為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考，歡迎大家閱讀,。

酒店銷售計劃方案篇一

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11,。4%。20xx年度預(yù)計可達到2500萬—3000萬套,。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%,。

目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2,。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,，年均淘汰率32%。到20xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題,，市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大,。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作：

1,、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端,。

2,、k/a、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“**空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

酒店銷售計劃方案篇二

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,，xx產(chǎn)品品牌眾多,，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提

出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小,，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高,。

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域,，因為xx市場首先從鄭州開始的,，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在鄭州

開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的,，形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。

4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點,。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日；以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的`工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

酒店銷售計劃方案篇三

作為河南地區(qū)銷售主管的我,，新年里自然有新的工作計劃，并按照計劃帶領(lǐng)我的團隊將工作做到最好,。

銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經(jīng)驗與財富,，20xx年里我將繼續(xù)負責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存。20xx年,，銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場,，作為我河南區(qū)銷售主管,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心百倍，又深感責(zé)任重大,，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容,。

把握現(xiàn)在，展望未來,。20xx年,，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場,，把握時機開發(fā)潛在客戶,，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù),，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

至20xx年12月31日,，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元,，銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

1、年初擬定《年度銷售工作計劃》;

2,、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

根據(jù)15年度銷售額度,，對市場進行細分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進行全面分析。

1,、技術(shù)交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術(shù)部,、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下,，競爭愈來愈激烈,，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,，務(wù)必加強與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強信息交流,，增近感情,，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20xx年工作重點,。

3,、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主,，"賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)"，在下一步工作中,，我們要增強責(zé)任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼,。

20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度,，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平,，努力超越工作計劃,。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方,，何畏風(fēng)雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩！

酒店銷售計劃方案篇四

隨著山xx區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存。05年,，銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山xx區(qū)銷售經(jīng)理,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心百倍，又深感責(zé)任重大,。

著眼公司當(dāng)前,，兼顧未來發(fā)展。20xx年,，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶,，注重銷售細節(jié),，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù),。

至20xx年12月31日，山xx區(qū)銷售任務(wù)560萬元,，銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

1,、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

根據(jù)20xx年度銷售額度，對市場進行細分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進行全面分析,。

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術(shù)部,、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次,，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場,，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關(guān)系,。

(1)為與客戶加強信息交流,，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應(yīng)把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作,，這項工作列入我05年工作重點,。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主,，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中,，我們要增強責(zé)任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度,，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù),，給公司增加一個制勝的籌碼,。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水平,，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠方,，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

酒店銷售計劃方案篇五

1.市場分析根據(jù)市場容量和個人能力客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)銷售額100萬元。 2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進,。 3.注重績效管理對績效計劃、績效執(zhí)行,、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤,。 4.目標(biāo)市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取最大的市場份額,。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識新產(chǎn)品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息達到多贏,。 6.先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當(dāng)成自己的好朋友達到思想和情感上的交融,。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。

1.制定出月工作計劃和周工作計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶下午時間長可安排拜訪客戶,。考慮北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點,。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求最好先了解決策人的個人愛好準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案,。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo) 并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作,。

4,、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表根據(jù)項目進度前期設(shè)計,、投標(biāo),、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進并完成各階段工作,。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記并及時跟進和回訪,。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作,。

8.投標(biāo)過程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤,。

9.投標(biāo)結(jié)束及時回訪客戶詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作準(zhǔn)備施工所需圖紙設(shè)備安裝圖及管線圖,。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款,。

11.貨到現(xiàn)場等工程安裝完設(shè)備申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

酒店銷售計劃方案篇六

在房產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。

一般來說,，市場營銷計劃包括計劃概要：

1.對擬議的計劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場,，產(chǎn)品,、競爭,、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢,、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo),。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么,？誰去做,？什么時候做？費用多少,？

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支,。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概

要之后。

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場,、產(chǎn)品,、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料,。市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出,，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢,。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量,、價格、差益額和純利潤等的資料,。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模,、目標(biāo)、市場占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢,，即人口的,、經(jīng)濟的、技術(shù)的,、政治法律的,、社會文化的趨向,。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢,，與機會和挑戰(zhàn)相反,，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素,，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里,，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題,。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立,。

此時,，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策,，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定,。

有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。財務(wù)目標(biāo)

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo),，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率,，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo),。例如,，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%,，那么,，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元,，則其必須售出90套房屋,。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限,。

·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性,。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明,，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來,。

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要,，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn),。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得,，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn),。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得,。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得,。對這些目標(biāo)進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略,。

策略陳述書可以如下所示

目標(biāo)市場：高收入家庭,，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企,。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房,。有商用、住家兩種,。

價格：價格稍高于競爭廠家,。

配銷渠道：主要通過各大著名房產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理,。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場,，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位,、高舒適的特點,，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整,。使顧客能夠得到最大的滿足,。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動,。

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么,？什么時候去做,？誰去做？將花費多少,？等等具體行動,。