總結(jié)是寫給人看的,,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的,。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢,?那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好,,我們一起來看一看吧,。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)篇一
一,、鋪開,、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)
武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家,通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往,,我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力,、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu),、店面大小,,將這690家零售終端進(jìn)行了a、b,、c分類管理,,其中a類包括中聯(lián)在內(nèi)的25家;b類有94家;c類210家。在這690家終端客戶中,,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%,。
我們所擁有的這些終端客戶,為提高產(chǎn)品的市場占有率,、鋪貨率,、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場,提供了扎實(shí)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)保證,這一點(diǎn)正是公司的上線客戶;藥品供應(yīng)商所看重的,。
二,、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。
目前,,業(yè)務(wù)部共有業(yè)務(wù)人員18人,,他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,,他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程,。
對這18名業(yè)務(wù)人員,我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分,,共分為終端業(yè)務(wù)員,、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級,各層級之間分工協(xié)作,,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),,又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。
這支業(yè)務(wù)隊(duì)伍,,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,,卻有著堅(jiān)定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運(yùn)作的生力軍,,是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場的人員保證,。
三、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法,。
在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,,再加上這一年來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法,,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,。
首先,出臺了管人的《業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,,對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求,。
其次,出臺了管事的《業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對業(yè)務(wù)部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,,進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨,、退貨,、鋪貨、贈品發(fā)放,,業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化,,做到了事事有要求,事事有標(biāo)準(zhǔn)。
第三,,形成了總結(jié)問題,,提高自己的日、周機(jī)制,。每天早晚到部門集中報(bào)到,,每周六下午召開例會,及時(shí)找出工作中存在的問題,,并調(diào)整業(yè)務(wù)策略,,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,,大大地提高了工作效率,。
四、確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率,。
目前,,業(yè)務(wù)部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦,、純正堂、河北華威,、山西亞寶等22個(gè)廠家,,曲美、緩士芬,、玉葉清火片,、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī),。對這些品種,,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款,、代銷,、人員重點(diǎn)促銷等。通過業(yè)務(wù)人員積極努力的工作,,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,,確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象,,滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求,。
五、創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤,。
度,,武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓,共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元;利潤額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的,、足額的經(jīng)費(fèi)保證,。
所以說,業(yè)務(wù)部在建設(shè)并掌握終端業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),,為公司創(chuàng)造了一定的利潤,,一舉兩得,成績不可忽視,。
5個(gè)無的問題亟待解決
問題是突破口,,問題是起跑線,問題是必須掃清的壁壘,。
1.無透明的過程
雖然業(yè)務(wù)部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,,每天工作也有布置和要求,但是,,僅僅是把業(yè)務(wù)人員像放鴿子一樣放出籠,,離開了公司之后,業(yè)務(wù)人員做了還沒有做,,做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查,,全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào),從而導(dǎo)致部分的工作,、計(jì)劃,、制度的執(zhí)行大打折扣。
2.無獎(jiǎng)罰的結(jié)果
業(yè)務(wù)人員干得好與壞,,差別不大,,好的略有獎(jiǎng)勵(lì);差的,毫無懲罰,,心慈手軟,,恩威未并施。
3.無激勵(lì)的待遇
給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗大鍋飯,,人人都處于一種吃不飽,,餓不死的狀態(tài)之中。對上進(jìn)的人,,沒有激勵(lì),,對懶散的人,卻有保障,,做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延,。
4.無監(jiān)控的賬款
一方面,財(cái)務(wù)小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制,,置管理辦法中的飽和鋪貨量于不顧,,只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā),,應(yīng)收賬款額度加大,而且對每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收,。
另一方面,,業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動(dòng)向把握不準(zhǔn),加大了貨款的催收難度,,甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生,。
5.無充分的權(quán)力
在選擇品種時(shí)受公司干擾太多,沒有充分的自主權(quán),,市場運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向,,而是聽公司行政指令。有好產(chǎn)品,,沒有好廠家;有好廠家,,沒有好產(chǎn)品,加大了操作的難度,。
5條建議僅供參考
部門該如何轉(zhuǎn)型終端怎樣才能贏得公司上下一致和重視武漢辦作為部門的一份子,,怎樣才能順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折
1.重塑業(yè)務(wù)部的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),,做銷量,,創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量,。
2.建立金字塔式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),,推行低重心業(yè)務(wù)策略。
在確保產(chǎn)品在終端買得到的同時(shí),,也要確保賣得動(dòng)大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水,,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的出口,。
3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作
的依托,,宜精少而不宜雜多,。努力尋求10個(gè)左右利潤空間大的產(chǎn)品,可操作性強(qiáng),,投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報(bào),,這樣終端銷售才有積極性。
4.貨款分離,,變被動(dòng)為主動(dòng),。
業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊,只向客戶索要訂貨計(jì)劃,,以客戶需求為導(dǎo)向,,按需供貨,。貨由專人專車分送;款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回,一來可以改變一天只給一家客戶送一個(gè)品種的現(xiàn)狀,,提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來可以避免貨鋪出去又收回來,。
5.改變待遇分配機(jī)制。
在完成基數(shù)任務(wù)的前提下,,工資待遇下不保底,,上不封頂,既給壓力,,又給激勵(lì),。大膽地拉開差距,制造貧富懸殊,,真正做到能者多勞,,勞者多得。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)篇二
在很多銷售會議上,,銷售經(jīng)理們強(qiáng)調(diào)的多是外部原因,,但缺少深挖過程和核心問題,查找自身原因,。如果只說原因,,卻沒有在過程中找到解決的方法,沒有在銷售增長點(diǎn)上思考問題,,就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售,,甚至不是一個(gè)稱職的銷售。通常,,優(yōu)秀的銷售員都有一套規(guī)范的工作總結(jié)指引,,以下內(nèi)容可供參考。
一,、鋪貨情況
主要是總結(jié)與競爭對手的比較:市場份額,、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率,、單點(diǎn)銷售力等,。通過多方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距,以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何?渠道鋪貨的廣度如何?鋪貨質(zhì)量如何?所有單品是否得到平等的支持?是否錯(cuò)失了鋪貨機(jī)會?團(tuán)隊(duì)是否實(shí)現(xiàn)了鋪貨目標(biāo)?
二,、主要單品份額
單品主要分品牌單品和主要單品,,看它們各自所占的市場份額如何?自己與競爭對手對比如何?在銷售我們產(chǎn)品的店面里我們的市場份額如何?我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點(diǎn)銷量影響?我們的潛在份額在哪里?
三、市場產(chǎn)品價(jià)格走勢
價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要因素,。在價(jià)格走勢分析中,,重點(diǎn)分析市場價(jià)格結(jié)構(gòu)是怎么樣的?我們的價(jià)格是否具有競爭力?同等產(chǎn)品與競爭對手的價(jià)格相差多少?我們的價(jià)格定位策略是否得到了貫徹?價(jià)格對銷售量和銷售額有什么影響?
四、任務(wù)完成量
包括:1,、合同量;2,、實(shí)際進(jìn)貨量;3,、完成比例;4、存貨量
通過這幾項(xiàng)可以知道任務(wù)的分配是否合理?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行情況?渠道中的問題在哪里?每月都要跟
客戶分析下月合同量,,每10天對客戶進(jìn)貨進(jìn)行提醒,,對每月的存貨量進(jìn)行分析,然后布置下月合同量,。
五,、品項(xiàng)完成率
包括:1、形象產(chǎn)品完成率;2,、利潤產(chǎn)品完成率;3,、新產(chǎn)品完成率
公司每一時(shí)段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新品上市階段,,重點(diǎn)就是推廣新產(chǎn)品,,但到了一個(gè)階段后,可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要,。這要根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求來決定,。
六、各地區(qū)指標(biāo)完成率
各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度,,一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù),,也是業(yè)務(wù)員工作績效的衡量準(zhǔn)則。
七,、形象
終端投放的物料是否合適,,形象陳列是否按要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象,、堆頭產(chǎn)品陳列形象,、pop的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象,、行為形象,、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個(gè)品牌的具體形象,,這是定性分析的一個(gè)績效考核內(nèi)容,。
八,、執(zhí)行力
重點(diǎn)檢查促銷方案是否落實(shí)到位,,產(chǎn)品的價(jià)格是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,人員(業(yè)務(wù)員,、導(dǎo)購員)的工作到位情況,。執(zhí)行時(shí)是否按流程、按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行,,動(dòng)作,、用語是否規(guī)范,。
九、管理情況包括:
1,、架構(gòu)完善程度;2,、人員是否到位;3、運(yùn)行是否正常;4,、制度的落實(shí)情況組織管理是區(qū)域各項(xiàng)工作中的重點(diǎn),,沒有組織管理,其他工作都無從開展,。
十,、費(fèi)用情況
包括:1、各地區(qū)費(fèi)用占比;2,、費(fèi)用落實(shí)情況;3,、各類費(fèi)用開支情況(市場推廣費(fèi)用、辦公費(fèi)用,、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用占比)
有的公司考核費(fèi)用,,有的公司考核利潤,但其目的是一致的,,所不同的可能是在價(jià)格上,、促銷力度上、對公司的整體貢獻(xiàn)率有所不同,,但這一定是要進(jìn)行考核的一個(gè)硬性指標(biāo),。
十一、其他
包括:1,、竄貨處罰;2,、人員處罰;3、退換貨;4,、投訴處理
對竄貨的處罰實(shí)行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用,,更能把竄貨也實(shí)施量化處理,以示公正,。投訴的量化和及時(shí)處理能增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和渠道的信心,。
十二、主要改進(jìn)點(diǎn)
通過對以上事項(xiàng)每月進(jìn)行總結(jié),,找到問題點(diǎn),,然后落實(shí)時(shí)間和人員進(jìn)行改進(jìn)。每個(gè)月用標(biāo)準(zhǔn)方案來規(guī)范總結(jié)銷售工作,,不但使業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商更加清晰自己的工作落實(shí)和完成情況,,明白自己的問題所在并加以改進(jìn),更重要的是可以清楚自己的增長點(diǎn)所在,。
月度總結(jié)是每個(gè)公司,、每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須重視的一項(xiàng)工作,。總結(jié)最好用表格形式羅列出來,,或制作成幻燈片,,一目了然??偨Y(jié)要注意的是不要把總結(jié)會搞成形式化的,、走馬觀花式的空洞會議,一定要對工作有所幫助,,要在總結(jié)中找到榜樣,,看出問題,找到增長點(diǎn),,找到解決方法,,然后變成下個(gè)月的作戰(zhàn)方向、任務(wù)和手段,。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)篇三
即將過去的20__年,,我的感觸感染頗多?;仡欉@一年的工作歷程作為__迪的一名員工我深深感應(yīng)__之蓬煥發(fā)展的熱氣和__人之拼搏的精力,。作為企業(yè)的一個(gè)窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象,。所以更要提高自身的本質(zhì),,高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高本質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,。
在較高等級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下,,20__年的銷售額與上年相比取患了較好的成績,在此我感謝各部門的大力配合與較高等級領(lǐng)導(dǎo)的支持!
銷售員如何做一個(gè)有深度,、有價(jià)值的銷售月工作總結(jié)報(bào)告?一般情況下,,一個(gè)完善的銷售月工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容:
1、銷售情況總結(jié):銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況,,要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù),,又有情況分析。
2,、行動(dòng)報(bào)告:當(dāng)月都干了什么工作,,都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的,,要求簡單明了,。
3,、市場情況總結(jié)分析,,包括:____網(wǎng)
(1)市場價(jià)格現(xiàn)狀:各級經(jīng)銷商的具體價(jià)格,、促銷、返利,、利潤都是多少;
(2)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀:各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況:數(shù)量,、品種、日期;
(3)經(jīng)銷商評價(jià):各級主要經(jīng)銷商的心態(tài),、能力,、銷售業(yè)績情況怎樣;
(4)競爭對手評價(jià):主要競爭對手當(dāng)月的銷售業(yè)績、價(jià)格走勢,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢等情況分析;
(5)市場評價(jià):市場情況是好是壞,,發(fā)展前景如何,,存在什么問題,有什么機(jī)會,。
(6)市場問題匯報(bào):當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題:積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換,,促銷返利的兌現(xiàn),市場費(fèi)用的申請,,其他需要公司支持的事項(xiàng),。
4、下個(gè)月工作打算和安排:針對上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作,。
5,、工作自我評價(jià):自己工作的得與失、對與錯(cuò),。
作為銷售員的導(dǎo)師,、顧問與教練,銷售經(jīng)理要指導(dǎo),、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作,。
1、重視,。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視,,就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。
2,、要求銷售人員匯報(bào)工作之前,,認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
3,、到講臺上去講?,F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來,說兩句就坐下。在一家公司,,我們提議銷售人員到主席臺上講,,結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司,,每一季度銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí),,
4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰,。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段,。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)
今天是20__年四月三十號了,,我已經(jīng)做了整整一個(gè)月的業(yè)務(wù),,但還沒有簽過一次單。心里急啊急啊……但有什么辦法呢?
不要說我沒有努力,,我?guī)缀跆焯煸趫?bào)價(jià),。我現(xiàn)在都不敢報(bào)價(jià)了,送樣也送麻木了,。尊敬的客戶大人,,您到底是怎么想的?
阿里雖好,但為何不能帶給我財(cái)富?看到里面的求購信息,,為什么要有誠信通的人才能報(bào)價(jià)并聯(lián)系對方呢?
我沒有誠信通,,做我這行的又不能天天到外面去跑市場,難道我只能坐在電腦前等客戶上門嗎?
我手上現(xiàn)在有四,、五家潛在客戶,,但我對此沒點(diǎn)希望,其中兩家和我一樣都是新手上路,,自己都沒拿到單,,肯定是不會有單給我的。
確良其中還有一個(gè)朋友,,經(jīng)常弄些東東讓我報(bào)價(jià),,我都一一照做,可是也是每報(bào)一次都無后文,。我知道他是好心想幫我,,我非常感謝他。
感謝阿里,,因?yàn)樗覀兌嘧R,,并成為好朋友。因?yàn)樗乙步?jīng)歷了許多……
我也反省過,,我也思考過……是我的價(jià)格高嗎?還是我沒找準(zhǔn)客戶呢?我問我的客戶,,如果我報(bào)的價(jià)您覺得高的話,,請一定要跟我說,但哪有人不嫌價(jià)格高的啊?
各方業(yè)務(wù)高手們,,請不嗇賜教吧,,怎么樣做才能找到準(zhǔn)客戶并讓我在下個(gè)月開次鍋啊?
我專業(yè)做徽章,標(biāo)牌,,銘牌,頒章,,各種小飾品等
20__年工作計(jì)劃及個(gè)人要求:
1,。對于老客戶、固定客戶和潛在客戶,,定期保持聯(lián)系和溝通,,穩(wěn)定與客戶瓜葛,以取得更好的銷售成績;
2,。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3,。發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作瓜葛往來的國家的新客戶,使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4,。加強(qiáng)多方面知識進(jìn)修,,拓寬視野,豐富知識,,采取多樣化情勢,,以提高業(yè)務(wù)水平,把銷售工作與交流技能結(jié)合;
5,。熟悉公司產(chǎn)品,,以便更好的向客人介紹;
6。試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題,。
有關(guān)建議:
1,。建公司售貨員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料,一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載,,以完善資料,,另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì),、優(yōu)勢等,,使得客人更加相信我們的專業(yè)水安然平靜實(shí)力;
2。適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,,建議每一個(gè)月開發(fā)1款(1個(gè)系列)新產(chǎn)品,,以吸引客戶眼球,賺取高的.利潤空間,。
跟著公司和市場不斷快速發(fā)展,,可以預(yù)料我們此后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識更高更廣,。為此,,我將更加努力進(jìn)修,提高文化本質(zhì)和各種工作技能,,為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn),。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)篇四
在x月份的汽車銷售期間,我通過努力的工作,,也有了一點(diǎn)的收獲,,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),,提高自己,,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好,。
__年x月份汽車銷售員工作總結(jié),,簡要總結(jié)如下:
我是__年__月__日來到__公司工作的。作為一名新員工,,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識,,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,,到公司之后,一切從零開始,,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,,我會及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,,一起尋求解決問題的方案,在此,,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,,逐漸的可以清晰,。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握,。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,。
一,、現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對于市場的了解還是不夠深入,,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,,在與客戶的溝通過程中,,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
二,、市場分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)開_,,__和__周邊,在銷售過程中,,牽涉問題最多的就是價(jià)格,,客戶對價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握,。__區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,,價(jià)格和__差不多,,而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款.__的汽車的總經(jīng)銷商大多在__,,一些周邊的小城市都從__直接定單?,F(xiàn)在__政府招標(biāo)要求__以下,排氣量在2.5以下,,這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢,。__的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解,幾乎都是在__要車,,__主要從__,,__要車,而且從__直接就能發(fā)__,。國產(chǎn)車這方面主要是a4,,a6。幾乎是從__要車,,但是價(jià)格沒有絕對的優(yōu)勢,。往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,但是運(yùn)費(fèi)就要__元,,也就沒什么優(yōu)勢了,。
三、下期目標(biāo)
本月我的總銷量是x臺,,越野車一臺,,轎車一臺,跑車一臺,,總利潤__元,,凈利潤__元,,平均每臺車?yán)麧櫴莀_元。下個(gè)月我也給自己定了新的計(jì)劃,,下個(gè)月的銷量達(dá)到x臺,,利潤達(dá)到__元,開發(fā)新客戶x家,。我會朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的,。我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,,希望與機(jī)遇并存,,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的,。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)篇五
工作兩個(gè)月后,,針對公司老板提出的“報(bào)價(jià)就是見光死,不能報(bào)價(jià)”;“我們有進(jìn)出口權(quán),,什么都可以賣“等問題,,我們作出如下月工作總結(jié):
以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問題:
因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識,關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利,,才會有生意做,。必須留意以下幾個(gè)方面:
1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價(jià)格定位:
a.公司的主營產(chǎn)品,如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度,,公司的人力,、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下,,公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品,,方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營,,戰(zhàn)線拉得太長,,從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。
買家總會貨比三家,,買家遠(yuǎn)是專業(yè)的,。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,,是無法贏得客戶信賴的,。
報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡單的活動(dòng),它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口,。要懂得本行業(yè)出口量和前景,。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),,自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場行情差價(jià),,及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性,,讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。
b.報(bào)價(jià)表
公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ),,提供一份產(chǎn)品價(jià)格表(pricelist),。
此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口,。價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位,。不同的價(jià)格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群,也就決定了公司的發(fā)展方向,,產(chǎn)品/服務(wù)策略,,發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表,,看似簡單,,實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。
報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分,,不能過低,,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不要報(bào)高,。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱?bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性,,并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位,,甚至幾天都報(bào)不出來,,這說明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,,自然而然客人不會對你再理會,。
摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠意再報(bào)價(jià),以免成為報(bào)價(jià)工具,,浪費(fèi)時(shí)間,。
外貿(mào)競爭異常急烈,以目前中國市場所見是供大于求,,要想異軍突起,,特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí),避免出錯(cuò),。
2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?
這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素,,即你的公司實(shí)力如何,產(chǎn)品況爭力怎樣,,公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的,。
解決方法:第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什么:
1)你是不是做這個(gè)產(chǎn)品多時(shí)了,。
2)你對產(chǎn)品了解多少,。
3)你這個(gè)人的人品如何,。
4)當(dāng)然價(jià)格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索,,收集,,比較工作,在這個(gè)過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識,。否則客戶會對你不放心,。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚,技術(shù)關(guān)鍵在那里,,質(zhì)量如何控制,,價(jià)格的定位為什么是這樣,原材料又是如何如何....,??蛻舨艜δ惴判暮托湃巍H〉每蛻舻男湃?-很重要啊!
客戶關(guān)注的幾個(gè)問題如溝通不好,,決無無下文,。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù),、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn),,價(jià)位,打算訂購的數(shù)量,,做什么品牌,,該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ湍男┢髽I(yè)有過生意往來,,及做外貿(mào)時(shí)間長久等,。
3.你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清,業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何)?
對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答,,要盡可能全面,、周到,但切不可啰嗦,。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性,,否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。
4,、想客人落單,,需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商,,要想做出訂單,,不能超之過急,超穩(wěn)步跟進(jìn),,功到自然成,。
一般來講,,從以下幾個(gè)方面入手來贏得客戶:
1、做好質(zhì)量營銷,。
2,、樹立“客戶至上”服務(wù)意識。
3,、強(qiáng)化與客戶的溝通,。
4、增加客戶的經(jīng)營價(jià)值,。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品,、服務(wù)、人員和形象,,提高產(chǎn)品的總價(jià)值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),,減少客戶購買產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗,,以降低貨幣和非貨幣成本,。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。
5,、建立良好的客情關(guān)系,。
6、做好創(chuàng)新,。
回顧這個(gè)月的工作,,對照德能勤績四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),能盡心盡力做好各項(xiàng)工作,,較好地履行了自己的職責(zé)?,F(xiàn)將月工作總結(jié)如下:
一,、主要工作情況
1,、重視理論學(xué)習(xí),堅(jiān)定政治信念,,明確服務(wù)宗旨,。時(shí)刻牢記全心全意為人民服務(wù)的宗旨,公道正派,,堅(jiān)持原則,,忠實(shí)地做好本職工作。
2,、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,提高工作能力,努力開展實(shí)施工作計(jì)劃,,做好本職工作,。
重視學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,,積極利用參加培訓(xùn)班等機(jī)會聆聽專家的指導(dǎo),向?qū)<艺埥虒W(xué)習(xí),,提高自己的業(yè)務(wù)能力,。緊緊圍繞本職工作的重點(diǎn),積極學(xué)習(xí)有關(guān)經(jīng)濟(jì),、政治,、科技、法律等最新知識,,努力做到融匯貫通,,聯(lián)系實(shí)際。在實(shí)際工作中,,把政治理論知識,、業(yè)務(wù)知識和其它新鮮知識結(jié)合起來,開闊視野,,拓寬思路,,豐富自己,努力適應(yīng)新形勢,、新任務(wù)對本職工作的要求,。
3、勤奮干事,,積極進(jìn)取,。
認(rèn)真做好本職工作和日常事務(wù)性工作,做到腿勤,、口勤,,使票據(jù)及時(shí)報(bào)銷,賬目清楚,,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)建立健全各項(xiàng)制度,,保持良好的工作秩序和工作環(huán)境,使各項(xiàng)管理日趨正規(guī)化,、規(guī)范化,。完成辦公日常用品購置、來人接待,、上下溝通,、內(nèi)外聯(lián)系、資料報(bào)刊訂閱等大量的日常事務(wù),,各類事項(xiàng)安排合理有序,,為辦公室工作的正常開展提供了有效保證。
4、成績斐然,,爭取長足進(jìn)步,。
幾年來,堅(jiān)持工作踏實(shí),,任勞任怨,,務(wù)實(shí)高效,不斷自我激勵(lì),,自我鞭策,,時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己,自覺維護(hù)辦公室形象,,高效,、圓滿、妥善地做好本職工作,,沒有出現(xiàn)任何紕漏,,取得了一定成績。
二,、存在不足
一是政治理論學(xué)習(xí)雖有一定的進(jìn)步,,但還沒有深度和廣度。二是事務(wù)性工作紛繁復(fù)雜,,減少了調(diào)研機(jī)會,,從而無法進(jìn)一步提高自己的工作能力。三是工作中不夠大膽,,總是在不斷學(xué)習(xí)的過程中改變工作方法,,而不能在創(chuàng)新中去實(shí)踐,去推廣,。
三,、今后努力方向
不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng),自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí),,努力提高工作水平,,適應(yīng)新形勢下本職工作的需要,揚(yáng)長避短,,發(fā)奮工作,。
忙碌的十月已經(jīng)過去,在十月份當(dāng)中,,我在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下,在各位同事的幫助協(xié)助下,,很好的完成了當(dāng)月工作和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),,在此我忠心的感謝,為了更好的做好以后的工作,我在此認(rèn)真的完成十月工作總結(jié),,為自己在下階段工作找到方向,,認(rèn)準(zhǔn)下階段應(yīng)該堅(jiān)持的一些好的方面。
在十月份,,我從思想做起,,進(jìn)一步端正對待工作態(tài)度,把自己的工作當(dāng)著自己的人生事業(yè),,進(jìn)一步強(qiáng)化干工作的執(zhí)行意識,,領(lǐng)導(dǎo)講到哪里,我努力的做到哪里,,我做為公司的業(yè)務(wù),,在以前的工作中,多少有一點(diǎn)按步就班,,墨守陳規(guī)工作態(tài)度,,在不斷的總結(jié)中,我充分的認(rèn)識到這一點(diǎn),,在十月份我注重解放自己的思想,,改掉按步就班,墨守陳規(guī)的不好習(xí)慣,,積極的吸收新鮮切合實(shí)際的新方法,,并用到工作中去,為我的工作服務(wù),,并取得了較好的效果,,以實(shí)際行動(dòng)積極投入到我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中良好銷售氛圍當(dāng)中去,努力使自己變成一個(gè)在各項(xiàng)工作中都敢于去學(xué),,去比,,去趕,去拼,,去超的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員?,F(xiàn)在我對我區(qū)域的各項(xiàng)工作開展情況,以及取得的效果做如下總結(jié),。
1,、在十月份我對客戶情況的關(guān)注一刻沒有放松,時(shí)刻跟客戶進(jìn)行很好的溝通,,耐心的勸導(dǎo)客戶,,貫徹我們產(chǎn)品思想,終于在十月份月初開始了我在福建市場上的第一單生意,,福建__有限公司發(fā)貨整車28噸,,其中cc800,,26噸,硅灰石2噸,,現(xiàn)款付賬,,解決了日后要賬難的問題。接著福建福清__公司發(fā)貨16噸,,cc2500,,對我來說是非常的鼓勵(lì),我將要更加的努力,,更加的有信心的達(dá)到預(yù)期目標(biāo),。
2、在服務(wù)跟蹤上要得體,,要體貼,,要關(guān)心,努力做好跟蹤服務(wù),,解決客戶的實(shí)際問題,,關(guān)心客戶的切身問題和客戶的生產(chǎn)問題,發(fā)現(xiàn)貨源不多或者即將用完要及時(shí)補(bǔ)充,。
3,、在做整車銷售方面,我針對我區(qū)域的特點(diǎn),,選了特殊行業(yè)__行業(yè)做為十至十月份為我開展銷售工作的開路先鋒,,在這個(gè)消費(fèi)群體當(dāng)中有相當(dāng)一部分沒有需求,因?yàn)樗麄儽旧聿辉炝?,而且在福建這個(gè)區(qū)域本身做__行業(yè)的公司也并不多,,所以我在此就需要有針對性的開展工作,針對性的跟蹤客戶進(jìn)行溝通和談判,,爭取在__行業(yè)里面有一席之地,,而且__行業(yè)用量都是比較大的。這也是我為何選擇這個(gè)行業(yè)的原因,。
4,、我在十月份很好的按照八月份計(jì)劃的路線,也充分的完成了八月份計(jì)劃任務(wù),,到十月我現(xiàn)有客戶資料157家公司,,意向客戶達(dá)到30余家,成功在用公司產(chǎn)品有2家,。
5,、在十月中旬是我國一年一度的中秋佳節(jié),在這一個(gè)節(jié)日期間,,也是跟客戶進(jìn)行溝通的很好平臺,,過節(jié)送祝福,,當(dāng)然少不了送禮,,除了公司派送五合月餅外另外還送一些有特色特產(chǎn)進(jìn)行疏通?,F(xiàn)在正在進(jìn)攻性的溝通。
6,、另外在廣州舉行的展會,,更加讓我們信心百倍,感覺到自己的工作是那么崇高,,為中國發(fā)展和環(huán)保事業(yè)做出不可估量的成績,,尤其在展會期間開會總經(jīng)理講的指導(dǎo)精神和會議精神,我將貫徹思想為將來在區(qū)域發(fā)揮更大的作用,。這次展會的體會不是在展會上學(xué)到啥,,也不是見到多少客戶,而是體現(xiàn)公司的實(shí)力所在,,認(rèn)為自己在公司是非常榮幸和幸福的,。公司讓我們?nèi)珖鴺I(yè)務(wù)員在廣東一聚,就好像在教會我們該怎么花錢一樣,。就好像我們到廣東來學(xué)不學(xué)習(xí),,參不參展不重要一樣,因?yàn)楣疽呀?jīng)有具體安排特定人員負(fù)責(zé),。就好像讓我們來花錢的,,目的就是花錢,這就是公司的實(shí)力所在,。
7,、還有就是現(xiàn)在在工作中把自己完全的從,以前單靠經(jīng)驗(yàn)做銷售的簡單的工作方法中解放出來,,對每一家公司都進(jìn)行了比較全面的了解,,考察,分析,。對每一個(gè)工作難點(diǎn)都進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,,并針對實(shí)際情況做出有效有用的解決方案,堅(jiān)持對待重點(diǎn)一定全面抓,,對待難點(diǎn)采取各個(gè)擊破,,做到主次分明,突出了重點(diǎn),,明確了工作方法,,有針對性的解決了難點(diǎn)問題。
以上是我對十月份的工作總結(jié),,總結(jié)得不夠全面的的地方,,對自己認(rèn)識不足的地方,,請領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴意見和建議,我在此萬分感謝,,并定期改正,。
來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了,在這一個(gè)月中,,生活顯得緊張,,但又有秩序。剛進(jìn)入公司,,一切都是嶄新的,,要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè),,了解我們的公司,,了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大,產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,,這樣好的平臺,,就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長的過程,,這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我,他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師,,通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識,,可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺上,自己這樣一個(gè)新手,,一定要多學(xué),,多看,多做事!
公司管理模式很人性化,,因地制宜,,因材施教;這一個(gè)多月,公司沒有對我做任何的要求,,自己自由發(fā)揮,,自己去展現(xiàn)自己的才能,公司會根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作,。剛剛進(jìn)公司的前幾天,,領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶,經(jīng)常會有意識地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后,,仔細(xì)地分析給我聽,,從尋找項(xiàng)目、面見客戶,、與客戶交流,。每一步驟,,每一環(huán)節(jié),每一事項(xiàng),,都能仔細(xì)地進(jìn)行分析,這讓我體會非常深刻,,熟悉公司產(chǎn)品,,了解公司業(yè)務(wù)情況,。幾天過后,,我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù),自己本來就是個(gè)”耐不住寂寞”的人,,喜歡跑業(yè)務(wù),,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識,,最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來,,直到做成生意,很享受這樣一個(gè)過程!自己一直就很喜歡做銷售工作,,喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn),。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人,。
在今后的工作中,,我將努力提高自身素質(zhì),克服不足,,朝著以下幾個(gè)方向努力:
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識,,這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,,才有多大的格局,。這方面自己還很欠缺,必須不斷的學(xué)習(xí),,這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程,。自己要有目的的去學(xué)習(xí),不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力,,提高自己解決實(shí)際問題的能力,,并在工作過程中堅(jiān)持對公司、對客戶,、對自己的責(zé)任感,,積極、熱情,、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行,,你就一定要!如果你一定要,,你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),,不斷的完善,,不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面,,對于市場的把握能力更是無從談起,,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。