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國際商務(wù)談判策劃書篇一
我方:
1、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來保健品市場行情不錯,,投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,,并且年收益率在20%以上,。
對方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,,位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,茶多酚含量超過35%,,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,,降壓,,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,它能提高人體免疫力,,并對消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣,。
二,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談:汪碧君,,制定策略,,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,,輔助主談,,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
決策人:沈海霞,,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,,談判時記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢:
1,、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1,、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好,。
對方劣勢:
1,、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,,但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,先期投資為100萬,,具體情況談判決定,,保險費用計入成本。
我方要求:
a,、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等);
b、要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,,開始盈利。
我方底線:
a,、先期投資120萬;
b,、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo):通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;
六,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位,。
2,、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動,。
b,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益。
c,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判,。
e,、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、最后談判階段:
a,、把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略,。
b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
c,、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),,并確定正式簽訂合同時間,。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險費計入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,,就對方所報股份進(jìn)行談判,,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3,、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
國際商務(wù)談判策劃書篇二
一,、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司 對方:新型綠茶公司)
我方:
1、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來保健品市場行情不錯,,投資的初步意向為保健品市場。
3,、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,,并且年收益率在20%以上,。
對方:
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,,海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,,它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價值300萬元人民幣,。
二,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談:汪碧君,,制定策略,,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,,輔助主談,,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
決策人:沈海霞,,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,,談判時記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢:
1,、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1,、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
對方劣勢:
1,、品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五,、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析:對方是一家省級企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險費用計入成本,。
我方要求:
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,,營銷渠道等);
b,、要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利,。
我方底線:
a,、先期投資120萬;
b,、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo):通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;
六,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位,。
2,、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動,。
b,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益。
c,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、最后談判階段:
a,、把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略。
b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,,就對方所報股份進(jìn)行談判,,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3,、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
國際商務(wù)談判策劃書篇三
一 ,、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團(tuán)隊人員組成
主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:
三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1,、要求對方盡早簽約和出資。2,、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題,,爭取雙方長期合作關(guān)系,,獲得利益。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,銷售狀況良好,未來發(fā)展前景廣闊,,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失,。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠,。2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
四,、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段,。
五,、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。
第三階段的談判安排???#102國際大廈 海口市南海大道東95號,,電話: 0898-66802542
六,、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實地談判保健品項目合資合作,,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,提高品牌知名度,,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,,并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要,迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2,、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,,同意對方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn),,宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn),,宣傳及銷售指導(dǎo),并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本),。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項目合資合作,,使雙方實現(xiàn)共贏,。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣,。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售,。④爭取對方與我方長期合作,。
七、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,,要求對方出資額度不低于50萬元人民幣,,保證控股,使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊,、突破
②前景與事實相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),,并對現(xiàn)實銷售情況進(jìn)行剖析,
2,、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動
②層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,爭取更大的投資,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方形式,,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,,打破僵局
3,、休局階段:
4、最后談判階段:
1,、 把握底線:
2,、 埋下契機(jī):
3、 達(dá)成協(xié)議:
八,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九,、 制定應(yīng)急預(yù)案,。
國際商務(wù)談判策劃書篇四
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán),,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),,創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),,它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,,股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,,是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,,創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),,為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,,清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額,。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,,清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,,以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),,專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器,、輻射成像,、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,,已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二,、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團(tuán)隊人員組成
主談:牛舒婷,,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新,, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,,負(fù)責(zé)法律問題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,,如果完不成談判,,可能損失以后合作的機(jī)會。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1,、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報價:1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,,開出1000元的報價,,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位,。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動,。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八,、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應(yīng)對方案:就對方報價金額進(jìn)行談判,,運用妥協(xié)策略,,換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。
2、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,,拒絕我方的報價。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施:
避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
國際商務(wù)談判策劃書篇五
x學(xué)院取得合作,取得雙贏,,以合理的價格向xx學(xué)院提供200臺電腦,,合理制定升級和售后服務(wù)時間,并保證雙方長期合作關(guān)系
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競爭者和潛在客戶,制定價格策略
技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,,
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員:
我方核心利益:(1)用最高的價格銷售,,增加利潤
對方利益:(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢:是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),,我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,,且與其合作的
公司較多
我方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,,可能損失以后合作的機(jī)會
對方優(yōu)勢:1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在a國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對方劣勢: 對方迫切與我方合作,,否則將可能對公司造成更大損失
1,、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機(jī),,并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機(jī),,并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
(1)開局:
感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式,。
采取西式報價戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價格,,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣,、價格折扣,、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價:“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益,。
③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④ 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定甲方行式,否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
①把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略。
②埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
③達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對方承認(rèn)違約,,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,,運用妥協(xié)策略,,換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠
待遇等利
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),,并聲明,,對方
的策略影響談判進(jìn)程。
4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償,。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,,采取放棄賠償要
求,,換取其它長遠(yuǎn)利益。
5,、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,,不作出任何讓步,,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,,然后作出最后通牒,。
國際商務(wù)談判策劃書篇六
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二,、談判團(tuán)隊人員組成
主談:,,制定策略,維護(hù)我方利益,,主持談判進(jìn)程;
輔談:,,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
記錄員:,收集處理談判信息,,談判時記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
三,、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1,、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場,。
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,。
5,、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,,但知名度還有待提高,。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里,,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,,它能提高人體免疫力,并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。
6、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價值1000萬元人民幣。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系,。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1,、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1,、 對保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
對方劣勢:
1,、 品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五,、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,,但還未形成一定的品牌效益,。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,,先期投資為100萬,,具體情況談判決定,保險費用計入成本,。
我方要求:
(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,,開始盈利,。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位,。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動,。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,,打破僵局,。
3、休局階段
如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4、 最后談判階段:
(1)把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略,。
(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八,、應(yīng)急預(yù)案
1,、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。
3、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全,,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,,保險費用可計入成本),。
⑧利潤分配問題。
國際商務(wù)談判策劃書篇七
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
主談:me,,公司談判全權(quán)代表;
決策人:、,負(fù)責(zé)重大問題的決策;
銷售顧問:,,負(fù)責(zé)銷售問題;
技術(shù)顧問:,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:,負(fù)責(zé)法律問題;
財務(wù)顧問:,,負(fù)責(zé)財務(wù)問題,。
我方核心利益:1、要求對方盡早交貨
2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3,、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失
對方利益:解決賠償問題,,維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢: 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,,對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失
3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,,迫切與對方合作,,否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2,、對方根據(jù)合同,,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,,重在減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
目標(biāo):①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后,,即11月
③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯誤,,挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中
:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,,開出450萬美元的罰款,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
(1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,,進(jìn)行攻擊,、突破
(2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動
(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
(5)打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3,、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、 對方承認(rèn)違約,,愿意支付賠償金,,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運用妥協(xié)策略,,換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。
2,、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議,。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時可指出對方的策略本質(zhì),,并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5,、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,,然后作出最后通牒。
國際商務(wù)談判策劃書篇八
一,、談判主題
1,、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景:魚米之鄉(xiāng),,絲綢之俯的湖州,,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺,,采購周生記的雞爪。
二,、談判人員組成
1,、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見,,決定談判過程中的重要事項,有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作,,代表單位簽約,。
2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,,闡述己方談判的目的和條件,,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。
3,、法律代表:確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,,檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性,,草擬相關(guān)的法律文件。
4,、財務(wù)代表:對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。
5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),,食品安全檢測,,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗收,,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,,也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6,、記錄員:準(zhǔn)確,、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容,。
三,、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo):周生記雞爪市場價格24元/斤,,我方期望價格17元/斤,,底線價格22元/斤;若按只算,市場價格2元/只,,我方期望價格1.5元/只,,底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價同上,。
2,、交貨期目標(biāo):我方對訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,,供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),,我方會重新下訂單,。
3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨,、分批付款的方式,,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4,、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,,并確保每盒個數(shù)一致,,單價和散裝一致性。
5,、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi),,保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,,方便按個或盒來促銷,。
四、談判程序及策略
1,、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量,,我方商品包裝對對方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),,我方商品數(shù)量對對方商品價格,。
2、開局階段策略
方案一:協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對我方 產(chǎn)生好感,,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,,從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,,第一次接觸,,希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,,使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,,沉穩(wěn)中不失熱情,,自信但不自傲,把握住分寸,,順利打開局面,。
方案二:進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,,指出我方的優(yōu)勢,,令對方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動地位,。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機(jī)策略中采取先報價策略,,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中,先報價,,有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,,最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成,同時還會有利于我方掌握成交條件,。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略,,先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,在談判過程中以讓利來吸引賣方,,試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,,達(dá)到自己的目的,。
同時采用差別報價策略,針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時間、支付方式等方面,,采取不同的報價策略,,尤其對新顧客,為開拓新市場,,可以給予適當(dāng)讓價,。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,,通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,,抓住有利時機(jī)達(dá)成交易,弄清對方虛實,,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,,例如,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,你方的價格是多少?",,"如果我們提供包裝材料,,你方的價格是多少?","如果我方承擔(dān)運輸費用,,你方的價格是多少?"
4,、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,。我方作為買方,,相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,,但要讓對方明確,,我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,,采取批量訂貨,,我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上,,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5,、談判總體策略
采用先苦后甜策略,,想要周生記在價格上給些折扣,但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,,對方恐怕難以接受這個要求,。除了價格外,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,,作為洽談的藍(lán)本,,如單位雞爪的重量、運輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中,,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,,迫使賣方在價格上讓步,。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1,、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣:
品牌知名度高,,進(jìn)入沃爾瑪超市,,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,,不收取進(jìn)場費,并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),,幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,,提高質(zhì)量,降低勞動力成本,,控制存貨,,共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強(qiáng),,沃爾瑪是大型倉儲超市,,是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,,并且注重節(jié)省開支,,致力于降低經(jīng)營成本,使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,布置自己商品的展示區(qū),,旨在營造一種更具吸引力,,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢:
沃爾瑪采取天天平價,,讓利銷售,,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報價偏低,。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃,,每天都會供不應(yīng)求,消費者對雞爪的評價很高,。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,,所放時間不持久,。
交通不便,店門口沒有停車場,,不方便消費者停留,。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多,。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,,每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,,收取農(nóng)民攤位費,,使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時間不如超市長,,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),,超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費水平,,而隨著各大超市的成立,,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知,。
六,、談判時間
1、了解,,選擇工作日的上午,,此段時間,可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。
2,、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,,此段時間,,公司已生成公司財務(wù)報表,對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,,便于了解本公司財務(wù)狀況,,且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等,。
3,、簽約,選擇周五的晚飯時間,,此時間正好是一周工作最后時間段,,考慮對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成,。
七,、談判地點
1,、了解,選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,,主要了解對方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,,食品的新鮮程度等,。
2、洽談,,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,,有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,,特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。
3、簽約,,選擇環(huán)境優(yōu)美,,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,,巧妙布置會談場所,,安全舒適、溫暖可親的心理感受,,不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,,我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。
八、談判應(yīng)急方案
1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,,但對方不滿意,堅持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略,。
1.1迫使對方讓步策略:
利用競爭,,坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,同他們討論成交的條件,,利用賣者之間的競爭,,各個擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,,利用賣者之間的競爭,,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判,,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,,以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,,賣主處在競爭的壓力下,,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,,便不得不屈從于我方的意愿,。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略:
如果談判過程中,對方不斷進(jìn)攻,,鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),,目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),,使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,,等到對手精疲力盡,,頭昏腦脹之時,我方即可反守為攻,,促使對方接受我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。
2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá),應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中,,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要,。
2.1主談和輔談的合作與分工,,相互溝通進(jìn)程,,保持進(jìn)度,掌控整個局面,,安排人員分配,,遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,,"前臺"是直接參加談判的人員,,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有情況,"后臺"補(bǔ)上,。
2.3其他的合作與分工,,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,,法律條款中選擇法律人員,,財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,盡量不交叉,,達(dá)到最優(yōu)化,。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1,、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,分布在16個國家,,員工總數(shù)200多萬人,,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價,,讓利銷售,,特惠商品為特色。
2,、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù),。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場,。
3,、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點,,他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊意識,觀察判斷能力搶,,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,,巧妙的語言表達(dá)能力,高度的自信心,,心理承受能力強(qiáng),,注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門,可以達(dá)到知識互補(bǔ),,性格協(xié)調(diào),,分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,,要求具備全面的知識,,果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,,具備一定的權(quán)威地位,。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美,、樂購,、農(nóng)工商、大潤發(fā),、星火,、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,,其中以浙北超市為龍頭,,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,,在湖州扎根最久,,每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5,、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?,帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求,,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。
十、模擬談判
(一段模擬對話,,例如如何價格運用語言表達(dá)語句,、策略)
我方:"這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,,我們可以協(xié)商修改布局,。"
(采用換位思考,涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方:"感謝你們考慮的如此周到,。"
我方:"此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費,,你看進(jìn)價是否能再低點?"
(采用借助式發(fā)問,,借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)
對方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價降低,。"
(采用if 條件 +模糊語句)
國際商務(wù)談判策劃書篇九
一,、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán),,董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),,它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,,全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,,股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),,充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。
在信息產(chǎn)業(yè)中,,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額,。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,,以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,,以電子加速器,、輻射成像、自動控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,,生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三,、談判團(tuán)隊人員組成
主談:牛舒婷,,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,,負(fù)責(zé)法律問題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,,迫切與對方合作,,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多,。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會,。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報價:1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六,、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,,以制造心理優(yōu)勢,,使對方處于主動地位。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十
(1)時間安排,。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間,、各個階段時間如何分配,、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促,,準(zhǔn)備不充分,,匆忙上陣,心浮氣躁,,就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,,不僅會耗費大量的時間和精力,而且隨著時間的推延,,各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化,,還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。
(2)確定談判議題,。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題,。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,要討論哪些問題,。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析:哪些問題是主要議題,,要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系,,在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題,,哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論,。
(3)擬定通則議程和細(xì)則議程,。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效,。在通則議程中,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容:談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題,,問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜,。
②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排,,只供己方人員使用,,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面:
談判中統(tǒng)一口徑,,如發(fā)言的觀點,、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略,何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時間的策略安排,、談判時間期限,。
(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況,,在程序安排上能揚長避短,,也就是在談判的程序安排上,保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機(jī),。對一個談判老手來說,,是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運籌謀略的。
③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,,統(tǒng)籌兼顧,,引導(dǎo)或控制談判的速度,以及己方讓步的限度和步驟等,。
④在議程的安排上,,不要過分傷害對方的自尊和利益,以免導(dǎo)致談判的過早破裂,。
⑤不要將己方的談判目標(biāo),、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,,使己方處于不利地位,。
當(dāng)然,,議程由自己安排也有短處,。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖,對方可分析猜出,,在談判前擬定對策,,使己方處于不利地位,。同時,,對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖,,或者在談判中提出修改某些議程,容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂,。
(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面,。
①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對方提出的議程,。
②在安排問題之前,,要給自己充分的思考時間。
③詳細(xì)研究對方所提出的議程,,以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外,,或者作為用來擬定對策的參考,。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,,應(yīng)盡早表示你的決定。
⑤對議程不滿意,,要有勇氣去修改,,決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖,,后發(fā)制人,。
談判是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議,可以隨時卓有成效地運用談判技巧,,但又不為他人覺察,。一個好的談判議程,應(yīng)該能夠駕馭談判,,這就好像雙方作戰(zhàn)一樣,,成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻,,你可能被擊敗,,但是只要你能夠左右敵人的行動,而不是聽任敵人擺布,,你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢,。更重要的是,你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌,。
當(dāng)然,,議程只是一個事前計劃,并不代表一個合同,。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意,,那么就必須有勇氣去修改,否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十一
一,、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手,,盡可能的搜集信息,,包括其性格、職務(wù),、任職時間等等,。
與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間,、地點等安排
(一)談判團(tuán)隊人員組成
職位 首席代表,、紅臉、白臉,、強(qiáng)硬派,、清道夫
(二)談判地點
(1) 談判地點:廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時間:20xx年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、盡量以高價賣出電腦,,以價格差異收益
2,、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長期合作關(guān)系
4,、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
1,、買到質(zhì)量好,,價格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
3,、要求我方盡早交貨;
4,、要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失,。
我方優(yōu)勢:
可以選擇主場,、中立場。優(yōu)秀的技能人員,,公司是五十強(qiáng)企業(yè),,質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四),、fabe模式的分析
fabe模式
分析情況
f:以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。
a:公司規(guī)模大,,實力雄厚,品牌產(chǎn)品,,信譽(yù)度高,,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,,技術(shù)人才多,,實行分期付款方式,免費安裝,,送貨上門,。
b:大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,,網(wǎng)線,,排插,耳麥,,鼠標(biāo)墊等),。
e:與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。
(五),、談判目標(biāo):
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1我方重視企業(yè)聲譽(yù),,在該市場上有長期發(fā)展
2對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺
1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2給予一定優(yōu)惠政策,,例如:價格,,供給量,交貨時限
3維護(hù)長期合作
三,、具體談判程序及策略:
(一)開局陳述:
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1,、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如,,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,,如果能夠在此根蒂根基上,,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,,有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2,、在語言上,,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,,多以途中見聞,、近期體育消息、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,,也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,,自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r候,,可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3,、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),,從而影響后面的實質(zhì)性談判,開局階段,,在語言和姿態(tài)上,,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,,舉止沉穩(wěn),、談吐大方,使對方不至于輕視我們,。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)
4.計劃: 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判:
⑴,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項,,從而占據(jù)主動,。
⑵、層層推進(jìn),,穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3),、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4),、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施
雙方進(jìn)行報價:
由我方首先進(jìn)行報價,,獲取主動權(quán),。
我方報價:
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報價理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題,,
如:1,、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2,、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三),、休局階段 :
如有必要,按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1,、最后談判階段:
(1),、 把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出終極報價,使用哀的美敦書策略
(2),、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立持久合作關(guān)系
(3)、 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
(四)磋商階段
投石問路,、抬價壓價策略、目標(biāo)分解,、吹毛求疵,、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,,打破商務(wù)談判的僵局,,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭,、紅白臉,,虛擬假設(shè)、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則:
1. 不做無謂的讓步,,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,,即怎樣做出讓步,,以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,,而在較為次要的問題上,,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,,統(tǒng)觀全局,,分清厲害關(guān)系,避重就輕,,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償
1當(dāng)我方談判人員提出讓步時,,向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。因此,,我方只同意個別讓步,即對方在必須在某個問題上有所回報,,我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,,一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時,我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。
方案二:對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,,必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅決
具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,,則難度也大,,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決,利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二,,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1,、我方在于對方合作的同時,也與市場中其他單位進(jìn)行合作,,因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作,。
2,、依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,,減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,,談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。
(五) 成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,,經(jīng)雙方協(xié)商一致,,簽訂本合同。
國際商務(wù)談判策劃書篇十二
一,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
二,、談判團(tuán)隊人員組成
主談:,制定策略,,維護(hù)我方利益,,主持談判進(jìn)程;
輔談:,輔助主談,,做好各項準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
記錄員:,,收集處理談判信息,,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:,,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1,、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場,。
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,,并且年收益率在20%以上。
5,、對綠茶市場的行情不甚了解,,對綠茶的情況也知之甚少,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,,但知名度還有待提高,。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里,,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,,它能提高人體免疫力,并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。
6,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價值1000萬元人民幣,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢:
1,、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1,、 對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
對方劣勢:
1,、 品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五,、談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,,但還未形成一定的品牌效益,。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,,先期投資為100萬,,具體情況談判決定,保險費用計入成本,。
我方要求:
(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,,開始盈利,。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動地位。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動,。
(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,,打破僵局。
3,、休局階段
如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4,、 最后談判階段:
(1)把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略,。
(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八,、應(yīng)急預(yù)案
1,、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,,運用妥協(xié)策略,,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。
3、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本),。
⑧利潤分配問題,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十三
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,,成為其股東
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年,,對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解,。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來,,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色,。近來,,集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組,。 四,、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢: 1、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研,,并構(gòu)思了市場營銷方案,,在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃; 2,、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;
3,、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小,,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。 我方劣勢:
1,、自有資金較少 2,、行業(yè)經(jīng)驗較少 對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權(quán)力;
2,、可能對這個談判興趣不高 對方劣勢:
1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗 2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四,、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):
1,、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到d公司35%的股權(quán),,成為公司的主要管理人員,。
2、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),,成為公司的主要管理者,。 對方目標(biāo):
1、繼續(xù)收取管理費,,具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元 2,、人員分流
:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把
采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位 拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,,具體數(shù)額30萬元的對策:
1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊,、突破 2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對管理費具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁 2,、中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動
2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,,打破僵局。
3,、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
國際商務(wù)談判策劃書篇十四
(我方:鼎盛建材公司 對方:新型綠茶公司) 我方:
1,、 經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金,。
2,、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,,投資的初步意向為保健品市場,。
3、 投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。
4,、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,。 對方:
1,、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益,。
2,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好,。
5,、 品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。
6,、 缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7,、 現(xiàn)有的品牌,,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資
產(chǎn),,估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談:汪碧君,,制定策略,,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,,輔助主談,,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,,做好決策論證; 決策人:沈海霞,,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,,談判時記錄,,審核修改談判協(xié)議; 法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:
1,、 爭取到最大利潤額;
2、 爭取到最大份額股東利益; 3,、 建立長期友好關(guān)系,。 對方利益: 爭取到最大限額的投資。
1,、 擁有閑置資金;
2,、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢:
1,、 對保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2,、 投資前景未明 對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略; 3,、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
1,、 品牌的知名度還不夠;
2,、 缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;原因分析:對方是一家省級企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯,,但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,,先期投資為100萬,,具體情況談判決定,,保險費用計入成本。 我方要求:
a,、 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等);
b、 要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d,、 要求占有60%的股份;
e,、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、 三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,,開始盈利,。 我方底線:
a、 先期投資120萬;
b,、 股份占有率為48%以上;
c,、 對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、 感情目標(biāo):通過此次合作,,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系;
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位,。
a,、 紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動,。 b、
層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益,。
把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,,打破僵局。
3,、 休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,,使用最后通牒策略,。
b、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系 c,、
達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料 八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,,可以適時放棄保險計入成本,,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注: 《合同法》違約責(zé)任合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險費計入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,,就對方所報股份進(jìn)行談判,,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2,、 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3,、 對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十五
(一)前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽,,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司,、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容,,可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點乙方會議室,。
(二)談判標(biāo)題
1,、 主題:關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目:20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助,。
3,、 談判主體:
甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方:廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司
4,、 雙方主要簡介:
我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運動會承辦方,,國家級重點中職學(xué)校,。
對方:廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。
5,、 雙方主要優(yōu)勢:
我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,,建校歷史悠久,,設(shè)備齊全,國家重點中職學(xué)校,。
對方:“華強(qiáng)”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。
(三)雙方背景分析
甲方(我方):
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,占地780畝,,先后被授予文明校園、廣州市花園式單位,、廣東省文明單位等榮譽(yù),,是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè),。此外,我校還設(shè)有會計電算化,、旅游管理等18個專業(yè),。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),,實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,,鼓勵學(xué)生一專多能,。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。
學(xué)校教學(xué)人員151人,,高級職稱56人,,中職職稱71人。近年來,,由我校教師主編,、參編的全國通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果,。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),,在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善,。另擁有36個實驗室,,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善,。
乙方:
廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,,景色宜人,實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園,。
華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè),。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),,技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,,具有較強(qiáng)的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力,。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,,員工五百多名,,有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套,。
企業(yè)堅持:“以人為本,、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨,,按照目標(biāo)組織生產(chǎn),。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎,。是第十三屆運動會,、第二xx屆奧運會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?!鲍@得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣 ¥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標(biāo):人民幣 ¥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標(biāo):人民幣 ¥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會,、邀請評委,、獎金、禮儀工作服,、工作餐,、場地布置、飲料,、獎狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報
● 特別回報:
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運動會比賽,。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運動會比賽;
2,、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3,、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報:
1,、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞,、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;
2,、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,,邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號,,并頒發(fā)榮譽(yù)證書;
3,、 在競賽進(jìn)行的全過程,主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報:
1,、 南方日報,、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報,、羊城晚報,、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺,、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè),。
● 廣告回報:
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報,、宣傳單,、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2,、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。
3、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),,并持續(xù)一個星期,。
● 個性化回報:
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一) 談判議程
1 ,、確定議題 a 價格議題 b回報議題
c 討價還價議題 d 細(xì)則議題
2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,介紹雙方人員,。
3 ,、談判議程正式開始。
4 ,、中場休息,。
5、達(dá)成協(xié)議,。
(二) 談判地點及相關(guān)人員
地點:華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司會議室
時間:20xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員:甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一:溫暖開局
見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。
策略二:把握讓步原則
明確我方利益所在,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益,。
策略三:制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,,冷靜應(yīng)對,。
使出殺手锏,給對方下最后通牒。
合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,是時用聲東擊西策略打破僵局,。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度,。
(四) 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測
1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。
2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,,對此我方必須保持頭腦清醒,,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。
談判效果預(yù)測:
雙方以合理條件取得談判的成功,,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,,獲得成功,,實現(xiàn)長期友好合作。
(六 )結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié),,務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊的理念,,置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下,能取得完竣勝利,。
商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,,一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合,,多抓住些實戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,,贏得最大利益,,成為一個成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團(tuán)結(jié),,務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊的理念,相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,,能取得圓滿成功,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十六
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談:……,公司談判全權(quán)代表; 決策人:……, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:……,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:……,,負(fù)責(zé)法律問題; …………
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益:
2,、對方利益:
1,、我方優(yōu)勢: 2、我方劣勢: 3,、對方優(yōu)勢: 4,、對方劣勢:
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo):
(二)談判目標(biāo)
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo):
(二)談判目標(biāo)
1、方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中
2,、方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方過錯,,開出我方條件,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3,、對方提出有關(guān)條款的對策:
1,、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,,進(jìn)行攻擊,、突破 2、法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實施
1,、 把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略
2,、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注:
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、 對方…… 應(yīng)對方案:
2、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5,、若對方堅持在……一點上,不作出任何讓步,,且在……上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十七
一,、背景資料
a方:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米,。在那里,,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,,它能提高人體免疫力,,并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好,。
⑤品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。
⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價值1000萬元人民幣。
b方:
①經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金,。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,,故投資的初步意向為綠茶市場,。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,,并且年收益率在20%以上,。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解,,對綠茶的情況也知之甚少,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高,。
二,、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的,。
三,、談判內(nèi)容
a方:
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股,。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本),。
⑧利潤分配問題,。
b方:
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。
③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本),。
⑧利潤分配問題,。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題:①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2,、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,,我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程,,針對不同的談判階段制定完整的談判策略,,并且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,,可分為開局策略,、報價策略、議價策略,、讓步策略、結(jié)束策略等,。
國際商務(wù)談判策劃書篇十八
一,、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二,、談判團(tuán)隊人員組成
主談:胡達(dá),,公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:陶佳,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:張偉燕,,負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1,、要求對方盡早交貨
2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償,,彌補(bǔ)我方損失
對方利益:解決賠償問題,,維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償
2,、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,,影響惡劣,,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢: 1,、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2,、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬于違約方,,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實地解決此次索賠問題,,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
2,、索賠目標(biāo):
報價:①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后,即11月
③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線:①獲得對方象征性賠款,,使對方承認(rèn)錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五,、程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1,、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,,進(jìn)行攻擊,、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2,、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動
2,、層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益
3,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4,、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,,再可運用把握肯定
對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,,打破僵局
3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段:
1、 把握底線,,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
3,、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八,、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認(rèn)違約,,愿意支付賠償金,,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運用妥協(xié)策略,,換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。
2,、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議,。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時可指出對方的策略本質(zhì),,并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,,采取放棄賠償要求,
換取其它長遠(yuǎn)利益,。
5,、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒,。