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營銷策略篇一

俗話說：紙上得來終覺淺,，欲知此事需躬行,。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作,，怎樣進行生產(chǎn)的,。通過學(xué)校組織我們到茂名鐵路運輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心,，眾和化塑集團有限公司等三家企業(yè)進行實地考察,，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課,，學(xué)習(xí)討論,，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業(yè)知識在實際工作中的作用,。

本次實習(xí)的時間是：

本次實習(xí)的過程是這樣的：2xxx年1月4日,，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運輸公司進行了參觀和學(xué)習(xí)。2xxx年1月5日,，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課,。2xxx年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團有限公司進行了參觀和學(xué)習(xí)討論,。

通過本次的實習(xí),，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況；了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng),，怎樣采購,，怎樣儲存和管理,；了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線,。通過這次的實地見習(xí),，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中和各企業(yè)的營銷管理特色。

這次的實習(xí)雖然只有短短的三天時間,，可是,，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點是我這次實習(xí)的心得體會,。

（一）深刻了解茂石化

雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了,，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時,，只是聽別人說茂石化很厲害,，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動積極地去了解茂石化,。但是,，聽了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細講解之后,，我對于茂名和茂石化終于有了一個全面而又深刻的了解,。聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解,，而且對于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品,、產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解,。聽了李主任的課之后,，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí),，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會,。我也充分地利用了這次機會，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程,。

（二）深刻認識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時都是生活在學(xué)校的象牙塔里面,，很少有機會出去見習(xí)，就算寒暑假出去兼職工作,，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活,。在沒有去見習(xí)之前，我對于生產(chǎn)機械化這一詞真的沒有什么概念,。雖然通過教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會已經(jīng)很發(fā)達了,，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進入機械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了,?？墒?，沒有親眼看到，親身經(jīng)歷,，我不能深刻體會到機械化在生產(chǎn)中的作用,。來到茂名鐵路運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產(chǎn)品,，可是,，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進他們的信息樓,，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作,，我才明白到他們的這些運作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進入半自動化了,，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進行指揮,。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的,，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機械出現(xiàn)了故障,，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司,，一個做編織袋的廠,，年產(chǎn)3千萬噸,，我以為會有很多很多的工人在車間工作?？墒?，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了,。倘若大的車間,，一排排機械有序的排放著，高速運轉(zhuǎn)地工作著,，只是有一兩個工人在工作,。看著這些高速運轉(zhuǎn)的機器,，我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了?，F(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了,。機械化的生產(chǎn),，解放了勞動生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出,，降低了生產(chǎn)成本,，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障,。

（三）熟悉自己的產(chǎn)品和競爭對手

在見習(xí)的過程中,，聽了三家企業(yè)的主任,，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品,，尤其是產(chǎn)品的特性,，用途，優(yōu)越性和不足,。不僅如此,，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性,，競爭對手的產(chǎn)出量,，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經(jīng)驗之談,，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容,。在學(xué)營銷基礎(chǔ)理論知識的時候，老師教導(dǎo)我們在銷售自己產(chǎn)品的時候,，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去,；在銷售產(chǎn)品的時候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球,；在制定營銷策略的時候,，我們還要關(guān)注競爭對手的營銷策略......我想理論與實踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

（四）質(zhì)量保證貫徹到實際生產(chǎn)中

在學(xué)習(xí)理論知識的時候，我們都知道也經(jīng)常強調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去,，才能提高消費者滿意度，可是,，我們并不了解在生產(chǎn)過程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量,。在這次是實習(xí)過程中，我學(xué)習(xí)到眾和化塑集團有限公司是這樣做的,。首先,，引進先進的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進的,，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障,。其次，建立質(zhì)量方針政策,，在車間的墻上掛上牌子,，牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場導(dǎo)向,，持續(xù)改進,，用戶滿意,；公司質(zhì)量方針：目標(biāo)產(chǎn)品合格率>=98%，顧客滿意率>=95%,，員工培訓(xùn)率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%,。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求,，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中,。最后，派專人負責(zé)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量,。在參觀車間的時候,，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負責(zé)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時檢測產(chǎn)品的質(zhì)量,，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率,。

（五）根據(jù)實際情況制定科學(xué)的營銷策略

在接近三年的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于市場營銷專業(yè)的理論知識,，書本上也有許許多多的營銷策略,，如產(chǎn)品營銷策略，價格營銷策略,，分銷渠道營銷策略,，促銷營銷策略等?？墒?，在實際的營銷工作中并不是一定都用書上所講的營銷策略的。我有此感受,，是源自于眾和化塑集團有限公司銷售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷,。該公司在剛開始銷售k膠的時候，由于營銷策略使用不恰當(dāng),，導(dǎo)致銷售不順暢,，積壓庫存產(chǎn)品。當(dāng)聶經(jīng)理上任之后,，他不是采用我們書上所說的全部營銷策略,，而是根據(jù)市場的實際情況，重新選擇經(jīng)銷商和加強對經(jīng)銷商的管理的策略,，從而使得產(chǎn)品暢銷出去,。在聶經(jīng)理銷售n-甲基二乙酸膿的時候，也是根據(jù)市場競爭對手的實際情況,，采用與競爭對手聯(lián)合的營銷策略,，從而使得該產(chǎn)品的銷售額增長了2倍，而不是完全照搬書本上所說的用4p策略或者別的。從聶經(jīng)理的親身經(jīng)歷,，我深刻明白到營銷策略理論知識與實際的營銷工作是有很大差別的,。在運用理論知識的時候，我們要根據(jù)實際情況做適當(dāng)?shù)男薷?，而不是全搬全抄,。只有根?jù)市場的實際情況，才能制定出科學(xué)的營銷策略,，從而才能達到企業(yè)的營銷目標(biāo),。

（六）實際營銷工作中的產(chǎn)品定價

在我們學(xué)習(xí)企業(yè)定價的時候，老師告訴我們,，企業(yè)產(chǎn)品定價受3c因素影響,。可是,，在實際產(chǎn)品定價的過程中,，影響產(chǎn)品定價的因素何止3c。通過這次的見習(xí),，我了解到,，一個產(chǎn)品的定價，要受到很多方面的影響,。如產(chǎn)品的成本,，成本高，定價高,，這是毋庸置疑的,；產(chǎn)品的供求關(guān)系，供過于求,，定價低,，供不應(yīng)求，定價高,，這個我們也是知道的,；銷售策略，如果是新產(chǎn)品,，打入新市場，為了吸引顧客,，一般都會采用低價格,，而不是我們所學(xué)的撇脂定價法；銷售量的大小,，通常為了鼓勵經(jīng)銷商多進些貨,，企業(yè)通常采用量多則價格優(yōu)惠的定價策略；貨款結(jié)算方式也會影響到產(chǎn)品的定價，通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對優(yōu)惠,，如果是賒銷則要定相對高價的策略,；產(chǎn)品的運輸方式也會影響到產(chǎn)品的定價，如果經(jīng)銷商是自運的話,，企業(yè)則會給與優(yōu)惠價格,，但是如果是企業(yè)幫忙運輸?shù)脑挘粌H產(chǎn)品的價格會高些,，企業(yè)還要收取一定的運輸費用......實際營銷過程中的定價程序也遠遠要比我們所學(xué)的定價程序要復(fù)雜的多麻煩的多,。

營銷策略篇二

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；營銷策略體系,；戰(zhàn)略定位

一,、大數(shù)據(jù)時代營銷活動與傳統(tǒng)營銷策略的差異化分析

（一）銷售管理方面的差異

（二）產(chǎn)品推廣方面的差異

二、大數(shù)據(jù)時代的營銷策略體系探究

（一）大數(shù)據(jù)時代滿足產(chǎn)品精準(zhǔn)化信息推送模式分析

（二）大數(shù)據(jù)時代選擇合理營銷手段與價格策略的分析

（三）大數(shù)據(jù)時代構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)的模式分析

（四）大數(shù)據(jù)時代營銷活動中的價格策略和品牌化建設(shè)

（五）大數(shù)據(jù)時代營銷活動中的信息適應(yīng)性問題分析

制定個性化的營銷策略,，經(jīng)營者應(yīng)該處理好信息適應(yīng)性問題,，對前期銷售產(chǎn)品的市場反響實時效果進行追蹤和分析。在效果分析中預(yù)測未來市場的變化和發(fā)展趨勢,，從而創(chuàng)造新的價值,。在大數(shù)據(jù)時代制定個性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該制定科學(xué)的新產(chǎn)品信息傳播策略,，重點把銷售方向放在開發(fā)新客戶上,，同時做好老客戶的關(guān)系維護工作，采用定期問候與優(yōu)惠信息定點回饋的方式,，建立與廣大消費客戶的良好關(guān)系,，贏得更多消費者的信賴和支持，實現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營品牌建設(shè)和經(jīng)營銷售擴大化的目的,。

三,、大數(shù)據(jù)時代營銷模式特定經(jīng)營領(lǐng)域的市場適應(yīng)性分析

（一）大數(shù)據(jù)的經(jīng)營規(guī)模擴大化營銷優(yōu)勢

（二）大數(shù)據(jù)的銷售流通環(huán)節(jié)精簡化營銷優(yōu)勢

四、結(jié)束語

在大數(shù)據(jù)時代開展?fàn)I銷活動,，經(jīng)營者應(yīng)該積極根據(jù)數(shù)據(jù)信息進行市場需求的分析,，從而制定出適合本公司經(jīng)營發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。在大數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)處理的銷售模式中,，建立o2m全渠道的經(jīng)營模式,，顯著增強經(jīng)營效率。在大數(shù)據(jù)支撐平臺下開展個性化的營銷活動,，經(jīng)營者需要根據(jù)客戶的特征數(shù)據(jù)進行分析,，引流潛在消費者。認真分析客戶的接觸數(shù)據(jù)和消費行為數(shù)據(jù),，設(shè)計全渠道的產(chǎn)品經(jīng)營與銷售渠道,，開展全渠道消費者的定點營銷與跟蹤式信息采集服務(wù)活動。

營銷策略篇三

（1）理論意義：

（2）現(xiàn)實意義：

《市場模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機廣告分為ｗａｐ展示類,、精準(zhǔn)ｐｕｓｈ類,、用戶體驗類和數(shù)據(jù)庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動適應(yīng)性》分析了手機廣告的特性,，介紹了日本于機廣告營銷的經(jīng)驗,，列舉了國內(nèi)成功的手機廣告營銷的實例，解釋了手機廣告相關(guān)的術(shù)語,。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點在于手機廣告營銷在ｃｒｍ（客戶關(guān)系管理）中所發(fā)揮的作用,，強調(diào)手機廣告營銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國內(nèi)大多學(xué)者認為,，中國還未有較成熟的手機廣告商業(yè)模式和運營模式,，還處于探索中?！妒袌觯Ｊ剑呗裕?dāng)?shù)據(jù)一手機廣告的四個視角》認為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看,，一個完整的手機廣告產(chǎn)業(yè)包含四個部分，廣告豐,、廣告代理機構(gòu),、運營商、用戶,。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式,。劉迎華的《手機廣告的運作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

總體來看,，雖然手機廣告已經(jīng)在社會上初成規(guī)模,，也引起了很多專家、學(xué)者的重視,，但是,，當(dāng)前已經(jīng)形成的對手機廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機廣告發(fā)展時間較短,，既有的理論著作與文章對其的研究也僅限于說明介紹性文字,，并無太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實甚至遠遠超出當(dāng)時的預(yù)料,?？梢哉f，對于手機廣告的研究內(nèi)容并不豐富,，而對手機廣告營銷策略的研究更是薄弱,。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律,，指出當(dāng)前手機廣告存在的問題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機廣告營銷策略研究方面貢獻自己的一份力量,。

營銷策略篇四

伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展,，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達到1000萬余輛,。在汽車消費需求增加的基礎(chǔ)上,，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關(guān)鍵因素,。針對消費者需求參與市場競爭,，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向的經(jīng)驗戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額,、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略,。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進行研究,，并且以奇瑞汽車為例,，對其市場營銷策略進行探析。

目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局,，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一,。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果,。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展,，這與我國當(dāng)前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心,，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進行研究具有十分重大的現(xiàn)實意義,。

我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售,、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營專賣店形式,。就當(dāng)前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

(1)市場競爭激烈,。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當(dāng)中,，強勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成,。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場,。例如，奇瑞qq的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通spark樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性,，導(dǎo)致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售,。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進入了自由競爭的時代,。

(2)營銷技術(shù)仍然有待提升,。對近幾年汽車市場營銷進行統(tǒng)計可以看出,，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略,。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間,。中國社會環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式,。

(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢,。針對當(dāng)前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的,。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢,，保持相對價格優(yōu)勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢,，針對消費者的需求不斷調(diào)整營銷策略,，以占據(jù)市場份額。

1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀

奇瑞汽車建立于上個世紀(jì)90年代末期,，注冊資金達到40億元,。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車,。到2014年為止,，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當(dāng)前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型,。例如qq,、艾瑞澤、瑞虎等,。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了萬量,，相比同年增長了，位于我國自主品牌汽車的第三位,。

(1)行業(yè)競爭對手

2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位,，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看,，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌,，其中包括上海大眾、一汽豐田,、東風(fēng)日產(chǎn)等,。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出,，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四,，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中,，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪,、吉利,、江淮、長城,、長安等品牌,。

(2)消費群體分析

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈,。各個品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成,。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族,，消費者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價格,、性能,、顏色、風(fēng)格等,，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費者的購車行為更加理性,。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優(yōu)良,，實用性強,、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

2.奇瑞汽車stp目標(biāo)營銷分析

stp目標(biāo)營銷分析是完成市場細分,、目標(biāo)市場選擇以及產(chǎn)品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場與產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)的地位,。

(1)奇瑞汽車市場細分。根據(jù)汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別,，分別為追求潮流的青年,、注重實用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由,，追求潮流,，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞qq,、艾瑞澤,。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行,，購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全,，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需,，購買汽車傾向于安全大氣,，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車型,，每一款車型的側(cè)重點也均不相同,，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求,，同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。

(2)奇瑞汽車的目標(biāo)市場選擇,。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展,，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價格策略,。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國際品牌,，實施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場的選擇不會進行單一的定位,，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品,。在多元化的目標(biāo)市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程,，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色,。例如,，奇瑞qq就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流,，購買力有限,，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞qq這一車型上從價格,、性能上都能夠滿足年輕群體的需求,，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應(yīng)來看,，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體,。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進,，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌,，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受,。

3.奇瑞汽車的4p營銷策略分析

(1)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)以stp理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費群體需求的營銷方案,。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破,，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時更新?lián)Q代,，跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費群體與階段來推出不同的車型,，以留住老客戶,，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額,。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎,、qq,、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求,。例如,，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比,，其在外形做出了調(diào)整,，更加年輕時尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾,，更加高端,。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費者十分關(guān)注的esp安全配置,，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價比,。又例如,，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從a0級到b級產(chǎn)品,，做功精致,，科技先進，主要目標(biāo)搶占合資車型市場,。風(fēng)云系列覆蓋從a0到a級產(chǎn)品,，定位偏向于注重家庭,、實用的用戶,。qq系列承擔(dān)所有a00級產(chǎn)品，外觀時尚,，價格便宜,，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡suv車型的用戶,，視野開闊,，空間寬敞。

(2)促銷策略

奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活,，促銷內(nèi)容豐富多樣,，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下,，增加汽車試乘試駕活動,，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品,，了解產(chǎn)品性能,。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷,、人員促銷、車展促銷等,。例如,，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作,，邀請明星助陣,，并且預(yù)期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動,。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度,，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位,，以達到促銷的目的,。

(3)價格策略

價格是消費者在選擇產(chǎn)品的時候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價要與其品牌策略,、市場定位相互輝映,。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低,、中,、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如,，奇瑞低端市場主打車型奇瑞qq,，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人,，奇瑞qq憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受,。奇瑞qq的最低售價在萬元，在考量其空間,、性能等因素后,，其價格優(yōu)勢是十分明顯。

(4)渠道策略

隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展,，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略,、渠道策略,、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新,，有所進步,，讓消費者能夠認可，接受。

營銷策略篇五

一,、課題研究的主要內(nèi)容

隨著我國加入wto,，轎車的競爭日趨激烈，上海大眾汽車營銷策略也越來越重要,，本課題將通過對我國汽車市場基本情況的了解,，發(fā)現(xiàn)我國汽車行業(yè)面臨機遇和挑戰(zhàn)，認識到營銷的重要性,，從而對上海大眾當(dāng)前市場營銷狀況及存在的問題進行分析,，分析上海大眾營銷的內(nèi)部環(huán)境和上海大眾的營銷外部環(huán)境，最后要對上海大眾市場營銷策略及存在問題分析,，要從產(chǎn)品策略,，定價策略，上海大眾汽車的客戶關(guān)系管理策略,，銷售渠道策略,，促銷策略，售后服務(wù)方面分析,，并提出建議,。

二、課題研究的目的和意義

論文的目的：

1.進一步學(xué)習(xí)汽車營銷方面的知識,，增進對汽車營銷知識的理解

2.通過查閱資料，了解上海大眾的市場營銷狀況和發(fā)展規(guī)律,，并對存在問題進行分析

3.通過查閱文獻資料,，分析上海大眾汽車營銷外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢，劣勢,、機會,、威脅、分析上海大眾汽車的營銷策略,，并提出建議,。

論文的意義：

隨著我國加入wto，我國轎車行業(yè)競爭日趨激烈,，上海大眾如何面對嚴(yán)峻的市場競爭,，繼續(xù)保持國內(nèi)轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識,、切實有效的市場營銷策略,。通過描述我國汽車市場概況，分析上海大眾汽車營銷外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢,、劣勢,、機會、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略,、定價策略,、上海大眾客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略,、促銷策略,、售后服務(wù)等營銷策略。最后對上海大眾營銷狀況以及上海大眾營銷策略存在問題提出建議,，通過提升服務(wù)理念,，加強營銷策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營銷水平,，保證上海大眾汽車在未來的激烈的市場競爭中繼續(xù)保持國內(nèi)汽車車行業(yè)的領(lǐng)先地位,，因此，上海大眾汽車營銷策略研究意義重大,。

營銷策略篇六

×制作

(二)競爭對手基本情況

(三)市場分析

在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢,。在市場營銷上做得最好的

與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長,、最成功的方面或領(lǐng)域,。)

(七)營銷活動的開展

(八)營銷策略

(2)品牌與包裝規(guī)劃。

(2)價格政策,；(3)價格體系的管理,。

(2)渠道體系建設(shè)/管理；(3)渠道支持與合作,；(4)渠道沖突管理,。

(2)促銷手段/方法選擇；(3)促銷概念與主題,；(4)促銷對象(5)促銷方案/計劃原件,、廣告計劃、廣告策略,、廣告腳本,；(6)促銷活動過程；(7)促銷活動效果,；(8)促銷費用,。

(2)人員招聘、培訓(xùn),、考核,、報酬；(3)銷售區(qū)域管理,；(4)營銷/銷售人員的激勵,、督導(dǎo),、領(lǐng)導(dǎo)。

(2)商品控制,；(3)人員控制,；(4)營銷/業(yè)務(wù)活動控制；(5)營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo),、方法以及使用表格,。(十)銷售服務(wù)

(十一)總體費用預(yù)算(十二)效果評估

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案范文

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動,。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃,。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說,，市場營銷計劃包括：

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后,。

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場,、產(chǎn)品、競爭,、配銷和宏看環(huán)境有關(guān)的背景資料,。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額,，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求,、觀念和購買行為的趨勢,。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格,、差益額和純利潤等的資料,，規(guī)劃方案《營銷活動方案范文》。

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模,、目標(biāo),、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述,。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏看環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的,、技術(shù)的,、政治法律的、社會文化的趨向,。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反,，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素,，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,，公司的劣勢則是公司要改正的東西,。

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題,。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo),，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

此時,，公司已知道了問題所在,，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定,。

有兩類目標(biāo)---財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立,。

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率,，并想知道當(dāng)年可取得的利潤,。

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如,，如果公司想得180萬元利潤,，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么,，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo),，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋,。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述,，并有一定的完成期限,。

·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話,，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明,，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要,，或者稱之為"精心策劃的行動",。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn),。例如,，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn),。同樣,，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促入房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得,。對這些目標(biāo)進行深入探討后,，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場：高收滲透家庭,，特別注重于男性消費者及各公司,，注意于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房,。有商用,、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家,。

配銷渠道：主要通過各大聞名房地產(chǎn)代理公司代理銷售,。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場,，開展一個新的廣告活動,，著重宣傳高價位、高舒適的特點,，廣告預(yù)算增加30%,。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足,。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動,。

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力,。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算,，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表,。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改,。

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程,。通常,，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標(biāo)的部門,。

有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃,，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。

七夕情人節(jié)營銷策劃方案

標(biāo)題：七夕情人節(jié)營銷策劃方案內(nèi)容：七夕情人節(jié)營銷策劃方案七夕節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最具浪漫色彩的節(jié)日,。相傳,，每年農(nóng)歷七月初七的夜晚，是天上"織女"與"牛郎"相會之時,，因為有了牛郎織女的美麗傳說,，"七夕節(jié)"成為一個極具浪漫性的節(jié)日。今年的浪漫,，您想去那里尋覓呢?

在規(guī)定時間內(nèi)完成游戲的,，免費贈送禮品。

兩個人將每個人的其中一只手和對方的一只手握在一起,，將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上,，另外沒有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。注：在游戲過程中,，要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié),。b.限時17秒游戲。c.在限時內(nèi)完成游戲的,，免費贈送小禮物,，可以在免費贈送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在限時內(nèi)沒有完成游戲的,，在宣傳期入行登記的,，在當(dāng)日在指定的區(qū)域內(nèi)消費可以7折優(yōu)惠，沒有登記的折優(yōu)惠,。備注：免費贈送的玩具：簡七巧板,、小神龍擺尾、血鼻,、相思扣,、雞蛋發(fā)泄球、老鼠發(fā)泄球,、西紅柿發(fā)泄球,、***解環(huán)一件套、癢癢粉,、噴嚏粉,、辣牙簽,、長煙灰、假啤酒,、血藥丸,、碎玻璃、血水龍頭,、跳跳丸,、臭包、夜光假牙,、神奇墨水,、彈簧刀、車劃痕,、大臟肥皂,、嚇人藥丸、辣茶包,、穿指釘,、無字天書、玻璃子彈孔,、噴血口香糖,、神奇棉簽、籠中取珠,、技巧杯,、掌上迷宮、t字之謎,、小華容道,、立刻封、魔術(shù)條,、精魔方,、夜光眼球、獨眼龍,、血傷疤,、冬雷震震、智力游戲拼盤,、三葉草,、小魔盒、魯班鎖,、9塊孔明鎖,、仙人擺渡、小掙扎、方形鎖,、四指面具、塑小花農(nóng),、小抓不住,、游戲棒、翻板,、彈弓,、神秘禮物、小九連環(huán),、血漿假牙,、黑眼圈、爛牙,、多米諾骨牌,、香蕉發(fā)泄球、音樂蠟燭,、吹不滅蠟燭,、大胡子、硬大便,、軟大便,、小牛角、鼻子+下巴,、***錢包,、完美男人藥丸、***血罐,。7折優(yōu)惠的產(chǎn)品：籠中取珠,、技巧杯、掌上迷宮,、t字之謎,、小華容道、立刻封,、魔術(shù)條,、精魔方、夜光眼球,、獨眼龍,、血傷疤、冬雷震震,、智力游戲拼盤,、三葉草、小魔盒,、魯班鎖,、9塊孔明鎖,、仙人擺渡、小掙扎,、方形鎖,、四指面具、塑小花農(nóng),、小抓不住,、游戲棒、翻板,、彈弓,、神秘禮物、小九連環(huán),、血漿假牙,、黑眼圈、爛牙,、香蕉發(fā)泄球,、音樂蠟燭、吹不滅蠟燭,、大胡子,、硬大便、軟大便,、小牛角,、鼻子+下巴、***錢包,、***血罐,、真愛寶盒、大魔盒,、紙樹開花,、奇思妙想-小解環(huán)、七件套,、中九連環(huán),、木制解套、房子嚇一跳,。折優(yōu)惠的產(chǎn)品：木五子棋,、益智木籠、傷腦筋12塊,、百變魔珠,、內(nèi)幕、立體多米諾、大神龍擺尾,、彩繪眼罩,、精品t字、六角形積木,、魔工,、真愛寶盒、大魔盒,、神秘寶盒、***組織,、18方孔明鎖,、金字塔、神秘組合,、金鑰匙,、圍城、小六方寶石,、紅色三通,、天文儀、漢方木桶,、魔幻孔明鎖,、特大技巧球、木手槍,、彩蛋,、紙樹開花、奇思妙想-小解環(huán),、七件套,、中九連環(huán)、木制解套,、笑袋,、下蛋雞、中放屁墊,、手銬,、鬼面具、夜光蛇,、夜光蜘蛛,、夜光老鼠、小布袋貓,、夜光手指,、房子嚇一跳、簡七巧板、小神龍擺尾,、血鼻,、相思扣、雞蛋發(fā)泄球,、老鼠發(fā)泄球,、西紅柿發(fā)泄球、***解環(huán)一件套,、癢癢粉,、噴嚏粉、辣牙簽,、長煙灰,、假啤酒、噴血口香糖,、神奇棉簽,。

活動二：置骰子對于單身入店的客戶，也有一種游戲體驗方式,，就是置骰子,，2個骰子的點數(shù)相加為七，即可獲贈獎品,。

若是點數(shù)相加不是7,，在當(dāng)天購買限定產(chǎn)品折優(yōu)惠。

折優(yōu)惠的產(chǎn)品：木五子棋,、益智木籠,、傷腦筋12塊、百變魔珠,、內(nèi)幕,、立體多米諾、大神龍擺尾,、彩繪眼罩,、精品t字、六角形積木,、魔工,、真愛寶盒、大魔盒,、神秘寶盒,、***組織、18方孔明鎖,、金字塔,、神秘組合,、金鑰匙、圍城,、小六方寶石,、紅色三通、天文儀,、漢方木桶,、魔幻孔明鎖、特大技巧球,、木手槍,、彩蛋、紙樹開花,、奇思妙想-小解環(huán),、七件套、中九連環(huán),、木制解套、笑袋,、下蛋雞,、中放屁墊、手銬,、鬼面具,、夜光蛇、夜光蜘蛛,、夜光老鼠,、小布袋貓、夜光手指,、房子嚇一跳,、簡七巧板、小神龍擺尾,、血鼻,、相思扣、雞蛋發(fā)泄球,、老鼠發(fā)泄球,、西紅柿發(fā)泄球,、***解環(huán)一件套、癢癢粉、噴嚏粉,、辣牙簽、長煙灰,、假啤酒,、噴血口香糖,、神奇棉簽?；顒尤涸谛麄髌陂g到店內(nèi)購物的客戶在登記簿上登記,，登記的客戶在七夕節(jié)當(dāng)天兩人來購物，參加游戲若是沒有完成游戲,，當(dāng)天購物7折優(yōu)惠,，完成游戲的，贈送一份精美禮品,。備注：登記簿的格式范本如下：

編號購物者姓名心中的她(他)愛他有多深?購物代表她(他)的心最想對你心中的她(他)說的一句話1張三李四50米…2號迷宮1個愛你一萬年2格式見附件

1六,、店鋪布置：店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域，備足禮物打折促銷的產(chǎn)品,。店內(nèi)有播放設(shè)備的,，播放《今天我要嫁給你》，增添店內(nèi)浪漫的氣氛,。海報粘貼在窗戶或者門外比較顯眼的地方,。保持店內(nèi)整潔，營業(yè)員要做到微笑暖情服務(wù),。

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營銷策略篇七

1.尚未建立完善,、系統(tǒng)的市場營銷理論。我國原來實行計劃經(jīng)濟體制,，市場經(jīng)濟起步較晚,，在市場營銷方面積累的經(jīng)驗和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的,，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場學(xué)著作的翻譯和傳播上,，沒有形成適合自己的社會主義市場經(jīng)濟的成熟的理論觀點，造成企業(yè)營銷理論和實踐的脫節(jié),。因此在我國各個行業(yè)中,，價格戰(zhàn)是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量,，只有忍痛割愛一再降低價格,，但是這樣一味地降價銷售同時也降低了企業(yè)經(jīng)濟效益，挫傷工人工作的積極性,。

2.市場營銷規(guī)劃目標(biāo)短淺,。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營活動的重要組成部分，這就要求企業(yè)營銷管理必須根據(jù)市場的變化進行目標(biāo)規(guī)劃,。要從長遠出發(fā),，從企業(yè)的長期經(jīng)濟效益著眼，全面分析市場,，制定切實可行的營銷目標(biāo),。但是目前我國的很多企業(yè)都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性,，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒有明確的市場開發(fā)計劃,，營銷工作沒有目標(biāo),，空間和時間概念不強，各種營銷策略,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實,、營銷活動無組織,、無章法，最終打不開營銷局面,，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足,，市場萎縮。

3.營銷管理過程控制不到位,、績效考核不得力,。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去,?！爸灰Y(jié)果，不問過程”,，這是很多企業(yè)普遍存在的問題。不對營銷過程進行有效的管理控制,，就不會有良好的業(yè)績,。許多企業(yè)在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎勵政策,，布置好任務(wù)后就萬事大吉,，只要營銷人員跑來訂單，把產(chǎn)品賣出去就行,。而對營銷人員的素質(zhì),、營銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問,，營銷活動過程不透明,，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業(yè)做好營銷的真正意義,，工作效率低下,，營銷費用高。這種粗放式過程管理,，無法對營銷人員的業(yè)績進行檢查和分析,，不僅影響了營銷人員的積極性,，使?fàn)I銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊伍建設(shè)不力,，還導(dǎo)致企業(yè)長期良好營銷的風(fēng)險增大,。

4.對客戶管理、服務(wù)落后,。在經(jīng)濟全球化過程中,，人本思想將成為企業(yè)營銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價格,，同樣的價格比服務(wù),，作為營銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時,，要盡量節(jié)省顧客的時間以及精力,，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，只有這樣,，企業(yè)才得以長期地生存和發(fā)展,。最好的營銷在于深刻地認識、了解客戶,，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢,，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售,。然而,，現(xiàn)實是許多企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理，認為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉,，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣,，售前十分熱情，售后百般冷漠,，其結(jié)果造成一錘子買賣,，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質(zhì)量,。

1.改變傳統(tǒng)觀念,，樹立正確的營銷理念。傳統(tǒng)的市場營銷指導(dǎo)思想中,，企業(yè)管理活動側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制,，首先，安排生產(chǎn)計劃;其次,，在生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)上制定銷售計劃;然后,，付諸實施，專注于產(chǎn)品,，很少考慮消費者,。在信息科技高度發(fā)達的今天,，企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場營銷觀念,，進行理念上的創(chuàng)新,。新時期，顧客的需求也變得更加多樣化和個性化,，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求,。要從滿足消費者需求這個目標(biāo)出發(fā)，加強對營銷活動的管理和控制,，做好產(chǎn)品策略,、價格策略、渠道策略,、促銷策略,，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略、促銷策略;進而發(fā)掘顧客潛意識中或?qū)⒁霈F(xiàn)的消費需求,，變被動為主動引導(dǎo)和豐富顧客消費,，從而拓展市場份額，占領(lǐng)營銷制高點,。

2.做好市場調(diào)查,，把握市場定位。做好市場調(diào)查,，明確市場定位是營銷管理的第一步,。市場營銷信息是企業(yè)制定市場競爭策略的核心和依據(jù)，對于開展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用,。任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提,，認真做好市場調(diào)查,，收集,、整理、分析市場營銷信息,，有助于有效地控制和調(diào)整營銷計劃,，確保使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息,、競爭者信息,、經(jīng)銷商和市場因素等。把握產(chǎn)品的市場定位,。所謂市場定位,，就是企業(yè)根據(jù)競爭者與自己的產(chǎn)品在市場上所處的位置,，勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色,，給人印象鮮明的形象,，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好,，在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛,。市場定位是指一個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強調(diào)的是消費者最關(guān)心的東西,，考慮顧客的感受和偏好,，從而使該產(chǎn)品在市場上占有一席之地。所以企業(yè)在進行市場定位時,，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究,，找出最合理的突破口。只有市場調(diào)查和市場定位做好了,，才能正確地營銷決策,，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標(biāo),。

3.選好人才,，建立高素質(zhì)的市場營銷隊伍。市場營銷不是簡單地推銷產(chǎn)品,，而是一項專業(yè)性,、業(yè)務(wù)性很強的工作，要做好市場營銷的管理,，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場營銷隊伍,。一是選好人。選拔品質(zhì)好,、業(yè)務(wù)精,、社交能力強、服務(wù)意識強,、積極主動,、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營銷隊伍。二是重培訓(xùn),。采取“請進來,、走出去”的方式，加強對營銷人員市場學(xué),、營銷學(xué),、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓(xùn),，提高思想文化素質(zhì);采取實戰(zhàn)模擬,，開展榜樣帶動活動，讓優(yōu)秀的營銷人員現(xiàn)身說法,，鼓勵帶動營銷人員向其學(xué)習(xí),。三是嚴(yán)考核。堅持以效益為中心,，堅持效率優(yōu)先,，堅持“公開、公正,、公平”,，建立“以考核定獎懲，憑業(yè)績?nèi)蟪辍钡募顧C制和約束機制,，獎優(yōu)罰劣,，以增強營銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

4.綜合運用營銷工具,，進行組合營銷,。充分利用營銷資源，綜合運用營銷工具,，把企業(yè)的整體經(jīng)營與市場營銷情況統(tǒng)一起來,，制定切實可行的營銷方案和策略，進行組合營銷,。企業(yè)可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合,，包括產(chǎn)品、價格,、渠道和促銷四大要素,，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時,，綜合考慮營銷目標(biāo),、客戶群、競爭對手等因素,，優(yōu)化市場營銷工具的類型和數(shù)量,，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性,，有了針對性,，才能提高營銷的效率,，提高企業(yè)營銷管理水平,，使企業(yè)在競爭激烈的市場中取得良好的業(yè)績。

5.加強企業(yè)文化建設(shè),，增強市場營銷軟實力,。企業(yè)文化是企業(yè)長期以來內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物,，表現(xiàn)為員工的理想、信念,、價值觀,、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等,，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素,，現(xiàn)代企業(yè)競爭中，營銷競爭已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕砟畹母偁?。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn),，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽感,，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價值,，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費者服務(wù),，在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象和信譽,，最終贏得市場份額和消費者的信賴，從而在經(jīng)濟全球化的過程中,，尤其是在與國際市場密切融合的情況下,，在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設(shè)必須堅持三個原則：一是從實際出發(fā)的原則,。企業(yè)文化建設(shè),，不能千篇一律，也沒有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ),，首先必須切合實際,，符合企業(yè)的自身實際，一切從實際出發(fā),，杜絕形式主義,，增強實效性，制定切實可行的文化建設(shè)方案,。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則,。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者,、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個人意志,、精神、道德,、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目,，更易于得到員工的廣泛認同和傳播，并自覺追隨和效仿，進而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍,。三是方式多樣,，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個企業(yè)側(cè)重點應(yīng)有不同,，重點在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個性,，抓住特色、優(yōu)勢,，塑造出適合自己企業(yè)的,，能夠推動企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展,，具有鮮明特色的企業(yè)文化,。

在新形勢下，在激烈的市場競爭環(huán)境中,，企業(yè)必須抓住市場機遇,，在遵循市場規(guī)律的前提下，強化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創(chuàng)新,，建設(shè)優(yōu)秀的營銷隊伍,，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力,，與時俱進,，開拓進取，才能搶占更多的市場份額,，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟效益和社會效益,。

營銷策略篇八

在上一期的文章中我們對目前的建材市場營銷現(xiàn)狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,、營銷策略運用的不合理,、短期行為嚴(yán)重、缺乏必要的市場營銷風(fēng)險防范措施以及資金回籠時間長等問題,。隨著東部,、中部城鎮(zhèn)進程加快，內(nèi)陸城市項目改造如火如茶進行,，以及西部大開發(fā)和東北老公業(yè)基地的改造,，這意味著威脅與機遇并存著。我們只有不斷應(yīng)用新技術(shù)新工藝,，采取規(guī)模經(jīng)營,，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格，才能取得優(yōu)勢市場地位,。

1,、市場探索,，即市場調(diào)研。

市場調(diào)研的目的是了解認識購買行為,，需求特點及企業(yè)所需其其它資料的唯一準(zhǔn)確途徑。建材市場的地域性特點決定了建材市場調(diào)研的必要性,。一方而,，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調(diào)研,，才能分辨出這種差異來,，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方而,，不同地域的建材市場規(guī)范化程序不一樣,，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈,，越需要成熟的市場營銷策略,，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。

2,、市場細分,，實行差異化營銷與選擇目標(biāo)市場的前提。

市場調(diào)研的好處是給企業(yè)帶來抉擇的機會,。每個建材企業(yè)也許有不同的困擾,。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低，有的是管理費用過高,，有的是銷量大但欠款多等等,，市場細分也許是解決問題的好工具。

3,、定位

（1）產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分,。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場作用定位是指產(chǎn)品的代表作用,，即在各個品種中選擇一個或幾個品種作為重點推廣產(chǎn)品,，該產(chǎn)品最能代表公司的實力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念,。

(2)目標(biāo)市場定位:包括市場地域的選擇及目標(biāo)客戶群體的定位,。

對大多數(shù)建材企業(yè)來說，建材運輸成本較高的特點使得一市場地域的選擇尤為重要,，盲目開拓市場,，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠,，但有優(yōu)勢的營銷資源,，又可能銷得很好,。因此，首先要有針對性地進行市場地域選擇,。

目標(biāo)客戶群體的定位對一般消費者和工業(yè)品而言是必要的,，市場經(jīng)濟是竟?fàn)幗?jīng)濟，各行各業(yè)都有著眾多的競爭對手,，選擇適合自身情況的目標(biāo)客戶群體能避開竟?fàn)帉κ值匿h芒,，集中優(yōu)勢兵力，贏得穩(wěn)定的客戶群體,。建材企業(yè)同樣也需要進行目標(biāo)客戶群體的定位,，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實力雄厚、信譽良好的銀行系統(tǒng),、金融系統(tǒng),、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng),、能源系統(tǒng)等目標(biāo)客戶群體,。而對那些與政府部門有著緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程,、企事業(yè)單位工程等,。

產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合,，賦予每個產(chǎn)品獨特賣點,。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上竟?fàn)幍娜遮吋觿?，多線作戰(zhàn)對一般實力的生產(chǎn)商來說不利,。即使是實力雄厚的廠家也不宜有太寬的產(chǎn)品線寬度。對多數(shù)建材企業(yè)來說,，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的進路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力,。

（2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開發(fā),，占領(lǐng)技術(shù)制高點。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力,，研制與開發(fā)是延長產(chǎn)品壽命周期的法寶,，同時，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運用新技術(shù)到產(chǎn)品中去,，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內(nèi)涵和概念,，形成獨特的賣點。

1,、附加值

有形附加值主要包括：品牌,、特色,、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品,，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量,，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線，只有過得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌,。

無形附加值包括：信用,、維護成本、質(zhì)量保證,、使用年限,、服務(wù)等,，它需要較長時期才能體現(xiàn)出來,，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設(shè)中不可不考慮的問題,，但國內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點,。

根據(jù)建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點,，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。一方而，生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷,，這樣能及時了解市場的變化,，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化及時采取對策,；另一方而,，外地宜采取代理制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為代理商,，利用代理商的營銷資源,，往往能迅速打開市場。

由于建材具有購買量較大,、購買周期較長等特點,，實行總經(jīng)銷或分級經(jīng)銷的做法往往行不通。原因很明顯,，沒有哪個經(jīng)銷商會甘冒風(fēng)險在倉庫平囤積一大批貨,，廠商也不可能給經(jīng)銷商鋪大量貨物；對于實力較雄厚的生產(chǎn)商來說,，可成為獨立渠道運營,，比如類似“工程管理中心”的機構(gòu)，可以負責(zé)執(zhí)行相關(guān)策略,，包括信息收集,，工程跟進與服務(wù)等,。

3、促銷策略

（1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人,，注重專業(yè)人士的傳播,。

建材采購屬于大宗消費，往往這些采購主管易受到外界的干擾,，如上級的影響,，專家的意見等。因此,，對生產(chǎn)商而言,，宣傳的對象不能局限于購買者，還應(yīng)該涉及設(shè)計院,、勘察院,、xxx門、技術(shù)監(jiān)督部門等機構(gòu)的領(lǐng)學(xué)和專家,，宣傳越早越好,，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營理念和產(chǎn)品特點，先入為主,，往往起到事半功倍的效果,。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，由其是在市場啟動階段,，一個優(yōu)良的工程往往能突破市場,，十個形象工程就能形成良好的口碑，一百個形象工程就形成強勢品牌了,。

（2）銷售促進

①對購買者的促銷：贈品,、感情交流、邀請考察等,。企業(yè)和政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜歡參觀和考察與項目有關(guān)的單位,，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強的競標(biāo)能力。因此,，在竟標(biāo)之前如能邀請有關(guān)人員到自己廠里考察,，不僅能增進雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果,。

②對營銷隊伍的促銷：提成,、獎勵、內(nèi)外培訓(xùn),、評獎表彰,、通報表揚、營銷交流等,。這是穩(wěn)定營銷隊伍,、減少企業(yè)營銷風(fēng)險的好辦法,。

③對代理商的促銷：評獎、返利,、培訓(xùn),、參觀與旅游優(yōu)惠政策等。

④對購買行為影響者的促銷：節(jié)日贈品,、贈券,、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等,。

4,、價格策略，價格策略應(yīng)靈活,，一般應(yīng)考慮以下因素

（1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求,，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標(biāo)中,，常常使用綜合評標(biāo)的辦法,，最低價格往往不能中標(biāo),。

（2）定價不宜太高,，注意價格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿足人們的某種心理需要,，有時薄利反而少銷,，建材尤其如此。

（3）注意價格管制,，平衡好生產(chǎn)廠家,、代理商、購買者與消費者的利益,。若一個地區(qū)有多個代理商,，尤其要協(xié)調(diào)好其關(guān)系，嚴(yán)格控制價格的一致性,。

（4）報價與議價技術(shù)：要掌握好報價時機,、報價地點，對不同的問價人采取不同的報價方式,。入對于客戶隨意的單純問價,，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多,，價格從15元到30元的都有……”,。若是客戶己經(jīng)確定了型號，這時的問價就是需求問價了,，回答應(yīng)明確,。如果對方是決策人,，可以講具體價格。

5,、公關(guān)策略

目前,，我國建材行業(yè)短期行為過多，缺乏長期經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略,。為了企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展,，必須采取適當(dāng)?shù)墓P(guān)策略，每年花不多的資金進行一下公共關(guān)系活動,。

6,、政治權(quán)力策略

維持與包括政府部門、工商,、稅務(wù),、消協(xié)、技術(shù)監(jiān)督局,、建設(shè)工程檢查中心,、設(shè)計院、勘察院等“權(quán)力派”機構(gòu),、決策人保持良好關(guān)系,。由于建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術(shù)監(jiān)督局,、設(shè)計院,、監(jiān)理公司等方而的影響，建材營銷策略應(yīng)著重把握與相關(guān)部門的重要領(lǐng)導(dǎo)保持好良好關(guān)系,。如果與主管部門或系統(tǒng)總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)有良好的關(guān)系,，那么該系統(tǒng)下面的大多數(shù)項目的采購你都能比較容易地參與。

總之,，建材企業(yè)需要現(xiàn)代化營銷,。目前，我國的建材企業(yè)大多數(shù)對市場營銷理解有失偏頗,，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進行營銷策略部署,。

營銷策略篇九

科技的進步推動著物流服務(wù)不斷向前發(fā)展，使得一些新的物流服務(wù)運作策略和服務(wù)的新領(lǐng)域不斷涌現(xiàn),。

（一）快速響應(yīng)物流,。

現(xiàn)代社會中，時間已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭力的一個重要的因素,，物流與時間密切相關(guān),，縮短貨物在倉庫的時間或使用同樣的運輸工具下減少產(chǎn)品的運輸時間可以減少物流服務(wù)的成本，同樣縮短客戶的訂貨提前期可以提高物流服務(wù)水平，贏得顧客滿意,?？焖夙憫?yīng)物流有兩種相應(yīng)的策略：延遲策略和jit策略。

延遲策略：延遲是一種減小風(fēng)險的策略,，處于供應(yīng)鏈前端的工廠生產(chǎn)平臺類和模塊化的產(chǎn)品,，使產(chǎn)品的組裝和成型延遲到最后環(huán)節(jié)減少庫存總量，存貨時間短,，提高了客戶響應(yīng),。

jit策略：jit的理念最初在日本的豐田公司產(chǎn)生的，其基本的思想是：在必要的時間,，對必要的產(chǎn)品從事必要量的生產(chǎn)或經(jīng)營jit的管理就是在物流管理中通過消除供應(yīng)過程中非增值的環(huán)節(jié),，減少備貨時間，在準(zhǔn)確的時間,，在準(zhǔn)確的地點,，向客戶準(zhǔn)確的提供產(chǎn)品。

（二）服務(wù)響應(yīng)物流,。

在現(xiàn)代物流中,，物流活動集中在產(chǎn)品的流通上，而在服務(wù)響應(yīng)物流上,，物流活動不僅要傳遞有形的產(chǎn)品,，還要提供相應(yīng)的服務(wù)，服務(wù)能力的大小應(yīng)與服務(wù)總成本相適應(yīng),，過小的服務(wù)能力會降低客戶服務(wù)水平,，過多的服務(wù)能力會增加服務(wù)成本,，時間,、人力和設(shè)備設(shè)施等都會影響服務(wù)能力的大小，要提高服務(wù)能力,，應(yīng)不斷的實施資源共享,、人才培訓(xùn)和改善設(shè)備等措施。

（三）精益物流和敏捷物流,。

精益物流和敏捷物流是在供應(yīng)鏈的各個企業(yè)之間以信息為紐帶,，緊密協(xié)作，實現(xiàn)物流活動一體化,，大大提高物流作業(yè)環(huán)境的工作效率,，以顧客的需求為中心，以反應(yīng)時間和客戶的滿意度為核心,，通過建立企業(yè)的動態(tài)聯(lián)盟,，來達到提高企業(yè)競爭力的目的。

（一）物流服務(wù)營銷的組合要素及其內(nèi)容。

產(chǎn)品：物流服務(wù)的產(chǎn)品是一種特殊的商品,，應(yīng)考慮到物流服務(wù)產(chǎn)品的范圍,、服務(wù)的水準(zhǔn)、物流服務(wù)的質(zhì)量和品牌,，要提高物流服務(wù)產(chǎn)品的競爭力,。

價格：在區(qū)別不同的物流服務(wù)中，價格是一種識別方式,，客戶能從服務(wù)的價格感受到其價格的高低,，是物流服務(wù)定位的重要因素。

渠道：物流的分銷渠道要靈活的運用,。

人：由于物流服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行,，物流服務(wù)人員在服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售中扮演著雙重角色，物流企業(yè)必須重視對人的培養(yǎng),、激勵和控制,。

（二）物流服務(wù)營銷組合策略。

物流企業(yè)的4p營銷組合：

1,、產(chǎn)品策略：物流企業(yè)提供的是無形的產(chǎn)品及物流服務(wù)：從簡單的幫助客戶安培一批貨物的運輸,，到復(fù)雜的設(shè)計、實施和運作一個公司的整個分銷和物流系統(tǒng),。所以必須實行核心服務(wù)和附加的服務(wù),。

2、定價策略：物流企業(yè)可以運用以滿意為基礎(chǔ)的定價策略,。減少與購買服務(wù)有關(guān)的風(fēng)險,，滿足目標(biāo)市場的價值需求。

3,、銷售渠道策略：分銷渠道包括直接分銷和間接分銷,。

（1）直接渠道。

物流企業(yè)直接為物流服務(wù)的需求者提供物流服務(wù),，稱直接渠道或直接分銷,。

優(yōu)點：

①物流企業(yè)可對服務(wù)的過程進行有效的控制；

②可以為客戶提供個性化的物流服務(wù),；

③可以減少傭金折扣,，便于企業(yè)控制價格；

④能夠直接了客戶的需求及其變化趨勢,；

（2）間接渠道,。

間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶銷售物流服務(wù)的渠道模式。

優(yōu)點：

①同直接銷售相比投資少,，風(fēng)險?。?/p>

②有利于企業(yè)擴大市場覆蓋面；

③有利于延伸觸角,，拓寬信息源,。

4、促銷策略：物流企業(yè)向客戶提供的是無形產(chǎn)品,，具有無形的特點,，因此有形展示也是一項重要的策略，提供服務(wù)的有形線索,，以幫助客戶去識別和了解服務(wù),。

（三）物流服務(wù)營銷目標(biāo)市場選擇與開發(fā)。

任何一個物物流服務(wù)市場都必須認識到,，不同的細分市場為企業(yè)提供了不同的發(fā)展機會,，目標(biāo)市場的選擇與開發(fā)應(yīng)評估物流服務(wù)細分市場，明確企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和資源狀況,，確定物流服務(wù)的目標(biāo)市場：填補市場空位,、集中選擇市場、全面市場覆蓋,、清晰表達企業(yè)在市場上的定位,。

（一）服務(wù)營銷有利于物流企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢。

現(xiàn)代物流企業(yè)是服務(wù)型企業(yè),，物流服務(wù)質(zhì)量的好壞是企業(yè)競爭力的重要組成部分,，在市場競爭日趨激烈的情況下，通過服務(wù)營銷來提升市場競爭力才能更好的促進物流企業(yè)的發(fā)展,。

（二）服務(wù)營銷可以樹立物流企業(yè)形象,。

物流企業(yè)通過實施服務(wù)營銷策略，給顧客提供高質(zhì)量的物流產(chǎn)品,，將會大大提高顧客的滿意水平,，從而增強顧客對企業(yè)品牌的忠誠度。

（三）服務(wù)營銷可以使物流企業(yè)及時得到反饋信息,，提高企業(yè)利潤,。

1、物流服務(wù)營銷就是把客戶服務(wù)作為所有員工的事情,，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是客戶服務(wù)部門員工的事情,。

2,、創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化。

現(xiàn)在的物流公司重視客戶服務(wù),，并開展服務(wù)營銷,，“服務(wù)至上”的服務(wù)營銷理念必須根植到每個員工的心中，要努力營造良好的企業(yè)文化氛圍，當(dāng)今的競爭關(guān)鍵在于企業(yè)文化的競爭,，創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化是提高物流企業(yè)核心競爭力的根本保證和長遠動力,。

3、做好服務(wù)營銷系統(tǒng)規(guī)劃,。

（1）建立客戶資料庫,。只有對客戶資料了解后，才能提高個性化的服務(wù),；

（2）開展一對一的營銷服務(wù),。完善的服務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃可以在服務(wù)前針對顧客的不同需求，對重點客戶進行針對性的服務(wù),；

（3）建立合作關(guān)系,。在很多的客戶中，合作伙伴關(guān)系的穩(wěn)定程度會比較高,，在專有的物流合作方案和服務(wù)質(zhì)量上,，合作伙伴會選擇合作同盟。

（一）對db物流公司進行swot分析,。

1,、存在的優(yōu)勢：

（2）專招應(yīng)屆畢業(yè)生，既解決了應(yīng)屆畢業(yè)生的就業(yè)問題,，也為公司招收了優(yōu)秀的人才,。讓公司成為了一個年輕而又有活力的公司。

（3）公司的發(fā)展迅速,，每年保持60%以上的發(fā)展速度,。發(fā)展態(tài)勢良好而穩(wěn)健，但同時也沒有進行盲目的擴張發(fā)展,，走長線式發(fā)展路線,。

（4）公司的企業(yè)文化不斷建立和發(fā)展。一是員工的受教育程度比較高,。二是不斷地對公司員工進行培訓(xùn)形成了獨特的企業(yè)文化,。

（5）db物流公司還是阿里巴巴唯一推薦的一家物流公司。

2,、存在的劣勢：

（2）運輸方式略顯單一,。雖然是標(biāo)注卡運，但是如果天氣過于惡劣,，對運輸速度會造成很大的影響,。同時，高鐵的快速發(fā)展,，速度更快和更廉價的運輸將對db物流公司造成巨大的沖擊,。

（4）db物流公司的運費相對昂貴,， db物流公司的客戶主要是中小企業(yè)，而日益增加的物價,，不斷飛漲的油價,，天價過路費，又沒有國家的資金補貼,，無疑又會增加運輸成本,。

3、面臨的機遇：

（2）高鐵的發(fā)展即是挑戰(zhàn),，更是機遇,。db物流公司物流應(yīng)該在全國高鐵快速發(fā)展下，積極投身高鐵零擔(dān)物流的行業(yè),。

（3）拓展高端零擔(dān)物流行業(yè),，創(chuàng)造新的增長點，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

4,、面對的威脅：

（1）全國有多家實力雄厚的快遞公司，完全可以同樣的涉足零擔(dān)物流行業(yè),，雖然短期內(nèi)并不會造成很大的威脅,，但多少會對db物流公司產(chǎn)生影響。

（2）外國零擔(dān)物流公司的進入同樣會對db物流公司產(chǎn)生重大的威脅,。一旦國外的物流公司進入中國市場,。其會利用優(yōu)厚的資金，更先進的管理技術(shù),，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，更高端的運輸條件，無疑會在高端零擔(dān)運輸產(chǎn)生強大的競爭,。

（3）貨物賠償是物流普遍存在問題,。貨物造成損失，db物流公司在這方面做的仍然有很大的不足,。對db物流公司的聲譽無疑是不利的,。

（4）日益增長的物價，增長的油價,，增長的過路費用,，都對db物流公司未來的發(fā)展產(chǎn)生了很大的變數(shù)。無形中增加了運輸成本,，增加了中小企業(yè)的負擔(dān),。

（5）公司內(nèi)部的威脅。公司培養(yǎng)了大量的人才,，如果發(fā)生高管離職自立門戶,，無疑對公司是個很大的打擊和威脅。

（二）db物流公司的服務(wù)營銷策略分析與研究,。

1,、顧客需求分析

在當(dāng)今競爭日益激烈的情況下，公司應(yīng)以顧客作為發(fā)展目標(biāo),，滿足顧客需求,，db物流公司公司目前需求的狀況是顧客主要關(guān)注在物流服務(wù)質(zhì)量和顧客需求上，根據(jù)顧客的了解和分析,，市場人員應(yīng)該讓顧客進行全方位的了解公司的服務(wù)體系,，從戰(zhàn)略合作關(guān)系來針對顧客進行一對一的服務(wù)，增加額外服務(wù),。db物流公司公司應(yīng)培養(yǎng)好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的戰(zhàn)略團隊,，進行服務(wù)化管理。

2,、服務(wù)營銷戰(zhàn)略分析

我們在研究了db物流公司的劣勢和潛在威脅后,，了解到市場產(chǎn)品單一，市場占有率不是很高,，隨著國內(nèi)外著名物流公司的發(fā)展,，面對極大地競爭威脅，企業(yè)的管理模式與先進的管理方式存在差距,。db物流公司應(yīng)立足內(nèi)部客戶,，發(fā)展外部客戶，以運輸業(yè)為主,，加大倉庫,、加工、配送和商貿(mào)服務(wù)的發(fā)展,。對外部的重大需求客戶進行合作與發(fā)展,。

3、營銷創(chuàng)新策略

我們在分析了db物流公司的優(yōu)勢后,，知道了db物流公司的人員結(jié)構(gòu)比較合理,，采用大學(xué)生年輕的團隊，充滿了創(chuàng)新力和活力,，對于企業(yè)的創(chuàng)新有重要的作用,，但是企業(yè)的創(chuàng)新是需要整個團隊的，需要我們隊公司的運營了解,，營銷策略的熟悉,，應(yīng)不斷地了解市場發(fā)展趨勢，了解市場發(fā)展行情,，針對不同的運輸方式,、時間和距離,，做出不同的價格決策，滿足顧客的需求,，整合客戶資料,，進行一對一的服務(wù)。db物流公司應(yīng)提供多樣化的物流和創(chuàng)新式的物流服務(wù),。在包裝,、運輸、售后,、輔助服務(wù)和索賠上進行差異化的物流服務(wù),。

在物流業(yè)快速發(fā)展的今天，物流企業(yè)面臨重大的機遇與挑戰(zhàn),，我國的物流業(yè)應(yīng)順應(yīng)歷史的潮流,，創(chuàng)立新的管理模式，優(yōu)化和創(chuàng)新營銷組合,，加大物流服務(wù)的營銷創(chuàng)新,，以顧客需求為核心進行“一對一”的服務(wù)。提供多樣化的物流服務(wù)和創(chuàng)新差異化的物流服務(wù),，滿足市場需求,，參與市場競爭。