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藥品營銷策略文獻綜述 藥品營銷文獻篇一

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系中,，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主,，校內(nèi)實驗課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例,，在大學(xué)四年開設(shè)的12門專業(yè)中,，僅有4門包括實驗課時數(shù)，且實驗課所占比例不超過1/3,。除了實驗課時數(shù)少之外,，實驗課的教學(xué)方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進實驗室的機會很少,。另一個問題是學(xué)生在實踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡,。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來看，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識,，又具備營銷知識和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才,。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式,，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機構(gòu)去實習(xí),，所在崗位大多以銷售、內(nèi)勤為主,，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn),，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。

（二）實驗室和實訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺

隨著目前高等教育體制改革,，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等方式建設(shè)了實驗室和實訓(xùn)基地,。但是從整體來看,，醫(yī)藥類院校對市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內(nèi)實驗室還是校外實訓(xùn)基地——都遠低于其他醫(yī)學(xué)類相關(guān)專業(yè)。從校內(nèi)實驗室的運作情況來看,，實驗室資金短缺,、缺乏應(yīng)配備的教學(xué)實訓(xùn)軟硬件、專業(yè)實驗人員的不足導(dǎo)致了市場營銷專業(yè)的實驗室利用率并不高,。而在校外實踐教學(xué)方面,，不同于醫(yī)學(xué)類專業(yè)有指導(dǎo)經(jīng)驗豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實訓(xùn)基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè),，實習(xí)指導(dǎo)老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員,，形式也主要以企業(yè)給學(xué)生提供見習(xí)和實習(xí)場所為主。與公立醫(yī)院相比,，企業(yè)更加重視經(jīng)濟效益，導(dǎo)致這種由企業(yè)單方面付出,、學(xué)校無以為報的.合作模式難以長期持續(xù),。另外，企業(yè)和學(xué)校各自的人才培養(yǎng)目標(biāo)之間,，也存在著不小的偏差,。

（三）復(fù)合型師資力量不夠充足

結(jié)合學(xué)科特點和人才培養(yǎng)目標(biāo)，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論,；2.通曉管理營銷知識,；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件,。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué),、藥事管理學(xué)出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識,；一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身,，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時具備兩方面專業(yè)知識背景的教師,，又因個人經(jīng)歷所限,，側(cè)重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實際接觸,，實踐經(jīng)驗嚴(yán)重不足,。

（四）實踐教學(xué)考核評價體系不夠完善

考核評價是整個實踐教學(xué)成果的體現(xiàn)，同時也能反映學(xué)生對實踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度,，從長遠來看影響著學(xué)生對于實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性,。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí),，大二素質(zhì)拓展,，大三社會實踐,，大四企業(yè)實習(xí)的”實踐教學(xué)體系，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師,，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報告為主,，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學(xué)考核的主要方式,，或者只占平時成績的一部分,，這嚴(yán)重制約了實踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)作為實踐教學(xué)的主體之一,，在成績考核方面話語權(quán)卻相對弱小,，這也造成了部分企業(yè)在實踐教學(xué)中積極性不高，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀,。

藥品營銷策略文獻綜述 藥品營銷文獻篇二

藥品經(jīng)營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作,，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10：1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè),，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右）,，在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”,，常常感嘆招不到合適的人才,。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大,，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識結(jié)構(gòu)不完整,，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個系統(tǒng)工程,，需要從課堂教學(xué),、實習(xí)實訓(xùn)、課外活動等方面全方位打造,，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

藥品市場營銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程,，但在實際教學(xué)活動中，它對學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識,，課程的核心地位未能充分體現(xiàn),。學(xué)生普遍認(rèn)為營銷就是推銷，是軟學(xué)科,，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識到營銷學(xué)不僅是一門技術(shù),，更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科,，營銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長期的訓(xùn)練。

因此,，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識到這門課程的重要性,，教師在強調(diào)其重要性的時候要注意方式方法,，如果一味說教式的強調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感,，提不起興趣,。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實工作中生動翔實的案例來分析和引導(dǎo),。

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的,，如市場調(diào)研、商情研究,、推銷談判,、產(chǎn)品宣講、整體策劃,、專業(yè)拜訪,、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向,，實施模塊化教學(xué),。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重,。

筆者在做教學(xué)設(shè)計時將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識模塊,、二是營銷技術(shù)模塊,、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計劃時,，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎(chǔ)知識,，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深,，以夠用為原則,；用三分之一的課時講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法,，分為藥品市場調(diào)研技術(shù),、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計技術(shù),、市場促銷技術(shù),，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練,，主要是采用課內(nèi)實訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力,、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練,，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等,，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員,。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個模塊的教學(xué)側(cè)重點,。

案例教學(xué)是營銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法,，其獨特的材料閱讀、小組討論,、歸納總結(jié),、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫,，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場營銷課程中來,，一是因為涉及到醫(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例,，市場背景,、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學(xué)生針對性不強,。筆者在授課時注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進行編撰,，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團,、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論,，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè),。從教學(xué)反饋情況來看,，學(xué)生覺得案例貼近實際，看得見摸得著,，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內(nèi)容,。

藥品營銷策略文獻綜述 藥品營銷文獻篇三

基于當(dāng)前藥品市場營銷學(xué)教學(xué)過程中突顯的問題和不足，探求為使學(xué)生將能力與實踐相結(jié)合,，知識與技術(shù)相統(tǒng)一,，提高教育教學(xué)質(zhì)量體系，培養(yǎng)學(xué)生能力創(chuàng)新及實踐技能,，筆者對現(xiàn)有教學(xué)內(nèi)容和手段提出了改革與創(chuàng)新,。

手段與方法;醫(yī)藥;藥品營銷

隨著社會改革不斷發(fā)展，醫(yī)療制度不斷完善,，人們對健康重視程度也逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變,。這就迫使醫(yī)藥類行業(yè)人才需求不斷增加，為培養(yǎng)社會急需技能型人才,，因此高職院校分分開設(shè)藥品市場營銷類專業(yè)課程,。由于本門課程理論性較強，課程開設(shè)理論講授所占比例較大,，而對學(xué)生實踐操作能力的培養(yǎng)遠遠不夠,。因此,，改革完善藥品市場營銷學(xué)教學(xué)手段與方法，培養(yǎng)創(chuàng)新型全方位高素質(zhì)人才具有深遠影響和意義,。

高職教育主要以培養(yǎng)技能型,、實用型人才為主，加強學(xué)生實踐能力,，提高綜合素質(zhì),，為企業(yè)和社會培養(yǎng)優(yōu)秀人才是高職教育不斷探索的。藥品市場營銷作為高職制藥專業(yè)的重要課程,，所講授的知識內(nèi)容在當(dāng)今的社會崗位需求中僅起到了一個概念性作用,。因此我們的教學(xué)方式和內(nèi)容應(yīng)該根據(jù)崗位需求進行重新調(diào)整。實踐教學(xué)培養(yǎng)不足,。對于學(xué)生來說,，由于藥品市場營銷學(xué)這門學(xué)科理論性偏強，因此教師在授課過程中需要將實踐內(nèi)容不斷融合到理論知識中去講解,。

而本門課程設(shè)置為54學(xué)時,，理論教學(xué)為36學(xué)時內(nèi)容，實踐教學(xué)為18學(xué)時內(nèi)容,。由此可見理論教學(xué)學(xué)時要遠大于實踐教學(xué),，這樣的教學(xué)設(shè)置長久發(fā)展下去必然與社會需求相脫節(jié)。另一方面,，由于學(xué)生實踐學(xué)時內(nèi)容過少,，學(xué)生對藥品營銷業(yè)務(wù)中的技巧和方法等能力經(jīng)驗等方面得不到充分鍛煉，如：消費者行為分析,、藥品市場環(huán)境分析等。因此當(dāng)面對實際問題時存在能力不足的現(xiàn)象,，直接影響了學(xué)生在藥品營銷行業(yè)的就業(yè)問題,。

1、創(chuàng)新教學(xué),，知識完善,。

《藥品市場營銷學(xué)》又是一門綜合性、應(yīng)用性的學(xué)科,，是集多種學(xué)科于一身的課程,。不但要求學(xué)生具有一定的理論分析能力，還要求學(xué)生擁有較強的問題預(yù)判及解決處理能力,。因此,，在對課程的內(nèi)容要點及實訓(xùn)能力的設(shè)置安排上等方面上授課教師改變了以往的傳統(tǒng)教學(xué)模式，取而代之的是以項目模塊的形勢進行實訓(xùn)教學(xué),。

這樣安排使學(xué)生通過實踐培養(yǎng)在就業(yè)時更快適應(yīng)企業(yè)崗位需求,，另一方面,，隨著醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域不斷發(fā)展，課程內(nèi)容也要不斷進行及時調(diào)整,。同時,，為學(xué)生提供更多企業(yè)實戰(zhàn)案例及資料來填充學(xué)生的知識點。

2.課堂教學(xué)多元化,。

傳統(tǒng)的課堂教學(xué)大多是以教師為主,，學(xué)生為輔，課堂教學(xué)形式較為單一化,，教師講的口干舌燥,，學(xué)生聽的枯燥無味，而且教學(xué)效果呈現(xiàn)一般,。根據(jù)藥品市場營銷課程教學(xué)內(nèi)容,，改變原有單一課堂形勢，利用多種方式組織教學(xué),，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,，幫助學(xué)生增強學(xué)習(xí)動力，提高教育教學(xué)質(zhì)量,，對于應(yīng)用型較強的內(nèi)容,，教師可采取多種教學(xué)方法實現(xiàn)方法創(chuàng)新。

典型案例分析,。教師多以講解形式進行典型案例分析,，傳統(tǒng)營銷手段由4p逐漸轉(zhuǎn)變成4c理論，即顧客（customer）,、成本（cost）,、便利（convenience）、溝通（communication）,。過去對于產(chǎn)品價格的定位僅局限于商品生產(chǎn)的成本加上適當(dāng)?shù)睦麧?，?c理論中對于價格的定位延伸為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本。它不僅包含了商品生產(chǎn)的成本又包括了消費者購買產(chǎn)品過程中所消耗的成本,。（消費成本=體力+時間+風(fēng)險+交通等因素）,。對于傳統(tǒng)4p理論中的price，企業(yè)更看重的是短期效益,。而4c理論中的cost,，則看出企業(yè)更注重的是長遠發(fā)展和更高利潤，這就推動了企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)營銷手段進入一個新臺階,。通過典型案例的分析講解培養(yǎng)學(xué)生對營銷環(huán)境的分析能力以及對消費者行為研究的能力,，從而為藥品營銷渠道決策學(xué)習(xí)做好鋪墊。

問題式導(dǎo)入教學(xué)。教師可以設(shè)計一套學(xué)習(xí)情境讓學(xué)生帶著問題進行學(xué)習(xí)和思考,，這是一種利用問題作為導(dǎo)向的教學(xué)方法,。學(xué)生通過教師布置的問題進行分組討論，界定學(xué)習(xí)目標(biāo),，收集所需信息最后通過報告來完成任務(wù),。這種教學(xué)方式與傳統(tǒng)的教學(xué)法有很大不同，以學(xué)生主動學(xué)習(xí)知識為主,，教師為輔助教學(xué),。從注重傾聽逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅販贤ㄅc交流?；谀骋粚嶋H問題的提出,，可以調(diào)動學(xué)生積極學(xué)習(xí)的樂趣而且可以提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)性，還能幫助學(xué)生在活動中提升個人能力形成解決問題的技能,，培養(yǎng)同學(xué)間的相互默契及團隊關(guān)系,。教師不再是唯一知識庫，而是知識建構(gòu)的促進者,。

情景模擬式教學(xué),。在藥品營銷學(xué)中實踐性較強的部分主要采取情景模擬的學(xué)習(xí)形式，教師將學(xué)生分為若干小組,，小組成員分別扮演醫(yī)生,、患者、藥店售藥人員,、企業(yè)代表等角色,。假設(shè)一段工作情境讓學(xué)生進行模擬演練，模擬結(jié)束后每個小組之間互相打分,。教師負責(zé)輔助指導(dǎo),，并根據(jù)觀察學(xué)生在模擬扮演過程中出現(xiàn)的情況及問題進行專業(yè)指導(dǎo)。這種教學(xué)方法能夠使學(xué)生達到身臨其境的環(huán)境,，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)變能力及適應(yīng)能力,，并且強化理論知識與實際相結(jié)合，促進教育教學(xué)工作開展,。

3.提高實踐教學(xué),。

為了更好的完成實踐性教學(xué),，教師可以組織學(xué)生到校企合作對接企業(yè),，（如：藥廠、醫(yī)藥公司,、藥店等）進行專業(yè)實訓(xùn)課程的學(xué)習(xí),。以14級生物制藥專業(yè)為例，在大二上學(xué)期教師組織學(xué)生到益康生物制藥藥廠及生生堂藥店進行實訓(xùn)課程學(xué)習(xí)，通過企業(yè)專業(yè)人員介紹以及實地參觀不僅能開拓學(xué)生的視野,，又能把課堂理論與現(xiàn)實生產(chǎn)和銷售技術(shù)相融合,，極大地豐富了學(xué)生的實踐經(jīng)驗也填補了教學(xué)資源的不足。

4.考核方式的轉(zhuǎn)型,。

過去提到期末考試,，往往都是以一張試卷的形式來評估學(xué)生對于知識的掌握程度，而忽視了對學(xué)生的實際動手能力,、創(chuàng)新能力以及多方面綜合能力的培養(yǎng),。為適應(yīng)社會發(fā)展及崗位需求，因此需要對本門學(xué)科課程考核形式進行改革與調(diào)整,，將市場營銷知識,、藥品市場概述、市場營銷新進展及藥品市場管理過程作為理論知識考核內(nèi)容,，主要采用閉卷考核的形式,。在藥品市場調(diào)研技術(shù)這部分內(nèi)容上要求學(xué)生分小組進行調(diào)查研究，小組成員分工明確,，最終以典型報告的形式完成考核,。

在藥品市場促銷這部分內(nèi)容上要求學(xué)生利用情景模擬的形式來虛擬企業(yè)實踐工作中發(fā)生的問題及情況，從中考核學(xué)生的處理問題的能力及應(yīng)變能力,。對于藥品渠道設(shè)計這部分教學(xué)內(nèi)容,，要求學(xué)生以案例分析的形式進行教學(xué)考核。并且在每一章節(jié)增加單元測試等考核形式,，最終將理論,、實踐、案例分析,、單元測試,、課堂表現(xiàn)等成績作為期末考核總成績的考核標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)化“藥品市場營銷學(xué)”課程不僅是對教學(xué)內(nèi)容的改革與創(chuàng)新,，更是實現(xiàn)對學(xué)生能力培養(yǎng)與個性發(fā)展的一種創(chuàng)新和手段,。

通過課程改革與研究，激發(fā)了學(xué)生對本門課程的學(xué)習(xí)興趣,，增強了課堂學(xué)習(xí)氛圍以及學(xué)生自主性學(xué)習(xí),，在教師的引導(dǎo)及幫助下使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論知識與實踐營銷經(jīng)驗相結(jié)合。學(xué)生通過實訓(xùn)項目的學(xué)習(xí)對醫(yī)藥行業(yè)有所了解,，為自己的職業(yè)規(guī)劃起到了引導(dǎo)作用,。總之,，通過教學(xué)的一系列的改革與創(chuàng)新提高了高職制藥專業(yè)學(xué)生的實踐操作技能,，使學(xué)生綜合能力得到進一步提升,。

[1]鐘德強,《淺談中職藥劑專業(yè)藥品營銷方向課程設(shè)置及教學(xué)重點》，衛(wèi)生職業(yè)教育,2011

[2]楊文輝,《以就業(yè)為導(dǎo)向的高職學(xué)生工作探究》,儷人:教師,，2004

[3]楊偉麗,《pbl教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的應(yīng)用與探索》,齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院學(xué)報,2008

[4]謝志偉,《中國茶葉學(xué)會第三屆海峽兩岸茶葉學(xué)術(shù)研討會論文集》,2003

藥品營銷策略文獻綜述 藥品營銷文獻篇四

我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化,，用老百姓的話說就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè),，保健品市場的需求潛力之大實在誘人,。

中國的保健行業(yè)協(xié)會的資料統(tǒng)計表明，國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長的態(tài)勢,年均增長率在15%—30%遠遠高出發(fā)達國家平均3%的增長率,。據(jù)統(tǒng)計20世紀(jì)90年代中期,，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達3000多家,品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關(guān),。

保健品,、營銷策略

保健品成功的營銷有一定技巧，營銷花樣不少,，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新,，但手段都各有差異，要求的重點也各不相同,。淡季注重功效市場的開發(fā),，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā),，深挖功能效應(yīng),。營銷策劃時時以消費者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)性成功營銷的典范,。

突破禮品,，完善功效

節(jié)日時段，各企業(yè)爭相推出禮品裝,包裝精美華貴,、設(shè)計大方,、得體、喜慶,、色彩濃郁,，廣告引導(dǎo)禮品消費概念。中秋時段保健品步入旺季,，一直延續(xù)到春節(jié),。春節(jié)時段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時,，將矛頭重點指向禮品市場,。

終端要地，勢在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場所,，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶,，是產(chǎn)品流過程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時地傳遞,，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用,，終端對消費者的購買為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店,、商場,、商店、超市,、大賣場等,。

現(xiàn)代意義的終端已由原來的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營造場景營銷氛圍,，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感,、滿足感，從而爭取大量購買者,，促成銷售,。

營業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場中營業(yè)員導(dǎo)向在消費者購買行為中起到重要作用,。我們必須和營業(yè)員多溝通,、交朋友，用真情去感動他們,，讓他,、她能真心實意地協(xié)助我們在同類產(chǎn)品中介紹我們的品牌。

終端包裝陳列

要求專柜均有產(chǎn)品陳列,，并排至少有3盒以上且為最佳位置,，出樣面盡可能大。

終端達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品,，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識,。如果推薦競品，該終端點為“廢點”,，終端如有盲點也按“廢點”處理,。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方,，禮品盒陳列面至少兩盒,，終端必須有公司的大包裝盒、pop,，吊旗懸掛于商店中央或柜臺上方,，特別是a、b類終端,，c類終端也要盡量,。搶占終端戰(zhàn)略要地,，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn),、營業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示,，扎實做好終端市場，理順銷售渠道,，為產(chǎn)品行銷掃除障礙,。

媒體公關(guān)

媒體是保健品營銷的關(guān)鍵手段，是傳達信息最有效途徑,。搞好媒體關(guān)系很重要,，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面,，而且可以宣傳企業(yè)公益形象,，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護。

穩(wěn)守城鎮(zhèn),，大開周邊

周邊市場指一,、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如江門,、臺山,、陽江、長安等城市,。因為當(dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高,，人們的保健意識又強，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行,，消費還比較感性,，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費環(huán)境。同時該區(qū)域的媒體費用也較一,、二類市場低,，可有效節(jié)省營銷成本，同時其競爭環(huán)境相對緩和,，同類競品少,，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場份額,。從成功走農(nóng)村路線的三株,、紅桃k市場運作來看，周邊大有可為,。據(jù)調(diào)查,，無論從市場營銷環(huán)境、營銷方式,、消費行為特征,、購買習(xí)慣方面還是品牌研究,、促銷手段、銷售渠道上看二,、三類市場具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

團隊管理,，愈加重視

藥品營銷策略文獻綜述 藥品營銷文獻篇五

藥品市場營銷學(xué)是醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的必修課，由于本課程主要通過理論講述教學(xué),，存在一定的不足和缺陷，因此嘗試教學(xué)的方式和方法的改革,，結(jié)果表明對于培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)有著良好效果,。

藥品市場；營銷,；教學(xué)改革

藥品市場營銷學(xué)是市場營銷學(xué)的一個分支,，是針對藥品營銷的一門專業(yè)性學(xué)科。那什么是營銷呢,？根據(jù)美國營銷大師菲利普科特勒定義：“營銷就是為顧客創(chuàng)造價值,，通過建立強有力的客戶關(guān)系，從消費者那里獲得價值的過程,?！睜I銷學(xué)的產(chǎn)生是由機械化大生產(chǎn)，出現(xiàn)商品供大于求,，由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場后而形成的一門應(yīng)用性學(xué)科,。

這門學(xué)科與經(jīng)濟學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)和行為科學(xué)密切相關(guān),。藥品作為一種特殊商品,，它有著商品的普遍性，又有著它的特殊性,，它的有效性和安全性直接與人的生命安全密切相關(guān),，因此，我們在市場營銷的基礎(chǔ)上還應(yīng)該注重藥品的基礎(chǔ)知識和相關(guān)法律法規(guī),。藥品市場營銷學(xué)是醫(yī)藥營銷專業(yè)的必修課,，是為學(xué)生將來就業(yè)打下堅實基礎(chǔ)的重要組成部分。在有效的課時,，怎樣使學(xué)生對這門課程感興趣并能真正做到學(xué)以致用,，是每個教師的教學(xué)目標(biāo)。根據(jù)目前學(xué)生就業(yè)后出現(xiàn)理論與實踐脫節(jié)的明顯不足之處,，本人嘗試從以下幾個方面對這門課程教學(xué)進行調(diào)整和完善,。

通過歷代教師不斷的教學(xué)改革創(chuàng)新和教學(xué)效果評價，我們教學(xué)方式和方法越來越多元化,，教師也逐漸由傳統(tǒng)的“教”學(xué)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代的“導(dǎo)”學(xué)模式,，但是目前仍存在兩個明顯的不足之處：

（1）教學(xué)內(nèi)容仍然以理論教學(xué)加案例分析為主,，而當(dāng)學(xué)生走向工作崗位，會發(fā)現(xiàn)所學(xué)的知識過于概念性,，在工作中沒有真正發(fā)揮它應(yīng)有的作用,。

（2）實踐鍛煉不夠。學(xué)生畢業(yè)后,，發(fā)現(xiàn)很多理論知識在實踐中不會靈活地運用,，對于分析問題、解決問題的能力培養(yǎng)還有所欠缺,?？梢姡覀兊慕虒W(xué)方式以及教學(xué)內(nèi)容還有待進一步調(diào)整和完善,。

從市場營銷學(xué)這門學(xué)科的起源和發(fā)展我們知道,，它來源于現(xiàn)實的市場，并形成理論體系,，又運用到市場中去,，而作為教學(xué)的教材選擇是讓學(xué)生學(xué)好這門學(xué)科的第一步。因此,，我們通過深入研究,，從學(xué)生的基礎(chǔ)知識和學(xué)習(xí)能力出發(fā)，結(jié)合當(dāng)今藥品市場,，選用了具有鮮明高職高專教育特色的教材,，該教材是由董國俊主編的《藥品市場營銷學(xué)》第二版，具有以下特點：

（1）準(zhǔn)確定位,，彰顯特色,。

（2）科學(xué)整合，有機銜接,。

（3）淡化理論,，理實一體。

（4）針對崗位,，課證融合,。

（5）聯(lián)系實際，突出案例,。

（6）優(yōu)化模塊,，易教易學(xué)。能更好適應(yīng)現(xiàn)代高職高專人才的培養(yǎng),。

1.教學(xué)內(nèi)容的改革

藥品市場營銷學(xué)作為一門應(yīng)用性學(xué)科,，它的知識體系是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而變化的。它不但與藥品的基礎(chǔ)專業(yè)知識密切相關(guān)，還與藥品的法律法規(guī)和其他學(xué)科,，如經(jīng)濟學(xué),、管理學(xué)等密切相關(guān)。作為這門學(xué)科的任課教師,，必須具備與它相關(guān)的知識,，只有教師知識淵博，并善于理論結(jié)合實際,，啟發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的能動性,，才能培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。對此,，我們的教學(xué)內(nèi)容主要分三大部分：

（1）認(rèn)識藥品市場營銷,。這一部分主要是一些關(guān)于市場及藥品市場的基本概念和理論體系的認(rèn)知，重點是讓學(xué)生理解并掌握有關(guān)市場的專業(yè)術(shù)語和新的理論知識,。

（2）藥品營銷應(yīng)用,。這一部分是這門學(xué)科的核心所在,，通過第一部分的理論學(xué)習(xí),，學(xué)生具備一定的藥品市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識，將理論知識運用到實踐中,，并培養(yǎng)學(xué)生分析問題,、解決問題的能力。

（3）走進藥品營銷,。通過前期的學(xué)習(xí)和能力的提高,，學(xué)生把自己所學(xué)知識進一步運用到實踐中，達到所學(xué)知識的一個升華,。

2.課堂教學(xué)方式改革

在傳統(tǒng)教學(xué)中,，課堂是教師的主場，而我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)變的模式是由“教”轉(zhuǎn)化為“導(dǎo)”,，所以課堂已經(jīng)不再是單一的傳授理論這一形式,，而是形式多樣化，真正體現(xiàn)教師的“導(dǎo)”這一內(nèi)涵,。我們根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,，課堂教學(xué)方式主要有以下幾種形式：

（1）對于重點、難點的理論知識主要由教師講解傳授,，如第一部分的“認(rèn)識藥品市場營銷”,，關(guān)于一些新的概念和新的理論。

（2）激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,，幫助學(xué)生形成學(xué)習(xí)動機,。學(xué)生通過自己組合成一個小團隊，對于一些簡單的,、操作性強的內(nèi)容,，以小組競賽方式進行學(xué)習(xí)交流,，如藥品市場，教師重點講解處方藥市場的相關(guān)知識點及有效的營銷策略,，而非處方藥市場,、保健品市場等，以小組為團隊負責(zé)其中某部分內(nèi)容,，通過學(xué)生查閱資料課堂為同學(xué)講解,，這種競爭的方式可最大化地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和創(chuàng)造性。

（3）理論聯(lián)系實際的教學(xué),。對于應(yīng)用型較強的內(nèi)容,，如藥品市場調(diào)查和藥品的產(chǎn)品策略，教師在課堂講解理論知識及成功案例,，分析后由學(xué)生自主選擇自己感興趣的某藥品進行市場調(diào)查并撰寫產(chǎn)品策劃,，完成后由學(xué)生在課堂上為大家演示講解，這樣不但鞏固了理論知識,，同時大大提高了學(xué)生搜索信息和查閱資料的能力,，為以后從事市場方面的工作打下良好的基礎(chǔ)。

（4）情景模式教學(xué),。針對藥品促銷策略這些情節(jié)性較強的內(nèi)容,，我們采取的是由小組為團隊，模擬醫(yī)藥公司,，小組成員承擔(dān)一個角色,，擬經(jīng)營自己感興趣的產(chǎn)品，進行產(chǎn)品廣告策劃和促銷活動安排,，并在模擬藥房進行產(chǎn)品促銷活動比賽,，這種情景教學(xué)，不但培養(yǎng)了學(xué)生的團隊精神,，還激發(fā)了學(xué)生對藥品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)興趣,，促進了促銷技巧的掌握和創(chuàng)新。

實踐教學(xué)是藥品市場營銷學(xué)的重要組成部分,，為了加強實踐教學(xué),，我們主要采取以下措施：

（1）通過本系領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的努力，我們和廣州林芝參醫(yī)藥有限公司成立校企合作關(guān)系,，企業(yè)為學(xué)生提供一定的教學(xué)資源,，學(xué)校根據(jù)企業(yè)的需要，培養(yǎng)適合企業(yè)需要的人才,，并且學(xué)生可以在課余,、寒暑假期間進行實習(xí)。這種校企合作，對于教學(xué)和學(xué)生就業(yè)是最有益的,，也能最有效地培養(yǎng)企業(yè)需要的人才,。

（2）邀請一些成功的營銷專業(yè)人士和一些取得優(yōu)異表現(xiàn)的畢業(yè)生到校進行講座，通過他們的成功經(jīng)驗,，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和確定明確目標(biāo),。同時，為了最大化地豐富教學(xué)實踐,，由任課教師帶領(lǐng)學(xué)生參觀知名企業(yè),，進行實地教學(xué)。

考試方式進行改革創(chuàng)新,，傳統(tǒng)考試都是采取閉卷考試,，這種考試方式主要針對的是知識的繼承和理論知識的掌握程度，而藥品市場營銷學(xué)作為一門應(yīng)用性學(xué)科,，學(xué)生對其掌握的考核關(guān)鍵是應(yīng)用上,，而不是理論的死記硬背，因此若再使用傳統(tǒng)的期末閉卷考試方式的考核,，將無法正確引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)方向,，也不能有效檢驗學(xué)生對這門學(xué)科的掌握程度。

因此,，我們針對這門課程的考核方式采取的是總成績由平時成績（40%）+期末考試（60%）兩部分組成,。平時成績主要由課堂表現(xiàn)和課后作業(yè)兩部分累計而得,，期末考試采取的不是紙質(zhì)版理論答題,，而是根據(jù)所學(xué)的內(nèi)容，隨堂考核學(xué)生的應(yīng)用能力,、操作技能和創(chuàng)新能力,。通過這種考試方式，最大限度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和學(xué)習(xí)熱情,，改變學(xué)生一直認(rèn)為的“學(xué)習(xí)是為了考試”這一固有思維,，而是深刻領(lǐng)悟?qū)W以致用這一精髓。

通過教學(xué)改革和教學(xué)實踐,，學(xué)生對這門課充滿興趣,，也表現(xiàn)出極大的學(xué)習(xí)熱情，課堂上能積極地思考問題,，發(fā)表自己的觀點和見解,，并在教師的引導(dǎo)下運用自己所學(xué)的理論知識，結(jié)合現(xiàn)實市場的案例進行營銷策略的分析和總結(jié),。通過實踐,，讓學(xué)生對整個醫(yī)藥行業(yè)有個大概了解，為未來自己的職業(yè)規(guī)劃起到很好的引導(dǎo)作用。

總之,，通過教學(xué)的一系列改革和創(chuàng)新,，進一步激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)能動性,，對于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)得到一個新的高度,，進一步證實了“學(xué)以致用”這一理念。

[1]菲利普科特勒,，加里阿姆斯特朗.市場營銷學(xué)[m].10版.機械工業(yè)出版社,，2011.

[2]董國俊.藥品市場營銷學(xué)[m].2版.人民衛(wèi)生出版社，2013-12.