為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展,，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案,，方案是書面計劃,，是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等,。寫方案的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇一

針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場,、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標(biāo),，制定如下市場分析及銷售計劃。

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可,，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明 。

基于襄陽百盟的影響力,，棗陽人民對百盟是抱有很大希望,、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來,，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶,，但由于他們的不專業(yè),、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,，然他們重新回到百盟的懷抱。

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段,、規(guī)模,、規(guī)劃、物流,、倉儲,、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的,。但目前在項(xiàng)目整體包裝,、推廣上面，并沒有將項(xiàng)目本身大氣,、航母般的氣勢詮釋出來,。對于一個近百萬方的超大項(xiàng)目，幾個板塊同時啟動,，無論是規(guī)劃,、施工、宣傳,、策劃,、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月,，103天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題,，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街,、沙盤模型的制作,、各媒體資源的確定,、蓄客、各種政策的`制定及人員等等工作都沒有啟動,，要完成3億元回款的目標(biāo),，在目前看來，困難是巨大的,。

截止到今天,，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間,，按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪,。70%成交率,，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計認(rèn)籌189組,。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌,，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組,，50萬/套,，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績,。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額,，3個億的實(shí)際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的,。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動,，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的,。公布已進(jìn)駐的商戶信息,，不管是對招商、還是對銷售,，都可以起到積極的推動作用,。

一期標(biāo)鋪、小商品城,、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,，全部銷售可完成2.5億元銷售額,，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額,，完成實(shí)際回款1.5億元,。反推成交套數(shù)為1000戶,，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪20xx組,，按103天的周期,，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待,，每個賣場每天接待新客戶來訪7組,。

目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個體戶,、公務(wù)員 ,，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險,、低投入,、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價格：價格稍高于市場水平,。

配銷渠道：1,、通過專業(yè)廣告公司，對項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶外廣告,、報紙廣告,、海報、樓書,、宣傳單張,、折頁、紙杯,、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計制作,。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司,，對項(xiàng)目定位,、推廣、營銷,、各類宣傳活動的方案的制定,。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì),，招商與銷售相結(jié)合,，客戶資源利用最大化。4,、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理,。

廣告：1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤,，設(shè)計一套新的廣告畫面及文案,，著重宣傳超大的商業(yè)航母,，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2,、針對即將面的家居大賣場和小商品城,，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場,、炒作,、認(rèn)籌、開盤等畫面,。

1,、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2,、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3,、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人,，銷售及相關(guān)人員6人,，共計18人。

5,、10月20日前家居大賣場,、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用,，開始進(jìn)入前期蓄客期

6,、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）。

7,、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤

8,、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）。

9,、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤

10,、11月10日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記

11,、12月30日前,，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動,。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別,，但對于投資戶，幾乎是一致的的,。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù),，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇二

為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),，給團(tuán)隊(duì)一個積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情,。

針對以上的兩個思路,，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵,，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同;

2,、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進(jìn)行,。

3,、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感,，獎勵要有層次,，每日小獎、每周大獎,、周月重獎,，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量,、客戶拜訪量,、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù),，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎是一定要配合愛的鼓勵,，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作,，而早會的主要內(nèi)容就是激勵,、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1,、播放勵志歌曲，作為開會時的背景音樂,。根據(jù)情況,，可以合唱勵志歌曲

2、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數(shù)量最多的銷售人員,，請上臺(其他人則對上臺人員說你是最棒的),，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

3,、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。主要以鼓掌,，擁抱,，向簽約客戶豎大拇指，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式,。

4,、團(tuán)隊(duì)游戲：做一些簡單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識掌握的情況等,，比如抓住機(jī)遇,，知識競猜等。

5,、讀勵志文章：讀《羊皮卷》,，每天閱讀一篇。

6,、部門口號：每天早會作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,，另外一個作用就是心理暗示。

20xx年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵紅米手機(jī)一部,。

獲獎資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程,。

團(tuán)隊(duì)獎：獎勵團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金。

獲獎資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊發(fā)布課程,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇三

為了更好達(dá)到銷售目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)公平、公正,、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法,。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷售人員。

本辦法共分為兩章,。分別為：基本傭金提成辦法,、懲罰辦法、特殊貢獻(xiàn)獎勵辦法以及其他獎勵辦法,。

1,、 基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬。

2、 特殊貢獻(xiàn)：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻(xiàn),，或有重大立功表現(xiàn),，經(jīng)公司及部門評議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎勵,。

3,、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發(fā)任務(wù)，在公司規(guī)定時間內(nèi)完成,，公司根據(jù)該任務(wù)獎勵辦法給予的薪酬。

一,、 基本任務(wù)額

基本任務(wù)額是銷售部根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程,、施工進(jìn)度及銷售部銷售計劃。對年度銷售計劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后,，下達(dá)給銷售人員的基本銷售任務(wù),。

二、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務(wù)額80%及以上銷售人員,。）

三,、 銷售提成獎懲性規(guī)定：

1、 月銷售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%,；

2,、 月銷售總額達(dá)到80%至120%：0.2%；

3,、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%,；

4、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%,；

5,、 月銷售總額超過200%：0.3%。

四,、 傭金結(jié)算規(guī)定：

1,、 按揭貸款銷售計入當(dāng)月銷售業(yè)績，但不計入傭金,。傭金結(jié)算時間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當(dāng)月,。

2、 分期付款銷售全額計入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算,。結(jié)余傭金結(jié)算時間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月。

3,、 每月28日前完成交易,，銷售額計入當(dāng)月銷售業(yè)績及傭金，28日及以后計入下月。

4,、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者,，離職當(dāng)月及前一月銷售傭金不予結(jié)算。

5,、 傭金發(fā)放日期為每月20日,。

6、 連續(xù)三個月未能完成基本任務(wù)額80%以上者,，停發(fā)第三個月傭金,。

7、 已結(jié)算傭金銷售額,，在出現(xiàn)退房,、變更等情況下，在退房,、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金,。

一、 基本規(guī)定：

1,、 基本任務(wù)：銷售業(yè)績達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上,；

2、 考核期：每三個月為一個考核期,。

二,、 懲罰辦法：

1、 置業(yè)顧問未完成當(dāng)月基本任務(wù),，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）

2,、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者辭退,；

3、 銷售主管未完成所在銷售部當(dāng)月基本任務(wù),，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）

4,、 銷售主管連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧

問,；

一、 銷售獎勵：

1,、 月銷售總額超過150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%,；

2、 月銷售總額超過200%：當(dāng)月加發(fā)一個月基本薪金,，享受4天帶薪假,；

3,、 年度銷售總額超過個人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎勵總銷額0.05%；

4,、 年度銷售冠軍：獎勵5000元,，給15天帶薪假。

二,、 貢獻(xiàn)獎勵:

1,、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,，經(jīng)公司及銷售部審議采納,，并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元,。

2,、 銷售人員針對公司管理及運(yùn)營中提出合理化改進(jìn)方案，經(jīng)公司審議并采納,。一次性獎勵500元。

3,、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇四

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項(xiàng)目營銷過程,，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期,。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn),。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1,、制定一個完整的拓客計劃

2,、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料,、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧）,，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時間節(jié)點(diǎn),，選擇節(jié)假日及周末,，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5,、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6,、統(tǒng)計每日派單量和留電量,，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量,、檔次和推廣力度不同,，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

適用項(xiàng)目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市,、菜場,、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1,、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2、并對目標(biāo)客群的工作,、生活,、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點(diǎn),，如路口,、公交站點(diǎn)、客戶平時就餐聚集點(diǎn)等

3,、確定動線堵截方式,，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱,、樓體（頂）廣告牌,、公交站牌、路燈燈箱,、車身廣告等,；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進(jìn)行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2,、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期,，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主,，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2,、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4,、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5,、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車,，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,，覆蓋面不做過細(xì)分析,，以基本全覆蓋為主；

2,、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸,；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,，精確性差,，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶,。

適用項(xiàng)目：高端、中高端,、中端

工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期,。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會現(xiàn)場,。

工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,，并現(xiàn)場拉客。

工作安排：

1,、事先與展會組織方聯(lián)系,，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰,；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,，此類展會更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

2、制定出眾的形象設(shè)計,，在展會上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3,、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通,，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶相對純粹和集中,，客戶群體具備較高的購買力,，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項(xiàng)目：主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站,、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2,、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn),，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式

3,、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報和小禮品等,，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn),，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車,、出租車等,，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體,，

2、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群,，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效,。

3,、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用,，有效性高,；

4,、由加油員一對一派送，中間不停留,，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中,；

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主,，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心,、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所,；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1,、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2,、制定巡展順序和時間表,，按照節(jié)奏展開

3,、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作,，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作

4,、若條件允許，最好在每個展點(diǎn)安排看房班車,，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況,，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：

1,、增加了項(xiàng)目的接待處,，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2,、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時間可靈活控制

3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性,，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所

適用項(xiàng)目：中高端,、中端及中端以下

工作時間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校,、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購,，以略低的價格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式：

1,、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,，并安排好相關(guān)拓展人員

2,、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

4,、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶,，對于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2,、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃,，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,，做到對癥下藥

3,、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),，可行的話可以逐戶上門介紹,，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、拓客對象相對較集中,，客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一,，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；

2,、極易形成口碑傳播,。

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅,、投資或自營類項(xiàng)目,，尤其是小型項(xiàng)目 工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場,、家電市場,、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息,，挖掘潛在客戶

工作安排：

1,、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場,，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2,、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行,，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配,，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,，培養(yǎng)客源

3,、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、人群劃分容易,，尋找難度小,；

2,、信息到達(dá)率相對較高；

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易,；

4、容易形成擊破一點(diǎn),，打到一片的效果,。

5、可形成針對性的拓客說辭,。

適用項(xiàng)目：高端,、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪,，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu),、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位,、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū),、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排：

1、針對項(xiàng)目情況,，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位,、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組,，到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪,，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿,，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上,，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡,，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn)：

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大,，容易碰壁,，對拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同,、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近,；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的.：針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況,，通過對項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品

2,、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢

3,、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、所攔截客戶意向性高

2,、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項(xiàng)目比較傾心,，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點(diǎn)

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目,，尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體,，如：車友會,、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動,，達(dá)到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會,、某些產(chǎn)品的推介會,、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料,，活動后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,，如條件允許可現(xiàn)場推介本項(xiàng)目,，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

二,、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會,、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客,。

具體辦法：收集客源資料,，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：

1,、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高,；

2,、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；

3,、客源資料的收集比較容易；

4,、可形成針對性的說辭,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇五

銷售是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動銷售方案發(fā)揮和調(diào)動員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍。

公司成立銷售方案管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的.有效落實(shí)。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉,、姜炳露、郭嫻英,、馬艷,、金文艷、陶濤

具體分工：

1,、廖清萍：對銷售方案工作全盤負(fù)責(zé),，聯(lián)系方式：15909978888；

2,、陳永紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：15809975555,。

3,、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作，并負(fù)責(zé)對每天的銷售方案情況進(jìn)行日報,，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式xxxxxxxxxxx。

4,、肖湘暉：主要對銷售方案的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證銷售方案順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭嫻英（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）xxxxxxxxxxx、馬艷xxxxxxxxxxx（金橋茗苑銷售人員）,、金文艷xxxxxxxxxxx（金橋現(xiàn)代城銷售人員）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋銷售方案的市場反應(yīng),，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實(shí)施,。

6,、姜炳露：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷售方案；

2,、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法；

3,、適用范圍：公司所有員工,；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑,、鳳凰城,、天璽大廈、碧水龍庭,；

1,、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點(diǎn)的價格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好銷售方案客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易,，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成,。

3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置,、戶型,、面積,、價位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5,、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

2,、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

3、銷售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,，有信息記錄的不計提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

二0xx年五月二日

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇六

能否按時交房是每個買房者擔(dān)心的事,，我很能理解,，但請您放心：

說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心,，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程,，下面還有二期、三期,，土地都已經(jīng)買好了,，這是我們的第一個項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的,，如果不能按時交,，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做,，敢在xx市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目,，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的,。

能否按時交房,，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房,，并不是不想建,，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢,，為客戶建房子,，資金能夠按時到位要看項(xiàng)目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好,，資金絕對是沒問題的,。

先生/女士，能不能按時交房,，其實(shí)我們比您更擔(dān)心,，在您購買我們產(chǎn)品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的,，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任,，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對于您一戶來說可能不是太多,，但是咱們項(xiàng)目有上千戶業(yè)主呢,，這樣賠付下來也是一個天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖,，就是為了不損失這些違約金,，我們也不敢不按時交房啊!

這個公司一貫視質(zhì)量如生命,，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出,，分塊建設(shè),，滾動發(fā)展。下面還有二期,、三期,，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢,、質(zhì)量不好,，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了,，這種賠本生意還能做嗎?

我們分析,，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的,，選擇建設(shè)單位時認(rèn)交情,，看關(guān)系,，而不是看信譽(yù)和實(shí)力,，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去,。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段,，這樣能保證工程質(zhì)量嗎?這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢,，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了,，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎?

而我們則不同,，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行,，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工,，質(zhì)量是絕對確保的,。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益,，工程完成后,，要由質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付,，或者返工,，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎?

×先生,，請您放心,，質(zhì)量是絕對沒有問題的,，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多,。

成本分析法：×先生,，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的,，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了,，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%,，這個地段又是不久的鬧市區(qū),，環(huán)境好，交通方便,，地價成本又比其它地點(diǎn)要貴,。我們房子的地段，質(zhì)量,、房型,、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的,，您去商店買東西,，名牌一般都不二價，買房子呢,，應(yīng)該首選信用好,，質(zhì)量好，服務(wù)好的,，買得放心,，住得也安心，×先生,，一分錢一分貨,，只有錯買，沒有錯賣,，您說對吧?

另外,，物業(yè)的價值必須物有所值，物超所值,，在價格的背后,，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的,，買房看價格,，更要看實(shí)惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā),。

成本分析,，第一，建筑成本高,，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu),，土地價格，各種稅費(fèi),、拆遷費(fèi)用,，請建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋,，有錢還不一定能在這里拿地,，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。

比較比較

×先生,，不管您是否買我們的房,，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買,，不行就去比較,。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房,，最終還是會到我們這里來,，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好,。

商量商量

請問您做哪一行?不論做哪一行,，從來沒有人說自己的資金有多余的,，都希望生意越做越大,，資金越投越多?！料壬?，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人,，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家,。那么,，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境,，趁著今天有能力的時候,，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的,。

人生苦短,，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出,，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣,。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資,，分散風(fēng)險,。

×先生，您今天帶了多少錢,，我們訂下來,。

銷售的三板斧

a. 保值升值

b. 入市良機(jī)

c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的,。

a.保值升值

買房無論是居住還是作為投資,，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大,，作為投資肯定是要有回報率的,，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬,，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素,，第一是地段,，第二是地段，第三還是地段,，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例,，我們這里并不是市中心，但交通方便,，公交車都在門口上車,，平價市場就在附近，生活方便,，再說服裝市場就在斜對面,，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年,，已完全成規(guī)模,，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比,，比較開闊,，還鬧里取靜,，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多,，需求量是越來越大,，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的,，您說對嗎?從房地產(chǎn)本身來講,，房子是永遠(yuǎn)增值的。

買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的,，是長線投資,，永遠(yuǎn)增值，保值,。我們國家人多地少,，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源,，這些決定了地價,，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資,，買什么都不如買房子,。

b.入市良機(jī)

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房,，絕對是入市的好時機(jī),，現(xiàn)在整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票,，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢,，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要,，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷,，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn),。為什么呢?早在96年,，朱镕基就提出將房地產(chǎn),，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展,，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持,，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款,。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展,。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭,，您現(xiàn)在一定要抓住這個機(jī)會，做任何事都是一開始機(jī)會好，您走在別人的前面就是贏家,，咱們市有100萬人口,，有很多人需要買房，但買不起,，所以國家正在推行按揭法,，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣,，您就沒有什么優(yōu)勢了,，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式,，可以提供八成30年按揭,，那么首期付20%，10萬元,，以后每月1000元,，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時機(jī),，絕對是最好的投資方式,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇七

xx位于xx東部xx地區(qū)，是xx新區(qū)的重要組成部分,，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),，全區(qū)共有常駐人口17萬。xx是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,，已形成以海洋化工為主,，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽,、化工、輕紡,、服裝,、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類,。xx不僅是一個工業(yè)重地,，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

xx所在寨上街,，其南部為xx老牌化工企業(yè)—xx化工廠,，她曾為xx區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了xx區(qū)的發(fā)展,。隨著xx新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為xx區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,，使xx成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),，從而保證xx區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展,。

由于xx房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段,，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低,，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段,、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較,，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手,。

1.在xx我們的直接競爭對手是誰呢？

2.在xx我們的間接競爭對手,？

在xx市場中我們將xx,、xx小區(qū)及x花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

xx處于xx的附近,，xx小區(qū)處于xx附近,，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與x形成競爭態(tài)勢,。xx雖與x相鄰,，但其銷售已近尾聲，故并不對x銷售造成直接威脅,；

xx的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,，不能與本地居住習(xí)慣相對接；而xx小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,，但其產(chǎn)品的規(guī)劃,、設(shè)計水平與x相比較仍不在同一層面，要落后與x,。而xx花園的規(guī)劃,、設(shè)計，仍初級產(chǎn)品形態(tài),；

綠地,、xx及xx的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面,，不與x形成直接競爭,。

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況

xx萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低,，一期開發(fā)面積7萬平米,，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一,、二,、三、六層為主,。

xx小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所,，鄰近x運(yùn)河,，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好,，并帶簡單裝修,。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例,，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可,，所以我們有理由說，xx市場的主要需求在兩室,，對于一室戶型的銷售由于存量較大,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a,、b,、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90—100㎡之間,，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因,，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因,，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,，提供有力的產(chǎn)品支持,。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大,，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題,，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力,，且在消費(fèi)意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān),。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析,，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強(qiáng),，具有一定的購買力及資金支配能力,，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面,，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題,、娛樂問題,、收入及職業(yè)狀況問題等。由于xx當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多,。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對象仍是以xx城區(qū)附近的居民為主,，且以xx宿舍為主,，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

xx在前期的媒介宣傳過程中,，主要是對xx區(qū)的發(fā)展,、順馳的品牌、工程質(zhì)量,、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá),。其項(xiàng)目的促銷活動，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動,。

在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位,，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強(qiáng),；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項(xiàng)目主題的支撐,；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足,。

1.對市場、產(chǎn)品,、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們在前面對市場及競爭對手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費(fèi)者的理解,，我們在明示如下：

市場：在xx的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目,，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場,，并為市場帶來新的產(chǎn)品,，這樣我們就可以說20xx年的xx房地產(chǎn)市場,，將快速成長為供大于求的`買方市場,。對于在市場中的各個項(xiàng)目來說，xx將是一個各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場,。

我們從目前所了解到的市場中各項(xiàng)目的銷售情況來看,，雖然xx已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知,，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格）,，但是卻沒能有一個項(xiàng)目成為市場追逐的熱點(diǎn)，成為市場銷售的領(lǐng)跑者,，成為市場中最具殺傷力的項(xiàng)目,。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會,，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施,。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略,，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會異常光明,。

產(chǎn)品：在xx房地產(chǎn)市場中,，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的,，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的,，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的,，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出,。雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象,，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已,，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值,，我們的銷售必然會放量,，我們的項(xiàng)目必然會成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會成為市場的領(lǐng)跑者,。

消費(fèi)者：在xx當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場中,，主要以工薪收入階層為主,，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，但是卻相對穩(wěn)定,，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時由于他們受教育程度相對較高,，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費(fèi)者要強(qiáng),，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇八

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍。

二,、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx,；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3、史x：配合陳x做好全員營銷工作,，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報,，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。

4,、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證全員營銷順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：1xx。

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）,、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng),，提出合理化建議,，并保障全員營銷的順利實(shí)施,。

6、姜x：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實(shí),、檢查、考評,，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33。

三,、實(shí)施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷；2,、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法；

3,、適用范圍：公司所有員工,；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑,、鳳凰城,、天璽大廈、碧水龍庭,；

四,、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點(diǎn)的價格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易,，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成,。

3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置,、戶型,、面積、價位,、交房日期,、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款、一次性付款,、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5,、如需按揭貸款的`客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

五,、銷售提成

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

2,、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

3、銷售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇九

銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體,，銷售人員流失率總是非常高、銷售人員總是先看拿多少錢,，再看干多少活,、很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做,，以不求吃好只求吃飽的心態(tài)來面對工作。因此,，如何打造一只在“戰(zhàn)時”能勝,，同時在“閑時”不閑，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì),，這是非常重要的問題,。

要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手,?？偟膩碚f，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實(shí)際情況,，選擇合適的激勵手法,。

情況一，市場蕭條,，樓盤品質(zhì)知名度較弱,，缺乏競爭力。需要用人力去打開市場,，行業(yè)整體競爭激烈,，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭,。在這種情況下，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性,。

情況二,，市場逐步恢復(fù)熱度，品牌品質(zhì)開始深入人心,，項(xiàng)目開始得到認(rèn)可,，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例可以開始下調(diào),，并且對銷售人員的要求逐步提高,。

銷售人員的考核機(jī)制，在房地產(chǎn)市場大環(huán)境不景氣的前提下,，懲罰方面應(yīng)從抓日常管理為主如：案場紀(jì)律,、接待禮儀、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面,。工作重點(diǎn)應(yīng)放在調(diào)動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業(yè)績方面著手,。

激勵方面主要有以下幾點(diǎn)：

提高銷售人員底薪待遇、加大傭金比例可以極大地調(diào)動房屋銷售人員的積極性和主動性,，煥發(fā)他們的售樓熱情,。(在固有傭金基礎(chǔ)上可以增設(shè)每月首個開單獎勵、月銷售冠獎勵,、季銷冠獎勵,、年銷冠獎勵,，獎勵金額幾百至幾千不等,，以現(xiàn)金形式當(dāng)場兌現(xiàn)效果更好)對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，企業(yè)可以憑此吸引來更多的優(yōu)秀銷售人才。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時會對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感,，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底,。

任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)的承認(rèn)和贊同,。對于那些為企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)(例如銷售人員利用自身的社會關(guān)系促進(jìn)銷售的如：組織團(tuán)購等),，這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo),。

精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進(jìn)行公開表揚(yáng),，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎人表達(dá)肯定和祝賀等等,。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看,，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工,，如最佳服務(wù)獎,、最佳禮儀獎等等。

3團(tuán)隊(duì)激勵

良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,，能夠增進(jìn)銷售人員之間的配合,，能夠激發(fā)每個員工的士氣，從而提高工作效率,。召開定期的工作會議和不定期的項(xiàng)目銷售會議,、項(xiàng)目策劃會議，增強(qiáng)員工的參與感,。提倡團(tuán)隊(duì)合作,，積極舉行團(tuán)隊(duì)活動,，例如體育活動,、聚餐等。

總而言之,，銷售人員的激勵，即要正確引導(dǎo)銷售人員的工作方式方向的同時,，又要通過有效的金錢激勵,、精神激勵、團(tuán)隊(duì)激勵,，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境,。

以上是對當(dāng)前市場環(huán)境下如何激勵銷售人員淺談，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇十

因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元,，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限,，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,。

尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂,。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元,，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限,，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情,。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向,、采光,、樓層,、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制,、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,，對一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂,。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價,，沒有更多的辦法,。

另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目價位是4900元/平方米,，市場定位在普通白領(lǐng)階層,，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米,，總樓價100多萬元,，它的買家是誰很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例,。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉,，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析,、研究,，從而找出了解決的最佳方案。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,，目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識,，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn),；一是絕對的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等,，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力,。經(jīng)過前期的入住,，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道,。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳,、設(shè)計落伍、布局不合理的房子,，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,，一級代理公司大多只考慮代理新盤,，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后,，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤,。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏,，致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研究,，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用,，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息,，加深認(rèn)識,，消化尾樓，避免資源浪費(fèi),，這就是紅石行的現(xiàn)房超市,！

其實(shí)，尾盤除了朝向,、樓層,、布局等問題,，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓,。但無論哪種情況,，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，

尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說,，降價便成了唯一的方式,。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價,，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右,，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻,，所剩將近40%的.空置房竟以半價推出,。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,，更損害了開發(fā)商的市場形象,。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式,，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款,、送精裝修,、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園,、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少,，依然是無人理睬,，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了,。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價,，從而影響銷售,，因此降價始終不是尾盤銷售的上策,。

紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場,、重新界定客戶群,，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn),，再有針對性的尋找解決方法,，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場,，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高,，雖然復(fù)式可以改為平層,，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微,。所以我們在重新定義市場時,，要在軟性改進(jìn)上多下功夫。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,，再進(jìn)行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動,，這樣可以以最低的廣告費(fèi),，取得最好的銷售業(yè)績。

一些樓盤在項(xiàng)目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力,，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實(shí)的樓書,。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會,、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲,。

紅石行在尾盤銷售上,，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討,，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚窈髮懤m(xù)刊出,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇十一

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個月的時間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,，建議以2個月左右為好,，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃,。制定本計劃的重要節(jié)點(diǎn)時間時,，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿,。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點(diǎn),，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度,，并使銷售保持持續(xù)、連貫,。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月,，借大的推廣活動推出-項(xiàng)目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項(xiàng)目,，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底,。

3. 20xx年1月中旬，開放樣板房,，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底,。

4. 20xx年1月下旬,，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷,。

1. 戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人,、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于xx年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計,，包括戶型、套內(nèi)面積,、戶型編號,、所在位置。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-,、策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計,、配套情況,、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計,、交通情況,、交房時間、主要交房配置,、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計單位的,，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前,，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料,。20xx年12月31日前，由-整理后,，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法,。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,，方便客戶選房,，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé),，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后,，于20xx年1月10號前完成,，分析總結(jié)后，作為銷售時重點(diǎn)關(guān)注的抗性,，專門進(jìn)行培訓(xùn),。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域,。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的.展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見,、高檔,、生態(tài)、宜居,、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn),、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚,，樣板間會有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會影響后期其他樓幢施工,，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1# 樓平層,、底躍各一套。

2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計,，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計,，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成,，以便于先期推廣時,，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé),，,。

包括沙盤模型、戶型模型,、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行,。價格按建筑面積計算,，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價,，銷售起價,，銷售實(shí)得單價，套內(nèi)單價,。價格走勢分析,，節(jié)點(diǎn)價格初步預(yù)計,，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售,。

時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇十二

對外傳達(dá)**房產(chǎn)開盤典禮的信息,、顯示企業(yè)實(shí)力,。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置,、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計,，展示美好發(fā)展前景,，促進(jìn)樓盤銷售,。同時進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系,。

20xx年11月28日（暫預(yù)定）

**房產(chǎn)有限公司

貴公司確定

**電視臺,、**廣告公司

（一） 前期準(zhǔn)備

1,、 到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士,、公司的關(guān)系客戶,、各媒體記者

2、 購買或制作一批有意義的`禮品,。

做好活動現(xiàn)場的禮品,、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）,。

一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。

3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、 請柬的準(zhǔn)備

提前印好請柬,，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出,，本市提前5天發(fā)出,，并確認(rèn)來否回執(zhí),。（請貴公司確認(rèn),、確定。）

5、 其他準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇十三

按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終,。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán),。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,，以及對市場的定位,，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性,，因此,，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比,，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求,，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng) 險。

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向,、地塊選擇,、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位,、投資報酬分析,、投資決策、方案設(shè)計,、建筑規(guī)劃,、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷,、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進(jìn)行的營銷策劃活動就是“前營銷”,。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比,，則處于整個營銷策劃的最前端,。這里應(yīng)該說明兩個問題。第一,，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會選擇與決策,、前期工作,、建設(shè)階段、租售階段,、物業(yè)管理等幾個階段,，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作,。由此可見,，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。第二,，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動,。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺,、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前,，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的,，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置,、面積,、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法,，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期,，是營銷策劃的前端,，但是，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說,，前營銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤,，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃,，找準(zhǔn)目標(biāo)人群,，進(jìn)行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地,。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的,、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,。

在我國，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除,，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進(jìn)入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,，房地產(chǎn)又開始升溫,，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%,，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%,。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求,，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為,，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力,，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性,，但卻不知道什么是營銷,。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司,、立項(xiàng)目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進(jìn)行；二是前期無任何營銷策劃,，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷,；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研,，但要么是全國范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”?？傊?，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇十四

提高x品牌知名度及市場占有率,，拓展新的銷售渠道以擴(kuò)大銷量,。

購x品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活,。

a,、宣傳品制作。

①條幅：保證每個小區(qū)懸掛3條，可掛在小區(qū)外墻,、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上,。內(nèi)容可為：x品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點(diǎn);x品牌創(chuàng)造舒適健康新生活;新生活，新家廚——x品牌家廚,，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告,，內(nèi)容為x品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，藍(lán)底白字,，以吸引消費(fèi)者注意,，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

②海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口,、外墻,、現(xiàn)場咨詢臺或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意,，達(dá)到宣傳的目的,。

③x展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

④dm宣傳單頁：由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口,，人流量大的過道交叉路口,，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、dm宣傳單頁,，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接,，完整，因此dm宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等,，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號,、尺寸及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話,，免除消費(fèi)者后顧之憂,。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為x品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色,，如藍(lán)色和白色,，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語為主：如x品牌集團(tuán)與您共創(chuàng)全國文明城市;爭做文明株洲人;x品牌集團(tuán)祝您身體健康,，步步高升等,。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運(yùn)送至小區(qū)活動現(xiàn)場,，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，提升品牌形象。

⑦售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費(fèi)者的感情,，提高企業(yè)的美譽(yù)度,，引起消費(fèi)者信賴,。

b、小區(qū)選擇：

①首先對小區(qū)的總體情況做調(diào)查,，了解小區(qū)的.開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模,，并且對業(yè)主的背景進(jìn)行分析，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行信息收集,，確定合作伙伴,。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對方對小區(qū)活動的看法,，探討合作模式,，以便更好的開展小區(qū)活動，避免不必要的麻煩,。

③在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議,，以開發(fā)商品牌和x品牌共同活動的方式進(jìn)行，以提高各自銷量,。如：“湘銀,、x品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活?！?/p>

c,、直銷活動宣傳方式。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動前,，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁,，做到家家戶戶均看得到x品牌的宣傳單頁。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼,，提高影響力,，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌知品度,，擴(kuò)大影響,。

③在現(xiàn)場擺點(diǎn)直銷時，不僅發(fā)放dm宣傳單頁,，另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力,。

④在小區(qū)現(xiàn)場銷售過程中,，可發(fā)動現(xiàn)場的消費(fèi)者參與,，以引起其他消費(fèi)者對x品牌產(chǎn)品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動,，以拉動銷售,。

⑤利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置x品牌dm宣傳單頁或聯(lián)合促銷廣告單頁,。

⑥借助售樓小姐進(jìn)行推介,，如購房一套,，贈送x品牌優(yōu)惠券xx元或憑x品牌的dm宣傳單頁可享受ⅹxx折優(yōu)惠，或免費(fèi)清洗一次,。

d,、導(dǎo)購員培訓(xùn)。

導(dǎo)購員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn),，了解產(chǎn)品知識,。公司營銷部門針對此次活動，有針對性地從各個產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn),，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對導(dǎo)購員加以培訓(xùn),，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導(dǎo)購員真正對產(chǎn)品全面了解,，使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時更有說服力,。

活動中，導(dǎo)購員要統(tǒng)一說詞,，統(tǒng)一口徑,，統(tǒng)一著裝，始終保持友善,、熱情,、微笑的工作態(tài)度，積極主動,，耐心細(xì)致的對消費(fèi)者講解活動內(nèi)容,，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)，以點(diǎn)燃消費(fèi)者購買欲望,。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：

1.活動條幅懸掛和海報張貼應(yīng)在醒目位置,，活動贈品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意,，引起消費(fèi)者購買欲望,，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛。

2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭,，吸引消費(fèi)者注意,，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈品也應(yīng)做堆頭,，并在贈品上張貼贈品貼,。

3.導(dǎo)購員看見消費(fèi)者后，應(yīng)主動笑臉相迎,，并積極介紹促銷活動方式,，增強(qiáng)成交率。

4.導(dǎo)購員積極的向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放dm宣傳單頁,，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購買欲望后,，積極加以引導(dǎo),，促成銷售。

5.同時在活動期間,，導(dǎo)購員應(yīng)在每天下班前主動統(tǒng)計銷量情況,，并及時將信息反饋給經(jīng)營部，以便經(jīng)營部作出決策調(diào)整,。

現(xiàn)場演示活動?，F(xiàn)場演示是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購員口頭介紹效果要強(qiáng),，“耳聽為虛,，眼見為實(shí)”，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣,，也提起消費(fèi)者購買欲望,，更增加了消費(fèi)者的購買信心。現(xiàn)場的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā),，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),，以引起消費(fèi)者注意，更利用現(xiàn)場演示吸引更多消費(fèi)者,。

同時為加大直銷活動力度,，必須附加贈品和開展其它活動，吸引消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者真正感覺到現(xiàn)場購買確實(shí)能夠得到實(shí)惠,，因此，開展以下活動：

活動方式一：以舊換新活動,。內(nèi)容：購買臺式灶,，舊臺式灶更換新灶，舊臺式灶抵現(xiàn)金ⅹxxⅹ元;購嵌入式灶,，舊灶抵現(xiàn)金xx元;購買熱水器,，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動方式二：贈品活動,。內(nèi)容：購臺式灶,，送圍裙一條;購嵌入式，送砧板一塊;購熱水器,，送不銹鋼鳴笛水壺一個,，另可以根據(jù)實(shí)際情況增加套餐制產(chǎn)品。

活動方式三：免費(fèi)維修活動,。在消費(fèi)者越來越理性,，消費(fèi)心理越來越成熟的今天,，售后服務(wù)尤為重要,，售后服務(wù)不僅要及時,、規(guī)范、完善,，更要做到超前,，想用戶之所想，急用戶之所急,，為消費(fèi)者解決一切后顧之憂,，開展免費(fèi)維修活動，進(jìn)一步提高品牌效應(yīng)和企業(yè)美譽(yù)度,。

①注意天氣變化,，避開下雨、狂風(fēng)等不利于開展直銷活動的天氣,。

②防范不懷好意的人搗亂,，應(yīng)主動與小區(qū)保安聯(lián)系。

③避免不愉快的事情發(fā)生,，不要與消費(fèi)者爭吵,，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。

④如逢競爭對手也在擺點(diǎn),，不抵毀對方,，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

⑤做好貨物,、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作,，防止貨物和贈品的流失

針對小區(qū)開展的直銷活動，不僅可以拓展新的銷售渠道,，同時也可避免與競爭對手直面相接,，既搶占了先機(jī)，也起到意想不到的效果,，品牌知名度得到大大增強(qiáng),，銷量也得到提升。

另外對小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案,。