人生天地之間,，若白駒過隙,，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。相信許多人會覺得計(jì)劃很難寫,？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇一

二,、項(xiàng)目闡述及選擇原因：漳州物產(chǎn)富饒，素有"花果之城",、"魚米之鄉(xiāng)"的美稱,，擁有十大名果：蘆柑、荔枝,、香蕉,、龍眼、柚子,、菠蘿,、枇杷、楊梅,、桃,、番石榴。近幾年來,，漳州市外向型農(nóng)業(yè)發(fā)展取得了一些成效,。但由于20xx年的金融危機(jī)影響，大部分出口企業(yè)受到?jīng)_擊,，逐步轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場,。我們的創(chuàng)業(yè)模式是抓住漳州本地盛產(chǎn)各種農(nóng)副產(chǎn)品，包括水果蔬菜的優(yōu)勢資源,，再加上企業(yè)總部對原產(chǎn)地嚴(yán)格的生態(tài)管理,，以生產(chǎn)銷售無污染，無公害果蔬產(chǎn)品,，為廣大市民提供健康果蔬產(chǎn)品為目標(biāo),，同時(shí)以連鎖超市包括，直屬店,，加盟店,。直屬店由總部直接開設(shè)?？偛恐惫?。加盟店由加盟人獨(dú)立投資開設(shè)。有總部統(tǒng)一采購配送,、統(tǒng)一商品價(jià)格和服務(wù)規(guī)范的品牌加盟店形式進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷售,。創(chuàng)建品牌生態(tài)果蔬連鎖企業(yè)。

項(xiàng)目選擇原因：首先是來自消費(fèi)者的壓力,，一方面這是人們生活節(jié)奏加快的要求,；另一方面，人們對食品安全的要求越來越嚴(yán)格,，而現(xiàn)代化,、規(guī)范化的營銷業(yè)態(tài)在解除人們對“食品污染”的擔(dān)心、提升人們對果蔬產(chǎn)品品質(zhì)的信心方面具有傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的優(yōu)勢,走連鎖店的商業(yè)模式是農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)實(shí)必由之路,。第三,，這也是農(nóng)業(yè)迎接“入世”，我國農(nóng)產(chǎn)品銷售形式和國際接軌的必然要求,那么連鎖店模式成了必然的必然選擇,。第四,，以連鎖店?duì)I銷業(yè)態(tài)經(jīng)營果蔬產(chǎn)品，為增加和豐富農(nóng)產(chǎn)品附加值創(chuàng)造了諸多可能條件,，直接為銷售額增加和利潤率的提高帶來了新空間,。同時(shí)也增加了農(nóng)民的收入，減少了中間環(huán)節(jié)使大眾能夠吃上低廉放心的果蔬產(chǎn)品,。

其次,，近年來相繼發(fā)生“毒奶粉”,、“瘦肉精”、“地溝油”,、“彩色饅頭”,毒韭菜”等事件,，嚴(yán)重危害國人的身心健康。果蔬農(nóng)產(chǎn)品銷售進(jìn)入品牌競爭階段的標(biāo)志和必然反映,。提高果蔬產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì),，創(chuàng)立農(nóng)產(chǎn)品營銷業(yè)態(tài)品牌之路是一條康壯大道。

三,、項(xiàng)目選址,；考慮到如下方面

1、考慮到果蔬消費(fèi)群體一般以婦女為主

2,、行業(yè)周邊配套以及集群效應(yīng)

3,、為了使消費(fèi)者易于購買、物流更加暢通而選擇交通便利的地址,。我們主要選擇市區(qū)各個(gè)居民小區(qū),、批發(fā)市場以及學(xué)校周邊交通較為便利的地方。這些地方人流量大,，交通便利,，便于物流和消費(fèi)者購買。

四,、財(cái)務(wù)管理計(jì)劃：在財(cái)務(wù)管理方面,，我們選擇連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制。 同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè),，實(shí)行“總部－分店”管理模式,。跨地區(qū)的連鎖商店,，可在非總部所在地區(qū)或城市設(shè)置地區(qū)總部,，實(shí)行“總部－地區(qū)總部－門店”的管理模式，地區(qū)總部在總部監(jiān)督下嚴(yán)格按總部有關(guān)規(guī)定開展經(jīng)營管理活動,，并進(jìn)行獨(dú)立核算,，從而形成總部和地區(qū)總部兩級管理體制。門店的所有帳目必須并入總部或地區(qū)總部帳目,，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助帳目,，并定期與總部或地區(qū)總部對帳。門店所有的資產(chǎn),、負(fù)債和損益,，都?xì)w總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算。

貨幣資金的管理,。各門店經(jīng)營和改造所需資金,，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措,，統(tǒng)一安排。各門店存入銀行的款項(xiàng),，要及時(shí)通過銀行結(jié)算劃轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定帳戶,，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一計(jì)劃調(diào)劑?？偛亢偷貐^(qū)總部對門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款,。

為加強(qiáng)總部,、地區(qū)總部的資金融通和調(diào)度力度，總部或地區(qū)總部在內(nèi)部資金管理上,，應(yīng)通過建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心,，對門店實(shí)行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結(jié)算,、統(tǒng)一管理,、統(tǒng)一調(diào)度。

五,、配送管理計(jì)劃：在配送管理方面,，我們采取的是連鎖零售企業(yè)自營配送模式。

在配送管理方面,，我們會根據(jù)本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),、網(wǎng)點(diǎn)布局、商品需求量,、經(jīng)營規(guī)模以及自身實(shí)力等各種情況,，選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，出資建立一個(gè)或幾個(gè)配送中心,，由本企業(yè)對配送中心進(jìn)行經(jīng)營管理,，完成對本企業(yè)各門店配送任務(wù)。

通過自營配送,，可以更好地實(shí)施統(tǒng)一進(jìn)貨,、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格的連鎖經(jīng)營規(guī)范化管理,，從而減少交易次數(shù),、環(huán)節(jié)和費(fèi)用，進(jìn)而提高連鎖經(jīng)營效率,，并且有利于協(xié)調(diào)總部與連鎖門店以及各連鎖門店之間的關(guān)系

六,、信息管理計(jì)劃：我們構(gòu)建的管理信息系統(tǒng)包括：商品供應(yīng)計(jì)劃系統(tǒng)，商品管理系統(tǒng)商店管理系統(tǒng)物流管理系統(tǒng),，顧客信息管理系統(tǒng),，財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),，人事情報(bào)系統(tǒng)，經(jīng)營管理系統(tǒng),，計(jì)劃,，預(yù)測，促銷等,。具體表現(xiàn)在如下方面

1,、消費(fèi)者和連鎖分店間的信息交換消費(fèi)者需求信息和客訴信息商業(yè)連鎖公司經(jīng)營服務(wù)信息

2、連鎖分店和連鎖公司總部間的信息交換商品品種信息調(diào)整商品信息廣告促

銷活動信息 銷售計(jì)劃及考核指標(biāo)信息人事等管理制度信息補(bǔ)充商品信息分店銷售信息財(cái)務(wù)信息消費(fèi)者需求和客訴綜合信息

3,、連鎖公司總部和配送中心間的信息交換配送商品指令接收貨物指令庫存信息

4,、連鎖公司總部和生產(chǎn)廠家間的信息交換商品供應(yīng)信息采購信息

下圖是我公司在信息管理上構(gòu)建的流向圖模型

七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

我們的生態(tài)果蔬連鎖超市雖然有著巨大優(yōu)勢,，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn),。風(fēng)險(xiǎn)包括宏觀方面和微觀方面。

宏觀方面主要有：

1,、社會人文環(huán)境的差異化,，我公司擴(kuò)張的時(shí)候經(jīng)營風(fēng)格可能與當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣不同，如有些地方喜好在舊的果蔬零售批發(fā)店消費(fèi)

2,、部分地區(qū)對信息化管理有嚴(yán)格限制,，從而導(dǎo)致信息系統(tǒng)的功能難以發(fā)揮

微觀方面主要有：

1、由經(jīng)營者自身帶來的風(fēng)險(xiǎn),。由于我們的連鎖加盟設(shè)置的門檻較低,，啟動資金不高，4萬元加盟費(fèi)和2萬元保證金,，一般中小投資者都拿的出來,，這可能導(dǎo)致加盟商素質(zhì)，能力參差不齊,，因此也很難保證店面的一致性和規(guī)范性,，有可能存在只顧短期利益、自購肉餡的加盟商,，這既難保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，又影響了總部的品牌效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

2,、總部的風(fēng)險(xiǎn),。若加盟總部急速擴(kuò)張可能帶來店與店之間的競爭，品牌形象受損等諸多問題

3,、競爭者帶來的風(fēng)險(xiǎn),。由于市場上存在較多的果蔬批發(fā)、零售商，可能形成品牌果蔬企業(yè),，這些潛在競爭對手也可能給我公司帶來一定影響,。

針對以上可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，我企業(yè)會根據(jù)實(shí)際情況制定解決方案,。

1,、在進(jìn)入當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場時(shí)會協(xié)助加盟商分析當(dāng)?shù)南M(fèi)及風(fēng)俗習(xí)慣，制定適合當(dāng)促銷措施等,。

2,、選擇加盟商時(shí)會考慮其誠信度及經(jīng)營管理方式、經(jīng)驗(yàn),。從中選拔出適合公司的加盟商,。

3、加強(qiáng)對加盟商的監(jiān)督力度,，充分保證產(chǎn)品源的質(zhì)量，讓大眾吃上放心果蔬,，從而強(qiáng)化公司的品牌效應(yīng),。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇二

20xx年轉(zhuǎn)眼過去，20xx年接著到來,。在一年年首接歲末,，對20xx年作為地區(qū)的負(fù)責(zé)人一年來的工作做個(gè)總結(jié)，酸甜苦辣,、失誤與成長,、分析與共享自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，希望在20xx年能有更多的收獲與進(jìn)步,，對公司及自己都有個(gè)好的交代,。

一、人員方面

1,、目前直營店在職人員有31人,，儲備9人。

(1)區(qū)域人員情況

11年區(qū)域總?cè)肼?8人,，現(xiàn)在職31人,。有30人先后離開工作崗位，包括7人被辭退(不符合公司要求3人;不符合工作崗位要求4人),，外派到其它片區(qū)12人,，辭職18人。(10年1月-4月期間的記錄不全,，會稍有出入)

店長對一個(gè)店里面的工作起著至關(guān)重要的作用,，市場的分析、銷量的提高、客訴的處理,、店員的培養(yǎng)與管理都是一個(gè)店長所直接接觸到的工作,，沒有一個(gè)店長是十全十美的。七個(gè)店長中各有長短,、只要服從管理,、不掩飾自己的缺點(diǎn)就可以相互提高共同進(jìn)步。對一個(gè)店長的成長要有耐心,。幫助與培養(yǎng)是管理工作的重點(diǎn),，如果有更優(yōu)秀的來取代不合格的，要做到以事論事,，不可以無緣由的幾頂帽子給扔過去,。

絕大部分員工跟顧客都是很好的，如果在員工間出現(xiàn)了這樣那樣不和諧的問題,，我寧愿相信是管理方面出了問題,。所以只要解決好管理方面的問題員工方面是不會出什么問題的。

(2)區(qū)域人員流動情況：

通過圖3,，的人員流動量是很大的,，當(dāng)然一個(gè)主要的原因與今年7月份的驗(yàn)證學(xué)歷有關(guān)。 在員工辭職方面主要有以下幾個(gè)原因：

a,、心態(tài)原因：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)給了某個(gè)員工很大的工作信心,，給了她一個(gè)比較不錯(cuò)的承諾讓她相當(dāng)?shù)挠谐删透校悄骋惶焖l(fā)現(xiàn)這份承諾無法得到兌現(xiàn),，巨大的成就感及信心變成了失落,，心理上的失衡會造成其主動辭職。

b,、經(jīng)濟(jì)原因：無積蓄,。缺乏在生活下去的勇氣，辭職回家,。

c,、休息原因：工作無雙休日、節(jié)假日,，一部分員工會在此方面無法做出讓步造成辭職,。 d、環(huán)境原因：寧愿去辦公室做文員不想到店里面去,。

e,、工資原因：有員工會反映無保險(xiǎn)無節(jié)假日我們的工資不占優(yōu)勢。

f,、地域原因：店面位置距離員工租房地點(diǎn)太遠(yuǎn),，也會造成辭職。

每個(gè)辭職的員工都有自己辭職的不同原因，但是留下來的員工卻有留下來的相同原因,，愛公司珍惜這份工作的機(jī)會,。

所以結(jié)合以上辭職原因，我們的招聘工作的重點(diǎn)主要放在應(yīng)屆畢業(yè)生上,，但是如果不重視在員工對公司的感情方面的培訓(xùn)的話,，員工的離職率會比較大。

(3)員工的流失是否會對銷售造成很大的影響

結(jié)合區(qū)域的情況,，人員流失對銷售情況的影響并不明顯,，7月份左右因?qū)W歷等問題上海離職人員11人其中包括3個(gè)店長，當(dāng)時(shí)我們的壓力前所未有的大,，辦公室人員像救火一樣從這個(gè)店跑到那個(gè)店,，但是七月份的銷量同期相比銷的還算可以，一個(gè)店里面能夠保證有一個(gè)比較穩(wěn)定的店長或老店員應(yīng)該不存在什么問題,。

小結(jié):人員的相對流動會給店里面不斷補(bǔ)充新鮮的血液,，會讓店長及老員工有一種想要表現(xiàn)的欲望，不但不利于懶散氣氛的形成反而會對工作積極性起到一定的作用,。但是一定要做好員工的儲備工作,，這樣管理方面才不會顯得被動。

二,、銷售、店鋪方面

(一)銷售情況總分析

10年各店總銷量為：一千三百九十六萬八千四百三十九元

1,、銷售情況總分析

圖表1本年度總銷量為13968439元,，銷售最好的月份為10月份，其次為11月份,、9月及7月份,，所以區(qū)域今年的銷售旺季基本上就是在10月份的前后，與去年相比少了一段時(shí)間,，去年的銷售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有兩段銷售旺季期;5月份拿銷售比較穩(wěn)定及突出的來看,，這個(gè)月均是兩店年度銷售最差的月，再結(jié)合的實(shí)際情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶然的,，應(yīng)該是與的舉行有著直接的聯(lián)系,，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間里各店有一個(gè)共同的反應(yīng)那就是客流量突然少了很多，尤其是店這個(gè)問題非常的突出,。而且在這個(gè)時(shí)間段上不僅我們紅木其它的現(xiàn)代家居銷售情況也不理想,。

2、各直營店銷售情況分析

(1),、由圖1可以看出在這一年里,，銷售比較突出的是店，在銷售旺季期每個(gè)店都有比較好的表現(xiàn)的時(shí)候它會有更好的表現(xiàn)，但是它的銷量與商場的一些活動直接掛鉤,，因?yàn)樗靥幈容^偏僻,，在銷售旺季期商場的活動會帶來很多的客流，所以它的銷量也會明顯的上去,。

(2),、在圖1中銷售比較平穩(wěn)的是店，因?yàn)樗奈恢迷谑兄行?，客流量相對來說比較穩(wěn)定,，所以除了五月份的突然下降及11、12月份的商鋪撤場來看它一年的銷量都很穩(wěn)定,。

(3),、圖1中顯示區(qū)域最有規(guī)律及代表性的直營店應(yīng)該算店，店雖然很小,，只有90平米,。但是從圖1來看它一年的銷售情況非常符合市場規(guī)律。它5月份前后的銷售旺季期及10月份前后的銷售旺季期都很明顯,。也就是說在本年度中店還是有兩段銷售旺季期的,。這與它所在商場及商場的位置有很大關(guān)系。所以我們在這邊的店面如果面積大一點(diǎn)的話,，一年里應(yīng)該會有不錯(cuò)的銷量,。

(4)、店7月份開業(yè)以后,，銷量穩(wěn)步提高,，整個(gè)銷售趨勢來看都很不錯(cuò)，在來年的銷售中應(yīng)該會有很大的潛力及不錯(cuò)的表現(xiàn),。

(5),、在圖1中年度表現(xiàn)較弱的為店，剛開業(yè)但是它開業(yè)前兩個(gè)月的銷量不亞于店,，所以后期的銷售情況還有待觀察,。

3、3,、各店租金情況分析

(1),、本年度在面積最大，租金最高,。年銷量為4773466元,，年租金為1087800元。年銷量租金比為：4.39;09年度的總銷量為4017736元,，年租金為865800元,，年銷量租金比為4.64,。雖然今年年度銷售提高11.88個(gè)百分點(diǎn)，但是在租金,、材質(zhì)價(jià)格及員工工資都同時(shí)提高的基礎(chǔ)上銷量提高度所占的比例非常的小,，可以說今年的銷量很不理想。(本年度3月份裝修,，影響了一個(gè)月的銷量),。

(2)、店7月份二樓撤的場,，沒撤場前面積有1346平米,，租金 117720元;7月份撤場后面積506元，租金65974元,。10年總銷量為3592722元,，年租金為1153910元(略有出入)年銷量租金比為3.11。

(3),、店本年度總銷量為844826元,，年度總租金為160050元。年銷量租金比為：5.28,。

(4),、店本年度總銷量為1473202元，年度總租金為327600元,。年銷量租金比為：4.50,。

(5)、店本年度總銷量為1051778元,，年度總租金為921456元,。年銷量租金比為：1.14。

(6),、開業(yè)均不到半年時(shí)間，在此不做分析,。,。

(二)影響銷售的原因分析

<一>產(chǎn)品及店面等原因影響銷售情況分析

1、材質(zhì)原因影響銷售情況分析

(1),、各材質(zhì)年銷量占年總銷量的百分比紅酸枝：45.13%;雞翅木：31.33%;紫檀：6.315%;越黃：1.765%;布藝：0.87%;工藝品：1.17%;螺鈿：0.06%;花梨木：13.03%;圍屏：0.33%,。

(2)、各材質(zhì)銷售情況分析

全年紅酸枝的銷量雖然占主體,，但是主體地位不明顯,。因?yàn)樗嶂γ抗锏膬r(jià)格均在雞翅木的兩倍以上，但是銷售比例上只是略高于雞翅木,。并且在全年中有六個(gè)月的雞翅木的月銷售總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于紅酸枝的月銷售總額分別為2,、4,、5、6,、7,、8月，雞翅木的銷量占如此高的比例,，也會直接影響到我們單月及全年的總銷售額,。

花梨木從六月份開始上市，在 8.10.11月份也有不錯(cuò)的表現(xiàn);紫檀的銷量也占據(jù)了一定的比例比越黃銷的要好,，但是總額也不突出,。

除家具外，工藝品的銷量在布藝,、掛屏,、圍屏里所占的比例最高。

(3),、影響材質(zhì)銷售方面的主要原因及建議

制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：

a,、不能寫學(xué)名，讓一部分顧客在購買時(shí)產(chǎn)生心理抗拒,。

b,、訂貨時(shí)不能滿足顧客拼板的要求，讓部分顧客不放心購買,。

c,、紅酸枝產(chǎn)品出樣過少,。

這三方面的原因之所以比較突出主要是因?yàn)樵谕虉龅钠渌募t木品牌,，他們基本上都能寫學(xué)名，訂貨方面的操作也比較靈活,。以紅酸枝的出樣為主,，年年紅花梨較多,，酸枝會在學(xué)名上寫基材、輔料,，顯得專業(yè)一點(diǎn),。友聯(lián)(代理商)店里面的產(chǎn)品材質(zhì)會亂，一律學(xué)名標(biāo)識,。但是裝修及擺設(shè)方面會顯得高檔,。倒是元亨利同樣拒絕學(xué)名，但是可以承諾顧客的拼板要求,，以酸枝產(chǎn)品出樣為主,。

建議:克服這方面主要措施是提高店內(nèi)的檔次感，現(xiàn)在開的新店整體檔次已經(jīng)上去了很多,，而且現(xiàn)在廣告推廣我們也已經(jīng)很占優(yōu)勢了,。但是在產(chǎn)品布置方面還是存在很多不足,。零零散散的不配套產(chǎn)品;新店開張配套過來的雞翅木與花梨木，首先產(chǎn)品檔次感上不去,，其次雞翅木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來紅木那種穩(wěn)重感覺,。

過亂的布藝搭配，不僅無法提高檔次反而在視覺上會顯亂,。布藝配套不宜多,，更忌不配套的亂。主打產(chǎn)品上要全要配套,，通過陪襯我們的家具而讓家具,、布藝及店面三者在檔次感上有一個(gè)提升，而現(xiàn)在最大的問題是店面與家具及布藝的凝聚感不強(qiáng),，還有掛屏也有點(diǎn)雜亂,。希望能夠在發(fā)貨方面尤其新店的發(fā)貨方面加強(qiáng)備貨方面的溝通。

2,、店面原因與銷售情況分析

(1),、家具商場情況分析

(2)、紅木品牌市場情況

(3),、所在家具商場的情況

a,、地處，郊區(qū)偏遠(yuǎn),。07年開業(yè)新商場,。商場面積位于家具行業(yè)之首，商場品牌加上廣告宣傳力度再加上國際家具村的賣點(diǎn)后期市場應(yīng)該會不錯(cuò),。

b,、店地處普陀區(qū)市中心，地段繁華,、客流量大;商場07年開業(yè),，管理及廣告力度都不行。現(xiàn)各商家已開始撤場,，樓上只剩下1家樓下有3家,。我們現(xiàn)在應(yīng)該計(jì)劃撤場時(shí)間。

c,、店地處普陀區(qū)澳門路，此地段人流量也很大,，99年開業(yè)已有12的時(shí)間,，商場比較成熟，商場品牌,、廣告力度地段都很好,。應(yīng)該會有穩(wěn)定的銷量,。建議此商場換一個(gè)較大的店面。

d,、店地處閔行區(qū)吳中路,，商場地段也不錯(cuò)。99年開業(yè)已有12年的時(shí)間,，商場成熟,，品牌方面也不錯(cuò)。只是在商場比較側(cè)重布藝在家具方面會弱一點(diǎn),。

e,、地處浦東楊高南路，郊區(qū)偏遠(yuǎn),。商場02年開業(yè)已有9年時(shí)間,，商場成熟，但是檔次不高,，美聯(lián)進(jìn)駐時(shí)間最長有3年的時(shí)間,。銷售情況還不錯(cuò)，后期的銷售情況有待觀察,。 f,、地處普陀區(qū)真北路，新商場10年7月份開業(yè),，邊上的老商場 20xx年開業(yè),，在上海四家紅星美凱龍里算最好的，明年的銷售情況應(yīng)該會有不錯(cuò)的表現(xiàn),。

g,、地處浦東滬太路，店面較小,，位置郊區(qū)偏遠(yuǎn),。10年5月份開業(yè)，新商場,。

(4),、所在商場中競爭品牌的市場情況

雖然每家商場都有總結(jié)出一家跟我們競爭最為密切的店鋪來進(jìn)行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場都存在密切的競爭對手,。就拿真北紅星來說,，半年的銷售過程中，只有一個(gè)顧客是通過商場過來成交的,。其它的都是老顧客及老顧客介紹或通過網(wǎng)站及廣告等形式達(dá)成成交的,。也就是說在成交顧客中基本不存在什么競爭，因?yàn)樗麄兪侵北歼B天紅的牌子來的,。這與我了解的情況基本相符,，真北紅星的店長反映的是,，在她們的銷售過程中除一例在藝尊軒購買好后褪單到我們店里重新購買的顧客外，沒有遇到顧客在購買時(shí)拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況出現(xiàn),。這也說明我們在競爭中已經(jīng)形成了一部分自己特定的顧客群 <二>,、競爭原因影響銷售情況分析

(1)、同商場內(nèi)其它品牌的競爭情況

由連天紅所在本商場所占的市場情況中可以看出上海的7家直營店,，在7家商場中都不是銷售最好的品牌,，每家商場中銷售最好的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上，元亨利,、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的年銷售額還要高出很多,。這說明我們品牌在上海的市場競爭中只占據(jù)了很小的比例。

廣告效用讓我們的訂單數(shù)增加了,，對于來說銷售額卻沒有增加多少,。各店在一年的銷售中超過30萬的單子一共接了3個(gè)，無一單超過40萬的',。訂單數(shù)額多數(shù)都集中在10萬左右,，所以要提高我們的市場份額，必須在大顧客的競爭方面增加力度,。

(2),、不同區(qū)域間的競爭情況

在銷售中區(qū)域經(jīng)常會遇到外地的顧客，在09年的顧客中有陜西,、東北,、昆山、浙江,、合肥的等,，但今年這種情況已經(jīng)很少了。所以其它區(qū)域我們本品牌也存在競爭的情況,，今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們老顧客介紹的,，一部分是在寧波成交，一部分我們通過電話在上海成交,。一筆是昆山的,，顧客在我們店了解的產(chǎn)品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同,。這兩筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營業(yè)額最后還是在落單了,，當(dāng)然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。因此隨著直營店不斷在其它城市陸續(xù)的開業(yè),，這邊會轉(zhuǎn)介紹到其它區(qū)域一部分顧客,，但是其它區(qū)域轉(zhuǎn)介紹到的顧客微乎其微。 <三>質(zhì)量原因影響銷售情況

在商品質(zhì)量方面通過跟店里面師傅的溝通及對其他品牌的了解及觀察，我們一直處在一個(gè)比上不足比下有余的的情況,。主要是在細(xì)節(jié)方面的處理上不到位，一年中所表現(xiàn)出來的主要方面有：

1),、高低腳的情況較嚴(yán)重,，如果是普通的桌椅店里面的師傅可以解決。但是出現(xiàn)在銅件包腳的家具上面就很難解決,。一批貨里面會出現(xiàn)多件家具存在高低腳的情況,。

2)、隼卯結(jié)構(gòu),，部分家具隼卯結(jié)構(gòu)不配套,。卯過大隼過小，卯眼多出的地方用木屑來填補(bǔ),，百聯(lián)店已有顧客反映此問題,。師傅也感覺到了此問題的嚴(yán)重性。

3),、拼板,，桌面多次出現(xiàn)5厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現(xiàn),。

4),、色差，較大的色差現(xiàn)象依然存在,。

5),、過大的收縮縫影響產(chǎn)品的美觀。

總之,，產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的提高,，大家有目共睹。但是在細(xì)節(jié)方面的處理上還有待加強(qiáng),，從整體來看我們的家具質(zhì)量讓大部分的顧客都很滿意,，尤其是雕刻方面。加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量,，把好產(chǎn)品的出廠關(guān)同時(shí)降低售出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的情況,。會讓顧客對我們的產(chǎn)品更有信心，從而不斷的提高銷量,。

小結(jié)：

通過以上分析,，影響年銷售額在這方面的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1)、由于部分商場偏僻及無廣告投入影響到了我們的銷售,。在五月份顯得非常明顯,，月星店在五月份時(shí)通過圖1可以看到有個(gè)明顯的上沖，這是因?yàn)樵滦巧虉龅奈恢貌黄疑虉鲇凶约旱幕顒印V告推廣,。

2),、五月份的世博會對我們五月份的銷售造成了一定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外,，其它幾家店在五月份無一例外的銷售萎縮,，百聯(lián)店跟吉盛偉邦店表現(xiàn)的尤為明顯。

3),、在上海同商場的紅木品牌競爭中我們不占優(yōu)勢,，面對上海的本土品牌及其它品牌的競爭，我們的優(yōu)勢不突出,。尤其是在大顧客的競爭上就更顯被動,。在年銷售過千的店面中，她們都有自己過百萬的大訂單,，而我們過40萬的訂單都絕跡,，這是我們提高銷量的一個(gè)突破點(diǎn)，也是一個(gè)值得思考的問題,。

4),、產(chǎn)品的配套不全、店內(nèi)樣品不全,、訂貨時(shí)間的過長以及過多的雞翅木,、花梨木的出樣也是影響到我們銷售的一方面原因。

5),、連天紅其它區(qū)域直營店的增多分解掉了我們一部分顧客,。

6)、產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)降低顧客對我們產(chǎn)品的信心,，影響再次購買及介紹朋友過來購買,。

<四>、顧客原因影響銷售情況

(1),、成交顧客總分析

由圖表四可以得出我們成交的顧客中所占比例最大的一部分是通過廣告及網(wǎng)站成交的,，這部分顧客在一年成交的顧客總數(shù)中占了31.97%，僅次于這部分的是我們的老顧客,，老顧客的比例占了一年中成交顧客比例的30.15%,，其次是通過所在商場找來的顧客達(dá)成成交的，這一部分的比例為24.09%;當(dāng)然通過老顧客,、朋友介紹達(dá)成成交的比例雖然排在最后,，但是這塊比例也不可小看，它也占了12.73%,，那么隨著我們顧客的不斷積累及店面開業(yè)時(shí)間的增長,，相信這個(gè)比例也會相應(yīng)的增長,。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇三

為使本部門20xx年工作緊隨公司發(fā)展及市場需求步伐，做好研發(fā)項(xiàng)目及部門管理工作,，根據(jù)公司指示特制定20xx年部門工作計(jì)劃,。

市場考察。針對公司的產(chǎn)品,，考察市場上的產(chǎn)品品種,、特點(diǎn)、價(jià)格,、包裝。

針對市場的競爭機(jī)制,，如何讓自己脫穎而出,？質(zhì)量、服務(wù)以及誠信度對客戶是最大的吸引力,。把握住這個(gè),，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

就目前而言,，植物油的市場主要是在海外市場,，但是隨著今年國內(nèi)市場的發(fā)展，以及人們思想的轉(zhuǎn)變,，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加,。

國外市場：

（一） 探測市場

針對不同的產(chǎn)品，歸納其主要市場,。根據(jù)不同市場不同的需求,，有針對性的開發(fā)。同時(shí),，根據(jù)產(chǎn)品的多元化,，尋求不同的客戶。

（二） 銷售渠道

國外銷售如何找客戶,？目前為止,，最常用的還是通過網(wǎng)絡(luò)和展會這兩種方式。

1 網(wǎng)絡(luò)

通過網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶,，一邊發(fā)帖子,。主要到一些國內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺，尋求供求信息,。

注意：

在網(wǎng)上找客戶,，通常客戶都是快速閱讀郵件,，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶,，所以對國外的一些禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)就要謹(jǐn)記于心,。這樣會給“客戶”留下一個(gè)好的印象，也就是合作的一個(gè)好的開始……

另外,，面對網(wǎng)上成千上萬的競爭者,，如何脫穎而出？除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外,，給客戶報(bào)價(jià)不能漫天要價(jià),，針對市場形勢，審時(shí)度勢,，以一個(gè)合理的價(jià)格給客戶,，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及及時(shí)交貨等問題,，會讓客戶覺得自己是一個(gè)值得信任的合作伙伴,。

2 展會

通過展會尋找客戶，是一種比較直觀的方法,。眾所周知,，這種方式，耗費(fèi)高,，收益也大,，正是所謂的風(fēng)險(xiǎn)大，利潤大,?？梢葬槍井a(chǎn)品，參加一些國內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會,。

注意：

注重著裝,。歐洲人對于著裝還是非常重視的。通常,，他會將你的著裝與你得產(chǎn)品聯(lián)想起來,。所以參展人員，一定要穿著得體,，這是推銷產(chǎn)品的第一步,。

展會上與客戶面對面交流，所有的一切活動比較直接透明,，所以要選業(yè)務(wù)精英去參展,，同時(shí)，可以進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),，以便使業(yè)務(wù)人員更能把握住每一個(gè)機(jī)會,。

面對面的交流,，禮節(jié)也是避免不了的,。多了解國外的禮節(jié),，對于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說是必然的,。

展臺的搭建更是非同小可了,。對于車水馬龍的客戶，如何吸引她的腳步,，讓他一眼就看到你得產(chǎn)品？所以展臺的搭建布置也是至關(guān)重要的一步,。

國內(nèi)市場：

植物油產(chǎn)品再中國市場上已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，回頭率和忠誠度很高,。可是，目前的國內(nèi)植物油品牌實(shí)力都比較小，在市場運(yùn)作方面處處受阻，商場專柜,，國際品牌爭奇斗艷，其中的澳洲品牌的比例不可小視,。隨著中國植物油及其提取物的日漸成熟,，中澳之間的合作將會越來越頻繁,。

三）談判

找到了客戶，剩下的就是和客戶談判了,。至于這方面的情況,，不同的客戶不同的要求，隨機(jī)應(yīng)變即可,。

植物油市場非常依賴于質(zhì)量,。一旦最終使用者覺得某一品牌不錯(cuò)，她就很難更換供貨商了,。針對這個(gè)情況,，公司一定要做出自己的品牌，開拓自己的市場,。

針對消費(fèi)群體,，找出產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點(diǎn)，取長補(bǔ)短,，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品,，以便滿足不同的客戶需求。

針對市場需求,，合理指定短期計(jì)劃和長期計(jì)劃,，所訂目標(biāo)要切合實(shí)際。

swot問題分析(strengh,、weakness,、opportunity、threats analysis)

一）優(yōu)勢與劣勢分析（sw）

兩個(gè)企業(yè)處于同一市場,，我們就他們 a.更高的贏利率或贏利潛力 b.人員狀況 c.市場分額 d.產(chǎn)品的大小,、質(zhì)量、可靠性,、適用性,、風(fēng)格和形象等等因素，進(jìn)行綜合比較,，揚(yáng)長避短,，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。

二）機(jī)會與威脅分析（ot）

企業(yè)對于變化就各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)的分析,，a.環(huán)境發(fā)展趨勢（包括政治,、經(jīng)濟(jì)、法律,、社會文化） b.產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入的威脅 c.供貨商的議價(jià)能力 d.替代品的威脅 e.現(xiàn)有企業(yè)的競爭

作為一個(gè)企業(yè)不管是銷售產(chǎn)品還是服務(wù),，運(yùn)用swot時(shí)時(shí)的分析自己企業(yè)的處境是一種明知的做法，因?yàn)槭袌霏h(huán)境在不斷的變化，企業(yè)只有處處的表現(xiàn)出積極的措施才會生存,。運(yùn)用該方法可以不斷發(fā)現(xiàn)市場的大變化,，可以更快的適應(yīng)市場。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇四

我們的根本方針是分品牌宣傳與推廣,；基本戰(zhàn)術(shù)是小區(qū)團(tuán)購為重點(diǎn),，小規(guī)模、多批次,、深挖掘,、xx年度經(jīng)營工作計(jì)劃書 品牌輪流的方式；同時(shí)需要不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),，簡化流程弱點(diǎn),，銷售更加快速化，需要對導(dǎo)購員不斷強(qiáng)化,，提高其專業(yè)知識,，豐富其銷 售技巧，最大提高銷售率,！

（一）全國家具液態(tài)面臨著洗牌,，是行業(yè)的陣痛期，故銷量下滑,，利潤縮減,，xx年的家具市場環(huán)境還會有進(jìn)一步惡化的可能；

（二）在各地的市場萎縮情況下,，各品牌正在竭力力保原有市場,，在這種情況下，各廠家的資源下放到終端的可能性會進(jìn)一步增強(qiáng),；

（三）因?yàn)槭袌鑫s,，各家具商家一定會使出渾身數(shù)解，最大可能的劃分蛋糕,，而搶奪蛋糕最直接的手段無非兩種：一是多頻率,、高幅度的各種促銷活動,；二是強(qiáng)勢的品牌宣傳,；

（四）在各商家的搶奪市場蛋糕的手段作用下，消費(fèi)者的購買心理將發(fā)生更急劇的變化,，集中活動購買代替平時(shí)購買的現(xiàn)象會進(jìn)一步增強(qiáng),；

（五）在不同行業(yè)，各個(gè)區(qū)間,，在激烈的競爭當(dāng)中,，做為固定的宣傳資源顯得尤為奪目，各商家一定會竭力搶奪,，所以宣傳成本將會被非正常增高,；

（六）總之：整體銷量縮減,，集中購買性明顯增強(qiáng)，利潤競相搶低,，宣傳點(diǎn)的搶奪與成本的增加等現(xiàn)象會是整個(gè)xx年家具市場的基本特點(diǎn),；

（一）銷量的整體縮減是一定的，在這種情況下,，xxx組織銷售與利潤突圍非常關(guān)鍵,，最大限度的調(diào)動有利因素，在不影響整體的民用家具經(jīng)營的情況下,，發(fā)起向辦公家具市場的搶奪,；

（二）集中性的購買一直是困擾家具城的問題，行業(yè)中間有句話：“不做活動等于等死,，做活動等于找死”,，而長期的活動設(shè)計(jì)，會將顧客拖疲,，從而不敢平時(shí)購買,，故要改變以往的活動思路，針對xxx品牌多這一特點(diǎn)來進(jìn)行設(shè)計(jì),，要讓消費(fèi)者先認(rèn)識品牌,，了解品牌個(gè)性，認(rèn)可品牌產(chǎn)品,，然后再認(rèn)識家具城,，按照現(xiàn)代液態(tài)的經(jīng)營思路，進(jìn)行單品牌推廣,，以來分解全友的品牌影響力,，如此，我們就可以搞品牌輪番攻堅(jiān)戰(zhàn)略,；同時(shí)應(yīng)該用以組織小范圍的團(tuán)購等方式,，進(jìn)行隱性的活動，這樣不容易擴(kuò)散高頻率活動的負(fù)面影響,；

（三）競爭的首要,，首先是對資源的搶奪，特別是戰(zhàn)略資源的搶奪,，宣傳點(diǎn)的搶奪是開春之后的重中之重,，此項(xiàng)工作應(yīng)該從年前就要開始跟目標(biāo)小區(qū)的物業(yè)進(jìn)行洽談，年后既定實(shí)行,；

（四）利潤下降,，是不可以抗拒的，也是可以抗拒的；利潤下降的原因是因?yàn)楦魃碳业幕顒优c競相降價(jià)造成的,，整體上不可抗拒,，但策略上可行；第一,，要盡可能的避免正面價(jià)格戰(zhàn),，而把做活動的方式更加隱性化（只有專場團(tuán)購才能實(shí)現(xiàn)），第二,，由低價(jià)的宣傳促銷向推廣品牌個(gè)性促銷轉(zhuǎn)變（只有單品牌促銷和兩個(gè)到三個(gè)品牌的組合促銷才能實(shí)現(xiàn)）,，第三，要重點(diǎn)地做好小區(qū)廣告宣傳與人員推廣的以及活動節(jié)點(diǎn)的有效結(jié)合,，總之：要將單純的價(jià)格競爭向品牌競爭轉(zhuǎn)變,；

（五）要做好以上工作，第一,，需要對現(xiàn)有組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以及工作流程的簡化,；第二，要設(shè)立制度并堅(jiān)定執(zhí)行到位,；第三,，要做好企業(yè)文化建設(shè)；

（六）工作的重點(diǎn)要解決兩個(gè)問題：一個(gè)是增加人流的問題,；另一個(gè)是抓住人流的問題,；如何增加人流與宣傳有關(guān)，如何抓住人流跟店長的工作有關(guān),；這兩項(xiàng)工作共同構(gòu)成了家具城的能量框架,，其力量不容忽視；

1,、要確立并完成核心品牌（掌上明珠,、新悅、夢麗莎,、新紅陽,、依麗蘭、穗寶）的個(gè)性打造與宣傳推廣,，以及雙品牌組合（依麗蘭與穗寶睡眠系列組合,、夢麗莎與新紅陽客廳系列組合）推廣，通過一年的時(shí)間,，將重點(diǎn)品牌打造出來,，最終目標(biāo)是要讓消費(fèi)者先認(rèn)可品牌的個(gè)性特點(diǎn),，進(jìn)行有針對性的選擇,，而將xxx家具城推到一個(gè)品牌家具賣場的地位，從而與全友避開正面的競爭；

2,、需要花大的氣力,，重點(diǎn)完成組織建設(shè)和人員的專業(yè)性管理，要制度明朗化,、行為規(guī)范化,、操作表格化，從而形成簡單的管理模式,，制度要分批次執(zhí)行,，確保執(zhí)行力度；

3,、必須要完成對xx年入住的小區(qū)進(jìn)行宣傳布點(diǎn),，主要宣傳xxx家具城；

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇五

作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我,，曾經(jīng)目睹和參與其銷售演變歷程,，從一個(gè)市場經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺埽Ｍc同行們溝通探討,。有關(guān)這類設(shè)備的銷售經(jīng)驗(yàn)尚未見有高手專著,，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此,，本文放膽大談特談,，作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

現(xiàn)代銷售學(xué)之父菲利普.科特勒（）肯定沒有認(rèn)真研究過大型醫(yī)療設(shè)備銷售,。事實(shí)上,，銷售作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際,，其產(chǎn)品,、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定,，基本上沒有銷售說話的余地,，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位,，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備,，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜,，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動骨,。因此，所謂市場導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位,。在整個(gè)銷售過程中,，最具能動性的是銷售人員能力,。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員,，其次才是市場,、策劃、方案,、管理,。三年不開張，開張吃三年,，獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣,，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計(jì)較,。在強(qiáng)大的資本支持下,，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業(yè)盈利之先,。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn),。

然而，真理就是真理?，F(xiàn)代銷售學(xué)作為人類銷售經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié),，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品銷售的研究,。銷售理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助銷售經(jīng)理起草一份“規(guī)范的銷售計(jì)劃書”,，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對新情況建立起正確的銷售戰(zhàn)略思維,。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手,，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶和提成,。這種心態(tài),，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以銷售作為一個(gè)部門和職能完全不重要,，有的企業(yè)甚至連與銷售,、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝,、調(diào)試,、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略,、思路,、理念、組織都是可有可無的,，特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候,。因此,，缺乏銷售戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作,，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師,，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動方針,。

以下從一些銷售常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備銷售：

很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說,，醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長,、設(shè)備科長和科主任,。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國的市場環(huán)境下,?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶

涵蓋范圍比較復(fù)雜?；阡N售屬于需求管理過程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇,，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會效益等等。

為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要,？是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，銷售活動就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、品牌,、價(jià)格、服務(wù),。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目,。項(xiàng)目內(nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件,、工具、耗材,、機(jī)房施工圖）,，也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù),、臨床支持,、市場指導(dǎo)、管理方案）,。事實(shí)表明,，購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品,，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮,。對企業(yè)來說，

賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目兩種不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的,。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價(jià)格上下掙扎,；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理,，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,，才能說服客戶購買設(shè)備,。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美,。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn),，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果,，價(jià)格根本不是問題，至少不是主要問題,。作為醫(yī)院,，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的,。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。現(xiàn)實(shí)中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,，得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平,。究其根源,，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高,，操作不省時(shí)便利,，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟,。所以,，了解什么是真正的客戶,，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意,，對從根本上確立正確的銷售戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的銷售戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道,。從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備銷售是無招勝有招,。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧,，甚至可以沒有銷售部門,，客戶也會主動找上門來。

大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處,，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞,。對于這點(diǎn),，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶,，以真誠合作的態(tài)度面對問題,。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系，而應(yīng)

是真誠信賴的合作伙伴關(guān)系,。一方面,，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需要企業(yè)長期的售后服務(wù),、臨床支持和管理指導(dǎo),，甚至市場開發(fā)指導(dǎo)；另一方面,，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn),，積累臨床經(jīng)驗(yàn),，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地,。因此,，客戶服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù),、臨床支持,、管理服務(wù)、市場指導(dǎo)等,，有利于建立和維系這種長期互利合作關(guān)系,。從項(xiàng)目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值,，一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限,，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

在這個(gè)指導(dǎo)思想下,，我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識,，要從與客戶建立長期信任合作關(guān)系立場出發(fā)，為客戶提供技術(shù),、臨床,、管理和市場全方位合作服務(wù)。同樣,，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，國?nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓?；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀,。無疑,，大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場需求，是市場驅(qū)動產(chǎn)生的事件,。然而,，產(chǎn)品開發(fā)出來后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動市場,，擴(kuò)大需求,，尤其對市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一,。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久不衰,，保持旺盛的活力。

我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場、產(chǎn)品市場和經(jīng)營市場,。醫(yī)療市場就是臨床用戶,，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表,；產(chǎn)品市場就是醫(yī)院,，主管院長、設(shè)備科長和科主任是其代表,；經(jīng)營市場就是分銷渠道,，代理商、投資商和銷售人員是其代表,。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我奪,，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā),，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴,，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù),，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會的贊美,，卻不認(rèn)真對待客戶的反應(yīng),。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足,，就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢,，從根本上抓住需求,。同時(shí)，應(yīng)主動積極與代理商和投資商合作,，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經(jīng)營市場,。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”,。產(chǎn)品市場永遠(yuǎn)是中心,，醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個(gè)基本點(diǎn)。

醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性,。我們在某個(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò),，通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源,，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益,，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀銷售戰(zhàn)略的重要組成部分之一,，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值,，增強(qiáng)客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效,。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),，最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭,。因?yàn)?，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場，作為一種社會資源也是為我所用,，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品,！今年我們加大招商合作力度，是銷售戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變,。

面對日益激烈的競爭,，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問題。我們在海扶刀銷售過程中,，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別,。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員,，事實(shí)上也很難說服客戶,。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項(xiàng)目的概念,。分析起來,，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無人企及的科研臨床實(shí)力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶,。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué),、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所,、強(qiáng)大的用戶群,、遍及全國的醫(yī)學(xué)專家顧問網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ),，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在,。無論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù),、成本,、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上,。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,，臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此,，在海扶刀市場定位上,，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷,、渠道,、傳播、公關(guān)等方面重新考量,，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色,。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品,，是因?yàn)楹７龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死,，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品,，其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品,；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備,；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效,，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢；等等,。定位的變化決定銷售組合各方面的變化,，對海扶刀銷售具有深刻長遠(yuǎn)影響。

銷售,、銷售和市場三者關(guān)系如何,，反映了企業(yè)銷售戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為,，銷售是解決現(xiàn)實(shí)問題的,；市場是解決競爭問題的；銷售則是解決未來問題的,。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論是否具有相應(yīng)稱謂的部門，其職能都是存在的,。企業(yè)必須具備銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思維,，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應(yīng),。否則只能處處被動,，喪失先機(jī)。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè),，要么是被競爭對手牽著鼻子走,，敵變我變；要么是固持己見,，以不變應(yīng)萬變,。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

所以,，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶價(jià)值最大化,。一切銷售活動，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn),。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度,。因此特別強(qiáng)

調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)銷售中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益,。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高,，從而影響潛在用戶,，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認(rèn)為,，市場只是銷售的輔助工具,。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推廣,，組織商業(yè)展會活動,，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí),，市場作為解決競爭問題的職能,，肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。

在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè),，如果越來越倚重于銷售,，說明銷售管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn),，說明市場職能存在嚴(yán)重缺陷,。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題,。

一般情況下,，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主,。然而,，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性,。這是因?yàn)?，作為?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益,，還可以獲得項(xiàng)目收益,。在與客戶交易過程中,，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的,。因此分銷之所以必要,，不僅是因?yàn)闋帄Z渠道阻斷競爭，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢,。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理,，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性,，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù),，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán),，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理,。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針,，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益,，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”,。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報(bào)告,，并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測市場變化,，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核,。實(shí)際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格,，靈活機(jī)變的,，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國市場,。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域,，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司,，分公司下再劃分區(qū)域,。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對代理商支持力度,，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇六

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年－年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn),、機(jī)遇與壓力開始的一年,，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭,，家庭,、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,，我訂立了本年度工作計(jì)劃,，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

公司在不斷改革,，訂立了新的規(guī)定,，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,，必須以身作責(zé),，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

1,、在第一季度,，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老顧客資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),，把可能有訴訟需求的顧客全部開發(fā)一遍,，有意向合作的顧客安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),，代理費(fèi)用達(dá)8萬元以上（每件4萬元）。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),，不能丟掉該等顧客交辦的各類業(yè)務(wù),，與該等顧客保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等顧客交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,。

2,、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo),、專利業(yè)務(wù)為主,。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會,、上網(wǎng),、電話,、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)顧客，加緊聯(lián)絡(luò)老顧客感情,，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的顧客群體,。以至于達(dá)到4.8萬元以上代理費(fèi)（每月不低于1.2萬元代理費(fèi)）。在大力開拓市場的同時(shí),，不能丟掉該等顧客交辦的各類業(yè)務(wù),，與該等顧客保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等顧客交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有奧運(yùn)會帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端,。并且,，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的顧客,，做一次有針對性的開發(fā),，有意向合作的顧客可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》,，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上,。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等顧客交辦的各類業(yè)務(wù),，與該等顧客保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4,、第四季度就是年底了,，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老顧客交辦的業(yè)務(wù)情況。首先,，要逐步了解老顧客中有潛力開發(fā)的顧客資源,，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議,，力爭為顧客公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

學(xué)習(xí),，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量,。專業(yè)知識,、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容,。

知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持,。

積極主動地把工作做到點(diǎn)上,、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。

以上,，是我對年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導(dǎo)指正,。火車跑的快還靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年,，我會更加努力,、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的顧客,，爭取更多的單,，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù),，能迎接年新的挑戰(zhàn),。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇七

1、年度銷售目標(biāo)600萬元,；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,，但是需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；

3、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4、長株潭的融城,；

5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6、人們對自身生活要求的提高,；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時(shí)間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場,。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元,；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長的成功品牌,；

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4,、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5、致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,； 6、無論精神,，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力非常大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞 目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場———長沙,，株洲,，湘潭，岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場———— 郴州,，常德,，張家界，懷化 培育型市場—————婁底,，衡陽,，邵陽 等待開發(fā)型市場————吉首，永州,，益陽,。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià),，市場銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： a,、采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b,、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上；c,、在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,；d,、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量,。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a、開放心胸,；b,、 戰(zhàn)勝自我；c,、專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊,；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇八

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體,，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶,，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里,，給予他鍛煉的機(jī)會及穩(wěn)定的客戶資源鏈,，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

對于新上崗的幾位新同事,，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工,，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己,。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會,，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號之前選出,，望公司多給予支持,。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段,，每階段7天,，其中休息一天,，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況,，已做好記錄,，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高,，以達(dá)到公司的目的,。

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面,，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理,，制度管理，目標(biāo)管理,，現(xiàn)場管理等,。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累,，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型,，主管越輕松，說明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正,，對每個(gè)人要民主要平等,，充分調(diào)動每個(gè)成員的積極性。在生活中,，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖,。

2.制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者,，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守,，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到,？

3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào),。

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位,，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度,。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作,，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作,。

3.主持售樓部日常工作,，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系,。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,，充分調(diào)動每一位員工的積極性,，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛,。

5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策,，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作,，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行,。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作,，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對,，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格,，以保證銷售的準(zhǔn)確性,。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),，不斷提高業(yè)務(wù)水平,。

9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào),。

在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，快速進(jìn)步,，望自己能夠早日成為一名合格的,、專業(yè)的、另公司上下級認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管,。最后對于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計(jì)劃深表感謝,，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康,！

銷售計(jì)劃和目標(biāo) 銷售計(jì)劃書應(yīng)該篇九

1,、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西,、云南,、湖北、湖南,、北京,、天津,、江蘇,、安徽,、遼寧、河南,、山西,、內(nèi)蒙,、浙江、新疆等省,，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘,、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果,，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ),。

2、市場控制：

通過公司的大力支持,，關(guān)閉了太和市場,，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用,，基本上遏制了低價(jià)沖貨,、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障,，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心,，市場在穩(wěn)定發(fā)展。 3,、費(fèi)用與貨款回收： 上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會議,、武漢試點(diǎn)會議費(fèi)用、出差費(fèi)用外,，公司對市場投入較少,，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。 20xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒,，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分,，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分,、或市場的失控,，造成沖貨、竄貨的發(fā)生,，不愿意進(jìn)行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上,，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。 如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資,、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

所有經(jīng)營活動必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。