為了確保事情或工作得以順利進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案一般包括指導思想,、主要目標、工作重點,、實施步驟、政策措施,、具體要求等項目,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇一

要解決這一問題,，首先要從銷售人員的有效激勵入手,。總的來說,，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實際情況,，選擇合適的激勵手法。

情況一,，市場蕭條,，樓盤品質(zhì)知名度較弱，缺乏競爭力,。需要用人力去打開市場,，行業(yè)整體競爭激烈，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭,。在這種情況下,，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性。

情況二,，市場逐步恢復熱度,，品牌品質(zhì)開始深入人心，項目開始得到認可,，企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果,，傭金比例可以開始下調(diào)，并且對銷售人員的要求逐步提高,。

銷售人員的考核機制,，在房地產(chǎn)市場大環(huán)境不景氣的前提下，懲罰方面應(yīng)從抓日常管理為主如：案場紀律,、接待禮儀,、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面。工作重點應(yīng)放在調(diào)動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業(yè)績方面著手,。

激勵方面主要有以下幾點：

提高銷售人員底薪待遇,、加大傭金比例可以極大地調(diào)動房屋銷售人員的積極性和主動性，煥發(fā)他們的售樓熱情,。(在固有傭金基礎(chǔ)上可以增設(shè)每月首個開單獎勵,、月銷售冠獎勵、季銷冠獎勵,、年銷冠獎勵,，獎勵金額幾百至幾千不等，以現(xiàn)金形式當場兌現(xiàn)效果更好)對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報酬,，企業(yè)可以憑此吸引來更多的優(yōu)秀銷售人才,。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時會對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作,，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底,。

任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領(lǐng)導的承認和贊同。對于那些為企業(yè)做出突出貢獻的銷售人員,，給予一定的榮譽(例如銷售人員利用自身的社會關(guān)系促進銷售的`如：組織團購等),，這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標,。

精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進行公開表揚,，以公司的名義頒發(fā)榮譽證書，由公司高層領(lǐng)導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等,。從表揚的內(nèi)容來看,，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工,，如最佳服務(wù)獎,、最佳禮儀獎等等,。

3團隊激勵

良好的團隊關(guān)系，能夠增進銷售人員之間的配合,，能夠激發(fā)每個員工的士氣,，從而提高工作效率。召開定期的工作會議和不定期的項目銷售會議,、項目策劃會議,，增強員工的參與感。提倡團隊合作,，積極舉行團隊活動,，例如體育活動、聚餐等,。

總而言之,，銷售人員的激勵，即要正確引導銷售人員的工作方式方向的同時,，又要通過有效的金錢激勵,、精神激勵、團隊激勵,，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境,。

以上是對當前市場環(huán)境下如何激勵銷售人員淺談，請領(lǐng)導批評指正,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇二

銷售方案是推動我公司營銷工作的重要手段,，在公司內(nèi)部推動銷售方案其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動全體員工的積極性，取得更好的經(jīng)濟效益,，倡導員工愛崗敬業(yè),，營造一個團結(jié)協(xié)作，拼搏進取,，人人促銷的工作氛圍,。

1、方案采取采取“銷售方案,、多銷多得”的辦法,。員工需不影響正常的本職工作。

2,、適用范圍：凡是通過自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目購買住宅或商鋪的,，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）

①員工負責提供客戶所購物業(yè)涉及的位置,、戶型,、面積、價位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。

②員工負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（訂金,、首付款,、一次性付款、分期付款,、按揭貸款及后期各項費用等）。

③員工負責帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù),，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

④合同填寫由財務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成,。售樓管理員負責對所簽訂合同進行立卷存檔,、保管。

⑤如需按揭貸款的.客戶,，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù),。

⑥經(jīng)辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

⑦以上工作完成,，視為該項銷售工作完畢。

1,、按照公司規(guī)定,，對不同樓號、不同形式的物業(yè)（商鋪,、住宅）制定出不同的銷售提成比率,。

住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％,。

業(yè)績提成＝合同總房價×比率

2,、銷售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇三

介紹宏觀環(huán)境和市場前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,。

分析產(chǎn)品目前所處的營銷階段，提出營銷策劃的目的,。

為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場的銷售目標為了向市場推出新產(chǎn)品為了提高品牌知名度和市場份額為了適應(yīng)環(huán)境新變化,，重新制定營銷方案為了解決企業(yè)營銷面臨的某個具體困難……

環(huán)境分析swot分析：營銷現(xiàn)狀與目標差距優(yōu)勢劣勢機會威脅……

企業(yè)原來市場觀點的分析與評價。

重新進行目標市場策略決策的必要性,。

1主要的競爭對手,。

2競爭對手的基本情況。

3競爭對手的優(yōu)勢與劣勢,。

4競爭對手的策略,。

產(chǎn)品/定價(策略)渠道(策略)促銷(策略)其它配套策略具體行動方案(人物,、時間、地點,、事件),。

調(diào)研、策劃費廣告費人員促銷費公關(guān)活動費營業(yè)推廣費,。

各種危機處理預案/謠言,、安全、政策突然變化,、嚴重質(zhì)量事故…… /顧客投訴/貨物供應(yīng)不足或不準時/發(fā)現(xiàn)假貨/有關(guān)方面發(fā)難……怎樣應(yīng)對,。

營銷計劃的執(zhí)行、控制和管理等的措施,。

附：市場調(diào)查問卷,。

市場調(diào)查結(jié)果分析。

資料來源表,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇四

按照現(xiàn)代市場營銷觀念,，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣,，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán),。當開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,，以及對市場的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動,，最終作為投資決策,。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此,，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比,，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入,，開發(fā)商就很難真正把握市場需求,，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風 險,。

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向,、地塊選擇、市場調(diào)查,、產(chǎn)品定位,、投資報酬分析、投資決策、方案設(shè)計,、建筑規(guī)劃,、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷,、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”,。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看,，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端,。這里應(yīng)該說明兩個問題,。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機會選擇與決策,、前期工作,、建設(shè)階段、租售階段,、物業(yè)管理等幾個階段,，認為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項目建設(shè)過程開始以前需要做的工作,。由此可見,，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二,，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動,。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺,、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為,，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實,，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里,。如當今使用權(quán)的招投標掛牌出讓,，土地使用的位置、面積、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項目的總體規(guī)劃,、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法,，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容,。

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端,，但是,，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項目來說，前營銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售,，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說,，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群,，進行產(chǎn)品市場的恰當定位,，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地,。因此,，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠的戰(zhàn)略,。

在我國,，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進入1998年之后,，整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫,，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%,，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%,。房地產(chǎn)投資的過快增長,，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力,，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷,。甚至把營銷等同于推銷,，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行,；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷,；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行,；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”,。總之,，他們都不大重視“前營銷”,，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進行的一種活動,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇五

（一）考核目的

為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，及時改進和提升工作品質(zhì),，激勵成績突出的員工,，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益,，特制定本方案,。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運用,。

（三）考核周期

銷售人員采取月度考核的辦法,，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實施考核。

（一）業(yè)績考核的原則

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤,，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標準,，個人銷售業(yè)績決定自身收入,。

（二）銷售人員績效獎金的計算

銷售人員績效獎金實發(fā)額＝個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

1.個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎＋銷售價格獎＋提前收款獎

（1）銷售數(shù)量獎

銷售人員超額完成個人任務(wù)指標的，按xx元/m2支付獎金,，超額指標達到50%以上的部分,，按xx元/m2支付獎金，上不封頂,。成交者,，按成交價xx%發(fā)放獎金。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,，按其差率的%計提獎金,。

（3）提前收款獎

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款,，則按實際收到房款折算成面積,，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天,，折算到每平方米的提獎標準增加xx元,。

2.業(yè)績提成標準

①完成本部門計劃銷售任務(wù)100%以上的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付,。

②完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付,。

④完成本部門計劃銷售面積任務(wù)不足70%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付,。

（一）獎勵規(guī)定

①受到客戶表揚的,，每次酌情給予xx元到xx元的獎勵。

②每月銷售冠軍獎xx元,。

③季度銷售能手獎xx元,。

④突出貢獻獎xx元。

⑤超額完成任務(wù)獎xx元,。

⑥行政口頭表揚,。

⑦公司通告表揚。

（二）處罰規(guī)定

①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的`,，每次酌情扣發(fā)xx元到xx元的獎金,。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按xx元/m2扣罰,，至每月工資不低于元止,。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工,；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的,，將被淘汰,。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費用的，做除名處理,。

⑤銷售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員xx元到xx元的處罰,。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的,，第一次給予警告處分,，第二次給予xx元的處罰，第三次給予xx元的處罰,。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的,，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分,，本次成交提成充公,，第二次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,，一經(jīng)核實做除名處理,。

⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實,，第一次給予警告處分,，第二次給予xx元的處罰。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇六

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高,，耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯綜復雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大，負荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉、彈指一揮間,，必須加強重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心；

2,、富于競爭,，且樂此不倦；

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng)；

4,、感性認識和理性認識相處融洽,；

5、注重歷史,，尊重現(xiàn)實,，睽重未來。

1）以塑造形象為主,，渲染品味和意念,；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活,；

4）直切消費群生活心態(tài),。

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,，都進行精碉細鑿,，力爭完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同,，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1）地理位置,；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu),；3）,、樓盤做工用料；4）,、戶型設(shè)計,。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標,。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富,、品味高,，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明,，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源,；3）闡述樓盤交通條件,；4）闡述樓盤人口密度情況,；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽,；7）闡述樓盤的背景,；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率,；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃,；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義,；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味,、檔次和形象,。此階段廣告費用投入相對較大。

一,、前言：營銷理由

傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為,，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟學則認為,，商品的價值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用,，南方人認為米飯好,，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方,。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學的市場營銷概念,。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟,，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。

二,、促銷：點石成金

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個層面上的競爭,。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢,，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么,，就有可能在新一輪的競爭當中,，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則,。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī),、標新立異，充分運用創(chuàng)新思想,，設(shè)計出多種全新的營銷模式,。做到多點齊發(fā)，連點成面，面面俱到,；多線共拉，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡,。

（一）立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違,，欲速則不達,。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,，更是難上加難。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,，市場明顯供大于求。在此情況下,，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟,。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉(zhuǎn)速度,。所以,，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當調(diào)整思路，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面）,，采取“租售結(jié)合”的營銷策略。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當市場發(fā)生變化,，供給過度,，造成樓房難以銷售時，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體,，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣,，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且,，隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大,，這樣，公司可以得到雙面的回報,。何樂而不為呢確實,，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉(zhuǎn)，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運轉(zhuǎn)率,。

這樣,，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失,。另外,，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的.顯赫,，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以，本策略很具可行性,，市場空間大,，大可一試！

（二）困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的,，同時,，他們的消費行為也私利的,，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”,。

其實頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析，一切從實際出發(fā),，針對這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,；再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草,，這樣，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）,。

并且，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可,，同時，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高,、容易漏裂。在這里,，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分,，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外,，還必須采取低價,、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償,，以彌補其不足,。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質(zhì)量關(guān)的話,，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么,？（當然我對您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認,，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了,。（其實,，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因為營銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”,；營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）

（三）中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品,，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者,，以正合,，以奇勝”。市場不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運,。因此,，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的,、適應(yīng)現(xiàn)實要求的模式,，并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,，勝出于與己激烈競爭的強手之林,。

目前，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場形勢更趨嚴禁,。我們必須采取差異化的市場策略,，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富,。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者）,，二手房市場異?；鸨?，有些時日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費涌動,，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。

二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn),！有時,，機會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場,，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機,，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式,。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費者支付這個結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個手段,，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西,，這里,，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟條件下,，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲,，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下,，成交是遲早的事,。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出,。

（四）綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想,！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無,。其中以等水之地為上等,，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地,。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化,、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫,、商賈巨富,、文人騷客中。至今,，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層,。花園者,，人文,、自然與建筑對話的靈性空間，于其中,，人性獲得升華,。建筑為園林讓路，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園,，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看,，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番,。至時,，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場才能開山立業(yè),；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力,、資金,、技術(shù)圓滿運轉(zhuǎn)；陽光是花園的遠景,，吸引更多市民“埋單”,。

（五）物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費從一般消費轉(zhuǎn)向體驗消費,，由理性消費發(fā)展為感覺消費,。以前叫做消費者買的放心、用的稱心,；現(xiàn)今邊為消費者買得開心,、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物,，在享受服務(wù)時,，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意,，以后也高興再次光臨,；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務(wù),。在這方面,，海爾集團的品牌建設(shè)可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,，品牌口號是“真誠到永遠”,，其星級服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展,。因此,，海爾的空調(diào)、冰箱,、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一,。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度,。只有我們的認同度高了,，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，帶來人性化、親情化的先進服務(wù)管理理念,，同時,，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽。這樣,，老業(yè)主帶動新客戶,，必將提升“華翠園”銷量。

三,、推廣：多管齊下

一個成熟,、成功的品牌，到最后所擁有的,，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,，并不是消費者有意識認定的“好品牌”,，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感,。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪,。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追??！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀！對嗎,？

最主要的,，因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費，一生中就那么一兩次,。面對它們時,，誰不慎之又慎、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎,？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費,，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

（一）廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔,。其中,，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用,，最大限度地提高廣告資金的回報率,；二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次）,，收視率低下,，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體,。其實,，采取任何活動都一樣，在行動之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”。

通過本人多次經(jīng)驗的證明，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用,，則是經(jīng)濟的,，可行！可是,，學過甚至關(guān)注,、了解過經(jīng)濟學的人都知道，企業(yè)是贏利組織,，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化,！好！既然這樣的話,，我們在醞釀廣告投入時,，必須將其費用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化,。舉個例子,，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚,，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大,，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小,，關(guān)鍵要扔對地方,，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了,。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際,，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農(nóng)村的“心臟”,，更快,、更準、更優(yōu)地搶占農(nóng)村市場,。的確,，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用,。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實,，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策,。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,，我能回憶到的也只有幾個,，“中國

移動”、“新飛冰箱”,、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時代進步,、經(jīng)濟發(fā)達,，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適、品位高雅,。但是,，我們企業(yè)所追求的是實用、實惠的雙“實”原則,！我們提倡的是“實實在在”的那點東西,！對吧？

（二）造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢也；故善戰(zhàn)者,，求之于勢,，而不求之于人?！痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會,、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能,。因為廣告是一個很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,，即單純的符號化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內(nèi)涵,，它對消費者購買決策的影響力非常有限,。這時,，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉(zhuǎn)化成“實”的“物質(zhì)”。

具體推介有多種操作方法：

1 ,、利用突發(fā)事件（包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市,、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進行炒作,。商場如戰(zhàn)場，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說,，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力,。

2 ,、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中,。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時,，推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效,。二來,，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足,，使消費者更充分,、更全面、更真實地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動購房時打了一劑強心針,；讓產(chǎn)品在消費者的意念當中構(gòu)筑了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼,。

四補漏：瞻前顧后

最后,，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計劃,、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱,、地址,、性質(zhì)等），其實在推介新有樓上,，可以隨便找個借口（理由,、原因）進行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤,；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）,。

五收尾：殷誠期待

在市場經(jīng)濟條件下，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場,。市場無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨具匠心,、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個關(guān)鍵：

1 ,、勇于打破思維定式。

2 ,、善于另辟蹊徑,。

3 、敢于抓住機遇,。

前言

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好,，前期的營銷策劃必不可少,，而且必須做到位。

××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目,。本項目占地7 000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成,，總建筑面積約為15 000余平方米,，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,，塔樓建筑面積約6 500余平方米,。項目總投資約1 800萬元。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,，本項目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購物商城,。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀,，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝,、營銷組織運行,、市場推廣、廣告策略安排,、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述,。

一,、項目營銷總體策略

營銷總體策略是仔細分析,、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值,，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。概括本項目的營銷總體策略,，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念,、倡導一個財富理念,、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風暴,。

二、項目營銷目標方針

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,，擬訂本項目的營銷目標方針如下,，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。

1,、樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2、倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報。

3,、提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè)。

4,、啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費群體,，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確,。

5,、醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。

三,、銷售目標及目標分解

1,、銷售（招商）目標

2、銷售目標分解

四,、營銷階段計劃

根據(jù)項目的定位及施工進度計劃,，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8—5所示,。

五,、項目銷售時機及價格

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,，結(jié)合項目定位,，確定以下銷售時機及價格。

（一）項目入市時機及姿態(tài)

1,、入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備,，在20xx年5月份房交會期間開盤（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會,、五一國際 勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮,；在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會,、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮,。

2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn),、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

（二）價格定位及價格策略

1,、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法,。

2、價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米,，最高價為4 000元/平方米,。

3、價格策略：采取“低開高走”型平價策略,，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整（略升）,，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降,。

六,、宣傳策略及媒介組合

（一）宣傳策略主題

1、個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,，倡導“投資財富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

2,、區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁,，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑,，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3,、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好,，購置成本低,，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選,。

（二）宣傳媒介組合

1,、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,，媒體主要以報紙為主,，電視為輔。

2,、開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視,、戶外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式,。

3、開盤后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘為主,，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān),、促銷活動,、項目招商說明會等形式。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇七

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程,，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域,，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排：

1,、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員,，并進行相關(guān)培訓（包括項目基本資料,、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧）,，培訓完畢后進行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時間節(jié)點,，選擇節(jié)假日及周末,，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分,，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5,、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6,、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定,，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組,。根據(jù)項目體量,、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整,。

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市,、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞,，捕捉意向客戶

工作安排：

1,、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點

2,、并對目標客群的工作、生活,、休閑娛樂等動線進行分析,，確定動線攔截點，如路口,、公交站點,、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式,，主要采取戶外廣告的宣傳方式,，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌,、公交站牌,、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式

4,、定期對工作成效進行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審核標準：無

招式特點：

1,、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

適用項目：中端及中端以下,，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期,，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴大項目影響力與知名度,，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1,、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼,，并設(shè)立固定咨詢點

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5,、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加 招式特點：

1,、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析,，以基本全覆蓋為主,；

2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸,；

3,、覆蓋目標客源數(shù)量較大，精確性差,，以量換質(zhì),，用時間培養(yǎng)客戶。

適用項目：高端,、中高端,、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員,。

工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場,。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客,。

工作安排：

1,、事先與展會組織方聯(lián)系,，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰,；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設(shè)計,，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

3,、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通,，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標準：無

招式特點：

目標客戶相對純粹和集中,，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責,，后期物料派送由案場銷售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站,、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通,，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,，同時留下客戶的聯(lián)系方式

3,、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等,，定期對合作的加油站進行物料補充

審核標準：無

招式特點：

1,、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車,、出租車等,，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力

的人群,，也是構(gòu)成項目消費的主體,，

2、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶,，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效,。

3,、直接鎖定有消費能力的客戶,，廣告浪費少，節(jié)省費用,，有效性高,；

4、由加油員一對一派送,，中間不停留,，迅速到達目標客戶手中；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主,，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場,、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所,；交通動線范圍內(nèi)的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息,，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場,，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2,、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開

3,、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作

4,、若條件允許,，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標準：依據(jù)不同賣場的.自身客流情況,，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：

1,、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2,、巡展地點進而時間可靈活控制

3,、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院,、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團購,，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位,，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,，并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸,，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

4,、在得到相關(guān)準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1,、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶,，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤,，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1,、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況,，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,，做到對癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū),，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機

審核標準：無

招式特點：

1,、拓客對象相對較集中,，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向,；

2,、極易形成口碑傳播。

適用項目：適合所有項目,，但更適合普通住宅,、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,，如建材市場,、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目,，傳遞項目信息,，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,，選取目標市場,，并作詳細的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進行直銷拓客,，拓客分組進行,，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3,、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進行重點進攻,，深挖潛在客戶

審核標準：無

招式特點：

1,、人群劃分容易，尋找難度??；

2、信息到達率相對較高,；

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；

4,、容易形成擊破一點,，打到一片的效果。

5,、可形成針對性的拓客說辭,。

適用項目：高端、中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪,，組數(shù)由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu),、大型企事業(yè)單位,、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1,、針對項目情況,，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

2,、以2人為一組,，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊,，與客戶進行深談,，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿,，辨別意向程度

審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上,，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡,，進行分類,，每日上交工作總結(jié)

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2,、在陌拜過程中難度較大,，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目,，高端住宅類項目,、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近,；同區(qū)域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1,、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2,、詳細了解競品項目近期銷售情況,，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

4,、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2,、由于思維的先入為主,，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點

適用項目：適合所有項目,，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家,、機構(gòu)或團體，如：車友會,、教育協(xié)會,、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一,、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會,、各種圈層展覽會等,；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料,。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目,，收集本次活動客源資料,，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協(xié)會,、組織的人員的詳細資料收集,，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向,。 招式特點：

1,、部分目標客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；

2,、與部分目標客戶的溝通見面相對容易,；

3、客源資料的收集比較容易,；

4、可形成針對性的說辭,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇八

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好,，前期的營銷策劃必不可少,，而且必須做到位。xx商業(yè)城項目是xxx地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為xxx北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。

xx商業(yè)城座落于xx市城區(qū)北部的xx廣場旁，是xx地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目,。本項目占地7000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,，總建筑面積約為15000余平方米,，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,，塔樓建筑面積約6500余平方米,。項目總投資約1800萬元。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,，本項目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想,，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀,，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā),，對項目的整體形象包裝,、營銷組織運行、市場推廣,、廣告策略安排,、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場,，通過全方位地運用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為

根據(jù)本項目

1,、樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2、倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報。

3,、提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè)。

4,、啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚

5,、醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。

1,、銷售(招商)目標

2,、銷售目標分解

根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段,，各階段工作重點如表8-5所示,。

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的`實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,，結(jié)合項目定位,，確定以下銷售時機及價格。

一)項目入市時機及姿態(tài)

1,、入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備,，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會,、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個

啟動高潮;在國慶節(jié),、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮,。

2,、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)

二)價格定位及價格策略

1,、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

2,、價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3580元/平方米,，其中起價為3328元/平方米，最高價為4000元/平方米,。

3,、價格策略：采取

一)宣傳策略主題

1、個性特色：

2,、區(qū)位交通：本項目地處xx廣場旁,，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑,，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3,、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好,，購置成本低,，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選,。

二)宣傳媒介組合

1,、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新

2、開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期,，宣傳媒介以

3,、開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主,，媒介選擇主要是電視和報紙,，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動,、項目招商說明會等形式,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇九

對外傳達金坤房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實力,。擴大金坤房產(chǎn)的社會知名度與品牌美譽度,，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力財力、“xx第一拍”的資歷,、極優(yōu)的地理位置,、很大的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示公司美好發(fā)展前景,，促進樓盤銷售,。同時進行企業(yè)社會公關(guān),，樹立xx房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T,、客戶的關(guān)系,。

1、開盤時間：20xx年x月x日（暫預定）

2,、活動地點：xx房產(chǎn)有限公司

3,、剪彩嘉賓：貴公司確定

4、擬邀媒體：xx電視臺,、xx廣告公司

5,、活動方案

（一）前期準備

1、到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導,、業(yè)界知名人士,、公司的關(guān)系客戶、各媒體

2,、購買或制作一批有意義的禮品,。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）,。

一是可以表達對領(lǐng)導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3,、剪彩儀式所需的紅花、剪刀,、托盤和鮮花

4,、請柬的準備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前xx天寄出,，本市提前x天發(fā)出,，并確認來否回執(zhí)。（請貴公司確認,、確定,。）

5、其他準備工作

提前x天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料,。

落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責秩序工作,。

提前x天落實指揮和負責秩序工作。

（二）開盤前廣告發(fā)布

在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告,，于活動前2星期投放,。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺,、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體,，以新聞報導,、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開盤慶典。

6,、開盤現(xiàn)場活動

現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū),。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果,；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺,，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面,。另擺設(shè)沙發(fā),、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī),、有實力,、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受,。（效果圖附后）

會場布置：會場布置以實際效果為準,，按照不同區(qū)域不同劃分。現(xiàn)場以售樓部為接待中心,，配合媒體廣告宣傳,，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū),，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺,，右側(cè)為主持人用立式麥可風,，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景,。

嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè),。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇十

因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元,，銷售時的營銷費用十分有限,，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,。

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂,。因為尾盤數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限,，不可能大量,、轟炸性的進行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤,，更壓制了他們前進的熱情,。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向,、采光,、樓層、戶型較差的,，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制,、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導,，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂,。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價,，沒有更多的辦法,。

另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米,，市場定位在普通白領(lǐng)階層,，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米,，總樓價100多萬元,，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例,。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉,，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進行了詳細的分析,、研究,，從而找出了解決的最佳方案。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識,，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點,；一是絕對的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房,，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等,，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力,。經(jīng)過前期的入住,，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道,。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳,、設(shè)計落伍、布局不合理的房子,，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,，一級代理公司大多只考慮代理新盤,，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后,，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導消費者正確看待尾盤,。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤,。紅石行通過對尾盤市場的反復研究,，決定對尾房信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道,，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息,，加深認識，消化尾樓,，避免資源浪費,，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！

其實,，尾盤除了朝向,、樓層,、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓,。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,，

尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說,，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價,，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右,，因為內(nèi)部問題，銷售受阻,，所剩將近40%的空置房竟以半價推出,。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,，更損害了開發(fā)商的市場形象,。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地,。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式,，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款,、送精裝修,、送物業(yè)管理費、送花園,、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少,，依然是無人理睬,，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了,。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售,，因此降價始終不是尾盤銷售的上策,。

紅石行認為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場,、重新界定客戶群,，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點,，再有針對性的尋找解決方法,，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場,，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高,，雖然復式可以改為平層,，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微,。所以我們在重新定義市場時,，要在軟性改進上多下功夫。

比如認真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,，再進行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳,，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動,，這樣可以以最低的廣告費,，取得最好的銷售業(yè)績。

一些樓盤在項目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進行宣傳,，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標客戶,。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力,，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等,，會得到意想不到的收獲,。

紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧,，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討，因為版面有限不能一次列詳,，今后將會陸續(xù)刊出,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇十一

能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解,，但請您放心：

說實話,，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程,，下面還有二期,、三期，土地都已經(jīng)買好了,，這是我們的第一個項目,，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交,，再怎么做二期工程,，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目,，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象,，只有提前交樓的。

能否按時交房,，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位,，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建,，而是資金缺口,，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子,，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程,。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的,。

先生/女士,，能不能按時交房，其實我們比您更擔心，在您購買我們產(chǎn)品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》,，這份合同是要在房管局備案的,，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高,，雖然對于您一戶來說可能不是太多,，但是咱們項目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來也是一個天文數(shù)字了,，都說開發(fā)商唯利是圖,，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊!

這個公司一貫視質(zhì)量如生命,，目前開發(fā)的是一期,，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè),，滾動發(fā)展,。下面還有二期、三期,，到時候一期就是二期的樣板房,。一期不賺錢、質(zhì)量不好,，二期,、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎?

我們分析,，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重,，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認交情,，看關(guān)系,，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制,，往往是層層轉(zhuǎn)包下去,。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎?這邊房價已定,，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢,，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了,，能保證質(zhì)量嗎?

而我們則不同,，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人,，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工,，質(zhì)量是絕對確保的,。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益,，工程完成后，要由質(zhì)檢部門驗收合格才能交付,，如果是因質(zhì)量問題而不能交付,，或者返工，公司將蒙受巨大的損失,，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎?

×先生,，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的,，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來,，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多。

成本分析法：×先生,，一分價錢一分貨,，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了,，我們是剪力墻結(jié)構(gòu),，成本比高層貴20%，這個地段又是不久的鬧市區(qū),，環(huán)境好,，交通方便，地價成本又比其它地點要貴,。我們房子的地段,，質(zhì)量、房型,、環(huán)境都是一流的,，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西,，名牌一般都不二價,，買房子呢，應(yīng)該首選信用好,，質(zhì)量好,，服務(wù)好的，買得放心,，住得也安心,，×先生，一分錢一分貨,，只有錯買,，沒有錯賣,，您說對吧?

另外，物業(yè)的價值必須物有所值,，物超所值,，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少,，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的,，買房看價格，更要看實惠,。從一個物業(yè)看投資者的回報率,，不能從單一的價格出發(fā)。

成本分析,，第一,，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu),，土地價格,，各種稅費、拆遷費用,，請建筑單位人工費,，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地,，因為沒關(guān)系是拿不到土地的,。

比較比較

×先生，不管您是否買我們的房,，我們的話都已經(jīng)講到：說實話,，您覺得行就買，不行就去比較,。但我們可以自信說一句,，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來,，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去,，最終還是覺得我們這兒好。

商量商量

請問您做哪一行?不論做哪一行,，從來沒有人說自己的資金有多余的,，都希望生意越做越大，資金越投越多,?！料壬垎柲洗魏图胰藞F聚是什么時候,，看得出您是一個成功的商人,，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家,。那么,，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境,，趁著今天有能力的時候,，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢,，買個健康也是值得的。

人生苦短,，享樂及時,，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣,。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”,，應(yīng)該分散投資，分散風險,。

×先生,，您今天帶了多少錢，我們訂下來,。

銷售的三板斧

a. 保值升值

b. 入市良機

c. 我們的房子是最好的,，價格是最優(yōu)的。

a.保值升值

買房無論是居住還是作為投資,，實際上都是一種投資行為,，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的,，您今天30萬買一套房,，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗,，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值,，最主要的有三大因素，第一是地段,，第二是地段,，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例,，我們這里并不是市中心,，但交通方便，公交車都在門口上車,，平價市場就在附近,，生活方便,，再說服裝市場就在斜對面，生活方便,。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年,，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段,，它跟老市區(qū)比,，比較開闊，還鬧里取靜,，對身體大有好處,，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大,，但地是越來越少,，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產(chǎn)本身來講,，房子是永遠增值的,。

買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資,，永遠增值,，保值。我們國家人多地少,，人口每年增長2%,，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價,，地產(chǎn)的增值,，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子,。

b.入市良機

×先生,，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機,，現(xiàn)在整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢,。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢,，也不等于什么時候入市都賺錢,，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷,，肯定要回升,，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年,，朱镕基就提出將房地產(chǎn),，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展,，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持,，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款,。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展,。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭,，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好,，您走在別人的前面就是贏家,，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房,，但買不起,，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢,。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了,，比方說一套房子50萬,，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭,，那么首期付20%,，10萬元，以后每月1000元,，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的,。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇十二

對外傳達**房產(chǎn)開盤典禮的信息,、顯示企業(yè)實力。擴大**房產(chǎn)的社會知名度和美譽度,，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力,、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置,、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計,，展示美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售,。同時進行企業(yè)社會公關(guān),，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T,、客戶的關(guān)系,。

20xx年11月28日（暫預定）

**房產(chǎn)有限公司

貴公司確定

**電視臺,、**廣告公司

（一） 前期準備

1、 到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導,、業(yè)界知名人士,、公司的關(guān)系客戶、各媒體記者

2,、 購買或制作一批有意義的禮品,。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）,。

一是可以表達對領(lǐng)導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3,、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀,、托盤和鮮花

4,、 請柬的準備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出,，本市提前5天發(fā)出,，并確認來否回執(zhí)。（請貴公司確認,、確定,。）

5、 其他準備工作

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇十三

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好,，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃,。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進,。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿,。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿,。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫,。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月,，借大的推廣活動推出-項目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目,，同時策劃師對市場進行第一次摸底,。

3. 20xx年1月中旬，開放樣板房,，同時策劃師對市場進行第二次摸底,。

4. 20xx年1月下旬，春節(jié)之前,，開盤銷售強銷,。

1. 戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負責人、營銷部-共同負責,，于xx年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型,、套內(nèi)面積,、戶型編號,、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責,，于20xx年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標,、戶型面積統(tǒng)計、配套情況,、建筑風格,、景觀設(shè)計、交通情況,、交房時間,、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,，由其出具銷講材料,。20xx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,，由-整理后,，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓：

2. 預售證

由銷售內(nèi)頁負責,，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負責,，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同,，所以在銷售前應(yīng)準備戶型的公示,，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負責,，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負責，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負責,，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會商后，于20xx年1月10號前完成,，分析總結(jié)后,，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓,。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理,。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉,、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見,、高檔、生態(tài),、宜居,、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格,。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工,、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點,、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部,，由于樣板間前10#修建時間較晚,，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,，不會影響后期其他樓幢施工,，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層,、底躍各一套,。

2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導客戶更好的理解戶型設(shè)計,，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋,。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計，包裝由項目部同事負責,，-跟進協(xié)調(diào),。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時,，到訪客戶時參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，,。

包括沙盤模型,、戶型模型,、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導審批后執(zhí)行,。價格按建筑面積計算,，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價,，銷售實得單價,，套內(nèi)單價。價格走勢分析,，節(jié)點價格初步預計,，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權(quán)限,，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明,，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇十四

刺激銷售

如今的客戶對房子的要求是越來越高,，對車子的需求也是越來越多，不是有車一族,，也是即將要成為有車一族,，因此在購買房子時，車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個活動日期,，在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者,，均可享受“購房抽車庫”的活動，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物,，吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息，“春天”的生動形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪,、白領(lǐng)的生活,、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣房屋,，是一種新興的促銷方式,，具較強的吸引力，而且到達率極高,，易于人際傳播,。此活動與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。

選取幾套朝向湖邊,，景觀上佳的單位,，價高者得,。同時，選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷售,，聚集現(xiàn)場人氣

年底售樓前，提前半個月投播廣告,，從而蓄積潛在購買人群,。在開售之際，按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初,，按購買先后分別給予購樓折扣，前10名八六折,，前20名九折,，前50名九二折，前100名九五折,。(具體按成本和銷售走勢而定),。

促進銷售

能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修,、裝飾,，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力,，通過買房送裝修的活動,，減少了消費者購房投入的大量精力。

因為購房者的社會地位,、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同,，對室內(nèi)設(shè)計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣,，選擇適合于自己風格的室內(nèi)裝飾,、裝修的個性追求?！安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動,，選各不同戶型，以地段優(yōu)勢,、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點,。或在活動期間,，以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,，樹立樓盤形象

攝影被視為關(guān)照世界,，關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影，是藝術(shù),，同樣也是生活,，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動人的瞬間,。

與媒體,、贊助商合作，公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,，在廣場展覽一周,，民眾和評委參與投票，選出優(yōu)秀攝影作品,，舉行頒獎儀式,。

加大樓盤宣傳力度，促進銷售

眼下由于社會環(huán)境的變化,，單身的人數(shù)不斷增加,，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機會，邂逅一段佳緣,，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意,，實在值得期待,。

地點選在廣場，時間為圣誕節(jié)時,，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,，傳遞勇敢，道別單身,。屆時,，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍,，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演,。最后以 “擁抱幸福，告別單身”大型集體擁抱活動結(jié)束,，參與者均有機會獲得禮品,。

強力促進銷售

促銷的本質(zhì)是讓利，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的,。而且××年免息的條件十分誘人,。選取年底發(fā)售的時機(在樓盤推廣上，宜先蓄勢,，而后“開閘”,，鑒于前期已開始推廣,，所以本次推廣需要進行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完,，此次是推全新單位),，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。

選取不同戶型單位,，以××年免息按揭的方式銷售,。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點,，以強勢傳播,。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù)，以打動買家,。

完善樓盤健康,、綠色形象，為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式,，同時也造成了很多環(huán)境問題,。人們逐漸認識到保護環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng),。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳,、健康生活的響應(yīng)與擁護,。

此次巡游活動時間，活動路線按實際情況定,，整個騎游過程貫穿嘉魚新,、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣傳低碳,、健康,、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾,，塑造三湖春天的樓盤良好形象,。

老帶新，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,，但確是不能忽視的,，老客戶是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶眼中是最具有說服力的,， 更能打動客戶的心,，說服新客戶。

選定活動時間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購房,，雙方都可以享受豐厚的禮品,。

和諧社區(qū)氛圍，傳達社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍,，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注,。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,，尤其是對項目滿意的老年業(yè)主，他們的社會經(jīng)驗豐富,，社會關(guān)系深而且廣,，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷,。

元旦佳節(jié)時,，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”，邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂部，促進業(yè)主相互交流,，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。