計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提,。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢,？下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文,，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助,。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃表 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇一

營(yíng)銷計(jì)劃,，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半,。

一般營(yíng)銷中存在的具體問題/劣勢(shì),，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),，功能不全，被消費(fèi)者冷落,。產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。銷售渠道不暢,，或渠道選取有誤，使銷售受阻,。促銷方式不務(wù),，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿,。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問題,。

從問題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

1、營(yíng)銷宗旨：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略,。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2,、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。要構(gòu)成必須知名度,，美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

3、價(jià)格策略：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性,。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

4,、銷售渠道：產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

5,、促銷策略

原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹立公司形象,。廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺得陌生，所以,，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式,。不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等,。

實(shí)施步驟：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者,。用心利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6,、具體行動(dòng)計(jì)劃：根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃要細(xì)致,、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃表 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇二

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆,，F(xiàn)制定營(yíng)銷計(jì)劃如下,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,。

因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng),。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前,、售中,、售后、回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根xx。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為xxx萬元,；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；無論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、人員策略：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃,。編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；整合xx本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃表 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇三

1、年度銷售目標(biāo)600萬元,；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；

3,、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4,、長(zhǎng)株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

銷售方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與顧客交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元,；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售成績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,，株洲，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州,，益陽,，

總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制銷售體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷顧客,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商顧客,，是我們的基礎(chǔ)顧客,。

（2）渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；

b.采取尋找重要顧客的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在顧客而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d.草簽協(xié)議后，在我們的'廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大顧客的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的銷售定額,。

5,、人員策略：

銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開放心胸；b. 戰(zhàn)勝自我,；c.專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4） 編制銷售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3、培養(yǎng)一批好顧客,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì),；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10,、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,，全年合格的銷售人員不少于3人,；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作,；將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,；定期召開銷售會(huì)議,；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13,、銷售成績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案,。

14,、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商顧客、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)工程商顧客及代理商建立顧客檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通,。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

16、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1,、銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于3人,；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長(zhǎng)期用人制度,，并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3,、為適應(yīng)市場(chǎng),，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí),，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）,。

4,、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制,。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù)。

6,、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

7,、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q,，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,，在與顧客交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí),，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),；

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。