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紅酒營(yíng)銷策略分析 紅酒營(yíng)銷策略途徑篇一
現(xiàn)今,，縱觀紅酒市場(chǎng)，我們不難發(fā)現(xiàn),，適量飲用紅酒對(duì)健康有好處的理念已經(jīng)被廣大的消費(fèi)者所接受,，越來越多的消費(fèi)者都把紅酒加入了自己的購物清單當(dāng)中。下面是小編推薦紅酒營(yíng)銷策略的內(nèi)容,，希望大家喜歡!
一,、概念營(yíng)銷“培養(yǎng)”消費(fèi)者
葡萄酒是舶來品，為了培養(yǎng)和教育廣大消費(fèi)者,，各大廠商沒少在概念上下功夫,。從早年的健康時(shí)尚概念、年份概念,，到后來的品種概念,、產(chǎn)區(qū)概念、陳釀概念,，到近來的酒莊概念,、樹齡概念、分級(jí)概念,，再到如今的冰酒概念,、期酒概念。
一輪又一輪的概念營(yíng)銷,，帶來了兩方面的結(jié)果：首先是消費(fèi)市場(chǎng)在葡萄酒各種概念的宣講過程中,，逐漸對(duì)葡萄酒消費(fèi)文化有了一個(gè)比較完整的知識(shí)框架;此外，某些不規(guī)范的生產(chǎn)工藝和營(yíng)銷操作手法,，也帶來了媒體對(duì)于真假概念的轟炸和消費(fèi)者對(duì)部分品牌的質(zhì)疑,。
伴隨著今年起葡萄酒新國標(biāo)的強(qiáng)制執(zhí)行，葡萄酒的各種概念終于迎來了一個(gè)更為清晰和嚴(yán)格的界定,。新標(biāo)準(zhǔn)在葡萄品種,、年份、成分限量等方面做出的相關(guān)規(guī)定,，與國際化標(biāo)準(zhǔn)已較為接近,。如
關(guān)于
年份，新國標(biāo)規(guī)定：葡萄酒酒瓶標(biāo)注的年份必須是此瓶產(chǎn)品葡萄原料的采摘年份,。而對(duì)于葡萄酒成分,，則明確規(guī)定：葡萄汁含量必須要達(dá)到80%以上,，所有產(chǎn)品中均不得添加合成的著色劑、甜味劑,、香精,、增稠劑。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，新國標(biāo)的實(shí)施將促使中國葡萄酒行業(yè)此起彼伏的概念營(yíng)銷回到它的原點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)理性回歸。二,、體驗(yàn)營(yíng)銷“親近”消費(fèi)者
近幾年,，國內(nèi)葡萄酒體驗(yàn)營(yíng)銷驟然升溫。各葡萄酒產(chǎn)區(qū)酒莊/酒廠相繼打出葡萄酒
旅游
牌,。如皇臺(tái)酒莊,、張?jiān)！たㄋ固鼐魄f,、君頂酒莊,、北京張?jiān)?p>愛
斐堡國際酒莊、怡園葡萄酒莊,、朗格斯葡萄酒莊,、華夏酒莊、龍徽葡萄酒博物館等等,。很多酒莊為了吸引消費(fèi)者,，都會(huì)在每年葡萄收獲的季節(jié)舉辦各種特色活動(dòng)。比如根據(jù)個(gè)人的喜好,，在葡萄種植園內(nèi)親手采摘優(yōu)質(zhì)葡萄,，用酒莊提供的小型釀酒設(shè)備親手為自己釀制只屬于自己的佳釀，并且還可將美酒裝在酒莊提供的法國原產(chǎn)橡木桶中并存在大酒窖里,，在自己的生日,、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子來盡享自己的成就。有專家分析認(rèn)為,，根據(jù)這種建設(shè)風(fēng)潮，相信未來幾年,，會(huì)出現(xiàn)大量的不同風(fēng)格的酒莊,，如音樂酒莊、家庭式酒莊,、休閑酒莊,、溫泉酒莊等等。中國的葡萄酒旅游市場(chǎng)可能在最近10年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)的飛躍,。當(dāng)然,，這同時(shí)也會(huì)給尚不成熟的市場(chǎng)帶來不小的壓力,。
三、小眾營(yíng)銷“瞄準(zhǔn)”消費(fèi)者
葡萄酒市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)促進(jìn)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),，使得市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分,，隨之而來的'一個(gè)現(xiàn)象就是渠道多樣化。如今,，很多葡萄酒企業(yè)除了關(guān)注傳統(tǒng)的大眾渠道,，如商超、酒店和夜場(chǎng)之外,，已經(jīng)把更多的精力放到新型的小眾渠道上來,，比如各種葡萄酒專賣店、社會(huì)上的眾多俱樂部,、高端商務(wù)場(chǎng)合的葡萄酒品牌贊助活動(dòng)等等,，目的就是鎖定屬于自己的高端消費(fèi)者。
對(duì)于小眾營(yíng)銷來講,，由于目標(biāo)消費(fèi)群體的“局限性”,，就要求葡萄酒企業(yè)采用“小眾化”的營(yíng)銷視角來看待這一市場(chǎng)。專家認(rèn)為,，采取小眾營(yíng)銷策略,，要求企業(yè)首先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，比如按照年齡,、性別,、收人、職業(yè),、教育水平和興趣愛好等因素,，劃分為不同的受眾群體，然后給予其“特殊的”關(guān)懷和提醒,，最后再應(yīng)用目標(biāo)消費(fèi)群體樂于接受的營(yíng)銷溝通方式去俘獲消費(fèi)者的品牌忠誠,。
首先，要有細(xì)致的洞察力,，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人),，要主動(dòng)跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有
什么
能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠懇,，語氣要柔和,，眼光要真誠的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺,。其次,，推銷酒的時(shí)候要懂得察言觀色，千萬不要和顧客狡辯,，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài),。先側(cè)面了解客戶對(duì)葡萄酒了解程度,，然后比他多一點(diǎn)的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹,。大忌不要太過于在客戶面前顯示的
專業(yè)
知識(shí),，這樣會(huì)讓客戶反感的。一句話,，就是要專業(yè),，才能滿足客戶需求或引導(dǎo)客戶消費(fèi)。最后,，要注意酒在貨架上的陳列的牌面,，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹,。價(jià)簽要明確,，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿,，喪失一批回頭客,。如果是高檔紅酒，應(yīng)該有冷柜,，將其置放在冷柜內(nèi)出售,。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌,。
1,、改變餐酒搭配的固有觀念
在中國，宴會(huì)上的菜肴不像西方那樣,，一道吃完再上下一道,，而是幾乎全部上全后再一起動(dòng)筷。早些年間,，不少進(jìn)口葡萄酒商在餐酒搭配方面一直非常講求規(guī)則,。然而，如果想在中國做好市場(chǎng),，酒商就一定要學(xué)會(huì)適應(yīng),，不能過于教條或急躁。如果中國的消費(fèi)者非常樂于在一頓飯中從頭至尾都飲用紅葡萄酒,，那就讓他們這樣做吧,。
2、不能走“拼量”路線
中國人飲用的紅酒多數(shù)是中國的品牌,。類似長(zhǎng)城葡萄酒(great wall wine)、張?jiān)Ｆ咸丫?changyu)和王朝葡萄酒(dynasty wine)這樣的品牌都是當(dāng)?shù)仄咸丫茦I(yè)的巨頭,。這些企業(yè)每年大約出產(chǎn)100,000,000箱葡萄酒,，幾乎占中國人消費(fèi)所有葡萄酒的90%左右,。2011年，奔富在8個(gè)亞洲國家和地區(qū)僅賣出了1,200,000箱,。所以,，外國葡萄酒一定要走追求高品質(zhì)高價(jià)值的路線，而不是“拼量”,。
3,、了解細(xì)分市場(chǎng)
“中國市場(chǎng)有80%的葡萄酒是被當(dāng)做禮品賣出的，”中國北京葡萄酒解決方案(china wine solutions)資訊公司的尼克?米勒(nick miller)說道,，“人們一般不會(huì)將買來的葡萄酒喝掉,，但會(huì)把它們作為禮物不停地轉(zhuǎn)送，或者只放進(jìn)展示櫥窗里,?！彼裕粕淘谶M(jìn)入中國市場(chǎng)前,，一定要了解自己專注的細(xì)分市場(chǎng),。”
4,、參與市場(chǎng)變革
在中國,，有些“追逐名譽(yù)的保守主義者”是愿意購買昂貴葡萄酒的，他們約占葡萄酒消費(fèi)人口的22%,，消費(fèi)量占葡萄酒市場(chǎng)的40%,。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講,，對(duì)于葡萄酒還是個(gè)新的洋玩意的中國市場(chǎng)來說,，未來的葡萄酒市場(chǎng)還要依靠?jī)煞N類型的消費(fèi)者——社交群體中的年輕飲用者以及擁有飲用紅酒習(xí)慣的中產(chǎn)階級(jí)。這些人大約占紅酒消費(fèi)者中的一半左右,，但僅會(huì)有三分之一的人是為葡萄酒的價(jià)值而購買的,。
5、原產(chǎn)國家不代表一切,，營(yíng)銷手段才是最重要的
目前,，中國的葡萄酒市場(chǎng)中，法國仍然是最受歡迎的葡萄酒原產(chǎn)地,。然而,，隨著年輕的葡萄酒消費(fèi)者越來越多，愿意對(duì)專家推薦,、葡萄酒類型和葡萄酒價(jià)格進(jìn)行綜合考慮再?zèng)Q定購買的人已變得越來越多,。
6、中國富有人不像外國那樣多，但不要等到人多了才去經(jīng)營(yíng)
財(cái)富酒業(yè)(treasury wines)表示,，購買外國葡萄酒的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，將會(huì)是那些年收入超過18萬人民幣的家庭。瑞士信貸公司(credit suisse)2010年份發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告指出,，中國家庭中只有10%的居民人均收入超過了13.9萬,。剩下約80%至90%的家庭年均收入通常低于5.49萬。當(dāng)比較富有的中產(chǎn)階級(jí)家庭養(yǎng)成了在周三晚間喝一杯葡萄酒的習(xí)慣時(shí),，那么,，市場(chǎng)應(yīng)該就會(huì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)了。
7,、亞洲消費(fèi)者對(duì)葡萄酒這樣的新事物非常好奇,，急切地想學(xué)到更多的知識(shí)
“通過與葡萄酒教育從業(yè)人員的溝通，我們了解到,，中國人有很強(qiáng)烈的求知欲,，”米勒說，“不論是為了掙面子,，還是僅為了個(gè)人興趣,。中國人一但決定
學(xué)習(xí)
，就會(huì)非常投入,，而且很快就能領(lǐng)悟到個(gè)中奧妙,。”8,、堅(jiān)持基本的銷售策略
“8”在中國市場(chǎng)中是一個(gè)吉祥的數(shù)字,，因?yàn)椤?“與“發(fā)”的發(fā)音相似，意為“興旺”,、“財(cái)富”,。實(shí)際上，通過深入了解了中國傳統(tǒng)文化,，你還可以找到許多討巧的銷售策略,。
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