在平日里,，心中難免會有一些新的想法,，往往會寫一篇心得體會，從而不斷地豐富我們的思想,。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會呢,？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇一

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,，然后根據(jù)定位鎖定目標客戶群，制定每日銷售工作量并嚴格執(zhí)行,，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升,。

1、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘

目標客戶群準確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準確性,。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙,，電視,、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣,、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹,、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片,。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄。如今這么多年過去了,，世界還無一人能打破這記錄,。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售,。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧,，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片,，一直45分鐘后,，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了,。

2,、有計劃的開發(fā)客戶

有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,，在足部走向陌生客戶,，有句話輾轉(zhuǎn)反復5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說這5個人分別代表5個群體,，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人,，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機會。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單,，其實每個客戶都是我們的朋友,。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人,。

3,、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾,，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲,，與潛在客戶聯(lián)系前,，必須做好相應(yīng)的準備，盡量全面的收集潛在客戶的資料,。包括：潛在客戶的姓名,、興趣愛好、所在地,、所處行業(yè),、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞,、甚至家人信息等,。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前,，自身要克服打電話的恐懼心理,，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料,，有的業(yè)務(wù)員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話,。

4、約客戶的準備工作

要約客戶時,，盡量做到不在自己當班時,，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳,，在自己熟悉的環(huán)境下洽談,。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)準備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服),，男士不佩戴飾物,，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌,。準備好相關(guān)車型資料,、報價、合同,、收據(jù),、計算器、及簽字筆,、最好不要安排在午休以后。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇二

時光如梭,，進入東風本田也有快半年時間,，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔,，每一件細小的事情，每一次進步,，被同事和領(lǐng)導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目,，難以忘卻,。半年的時間很短,，但是在這半年里我學到了很多很多,。

做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難,。銷售是一個個性化較強的服務(wù)性行業(yè),，對銷售人員的綜合性要求很高,。如：專業(yè)知識,、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì),，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè),，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶,。

汽車產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶,，從有意向到最終決定周期較長,。過程中會走訪多家4s店，接觸很多銷售人員,。這時,，哪個品牌，哪家4s店,、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要,。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè),，很溫馨,，只要走進帶有h標的東風本田4s店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品,，傾聽我們的講解,。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好,，甚至夸你人好,，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家,。這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的就用上了,。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余,，拿捏自如,。

一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后,，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了,，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車,、看車,、咨詢、試駕,、議價...接車,、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動,、渴望,、欣喜、憧憬,。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬,，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力,。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”,。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶,。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心,，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界,。才會完全體會東風honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化,，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品,、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍,、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等,。歸根結(jié)底是為了達到客戶的滿意,，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問,，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識,、強化個人素質(zhì),、繼續(xù)貫徹和落實各項流程，為做一名合格的東風本田銷售顧問而努力奮斗,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇三

-xx年已過,，在此實習期間，我通過努力的工作,，也有了一點的收獲,，借此對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓,，提高自己,，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好,。

我是-xx年x月x日來到貴公司工作的,。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后,，一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識,，一邊摸索市場,，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案,，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學習專業(yè)知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,，逐漸的可以清晰,。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握,。

在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,。

現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗,。

市場分析

我所負責的區(qū)域為寧夏。西藏,。青海,。廣西周邊，在銷售過程中,，牽涉問題最多的就是價格,，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握,。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車,，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,，一些周邊的小城市都從南寧直接定單?，F(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2,。5以下,，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

從-xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的總銷量是3臺,，越野車一臺,，轎車一臺，跑車一臺,，總利潤11500元,，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元,。新年到了我也給自己定了新的計劃,，xx年的年銷量達到80臺，利潤達到160000,，開發(fā)新客戶10家,。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面,，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇四

在全面建設(shè)小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭,，成為普通人出行的代步工具,。

一. 實習目的：

1. 更快的適應(yīng)社會,，增強自身的素質(zhì)學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸,，交流

2. 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌,，價格，性能

3. 了解公司管理模式,，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用

4. 通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情

二. 時間：20xx年6月4日——6月28日

三. 地點：北京現(xiàn)代

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室

銷售部職員：經(jīng)理：

銷售顧問：

信息員：

五. 實習內(nèi)容：

1. 掌握北京現(xiàn)代的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關(guān)系,，從他們那里學習更多的經(jīng)驗

3. 學會運用相應(yīng)的銷售技巧

4. 更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正了解“4s店”的含義

六. 汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時,，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度,。

4. 試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。

5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關(guān)文件時,，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要保持干凈。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng),。

七. 北京現(xiàn)代旗下品牌：

....

八. 車型主要配置：

....

九. 實習總結(jié)：

短短的一個月的實習期過去了，而我在北京現(xiàn)代邢臺京鵬店實習的這一個月感受頗深,，讓我學到了一些學習中學不到的東西,，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛?cè)サ臅r候,，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早,，并且很快就見到了張經(jīng)理,，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后的工作,。

我每天早晨7：40到,，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了,，可緊接的以后的時間就特別的累,，每天騎著自己的愛車,，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃,，就想好好的睡一覺,。可時間長了,，我卻接受了時間對我的考驗,。

店里的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑,，但誰都沒有被戲弄的感覺,，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶,，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來,。有時候擦車也特讓我郁悶，北京現(xiàn)代的車最低的也有1.425米,，而我的個子小,，夠不著車頂，每天只擦車身,，不擦車頂,，總是不能完整的擦完一輛車。

而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧,，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子,，有的時候雖然與顧客接觸了,，但總怕說錯什么話，記得有一次,，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了,，不知道從哪里說起,，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我,，看我是新來的,，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我并不介意,，這也許也是件好事,，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

他們經(jīng)常對我說：要想賣好車,，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上,，總讓我不知道該如何是好,，每天早上重復同樣的動作，時間長了,，我騎自行車越來越快,，車擦的越來越好，越來越干凈,，原本從學校到公司用50分鐘,，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開句玩笑話,，別的沒學會,，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上,，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹,，翱翔在廣闊的天空中,，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人,，不知道眼前的光明在那里,，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞,，對于銷售來說,，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,，從此以后我要好好的干,，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點,，累點那沒什么,，只要能學到東西，那也就忍了,。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏,，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,，取一下他們的“經(jīng)”,，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕,，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢,，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了,。

在某種情況下,，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,，有時我根本就聽不懂,，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀,，會的多了,，就會什么也不怕，誰都別想難住你,。

就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會,，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的nf御翔，到了那里,，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題,。很快屬于我們的時間過完了,，我感覺自己答的還不錯,，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了,，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識,，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去,。

而現(xiàn)在所謂的“4s”也就是：整車銷售(sale),、零配件(sparepart),、售后服務(wù)(service),、信息反饋等(survey)。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇五

xx年是海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期,，汽車銷售個人工作總結(jié),。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn),、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難,。在全體員工的共同努力下,，海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破,，整車銷量,、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理,，同時也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導貢獻獎”,?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

一,、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標,，結(jié)合邢總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面,。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的,，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1,、服務(wù)流程標準化2,、日常工作表格化3,、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5,、晨會,、培訓例會化6、服務(wù)指標進考核

對策二：細分市場,，建立差異化營銷

1,、細致的市場分析,。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略,，形成差異化營銷;根據(jù)20xx年的銷售形勢，我們確定了出租車,、集團用戶,、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場,，我們加大了投入力度,，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位,，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導出租公司,，宣傳海馬品牌政策,。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài),。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,，主動上門,，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤,，每月上門服務(wù)一次,，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓,。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售,，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手,，先后和理工大后勤車隊聯(lián)合,，成立校區(qū)維修服務(wù)點，將服務(wù)帶入高校,，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù),。在市場淡季來臨之際,，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講,，需求信息就是銷售額的代名詞,。結(jié)合這個特點,，我們確定了人人收集、及時溝通,、專人負責的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表,，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式,、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng),。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通,，積極組織車源。增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標,。今年完成總部任務(wù),，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售,，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化,，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,，對于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論,，在積極開拓周邊的備件市場,，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務(wù)政策,，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額xx萬元,，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售,，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售,。

售后服務(wù)是窗口,，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自20xx年成立以來的售后維修高峰,。為此,，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求,，在售后全員中,，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,，現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車,、試車,、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中，強調(diào)使用“三墊一罩”,，規(guī)

范行為和用語,，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片,、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督,。為了進一步提高用戶滿意度,，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起,，售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨1:00,，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境,，為客戶提供全面,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度,。全年售后維修接車臺次,，工時凈收入xx萬元。

二,、強化服務(wù)意識,，提升營銷服務(wù)質(zhì)量

20xx年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢,，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”,，提出“以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針,。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度,。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會,，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會,，在管理層強化服務(wù)意識,，將服務(wù)工作視為重中之重。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶,，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點強調(diào)樹立服務(wù)于客戶,，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點強調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識,。形成二線為一線服務(wù),，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機制。積極響應(yīng)總部要求,，進行服務(wù)質(zhì)量改進,，強化員工的服務(wù)意識，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會,，對上周服務(wù)質(zhì)量改進行動進行總結(jié),，制訂本周計劃,，為用戶提供高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,，提出下一步改進計劃,。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務(wù)評分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名,。在加強軟件健身的同時,，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室,，完善了用戶休息區(qū),。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”,、“五一微笑送大禮”,、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費檢查”,、小區(qū)免費義診,、“冬季送溫暖”等一系列活動,，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高,。

三,、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理，作到請進來,，走出去,。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭,。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間,，對xx市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站,，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調(diào)查,。從中學習,、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料,。

四,、注重團隊建設(shè)

分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能,。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會,，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度,。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標,。

在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì),。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇六

(1)切實落實崗位職責,，認真履行本職工作,。

作為一名銷售管理員，自己的崗位職責是：1,、千方百帶領(lǐng)銷售顧問計完成區(qū)域銷售任務(wù);2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3,、負責嚴格執(zhí)上級交給的任務(wù);4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;5,、嚴格遵守各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,。

(2)明確任務(wù),，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成,。

無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準,、要求,，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成 (上個月的是任務(wù)是15臺)這個月給銷售團隊定16臺

為什么要這樣定任務(wù)?

1、10進店量是9月份的2倍,，很多買車的都是先看在買

2,、雖然進店量接代印象型的客戶有89組，但是還不只這么多,。

3,、2月回訪和追蹤74組，我們需要加強3月回訪和追蹤,。

4,、本月戰(zhàn)敗4組，但是也成功把1組戰(zhàn)敗的變成成交的客戶,，這點是張洪的功勞

5,、我們的1037已經(jīng)到賀，在考察看來,，市場還需要大量的1037這類似的車型,。

(3)對銷售管理辦法的幾點建議

1、xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核,、獎勵,，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

2、xx年應(yīng)在公司,、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出銷量計劃,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇七

隨著寒流襲擊,，部分汽車經(jīng)銷商在今年進入“生死攸關(guān)”時刻。

最近,，北京,、上海、廣州等多個城市皆出現(xiàn)一些4s店關(guān)閉的現(xiàn)象,。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師,、中國汽車流通協(xié)會常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時談到,，預計未來一段時間還將有4s店陸續(xù)倒閉。

“從20xx年,、20xx年,、20xx年再到今年，中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調(diào)整,，這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期,。車市在放緩調(diào)整過程中，往往有一批4s店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局,?！辟Z新光表示，中國車市正處于調(diào)整期,，一些新建或盲目擴張的4s店比較脆弱,，而經(jīng)營了多年的4s店抗風險能力相對強些。

汽商會秘書長朱孔源預計,，未來有可能全國30%的經(jīng)銷商會倒閉,。目前，全國汽車4s店約有20xx0家,，假如按朱孔源的預判,，未來全國倒閉的汽車4s店將達到6000家。

不過,，在寒流襲擊下,，并非所有4s店的日子都過得很艱難,。

互聯(lián)網(wǎng)+的威力

作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店,，武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛,，同比增長97%,。

這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展idcc(互聯(lián)網(wǎng)電話營銷)業(yè)務(wù),，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺客戶資源,，進一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗，其中idcc銷量870輛,，同比增長200%,。

廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創(chuàng)了紀錄。去年年初,，龍陽店開始建立idcc業(yè)務(wù)部,，我們派出專業(yè)的培訓師駐店輔導，這家店的配合度非常高,，在此期間初見成效,，到了今年一月份，該店的整體銷量中,，有40%的銷量來自idcc客戶?，F(xiàn)在，我們?nèi)珖_展idcc的店相當多,，已經(jīng)超過了300家,。”

今年1~7月,，廣汽本田總銷量達28.65萬輛,，較去年同期增長37.3%;終端零售量達33.01萬輛，較去年同期增長45.6%,。盡管未來市場存在諸多不確定性,，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn)，但憑著深度契合80后,、90后價值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新,，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(city)的上市發(fā)布會上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。

事實上,，就在過去幾年里,，廣汽本田遇到前所未有的考驗，還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風波,，直至去年的情況依然不大樂觀,。20xx年上半年，廣汽本田國產(chǎn)車銷量為18.16萬輛,，同比僅增長2.5%,，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標,。

峰回路轉(zhuǎn),，廣汽本田卻在今年成功逆襲。個中原因,，廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負責人提到幾點,，一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫，不斷完善產(chǎn)品布局,，20xx年,，四款新車密集上市，其中緊湊型suv繽智,、第三代飛度,、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發(fā)力，表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進終端成交,，同時強化了對特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營銷輔導等,。

20xx年，廣汽本田與全國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同探索,、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時代汽車電商的新模式。同時,，以第三代飛度上市為契機,，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預售,。就在前不久的全新鋒范云端預售發(fā)布會上,，廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時代用戶媒介接觸習慣，通過在線互動等向消費者立體傳遞全新鋒范的價值,。此外,，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項目聯(lián)合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域,。而在強化汽車電商整車銷售的同時,，廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機，在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),，為客戶提供原廠保養(yǎng),、原廠配件及延保服務(wù)。

“‘線上決策,、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為,，在這種情況之下，我們在試水電商銷售,。最近我們專門針對90后消費者做了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)他們的消費有80%以上都是在網(wǎng)上實現(xiàn)的,。”孫宇說,。按廣汽本田規(guī)劃，未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷,，繼續(xù)探索適合年輕消費者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,。

越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局,。前不久,，廣汽集團董事會審議并通過了《關(guān)于廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的議案》，同意廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的實施,，建設(shè)包括整車電商平臺,、車生活平臺、車聯(lián)網(wǎng)平臺和創(chuàng)業(yè)投融資平臺等四個平臺,，此項目首期投資達14億元,。

線上線下相生

今年以來，車市持續(xù)低迷,，中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,，自今年2月份以來，經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)6個月處警戒線水平以上,，庫存壓力依然較大,。互聯(lián)網(wǎng)+概念興起,，這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中，汽車電商時代在加速來臨,。

作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,，永達汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長，該企業(yè)近日發(fā)布半年報顯示,，20xx年1~6月綜合收入為168.07億元,，同比增長12.0%，凈利潤為3.56億元,，同比增長5.3%,。永達汽車董事局主席張德安先生表示，20xx年上半年,，該公司面對復雜的市場環(huán)境,，積極進取，各項業(yè)務(wù)收入及利潤均實現(xiàn)了良好增長,。集團并正在積極推進獨立售后,、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展,。在發(fā)展過程中，永達汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念,，并自20xx年初已開始著手布局電商領(lǐng)域,。就在8月5日，永達汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,，計劃兩年內(nèi)在100個地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點,。

8月8日，國機汽車,、廣匯汽車,、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺“汽車街”，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運營,。

渠道在圖變,，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放,。近日,，有媒體報道，交通部,、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級,、提升服務(wù)質(zhì)量的指導意見》(下稱《指導意見》)終稿已經(jīng)順利通過，正在走各部門的程序,，預計明年1月1日起,，《指導意見》正式開始實施。這意味著,，在制度規(guī)范層面,，我國汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4s店壟斷的局面將有望被打破。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單,，另一邊將是獨立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4s店,，4s店未來路在何方?賈新光談到，汽車行業(yè)的特點之一是體驗,，消費者往往只是在網(wǎng)上預約下單,，用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會決定是否購買，日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成,，這意味著4s店至少在很長一段時間內(nèi)不會被電商取代,。“我個人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長,，即使零增長,，五年內(nèi)中國車市也將新增超過1億輛汽車，幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍,。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會太悲觀,，但競爭肯定會加劇,，隨著未來分工越來越細，一些實體店的銷售與維修或分離,，渠道將更多元化,。”

作為國內(nèi)4s店開創(chuàng)者,，廣汽本田現(xiàn)有400多個一級特約店,，還有200多個二級網(wǎng)點。孫宇強調(diào),，廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現(xiàn)的，電商和特約店之間是一個優(yōu)勢互補的關(guān)系,?！皩嶓w店還是有非常強的生命力，我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式,，不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進行提升,。”孫宇談到,，廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費者的觸點,。

廣汽本田依然在推進實體店的建設(shè)，一邊導入全新的建店標準對現(xiàn)有的特約店進行硬件升級和改造,，一邊加快朝五,、六線城市實施渠道下沉。此前,，廣汽本田特約店的規(guī)模有a,、b、c,、d四個等級,，今年年初新增e級小型特約店，比原來的店投資規(guī)模要小,。針對增長迅速的縣級城市,，廣汽本田增設(shè)e級小型特約店，在售后服務(wù)方面增設(shè)“2s”的純售后網(wǎng)點,，將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū),、商圈以及三四線城市等地。

汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

多款車型在天津港因爆炸受損,，這個消息并沒有讓經(jīng)銷商著急,。“我當時的第一反應(yīng)是,，庫存車的數(shù)量會降低,，9月份的銷售利潤終于可以提升一些,。”8月25日,，長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說,。

9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法,，主機廠和經(jīng)銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量,。但是，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下,，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下,，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力,，但生存困境并未因此緩解,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇八

xx年已經(jīng)過去了，我通過這段時間努力的工作,，也有了許多的收獲,，借此機會對這段時間自己的工作做一下總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗,，提高自己,，把工作做的更好，我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好,。

總結(jié)如下：我是xx年9月19日來到貴公司工作的,。作為一名新員工對于汽車銷售是沒有什么經(jīng)驗可談的，僅靠對于銷售工作和汽車的熱情和喜愛,，來到了貴公司,，而缺乏銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了能夠迅速融入到這個行業(yè)中來,，邊學習專業(yè)知識,，邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的問題,，就及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案，在這里,，請允許我向幫助過我的部門經(jīng)理和同事們說聲謝謝,！

通過不斷的學習專業(yè)知識，了解同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，對市場的認識也有了一定的掌握,。在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,。

當然,，現(xiàn)存的缺點也有很多，比如：對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗等等,。

市場分析我所負責的區(qū)域為寧夏。西藏,。青海,。廣西周邊，在銷售過程中,，牽涉問題最多的就是價格,，客戶對價格非常敏感,，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握,。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多,，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款,。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,，一些周邊的小城市都從南寧直接定單。現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,，排氣量在2.5以下,，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,，幾乎都是在銀川要車,，銀川主要從天津，蘭州要車,，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川,。國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6,、幾乎是從天津港要車,，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提,，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,，但是天津去西藏的運費就要8000元,，也就沒什么優(yōu)勢了。

從xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺,，越野車一臺,，轎車一臺，跑車一臺,，總利潤11500元,，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元,。新年到了我也給自己定了新的計劃,，xx年的年銷量達到80臺，利潤達到160000,，開發(fā)新客戶10家,。我會朝著這個目標去努力的。我有信心,！隨著市場競爭的日益激烈,，擺在銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存,，成功與失敗并存的局面,，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

最后,，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,，我會嚴格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前,。碰到困難不屈不撓,，取其精華，去其糟粕,，和公司員工團結(jié)協(xié)作,，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下,，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,，霞光萬丈。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇九

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,，然后根據(jù)定位鎖定目標客戶群,，制定每日銷售工作量并嚴格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,，必須完整記錄客戶的有效信息,，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。

1,、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘

目標客戶群準確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準確性,。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體,，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙，電視,、企業(yè)名錄,、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹,、同行經(jīng)銷商介紹,、人群聚集地派發(fā)資料及名片,。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄,。如今這么多年過去了,，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售,。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧,，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片,，一直45分鐘后,，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了,。

2,、有計劃的開發(fā)客戶

有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,，在足部走向陌生客戶,，有句話輾轉(zhuǎn)反復5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說這5個人分別代表5個群體,，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人,，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機會。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友,。反之每個朋友都是我們的客戶,，通常認為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3,、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話,，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲,，與潛在客戶聯(lián)系前,，必須做好相應(yīng)的準備，盡量全面的收集潛在客戶的資料,。包括：潛在客戶的姓名,、興趣愛好、所在地,、所處行業(yè),、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞,、甚至家人信息等,。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前,，自身要克服打電話的恐懼心理,，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料,，有的業(yè)務(wù)員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話,。

4、約客戶的準備工作

要約客戶時,，盡量做到不在自己當班時,，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳,，在自己熟悉的環(huán)境下洽談,。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)準備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服),，男士不佩戴飾物,，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌,。準備好相關(guān)車型資料,、報價,、合同、收據(jù),、計算器,、及簽字筆、最好不要安排在午休以后,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十

一,、是否了解顧客的隱形需求

1、是否展示了了解顧客需求的動作

2,、需求分析技巧----提問技巧

a)需求分析問了幾個問題,。了解客戶10個關(guān)鍵信息。10個關(guān)鍵信息可以任選提問,，在需求分析過程中需全部問完!

(1)購車時考慮的主要因素(動力,、性能、安全,、舒適,、愉快)?

(2)對mg品牌了解程度(上汽、羅孚,、榮威,、mg)?

(3)車輛主要用途?(家用、商用)?

(4)購車性質(zhì)?(首次,、再次,、置換)?

(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者、決定者,、購買者,、影響者)?

(6)意向車型?(mg6、550)

(7)意向車型顏色?(淺色,、深色)?

(8)付款方式?(一次性,、按揭)?

(9)關(guān)注競爭品牌?(日韓系、歐美系)

(10)購車時間?(什么時候使用,、什么時候開回家,、什么時候可以定下來)?

b)是否運用了5w2h進行需求分析,。結(jié)合上面10個關(guān)鍵信息點,，進行分析?

when/why/which/where/who?

how long/how much?

二、需求分析技巧---傾聽技巧

1,、是否能仔細聆聽顧客談話,。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常

有回應(yīng)的?

2、是否與顧客有眼神的交流,。

3,、需求分析的引導性

1)在需求分析中，是否主導與顧客的談話?

2)是否具備影響顧客需求的能力?

三、主動根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品

1,、是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型?

2,、是否主動向顧客詢問付款方式?

四、總結(jié)顧客需求能力

1,、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達成一致,。是否在需求分析結(jié)束時能夠?qū)︻櫩托枨筮M行總結(jié)并確認?

五、對顧客需求詳細記錄并分級別

1,、是否運用《洽談備忘錄》等銷售工具進行需求分析?

2,、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統(tǒng),，是否能按標準進行正確分級?

3,、是否能及時并且詳細記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上詳細記錄?

4,、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅(qū)使動機,。能夠詳細敘述顧客購車關(guān)注的各項需求?

5、是否有了解顧客購車的決策者和影響者?

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十一

七月流火,，酷熱難耐,。正是這樣的盛夏時節(jié)，我開始了我的假期社會實踐,。很榮幸的讓我進入了德寶汽車銷售有限公司的銷售部,。德寶汽車銷售有限公司是以汽車銷售、整車維修,、汽車俱樂部及駕駛培訓服務(wù)為一體的綜合型民營企業(yè),。第一次參與社會實踐性質(zhì)的活動,讓我對自己充滿了期待。

雖然我所學的專業(yè)是國際經(jīng)濟于貿(mào)易,，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系,，對我來說很陌生，要想把工作做好,，就必須了解這方面的知識,，對其各方面都有深入的了解,，才能更好地應(yīng)用于工作中,。這是鍛煉我的一個好機會。實踐,，就是要我們在學校所學的理論知識,，運用到客觀實際中去,，使自己所學的理論知識有用武之地。理論應(yīng)該與實踐相結(jié)合,。另一方面,，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ),。通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西,。因為環(huán)境的不同,，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了,。要學會從實踐中學習,，從學習中實踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展,，又加入了世貿(mào),，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn),，在擁有了越來越多的機會的同時,，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了,，中國的經(jīng)濟越和外面接軌,，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識,，還要不斷從生活中,，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已,，才能在競爭中突出自已,，表現(xiàn)自已。所以我們學的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易,，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作,。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進任何企業(yè),，都要接觸各種各樣的客戶,、同事、上司等等,，關(guān)系復雜,。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方,，也要不斷學習別人怎樣做人,，以提高自已的能力!

在實踐的這段時間內(nèi)，雖然我只幫忙接電話,，復印資料,，整理文件，開發(fā)票等,，但我感受著工作的氛圍,，使我非常的開心，這些都是在學校里無法感受到的,。但在這段時間中我主動出擊也嘗試了當一名銷售員的滋味,。雖然對那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問題我回答的不夠全面，還是別人幫助了我,，但在銷售汽車的過程中使我受益匪淺,。在銷售的過程中服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個服務(wù)行業(yè),，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,，要想獲得的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,，急顧客之所急,，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到,，要盡可能滿足顧客的要求,。

在這里我看著車子如何賣出，看著修理部的工人給那些出故障的車子排除故障,。在這里我體會著上班族的快樂和煩惱,，忙碌的時候，上班族也象小學生一樣期待著假期,。以前總渴望離開父母的保護傘,，獨自一人去闖蕩。似乎現(xiàn)在想想自己有些天真,，這個社會競爭的壓力真的好大,。就業(yè)，在就業(yè)都是很困難的,，想要找一份非常滿意的工作也不容易,，創(chuàng)業(yè)又談何容易。

短短的實踐時間中,，使我對自己的目標有了新的一個定位,。我們現(xiàn)在的許多學生都很迷茫，對自己的專業(yè)認識不夠,，對自己的未來沒有一個合理的規(guī)劃,，象一只無頭蒼蠅似的，不知道學習專業(yè)有啥用,，將來能做什么,。這樣的盲目使有些學生自我放縱、墮落,。因此我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實際情況合理的為自己規(guī)劃,，找到自己的發(fā)展道路,。要通過社會實踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個社會,。而不是一味的抱怨,。要循序漸進的提高自己的能力，鍛煉自己,，讓自己成為社會優(yōu)秀的人才,，為社會服務(wù)。

這也使我對自己提出了新的要求,，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài),，要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神,，要堅持不懈,。這些都是我現(xiàn)在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力,。因此在接下來的時間里,，讓我有了新的動力。讓我對自己所學的專業(yè)知識有了一個全新的認識,。

我所學習的國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)培養(yǎng)德,、智、體全面發(fā)展,，適應(yīng)21世紀社會經(jīng)濟發(fā)展和社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要,，基礎(chǔ)扎實、知識面寬,、能力強,、素質(zhì)高，富有時代特征和創(chuàng)新意識的國際經(jīng)濟貿(mào)易領(lǐng)域的高級應(yīng)用型,、復合型專門人才,。本專業(yè)學生主要學習國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)知識、基本理論,、基本技能以及相鄰專業(yè)的基本知識,，具有較深厚的學科理論基礎(chǔ)，精通英語,，掌握國際貿(mào)易和國際合作業(yè)務(wù)的基本方法以及教學,、科學研究的基本技能。畢業(yè)生還應(yīng)該熟悉黨和國家的有關(guān)方針,、政策和法規(guī);系統(tǒng)掌握國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)知識,、基本理論、基本技能;精通英語，能夠熟練地閱讀本專業(yè)英文書刊及資料;具有較高的聽,、說,、讀、寫,、譯的能力,，并有較扎實的經(jīng)濟管理,、漢語寫作,、數(shù)學、計算機等方面的基礎(chǔ)和較強的應(yīng)用能力;知識面較廣,，具有獨立獲取知識,、提出問題、分析問題和解決問題的基本能力及創(chuàng)新精神和較強的創(chuàng)造能力;具有一定的社會活動能力,、從事對外經(jīng)濟貿(mào)易實際業(yè)務(wù)工作和適應(yīng)相鄰專業(yè)業(yè)務(wù)工作的基本能力與素質(zhì),。在如此的高要求下，不管自己將來是從事這方面的工作,，還是與這方面有關(guān)的工作?，F(xiàn)在我所要做的是將自己的專業(yè)知識掌握牢固，提高自己交流能力等,，同時也應(yīng)該多參與社會實踐,，拉近自己與社會間的距離，讓自己更好的去適應(yīng)社會,。

結(jié)束這次實踐,，我拿到我了我人生中的第一筆工資，讓我領(lǐng)悟到了賺錢的辛苦,，這個社會,，只要你付出就一定有收獲，在這個暑假我所收獲的遠遠大于我所付出的,，而這些都是我在學校里沒辦法學到的社會經(jīng)驗,，這些是我人生的一筆財富。

結(jié)束實踐以后,，感受甚多,，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己,。社會實踐加深了我與社會的感情,，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野,，增長了才干,，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂,，在那片廣闊的天地里,，我們的人生價值得到了體現(xiàn),，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎(chǔ)。希望以后還有這樣的機會,，讓我從實踐中得到鍛煉,。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理,，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點,，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質(zhì),，努力學好自己的專業(yè)技能短期的社會實踐,，一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西,，而這些東西將讓我終生受用,。社會實踐促進了大學生的全面發(fā)展。通過社會實踐活動,，我們從與人民群眾的廣泛接觸,、了解、交流中受到真切的感染和體驗,，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育,，使思想得到升華，社會責任感增強,。在實踐中,，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化,，提高了認識能力,、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實踐,，還是一次人生經(jīng)歷,，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐,，磨練自己的同時讓自己認識的,，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機會,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十二

1. 所有公司員工都必須遵守國家的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度,。

2. 所有銷售人員均應(yīng)遵章守紀、保證自身安全,。

3. 銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止,，樹立公司良好形象。

4. 銷售人員應(yīng)當深入理解公司相應(yīng)的銷售政策，并且把它變成自己的語言,，流利地把它表達出來,。

5. 銷售人員必須按照實際工作情況填寫相應(yīng)的銷售報表和總結(jié)報告，并按時上交這些報表,。

6. 銷售人員必須按照客戶的實際情況,，在銷售內(nèi)勤的協(xié)助下，把自己所管轄的客戶進行分檔管理,。

7. 銷售人員每月底都要根據(jù)公司總體銷售目標,，制定出下月自己的工作計劃和銷售目標，并把它們分解到每周甚至每天,。

8. 銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計劃,，以便在開發(fā)老客戶的同時,，穩(wěn)定老市場,，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量。

9. 銷售員作為公司領(lǐng)導作出銷售決策時的助手,，必須及時收集與公司有關(guān)的市場信息,，并把自己認為有用的信息整理出來，及時上報銷售內(nèi)勤備案或直接找自己的主管反映,。

10. 銷售人員在接到銷售內(nèi)勤安排的客戶跟蹤工作之后,，要按時跟蹤處理，并將跟蹤處理結(jié)果及時匯報,。

11. 銷售人員在走訪市場時,，必須認真聽取客戶投訴或建議，并認真作出記錄,，回公司后報與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的,，盡量及時處理，并把問題及處理結(jié)果及時報與銷售內(nèi)勤備案,，以免客戶再次追訴,。

12. 銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。

13. 如果公司政策調(diào)整,、新品上市等情況變更,，銷售人員應(yīng)及時按照公司部署通知到每位客戶，以便公司政策的執(zhí)行,、新品的推廣等,。

14. 銷售人員要做好所轄銷售網(wǎng)點的設(shè)備監(jiān)管及使用指導工作，以保證公司所投放設(shè)備使用的安全性和設(shè)備的專用性,。

15. 準時參加公司組織的銷售會議,，遵守會議秩序。

16. 銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度，有臨時工作時,，要主動配合其他人員完成,。

17. 銷售人員應(yīng)認真執(zhí)行公司領(lǐng)導安排的所有臨時性工作。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十三

1,、在工作時間內(nèi),，一律著工作裝，佩戴工作牌,，保持良好的形象;在參加各種重要會議及各種重要活動時,，必須保持公司標準著裝;

2、每天晨會期間銷售顧問向銷售經(jīng)理匯報前一天的客戶接待情況,、意向客戶級別情況和接收訂單情況;

3,、銷售顧問按順序接待客戶，并嚴格按照客戶接待流程熱情大方,，認真,、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項服務(wù);接待臺的銷售顧問必須嚴格填寫來店(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項不能留有空白,，留的電話客戶必須按要求建卡,，(客戶不留電話的除外)，信息來源項必須認真填寫;

4,、銷售顧問應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進客戶,，并按規(guī)定認真建立填寫兩表一卡，銷售顧問應(yīng)保持跟進卡的清潔,，不能在跟進卡上亂寫亂畫;

5,、銷售顧問每天及時回訪客戶，至少跟進六個意向客戶,，客戶跟進卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字;

6,、銷售顧問嚴格執(zhí)行公司的報價及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報價,，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價格或裝飾品;

7,、銷售顧問應(yīng)保持辦公場所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置,。辦公電話不能公話私打,，辦公室內(nèi)不能談與工作無關(guān)的話題;

8、銷售顧問交易完成后,，并認真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責任人員,，交車完畢后的一小時內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話;

9、認真完成上級領(lǐng)導交給的其他工作;聽眾管理,、服從分配,、遵章守紀,、與同事之間團結(jié)互助，不做有損公司信譽和利益的事情;

10,、銷售部員工應(yīng)愛護公司的財物和安全操作,，工作期間因為個人的原因或操作失誤導致其人身受到傷害和公司財產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟損失由員工個人負全部責任。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十四

光陰似箭,，為期七天的汽車銷售實習結(jié)束了,，回首這七天的實習，發(fā)覺自己的收獲真的很多,，懂得了銷售的技巧,，學會了和客人溝通交流，學會了察言觀色,，豐富了我的社會閱歷等等,。

再回首汽車銷售實習期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓,，四天的工作,，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅,、美好的回憶,。

七天的實習時間說長不長，說短也不短,，雖說培訓的時間只有三天，并且一直都是在培訓如何和客戶溝通交流,，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁,，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員,，話術(shù)是多么的重要,。

三天培訓時間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的,，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂,，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)谩５谂嘤柕臅r間里,，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷,，比如：在什么情況下客戶會有哪些反應(yīng)？會問我們什么,？世上什么客戶都有,，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對等等。

在培訓中我們還是學到了新的知識,，每款車的賣點是什么,？里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二,，并對不同品牌車的歷史有了更進一步的了解，這也讓我們在汽車銷售實習期間,，同客戶交談變得更自信做些鋪墊,。

在汽車銷售實習工作時，我們每位同學都堅守著自己的崗位,，有了第一次工作經(jīng)驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信,，對待每一位客戶都是真誠、細心,、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個問題,；但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識沒過關(guān),，我們對汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車不了解,，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以,，我學到了：知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝。

在實習工作的同時我也在細心的學習,，留意客戶的肢體語言與說話語氣,，有意向購車的客戶會怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出,、聽出客戶近期會不會購車等,。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭,？當客戶說車耗油時該如何用專業(yè)術(shù)語回答等,。

相信有了這次汽車銷售實習的經(jīng)歷，我的未來會更加的美好,。通過這次實習,，我學會了很多的道理，都是在書本上所學不到的,，是一次受益匪淺的實習經(jīng)歷,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十五

尊敬的公司領(lǐng)導各位同事大家好!我是江淮廳黃志強。首先,，非常感謝公司領(lǐng)導給我提供了這次培訓機會,。雖然我工作多年，但對于營銷的真正含義還是認識不深,，通過這次廣州培訓,，讓我有了更深的了解。

21世紀的今天,，社會的步伐越來越快,，市場的競爭愈演愈烈,。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次“top sales銷售明星訓練營”的目的,。下面是我通過這次培訓后,，結(jié)合我們的日常工作實際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋€“top sales”的幾點粗淺認識,，以便和大家共同學習和交流,。

一、要想做好一個出色的汽車銷售員,，對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知,。如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟，談何去推銷給客戶,。只有熟悉才能生巧,。同時你必需去熱愛他，把他當作你的好朋友,，一定要對它有信心,，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足,。

二,、一個頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣,。打出自我的品牌,，提升自我的價值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想,，嚴格要求自己,，時時地提醒自己，我還可以做什么,，我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母!其實我認為它是錯誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個客戶,，其中的原因何在,，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗,。

三,、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情,。讓客戶變成你的朋友,，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介,。一個客戶如果和你買車,，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣,，而且對你服務(wù)也非常的認可?？梢赃@樣說,，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后,，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高,，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信,，讓客戶對我們失去信心,。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車,。如果我們服務(wù)好自己的客戶,，讓他們成為我們的朋友，時時地關(guān)心他,，問候他,，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會介紹給你,。這可是我們寶貴的財富,。

以上幾點可能說的不是充分，希望領(lǐng)導和同事給予寶貴的意見和提議,，以便更好的學習和交流,。謝謝!

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十六

時光如梭，進入東風本田也有快半年時間,，此時此刻,，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔,，每一件細小的事情,，每一次進步，被同事和領(lǐng)導表揚,，每一次做錯事情讓大家指點,，都歷歷在目，難以忘卻,。半年的時間很短,，但是在這半年里我學到了很多很多。

做一個銷售顧問很難,，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難,。銷售是一個個性化較強的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高,。如：專業(yè)知識,、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì),，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶,。

汽車產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品,，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長,。過程中會走訪多家4s店,，接觸很多銷售人員。這時,，哪個品牌,，哪家4s店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要,。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器,，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨,，只要走進帶有h標的東風本田4s店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一,，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解,。圈內(nèi)有這樣的共鳴,，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好,，那不是買車的,，問題多、異議多那才是買家,。這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的就用上了,。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余,，拿捏自如,。

一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后,，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了,，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車,、看車、咨詢,、試駕,、議價...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要,，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動,、渴望,、欣喜、憧憬,。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬,，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力,。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”,。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶,。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心,，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界,。才會完全體會東風honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化,，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品,、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍,、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等,。歸根結(jié)底是為了達到客戶的滿意,，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問,，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識,、強化個人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實各項流程,，為做一名合格的東風本田銷售顧問而努力奮斗,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十七

轉(zhuǎn)眼間，我來到4s店已經(jīng)三個月了,。這期間,，從一個連at和mt都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,，一邊學習專業(yè)知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,，我都及時請教有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案，在此,，我非常感謝部門同事對我的幫助,！也很感謝領(lǐng)導能給我展示自我的平臺。

這三個月時間，我不僅僅學會了基礎(chǔ)的汽車知識,，同時也對自己的品牌有了更深入的了解,，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車,。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作,。

短短的三個月時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的,，要學會如何進行客戶談判,、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的,，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人,，學習談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們,。所以,，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判,。

現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈,，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存,，成功與失敗并存的局面,，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒有別人經(jīng)驗多,，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多,，那么我和別人比服務(wù),。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好,。

對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗,。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,，也打擊了自己的自信心,。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,，盡快提高自己的銷售技能。

公司在發(fā)展過程中,，我認為要成為一名合格的銷售員,，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想,、統(tǒng)一目標,，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中,，才能更加有條不紊的開展工作,。以下是我20xx年的工作計劃：

1、繼續(xù)學習汽車的基礎(chǔ)知識,，并準確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型,。實時掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。

2,、與客戶建立良好的合作關(guān)系,，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的意向客戶務(wù)必做到實時跟進,，對于自己的老客戶也要定時回訪,。同時，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶,。讓更多人知道與了解江淮車,，并能親身體驗。了解客戶的資料,、興趣愛好,、家庭情況等，挖掘客戶需求,，投其所好,，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息,。我在這里想說一下：我會要把c類的客戶當成o類來接待,，就這樣我才比其他人多一個o類，多一個o類就多一個機會,。對客戶做到每周至少三次的回訪,。

3、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量,，在公司規(guī)定的任務(wù)上,，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅要努力完成公司的任務(wù),，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù),。我相信有壓力才有動力。

4,、對于日常的本職工作認真去完成,，切不可偷懶，投機取巧,。

5,、在業(yè)余時間多學習一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用,。

6,、在工作中做到，勝驕敗不餒,，不可好大喜功,，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作,，完成任務(wù),。

7、意識上,，無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學習上,，摒棄自私、強勢,、懶惰的性情,，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處,，學會謙虛,，學會與上司、朋友,、同事更加融洽的相處,。

1、衛(wèi)生工作,，辦公室,，展廳值班都要認真完成。

2,、每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶,，并及時跟新客戶需求。

3,、每日做好前臺值班工作,，登記每位來訪客戶的信息,。

4、每日自己給自己做個工作總結(jié),，回想一下每天的工作是否有沒做好的,，是否需要改正。

5,、了解實時汽車行業(yè)信息,，同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝。每周工作

1,、查看潛在客戶,，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息,。

2,、查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量,。下周給自己多少任務(wù),。

1、總結(jié)當月的客戶成交量,，客戶戰(zhàn)敗原因,。

2、總結(jié)當月自己的過失和做的比較好的地方,。

3,、制定下個月自己給自己的任務(wù)和工作計劃。

最后,，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,，我會嚴格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前,。碰到困難不屈不撓,，取其精華，去其糟粕,，和公司的其他同事團結(jié)協(xié)作,，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十八

20xx年即將過去,，在今年的汽車銷售期間,，我通過努力的工作，也有了一點的收獲,，借此對自己的工作做一下總結(jié),，目的在于吸取教訓,，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好,。

20xx年汽車銷售員工作總結(jié)：簡要總結(jié)如下：

我是20xx年9月19日來到貴公司工作的。作為一名新員工,，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,，為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊學習專業(yè)知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案，在此,，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學習專業(yè)知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,，逐漸的可以清晰,。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握,。

在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,。

現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗。

市場分析

我所負責的區(qū)域為寧夏,。西藏,。青海。廣西周邊,，在銷售過程中,，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感,，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握,。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車,，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,，排氣量在2,。5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢,。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,，蘭州要車,，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

國產(chǎn)車這方面主要是a4,，a6。幾乎是從天津港要車,，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢,。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,，但是天津去西藏的運費就要8000元,，也就沒什么優(yōu)勢了。

從20xx年9月19日到20xx年12月31日我的總銷量是3臺,，越野車一臺,，轎車一臺，跑車一臺,，總利潤11500元,，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元,。新年到了我也給自己定了新的計劃,，20xx年的年銷量達到80臺，利潤達到160000,，開發(fā)新客戶10家,。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面,，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇十九

xx年12月29日清晨,，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下,，我們 xx級市場營銷系的70余名學生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4s”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風—nissan汽車銷售公司進行參觀實習,。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步了解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點,，加強了對汽車銷售“4s”模式的感性認識,，并根據(jù)自己所學的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料,、信息進行了歸納整理,，做了如下實習報告總結(jié)。

一.兩家“4s”汽車銷售公司簡介

(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司

湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán),，由三環(huán)集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店,，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處,，交通便利,，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米,，由展廳,、工作室、維修車間,、車庫四個部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53,，管理人員8人,。

當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息,。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風箏給人以美好的視覺享受,，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離,。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂,，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢,，這是值得眾多專營店借鑒的,。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū),，圍繞四面的分別是特展區(qū),、推薦區(qū)、接待臺,、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū),。

三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則,，

以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過購車,、上牌,、保險、維修保養(yǎng),、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”,，24小時緊急救援，為顧客提供了方便,，贏得了廣大用戶的信任和青睞,。該公司現(xiàn)在代 理的品牌有別克君威、賽歐(2款),、gl8等四款車型,。

武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷售引導、維修服務(wù),、配件供給,、信息反饋都達到一流的標準和水平。

“合格的產(chǎn)品,、滿意的服務(wù),、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨,。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：

配件價格、工時透明：配件,、服務(wù)工時明碼標價;封閉式配件運作體系,，所有配件確保原廠供應(yīng)，價格具有競爭力,。

快速保養(yǎng)通道：采用預約制度,，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作,。

一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前,，度身定制“愛車計劃”,，詳細解釋維修內(nèi)容及費用支出;維修后,，主動出示替換配件。

兩年或四萬公里質(zhì)量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔保,，即4次免費換原配機油(賽歐2次)

靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡,，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。

售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后,，公司可代辦驗車,，上牌照,，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車,。

個性裝飾,、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求,，提供個性化汽車裝飾服務(wù),，價格優(yōu)，質(zhì)量佳,。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員,、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成,，方便快捷。

主動式關(guān)懷服務(wù)：購車三天,、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷,，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng),。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案,，隨時提供咨詢服務(wù),。

分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù),，最低首付10%,，讓顧客輕松擁有愛車。

湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團控股的,，在湖北建立的首家品牌專營店,，獨家代理東風日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。

專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計,，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動,。進入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來,，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺,。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹,，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果,，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風格。而且可進行6方位繞車觀看,，即可對整車的車前方,、駕駛室、車后座,、車后方,、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍鳥系列,，還有充滿生活情趣的nissan sunny(陽光),、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車型。

東風nissan專營店是于xx年2月28日成立的其前身是東風公司專營店,，現(xiàn)與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資,，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場,。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺,，維修保養(yǎng)東風日產(chǎn)、風神汽車15000多臺,，營業(yè)額達到4.2億元,，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達到5200萬元。

勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程,。作為4s汽車專賣店,，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播,。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的,，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系,。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油,，這是因為考慮到一些客戶由于是新手,，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家,，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的,。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部,、市場部,、財務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程,、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：

1.接待流程

該環(huán)節(jié)主要由電話訪問,、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是,，當顧客進入專營店后,，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié),。因此,，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點,，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念,。

2.交涉流程

該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車,、介紹功能鍵用法、上牌,、加油等一系列全套服務(wù),。

3.客戶關(guān)懷流程

客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通,，比如問您“車用得怎么樣?”等問題,，了解您對公司售后服務(wù)的進一步要求。根據(jù)用戶在公司預留的客戶資料信息,，每逢節(jié)假日,、生日、結(jié)婚紀念日等特殊日子,，公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶,，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷,。

在整體管理方面，公司引進了中國臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控,，并且會請客戶填寫29道ssi問卷,，該問卷包括服務(wù),、態(tài)度,、環(huán)境、氣氛等方面的問題,，以找出自身的不足,。因此,，客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象,、贏得競爭優(yōu)勢的目標,，也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。

(二) “4s”內(nèi)容的簡介

“4s”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè),，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車,，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

所謂“4s”：是指包括整車銷售(sales),、配件供應(yīng)(sparepart),、維修服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

●“4s”店的基本形式是：“前店后廠”

●“4s”店的核心是服務(wù);

●“4s”店的生存根本是誠信

●“4s”店汽車營銷的一線操作分為：

1. 銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā),、接待,、咨詢、產(chǎn)品介紹,、試車,、協(xié)商、成交,、交車,、跟蹤

(1)客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系,。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后,，才能對潛在客戶進行邀約。

(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象,。由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法,，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào),。

(3)咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心,。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求,，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益,。

(4)產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感,。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值,。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車,，這一步驟才算完成,。

(5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢,，避免過多講話,。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感,。

(6)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,，此外,，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,，然后再提出銷售議案,，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,，那么就極大的提高的成交的機會,。

(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心,。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度,。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻,，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感,。此時需要注意的事,，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題,。

(9)跟蹤：最重要的是認識到,，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù),。跟蹤步驟的要點是,，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,，是服務(wù)部門的主要責任。

2.服務(wù)流程：(10個步驟)：預約,、接待,、咨詢,、派工、診斷,、客戶認可追加項目,、維修、質(zhì)檢,、交車,、跟蹤

(1)預約。有效的預約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù),，也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間,。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸,。

(2)接待,。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心,。在客戶到來時,，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒,，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求,。

(3)咨詢。這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一,，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機,。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注,，服務(wù)人員會贏得客戶的信任,。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題,。

(4)派工,。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸,，不包含在顧客服務(wù)標準中,。

(5)診斷。內(nèi)部流程,。

(6)客戶追加項目,。在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目,。發(fā)生這種情況時,，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系,，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動,。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯,、坦率和真誠的態(tài)度,，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產(chǎn)生疑慮,。

(7)維修,。內(nèi)部流程,。

(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程,。

(9)交車,。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作,，確保交車所需的全部信息與文件完全準備好,，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意,。

(10)跟蹤,。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利,，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要,，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶,。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,，同時服務(wù)部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題,。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂,，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。

三.對于“4s”的深入認識以及存在的問題

在過去的計劃經(jīng)濟體制下,，我國汽車流通渠道較為單一,，一般都由國有單位控制,、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠,。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求,。目前,，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,，汽車的營銷方式也隨之變化,，集貿(mào)式、超市,、百貨商場,、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生,，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物,。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟,，用戶需求多樣化,，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴格,，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求,。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求,，它可以提供裝備精良,、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理,，高度職業(yè)化的氛圍,，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng),，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系,。通過4s店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,，從而擴大汽車的銷售量,。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù),，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象,。

另一方面,，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處,。首先,，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點,，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感,，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的,。雖然從目前來看,，4s店最大的功能是賣車，但從長遠來看,，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù),。在整個汽車獲利過程中，整車銷售,、配件,、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,，這對專賣店的重要性也是顯而易見的,。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店,，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來,，單單看重了賣車,，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù),，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例,，由于城市規(guī)劃,，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音,，不可能在市區(qū)發(fā)展,，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前,。有專家預測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,，形成連鎖的售后服務(wù)體系,，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。

目前,，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4s專營店,，但是和別的品牌有所不同的是,，未來的4s店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店,，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系,。還有的汽車廠商表示，作為消費者,，并非所有時候都要去4s店,，比如換個玻璃、補個胎什么的,，而并非一定要到4s店不可,。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù),，而現(xiàn)在很多4s店不僅路程遠而且收費較高,。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”,，與次同時,，在這一區(qū)域的其他地方,，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店,。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建,，象汽車交易市場,、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方,。

汽車銷售的個人感悟 汽車銷售心得體會和感悟篇二十

如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容,，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識,，還盡管是你不知道為什么要做,，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差,，是幾乎沒有人在做,，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的,。為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用,，所以你才會去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下,，我們接受過這么多銷售培訓,，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷售培訓過程當中,，需求分析這一塊都學過了什么啦,，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學過的課程，

1,、需求分析他的目的是什么?

為了達到這個目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個前提?

由于時間的關(guān)系,，我來給大家總結(jié)一下，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店,，那么我可以幫大家總結(jié)一下,，差不多，認識無非就到這個層面了,。

對于需求分析這個階段的目的,，大家的認識是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意,。為了達到這個目的,，我們要學會使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓教你這么做的?還有,，做為一個好的銷售顧問,，你首先要學會聆聽,，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責任的告訴大家,，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,，可以很負責的說我可以說是一個比較認真，比較好學,，比較注重個人積累和提升的人,。我是嚴格的，完完全全的照做的,。但是我發(fā)現(xiàn)沒用

2,、誤區(qū)一：聆聽

但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的,。有人說不對,，銷售培訓都是這個講的。好,，我把我自己學習的過程跟大家分享一下,，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來的嘛,。首先,，我知道做銷售顧問要學會聆聽，然后,，我就仔細的聽,，聽顧客說什么話,，但是我發(fā)現(xiàn),，沒用啊，有哪個顧客這么配合啊,，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的,，第二我注重安全性,，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下,。有這么配合的顧客嗎?

沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了,。顧客一定會隱藏自己的真實目的,，他不會輕易告訴你的,。銷售顧問是要學會聆聽,，你要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西,，這個話沒有錯,。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題,，你要能夠把顧客的話逗出來,，那你聽這話才有價值。

3,、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看第二個,，這個方式。有的培訓師告訴我們,，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題,。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題,。

顧客來了,，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊,。您是打算近期買啊,，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀,。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題,，而是躲躲閃閃，一帶而過,。

我不甘心,，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,，有價值的信息,。比如說，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的,?！澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看,，你忙你的去吧,。我又失敗了。讓我們來看一個統(tǒng)計結(jié)果,，這次采集到的十四個成功案例當中,，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個,。

兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17,。那我們看看失敗的案例當中，封閉式問題總共出現(xiàn)67個,，開放式問題總共出現(xiàn)32個,，比例是2.16。差不多,，幾乎是一樣,。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明，在成功的案例中,，我們的銷售使用了更多的開放式問題,。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的,，大家看到?jīng)]有,。

其實這是一個非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好,，封閉式問題也好,，他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式,。我現(xiàn)在告訴大家,，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們，沒意義的,。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問的內(nèi)容,，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學習的。這個是我們應(yīng)該花精力去提高的一個地方,。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急,，讓我們回到課程當中,，讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚,，目標搞清楚了，我們提問是一個手段嘛,。讓我們回到課程當中去,，把需求分析的目標先搞清楚。

4,、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、

我覺得這個銷售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求,。進而滿足顧客的需求,，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當,，可能是我的問題提的不夠好,，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學,，去偷偷的聽,，去看他們怎么做。漸漸的,，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，我也不不斷的提高我自己的溝通能力,。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,。

比如說,，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口，剛結(jié)婚,，買了房子,。正因為買了房子，就離這個女的上班的地方比較遠,，做公交車要擠兩個多小時,，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個女的她是個新手,，剛學了車沒多長時間,，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道,，這個女的屬于白骨精一類型的,。白領(lǐng)，骨干,，精英,。比較有品位，比較講究時尚,，就價格不是很敏感,。

哎呀，當我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的,，1。8l,，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛,。肯定沒跑了,。于是,，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結(jié)果怎么樣呢,，不怎么樣,，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升,。

但是我還不甘心,，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教,，當時在店里有一個前輩,，跟我關(guān)系還不錯，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,，這個顧客這樣這樣這樣,，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話,，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的,。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求，我不用在展廳,，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了,。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具,，代步車，或者是車改,。再不就是歲數(shù)到了,，三四十歲了，親戚朋友或單位同事,，大家都有車了,。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛,。但是就這些需求而言,，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言,，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時,，這個女的開手動擋的不是很熟練,，就這些需求,，非要馬上解決嗎?不見得吧?？梢栽偻蟽商炻?，就算要馬上解決，非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,，她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的,、配置全的,，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是,，她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己,，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

5,、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,，那時我確實覺得需求分析可能沒用。現(xiàn)在我可以很負責任的告訴大家,，需求分析對于汽車銷售而言,，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)?？梢哉f汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記,，但是這句話我希望大家記下來,。記在紙上還要記在腦子里,。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析,。

那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，滿足顧客的需求,。而是要什么?強化顧客的需求。強化,、強化,、再強化。讓他的需求變得強烈起來,。讓他認為這個問題不能再拖了,，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品,。那樣我們就成功了,。

大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當中有什么特點?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意,。當然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了,，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松,，溝通非常順暢,。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣,，他就把車給賣了,。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你,。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的,，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話,，有介紹到產(chǎn)品,，不多，很少,。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話沒別的,，你就在那介紹你的產(chǎn)品,。累不累啊，你聽他們談話,，很少介紹到產(chǎn)品,。就跟顧客像閑聊天一樣,。他們怎么到達的這種地步?到達的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。

這一部分內(nèi)容的話呢,，是重中之重,，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做,，但是別著急,，我下面在這章當中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,，還是從事其他行業(yè)也好,，甚至是管理和培訓，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,，我就是這么感覺的,。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學習。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話,，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的,，同樣的需求分析他的目的，他的手段,，也就是研究了顧客的心理之后得來的,，那我們首先還是來看一下顧客的心理,，從這個方面來入手,。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好,，什么是需求呢?