在日常學習,、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊,。范文書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。

市場營銷策劃案例及分析篇1

一,、活動背景：

任何一個企業(yè)無論實力如何雄厚,，也不能滿足整個市場的需求，隨著市場競爭的日益殘酷性,，市場推廣在當今企業(yè)有著舉足輕重的地位,。如何把自有的產(chǎn)品推向市場，爭取市場已經(jīng)是每個企業(yè)迫在眉捷的問題,。今天的企業(yè)處于信息時代,，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體,、印刷媒體,，戶外展示等傳播著巨量的商業(yè)信息。一個完整的市場推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對市場強大的競爭,。

二,、活動內(nèi)容

1、活動形式：以班級為單位參與活動,，每班派出兩名代表參加

2,、活動對象：大一、大二市場營銷專業(yè)學生

3,、由各班派出兩個小組參與活動

4,、每組上交一份產(chǎn)品市場推廣策劃方案（打印稿）

5、每組按照抽簽的順序上臺闡述策劃方案

6,、最終由專業(yè)教師對各組策劃方案進行評比

三,、活動流程：

1、主持人宣布比賽開始

2,、各代表隊按抽簽順序輪流展示各自的營銷方案

3,、現(xiàn)場活動(一)朗誦

4、現(xiàn)場活動(二)趣味問答

5,、評委進行評比

6,、主持人公布比賽結果

7,、頒獎

8、結束辭

四,、評分標準：

1,、現(xiàn)場闡述（60%）

a、選手語言表達能力

b,、選手氣質(zhì)形象著裝

2,、策劃方案（40%）

a、方案內(nèi)容（包括方案的可實施性以及具有的市場前景）

b,、方案創(chuàng)新

五,、活動意義：

隨著市場競爭的重要性，如何讓我們的學生正確面對市場的競爭,、如何適應市場的變化,、如何爭取做一個有遠見的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動,。讓市場就在我們身邊，競爭就在我們眼前,，更好的讓我們的營銷專業(yè)的學生體驗真實的社會,。

社團部營銷攻略社

市場營銷策劃案例及分析篇2

一）、策劃目的,。

開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃,。

二）,、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

1,、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

③消 費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。

如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高,，中,、上階層增多，顯示其將來市場成長,。

2,、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平,、消費結構的變化,、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機,、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響,。

三

）、市場機會與問題分析,。

營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關鍵,。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半,。

1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量不過關,，功能不全,，被消費者冷落。

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣,。 產(chǎn)品價格定位不當。 ,？銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻,。促銷方式不務,，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 服務質(zhì)量太差，令消費者不滿,。售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2,、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu),、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會,。

四）、營銷目標,。

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為XXX萬件,，預計毛利XXX萬元，市場占有率實現(xiàn)XX,。

五）,、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨,。

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略,。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 建立起點廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2、產(chǎn)品策略：

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4P組合，達到最佳效果,。

1）產(chǎn)品定位,。

產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌,。

要形成一定知名度,、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識,。

4）產(chǎn)品包裝。

包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。

5）產(chǎn)品服務。

策劃中要注意產(chǎn)品服務方式,、服務質(zhì)量的改善和提高,。

3、價格策略,。

這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性,。給予適當數(shù)量折扣,，鼓勵多購。

以成本為基礎,，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂,。

4,、銷售渠道。

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳,。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象,。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機,，及時,、靈活的進行，如重大節(jié)假日,，公司有紀念意義的活動等,。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告,。

③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動,，接觸消費者,。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

6,、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致、周密,，操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六）,、策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用、階段費用,、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定,。

七）、方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整,。

市場營銷策劃案例及分析篇3

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題,，當然，只有企業(yè)能夠生存下去,，才有發(fā)展的可能,，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起,！既然企業(yè)要生存,，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本,。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性,！

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應采用全方位,、立體,、硬、軟的市場宣傳推廣,，營銷方案策劃書運作如下：

一,、活動主題：

關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：

新產(chǎn)品導入期

三,、活動目的：

1,、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點,。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識,、了解,、試用、體驗新產(chǎn)品,。

3,、讓目標消費群認知到他需要什么，引導,、教育消費者,。

4、制造商場熱點,、社區(qū)熱點,、城市熱點,。

5、吸引大量目標消費群,。

四,、活動內(nèi)容

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點,。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,，最好用大電視播放,。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,，關愛家庭你我他”活動,。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）,。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品）,，一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,，天天有大獎,，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設立一個抽獎箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個,；一個問題卡片集,，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎,；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎,，抽黃色球為大獎,；100%中獎，天天有大獎,。

4,、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm,。

5、現(xiàn)場pop廣告,。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1,、在商場的主門側設一個宣傳點,，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2,、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè),。或掛兩條豎幅,，由頭：“祝XX公司7月出口行業(yè)第一”,；“祝XX消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,，并掛兩條幅,。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。

1,、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍,，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯,。

2）必須是專柜附近的中,、高檔社區(qū),，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果,。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔,、高檔各一家）進行試點,，試點成功后，再進行推廣,、復制,，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2,、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷,，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,，品牌形象,；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性,、專業(yè)性,；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化,、親情化,；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性,。

2）當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點,，以調(diào)查為基礎,，進行信息互動，進行靈活調(diào)整,。

3）讓目標消費群全身心的體驗,、試用。

3,、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動：

a主題：

新時尚的關愛就在您的身邊

b地點：

各大中,、高檔社區(qū)內(nèi)

c時間：

在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六,、周日休息日,。

d宣傳模式：

一拖n （n依據(jù)實際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,，“n” 為次宣傳點,。

e活動創(chuàng)意：

社區(qū)，很明了,，她就是家的融合天堂,，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛,、一種幽靜,，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂,，家的內(nèi)涵,；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴,，在體驗人生,！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則,。我們只要輕輕地做,，輕輕地說,，輕輕地去展示，輕輕去演示,。同時，我們的活動要與家溶化,，讓他們感覺到促銷人員的微笑,、親切、關愛,，讓他們在活動中找到興致,，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺,，讓他們在自然引導中,、教育中認識、了解,、產(chǎn)生興趣,、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為,。

f活動內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用,、利益點,，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性,、方便性,、生動性。讓他們看到,、聽到,、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X,、體驗,。

活動內(nèi)容；確定社區(qū)內(nèi)宣傳點,；確定宣傳點統(tǒng)一形象,；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式,、確定宣傳層次

a）社區(qū)宣傳點,；要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點,。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動,、宣傳作用,。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,，展示專業(yè),、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群）,，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染,；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品,、公司資料及活動物料,；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動）,，抽獎活動可以每半小時進行一次 ,，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司,、消費監(jiān)控概念,、產(chǎn)品功能、利益點,，發(fā)放資料和專題片,，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入,、家庭構成,、興趣愛好、生活習慣,、時間安排等,，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系,、加強交流,。

b）次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染,；放一張桌子,、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向,，視情況配備促銷人員,，也可以不配。

c）活動反饋,；

活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況,，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求達到社區(qū)促銷目的,。

d）宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬,、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),，大、小蓬設計流暢,、大氣,、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象,。

e）宣傳內(nèi)容：展示活動,、推介活動、演示活動,、抽獎活動、體驗試用活動,、消費者調(diào)查活動,、試用者座談會、活動反饋,、社區(qū)訂購會,、籌建社區(qū)關愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

f）宣傳方式：活動宣傳,、關系營銷,、調(diào)查、座談,、建立組織社團,、洽談訂購

g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關系營銷

高層——調(diào)查,、座談,、建立組織社團、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的：新產(chǎn)品導入期,， 消費者不知道產(chǎn)品的功能,，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控,，證明促銷人員說法的事實性,，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為,。 目標群試用范圍,；可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據(jù)交談狀況確定,，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家,，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍,；愛嬰寶系列,、老來福系列,、液晶系列，樣品每系列1—2臺,。

試用時間,；三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶,。

試用調(diào)試,；促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作,；說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容

試用戶檔案：試用戶基本信息表,；試用戶反饋表

3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關系營銷

借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間,，可以利用門衛(wèi)進行宣傳,。方式上可以憑門衛(wèi)與目標顧客群關系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷,，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關系,，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸,，與門衛(wèi)接觸 ,，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用,、座談會,、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系,。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案

4）消費者調(diào)查：

消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動,，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動,。

確認消費者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略,、戰(zhàn)術提供依據(jù),。

5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）

地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi),，看具體情況,。

時間； 在體驗試用后,，一般安排社區(qū)試用半月后進行,。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表,、有表達能力的試用戶,。要有年齡層次,、經(jīng)濟層次、文化層次,、社會層次,。

聯(lián)絡人；促銷管理者,、物業(yè)管理者,、社區(qū)門衛(wèi)

座談會內(nèi)容：

試用體驗感受；對產(chǎn)品看法,；對公司看法,；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品,、項目來源,；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動,、推動；訂貨登記,；派發(fā)禮品

會談方式,；互動交流、說明拉動

6）社區(qū)訂購：

社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望,。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送,。

7）籌建社區(qū)關愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為,，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程,，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流,；而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設想到的問題,，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑,。另一方面,，我們推出關愛小孩、老人,，關愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部,，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌,，只要我們擁有了目標消費群的心,，那還有什么推廣阻礙呢,？

機會點；現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,，我們在此基礎上擴展為小孩,、青年、老人活動室,，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產(chǎn)品展示,，應該說是一條實惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。

在今后的企業(yè)發(fā)展中,，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景,。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書，對企業(yè)發(fā)展大有裨益,，市場是殘酷的,，只有不斷的去開拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,，這就是發(fā)展的最根本,，這樣的發(fā)展才可以成為成功！

市場營銷策劃案例及分析篇4

一,、海鮮產(chǎn)品市場前景：

（一）,、目前中國已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國和消費國，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬噸,，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長率,。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連,、青島以及南方的浙江省,、福建省和廣東省附近，省會在濟南的山東省居中國海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位,，其總產(chǎn)量為740萬噸,。

中國海產(chǎn)品的消費量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內(nèi)生活水平的不斷提高,，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求,，天然、營養(yǎng),、方便,、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時尚。

（二）,、消費特征分析

中國深厚的飲食文化,，消費者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品,。消費者開始向理性化方向發(fā)展,，對于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速,、衛(wèi)生,、便利、安全以及精化,、人性化的高品質(zhì)服務,。隨著人們工作、生活壓力的增大,，消費者的空余可支配時間越來越少,，消費者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營形態(tài)并為其提供新鮮,、營養(yǎng),、方便、美味的海產(chǎn)品,。消費者對于品牌更易建立忠誠度,。

（三）發(fā)展方向

1、品牌,。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實行的都是無品牌經(jīng)營,。所以,，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀而言,，品牌化是當務之急。建立品牌,，可以提高客戶的忠誠度,，提高知名度，還可以進行整體的營銷,，對市場需求作出快速的反應,。目前我國的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠,，可以擁有完善的銷售網(wǎng)絡,，也可以對行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關系。

2．優(yōu)質(zhì),。隨著人們的生活水平的提高,、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高,，從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營銷提供了廣闊的空間,。

實行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全,，讓消費者放心，開發(fā)綠色食品,，以優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)效,。嚴格按照國際標準進行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工,、銷售,，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場上暢通無阻,。

3．服務,。市場的發(fā)展與成熟，使消費者對服務內(nèi)容的要求越來越具體,，對服務質(zhì)量的要求越來越高,，搞好服務，就是提高市場的競爭力,。為顧客提供周到,、細微、全面的服務,，讓其購買方便,、攜帶方便、食用方便,、衛(wèi)生,、健康。向消費者介紹海產(chǎn)品的種類（魚蝦貝蟹藻等,、主要營養(yǎng)成分（豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸,、低脂肪、多種維生素等）,、食用的好處（降血脂,、降膽固醇、健腦等）以及食用的方法等,，并為其提供新鮮,、營養(yǎng)、方便,、美味的海產(chǎn)品,，以喚起他們的購買興趣、引導消費,。

4．差異化,。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做到品種差異化，魚,、蝦,、貝、蟹,、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應俱全,，用來滿足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化,，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類,、質(zhì)量、營養(yǎng),、產(chǎn)地等劃分低,、中、高價格滿足消費者的不同檔次需求,。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者,，高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費群體或請客送禮等而準備的。

一,、產(chǎn)品策略：

1,、商標定位：好產(chǎn)品的商標，商標體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性,。阿拉思佳,，品質(zhì)保證。

2,、品質(zhì)定位：綠色健康,，原生態(tài)（無污染、野生純天然）,，營養(yǎng)價值高,。

3、消費群體定位：中產(chǎn)收入階層為主,，在目前,，他們是海產(chǎn)品最大的消費群體,。

產(chǎn)品市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期,，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導入期、成長期,、成熟期和衰退期四個階段,。市場導入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購買產(chǎn)品,，銷售量小,，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導思想是,，把銷售力量直接投向最有可能的購買者,，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產(chǎn)品的擴散速度,，縮短導入期的時間,。具體可選擇的營銷策略有；快速滲透策略,，即低價高強度促銷,；來拉動渠道加快渠道建設和滲透。成長期的產(chǎn)品,，其性能基本穩(wěn)定,，大部分消費者對產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長,，市場競爭加劇,。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產(chǎn)品,；尋求新的細分市場,；改變廣告宣傳的重點；適時降價等,。成熟期的營銷策略應該是主動出擊,，以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場改良,，即通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來擴大產(chǎn)品的銷售量,；產(chǎn)品改良，即通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量,，增加產(chǎn)品的使用功能,、改進產(chǎn)品的款式、包裝,，提供新的服務等來吸引消費者,。

二、價格策略

營銷方針也基本保持價位的穩(wěn)定性,，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃,。對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進行細分，將產(chǎn)品按照種類,、用途甚至規(guī)格進行劃分,，對不同產(chǎn)品進行推廣，并對不同產(chǎn)品實施差異化定價,。

價格策略是企業(yè)為實現(xiàn)定價目標,，對價格采取的基本態(tài)度,。企業(yè)的價格策略大致可以分為低價、平價和高價三種,。根據(jù)不同的經(jīng)營情況,，企業(yè)還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細化的價格策略,。

1.低價策略

（1） 需求價格彈性較大的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少很多,；價格下降,，需求量增加很多。

（2） 市場容量較大,，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品,。采用低價策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進入該產(chǎn)品市場,。

（3） 生命周期趨向成熟,，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對這種產(chǎn)品采用低價策略可以延長產(chǎn)品生命周期,。

（4） 隨著產(chǎn)品銷量擴大,，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對這類產(chǎn)品使用低價策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應,。從而使企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益,。

2.平價策略

平價策略是介于低價和高價之間的一種定價策略，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認可的合理水平的利潤,。這種價格策略,，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受,。在出現(xiàn)下列情況時,，企業(yè)可選擇平價策略。

（1） 市場上供求較平衡的產(chǎn)品,。這種產(chǎn)品由于供求較平衡,，同類產(chǎn)品競爭不十分激烈，故價格也較平衡,，此時企業(yè)使用平價策略能促進銷售,。

（2） 需求彈性不大的產(chǎn)品。如對基本消費品或初級產(chǎn)品,，為了樹立企業(yè)形象,，即使在供不應求或獨家經(jīng)營時,，也宜實施平價策略,。

（3） 要穩(wěn)定占領市場的產(chǎn)品,。企業(yè)從長遠利益出發(fā)，對此類產(chǎn)品宜平價銷售,。

3.高價策略

高價策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè),，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價策略,，可取得較高的利潤,，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在出現(xiàn)下列情況時,，方可選擇高價策略,。

（1） 消費者一時很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無同類產(chǎn)品可比較,，購買者認為―價高必然質(zhì)優(yōu),，愿為其支付高價。此外,，對國內(nèi)尚無人生產(chǎn),，估計在較長時期內(nèi)也不會出現(xiàn)競爭者的新產(chǎn)品，也可采用高價策略,。

（2） 需求彈性較小的產(chǎn)品,。如食鹽，可采用高價策略,。因為這類產(chǎn)品即使將價格提高,，也不會影響人們購買。

（3） 由于公司做工精細,，質(zhì)量上乘,，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價銷售,。

在經(jīng)過上述步驟后,，企業(yè)應當圍繞既定的定價目標，根據(jù)已搜集到的資料,，選擇適當?shù)亩▋r策略,，核定產(chǎn)品的最后價格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價格時,，要對下列幾項進行加總,。

出廠價。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利,。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價,。批發(fā)價是產(chǎn)品出廠價加一定的進銷差價；

零售價是產(chǎn)品批發(fā)價加一定的批零差價,。來保證渠道成員的利潤空間,。加強渠道客戶的忠誠度,。

以上價格的確定過程以新產(chǎn)品或新價格而言，對于已有的產(chǎn)品價格基本上還是這三個步驟,，但是還要加強對價格的分析和掌控,，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調(diào)整。

三,、渠道策略

1,、渠道定位

通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡,。運用分銷途徑,，以經(jīng)銷形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨,、物流等,，為銷售做好渠道。

以特許經(jīng)銷商為主,，按渠道按區(qū)域進行設立,。不設省級客戶，更多的按城市級別設立,。以低價來贏得客戶合作和信賴,。

2、參加展會

（1）低成本接觸合作客戶,；

（2）工作量少質(zhì)量高,；

（3）潛在客戶；

（4）競爭力優(yōu)勢,；

（5）節(jié)省時間,；

（6）融洽客戶關系；

（7）手把手教客戶試用產(chǎn)品,；

（8）媒體“曝光”,；

（9）產(chǎn)品和服務市場調(diào)查

通過參加展會可以吸引到新客戶及消費群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣,。

3,、網(wǎng)絡營銷推廣

所謂的網(wǎng)絡營銷就是“電子”+“商務”，電子是手段,，商務是目的,。為了實現(xiàn)商務的目的，必須先做好網(wǎng)絡推廣營銷,，網(wǎng)絡推廣營銷的手段主要有sem（搜索引擎營銷）,，bbs（論壇）營銷，微信營銷,，

（1）論壇營銷

論壇的主要功能是分享而不是廣告,，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗或我們獨特的生活感受,，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的,，是典型的垃圾信息,。我們在分享自己的經(jīng)驗時“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例,，從而達到我們的宣傳目的,，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化,。

（2）搜索引擎營銷

企業(yè)網(wǎng)絡推廣營銷過程中,，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以,，網(wǎng)絡推廣營銷的主戰(zhàn)場應該是搜索引擎,，每個搜索引擎都是一條條引領客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上,，在360和百度,，自然就會把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。

（3）微信營銷

微博就如一句話新聞,，簡單精練,、，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息,，是建立自己商圈和人脈的重要方式,。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊,、第一時間了解客戶的需求,、第一時間為客戶提供答疑和服務。商場如戰(zhàn)場,，兵貴神速,，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。

（4）權威百科營銷

互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科,、互動百科,、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過專業(yè)人士審批,，甚稱權威,。網(wǎng)民參與度和認可度都很高，并且該信息詞條會永久保存,，但又能以開放的方式隨時讓人進行優(yōu)化與修改完善,。我們只要創(chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條,。

4,、建立旗艦店

在經(jīng)銷商處設置專賣店形式,，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過程,，營養(yǎng)成份不流失,，口感極佳的基本訴求。

5,、連鎖加盟

在經(jīng)營到一定階段,，對經(jīng)銷商的2批和分銷商進行專賣店加盟方式，招商加盟,。

6,、禮品手段

中國人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時至今日,，禮品風無疑是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了,。。海產(chǎn)品市場早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模,，無論從包裝形式還是對外宣傳,，處處流露出尊貴、華美,、高檔,，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足,。除此以外,，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點策劃“送禮的形式,、過程,、訴求。

四,、促銷策略

促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息,，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對產(chǎn)品和的需求,，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動,。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一,，它一般包括廣告,、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系等促銷形式,。

1,、基本促銷策略

（1）推式策略 推式策略是指利用推銷人員與經(jīng)銷商促銷，將產(chǎn)品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產(chǎn)品,，推式策略風險小,，推銷周期短，資金回收快,，以渠道促銷為主更根據(jù)市場實際多采取搭贈和折扣及低價,。

（2）拉式策略 拉式策略是企業(yè)針對最終消費者展開廣告攻勢，把產(chǎn)品信息介紹給目標市場的消費者,，使人產(chǎn)生強烈的購買欲望,，形成急切的市場需求，然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品,。更多采取經(jīng)銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招,。海報等手段,。

（3）推拉結合策略 在通常情況下,，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運用，在向渠道商進行大力促銷的同時,，通過廣告刺激市場需求,。

2、促銷的基本方式

（1）人員推銷：推銷又稱人員銷售,，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,，推廣，宣傳,，以促進產(chǎn)品的銷售,，可以是面對面交談，也可以通過電話,，信函交流,。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，并開拓新的市場,，創(chuàng)造新需求。

人員推銷的步驟

①找顧客---通過現(xiàn)有顧客的介紹,，以及其它銷售人員介紹,、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客,。

②事前準備---知已知彼,，掌握三方面的知識：

a、產(chǎn)品知識——關于本企業(yè),、本企業(yè)產(chǎn)品的特點,、用途、功能等各方面納情況。

b,、顧客資料——包括潛在顧客的個人情況,，所在企業(yè)的情況．具體用戶的生產(chǎn)、技術,、資金情況,，用戶的需要，購買決策者的性格特點等,。

c,、競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點,。同時,，還要準備好樣品、說明材料,，選定接近顧客的方式,、訪問時間、應變語言等等,。

d,、即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談,。

（2）廣告：廣告是企業(yè)以付費的形式,，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法,，更多采取戶外廣告及海報的地面推廣形式。

（3）營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導性,，強刺激的戰(zhàn)術促銷方式所組成的,。它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式，其刺激性很強,，吸引力大,。具體措施為：

1、比較和確定刺激程度,。刺激程度越高,，引起的銷售反應也會越大，但這種效應也存在遞減的規(guī)律,。因此,，同一種方法不能經(jīng)常用。

2,、選擇推廣時機,。在何時開始發(fā)動推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長時間效果最好等，是研究的主要問題,。持續(xù)時間過短,，由于在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲取的利益不能實現(xiàn),；持續(xù)時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量,，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價,。按照有關研究,，每個季度搞三次左右的推廣活動為宜,，每次的持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。

（4）公共關系：公共關系是企業(yè)通過有計劃的長期努力,，影響團體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,，從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協(xié)調(diào),，使企業(yè)能適應它的環(huán)境。良好的公共關系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望,，獲得社會信任的目的,，從而間接促進產(chǎn)品的銷售。公共關系的主要方法：

組織宣傳展覽：在公共關系活動中,，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料,，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務能訊,、圖片畫冊,、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會,、報告會,、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾了解企業(yè)的歷史,、業(yè)績,、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物,、發(fā)展的前景,，而達到樹立企業(yè)形象的目的。

咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關公眾意見。主要時企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議,，也可包括回答和處理顧客的問題,、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機構和政府官員,。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內(nèi)防止不利于本企業(yè)的法令,、規(guī)定的頒布實施，或為了促使有利于本企業(yè)的優(yōu)勢,。

一個好的促銷策略,，往往能起到多方面作用，如提供信息情況,，及時引導采購,；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求,；突出產(chǎn)品特點,，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額,，鞏固市場地位等等,。

市場營銷策劃案例及分析篇5

一、策劃目的與概述,。

企業(yè)剛剛起步,，尚無一套系統(tǒng)的完整的營銷方略，因而需要根據(jù)市場的特點策劃出一套行銷計劃書,。

二,、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

（一）市場狀況分析及市場前景預測,？

1,。產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況

2,。市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何,，相應營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響

3。消費者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：,？

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場大,。

④生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來市場成長。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平,、消費結構的變化,、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機,、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響,。

三、SWOT分析

營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用,，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關鍵,。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半

（一）優(yōu)勢

（二）劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢,，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全,，被消費者冷落

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣,。

產(chǎn)品價格定位不當,。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。

促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務質(zhì)量太差,，令消費者不滿

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會,。

（三）機會

（四）威脅

四、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元,，市場占有率實現(xiàn)××,。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

營銷宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：略

市場營銷策劃案例及分析篇6

一,、網(wǎng)絡營銷實施環(huán)境初步評估

我們在討論是否實行及如何實行網(wǎng)絡營銷之前,，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認識，這是我們工作的前提,。

1,、公司實行網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：

（1）公司產(chǎn)品為高技術產(chǎn)品,。

（2）潛在用戶主要為技術人員,，其網(wǎng)絡應用程度較高。

（3）產(chǎn)品銷售范圍廣,，國內(nèi)市場乃至國際市場,。

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡營銷運用仍處初期，較強的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn),。

（5）本公司員工計算機及網(wǎng)絡應用已具備良好水平,。

另外，開展網(wǎng)絡客戶服務也有相當優(yōu)勢,，理由：

（1）客戶服務對公司至關重要,，但服務地域廣，任務重,，成本高,。

（2）客戶服務屬技術指導性質(zhì)，如充分溝通可遠距離完成,。

2,、目前可能存在的不足：

（1）對網(wǎng)絡營銷認識程度還較低。未進行深入系統(tǒng)的研究,，其應用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估,。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡營銷工作思路,，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理負責整體實施。

（3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式,、內(nèi)容及信息含量,、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足,，尚未發(fā)揮其應有的作用,。

（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應開展網(wǎng)絡營銷的要求,。如：網(wǎng)站維護,、更新方式，ISP提供的服務等等,。

（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應重新評估

3,、結論：

（1）初步認為網(wǎng)絡營銷在公司具備可行性，有著良好的發(fā)展前景,，運用得當可能為公司帶來重大貢獻,，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營方式重大變革的可能。

（2）本公司網(wǎng)絡運用水平雖強于一般企業(yè)或同行,，但領先程度有限,，網(wǎng)絡營銷還處于準備階段，還未正式起步,。

保持清醒認識將有利于我們明確目標,，改進不足，制定措施,，快速推進,。

二、公司網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略擬定

1,、制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略,，以什么態(tài)度，以怎樣的方式與速度推進其發(fā)展,，需從下列因素考慮：

（1）從公司長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡營銷的采用,，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化,，能否適應這樣的變化，盡可能迅速地制定對策,，運用新的思維新的工具開展工作,，這既關系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

社會信息化,、企業(yè)信息化,、商務電子化,，這已是公認的趨勢，而網(wǎng)絡營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領域的運用,，由于其相對電子商務而言更易實行,，更快見效，所以優(yōu)先得到了應用,。網(wǎng)絡營銷的運用既是新的經(jīng)營手段,，同時也是企業(yè)進入網(wǎng)絡信息時代，開展電子商務的必要的積累與準備,，其應用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平,。

應當說，網(wǎng)絡營銷是否應被采用已不是一個可以討論的問題,，可供選擇的只是如何去更好地適應,，以怎樣的態(tài)度與方式去適應。我認為快適應可贏得更多的空間,，對公司有利,。

本公司是一個技術型公司，公司核心價值在技術,，時刻保持技術優(yōu)勢是發(fā)展的關鍵,。但應看到，只有有效解決營銷與客戶服務,，公司才可能有更多的精力與資源用于技術開發(fā),。

另外，從公司目前情況看,，我們可否推斷：當前影響公司更快發(fā)展的,，其最主要障礙，是營銷問題,，正是此問題難以有效突破,，成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高,，效果緩慢,。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡營銷成為必然的選擇,。

（2）從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭,，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位,，有時甚至比企業(yè)的效益還重要,。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方式極為有限,，因為大家都在這么做,，我們很難保證能比對手做的更好,。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術或市場手段。

XX行業(yè)也是如此,，本公司能在國內(nèi)市場脫穎而出關鍵在技術,，但既使在國內(nèi)我們的技術優(yōu)勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌,。技術優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎,，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當然不應沾沾自喜，我們的市場分額還太小,，還只是是個后起之秀,，還未成為行業(yè)內(nèi)強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅技術優(yōu)勢是不夠的,，必須在營銷上突破,。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大,，難以勝任,。

網(wǎng)絡營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè),，我們的優(yōu)勢是包袱輕,、觀念新、敢于探索,，發(fā)揚我們的長處另辟新徑,，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運用新工具,，就可能贏取全新的競爭局面,。

（3）從公司營銷工作的特點考慮

網(wǎng)絡營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進性,。運用網(wǎng)絡平臺技術企業(yè)可與客戶縮短時間,、空間距離，實現(xiàn)每周7天,，每天24小時工作,，運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復營銷，實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通,，網(wǎng)絡營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn)）,。

本公司營銷工作的特點：

A、產(chǎn)品特點：復雜程度高,、標準化程度高,；

B、服務特點：主要是技術支持,，需求高,，成本高，指導性質(zhì),；

C,、市場特點：點多面廣，計算機網(wǎng)絡應用程度高,；

D,、銷售特點：以直銷為主，面向技術人員開展銷售,；

網(wǎng)絡營銷可能產(chǎn)生的影響：

A,、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示,，有利于顧客了解產(chǎn)品,，降低了人員說服的成本；

B,、市場拓展：市場范圍大幅擴大,，向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷；

C,、促進銷售：開展獨立或配合營銷活動促進銷售,；

D、降低費用：減少中間環(huán)節(jié),，降低銷售成本,，有逐步取消人員推銷的可能；

E,、提高技術支持與服務水平：大幅提高服務能力及水平,，通過在線自動應答及線上咨詢，在全面提高服務能力的同時大幅降低費用,；

F,、其他：對網(wǎng)絡的有效運用還可改變公司生產(chǎn)組織方式，提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn),，利用網(wǎng)絡提高生產(chǎn)外協(xié)能力,，構建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力,；網(wǎng)絡應用對采購方式,、技術開發(fā)方式等也能產(chǎn)生影響。

2,、本公司網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略初定：

（1）充分認識網(wǎng)絡營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性,，承認其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對應策略，制定計劃,，積極推進,，促其充分發(fā)展。

（2）適當平衡快速發(fā)展與公司承受力的關系,，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展,。

（3）結合公司現(xiàn)狀，將本公司網(wǎng)絡營銷目標初步確立為：

借助網(wǎng)絡交互平臺及網(wǎng)絡通信工具,，以直復營銷,、整合營銷、軟營銷理論為指導展開營銷操作,，以達到拓展市場,，提高品牌知名度，降低營銷費用,，促進銷售之目的,。同時積極探索網(wǎng)上客戶服務，鞏固既有市場,，提高品牌美譽度,。

3、公司的網(wǎng)絡營銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡營銷的運作機理）：

推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復營銷==》促成購買

客戶服務==》顧客忠誠==》增加銷售

三,、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施：

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略,，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1,、確定負責部門,、人員、職能及營銷預算

網(wǎng)絡營銷屬營銷工作,，一般由營銷部門負責,，在營銷副總經(jīng)理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組,，成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術人員組成,，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責,，工作初期調(diào)查,、規(guī)劃、協(xié)調(diào),、組織,，任務繁重，兼職很難保證工作的完成,。

專職網(wǎng)絡營銷人員職責應包括：

（1）綜合公司各部門意見,，制定網(wǎng)站構建計劃,，并領導實施網(wǎng)站建設。

（2）網(wǎng)站日常維護,、監(jiān)督及管理,。

（3）網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。

（4）網(wǎng)上反饋信息管理,。

（5）獨立開展網(wǎng)上營銷活動,。

（6）對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。

（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理,，對公司網(wǎng)絡資源應用提供指導。

在網(wǎng)絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約,，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?，我們的營銷預算可能來自于：

（1）人員工資

（2）硬件費用：如計算機添置

（3）軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作,、WEB程序開發(fā),、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

（4）其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡廣告費等

2,、綜合各部門意見,，構建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡營銷的水平,，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能,，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務,、公司管理及文化建設,、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺,。

構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通?。?/p>

（2）美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主,，兼顧視覺效果,；

（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求,。

（4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會,，實現(xiàn)在線交互。

可以看出,，本公司現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上方面均有不足,，需要逐步改進（方案另附）。

3,、制定網(wǎng)站推廣方案并實施

具備了一個好的網(wǎng)站平臺,，接著應實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有：

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍,；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者,、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習慣如何,；

（3）我們應該主要向誰做推廣,；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體,，如何借助,；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本,。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄,；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表,，運用郵件推廣,；

（4）通過網(wǎng)上論壇、BBS進行宣傳,；

（5）通過新聞組進行宣傳,；

（6）在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳,；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳,。

注：有關網(wǎng)站推廣的計劃另行制定。

4,、網(wǎng)絡營銷效果評估及改進

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段,，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進行網(wǎng)絡營銷效果的初步評估,，以使工作邁上一個新的臺階,。

評估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設是否成功，有哪些不足,；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效,；

（3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因,；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何,；

（5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網(wǎng)絡營銷的配合是否高效,。

評估指標主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù),、訪問者來源地、訪問頻率,、逗留時間,、反饋信件數(shù),、反饋內(nèi)容、所提意見等等,。

5,、全面網(wǎng)絡營銷實施

在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查,、資料收集,、面向用戶單位的網(wǎng)上公關、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢,、客戶服務,、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術交流,、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等,。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。

6,、使網(wǎng)絡營銷與公司管理融為一體

網(wǎng)絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響,，同時也影響到公司的整體運營管理,。作為網(wǎng)絡信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐,。它將發(fā)揮如下作用：

促進公司內(nèi)部信息化建設,，加快企業(yè)電子商務準備，完善公司管理信息系統(tǒng),，提高公司管理的質(zhì)量與效率,，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務人才,。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式,、銷售方式、開發(fā)方式,、管理方式等等,，推動公司進行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉型。

總之,，網(wǎng)絡營銷的開展是一項艱巨而又復雜的工作,，絕非建網(wǎng)站收Mail如此簡單。好的效果需要扎實的工作積累,，不可一蹴而就,。同時我們也完全有理由相信，本公司網(wǎng)絡營銷的運作前景良好,，只要我們有信心,、有決心,，就一定能夠獲得成功。

市場營銷策劃案例及分析篇7

策劃案,，也稱策劃書,，即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本,；策劃書是目標規(guī)劃的文字書,，是實現(xiàn)目標的指路燈。撰寫策劃書就是用現(xiàn)有的知識開發(fā)想象力,，在可以得到的資源的現(xiàn)實中最可能最快的達到目標,。

市場營銷策劃案例及分析篇8

一、前言

中國辛勤的勞動人民,，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中,，逐漸形成了風格各異的粵、魯,、湘,、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨,，是北京名食,，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細嫩,，味道醇厚,，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外,。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨,，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩,，別有一種特殊的鮮美味道,，是烤鴨中的極品。

當今的宣化餐飲業(yè),，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速,，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮,。然而,，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下,，又有新的店鋪站起來,，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表,，“鴨王烤鴨”應成為響當當?shù)恼信啤?/p>

二,、市場/企業(yè)分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭,，各式各樣的大小酒店、飯店,，爭奪著宣化有限的餐飲資源,，沖擊著食客的味覺、視覺,。

一個酒店要獲得成功,，必須具備以下條件：

（1）、擁有自己的特色,；

（2）,、全面的（質(zhì)量）管理；

（3）,、足夠的市場運營資金,；

（4）、創(chuàng)新,，不斷推陳出新,。

這些條件缺一不可，否則,，就是曇花一現(xiàn),。這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在,。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店,。東方洗浴,、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營，已在張,、宣地區(qū)有了一定的知名度,，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓,，提高菜品質(zhì)量,。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意,，只有顧客滿意了,，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務,，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力,；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎,。

鴨王酒樓開業(yè)兩月,，現(xiàn)正在舉辦“回報消費者關愛”優(yōu)惠活動,。借此機會，應以顧客滿意營銷,、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結合,，作為本次活動的重點進行。

1,、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力,，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象,，增強競爭力,；加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員 www.baihuawen.cn 工服務意識,、工作積極性,；進一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額,，增加利潤,；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎。

2,、活動時間：7月1日——15日,，共計15天。

3,、參與人數(shù)：東方的所有員工,、就餐的顧客等。

4,、顧客滿意,、員工滿意、管理提高,、文化創(chuàng)新

四,、具體方案策劃

(一)SP方案

1、“微笑服務”

在活動期間,，所以員工一律微笑服務,，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸,，提高顧客的感覺消費價值,。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”,，在大廳設一個專門的版面,，每日評出“當日服務之星”，并給予物質(zhì)獎勵,。

2,、特價

（1）每日推出一道特價菜,，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品,，如消費100元送兩份小菜,；200元以上，加贈2道涼菜,；500元以上,，加贈4道涼菜等。

（3）打折,，這是一個迅速提高消費的法寶,，建議適當打折刺激消費。

二)內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略,，核心是發(fā)展員工的顧客意識,，再把產(chǎn)品和服務推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷,。這就要員工與員工,、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息,，利用有效的激勵手段,。

1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理,，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客,，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中,，將內(nèi)部員工營銷固定下來,。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫,，洗浴、餐飲各寫個的,。目的是培育員工熱愛“東方”的情感,，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”?。?/p>

要求：

（1）題材圍繞東方鴨王酒樓,、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷,、感想,、寄語等。

（2）體裁不限,。散文,、雜文,、記敘文、議論文,、詩歌皆可,。

（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿,。本次征文活動評出一等獎1名,，獎金200元；二等獎2名,，獎金100元,；三等獎5名，獎金50元,。并進行集中展出,。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動,，對內(nèi)部員工再教育,，提供其的積極性。

（三）產(chǎn)品營銷方案

1,、在推特色餐飲的同時,，推進情侶套餐、商務套餐,、家庭套餐,、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元,、48元,、58元等（對餐飲不明，僅供參考）,。

2,、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽,，而是吃“綠色”,，吃“健康”。綠色家宴的推出,，無疑會受到消費者的青睞,。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品,；烹飪方式上結合現(xiàn)代人的消費時尚,，使菜肴風味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上,，注重菜肴的營養(yǎng)搭配,，平衡膳食，滿足人們的健康要求,。

（四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業(yè)文化,，增強東方企業(yè)在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片,，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康）,，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返,。

五,、廣告營銷方案

在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介,?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位,，合理的選擇媒體投放廣告,，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費,。

硬廣告和軟廣告相結合,，軟硬兼施，已取得更好的效果,。利用媒體整合,，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出,。

六,、效果分析

1、宣傳造勢,，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感,，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度,。

2,、店內(nèi)富有人情味，服務周到,，能提升目標消費者對企業(yè)的忠信度。

3,、通過服務比賽,、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力,，提高工作積極性,。

4、通過促銷,，提升營業(yè)額,。

日評出“當日服務之星”，并給予物質(zhì)獎勵,。

2,、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣,。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品,，如消費100元送兩份小菜；200元以上,，加贈2道涼菜,；500元以上，加贈4道涼菜等,。

（3）打折,，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費,。

市場營銷策劃案例及分析篇9

一,、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā),、制定營銷策 略,、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡,。配備市場銷售方案管理和財務人員,，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英,。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表,、業(yè)務主管、業(yè)務主任,、業(yè)務經(jīng)理,，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊,，對客戶實行專人管理,，對單品實行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合,。

二,、銷售策劃方案產(chǎn)品的設計

由于老產(chǎn)品的價格透明,、結構老化，難以滿足消費者的需求,，也難以支撐高昂的營銷費用,，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品,。

1、按白酒的香型來開發(fā),，力求產(chǎn)品個性化明顯,，使其成為主打品牌。

2,、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3,、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品,，達到產(chǎn)品結構的最佳組合,。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價格體系,。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷,，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細,。為下一步營銷工作打好基礎,。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1,、 確立主攻市場銷售方案,，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級商服務,，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店,、商超,、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市,。打造樣板市場銷售方案,，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上,。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶,，確定一、二級客戶,，建立和完善客戶的檔案,。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理,，實行一,、二級客戶供貨卡管理制度；對一,、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡,。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價,、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3,、對一,、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商,，扶植和支持二級客戶,。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4,、對客戶采取晉級管理的辦法,。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化,。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一,、二級網(wǎng)絡,。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1,、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告。

2,、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝,、名片，佩帶胸卡,。

3,、任命業(yè)務代表,、業(yè)務主管、業(yè)務主任,、業(yè)務經(jīng)理,。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理,。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的,。利益關系,，做到資源的最大利用，對此,，將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層分配,。

1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,，包括酒店價,、商超價、零售店價等,，合理分配利潤空間,，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

2,、銷售產(chǎn)品進行的 有機組合,，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3,、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準,。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟,，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的 予以減少或者取消,。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1,、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用,、電話 費用等,。

2、車輛費用,、辦公費用,、庫房費用。

3,、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂,。

4,、易拉 寶、招貼畫,、公益性廣告等宣傳費用,。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用,。

（二)銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法(一品一策）,；

1,、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓,，安排具體崗位,；

2、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案,；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化,，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎,。