為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

酒店淡季營銷方案設(shè)計(jì) 酒店淡季營銷方案的海報(bào)篇一

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過多,，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同,，表面看雖有自己的特色但抓不住顧客的消費(fèi)心理,，另外酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，網(wǎng)絡(luò)上評(píng)價(jià)都是評(píng)價(jià)硬件好,，對(duì)軟件服務(wù)好的評(píng)價(jià)幾乎沒有,，從這方面我們應(yīng)該反思我們的問題。我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。餐飲以經(jīng)營粵菜為主，價(jià)格相對(duì)較高,，客戶一般抱著嘗嘗的心態(tài),，回頭客較少。

（2）廣告宣傳力度不夠,，市場知名度較小,。

酒店除在開業(yè)時(shí)做過短期的電視宣傳外再?zèng)]有做過其他廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街,，其位置優(yōu)越,，交通極為方便，附近緊鄰濱海大道,，

西市產(chǎn)業(yè)園,，站前產(chǎn)業(yè)園，沿海產(chǎn)業(yè)基地,，營口市高科技園區(qū),，西炮臺(tái)風(fēng)景區(qū)，所有過往車輛很多,，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。

我酒店淡季最大競爭對(duì)手是位于酒店東面萬都大酒店，萬都酒店開業(yè)至今快接近20年,，是一家集住宿,、餐飲、休閑,、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店,，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò),，但設(shè)施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設(shè)施和裝修嶄新、時(shí)尚,，客房具有自己的'特色,，酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。

我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體,。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度，

使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額,，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此,，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長,。

2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高,。

4,、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會(huì)到自身

價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān),、汽車4s店,，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費(fèi)能力較高,，講究服務(wù)上乘,，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶,。

2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。

3． 關(guān)注酒店檔次,，需要酒店對(duì)其vip接待服務(wù),。

1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí),。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

2．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙,，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度,。

1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍,。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式,，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費(fèi)潛力,，客戶的地理位置和類別加以分配,。

2.規(guī)定銷售指標(biāo)，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目

標(biāo),。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo),。數(shù)量指標(biāo)有<1>銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù),，銷售額,、平均房價(jià)、銷售收入等,。<2>銷售次數(shù),，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。<3>銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用,，如銷售和招待費(fèi)用。

由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同,，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量時(shí),，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、銷售訪問的效果,，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶關(guān)系等,。

3.市場部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力,，吸引賓客消費(fèi),，招來生意。

公務(wù)客人：針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份,，免費(fèi)提供歡迎飲料。

會(huì)議客戶：如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡

家庭客戶：如單人間供全家住宿,，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費(fèi),，餐廳提供兒童套餐。

蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù),，如一間布置漂亮的洞房,、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花,、水果籃

針對(duì)本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市,，可針對(duì)進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線等一類的小產(chǎn)品。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段,。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為,。在影響購買決策方面,，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此,。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí),。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具,。

市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。

可選擇電視、電臺(tái),、報(bào)刊等媒體,，經(jīng)常性的報(bào)道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品,，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。

運(yùn)用行業(yè)性雜志,、報(bào)紙,、旅行線路小冊(cè)子、指南,、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

針對(duì)西寧市出租車的流動(dòng)性,、載客量大,，可利用出租車led,、車內(nèi)廣告進(jìn)行對(duì)酒店的宣傳,。

（三）節(jié)日銷售

制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案,，針對(duì)國慶節(jié),、元旦,、春節(jié),、情人節(jié)制定相關(guān)的活動(dòng)方案,，提高經(jīng)營效益,。

接待團(tuán)體,、會(huì)議客戶做到全程跟蹤服務(wù),，“全天候”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求,。向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案,。

根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題,，與酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作、密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門主動(dòng)聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙,，營造一個(gè)和諧,、積極的工作團(tuán)體。

交際費(fèi)：

交通費(fèi)：

通訊費(fèi)：

其它總費(fèi)用

市場營銷費(fèi)用總額：

酒店淡季營銷方案設(shè)計(jì) 酒店淡季營銷方案的海報(bào)篇二

冬季將至,，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段,。作為銀川市的高端酒店之一,，民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,，如何在淡季提高客房與會(huì)場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題,。

1.市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈,。另一方面，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存,。

目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少,，只有民航大廈一家四星級(jí)酒店,，其余為三星級(jí)類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對(duì)手有銀座酒店,、銀泉酒店,、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,，現(xiàn)在中檔酒店的市場日趨飽和,，高級(jí)酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的情況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支，高級(jí)酒店的市場需求實(shí)際上是被壓縮了,。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小,，高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來，從而形成連鎖反應(yīng),，對(duì)整個(gè)市場的格局產(chǎn)生巨大的影響,。

2.競爭狀況

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說，每個(gè)同等級(jí)的酒店(如虹橋,、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對(duì)手,，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競爭對(duì)手。

從目前的情況看,，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級(jí)酒店,，而是南門廣場附近20xx年8月,、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同,、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店),，其中尤以銀泉酒店對(duì)民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店,，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性,，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級(jí)酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的情況下,，銀泉酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來一定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然星級(jí)不及大廈高,，但對(duì)一些特定需求的市場(例如綜合性會(huì)議)，尤其是整個(gè)銀川市場勢必會(huì)形成分流格局,，從長期來講,，此類酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3.分銷狀況

目前,，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶,，通過陌生拜訪、機(jī)場柜臺(tái)推銷,、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,，繼而進(jìn)行客房、會(huì)場,、餐飲的銷售,，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部通過與網(wǎng)站運(yùn)營商合作,，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對(duì)較少、分銷項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可通過網(wǎng)絡(luò)訂房),、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的情況發(fā)生),、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。

4.問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待能力不盡如人意,，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會(huì);

⑤目前所能提供商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少(如ktv,、足療、洗浴等),，致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足,，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高,，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一直是顧客抱怨的中心話題,，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種種劣勢導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競爭中,，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長實(shí)屬不易。

20xx年10月底,，由于部分機(jī)組將撤銷住房,，大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會(huì)達(dá)到60間左右，而來自旅游市場的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,，營銷任務(wù)加重。

(2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店,，在品牌和檔次上有一定的獨(dú)特性和排他性,，擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場和餐廳,，周邊交通環(huán)境非常便捷,，可以招攬到社會(huì)商界、政界,、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人,。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同,。

②大廈位于機(jī)場大巴車的終點(diǎn)站,，離市中心1公里，離飛機(jī)場25公里,，我們所能提供的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制,。

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標(biāo)有三：其一,，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì),，提高會(huì)場出租率;其三,，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括政府接待,、集團(tuán)消費(fèi),、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議,、各類宴會(huì)等),，旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待,，不僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,，提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度,，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力保持并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶,、企業(yè)客戶,、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，保持老顧客的忠誠度,，提高新客戶的滿意度,，為酒店應(yīng)對(duì)中長期的市場競爭打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房,、會(huì)場,、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,，如一站式乘機(jī)服務(wù),，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，應(yīng)該持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售,。

②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面,，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量,、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí)，主動(dòng)推薦,。

④會(huì)場出租方面,，通過電話營銷的方式主動(dòng)詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2.價(jià)格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的價(jià)格策略,，形成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對(duì)酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控,，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)可以順利完成,。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格，配合有效的促銷策略,，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力,，提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。

建議：商務(wù)標(biāo)間320元,，商務(wù)單間340元,，豪華標(biāo)間360元，豪華單間400元,，豪華套房880元;單次預(yù)訂五間以上：商務(wù)標(biāo)間300元,，商務(wù)單間320元，其它房型及價(jià)格不變;網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)格不變,，對(duì)首次通過網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人,，在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù)，同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議,，

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少,、分銷項(xiàng)目單一、銷售過程不暢,、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場的服務(wù)項(xiàng)目：通過發(fā)貼,、電子郵件,、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,，更新,、增加大廈的網(wǎng)宣內(nèi)容。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦,、會(huì)議通,、天竣、網(wǎng)蟲,、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握,，這樣有助于拓寬營銷渠道,，增加營銷機(jī)會(huì)。

4.促銷策略

①20xx年11月、12月間,，重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊(cè)信息,，制定合理的淡季房價(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)銀川市國美電器,、大中電器,、新百電器以及五個(gè)百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅,、國芳百盛,、老大樓、新時(shí)代廣場)的推介宣傳,，開發(fā)潛在客戶,。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選擇合適的時(shí)間逐一登門回訪,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,。

③針對(duì)新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售，顧客在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、會(huì)議、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠,。

具體方案如下：

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二次入住享受門市價(jià)8折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門市價(jià)6折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿3000元

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享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次

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酒店淡季營銷方案設(shè)計(jì) 酒店淡季營銷方案的海報(bào)篇三

為順利進(jìn)行淡季營銷工作，堅(jiān)定樹立“以市場為先導(dǎo),，以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想,，根據(jù)大廈實(shí)際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計(jì)劃,，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下,。

冬季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段,。作為銀川市的高端酒店之一,，民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,，如何在淡季提高客房與會(huì)場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題,。

1.市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈,。另一方面,，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

目前的境況是,，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少,，只有民航大廈一家四星級(jí)酒店，其余為三星級(jí)類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中民航大廈主要的競爭對(duì)手有銀座酒店,、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店,。從市場角度分析,，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級(jí)酒店在未來兩,、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支,，高級(jí)酒店的市場需求實(shí)際上是被壓縮了,。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小，高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來,，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),，對(duì)整個(gè)市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。

2.競爭狀況

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說,，每個(gè)同等級(jí)的酒店(如虹橋,、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對(duì)手，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競爭對(duì)手,。

從目前的狀況看,，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級(jí)酒店，而是南門廣場附近20xx年8月,、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同,、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店),，其中尤以銀泉酒店對(duì)民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店,，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性,，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級(jí)酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,，銀泉酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊,。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然星級(jí)不及大廈高,，但對(duì)一些特定需求的市場(例如綜合性會(huì)議),，尤其是整個(gè)銀川市場勢必會(huì)構(gòu)成分流格局，從長期來講,，此類酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的,。

3.分銷狀況

目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶,，透過陌生拜訪,、機(jī)場柜臺(tái)推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,，繼而進(jìn)行客房,、會(huì)場、餐飲的銷售,，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道,，即前廳部透過與攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運(yùn)營商合作,，透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對(duì)較少、分銷項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房),、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生),、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間,。

4.問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意,，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會(huì);

⑤目前所能帶給商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少(如ktv、足療,、洗浴等),，致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場需求,。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高,，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種種劣勢導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競爭中,，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長實(shí)屬不易。

20xx年10月底,，由于部分機(jī)組將撤銷住房,，大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)60間左右，而來自旅游市場的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,，營銷任務(wù)加重,。

(2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性,，擁有高級(jí)豪華的客房,、會(huì)場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷,，能夠招攬到社會(huì)商界,、政界、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人,。此外,，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

②大廈位于機(jī)場大巴車的終點(diǎn)站,，離市中心1公里,，離飛機(jī)場25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制,。

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,，我們的營銷目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑;其二,，想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì)，提高會(huì)場出租率;其三,，增加餐飲接待的多樣性,，保證餐飲收入不下滑。

淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括政府接待,、集團(tuán)消費(fèi),、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議,、各類宴會(huì)等),，旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā),，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的,，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,，提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度,，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶,、企業(yè)客戶,、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠度,，提高新客戶的滿意度,，為酒店應(yīng)對(duì)中長期的市場競爭打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房,、會(huì)場,、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,，如一站式乘機(jī)服務(wù),，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售,。

②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面,，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量,、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí)，主動(dòng)推薦,。

④會(huì)場出租方面,，透過電話營銷的方式主動(dòng)詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求,。

2.價(jià)格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份,、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行,，同時(shí)對(duì)酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控,，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格,，配合有效的促銷策略,，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力，提高外援的主動(dòng)合作意識(shí),。

推薦：商務(wù)標(biāo)間320元,，商務(wù)單間340元,，豪華標(biāo)間360元，豪華單間400元,，豪華套房880元;單次預(yù)訂五間以上：商務(wù)標(biāo)間300元,，商務(wù)單間320元，其它房型及價(jià)格不變;網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)格不變,，對(duì)首次透過網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人,，在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù)，同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議,，

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少,、分銷項(xiàng)目單一、銷售過程不暢,、交易效率仍有提高的空間等問題,，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場的服務(wù)項(xiàng)目：透過發(fā)貼、電子郵件,、電話聯(lián)絡(luò),、傳真宣傳資料等方式，更新,、增加大廈的網(wǎng)宣資料?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦、會(huì)議通,、天竣,、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營銷方式,，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道,，增加營銷機(jī)會(huì),。

4.促銷策略

①20xx年11月、12月間,，重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊(cè)信息,，制定合理的淡季房價(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)銀川市國美電器,、大中電器,、新百電器以及五個(gè)百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅,、國芳百盛,、老大樓、新時(shí)代廣場)的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶,。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,。

③針對(duì)新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售，顧客在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、會(huì)議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠,。

具體方案如下：

散客單次消費(fèi)滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8.8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門市價(jià)8折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門市價(jià)6折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次

享受免費(fèi)豪華單間一晚(1年內(nèi)有效,，需提前10天預(yù)定)

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酒店淡季營銷方案設(shè)計(jì) 酒店淡季營銷方案的海報(bào)篇四

現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費(fèi)者也變的越來越成熟,，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),，提高我店經(jīng)營效益。

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄,。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過

多,，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工,。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

（2）廣告宣傳力度不夠,，市場知名度較小。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解,，

我酒店也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我酒店的位置有特色,，我酒店

緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口,。其位置優(yōu)越,，交通極為方便，車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站,、西寧汽車站,，距離西寧曹家堡機(jī)場25公里，乘坐出租車約25分鐘,。地處西寧市主要交通要道,，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多,，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場,。

我酒店淡季最大競爭對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店,，華辰大酒

店開業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲,、休閑,、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的,。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色,，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法接待的大型會(huì)議,。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。

（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司,，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,，在

我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者,。

（2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚,，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運(yùn)站,。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件,；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體,。目標(biāo)市場的明確既可以

避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額,，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四

倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本,。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3,、贏得口碑宣傳,。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入,，從而酒店利潤又有了提高,。

4、員工忠誠度的提高,。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位,、政府機(jī)關(guān),、汽車4s店，商務(wù)散客在次基

礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費(fèi)能力較高,，講究服務(wù)上乘,，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。

2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高,。

3． 關(guān)注酒店檔次,，需要酒店對(duì)其vip接待服務(wù)。

1．進(jìn)行立體化宣傳,，突出本酒店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

2．采用強(qiáng)勢廣告,，如報(bào)紙,，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度。

（一）銷售方法的策略：

1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍,。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍,，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配,。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：

馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司,、旅行社。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè),、各汽車4s店,。旅行社

馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位,。

朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作,，做好登記接待工作。

2.規(guī)定銷售指標(biāo),，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目