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商務(wù)談判活動策劃書 商務(wù)談判策劃書篇一

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

②準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場,。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達到合資(合作)目的,。

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股,。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等)。

④由a方負責進行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風(fēng)險分擔問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

商務(wù)談判活動策劃書 商務(wù)談判策劃書篇二

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的,，使雙方都滿意,。

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步,，對于flp工廠的損失表示同情,，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2.3可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外,，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生,，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先,，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意,，我們當然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識,，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此，選他當主談最合適,。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任,，哪些不是我們的責任。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時,，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的,。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的,，因此責任不在我方,，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來,，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽,。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查,，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對方工廠的各種不同需求,，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契,，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運作,，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講,，我方有絕對的優(yōu)勢,。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約,，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上,，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的,，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力,，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤,，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶,，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益,。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上,，關(guān)于這個條款,，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上,，則對我方不利,，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼,。此外,，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位,。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作,。同時,，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析,，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方,，這會使對方在談判中有一定的壓力,。

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題,，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行,。但是,，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱,，這時就要用到原則式談判法,，談判中，把人和事分開,，對人溫和,，對事強硬，只要是我方有理,，就決不軟弱,，堅持公正原則，當然,，要爭取雙贏的局面,，體諒對方，要放棄立場,，認識到利益才是談判的重點,，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時,，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗,，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨,，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏,，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒,。當對方對我方提出的最高談判目標反應(yīng)強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),，因此得寸進尺,，使我方處于被動地位，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好,，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法,。

5.3休局階段

團隊成員商量對策,，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法,，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們,，不予賠償,，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事,，讓對方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈,，我方可以作出一些讓步,，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中,，無論對方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則,，但態(tài)度要誠懇,，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議,，最終解決賠償問題,。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決,，所以這次的談判時間要集中,，選定雙方都有時間的時候進行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判,，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決,。

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍,，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標的物時應(yīng)當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的,，應(yīng)當及時檢驗,。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,，但對標的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定,。

出賣人知道或者應(yīng)當知道提供的標的物不符合約定的,，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判,，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的`資料

如模具達到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利,，若對對方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。

當我方表示對方的損失與我方無關(guān)時,，對方可能會很激動,，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對方的情緒影響,，同時要想辦法安撫對方的情緒,，使對方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進行,。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決,，這時我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方,。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急,，不能急著降低目標,，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對我們造不成威脅,，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標,，但對方還是不同意時,，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法,，維護我方利益,，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇,，從而達到談判目的,。

一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節(jié)我們也是不能忽視的,。在制定商務(wù)談判活動策劃書時,，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整,。

商務(wù)談判活動策劃書 商務(wù)談判策劃書篇三

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護雙方長期合作關(guān)系

主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負責重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負責技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

我方核心利益：1,、要求對方盡早交貨

2,、維護雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償,，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對方合作,，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達不成協(xié)議將可能陷入困境

1,、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,，重在減小損失,，并維護雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

2,、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款,，使對方承認錯誤,，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進行攻擊、突破

2,、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動

2,、層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5,、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定

對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1,、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行,、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對方承認違約，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判,，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進程。

4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償,。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，

換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。