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國(guó)際商務(wù)談判策劃書 大學(xué)生商務(wù)談判策劃書篇一

(我方(甲方)：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者,。乙方：賣鞋子的商家。)

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家,，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀,，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店,。

二：談判主題

甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峰,，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人,。

決策者：饒偉峰,，決定是否買鞋子的決策者。

技術(shù)顧問：王熒熒,，負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,，質(zhì)量好的,，款式較新的籃球鞋,。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品,，以達(dá)到利益的最大化,。

我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬,，干嘛非要選你家,。

我方劣勢(shì)：腳上沒有鞋子穿了,，要盡快解決腳的溫飽問題,。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高,。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,，要盡可能的留住目標(biāo)顧客,。

五：談判目標(biāo)

1：和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議,。

報(bào)價(jià)：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

六：程序及具體策略

1：感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

2：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開出120元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。

最后的階段

1)最好把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

2)達(dá)成協(xié)議，并說明下次有生意一定會(huì)再來的,。給對(duì)方心理上的舒適,，并說明還會(huì)帶生意來之類的好話,。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書 大學(xué)生商務(wù)談判策劃書篇二

一,、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購(gòu)周生記的雞爪,。

二、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問,。

6,、記錄員：準(zhǔn)確、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判資料。

三,、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性,。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息，且選取大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷,。

四,、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方潛力對(duì)方潛力

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感,，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，期望有一個(gè)好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位,。

3、報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選取

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì),、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間,、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng),，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少",，"如果我們帶給包裝材料,，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上，采取批量訂貨,，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度,。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu),，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售,，特惠商品,，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低,。

2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每一天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

六,、談判時(shí)間

1、了解,，選取工作日的上午，此段時(shí)間,，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2,、洽談,，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo),、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等,。

3、簽約,，選取周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，思考對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點(diǎn)

1、了解,，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等。

2,、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況,，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3、簽約,，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成。

八,、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿意,，堅(jiān)持要更多的讓步狀況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利,。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中,，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露、咄咄逼人的話,，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決,。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺(tái)"有狀況，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉,，到達(dá)化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國(guó)的私人雇主和世界上的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路,。超市以天天平價(jià)，讓利銷售,，特惠商品為特色。

2,、談判對(duì)手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和潛力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察決定潛力搶,，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控潛力,，巧妙的語言表達(dá)潛力,，高度的自信心，心理承受潛力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策潛力,，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的地位,。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)狀況

湖州共有物美,、樂購(gòu)、農(nóng)工商,、大潤(rùn)發(fā)、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十,、模擬談判

(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們能夠協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

對(duì)方："感謝你們思考的如此周到,。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷量的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對(duì)方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低,。"

(采用if條件+模糊語句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。

國(guó)際商務(wù)談判策劃書 大學(xué)生商務(wù)談判策劃書篇三

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三,、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

(二)對(duì)方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

六、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額,。

要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

利潤(rùn)分配問題,。