確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家,。

營(yíng)銷策劃方案 店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案篇一

1.1微信營(yíng)銷目的：

建立一對(duì)多互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái),，依托微信及滲透?jìng)€(gè)人現(xiàn)實(shí)社交圈打造一個(gè)營(yíng)銷通路：傳播品牌、產(chǎn)品,、項(xiàng)目,、公司等信息，吸引更多的消費(fèi)者用戶與加盟商用戶等,，成為企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的重要組成部分,。

1.2企業(yè)獲得價(jià)值：

通過(guò)此方案的執(zhí)行，逐步完成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的布局,，為公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局,。

1.3通3層過(guò)濾機(jī)制，把廣眾人群分層過(guò)濾成為我們的客戶,。

第一層過(guò)濾：通過(guò)微信公眾帳號(hào)吸引人群關(guān)注建立關(guān)

系

第二層過(guò)濾：通過(guò)微信逐步開(kāi)展的專業(yè)信息培養(yǎng)引導(dǎo)，把潛在客戶過(guò)濾到交易平臺(tái),。第三層過(guò)濾：公司專業(yè)招商網(wǎng)站或?qū)嶓w門店,。

2方案實(shí)施辦法

2.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2.1.1團(tuán)隊(duì)人員要求 ：

1、商務(wù)談判能力; 2,、抓住重點(diǎn)能力; 3,、積極思考能力; 4、不斷學(xué)習(xí)能力;

5,、高效溝通能力; 6,、建立關(guān)系能力; 7、危機(jī)公關(guān)處理能力;8、了解受

眾興趣能力;

9,、組織協(xié)調(diào)能力; 10,、品牌樹(shù)立能力。

2.1.2團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

每個(gè)微信公眾帳號(hào)由公司1-2名員工兼職負(fù)責(zé),。設(shè)定2名負(fù)責(zé)人進(jìn)行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼),。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的員工負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作(亦可聘請(qǐng)顧問(wèn))。

2.2團(tuán)隊(duì)資源

2.2.1 線上推廣預(yù)算

團(tuán)隊(duì)制定推廣計(jì)劃及所需資金預(yù)算,，做好溝通及審批工作保證資金及時(shí)到位,。

2.2.1 線下推廣預(yù)算

團(tuán)隊(duì)制定線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)所需的物料、交通,、場(chǎng)地租金等資源預(yù)算方案,。

2.方案執(zhí)行

2.1 開(kāi)通公眾平臺(tái)賬號(hào) (注冊(cè)正規(guī)類微信、加盟類微信,、銷售類微信,、客服類微信等)

2.2 制作二維碼、微信x宣傳圖片,、公司正規(guī)網(wǎng)站,、微博、博客,、論壇等放置二維碼,、設(shè)計(jì)二維碼宣傳單張、海報(bào),、名片,、員工t恤、戶外廣告燈箱等,。

2.3線上推廣方式

論壇,、im工具、edm,、正規(guī)網(wǎng)站,、網(wǎng)店、博客,、微博,、社交網(wǎng)站、互推,、付費(fèi)廣告,、公眾賬號(hào)導(dǎo)航。

2.4 線下推廣方式

名片,、傳單,、t恤/廣告衫,、菜單、說(shuō)明書,、產(chǎn)品包裝,、店內(nèi)海報(bào)、戶外廣告,、關(guān)注陌生人,、活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體,。

3.管理工作

篇四：微信營(yíng)銷策劃方案

1.1 微信營(yíng)銷定位

(舉例說(shuō)明)作為一個(gè)純天然農(nóng)產(chǎn)品品牌,，秉承將更多原生態(tài)產(chǎn)品帶入大都市、為品質(zhì)之城貢獻(xiàn)綿薄之力的理念,，微信無(wú)疑是山妞連接大都市消費(fèi)者的最佳橋梁,。山妞的微信營(yíng)銷公眾號(hào)定位于純天然果蔬專家，為大都市消費(fèi)者提供果蔬百科知識(shí)服務(wù)和純天然果蔬產(chǎn)品的健康生活小顧問(wèn),。

微信7億用戶量中白領(lǐng)與商務(wù)人士占比近半,，因而公眾號(hào)的目標(biāo)粉絲群體鎖定在追求高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士和中高端收入的商務(wù)人士，以女性為主,。通過(guò)每天推送果蔬養(yǎng)生百科知識(shí),、健康農(nóng)家菜介紹、果蔬美容養(yǎng)顏知識(shí)來(lái)吸引粉絲持續(xù)關(guān)注,。同時(shí)根據(jù)在推送的內(nèi)容中添加產(chǎn)品銷售鏈接進(jìn)行銷售,，例如在介紹水果小黃瓜的文章中添加上淘寶網(wǎng)店的銷售鏈接，引導(dǎo)粉絲進(jìn)入淘寶網(wǎng)店下訂單購(gòu)買產(chǎn)品,。

公眾號(hào)采用自媒體與電商相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式,。在傳播品牌的同時(shí)建立消費(fèi)者圈子，提高消費(fèi)者對(duì)高山有機(jī)果蔬的認(rèn)可度,，以口碑帶動(dòng)微信電商新渠道的拓展,。從而達(dá)到既賣得出產(chǎn)品，客戶關(guān)系又較為穩(wěn)固的效果,。

1.2 微信營(yíng)銷效益

通過(guò)建立一對(duì)多的公眾賬號(hào),，xxxxx就相當(dāng)于擁有了一個(gè)能夠直接傳播信息到消費(fèi)者身上，且不受外界干擾,、成本較為低廉的媒體平臺(tái),。xxxxx與消費(fèi)者之間的溝通將更加便捷，不存在任何障礙,，對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)和及時(shí)獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營(yíng)

銷賣產(chǎn)品就是賣服務(wù),，微信能夠讓xxxxx與消費(fèi)者之間建立信任基礎(chǔ),，促發(fā)重復(fù)性消費(fèi)和對(duì)品牌的高度忠誠(chéng)。微信將為xxxxx在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一條潛力無(wú)限的電子商務(wù)銷售渠道。

1.3 微信營(yíng)銷預(yù)算

xxxxx的微信營(yíng)銷預(yù)算分為兩個(gè)部分,。第一部分是微信公眾平臺(tái)的日常維護(hù),，包括內(nèi)容的發(fā)布、客戶消息的處理和管理,。第二部分是微信公眾賬號(hào)的推廣,。第一部分為固定預(yù)算，主要為公眾賬號(hào)日常運(yùn)營(yíng)所支付的人力成本,，以每月人民幣1700元計(jì)算,。第二部分預(yù)算為推廣成本，根據(jù)投入周期的多少和時(shí)間長(zhǎng)短計(jì)算,，一般情況下時(shí)間均按月計(jì)算,，例如下表的五周期預(yù)算統(tǒng)計(jì)。

1.4 微信營(yíng)銷內(nèi)容策劃

根據(jù)xxxxx的產(chǎn)品分類將每天推送給消費(fèi)者的信息劃分為果蔬美容,、健康農(nóng)家菜,、果蔬養(yǎng)身三個(gè)部分。每條圖文內(nèi)容均包括封面圖片,、自定義標(biāo)題,、文章插圖、購(gòu)買鏈接,。騰訊拍拍網(wǎng)店(未來(lái)微信正規(guī)整合騰訊財(cái)付通可實(shí)現(xiàn)一站式在線支付),、xxxxx正規(guī)獨(dú)立網(wǎng)店(微兄弟商城版)。

單條圖文信息由產(chǎn)品介紹,、營(yíng)養(yǎng)功效,、烹飪小貼士三塊構(gòu)成，文內(nèi)插入產(chǎn)品實(shí)物圖,、烹飪效果圖,、生產(chǎn)基地介紹圖等。每周可選插推一條產(chǎn)地文化的信息,，節(jié)假日插推銷售xxxxx百蔬菇醬,、養(yǎng)生禮盒產(chǎn)品的信息。

1.5 微信營(yíng)銷具體實(shí)施方法

1.5.1 開(kāi)通微信公眾賬號(hào)

提前搶注“xxxxx”專屬微信賬號(hào),，設(shè)置賬號(hào)信息及l(fā)ogo頭像,。設(shè)置被添加自動(dòng)回復(fù)、消息自動(dòng)回復(fù),、關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù),，若有需要可選綁定公眾號(hào)手機(jī)助手。粉絲達(dá)到500之后申請(qǐng)認(rèn)證,，以提高公信力,。

1.5.2 添加客戶分組,，例如分為新客戶、老客戶,、星標(biāo)組,、未分組，后期根據(jù)需求可自定義添加客戶分組,。

1.5.3 素材管理,，策劃編輯單條圖文和多條圖文信息作為群發(fā)的素材，素材來(lái)源于xxxxx正規(guī)網(wǎng)站或者通過(guò)其它方式采編,。

1.5.4 群發(fā)消息,，每天群發(fā)7條圖文信息，根據(jù)寶石佛珠,、開(kāi)光佛珠,、辟邪寶石三個(gè)分類各推送一條，每條信息中附加一個(gè)產(chǎn)品銷售,?？蛇x客戶分組進(jìn)行推送，例如針對(duì)新客戶的新品特惠活動(dòng)和針對(duì)老客戶的感恩回饋活動(dòng),，進(jìn)而選擇推送不同內(nèi)容,。此外，可采用的推送訴求點(diǎn)有專題推送,、互動(dòng)推送,。

1.5.5 實(shí)時(shí)消息，每天針對(duì)粉絲的提問(wèn),、反饋信息進(jìn)行回復(fù)處理,。(需要專業(yè)客服人員)

1.5.6 xxxxx線上推廣方式：設(shè)計(jì)制作二維碼圖片、微信公眾x宣傳圖片,，放置在公司正規(guī)網(wǎng)站,，以供訪客掃描關(guān)注。同時(shí)通過(guò)多渠道的廣告投放引入目標(biāo)粉絲,。例如微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣,、開(kāi)心網(wǎng)推廣、白領(lǐng)社區(qū)論壇推廣等,，整合全網(wǎng)資源是線上推廣的基本思路,，將二維碼和公眾號(hào)發(fā)布在所能接觸到目標(biāo)粉絲群體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

xxxxx微博推廣內(nèi)容范例(含二維碼)：經(jīng)常在電視上看到一些名人,，或是文人,、學(xué)者，或是教授,、專家,，手腕上一條佛珠,，更引起我們的關(guān)注，一條佛珠,，讓我們對(duì)其頓生敬意，你知道為什么嗎!,。佛珠越來(lái)越成為一種流行飾品,，先在不管是不是信佛，都喜歡戴一串佛珠,，特別是一些年輕人對(duì)佛珠更是情有獨(dú)鐘,。特別是在一些明星佩戴佛珠的明星效應(yīng)推波助瀾下，有很多講究個(gè)性,、追求時(shí)尚的時(shí)男時(shí)女一條佛珠手鏈纏繞在手腕上,，顯得很灑脫、妙曼,。佛珠最為一種流行飾品的趨勢(shì)越來(lái)越盛行,。知道為什么嗎?請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注xxxxx吧! 我們?yōu)槟憬獯?/p>

1.5.7 xxxxx線下推廣方式：xxxxx的二維碼可印制在名片、傳單,、t恤/廣告衫,、

產(chǎn)品包裝和戶外廣告上。xxxxx線下的合作商超貼上印有二維碼的海報(bào),，舉辦掃描關(guān)注獲取打折優(yōu)惠的活動(dòng)吸引微信用戶主動(dòng)參與并關(guān)注xxxxx公眾號(hào),。

營(yíng)銷策劃方案 店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案篇二

進(jìn)口紅酒在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個(gè)特別突出的感受,，一是消費(fèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快,，二是市場(chǎng)的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè),，在過(guò)去一兩年內(nèi),，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng)。

用通俗的話講“太亂”,，“太浮躁”,！在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣紅酒市場(chǎng)的滋長(zhǎng)嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道,。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長(zhǎng),，必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法。

目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區(qū)域以廣州,、深圳,、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場(chǎng)軌跡,，沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū),。

然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主,，行業(yè)包括：酒店,，ktv，酒莊居多,，因此對(duì)于進(jìn)口紅酒的趨勢(shì)必然需求增長(zhǎng),，然而在深圳地區(qū)：白領(lǐng)，金領(lǐng),，私企老板為數(shù)不少,，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件。

隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,，本地區(qū)的生活水平也不斷提高,，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活水平,，所以對(duì)于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

我們公司是做進(jìn)口紅酒的,，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展,，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng),，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對(duì)本地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：主要以,，（張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝）為主,，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,，好比老王朝干紅，在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額,，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低,，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,，于是這些紅酒被放到了夜店銷售,，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味,，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。

（2）地區(qū)優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢(shì),。進(jìn)口紅酒受到國(guó)家政策,、相關(guān)酒稅的影響，在稅費(fèi)高的情況下,，許多經(jīng)銷商通過(guò)不同渠道拿貨,，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序”,。

一,、我們賣的是什么？（對(duì)自己企業(yè)紅酒的深度了解）

二,、我們把它賣給誰(shuí)？（我們企業(yè)對(duì)目標(biāo)群體的分類）

三,、怎么讓想買的人買的到,？（營(yíng)銷方法以及宣傳手段）

四、怎么讓人想買,？（營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五,、購(gòu)買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六,、怎么建立長(zhǎng)久合作,？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

七、怎么樹(shù)立品牌,？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

八,、如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

一,、首先要選好自己的盈利模式,，做好自己目標(biāo)客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

二,、其次以公司名義做個(gè)網(wǎng)站,，但這網(wǎng)站必須具備營(yíng)銷力，公信力,，和傳播力（網(wǎng)絡(luò)銷售）

三,、再次選擇招代理商。然而要對(duì)紅酒的推廣做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算,，盡可能的成本最低化,，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細(xì)計(jì)劃。然后通過(guò)家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商,，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好,，每一步都得自己認(rèn)真去對(duì)待。（店面專柜銷售）

四,、選擇一個(gè)大本營(yíng),，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透,，首先調(diào)查自己周邊的高級(jí)酒店，高級(jí)餐館,，大型超市等,，自己還要在這個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）

進(jìn)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠,，例如針對(duì)一些企業(yè),，銀行，逢年過(guò)節(jié)送禮,。

綜上所述是本人對(duì)于銷售紅酒的一些手段,，鑒于初步接觸這個(gè)行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累，計(jì)劃總會(huì)改變,，但是我會(huì)隨著計(jì)劃的改變而完善我的營(yíng)銷手段,。

營(yíng)銷策劃方案 店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案篇三

目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要,，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化,，眾多專科醫(yī)院往往無(wú)法滿足同一疾病的不同患者的需要,，如：即使患同一種疾病,，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異,。比如：有些患者希望得到徹底的根治,，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療,，有的喜歡手術(shù)治療,，所以，大?？?，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了專科醫(yī)院的局限,，開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局,。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專家人才,、醫(yī)療配套設(shè)施,、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。

作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式,，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個(gè)方面展開(kāi)：

第一階段：小病種做人氣,，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為,，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn),，而這80％的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了,。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利 潤(rùn),，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科,、中醫(yī)科等,。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn),，但也可以提升醫(yī)院的人氣,，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度,，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度,，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展,。

第二階段：反向過(guò)來(lái)，“大病種先做人氣,，再創(chuàng)效益”,，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種,，也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣,，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候,，再來(lái)殺,。大破才能大立，大舍才能大得,。只有這樣才不會(huì)南轅北轍,。

因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣,，做一陣子,，人一多了，再挽起袖管抓魚(yú),。但是,，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌,，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨,，形成“忠誠(chéng)的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿意離不開(kāi)的醫(yī)院”。

目前,，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣,，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問(wèn)題。我們不能光等患者上門,，而應(yīng)主動(dòng)出擊,，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化,、精細(xì)化服務(wù)路線,，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身?？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力,、 設(shè)備、環(huán)境等因素,，抓好全程服務(wù)管理,。做好特色經(jīng)營(yíng)，形成口碑,。

以往,，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心,。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者的心智空間,，離開(kāi)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不行的。

目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位：

1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。

這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè),，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面,，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ),，對(duì) 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異,，如快速消費(fèi)者品而言,，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同,，美譽(yù)度是最重要的,，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。

2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)

服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值,，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同,，在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中，患者與非營(yíng)銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷人員的接觸,。

所以,，營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng),。為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神,，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意,?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度,，忠誠(chéng)度取決于員工的滿意度,，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理,、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題,。

因此,，我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：

⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活,、培訓(xùn),、福利、休假,、績(jī)效等方面,。

⊙建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理,，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析,；

⊙利用各種傳播媒介、健康講座,、巡診,、舉辦聯(lián)合活動(dòng),，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

⊙抓好客戶服務(wù)中心的管理工作,，為患者提供診前,、診中、診后的一體化服務(wù),； ⊙通過(guò)拜訪客戶,、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門,、社保局,、保險(xiǎn)公司、各類公益組織,、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷,； ⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

⊙利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息,，并進(jìn)行信息整理,、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇

目標(biāo)顧客群,，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營(yíng)銷資訊,；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷技能訓(xùn)練,，提高全員,、全程營(yíng)銷水平。

⊙營(yíng)銷手段多種多樣,，前期主要開(kāi)展（從如何吸引眼球,、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目,、引發(fā)關(guān)注入手,，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理,。）

⊙后期則從如何積累數(shù)據(jù),、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手,。

作為德陽(yáng)歷史悠久的醫(yī)院,，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法,，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉,，盡快熟悉，盡快就診,。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí),，缺乏基本營(yíng)銷手段,，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者,。

一,、目的

1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象）,，打造醫(yī)院的專家品牌,、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌,。

2,、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場(chǎng)份額,。

二,、目標(biāo)

1、 樹(shù)立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度,。

2,、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目,、新技術(shù),、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3,、 推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民,、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù),。

4,、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)占有率,。

三,、醫(yī)院市場(chǎng)定位

民營(yíng)醫(yī)院的收入主要來(lái)自門診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi),。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入）,，不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來(lái)的收入為主,。民營(yíng)醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營(yíng)醫(yī)院利潤(rùn)的穩(wěn)定性,，因此擴(kuò)大門診量是一個(gè)必需的舉措,。其 市場(chǎng)定位以下：

1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）,。以周邊社區(qū)作為立足的根本,，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源,，打好口碑基礎(chǔ)。

2．抓住醫(yī)保機(jī)會(huì),。民營(yíng)醫(yī)院加入醫(yī)保是勢(shì)在必行,，民營(yíng)醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體,，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流,。

3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對(duì)較難,，只能走“大?？啤⒅芯C合”的道路,，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策,，逐步積累，樹(shù)立口碑,，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ),。

一般的稱謂是“中綜合、大?？啤?，就是說(shuō)，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面,，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì),，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ),；大?？疲褪轻t(yī)院的主要發(fā)展方向,。

醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科,、男科、骨科可形成有競(jìng)爭(zhēng)力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室,，醫(yī)院要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位,，找到優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)劣勢(shì),，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃,。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架,。

1優(yōu)勢(shì)：

①歷史悠久

②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

③完善的配套設(shè)施

④各類保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)

劣勢(shì)：

①交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）

②正面競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)力不夠,；國(guó)家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競(jìng)爭(zhēng)者。

③特別需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）

④老百姓還缺乏深刻的了解

2競(jìng)爭(zhēng)：市人民醫(yī)院,、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等

3市場(chǎng)：市場(chǎng)面大,，面對(duì)普通大眾

4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）,。

在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示,，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病,，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分,，有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng),，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問(wèn)題的,。

除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外,，在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞,，是以感覺(jué)為基礎(chǔ)的,。病人通過(guò)對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺(jué)進(jìn)行比較，如果感覺(jué)和經(jīng)歷超過(guò)了病人的期望,，那么,，就是好醫(yī)療服務(wù)。

病人在醫(yī)院的感受＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好

病人在醫(yī)院的感受＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好

病人在醫(yī)院的感受＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般

病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的,，提供超值的服務(wù),，就可以形成“忠誠(chéng)顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營(yíng)概念,，“忠誠(chéng)顧客”是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來(lái)源和發(fā)展的動(dòng)力,。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù),。

患者到醫(yī)院的根本目的是看好病,，解除身心痛苦。反過(guò)來(lái),，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問(wèn)題,。從醫(yī)療市場(chǎng)的觀點(diǎn)看，誰(shuí)能夠解決好病人的問(wèn)題,，誰(shuí)就能夠得到患者的信任,；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展,。惟其如此,，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在服務(wù)上,，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù),，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口,；上網(wǎng)休閑,、病人過(guò)生日，送上鮮花,；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪,，征求意見(jiàn),，繼續(xù)提供幫助等。

醫(yī)院應(yīng)推出治療常見(jiàn)病制度,，常見(jiàn)病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過(guò)100元,，普通感冒發(fā)燒不超過(guò)30-50元等，特殊情況除外,。（對(duì)外只公開(kāi)平價(jià),、以顧客確實(shí)消費(fèi)感受為基礎(chǔ)、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢,、看好病”,，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”,，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略,，減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠,。

1．積極發(fā)展醫(yī)保,，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度,，減少虛假?gòu)V告的傷害,。

2．市場(chǎng)培育前期，擴(kuò)大多渠道營(yíng)銷與廣告宣傳,，以快速建立知名度,，建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。

3,、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口,、廣大農(nóng)村。（對(duì)于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略）

4,、目標(biāo)訴求清楚明白,，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感,。

5．立足于社區(qū),，拉動(dòng)社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn),。

6,、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體,、社會(huì)新聞?lì)悎?bào)紙,、公共設(shè)施類等。

廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合,，電視媒體和其他渠道媒體的組合,。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見(jiàn)醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告,，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看見(jiàn)醫(yī)院的詳細(xì)介紹,，醫(yī)療雜志簡(jiǎn)報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊,，患者通過(guò)全方位的信息了解,，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi),，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售,。

本媒介的具體投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開(kāi),，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場(chǎng)時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放,，注重實(shí)效性。

1）電視（廣播）廣告推廣播放策略：立足德陽(yáng),，輻射周邊區(qū)域,；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病種,，短期的活動(dòng)信息,。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的,。

頻道播放方式：形象,、病案專題片、劇場(chǎng)插播（掛角等）

播放時(shí)間：提升階段長(zhǎng)期影象推廣,，發(fā)展階段采取間隔播放,。

廣播：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)（代議）

2）報(bào)紙廣告推廣

大主題：關(guān)愛(ài)生命、呵護(hù)健康

報(bào)版選擇：《華西》,、《德陽(yáng)日?qǐng)?bào)》,、其他等

策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，從老百姓關(guān)注的話題入手,；健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問(wèn)題或常見(jiàn)醫(yī)療問(wèn)題的解答和分析,，制造公益新聞?lì)}材。

方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫說(shuō)方式,，按新聞?lì)}材出現(xiàn),，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開(kāi)展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專業(yè),、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。 《觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》,；

《機(jī)構(gòu)篇：德陽(yáng)最具高質(zhì)量,、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》；

《專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說(shuō)話》,；

《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營(yíng)醫(yī)院）發(fā)展的根本》,；

《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面；

《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳,，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》,。

投放時(shí)間：其主流報(bào)紙可采取長(zhǎng)期推廣，欄目協(xié)辦以長(zhǎng)時(shí)間為好,，其它信息不定期間隔性發(fā)布,。

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

1 短信營(yíng)銷

患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號(hào)碼，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫(kù),，利用卡對(duì)卡或者向sp運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)接口平臺(tái),，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感激和信任,。

（主要針對(duì)對(duì)象：重點(diǎn)病人,、住院病人、老客戶（老職工等）

2 電話營(yíng)銷（包括114等行業(yè)首推,、彩鈴服務(wù)）

提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音,，體貼的問(wèn)候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾,，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng),。通過(guò)電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提醒患者病后注意事項(xiàng),，關(guān)心患者的生活情況,，以及患者對(duì)來(lái)院就診滿意程度，對(duì)主診醫(yī)生,、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度,，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量,，從而改善醫(yī)院不足的地方,。

（主要針對(duì)對(duì)象：咨詢客戶、回訪、市場(chǎng)營(yíng)銷（客戶）活動(dòng)）

3 郵件營(yíng)銷

建立電子病歷檔案,。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案,，讓患者按性別選擇填寫病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系,，對(duì)所填寫的內(nèi)容絕對(duì)保密,。

每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件,，一方面宣傳健康知識(shí),，一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家,，當(dāng)患者或患者身邊的人生病,，他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。

營(yíng)銷策劃方案 店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案篇四

冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品,，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng),，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人,，引得無(wú)數(shù)資本竟折腰,。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食,，比廣告賽口味拼終端,，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢,、伊利,、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù),，在夾縫中茍延殘喘,，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在,，灰飛湮滅,。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè),，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),，其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過(guò)程,，相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演,，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。

然而,，就在xx年的冰淇淋行業(yè),，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出,。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間,；是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒(méi)有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元,。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入,，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，完成銷售額500萬(wàn),、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡,，成為xx年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷佳話,，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。

這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋,。

事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起,。

經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷公司尋求幫助,。開(kāi)門見(jiàn)山,，沒(méi)有多余的話語(yǔ)，王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前,。

a食品公司是個(gè)小公司,，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷售人員,。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng),，公司的發(fā)展越來(lái)越艱難，產(chǎn)品成本居高不下,，售價(jià)低,，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害,。產(chǎn)品品種雜亂,，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力,，幾個(gè)品種銷量均偏低,，銷量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷售通路,，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力,，沒(méi)有知名度，利潤(rùn)低,，走貨困難,，許多終端拒售公司產(chǎn)品,，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán),，公司資金短缺,，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天,，公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外,，就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持,，但已經(jīng)名存實(shí)亡,，陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了,，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢,？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了,，作為一個(gè)十幾年的老冷飲,，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來(lái)救助于我們,，希望我們能化腐朽為神奇,，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神,，不知是被王總的精神打動(dòng)了,，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次,。

可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢,？

沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌,，沒(méi)有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。

很快,，我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái),，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù),。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭,，我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷之路。

冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水,，一半是火焰

通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后,，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意,，冰琪琳也不例外,，每年全球有1400億人民幣的銷售額,。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非常快,，目前人均消費(fèi)量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳）,，未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升，中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó),，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng),。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，同時(shí)新的品牌不斷面世,，營(yíng)銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂,。除了品牌,、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式,。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同,，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面,，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換,，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。

在各巨頭的炒做下,，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟,，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受,，代表一種生活方式,，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值,。而冰淇淋并非必需品,，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理,，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng),，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。

一切從頭來(lái)過(guò)

在a食品公司目前的狀況下,，品牌,、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),，我們第一次感到了束手束腳,，抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題,。事情是辨證的，有弊必有利,，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,，但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手,，必須創(chuàng)新,。

重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒(méi)有傳播費(fèi)用,，怎么辦,？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣,，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品,，通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng),。

1． 反璞歸真的差異化賣點(diǎn)：新品誕生

對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌，但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易,，撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣點(diǎn)先不說(shuō),，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線,，可5萬(wàn)元能推出什么新品呢,？

低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0.5元,，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元,，通路費(fèi)用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用,，就毫無(wú)利潤(rùn)可言,，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中,，鮮牛奶的價(jià)格最高,，如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢,？不用牛奶還叫冰淇淋嗎,？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎。現(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富,，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎,？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,，眼睛立刻亮了起來(lái),。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映,，現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃,，可在夏天也越來(lái)越不解渴，還油膩膩的,。是啊,，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴,，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,，忘卻了營(yíng)銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求,，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了,，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白,，成了新的機(jī)會(huì)所在。

經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn),，冰淇淋不解渴,、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖冢绻サ羲?，我們的一切?wèn)題就迎刃而解了,，新品成本降低，功能明確單一——解渴,，涼爽,，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同,，形象個(gè)性鮮明,，過(guò)口不忘。 一個(gè)石頭,，擊中了兩只鳥(niǎo),，好！

雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品,，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎,，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起,，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò),，我們只能在這條路上走到底了。

2．產(chǎn)品命名

在給新品命名時(shí),，我們一氣呵成,。

良好的開(kāi)端是成功的一半,，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì),，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了,，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了,！新品就順理成章的被命名為“爽”了,。

其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn),，就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué),。試想，在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎,？答案肯定是否定的,。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩,，爽你的口爽你的心,。

只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要,。

3． 目標(biāo)消費(fèi)者

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?！八钡南M(fèi)者卻微有不同,，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的,，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象,。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感,，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶,。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備,，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少,，對(duì)于他們只能走懷舊路線,，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆,，舍此而顧彼,，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般,，尤其在非生活必須品上,。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,，中小學(xué)生喜歡新鮮事物,，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定,，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新,，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章,。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同,，況且與其他產(chǎn)品相比,，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見(jiàn)影,，根本不用我們多做解釋和宣傳,，印象自然深刻。

最后,，為了讓產(chǎn)品更有吸引性,，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖,，更符合中小學(xué)生的口味,。

免費(fèi)比利潤(rùn)重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告,，沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng),，沒(méi)有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無(wú)聲息,。這固然受條件所限,，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的,，沒(méi)有任何壁壘,，誰(shuí)都可以進(jìn)入,，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌,，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽,，減少中間環(huán)節(jié),，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化

模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市,，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望,，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證,，在這種情況下,，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的,，我們直接從消費(fèi)者作起,，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端,。

進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種,，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，免費(fèi)比利潤(rùn)重要,，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè),，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選,。

1． 新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就,，但每一次都決非偶然的,，需要精思熟慮，面面俱到,，一著不慎就會(huì)前功盡棄,，全盤皆輸。

a市共六個(gè)行政區(qū),，學(xué)校眾多,，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談,，我們決定縮小范圍,，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市,，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣,。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū),，一東一西,，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì),，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少,，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi),，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng),、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，,，在鞏固他們后,，立即以它們?yōu)橹行模渣c(diǎn)帶面,，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散,，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷售終端時(shí),，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為,。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超,，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑，我們也不例外,。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間,，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元,，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用,、節(jié)假日的低價(jià)促銷,，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝,，沒(méi)有絲毫的益處,。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店,、冷飲攤,、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì),。

在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣,，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致,，同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán),，產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品,。

2．促銷準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,，繪制了終端分布圖,。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人,。

為了確保新品上市成功,，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員,，與原來(lái)的十個(gè)銷售人員共四十人,，兩人一組，共分二十組,，每一組一家學(xué)校,，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅,，一人一件t恤,。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn),。

3． 促銷與鋪貨

免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天,，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分,。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng),，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué),、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣,，釣足了他們的胃口,，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),，這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象,，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助,，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過(guò)我們新品后，那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身,，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致,，新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng),，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,，并且價(jià)格是試銷價(jià),，只賣0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià),。之所以這樣定價(jià),，是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn),，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品,，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心,。實(shí)際這時(shí),，我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn),，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了,。對(duì)于終端，我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng),，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束,，我們立即開(kāi)始了終端鋪貨,。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高,，天氣更加悶熱,，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀,。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝,，就讓市場(chǎng)斷貨,，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨,。

對(duì)終端的誘惑性銷售措施是,，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元,，否則一切免談,。面對(duì)送上門的財(cái)神，各終端大喜,，紛紛表示全部接受并遵守,，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。

果不其然,，第二天,，天氣出奇的熱,，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨,。

新品上市一舉成功,，“爽”一炮打響。接下來(lái),，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí),，通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了,。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。

4． 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi),，真正做到了少花錢多辦事,。詳細(xì)費(fèi)用清單如下：

橫幅20 條：xx元；

t恤衫40件：400元,；

促銷用冰淇淋（成本價(jià)）：5600元,。

共計(jì)8000元。

簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做終端

我們深知,，消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過(guò)10%的人指名購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品,，而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%,，在二三線市場(chǎng),，則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截,，想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難,。何況，各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打,，開(kāi)始向低檔產(chǎn)品延伸,。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來(lái)，是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期,，一旦過(guò)了蜜月期,，他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來(lái)。如果再考慮競(jìng)品的促銷,，他們極有可能移情別戀,，而我們作為一家小企業(yè)，是沒(méi)有足夠的資源和他們做長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)的,。所以我們要未雨綢繆,，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。

雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭(zhēng)奪終端想盡花樣,，手段極盡復(fù)雜,，但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策,。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個(gè)好的銷售政策,，來(lái)長(zhǎng)久的籠絡(luò)終端,。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤(rùn)并不高,，如1,。5元的售價(jià)中，終端只得0.3元,。我們決定用高返利于終端,，我們的產(chǎn)品零售價(jià)是0.5元，我們給終端的利潤(rùn)是0.3元,，這樣一算,，終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤(rùn)一樣，而我們的價(jià)位更低,，更能走貨,，在同一時(shí)間內(nèi)，銷售他們的一枝,，而我們的卻能銷售二至三枝,，這樣終端對(duì)銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員,，銷量也節(jié)節(jié)見(jiàn)漲,。雖然我們的利潤(rùn)少了，但我們的銷量上來(lái)了,，我們的終端更穩(wěn)固了,。就這樣，消費(fèi)者與終端互動(dòng),，一拉一推,，形成合力，市場(chǎng)高速擴(kuò)展,，我們的成功就變的事半功倍了,。

獨(dú)木不成林，長(zhǎng)久而言,，單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣,，推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋,，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局,。雖然后來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品,，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

結(jié)語(yǔ)

就這樣,，在短短四個(gè)月，“爽”紅透市場(chǎng),，成為了市場(chǎng)第一品牌,，消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌,、新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的經(jīng)典之作,。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功,，事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功,。在現(xiàn)在的營(yíng)銷狀態(tài)下,，市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種,，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來(lái)，這種方式是大企業(yè)的游戲,，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入,，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來(lái)競(jìng)爭(zhēng)自然必輸無(wú)疑,，最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品還不知道,。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須敢破敢立,，先人一步,，棋高一招，出其不意才能柳暗花明,，這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它,，快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的,，即使這種需求很小,，可對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來(lái)進(jìn)行,，做自己熟悉的才能游刃有余,。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問(wèn)題一般是不會(huì)涉足的,。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功,。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于體制靈活小企業(yè)來(lái)說(shuō)在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路,，創(chuàng)新才是根本,，要敢于打破思維習(xí)慣,，關(guān)注市場(chǎng)變化，重新審視市場(chǎng)環(huán)境,，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì),。“爽”就是從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，以鮮明口味標(biāo)新立異,，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功,。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營(yíng)銷成功了一半,。

第三個(gè)因素是戰(zhàn)術(shù)的成功。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體,，集中資源,，合理規(guī)劃，以點(diǎn)帶面,，充分利用消費(fèi)群體的口碑和天時(shí)變化,，速戰(zhàn)速?zèng)Q。在渠道運(yùn)做上不好高騖遠(yuǎn),，從自身實(shí)際出發(fā),，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則,，制定強(qiáng)有力的銷售政策,，讓利于終端，抓住了終端問(wèn)題根本,，不留后患,。在整體上，a食品公司牢牢把握住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，巧妙的周旋于消費(fèi)者與終端之間,，處處借力，讓消費(fèi)者與終端相互推進(jìn),，形成倍數(shù)效應(yīng),，四兩撥千斤，事半功倍,。雖然好策略能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力,，但執(zhí)行有力、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力,，所以強(qiáng)而簡(jiǎn)潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個(gè)關(guān)鍵因素,。

營(yíng)銷策劃方案 店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案篇五

一、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，聚合人力資源,。

1,、借這次軍轉(zhuǎn)民，“八院”移交地方政府的契機(jī),，讓全院干部職工看到“八院”的希望和光明,，感受到新改組的院領(lǐng)導(dǎo)班子的決心和新采取的一系列整合方案和實(shí)施行動(dòng)，使全院干部職工的思想觀念,、精神面貌,、工作熱情、服務(wù)質(zhì)量,、技術(shù)水平,，達(dá)到一個(gè)最佳的狀態(tài)。在此基礎(chǔ)上還要讓全院干部職工適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局勢(shì),，在競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)結(jié)一心,，共度“八院”啟動(dòng)初期的艱難險(xiǎn)阻,，再創(chuàng)輝煌。

2,、針對(duì)近幾年,，由于“八院”經(jīng)濟(jì)效益下滑,，醫(yī)務(wù)人員收入下降等幾項(xiàng)因素,，“八院”的主要醫(yī)療技術(shù)人員外調(diào)或外出坐診現(xiàn)象，應(yīng)該在聚合高技術(shù)醫(yī)務(wù)人才資源上引起高度重視,，把調(diào)走的招回來(lái),，把外出坐診的請(qǐng)回來(lái)，把社會(huì)上能人志士高醫(yī)術(shù)人才請(qǐng)進(jìn)來(lái),，不具一格任用人才,，對(duì)主要技術(shù)崗位，技術(shù)人才,，在分配制度上要打破舊的工資,、獎(jiǎng)金分配辦法，工資要拉開(kāi)檔次,，多勞多得,，少勞少得，不勞不得,。在引進(jìn)人才的同時(shí),，還要在宣傳人才方面加大力度，不要怕人才出名，要讓全社會(huì)了解他的專長(zhǎng),，了解他的醫(yī)術(shù),，接受他的服務(wù)，讓每一個(gè)通過(guò)宣傳出了名的人才給“八院”帶來(lái)更多的患者,，帶來(lái)更大的效益,。因?yàn)獒t(yī)院是一個(gè)技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有高技術(shù)人才,，服務(wù)再好也等于零,。所以，聚合人力資源是本策劃案的重中之重,。（“八院”領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)）

二,、c1系統(tǒng)的導(dǎo)入與形象定位。

進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，企業(yè)品牌越來(lái)越顯示出它的重要性,，工商企業(yè)沒(méi)有品牌，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品宣傳報(bào)到,，醫(yī)院沒(méi)有品牌,，同樣也無(wú)法讓更多的患者了解你的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量,、專業(yè)技術(shù),，去接受你的治療和服務(wù)，去搶占更大的醫(yī)療市場(chǎng),?！鞍嗽骸边@次由過(guò)去的“總后第二職工醫(yī)院”更名為“石家莊市第八醫(yī)院”是一個(gè)品牌宣傳的最佳時(shí)機(jī)，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去,，“八院”的名稱在全社會(huì)要有一個(gè)完整準(zhǔn)確的定位,，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，醫(yī)院處于賣方市場(chǎng),，品牌的重要性還是顯現(xiàn)不出來(lái),，不管全社會(huì)對(duì)“八院”稱呼什么名稱，如：“總后第二職工醫(yī)院”,、“3502醫(yī)院”,、“402醫(yī)院”或“二院”都不影響醫(yī)院處于賣方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，而如今在醫(yī)院行業(yè)處于買方市場(chǎng)和醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下,，就不同了,，要想在有限的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中分得一份奶酪,，沒(méi)有一個(gè)完整準(zhǔn)確的,、叫的響的醫(yī)院名稱,，是無(wú)法宣傳推廣的。因此“石家莊市第八醫(yī)院”這一響亮的院名,，做為醫(yī)院形象的重要組成部分,，首先要做好院名的宣傳工作，達(dá)到無(wú)病也要知道“八院”,，有病首選“八院”接受治療,，刻記民心的效果。

c1的導(dǎo)入是個(gè)系統(tǒng)形象傳播工程,，要做到完整的形象定位,，必須還要有vi視覺(jué)系統(tǒng)的導(dǎo)入，它不僅是新院名的推廣程序,，它還需要在如下諸多的程序去體現(xiàn)“八院”的良好形象,，如：院容院貌、室內(nèi)外環(huán)境,、招牌,、員工服飾、上崗證,、工作證,、名片、溝通卡,、包裝袋,、信紙、信封,、票據(jù),、診斷處方、軟件標(biāo)志,、圖案等等,，不可忽視上述提到的每一個(gè)細(xì)節(jié)，它都是對(duì)全社會(huì)c1系統(tǒng)形象傳播的一扇窗口,，它對(duì)“八院”的c1系統(tǒng)導(dǎo)入工程將起到一個(gè)至關(guān)重要的作用。

作用分析：

1,、院容院貌,，是“八院”整體形象的集中體現(xiàn)。筆者指的是在“八院”現(xiàn)有狀態(tài)下,，不投入大筆裝修費(fèi)用的前提下,，形成一個(gè)持之以恒的每人“天天奉獻(xiàn)十分鐘”環(huán)境衛(wèi)生治理的良好習(xí)慣，讓患者走進(jìn)“八院”就像走進(jìn)井陘西南部山區(qū)農(nóng)民家里看到的用水泥,、爐渣砌成的鍋臺(tái)一樣,，盡管檔次低,，但天天擦的也是錚光發(fā)亮，一塵不染的感覺(jué),，就象人的服飾一樣,，檔次不高，但洗的.干凈,，穿的整齊,，達(dá)到這樣的精神景界，才能體現(xiàn)出醫(yī)院這一特殊行業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境,，精神面貌,，醫(yī)院形象。