為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn),、實(shí)施步驟,、政策措施,、具體要求等項(xiàng)目,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇一

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代,、消費(fèi)模式,、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平,，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作,，因此，學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí),、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn),、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié),。

策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷售技巧,、服務(wù)技能,、禮儀、結(jié)構(gòu),、建筑,、設(shè)計(jì),、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn),，面向全體員工。

2,、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī),、網(wǎng)絡(luò),、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干,。

3,、會(huì)議組織、溝通與交流方式,、績效評(píng)估,、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn),，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部,。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì),、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率,。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的,，員工也是第一位的,。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1,、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作,，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局,，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠,。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能,，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備,。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才,，適應(yīng)公司成長;

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),，營造成功環(huán)境;

形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化,。

3,、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系,、管理者技能培訓(xùn)體系,，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣,，建立一支學(xué)習(xí)能力,、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍,。

4、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn),、普通培訓(xùn),、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn),，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù),，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平,。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行,。

培訓(xùn)形式有教授,、講座、調(diào)研,、模擬,、考試、參觀,、考察,、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員,，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家,、教授以及同業(yè)資深人士。

策略c：考核的辦法

1,、培訓(xùn)采取學(xué)分制,，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分,，二級(jí)職員須個(gè)滿75分,，一級(jí)職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分,。

2,、配合一線專業(yè)需求,，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”,。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后,，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”,。評(píng)估部、交易部,、市場管理部,、策劃部、信息研究部人員持證上崗,。

3,、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理,，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分,。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此,，培訓(xùn)是必要的,，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：

策略a：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象,、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象,。在服務(wù)態(tài)度上,，要不卑不亢、平等相待,，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)),。同時(shí)老業(yè)主、員工,、合作伙伴,、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主,、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息,，以通過他們向外擴(kuò)散,。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn),，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,。

策略b：專題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起,，開展專題培訓(xùn)活動(dòng),，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí),、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì),。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色,，建立與完善培訓(xùn)制度,。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí),、培訓(xùn)的積極性,。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果,。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證,。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行,，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn),，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程,，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度,。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競爭,。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們,，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶,。市場營銷專家警言：“培訓(xùn),，正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍,。賣樓,，也絕不僅僅是銷售人員的事,，而是公司上下,、全體員工,、從規(guī)劃、調(diào)研,、設(shè)計(jì),、建筑、采購,、銷售,、后勤、物業(yè),、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造,。除了制度與規(guī)定約束外,，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1,、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3,、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

4,、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6,、說服客戶下決心購買

7,、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1,、熱情友好,、熱情接待

2,、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4,、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5,、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7,、能提供準(zhǔn)確的信息

8,、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益,，急客戶所急

10,、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12,、幫助客戶做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1,、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3,、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺(tái)及展場的清潔

5,、及時(shí)反映客戶情況

6,、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場意識(shí),、及時(shí)反映競爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8,、愛護(hù)銷售物料，包括公卡,、工衣等

9,、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11,、服從公司的工作調(diào)配與安排

三,、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺,，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的,、自信的、焦慮的,、受挫的,、進(jìn)取的、消極的等等,。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式,。

一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來,，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到,。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物,，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾,，但即使這樣也需反復(fù)操練,，并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極,、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶,。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。

我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平,。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境,。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域,，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度,，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化,。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的,、是高效的,。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的,，在時(shí)間,、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此,，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究,、專門看待。一定程度上,，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果,。

以培訓(xùn)售樓員為例,，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略a：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么,?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的,、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小,，正如同做股票的人有長短線的取舍,，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

策略b：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種,，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面,，還是從知識(shí)灌輸,、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請(qǐng)誰來講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰來定,。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,，還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么,，再解決什么,，最后解決什么，操作以效用最大為原則!

策略c：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性,。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用,、信息資料費(fèi)用等等,。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用,、差旅費(fèi)用等,。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算,。不做預(yù)算,、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作,。

策略d：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的,。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜,、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜,，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累,，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變,，所以他們需要掌握原則,、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象,、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而,，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的,。這一定程度上要依賴組織工作,，即組織者的督促作用,。

想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量,，員工培訓(xùn)就是“有解”了

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇二

一,、企業(yè)文化

讓員工熟悉本公司文化，建立信任感,，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中,，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神,。

二,、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識(shí)及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。

三,、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)

著裝,、儀表、站姿,、電話接聽,、保密意識(shí)等。

四,、項(xiàng)目介紹

介紹項(xiàng)目總體概況,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn),，包括總戶數(shù),、總建筑面積、總單元數(shù),、各套面積,、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀,、立面等,。

五、銷售工作流程及行為規(guī)范

下發(fā)銷售人員行為準(zhǔn)則,，制定嚴(yán)格的接待,、簽約、回款流程,。

六,、商品房銷售程序

下定、繳款,、簽訂合同等,。

七、物業(yè)管理的基本知識(shí)競爭

八、對(duì)手優(yōu)劣勢分析

進(jìn)行市場調(diào)研,，對(duì)周邊競爭樓盤進(jìn)行調(diào)查分析,，總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比,。

九,、銷售技巧

電話接聽、推介產(chǎn)品,、銷售談判及成交,、所需填寫的各類表格、促成技巧,。

十,、接待模擬

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇三

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌,、斗景觀之后,，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧?jí)到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后,，必須要把精力集中在軟件方面,，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要,。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素,。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代,、消費(fèi)模式,、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵,。提高技術(shù)水平,，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此,，學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí),、培訓(xùn),、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1,、銷售技巧,、服務(wù)技能、禮儀,、結(jié)構(gòu),、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn),，面向全體員工,。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)分析,、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò),、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn),，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3,、會(huì)議組織,、溝通與交流方式、績效評(píng)估,、合作與效率,、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部,。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念,、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率,。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講,，效率是第一位的，員工也是第一位的,。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干,，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1,、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作,，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局,，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠,。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能,，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備,。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才,，適應(yīng)公司成長;

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),，營造成功環(huán)境;

形成培訓(xùn)模式,，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3,、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn),，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系,，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系,、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力,、適應(yīng)能力,、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍,。

4、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn),、普通培訓(xùn),、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn),，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù),，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平,。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案,。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行,。

培訓(xùn)形式有教授、講座,、調(diào)研,、模擬、考試,、參觀,、考察、深造等,。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員,，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士,。

策略c：考核的辦法

1,、培訓(xùn)采取學(xué)分制,，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分,，二級(jí)職員須個(gè)滿75分,，一級(jí)職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分,。

2,、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”,。課程每6個(gè)月循環(huán)一次,，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”,。評(píng)估部,、交易部、市場管理部,、策劃部,、信息研究部人員持證上崗。

3,、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次,。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分,。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者,，因此，培訓(xùn)是必要的,，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備,。其具體方式包括以下兩種：

策略a：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象,、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象,。在服務(wù)態(tài)度上,，要不卑不亢、平等相待,，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)),。同時(shí)老業(yè)主、員工,、合作伙伴,、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主,、合作伙伴,，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散,。同時(shí),，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,，鼓勵(lì)公司全員銷售,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

策略b：專題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套,。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動(dòng),，以期建立一支能打硬杖,，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì),。

1,、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度,。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí),、培訓(xùn)的積極性,。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果,。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證,。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期,?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期,。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程,，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2,、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競爭,。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制,，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶,。市場營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷,，已步入全員營銷的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍,。賣樓,，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下,、全體員工,、從規(guī)劃、調(diào)研,、設(shè)計(jì),、建筑、采購,、銷售,、后勤、物業(yè),、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造,。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1,、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

2,、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

4,、回答客戶提出的疑問

5,、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7,、向客戶介紹售后服務(wù)

8,、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好,、熱情接待

2,、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4,、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5,、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7,、能提供準(zhǔn)確的信息

8,、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益,，急客戶所急

10,、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12,、幫助客戶做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1,、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3,、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4,、保持服務(wù)臺(tái)及展場的清潔

5、及時(shí)反映客戶情況

6,、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7,、培養(yǎng)市場意識(shí)、及時(shí)反映競爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8,、愛護(hù)銷售物料,，包括公卡、工衣等

9,、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10,、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

三,、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式,。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的,、自信的,、焦慮的、受挫的,、進(jìn)取的,、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式,。

一般說來,，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到,。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具,，用世故的客套來加以掩飾,，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力,。無意識(shí)中我們也放將一些消極,、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響,。

我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平,。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境,。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度,，更要注意我們的態(tài)度,，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化,。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的,、是高效的,。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的,，在時(shí)間,、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此,，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究,、專門看待。一定程度上,，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果,。

以培訓(xùn)售樓員為例,，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略a：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么,?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的,、技術(shù)性的培訓(xùn),，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍,，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

策略b：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種,，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面,，還是從知識(shí)灌輸,、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請(qǐng)誰來講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰來定,。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,，還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么,，再解決什么,，最后解決什么，操作以效用最大為原則!

策略c：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性,。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等,。如果采取封閉式的培訓(xùn),，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等,。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成,，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算,、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí),，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

策略d：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易,，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜,、城市復(fù)雜,、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累,，培訓(xùn)是替代不了的,。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則,、擁有思路,，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而,，要求受訓(xùn)人員積極地投入,，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作,，即組織者的督促作用,。

想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量,，員工培訓(xùn)就是“有解”了

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇四

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一,，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī),。為了應(yīng)付這次危機(jī),，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本,，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來,。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng),。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃,。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說,，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場,，產(chǎn)品,、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜范文網(wǎng)[]合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題,。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法,。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支,。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一,、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后,。

二,、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品,、競爭,、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的范文網(wǎng)[]資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額,，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求,、觀念和購買行為的趨勢,。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格,、差益額和純利潤的資料,。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢,，即人口的,、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的,、政治法律的,、社會(huì)文化的趨向。

三,、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)范文網(wǎng)[]會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候,，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界,，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好,。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來,，而我們的房地產(chǎn)市場一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇五

一、基本素質(zhì)要求

良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=top sales

二,、基本操作要求

1.按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?

2.虛心誠懇,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠;

3.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密,，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施;

4.主動(dòng)收集競爭者的售樓資料,，并及時(shí)向主管匯報(bào);

5.業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我,，努力不懈,，才能成為成功者;

6.經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;

7.同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助,，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率;

8.凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假,，必須無條件全部到位工作,。

三、服裝儀容,、準(zhǔn)則

1.員工必須整齊干凈,，無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶,、領(lǐng)花,、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪,，不能穿黑色或白色;

2.男員工頭發(fā)要常修剪,，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須,，要每天修臉,。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度,，頭發(fā)要常洗,，上班前要修理整齊，保證無頭屑;

3.女員工切忌濃妝艷抹,，不許紋眉,，可化淡妝，使人感到自然,、美麗,、精神好。女員工不得涂有色指甲油,，不得佩帶除手表,、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;

4.員工上班前不得吃異味食物,，要勤洗手,，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物;

5.在對(duì)客服務(wù)時(shí),，不得流露出厭煩,、冷淡、憤怒,、僵硬,、緊張和恐懼的表情，要友好,、熱情,、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù);

6.提倡每天洗澡,，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味,。

四,、接聽電話

1.注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名,，并問候”您好”2.若屬找人的電話,，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話,，以便回電;

3.倘接洽咨詢購房者,，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場洽談而通話時(shí)間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短),。

4.工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話,，并不許長時(shí)間通私人電話。

五,、接待客戶

1.客戶上門時(shí),，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接;

2.迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方,，向客戶問好,，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向;

3.當(dāng)客戶表明購樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座,，并取出資料為客戶介紹,，其他人員需為客戶沖茶倒水;

4.銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外,，若有模型,，應(yīng)配合模型加以說明

5.在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科,，必須注意客戶的反應(yīng),，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購,、代購還是咨詢或是競爭對(duì)手的探子;

6.隨時(shí)注意自己的形象,，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品,，所以必須保持微笑,，態(tài)度上要誠懇、親切,，博得客戶的好感及信賴;

7.不論成交與否,，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門,，并說：“謝謝,，歡迎再次光臨”;

8.中午休息時(shí)間,，值日人員須接聽電話及接待客戶;

9.在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩,。

六,、銷售工具的準(zhǔn)備

1.每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程,，依次排列，裝于資料夾內(nèi);

2.每人應(yīng)備計(jì)算器,，名片夾,，書寫流暢的筆，便條,，客戶資料信息薄;

3.必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境,、位置、分布,、大小,、價(jià)格、分期付款,、發(fā)展商等一切資料;

4.業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談,，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過x分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓回復(fù)”;

5.如有客戶人數(shù)較多時(shí),，可二人或三人同時(shí)接待,，但必須以其中一人主講，其他人輔助;

6.盡量利用行銷模型透視圖,、銷控表,、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀,，營造銷售氣氛,，以促成成交。沒有公司許可,，任何人不得修改合同條款,。

七、 銷售技巧

1.把握“以頭腦行銷,，而非以嘴巴行銷”之原則,，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn),，避免產(chǎn)生類似辯論的場面;

2.避免“我說你聽”的介紹方式,，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題,，才能有效掌握客戶的需求和想法,，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力,，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服;

3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè),，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨,，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù),，從而創(chuàng)造業(yè)績;

4. 在銷售過程中,，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理,，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷,，以便吸引客戶，促成成交;

5. 業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望,，給自己壓力從鞭策自己努力,。

第一招——殷勤招待，建立關(guān)系

當(dāng)客人一入售樓部,，一定要用親切的笑容歡迎,，無論是男女老幼，樣衰與否,，均報(bào)以燦爛的笑容,，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作,。

舉例：1)先生,，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

2)小姐,，你好,，來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3)兩位，你好,，隨便拿本售樓書看看!接著主動(dòng)自我介紹,，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片,。

舉例：1)我姓黃,，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀,，先生?

2)我叫阿敏,，先生貴姓呀?………哦!陳先生您好，這是我的名片,，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記,，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

第二招——投其所好,，溶入其中

當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后,，盡量按所觀察到的客人的文化背景,，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴,。

舉例：

客人情況 語調(diào) 動(dòng)作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合

讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

年輕一族 可輕佻些 扮friend

老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)

第三招——共同話題，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點(diǎn),，增加共同話題,，以求共鳴，前后呼應(yīng),，增進(jìn)親切感,，例如：

1) 同區(qū)居住

2) 同一大、中,、小學(xué)

3) 同生肖/生日

4) 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女,，大子大女等)

5) 同喜好(如車,、電器、旅行,、集郵,、音樂等)