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商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇一

1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu),、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化,、實(shí)業(yè)化,、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,，擴(kuò)大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商,。是集貿(mào)易,、工業(yè),、科技,、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán),。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,，強(qiáng)化管理,，控制風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)范運(yùn)作,，深化改革,，以國際,、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口,、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng),、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng),、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良,、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn),。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng),、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德),、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神,。面對(duì)未來,，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判,。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項(xiàng)以上缺陷70

甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上),，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

1)夠入價(jià)663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

a主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī),、減震器,、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題,，日方需整機(jī)包換或部件包換,，換裝費(fèi)由日方支付;

b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi),，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì),，缺陷率每超過5%,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車,，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題,，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決,，所以雙方以前的交易往來情況良好,，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

b乙方給甲方的信息情報(bào)：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

2)對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失,，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A,，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿意的賠償金,，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;

4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

a將汽車運(yùn)回日本修理

b乙方派人員帶維修件到中國來維修

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三,。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場(chǎng)

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別,，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失,，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系,，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇二

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇三

一、談判背景

1. 談判內(nèi)容：臨近畢業(yè),，為留念在校美好生活,，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判,。通過多方面的調(diào)查了解,，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判,。

2. 談判雙方 甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3. 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

甲方 優(yōu)勢(shì) 1,、此次旅行人員較多并集中2,、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅,。 劣勢(shì) 學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源,，資金籌集較為困難,。

乙方 優(yōu)勢(shì) 路線規(guī)劃條理,，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心。 劣勢(shì) 福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu),，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅,，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些,，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些,。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,，并達(dá)到互惠互利,。

二、具體內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格,，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行,。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1.價(jià)格要求 390元/成人;400元/成人(周末價(jià))

2.住宿要求 二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋,、饅頭,、包子、稀飯(擇二,，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4.交通費(fèi)用 旅行社承擔(dān)

5.服務(wù)要求 旅行相應(yīng)必備品

6.含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門票(含竹筏費(fèi)用),，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍,，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作,。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,，即談判小組組長(zhǎng),。

副談：為主談判提供建議,，或見機(jī)而談。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù),、安全,、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況,。

成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向,、意圖，負(fù)責(zé)付款方式,、信用保證,、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù),。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,，談判過程的記錄等。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

第二階(報(bào)價(jià)階段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三階段(討價(jià)還價(jià)階段) 上午 9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂合同

(6) 預(yù)付定金(45%)

(7) 握手祝賀談判成功,。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要,，讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，

主要涉及到價(jià)格,、服務(wù),、餐飲、住宿,、交通等方面問題,，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意,。注意：耐心傾聽乙方的陳述,，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納,、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意,，我們的報(bào)價(jià),，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通,、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變,。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中,，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處,，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比,，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì),。同時(shí)在服務(wù),、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚,。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備,，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成,，與此同時(shí),，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì),，緩和緊張氣氛,，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議,。注意：不管談判結(jié)果如何,，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意,，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂,。

提醒：a) 突出優(yōu)勢(shì),。b) 底線界清。c) 了解對(duì)手,。d) 隨機(jī)應(yīng)變,。e) 埋下契機(jī)。

(七)談判地點(diǎn) 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)準(zhǔn)備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡(jiǎn)介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國中旅”),，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè),。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè),、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國,、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期,，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組,、結(jié)構(gòu)調(diào)整,、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè),、飯店業(yè),、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,，將旅行社,、飯店、景區(qū)度假區(qū),、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊,。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作,，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè),。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出,，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性,、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理,、相互促進(jìn),、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫字母"cts"及"中旅"組成,，"c"字畫出橢圓形,，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者,。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn),。中旅的吉祥物：名字為"旅行者",，由人的眼睛、耳朵,、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象,，寓意為"耳聞、目睹,、走天下",，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))

線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))

所需時(shí)日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或k164次(15：12-21：01)或k22次(14：02-19：39)火車硬座 往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū),。(餐自理) 抵達(dá)后入住酒店,。<晚餐自理 住武夷山>

第二天：

早餐后游覽天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖,、仙掌峰,、隱屏峰、小一線天,、賞月亭,、茶洞、天游閣,。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路,，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風(fēng)趣的解說,。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶,、集云關(guān)、定命橋,、賓曦洞,、語兒泉、法雨懸河,、普門兜,、白蓮渡)、天成禪院,、如意觀音,、一線天、風(fēng)洞,、伏羲洞、靈巖洞,、神仙樓閣,。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州,，結(jié)束愉快行程,。

線路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖,、仙掌峰,、隱屏峰、小一線天,、賞月亭,、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān),、定命橋,、賓曦洞、語兒泉,、法雨懸河,、普門兜、白蓮渡),、天成禪院,、如意觀音、一線天,、風(fēng)洞,、伏羲洞、靈巖洞,、神仙樓閣,。

線路說明：

住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;

含：以上所列景點(diǎn)首道門票(含竹筏費(fèi)用),，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn),，旅游帽

備注事項(xiàng)：

(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生,。

(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品,。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系,。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1,、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境,，對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作,。

(十二)談判成本預(yù)算

貨幣成本：交通費(fèi)用40元 時(shí)間成本：750元

(十三)談判計(jì)劃說明及附件

(十四)談判合同(略)

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇四

一,、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高,，人們對(duì)奢侈品的需求越來越高，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

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2,、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,， “勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1920xx年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng),。1920xx年,，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”,。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌,，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位,。

20世紀(jì)20xx年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表,。1920xx年,，勞力士的防水表正式注冊(cè)。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,，實(shí)用,，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華,，長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表,。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌,，分頁面采用潮水聲,，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范,。

勞力士，以莊重,，實(shí)用,，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛,，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表,?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬20xx瑞士法郎,，合人民幣200余萬元。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口,，售價(jià)39300元。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌,，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制,，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣,。在國際市場(chǎng)上,，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲,，但人們還是認(rèn)為物有所值,。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值,。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng),，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表,，曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時(shí)約合23.54萬美元)天價(jià)拍出,。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊,。時(shí)至今日,，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前,，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位,。

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二,、 談判的主題及內(nèi)容：

1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2,、 貨物的包裝

3,、 貨物的支付方式

4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

三,、 談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：1,、勞力士金表潛航者型(submariner),，防水深度超過300米。

2,、游艇名士型(yachtmaster),，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差,。

3,、格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針,。

4,、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表,，能滿足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

②交貨期：1個(gè)月后,，即20xx年8月25日;

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

四,、 談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大

(二),、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少,。支付方式。

(三),、我方人員分析;

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng),，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

營(yíng)銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗,，我公司的核心人物之一,，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

采購部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

心思細(xì)膩,，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向,，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四),、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商,，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶資源,，產(chǎn)品質(zhì)量高,，具有世界影響力，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng),。

(五),、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績(jī)一般,，在中國市場(chǎng)份額一直很小,。

(六)、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng)，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

辦事果斷干練,，言辭犀利，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

五,、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告

目錄

一. 摘要

二. 背景介紹

三. 調(diào)查采取的步驟和方法

四. 調(diào)研情況介紹

五. 調(diào)研分析，結(jié)論及建議

六. 說明

七. 調(diào)研報(bào)告附錄

一,、 摘要

通過對(duì)中國手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng),。

二、背景介紹

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企 業(yè),，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高,，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

三、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

1.對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

2.在國際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,，評(píng)估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力：

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報(bào)紙

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研情況介紹

1. 市場(chǎng)規(guī)模及特色

(1) 隨著生活水平的提高,，人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求,，而是集計(jì)時(shí)，多功能,，時(shí)尚,，價(jià)值，身份于一體,。近幾年,，中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平，不過,，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn),，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2) 中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用,，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表,，因此,，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎,，質(zhì)量穩(wěn)定,，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

(3) 而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

(4) 經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位,，社會(huì)地位的有效裝飾品

2. 流行趨勢(shì)

(1)目前來說,，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,，南方則流行【帝駝】及【勞力士】,，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面,，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

(2)至于款式方面,，機(jī)械蓋表日益收到重視,。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板,，所以在用‘表’的層次獲得滿足后,，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情

五,、分析 結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

(1) 中國手表市場(chǎng)銷售前景看好

(2) 勞力士手表無論是款式,，質(zhì)量,，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

(1) 按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

(2) 市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

六,、說明

由于時(shí)間,，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn),，國外環(huán)境因素,， 資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差,。對(duì)于這一點(diǎn),，特此加以說明

七、談判的方法及策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西,、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

八,、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費(fèi)用

a,、 車 費(fèi)：5000

b,、 住宿費(fèi)：7000 c、飲食費(fèi)：9000

d,、 電話費(fèi)：20xx e,、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

十、談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇五

中瑞勞力士手表商務(wù)談判

北京益時(shí)貿(mào)易有限公 勞力士鐘表有限公司

總經(jīng)理： 總經(jīng)理：

銷售部長(zhǎng)： 財(cái)務(wù)部長(zhǎng)

采購部部長(zhǎng)： 銷售部部長(zhǎng)：

技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)：

beijing yishitrade limited company rolex watches and clocks co., ltd

general manager: zhangrongrong general manager: shengqiushuo

sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

中方總經(jīng)理：歡迎來自瑞士勞力士鐘表有限公司的各位談判代表來北京進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,，我是來自北京益時(shí)貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理張榮榮。首先,，由我來介紹我方的談判代表,，這位是我們公司的營(yíng)銷總監(jiān)夏鑫，這位是我們公司的采購部部長(zhǎng)張爽,，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)李瑞金

cm:welcome from switzerland rolex watches and clocks co., ltd of everyone negotiators to beijing for business cooperation, my name is zhangrongrong, i am the general manager of beijingyishi trade limited company. first of all, let me introduce our negotiators, this is our sale minister xiaxin. this is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方總經(jīng)理：非常高興來到美麗的北京,。我是勞力士鐘表有限公司

總經(jīng)理生秋碩。下面由我來介紹我方談判代表,。這位是我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)建益帥,，這位是我們公司的銷售部部長(zhǎng)章燕馨，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)岳明珠

sm:i am very glad to come to beautiful beijing. i'm the general manager shengqiushuo of rolex watches limited company. please allow me to introduce our negotiators, this is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方總經(jīng)理：：貴方從瑞士遠(yuǎn)道而來,，你們那里是海洋性氣候,，夏季濕潤(rùn)多雨，而我們北京夏季炎熱干燥,，不知貴方對(duì)兩個(gè)國家氣候的驟然變化是否適應(yīng)?

cm:you came from far away and the summer of switzerland is wet and rain, but we beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方總經(jīng)理：貴地的氣候雖有點(diǎn)熱,，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng),。

sm:your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方總經(jīng)理：很高興聽到你這么說,。不知道貴方對(duì)我方安排的“長(zhǎng)城之旅”還滿意嗎?

cm:we are glad to hear you say so. we don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the great wall tour"

瑞方總經(jīng)理：滿意，非常滿意,。北京是一個(gè)歷史悠久的城市,，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都,，今日親眼看到她的風(fēng)韻,，終于一飽眼福

sm: we are very, very satisfied. beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the people's republic of china, today we see her charm, and have a look at last.

中方總經(jīng)理：謝謝貴方的贊美，這是我公司特別為貴公司準(zhǔn)備的具有北京特色的小禮物,，希望你們喜歡,。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。

cm:thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of beijing that my company especially for you ,hope you like it,and we believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方總經(jīng)理：謝謝你們的禮物,，期待與貴公司的合作,。

sm:thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始談判吧!

cm:ok, let’s come to the point!

瑞方總經(jīng)理：我公司的國際知名度和品牌影響力,，貴方也一定有所了解,，我公司的勞力士手表在世界市場(chǎng)上一直都很受歡迎?？紤]到中國強(qiáng)大的潛在消費(fèi)市場(chǎng),，此次談判,，我方希望能與貴方達(dá)成大批量的交易。下面請(qǐng)我們的銷售部部長(zhǎng)給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品,。

sm:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. considering china's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市場(chǎng)部部長(zhǎng)岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇,。勞力士著重莊重，實(shí)用,，不顯浮華,。另外它的性能包括全自動(dòng)、單歷,、雙歷,、防水、防塵等,，做工精益求精,，特別是表盤、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質(zhì)的標(biāo)志,。

you must have found that is was a wise choice to choose 's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方采購部部長(zhǎng)李：是的,，該名牌手表在制造方面使用先進(jìn)設(shè)備、高質(zhì)材料,，達(dá)到了加工精細(xì),、高光潔度。很高興和貴公司合作,。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high are very glad to cooperate with you be more specifice on the style of rolex?

瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼表帶,，白色珍珠貝母表盤,，另外它擁有瑞士特制精準(zhǔn)機(jī)械機(jī)芯、恒久耐用鑲鉆刻度顯示

ok ,rolex white pearl had carried dial,swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,had set auger scale display

中方李：聽起來很不錯(cuò)!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理,，高硬度藍(lán)寶石水晶防眩表面,，三針走時(shí)是否精準(zhǔn)是否有3點(diǎn)位置日歷顯示功能。

sounds good! i want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .besides, when walking three needles had provides accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳：這些方面貴方不用擔(dān)心,。另外我們還擁有多方系列,，各具特色。例如探險(xiǎn)家型(explorer),，附帶24小時(shí)紅色輔助針,，以方便探險(xiǎn)愛好者辨別日夜。勞力士金表潛航者型(submariner),，防水深度超過300米,。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈,，方便計(jì)算時(shí)差,。游艇名士型(yachtmaster),，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差,。游艇名士型(yachtmaster),，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差,。宇宙計(jì)型(cosmograph),，為一款多功能手表，能滿足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要,。

do not worry about it ,in addition,we have series of example, rolex watch the silent hunter type (submariner), waterproof deepness more than 300 meters. explorer type (explorer), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and yacht elites type (yacht master), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. program type (cosmograph) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business duozhong need.

中方李：你們的種類確實(shí)挺豐富，我方很滿意!但現(xiàn)在據(jù)我們了解,，格林尼治型(gmtmaster),，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),，而毋須移動(dòng)分針及秒針。 市場(chǎng)前景更廣闊,。

the type of you really have a rich, we are satisfied! but as we know, greenwich type (gmt), was selled well noedays.

瑞方岳：英雄所見略同,。我正想介紹這款了。好巧呀,。

yue: great minds think alike. i just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the master can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second it maybe has more reday market in the fucher

cp張: goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. so , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

ss章: we ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. here you are.

cp張: oh, its very considerate of you. if you ll excuse me, i ll go over your price-list right now.

ss章: oh, take your time,.

cp張: after going over your price-list and catalogues, we are interested in(gmtmaster) and yachtmaster, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. it would be impossible for us to push any sales at such high far as we know the market price is on more than 10000 dollor

ss章: what?it must be the primary price. you must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of chinaware basically remain unchanged. to be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. so our products are moderately priced.

cp張:im afraid i cant agree with you in this respect. i know that your products are attractive in design, but i wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. ive received from your competitors in other countries. so, your price is not competitive in this market.

ss章:as you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. so you must take quality into consideration, too.

cp張:i agree with what you say, but the price difference should not be so big. if you want to get the order, youll have to lower the price. thats reasonable, isnt it?

ss章:: well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

cp張: if you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

ss章:8%? im afraid you are asking too much. actually, we have never gave such lower price. for friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. this is the highest reduction we can afford.

cp張: you certainly have a way of talking me into it. but i wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. i want to order one container of 格林尼治型(gmtmaster and 438 sets of yacht elites type (yacht master)

ss章:i can assure you that our price is most favourable. we are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李：那現(xiàn)在我們談?wù)劙b吧,。你知道的，在一定程度上包裝同產(chǎn)品一樣重要,。now,let us talk about packing it. packing has a close bearing on sales.

岳：是的,，我非常同意。包裝有助于推銷產(chǎn)品,。人們購買這種商品通常用來贈(zèng)親友,，所以精美高雅的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

yes ,i agree with you .this kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. packing will help push the sales. good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李：很高興在這個(gè)問題上我們達(dá)成共識(shí),。

lee: i'm happy to be in this issue we reach a consensus.

岳：那么,，這些產(chǎn)品的包裝您有什么想法?

yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

lee: we hope that the original box packaging. so has the quality goods guarantee.

岳：勞力士(rolex)包裝附有蠔式,、外包裝紙盒,、內(nèi)盒、小枕頭或者夾子,、 cosc漆牌,、防水標(biāo)簽、證明書/cosc證書,、 說明書,。

rolex (rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, rolex watches small pillow or clip, cosc paint brand, waterproof labels, certificate/cosc certificate,，manual。

李：包裝必須很堅(jiān)固,，能承受野蠻裝卸,。

lee:the packing must be strong enough to withstand rough handing.

岳：買方通常很注意包裝許多國外客戶已經(jīng)認(rèn)可了我們標(biāo)準(zhǔn)化的包裝

yue: you can totally rest know buyers always pay great attention to standardized packing has been approved by many foreign clients.

李：聽起來很好!但是為了促進(jìn)銷售，我可以提出其他意見嗎?

lee: sounds good!!!!! but in order to promote sales, i can put forward to other comments?

岳：可以,，請(qǐng)說!

yue: yes, please say!!!!!

李：宇宙計(jì)型,，格林尼治型能否根據(jù)他們特有的風(fēng)格進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，使其別致且引人注目,。

lee: cosmic plan, can according to the type of greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

岳：這也是我方的一大特色,。根據(jù)每款的特有性能我們都有獨(dú)具特色的包裝。 yue: this is one of the features of our. according to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

李：想的這么周到!很高興和你方合作,包裝能否防水,、防震,、防磁 lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. packing can waterproof, shock, the magnetic? life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic the proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

岳：那是必須的!

yue: that is a must!

李：還有一件事情，因?yàn)樗{(lán)色在我國很受歡迎,，可以把這種顏色考慮進(jìn)包裝中嗎?讓藍(lán)色作為基調(diào)可能有好處,。

lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? let the blue as fundamental key may be good.

岳：哦，是嗎?我們會(huì)考慮,。我會(huì)盡快的按貴方要求進(jìn)行設(shè)計(jì),，保證給你們一個(gè)滿意的創(chuàng)新樣品。由您決定一個(gè),。

yue: oh, really? we will consider. as soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. do as your decided

李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!

lee: wow!!!!! you are thoughtful everywhere!!!!! i wish our cooperation happy!

岳：謝謝!您真是過獎(jiǎng)了,。合作愉快!

yue: thank you!!!! you flatter me immensely. the cooperation happy!

cp張:come on,now that we’ve already made some concessions,i accept this

張榮: 好吧 我們已經(jīng)談妥了價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量問題,，現(xiàn)在讓我們來談?wù)劯犊顥l件,，如何

cm: well, we have settled the question of price, quality and quantity. now what about the terms of payment?

生: 我們只接受不可撤銷的憑裝船單據(jù)付款的信用證

sm:we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

張榮:你們能不能考慮例外，接受承兌交單或付款交單

cm:i see. could you make an exception and accept d/a or d/p?

生秋碩: 我們堅(jiān)持用信用證條款

sm: i’m afraid not. we insist on a letter of credit.

張榮: 坦率地說,，信用證會(huì)增加我方進(jìn)口貨物的成本，要在銀行開立信用正,，我方必須付一筆押金,，這樣一來，那一部分的資金就無法周轉(zhuǎn),，因此,，會(huì)增加我方成本

cm:to tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. when i open a letter of credit with a bank, i have to pay a deposit. that’ll tie up our money and add to our cost.

生：你可以與開證行商量一下，看能否將押金減少到最低限度

sm:please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

張榮: 即使那樣,，開立信用證還要付銀行手續(xù)費(fèi),，假如你方能夠接受承兌交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了,。你就當(dāng)作有信用證一樣,，向我方開匯票，這對(duì)你來說區(qū)別不大,，但對(duì)我方關(guān)系很大

cm: still, there will be bank charges in connection with the credit. it would help us greatly if you would accept d/a or d/p. you can draw on us just as if there were a letter of credit. it makes no great difference to you, but it does to us.

生：你一定知道,，不可撤銷的信用證給出口商增加了銀行的擔(dān)保，我們出口一向要求用信用證;反過來講,，我們進(jìn)口也要求采用信用證付款,。

sm: well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. we always require l/c for our exports. and the other way round, we pay by l/c for our imports.

張榮: 都退讓一步吧，貨價(jià)的15%用信用證,，其余的用付款交單,，你看怎樣

cm:to meet you half-way, what do you say to 50% by l/c and the balance by d/p?

生：好的，同意

sm:well,，you can say that again

張榮：接下來我們談一下運(yùn)輸和保險(xiǎn)吧!

cm:lets come to the shipment and insurance, what do you think of our proposal?”

：好的,，請(qǐng)講吧!

sm:yes”，“please go on”,，

cs夏：i think you may know what we manage is rolex watches. it requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. all the above factors make it not work without excellent transportation technology.

sf建：i think so, we always had good cooperation with the shipping company---danish company. there has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. so in the transportation of products, you can totally rest assured.

cs夏: :i am very glad to hear let’s talk about the insurance.

we believe that your company can provide safe transportation.

我想貴方應(yīng)該知道,，我公司經(jīng)營(yíng)的是勞力士手表，它的特性要求了運(yùn)輸過程要是防水的,，安全的,。尤其是海運(yùn)時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)多,，沒有過硬的運(yùn)輸技術(shù)是不行的,。我方長(zhǎng)期與運(yùn)輸業(yè)巨頭—馬士基公司有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，在我們以前的對(duì)外貿(mào)易中極少有產(chǎn)品損壞的事情發(fā)生,。所以在運(yùn)輸方面貴方可以完全放心我們相信貴方可以提供安全的運(yùn)輸

sf建：in insurance we are vip customers all the time in ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. we are enjoying a set of the favorable menus. it can save you a large sum of premium. so if we are responsible for the transportation and insurance business, i think it will be a mutual benefit particularly for you.

cs夏:we learn that you know a lot about the market in china. so we accept the term of the trade of we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

sf建：it seem that your requirement is too harsh. our cif offers are already very ys the crude oil price increasingly rise in international market. the freight charges go up continuously too .what’s worse ,the unstability of iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause arabian countries to the contagonistic mood of america european countries .we insure you all these risks .in view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

cs夏:20 dollars?iam afraid we can not accept ,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

買賣方討論,。。,。

cm張榮:after our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure f.p.a and clash and breakage instead of all risks.

sm:：well,to meet you on half way,we agree your requirement ,we’ll insure f. p. a. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

張榮：既然我們已經(jīng)就價(jià)格,、包裝、付款條件,、運(yùn)輸和保險(xiǎn)等達(dá)成一致意見,，現(xiàn)在我們就開始簽訂合同吧。

cm:now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. what do you think of our proposal?”

碩好的,，我同意,。

sm:all right,let’s begin.

張榮：請(qǐng)仔細(xì)閱讀合同草案，并就合同各條款提出你的看法好嗎

cm:would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

生：就合同雙方要承擔(dān)的義務(wù)方面,，我們沒有什幺意見,，我們確信合同會(huì)順利執(zhí)行的

sm:we don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. we are sure the contract can be carried out smoothly.

：我們對(duì)合同各項(xiàng)條款全無異議，簽合同如何

cm:we have agreed on all terms in the contract. shall we sign it now?

：我同意

sm:i couldn’t agree with you more.

張榮：現(xiàn)在我們達(dá)成一致,，我相信我們的洽談是愉快而富有成效的

cm:now we have reached an agreement. i believe our discussions have been fruitful and delighted.

生：很高興我們能達(dá)成一致

sm:i’m glad that we have arrived at the agreement

張榮：我真誠地希望我們之間的交易額在不久的將來可以擴(kuò)大!

cm:i sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

：謝謝合作生

sm:same here ,， i really appreciate your cooperation

張榮：不客氣

cm:you are most welcome

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇六

一,、談判背景

1. 談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活,，經(jīng)全體同學(xué)商議決定,，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解,，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判,。

2. 談判雙方 甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3. 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

甲方 優(yōu)勢(shì) 1,、此次旅行人員較多并集中2,、幫其擴(kuò)大在校影響,，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅,。 劣勢(shì) 學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源,，資金籌集較為困難,。

乙方 優(yōu)勢(shì) 路線規(guī)劃條理，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心,。 劣勢(shì) 福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅,，例如福州中國青年旅行社等,。

甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些,。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利,。

二,、具體內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行,。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1.價(jià)格要求 390元/成人;400元/成人(周末價(jià))

2.住宿要求 二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人),，早餐:蛋、饅頭,、包子、稀飯(擇二,，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4.交通費(fèi)用 旅行社承擔(dān)

5.服務(wù)要求 旅行相應(yīng)必備品

6.含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門票(含竹筏費(fèi)用),，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),，進(jìn)行合理分工,，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作,。

2.確定談判小組人員分工名單,。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng),。

副談：為主談判提供建議,，或見機(jī)而談,。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù),、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù),，還要留心乙方的反應(yīng)情況,。

成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖,，負(fù)責(zé)付款方式,、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備,、合同條款的法律解釋等事務(wù),。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等,。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

第二階(報(bào)價(jià)階段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三階段(討價(jià)還價(jià)階段) 上午 9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂合同

(6) 預(yù)付定金(45%)

(7) 握手祝賀談判成功,。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息,，

主要涉及到價(jià)格,、服務(wù)、餐飲,、住宿,、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意,。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析,、歸納,、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意,，我們的報(bào)價(jià),，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變,。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格,，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,，為合作做鋪墊,。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處,，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比,，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì),。同時(shí)在服務(wù),、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚,。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備,，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成,，與此同時(shí),，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì),，緩和緊張氣氛,，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議,。注意：不管談判結(jié)果如何,，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,，更不可使談判破裂。

提醒：a) 突出優(yōu)勢(shì),。b) 底線界清,。c) 了解對(duì)手。d) 隨機(jī)應(yīng)變,。e) 埋下契機(jī),。

(七)談判地點(diǎn) 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)準(zhǔn)備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡(jiǎn)介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè),。半個(gè)多世紀(jì)以來,，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,，構(gòu)筑了遍及全國,、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出,，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期,，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整,、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè),、飯店業(yè),、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,，將旅行社,、飯店、景區(qū)度假區(qū),、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊,。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作,，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè),。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出,，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性,、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理,、相互促進(jìn),、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫字母"cts"及"中旅"組成,，"c"字畫出橢圓形,，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者,。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn),。中旅的吉祥物：名字為"旅行者",，由人的眼睛,、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象,，寓意為"耳聞,、目睹、走天下",，極具親和力,。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))

線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))

所需時(shí)日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或k164次(15：12-21：01)或k22次(14：02-19：39)火車硬座 往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū),。(餐自理) 抵達(dá)后入住酒店,。<晚餐自理 住武夷山>

第二天：

早餐后游覽天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖,、仙掌峰,、隱屏峰、小一線天,、賞月亭,、茶洞、天游閣,。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路,，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風(fēng)趣的解說,。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶,、集云關(guān)、定命橋,、賓曦洞,、語兒泉、法雨懸河,、普門兜、白蓮渡),、天成禪院,、如意觀音、一線天,、風(fēng)洞,、伏羲洞,、靈巖洞,、神仙樓閣,。參觀水晶礦石博覽館,。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程,。

線路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書院,、云窩曬布巖、仙掌峰,、隱屏峰、小一線天,、賞月亭,、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶,、集云關(guān),、定命橋、賓曦洞,、語兒泉,、法雨懸河、普門兜,、白蓮渡),、天成禪院、如意觀音,、一線天,、風(fēng)洞、伏羲洞,、靈巖洞,、神仙樓閣。

線路說明：

?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;

含：以上所列景點(diǎn)首道門票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù),，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)，旅游帽

備注事項(xiàng)：

(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件,。

(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生,。

(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn),，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系,。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1,、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境,，對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作,。

(十二)談判成本預(yù)算

貨幣成本：交通費(fèi)用40元 時(shí)間成本：750元

(十三)談判計(jì)劃說明及附件

(十四)談判合同(略)

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇七

進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車質(zhì)量索賠問題 一、談判雙方公司背景

1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于19xx年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包,，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,，國際化,、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié),，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，19xx年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商,。是集貿(mào)易,、工業(yè)、科技,、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán),。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理,，控制風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)范運(yùn)作，深化改革,，以國際,、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng),、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良,、管理水平先進(jìn),、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225

家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào),。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神,。 面對(duì)未來,，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億

日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公

司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)

3.談判時(shí)間：

4.談判方式：正式小組談判,。

題目部分到此為止

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率%

輪胎裂紋 10

擋風(fēng)玻璃裂碎 5

電路故障 30

鉚釘震斷 20

車架裂紋 10

有一項(xiàng)以上缺陷 70

甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上),，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

1)夠入價(jià)663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

a 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī),、減震器,、車架等出現(xiàn)重

大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換,，換裝費(fèi)由日方支付;

b 一般性零件損壞與故障,，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi),，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi)); 保修期外由中方自理：

c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出

5%,，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損

失 ，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之

四為基數(shù)計(jì),，缺陷率每超過5%,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車,，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題,，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決,，所以雙方以前的交易往來情況良好,，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

b乙方給甲方的信息情報(bào)：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

2)對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失,，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A,，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿意的賠償金,，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;

4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

a 將汽車運(yùn)回日本修理

b 乙方派人員帶維修件到中國來維修

c 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜,、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修 c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù),，廣闊的國市場(chǎng)

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距 e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì),，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題 c和平談判,，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大,，金額高，損失慘重

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

2,、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系,，并加深彼此的信任

3,、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇八

目錄

一、 談判主題

二,、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務(wù),、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二),、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng),、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員,，公司是五十強(qiáng)企業(yè),，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤,，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝,，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插,，耳麥，鼠標(biāo)墊等),。

c

以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五),、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái),，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái),，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán),。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2,、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)、磋商階段

投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,，虛擬假設(shè)、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略,，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問題上,，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系,，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作,。

2.依照我方談判原則,，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇九

我方背景：

白駒過隙,，日月如梭,，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去,。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,，我們從陌生到相知,，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),，一起探索,，一起見證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,，我們彼此之間建立了深厚的友誼,。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,，我們將從此分離,，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起,。因此,，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游,。

旅行社背景：

改革開放以來,，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,，特別是近十年來,，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加,，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一,。

談判主題

主動(dòng)出擊,，謀求雙贏,。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成,，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判,。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝,。

輔談分別是熟悉旅游線路,、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,，高紫云,。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,，黎泳,。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員,，歐陽文潔,。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體,，無過多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源,，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,，和對(duì)方進(jìn)行談判,。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開價(jià),，迫于無奈,，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià),。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益,，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn)),、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票,、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用,、保險(xiǎn)的費(fèi)用,。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步,。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十

一,、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156,、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤(rùn));

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商,，要求盡早交貨,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季,，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬

②交貨期：1月后,，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六,、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西,、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十一

一、談判雙方公司背景

1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包,，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,，國際化,、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商,。是集貿(mào)易、工業(yè),、科技,、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán),。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理,，控制風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)范運(yùn)作，深化改革,，以國際,、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口,、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng),、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng),、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良,、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn),。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng),、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德),、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神,。面對(duì)未來,，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判,。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下,。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項(xiàng)以上缺陷70

甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

1)夠入價(jià)663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),，考慮了中國道路的實(shí)際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

a主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器,、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題,，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付;

b一般性零件損壞與故障,，其維修由日方負(fù)責(zé),，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔,。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題,，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題,，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好,，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

b乙方給甲方的信息情報(bào)：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,，有盡快和解的意向;

2)對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A,，若按國際通行的計(jì)算方法,，則乙方需賠償50億日?qǐng)A;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金,，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;

4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

a將汽車運(yùn)回日本修理

b乙方派人員帶維修件到中國來維修

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理),。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù),，廣闊的國市場(chǎng)

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì),，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

2,、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系,，并加深彼此的信任

3,、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十二

一 、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二,、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師： 分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷售經(jīng)理： 負(fù)責(zé)銷售問題;

法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;

四、談判前準(zhǔn)備

1,、對(duì)方現(xiàn)狀： 埃穆特爾旅館的服務(wù)對(duì)象主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學(xué)生,。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境,。但是,，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對(duì)象的要求，因?yàn)樗挥谝粋€(gè)工業(yè)城市內(nèi),，靠近城市的交通中心,。

2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳,，經(jīng)營(yíng)收入不高，無法承擔(dān)20到30萬美元之間的搬遷費(fèi)用,。

3,、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開銷售的價(jià)格在25萬美元到45美元之間,。

4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解,。史蒂夫,，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他代表著董事會(huì)出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易,。

5、談判的最后期限,。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限,，所以此次談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月,。

五,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬美元

2,、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3,、對(duì)方有出售旅館的意向

對(duì)方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2. 找到合適的搬遷地點(diǎn),，另辟市場(chǎng)

3.賺取一定的銷售余額，用于裝修,，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢(shì)：1,、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好,，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?商,，支付能力可信賴

2、對(duì)方有搬遷意向,，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用,，而我方 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)

我方劣勢(shì)： 1.工程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

2,、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,，對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)

3、對(duì)方的旅館沒有公開出售的想法,，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、地理位置優(yōu)越,，位于市中心地段

2,、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3, 時(shí)間充分,，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4,、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售,。

對(duì)方劣勢(shì)：1.旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂觀,，嚴(yán)重的收支不平衡,，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2.急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng),，沒有足夠資金營(yíng)運(yùn)

3.旅館的實(shí)際價(jià)值不高,，市場(chǎng)上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬。

六,、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2,、 出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬美元,，最高期望目標(biāo)：25萬美元 ②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠

七,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛,，指出對(duì)方因?yàn)槭袌?chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng),，并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

(2),、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向,，給予對(duì)方心理肯定

2,、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

(2),、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益

(4),、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

(5),、打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1,、把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十三

一般來說,，一份商務(wù)談判書有以下幾個(gè)部分：1. 談判主題 2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成,，(主談、技術(shù)人員,、財(cái)務(wù)人員,、法律人員、翻譯) 3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 (我方利益,、對(duì)方利益,、以及雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)) 4.談判目標(biāo) 5.程序及具體策略 6.準(zhǔn)備談判資料 7.制定應(yīng)急預(yù)案

下面是一個(gè)關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

一 、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)： 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2,、 索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十四

一 談判主題

解決旅行包的價(jià)格問題,，宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二 準(zhǔn)備階段

包括研究采購成本、運(yùn)費(fèi)等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo),、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

主談:公司談判全權(quán)代表

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策

成本顧問:負(fù)責(zé)成本問題

運(yùn)費(fèi)顧問:負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問題

1,、核算成本

其中的核心問題也就是研究采購成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問題,。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對(duì)不同的貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià)格給客戶,。一般我們采用的是fob,，其成本主要包括兩個(gè)方面，一是采購成本,，二是國內(nèi)費(fèi)用,。若用cfr 或cif則要相應(yīng)的把國際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去，然后加自己的預(yù)期的利潤(rùn),，將價(jià)格報(bào)給客戶,。

2、知己知彼

1) 對(duì)方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置,，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),，一方面,，對(duì)方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場(chǎng)，占有全國三分之一的市場(chǎng)份額,，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一,，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展,。

因此，雙方都亟需通過這次談判,，簽訂買賣合同,，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時(shí)間等等,。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1我方核心利益：

(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)

(2)確定合作關(guān)系

(3)在合作上達(dá)到新的高度

2 對(duì)方利益：

(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來源;

(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;

(3)保持合作關(guān)系,。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)：

1該旅行包市場(chǎng)為賣方市場(chǎng),，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2 對(duì)方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售

3 該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,，對(duì)方無法全面了解

我方劣勢(shì)：

1 原材料供應(yīng)緊張

2 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3 我方應(yīng)盡全力贏得客戶

四 談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為箱包行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方應(yīng)盡量贏得客戶

最高目標(biāo)：

1用合理的價(jià)格和術(shù)語，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)

2簽訂長(zhǎng)期合作約定

底線：

1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)

2適量調(diào)低價(jià)格

3合理的交貨期限

4確定合作關(guān)系

五 具體談判程序及策略：

(一) 開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀,，再加原材料緊張的情況，初步擬定價(jià)格,。

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1 愿意提供偏低于市場(chǎng)價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)

2 交貨的期限不能太緊張

報(bào)價(jià)理由：

1.原材料緊張

2.國際油價(jià)上漲

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2對(duì)對(duì)方提出問題以回答

兩大問題：

低價(jià),，高量

低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作,。

(三)磋商階段：

我方對(duì)價(jià)格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己方讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略,，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方除初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問題的讓步,，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系,，避重就輕,，靈活地使對(duì)方在整體得到，滿足,。

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。因此,，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

一,，針對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：低價(jià)高量，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì),，確定長(zhǎng)期合作關(guān)系,。二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,，對(duì)方提出提前交貨要求不合理,，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證,。

2 我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn),。

3 依照我方談判原則,，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

三 成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,，談判趨于結(jié)束，因此,，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意,，但是讓步必須把握好尺度,，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍,、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利,，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性,，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開始對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格等問題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償,，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠,，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十五

一 ,、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師： 分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷售經(jīng)理： 負(fù)責(zé)銷售問題;

法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;

四,、談判前準(zhǔn)備

1、對(duì)方現(xiàn)狀： 埃穆特爾旅館的服務(wù)對(duì)象主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學(xué)生,。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差,，重視居住環(huán)境。但是,，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對(duì)象的要求,，因?yàn)樗挥谝粋€(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心,。

2,、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高,，無法承擔(dān)20到30萬美元之間的搬遷費(fèi)用,。

3、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開銷售的價(jià)格在25萬美元到45美元之間,。

4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解,。史蒂夫,，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他代表著董事會(huì)出席這次的談判,，其有一定的權(quán)限來決定此次交易,。

5、談判的最后期限,。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求,，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月,。

五,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館,，最高價(jià)格在35萬美元

2,、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對(duì)方有出售旅館的意向

對(duì)方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2. 找到合適的搬遷地點(diǎn),，另辟市場(chǎng)

3.賺取一定的銷售余額,，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢(shì)：1,、我公司是一家工程質(zhì)量高,，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?商,，支付能力可信賴

2,、對(duì)方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用,，而我方 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)

我方劣勢(shì)： 1.工程要求時(shí)間緊迫,，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

2、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,，對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)

3,、對(duì)方的旅館沒有公開出售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1,、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2,、對(duì)其有興趣的建筑商眾多,，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3, 時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4,、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷,，價(jià)格合理可出售。

對(duì)方劣勢(shì)：1.旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂觀,，嚴(yán)重的收支不平衡,，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2.急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng),，沒有足夠資金營(yíng)運(yùn)

3.旅館的實(shí)際價(jià)值不高,，市場(chǎng)上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬。

六,、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2,、 出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬美元,，最高期望目標(biāo)：25萬美元 ②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠

七,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上,，展開談判工作。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛,，指出對(duì)方因?yàn)槭袌?chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀,，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

(2),、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向,，給予對(duì)方心理肯定

2、中期階段：(1),、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)地位,。

(2)、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3),、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益

(4),、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

(5),、打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十六

一,、 談判雙方公司背景：

1,、甲方公司分析

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高,，人們對(duì)奢侈品的需求越來越高,，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度,，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

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2、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,， “勞力士”公司的前身是“w&d”公司,。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1920xx年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng),。1920xx年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo),，“w&d”由此改為“勞力士”,。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的,。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

20世紀(jì)20xx年代,，勞力士公司全力研制第一只防水手表,。1920xx年，勞力士的防水表正式注冊(cè),。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華,，長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表,。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌,，分頁面采用潮水聲,，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范,。

勞力士，以莊重,，實(shí)用,，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊,，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表,。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表,，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元,。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元,。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌,，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制,，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠,，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣,。在國際市場(chǎng)上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等,。雖然價(jià)格不菲,，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良,，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值,。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上,，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表,，曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時(shí)約合23.54萬美元)天價(jià)拍出。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊,。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位,。目前,，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只,，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位,。

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二、 談判的主題及內(nèi)容：

1,、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2,、 貨物的包裝

3、 貨物的支付方式

4,、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

三,、 談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型(submariner),，防水深度超過300米,。

2、游艇名士型(yachtmaster),，配有可旋轉(zhuǎn)外圈,，方便計(jì)算時(shí)差。

3,、格林尼治型(gmtmaster),，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),，而毋須移動(dòng)分針及秒針,。

4、宇宙計(jì)型(cosmograph),，為一款多功能手表,，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要,。

②交貨期：1個(gè)月后,，即20xx年8月25日;

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

四、 談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊,，消費(fèi)需求大

(二),、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式,。

(三),、我方人員分析;

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜,，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

營(yíng)銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié),，性格開朗,，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn),。

采購部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

心思細(xì)膩,，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng),，性格外向,，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng),。

(四),、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶資源,，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力,，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng),。

(五)、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績(jī)一般,，在中國市場(chǎng)份額一直很小,。

(六)、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng),，頭腦靈活,，是一位合格的將才。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè),，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,，遇事冷靜,。

辦事果斷干練，言辭犀利,，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜,。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告

目錄

一. 摘要

二. 背景介紹

三. 調(diào)查采取的步驟和方法

四. 調(diào)研情況介紹

五. 調(diào)研分析,，結(jié)論及建議

六. 說明

七. 調(diào)研報(bào)告附錄

一,、 摘要

通過對(duì)中國手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng),。

二,、背景介紹

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企 業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高,，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高,，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度,，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

三,、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

1.對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

2.在國際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力：

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報(bào)紙

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四,、調(diào)研情況介紹

1. 市場(chǎng)規(guī)模及特色

(1) 隨著生活水平的提高,，人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求，而是集計(jì)時(shí),，多功能,，時(shí)尚，價(jià)值,，身份于一體,。近幾年，中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平,，不過,，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2) 中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震,，防水等性能較好的中高檔手表,，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì),。其次款式新穎,，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎,。

(3) 而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

(4) 經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主,，成為注重身份,，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品

2. 流行趨勢(shì)

(1)目前來說,，不同地區(qū)所流行的手表各有不同,，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】,，中部則流行【天梭】及【浪琴】,，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場(chǎng),。

(2)至于款式方面,，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,，但卻呆板,，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情

五,、分析 結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

(1) 中國手表市場(chǎng)銷售前景看好

(2) 勞力士手表無論是款式,，質(zhì)量,，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

(1) 按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

(2) 市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

六,、說明

由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù),，調(diào)查地點(diǎn),，國外環(huán)境因素， 資金等限制,，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差,。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說明

七,、談判的方法及策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1,、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

八,、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費(fèi)用

a,、 車 費(fèi)：5000

b,、 住宿費(fèi)：7000 c、飲食費(fèi)：9000

d,、 電話費(fèi)：20xx e,、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

十,、談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論銷售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功,，拍照留念。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十七

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù)、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十八

一,、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方(甲方)：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立,。學(xué)校以工為主,，以石油、冶金,、機(jī)電為特色,，涵蓋理、工,、經(jīng),、管、文,，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明,，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元,。學(xué)校圖書館建筑面積420xx多平方米，藏書90.3萬冊(cè),，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。 乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立,。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),，目前涉及it、投資,、地產(chǎn)等三大行業(yè),，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼,、聯(lián)想投資,、融科智地、弘毅投資,、神州租車六家子公司,，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理,，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能,。

20xx年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元,，總資產(chǎn)644億元,，歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì),、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位,，20xx年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。20xx年,，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元,，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人,，全國民企500強(qiáng)排名第3位,。 二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦 三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 顧問：王錦濤,，

技術(shù)顧問：吳大雷,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題; 四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 ①報(bào)價(jià)：1500元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元 ②盡快完成采購后的運(yùn)作 六,、程序及具體策略 1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開出1500元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。 2,、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。 3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。 七,、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料,。 八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià),。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。 應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇十九

糠醇交易賣方預(yù)案

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管

1、 總則

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易,，確保成交量1000噸以上,，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸,。同時(shí),，提出建設(shè)性方案,，即針對(duì)日商巖井長(zhǎng)期合作及糠醛交易洽談,。

2、讓步設(shè)計(jì)

3,、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

主談：

(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物

(2) 介紹我方談判陣容

(3) 請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議

廠方代表兼秘書孫小姐：

(1) 與買家日商巖井株式會(huì)社關(guān)系密切,，長(zhǎng)期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快,，

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢(shì),，人員往來較多。

(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同,，合同價(jià)為fob天津港200公斤鐵桶包裝,，

1240美元/噸。

(4) 技術(shù)交流已完成,，雙方達(dá)成一致,，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段,。 主談：

(1) 一次增加訂量并為長(zhǎng)期訂貨創(chuàng)造條件的談判,，期待長(zhǎng)期合作和多方位合作

(2) 貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意,，問價(jià)格

(3) *若給價(jià),，則問原因，日方陳述后,，做出相應(yīng)回應(yīng),，開本方價(jià)格

(4) *若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)

主談：

(1) 本著長(zhǎng)期互惠合作的原則,，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸

(2) 請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成

*可能提價(jià)原因：

(1) 出口方面,，關(guān)于反傾銷問題(市場(chǎng))

(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)

(3) 預(yù)計(jì)未來大宗商品市場(chǎng)價(jià)格上漲及日本災(zāi)后重建對(duì)玻璃的需求增加(市場(chǎng)) *日方壓價(jià)原因

(1)河北今年玉米豐收,，生產(chǎn)廠家因原料收購價(jià)有所降低,，對(duì)糠醇出口降價(jià)態(tài)度積極。 回應(yīng)：廠方代表孫小姐,，提價(jià)原因(2)+物流成本上升

(2)出口量下降,，國際價(jià)格走低,。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)

主談：

(1) 向日商巖井詢盤，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝

(2) 詢問訂貨量

(3) 請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備,，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮,。 主談：

(1) 出于長(zhǎng)期合作前景，實(shí)行第一輪降價(jià)策略,，同時(shí)增加訂量(每月200噸)一年2400

噸訂量,。

(2) 請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

(3) 優(yōu)惠,，一次供貨,，允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談：

(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(diǎn)(糠醛,、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)),，實(shí)行第二輪

降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸,。

(2) 首先詢問日方訂量情況,，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，

降低生產(chǎn)成本,。

(3) 優(yōu)惠,，將fob成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)閏if成交方式，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說明區(qū)別,，給予

對(duì)方優(yōu)惠情況,。

主談：

(1) 以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長(zhǎng)期合作,，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn),，實(shí)行第三次

降價(jià)策略，力爭(zhēng)1180美元/噸,，(每月120噸)年訂量1440噸,。

(2) 表達(dá)不愿失去客戶，長(zhǎng)期合作的誠意,，咬定價(jià)格,，可在量上減少到(月100噸)年

1200噸，重申成交方式fob和一次供貨,，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠,。

(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量,，可選cif交易方式,。

(4) 成交，握手以示達(dá)成協(xié)議,，并約定盡快簽約,。

4,、附件(在場(chǎng)部門主管闡述資料)

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成

首先，包括我們的原材料成本,，由于中國市場(chǎng)近期通貨膨脹嚴(yán)重,，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次,，從糠醛裝換成糠醇,，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本,?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策,，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本,。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面,，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝,。(希望貴方鑒于我們的情況,，重新考慮定價(jià)。)

第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生,，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低,，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠意,，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

fob變成cif

關(guān)于運(yùn)輸費(fèi)用，(fob (free on board) 裝貨港船上交貨(...指定裝運(yùn)港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運(yùn)輸方式對(duì)于貴方來說并不陌生,。 原來要求fob的運(yùn)輸方式,，我們進(jìn)一步進(jìn)行讓步，采用cif的運(yùn)輸方式,，我們會(huì)為這批貨物增加保險(xiǎn)費(fèi)用,，減輕貴方的負(fù)擔(dān)，顯示我們的誠意,?！綾fr (cost and freight) 成本加運(yùn)費(fèi)(...指定目的港) 賣方必須負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至約定目的港所需的成本和運(yùn)費(fèi). 】

市場(chǎng)方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場(chǎng)的出口價(jià)格走低的問題,。就我公司對(duì)于市場(chǎng)的

了解來說，由于國際市場(chǎng)對(duì)了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,，比如那糠醇來說,，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來說,，不能過分的壓低價(jià)格,。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁,。

而且對(duì)于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾,，由于災(zāi)后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料,，而在災(zāi)后重建的過程中,，會(huì)需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等,。這樣,，勢(shì)必會(huì)使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得,，國際價(jià)格相對(duì)走高,。這樣，為了適應(yīng)市場(chǎng)大趨勢(shì),，我們需要適當(dāng)提高價(jià)格

在今天(19日)召開的20xx中國宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)春季年會(huì)上,，多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，今年大宗商品價(jià)格存在上漲趨勢(shì),， 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用,，以及在資本市場(chǎng)上可以用作規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，使得大宗商品的價(jià)格走向備受關(guān)注,。澳大利亞力拓公司ceo艾博年認(rèn)為,，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預(yù)計(jì)的,，即便如此,，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張,。中國社科院數(shù)量經(jīng)濟(jì)與技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預(yù)測(cè),。由此市場(chǎng)大趨勢(shì)，讓我們不得不漲價(jià),，希望貴方諒解

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài),，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀,，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀,。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1,、 新設(shè)備(基于環(huán)境,，質(zhì)量?jī)煞矫嬉?

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上,。純的氫氣成本價(jià)格較高,，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染,。為了迎合國家的環(huán)保政策,，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫,。

<談判點(diǎn)>：環(huán)保政策要求,，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度,，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上,，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定,。

<談判點(diǎn)>：電力價(jià)格飆升

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫,，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上,，但是其氫氣成本受甲醇市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大。

<談判點(diǎn)>：甲醇價(jià)格飆升,，希望日方在價(jià)格上予以考慮!

2,、 物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲,、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,，物流成本很可能會(huì)隨之增長(zhǎng)至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%,。自全球金融危機(jī)之后,，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3,、 糠醛

由于玉米芯原料充足,，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛,，希望尋求日后合作!

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇二十

一,、 談判主題

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書方案篇二十一

一. 公司摘要

*國際旅行社

總經(jīng)理：

財(cái)務(wù)主管：

營(yíng)銷部經(jīng)理：

公關(guān)部經(jīng)理：

人力資源部經(jīng)理：

主營(yíng)產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào),，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動(dòng),。并承辦國際國內(nèi)外旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票,，船票,，火車票，代辦護(hù)照,，代訂課房餐飲等服務(wù),。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1。本土優(yōu)勢(shì) 2 ,。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略

成立時(shí)間：xx年10 月1日

地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15 號(hào)

聯(lián)系電話：-聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客,，為了一切游客，為了游客一切,。

公司目標(biāo)：爭(zhēng)取第一年接待游客達(dá)5000人,，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

二. 競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研,，目前烏魯木齊旅游市場(chǎng)大概有150 個(gè)左右的旅行社,，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降,，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場(chǎng)的旅行社,，要打倒對(duì)手,，應(yīng)該在營(yíng)銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟,，別出心裁,。

比較新老旅行社的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：

那些老旅行社的優(yōu)勢(shì)在于，先進(jìn)入市場(chǎng),，對(duì)與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門比較熟悉,。他們大多采取無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本,。因?yàn)闊o差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用,。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)研,，產(chǎn)品研制與開發(fā),，以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支,。

但也該看到,，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍歡迎是很少的,。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場(chǎng),，但競(jìng)爭(zhēng)者之間如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)部分競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，其他市場(chǎng)部門需求卻未能滿足的后果,。

而我們的優(yōu)勢(shì)在于，我社的總部設(shè)在重慶,，這里是新疆烏魯木齊分社,，我們針對(duì)新疆市場(chǎng)開發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢(shì),，會(huì)在價(jià)格上具有無可比擬的優(yōu)越性,，一般競(jìng)爭(zhēng)者很難與我們競(jìng)爭(zhēng)。

再者,，根據(jù)烏魯木齊旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體,。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營(yíng)銷的理念,，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào),，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目。

根據(jù)我們調(diào)查,，新疆的外來人口中,，來自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,，對(duì)故土懷有深深的眷念,。他們?cè)谛陆布伊I(yè)，穩(wěn)定下來后,，都希望有機(jī)會(huì)攜家?guī)ё?，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體,，認(rèn)為具有很大的市場(chǎng)潛力,。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營(yíng)銷方面做了以下策略：

1,。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì),。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2,。市場(chǎng)定價(jià)要充分考慮到成本,，市場(chǎng)，營(yíng)銷目標(biāo),，政策,，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法,，既保證獲得一定的初期利潤(rùn),，又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上,，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略,，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

3,。促銷,。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳,，吸引,，和說服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù),，引導(dǎo)他們購買，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊(cè)子,，或請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁，以方便游客了解最新消息,。