為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準備好一份方案,，方案屬于計劃類文書的一種,。那么方案應該怎么制定才合適呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

產(chǎn)品銷售管理方案篇一

許多人提起銷售就害怕,，尤其是一些沒有做過生意的人,，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單,。

每個人都做過銷售,，甚至每天都在做銷售,，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好,、口才好,、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多,，建立的關系也多,，這就是做了人生中最成功的銷售。

在中國,，關系是比較重要的,，你有了關系就相當于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營自己好人際關系,，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道,。

你能讓別人輕易地信任你、接受你,、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說透徹,，你就實現(xiàn)了通過別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過程,，第三是利潤分配的問題，自己賺多少,、讓別人有多少利益,，畢竟錢要賺，但要大家一起賺,，第四步就是服務和維護的事情,，其實也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術,、非常規(guī)的就是人際關系,。

那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關系上來,，只是這次多了一個建立關系的過程,，不管是店面銷售、上門銷售,、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知,、接觸、熟悉,、喜愛,、重復購買的.過程，簡單說就是就是認識、信任,、購買,、重復購買的過程。

要注重回頭客,，為什么說回頭客重要,，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過,，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低,。那么客人為什么會重復到你這購買,，其實還是關系，你維護的好,，他信任你所以到你這買,。回頭客是我們的銷售基礎最主要的贏利點,，而且回頭客能帶來新的客戶,。

當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價,，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價,，我們是做中高檔產(chǎn)品的,，所以在門面裝潢上,、室內(nèi)布局上、人員形象上,、穿著打扮上,、產(chǎn)品擺放上等細節(jié)方面都要注意，要符合

自己的產(chǎn)品的身份,，消費者會在心里為你打分,，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員,，他就會有心理落差,，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè),，他又會給你減分,，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了?，F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華,，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面,，如果只是用紙一包,，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價值,。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚,。

什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié),，就是銷售銷售網(wǎng)絡,。銷售網(wǎng)絡很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡都適合我們,。我們是做中高端進口葡萄酒的,，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市,、小商場,、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用,。有人問,，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個銷售定位的問題,，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們,，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上,。讓我們的目標消費群更多的關注,、接觸、購買,、以及重復購買我們的產(chǎn)品,。

選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題,，用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細化操作,。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要,。

1,、傳統(tǒng)的渠道也需要重視,，比如說高檔酒店,、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進,，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所,，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,，按他們的規(guī)矩做既可以,，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節(jié),，比如與他們搞好關系,，按時兌現(xiàn)開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可,。

2,、 品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多,，品酒會不要單純的只品酒,，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會的平臺,，而不能把評酒會辦成宴會,，山吃海喝，增加了成本,，降低了檔次,，對銷售也沒什么好處，花錢買人情,，造成的結果就是花錢還人情,，人情還了，銷售也沒了,，都很累,。所以品酒會有層次、有影響,，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值,，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關系網(wǎng)拓展,，促進事業(yè)的發(fā)展,，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會,，而是辦成高層次、高品位交際的平臺,。

3,、 借網(wǎng)絡：人的精力有限，關系有限,，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡,，也是彌補我們網(wǎng)絡不足的一個有效辦法。郵政系統(tǒng),、 銀行系統(tǒng),、 中石油,、中石化、 名酒專賣,、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡,，其實借網(wǎng)絡也不光借銷售渠道，借關系才是最主要的,，當然這也包括借私人關系,，比如說政府主要領導的親戚等。

4,、 網(wǎng)絡銷售：電子商務是我們可以借助的一個網(wǎng)絡,，現(xiàn)在的量還不大，但是一個趨勢,，網(wǎng)絡銷售要有專門的產(chǎn)品,，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡團購。

5,、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火,，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資,、做期貨一樣,，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾,，幫他們保存,、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金,。

6,、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會計算成本,，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來說品味低,，國產(chǎn)葡萄酒價位透明，高端酒價格太高,，成本高,，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜,，層次高可以為消費者節(jié)省開支,。

7、 團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點,，團購最關鍵的是關系,，關系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機,，事情要做到前面,，不要等別人確定了再去湊熱鬧,，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續(xù)的做,。

8,、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售,，主要和婚慶公司,、大了、專門婚慶酒水供應商等聯(lián)系,，讓他們推薦,，也可以朋友之間先用，增加影響力,。

9,、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節(jié),，從店面設計,、人員培訓、店面管理,、產(chǎn)品擺放,、購物環(huán)境、衣著打扮,，等等方面都要做細,，目的是提升品味、提升檔次,、形象展示,，讓消費者感到物有所值、物超所值即可,。

高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價的方式,，其一、這樣對品牌形成殺傷力,，絕不能讓品牌打折,；其二，消費群屬于中高端人群,，買得起的不在乎差個幾塊錢,，買不起的，即使價格再降也不可能購買,，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務和增加服務附加值上面,。這個可以做很多文章,，根據(jù)不同層次的消費群不同的需求專門設定,，讓其得到實惠，可以從物資上,、身份上,、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負責制定方案,，具體情況具體對待,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇二

在房屋裝修完畢之后，接著就是要購買家具搬新居了,。衣柜作為必需品,，在購買時需要消費者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌,，許多消費者并不了解,，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費者都會問到的問題，下面就請新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣柜怎么樣,。

好萊客衣柜怎么樣——公司簡介

廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領域發(fā)展,，其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領中國整體衣柜發(fā)展的領軍品牌之一,。它的產(chǎn)品具有獨特的藝術魅力與高雅品位,，全力為消費者打造一個舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障,、品質(zhì)保障與服務保障,，好萊客衣柜在發(fā)展的過程中也不斷地獲得榮譽。

好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料,，它為了滿足更高的環(huán)保請求,，還原裝進口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅,、格林童話等優(yōu)良板材,，用這些材質(zhì)做成的衣柜時尚高雅，而且環(huán)保健康,。一個好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì),，而正是這些材質(zhì)的運用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量

好萊客衣柜具有4項標準：首先它的板材防潮,、防腐,、耐磨、耐高溫,，還獲得過綠色環(huán)保標志,，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形,、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金,，不易變形,。好萊客衣柜的風格也多種多樣，有現(xiàn)代簡約,、北歐風情以及簡雅系列,。總之好萊客衣柜是一個值得信賴的品牌,。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點

好萊客作為頂尖的`整體衣柜定制品牌,，其擁有屬于自己的獨特理念，其的特點以五個大方面來概括,。

世界大師之作：一個衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝,，這都只是評斷一個衣柜是不是好衣柜的最低標準，而其的設計理念跟設計想法才是一個衣柜定制的最核心理念,。好萊客衣柜設計師總顧問

是國家劇院總設計師,，世界藝術大師保羅安德魯，這才是世界的理念,。設計師是由吳作光帶領團隊創(chuàng)立的,。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術眼光。

世界環(huán)保之作：mdi零甲醛技術,，擁有國家保護級專利,， 做到立刻使用。采用專業(yè)級食品包膜技術,，創(chuàng)新原先木紋原理,，環(huán)保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板,。甲醛零釋放,。其燃燒性能達到國家gb 8624 b1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播,?？社U刨、彎曲,、雕刻等加工成各種異型邊,。

世界智造之作：采用德國加拿大頂級智能管理系統(tǒng)，提升銷售生產(chǎn)分配質(zhì)量,。采用全自動進口精密設備,，分毫必爭，領先制造,。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設計

好萊客衣柜采取的方式是定制設計,，專業(yè)為臥室、客廳、餐廳,、書房,、等整體空間量身定制,。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家,，都能找到心儀的定制衣柜。多年來,，好萊客獲得了諸多榮譽,，例如中國衣柜十大品牌，高新科技技術企業(yè)等等,。并被評為最具價值的整體家具品牌,。并且成功牽手米蘭世博會。

以上是“好萊客衣柜怎么樣”的相關介紹,，如需了解更多信息如：裝飾公司,、建材、家居風水等,，敬請關注新浪裝修搶工長平臺,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇三

1、描述公司概況

2,、制定本銷售管理方案的目的

1,、銷售組織設計原則（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品） 3,、具體設計（結構圖+文字描述）

1,、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場

2、市場競爭策略（可略）

1,、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）

2,、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理

3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰

4,、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)

1,、銷售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策

2、訂單流程管理：業(yè)務員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請

3,、發(fā)貨流程管理：財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回

4,、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收

5、售后服務管理：服務信息的獲得 落實經(jīng)辦人 結果反饋 電話回放

6,、績效管理：日常工作量統(tǒng)計 月末考核 兌現(xiàn)

7,、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的.問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案

2,、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關系活動

3,、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨

1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批

2,、促銷前準備工作：審核促銷計劃 落實可行性執(zhí)行細節(jié) 確定具體人員 落實促銷,、財、物情況

3,、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調(diào)查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現(xiàn)的問題

4,、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持 公共管理的支持

5,、促銷結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰

產(chǎn)品銷售管理方案篇四

一：我們的目標

制定嚴格的終端管理人員招募機制,，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備,；

建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng),，提高整體銷售力；

規(guī)范終端管理,，提高終端管理人員業(yè)務技能和工作績效,；

構建科學、合理的薪酬激勵機制,，最大限度地刺激與挖掘終端潛力,； 健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應,；

二：導購員組織機構圖（略）

三：導購員職責：

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集,、反饋者

基礎客情溝通、維護者

四：導購員行為規(guī)范

1,、熱愛公司,，熱愛本職工作，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,。

2,、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達的銷售任務,。

3,、嚴格遵守工作時間，不遲到,，不早退,，不中間外出離崗。

4,、上崗要求：精神飽滿,，意氣昂揚，站立,、說話,、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。

5,、上崗時間穿工作服,、帶胸卡，整潔利落,，不濃裝艷抹,。

6、使用“您好”,、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語,，不說傷害顧客的話,。

7,、講解產(chǎn)品時熱情誠懇，語調(diào)清晰,、溫和,，認真聽懂顧客的詢問后詳細的進行講解，保證正確的站立姿勢,。

8,、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時,，了解顧客想要買一個什么品牌,，什么價位，什么功能的產(chǎn)品,，要注意觀察顧客的一舉一動,。

9、要站在顧客的角度看問題,，并想想如果你處于他的立場,，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意,。

10,、對待顧客要耐心、熱情,、杜絕任何草率,、輕視態(tài)度。不要急于求成,，掌握好分寸,。

11、在介紹商品時,，注意一定要明確介紹思路,，主推產(chǎn)品一定要詳細介紹，突出優(yōu)點，強調(diào)特點,，避免缺點,，對不主推的商品大致而略

12、給顧客看色卡時,，應輕拿輕放,、動作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時注意事項,，這樣就減少了以后不必要的麻煩,。

13、充分了解產(chǎn)品知識,、營業(yè)知識及相關技能,。

14、不在展廳內(nèi)接待親友,，不允許長時間接聽私人電話,。

15、愛惜產(chǎn)品,、拿放,、演示、介紹功能,，都要輕拿輕放,，動作輕盈準確。

16,、保持樣品的干凈整潔,，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個清潔,、舒心的購物環(huán)境,。

17、切實執(zhí)行公司的工作要求,。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映,，不得私下議論公司的各項規(guī)定。

18,、以公司的利益為重,，不做損害公司形象及利益的事。

19,、積極參加公司,、展廳組織的業(yè)務學習及各項活動。

20,、不貶低各項競爭對手或品牌,，對同行的到來要作到熱情有禮,。

21、員工之間要互相團結,、協(xié)力合作,，不打鬧滋事。

22,、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客,。

23、嚴禁在顧客走后議論顧客,。

24,、進入工作崗位后手機調(diào)整到震動狀態(tài)。

25,、不準私自串崗,，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。

26,、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單,。

27、必須規(guī)范,、準確、準時上報日,、周,、月銷量。

28,、當沒有顧客時導購員必須站在展廳內(nèi),，不準離崗或與其他人聊天等。

五：導購員錄用制度

1,、招聘

在自愿應聘的基礎上,，通過審核相關資料及面試，擇優(yōu)錄用,。

①大批招聘：公司組織招聘,、面試，招聘后將導購員的人事資料存檔,。 ②個別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員,。

③甄選、確定：經(jīng)過負責人面試,、甄選,，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導購人員,。

④短期促銷員招聘：以大中專院校學生為主,，旺季派到賣場支援,，由展廳負責人負責管理；

2,、錄用條件,；

①高中或大專以上學歷。

②身體健康,、五官端正,，具有一定的文化修養(yǎng)。

③無不良前科及復雜背景,。

④其它條件執(zhí)行公司有關招聘文件,。

3、招聘原則

①公平,、公開,、公正原則。

②寧缺勿濫原則：高標準,、嚴格,，確保質(zhì)量。

③親屬回避原則,。

④知識化,，專業(yè)化原則。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4,、所需資料

①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）,。

②身份證復印件。

③兩張近期一寸免冠照片,。

④最高學歷證明書及復印件,。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證,。

⑦公司需要的其它證明資料,。

六：崗前培訓

1、培訓要求：

對公司有基本了解并,，對公司有信心

對本崗位有基本了解,，對本崗位有高度的重視

對產(chǎn)品有基本了解，掌握學習產(chǎn)品的基本方法

2,、培訓內(nèi)容：

①企業(yè)文化：

公司簡介,，性質(zhì)、規(guī)模,、網(wǎng)絡,，組織結構、發(fā)展方向,。

公司的人本文化：團隊,、執(zhí)行,、個人發(fā)展、文化公益活動等,。 導購員的工作內(nèi)容,。

②產(chǎn)品：

公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況,。

衣柜的內(nèi)部結構,。

衣柜的技術特點。

主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點說辭,。

產(chǎn)品獨特賣點及打擊競品說辭,。

導購技巧的強化培訓。

賣點說辭的實戰(zhàn)交流,。

終端演示方法交流,、推廣。

消費者心理,。

③售后服務

④公司制度,，導購員管理制度

七：導購員工作職責

導購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務就在于如實地,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇五

可變價格政策,。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用,。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格,。

2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了,。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商,、零售商或不同的地點給予不同的價格,。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策,。這是一種不變通的價格政策,。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買,、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的,。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化,。

(3)累計數(shù)量折扣,。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售,。

(4)商業(yè)折扣,。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣,。如：一批、二批,、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣,。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格,。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔,。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格,。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加,。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價),。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價),。

基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準,。以鄭州市為基點城市,然后向開封,、洛陽、新鄉(xiāng),、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用,。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格,。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單,。

對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價,。這種價格通常印在價格單上或包裝上,。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

a.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失,。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨,。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴重的破壞。

d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方,，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利,。

企業(yè)銷售價格結構體系設計

企業(yè)銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

差別化的價格結構體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣,。企業(yè)必須設計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價,、一批價、二批價,、三批價,、零售價之間的關系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視,。

二是按照客戶的重要程度來確定價格,。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a,、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率,。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨,。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額,。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題,。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級,、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面,。

企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢,。

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題,。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力,。

造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商,。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異,、競爭程度的差異,、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略,。這種價格策略如果得當,就會增強產(chǎn)品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響,。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂,。并且,當存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕,。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi),。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂,。一個完善的價格體系應包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商,、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿,。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品,、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結果大量產(chǎn)品流向市場,嚴重影響了經(jīng)銷商的利益,導致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品,。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品,。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品,。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去,。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂,。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨,。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低,、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售,。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

3.維持客戶,。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進貨,。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡的任何一環(huán)都是“一口價”,，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨,。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策,。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款,。對不履行價格義務的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督,。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理,。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策,。這樣,全市大小商店價格一個樣,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇六

企業(yè)管理、員工激勵,、薪酬制度,、績效激勵等內(nèi)容免費與你分享！私信資料送您關于員工管理,、績效薪酬的干貨視頻,。

強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t,，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績,。

本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品,，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

1,、銷售人員的薪資由底薪,、提成構成；

2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,，試用期為三個月,，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準,，試用期時間不將累計到正式入職時間,，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：

五、銷售任務提成比例：

銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布,，試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務,，簽訂勞動合同后的`正式期員工按100%計算任務額，每月完成銷售指100%標業(yè)務人員,，可在月底報銷售部門申請績效工資,，完成當月業(yè)績指標考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放,。

1,、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算,，直至貨款全部回收,；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比,；

3,、老客戶提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應交增值稅

生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應交增值稅

生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

5,、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應的提成政策,。

6、業(yè)務人員交通費采用實報實銷制度,，出差住宿一晚補貼80元,。

活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性,，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,，特設四種銷售激勵方法：

1,、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,，給予300元獎勵,；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,，回款率達到90%以上）

2,、季度銷售冠軍獎,，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵,；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

3、年度銷售冠軍獎,，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,，回款率達到90%以上）

4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放,；（如業(yè)務員未工作到年底獎金不予發(fā)放）

5,、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；

本制度自20xx年1月1日起開始實施,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇七

一,，總則

歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點,。

制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的,，制度有助于我們井井有條的工作。當我們在一起工作時,，為了一個共同的目標,，我們必須建立保護大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,，禮讓有效，誠實的工作環(huán)境,，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點,。

你的直屬上司是你工作的主要指導人，他/她將負責你的訓練,。工作安排,，及你個人的發(fā)展,。當你在工作上遇到困難時,，請首先與你的直屬上司溝通,。當他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經(jīng)理的幫助,?？傊?，愿你在好萊客的`工作順心，事業(yè)順利！

二,，好萊客工作概述

好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務行業(yè),，我公司倡導“感動服務”?！案袆臃铡倍x：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認為我們做不到的,，我們努力為客戶做到,；客戶認為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好,，我們必須做到永遠超出客戶對我們的期望,。服務行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適,，禮貌的服務,。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： a想得比客戶深入

1、 了解客戶的性格,、愛好,、家庭、職業(yè)等,。

2,、 設法了解客戶更多關于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地址,，裝修風格,，裝修色調(diào)等等）

3、 認真細心詢問并專心聆聽客戶的意見,。

4,、 在工作之余，竭力與客戶交朋友

b做得比客戶預期的更好

1,、 永遠將客戶的利益放在第一,，設身處地站在客戶的立場上考慮。

2,、 向客戶提供的服務必須是最好的,。

c信守承諾

1、如實的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運作流程,。

2,、對客戶、同事,、領導,、下屬的承諾必須兌現(xiàn),，任何時候都不要找借口、找理由,、更不能說謊,！

d關愛客戶

1、 和客戶做朋友

2,、 每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信,。讓客戶覺得你始終很關心他,。

3、 每向客戶提供一次服務,，能保證讓客戶覺得物超所值,，盡量讓客戶少花錢。

e零缺點工作

1,、 第一次沒做好,，將沒有第二次機會。

2,、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領導反映

f必須做到認真,、快、堅守承諾,。

1,、 對客戶、同事,、領導,、下屬、要么不承諾,，一旦承諾就一定要兌現(xiàn),，言而無信的人是公

司形象最大的敵人。

2,、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,，要做就全力以赴，做就做最好的,。

3,、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務,。

4,、 認真，仔細才有質(zhì)量,。杜絕“其實都差不多,！”

三,、用人原則

1、公司架構

2,、各部門人員編制及崗位職責,。

副總經(jīng)理：主要負責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作,。

銷售總監(jiān)：制定銷售計劃,，同時責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作,。

售后部：專員兩名,，主要負責統(tǒng)計已售客戶信息，拆單,，下單,，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況,。庫管一名：主要負責倉庫相關管理工作,。

客服部：專員一名，主要負責處理客戶投訴,，及產(chǎn)品問題,。及時反映給相關工作人員，并記錄客戶滿意度,。（此職位可由安裝組長兼任）

財務部：財務人員一名,，主要負責公司賬務統(tǒng)計記錄。

前臺接待：接待員一名,，主要負責店面客戶接待工作及店面文員工作,。

設計銷售小組:配備設計師1名。業(yè)務員2到5名,，主要負責產(chǎn)品銷售設計工作,。 品推部：專員1名，主要負責品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作,。

四,、日常管理條例

1、例會及培訓制度：

a,、公司所有例會及培訓不得缺席和請假,，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元,。

b,、手機必須關機或靜音，開會時間響一次罰款20元,。

c,、不準中途隨意離場,，違反罰款20元。

2,、公司每周必須開一次銷售計劃會議,。

3、公司每月必須開一次全員總結計劃大會,。

4,、公司每半年開一次半年總結大會

主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理

參會人員：公司全員

會議流程：

a,、 各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結,，及下月工作計劃。

b,、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點及方針,。

c,、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務的20%

以上,，2,、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個,。）

五,，銷售小組員工薪資制度

1、底薪

設計師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元,。5萬以上10萬以下底薪1800元,，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元,。

業(yè)務人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元,。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元,。10萬以上底薪2100元,。

2、提成

設計師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%,。5萬以上10萬以下提2%,，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%,。

業(yè)務人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%,。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%,。10萬以上提2.5%,。

3,、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后,，當月發(fā)放1%,，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放,，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）

4,、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。

六,、銷售小組任務

a,、各銷售小組每月最低任務15萬以上。每季度最低任務60萬以上,。（裝修旺季另定）未完成任務小組沒人扣發(fā)100元,，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當月提成金額*產(chǎn)值金額/任務金額）若所有銷售小組都未完成任務,，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費,。且未完成任務的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。

b,、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務5萬,，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結會議后請全員聚餐,。

c,、品推部任務每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元,。且效益工資為完成任務的百分比,。

七、銷售小組模式及操作方式

1,、每個銷售小組編制為,，設計師1名，業(yè)務員3名,，連續(xù)3個月都超額完成任務的30%以上的小組可申請增加一名人員,。連續(xù)三個月為完成任務的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）

2,、設計師主要負責測量,，做方案，談單,。業(yè)務員主要負責小區(qū)拓展,，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單,。

3,、為公平分配各小組接單,，特做以下安排

凡通過廣告等其他非業(yè)務員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負責的小組跟蹤服務,。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準）

5,、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設點補貼。該補貼在申請后的

第四月給小組報銷,。完成3月內(nèi)總?cè)蝿盏娜~報銷,。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿盏膱箐N方式為：(三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務金額*申請補貼的金額)。

產(chǎn)品銷售管理方案篇八

許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關系,，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號,。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊,，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化,。

例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日,、愛好等信息,，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此,，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短,，同舟共濟,，變阻力為助力，變助力為合力,。

建立定期銷售經(jīng)驗交流學習機制,，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見,，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓,，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案,。

(二)銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景,。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進,，而不是專挑那些個別成員之間的`不同意見,，你的團隊就越團結，越有活力,。在實施愿景中,，就會越努力奮斗。

1,、建立團隊文化的四點要素

(1)成就的認同,。

(2)任務圓滿完成時大方的贊美,。

(3)給應得的人真正的升遷機會。

(4)目標達成時的金錢獎勵,。

2,、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時,，他們也會得利,。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時,，他們也是贏家,。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話,，就不要有犧牲者,。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員,。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力,。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點,。

(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法,。

(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

總經(jīng)理營運部-商務部

團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障,。

機構組成：總經(jīng)理 運營部 ,、商務部

部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃,、執(zhí)行,。商務部負責溝通客戶、聯(lián)系客戶,，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作,。

溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通,、市場與技術編輯部之間的溝通,，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內(nèi)部溝通,。

溝通要形成一種制度化,、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范,，也就是說用什么樣的方式,，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別,。

其中合理化建議就需要形成一種制度,，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,，使廣大員工能夠直接參與管理,，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通,，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開,、正面、肯定的形式表達或宣泄出來,，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平,。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范,，繼而形成了一種制度,，有利于本公司的企業(yè)文化建設。

產(chǎn)品銷售管理方案篇九

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中,，及時回收所發(fā)生的銷售款項,，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風險,，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案,，各營銷下屬機構、分公司等應以此方案為指導,，及時回收銷售款項,。

各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作,，“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶信用評估,、約定預付款等,。

1．收集客戶資料

對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料,，包括客戶的基本資料,、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等,。

實際收集資料的過程中,，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息,。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）

法人代表法人代表聯(lián)系方式

公司以往經(jīng)營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產(chǎn)狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金

公司營業(yè)額

公司凈值

客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表

指標類別能力指標具體內(nèi)容

償債能力指標資產(chǎn)負債率

流動比率

速動比率

盈利能力指標凈利潤率

資產(chǎn)回報率

其他能力指標庫存周轉(zhuǎn)率

應收賬款周轉(zhuǎn)率

備注速動比率,，又稱“酸性測驗比率”（acid-testratio），是指速動資產(chǎn)對流動負債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力

2．劃分客戶等級

根據(jù)對客戶資料的收集,、分析,，從客戶的基本情況、管理水平,、信用記錄,、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級,，從高到低分為優(yōu),、良、中,、差四級,，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示,。

客戶信用等級及區(qū)分表

信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔保

二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔保

三級：中,，應注意40－60預付款或分期付款××萬要求擔保

四級：差，重點防備40以下預付款0

另外,，根據(jù)不同客戶的具體情況,，可在信用額度基數(shù)的基礎之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進行調(diào)整,。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù),。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。

信用調(diào)整系數(shù)表

信用等級

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4,。信用等級越高的客戶,，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數(shù)的1.4倍,；信用等級越低的客戶,，其信用額度會在基數(shù)的基礎上縮小，最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法,。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時,，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明,。只有客戶貨款到賬,，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。

1．合同中要明確各項事宜,，尤其是付款方式和付款時間,，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款,，訴諸法律時也有據(jù)可依,。

2．做好業(yè)務記錄,，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式）,，明確在哪一天客戶購買了哪些品種,，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等,，以免日后發(fā)生爭議,。

3．時刻關注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人,、經(jīng)營轉(zhuǎn)向,、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等,。一有風吹草動,，銷售人員應馬上采取措施，防患于未然,，杜絕呆賬,、死賬的發(fā)生。若相關負責人離職,，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù),。

對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應做好控制工作,，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況,，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況,，并采取相應的獎懲措施,，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠,。

1．銷售回款目標的設定

銷售部經(jīng)理應根據(jù)銷售活動的實際情況,、部門銷售目標及企業(yè)銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標,，并進行分解,，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標,。

具體的月度銷售回款目標可設置為：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％～××％,；個人銷售目標××萬元,，銷售回款率應達到××％以上。

2．銷售回款考核

（1）每月10日,，考核回款目標是否完成全月指標的20%,。

（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。

（3）每月27日,，考核當月回款是否已100%完成全月指標,。

3．回款獎懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過程中,，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤,，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應收賬款處在合理,、安全的范圍之內(nèi),。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

銷售人員貨款回收情況獎懲表

懲罰獎勵

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后,，必須立即將其交到所在銷售公司,、銷售單位的財務人員處。各分公司出納設置回款登記簙,，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況,。

銷售回款回收統(tǒng)計表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務人員統(tǒng)計財務主管核實是否屬實并上報

銷售人員姓名業(yè)務款項回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中,，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段,，即：前期、中期和后期,，以便銷售回款的快速回收,，提高銷售渠道中的貨款回收效率。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的.滯留,，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用,，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案,。

發(fā)生客戶拖欠款,，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等,，采用適當?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收貨款。

進行銷售款項催收,，銷售人員可采用下表所示的方法進行,。

實際操作實施對象

1．耐心禮貌的采用信函、傳真,、電話,，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處,，目的是讓客戶心煩意亂,，結款了事關系重要,、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

1．三番五次通過措辭強硬的信函,、電話,、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏,，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入,，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友,、同事,、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情,、講理,、溝通感情、發(fā)展關系,，使問題得到解決關系重要,、銷售人員手上的重點客戶

1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨

2．揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地,，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公布事實真相,，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失,，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢,，關系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門,、銀行,、工商、稅務,、行政管理部門,，爭取同情與支持

2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位,、客戶的客戶,，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力,，促使客戶早日還款關系一般,、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況

通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款,，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長,，幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款,，采用法律方式介入,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十

終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展,，做到獎優(yōu)罰劣,，增強公司考核和獎勵的透明度。

為保證公司銷售目標的實現(xiàn),、充分調(diào)動銷售人員的積極性,、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣,，增強公司考核和獎勵的透明度,，特制定銷售人員獎金方案。

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員,。

（一）月度獎金計算期間,。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放,。

（二）年終獎金計算期間,。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放,。

（一）銷售額,。化妝品銷售人員的月度銷售額達到____元,。

（二）貨款回收率,。貨款回收率達到____%。

（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理

1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制,。具體標準如下,。

化妝品銷售人員績效獎金分配表

銷售額提成比例（%）

3000～5000元3

5001元～7000元5

7001元～9000元6

9000元以上7

2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的`前提下,，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”,，給予200元激勵獎金。

（二）銷售費用節(jié)約額外獎金管理

1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約,，則銷售部的相關人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵,。

2．獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值,。額外獎勵總金額為銷售費用節(jié)約總費用的5%,。

（三）銷售人員異動時的獎金管理

1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金,。

2．銷售人員辭職或被公司辭退,，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職,、辭退的員工,，不計發(fā)年終獎金,。

3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金,；全年累計請假超過半個月未滿一個月,，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月,，按年終獎金的60%發(fā)放,，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金,。

4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金,。

5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十一

本公司20xx年度銷售目標如下：

（一）銷售額目標：

（1）部門全體：xxx萬元以上,；

（2）每一員工元/每月：xxx元以上；

（3）每一營業(yè)部人員元/每月：xxxx元以上,。

（二）利益目標（含稅）：xxx萬元以上,。

（三）新產(chǎn)品的銷售目標：xx萬元以上。

（一）本公司的業(yè)務機構,，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務,、人心安定、能有危機意識,、有效地活動時,，業(yè)務機構才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義,，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作朝高效率、高收益,、高分配（高薪資）的方向發(fā)展,。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化,，本公司將大幅委讓權限,，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標,。

（四）為達到責任目的及確立責任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備,，本公司將加強各種業(yè)務管理,。

（六）xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?，本公司應致力達成預算目標。

（七）為促進零售店的銷售,，應設立銷售方式體制,，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店,、零售店的權利。

（八）將出擊目標放在零售店上,，并致力培訓,、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大,。

（九）策略的目標包括全國有名的xx家店,，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。

（一）內(nèi)部機構

1,、xx服務中心將升格為營業(yè)處,，借以促進銷售活動。

2,、于xx營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處（或服務中心）,。

3、解散食品部門,，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營業(yè)處,，致力于推展銷售活動。

4,、以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀,，不做變革，借此確立各自的責任體制,。

5,、在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善,。

（二）外部機構

交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式,。

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1、將全國有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制,。

2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店,，每周或隔周做一次訪問,，借訪問的機會督導、獎勵銷售,，進行調(diào)查,、服務及銷售指導,、技術指導等，借此促進銷售,。

3,、上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4,、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量,、代理店為2個月庫存量的界際上。

5,、銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化,。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動

1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,，另外又以全國各主力零售店為中心,。依地區(qū)另設立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2,、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

（1）分發(fā),、寄送機關雜志,；

（2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；

（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌,；

（4）分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；

（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭,；

（6）分發(fā)廣告宣傳單；

（7）積極支援經(jīng)銷商,；

（8）舉行講習會、研討會,；

（9）增設年輕人專柜；

（10）介紹新產(chǎn)品,。

3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的,。

（三）提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1,、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時,，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2,、人員的輔導：

（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的知識,。

（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客,，示范銷售動作或進行技術說明,，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導,。

（一）確實的廣告計劃

（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主,，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（2）針對廣告媒體,，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標,。

（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告,、宣傳技術作充分的研究。

（二）活用購買調(diào)查卡

（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法,、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機,。

（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測,。

（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來,，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處,、區(qū)域別,，統(tǒng)計xx家商店的銷售額；

②依據(jù)營業(yè)處別,，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作,。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績,、各商品種類的銷售實績。

（一）必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算,，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

（二）預算方面的各種基準,、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同,。

（三）針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計,、比較及分析等確立對策。

（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應分年,、期、月別,，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,，并提出給本部門修正后定案,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十二

先對事后對人,，明確責任，事事有人負責,。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員,。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標,，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的,。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人,，人人對自己的目標負責,。通過對事的管理來達到管人的目的。

以結果為導向,，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市,，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責,，銷售總監(jiān)則對全國負責,。前提是銷售目標的制定和分解科學,，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核,，處罰下游，鼓勵中游,，獎勵上游。就像學生考試,，試題很難，對每個學生是一樣的,，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標,，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣,，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試，不然就不知道好壞了,。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向,，對自己的銷售目標負責。

銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績,。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定,，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣,，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,，比的是進步的速度，落后就要挨打了,。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢,？針對這種市場就要分析原因,，對癥下藥了。

對特殊需要整改的市場,，可單獨設立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場,，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整,，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人,。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎,，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題,，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行,、零售價格管理,、陳列執(zhí)行,、導購管理、缺貨,、贈品管理,、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等,，每項管理進行細化,，設立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣?，再檢查,，再反饋，再整改,，如此循環(huán),。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生,，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查,，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假,，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用,。

對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大,，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控,，對公司損失很大,。比方我們設置8%的費用比例,，導購工資占銷售的8%以內(nèi),，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生,。同時用;神秘人;來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用,。

建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè),、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍,。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā),，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位,、口語化、傻瓜化,、實戰(zhàn)化,。安排;神秘人;以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證,，讓導購有提升空間,，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

每月安排全國性主題終端營銷活動,。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,，相互造勢,，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果,，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注,，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度,，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動,。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估,，能有效的管理銷售團隊。

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件,。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神,、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工,。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能,，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導,，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓,，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,，表揚先進，鞭策后進,，整體提升。

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務員,，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧,，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小,。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證,，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者,，該如何通過工作指導，提高業(yè)務人員開發(fā)客戶的成功率呢,？

為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業(yè)務人員設置場景演練,，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判,，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結經(jīng)驗和教訓,。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務人員的實際操作技能,。另外，為了減少業(yè)務人員的工作失誤,，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務人員寫好的方案,，組織討論、溝通,，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十三

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關鍵是塑造品牌成長基因,，從觀念、價值觀與行為模式著手,，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行,、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營,、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理,、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構筑網(wǎng)絡,、凈化渠道，強化服務功能;用心經(jīng)營,、全神關注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營,。

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復雜,、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1,、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題,。我們的商務人員到了一個區(qū)域，首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關鍵的,。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人,、認同xx品牌,、認同我們對市場的把握能力,。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,，這是有原因的,。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的,、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四,，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員,，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求,，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范,。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準確引導區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3,、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知,，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報張貼、廣告語的使用,、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求,。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為xx,，則必須對導購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設計得體的,，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4,、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析,，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析,，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷,，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標,，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向,。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結合才能確定的。

5,、要求經(jīng)銷商進行適當投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃，需要什么資源,，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務拓展和店面經(jīng)營人員的投入,。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明，如果是這樣,，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的,。有付出才有回報，有精確的付出,，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子,，正確引導xx五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營xx為其本職工作,。

6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點,。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長,、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時,，商務人員應當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。

如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點,、供貨方式、貨款結算等進行設計,。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破,。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司,。商務人員應界定自己的介入程度,，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作,，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外,，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7,、協(xié)助進行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注,。我們應首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》,，協(xié)助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則,。同時，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明,。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動,，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要,。

8、協(xié)助進行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持,，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅,、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了,，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū),、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓了,，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后,，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部,。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。

9、督導縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點,，對于xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的,。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非常可觀,。商務人員初到一個地區(qū)，應當通過縣級經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的,，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的，當然適當關注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務或資源,，才能有利于其獲得成長。

10,、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家,、家福特、家世界家居,、 新家園、華美樂,、 靚家居、喜盈門,、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應當引導當?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬,，也對品牌力提升有非常大的好處。

11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導,、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場,。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài),，比較心態(tài)，我們需要占領更多的終端,，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。

12、定期分析市場格局與業(yè)務提升關鍵點

我們在做市場,、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時,，我們的競爭對手也在做這些工作。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力,、新品推廣、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手,。

13、定期統(tǒng)計銷售情況,，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解,。每個區(qū)域都是不同的,，消費習性總會有或多或少的差異,。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進行預計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存,。尤其在公司網(wǎng)絡健全、銷售正常后,，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計,。

14、以規(guī)范,、勤奮的工作引導經(jīng)銷商經(jīng)營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法,、判斷要點、循序漸進,、逐步滲透、密切關注,。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務代表規(guī)范,、勤奮的工作。商務人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大,，要求商務人員深入理解自身角色定位,，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時間管理,，達到公司的區(qū)域市場提升要求,。

(一),、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務;

(2)負責培訓經(jīng)銷商所屬業(yè)務員與導購人員;

(3)負責對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導，及時發(fā)現(xiàn)問題;

(4)負責協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度,。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速,。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統(tǒng)培訓,，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計,，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的,，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán),。

(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核,，采用以下方式。

1,、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送),。

2,、對每次出差工作情況進行記錄,。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息,、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4,、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作,。

5、每月月底,，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6,、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三),、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：

1,、銷售任務指標達成 (40分)

2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)

3,、按時完成并提交各類報表與總結(15分)

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估,，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方,。

xx五金對市場提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成,。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入,、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大,。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的,，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的,。對品牌的科學投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品,，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓,。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時,，也必須統(tǒng)一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理,。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導購服裝設計款式,。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式,，可另行協(xié)商。

2,、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象,。包括設計x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等,。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色),。再次，要為促銷推廣活動制定方案,，提高展示效果，提升推廣層次,，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象,，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控,、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控,，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,，才能使xx五金的`品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效,。

3、設計對地級經(jīng)銷商的返利點

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應設計對地級經(jīng)銷商的返利政策,。一般地，返利點是結合任務制定的,。比如完成任務量80%以內(nèi)返點多少,，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法,。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值,。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4,、具備專業(yè)形象的商務人員

商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點,，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了,。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程,，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌,，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾,，來對我們的業(yè)主進行說服與引導。

5,、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料,，缺乏精通培訓內(nèi)容的業(yè)務人員，培訓能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面，仍需做細致的準備工作,。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓資料,，并在培訓中加以貫徹。

6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務

xx五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務的到位。

7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結構

這是一個逐步改進與完善的問題,，此處不做探討。

8,、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題,。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法,。在有效的市場工作基礎上,，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析,。一般來說,，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1,、設計完善的培訓內(nèi)容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天,。培訓后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的,、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識,、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識,、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行,，現(xiàn)在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》,、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等,。《xx五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善,。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關鍵所在。凡通過考核的商務人員,，每人提供一套培訓資料的電子版。

2,、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督

對商務人員的工作監(jiān)督，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析,，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督,，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作,。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系,，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向,，不斷改進自己的工作,。在修正中逐步提高個人能力,，提高商務人員對企業(yè)的貢獻能力。

4,、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將根據(jù)商務人員的工作情況對其做必要的指導,。通過對其所提工作問題的解決,，工作方向的清晰,，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強,，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5,、協(xié)助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與,，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時,，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會,，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等,，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務人員無法協(xié)調(diào)時,，市場部應予以有效支持。

一,、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力,。導致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極,。

所以,，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變,。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣,，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法,，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感,，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致,。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點,，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步,，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候,，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她,。綜上所述一句話,，想要她學你的，你就要證明給她看,，她學的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話,，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度,，再去系統(tǒng)的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法,，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

銷售培訓的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論,。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會,。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論,。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,，把不好的方面也總結起來,。通過我們店員一而再的培訓,，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍,，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于,，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

一個賣場的氣氛,，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性,，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在,，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去,。讓她們把工作當成興趣，愛好,。把賣場當做游樂場一樣,，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去,。讓店員與店員,，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重,，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感,，自發(fā)的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的,。在這樣的一個賣場氛圍下,，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

通過我們的成功的銷售示范,，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天,。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍,。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂,，榮譽，自信的話,，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場,。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠大抱負的公司,。一個到處都洋溢著感動幸福,，青春活力，無限機遇的大家庭,。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才,，是公司將來走向更高更遠的力量。

每個賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的,。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報,。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味,，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐,。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了,。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例,，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了,。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者,，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,，提高了銷售，就提高了店員的收益,。只有在店員看到了生活的目標,，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任,。我不是說條例不重要，它重要,。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話,，談什么去約束別人呢。

我們在賣場中同時暴露很多問題的時候,，但又不能一并解決的話。那么做為管理者,，這時候就要想到先解決哪一個,，再解決哪一個,，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題,，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗的這個時候,，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了,，分清了主次，然后再各個擊破,。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進店率不高,，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列,，尋找客源等這些方面入手,。還有其他問題其他解決等等,。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題，就要耐心的解決它,。一個一個來,，切不可貪功冒進,，不積蛙步,，何以致千里?

只要我們在一步一步的總結我們自己的經(jīng)驗,，一步一步來完善我們的事業(yè),，耐住性子,，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整,。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍,。

一、目的

(一)發(fā)揚,、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn),。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動,，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度,，促進酒店營銷業(yè)績的提升。

“迎中秋,，慶團圓，共賞月”,，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息,。

(一)婚慶服務

1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目,，包括公共聯(lián)絡,、司儀等,，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等,。

2,、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部,，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動

1,、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天,，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅,。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動

1,、在每一餐桌上發(fā)放一份關于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2,、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號,。

3,、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關的問題,。

4,、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右,。

5,、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責,，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責,。

(四)慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度,。

(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元,。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費用控制由財務部負責,，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總,，經(jīng)財務部審核后實施采購。

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳,。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”,。

(三)網(wǎng)絡宣傳

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度,。

(四)職能分配

將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫,，由市場營銷部聯(lián)系媒體,，爭取及早發(fā)表,。

(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃,，經(jīng)財務部審核同意后，由營銷部組織實施,。

此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告,，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進行傳閱。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十四

一,、 考勤制度

1、 作息時間：

每日工作時間8：30—18：00,，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00,，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表,，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時間13：00—18：00

如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定,。

2、 考勤實行自動刷卡

二,、 休假制度

1、 總監(jiān),、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天,。

2,、 置業(yè)顧問采用輪休制度,，如遇特殊情況或臨時調(diào)休須提前向總監(jiān)請假，經(jīng)批準后方可休息,。

3、 有事請假,，應寫請假報告，注明：時間,、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準后方可;請病假不能到公司履行手續(xù)者,，須電話告之，后補請假單;病假三天以上者,，須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經(jīng)公司領導批準,。

5、 請假者必須在假滿后第一天上班時間到現(xiàn)場主管處銷假,。

6,、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部,，做為考核內(nèi)容之一,。

三、 儀容儀表

1,、 所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時保持服裝整潔,、清爽，佩帶工作牌,，樹立良好的公司形象。

2、 男士著西服,、淺色襯衫、領帶,、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫,、黑色皮鞋。

3,、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度,，不得留胡須,，要每天修臉,。

4,、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度,，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊,，保證無頭屑。

5,、 女士不得濃妝艷抹，可化淡妝,，讓人感到自然、美麗,、精神好;不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水,。

6,、 提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次,，夏季襯衣須天天換,，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

7,、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度,。

8、 女士著裙裝時,，應注意個人的走姿、站姿,、坐姿的雅觀。

9,、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,，以保持口腔清爽;午餐后補妝并查看口腔有無異物。

四,、 行為規(guī)范

1、 公司全體業(yè)務人員置業(yè)顧問均應熱愛本職工作,，努力學習營銷技能，不斷提高業(yè)務水平,。

2、 本部門員工應服從上級的指揮及安排,，一經(jīng)上級決定，應立即遵照執(zhí)行;如有不同意見,，應在事后坦誠相告或書面陳述,。

3、 同事之間應和睦相處,、彼此尊重、團結友愛,、互謙互讓，主動地進行溝通協(xié)調(diào)與交流,。

4、 嚴格遵守作息,，不遲到、不早退,、不串崗、不脫崗,。

5、 在xx區(qū)域使用禮貌用語,，不得講臟話,、粗話,、喊綽號或大聲喊人,。

6、 男女銷售人員嚴禁在銷售區(qū)域打鬧,、嘻笑、追逐,，影響公司形象。

7,、 嚴禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上,。

8,、 嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘,。

9,、 工作時間在銷售區(qū)域不得當著客戶的面化妝,，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時間不得看報紙,、雜志等,。

10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區(qū),，只能放在休息室。

11,、工作時間不談論同事隱私或閑聊,。

12,、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事,。

14、業(yè)務人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益

一,、 客戶電話咨詢

1、 應在電話鈴響第三聲前,，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用語(普通話) “您好,，這里是“--------房產(chǎn)超市，請講”,。

2、 接聽客戶電話必須做好電話記錄,，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤,。

二、 客戶登門咨詢

1,、 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。

2,、 營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同,。

3、 客戶指定置業(yè)顧問不占序列,。

4、 由于公務使置業(yè)顧問錯過序列,，可由主管安排再補;接聽電話不占序列,。

5,、 客戶進門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑,、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領介紹沙盤,、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務6,、 客戶離開xx中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口,，并致謝意,，做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員,，均應一視同仁，不得區(qū)別對待,。

7,、 若客戶是第二次登門,，并主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的.原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,，須有禮貌地安排客戶入座，倒水,，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待),。

8、 若客戶雖是第二次登門,，但并未主動指明接待人員,，按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,，工作未做到家),。

9,、 當老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,，接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全;如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作,，或由經(jīng)理/主管進行協(xié)調(diào)安排。

10,、客戶離開后，應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類,，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計表,，準備重新接待下一位客戶,。

11,、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務等工作都應做到全程負責。

12,、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作,，但不允許在xx獨立參與新客戶的接待。

13,、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經(jīng)理/主管或咨詢有關部門,，當日不能解決的須以書面報告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決,。

14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵,、互相揭短,。

15,、嚴禁當著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬,。

16、在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹,，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。

為了加強對銷售工作的管理,，實行例會。

2、 例會種類包括：

① 每天朝會

② 每周例會

③ 每月總結會

3,、朝會：

① 時間：每天上午9：00—9：20