人生天地之間，若白駒過隙,，忽然而已,，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，一起對今后的學(xué)習(xí)做個計劃吧。那關(guān)于計劃格式是怎樣的呢？而個人計劃又該怎么寫呢,？下面是我給大家整理的計劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇一

第一,、認認真真，做好本職工作

1,、要么不做,，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同,，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,，但很多時候，工作能否做好,，起決定作用的并不是能力,。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的,，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的,。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人,，就不可能是一個有奉獻精神的人,。可以說,，強烈的責任感和責任心是做好工作的第一要求,，也是銷售應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。

2,、勤快,，團結(jié)互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,，輔件多,，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患,。一個訂單往往是由很多部門來共同完成,，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成,。

3,、認真細心，做事用心,。這樣才能避免自己犯錯誤,，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤,，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費,。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話,，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們只有從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作,，對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生,。

4、吃苦精神,。

做銷售一定要有吃苦精神,，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事,。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單,。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話,，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí),，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展,。

第二,、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會做人，處理好關(guān)系,，做好事情,。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益,。從本質(zhì)上來講,，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益,，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系,。作為商人，追求的最直接的東西就是利益,，沒有錢可以賺的話,，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話,，其他方面要求可以適當降低,。認清了這一點，在處理與相關(guān)主體的時候,，就可以以拿捏好分寸,，嬉笑怒罵,，收放自如。

回首過去,，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然,，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學(xué)習(xí)和改進,。

第一、進一步加強向領(lǐng)導(dǎo),、向同事,、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己,。學(xué)無止境,，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心,。

第二,、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料,。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三,、加強生產(chǎn)工藝,、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒,，也是非常重要的一塊兒知識,。作為一名銷售，如果缺乏這方面的知識,，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的,，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓(xùn),，那是再好不過,。

第四、進一步規(guī)范自己的工作流程,，加強工作的計劃性,。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單,，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn),，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,。增強自己工作的計劃性,，這樣可以避免遺忘該做的事情,，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格,。

第五,、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶,，在銷售上增強自己的能力,，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

第六,、爭取更多的機會,，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻,?？傊乙獜淖陨淼膶嶋H情況出發(fā),，發(fā)揮自身優(yōu)勢,，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力,，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇,，努力工作，積極進取,，與部門同事團隊作戰(zhàn),，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作,，為我們公司業(yè)務(wù)目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻,。

銷售年度總結(jié)篇四

彈指之間，20__年已接近尾聲,，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史,，20__年即將過去，20__年即將來臨,。新的一年意味著新的起點,、新的機遇、新的挑戰(zhàn),?！皼Q心再接再厲，更上一層樓”,，一定努力打開一個工作新局面,，在20__年，更好地完成工作,。

機遇和挑戰(zhàn)是我們家居人在20__年工作的主題,，也是家居行業(yè)在嚴峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題,。在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力,，本著對工作精益求精的態(tài)度,，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步,，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ),。

一、首先在__車間學(xué)習(xí)家具知識

1,、產(chǎn)品知識方面：加強熟悉實木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,、和材料特點、規(guī)格型號(包括原材料料和產(chǎn)品等),、生產(chǎn)周期、付貨時間,。了解產(chǎn)品的使用方法,、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2,、公司知識方面：深入了解本公司背景,、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式,、發(fā)展前景等。

3,、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理,、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求,。

4,、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況,，進行不同區(qū)域市場分析,。

5、專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識,，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流,，以便更好的合作。

二,、自身銷售修養(yǎng)方面

1,、在__木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進行加強自我認識,，自我分析,、客戶分析,、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持,，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備,。是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺,，正因為在你們身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高,，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來,。在工作過程中,，__領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助,。這些都是我知識財富的積累,。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,。每天早上我都會以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

3,、簽單技巧的培養(yǎng),。“拿到客戶→跟蹤客戶→業(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際維護”等這一系列的流程,。

4,、自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富,，業(yè)務(wù)技巧有待突破,，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ),，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié),，并積極學(xué)習(xí),、盡快提高自己的銷售技能。

20__年時間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了,，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下,，我堅持不斷地學(xué)習(xí)家具知識、總結(jié)工作經(jīng)驗,，加強自身思想修養(yǎng),，努力提高綜合素質(zhì)，嚴格遵守各項規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項工作,。20__年是質(zhì)量超越年,，我將迎接挑戰(zhàn);眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業(yè)!

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇二

一,、20__年工作的簡要回顧

20__年是國際貿(mào)易部不斷深化,、完善服務(wù)和銷售兩大部門職能的一年，也是踐行年初確立的“內(nèi)外貿(mào)并舉”市場策略的一年,。在國際貿(mào)易工作方面,，我們以內(nèi)勤績效考核制度為依據(jù)，通過劃區(qū)域,、專員管理(如：___重點負責美國,、日本;___重點負責馬來西亞、澳洲,、韓國市場),，使20__年的進出口業(yè)務(wù)進展順利;在內(nèi)銷方面，通過細分市場,，招聘培養(yǎng)人才,，使以遼寧為重心的紙制品市場得以拓展。

(一),、拓展國際、國內(nèi)市場,。到11月末完成出口___美元,，是去年同期的4.72倍，完成進口___美元,，是去年同期的13.61倍,。國內(nèi)銷售方面，完成紙制品公司積壓庫存產(chǎn)品銷售___萬元,，占任務(wù)總量的80%,。

(二)、采取“走出去請進來”的宣傳方針,，成功參加了在匈牙利召開的世界禽蛋協(xié)會年會,、日本文化用品博覽會等。同時也成功接待了澳大利亞___農(nóng)場的___先生,、美國公司___的___和___,、馬來西亞___等國際重點客戶30多人次,在集團領(lǐng)導(dǎo)的親自領(lǐng)導(dǎo)下，集團在紙制品,、生化發(fā)電等多個技術(shù)輸出項目上取得重大進展,。

(三)、完成了對遼中、遼西等養(yǎng)殖密集區(qū)的市場調(diào)研,，并形成銷售,，經(jīng)銷商代理體系已基本形成。自11月中旬至今完成該區(qū)域30枚蛋托,、10枚,、12枚單盒產(chǎn)品40萬支，同時通過產(chǎn)品品種調(diào)整,，開始生產(chǎn)100克/片30枚重托供應(yīng)市場,。

(四)、通過市場細分,，突破了“大客戶,、小定單”的瓶頸。一段時間,，在內(nèi)銷工作上我們照搬了集團在國際市場上尋找大客戶的經(jīng)驗,，把服務(wù)精力集中在國內(nèi)幾大禽蛋生產(chǎn)企業(yè)(如韓偉集團、德清源等),，但是收效不大,。進入9月，通過電子商務(wù)結(jié)合市場實地走訪尋找到了一批規(guī)模雖然不大,，但在產(chǎn)品品種需求上與我公司蛋盒類品種開發(fā)意愿相一致的客戶,，通過產(chǎn)品推介，目前已經(jīng)形成穩(wěn)定訂單,。

(五),、存在的問題：

1、雖然對工業(yè)包裝市場進行了探索,，但因為技術(shù),、工藝準備不充分，導(dǎo)致后期推進力度不夠,。

2,、內(nèi)貿(mào)市場走訪力度、成單率需要提高,。

3,、機械、紙制品,、印刷,、造紙等專業(yè)培訓(xùn)需要加強。按照集團要求的“把每個業(yè)務(wù)員,、跟單員都培養(yǎng)成能夠全面的解答市場和產(chǎn)品技術(shù)問題的客戶服務(wù)專家”,，還有一定差距,。

4、部分客戶因為產(chǎn)品質(zhì)量問題及其自身的市場風險抗御能力有限,，在一定時間和區(qū)域內(nèi)造成了訂單不穩(wěn)定因素,，還需要我們具備更強的市場反應(yīng)能力。

二,、下一年工作計劃

20__年,，銷售總公司將進一步加強集團銷售資源整合，在國際貿(mào)易工作上,，強化客戶專員服務(wù)制度,，作好流程考核;在內(nèi)貿(mào)上，健全片區(qū)經(jīng)理責任制,，落實任務(wù)指標,，以銷售紙制品為主，同時兼顧銅版紙,、機械,、模具和印刷品業(yè)務(wù)承攬，以客戶真實需求為導(dǎo)向,，不斷拓展市場,。爭取完成外貿(mào)___萬美元：實現(xiàn)國內(nèi)銷售___萬元人民幣。

(一)在國際業(yè)務(wù)工作上繼續(xù)堅持服務(wù)與開發(fā)并舉的工作方針,。在穩(wěn)定現(xiàn)有進出口項目(或客戶)的同時,，加大韓國、日本等臨近國家和地區(qū)的市場開拓力度,。計劃在20__年完成集團各子公司原料進口任務(wù)并在現(xiàn)有出口額基礎(chǔ)上翻一翻,。

(二)在國內(nèi)銷售方面，以市場為導(dǎo)向,，調(diào)整和豐富產(chǎn)品品種不斷開拓市場，以遼寧地區(qū)為內(nèi)銷中心,，總結(jié)經(jīng)驗擴大成果,，全面覆蓋遼寧市場，并逐步向京津,、河北,、吉林、黑龍江等省市展開銷售,，通過細化市場(品種,、客戶、銷售政策以及工廠內(nèi)部品質(zhì)管理)計劃在6月底前爭奪到上述區(qū)域50%以上的紙制品市場份額,。

(三)不斷深化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，使專業(yè)培訓(xùn)日益制度化、規(guī)范化。每周3次專業(yè)知識技能的學(xué)習(xí),。

(四)完善績效考核制度,。總結(jié)20__年內(nèi)勤績效考核制度推行中的經(jīng)驗和不足,，使其得以完善;并結(jié)合市場和子公司生產(chǎn)實際,，通過正確的成本核算，制定銷售外勤績效考核方案,。

(五)協(xié)調(diào)好與集團各職能部門,、各生產(chǎn)單位和外協(xié)工廠之間的關(guān)系，嚴格執(zhí)行報價,、下單,、質(zhì)檢、發(fā)貨等管理制度,。

(六)控制各項支出,，加強成本管理。

(七)作好展會配合和廣告宣傳工作,。如20__年9月份在上海舉行的世界禽蛋組織年會,，以及國內(nèi)的包裝、印刷,、機械等專業(yè)展會,。

(八)作好電子商務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)宣傳,、客戶尋找等工作與專員跟單服務(wù)有機結(jié)合起來,，總結(jié)經(jīng)驗爭取實效。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇三

自從我加入某某公司以來也有一年的時間了,。在這一年的工作中,，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對工作兢兢業(yè)業(yè),，嚴格遵守商場的規(guī)章制度,，在實踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高,。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的,，而且得到了商場領(lǐng)導(dǎo)的高度認可，回首自己一年愛經(jīng)歷的風雨路程,，我做出如下工作總結(jié)：

一,、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報紙，書籍,，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè),，具有強烈的責任感和事業(yè)心,，工作態(tài)度端正，認真負責,，加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí),，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉,。

二,、工作質(zhì)量成績，效益和貢獻

保質(zhì)保量的完成工作,，工作效率高,，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己,，經(jīng)過不懈的努力,，是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三,、工作中的經(jīng)驗

微笑服務(wù)是關(guān)鍵,，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解,，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,，常言道;“滿意”是顧客的廣告,。促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高,，因此,，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。

熟悉珠寶的佩戴,，保養(yǎng)，使用,，產(chǎn)地,，質(zhì)量。售后服務(wù),，當顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識,，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅,。增進與顧客的感情，期待二次消費的發(fā)生,。抓住每一次銷售的機會,，以的精神狀態(tài)等待顧客的到來,，注重自己的外表，衣著要干凈得體,，每天堅持化妝,。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作,，盡管有不小的進步,，但還是有很多改進與不足的地方。對珠寶首飾的了解還不夠,，還要加強學(xué)習(xí),，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識,，借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要,。有時候銷售不好思想就消極，消極思想是銷售的敵人,。對銷售失敗后的總結(jié)不夠,，每一次銷售失敗都有它的原因，對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意,。一個柜臺就是一個集體，充分的團結(jié)才能釋放能量,?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進步,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇四

轉(zhuǎn)眼間,，201x年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴寒,，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到201x年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,，搶市場,，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖,?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

一,、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬,，其中一車間球閥20xx萬，蝶閥1200萬,其他1800萬,，基本完成年初既定目標,。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說來是銷售量正常,，oem增長較快,，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,，“雙達”品牌增長也不理想,。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨情況較多。如客戶的球閥,，客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道,。

2,、 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯,，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象,。

3、 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準,，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4,、 運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如,、等人都說比別人的要貴,，而且同樣的貨，同樣的運輸工具,，今天和昨天不一樣的價,。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對公司抱怨和誤解,，、等人均有提到這類問題,。問題不大,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6,、 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整,，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶,、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三,、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié),、上進的隊伍,。團隊有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能獨當一面,，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法,，在這方面做得尤其突出,。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵,，發(fā)揚光大，但問題方面也不少,。

1,、 人員工作熱情不高，自主性不強,。上班聊天,、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生,。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡,。

2,、 組織紀律意識淡薄，上班遲到,、早退現(xiàn)象時有發(fā)生,。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3,、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,，比如貨物的包裝、清晰的標記,，及時告知客戶貨物的重量,，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等,。

4,、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,，這樣一來可能造成銷售機會丟失,，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表,，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5,、 銷售、生產(chǎn),、采購等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責,。

6,、 技術(shù)支持不順，標書圖紙,、銷售用圖紙短缺,。

7、 部門責任不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇五

從之前的實習(xí)四個月到畢業(yè)后工作，十個月時間,，回顧這十個月來的工作情況,，捫心自問，從懵懂無知到對公司,、產(chǎn)品和行業(yè)的了解,，還有對工作職責的認識，對客戶的了解,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的大力幫助和支持下,，自己立足本職工作，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨。對客戶的基本情況，如結(jié)構(gòu)體系,、決策權(quán)等等,，有了大致的了解。

現(xiàn)將畢業(yè)以來從事銷售工作中的目標和職責總結(jié)如下：

第一,、作為一名銷售人員,，認清自己的職責，完成自己的本職工作 第二,、全力以赴完成自己所負責客戶的訂單;

第三,、對客戶的組織機構(gòu)和決策體系掌握清楚，對客戶的項目情況及內(nèi)部情況及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

第四,、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度,，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的所有工作;

第五、積極廣泛收集市場信息并總結(jié),，發(fā)掘新的銷售機會;

第六,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感，

牢記三項要務(wù)：客戶,、公司,、自己。

明確了自己的職責,，就能很好的衡量工作好壞,。自己在從事業(yè)務(wù)以來，從工作中一點一滴做起,，嚴格按照職責中的要求來執(zhí)行,。

首先，從商務(wù)禮儀方面入手,，在拜訪客戶的過程中需注意和具備的基本素質(zhì),，如電話禮儀，怎么去約見客戶,，怎么給客戶送禮,，在客戶拒絕時怎么平和的去交流，還有在和客戶見面的過程中注意的禮儀和說話方式方法,，怎么快速了解客戶的基本情況和我們所需要的項目信息等等,。

其次，著手公司的產(chǎn)品,，只有對產(chǎn)品了解了,，才有堅實的后盾去和客戶交流，有共同的話題,，能很好的切入進去,，產(chǎn)生共鳴,。對于我司主要是風電變流器和光伏逆變器，對其結(jié)構(gòu)和原理了解情況,，當然還包括一些零部件情況,，目前很多業(yè)主關(guān)心器件的選型這塊。另外還有就是一些拓撲圖,，如我司在低壓穿越,、三相不平衡方面具有一定的優(yōu)勢，那么我們是怎么實現(xiàn)的呢?諸如類似較為深入的問題在后續(xù)都要加緊學(xué)習(xí),。

再次,，分析客戶信息并適時制定方案，針對該客戶如何獲得其支持,。和領(lǐng)導(dǎo)及同事勤溝通,、勤交流，請教遇到的困難,，目前存在問題及應(yīng)對方案，以求提高,。

最后,，在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。

總之,，通過十個月來的實踐讓我認清楚了作為銷售員獲得客戶的認可和拿下訂單至關(guān)重要,。

在執(zhí)行的過程中，應(yīng)該明確任務(wù),，主動積極,，要求保質(zhì)保量按時完成。積極拜訪客戶,，了解情況客戶內(nèi)部情況,，對決策鏈進行梳理，然后逐一搞定決策人和影響者,，目前對于我而言主要的工作集中在決策鏈的梳理方面,，在搞定決策人這塊正在開始切入。

針對我工作以來做的工作進行梳理,，主要有：

1,、 對自己目前所負責和新開發(fā)的客戶都進行了接觸，對其大部分的決策鏈和組織結(jié)構(gòu)有了清晰的了解,，如華能新能源,、北太所,、深能源、世紀易陽等;

2,、 對所接觸的客戶的基本情況和項目情況有了大體的了解,，另外對部分項目客戶之前運用過哪些廠家的設(shè)備和偏好的廠家有一定的了解。知道客戶在招標過程中偏向哪些方面,，如：客戶是否看重業(yè)績,、注冊資本、現(xiàn)場運行情況等方面,，還是更在意價格方面;

3,、 對風電和光伏行業(yè)有大體的認識，這樣在和客戶溝通的時候有更多的話題,，同時在平時整理的一些行業(yè)資訊發(fā)給相關(guān)客戶,，增加了與客戶的互動，增進了彼此的認識;

4,、 增強了對信息的捕捉能力,。在拜訪客戶的過程中，對客戶的表情,、語言進行把握,，了解客戶的基本信息，如哪兒的人,，妻子兒女情況,，生活方面，是否在北京安家,，是否抽煙喝酒,，在公司是否有話語權(quán)等等;

5、 完成了大部分公司產(chǎn)品的學(xué)習(xí),，包括風電變流器,、光伏逆變器，對基礎(chǔ)的原理,、結(jié)構(gòu)和零部件有了全面的了解,，一些具體的軟件控制后期跟進學(xué)習(xí);

銷售是一種長期循序漸進的工作，青春有短暫的得與失,，但我們在乎的是成長,，常言道：知錯能改，善莫大焉,。

在工作中,，每前進一步都會發(fā)現(xiàn)很多問題，會犯一些錯誤,，會發(fā)現(xiàn)自己所欠缺的能力,，在諸多方面還存在有不足,。因此，要及時強化自己的工作思想,，端正意識,，提高銷售工作的方法技能與交際水平。以下整理了工作期間自己的不足和需要改進的地方：

1,、在不足方面,，從自身原因總結(jié)?？傮w來說自己的自身素質(zhì)亟待提高,，如說法方式方法，目前還不夠正式;商務(wù)禮儀方面不夠注重和細心,，包括有一次和領(lǐng)導(dǎo)去某客戶處,。拜訪完，拿喝了的水杯,，一次性杯子外面套了一個膠殼,，方便喝，結(jié)果我直接把杯子全仍垃圾桶了,。

2,、在公司產(chǎn)品方面，目前只是學(xué)習(xí)了較粗淺的知識,，還不夠深入。針對客戶關(guān)心的問題,，還不能完滿的答復(fù),，譬如我司優(yōu)勢氣溫啟機是如何實現(xiàn)的，為何別人不能;功率模塊自行設(shè)計,，有哪些方面的優(yōu)勢,，如何實現(xiàn)的等等;

3、在拜訪客戶的中,，與客戶溝通欠缺說服力,，如何讓客戶輕松的接納自己，對自己不反感,，并樂意見你;

4,、在細節(jié)方面，表情比較僵硬,，肢體語言還不和諧,。這種情況下，針對某些客戶,，會引起對方的反感,，對自身工作造成困擾和壓力;

5,、內(nèi)心還不夠強大。面對一些不容易接觸的客戶,，給人的感覺就是心虛了似的,，缺乏自信，這方面亟需改進和學(xué)習(xí);

總之,，通過在實踐中不斷發(fā)現(xiàn)自己的問題,，一直在不斷的努力改進和進步中。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗,，防止以前的錯誤不在發(fā)生,。梳理了思路，明確了方向,。在未來的工作中,，我將更專注于如何切入和搞定一個客戶。,，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢,，利用一切可利用的機會,，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并提高銷售意識,。扎實進取,，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!未來

總結(jié)十個月來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，從他們身上獲得自身所缺少的品質(zhì),，以期提高自己,，在過去的工作得失基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1,、不斷完善自我,，讓自己真正做到銷售人員應(yīng)有的品質(zhì)和能力，如領(lǐng)導(dǎo)常說的藝術(shù)家的心等方面;

2,、加強對公司產(chǎn)品的了解,，做到和客戶能大大方面，沒有什么大的障礙交流;

3,、深化自己的工作,。每個自己所負責的公司，找到一個接口人,，即內(nèi)線,，再針對重要部門和有話語權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)逐一做關(guān)系,，獲得其對我司的認可和支持。不在將大部分工作停留在表面;

4,、加強對客戶信息的收集能力和溝通能力,。通過見面交流、qq,、郵件,、電話、短信等方式進行;

5,、端正好自己心態(tài),。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事,，務(wù)必竭盡全力,。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗,，而我們的銷售工作中更是如此,。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理,。倘若能處處以主動,，努力的精神來工作，那么銷售這個職業(yè)能不斷豐富自己人生的經(jīng)歷,。

6,、重點關(guān)注明年能產(chǎn)單的客戶，深刻理解二八原理,，爭取明年能拿下單子,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇六

20xx年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作,，也取得了一點收獲,，臨近年終,，對銷售部的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量,，以至于把工作做的更好,，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結(jié),。

在20xx年當中,，堅決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí),、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象,，在各媒體廣告里如;廣播電臺,、報刊雜志、等,，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識,。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團隊建設(shè)方面;制定了詳細的銷售人員考核標準,、銷售部運行制度,、工作流程、團隊文化等,。這是我認為我們做的比較好的方面,，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看,，我們的工作做的是不好的,，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性,，懶散,，也就是常說的要性不強。

2.對客戶關(guān)系維護很差,。

銷售顧問最基本的客戶留資率,、基盤客戶、回訪量太少,。一個月的時間里,，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個,。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,，每次搞活動邀約客戶、很不理想,。導(dǎo)致有些活動無法進行,。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤,。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象,、業(yè)務(wù)知識不高,。

個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多,、工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高,。(長久下去會影響公司的形象,、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的,。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑,，廠家一定會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年,，我們一定要內(nèi)強素質(zhì),，外塑形象。用鐵的紀律,，打造鐵的團隊,，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會,。

二.20xx年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，戰(zhàn)斗力,、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量,，而且能把保險,、上戶,、裝潢等附加值上一個新的臺階,。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤,、見客戶時處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率,。

3)提高人員的素質(zhì),、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。

4)建立新的銷售模式與渠道,。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃,。同時開拓新的銷售渠道,，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售,、車展銷售等之間的配合,。

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上,，再分解到每月,，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標,。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后,，在做出每一項決定前,，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷,。工作中出現(xiàn)分歧時,，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下,，勤奮工作,，以身作則。我相信,，就一定能有一個更高,、更新的發(fā)展，

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),、公司的戰(zhàn)略方針,、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20xx年有信心,，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇七

銷售工作有句行話,，客戶比作水源，“水能載舟,，亦能覆舟”,。緊張忙碌的20__年房地產(chǎn)銷售工作即將過去，20__年的房地產(chǎn)銷售工作新挑戰(zhàn)又擺在了眼前,。我在沉思回顧銷售部門過去工作的同時,，又必須重新認識新階段工作。現(xiàn)在就來就20__年房地產(chǎn)銷售工作做總結(jié)：

今年,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明帶領(lǐng),、同事的共同努力下，我們積累了大量的實踐經(jīng)驗,，學(xué)習(xí)了很多理論知識,，同時也可以發(fā)現(xiàn)自身存在的一些不足之處。

首先,，銷售統(tǒng)計和分析：

（一）績效統(tǒng)計：在20__年6月開業(yè),，商品房預(yù)售5套，銷售總面積600平方米,，銷售總房款額1636040元,。

（二）業(yè)績分析：客戶簽單18單，其中9簽訂完成交易,。

其次,，在實際工作中，我也學(xué)到了一些銷售經(jīng)驗,，我與大家分享幾點：

（一）與顧客成為朋友,，彼此信任,，那么你就是最成功的銷售人員。

（二）要站在客戶的立場想問題,，然后才能談心，因為大家都喜歡與知己溝通,。

（三）不要回避產(chǎn)品缺點,，在健談當中盡量展現(xiàn)得坦率、真誠一些,。

（四）增加銷售方法,，專注于重要客戶，老顧客,。

（五）注重幫而非賣,，賣是光將產(chǎn)品塞給客戶，幫則是幫助客戶挑選到的產(chǎn)品,。

總的來說,，就是以上我的20__年的房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)，我銷售部門還會繼續(xù)努力做好以后工作,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇八

銷售員的時間安排和自身素質(zhì)

1,、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題,。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟,、銷售方面的書籍,、雜志，尤其必須每天閱讀報紙,，了解國家,、社會消息、新聞大事,，這往往是最好的話題,，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄,。

2,、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的,。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,，或者在抱怨，出去玩等,。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息,。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單,，但我個人認為難有很高的成就,。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶,，做好計劃等,。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途,。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書,。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板,。

3,、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得,，業(yè)務(wù)員最好身材高大,，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,，能說會道,，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,，身上隨時帶著煙,，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,，白酒,，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的,。就我個人而言,，我身高不到172mm，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑,，說話都不流暢,，更別說口才好了。我是從來不抽煙的,，喝酒我最多一瓶啤酒,，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙,，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州,，剛開始三個月,，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑,。就這樣,，我走了三個月，客戶也跑下了幾個,，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,，頭三個月過的是不是人的日子的,，熬過后就可以了,。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

如何找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗ic業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月,，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的,。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶,。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后,，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,，可以通過以下方法去找客戶,。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的,，如《深圳黃頁》等,。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁,，如家電黃頁,，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料,。這些黃頁在一般大的圖書館都有,。可以拿個本子去那里抄就可以了,。

2,、瀏覽招聘廣告，就象在深圳,，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告,，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的

客戶,。我們也可以去附近的招聘市場看看,，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,，如卓博招聘網(wǎng)等,。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠,，他或者剛開,，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他,，那就是捷足先登了,。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心,。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索,。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索,，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶,。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了,。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4,、我們也要經(jīng)常上街找客戶,，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯?，他們都有包裝的,，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來,，回去上網(wǎng)找就可以了,。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力,。

5,、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代,。例如你是做電線的,，我是做插頭的,，他是做ic的。我們同時做一個音響的客戶,。如果我們都可以資源共享,，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心,。而且我們的客戶因為大家互相看著,，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎,。

6,、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的,。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后,，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友,。等到熟悉了,，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你,。這時候不要讓他們給你名單就好了,，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話,。如果他幫你打了個推薦電話,，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,，只要我們要用心,。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候,，這三個東西是：筆,，小筆記本，名片,。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的,，也是很有道理的，生活中處處留心,，就可以找到很多商機,。

如何打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了,。這里面也有一些細節(jié)的,。注意一下就可以了,。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況,?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要,，接著就啪的一生掛電話了,。還有你說要去拜訪他，他說沒空,，讓你傳真資料給他,，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,，沒用的,。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想,，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了,，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了,，所以不理我,。沒關(guān)系，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,，有時就是這么奇怪，ic采購小姐昨天還說不要,，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了,。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2,、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊,。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容,，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好,。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來,。這樣會講的比較有條理。

3,、我覺得站著打電話比較好點,，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真,，還有站著的時候中氣十足,，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看,。 無論你剛剛受了多大的氣,，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,，客戶會感覺的到的,。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔,。

4,、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話,，聊聊天,，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止,。最好能讓他惦記著你,。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你,。采購是很健忘的,，我們要不斷的提醒他。

如何訪客戶

1,、推銷前的準備,、計劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握。準備好樣品,，目錄書,、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白,、要問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書、廣告等,，均必須努力研討,、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料,、說明書等,，加以研究、分析,，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼.

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”,。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。

3、服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié),、儀表,、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫,。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的,。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,，他應(yīng)當努力去拜訪更多的ic客戶來

提高成交的百分比,。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是,，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5,、對客戶而言,。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動,。你就可以投其所好拉,。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要,。我們在和采購聊天的時候,，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題,。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛,。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽,，我們的感情就會很親近,。在許多天后,，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好,。其實采購也一樣,。價格我們會有報價單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,，交期我們會蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好,。

如何維護客戶

1,、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng),。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法,。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子,，然后在博他有一個成嗎嗎,。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她,，直到成功吧,。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè),，比如我要做耳機行業(yè),，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止,，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額,。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),，復(fù)制它。就像釣魚一樣,，看準大的,。一條一條的釣，很舒服。膽大,，心細,，臉皮厚。我們年輕的時候,，追女孩子,，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細,，臉皮厚,。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2,、據(jù)估計,，有80%的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈,，在同樣質(zhì)量，同樣價格,，同樣服務(wù)等的情況下,，你要競爭過對手，只有憑交情了,，如果你比對手更用心的對待客戶,，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什么地方,，你就得到什么,。所以說交情是個寶。

3,、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄆c業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情,，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情,，有時候感覺反而單沒那么好做了,，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠比花言巧語更有感染力,。

4、一定要有個試用期,。一個客戶做下來,，就像男女結(jié)婚一樣,。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,。到真正結(jié)婚了,，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,，我們不要一下子就做的很大,。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們,?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫?wù)等等,。

如何成交

1,、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大,，找到客戶,，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了,，往往前功盡棄,。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀,，不斷的問他,，知道有結(jié)果為止。其實,，采購就是等我們問他呢,。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,，我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買,。然而，80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求,。

2,、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,，如果在你和客戶面對面的時候,，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。

3,、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤,，追蹤,、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要,。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切,。

如何收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子,。業(yè)務(wù)做下來了,，到收款的時候，很多人會想,，我跟ic采購那么熟,，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,。欠債還錢，天經(jīng)地義的,，如果你給他欠的太多,，你的生意還做不長久呢。我一般追款,，不是求他安排,，而是說。先生,，你星期3安排貨款給我,，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行,，那我就說,，那就星期二羅，他往往就說星期三行了,。

2,、對自己而言，在做客戶之前,，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切,。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰,，知道了這一點你就可以報價和做出對策,。了解客戶為什么會想和你做生意,。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金,。他肯定會賴帳,。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好,，價錢高,，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他,。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,，那你以后就知道怎么做了。

3,、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查,。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準,，發(fā)工資準時否,，廠房是自己的還是租的，老板是那里的,。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷,。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況,。

這是一篇難得的好文,，寫的深入淺出，從找客戶,、打電話,、拜訪客戶、維護客戶到如何成交,、收款,，整個流程有很多細節(jié)處理很到位。值得我們ic業(yè)務(wù)員研讀,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇九

20xx年已經(jīng)過去一大半了,，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié),，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后,，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié),，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下半年的工作。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一,、塌實做事,，認真履行本職工作。

首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成,，從而達到銷售的目的。

分析客戶的同時,，必須建立自己的客戶群,。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解,，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱,，單子也比較小,，但是成功率比較高，價格也可以做得高些,。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里,。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源,，有發(fā)展的前景,，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的,。

二,、主動主動，力求按時按量完成任務(wù),。

每天主動主動的拜訪客戶,，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認真分析信息和總結(jié)工作情況,，并做好第二天的工作計劃,。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的,，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。

主動協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料,，幫忙做方案，做預(yù)算,，這都是讓客戶對我們增加信任度的方法之一,，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交,，但是他們會一直記得你的功勞的,，往后有用到的都會主動找到我們的。

三,、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品,，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護客情的重要手段,，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候,，我們要第一時間向客戶詳細了解情況,，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的,，也不要著急,，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶,，然后再承諾一定能幫他解決問題,，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系,。

四,、堅持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步,。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短,。

五,、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品,，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應(yīng)變。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少,，從事管理工作時間較短等原因,，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,，但創(chuàng)新認識不夠強;

2,、由于多種原因,，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3,、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。

4,、在工作和生活中,，與人溝通時，說話的方法,、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識,，在以后的工作和生活中不斷加以改進,，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十

不知不覺間,，在寶林科技做ic銷售已經(jīng)半年了,，在期間吃了不少苦，也有不少的收獲,。

先說苦吧,，剛開始的時候，沒有客戶資源,，不斷的給終端客戶打電話,，找ic采購,，但是那些ic采購都很牛，不愿意搭理,，素質(zhì)高點的采購會委婉的拒絕你,，素質(zhì)不高的直接就掛你電話，可能是別人工作也忙吧,，也經(jīng)常會有業(yè)務(wù)員給他們打騷擾電話,，使得他們對業(yè)務(wù)有了一種似乎天性一般的排斥心理。這些也都是可以理解的,，再說也不是一兩個電話就能讓人家信任你給你下單,。ic這個東西很特別，就是市場上假貨很多,，很多ic采購都怕買到假貨,，小心又小心，這使得要和采購之間建立信任關(guān)系需要一定的時間和一定次數(shù)的合作經(jīng)歷,，才能讓人家放心給你下單,。

說起來，真的很感激老總和經(jīng)理支持我,，從不識貨到現(xiàn)在能識別原裝ic和國產(chǎn)ic,，這些他們都教了我不少，而且,，他們也很配合我出原裝貨,，而不是用散新貨騙人，我有朋友也做ic,，他們老板總是拿散新貨騙那些ic采購,，充當原裝貨。這樣的話,，好不容易做下來的客戶,，就要被老板給做死了，所以,，我堅持一點原則,，客戶要求要什么貨就一定要嚴格按照客戶的要求來做，不能騙人家,，世上沒有傻子,，是傻子也不會出來做采購。做業(yè)務(wù)其實就是做人,，做誠信,，這點很重要，這個原則我也一定會一如既往的遵循下去,。

很欣慰自己在半年的時間里能積累到這么一些客戶,，我也很感激這些客戶一直對我的信任,，放心把單子交給我做。我會繼續(xù)加油,，再不斷的去拓寬自己的渠道,，給客戶更好的價格和更好的服務(wù)。

相信自己,，我一定行!

來電子已經(jīng)11個月了,，也就意味著踏進ic行業(yè)快一年了，回想往事與現(xiàn)在的狀況,，必須要改變自己。今天和x哥在米蘿咖啡坐了一下午,，受益匪淺,，真有所謂聽君一席話，勝讀十年書的感覺,，說及s哥還真是緣分，難道是上天對我的眷戀,，在我迷茫的時候派這么一位能人指點我。到今天之前我還不明白銷售的真正含義,，以為人家做的好的是資源好,、運氣好、時間長,，其實這些都不是,，真正的銷售是每天打了多少個電話,、跑了多少家客戶,、送了多少家樣品，原來一直自己都不是一個合格的ic銷售,，現(xiàn)在的老板給了很多機會與時間，我都沒有把握和珍惜,，而時光卻是在無情的流失,，老板跟我講過“響鼓不用重錘敲”跟我講我剛來深圳那會第一次見面面試的場景，背著一個雙肩包就在22天之前跟我講的,，給我一個月時間,，是否能下決心改變自己,，而時間已經(jīng)過去22天，還是沒有任何改變,，直到今天s哥跟我談的一席話,，我才恍然大悟，好的銷售不管是在哪里,，代理或者貿(mào)易商,、大公司或者小公司、資源平臺是否足夠好,，都不是最重要的,，重要的是銷售員的主動性、心態(tài),、性格,、方法，代理是好但貿(mào)易商可操作性更大更靈活,，大公司是好但小公司更能鍛煉一個人的能力,，沒有平臺自己創(chuàng)造平臺。其實一直以來都是在看別人,，卻沒有真正的正視過自己,，想法很多，下決心去做的很少,，有時候還很懦弱,。所以，下定決心從今天起改變自己,，做一個全新的自己,，做一個合格的ic銷售，做一個合格的銷售工程師,，6月份的業(yè)績?nèi)绻麤]有突破十萬人民幣,，決定離開，去找一家代理去做,，或者大一點的公司去做,。

我的運氣還算不錯，來深圳一周之類就找到了工作,，而且還是ic行業(yè),，從一只菜鳥被f姐帶到現(xiàn)在，已經(jīng)喜歡上了這個行業(yè),，而又在最迷茫的時候,，出現(xiàn)一個s哥，教我如何去突破瓶頸,，我感覺到現(xiàn)在是一個非常好的機遇和挑戰(zhàn),，成功絕對都是不走尋常路,，特別是在深圳這個地方，必須突出你的個性,，展示你獨特的一面，才能與眾不同,。作為銷售必須具備的素質(zhì)：強烈的主動性,、見縫插針、能說會道,、積極開朗,、聰明、有愛心,，具體表現(xiàn)在日常的工作中,，晚上總結(jié)當天客戶，總結(jié)客戶類型及該實施的跟蹤措施,，前一天網(wǎng)上準備了多少第二天要打電話的目標客戶資料,，了接足夠多的社會新聞與銷售書籍。

計劃:

1,、6月份的業(yè)績到達10萬人民幣,。

2、每天至少準備50個第二天該打的電話,。

3,、每天至少發(fā)4篇有質(zhì)量的帖子。

4,、每周上門見三到五位目標客戶,。

5、一周至少讀一本有關(guān)銷售,、投資的書籍,。

6、每天晚上總結(jié),、分析當天的客戶,。

7、每周周末約一個人聊天,。

8,、每天晚上學(xué)習(xí)當天客戶問到的型號的技術(shù)信息。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十一

伴隨著新年鐘聲的臨近,，我們依依惜別了緊張、忙碌的20xx年,，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛,、充滿希望和激情的20xx年。

一轉(zhuǎn)眼,，來安溪鐵觀音集團公司已經(jīng)過了一年了,，而擔任店長工作?；仡欉@一年以來所做的工作,，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里,，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺,，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧,，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步,。其次感謝這個業(yè)務(wù)團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合,。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方,，我從他們身上學(xué)到了不少知識，讓自己更加的成熟,。

通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進行磨合,，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面,、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力,。為此，通過這8個月的工作積累,。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處,。

以下我將從專業(yè)能力、個人能力,、管理能力三個方面總結(jié)：

一,、專業(yè)知識能力方面：

1) 產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱鐵觀音各個系列茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、加工特點,、規(guī)格型號,。了解各個產(chǎn)品的特性及沖泡方法;了解本行業(yè)競爭的有關(guān)情況;

2) 公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、主打茶葉產(chǎn)品,、生產(chǎn)技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3) 客戶需要方面：了解客戶的購買心理,、購買層次,、及買茶的基本要求目的等。

4) 市場知識方面：了解本地茶的市場動向和變化,、顧客購買力情況,，進行不同區(qū)域市場需求分析。

5) 專業(yè)知識方面：進一步了解與茶有關(guān)的種植,、加工,、沖泡方面的知識，以便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流,，了解不同行業(yè),，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作,。

6) 服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié),，細心、認真,、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞各類市場信息及獲得新老客戶的信任,，建立良好的聯(lián)系方式。

二,、個人綜合能力方面：

1) 工作中的心里感言,。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會,，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力,，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來,。感謝大家在工作中的給予幫助,。這些都是我財富的積累。

2) 職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,，每天早上我都會從自己

定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比態(tài)度,、比服務(wù),。

3) 客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,，首先要集中精力去做一個客伴隨著新年鐘聲的臨近,，我們依依惜別了緊張,、忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛,、充滿希望和激情的20xx年,。

一轉(zhuǎn)眼，來安溪鐵觀音集團公司已經(jīng)過了一年了,，而擔任店長工作,。回顧這一年以來所做的工作,，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里,，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺,，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧,，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步,。其次感謝這個業(yè)務(wù)團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合,。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方,，我從他們身上學(xué)到了不少知識，讓自己更加的成熟,。

通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進行磨合,，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面,、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力,。為此，通過這8個月的工作積累,。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處,。

以下我將從專業(yè)能力、個人能力,、管理能力三個方面總結(jié)：

一,、專業(yè)知識能力方面：

1) 產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱鐵觀音各個系列茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、加工特點,、規(guī)格型號,。了解各個產(chǎn)品的特性及沖泡方法;了解本行業(yè)競爭的有關(guān)情況;

2) 公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、主打茶葉產(chǎn)品,、生產(chǎn)技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等,。

3) 客戶需要方面：了解客戶的購買心理,、購買層次,、及買茶的基本要求目的等。

4) 市場知識方面：了解本地茶的市場動向和變化,、顧客購買力情況,，進行不同區(qū)域市場需求分析。

5) 專業(yè)知識方面：進一步了解與茶有關(guān)的種植,、加工,、沖泡方面的知識，以便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流,，了解不同行業(yè),，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作,。

6) 服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié),，細心、認真,、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞各類市場信息及獲得新老客戶的信任,，建立良好的聯(lián)系方式。

二,、個人綜合能力方面：

1) 工作中的心里感言,。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的

機會,，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力,，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來,。感謝大家在工作中的給予幫助,。這些都是我財富的積累。

2) 職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比態(tài)度,、比服務(wù),。

3) 客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,，首先要集中精力去做一個客戶,，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了,，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上,。

4) 自己工作中的不足,。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意,，

主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富,，目標不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破,，市場開發(fā)能力還有待加強,，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心,。希望能夠盡快的提高自己的不足,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ),，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧,。

三、日常管理能力方面：

1) 資料整理：

首先,，對于顧客，我們?nèi)粘Ｍㄟ^與顧客交談中發(fā)現(xiàn),，不同層次的顧客對茶的口味有不同需求,，鐵觀音本屬于烏龍茶類，但有些初嘗茶的顧客并不太清楚了解其中的特點,，我公司的茶產(chǎn)品分為韻香,、清香、陳香三類,，在銷售過程中,，我們針對不同客戶的口味來介紹不同茶品，然后采用excel的數(shù)據(jù)庫功能,，對不同層次的顧客信息分類管理,，通過自飲、送禮,、機關(guān)采購,、潛在加盟商等不同客源建立分類顧客資料檔案，以便在日后聯(lián)絡(luò)追蹤管理,。

其次,，對于員工，我店做好分配分配,、排班等工作的記錄和管理,，及時理清工作工程中出現(xiàn)的各種倒班、加班,、請假,、調(diào)崗,、培訓(xùn)等事情，對于突發(fā)的變化,，及時做好協(xié)調(diào)和調(diào)配,，并認真記錄，避免由于自身員工問題影響我店的營業(yè),。

最后,，對于產(chǎn)品的記錄，我店一般備足日常銷售量數(shù)倍的貨品,，或積極與總店和周邊附近的店加強聯(lián)系,，積極補貨，滿足潛在銷售能力,，每日清點銷售量,，及時核對數(shù)量，避免出現(xiàn)缺貨,、斷貨的情況發(fā)生,。對于潛在節(jié)假日消費高峰期，我店提前進行備貨,。

2) 訂單跟蹤：

在下訂單后要確認庫存是否滿足需求,，如果需要增補調(diào)配貨源，我店還進一步了解補貨進程,，確定新茶是否能夠按時到貨,，最后對于外送的茶，我們還要確定客戶是否準時收到,，同時在日后根據(jù)顧客所留下的聯(lián)系信息,，做好日常回訪,，不僅可以做好日常銷售反饋,，而且還能了解顧客口味需求推薦適合各種層次顧客需求的口味的產(chǎn)品;

3) 貨款回籠：

目前本店銷售產(chǎn)品基本上以現(xiàn)金或是刷卡形式消費的，較少出現(xiàn)簽單拖欠貨款的情況,，對于簽單的顧客,，我們將在約定時間及時提醒應(yīng)付貨款，對于采用提貨卡的顧客,，我們也及時記錄提貨卡采購的茶品,，并在通我司財務(wù)人員核對賬款是及時提供貨款型號等信息;

4) 了解市場需求：

維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系,，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向,。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要,。在與客戶溝通過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，不同客戶對于不同層次的茶葉需求非常明顯，而且很多時候采用贈送和搭售的方式更適合他們的選擇,。對于新開始品茶不久的顧客面對五花八門的茶產(chǎn)品并不熟識的時候,，我月壇店經(jīng)常積極做講解，同時邀請客人來我店現(xiàn)場品茗,，在品茗過程中不僅推銷了產(chǎn)品,，更加加強了聯(lián)絡(luò)工作，為即將到來的中秋和國慶兩節(jié)的銷售起到了積極的作用,。

5) 新員工培養(yǎng)：

人才流動最為我公司新陳代謝的一個重要過程,，有利于我公司人才的逐步提升，銷售水平的提高,，服務(wù)水平的提高,，采用優(yōu)勝劣汰的模式是月壇店乃至全公司一直以來最有利的人才管理方式之一。茶本為消費尚品,，檔次高,，對于我公司而言，北京地區(qū),，特別是月壇三里河片區(qū)更是國家機關(guān)部委林立,，購茶顧客往往是高層次有知識文化的人群，因此在銷售過程中新人素質(zhì)必須提高,，對于個人而言還有加大提升空間。整個8~11月份,，月壇店人員流動較大,，員工進出頻繁，為保證服務(wù)質(zhì)量保證員工素質(zhì),，我店對于新員工采用以點帶點和以點帶面的方式,，采用一對一幫扶帶練，以及定期集體培訓(xùn)的方式,。同時還積極選派優(yōu)秀有潛力的員工送往中心店進行技術(shù)培訓(xùn),。這不僅大大提升了員工的工作素質(zhì)，更激發(fā)了新老員工的工作熱情,，提升了企業(yè)文化內(nèi)涵,，加強的員工之間的溝通交流和團結(jié)。

6) 環(huán)境衛(wèi)生及形象建設(shè)工作：

日常衛(wèi)生以及店面管理工作是月壇店日常必需每日強調(diào)的工作,，作為連鎖經(jīng)營的企業(yè),，更作為銷售一線的專營店，我月壇店不僅是公司的一個銷售網(wǎng)點,，更是我集團的一個重要的對外形象窗口,，特別是在月壇南街國家部委及各大金融機構(gòu)林立的地方,。因此日常管理過程中，我店積極組織形象建設(shè)工作,，著力打造精品專營店,，努力成為我公司在北京地區(qū)的一個旗艦店。

20xx年的展望及規(guī)劃：

20xx馬上就要過去,，雖然對自己的工作狀況不是很滿意,，但人要往前看，一年之計在于春,，在新的一年來臨之際,，要為自己播好種，做好規(guī)劃,，期待明年的年終會有更好的表現(xiàn),。

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理,，首先要調(diào)整自己的理念,，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標,，明確公司的發(fā)展方向,，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作,。

第一,，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,，與公司高層統(tǒng)一目標和認識,，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二,，意識上：無論在鐵觀音的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學(xué)習(xí)上,，摒棄自私、強勢,、懶惰的性情,，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處,，學(xué)會謙虛,，學(xué)會與上級、朋友,、同事更加融洽的相處;最后我希望公司和及個人都有更大的發(fā)展空間,。

第三，業(yè)務(wù)上：首先要規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標,。通過了解客戶的資料,、興趣愛好、人脈情況等,，挖掘客戶需求,，投其所好，這樣才能更好的服務(wù)客戶,。其次,，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時間,，提高自己的工作效率,。最后還要了解高端茶葉銷售行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預(yù)測,，為面臨的機遇及挑戰(zhàn)做好充足的準備,，特別是季節(jié)變化、人員流動變化等要提前準備,，讓自己永遠都比別人快一步,。

最后，在這新年來臨之際,，祝公司未來發(fā)展一路順風!大家事業(yè)有成,，心想事成

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十二

我是_年__月底進入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機會,，通過一個月來的努力,，主要做了以下六個方面的工作：

一、培訓(xùn)方面

_年_月_日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn),，為檢驗培訓(xùn)成果,，__年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格,，好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識,、鮮活的營銷案例,、異常成熟的營銷經(jīng)驗,、豐富的營銷閱歷,，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時間也非常合理：上午營銷知識學(xué)習(xí),，下午自己在家消化上午所講營銷知識,。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營銷知識,，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道,，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺,，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解,，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強度短期培訓(xùn)，對營銷有了一定的認知,，對所培訓(xùn)的知識(公司的概況,、公司人力資源制度、__股份公司情況,、__酒,、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作,，我以后的培訓(xùn)也要這樣做,，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!

二,、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：1,、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》,、《績效管理與kpi績效考核》;2,、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;3,、醞釀人力資源管理制度;4,、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。

三,、辦公室及后勤保障方面

1,、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細比較,、反復(fù)權(quán)衡,，安裝鐵通電話一部(號碼：__)與寬帶(費用：上網(wǎng)不一年__元含贈送的……)。交300元訂金預(yù)訂……免費電話(準備元旦后開通),。

2,、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費,、取郵件,、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3,、協(xié)助__經(jīng)理做好辦公室方面的工作,。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行,，重做操作系統(tǒng),、安裝驅(qū)動程序。

4,、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助經(jīng)理復(fù)印,、傳真、電話,、文檔輸入電腦等),。

5、與_經(jīng)理分工合作,，往__臨_,、_地區(qū)和__區(qū)打招商電話。

四,、例會方面

1,、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議,，聽取員工匯報工作,，點評員工工作中的問題，褒揚先進,、鼓勵后進,，對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認真記錄,，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言,，收獲很大。

2,、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高,。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺,，對很多營銷實際操作還限于了解階段,，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候,，公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥,，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺,。

五,、__區(qū)酒水市場情況

1,、認識到自己在酒水營銷上的很多不足,，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研__區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。

2,、不怕出差辛苦,，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對__區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解,。

3,、搜集的酒水商資料：……。

六,、回訪__區(qū)酒水商情況

1,、有專門做一個品牌白酒的，如……等,，就不考慮接其他品牌白酒了,。

2、基本上做酒的手上都有24個品牌,。

3,、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進,，也一定有所作為,。

4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò),、有資金,、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家,。

5,、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會,，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)春節(jié)的來臨,。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎,，都想少進貨少交履約保證金,。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做,。

7,、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮,。

8,、限于時間關(guān)系才回訪了三個縣區(qū)：_區(qū)、_市,、_縣,，另外的三個縣市：_市,、__縣、_縣還沒有來得及回訪,。

20__年又是一個新的開端,，又一個奮斗目標提上了征程!

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十三

20xx年已經(jīng)過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議,，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié),，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享,。所以在這會議之后,，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個人總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗,，從而更好的開展下半年的工作,。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實做事,，認真履行本職工作,。

首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。

二,、做好客戶聯(lián)系工作。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成,，從而達到銷售的目的。

分析客戶的同時,，必須建立自己的客戶群,。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解,，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱,，單子也比較小,，但是成功率比較高,，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里,。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源,，有發(fā)展的前景,，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的,。

每天主動積極的拜訪客戶,，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認真分析信息和總結(jié)工作情況,，并做好第二天的工作計劃,。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售,，而且因為人與人都是有感情的,，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們,。

主動協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料，幫忙做方案,，做預(yù)算,，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的機會,。即使當時沒有能立刻成交,，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的,。

三,、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn),，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵,。當客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候,，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在,，如果找不出原因的,，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒,，安慰客戶,，然后再承諾一定能幫他解決問題,，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系,。

四、堅持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步,。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較,，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,，從而做到在客戶面前揚長避短。

五,、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策,，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,，遇到問題才能隨機應(yīng)變,。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結(jié)會議上,，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事數(shù)據(jù)差距很大,，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多,，而我只有兩萬多的銷售額,，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上,。雖然她比我早一段時間進公司,，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶,，這之間的差距只有人與人之間的差距,，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量,，爭取趕上他們,。我要給自己定一個明確的目標,，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右,。同時要制定一個銷售計劃,，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分,，小到每一個客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的,，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細,，拜訪客戶比較盲目,，對產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少,，所有在后半年要改變辦法,，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù),。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助,，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績,。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十四

好的成果是需要分享的,，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗,，工作總結(jié)無疑使能使一個好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺,，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法,。

首先,，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢,、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點,、終端型態(tài)變化及特點,、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,，把握市場大環(huán)境的脈動。

其次,，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列,、價格體系,、渠道模式、終端形象,、促銷推廣,、廣告宣傳、營銷團隊,、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆,。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后,，就是自身營銷工作的總結(jié)分析,，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率,、產(chǎn)品組合,、價格體系、渠道建設(shè),、銷售促進,、品牌推廣、營銷組織建設(shè),、營銷管理體系,、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析,，力求全面系統(tǒng),，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路,。

運籌于帷幄之中,，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先,，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵,。在新年度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標,，包括全年總體的的銷售目標,、費用目標、利潤目標,、渠道開發(fā)目標,、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等,，并細化分解,。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶,、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域,、每個客戶等。

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十五

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,，回想自己這一年多所走過的路,，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨,，沒有太多的驚喜,，多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài),。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯,，但是回款率不太樂觀,，原因在于集團總部結(jié)款不及時。2019年我會盡量克服這方面的因素,，及時與各子分公司解決回款問題?，F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

平時公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理,，與各部門之前進行友好的溝通,，與集團總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的,，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題,，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩，對每一款新產(chǎn)品進行推廣,，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系,，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析,，在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),，2019年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1 ,、全年銷售任務(wù),，平時積極搜集信息并及時匯總;

2 、經(jīng)理的銷售工作,，從產(chǎn)品的價格,，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,，細心的與客戶溝通;

3 ,、確度，仔細審核;

4 ,、物的及時處理;

5 ,、的維系，并不斷開發(fā)新的客戶,。

6 ,、每一件事情，堅持再堅持!

1,、 的庫存量不夠,。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符,，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨,。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,，或者與銷售聯(lián)系提醒下單,，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。

2 ,、回貨不及時,。回貨時間總會延遲,，對于這種現(xiàn)象,，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間,。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低,。(這種現(xiàn)象非常嚴重)

3 、購對供應(yīng)商退貨的處理,。很多不合格的產(chǎn)品,，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑,，并當成合格產(chǎn)品銷售,，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪,。

4 ,、應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員,，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

5 ,、門之間不協(xié)調(diào),。為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人,，不會考慮給他人帶來的麻煩,。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。

6 ,、及派車問題,。

7 ,、品開發(fā)速度太慢。

值得一提的事上半年同比已經(jīng)有了很大的進步通過全體員工的共同努力,，公司各項工作取得了全面勝利,，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。這是值得鼓舞的,?？墒俏覀冞€要做得更好更強大，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,，并積極幫助他人,。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品,，不斷開發(fā)新的區(qū)域,，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，x人都會洋溢著幸福的笑容!

銷售年度總結(jié)和下一年度工作計劃篇十六

作為商場化妝品專柜的銷售人員,，我對我這段時間的工作成績非常的滿意,，還是也存在著一切不足的地方，為了我能再接下來的工作的發(fā)揮的更加出色,，使自己的銷售成績更上一層樓,，我有必要對我這段時間的工作做一個個人工作總結(jié)，這樣我才能更清晰的知道自己在工作中存在的優(yōu)勢和不足之處,，也能更加清楚知道自己接下來的工作發(fā)展方向,。

一、個人總結(jié),，看清自身能力

我是一年前來到__商場的,，在這之前有著非常豐富的工作經(jīng)驗，之前在__商場化妝品專柜,、__化妝品公司等等地方都有待過,，但是我由于個人原因都沒能一直在之前的單位長期發(fā)展下去，但是也讓我累積了對化妝品的豐富經(jīng)驗,。在我進入商場專柜的這段時間里,，我充分的利用了之前所累積的經(jīng)驗，對我的新工作有著極大的好處,，我?guī)缀醵紱]有花任何的時間去適應(yīng)這份工作,，也因為自身基本功夠扎實，讓我直接跳過了專柜人員的崗前培訓(xùn),。

二,、工作成績優(yōu)異，名列專柜銷售人員第一

這一年里,，我結(jié)合了自己之前對化妝品的了解,、對顧客消費心理的掌握、對銷售工作流程的熟悉,，讓我在這一年里銷售成績非常的讓人羨慕和詫異,。首先我來說一說對各種類型的化妝品的銷售情況：

1、護膚品：化妝水,、乳液,、隔離、面霜等等,，在這一塊我個人銷售金額高達__萬元,。其中賣的最多的就是乳液。

2,、彩妝：眼影,、口紅,、遮瑕筆、粉底液等等,，在這一塊我個人銷售金額高達__萬元,。其中賣的最多的就是口紅。

以上是我這一年的所有成交額數(shù)據(jù),，都是由我個人統(tǒng)計出來的,，目前我的個人盈利額還沒有細算，不過我可以感覺的到,，這并不是我的時候,，我有信心做的更好，主要還是剛到這邊不久,，沒有老顧客,，大多都是第一次光顧我生意的人，能做到這樣的成績,，我已經(jīng)是非常的滿意了,。

三、顧客至上,，不推薦最貴只推薦適合的

化妝品這種東西,，因人而異，每一個人的面部肌膚都是不同的,，就跟每個人的指紋是不一樣的是同樣的道理,，可能那些非常貴的大品牌因為不合適，也會導(dǎo)致皮膚過敏的,。所以我們做專柜銷售的,，最重要的一項技能就是能觀察顧客的面部肌膚，從而給她們推薦最適合的產(chǎn)品,，這樣顧客使用起來才能知道我們的用心,。我站在女孩子的角度上來想，我敢說99%的女生都是用到一款好的化妝品就不會隨意更換了,，這是絕對的,。當然,，去往的店也會因此固定,，我們的回頭客也會日漸增多，我一直堅持一點,，絕對不為了銷售額就犧牲顧客的消費體驗,，我會用心去打動顧客。