高 對方劣勢:
1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):
1,、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,,要求得到d公司35%的股權(quán),成為公司的主要管理人員,。
2,、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者,。 對方目標(biāo):
1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元 2,、人員分流
:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把
采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位 拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),,具體數(shù)額30萬元的對策:
1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,,對其進(jìn)行反駁 2、中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局。
3,、休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),,使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
國際商務(wù)談判策劃書篇十四
(我方:鼎盛建材公司 對方:新型綠茶公司) 我方:
1,、 經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金,。
2,、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),,投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>
3,、 投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。
4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),,并且年收益率在20%以上,。 對方:
1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
2、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。
5、 品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
6、 缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、 現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資
產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣,。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
主談:汪碧君,,制定策略,,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證; 決策人:沈海霞,輔助主談,,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,,收集處理談判信息,,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議; 法律顧問:滕媛,,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:
1,、 爭取到最大利潤額;
2,、 爭取到最大份額股東利益; 3、 建立長期友好關(guān)系,。 對方利益: 爭取到最大限額的投資,。
1、 擁有閑置資金;
2,、 有多方投資可供選擇,。 我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2、 投資前景未明 對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3,、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。
1,、 品牌的知名度還不夠;
2、 缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;原因分析:對方是一家省級企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。 我方要求:
a,、 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等);
b,、 要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、 要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d,、 要求占有60%的股份;
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、 三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,,開始盈利。 我方底線:
a,、 先期投資120萬;
b,、 股份占有率為48%以上;
c、 對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、 感情目標(biāo):通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位,。
a,、 紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng),。 b、
層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益,。
把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。
打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、 休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
b,、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系 c、
達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注: 《合同法》違約責(zé)任合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),,在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。
3、 對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
國際商務(wù)談判策劃書篇十五
(一)前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過初步的接觸,,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司,、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,,地點(diǎn)乙方會(huì)議室,。
(二)談判標(biāo)題
1、 主題:關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判
2,、 談判項(xiàng)目:20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助,。
3、 談判主體:
甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司
4,、 雙方主要簡介:
我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,,本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,國家級重點(diǎn)中職學(xué)校,。
對方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,,是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5,、 雙方主要優(yōu)勢:
我方:環(huán)境優(yōu)美,,交通方便,建校歷史悠久,,設(shè)備齊全,,國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方:“華強(qiáng)”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。
(三)雙方背景分析
甲方(我方):
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,,占地780畝,先后被授予文明校園,、廣州市花園式單位,、廣東省文明單位等榮譽(yù),是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè),。此外,我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化,、旅游管理等18個(gè)專業(yè),。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),,實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,,鼓勵(lì)學(xué)生一專多能,。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。
學(xué)校教學(xué)人員151人,,高級職稱56人,中職職稱71人,。近年來,,由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式,,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),,在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室,,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,,配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善,。
乙方:
廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,,實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園,。
華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服,、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè),。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,,員工素質(zhì)精良,,具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,,員工五百多名,有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,,星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米,。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅(jiān)持:“以人為本,、科學(xué)管理,、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn),?!叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì),、第二xx屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動(dòng)機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣 ¥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
可接受目標(biāo):人民幣 ¥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
最低目標(biāo):人民幣 ¥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請?jiān)u委,、獎(jiǎng)金,、禮儀工作服、工作餐,、場地布置,、飲料、獎(jiǎng)狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報(bào)
● 特別回報(bào):
1,、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽,。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;
2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書,、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3,、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報(bào):
1,、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞,、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;
2,、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式,,邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號,,并頒發(fā)榮譽(yù)證書;
3,、 在競賽進(jìn)行的全過程,主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè),。
● 媒體宣傳回報(bào):
1,、 南方日報(bào)、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào),、廣州日報(bào),、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào),、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺,、南方電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報(bào):
1,、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。
2,、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3,、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),,并持續(xù)一個(gè)星期。
● 個(gè)性化回報(bào):
根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào),。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題
c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題
2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,,介紹雙方人員。
3 ,、談判議程正式開始,。
4 ,、中場休息。
5,、達(dá)成協(xié)議,。
(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn):華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間:20xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員:甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財(cái)部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略
策略一:溫暖開局
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二:把握讓步原則
明確我方利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三:制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。
策略四:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,,冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏,,給對方下最后通牒,。
合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測
1,、對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步,,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2,、談判中對手可能會(huì)對我方采取各種手段和策略,,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測:
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,,實(shí)現(xiàn)雙贏,,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,,實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。
(六 )結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié),務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,,置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,,能取得完竣勝利,。
商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),,更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),,減少經(jīng)濟(jì)成本,,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士,。
“真誠團(tuán)結(jié),,務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,,能取得圓滿成功,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十六
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談:……,公司談判全權(quán)代表; 決策人:……,, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:……,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:……,負(fù)責(zé)法律問題; …………
(一)雙方利益分析
1,、我方核心利益:
2,、對方利益:
1、我方優(yōu)勢: 2,、我方劣勢: 3,、對方優(yōu)勢: 4、對方劣勢:
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo):
(二)談判目標(biāo)
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo):
(二)談判目標(biāo)
1,、方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,強(qiáng)硬地指出對方過錯(cuò),,開出我方條件,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3,、對方提出有關(guān)條款的對策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點(diǎn),,進(jìn)行攻擊、突破 2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實(shí)施
1、 把握底線,,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),,使用最后通牒策略
2,、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
3,、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注:
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對方…… 應(yīng)對方案:
2,、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議,。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局; 異或用聲東擊西策略,。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),,并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,,換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5、若對方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上,,不作出任何讓步,,且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,,然后作出最后通牒,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十七
一、背景資料
a方:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里,,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),,它能提高人體免疫力,并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
⑥缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。
⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價(jià)值1000萬元人民幣,。
b方:
①經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),,故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),,并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解,,對綠茶的情況也知之甚少,,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,,但知名度還有待提高。
二,、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三,、談判內(nèi)容
a方:
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),,保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方:
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全,,對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),,保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤分配問題。
提示:
1,、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題:①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2,、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3,、根據(jù)談判進(jìn)程,針對不同的談判階段制定完整的談判策略,,并且簡明扼要地用文字表述出來,,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略,、報(bào)價(jià)策略,、議價(jià)策略、讓步策略,、結(jié)束策略等,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十八
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔,, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:陶佳,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;
三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1,、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3,、要求對方賠償,,彌補(bǔ)我方損失
對方利益:解決賠償問題,,維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償
2,、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,,影響惡劣,,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢: 1,、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2,、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬于違約方,,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四,、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,,重在減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
2,、索賠目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后,,即11月
③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對方象征性賠款,,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,,挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,,開出450萬美元的罰款,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1,、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,、突破
2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段:1,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)
2,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5,、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定
對方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局
3,、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段:
1,、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2,、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八,、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對方承認(rèn)違約,,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,,換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。
2,、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議,。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),,并聲明,,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,,
換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,,不作出任何讓步,,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,,然后作出最后通牒,。