為確保事情或工作順利開(kāi)展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃,。方案書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇方案呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě)，我們一起來(lái)了解一下吧。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇一

針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪,、家居大賣(mài)場(chǎng),、小商品城20xx年需回款3億元的銷(xiāo)售目標(biāo),，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計(jì)劃。

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景,，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可,，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明 。

基于襄陽(yáng)百盟的影響力,，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望,、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來(lái),，棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營(yíng)戶,，但由于他們的不專(zhuān)業(yè),、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營(yíng)戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,，然他們重新回到百盟的懷抱。

棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段,、規(guī)模,、規(guī)劃、物流,、倉(cāng)儲(chǔ),、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的,。但目前在項(xiàng)目整體包裝,、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣,、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái),。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng),，無(wú)論是規(guī)劃,、施工、宣傳,、策劃,、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月,，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題,，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街,、沙盤(pán)模型的制作,、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng),，要完成3億元回款的目標(biāo),，在目前看來(lái)，困難是巨大的,。

截止到今天,，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間,，按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來(lái)訪量，到10月28日可增加105組新客戶來(lái)訪,。70%成交率,，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組,。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率,，可完成實(shí)際成交132組,，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額,。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī),。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款,，按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的,。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則,，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的,。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對(duì)招商,、還是對(duì)銷(xiāo)售,，都可以起到積極的推動(dòng)作用。

一期標(biāo)鋪,、小商品城,、家居大賣(mài)場(chǎng)年內(nèi)完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,，全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額,，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額,，完成實(shí)際回款1.5億元,。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來(lái)訪20xx組,，按103天的周期,，平均每天接待新客戶來(lái)訪20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待,，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶來(lái)訪7組,。

目標(biāo)市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶,、公務(wù)員 ,，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn),、低投入,、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平,。

配銷(xiāo)渠道：1,、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶外廣告,、報(bào)紙廣告,、海報(bào)、樓書(shū),、宣傳單張,、折頁(yè)、紙杯,、手提袋等等）銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)制作,。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司,，對(duì)項(xiàng)目定位,、推廣、營(yíng)銷(xiāo),、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定,。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團(tuán)隊(duì),，招商與銷(xiāo)售相結(jié)合,，客戶資源利用最大化。4,、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理,。

廣告：1、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤(pán),，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫(huà)面及文案,，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2,、針對(duì)即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城,，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng),、炒作,、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面,。

1,、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2,、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3,、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布

4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人,，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人,，共計(jì)18人。

5,、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng),、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用,，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）,。

7,、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)

8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）,。

9,、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)

10、11月10日前,，一期標(biāo)鋪開(kāi)始誠(chéng)意登記

11,、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)

按照以上行動(dòng)計(jì)劃,，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng),。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶,，幾乎是一致的的,。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶無(wú)所適從,，我們只能制造產(chǎn)品的差異化,，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇二

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終,。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣,，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后,，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位,，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性,，因此,，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分,。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入,，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售,，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn),。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇,、市場(chǎng)調(diào)查,、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析,、投資決策,、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃,、廣告企劃,、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”,。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看,，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端,。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題,。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策,、前期工作、建設(shè)階段,、租售階段,、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后,，在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作,。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),。第二,，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作,，而是憑自己的感覺(jué),、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),。筆者認(rèn)為,，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實(shí),，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷(xiāo)里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢?、面積、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃,、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容,。

前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端,，但是,，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞,，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷(xiāo)售,，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵,。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃,，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此,，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的,、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

在我國(guó),，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除,，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后,，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕,。尤其是20xx—20xx年,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),，20xx年全國(guó)有11個(gè)省,、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%,。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng),，勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力,，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo),。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo),，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行,；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo),；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行,；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?？傊?，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇三

因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多,，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元,，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。

尾盤(pán)一般指樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右時(shí),，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂,。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元,，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限,，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,，尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情,。

尾盤(pán)一般分為兩種,，一種是朝向、采光,、樓層,、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制,、制定合理的價(jià)差,，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo),，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂,。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià),，沒(méi)有更多的辦法,。

另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾,，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層,，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu),，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元,，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定,，這類(lèi)項(xiàng)目之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤(pán)盡快被市場(chǎng)消化掉,，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位,，紅石行針對(duì)各類(lèi)尾盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究,，從而找出了解決的最佳方案,。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，甚至還存在一定的排斥心理,，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子,。除了各種自身?xiàng)l件有限以外,，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓,。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房,，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等,，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力,。經(jīng)過(guò)前期的入住,，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道,。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳,、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子,，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán),，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后,，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售,，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán),。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化,。

所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏,，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán),。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用,，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道,，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí),，消化尾樓,，避免資源浪費(fèi)，這就是紅石行的現(xiàn)房超市,！

其實(shí),，尾盤(pán)除了朝向、樓層,、布局等問(wèn)題,，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓,。但無(wú)論哪種情況,，尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，

尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),，降價(jià)便成了唯一的方式,。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià),，有可能會(huì)造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右,，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題,，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出,。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度,，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式,，就是所謂“隱性降價(jià)”,，如降低首期款、送精裝修,、送物業(yè)管理費(fèi),、送花園、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等,。

前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥,，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn),，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬,，根本無(wú)法收回成本,，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金,，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段,，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售,，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策,。

紅石行認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng),、重新界定客戶群,，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn),，再有針對(duì)性的尋找解決方法,，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場(chǎng),，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高,，雖然復(fù)式可以改為平層,，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微,。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí),，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊,，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房,，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi),，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái),，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。紅石行在這里提醒開(kāi)發(fā)商,，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū),。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì),、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲,。

紅石行在尾盤(pán)銷(xiāo)售上,，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討,，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚窈髮?huì)陸續(xù)刊出,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇四

一,、全員銷(xiāo)售的目的和意義

全員營(yíng)銷(xiāo)是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取,，人人促銷(xiāo)的工作氛圍,。

二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營(yíng)銷(xiāo)管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

組 長(zhǎng)：廖清萍

副組長(zhǎng)：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉,、姜炳露、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)工作全盤(pán)負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx,；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷(xiāo)工作,，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x,。

4,、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí),，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷(xiāo)售提成工作,，保證全員營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx,。

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）,、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷(xiāo)售人員）,、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)反應(yīng)，提出合理化建議,，并保障全員營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施,。

6、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實(shí),、檢查、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實(shí)施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo),；2、方案采取“全員銷(xiāo)售,、多銷(xiāo)多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學(xué)府壹號(hào),、金橋蘋(píng)果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭；

四,、銷(xiāo)售流程

1,、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷(xiāo)客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易,，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成,。

3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置,、戶型,、面積、價(jià)位,、交房日期,、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

5,、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。

五,、銷(xiāo)售提成

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后,，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

3,、銷(xiāo)售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報(bào)提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。

以上情況：客戶必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成，有信息記錄的不計(jì)提成,，（也就是前期到售房部咨詢過(guò)的客戶并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇五

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng),，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的,，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念了,。

然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,，商品的價(jià)值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說(shuō)好處,。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好,，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念,。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買(mǎi)某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的具體內(nèi)容,。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì),，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰,，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見(jiàn)的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異,，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,，設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。做到多點(diǎn)齊發(fā),，連點(diǎn)成面,，面面俱到；多線共拉,，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡。

（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷(xiāo)售出去,，但往往事與愿違,，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難,。因此,，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售,，也被可引入中高檔住宅的銷(xiāo)售。目前高明住宅的銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，市場(chǎng)明顯供大于求,。在此情況下，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”（價(jià)格方面）,，倒也可以在高明獨(dú)樹(shù)一幟。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以,，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷(xiāo)手段方面）,，采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過(guò)度,，造成樓房難以銷(xiāo)售時(shí),，應(yīng)改變營(yíng)銷(xiāo)策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)鎖定在投資型買(mǎi)家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時(shí)未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂(lè)而不為呢確實(shí),，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款,，以緩解再開(kāi)發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣,，我們就可以做到有大利而無(wú)小害,、有多得而無(wú)少失。另外,，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查,，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大批外來(lái)者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大,，大可一試,！

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開(kāi)發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷(xiāo)”的命運(yùn),，開(kāi)發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí),，他們的消費(fèi)行為也私利的,，在決定高消費(fèi)品時(shí),，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱,，炙得人悶不過(guò)氣來(lái),。具體問(wèn)題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā),，針對(duì)這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草,，這樣,，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）,。

并且,，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可,，同時(shí),，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷(xiāo)售的難題還有二：過(guò)高,、容易漏裂。在這里,，要解決過(guò)高的問(wèn)題唯一可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分,，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外,，還必須采取低價(jià),、甚至成本價(jià)銷(xiāo)售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,，以彌補(bǔ)其不足,。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題,，在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我唯一要問(wèn)的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣，顧客們?cè)趬蛸I(mǎi)時(shí)就會(huì)很放心了,。（其實(shí),，這樣的營(yíng)銷(xiāo)要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是“末”,，而產(chǎn)品是“本”,；營(yíng)銷(xiāo)是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-中樓：以舊換新

俗話說(shuō)：“沒(méi)有不好的產(chǎn)品,，只有不好的定位”,，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“凡戰(zhàn)者,，以正合,，以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營(yíng)銷(xiāo)手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒(méi)有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率；而將過(guò)去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn),。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的`,、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林,。

目前,，作為彈丸之地的高明，已有大量建成,、在建,、籌建的樓盤(pán)存在，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略,，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開(kāi)跟隨者,，從而獲取成功,。經(jīng)過(guò)苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢(qián)掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富,。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者）,，二手房市場(chǎng)異?；鸨行r(shí)日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng),，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉(zhuǎn),！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì),。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷(xiāo)售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià),，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主,；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣(mài)舊買(mǎi)新”的沖動(dòng),，而我們開(kāi)展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買(mǎi)欲,，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感,。在這樣的作用下，成交是遲早的事,。記?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷(xiāo)售模式）而付出,。

（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-綠化：詩(shī)意棲居

“詩(shī)意棲居”是人類(lèi)居住的最高夢(mèng)想！所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽,，有水則氣止而風(fēng)無(wú),。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地,。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕徝?、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫、商賈巨富,、文人騷客中,。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層,?；▓@者，人文,、自然與建筑對(duì)話的靈性空間,，于其中，人性獲得升華,。建筑為園林讓路,，生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園,，微覺(jué)不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請(qǐng)盡快將其“整容”一番,。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場(chǎng)才能開(kāi)山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,，保證置身其間的人力,、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn),；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”。

（五）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi),，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺(jué)消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買(mǎi)的放心、用的稱(chēng)心,；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買(mǎi)得開(kāi)心,、用得滿心，再加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物,，在享受服務(wù)時(shí),，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重,，他埋單時(shí)才滿意,，以后也高興再次光臨；在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù),。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”,，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，其星級(jí)服務(wù),，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展,。因此，海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。

在這方面,，我們都得不恥于問(wèn)師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤(pán),，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來(lái)人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念,，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣,，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶，必將提升“華翠園”銷(xiāo)量,。

一個(gè)成熟,、成功的品牌，到最后所擁有的,，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”,，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無(wú)意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛(ài)上一個(gè)女孩必須勇敢追?。》駝t,，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀,！對(duì)嗎,？

最主要的，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi),，一生中就那么一兩次,。面對(duì)它們時(shí)，誰(shuí)不慎之又慎,、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛(ài)”,、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎,？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái)：圖中陰影部分為人們車(chē)房消費(fèi),，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說(shuō)服他們,、征服他們

（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔,。其中,，電視臺(tái)廣告盡量少放，一來(lái)減少?gòu)V告投入費(fèi)用,，最大限度地提高廣告資金的回報(bào)率,；二來(lái)高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒(méi)有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次）,，收視率低下,，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體,。其實(shí),，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,，通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過(guò)本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,，則是經(jīng)濟(jì)的,，可行！可是,，學(xué)過(guò)甚至關(guān)注,、了解過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏利組織,，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化,！好！既然這樣的話,，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí),，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化,。舉個(gè)例子,，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚,，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒(méi)有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無(wú)效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論。

另外,，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際,，本人建議采取“過(guò)時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”,，更快,、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng),。的確,，墻體廣告給人的感覺(jué)是比較低擋、缺乏公信力的,，通常只有賣(mài)農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用,。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的,。但其實(shí),，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,，我能回憶到的也只有幾個(gè)，“中國(guó)

移動(dòng)”,、“新飛冰箱”,、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時(shí)代進(jìn)步,、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，并沒(méi)有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適,、品位高雅,。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則,！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,！對(duì)吧？

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-造勢(shì)：聲勢(shì)浩大

我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢(shì)也；故善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì),，而不求之于人?！痹靹?shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì),、展銷(xiāo)會(huì)。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能,。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感。推廣過(guò)于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,，即單純的符號(hào)化,，有廣泛的知名度而沒(méi)有差異化的忠誠(chéng)度，品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵,，它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響力非常有限,。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”,。

具體推介有多種操作方法：

1,、利用突發(fā)事件（包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省、市,、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來(lái)進(jìn)行炒作,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己，對(duì)于知名度不高的品牌來(lái)說(shuō),，會(huì)有出其不意的廣告效果,，而對(duì)于知名品牌來(lái)說(shuō)，更是具有拉動(dòng)力,。

2,、必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開(kāi)一個(gè)展銷(xiāo)會(huì)，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來(lái),，可以提高推銷(xiāo)力度跟效率,，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷(xiāo)員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力,、更有效。二來(lái),，也就是最主要的一點(diǎn),，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分,、更全面,、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針,；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型,；令其在決定購(gòu)買(mǎi)意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。

最后,，特別要注意的是,，在執(zhí)行上面計(jì)劃,、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來(lái)新樓盤(pán)的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中,，可以順便提起后來(lái)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的信息（如名稱(chēng),、地址、性質(zhì)等）,，其實(shí)在推介新有樓上,，可以隨便找個(gè)借口（理由、原因）進(jìn)行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤(pán),；而“新”則指我們即將推出的新樓盤(pán)）。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，只有飽和的思想,，沒(méi)有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無(wú)處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想,，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來(lái),，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：

1、勇于打破思維定式,。

2,、善于另辟蹊徑,。

3、敢于抓住機(jī)遇,。

房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案電腦營(yíng)銷(xiāo)策劃方案大型公益活動(dòng)策劃方案

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇六

方案名稱(chēng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)

編號(hào)

（一）考核目的

為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī),，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工,，鞭策落后員工,，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案,。

（二）考核形式

以業(yè)績(jī)考核為主,，多種考核形式綜合運(yùn)用。

（三）考核周期

銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法,，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核,。

（一）業(yè)績(jī)考核的原則

銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入,。

（二）銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算

銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例

1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額

個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)＋銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)＋提前收款獎(jiǎng)

（1）銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)

銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎(jiǎng)金,，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,，按元/m2支付獎(jiǎng)金，上不封頂,。成交者,，按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金。

（2）銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)

銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,，按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金,。

（3）提前收款獎(jiǎng)

銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期，若提前10天收到房款,，則按實(shí)際收到房款折算成面積,，按元/m2支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天,，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元,。

2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付,。

②完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付,。

④完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

①受到客戶表?yè)P(yáng)的,，每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì),。

②每月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)元。

③季度銷(xiāo)售能手獎(jiǎng)元,。

④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)元,。

⑤超額完成任務(wù)獎(jiǎng)元。

⑥行政口頭表?yè)P(yáng),。

⑦公司通告表?yè)P(yáng),。

（二）處罰規(guī)定

①銷(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金,。

②銷(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的,，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止,。

③已轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,，將被淘汰,。

④銷(xiāo)售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理,。

⑤銷(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰,。

⑥銷(xiāo)售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的,，第一次給予警告處分,，第二次給予元的處罰,，第三次給予元的處罰,。

⑦銷(xiāo)售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為,，第一次給予嚴(yán)重警告處分,，本次成交提成充公，第二次給予除名處理,。

⑧銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

⑨銷(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的,，一經(jīng)核實(shí),，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰,。

相關(guān)說(shuō)明

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇七

刺激銷(xiāo)售

如今的客戶對(duì)房子的要求是越來(lái)越高,，對(duì)車(chē)子的需求也是越來(lái)越多，不是有車(chē)一族，也是即將要成為有車(chē)一族,，因此在購(gòu)買(mǎi)房子時(shí),，車(chē)庫(kù)也是他們考慮的重要因素之一

選定一個(gè)活動(dòng)日期，在活動(dòng)規(guī)定期間內(nèi)購(gòu)房者,，均可享受“購(gòu)房抽車(chē)庫(kù)”的活動(dòng),，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,，“春天”的生動(dòng)形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活,、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣(mài)房屋，是一種新興的促銷(xiāo)方式,，具較強(qiáng)的吸引力,，而且到達(dá)率極高，易于人際傳播,。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚(yú)的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作,。

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位,，價(jià)高者得,。同時(shí)，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷(xiāo)售,，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣

年底售樓前，提前半個(gè)月投播廣告,，從而蓄積潛在購(gòu)買(mǎi)人群,。在開(kāi)售之際，按買(mǎi)家買(mǎi)樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初,，按購(gòu)買(mǎi)先后分別給予購(gòu)樓折扣，前10名八六折,，前20名九折,，前50名九二折，前100名九五折,。(具體按成本和銷(xiāo)售走勢(shì)而定),。

促進(jìn)銷(xiāo)售

能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修,、裝飾,，并購(gòu)置家具家電,，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力，通過(guò)買(mǎi)房送裝修的活動(dòng),，減少了消費(fèi)者購(gòu)房投入的大量精力,。

因?yàn)橘?gòu)房者的社會(huì)地位、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同,，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同,。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾,、裝修的個(gè)性追求,。“菜單式裝修”更適合現(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng),，選各不同戶型,，以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣(mài)點(diǎn),?；蛟诨顒?dòng)期間，以菜單式裝飾送購(gòu)房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚(yú)最美的傳世之作,，樹(shù)立樓盤(pán)形象

攝影被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影,，是藝術(shù)，同樣也是生活,，用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,，動(dòng)人的瞬間。

與媒體,、贊助商合作,，公開(kāi)征集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場(chǎng)展覽一周,，民眾和評(píng)委參與投票,，選出優(yōu)秀攝影作品,，舉行頒獎(jiǎng)儀式,。

加大樓盤(pán)宣傳力度，促進(jìn)銷(xiāo)售

眼下由于社會(huì)環(huán)境的變化,，單身的人數(shù)不斷增加,，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛(ài)機(jī)會(huì)，邂逅一段佳緣,，不僅可以欣賞到現(xiàn)場(chǎng)版“非誠(chéng)勿擾”,，單身的朋友也許可以獲遇有緣人,，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛(ài)意和暖意，實(shí)在值得期待,。

地點(diǎn)選在廣場(chǎng),，時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)將召集多名單身青年男女,，傳遞勇敢,，道別單身。屆時(shí),，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場(chǎng)所,，現(xiàn)場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動(dòng)游戲和精彩表演,。最后以 “擁抱幸福,，告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束，參與者均有機(jī)會(huì)獲得禮品,。

強(qiáng)力促進(jìn)銷(xiāo)售

促銷(xiāo)的本質(zhì)是讓利,，所以直接的過(guò)樓優(yōu)惠對(duì)買(mǎi)家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人,。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)(在樓盤(pán)推廣上,，宜先蓄勢(shì)，而后“開(kāi)閘”,，鑒于前期已開(kāi)始推廣,，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝，讓人感覺(jué)前期推出單位已售完,，此次是推全新單位),，歲末大酬賓給現(xiàn)場(chǎng)積累人氣。

選取不同戶型單位,，以××年免息按揭的方式銷(xiāo)售,。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn),，以強(qiáng)勢(shì)傳播,。而且列出購(gòu)樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù)，以打動(dòng)買(mǎi)家,。

完善樓盤(pán)健康,、綠色形象，為銷(xiāo)售助力

現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)動(dòng)車(chē)輛代替了原始的出行方式,，同時(shí)也造成了很多環(huán)境問(wèn)題,。人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開(kāi)始得到更多人的響應(yīng),。選擇自行車(chē)出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車(chē)出游是對(duì)綠色生活,、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù),。

此次巡游活動(dòng)時(shí)間,，活動(dòng)路線按實(shí)際情況定，整個(gè)騎游過(guò)程貫穿嘉魚(yú)新,、老街道核心區(qū)域,。本次單車(chē)巡游活動(dòng)將宣傳低碳、健康,、綠色的生活理念,。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾，塑造三湖春天的樓盤(pán)良好形象,。

老帶新,，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見(jiàn)促銷(xiāo)方法，但確是不能忽視的,，老客戶是最能反映房子好壞的第一人,，在新客戶眼中是最具有說(shuō)服力的， 更能打動(dòng)客戶的心,，說(shuō)服新客戶,。

選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購(gòu)房,，雙方都可以享受豐厚的禮品,。

和諧社區(qū)氛圍，傳達(dá)社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍,，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,，尤其是對(duì)項(xiàng)目滿意的老年業(yè)主,，他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，社會(huì)關(guān)系深而且廣,，并且還可以通過(guò)他們的子女的口碑相傳,，這種營(yíng)銷(xiāo)的深層效用不可小覷。

元旦佳節(jié)時(shí),，舉辦“元旦歡樂(lè)家庭總動(dòng)員”,，邀請(qǐng)社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂(lè)部,，促進(jìn)業(yè)主相互交流，營(yíng)造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案演練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇八

第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案概述

銷(xiāo)售策劃方案一般指項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等,。

第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”,，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放

（一）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

（三）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷(xiāo)控管理

（四）銷(xiāo)售階段總結(jié)

（五）銷(xiāo)售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整

，

即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究,，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況：購(gòu)買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購(gòu)買(mǎi)理由等,。

對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣(mài)點(diǎn),，需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調(diào)整,。

（一）銷(xiāo)售手法的差異性,。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài),；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬,；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),，一般應(yīng)具備：

1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷(xiāo)售方式；

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略,；

8：制定合理的銷(xiāo)控表,；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍,；

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源,，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷(xiāo)售！

（三）銷(xiāo)售部署

房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷(xiāo)期：保溫期,；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。

隨著時(shí)代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求,，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,，包括折讓?zhuān)河歇?jiǎng)銷(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路,。

整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道,，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織,，并由其對(duì)諸如資金,、智能、品牌,、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合，形成合力,，高效運(yùn)作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式,，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢(shì)在于,、智能互補(bǔ)、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別,，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化,，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn),。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多,，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo),。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí),、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下,，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案,，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài),。