“方”即方子、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。
商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇一
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標
三,、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一,、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時間等等,。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間,、地點等安排
(一),、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉,、白臉,、強硬派,、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三),、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦,，以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,，彌補其損失,。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四),、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大，實力雄厚,，品牌產(chǎn)品,，信譽度高，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多，實行分期付款方式,，免費安裝,，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠,，配送物品(保護膜,，網(wǎng)線，排插,，耳麥,，鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學、武漢工程大學,、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院、廣西師范大學,、廣西桂林電子科技大學等大學合作,。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺,，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽,，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者,，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格,，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三,、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境,、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當,，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲,。在適當?shù)臅r候,，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風,，從而影響后面的實質(zhì)性談判,，開局階段，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn)、談吐大方,，使對方不至于輕視我們,。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法,，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項,，從而占據(jù)主動,。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權(quán),。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1,、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2,、對對方對我方指責進行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整
1,、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(四),、磋商階段
投石問路,、抬價壓價策略、目標分解,、吹毛求疵,、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭,、紅白臉,，虛擬假設(shè)、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好,，耐心
具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時,，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜,，沉著
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。
基本態(tài)度：堅決
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他單位進行合作,，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商,。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立,。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行,。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》,、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。
商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇二
我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院
乙方：聯(lián)想股份責任有限公司
我方(甲方)：
江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院是一所全日制公辦普通專科院校,，由兩所具有50多年辦學歷史,、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于20__年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主,，以石油,、冶金,、機電為特色，涵蓋理,、工,、經(jīng)、管,、文,，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學特色鮮明,，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。
學校占地900余畝,，建筑總面積50余萬平方米,，教學儀器設(shè)備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米,，藏書90.3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣,，11名科研人員創(chuàng)立,。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及it,、投資,、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團,、聯(lián)想投資,、融科智地、弘毅投資,、神州租車六家子公司,，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理,，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能,。
20__年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元,，總資產(chǎn)644億元,，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人,。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會,、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的20__年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，20__年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。20__年,，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元,，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人,，全國民企500強排名第3位,。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三,、 談判團隊人員組成
主談：沈帥,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策;
顧問：王錦濤,，
技術(shù)顧問：吳大雷,，負責技術(shù)問題;
法律顧問：沈帥，負責法律問題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多,。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會,。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1,、和平談判,，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
? 付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報價2600元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4,、最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七,、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：《合同法》違約責任
合同范同,、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料,。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略,，換取在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。
2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報價,。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進程,。
商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇三
說到溝通，我想起了這樣的一件故事,。
從前,，有一只熊媽媽和她的兒子，每天都過著幸?？鞓返娜兆?。然而有一次因為一件小事，這對母子之間出現(xiàn)了裂縫，到了后來,，他們各自過著各自的生活,。母親多次想找機會和兒子談?wù)劊欢鴥鹤佣祭溲岳湔Z,，還說：“你走你的陽關(guān)道,，我走我的獨木橋?！?母親悲傷地離開了,。一次，熊媽媽見兒子出去了,，走進了兒子的房屋,，看到了一些東西，讓她想起了以前的日子,，熊媽媽只是長嘆一口氣,，看著這凌亂的屋子里，她幫著兒子整理屋子,，收拾東西,。就這樣，一天一天的過去了,。
直到有一次,，兒子因為尋覓食物而不慎受傷，母親就衣不解帶地去照顧他,，并且解釋了那一件導致他們分開的事情,，到此，兒子才明白,，一切都是誤會,，那一刻，母子倆抱頭大哭,，那淚水也沖走了一切的誤會!熊媽媽和兒子終于又快樂地生活了!
其實,，動物與動物之間有了溝通，也會如此的和諧和幸福!而人與人之間則更是如此,。
心煩時,，我們會去找人傾訴;高興時，我們會去找人分享,。然而在我六年級時,，那時的我正處于叛逆時期，每天都是一個人獨來獨往,，不喜歡和父母講話,，不喜歡和同學聊天,，不喜歡和任何人交流。漸漸地,，我已經(jīng)不會與別人溝通和分享自己的一切,，如同一個孤獨的貓，獨自一人在黑夜舔舐自己的傷口,，感受著孤獨,。
在這時，我的父母,，打開了我封閉的心,，每天都主動與我溝通，不厭其煩的與我交流,。
每到晚上時,，自己的心情愈來愈低落，把自己封閉在一個房間里,，躲在角落里,，沉思著。
突然一絲溫暖的亮光,，打破了我的沉思,，我看著地上那溫和的身影，正一步一步的朝我走來,。只聽見一句和藹親切的話語：“女兒,，來，和媽媽說說有趣的事情,?！闭f著，把我扶了起來,，一起坐在了床上,。
一開始，我只是沉默著,，只是聽著媽媽講話,，可到了后來，自己開始慢慢的正視媽媽,，慢慢地,，說出了一直壓抑在心里的話，慢慢的面對著一切,。
從那以后,，自己不再像以前那樣,，不再獨來獨往了,，不在封閉自己了,，終于可以像大雁一樣回歸到群體中，體會著溝通的快樂,。溝通是人與人之間的橋梁,，聯(lián)通著你我他。
商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇四
a方：
① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省,，它位于中國的西南部,，海拔超過xx米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。
⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度,。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣,。
b方：
①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。
③ 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。
④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在xx%以上,。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的,。
a方：
①要求b方出資額度不低于xx萬元人民幣,。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。
⑤ a方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。
⑥ b方要求年收益達到xx%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題,。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于xx萬元人民幣,。
②要求由a方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。
③要求a方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達到xx%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險,，保險費用可計入成本),。
⑧潤分配問題。
提示：
1,、制訂談判計劃可以包括如下問題：
①如何對你的談判小組進行人員分工?
②你的談判目標是什么?
③如何確定談判進程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2,、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
①我方真正的目標是什么?
②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?
④針對某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標是什么?
3,、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡明扼要地用文字表述出來,，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略,、報價策略,、議價策略、讓步策略,、結(jié)束策略等,。
商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇五
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
二、談判團隊人員組成
主談:某某某,，制定策略,，維護我方利益，主持談判進程;
輔談:某某某,，輔助主談,，做好各項準備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;
記錄員:某某某,，收集處理談判信息，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:某某某,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
(一)我方背景
1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。
2,、準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場,。
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。
5、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。
(二)對方背景
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1,、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系,。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1,、 擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。
對方劣勢:
1,、 品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于: 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴大宣傳力度,。
五、談判目標
1,、戰(zhàn)略目標:
和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,。
合作方式:我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費用計入成本。
我方要求:
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標:
通過此次合作,，希望不僅能夠達成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動,。
(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3,、休局階段
如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4,、 最后談判階段:
(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七,、準備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責任
合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料
八,、應(yīng)急預(yù)案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本,。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判,，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步,，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。
3、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。
