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保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇一

為了全面落實(shí)企業(yè)全市經(jīng)理工作會(huì)精神,，為確保完成企業(yè)下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距,，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情,，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神,，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo),，即差額50萬(wàn)元。

二,、企劃時(shí)間

20__年10月10日至20__年10月25日止,。

月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員,，全員出擊,，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12,。5萬(wàn)元,。

月14日至10月17日為第二階段，人人破零,，全員舉績(jī),，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)元。

月18日至10月21日為第三階段,，堅(jiān)忍不拔,，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37,。5萬(wàn)元,。

月18日至10月25日為第四階段，決勝全局,，慶賀勝利,。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。

三,、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元,。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴,、張芳,、李英、陳玉,、周琴,、曹麗、王小珍,、杜海,、李紅(大)、錢(qián)宇浩,、李紅(小),、熊小云,、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管;負(fù)責(zé)電話追蹤,、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒,。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭,、熊小云;根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要,，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道,。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅(小)，成員：謝軍,、錢(qián)宇浩,、熊小云、黃蘭;根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排,，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通,、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍,，成員：李紅,、熊小云和各級(jí)主管;負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā),，建議書(shū)制作,，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅(大),，成員：按照工作規(guī)范保證出單速度,，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單,。其他物資的提供,。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

(一)團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元,。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì))，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元,。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二)個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人,，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份20__年精美臺(tái)歷,，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人,，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套,。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人,，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套,。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人,，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨;。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人,，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游,。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受,，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的,，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人,。也可以按旅行社給企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算,。

六,、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng),，明確目標(biāo),，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái),，包括兼職人員,。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待,，加大拜訪量,，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo),，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用,，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破,。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí),，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元,，兼職人員最低目標(biāo)3000元,，對(duì)8、9,、10月未破零人員,，一律清理代碼，決不姑息遷就,。

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任,，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì),，做好陪訪、輔導(dǎo),、追蹤,。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素,，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音,，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤,。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤,，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤,，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤,，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤,，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情,，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì),。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求,，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì),。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷,，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng),，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹,，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高,，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信,，提高伙伴激情。

6.強(qiáng)化落實(shí),，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感,，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施,，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人,。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次,，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理,，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感,，人人都行動(dòng)起來(lái),，不達(dá)目標(biāo),，誓不罷休。

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇二

一,、具體工作目標(biāo)

1,、提升理賠服務(wù)時(shí)效，嚴(yán)格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務(wù)時(shí)間,，保證客戶在最短的時(shí)間內(nèi)完成理賠,，合理保障客戶權(quán)益,。

2,、提升服務(wù)水平，提高服務(wù)質(zhì)量,，提升客戶滿意度,。

二、主要工作舉措

1,、認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),，提高自己解決問(wèn)題的能力，縮短理賠周期,，提高理賠時(shí)效,，簡(jiǎn)化理賠過(guò)程。

2,、合并核損核賠崗位,，加快案件時(shí)效，加強(qiáng)未決案件的跟蹤服務(wù),，縮短結(jié)案周期,。

3、加強(qiáng)承保前的告知工作,。加強(qiáng)理賠時(shí)的一次性告知服務(wù),，

4、減少定損時(shí)的差價(jià)及修換分歧,。采用工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化,，配件系統(tǒng)維護(hù)的手段，推出無(wú)差價(jià)理賠服務(wù)承諾,，減少分歧,。

5、進(jìn)一步提升理賠人員服務(wù)禮儀形象,，特別在語(yǔ)言,、行為、著裝,、查勘車管理規(guī)范中遇到的一些問(wèn)題,。采用制定標(biāo)準(zhǔn),，加強(qiáng)檢查的手段確保理賠人員的服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化。

6,、主動(dòng)關(guān)心客戶,，減少信訪投訴。認(rèn)真執(zhí)行出險(xiǎn)客戶回訪制度,，通過(guò)調(diào)度短信,、賠款短信，提高結(jié)案滿意度回訪工作,。對(duì)有可能發(fā)生糾紛的案件,，提早做好防范措施。做到及時(shí)發(fā)現(xiàn),，及時(shí)整改,。

三、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),，建立良好工作氛圍

與公司其他員工增進(jìn)相互了解,，做到業(yè)務(wù)溝通熟練。相互學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步,，提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手,，同事的好搭檔,。

四、樹(shù)立主人翁精神,，積極為公司發(fā)展建言獻(xiàn)策

公司經(jīng)濟(jì)效益的好壞,，直接涉及到的是每個(gè)人自己的根本利益。積極為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,，提合理化建議,，樹(shù)立公司利益第一的思想，克己奉公更好地為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量,。

五,、提高服務(wù)工作效率，樹(shù)立良好企業(yè)形象

為了更好的做好服務(wù)工作,，努力提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)效率,，采取人性化服務(wù)，加快工作速度,，提高服務(wù)質(zhì)量,，提高服務(wù)水平。全面樹(shù)立公司新形象，真正形成優(yōu)質(zhì)文明高效的服務(wù),。

1,、做到文明辦公，做到環(huán)境整潔,，語(yǔ)言文明,，禮貌服務(wù)，規(guī)范辦公行為,。

2,、提高工作效率，從各個(gè)工作環(huán)節(jié)都要保持高效,，要使快速簡(jiǎn)捷,、靈活的工作作風(fēng)得到客戶的認(rèn)可。

3,、做好跟蹤服務(wù),，與客戶始終保持經(jīng)常性的較好溝通,，確?？蛻舻膯?wèn)題在最短的時(shí)間內(nèi)得到解決。

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇三

一,、營(yíng)銷模式：

模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù),，通過(guò)電話對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的電話營(yíng)銷、地面營(yíng)銷人員上門(mén)促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷組合模式,。

主要實(shí)施方式：電話營(yíng)銷人員挖掘銷售線索+地面營(yíng)銷人員上門(mén)促成

利用專業(yè)電銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)營(yíng)銷,，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索,，取得客戶拜訪同意后,，由地面銷售人員上門(mén)完成保單銷售。

二,、電話營(yíng)銷支撐平臺(tái)：

1,、平臺(tái)：

自備“dm互動(dòng)王”直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)、電腦,、電話,。

2、平臺(tái)需要具備的功能：

平臺(tái)需要具備錄音,、統(tǒng)計(jì)分析,、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽(tīng),、錄音拷貝等功能,。

3、電話營(yíng)銷人員：

招募有電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員,。

三,、數(shù)據(jù)的獲取

四、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及要求：

1,、每月準(zhǔn)備1萬(wàn)條數(shù)據(jù),；

2、根據(jù)實(shí)際情況確定,。

五,、數(shù)據(jù)字段使用：

1、專人負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)管理,，按日對(duì)電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù),；

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇四

寒暄略過(guò)。

客戶：最近有什么好的理財(cái)產(chǎn)品,？

理財(cái)師：理財(cái)產(chǎn)品最近收益都在下降了,，這期產(chǎn)品比前幾期的收益率都低2個(gè)點(diǎn)，100萬(wàn)一年下來(lái)少萬(wàn)吧塊啊,。

客戶：不行了,，存3年定期算了，省的來(lái)回折騰凈費(fèi)事,，你們這理財(cái)還不保本……

理財(cái)師：哥,，是的，這個(gè)我也有考慮,，雖然你存定期可以頂我儲(chǔ)蓄任務(wù),，但是您自己的收益也不高啊,！現(xiàn)在有個(gè)年金保險(xiǎn),，才發(fā)售我們這里都銷售200多萬(wàn)了，5年期保本保收益,，預(yù)期收益,，要不你考慮一下這個(gè)？

客戶：咋樣??？保險(xiǎn)我不感興趣啊,！收益穩(wěn)定,？

理財(cái)師：這款產(chǎn)品滿期五年，100萬(wàn)五年收益25萬(wàn),，保本保收益,，非常適合您存，中間萬(wàn)一有事提前支取，2年內(nèi)可以保單質(zhì)押貸款,，2年后就可以取但是收益很低,，存5年是最劃算的！另外,，我自己也辦了一單,，你瞧瞧！

客戶看了一會(huì),。

客戶：那我先辦50萬(wàn)吧,？

理財(cái)師：哥，100萬(wàn)5年收益就是一輛奧迪了,！存50萬(wàn)的話,，買(mǎi)不住啊,！這個(gè)產(chǎn)品真的性價(jià)比最高了,，非常適合您！另外,，現(xiàn)在我們還做著活動(dòng),，現(xiàn)在存還可以送您一輛捷安特自行車，超值,！保本保收益,，而且省的您天天過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)存呀，搶額度?。《际抢峡蛻袅?，我自己還辦了,，建議您辦理100萬(wàn)！5年一輛奧迪??！做生意也沒(méi)有這個(gè)來(lái)的穩(wěn)啊,！

客戶：那好吧,，辦吧！

過(guò)幾天,，邀請(qǐng)客戶去參加自行車郊游的活動(dòng),，客戶回去想了一下覺(jué)得確實(shí)合適，后來(lái)還主動(dòng)轉(zhuǎn)來(lái)了50萬(wàn)頂我儲(chǔ)蓄任務(wù),！

保險(xiǎn)作為一種無(wú)形商品,，既看不到也摸不清，一般人很難真正認(rèn)識(shí)到它的好處，也就沒(méi)有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的意識(shí),。在保險(xiǎn)銷售活動(dòng)中,，碰到客戶提出異議是非常普遍的。一個(gè)成功的保險(xiǎn)銷售員要及時(shí)處理客戶名目繁多,、亦真亦假的異議,，能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險(xiǎn),，從而打消其疑慮,，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇五

一,、工作時(shí)間：

1,、每周一至周五：上午10：00點(diǎn)——下午6點(diǎn)；

2,、每日工作時(shí)間：

上午10點(diǎn)——12點(diǎn)由電話營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷時(shí)間,。

下午13：30——18：00電話營(yíng)銷時(shí)間。

二,、外呼數(shù)據(jù)分配：

1,、每日20點(diǎn)前為電話營(yíng)銷人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天,。

2,、每日基本成功量20條/人/天

三、數(shù)據(jù)交接：

1,、每日在20點(diǎn)前將成功數(shù)據(jù)提交給負(fù)責(zé)人，同時(shí)提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表,。

2,、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理,。

四,、客戶回訪：

每周五下午13：30——18：00由1名電話營(yíng)銷人員對(duì)代理人拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì),，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前反饋給負(fù)責(zé)人,。

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇六

(一)不斷轉(zhuǎn)變思維觀念，增強(qiáng)發(fā)展信心

強(qiáng)化危機(jī)意識(shí),，增強(qiáng)發(fā)展的緊迫感,。面對(duì)竟?fàn)幖ち业氖袌?chǎng)環(huán)境，公司一大批中支公司,、四級(jí)機(jī)構(gòu)的崛起對(duì)我們的生存空間帶來(lái)了從未有過(guò)的挑戰(zhàn),，我們將在支公司廣泛開(kāi)展危機(jī)教育,，進(jìn)一步健全支公司內(nèi)部績(jī)效考試制度，真正把業(yè)績(jī)與生存相掛勾,，從而限度的調(diào)動(dòng)工作的內(nèi)在動(dòng)力,。強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，培樹(shù)真抓實(shí)干的工作作風(fēng),。在新的一年中,，我們將結(jié)合--公司的實(shí)際情況，針對(duì)車險(xiǎn)規(guī)模大,，效益基礎(chǔ)差的問(wèn)題,，采取業(yè)務(wù)培訓(xùn)、難題會(huì)診,、專家指導(dǎo),、政策引領(lǐng)等有針對(duì)性的發(fā)展措施來(lái)提高效益，保持支公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)的跨越式發(fā)展,。強(qiáng)化換位意識(shí),，全面提升支公司的服務(wù)形象。保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),，在新的一年里,，我們將把服務(wù)的觀念認(rèn)真落實(shí)到每一筆業(yè)務(wù)中，細(xì)化服務(wù)流程,，明確服務(wù)內(nèi)容,，規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)我們的服務(wù)來(lái)獲得客戶的認(rèn)同,，獲得品牌的效應(yīng),，獲得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

(二)不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展

繼續(xù)抓好車險(xiǎn)業(yè)務(wù),。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是我們的主打業(yè)務(wù)。但如何使車險(xiǎn)業(yè)務(wù)降低賠付,、產(chǎn)生效益一直是我們亟需突破的瓶頸，在新的一年里,，我們將根據(jù)對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，進(jìn)一步執(zhí)行分公司核保的管理規(guī)定，保優(yōu)限劣,，達(dá)到提高車均保費(fèi),、減少賠付率，力爭(zhēng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為有效益的龍頭險(xiǎn)種,。

一是要鞏固老客戶,，做好車險(xiǎn)的續(xù)保工作,，充分發(fā)揮“全城通賠”的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)將續(xù)保率維持在50%以上,，其中長(zhǎng)期客戶續(xù)保率維持在90%以上;車隊(duì)業(yè)務(wù)及團(tuán)車業(yè)務(wù)維持在80%以上;4s店的續(xù)保業(yè)務(wù)維持在30%左右,。

二是要繼續(xù)以營(yíng)運(yùn)車輛為主，使其成為車險(xiǎn)發(fā)展的主渠道,。

三是要積極開(kāi)拓新的車險(xiǎn)渠道,，我們計(jì)劃201-年將拓展2-3個(gè)車險(xiǎn)渠道。

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇七

一是全面貫徹總公司xxx積極均衡,、整合轉(zhuǎn)型,、創(chuàng)新超越xxx的總體工作方針，積極落實(shí)總公司《關(guān)于實(shí)施員工職業(yè)素質(zhì)提升工程的指導(dǎo)意見(jiàn)》,，構(gòu)建學(xué)學(xué)習(xí)創(chuàng)新型企業(yè),，搭建優(yōu)秀的人力資源支持平臺(tái)，加大人才培養(yǎng)力度,，建立人才培養(yǎng)機(jī)制,，全面提升員工職業(yè)素質(zhì)。

二是轉(zhuǎn)變思想觀念,，積極適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,，繼續(xù)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)教育，引入激勵(lì)機(jī)制,，鞏固原有險(xiǎn)種的市場(chǎng)份額,，積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、新保源,。

三是加強(qiáng)與政府和有關(guān)部門(mén)的溝通,，提高政府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中重要作用的認(rèn)識(shí)，積極取得政府和有關(guān)部門(mén)的支持,，優(yōu)化保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境,。

四是進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，努力提高服務(wù)水平,，改善外部展業(yè)環(huán)境,。建立客服人員日常培訓(xùn)體制，努力提高服務(wù)技能和服務(wù)水平,。同時(shí)加大理賠查勘力度,，努力擠干理賠水份。

五是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，營(yíng)造事業(yè)留人,、感情留人、待遇留人的---發(fā)展環(huán)境,，激發(fā)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感,，保持隊(duì)伍的高度穩(wěn)定,。進(jìn)一步搞活用人機(jī)制，堅(jiān)持打破身份界限,，不拘一格用人才,，確保人盡其才，才盡其用,。

六是加強(qiáng)與各代理單位的溝通,，使之盡快發(fā)展起來(lái)，達(dá)成雙贏,。

保險(xiǎn)大客戶經(jīng)營(yíng)案例分析篇八

一,、保費(fèi)計(jì)劃30%，達(dá)成首季度__萬(wàn)目標(biāo),，特制訂開(kāi)門(mén)紅方案

二,、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)時(shí)間：__年1月1日至__年3月30日

三、開(kāi)門(mén)紅口號(hào)：搶占高峰,，開(kāi)門(mén)大紅

四,、開(kāi)門(mén)紅對(duì)象：中支公司全體員工

五、開(kāi)門(mén)紅事項(xiàng)安排：

1,、確定開(kāi)門(mén)紅目標(biāo),，擬定開(kāi)門(mén)紅方案。各個(gè)渠道,、機(jī)構(gòu)上報(bào)__年保費(fèi)計(jì)劃,，擬定開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)目標(biāo)。業(yè)管部擬定各渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用政策,，各渠道,、機(jī)構(gòu)制定開(kāi)門(mén)紅具體方案。召開(kāi)中支會(huì)議,，匯總并確定個(gè)機(jī)構(gòu),、渠道的開(kāi)門(mén)紅方案。

各個(gè)渠道根據(jù)分公司要求和自身實(shí)際業(yè)務(wù)能力情況上報(bào)__年度度保費(fèi)計(jì)劃,，并擬定開(kāi)門(mén)紅的保費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)推動(dòng)險(xiǎn)種,，并完成期間的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)及各自的一季度合作方案;業(yè)管部根據(jù)各渠道上報(bào)的保費(fèi)計(jì)劃和預(yù)備方案，擬定其業(yè)務(wù)費(fèi)用政策,，制定整個(gè)公司的保費(fèi)計(jì)劃和整體方案,，積極做好產(chǎn)品銷售支持工作，并對(duì)部門(mén)制定的具體方案進(jìn)行審閱,。并由總經(jīng)理室召開(kāi)中支開(kāi)門(mén)紅會(huì)議，會(huì)議中統(tǒng)一思想,，營(yíng)造集體及職場(chǎng)氛圍,，匯總并確定各機(jī)構(gòu),、渠道的開(kāi)門(mén)紅方案，完成部署并落實(shí)開(kāi)門(mén)紅前的準(zhǔn)備工作,。

2,、開(kāi)門(mén)紅方案的宣導(dǎo)及執(zhí)行

(1)、對(duì)外：強(qiáng)化與各業(yè)務(wù)單位的拜訪與溝通,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位與公司的合作深度,。總經(jīng)理室牽頭對(duì)業(yè)務(wù)合作單位高層進(jìn)行商務(wù)拜訪活動(dòng),，以保持良好的合作關(guān)系;中層業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行上門(mén)拜訪,，了解其業(yè)務(wù)合作單位的合作新意向和動(dòng)態(tài)，保持業(yè)務(wù)合作的上升趨勢(shì),，;業(yè)務(wù)員確保要做到經(jīng)常走訪合作單位,，保持日常良好的溝通與聯(lián)系，熟悉合作單位的保險(xiǎn)需求,，以便能有較快的業(yè)務(wù)反應(yīng)能力,。另外，在維護(hù),、鞏固業(yè)務(wù)合作的同時(shí),，還要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)掌握第一手消息,，各部門(mén),、渠道要做到信息交流一致，時(shí)刻做好拓展新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備,。由總經(jīng)理室牽頭銜接,，確定保費(fèi)的規(guī)模與類別后，中層業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行跟進(jìn),，業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)處理,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定度。如此一來(lái),，實(shí)現(xiàn)級(jí)別對(duì)應(yīng)的分層級(jí),、差異化的公關(guān)工作，徹底實(shí)現(xiàn)上層公關(guān),、中層跟進(jìn),、底層維護(hù)的三位一體的營(yíng)銷策越。利用公司的品牌優(yōu)勢(shì),，開(kāi)拓并迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。

(2)、政策到位：業(yè)管部大力支持前線銷售部門(mén)的工作,，要結(jié)合分公司下發(fā)的政策,，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)狀況,，最大程度上的爭(zhēng)取機(jī)構(gòu)費(fèi)用和政策，并使其合理化,、最大化的保證各渠道費(fèi)用政策,、激勵(lì)方案的及時(shí)到位和兌現(xiàn)，并密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，做好經(jīng)營(yíng)分析,，及時(shí)指導(dǎo)各渠道有效經(jīng)營(yíng)。

(3),、對(duì)內(nèi)：公司召開(kāi)開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)議,，業(yè)管部做整體開(kāi)門(mén)紅會(huì)議宣導(dǎo)并做相關(guān)工作報(bào)告，由各渠道介紹其渠道開(kāi)門(mén)紅方案,，并對(duì)其做相關(guān)講解,，最后由總經(jīng)理室強(qiáng)調(diào)會(huì)議精神。從根本上增加員工的使命感和自身學(xué)習(xí)自覺(jué)性;為了更好的鼓勵(lì)先進(jìn),，激發(fā)落后,，業(yè)管部每日根據(jù)各渠道完成的業(yè)務(wù)情況用日?qǐng)?bào)形式通過(guò)郵件箱全公司播報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)情況，并點(diǎn)評(píng)戰(zhàn)事,、追蹤差距,。各渠道、機(jī)構(gòu)要充分重視日?qǐng)?bào)內(nèi)容,，利用渠道會(huì)議和業(yè)務(wù)分析會(huì)來(lái)強(qiáng)化開(kāi)門(mén)紅政策的學(xué)習(xí),，制定渠道內(nèi)的具體行動(dòng)力方案，每日填寫(xiě)活動(dòng)日志,，建立客戶資料,。并安排責(zé)任到人、保費(fèi)到日的詳細(xì)活動(dòng)方針,，并在會(huì)議中檢視活動(dòng)中的一系列過(guò)程,，積極總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，并反饋市場(chǎng)變化和自身所遇到的困難,，使其它渠道總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，以便及時(shí)調(diào)整方案和措施，以保證方案的機(jī)動(dòng)性和靈活性,，以此通過(guò)交流和總結(jié)來(lái)讓目標(biāo)順利達(dá)成,。

3、開(kāi)門(mén)紅期間業(yè)績(jī)追蹤,，及市場(chǎng)情況,。收集開(kāi)門(mén)紅期間業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)的跟蹤，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)信息并及時(shí)調(diào)整政策。

業(yè)管部設(shè)立專項(xiàng)人員進(jìn)行督導(dǎo),、追蹤,，每天以保費(fèi)日?qǐng)?bào)的形式通報(bào)公司內(nèi)各渠道的整體數(shù)據(jù)通報(bào)，深入分析數(shù)據(jù)的構(gòu)成,，積極調(diào)整渠道比重和給予更多的政策支持和渠道費(fèi)用，推動(dòng)落后渠道的二次發(fā)力,，保證渠道間的均衡性,。并利用渠道間的保費(fèi)差距，并跟蹤日?qǐng)?bào)報(bào)導(dǎo)的數(shù)據(jù)和渠道的后續(xù)狀況,，激勵(lì)先進(jìn),，鼓勵(lì)后進(jìn)，充分調(diào)動(dòng)渠道,、業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)力和動(dòng)力,。

在每獲得一周的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)后，業(yè)管部利用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和后續(xù)跟蹤,，旨在以數(shù)據(jù)提醒各部門(mén),、渠道的業(yè)績(jī)完成狀態(tài)如保費(fèi)達(dá)成情況。并及時(shí)檢視渠道的工作,，利用周例會(huì)時(shí)間及時(shí)指出其不足,，并督促其進(jìn)行改正并制定相應(yīng)的目標(biāo)，提出新的需求,，并關(guān)注市場(chǎng)信息,，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的政策，以在總體上制定新的,、更貼合實(shí)際應(yīng)用的行動(dòng)力方針,。并在會(huì)議中，由保費(fèi)達(dá)成理想的部門(mén)做經(jīng)驗(yàn)分享,，督促鼓勵(lì)后進(jìn)部門(mén),，并明確獎(jiǎng)懲制度，提高員工的積極性,。