為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。
產(chǎn)品銷售管理方案篇一
許多人提起銷售就害怕,，尤其是一些沒有做過生意的人,，其實(shí)銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實(shí)非常簡單,。
每個(gè)人都做過銷售,，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程,，有些人誠信好,、口才好,、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多,，建立的關(guān)系也多,，這就是做了人生中最成功的銷售。
在中國,，關(guān)系是比較重要的,，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系,，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道,。
你能讓別人輕易地信任你、接受你,、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說透徹,，你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程,，第三是利潤分配的問題，自己賺多少,、讓別人有多少利益,，畢竟錢要賺，但要大家一起賺,，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,，其實(shí)也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù),、非常規(guī)的就是人際關(guān)系,。
那么正常的銷售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來,，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程,，不管是店面銷售、上門銷售,、會議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知,、接觸、熟悉,、喜愛,、重復(fù)購買的.過程，簡單說就是就是認(rèn)識,、信任,、購買、重復(fù)購買的過程,。
要注重回頭客,，為什么說回頭客重要,，回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過,，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,，再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低,。那么客人為什么會重復(fù)到你這購買,，其實(shí)還是關(guān)系，你維護(hù)的好,，他信任你所以到你這買,。回頭客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),，而且回頭客能帶來新的客戶,。
當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費(fèi)者對一個(gè)商家會第一時(shí)間作出評價(jià),，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的,，所以在門面裝潢上,、室內(nèi)布局上、人員形象上,、穿著打扮上,、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意，要符合
自己的產(chǎn)品的身份,，消費(fèi)者會在心里為你打分,，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員,，他就會有心理落差,，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè),，他又會給你減分,，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了?，F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華,，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低,，作為送禮不體面,，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送,，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值,。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚,。
什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò),。銷售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們,。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市,、小商場,、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用,。有人問,，沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題,，我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識我們,，而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上,。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注,、接觸、購買,、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品,。
選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細(xì)的問題,，用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細(xì)化操作,。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要,。
1,、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店,、高檔夜場,、高級會所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場所,，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題,，主要是要注意工作細(xì)節(jié),，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi)，平時(shí)對促銷人員多施些小恩小惠即可,。
2,、 品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多,，品酒會不要單純的只品酒,，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會的平臺,，而不能把評酒會辦成宴會,，山吃海喝，增加了成本,，降低了檔次,，對銷售也沒什么好處，花錢買人情,，造成的結(jié)果就是花錢還人情,，人情還了，銷售也沒了,，都很累,。所以品酒會有層次、有影響,，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對參與者的附加值,，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),，品酒會高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展,，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺,。
3,、 借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限,，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),，也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng),、 銀行系統(tǒng),、 中石油、中石化,、 名酒專賣,、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道，借關(guān)系才是最主要的,，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。
4,、 網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，現(xiàn)在的量還不大，但是一個(gè)趨勢,，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品,，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。
5,、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火,，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資,、做期貨一樣,，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾,，幫他們保存,、幫他們出售，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金,。
6,、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會計(jì)算成本,，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來說品味低,，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高,，成本高,，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團(tuán)購價(jià)比較便宜,，層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支,。
7、 團(tuán)購：團(tuán)購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn),，團(tuán)購最關(guān)鍵的是關(guān)系,，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機(jī),，事情要做到前面,，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團(tuán)購看是階段性的,，其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做,。
8,、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售,，主要和婚慶公司,、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,，讓他們推薦,，也可以朋友之間先用，增加影響力,。
9,、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細(xì)節(jié),，從店面設(shè)計(jì),、人員培訓(xùn)、店面管理,、產(chǎn)品擺放,、購物環(huán)境、衣著打扮,，等等方面都要做細(xì),，目的是提升品味、提升檔次,、形象展示,，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可,。
高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式,，其一、這樣對品牌形成殺傷力,，絕不能讓品牌打折,；其二，消費(fèi)群屬于中高端人群,，買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢，買不起的,，即使價(jià)格再降也不可能購買,，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面,。這個(gè)可以做很多文章,，根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定，讓其得到實(shí)惠,，可以從物資上,、身份上、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案,，具體情況具體對待,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇二
在房屋裝修完畢之后，接著就是要購買家具搬新居了,。衣柜作為必需品,，在購買時(shí)需要消費(fèi)者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌,，許多消費(fèi)者并不了解,，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費(fèi)者都會問到的問題，下面就請新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣柜怎么樣,。
好萊客衣柜怎么樣——公司簡介
廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展,，其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領(lǐng)中國整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一,。它的產(chǎn)品具有獨(dú)特的藝術(shù)魅力與高雅品位,，全力為消費(fèi)者打造一個(gè)舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障,、品質(zhì)保障與服務(wù)保障,，好萊客衣柜在發(fā)展的過程中也不斷地獲得榮譽(yù)。
好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料,，它為了滿足更高的環(huán)保請求,，還原裝進(jìn)口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅,、格林童話等優(yōu)良板材,，用這些材質(zhì)做成的衣柜時(shí)尚高雅，而且環(huán)保健康,。一個(gè)好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì),，而正是這些材質(zhì)的運(yùn)用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量
好萊客衣柜具有4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：首先它的板材防潮,、防腐,、耐磨、耐高溫,，還獲得過綠色環(huán)保標(biāo)志,，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形,、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金,，不易變形。好萊客衣柜的風(fēng)格也多種多樣,，有現(xiàn)代簡約,、北歐風(fēng)情以及簡雅系列,。總之好萊客衣柜是一個(gè)值得信賴的品牌,。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點(diǎn)
好萊客作為頂尖的`整體衣柜定制品牌,，其擁有屬于自己的獨(dú)特理念，其的特點(diǎn)以五個(gè)大方面來概括,。
世界大師之作：一個(gè)衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝,，這都只是評斷一個(gè)衣柜是不是好衣柜的最低標(biāo)準(zhǔn)，而其的設(shè)計(jì)理念跟設(shè)計(jì)想法才是一個(gè)衣柜定制的最核心理念,。好萊客衣柜設(shè)計(jì)師總顧問
是國家劇院總設(shè)計(jì)師,，世界藝術(shù)大師保羅安德魯，這才是世界的理念,。設(shè)計(jì)師是由吳作光帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的,。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術(shù)眼光。
世界環(huán)保之作：mdi零甲醛技術(shù),，擁有國家保護(hù)級專利,， 做到立刻使用。采用專業(yè)級食品包膜技術(shù),，創(chuàng)新原先木紋原理,，環(huán)保型木材達(dá)到50℃～100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板,。甲醛零釋放,。其燃燒性能達(dá)到國家gb 8624 b1級要求。天然多孔結(jié)構(gòu)有效阻隔噪音傳播,?？社U刨、彎曲,、雕刻等加工成各種異型邊,。
世界智造之作：采用德國加拿大頂級智能管理系統(tǒng)，提升銷售生產(chǎn)分配質(zhì)量,。采用全自動進(jìn)口精密設(shè)備,，分毫必爭，領(lǐng)先制造,。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設(shè)計(jì)
好萊客衣柜采取的方式是定制設(shè)計(jì),，專業(yè)為臥室、客廳,、餐廳、書房,、等整體空間量身定制,。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家,，都能找到心儀的定制衣柜。多年來,，好萊客獲得了諸多榮譽(yù),，例如中國衣柜十大品牌，高新科技技術(shù)企業(yè)等等,。并被評為最具價(jià)值的整體家具品牌,。并且成功牽手米蘭世博會。
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產(chǎn)品銷售管理方案篇三
1、描述公司概況
2,、制定本銷售管理方案的目的
1,、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品） 3,、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
1,、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場
2、市場競爭策略（可略）
1,、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）
2,、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰
4,、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)
1,、銷售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3,、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗(yàn)貨回單返回
4,、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放
6,、績效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)
7,、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的.問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2,、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動
3,、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨
1,、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷 促銷費(fèi)用承擔(dān) 申請與審批
2,、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷、財(cái),、物情況
3,、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動 調(diào)查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問題
4,、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持
5,、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評估效果 表彰與懲罰
產(chǎn)品銷售管理方案篇四
一：我們的目標(biāo)
制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制,，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備,；
建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng),，提高整體銷售力；
規(guī)范終端管理,，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效,；
構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制,，最大限度地刺激與挖掘終端潛力,； 健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應(yīng),；
二：導(dǎo)購員組織機(jī)構(gòu)圖（略）
三：導(dǎo)購員職責(zé)：
企業(yè)文化的傳播者
產(chǎn)品售賣者
展區(qū)管理者
終端信息搜集,、反饋者
基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者
四：導(dǎo)購員行為規(guī)范
1,、熱愛公司,，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,。
2,、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),。
3,、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，不遲到,，不早退,，不中間外出離崗。
4,、上崗要求：精神飽滿,，意氣昂揚(yáng)，站立,、說話,、儀態(tài)，充滿朝氣與活力,。
5,、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落,，不濃裝艷抹,。
6、使用“您好”,、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話,。
7,、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇，語調(diào)清晰,、溫和,，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢,。
8,、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時(shí),，了解顧客想要買一個(gè)什么品牌,，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品,，要注意觀察顧客的一舉一動,。
9、要站在顧客的角度看問題,，并想想如果你處于他的立場,，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意,。
10,、對待顧客要耐心、熱情,、杜絕任何草率,、輕視態(tài)度。不要急于求成,，掌握好分寸,。
11、在介紹商品時(shí),，注意一定要明確介紹思路,，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn),，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn),，避免缺點(diǎn)，對不主推的商品大致而略
12,、給顧客看色卡時(shí),，應(yīng)輕拿輕放,、動作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng),，這樣就減少了以后不必要的麻煩,。
13、充分了解產(chǎn)品知識,、營業(yè)知識及相關(guān)技能,。
14、不在展廳內(nèi)接待親友,，不允許長時(shí)間接聽私人電話,。
15、愛惜產(chǎn)品,、拿放,、演示、介紹功能,，都要輕拿輕放,，動作輕盈準(zhǔn)確。
16,、保持樣品的干凈整潔,，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔,、舒心的購物環(huán)境,。
17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求,。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級主管反映,，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。
18,、以公司的利益為重,，不做損害公司形象及利益的事。
19,、積極參加公司,、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動。
20,、不貶低各項(xiàng)競爭對手或品牌,，對同行的到來要作到熱情有禮。
21,、員工之間要互相團(tuán)結(jié),、協(xié)力合作，不打鬧滋事。
22,、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客,。
23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客,。
24,、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)。
25,、不準(zhǔn)私自串崗,，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。
26,、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。
27,、必須規(guī)范,、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日,、周,、月銷量。
28,、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi),，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。
五：導(dǎo)購員錄用制度
1,、招聘
在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上,，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用,。
①大批招聘：公司組織招聘,、面試，招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔,。 ②個(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢人員,。
③甄選、確定：經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試,、甄選,，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員,。
④短期促銷員招聘：以大中專院校學(xué)生為主,，旺季派到賣場支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理,；
2,、錄用條件；
①高中或大專以上學(xué)歷。
②身體健康,、五官端正,，具有一定的文化修養(yǎng)。
③無不良前科及復(fù)雜背景,。
④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件,。
3、招聘原則
①公平,、公開,、公正原則。
②寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)格,，確保質(zhì)量。
③親屬回避原則,。
④知識化,，專業(yè)化原則。
⑤公司規(guī)定的其它原則和要求
4,、所需資料
①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）,。
②身份證復(fù)印件。
③兩張近期一寸免冠照片,。
④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件,。
⑤健康證明。
⑥外地戶口人員的暫住證,。
⑦公司需要的其它證明資料,。
六：崗前培訓(xùn)
1、培訓(xùn)要求：
對公司有基本了解并,，對公司有信心
對本崗位有基本了解,，對本崗位有高度的重視
對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法
2,、培訓(xùn)內(nèi)容：
①企業(yè)文化：
公司簡介,，性質(zhì)、規(guī)模,、網(wǎng)絡(luò),，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向,。
公司的人本文化：團(tuán)隊(duì),、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展,、文化公益活動等,。 導(dǎo)購員的工作內(nèi)容,。
②產(chǎn)品：
公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。
介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況,。
衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu),。
衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。
主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說辭,。
產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競品說辭,。
導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。
賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流,。
終端演示方法交流,、推廣。
消費(fèi)者心理,。
③售后服務(wù)
④公司制度,，導(dǎo)購員管理制度
七：導(dǎo)購員工作職責(zé)
導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇五
可變價(jià)格政策,。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用,。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。
2.非可變價(jià)格政策,。采取這種價(jià)格政策,那就沒有談判的余地了,。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價(jià)格,對批發(fā)商,、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格,。
3.其它價(jià)格政策。
(l)單一價(jià)格政策,。這是一種不變通的價(jià)格政策,。定價(jià)不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買,、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的,。
(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化,。
(3)累計(jì)數(shù)量折扣,。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售,。
(4)商業(yè)折扣,。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批,、二批,、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣,。
(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格,。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān),。另一種是可變送貨價(jià)格。
(6)可變送貨價(jià)格,。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加,。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià)),。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià)),。
基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn),。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封,、洛陽、新鄉(xiāng),、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用,。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”
地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格,。這種方法簡單易行,在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡單,。
對消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià),。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上,。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動。
a.如果沒有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失,。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價(jià)格,會損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨,。
c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對大家有利,。
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。
差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣,。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià),、一批價(jià)、二批價(jià),、三批價(jià),、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視,。
二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格,。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b,、c三個(gè)等級,分別確定不同的價(jià)格折扣率,。如a級大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級客戶價(jià)格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨,。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額,。誰得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題,。
一級批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級,、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面,。
企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個(gè)利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢,。
銷售過程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題,。價(jià)格作為營銷組合的一個(gè)重要因素,是競爭的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力,。
造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商,。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異,、競爭程度的差異,、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價(jià)格策略,。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響,。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂,。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕,。
針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對市場價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi),。
2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商,、批發(fā)商,、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿,。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品,、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品,。
3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品,。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品,。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商,。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂,。
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨,。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低,、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售,。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。
3.維持客戶,。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨,。
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”,，公司實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨,。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。
2.制定政策,。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款,。對不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
3.監(jiān)督,。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理,。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策,。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇六
企業(yè)管理、員工激勵(lì),、薪酬制度,、績效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享！私信資料送您關(guān)于員工管理,、績效薪酬的干貨視頻,。
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則,，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績,。
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
1,、銷售人員的薪資由底薪,、提成構(gòu)成；
2,、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),，簽訂勞動合同后的`正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,，可在月底報(bào)銷售部門申請績效工資,，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放,。
1,、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算,，直至貨款全部回收,；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比,；
3,、老客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
5,、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策,。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度,，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元,。
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性,，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：
1、月銷售冠軍獎(jiǎng),，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,，給予300元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),，回款率達(dá)到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,，給予800元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),，回款率達(dá)到90%以上）
3,、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,，給予5000元獎(jiǎng)勵(lì),；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),，回款率達(dá)到90%以上）
4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放,；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放）
5,、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎(jiǎng)；
本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇七
一,，總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn),。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的,，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時(shí),，為了一個(gè)共同的目標(biāo),，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,，禮讓有效,，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點(diǎn),。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排,，及你個(gè)人的發(fā)展,。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請首先與你的直屬上司溝通,。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時(shí),。請直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊?，愿你在好萊客的`工作順心，事業(yè)順利,！
二,，好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動服務(wù)”,?！案袆臃?wù)”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的,，我們努力為客戶做到,；客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對我們的期望,。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠,，給客戶舒適，禮貌的服務(wù),。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： a想得比客戶深入
1,、 了解客戶的性格、愛好,、家庭,、職業(yè)等。
2,、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱,、地址，裝修風(fēng)格,，裝修色調(diào)等等）
3,、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4,、 在工作之余,，竭力與客戶交朋友
b做得比客戶預(yù)期的更好
1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮,。
2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的,。
c信守承諾
1,、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
2,、對客戶,、同事、領(lǐng)導(dǎo),、下屬的承諾必須兌現(xiàn),，任何時(shí)候都不要找借口、找理由,、更不能說謊,！
d關(guān)愛客戶
1、 和客戶做朋友
2,、 每逢過節(jié)必須給客戶問候,，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他,。
3,、 每向客戶提供一次服務(wù),，能保證讓客戶覺得物超所值,，盡量讓客戶少花錢,。
e零缺點(diǎn)工作
1、 第一次沒做好,，將沒有第二次機(jī)會,。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映
f必須做到認(rèn)真,、快,、堅(jiān)守承諾。
1,、 對客戶,、同事、領(lǐng)導(dǎo),、下屬,、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn),，言而無信的人是公
司形象最大的敵人,。
2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,，要做就全力以赴,，做就做最好的。
3,、 除去“馬虎”之心,。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。
4,、 認(rèn)真,，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多,！”
三,、用人原則
1、公司架構(gòu)
2,、各部門人員編制及崗位職責(zé),。
副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作,。
銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃,，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作,。
售后部：專員兩名,，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單，下單,，及與工廠對接,，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作,。
客服部：專員一名,，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題,。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員,，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）
財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名,，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄,。
前臺接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作,。
設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名,。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作,。 品推部：專員1名,，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四,、日常管理?xiàng)l例
1,、例會及培訓(xùn)制度：
a、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假,，缺席者罰款100元,，請假每次罰款20元。
b,、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音,，開會時(shí)間響一次罰款20元。
c,、不準(zhǔn)中途隨意離場,，違反罰款20元。
2,、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會議,。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會,。
4,、公司每半年開一次半年總結(jié)大會
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會人員：公司全員
會議流程：
a,、 各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié),，及下月工作計(jì)劃,。
b、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話,，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針,。
c、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1,、必須超額完成任務(wù)的20%
以上，2,、客戶滿意度80%以上3,、回頭客戶最少一個(gè)。）
五,，銷售小組員工薪資制度
1,、底薪
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元,，10萬以上15萬以底薪2100元,。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元,。2萬以上5萬以下底薪1500元,，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元,。
2,、提成
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%,，10萬以上15萬以下提2.2%,。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%,。2萬以上5萬以下提2%,，5萬以上10萬以下提2.2%,。10萬以上提2.5%,。
3,、 提成發(fā)放方式為,，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放,。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）
4,、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資,。
六、銷售小組任務(wù)
a、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上,。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元,，請其他小組成員聚餐,，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù),，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選,。
b,、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元,，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐,。
c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬,。未完成同樣扣除100元,。且效益工資為完成任務(wù)的百分比,。
七,、銷售小組模式及操作方式
1,、每個(gè)銷售小組編制為,，設(shè)計(jì)師1名,，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請?jiān)黾右幻藛T,。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗,。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測量,，做方案,，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展,，開發(fā)客戶,，跟蹤客戶及初步談單。
3,、為公平分配各小組接單,，特做以下安排
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號11-20號21-30號各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù),。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）
5,、 每個(gè)銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請后的
第四月給小組報(bào)銷,。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷,。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請補(bǔ)貼的金額)。
產(chǎn)品銷售管理方案篇八
許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系,，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號,。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化,。
例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息,，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會等活動,。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力,，相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短,，同舟共濟(jì)，變阻力為助力,，變助力為合力,。
建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中,，大家各抒己見,，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，幫助尋找解決思路和方案,。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的`不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),，越有活力,。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗,。
1,、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認(rèn)同。
(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美,。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會,。
(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì),。
2,、建立共同目標(biāo)觀念
(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí),，他們也會得利,。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),，他們也是贏家,。
(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話,，就不要有犧牲者,。
(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力,。要他們彼此幫忙,，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法,。
(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道,。
總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。
機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營部 ,、商務(wù)部
部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理,、策劃、執(zhí)行,。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶,、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作,。
溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通,，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通,、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化,、規(guī)范化,。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式,，什么樣的格式,，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別,。
其中合理化建議就需要形成一種制度,，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,，使廣大員工能夠直接參與管理,，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開,、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來,，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平,。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范,，繼而形成了一種制度,，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。
產(chǎn)品銷售管理方案篇九
方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng),，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難,，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案,，各營銷下屬機(jī)構(gòu),、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷售款項(xiàng),。
各銷售單位,、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”,。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估,、約定預(yù)付款等。
1．收集客戶資料
對客戶的信用情況進(jìn)行評定,，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料,，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況,、經(jīng)營能力等,。
實(shí)際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單,，匯總客戶的各方面信息,。
客戶的基本情況表
公司名稱
公司成立日期年月日
公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）
法人代表法人代表聯(lián)系方式
公司以往經(jīng)營情況
公司以往付款情況
主要銷售人員情況
客戶公司的資產(chǎn)狀況表
公司名稱公司成立日期年月日
公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金
公司營業(yè)額
公司凈值
客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表
指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容
償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率
流動比率
速動比率
盈利能力指標(biāo)凈利潤率
資產(chǎn)回報(bào)率
其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
備注速動比率，又稱“酸性測驗(yàn)比率”（acid-testratio）,，是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率,。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力
2．劃分客戶等級
根據(jù)對客戶資料的收集、分析,，從客戶的基本情況,、管理水平、信用記錄,、經(jīng)營狀況,、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu),、良,、中,、差四級,，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示,。
客戶信用等級及區(qū)分表
信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注
一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保
二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保
三級：中,，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保
四級：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0
另外，根據(jù)不同客戶的具體情況,，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上,，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù),。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示,。
信用調(diào)整系數(shù)表
信用等級
客戶
分類差中良優(yōu)
次要客戶000.61
一般客戶00.611.1
重要客戶0.40.81.11.2
核心客戶n/a11.21.4
備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4。信用等級越高的客戶,，其信用額度越會被放大,，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級越低的客戶,，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小,，最低為0
這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí),，最好將預(yù)付款作為成交的條件,，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬,，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨,。
1．合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間,，防止客戶借口不付款,，即使客戶不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依,。
2．做好業(yè)務(wù)記錄,，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式）,，明確在哪一天客戶購買了哪些品種,，合計(jì)多少錢；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等,，以免日后發(fā)生爭議,。
3．時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人,、經(jīng)營轉(zhuǎn)向,、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等,。一有風(fēng)吹草動,，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然,，杜絕呆賬,、死賬的發(fā)生,。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù),。
對于銷售回款,，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績及回款情況,，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通,，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,，以激發(fā)銷售人員的積極性,，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。
1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定
銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實(shí)際情況,、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求,，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解,，具體到銷售人員,，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。
具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)××萬元,，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％～××％,；個(gè)人銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％以上,。
2．銷售回款考核
（1）每月10日,，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。
（2）每月20日,，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%,。
（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo),。
3．回款獎(jiǎng)懲辦法
本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤,。
銷售人員在××銷售過程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績不僅與個(gè)人利益掛鉤,，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起,，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi),。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。
銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表
懲罰獎(jiǎng)勵(lì)
0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%
銷售人員a×××××××××××
銷售人員b×××××××××××
銷售人員c×××××××××××
銷售人員d×××××××××××
銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司,、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處,。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況,。
銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表
公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)
銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額
a區(qū)□是□否
b區(qū)□是□否
c區(qū)□是□否
d區(qū)□是□否
對于后付款的客戶,，在回收銷售回款的過程中,，銷售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段,，即：前期,、中期和后期，以便銷售回款的快速回收,，提高銷售渠道中的貨款回收效率,。
銷售回款跟蹤表
跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額
前期中期后期
a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
.
方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的.滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費(fèi)用,，提高銷售人員對銷售貨款的回收率,，特制訂本方案。
發(fā)生客戶拖欠款,，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況,、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款,。
進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行,。
實(shí)際操作實(shí)施對象
1．耐心禮貌的采用信函,、傳真、電話,，甚至親自上門等方式軟磨
2．必要時(shí)擺出長期作戰(zhàn)的架勢,，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂,，結(jié)款了事關(guān)系重要,、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等
1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函,、電話,、傳真手段直接催收
2．親自上門表明立場
3．?dāng)[出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏,，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多
通過第三者介入,，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友,、同事,、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情,、講理,、溝通感情、發(fā)展關(guān)系,，使問題得到解決關(guān)系重要,、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶
1．停止發(fā)新貨,，前款到賬再發(fā)新貨
2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資
3．通過新聞輿論公布事實(shí)真相,，給客戶造成壓力,，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢,，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展,，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶
1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行,、工商,、稅務(wù)、行政管理部門,，爭取同情與支持
2．通過新聞單位,、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶,，爭取他們的同情與支持,，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般,、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長的情況
通過在客戶安插內(nèi)線,，雇請個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過長,，幾乎成為死賬的情況
由律師執(zhí)筆寄出催賬函,，若客戶仍不付款，采用法律方式介入,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇十
終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動銷售人員的積極性,、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度,。
為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性,、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度,，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案,。
化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。
（一）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間,。上個(gè)月的1日到30日（或31日）,，于次月20日發(fā)放。
（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間,。1月1日到12月31日,，于次年的2月1日發(fā)放,。
（一）銷售額?；瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元,。
（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%,。
（一）化妝品銷售人員的績效獎(jiǎng)金管理
1．化妝品銷售人員的績效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制,。具體標(biāo)準(zhǔn)如下,。
化妝品銷售人員績效獎(jiǎng)金分配表
銷售額提成比例（%）
3000～5000元3
5001元～7000元5
7001元～9000元6
9000元以上7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況,，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的`前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”,，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金,。
（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理
1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì),。
2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入,、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%,。
（三）銷售人員異動時(shí)的獎(jiǎng)金管理
1．銷售人員入職不滿三個(gè)月,，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退,，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金,，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工,，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金,。
3．銷售人員當(dāng)月累計(jì)請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金,；全年累計(jì)請假超過半個(gè)月未滿一個(gè)月,，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月,，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放,，請假超過2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金,。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金,。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇十一
本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下：
（一）銷售額目標(biāo)：
（1）部門全體：xxx萬元以上,；
（2）每一員工元/每月：xxx元以上；
（3）每一營業(yè)部人員元/每月：xxxx元以上,。
（二）利益目標(biāo)（含稅）：xxx萬元以上,。
（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：xx萬元以上,。
（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù),、人心安定,、能有危機(jī)意識、有效地活動時(shí),，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革,。
（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作朝高效率,、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展,。
（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決,，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策,。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理,。
（六）xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
（七）為促進(jìn)零售店的銷售,，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店,、零售店的權(quán)利,。
（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn),、指導(dǎo)其促銷方式,，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的xx家店,，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行,。
（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1、xx服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動,。
2,、于xx營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3,、解散食品部門,，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營業(yè)處，致力于推展銷售活動,。
4,、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革,，借此確立各自的責(zé)任體制,。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,，再酌情進(jìn)行改善,。
（二）外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式,。
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1,、將全國有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制,。
2,、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問,，借訪問的機(jī)會督導(dǎo),、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售,。
3,、上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4,、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量,、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。
5,、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化,。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,，另外又以全國各主力零售店為中心,。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
（1）分發(fā),、寄送機(jī)關(guān)雜志,；
（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌,；
（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店,；
（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
（6）分發(fā)廣告宣傳單,；
（7）積極支援經(jīng)銷商,；
（8）舉行講習(xí)會、研討會,；
（9）增設(shè)年輕人專柜,；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3,、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的,。
（三）提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿,，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),，即贈獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿,。
2、人員的輔導(dǎo)：
（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識,。
（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo),。
（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主,，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動,。
（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。
（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究,。
（二）活用購買調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī),。
（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測,。
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理,。
①依據(jù)營業(yè)處,、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額,；
②依據(jù)營業(yè)處別,，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作,。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績,。
（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算,、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì),、比較及分析等確立對策。
（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年,、期、月別,，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,，并提出給本部門修正后定案。
產(chǎn)品銷售管理方案篇十二
先對事后對人,，明確責(zé)任,，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的,，尤其對有一定閱歷的銷售人員,。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo),，也就是說管理好事情,，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé),。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的,。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理,。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé),，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),，可執(zhí)行性強(qiáng),。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,，處罰下游，鼓勵(lì)中游,，獎(jiǎng)勵(lì)上游,。就像學(xué)生考試，試題很難,，對每個(gè)學(xué)生是一樣的,，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),，大多數(shù)人超額完成,，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名,?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試,，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核,。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,。對人員管理的大忌就是不公平,，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等,。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度,，落后就要挨打了,。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢,？針對這種市場就要分析原因,，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場,，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核,。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,，更不利于市場的培育和調(diào)整,，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核,。
以門店管理為基礎(chǔ),，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題,，銷售就形成了良性的循環(huán),。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理,、陳列執(zhí)行,、導(dǎo)購管理、缺貨,、贈品管理,、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等,，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋,，再整改,，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組,，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生,，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查,，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目,。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用,。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員,。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,，工資成本很大,，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控,，對公司損失很大,。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理,。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效,，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用,。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè),、高效,、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā),，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位,、口語化,、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化,。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況,。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間,，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì),。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,，相互造勢,，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果,，進(jìn)行全國對比,。主題性營銷活動能拉動消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞,。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度,，活動形式多樣化,，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理,，特別是效果的評估,，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件,。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程,。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn),、積極進(jìn)取的員工,。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,，別人能做到的你一定能做到,。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了,。四則做好培訓(xùn),，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰,，表揚(yáng)先進(jìn),，鞭策后進(jìn)，整體提升,。
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員,，這種思想表現(xiàn)更明顯,。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去,，客戶開發(fā)的成功幾率很小,。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證,，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患,。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo),，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢,？
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練,，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判,，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能,。另外,，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案,，組織討論,、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶,。
產(chǎn)品銷售管理方案篇十三
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因,，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué),。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念,，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營,、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨(dú)家代理,、守區(qū)銷售,，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營,、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控,，保證專賣店成功經(jīng)營。
對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜,、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作,。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ),。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心
一個(gè)區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作,。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心,，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力,。
2,、對專賣方法進(jìn)行管理
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的,。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范,。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3,、對專賣形象進(jìn)行管理
專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象，人員形象,，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,，利于增加親切感的,。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝,、貨架展示,、海報(bào)張貼、廣告語的使用,、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理,。作為xx,，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的,，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。
4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同,。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向,。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的,。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效,，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃，需要什么資源,，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入,。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),，有精確的付出,，才會有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久,、出色經(jīng)營xx為其本職工作。
6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn),。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長,、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大、影響大的裝飾公司,，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作,，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料,。
除了裝飾公司外,，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列,，需要給予認(rèn)真關(guān)注,。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,，協(xié)助其設(shè)計(jì)會員卡,，設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動,，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會員了,，這時(shí)開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要,。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動
在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體,。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題,。公司應(yīng)提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了,，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管,、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個(gè)促銷活動,，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征,，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后,，必須要有總結(jié)與評估,，并回傳給公司市場部。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。
9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),，對于xx五金銷售活動整體的促進(jìn)作用,，也是比較大的,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解,，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,，予以較多關(guān)注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的,，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,，才能有利于其獲得成長,。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園,、好美家、家福特,、家世界家居,、 新家園、華美樂,、 靚家居,、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店,。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬,，也對品牌力提升有非常大的好處,。
11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系
鼓勵(lì)、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),，比較心態(tài),，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響,，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。
12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場,、找代理,，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣,、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13,、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的,，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存,。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),。
14,、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
商務(wù)人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn),、逐步滲透,、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品,，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作,。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員,。其意義很大,，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時(shí)間管理,，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。
(一),、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;
(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷與市場推廣的評估;
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性,，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán),。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)
對商務(wù)人員的工作考核,，采用以下方式,。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄,。按公司設(shè)計(jì)的日報(bào)表格式進(jìn)行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送),。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄,。
3,、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。
4,、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。
5,、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃,。
6,、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三),、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量,。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)
2,、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)
3,、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初,，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方,。
xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成,。我們的宗旨是：循序漸進(jìn),、有效投入、定向扶持,，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大,。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的,，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的,。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品,，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明,，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象,。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式,。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,，可另行協(xié)商,。
2、促銷推廣方面的支持
在促銷推廣方面,，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色),。再次,，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果,，提升推廣層次,，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象,，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控,、促銷物品可控,、促銷方式可控，人員促銷方法可控,，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控，才能使xx五金的`品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效,。
3,、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成,，應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地,，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的,。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少,，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待,，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法,。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值,。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力,，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間,，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動,。
商務(wù)人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,，實(shí)際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書,，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的,，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程,，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程,。無論是中國的品牌還是外國的品牌,，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的,。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo),。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面,，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作,。需用一周時(shí)間,，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,，此處不做探討,。
8、廣告宣傳支持
對于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商,，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題,。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法,。在有效的市場工作基礎(chǔ)上,，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說,，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好,。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力,。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天,。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場,，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識,、企業(yè)產(chǎn)品知識,、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識,、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行,，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》,、《如何經(jīng)營五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》,、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員,，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督,，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報(bào)表進(jìn)行分析,，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等,。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作,。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,，通過對商務(wù)人員工作情況的考核,，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作,。在修正中逐步提高個(gè)人能力,，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力,。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實(shí)際的工作當(dāng)中,，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo),。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰,，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5,、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會,，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決,。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時(shí)，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題,，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等,，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),，市場部應(yīng)予以有效支持,。
一、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳,，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力,。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,，工作態(tài)度消極,。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,，重新調(diào)整個(gè)體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個(gè)新改變,。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣,。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵(lì)她們的斗志,。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個(gè)積極向上,，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,，有歸屬感，把我們賣場的每一個(gè)員工的向心力提升到極致,。
那么銷售業(yè)績不佳,，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟,，服務(wù)內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,，改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她,。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,，想要她學(xué)你的,，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西,。
那么要證明這套銷售是有用的話,，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸,。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,，她們也就才會有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果,。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會,。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論,。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,，把不好的方面也總結(jié)起來,。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討,，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,，愿說想學(xué)的良好氛圍,，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于,，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向,。
一個(gè)賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài),，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn),。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性,。那么要想調(diào)動她們的積極性,，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,，了解它們的喜好,，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,，愛好,。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去,。讓店員與店員,，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠,，相互尊重,，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感,，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場氛圍下,，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來,。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立,。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天,。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,，快樂,，榮譽(yù)，自信的話,，她們就會更堅(jiān)定的相信,，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到,，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場,。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動幸福,，青春活力,，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,，我們是一個(gè)公司的人才,，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
每個(gè)賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào),。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個(gè)人對著一份有如雞肋,，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐,。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它,。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個(gè)合理的條例,，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的,。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,，那我們賣場制定的條例的約束力這時(shí)候才會彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅(jiān)定了,。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,，一個(gè)賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力,，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,，提高了銷售，就提高了店員的收益,。只有在店員看到了生活的目標(biāo),，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,，她們都會很甘心的去執(zhí)行,。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,，那么就等于管理者在推卸責(zé)任,。我不是說條例不重要，它重要,。但是施行條例的你本人成功與否,，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢,。
我們在賣場中同時(shí)暴露很多問題的時(shí)候,，但又不能一并解決的話。那么做為管理者,，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),，再解決哪一個(gè)，分出輕重緩急,。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問題,，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候,，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個(gè)一起解決,。先要把整個(gè)問題都弄明白了，分清了主次,，然后再各個(gè)擊破,。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象,，貨品陳列,，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等,。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,，就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來,，切不可貪功冒進(jìn),，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),，一步一步來完善我們的事業(yè),，耐住性子，把那些適用于我們,，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個(gè)賣場不同的情況做合理的調(diào)整,。我相信到那時(shí)我們的賣場,，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一,、目的
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn),。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動,，吸引顧客光臨,，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升,。
“迎中秋,，慶團(tuán)圓，共賞月”,，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸,，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
(一)婚慶服務(wù)
1,、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營銷部,、餐飲部,，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動
1,、在中秋節(jié)的前一天,、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅,。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴,。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。
2,、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3,、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題,。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品,。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右,。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé),，辦公室協(xié)助,。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,，借助他們提高酒店的知名度,。
(一)本次營銷策劃活動預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元,。其中第1項(xiàng)活動支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動控制在3萬元;第4項(xiàng)活動控制在0.5萬元,。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報(bào)到采購部,，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購。
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊,。
(二)報(bào)紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店,，真情無限”,。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
借助旅游網(wǎng),、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢,，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動的新聞報(bào)道文章也由對應(yīng)部門撰寫,，由市場營銷部聯(lián)系媒體,，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元,。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實(shí)施,。
此次文化活動營銷結(jié)束后,，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報(bào)告，對此次營銷活動做出評價(jià)和總結(jié),，活動總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
產(chǎn)品銷售管理方案篇十四
一,、 考勤制度
1,、 作息時(shí)間：
每日工作時(shí)間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00,，中午12：00—13：00,，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表,，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13：00—18：00
如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制,，具體時(shí)間另行決定。
2,、 考勤實(shí)行自動刷卡
二,、 休假制度
1,、 總監(jiān),、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。
2,、 置業(yè)顧問采用輪休制度,，如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息,。
3,、 有事請假，應(yīng)寫請假報(bào)告,，注明：時(shí)間,、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告之,，后補(bǔ)請假單;病假三天以上者,，須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。
5,、 請假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場主管處銷假。
6,、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部,，做為考核內(nèi)容之一。
三,、 儀容儀表
1,、 所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時(shí)保持服裝整潔,、清爽,，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象,。
2,、 男士著西服、淺色襯衫,、領(lǐng)帶,、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫,、黑色皮鞋,。
3、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪,，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,，不得留胡須，要每天修臉,。
4,、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度,，頭發(fā)要常洗,，上班前要梳理整齊，保證無頭屑,。
5,、 女士不得濃妝艷抹，可化淡妝,，讓人感到自然,、美麗,、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水,。
6,、 提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次,，夏季襯衣須天天換,，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
7,、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi),，須適度。
8,、 女士著裙裝時(shí),，應(yīng)注意個(gè)人的走姿、站姿,、坐姿的雅觀,。
9、早,、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,，以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無異物。
四,、 行為規(guī)范
1,、 公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能,，不斷提高業(yè)務(wù)水平,。
2、 本部門員工應(yīng)服從上級的指揮及安排,，一經(jīng)上級決定,，應(yīng)立即遵照執(zhí)行;如有不同意見，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述,。
3,、 同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重,、團(tuán)結(jié)友愛,、互謙互讓,，主動地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流,。
4、 嚴(yán)格遵守作息,，不遲到,、不早退,、不串崗、不脫崗,。
5,、 在xx區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話,、粗話,、喊綽號或大聲喊人。
6,、 男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧,、嘻笑、追逐,，影響公司形象,。
7、 嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上,。
8,、 嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘,。
9,、 工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙,、雜志等,。
10、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū),，只能放在休息室,。
11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊,。
12,、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌、打游戲機(jī)及做其它私事,。
14,、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務(wù)而損害公司利益
一、 客戶電話咨詢
1,、 應(yīng)在電話鈴響第三聲前,，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用語(普通話) “您好,，這里是“--------房產(chǎn)超市,，請講”。
2,、 接聽客戶電話必須做好電話記錄,，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤,。
二、 客戶登門咨詢
1,、 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶,。
2、 營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體,，互不混同,。
3、 客戶指定置業(yè)顧問不占序列,。
4,、 由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯(cuò)過序列，可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列,。
5,、 客戶進(jìn)門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑,、主動迎候,，有條不紊的接待：詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤、請入座—倒水,、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6,、 客戶離開xx中心時(shí)，接待人員須親自將客人送到電梯口,，并致謝意,，做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員,，均應(yīng)一視同仁,，不得區(qū)別對待。
7,、 若客戶是第二次登門,，并主動說明上次接待人員姓名，此時(shí)非指明的.原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,，須有禮貌地安排客戶入座,，倒水，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,，則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待),。
8、 若客戶雖是第二次登門,，但并未主動指明接待人員,，按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家),。
9、 當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時(shí),，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作,，或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排,。
10、客戶離開后,，應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類,，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表,，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶,。
11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé),。
12,、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作,，但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待,。
13、在銷售過程中若遇問題不清楚,，須請示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門,，當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決,。
14,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭吵、互相揭短,。
15,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。
16,、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹,，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對客戶做出任何承諾,。
為了加強(qiáng)對銷售工作的管理，實(shí)行例會,。
2,、 例會種類包括：
① 每天朝會
② 每周例會
③ 每月總結(jié)會
3、朝會：
① 時(shí)間：每天上午9：00—9：20
