為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃,。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇一

針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪,、家居大賣場、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標(biāo),，制定如下市場分析及銷售計劃,。

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗,。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可,，這點從第一次開盤能達到1400多組認(rèn)籌中就足以證明 。

基于襄陽百盟的影響力,，棗陽人民對百盟是抱有很大希望,、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來,，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶,，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任,，也傷害了一批投資戶及自營戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱,。

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段,、規(guī)模、規(guī)劃,、物流,、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽,，甚至武漢都是獨一無二的,。但目前在項目整體包裝、推廣上面,，并沒有將項目本身大氣,、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目,，幾個板塊同時啟動,，無論是規(guī)劃、施工,、宣傳,、策劃,、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月,，103天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題,，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街,、沙盤模型的制作,、各媒體資源的確定、蓄客,、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動,，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來,，困難是巨大的,。

截止到今天，總共認(rèn)籌112組,，離10月28日開盤僅有33天時間,，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量,，到10月28日可增加105組新客戶來訪,。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌,。加上之前的累計認(rèn)籌189組,。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率,，可完成實際成交132組,，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額,。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達到成績,。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款,，按目前的來電及來訪量顯然是不行的,。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則,，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的,。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商,、還是對銷售,，都可以起到積極的推動作用。

一期標(biāo)鋪,、小商品城,、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元,，完成回款3億元

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額,，可完成實際回款1.5億元,。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元,。反推成交套數(shù)為1000戶,，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪20xx組,，按103天的周期,，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待,，每個賣場每天接待新客戶來訪7組,。

目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個體戶,、公務(wù)員 ,，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險,、低投入,、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。 價格：價格稍高于市場水平,。

配銷渠道：1,、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣告,、報紙廣告、海報,、樓書,、宣傳單張、折頁,、紙杯,、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計制作。2,、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司,，對項目定位、推廣,、營銷,、各類宣傳活動的方案的制定。3,、成立一支精英的銷售及招商團隊,，招商與銷售相結(jié)合,，客戶資源利用最大化。4,、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理,。

廣告：1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤,，設(shè)計一套新的廣告畫面及文案,，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障,。2,、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面,，在逐步更換主題賣場,、炒作、認(rèn)籌,、開盤等畫面,。

1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂,。

2,、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布

4,、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人,，銷售及相關(guān)人員6人，共計18人,。

5,、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具,，交付使用,，開始進入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）,。

7,、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤

8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）,。

9,、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤

10、11月10日前,，一期標(biāo)鋪開始誠意登記

11,、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動,。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別,，但對于投資戶，幾乎是一致的的,。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù),，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化,，盡量填補不同客群的不同投資需求,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇二

按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終,。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣,，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,，通過對房地產(chǎn)市場的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位,，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動,，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性,，因此,，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分,。如果沒有前營銷的介入,，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng) 險,。

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇,、市場調(diào)查,、產(chǎn)品定位、投資報酬分析,、投資決策、方案設(shè)計,、建筑規(guī)劃,、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷,、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”,。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看,，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比,，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個問題,。第一,，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機會選擇與決策,、前期工作、建設(shè)階段,、租售階段,、物業(yè)管理等幾個階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后,，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項目建設(shè)過程開始以前需要做的工作,。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動,。第二,，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作,，而是憑自己的感覺,、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動,。筆者認(rèn)為,，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實,，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,，土地使用的位置、面積,、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項目的總體規(guī)劃,、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容,。

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是,，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項目來說,，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售,，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤,，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說,，也只有通過前營銷策劃,，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位,，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此,，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的,、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

在我國,，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除,，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后,，整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松,，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年,，房地產(chǎn)開發(fā)的各項指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,，20xx年全國有11個省,、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%,。房地產(chǎn)投資的過快增長,，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力,，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷,。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行,；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷,；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行,；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”,?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I銷”,，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進行的一種活動,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇三

因為尾盤數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限,，不可能大量,、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,。

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時,，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元,，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量,、轟炸性的進行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤,，更壓制了他們前進的熱情,。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向,、采光,、樓層、戶型較差的,，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制,、制定合理的價差,，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,，對一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂,。用一些專業(yè)人士的話來說,，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法,。

另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾,，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層,，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu),，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元,，它的買家是誰很難確定,，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉,，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位,，紅石行針對各類尾盤進行了詳細(xì)的分析、研究,，從而找出了解決的最佳方案,。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識,，甚至還存在一定的排斥心理,，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身條件有限以外,，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房,，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等,，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力,。經(jīng)過前期的入住,，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道,。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳,、設(shè)計落伍,、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,，一級代理公司大多只考慮代理新盤,，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后,，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤,。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏,，致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研究,，決定對尾房信息進行整合利用,，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息,，加深認(rèn)識,，消化尾樓，避免資源浪費,，這就是紅石行的現(xiàn)房超市,！

其實，尾盤除了朝向,、樓層,、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓,。但無論哪種情況,，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,，

尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式,。但降價也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價,，有可能會造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右,，因為內(nèi)部問題,，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出,。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題,，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象,。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度,，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式,，就是所謂“隱性降價”,，如降低首期款、送精裝修,、送物業(yè)管理費,、送花園、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等,。

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價格降到了最低點,，廣告也打了不少，依然是無人理睬,，根本無法收回成本,，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進入觀望階段,，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售,，因此降價始終不是尾盤銷售的上策,。

紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場,、重新界定客戶群,，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點,，再有針對性的尋找解決方法,，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場,，一般必須對產(chǎn)品進行改進,，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層,，小面積打通可以改大,，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時,，要在軟性改進上多下工夫,。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊,，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動,，這樣可以以最低的廣告費,，取得最好的銷售業(yè)績。

一些樓盤在項目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進行宣傳,，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力,，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實的樓書,。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等,，會得到意想不到的收獲,。

紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧,，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討，因為版面有限不能一次列詳,，今后將會陸續(xù)刊出,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇四

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結(jié)協(xié)作,，拼搏進取,，人人促銷的工作氛圍。

二,、組織機構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實施、檢查指導(dǎo)此項工作的有效落實,。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx,；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3、史x：配合陳x做好全員營銷工作,，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進行日報,，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x,。

4,、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實,，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證全員營銷順利進行，聯(lián)系方式：1xx,。

5,、各售房點負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）,、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng),，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施,。

6,、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進、落實,、檢查,、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷,；2、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑,、鳳凰城,、天璽大廈、碧水龍庭,；

四,、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項目當(dāng)天的房源在各售房點進行公布及檢查管理,，并及時對各點的價格進行確定,；

2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易,，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。

3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置,、戶型,、面積、價位,、交房日期,、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款、一次性付款,、按揭貸款及后期各項費用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5,、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

五,、銷售提成

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

2、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

3,、銷售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇五

傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)認(rèn)為,，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟學(xué)則認(rèn)為,，商品的價值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處,。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好,，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認(rèn)識到了商品的價值是個很主觀的東西,，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學(xué)的市場營銷概念,。營銷的目的就是要影響消費者的價值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品,，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容,。

現(xiàn)在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢,，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中,，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,，這是新時期的基本市場法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異,，充分運用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的營銷模式,。做到多點齊發(fā),，連點成面，面面俱到,；多線共拉,，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡,。

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去,，但往往事與愿違，欲速則不達,。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,，更是難上加難,。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,，市場明顯供大于求,。在此情況下，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬變”（價格方面）,，倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運轉(zhuǎn)速度,。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場發(fā)生變化,，供給過度，造成樓房難以銷售時,，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導(dǎo)致消費推動的房價上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實,，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉(zhuǎn),，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運轉(zhuǎn)率。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失。另外,，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以，本策略很具可行性,，市場空間大,，大可一試,！

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷”的命運,，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時,，他們的消費行為也私利的,，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”,。其實頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析,，一切從實際出發(fā),，針對這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好,，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,；再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草,，這樣，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）,。

并且，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可,，同時，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高,、容易漏裂,。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細(xì)化的市場細(xì)分,，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）,；另外，還必須采取低價,、甚至成本價銷售,，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足,。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了,。（其實,，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因為營銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”,；營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品,，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者,，以正合,，以奇勝”。市場不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運,。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的`,、適應(yīng)現(xiàn)實要求的模式,，并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,，勝出于與己激烈競爭的強手之林,。

目前，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場形勢更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異,，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費者）,，二手房市場異常火暴,，有些時日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費涌動，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉(zhuǎn)！有時,，機會就出現(xiàn)在市場的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場,，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會,。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式,。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價,，然后由消費者支付這個結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個手段，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西,，這里，多以散樓布局為主,；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動,，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動著人們的沖動感,。在這樣的作用下,，成交是遲早的事。記?。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出,。

（四）房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽,，有水則氣止而風(fēng)無,。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地,。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美,、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫、商賈巨富,、文人騷客中,。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層,?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性空間,，于其中,，人性獲得升華。建筑為園林讓路,，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園，微覺不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看,，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請盡快將其“整容”一番。至?xí)r,，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業(yè),；氧氣如同良好的運營機制,，保證置身其間的人力、資金,、技術(shù)圓滿運轉(zhuǎn),；陽光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”,。

（五）房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費從一般消費轉(zhuǎn)向體驗消費,，由理性消費發(fā)展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心,、用的稱心,；現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動物,，在享受服務(wù)時，必須要受到特別的待遇,、絕對的尊重,，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨,；在購買商品時,，人們需要的是熱誠的售后服務(wù)。在這方面,，海爾集團的品牌建設(shè)可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠(yuǎn)”，其星級服務(wù),，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展,。因此，海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面,，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上,。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了，才會受到更多消費者的追棒,。具體操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化,、親情化的先進服務(wù)管理理念,，同時，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽,。這樣,，老業(yè)主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量,。

一個成熟,、成功的品牌，到最后所擁有的,，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,，并不是消費者有意識認(rèn)定的“好品牌”,，而是存在于消費者認(rèn)知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認(rèn)同和好感,。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追?。》駝t,，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀！對嗎,？

最主要的,，因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費，一生中就那么一兩次,。面對它們時,，誰不慎之又慎、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎,？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費,，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主,，以高明有線電視臺為輔,。其中，電視臺廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費用,，最大限度地提高廣告資金的回報率；二來高明電視臺上映時間短暫,，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次）,，收視率低下，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體,。其實，采取任何活動都一樣,，在行動之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”。

通過本人多次經(jīng)驗的證明,，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用,，則是經(jīng)濟的，可行,！可是,，學(xué)過甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏利組織,，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化！好！既然這樣的話,，我們在醞釀廣告投入時,，必須將其費用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化,。舉個例子,，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚,，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大,，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本，石頭不在大小,，關(guān)鍵要扔對地方,，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了,。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際,，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農(nóng)村的“心臟”,，更快,、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場,。的確,，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用,。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的,。但其實,，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”,、“新飛冰箱”,、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時代進步,、經(jīng)濟發(fā)達,，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適、品位高雅,。但是,，我們企業(yè)所追求的是實用、實惠的雙“實”原則,！我們提倡的是“實實在在”的那點東西,！對吧？

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢也；故善戰(zhàn)者,，求之于勢,，而不求之于人?！痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會,、展銷會,。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能,。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個個性化的內(nèi)涵,，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時,，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉(zhuǎn)化成“實”的“物質(zhì)”,。

具體推介有多種操作方法：

1、利用突發(fā)事件（包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市,、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進行炒作。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說,，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力,。

2,、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中,。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時,，推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效,。二來,，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足,，使消費者更充分,、更全面、更真實地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動購房時打了一劑強心針,；讓產(chǎn)品在消費者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼,。

最后,，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計劃,、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱,、地址、性質(zhì)等）,，其實在推介新有樓上,，可以隨便找個借口（理由、原因）進行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤,；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

在市場經(jīng)濟條件下,，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場,。市場無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨具匠心,、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個關(guān)鍵：

1,、勇于打破思維定式。

2,、善于另辟蹊徑,。

3、敢于抓住機遇,。

房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動策劃方案

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇六

方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)

編號

（一）考核目的

為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績,，及時改進和提升工作品質(zhì)，激勵成績突出的員工,，鞭策落后員工,，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益，特制定本方案,。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主,，多種考核形式綜合運用。

（三）考核周期

銷售人員采取月度考核的辦法,，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實施考核,。

（一）業(yè)績考核的原則

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),，個人銷售業(yè)績決定自身收入,。

（二）銷售人員績效獎金的計算

銷售人員績效獎金實發(fā)額＝個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

1.個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎＋銷售價格獎＋提前收款獎

（1）銷售數(shù)量獎

銷售人員超額完成個人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎金,，超額指標(biāo)達到50%以上的部分,，按元/m2支付獎金,，上不封頂,。成交者，按成交價%發(fā)放獎金,。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,，按其差率的%計提獎金。

（3）提前收款獎

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期,，若提前10天收到房款,，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金,，提前收款時間每遞增5天,，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加元,。

2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門計劃銷售任務(wù)100%以上的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付,。

②完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付,。

④完成本部門計劃銷售面積任務(wù)不足70%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付,。

（一）獎勵規(guī)定

①受到客戶表揚的,，每次酌情給予元到元的獎勵。

②每月銷售冠軍獎元,。

③季度銷售能手獎元,。

④突出貢獻獎元。

⑤超額完成任務(wù)獎元,。

⑥行政口頭表揚,。

⑦公司通告表揚。

（二）處罰規(guī)定

①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,，每次酌情扣發(fā)元到元的獎金,。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按元/m2扣罰,，至每月工資不低于元止,。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工,；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的,，將被淘汰。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費用的,，做除名處理,。

⑤銷售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。

⑥銷售人員不按順序接待客戶,，并受到客戶投訴的,，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰,，第三次給予元的處罰,。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為,，第一次給予嚴(yán)重警告處分,，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,，一經(jīng)核實做除名處理,。

⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實,，第一次給予警告處分,，第二次給予元的處罰。

相關(guān)說明

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房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇七

刺激銷售

如今的客戶對房子的要求是越來越高,，對車子的需求也是越來越多,，不是有車一族，也是即將要成為有車一族,，因此在購買房子時,，車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個活動日期，在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者,，均可享受“購房抽車庫”的活動,，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,，“春天”的生動形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活,、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式,，具較強的吸引力,，而且到達率極高，易于人際傳播,。此活動與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作,。

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位,，價高者得,。同時，選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷售,，聚集現(xiàn)場人氣

年底售樓前，提前半個月投播廣告,，從而蓄積潛在購買人群,。在開售之際,，按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初，按購買先后分別給予購樓折扣,，前10名八六折,，前20名九折,，前50名九二折，前100名九五折,。(具體按成本和銷售走勢而定),。

促進銷售

能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修,、裝飾,，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力,，通過買房送裝修的活動,，減少了消費者購房投入的大量精力。

因為購房者的社會地位,、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同,，對室內(nèi)設(shè)計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習(xí)慣,，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾,、裝修的個性追求?！安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動,，選各不同戶型，以地段優(yōu)勢,、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點,。或在活動期間,，以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作，樹立樓盤形象

攝影被視為關(guān)照世界,，關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影，是藝術(shù),，同樣也是生活,，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動人的瞬間,。

與媒體,、贊助商合作，公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,，在廣場展覽一周,，民眾和評委參與投票，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎儀式,。

加大樓盤宣傳力度,，促進銷售

眼下由于社會環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加,，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機會,，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,，單身的朋友也許可以獲遇有緣人,，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待,。

地點選在廣場,，時間為圣誕節(jié)時，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,，傳遞勇敢,，道別單身。屆時,，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所,，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演,。最后以 “擁抱幸福,，告別單身”大型集體擁抱活動結(jié)束，參與者均有機會獲得禮品,。

強力促進銷售

促銷的本質(zhì)是讓利,，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人,。選取年底發(fā)售的時機(在樓盤推廣上,，宜先蓄勢，而后“開閘”,，鑒于前期已開始推廣,，所以本次推廣需要進行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完,，此次是推全新單位),，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。

選取不同戶型單位,，以××年免息按揭的方式銷售,。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點,，以強勢傳播,。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),，以打動買家。

完善樓盤健康,、綠色形象,，為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式,，同時也造成了很多環(huán)境問題,。人們逐漸認(rèn)識到保護環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng),。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳,、健康生活的響應(yīng)與擁護,。

此次巡游活動時間，活動路線按實際情況定,，整個騎游過程貫穿嘉魚新,、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣傳低碳,、健康,、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾,，塑造三湖春天的樓盤良好形象,。

老帶新，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,，但確是不能忽視的,，老客戶是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶眼中是最具有說服力的,， 更能打動客戶的心,，說服新客戶。

選定活動時間內(nèi),，老客戶介紹新客戶購房,，雙方都可以享受豐厚的禮品。

和諧社區(qū)氛圍,，傳達社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注,。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,，尤其是對項目滿意的老年業(yè)主，他們的社會經(jīng)驗豐富,，社會關(guān)系深而且廣,，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,，這種營銷的深層效用不可小覷。

元旦佳節(jié)時,，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”,，邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂部,，促進業(yè)主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計劃書篇八

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等,。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”,，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

，

即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等,。

對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點,，需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整,。

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求,；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶,；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點,；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略,；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案,；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分,。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售,！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強,，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費變化等。

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看,，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織,，并由其對諸如資金,、智能、品牌,、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理,、組合，形成合力,，高效運作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強,、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于,、智能互補、利益共享,、風(fēng)險共擔(dān),。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證實,、在買方市場銷售方案下,，只有以人的需求為本,，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案,，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進行重新定位,。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn),。因此,，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整,。要做到這點,，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài),。