確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計劃開展某項工作的時候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

營銷策劃方案 店鋪開業(yè)活動營銷策劃方案篇一

1.1微信營銷目的：

建立一對多互動營銷平臺,，依托微信及滲透個人現(xiàn)實社交圈打造一個營銷通路：傳播品牌,、產(chǎn)品、項目,、公司等信息,，吸引更多的消費者用戶與加盟商用戶等，成為企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的重要組成部分,。

1.2企業(yè)獲得價值：

通過此方案的執(zhí)行,，逐步完成移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的布局，為公司實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局,。

1.3通3層過濾機制,，把廣眾人群分層過濾成為我們的客戶。

第一層過濾：通過微信公眾帳號吸引人群關(guān)注建立關(guān)

系

第二層過濾：通過微信逐步開展的專業(yè)信息培養(yǎng)引導(dǎo),，把潛在客戶過濾到交易平臺,。第三層過濾：公司專業(yè)招商網(wǎng)站或?qū)嶓w門店,。

2方案實施辦法

2.1團隊建設(shè)

2.1.1團隊人員要求 ：

1、商務(wù)談判能力; 2,、抓住重點能力; 3、積極思考能力; 4,、不斷學(xué)習(xí)能力;

5,、高效溝通能力; 6、建立關(guān)系能力; 7,、危機公關(guān)處理能力;8,、了解受

眾興趣能力;

9、組織協(xié)調(diào)能力; 10,、品牌樹立能力,。

2.1.2團隊人員構(gòu)成

每個微信公眾帳號由公司1-2名員工兼職負(fù)責(zé)。設(shè)定2名負(fù)責(zé)人進行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼),。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗豐富的員工負(fù)責(zé)項目運作(亦可聘請顧問),。

2.2團隊資源

2.2.1 線上推廣預(yù)算

團隊制定推廣計劃及所需資金預(yù)算，做好溝通及審批工作保證資金及時到位,。

2.2.1 線下推廣預(yù)算

團隊制定線下營銷活動所需的物料,、交通、場地租金等資源預(yù)算方案,。

2.方案執(zhí)行

2.1 開通公眾平臺賬號 (注冊正規(guī)類微信,、加盟類微信、銷售類微信,、客服類微信等)

2.2 制作二維碼,、微信x宣傳圖片、公司正規(guī)網(wǎng)站,、微博,、博客、論壇等放置二維碼,、設(shè)計二維碼宣傳單張,、海報、名片,、員工t恤,、戶外廣告燈箱等。

2.3線上推廣方式

論壇,、im工具,、edm、正規(guī)網(wǎng)站,、網(wǎng)店,、博客,、微博、社交網(wǎng)站,、互推,、付費廣告、公眾賬號導(dǎo)航,。

2.4 線下推廣方式

名片,、傳單、t恤/廣告衫,、菜單,、說明書、產(chǎn)品包裝,、店內(nèi)海報,、戶外廣告、關(guān)注陌生人,、活動,、傳統(tǒng)媒體。

3.管理工作

篇四：微信營銷策劃方案

1.1 微信營銷定位

(舉例說明)作為一個純天然農(nóng)產(chǎn)品品牌,，秉承將更多原生態(tài)產(chǎn)品帶入大都市,、為品質(zhì)之城貢獻(xiàn)綿薄之力的理念，微信無疑是山妞連接大都市消費者的最佳橋梁,。山妞的微信營銷公眾號定位于純天然果蔬專家,，為大都市消費者提供果蔬百科知識服務(wù)和純天然果蔬產(chǎn)品的健康生活小顧問。

微信7億用戶量中白領(lǐng)與商務(wù)人士占比近半,，因而公眾號的目標(biāo)粉絲群體鎖定在追求高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士和中高端收入的商務(wù)人士,，以女性為主。通過每天推送果蔬養(yǎng)生百科知識,、健康農(nóng)家菜介紹,、果蔬美容養(yǎng)顏知識來吸引粉絲持續(xù)關(guān)注。同時根據(jù)在推送的內(nèi)容中添加產(chǎn)品銷售鏈接進行銷售,，例如在介紹水果小黃瓜的文章中添加上淘寶網(wǎng)店的銷售鏈接,，引導(dǎo)粉絲進入淘寶網(wǎng)店下訂單購買產(chǎn)品。

公眾號采用自媒體與電商相結(jié)合的運營模式,。在傳播品牌的同時建立消費者圈子,，提高消費者對高山有機果蔬的認(rèn)可度，以口碑帶動微信電商新渠道的拓展,。從而達(dá)到既賣得出產(chǎn)品,，客戶關(guān)系又較為穩(wěn)固的效果。

1.2 微信營銷效益

通過建立一對多的公眾賬號，xxxxx就相當(dāng)于擁有了一個能夠直接傳播信息到消費者身上,，且不受外界干擾,、成本較為低廉的媒體平臺。xxxxx與消費者之間的溝通將更加便捷,，不存在任何障礙,，對于客戶關(guān)系維護和及時獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營

銷賣產(chǎn)品就是賣服務(wù),，微信能夠讓xxxxx與消費者之間建立信任基礎(chǔ),，促發(fā)重復(fù)性消費和對品牌的高度忠誠。微信將為xxxxx在移動互聯(lián)網(wǎng)時代構(gòu)建一條潛力無限的電子商務(wù)銷售渠道,。

1.3 微信營銷預(yù)算

xxxxx的微信營銷預(yù)算分為兩個部分。第一部分是微信公眾平臺的日常維護,，包括內(nèi)容的發(fā)布,、客戶消息的處理和管理。第二部分是微信公眾賬號的推廣,。第一部分為固定預(yù)算,，主要為公眾賬號日常運營所支付的人力成本，以每月人民幣1700元計算,。第二部分預(yù)算為推廣成本,，根據(jù)投入周期的多少和時間長短計算，一般情況下時間均按月計算,，例如下表的五周期預(yù)算統(tǒng)計,。

1.4 微信營銷內(nèi)容策劃

根據(jù)xxxxx的產(chǎn)品分類將每天推送給消費者的信息劃分為果蔬美容、健康農(nóng)家菜,、果蔬養(yǎng)身三個部分,。每條圖文內(nèi)容均包括封面圖片、自定義標(biāo)題,、文章插圖,、購買鏈接。騰訊拍拍網(wǎng)店(未來微信正規(guī)整合騰訊財付通可實現(xiàn)一站式在線支付),、xxxxx正規(guī)獨立網(wǎng)店(微兄弟商城版),。

單條圖文信息由產(chǎn)品介紹、營養(yǎng)功效,、烹飪小貼士三塊構(gòu)成,，文內(nèi)插入產(chǎn)品實物圖、烹飪效果圖,、生產(chǎn)基地介紹圖等,。每周可選插推一條產(chǎn)地文化的信息，節(jié)假日插推銷售xxxxx百蔬菇醬、養(yǎng)生禮盒產(chǎn)品的信息,。

1.5 微信營銷具體實施方法

1.5.1 開通微信公眾賬號

提前搶注“xxxxx”專屬微信賬號,，設(shè)置賬號信息及l(fā)ogo頭像。設(shè)置被添加自動回復(fù),、消息自動回復(fù),、關(guān)鍵詞自動回復(fù)，若有需要可選綁定公眾號手機助手,。粉絲達(dá)到500之后申請認(rèn)證,，以提高公信力。

1.5.2 添加客戶分組,，例如分為新客戶,、老客戶、星標(biāo)組,、未分組,，后期根據(jù)需求可自定義添加客戶分組。

1.5.3 素材管理,，策劃編輯單條圖文和多條圖文信息作為群發(fā)的素材,，素材來源于xxxxx正規(guī)網(wǎng)站或者通過其它方式采編。

1.5.4 群發(fā)消息,，每天群發(fā)7條圖文信息,，根據(jù)寶石佛珠、開光佛珠,、辟邪寶石三個分類各推送一條,，每條信息中附加一個產(chǎn)品銷售?？蛇x客戶分組進行推送,，例如針對新客戶的新品特惠活動和針對老客戶的感恩回饋活動，進而選擇推送不同內(nèi)容,。此外,，可采用的推送訴求點有專題推送、互動推送,。

1.5.5 實時消息,，每天針對粉絲的提問、反饋信息進行回復(fù)處理,。(需要專業(yè)客服人員)

1.5.6 xxxxx線上推廣方式：設(shè)計制作二維碼圖片,、微信公眾x宣傳圖片，放置在公司正規(guī)網(wǎng)站,，以供訪客掃描關(guān)注,。同時通過多渠道的廣告投放引入目標(biāo)粉絲。例如微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣、開心網(wǎng)推廣,、白領(lǐng)社區(qū)論壇推廣等,，整合全網(wǎng)資源是線上推廣的基本思路，將二維碼和公眾號發(fā)布在所能接觸到目標(biāo)粉絲群體的網(wǎng)絡(luò)平臺,。

xxxxx微博推廣內(nèi)容范例(含二維碼)：經(jīng)常在電視上看到一些名人,，或是文人、學(xué)者,，或是教授,、專家，手腕上一條佛珠,，更引起我們的關(guān)注,，一條佛珠，讓我們對其頓生敬意,，你知道為什么嗎!,。佛珠越來越成為一種流行飾品，先在不管是不是信佛,，都喜歡戴一串佛珠，特別是一些年輕人對佛珠更是情有獨鐘,。特別是在一些明星佩戴佛珠的明星效應(yīng)推波助瀾下,，有很多講究個性、追求時尚的時男時女一條佛珠手鏈纏繞在手腕上,，顯得很灑脫,、妙曼。佛珠最為一種流行飾品的趨勢越來越盛行,。知道為什么嗎?請掃描以下二維碼關(guān)注xxxxx吧! 我們?yōu)槟憬獯?/p>

1.5.7 xxxxx線下推廣方式：xxxxx的二維碼可印制在名片,、傳單、t恤/廣告衫,、

產(chǎn)品包裝和戶外廣告上,。xxxxx線下的合作商超貼上印有二維碼的海報，舉辦掃描關(guān)注獲取打折優(yōu)惠的活動吸引微信用戶主動參與并關(guān)注xxxxx公眾號,。

營銷策劃方案 店鋪開業(yè)活動營銷策劃方案篇二

進口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀,，行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快,，二是市場的供應(yīng)混雜,，投資經(jīng)營進口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi),，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場,。

用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現(xiàn)時市場下,，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道,。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法,。

目前進口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州,、深圳、上海,、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,，沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地，經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū),。

然而深圳作為經(jīng)濟特區(qū),，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店,，ktv,，酒莊居多，因此對于進口紅酒的趨勢必然需求增長,，然而在深圳地區(qū)：白領(lǐng),，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少,，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件,。

隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高,，追求精神享受也層出不窮,，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

我們公司是做進口紅酒的,，而且剛起步發(fā)展,，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場,，從什么渠道去了解自己的競爭對手,。從而做到，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法：

（1）價格優(yōu)勢：主要以，（張裕,，長城,，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,，好比老王朝干紅,，在市場占領(lǐng)很大份額,，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到,，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合,，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”,。

（2）地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多,，在運輸方面比較有優(yōu)勢,。進口紅酒受到國家政策,、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下,，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨,，在質(zhì)量和價格上進行不公平競爭,，擾亂了市場秩序”。

一,、我們賣的是什么,？（對自己企業(yè)紅酒的深度了解）

二、我們把它賣給誰,？（我們企業(yè)對目標(biāo)群體的分類）

三,、怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四,、怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五,、購買之后的看法,？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六、怎么建立長久合作,？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

七,、怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

八,、如何回饋客戶,？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

一、首先要選好自己的盈利模式,，做好自己目標(biāo)客戶的定位,，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣點

二、其次以公司名義做個網(wǎng)站,，但這網(wǎng)站必須具備營銷力,，公信力,，和傳播力（網(wǎng)絡(luò)銷售）

三、再次選擇招代理商,。然而要對紅酒的推廣做一個詳細(xì)的預(yù)算,，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細(xì)計劃,。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商,，逐步把自己的網(wǎng)點鋪好，每一步都得自己認(rèn)真去對待,。（店面專柜銷售）

四,、選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透,，首先調(diào)查自己周邊的高級酒店,，高級餐館，大型超市等,，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣,。（業(yè)務(wù)拓展）

進行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè),，銀行,，逢年過節(jié)送禮。

綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段,，鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累,，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段,。

營銷策劃方案 店鋪開業(yè)活動營銷策劃方案篇三

目標(biāo)醫(yī)療市場是一個巨大的市場,，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫(yī)療市場的變化,，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病,，且病情相似,，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治,，而有的只是希望控制一下癥狀,，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療,，所以,，大專科,，中綜合醫(yī)院彌補了?？漆t(yī)院的局限,，開始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史,，其專家人才,、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求,。

作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模式,，其市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個方面展開：

第一階段：小病種做人氣，大病種做效益,。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源于二八定律,。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤,，而這80％的利潤的相當(dāng)一部分,，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫(yī)院帶來利 潤,，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損,。如五官兒科、中醫(yī)科等,。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少,，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣,，增加市場份額,，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴大醫(yī)院的知名度,，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加,。這有利于醫(yī)院的長期發(fā)展。

第二階段：反向過來,，“大病種先做人氣,，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種,，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣,，先不殺病人,，等到大病種人氣旺的時候，再來殺,。大破才能大立,，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍,。

因此,，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣,，做一陣子，人一多了,，再挽起袖管抓魚,。但是，做人氣的同時,，我們也不能純粹做品牌,，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠的顧客群體,，創(chuàng)建一個老百姓滿意離不開的醫(yī)院”,。

目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣,，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題,。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動出擊,，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動,，走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線,，同時運用差異化手段,，結(jié)合自身專科特點和現(xiàn)有人力,、 設(shè)備,、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理,。做好特色經(jīng)營,，形成口碑。

以往,，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機械被動,，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，缺乏主動性和進取心,。這往往會使自身處于弱勢和不利局面,。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務(wù)項目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間,，離開營銷是萬萬不行的,。

目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位：

1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對美譽度的最大追求,。

這一點正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè),，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求,，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象,，但良好的美譽度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費者基礎(chǔ),，對 知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言,，知名度的最大化是最主要的,，耐用品則不同，美譽度是最重要的,，患者對醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對其醫(yī)療水平,、對口科室、收費標(biāo)準(zhǔn),、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上,。

2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)

服務(wù)品牌的塑造最終要在實際的實施中體現(xiàn)出其核心價值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同,，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中,，患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。

所以,，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合,，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為了激勵所有部門的團隊精神,，如果醫(yī)院的員工不滿意,，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值,，醫(yī)院提供服務(wù)的價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度,，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值,，而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內(nèi)部管理、機制,、體制等一系列深層次的問題,。

因此，我們今后工作中的具體實踐行為計劃（參照）如下：

⊙做好內(nèi)部員工的管理工作,、包括生活、培訓(xùn),、福利,、休假,、績效等方面。

⊙建立重點客戶檔案,，加強大客戶的營銷關(guān)系管理,，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；

⊙利用各種傳播媒介,、健康講座,、巡診、舉辦聯(lián)合活動,，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作,；

⊙抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前,、診中,、診后的一體化服務(wù)； ⊙通過拜訪客戶,、走訪市場等多種形式積極拓展市場,；加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局,、保險公司,、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷,； ⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢,廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作,；

⊙利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理,、匯總與分析,，根據(jù)醫(yī)院定位選擇

目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊,；做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓(xùn),，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員,、全程營銷水平,。

⊙營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球,、活動造勢,、開發(fā)特色項目、引發(fā)關(guān)注入手,，放大自身的特色和利益點,，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）

⊙后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪,、形成口碑等方面入手,。

作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方,，我們想要做的就是想盡辦法,，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉,，盡快就診,。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段,，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。

一,、目的

1,、迅速擴展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌,、科室品牌,、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。

2,、迅速建立新消費習(xí)性,，搶占醫(yī)療市場份額。

二,、目標(biāo)

1,、 樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽度。

2,、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室,、特色項目、新技術(shù),、新項目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

3、 推廣新鐵醫(yī)院的專家團隊品牌以及便民,、平價,、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。

4,、 迅速擴大醫(yī)院市場份額,、提高市場占有率。

三,、醫(yī)院市場定位

民營醫(yī)院的收入主要來自門診收入,，住院收費和藥費,。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入）,，不像公有大型醫(yī)療機構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主,。民營醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性,，因此擴大門診量是一個必需的舉措。其 市場定位以下：

1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū),、農(nóng)村）,。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源,，打好口碑基礎(chǔ),。

2．抓住醫(yī)保機會。民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢在必行,，民營醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保,，才更能保證穩(wěn)定周邊消費群體，實現(xiàn)較好的現(xiàn)金流,。

3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段,，品牌建設(shè)相對較難，只能走“大?？?、中綜合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險定點醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策,，逐步積累,，樹立口碑，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ),。

一般的稱謂是“中綜合,、大專科”,，就是說,，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢,，進行中等發(fā)展,，打好基礎(chǔ)；大?？?，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。

醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科,、男科,、骨科可形成有競爭力和可發(fā)展的重點科室，醫(yī)院要對其市場進行分析和定位，找到優(yōu)勢,，發(fā)現(xiàn)劣勢,，進行全面的論證和規(guī)劃。在此,，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架,。

1優(yōu)勢：

①歷史悠久

②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢

③完善的配套設(shè)施

④各類保險定點機構(gòu)

劣勢：

①交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）

②正面競爭的勢力不夠；國家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競爭者,。

③特別需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）

④老百姓還缺乏深刻的了解

2競爭：市人民醫(yī)院,、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等

3市場：市場面大，面對普通大眾

4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）,。

在我們對市場調(diào)查中了解到,，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病,，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費用太高,。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個非常巨大的市場,，只要我們定位準(zhǔn)備,，病源不成問題的。

除了價格競爭之外,，在醫(yī)院的競爭中,，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺為基礎(chǔ)的,。病人通過對醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺進行比較,，如果感覺和經(jīng)歷超過了病人的期望，那么,，就是好醫(yī)療服務(wù),。

病人在醫(yī)院的感受＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好

病人在醫(yī)院的感受＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好

病人在醫(yī)院的感受＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般

病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù),，就可以形成“忠誠顧客”,，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營概念，“忠誠顧客”是醫(yī)院的主要利潤來源和發(fā)展的動力,。判斷超值服務(wù)的一個基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后,，提供更多的附加服務(wù)。

患者到醫(yī)院的根本目的是看好病,，解除身心痛苦,。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題,。從醫(yī)療市場的觀點看,，誰能夠解決好病人的問題,，誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任,，醫(yī)院就能順利發(fā)展,。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量,。 在服務(wù)上,，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護,，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護士送到大門口,；上網(wǎng)休閑、病人過生日,，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，全部超值免費,。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見,，繼續(xù)提供幫助等,。

醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費不會超過100元,，普通感冒發(fā)燒不超過30-50元等,，特殊情況除外。（對外只公開平價,、以顧客確實消費感受為基礎(chǔ),、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”,，或“花同樣多的錢,，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價”策略,，減免部分檢查項目的收費標(biāo)準(zhǔn),，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實惠。

1．積極發(fā)展醫(yī)保,，提高服務(wù)質(zhì)量,，培養(yǎng)信譽度，減少虛假廣告的傷害,。

2．市場培育前期,，擴大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度,，建立穩(wěn)固地位與新的消費習(xí)性,。

3,、目標(biāo)對準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動人口、廣大農(nóng)村,。（對于老職工實行特別優(yōu)待策略）

4,、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣,，避免引起患者的心理反感,。

5．立足于社區(qū)，拉動社區(qū)（農(nóng)村）,。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院,，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點。

6,、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體,，如市社區(qū)媒體、社會新聞類報紙,、公共設(shè)施類等,。

廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合,。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告,，又在報刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹,，醫(yī)療雜志簡報的診后跟蹤服務(wù),，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解,，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強化,，這樣才能引發(fā)沖動和行動消費，實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售,。

本媒介的具體投放與組合,，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場時機隨機組合或單項投放,，注重實效性,。

1）電視（廣播）廣告推廣播放策略：立足德陽，輻射周邊區(qū)域,；主推形象廣告,，特色項目病種，短期的活動信息,。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格,，醫(yī)院的形象與短期活動是可以上的。

頻道播放方式：形象,、病案專題片,、劇場插播（掛角等）

播放時間：提升階段長期影象推廣,，發(fā)展階段采取間隔播放。

廣播：適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮一點（代議）

2）報紙廣告推廣

大主題：關(guān)愛生命,、呵護健康

報版選擇：《華西》,、《德陽日報》、其他等

策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn),，從老百姓關(guān)注的話題入手,；健康欄目協(xié)辦或報社投稿進行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，制造公益新聞題材,。

方式：采用記者撰稿,，訴實寫說方式，按新聞題材出現(xiàn),，既有效果又有影響,。 廣告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報道,。 《觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機構(gòu)》,；

《機構(gòu)篇：德陽最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)——安全診療有保障》,；

《專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實說話》；

《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營醫(yī)院）發(fā)展的根本》,；

《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個方面,；

《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》,。

投放時間：其主流報紙可采取長期推廣,，欄目協(xié)辦以長時間為好，其它信息不定期間隔性發(fā)布,。

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

1 短信營銷

患者就診時所留下的手機小靈通號碼,，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫，利用卡對卡或者向sp運營商申請接口平臺,，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊,，這一種方式容易得到患者感激和信任。

（主要針對對象：重點病人,、住院病人,、老客戶（老職工等）

2 電話營銷（包括114等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)）

提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音,，體貼的問候,，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動,。通過電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況,，提醒患者病后注意事項,，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對來院就診滿意程度,，對主診醫(yī)生,、護士等工作人員的服務(wù)滿意度，一方面讓患者得到關(guān)懷,，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量,，從而改善醫(yī)院不足的地方。

（主要針對對象：咨詢客戶,、回訪,、市場營銷（客戶）活動）

3 郵件營銷

建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案,，讓患者按性別選擇填寫病歷信息,，要求按真實姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時與患者聯(lián)系，對所填寫的內(nèi)容絕對保密,。

每月定期制作健康月刊,，群發(fā)到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識,，一方面也可能向患者推薦特色?？坪椭麑＜遥?dāng)患者或患者身邊的人生病,，他第一個想到的肯定就是本醫(yī)院,。

營銷策劃方案 店鋪開業(yè)活動營銷策劃方案篇四

冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場,，因其利潤豐厚,，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰,。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn),，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端,，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪,、雀巢、伊利,、蒙牛等分割把持,，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘,，生存岌岌可危,，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例,，1995年還有200多家冷飲企業(yè),，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知,。相同的過程,，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了,。

然而,，就在xx年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個新品牌脫穎而出,。讓你難以置信的是,，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間,；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入,，全部活動預(yù)算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入,，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場,，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達(dá)40%的奇跡,，成為xx年的一顆市場新星,，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇,。

這個品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋,。

事情還要從頭開始說起。

經(jīng)朋友介紹,，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助,。開門見山,，沒有多余的話語,，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。

a食品公司是個小公司,，只有三十多個生產(chǎn)工人,，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭,，公司的發(fā)展越來越艱難,，產(chǎn)品成本居高不下，售價低,，形成了嚴(yán)重的價格倒掛,，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂,，沒有拳頭產(chǎn)品,。產(chǎn)品銷售不力,，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升,。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路,，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度,，利潤低,，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品,，通路堵塞嚴(yán)重,；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺,，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面,，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外,，就只剩下1萬元的流動資金,。雖然公司仍然在堅持，但已經(jīng)名存實亡,，陷入了絕境,。

消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產(chǎn)解散呢,？要繼續(xù)運做的話還能運做嗎,？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲,，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情,，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇,，能給a食品公司一次重生的機會,。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了,，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運做呢,？

沒有資金,，沒有品牌，沒有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了,。

很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白,，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù),。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路,。

冰淇淋市場：一半是海水,，一半是火焰

通過簡單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn),，任何的快速消費品都是個驚人的大生意,，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額,。而中國的冰琪淋市場的增長速度非?？欤壳叭司M量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳）,，未來20年期望成長到6升,，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場,。市場上冷飲品牌眾多,，競爭激烈，同時新的品牌不斷面世,，營銷花樣層出不窮,，讓人眼花繚亂。除了品牌,、口味外,，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細(xì)分化的競爭領(lǐng)域,，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要,。廠家鎖定的消費群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”,，渠道之爭開始浮出水面,，競爭的戰(zhàn)場不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進入全面競爭階段,。

在各巨頭的炒做下,，隨著消費者和市場的成熟,，現(xiàn)在人們吃冰琪淋,，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式,，代表一顆年青的心,，各個品牌都在宣揚快樂和享受的品牌價值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做,，如何貼近消費情感和消費心理,，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負(fù)的關(guān)鍵,。

一切從頭來過

在a食品公司目前的狀況下,，品牌、整合,、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題,。事情是辨證的,，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭,，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新,。

重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌,，沒有傳播費用，怎么辦,？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑,，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣,，缺乏獨特的賣點,。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場,。

1． 反璞歸真的差異化賣點：新品誕生

對于別的公司來說推出新品易如反掌,，但對于a食品公司來說談何容易，撇開新品獨特的賣點先不說,，僅在資金方面推中檔新品對于目前的a食品公司只能是天方夜談,，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢,？

低檔產(chǎn)品雖然售價低,，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元,，通路費用至少0.2元,，如果再算上企業(yè)的其他費用，就毫無利潤可言,，直接進入虧損,。在生產(chǎn)原料中,，鮮牛奶的價格最高，如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了,，能不能不用呢,？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富,，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味,，消費者能接受嗎,？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來,。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn),，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃,，可在夏天也越來越不解渴,，還油膩膩的。是啊,，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎,，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經(jīng)進入了誤區(qū),，不但改變了消費者的消費觀念和口味,，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求,，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場,，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白,，成了新的機會所在,。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴,、油膩就好似因為原料中奶油的存在,，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了,，新品成本降低,，功能明確單一——解渴，涼爽,，與市場競品訴求點截然不同,，形象個性鮮明，過口不忘,。 一個石頭,，擊中了兩只鳥，好,！

雖然這是個絕好的機會和產(chǎn)品,，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會,，我們輸不起,，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了,。

2．產(chǎn)品命名

在給新品命名時,，我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半,，發(fā)現(xiàn)了市場的空白,，找到了企業(yè)東山再起的機會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了,，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水,，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了,。

其實,，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺,。試想,，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的,。我們的新品就是要你涼到底,，解渴不油膩，爽你的口爽你的心,。

只有好的口感才能有好的口碑,，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3． 目標(biāo)消費者

冰淇淋的主流消費者是青少年,，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場,。“爽”的消費者卻微有不同,，因為爽是新瓶裝舊酒,，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象,。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶,。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費者是錯誤的,，只能作為第二消費目標(biāo)人群儲備,，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅,，對冰淇淋消費很少,，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用,。我們只能望洋興嘆,，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo),。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高,，但a市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上,。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng),，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物,，興趣轉(zhuǎn)移快,，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,，一直在走平價這條路線,，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章,。如果這時我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場,，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比,，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳,，印象自然深刻,。

最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性,，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點,，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味,。

免費比利潤重要

與其他新品上市不同,，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關(guān)活動,，沒有數(shù)量眾多的銷售人員,，一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限,，但另一方面我們也非常清楚,，這塊市場是完全開放的,，沒有任何壁壘，誰都可以進入,，第一個進入者就是第一品牌,，所以我們的行動一定要快，要隱蔽,，減少中間環(huán)節(jié),，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化

模式,。冰淇淋市場競爭非常激烈,，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望,，所以直接鋪貨非常困難,，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下,，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場,，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起,，從學(xué)校作起,，啟動市場拉動終端。

進入市場的途徑有千百種,，我們選擇了一條捷徑：免費,。在市場啟動階段，免費比利潤重要,，普及比稀有重要,，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選,。

1． 新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同,，各有各成就，但每一次都決非偶然的,，需要精思熟慮,，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄,，全盤皆輸,。

a市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多,，面積大,，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍,，集中力量,，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市,，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),，然后再選位于最西面的區(qū),，一東一西，從兩邊向中間滲透,，用市場地理位置來造勢,，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用,，而活動效果最好,。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強,、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點突破口,，，在鞏固他們后,，立即以它們?yōu)橹行?，以點帶面，迅速向周邊店鋪擴散,，以期能在短時間內(nèi)形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò),。

在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),，并不是胡子眉毛一把抓,，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超,，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑,，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,，售價0.5元,，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元,，25%的扣點,，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷,，各種競品的排斥,，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處,。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店,、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等,。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢,。

在各類學(xué)校中我們重點在普通中學(xué)推廣，因為這類學(xué)校學(xué)生的消費低,，與我們產(chǎn)品路線一致,，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動好進行,。之所以不首選小學(xué),，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。

2．促銷準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后,，對各個學(xué)校及周邊零售終端進行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū),，分派任務(wù)到組到人,。

為了確保新品上市成功,，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人,，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人,，兩人一組,，共分二十組，每一組一家學(xué)校,，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,，免費品嘗”的橫幅，一人一件t恤,。在新品上市前,，我們進行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3． 促銷與鋪貨

免費品嘗活動共進行了兩天,，一天一次,，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng),，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺,、口味等傳播給其他同學(xué),，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口,，爭著以一嘗為快,，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合,。人和天也幫助,，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉幔愤^我們新品后,，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身,，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們,。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng),，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價,，只賣0.3元,，后天價格恢復(fù)0.5元的正常價。之所以這樣定價,，是因為消費者有買漲不買跌的習(xí)慣,，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產(chǎn)品,，沖擊其他產(chǎn)品,，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實際這時,，我們還沒有向這些終端鋪貨,，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了,。對于終端,，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施,。

第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨,。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋,，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱,，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的,，斷貨是必然的,，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨,，把消費者和終端店主的需求釣的高高的,，后天才開始大規(guī)模供貨。

對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有,，但條件是售價只能是0.3元,，否則一切免談。面對送上門的財神,，各終端大喜,，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦,。

果不其然,，第二天，天氣出奇的熱,，我們的冰淇淋成了市場搶手貨,，個個終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功,，“爽”一炮打響,。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃時,，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了,。

4． 活動費用預(yù)算

兩次的活動費用一直在我們的控制之內(nèi),，真正做到了少花錢多辦事,。詳細(xì)費用清單如下：

橫幅20 條：xx元,；

t恤衫40件：400元；

促銷用冰淇淋（成本價）：5600元,。

共計8000元,。

簡簡單單做終端

我們深知，消費者當(dāng)中不會有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品,，而受現(xiàn)場人員,、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場,，則這種影響就更為明顯,。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難,。何況,，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸,。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來,，是因為終端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對于產(chǎn)品的熱情就會慢慢減下來,。如果再考慮競品的促銷,，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè),，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的,。所以我們要未雨綢繆，強化終端占領(lǐng),。

雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣,，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策,。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了,，我們必須拿出一個好的銷售政策，來長久的籠絡(luò)終端,。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中,，廠家給終端的利潤并不高，如1,。5元的售價中,，終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端,，我們的產(chǎn)品零售價是0.5元,，我們給終端的利潤是0.3元，這樣一算,，終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤一樣,，而我們的價位更低，更能走貨,，在同一時間內(nèi),，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝,，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高,，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲,。雖然我們的利潤少了,，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了,。就這樣,，消費者與終端互動，一拉一推,，形成合力,，市場高速擴展,，我們的成功就變的事半功倍了。

獨木不成林,，長久而言,，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功,，一鼓作氣,，推出了同等價位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線,，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品,，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品,，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論,，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

結(jié)語

就這樣,，在短短四個月,，“爽”紅透市場，成為了市場第一品牌,，消費者在短時間內(nèi)接受了這一品牌,，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作,。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下,，在這么短時間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功,。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下,，市場的運做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來,，這種方式是大企業(yè)的游戲,，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進入，被大企業(yè)牽者鼻子走,，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道,。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出,，就必須敢破敢立，先人一步,，棋高一招,，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它,，快速填補市場空白,。市場需要的就是合適的,，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了,，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進行,，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對這樣的市場機會,，大企業(yè)因為自身運做成本問題一般是不會涉足的,。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細(xì)分基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新就是出路,，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣,，關(guān)注市場變化,，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機會,?！八本褪菑氖袌鲋邪l(fā)現(xiàn)機會，以鮮明口味標(biāo)新立異,，與主流產(chǎn)品截然不同,，一上市即獲成功。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半,。

第三個因素是戰(zhàn)術(shù)的成功,。a食品公司首先明確目標(biāo)消費群體，集中資源,，合理規(guī)劃,，以點帶面，充分利用消費群體的口碑和天時變化,，速戰(zhàn)速決,。在渠道運做上不好高騖遠(yuǎn)，從自身實際出發(fā),，尋找適合的終端,，本著薄利多銷的原則，制定強有力的銷售政策,，讓利于終端,，抓住了終端問題根本，不留后患,。在整體上,，a食品公司牢牢把握住市場主動權(quán)，巧妙的周旋于消費者與終端之間,，處處借力,，讓消費者與終端相互推進,，形成倍數(shù)效應(yīng)，四兩撥千斤,，事半功倍,。雖然好策略能創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行有力,、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競爭力,，所以強而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個關(guān)鍵因素。

營銷策劃方案 店鋪開業(yè)活動營銷策劃方案篇五

一,、提高核心競爭力,，聚合人力資源。

1,、借這次軍轉(zhuǎn)民,，“八院”移交地方政府的契機，讓全院干部職工看到“八院”的希望和光明,，感受到新改組的院領(lǐng)導(dǎo)班子的決心和新采取的一系列整合方案和實施行動,，使全院干部職工的思想觀念、精神面貌,、工作熱情,、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平,，達(dá)到一個最佳的狀態(tài),。在此基礎(chǔ)上還要讓全院干部職工適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)療市場競爭激烈的局勢,，在競爭中,，團結(jié)一心，共度“八院”啟動初期的艱難險阻,，再創(chuàng)輝煌,。

2、針對近幾年,，由于“八院”經(jīng)濟效益下滑,，醫(yī)務(wù)人員收入下降等幾項因素，“八院”的主要醫(yī)療技術(shù)人員外調(diào)或外出坐診現(xiàn)象,，應(yīng)該在聚合高技術(shù)醫(yī)務(wù)人才資源上引起高度重視,，把調(diào)走的招回來，把外出坐診的請回來,，把社會上能人志士高醫(yī)術(shù)人才請進來，不具一格任用人才,，對主要技術(shù)崗位,，技術(shù)人才,，在分配制度上要打破舊的工資、獎金分配辦法,，工資要拉開檔次,，多勞多得，少勞少得,，不勞不得,。在引進人才的同時，還要在宣傳人才方面加大力度,，不要怕人才出名,，要讓全社會了解他的專長，了解他的醫(yī)術(shù),，接受他的服務(wù),，讓每一個通過宣傳出了名的人才給“八院”帶來更多的患者，帶來更大的效益,。因為醫(yī)院是一個技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè),，沒有高技術(shù)人才，服務(wù)再好也等于零,。所以,，聚合人力資源是本策劃案的重中之重。（“八院”領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)意識到了這一點）

二,、c1系統(tǒng)的導(dǎo)入與形象定位,。

進入市場經(jīng)濟，企業(yè)品牌越來越顯示出它的重要性,，工商企業(yè)沒有品牌,，無法對產(chǎn)品宣傳報到，醫(yī)院沒有品牌,，同樣也無法讓更多的患者了解你的服務(wù)水平,、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)技術(shù),，去接受你的治療和服務(wù),，去搶占更大的醫(yī)療市場?！鞍嗽骸边@次由過去的“總后第二職工醫(yī)院”更名為“石家莊市第八醫(yī)院”是一個品牌宣傳的最佳時機,，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去，“八院”的名稱在全社會要有一個完整準(zhǔn)確的定位,，在計劃經(jīng)濟年代,，醫(yī)院處于賣方市場，品牌的重要性還是顯現(xiàn)不出來,，不管全社會對“八院”稱呼什么名稱,，如：“總后第二職工醫(yī)院”,、“3502醫(yī)院”、“402醫(yī)院”或“二院”都不影響醫(yī)院處于賣方市場的優(yōu)勢,，而如今在醫(yī)院行業(yè)處于買方市場和醫(yī)療市場競爭激烈的狀態(tài)下,，就不同了，要想在有限的,、競爭激烈的醫(yī)療市場中分得一份奶酪,，沒有一個完整準(zhǔn)確的、叫的響的醫(yī)院名稱,，是無法宣傳推廣的,。因此“石家莊市第八醫(yī)院”這一響亮的院名，做為醫(yī)院形象的重要組成部分,，首先要做好院名的宣傳工作,，達(dá)到無病也要知道“八院”，有病首選“八院”接受治療,，刻記民心的效果,。

c1的導(dǎo)入是個系統(tǒng)形象傳播工程，要做到完整的形象定位,，必須還要有vi視覺系統(tǒng)的導(dǎo)入,，它不僅是新院名的推廣程序，它還需要在如下諸多的程序去體現(xiàn)“八院”的良好形象,，如：院容院貌,、室內(nèi)外環(huán)境、招牌,、員工服飾,、上崗證、工作證,、名片,、溝通卡、包裝袋,、信紙,、信封、票據(jù),、診斷處方,、軟件標(biāo)志、圖案等等,，不可忽視上述提到的每一個細(xì)節(jié),，它都是對全社會c1系統(tǒng)形象傳播的一扇窗口，它對“八院”的c1系統(tǒng)導(dǎo)入工程將起到一個至關(guān)重要的作用。

作用分析：

1,、院容院貌,，是“八院”整體形象的集中體現(xiàn),。筆者指的是在“八院”現(xiàn)有狀態(tài)下,，不投入大筆裝修費用的前提下，形成一個持之以恒的每人“天天奉獻(xiàn)十分鐘”環(huán)境衛(wèi)生治理的良好習(xí)慣,，讓患者走進“八院”就像走進井陘西南部山區(qū)農(nóng)民家里看到的用水泥,、爐渣砌成的鍋臺一樣，盡管檔次低,，但天天擦的也是錚光發(fā)亮,，一塵不染的感覺，就象人的服飾一樣,，檔次不高,，但洗的.干凈，穿的整齊,，達(dá)到這樣的精神景界,，才能體現(xiàn)出醫(yī)院這一特殊行業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境，精神面貌,，醫(yī)院形象,。