方案是從目的,、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計劃,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇一

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動,，而商品的價格取決于供求關(guān)系。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀,、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值,，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個商品的價值,，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了。

然而,，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,，商品的價值取決于商品的utility，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用,，或說好處,。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好,，北方人認(rèn)為饅頭好,，誰也不能把自己的價值取向強(qiáng)加給對方,。由于認(rèn)識到了商品的價值是個很主觀的東西,，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品,，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個層面上的競爭,。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么,，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,，這是新時期的基本市場法則,。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,，設(shè)計出多種全新的營銷模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面,，面面俱到,；多線共拉，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡,。

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違,，欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,，更是難上加難。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,，市場明顯供大于求。在此情況下,，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨(dú)樹一幟,。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度,。所以,，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面）,，采取“租售結(jié)合”的營銷策略。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場發(fā)生變化,，供給過度,，造成樓房難以銷售時，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體,，讓其在有較高投資回報保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者。這樣,，即使房子暫時未售出,，我們也可以獲得一定的租金，而且,，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動的房價上漲空間巨大,，這樣，公司可以得到雙面的回報,。何樂而不為呢確實(shí),，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率,。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失,。另外,，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫,，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以,，本策略很具可行性,，市場空間大，大可一試,！

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的,，同時，他們的消費(fèi)行為也私利的,，在決定高消費(fèi)品時,，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”,。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析,，一切從實(shí)際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好,，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草，這樣,，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且,，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可，同時,，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂,。在這里,，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）,；另外,，還必須采取低價、甚至成本價銷售,，在價格上對其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,，以彌補(bǔ)其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話,，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么,？（當(dāng)然我對您們還是有信心的）,，如果有的話，那在售房時,，我們可以大膽對消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,，顧客們在夠買時就會很放心了,。（其實(shí)，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因?yàn)闋I銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”；營銷是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品,，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者,，以正合，以奇勝”,。市場不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷手段單一的競爭市場中,，沒有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率,；而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影,，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐,。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強(qiáng)手之林,。

目前,，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成、在建,、籌建的樓盤存在,，市場形勢更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場策略,，努力創(chuàng)造與對方的差異,，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功,。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富,。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場異?；鸨?，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動,，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn),！有時,，機(jī)會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場,，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會。我們必須抓住這大好時機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式,。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費(fèi)者支付這個結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個手段,，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西,，這里,，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下,，市民多有“賣舊買新”的沖動,，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲,，調(diào)動著人們的沖動感,。在這樣的作用下，成交是遲早的事,。記?。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想,！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽,，有水則氣止而風(fēng)無。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化,、審美,、心理和生理需要，遂流行于市井販夫,、商賈巨富,、文人騷客中。至今,，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層,。花園者,，人文,、自然與建筑對話的靈性空間，于其中,，人性獲得升華,。建筑為園林讓路，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園,，微覺不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請盡快將其“整容”一番,。至?xí)r,，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場才能開山立業(yè),；氧氣如同良好的運(yùn)營機(jī)制，保證置身其間的人力,、資金,、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”,。

（五）房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買的放心,、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心,、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務(wù)時,，必須要受到特別的待遇,、絕對的尊重，他埋單時才滿意,，以后也高興再次光臨,；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務(wù),。在這方面,，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,，品牌口號是“真誠到永遠(yuǎn)”,，其星級服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展,。因此,，海爾的空調(diào)、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一,。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了,，才會受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，帶來人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時,，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣，老業(yè)主帶動新客戶,，必將提升“華翠園”銷量,。

一個成熟、成功的品牌,，到最后所擁有的,，并不僅僅是強(qiáng)勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。最高境界的品牌,，并不是消費(fèi)者有意識認(rèn)定的“好品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實(shí)就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪,。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊,！否則,，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀,！對嗎？

最主要的,，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi),，一生中就那么一兩次。面對它們時,，誰不慎之又慎,、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”,。人家會“下嫁”于我嗎,？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們在面對這二者時都富有理性,，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主,，以高明有線電視臺為輔。其中,，電視臺廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費(fèi)用，最大限度地提高廣告資金的回報率,；二來高明電視臺上映時間短暫,，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下,，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí),，采取任何活動都一樣,，在行動之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明,，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用，則是經(jīng)濟(jì)的,，可行,！可是，學(xué)過甚至關(guān)注,、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化,！好,！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時,，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化。舉個例子,，如果你在平靜的池塘里投一個小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大,，這是無效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小,，關(guān)鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了,。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論,。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實(shí)際，本人建議采取“過時”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”,，更快、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場,。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的,。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個,，“中國

移動”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適,、品位高雅。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用,、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則,！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西！對吧,？

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者，勢也,；故善戰(zhàn)者,，求之于勢，而不求之于人,?！痹靹葜饕窟M(jìn)行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會,。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個個性化的內(nèi)涵，它對消費(fèi)者購買決策的影響力非常有限,。這時,，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。

具體推介有多種操作方法：

1,、利用突發(fā)事件（包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進(jìn)行炒作,。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己,，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說,，更是具有拉動力。

2,、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會,，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率,，因?yàn)檫@樣的活動進(jìn)行時,，推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力,、更有效,。二來，也就是最主要的一點(diǎn),，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足,，使消費(fèi)者更充分、更全面,、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動購房時打了一劑強(qiáng)心針；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個清晰的模型,；令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼,。

最后，特別要注意的是,，在執(zhí)行上面計劃,、進(jìn)行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地址,、性質(zhì)等）,，其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個借口（理由,、原因）進(jìn)行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）,。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，只有飽和的思想，沒有飽和的市場,。市場無處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心,、別具一格的思想,，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來，必須抓住以下三個關(guān)鍵：

1,、勇于打破思維定式,。

2、善于另辟蹊徑,。

3,、敢于抓住機(jī)遇,。

房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動策劃方案

房地產(chǎn)銷售方案演練篇二

個性化、形象化競爭日益激烈,，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流,。

物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機(jī),，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力,，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤,。

1,、位置優(yōu)越，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店,、食府,、劇院、商場,、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全,。

交通便捷：公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案

2,、區(qū)內(nèi)康體、娛樂,、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動廣場,、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院,、購物廣場,、籃球場

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室,、乒乓球室,、桌球室、卡拉ok酒廊

3,、小戶型

2房2廳,、3房2廳，面積68,、79--106,、92平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修,，對于事業(yè)有成,、家庭結(jié)構(gòu)簡單、時尚,、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力,。

1,、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度和造成記憶;同時也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求)

2,、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成,、時尚、享受)開展特色服務(wù),，使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個性和吸引力,。

1、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口,、中老年夫妻或帶一小孩,、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時尚,、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口,、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

1,、hs花園內(nèi)朝向差,、無景、背陰的單位難于銷售,。

2,、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳,。

1,、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰,、無景的單位作為特別單位重新命名炒作,，作為特價單位適時限量發(fā)售。

通過廣告炒作,、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進(jìn)銷售,。

2、商鋪經(jīng)營不景氣,，銷售業(yè)績不佳,，究其原因有二。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,，二是hs花園離大型購物中心太近,。

一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣,，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營和銷售;

二,、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu),、心理特征,、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營。

例如：高品味的酒廊,、咖啡廳等,。

根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段,，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界,，完美人生超凡享受的非常住宅。

輝煌人生,，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。

因此,，他們的人生是與眾不同的,，是輝煌的。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

1,、建hs廣場和寓意噴泉

針對hs花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn),，建議在二期工程中建hs廣場和寓意噴泉。

為北城區(qū)增一別致夜景,，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來休閑,、散步散心的好去處。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時候,，沿一路走來。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生,，超凡享受”的字幕,。

近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲。

走進(jìn)廣場,，或立于水邊,，或坐于石墩，感受都市的繁華,，呼吸夜的氣息,，怡心怡情，豈不妙哉,。

如此一來,，一方面能夠增加hs花園的吸引性，提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度,、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購房群的認(rèn)同,，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。

2,、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年,，他們通常沒有太多時間料理家務(wù)、清掃居所,、照看孩子,。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供**送早、午,、晚餐,、定期清掃住宅、有償清洗衣物,、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù),。

一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問題，另一方面有利于增強(qiáng)hs花園對目標(biāo)購房群的吸引力,。

1,、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

2、盡快樹立起hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的物業(yè)形象;

3,、直接促進(jìn)hs花園的銷售。

基于以上三個目的和太原房地產(chǎn)市場一直以來的廣告情況,。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段,，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

在廣告發(fā)展期,，一方面利用密集的報紙,、電視、電臺等媒體廣告,、車身,、路牌、建筑物,、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動和現(xiàn)場pop直接促進(jìn)樓盤的銷售。

1,、報紙軟文章

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務(wù)

2、系列報紙硬廣告

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--這里離購物休閑廣場只有45分鐘

主題2：輝煌人生,，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--hs廣場就是我們家的后花園

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題,，進(jìn)行豐富多彩的小型的對項(xiàng)目的討論和發(fā)表文章,，為硬廣告的投放提供素材，同時可以嘗試對廣告的訴求賣點(diǎn)的市場考察,，為廣告的投放降低風(fēng)險,，同時保證廣告的宣傳效果。

1,、報紙

從各個側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生,，超凡享受”的品牌形象。

2,、電視

配合促銷活動和對開發(fā)公司的專訪等形式對項(xiàng)目從工程設(shè)計,、工程質(zhì)量、開發(fā)商實(shí)力,、開發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢方面進(jìn)行正面宣傳,，建立項(xiàng)目及開發(fā)商的良好口碑。

3,、電臺

通過電臺配合**網(wǎng)的購房者俱樂部活動和配合項(xiàng)目的形象,，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá)。

4,、單張

通過商業(yè)信函投遞,、售樓處發(fā)送、報刊雜志夾送,、活動資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個意向客戶手中,，從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍。

5,、戶外廣告

①在項(xiàng)目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱,、路牌、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;

6,、車身廣告

項(xiàng)目--繁華地段 項(xiàng)目--購物中心 項(xiàng)目--火車站

7,、公共活動

舉辦各種公共活動，樹立hs花園美好形象,，迅速提升hs花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度,。

①hs廣場落成剪彩儀式

邀請北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式(信函,、熱線、現(xiàn)場,、郵件等)大張旗鼓向社會各界征集hs廣場寓義噴泉的名稱,。

之后，在一個令人矚目的日子里，開展現(xiàn)場題名活動,。

在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎勵),。

③hs花園“文化活動月”活動

一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動，有益于地方文化事業(yè),，易博得社會各界的支持,，造成極大的社會效應(yīng)，博得民眾的好感,，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度,，造成持續(xù)記憶,。

1)向北城區(qū)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動月”萬人簽名活動,。

8,、網(wǎng)絡(luò)

通過太原搜房進(jìn)行全面宣傳，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購房者俱樂部的會員看房活動,，消化一部分產(chǎn)品,。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動;(目前有效會員近千名，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加,，消費(fèi)能力不可低估,。)

②項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價互動的溝通平臺);

③網(wǎng)站論壇同時進(jìn)行討論，使開發(fā)商和未來業(yè)主進(jìn)行全面溝通,，以便于了解客戶的基本情況,，更好的拉動銷售。

9,、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞,，通過強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，雜志本身的信息量大保存時間長和到達(dá)率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致,。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢媒體,，同媒體同時由于政府的支持我們的費(fèi)用會成為效果明顯之外的另一個吸引人的地方。

優(yōu)勢互補(bǔ),、資源共享,、促成立體報道的輿論合力網(wǎng)絡(luò)、報紙,、電臺和電視臺聯(lián)動合作組織,，互相提供新聞線索，聯(lián)合采訪,，充分利用雙方的新聞資源,，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢,，以達(dá)到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目、新欄目,。

網(wǎng)絡(luò),、報紙、電臺和電視臺的結(jié)合有利于雙方爭取更多的潛在受眾,。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人,。

幾個媒體的潛在受眾雖不盡相同，但若結(jié)合起來,，其潛在受眾將是十分巨大的,。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾，既是傳媒提高傳媒效果的需要,，也是傳媒拓展市場,，提高社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要。

網(wǎng)絡(luò),、報紙,、電臺和電視臺充分利用各自的傳播優(yōu)勢，進(jìn)行立體報道,，達(dá)到輿論合力,，這是媒體整合的主要目標(biāo)。

在網(wǎng)絡(luò),、報紙,、電臺和電視臺的整合過程中，網(wǎng)絡(luò),、電視將通過栩栩如生的動感畫面和快捷性的長處,，使觀眾盡快得到初步的，鮮明的,，直觀的感性認(rèn)識;電臺,、報紙則克服電視瞬間性的缺陷，利用報紙能反復(fù)閱讀,，具有穩(wěn)定性的文字報道和犀利評論的特點(diǎn),，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對性強(qiáng)、生命周期長的特點(diǎn),。

這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn),，選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾，同時保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受,。

媒體聯(lián)動既發(fā)揮了各自的特長,，又交叉互補(bǔ)，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性,，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度,，形成立體傳播的推廣合力。

1,、經(jīng)濟(jì)節(jié)約,，最大限度為客戶省錢。

2,、追求創(chuàng)新,。

廣告形式力求創(chuàng)新，創(chuàng)新同時與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合,。

3,、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系。

對于大眾媒體,，通?？梢杂行У貛椭⑴频闹取?/p>

而對于小眾媒體,，則可以針對某些特定人群,，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費(fèi)者感覺親切,，感覺這是專為他而做的廣告,。

4、建立協(xié)作關(guān)系,。

巧妙溶入媒體中去,，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳。

5,、巧妙利用媒體本身的廣告作用,。

適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果,。

在整合營銷傳播中,，“整合”是基礎(chǔ)，互動才是雙贏,，需要在營銷中產(chǎn)生拉力同時與消費(fèi)者建立起良好的互動關(guān)系,。

地點(diǎn)：清城小市誠基房地產(chǎn)開發(fā)公司

4、時間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5,、1,、10、1等)

年末是消費(fèi)者群體購房的好時機(jī),，時間充足,。

5、方法：

1,、讓利性活動直接與讓利幅度有關(guān)

2,、參與性活動：設(shè)立現(xiàn)場有獎活動,，獎品應(yīng)該足夠吸引顧客的參與熱情。

推廣期(20xx年5—8月,，開展2類活動,，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎：獎金1萬+獎品3000元;會場布置5000元，客車支出1000元)

成長期(20xx年9-10月,，開展3類活動,，廣告：10萬+售點(diǎn)5000元;贈送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷：會場布置9000元，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月,，改造產(chǎn)品10萬;研發(fā)新產(chǎn)品20萬;尋找替代品20萬)

房地產(chǎn)銷售方案演練篇三

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因?yàn)橘I房子價位高,，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大,，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭,，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

4,、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽;

5,、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí),，睽重未來。

1)以塑造形象為主,，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài),。

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美,。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

2,、主要賣點(diǎn)：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1)地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富,、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇四

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

,，

即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等,。

對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由,。

根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn),，需求,，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。

（一）項(xiàng)目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略,；

8：制定合理的銷控表,；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等,。

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng),，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能,、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,，形成合力，高效運(yùn)作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于,、智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險共擔(dān)。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮,，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí),、在買方市場銷售方案下,，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案,，制定切實(shí)可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí),。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響,，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握,，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價值的實(shí)現(xiàn),。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整,。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇五

為了更好達(dá)到銷售目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)公平,、公正、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法,。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷售人員,。

本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法,、懲罰辦法,、特殊貢獻(xiàn)獎勵辦法以及其他獎勵辦法。

1,、 基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬,。

2、 特殊貢獻(xiàn)：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻(xiàn),，或有重大立功表現(xiàn),，經(jīng)公司及部門評議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎勵,。

3,、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發(fā)任務(wù)，在公司規(guī)定時間內(nèi)完成,，公司根據(jù)該任務(wù)獎勵辦法給予的薪酬,。

一、 基本任務(wù)額

基本任務(wù)額是銷售部根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程,、施工進(jìn)度及銷售部銷售計劃,。對年度銷售計劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后，下達(dá)給銷售人員的基本銷售任務(wù),。

二,、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務(wù)額80%及以上銷售人員。）

三,、 銷售提成獎懲性規(guī)定：

1,、 月銷售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%,；

2、 月銷售總額達(dá)到80%至120%：0.2%,；

3,、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%；

4,、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%,；

5、 月銷售總額超過200%：0.3%,。

四,、 傭金結(jié)算規(guī)定：

1、 按揭貸款銷售計入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但不計入傭金,。傭金結(jié)算時間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當(dāng)月。

2,、 分期付款銷售全額計入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月,。

3,、 每月28日前完成交易，銷售額計入當(dāng)月銷售業(yè)績及傭金,，28日及以后計入下月,。

4、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者,，離職當(dāng)月及前一月銷售傭金不予結(jié)算,。

5、 傭金發(fā)放日期為每月20日,。

6,、 連續(xù)三個月未能完成基本任務(wù)額80%以上者,，停發(fā)第三個月傭金,。

7、 已結(jié)算傭金銷售額,，在出現(xiàn)退房,、變更等情況下，在退房,、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金,。

一、 基本規(guī)定：

1,、 基本任務(wù)：銷售業(yè)績達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上,；

2,、 考核期：每三個月為一個考核期。

二,、 懲罰辦法：

1,、 置業(yè)顧問未完成當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定,。）

2、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者辭退,；

3,、 銷售主管未完成所在銷售部當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定,。）

4、 銷售主管連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧

問,；

一,、 銷售獎勵：

1、 月銷售總額超過150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%,；

2,、 月銷售總額超過200%：當(dāng)月加發(fā)一個月基本薪金，享受4天帶薪假,；

3,、 年度銷售總額超過個人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎勵總銷額0.05%；

4,、 年度銷售冠軍：獎勵5000元,，給15天帶薪假。

二,、 貢獻(xiàn)獎勵:

1,、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,，經(jīng)公司及銷售部審議采納,，并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元,。

2,、 銷售人員針對公司管理及運(yùn)營中提出合理化改進(jìn)方案，經(jīng)公司審議并采納,。一次性獎勵500元,。

3、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行,。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇六

尾盤一般分為兩種,，一種是朝向,、采光、樓層,、戶型較差的,，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差,，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo),，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說,，這種尾盤除了降價,，沒有更多的辦法。

根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出,，目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識,，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn),；一是絕對的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂,。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力,。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題,、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,，尾盤是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳,、設(shè)計落伍,、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別,；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售,，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化,。

所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤,。xxx通過對尾盤市場的反復(fù)研究,，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道,，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息,，加深認(rèn)識，消化尾樓,，避免資源浪費(fèi),，這就是xxx的現(xiàn)房超市！

其實(shí),，尾盤除了朝向,、樓層、布局等問題,，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況,，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,，

尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式,。但降價也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題,，銷售受阻,，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題,，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,，更損害了開發(fā)商的市場形象,。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。所以xxx更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式,，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款,、送精裝修,、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園,、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少,，依然是無人理睬,，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了,。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價,，從而影響銷售,，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

1．重新定義市場

xxx認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外,，重新定義市場,、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法,，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn),，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果,，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高,，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大,，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微,。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

2．廣告媒體重新定義

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,，再進(jìn)行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊,，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房,，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動,，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績,。

3．宣傳內(nèi)容重新定義

一些樓盤在項(xiàng)目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來,，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。xxx在這里提醒開發(fā)商,，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力,，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會,、睦鄰活動等,，會得到意想不到的收獲。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇七

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍,。

二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞、肖湘暉,、姜炳露,、郭嫻英、馬艷,、金文艷,、陶濤

具體分工：

1、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé),，聯(lián)系方式：15xx,；

2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。

3,、史x：配合陳x做好全員營銷工作,，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式1x,。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí),，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：1xx,。

5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）,、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng),，提出合理化建議,，并保障全員營銷的順利實(shí)施。

6,、姜x：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實(shí)、檢查,、考評,，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33,。

三,、實(shí)施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷；2,、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法；

3,、適用范圍：公司所有員工,；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號,、金橋蘋果苑,、鳳凰城、天璽大廈,、碧水龍庭,；

四、銷售流程

1,、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理,，并及時對各點(diǎn)的價格進(jìn)行確定；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成,。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型,、面積,、價位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

五、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

2,、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

3,、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,，有信息記錄的不計提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇八

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個月的時間,，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個月左右為好,，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定;另外,，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃,。制定本計劃的重要節(jié)點(diǎn)時間時,，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿,。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點(diǎn),，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度,，并使銷售保持持續(xù)、連貫,。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月,，借大的推廣活動推出-項(xiàng)目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會,，正式啟動某項(xiàng)目,，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。

3. 20xx年1月中旬,，開放樣板房,，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。

4. 20xx年1月下旬,，春節(jié)之前,，開盤銷售強(qiáng)銷。

1. 戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人,、營銷部-共同負(fù)責(zé),，于xx年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計,，包括戶型,、套內(nèi)面積、戶型編號,、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),、戶型面積統(tǒng)計、配套情況,、建筑風(fēng)格,、景觀設(shè)計,、交通情況、交房時間,、主要交房配置,、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料,。20xx年12月31日前,，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,，由-整理后,，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同,，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé),，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會商后，于20xx年1月10號前完成,，分析總結(jié)后,，作為銷售時重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn),。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理,。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉,、及10#的臨時景觀區(qū)域,。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見,、高檔,、生態(tài)、宜居,、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn),、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚,，樣板間會有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會影響后期其他樓幢施工,，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1# 樓平層,、底躍各一套,。

2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計,，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋,。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),，-跟進(jìn)協(xié)調(diào),。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時,，到訪客戶時參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，,。

包括沙盤模型,、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告,，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行,。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積,。價格策略包括：銷售均價,，銷售起價，銷售實(shí)得單價,，套內(nèi)單價,。價格走勢分析，節(jié)點(diǎn)價格初步預(yù)計,，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅(jiān)決執(zhí)行,，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售,。

時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。