總結是對過去一定時期的工作,、學習或思想情況進行回顧,、分析，并做出客觀評價的書面材料,，它可使零星的,、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的,、系統(tǒng)的,、本質的理性認識上來，讓我們一起認真地寫一份總結吧,。怎樣寫總結才更能起到其作用呢,？總結應該怎么寫呢？以下是小編收集整理的工作總結書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

飲料銷售年終工作總結篇一

今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下,，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%,，其中瓶裝水增長26.4%,，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%,，碳酸飲料負增長28.97%,，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%,，八寶粥增長32.58%,，純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業(yè)的增幅相比,，我們明顯落后于整個行業(yè),，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點,，碳酸飲料多負27.11個百分點,，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶,、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%,，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點,，而且從1月份開始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負增長,。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少,，必須進行認真分析,，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成,，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。

二、目前主要存在的問題

1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數的67.24%,，銷售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,，同時亦有可能不是主銷我司產品,，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要,。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強,，駕馭市場的能力不足,，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經銷商,、業(yè)務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量,，走到峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了,，而且要開始逐步走下坡路,，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補,。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個億的銷售,，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來應該是增加我們銷售的回旋余地,，而實際上由于我們的業(yè)務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,，不能平衡各個品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產品的市場,，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心,，甚至帶來后遺癥。

3 經銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策,，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了,，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺,、貴州瀘州就是一個明顯的例子,，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢,，因些各省必須認真調查,，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去,。若經銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任,，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4 廠商之間關系不正常

目前有相當經銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現在三個方面：一是我們業(yè)務員受經銷商的制約并未按公司要求去運作;二是經銷商受我們業(yè)務員的欺負,，亦不按公司的要求去運作,，有時不會給經銷商帶來損失;三是經銷商與業(yè)務員關系太密切，甚至成為利益共同體,，騙取公司的政策,，牟取私利。這些現象都有不正常,，必須堅決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象,，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入,，一旦查明真相,，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映,，但決不允許幫結派;公司相信的是事實下成效,，而不是相信人多與口頭表面現象,，各省要端正風氣，我們廠商之間的關系應該是坦誠的,、平等的,、精誠合作關系，而不應該有其它的關系形式的存在,。

飲料銷售年終工作總結篇二

四個月的日子里,，在宋總和蘇主管的指導下，開展了濟南分銷商xx區(qū)域市場啟動和推廣及市場網絡的建設,、所在區(qū)域批發(fā)商的的開發(fā),、部分終端客戶的開發(fā)及維護工作。現將四個月來,，終端銷售工作所取的成績,、所存在的問題作一簡單的工作總結。

1,、狠抓終端店,，加大本公司產品市場占有率，有效利用分銷商資源開發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場現有流通終端店350家左右(包括白象,、今麥郎,、所覆蓋區(qū)域)，銷售運康產品店180家左右,，通過深入實際的調查與溝通,，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽,、品種結構,、經營方向，將這些商業(yè)渠道進行了a,、b,、c、特通分類管理,，其中a類主要側重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市;b類為大于100平方的超市;c類為小型超市商店,。特通ktv、網吧,、學校等,，在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨,、款業(yè)務關系的近160家,，批發(fā)商2家，渠道客戶掌控力為89%,。

2,、多品牌發(fā)展,，一致服務終端，利用資源實現共贏銷售運康產品a類店xx區(qū)域大約45家,，此45家店內基本實現了公司所代理產品品項的銷售,，每一個分銷商都代理著除公司產品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務員于分銷商,，經溝通,，xx處今麥郎、白象業(yè)務再推銷其產品的同時推銷本公司所代理的產品,，故而我在行銷的過程中也推銷他品,，實現了合作共贏!

3、控制經銷商,，明確區(qū)域劃分,，杜絕串區(qū)、砸價xx區(qū)域與張波區(qū)域交界,，前期的工作中因交接問題出現分區(qū)不清晰,，市場不穩(wěn)定，再加段店市場同產品沖擊,，出現了一時的銷量下降,，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現象的再度發(fā)生，同時合理做客情,，利用分銷商的信譽在所轄區(qū)域基本實現穩(wěn)步發(fā)展,，價格上實行貨補的形式將前期遺留的市場價格不一統(tǒng)一下來，適當時機下停止貨補,，穩(wěn)定價格,，良性發(fā)展。

4,、主抓服務，產品代表著公司的實力,，服務代表公司形象一個企業(yè)只有好的產品沒有好的行銷人員也是一種失敗,，好的服務代表著公司形象，代表著公司的風度,，行銷人員必須是做到自信,、認真、大方,，穿著整齊,，正式，禮貌,，一眼就能看出是行銷人員,，誠信,，做到快速反應，立即執(zhí)行,，說到做到,。

5、時刻學習,，互幫互助,，共同進步

學習是一件快樂的事情，學習隨處皆是,，在店里看看其他產品的行銷人員是如何來行銷的,，學習他們的溝通技巧，學習他們如何整理貨架,，學習他們在客情的維護中如何進行。

一個人的成長是緩慢的也是突飛猛進的,，只要認真的去做一件事,，努力了終會有結果，僅此獻給我的成長!

飲料銷售年終工作總結篇三

20xx年11月1日至今,，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了,，時間雖短，但對于我來說,，卻是受益匪淺的,。這期間，在單位領導的培養(yǎng)和同事們的關心支持下,，我逐步對公司有了全新的認識與了解,。我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單,，不過是填填單據等事務性工作,，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了,，開票工作不僅責任重大,，而且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習,，理解性學習才能掌握,。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經驗,，還好在指導老師的幫助下,，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自己經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟件,，理解了這項業(yè)務的程序及來龍去脈,。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容,，工作中一定要謹慎,，要認真對待每一張票據。

銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分,，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務水平,，熟練的業(yè)務技能，嚴謹細致的工作作風,，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：

（一）學習,、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務水平,。銷售開票工作需要很強的操作技巧,。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業(yè)基本知識,，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數字運用能力,。

（二）做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業(yè)道德，要有較強的安全意識,，各種票據,，既要有內部的保管分工，各負其責,，并相互牽制,；也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失,。

（三）開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng),，要熱愛本職工作，精業(yè),、敬業(yè),，要竭力為單位的總體利益服務。

目前,，我廠剛剛投產運營,，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學習當中,，我遵守公司的各種規(guī)章制度,，認真做好自己的本職工作,，對領導安排的工作能夠按時完成,，但是在工作當中我也發(fā)現了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方,，因此,，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點,，在今后的工作中，加強業(yè)務學習,，主要是銷售開票以及財務方面的學習,，學習如何分析企業(yè)的經營狀況，為今后新業(yè)務的開展和經營范圍的拓展,，努力提高自身素質,，勝任本職工作，提高工作效率,。我有信心把工作做好,，為公司的發(fā)展做出更大的成績！

飲料銷售年終工作總結篇四

自己從20年起開始從事銷售工作,，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下,，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作,，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨,，截止年月日,，年完成銷售額元，完成全年銷售任務的%,，貨款回籠率為%,，銷售單價比去年下降了%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了%和%?，F將年來從事銷售工作總結如下：

一,、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務員,，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7,、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標準,，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,，幾年來，在業(yè)務工作中,，首先自己能從產品知識入手,，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應對方案,，以求共同提高,。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后,，積極著手,，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之,，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要,，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位,，加之自己業(yè)務知識欠缺,、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳,。

二,、明確任務，主動積極,，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系,，無論是份內、份外工作都一視同仁,，對領導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢，在接受任務時,，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準,、要求，力爭在要求的期限內提前完成,，另一方面要積極考慮并補充完善,。

例如：

1、今年九月份,，分廠由于承租人中止租賃協議并停產,，廠內堆積硅石估計約80噸,、重晶石20噸，而承租人已離開,，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料,，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價,，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸,，在裝車的過程中,，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后,，約剩10噸左右,，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間,，又降低了費用,。

2、今年八月下旬,，到出差,，多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購,，事關重大,，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知,，此次招投標對我廠及自己至關重要,，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路,，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定,、商務答辯和技術答辯,，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎,。

三、正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作,，而產品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時,，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門,，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四,、認真學習我廠產品及相關產品知識,，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,，對廠生產的產品的用途,、性能、參數基本能做到有問能答,、必答,，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝,。

依據廠總體安排代理產品,，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高,、附加值大的產品,，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,，此類產品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件,、金具、包弓,、橫擔等,，此類產品用量大，但附加值低,、生產廠家多導致銷售難度較大,。

五,、電氣產品市場分析

區(qū)域大、但電網建設相對落后,，隨著電網改造的深入,，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化,，競爭日益激烈,。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng),，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%,，故區(qū)域市場潛力巨大?，F就區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

區(qū)域雖然市場潛力巨大，但區(qū)域多數縣局隸屬省農電系統(tǒng),，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送,，供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標,，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局,，由招標局確定入圍廠家，更深一步講,，其采購決定權在省招標局,，而我廠未在省招標局投標并中標，而地區(qū)各縣局隸屬供電局管理,，故要在供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫,。根據現在搜集的信息來看，供電局是否繼續(xù)電網改造取決于省農電局撥款,，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款,，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析,，地區(qū)的電網改造有可能停止,。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，區(qū)域的電氣生產廠家有二類：一類是(分廠),、等,，此類企業(yè)進入市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè),，其銷售價格同我廠基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是等，此類企業(yè)進入市場晚但銷售價格較低,，型避雷器銷售價格僅為80元/支,、prw7-10/100銷售價格為60元/支,，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。

六,、20年區(qū)域工作設想

總結一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域,，一是主要做好各縣局自購工作,，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：做為重點，同時已改造結束三年之久,，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好油礦的電氣材料采購,，三是在區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作,。

(二)針對地區(qū)縣局無權力采購的狀況,，計劃對供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢,，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作,。同時計劃在尋找有實力、關系的代理商,，主要做有限公司的工作,，以擴大銷售渠道。

(三)對已形成銷售的電力局,、電力局因年農網改造暫?；緹o用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。

(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能,、用途,，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎,。

(六)為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產品市場占有額,。

七,、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅,，明確業(yè)務員的區(qū)域,、任務、費用,、考核,、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數兌現,。

(二)20年應在廠、業(yè)務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應范圍廣且因地制宜,，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)20年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理,，解除固定八小時工作制,，采用定期匯報總結的形式,，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務,，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠,，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃,。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋,，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情,。

飲料銷售年終工作總結篇五

又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲,。隨著“硝煙彌漫"的元旦和春節(jié)的臨近,，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。

歲末年終,，對于銷售人員來講,，是一個承上啟下的“關口"。在這個“節(jié)骨眼"上,，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設法去沖銷量,，以平衡淡季帶來的“虧缺"，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗",，而且,，銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情,，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。

年終總結的撰寫很重要,，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號,，同時，還能幫你展望未來,，讓企業(yè)和領導由此看到你所負責銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景,，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。

那么,，如何來撰寫年終總結,，以更好地回顧過去，提升自己呢?

銷售總結的內容,，應該包括如下塊面：

第一,、年度銷售任務總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量,、達成率,、上年度同期銷量、同比增長率等等,。

這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況,，體現了自己一年的辛勤成果，因此,，需要濃墨重彩地予以重點描述,。

當然，我們也可以更細一些,，將各個市場的銷售達成狀況,，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則,，對市場進行分類管理,，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場,。

附：年度各市場銷量達成表(單位：)

這一模塊,，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀

況,，并要“突出"在過去的一年里所取得的成績和進步,，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當然,，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。

第二、以營銷4p為基礎,，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素

1,、產品：銷售目標的達成與否，最直接的就是各產品在市場上的表現,，我們可以先從各產品在市場上的反應,、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況,，來分析達成的原因或未達成的原因,。(附：年度分品種銷量達成表)

如果企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現,，尤其是對于競品,、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化,，賣點是否鮮明等,。

附：年度分品種銷量達成表(單位：)

2、價格：企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力,，產品的性價比是否高,，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略,，比如低定價的滲透策略,，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用,，以及價格梯次設計的合理性,，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等,，以此來檢核價格的表現力,。

以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格,，再結合swot分析法,，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢,，存在的機會和面臨的威脅,，進而找到目標達成與否的價格層面的原因。

附：主銷產品及對標競品價格體系分析表

3,、渠道：渠道是產品銷售的“跳板",，渠道的結構、質量及精細化操作的程度,，決定了產品能否快速到達消費者,，并實現“從商品到貨幣這驚險的一跳"。

首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響,。

渠道結構包括：

渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少,，比如零層渠道(直銷)、一層渠道,、二層渠道等;我們要檢核是否根據不同的區(qū)域,，采取了不同的渠道長度。比如,，成熟市場我們可以采取短渠道,，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道,。

渠道寬度：指合作渠道的數量：獨家分銷,、選擇分銷、密集分銷,。新市場可以采取獨家分銷,，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據地市場可以采取密集分銷,，我們是這樣做的嗎?渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道?可以分析一下,，在市場上，是否將所有能夠銷售產品的渠道,，都給開發(fā)出來了?渠道存在不存在較為單一的情況?

渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協銷,、深度分銷等。深度協銷,，是以經銷商為主導,，廠家協助;深度分銷，是以廠家為主導,，經銷商做配合,。企業(yè)是否根據具體的市場，來選擇了不同的分銷模式?

分析當前渠道結構,，我們要看它是否充分地結合了行業(yè),、企業(yè)、市場及客戶狀況,，包括競品采取了什么渠道模式,，深度協銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y這些,，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進,，揚長避短,。

其次，我們從渠道商的選擇方面，比如,，渠道重心是否下移,，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情，是否具有服務意識,，是否具有大進大出的物流,、庫管能力，是否具有分銷能力,，是否對不合格的劣質客戶進行了汰換,、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶,，來總結分析渠道與市場的匹配度,。

再次，從渠道商的管控上,，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則,，增加“犯錯"成本?是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序,，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨,、亂價等惡性沖突等，分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響,。

另外,，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好,，如果在渠道尤其是終端看不到,，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識"，要想實現最大化的銷售,，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況,。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。

附：各市場覆蓋率分析表

4,、促銷：促銷拉動銷售,，促銷效果的好壞,，決定了一個市場的投入產出比,。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距,，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據,。

附：市場促銷分析表

除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間,、地點,、是否選擇了準確的目標對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力,、目標顧客是否樂于參與,、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的價值,、活動執(zhí)行過程是否高效,、預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況,。

5,、銷售預算執(zhí)行情況。市場是需要投入的,，一分投入一分回報,。因此，總結了產品,、價格,、渠道、促銷之后,，我們還要總結,、分析銷售預算的執(zhí)行情況。比如,，公司是否按計劃對市場進行投入了?費用是超了,，還是節(jié)余了?在哪些方面的投入，取得了較好的效果?哪些投入,，業(yè)績提升不明顯,，下一年度需要改進?最后，銷售目標是否完成,，費用率是多少,，與年初預算相比，是高了還是低了,，來年的銷售預算有何建議,。

6、組織建設,。組織是銷售的保障,。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面,，我們所做的一些工作或取得的一些成績,，比如，在公司的指導下,，制定了區(qū)域管理制度,，招聘和培訓了新的員工,，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等,。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年,，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準則,，打造教導型服務團隊,，從改善終端入手，開展現場管理與走動管理……"提綱挈領地總結了他在團隊建設方面的一些做法,。當然,，如果是業(yè)務員，我們也可以寫如何幫助經銷商打造團隊,，如何對經銷商的員工進行傳幫帶,，如何制定經銷商員工管理手冊等等，讓主管領導看到我們工作的高度,，以及一些創(chuàng)新性的做法,，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。

除了以上六個方面之外,，如果不是上交考評的年終總結,，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，來做一個全面梳理,。比如,，職涯目標：晉升的目標是否達到?收入目標：是否實現了自己想要的報酬;進修目標：有沒有參加外部的一些培訓班或研修班等……對這些目標進行總結的目的，是給自己來年一個更大的驅動力,，激發(fā)自己的熱情,，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。

第三,，歸納存在的問題及不足

其實,，在第二塊里，我們已經對影響銷售任務達成的一些不利的方面進行了總結和分析,，在這里,，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善,。

1,、公司存在的一些問題和不足。比如,，產品質量不穩(wěn)定,、老化嚴重、新品推出不及時,、價格缺乏競爭力,、企劃力弱、促銷形式單一,、產供銷不協調,，促銷審批太慢、財務不能及時對賬及結算返利等,。

2,、市場存在的一些問題。比如,，“夾生"市場,，以往遺留問題未解決，經銷商墨守陳規(guī),、小富即安,、“坐商"觀念嚴重，分銷客戶設置不合理,，競品投入力度較大等等,。

3、給出問題解決的方向或改善的措施建議,。這里有兩點要注意,，一是“多提建議，少提意見",，意見是光抱怨,，卻沒思路，建議是,，不僅指出問題,，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題,，少出問答題,。意思是可以給出幾個讓領導去選擇的解決方式，不要問領導這些問題怎么處理,。

第四,，充滿希望，寄予未來

既總結了成績或成果,，又分析了問題和不足,，接下來應該是表決心的時候了。

因為除了做銷售總結之外,，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃,，所以，在這里,，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西,。

比如,，一個業(yè)務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨,，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結,，勤思考，愛學習……"從而讓領導看到一個很有干勁的銷售人員的形象,。當然,，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽"話，諸如：在公司的大力支持下,，在某某總監(jiān)或經理的指導下,，我們區(qū)域將齊心協力、勵精圖治,，堅決完成公司交給我們的銷售任務,，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡,，揚斗志,，讓人看了熱血沸騰。

年終總結,，是銷售人員對過去一年成績的展現,，也是對即將到來的一年做未來展望。它通過總結分析影響銷售達成的一些關鍵要素,，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因,，能夠有助于下一年度銷售目標的更好達成。對此,，銷售人員要從思想上予以足夠的重視,，一份規(guī)范而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務,、崗位,、銷售區(qū)域等，都有可能產生很大的影響,。

最后,，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具,，比如銷售曲線圖,、扇形圖、柱形圖等,，來直觀了解一些銷售數據變化狀況及內在的規(guī)律,，并要注重平時對各種銷售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了,，我們做年終總結報告時,，才會省心省力,，才會順風順水。

飲料銷售年終工作總結篇六

xx年已經過去,，我來酒行也已有一年之久,，在這一年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲,，下面我對一年的工作進行簡要的總結：望各位給與評價與建議。

剛剛加入公司,，在沒有負責市場以前,，我是絲毫沒有銷售經驗的，僅憑一股熱情,，有點蠻干,，為了融入團體，我一邊學習,，遇到一些問題時,，往往請教部門經理以及向同事請教。在一年的學習中,，現在漸漸能分析一些關于客戶心理以及產品的市場力度,。最起碼能理出一條思路來。

存在的缺點：

對于啤酒市場了解的還不夠深入,，對產品知識掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應,。本職的工作做得不好,，有時由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環(huán),。

xx年存在的市場問題,。

1：產品的不段漲價，造成客戶對產品有一定情緒化,。

2：促銷力度加大,，利潤下滑。

3：促而不銷,。

4：對手虎拼,。

市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的,。,?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做這個市場。

飲料銷售年終工作總結篇七

轉眼間,，20__年就要揮手告別了,，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路,，所經歷的事,，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜,，沒有太多的業(yè)績,，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài),。

在這10個月多的時間里有失敗,，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務知識和能力有了提高,。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境,，有那么好的，有經驗的老板給我指導,，帶著我前進;他們的實戰(zhàn)經驗讓我們終生受益,，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理,，做人是做事的前

從2月開始進入公司,，不知不覺中，一年的時間一晃就過了,，在這段時間里,，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉換,，并且適應了這份工作,。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：

進入一個新的行業(yè),，每個人都要熟悉該行業(yè)產品的知識,，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向,，抓重點客戶和跟蹤客戶,，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的,，應該不斷的學習,，積累，與時俱進,。

在工作中,，我雖有過虛度，有過浪費上班時間,，但對工作我是認真負責的,。經過時間的洗禮,，我相信我會更好,，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情,，每個人都有其優(yōu)缺點,，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪,，或者不會花時間去檢查,，也會粗心。工作多的時候,，想得多的是自己把他搞定,，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，,、我要改正這種心態(tài),，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿易知識，學習接受,。不斷總結和改進,，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看,，我還不是一個合格業(yè)務員,，或者只是一個剛入門的業(yè)務員，本身談吐,，口才還不行,，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點,，臉皮還不夠厚,，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力,，個性的飛躍,。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員,，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中,，隨時準備著爆發(fā)，內心一直渴望成功,?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己,?！拔覍ψ约赫f。

感謝公司的培養(yǎng),，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導,，我一定會以積極主動，自信,，充滿激情的心態(tài)去工作,。

飲料銷售年終工作總結篇八

一、銷售工作回顧及分析

以全力完成公司的銷售任務,、對經銷商完成督促回款,、要求進貨、調整庫存占比,、優(yōu)化銷售結構為主要工作目標指引下,，在公司領導的指導下開展銷售業(yè)務工作。

(一)工作回顧

1,、銷售政策執(zhí)行

全力完成公司的銷售任務,、對經銷商完成督促回款、要求進貨,、調整貨源占比,、優(yōu)化銷售結構。

2,、渠道經營與開拓

協助直屬業(yè)務經理就區(qū)域實際情況開拓新渠道,、發(fā)展既有渠道，配合直屬經理拓展新的專賣店渠道,、賣場渠道,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。

3,、建立公司與經銷商溝通渠道

經銷商關系的經營維護,、公司必要財務報表等的定時確認;

傳達公司大政方針,、最新政策、實時動態(tài);

4,、市場實時動態(tài)信息的采集匯報

5,、終端形象的管理與維護，活動現場督導配合

6,、工程信息收集更新跟進,，工程機資料的驗收匯報

7、處理公司相關部門安排的各項配合工作

(二)業(yè)績分析

1,、促成業(yè)績的正面因素

①建立較為完善的營銷思路

②加強了銷售人員工作的過程管理,，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和工程客戶給予制度下獎勵的“經濟激勵”手法,，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),，也是促成經銷商業(yè)績增長的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決,，依據“輕重緩急”程序,，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路,，從而使問題的解決未成觸及公司的利益,。

2、存在的負面因素

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定

位以及長久經營發(fā)展,。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多工程客戶,，甚至經銷商根本無品牌意識,，直接將公司的資源變成毫無優(yōu)勢競價產品。

④大多數經銷商的“等”“靠”“要”觀念存在,，但公司的資源有限,，不能持續(xù)“養(yǎng)”。⑤公司的品牌定位較好,，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳,、銷售的拉動力不大,。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,，觀念,、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一,、無協調，往往擅長工程開拓而不擅長市場維護和提升。

二,、經銷商管理輸出

(一)協調配合經銷商建立自己的營銷策略

1、營銷政策調整后,，市場費用得以控制,，經銷商的盈利能力穩(wěn)定;

2、經銷商政策跟進能力加強,、財務統(tǒng)計等知識得到加強,，利潤分析能力加強;

3、經銷商自主經營意識加強,，等靠要情況有所緩解,。

(二)協調配合經銷商建立自己的財務監(jiān)控制度

1、正面因素：

①提出完善的提成激勵制度及回款制度之后,，最大限度防止了業(yè)務員費用陷阱,，資金斷鏈現象得以控制。

②調整并制定了銷售人員新的福利方案,，經銷商的固定風險降低了,，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

③財務專人,、財務專業(yè),。公司逐步正規(guī)化，費用,、財務流通可見性增強,，老板資金風險降低。

2,、負面因素：

①經銷商沒有數據統(tǒng)計的支持,，對費用的控制較為盲目。

②費用和業(yè)務費用等,，經銷商存在“知情難,，難知情”的歧形現象，管理無法加強,。

③個別經銷商業(yè)務員,、銷售人員等管理觀念陳舊,、保守，不能主動遵從層級化管理,，因此整個管理缺乏科學的流程,。

④老板“一筆簽”的現象依然存在。

(三)協調配合經銷商建立自己的人事管理制度

1,、銷售人員的“放牧式”現象基本消除,，銷售團隊的管理加強。

2,、待遇方面,，基本取消了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,，標準更科學合理,。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強,。

4,、銷售人員的工作能動性增強，經銷商內部的小獎勵,、小鼓勵措施得到很好的管理效果,。

5、銷售人員工作主動性有所增強,，工作實效提高,。

三、內部管理運作的一些意見

(一),、部門管理運營團隊建設

1,、正面因素分析：

①工作匯報的管理形式是否更有實效和跟進意識，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?是否能獨立解決,。

②通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,，因此執(zhí)行力隨之增強,。

③管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法,。同時樹立了銷售人員的責任心,，遇到問題找借口、找理由的現象降低,，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守,。

④在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,，從而使得銷售人員的主動性不斷增強,?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2,、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低,。

②公司部分管理人員管理意識保守,，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,，從觀念上,、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念,，有一定優(yōu)越感,，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌,，希望鉆公司管理的漏洞,。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加,。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度,、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理,。

⑦公司管理調整,，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣,，趁機蒙混過關,，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”,。

⑧誰都想做好人,，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持,，等于一紙空文,。

(二)、內部協作性不強

都喜歡圍著直屬領導轉,，甚至是越級上報等情況,，喜歡把領導推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現象,，并讓領導處于被動境界,。停留于較為自我的思想、觀念,、模式和行為,，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙,。

(三)、客戶管理能力較弱,，有待進一步的能力提高和完善,。

四、經銷商存在的主要問題

1,、銷售管理數據流程和模塊意識缺乏

真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一,、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理,。從而成為真正的經營,。管理需要數據支持，而公司現時的銷售管理,，就等于閉著眼睛瞎放槍,，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果,，只能憑著經驗去判斷,，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,，正確地管理應當是每半個月,，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整,，以達到最高管理實效!

2,、管理無層級

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用，最少應當有三個目的：一,、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三,、幫老板分解,、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題,，解決問題,，把老板“藏到幕后”,。否則的話，做好人做惡人的都是老板!――例如,，某客戶要申請某項支持,，若公司給予了支持,，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象,。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人,，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀,、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!――正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理,。《a管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體,，成功的管理結構都是呈“a”形狀),。管理的扁平化，適合小的組織,。當組織不斷壯大之后,，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話,，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門,，養(yǎng)那么多大臣!就相當于,，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,，

――老板不是在做生意做企業(yè),，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點,，公司的管理應當是一條自動化地生產線,，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然,，“生產線”要真正實現自動化,，對每一個“部件”的品質要求都比較高,，我想作為操作員(老板)來講,，最擔心的還是“部件”的品質!――因為“部件”品質不穩(wěn)定,，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,，有可能會毀掉整條“生產線”!

3、管理無流程

生產飲料,，需要配料――混合――灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,，混合的過程決定了飲料的品質!管理也一樣,，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程,，把配料直接裝進飲料瓶，就等于把原料變成垃圾，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳!

當然,，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析,，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,，上面注明給誰就交給誰!結果,，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

五,、完善經銷商管理乃至我們銷售公司管理的建議

無論什么樣的觀點,，無論什么樣的管理,，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的以下現象問題：

1,、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理,，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,，不是一紙空文就是達不到預期效果,，永遠還是原地踏步!

2、責任不與職權,、利益掛鉤的問題：

有權有錢卻沒有責任,，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,，誰都可以走，唯獨老板走不了,，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”,，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

3,、做事有始無終的問題：

《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終,，如何能成功?

4、人浮于事,、浮夸的問題

5,、自我認知不夠、驕傲自滿的問題

6,、缺乏積極向上的學習進步精神的問題

六,、自我提升計劃及下一階段工作計劃

1、不能準確及時地處理市場信息的現象依然存在：

1)缺乏把握市場信息的能力,，在信息高度發(fā)達的大發(fā)展現狀下,，信息一縱而過，有很多有效的信息在自己身邊流過,，但是卻沒有抓住;

2)缺乏有效處理市場信息的能力,，有效的信息是靠把握、分析,、處理,、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

3)缺乏信息交流,，使很多有效信息白白流失,。在今后的工作中，應采取有效措施,，發(fā)揮信息的作用,，加強處理信息的能力，加強溝通交流,，能夠正確判斷信息的準確性,。

2、如何提升自己

理論素養(yǎng),、知識面都有待擴寬,。對問題要深入研究發(fā)現，不要總是停留在表面,。

3,、缺乏計劃，缺少保障措施

在工作中,，應該加強與經銷商,、客戶的溝通，幫助經銷商分析經營計劃,、利潤分析,，了解經營規(guī)模進度，提前做出規(guī)劃,，長期經營過程中上做出保障計劃,。發(fā)現問題及時處理，不留隱患,。對于經常出現的問題,，提前做好準備，要在第一時間落實,，涉及經驗不足或權限不足的地方要及時請示、合理協調解決,。

以上是我20__年上半年工作總結,，不足之處和偏頗之處還請領導給予斧正。下面,，我就自己在20__年下半年工作做簡單的規(guī)劃：

1,、 挑戰(zhàn)自我，設定一定的階段性目標并保持目標的持續(xù)跟進;

2,、 嘗試接受新的挑戰(zhàn),，獲得相關區(qū)域的鍛煉;

3、 按時達成公司規(guī)劃好的指標;

4,、 完成公司相關部門的協調工作;

5,、 完成部門內部各項任務;

6,、 完成每月公司對分管經銷商的銷售任務(當然我會盡自己全力)

7、 搞好配合,、做好協作,，團結同事、愛護公司;

8,、 不斷學習進步,、提升自己，要謙虛謹慎,、團結友愛,，相互學習、共同進步,。

飲料銷售年終工作總結篇九

自己從20xx年起開始從事銷售工作,，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助,，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額xx元,，完成全年銷售任務的x%,，貨款回籠率為x%，銷售單價比去年下降了x%,，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了x%和x%?，F將xx年來從事銷售工作總結如下：

一、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務員,，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5,、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作,。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準,，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來,，在業(yè)務工作中,，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通,、勤交流，分析市場情況,、存在問題及應對方案,，以求共同提高。在日常的事務工作中,，自己在接到領導安排的任務后,，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務,。

總之,，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準,。今年由于系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位,，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高,、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳,。

二、明確任務,，主動積極,，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內,、份外工作都一視同仁,，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務時,，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善,。

例如：

1,、今年九月份，分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸,、重晶石20噸,，而承租人已離開，出于安全方面的考慮,，領導指示盡快運回分廠所存材料,，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠,，按原計劃三輛車分二次運輸,，在裝車的過程中，由于估計重量不準,，三輛車裝車結束后,，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回,，這樣既節(jié)約了時間,，又降低了費用。

2,、今年八月下旬,，到出差，多種產業(yè)有限公司材料招標,，此次招標涉及以后材料的采購,，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料,，自己深知,，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力,，在招標的過程中順利通過資質審定,、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人,，最后我廠生產的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三,、正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應及時匯報領導及相關部門,，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

四,、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,，對廠生產的產品的用途、性能,、參數基本能做到有問能答,、必答，對相關部分產品基本能掌握用途,、安裝,。

依據廠總體安排代理產品，通過自己對陜北區(qū)域的了解,，代理的品種分為二類：一是技術含量高,、附加值大的產品，如35kv避雷器,、35熔斷器及限流式熔斷器等,，此類產品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具,、包弓,、橫擔等，此類產品用量大,，但附加值低,、生產廠家多導致銷售難度較大。

五,、電氣產品市場分析

xx區(qū)域大,、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入,，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū),，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈,。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng),，經過幾年的農網改造建設,，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F就xx區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

xx區(qū)域雖然市場潛力巨大，但xx區(qū)域多數縣局隸屬省農電系統(tǒng),，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送,，供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標,，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局,，由招標局確定入圍廠家，更深一步講,，其采購決定權在省招標局,，而我廠未在省招標局投標并中標，而xx地區(qū)各縣局隸屬供電局管理,，故要在供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫,。根據現在搜集的信息來看，供電局是否繼續(xù)電網改造取決于省農電局撥款,，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款,，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析,，xx地區(qū)的電網改造有可能停止,。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，xx區(qū)域的電氣生產廠家有二類：一類是(分廠),、等,，此類企業(yè)進入xx市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè),，其銷售價格同我廠基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是等，此類企業(yè)進入xx市場晚但銷售價格較低,，型避雷器銷售價格僅為80元/支,、prw7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域,。

六,、20xx年區(qū)域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據xx年區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域,，一是主要做好各縣局自購工作,，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：做為重點，同時已改造結束三年之久,，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好油礦的電氣材料采購,，三是在xx區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作,。

(二)針對xx地區(qū)縣局無權力采購的狀況,，計劃對供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢,，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作,。同時計劃在尋找有實力、關系的代理商,，主要做xx有限公司的工作,，以擴大銷售渠道。

(三)對已形成銷售的電力局,、電力局因xx年農網改造暫?；緹o用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。

(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能,、用途,，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎,。

(六)為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產品市場占有額,。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20xx年銷售管理辦法應條款明確,、言簡意賅,，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務,、費用,、考核、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數兌現,。

(二)20xx年應在廠、業(yè)務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應范圍廣且因地制宜,，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)20xx年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理,，解除固定八小時工作制,，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務,，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠,，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃,。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，xx年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋,，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情,。

飲料銷售年終工作總結篇十

轉眼間，20xx年已將過去,，我現在已是正式員工,。回首近一年來的工作,，我已逐漸融入到這個大集體之中,。自xx年x月份開始在辦事處實習，7月份在總廠培訓,，至8月份分配到xx縣部工作,，這段時間內我一直履行業(yè)務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作,，現根椐近一年來的工作實踐,、經驗和教訓，秉承實事求是的原則,，回顧這段時間的工作歷程：

一,、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在x辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作,，并分配到x縣部擔任駐業(yè)務員,，這使我對在實習期間的工作表現給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰,、倍受鼓舞,，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力,。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中,，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任,。

再次是感謝xx部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧,。在工作上遇到困難的時候,，經理會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法,，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展,。

當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行,，而是通過講道理并聯系工作實際案例讓我從中明白原由,，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤,。

在生活上,，部門經理主動幫我聯系住房，聯系取暖用的火爐子,，由于氣候較冷風又大,，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助,。

二,、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現,、素質修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè),，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識,，工作態(tài)度要端正,，要認真負責。我作為旗縣部的業(yè)務員,，深深地感到肩負的重任,，作為酒業(yè)以及呼市辦事處在窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象,。熱愛本職工作,，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律,，保證按時出勤,，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規(guī)格的要求自己,，加強自己的業(yè)務技能,。

2、銷售知識,、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉

我今年x月份來到辦事處實習,，系分到餐飲部擔任部門基本業(yè)務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作,。為了更好的完成基本工作,，我不斷向領導請教、向同事學習,，并從中自己摸索實踐,，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程,，明確工作的程序,、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路,。

在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我,，追求完美,。”這一高目標,，開拓創(chuàng)新意識,，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里,，通過客戶引薦和部分政府,、各企事業(yè)單位的領導、職工接觸洽談,，為下一步工作打好基礎,。

由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余,，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問,，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事,、向經理學習說話辦事的方法與技巧!!!這也是我今后的必修課,，一定要在這方面加強鍛煉!

3、認真,、按時,、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協調關系，除了做好本職工作之外,，還積極配合其他同事做好工作,。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內,、份外工作都一視同仁,，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢,，在接受任務時,，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,，力爭在要求的期限內提前完成,，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。

并在開展工作之前做好個人工作計劃,，有主次的先后及時的完成各項工作,，并達到預期的效果，保質保量的完成業(yè)務工作,，同時在工作中學習各個方面的知識,，努力鍛煉自己，經過不懈的努力,，使工作水平有了較長足的進步,。

三、自身能力的欠缺,，日后仍需努力

1,、自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情,、小狀況,，都把當時的反應都表現在臉上，當工作比較順利,、達到個人短時間內的預期目標的時候,，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重,，有點忘乎所以,。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張,，不夠穩(wěn),，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點,，讓自己更適合干這份工作!

心態(tài)的耐性還不夠,。作為旗縣業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調和循規(guī)蹈矩,，有些時候就“座”不住了,，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢,，不夠精神,，然而經過一段時間的磨練和調整，我現完全可以應對現有的工作任務和工作環(huán)境,。

將自己的年少輕狂拋掉,，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些,，將目標定得更高一些,，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激,，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣,。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態(tài)不夠準確,。對已經合作一段時間的經銷商和客戶,，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息,，大多數情況下我是聽之信之,，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷,。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現偏差,，在操作中可能導致工作失誤,。

在工作中我很少動腦筋思考問題,，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一,。很多時候我都是按規(guī)定程序做事,，根據領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶,，琢磨市場,，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經常對事情周密,、細致的思考和全面的分析,，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業(yè)務員,，必須考慮很多東西,，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況,。

四,、20xx年駐工作計劃

總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，20xx年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作,。盡心盡力完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù),，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導,，嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。

2,、努力做好現有工作的同時,，盡快計劃在尋找有實力、有關系背景的代理商,，主要做高端的河王,、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績,。

3,、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來,，并對銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓,，使維護金發(fā)揮更大的效用。

4,、在今后的工作中,，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析,、處理好各項業(yè)務工作,，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務需求,，能夠恰當的地處理好業(yè)務關系,，來羸得更多更好的客戶。

5,、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質,，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,，并積極完成領導交辦的其它工作,。

6、為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額,。

綜上所述,，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足,。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少,，這些都有待于在今后的工作中加以改進,。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓,，經過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高,，從而把工作做到更好更細更完善。

辭舊迎新,，展望20xx年,，在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度,，刻苦學習業(yè)務知識,，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標,，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻,，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階,。

飲料銷售年終工作總結篇十一

轉眼間,，20xx年就要揮手告別了，在這新年來臨之際,，回想自己半年多所走過的路,，所經歷的事,，沒有太多的感慨,，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績,，多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài)。

在這10個月多的時間里有失敗,，也有成功,，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務知識和能力有了提高,。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的,，有經驗的老板給我指導,，帶著我前進;他們的實戰(zhàn)經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法,，更重要的是做人的道理,，做人是做事的前

從2月開始進入公司，不知不覺中,，一年的時間一晃就過了,，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員,，完成了職業(yè)的角色轉換,，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出,，以下是一年的工作業(yè)務明細：

進入一個新的行業(yè),，每個人都要熟悉該行業(yè)產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群,。在市場開發(fā)和實際工作中,，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶,，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些,，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習,，積累,，與時俱進。

在工作中,，我雖有過虛度,，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的,。經過時間的洗禮,，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長,。世界沒有完美的事情,，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候,，容易急噪,，或者不會花時間去檢查，也會粗心,。工作多的時候,，想得多的是自己把他搞定,，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，,、我要改正這種心態(tài),，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿易知識，學習接受,。不斷總結和改進,，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看,，我還不是一個合格業(yè)務員,，或者只是一個剛入門的業(yè)務員，本身談吐,，口才還不行,，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點,，臉皮還不夠厚,，心理素質不過關，這根本不象是我自己,，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力,，個性的飛躍。在我的內心中,，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員,，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā),，內心一直渴望成功,。“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗,，超越自己,。。,。,。。,?！拔覍ψ约赫f。

20xx年工作設想

總結一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

依據10年銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶,，和固定客戶,，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息,。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能相結合。

1,、每月要增加1個以上的新客戶,，還要有幾個潛在客戶。2,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3,、要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書，上網查閱相關資料,，與同行們交流,，向他們學習更好的方式方法。4,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。5、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。6、自信是非常重要的,。要經常對自己說你是的,，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

工作中出現的問題及解決辦法：

1,、不能正確的處理市場信息,，具體表現在：

缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現代社會,，信息一縱而過,，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;

缺少處理市場信息的能力,，有效的信息是靠把握,、分析、處理,、提交的,，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

缺乏信息交流,，使很多有效信息白白流失,。在今后的工作中，應采取有效措施,，發(fā)揮信息的作用,，加強處理信息的能力，加強溝通交流,，能夠正確判斷信息的準確性,。

2、在年初工作中,，因為自身業(yè)務水平較低,、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒,，屢次失敗,。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身原因,、,，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習,，提高自身能力,，

3、缺乏計劃,，缺少保障措施,。

4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面,、周到,，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性,，否則失去繼續(xù)交談的機會,。

5,、報價表,，報價應報得恰如其分，不能過低,，也不能過高;好東西不能賤賣,，普通通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位,，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠,，根本不懂這一行,，自然而然客人不會再理會。

以上是個人一年以來的工作總結,，如有不足之處,，望批評指正。

感謝公司的培養(yǎng),，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導,，我一定會以積極主動，自信,，充滿激情的心態(tài)去工作,。

飲料銷售年終工作總結篇十二

在經歷了20xx年一年的發(fā)展之后我們迎來了20xx年新的工作與挑戰(zhàn)。對于過去一年的銷售我們完成得很出色但不完美,，特別是個人的工作還有很大的提升空間,，在總結完過去的同時我也會將帶著所有的感受和心得努力的在來新的一年中去迎接屬于我的挑戰(zhàn)與機遇。

首先我先總結一下20xx年我看到的關于公司一些方面的不足,，都是我的個人看法,，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒,。

1,、經銷商為盈利影響我司銷售，

2,、價格差在終端零點對于銷售的影響,，

3、廣告劣勢。

我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策,，直接放棄二批直做三批,，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了,，工作做得少反而錢賺得多了,，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入,，而且公司認為這種情況還不是少數!這也是有時候二批空倉而不愿接貨,、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降),，影響我們的競爭優(yōu)勢。所以我們必須認真調查,，一旦發(fā)現這樣的情況立即采取措施,、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己將開放更多的開戶二批,，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。

制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性,，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高,，像純凈水、奶飲料均是第一品牌,，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠,、喪失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢,。打個比方像我司15元這類的產品為我們業(yè)務員操作的產品來說,，在于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知,。因此個人覺得必須重視價差理順價差,，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好,，有相當充分的彈性,，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業(yè)務員有信心在短短數月內消滅本區(qū)內同類競品,。給予價格上一部分的彈性,，雖然這一說法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益,，其實不然：我們可以采取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少,、以老帶新的方式在終端進行銷售,，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商,、二批商的積極性,。

相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位,，造成品牌基礎下降,，新品拓展不開，老品銷售下降的局面,，老本吃光,，今后就更難辦了,。當然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop,，而真正的廣告也不是我們業(yè)務員的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響,，像是媒體,、車身、廣告牌,、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風,。

接下來總結下去年里自己的不足：

首先是工作態(tài)度，每天都只是想著完成公司的任務,，沒有自己個人的突破,，工作積極性沒有開動起來。

然后是工作方法,，有些時候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩,，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結果?？上в捎诮涷灥脑蛟诋敃r沒有想到事后才醒悟過來,，我相信在以后的工作當中同類型的事情我將會處理得更好。

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從3月份到本公司開始從事飼料銷售工作,，十個月來在公司經營工作領導的帶領和幫助下,，加之公司同事的鼎力協助，自己立足本職工作,，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨,，從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一,、 切實落實崗位職責,，認真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務員,，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7,、完成領導交辦的其它工作。

總之,，通過這些時間的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要,，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。在順德杏壇和均安這塊市場進行銷售時候,，由于自己業(yè)務知識欠缺,、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳,。

二,、 明確任務，主動積極,，力求保質保量按時完成,。

三、 正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決,。

四、 認真學習我公司產品及相關產品知識,，依據客戶需求確定可使用的產品品種,。

眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說,，都是核心,，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此,，作為一名銷售人員,，責任重于泰山。

在這一年中,，深知自己的職責就是,，為公司盡職盡責，為客戶貼心服務,。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作,，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業(yè)務知識和工作能力,，能遵紀守法,，不做有損公司利益的事情!

總體來說，這一年我取得了長足進步,。不論與老客戶的談判,，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印扎扎實實走過來的,。

飲料銷售年終工作總結篇十三

時間如白駒過隙,，我們告別了20__，迎來了20__聲,，對我今年的工作做個總結,。

回首，看看今年的一年,，我都不知道自己做了什么,，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬,，心里真是不好受,，對自己做個檢討,，對今年的所有事情,，做個歸納。

一,、我認為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點

1,、市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,，沒有合同產生!沒有達到預期效果!

2,、個人做事風格不夠勤奮。不能做到堅持到最后,，特別是最近今年四至八月份,，拜訪量特別不理想!

3、在工作和生活中,，與人溝通時,，說話的方式、方法有待進一步改進,。

二,、工作計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內,、份外工作都一視同仁,，對領導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢，在接受任務時,，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準,、要求，力爭在要求的期限內提前完成,，另一方面要積極考慮并補充完善,。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了,。要以過去的不足和問題來鞭策自己,，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

1,、對于老客戶,，和固定客戶，要經常保持聯系,，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系,。

2,、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3,、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能向結合。

九小類：

1,、每月要增加5個以上的新客戶,，還要有到3個潛在客戶。

2,、一周一小結,，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一致的,。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書,，上網查閱相關資料，與同行們交流,，向他們學習更好的方式方法,。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下四,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務,。

8,、自信是非常重要的,，要自己給自己樹立自信心,，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能,。

三,、明年的個人目標

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系,、好的溝通技巧,、好的銷售策略、好的專業(yè)知識,、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要,，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔，工作也是有樂趣的,，尋找樂趣!通過10年的工作和學習,，我已經了解和認識到了一些,，我們有好的團隊，我們工作熱情,，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬,，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功,，為自己的目標而奮斗!加油!

飲料銷售年終工作總結篇十四

20__年已經過去,，回首一年來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄,，但總算邁出了新區(qū)域,，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通,，我已逐漸的容入到這個集體當中,。初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別,，及工作性質的不同,，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙,，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解,。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪,，回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認識和了解,，也為后期的辦公室工作打下基礎。

現將本年度的工作總結如下：

一,、思想政治表現,、品德素質修養(yǎng)及工作心態(tài)

尊紀守法，愛崗敬業(yè),，具有強烈的責任感和事業(yè)心,，積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正,，認真負責,。

二、專業(yè)知識,、工作能力和具體工作

我是_月份來到公司工作,，在公司系統(tǒng)集成部門擔任辦公室后勤和業(yè)務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作,。為了更好的工作,，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐,，在短的時間內理清部門工作,，熟悉了業(yè)務流程，明確了工作的程序,、方向,，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路,。在來公司后,，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創(chuàng)新意識,，積極圓滿的完成領導分配的各項工作,，在余限的時間里，和部分政府,，各企事業(yè)單位的網絡部門,，采購部門，及主要決策人進行溝通,，搜索工程信息,，為下一步工作打好基礎。

三,、認真,、按時、高效率地做好公司領導及部門經理交辦的其它工作

為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協調,，除了做好本職工作,，積極配合其他同事做好工作。

四,、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛自己的本職工作,，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入,，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律,，保證按時出勤,，堅守崗位。

五,、工作質量成績、效益和貢獻

在開展工作之前做好個人工作計劃,，有主次的先后及時的完成各項工作,，達到預期的效果，保質保量的完成工作,，同時在工作中學習了很多東西,，也鍛煉了自己,，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步,。

總結今年的工作,，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足,。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少,，這有待于在今后的工作中加以改進,。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度,，努力使工作效率全面進入一個新水平,，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻。

飲料銷售年終工作總結篇十五

xx年,，注定是不平凡的一年,。原材料成本增加，稅率大調整,，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下,，外貿在xx年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了,，又到了需要對自己的工作總結經驗教訓的時候了,。

一、回憶過去

1.對新銷售區(qū)域的拓展,。

以xx市場為重點開拓市場,，培養(yǎng)了3個新客戶，到xx年底止,，總計銷售金額為28萬美金,。從xx年1月起，一共9個不同國家和區(qū)域的客戶建立了商業(yè)合作關系,。

2.注重品牌意識,。

一個企業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推動作用,。xx年成功把xx品牌產品銷售到,，就目前來說，銷售情況良好,。

3.對老客戶的優(yōu)質服務,。

重點為客戶和客戶的跟蹤和服務。在xx年銷售金額總計為32萬美金，面對xx年對eu2標準的實施,，歷時6個月,，25cc汽油鋸問題現也得到了解決。

二,、總結現在

1.產品質量有待進一步的提高,。

無論是公司的主打產品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質量投訴此起彼伏,。這對銷售工作的開展產生了極大的限制,。再者，新產品的開發(fā)周期過長,，就產生了老產品不成熟,，新產品又不敢推薦的怪現象。

2.跟單工作的艱難,。

按照公司以往的生產周期,，一般為30-35天。以xx年來衡量,，遠遠超過這個周期,。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃,，這對公司的信譽也會造成一定的影響,。尤其是，每每到發(fā)貨時,，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺,，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代,。

三,、展望未來

海外市場的開拓沒有終點，xx年對于xx年來說只是起點,。在摸索和經歷中慢慢成長,，而新的一年每一項拓展工作都需要領導的大力支持。市場是殘酷的,，xx年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年,。生于憂患，死于安樂,，如果xx年注定是狂風驟雨,，那么請讓它來得更猛烈些吧。

我堅信,，在拓展海外市場上,，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產品!