總結(jié)是寫給人看的,條理不清,,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,,這樣就達不到總結(jié)的目的,。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢?那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好,,我們一起來看一看吧,。
業(yè)務員月度工作總結(jié)篇一
一、鋪開,、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端業(yè)務網(wǎng)絡
武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家,,通過深入實際的調(diào)查與交往,我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力,、資金信譽,、品種結(jié)構(gòu)、店面大小,將這690家零售終端進行了a,、b,、c分類管理,其中a類包括中聯(lián)在內(nèi)的25家;b類有94家;c類210家,。在這690家終端客戶中,,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的有580家;終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶,,為提高產(chǎn)品的市場占有率,、鋪貨率、迅速占領武漢這一重點市場,,提供了扎實的業(yè)務網(wǎng)絡保證,,這一點正是公司的上線客戶;藥品供應商所看重的。
二,、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍,。
目前,業(yè)務部共有業(yè)務人員18人,,他們進公司時間最短的也有5個月,,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后,他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程,。
對這18名業(yè)務人員,,我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分,共分為終端業(yè)務員,、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級,,各層級之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務工作的重點,,又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞,。
這支業(yè)務隊伍,,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,,卻有著堅定的為a公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想,。他們是武漢市場運作的生力軍,是生產(chǎn)商啟動武漢otc市場的人員保證,。
三,、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。
在總結(jié)去年工作的基礎上,,再加上這一年來的摸索,,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法,各項辦法正在試運行之中,。
首先,,出臺了管人的《業(yè)務部業(yè)務人員考核辦法》,,對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。
其次,,出臺了管事的《業(yè)務部業(yè)務管理辦法》,,該辦法在對業(yè)務部進行定位的基礎上,進一步地對領貨,、送貨,、退貨、鋪貨,、贈品發(fā)放,,業(yè)務開展的基本思路等作出了細化,做到了事事有要求,,事事有標準,。
第三,形成了總結(jié)問題,,提高自己的日,、周機制。每天早晚到部門集中報到,,每周六下午召開例會,,及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整業(yè)務策略,,尊重業(yè)務人員的意見,,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率,。
四,、確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。
目前,,業(yè)務部操作的品種有四川太極,、珠海聯(lián)邦、純正堂,、河北華威,、山西亞寶等22個廠家,,曲美,、緩士芬、玉葉清火片,、小兒清肺,、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種,,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,,制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等,。通過業(yè)務人員積極努力的工作,,這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象,,滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。
五,、創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤,。
度,武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓,,共實現(xiàn)了銷售額萬元;利潤額y萬元,。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證,。
所以說,,業(yè)務部在建設并掌握終端業(yè)務網(wǎng)絡的同時,為公司創(chuàng)造了一定的利潤,,一舉兩得,,成績不可忽視。
5個無的問題亟待解決
問題是突破口,,問題是起跑線,,問題是必須掃清的壁壘。
1.無透明的過程
雖然業(yè)務部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,,每天工作也有布置和要求,,但是,僅僅是把業(yè)務人員像放鴿子一樣放出籠,,離開了公司之后,,業(yè)務人員做了還沒有做,做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查,,全憑業(yè)務人員的口頭匯報,,從而導致部分的工作、計劃,、制度的執(zhí)行大打折扣,。
2.無獎罰的結(jié)果
業(yè)務人員干得好與壞,差別不大,,好的略有獎勵;差的,,毫無懲罰,心慈手軟,,恩威未并施,。
3.無激勵的待遇
給每個業(yè)務人員一碗大鍋飯,,人人都處于一種吃不飽,餓不死的狀態(tài)之中,。對上進的人,,沒有激勵,對懶散的人,,卻有保障,,做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。
4.無監(jiān)控的賬款
一方面,,財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制,,置管理辦法中的飽和鋪貨量于不顧,只要業(yè)務人員要貨就發(fā),,應收賬款額度加大,,而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。
另一方面,,業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準,,加大了貨款的催收難度,甚至少量的準呆帳產(chǎn)生,。
5.無充分的權力
在選擇品種時受公司干擾太多,,沒有充分的自主權,市場運作不是以需求為導向,,而是聽公司行政指令,。有好產(chǎn)品,沒有好廠家;有好廠家,,沒有好產(chǎn)品,,加大了操作的難度。
5條建議僅供參考
部門該如何轉(zhuǎn)型終端怎樣才能贏得公司上下一致和重視武漢辦作為部門的一份子,,怎樣才能順應這一歷史的轉(zhuǎn)折
1.重塑業(yè)務部的角色職能定位,。
在做網(wǎng)絡的同時,做銷量,,創(chuàng)造利潤,。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量。
2.建立金字塔式的業(yè)務結(jié)構(gòu),,推行低重心業(yè)務策略,。
在確保產(chǎn)品在終端買得到的同時,也要確保賣得動大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員(可兼職),。不能只保證渠道中有水,,還要創(chuàng)造讓水流出去的出口,。
3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。
產(chǎn)品是終端市場運作
的依托,,宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產(chǎn)品,,可操作性強,,投入既有經(jīng)費保障又有利益回報,這樣終端銷售才有積極性,。
4.貨款分離,,變被動為主動。
業(yè)務人員主動出擊,,只向客戶索要訂貨計劃,,以客戶需求為導向,按需供貨,。貨由專人專車分送;款由對應業(yè)務人員收回,,一來可以改變一天只給一家客戶送一個品種的現(xiàn)狀,提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以避免貨鋪出去又收回來,。
5.改變待遇分配機制,。
在完成基數(shù)任務的前提下,工資待遇下不保底,,上不封頂,,既給壓力,又給激勵,。大膽地拉開差距,,制造貧富懸殊,真正做到能者多勞,,勞者多得,。
業(yè)務員月度工作總結(jié)篇二
在很多銷售會議上,銷售經(jīng)理們強調(diào)的多是外部原因,,但缺少深挖過程和核心問題,,查找自身原因。如果只說原因,,卻沒有在過程中找到解決的方法,,沒有在銷售增長點上思考問題,就不是一個優(yōu)秀的銷售,,甚至不是一個稱職的銷售,。通常,優(yōu)秀的銷售員都有一套規(guī)范的工作總結(jié)指引,,以下內(nèi)容可供參考,。
一、鋪貨情況
主要是總結(jié)與競爭對手的比較:市場份額,、數(shù)值鋪貨率,、加權鋪貨率,、單點銷售力等。通過多方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距,,以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何?渠道鋪貨的廣度如何?鋪貨質(zhì)量如何?所有單品是否得到平等的支持?是否錯失了鋪貨機會?團隊是否實現(xiàn)了鋪貨目標?
二,、主要單品份額
單品主要分品牌單品和主要單品,看它們各自所占的市場份額如何?自己與競爭對手對比如何?在銷售我們產(chǎn)品的店面里我們的市場份額如何?我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響?我們的潛在份額在哪里?
三,、市場產(chǎn)品價格走勢
價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素,。在價格走勢分析中,重點分析市場價格結(jié)構(gòu)是怎么樣的?我們的價格是否具有競爭力?同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少?我們的價格定位策略是否得到了貫徹?價格對銷售量和銷售額有什么影響?
四,、任務完成量
包括:1,、合同量;2、實際進貨量;3,、完成比例;4,、存貨量
通過這幾項可以知道任務的分配是否合理?團隊的執(zhí)行情況?渠道中的問題在哪里?每月都要跟
客戶分析下月合同量,每10天對客戶進貨進行提醒,,對每月的存貨量進行分析,,然后布置下月合同量。
五,、品項完成率
包括:1,、形象產(chǎn)品完成率;2、利潤產(chǎn)品完成率;3,、新產(chǎn)品完成率
公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的,。比如在新品上市階段,重點就是推廣新產(chǎn)品,,但到了一個階段后,,可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求來決定,。
六,、各地區(qū)指標完成率
各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度,一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù),,也是業(yè)務員工作績效的衡量準則,。
七、形象
終端投放的物料是否合適,,形象陳列是否按要求執(zhí)行,。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象,、pop的懸掛形象和其他物料的形象,。還包括人員形象、行為形象、語言形象,。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個品牌的具體形象,,這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。
八,、執(zhí)行力
重點檢查促銷方案是否落實到位,,產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行,,人員(業(yè)務員,、導購員)的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程,、按標準進行,,動作、用語是否規(guī)范,。
九,、管理情況包括:
1、架構(gòu)完善程度;2,、人員是否到位;3,、運行是否正常;4、制度的落實情況組織管理是區(qū)域各項工作中的重點,,沒有組織管理,,其他工作都無從開展。
十,、費用情況
包括:1,、各地區(qū)費用占比;2、費用落實情況;3,、各類費用開支情況(市場推廣費用,、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比)
有的公司考核費用,,有的公司考核利潤,,但其目的是一致的,所不同的可能是在價格上,、促銷力度上,、對公司的整體貢獻率有所不同,但這一定是要進行考核的一個硬性指標,。
十一,、其他
包括:1、竄貨處罰;2,、人員處罰;3,、退換貨;4、投訴處理
對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用,,更能把竄貨也實施量化處理,,以示公正,。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務員和渠道的信心。
十二,、主要改進點
通過對以上事項每月進行總結(jié),,找到問題點,然后落實時間和人員進行改進,。每個月用標準方案來規(guī)范總結(jié)銷售工作,,不但使業(yè)務員和經(jīng)銷商更加清晰自己的工作落實和完成情況,明白自己的問題所在并加以改進,,更重要的是可以清楚自己的增長點所在,。
月度總結(jié)是每個公司、每個業(yè)務員都必須重視的一項工作,??偨Y(jié)最好用表格形式羅列出來,或制作成幻燈片,,一目了然,。總結(jié)要注意的是不要把總結(jié)會搞成形式化的,、走馬觀花式的空洞會議,,一定要對工作有所幫助,要在總結(jié)中找到榜樣,,看出問題,,找到增長點,找到解決方法,,然后變成下個月的作戰(zhàn)方向,、任務和手段。
業(yè)務員月度工作總結(jié)篇三
即將過去的20__年,,我的感觸感染頗多,。回顧這一年的工作歷程作為__迪的一名員工我深深感應__之蓬煥發(fā)展的熱氣和__人之拼搏的精力,。作為企業(yè)的一個窗口,,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的本質(zhì),,高標準的要求自己,。在高本質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
在較高等級領導的帶領和各部門的大力配合下,,20__年的銷售額與上年相比取患了較好的成績,,在此我感謝各部門的大力配合與較高等級領導的支持!
銷售員如何做一個有深度、有價值的銷售月工作總結(jié)報告?一般情況下,一個完善的銷售月工作總結(jié)報告應當包括如下內(nèi)容:
1,、銷售情況總結(jié):銷售業(yè)績和銷售目標達成情況,,要求既有詳細數(shù)據(jù),又有情況分析,。
2,、行動報告:當月都干了什么工作,都去了什么地方,、工作時間怎樣安排的,,要求簡單明了。
3,、市場情況總結(jié)分析,,包括:____網(wǎng)
(1)市場價格現(xiàn)狀:各級經(jīng)銷商的具體價格,、促銷,、返利、利潤都是多少;
(2)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀:各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況:數(shù)量,、品種,、日期;
(3)經(jīng)銷商評價:各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力,、銷售業(yè)績情況怎樣;
(4)競爭對手評價:主要競爭對手當月的銷售業(yè)績,、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,、重要的宣傳促銷活動,、發(fā)展趨勢等情況分析;
(5)市場評價:市場情況是好是壞,發(fā)展前景如何,,存在什么問題,,有什么機會。
(6)市場問題匯報:當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題:積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換,,促銷返利的兌現(xiàn),,市場費用的申請,其他需要公司支持的事項,。
4,、下個月工作打算和安排:針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。
5,、工作自我評價:自己工作的得與失,、對與錯。
作為銷售員的導師,、顧問與教練,,銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。
1,、重視,。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視,就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報,。
2,、要求銷售人員匯報工作之前,認真做好準備,。
3,、到講臺上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來,,說兩句就坐下,。在一家公司,我們提議銷售人員到主席臺上講,,結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘,。在日本松下公司,每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時,,
4,、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段,。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用,。業(yè)務員月工作總結(jié)
今天是20__年四月三十號了,我已經(jīng)做了整整一個月的業(yè)務,,但還沒有簽過一次單,。心里急啊急啊……但有什么辦法呢?
不要說我沒有努力,我?guī)缀跆焯煸趫髢r,。我現(xiàn)在都不敢報價了,,送樣也送麻木了。尊敬的客戶大人,,您到底是怎么想的?
阿里雖好,,但為何不能帶給我財富?看到里面的求購信息,為什么要有誠信通的人才能報價并聯(lián)系對方呢?
我沒有誠信通,,做我這行的又不能天天到外面去跑市場,,難道我只能坐在電腦前等客戶上門嗎?
我手上現(xiàn)在有四、五家潛在客戶,,但我對此沒點希望,,其中兩家和我一樣都是新手上路,自己都沒拿到單,,肯定是不會有單給我的,。
確良其中還有一個朋友,,經(jīng)常弄些東東讓我報價,我都一一照做,,可是也是每報一次都無后文,。我知道他是好心想幫我,我非常感謝他,。
感謝阿里,,因為它我們而相識,并成為好朋友,。因為它我也經(jīng)歷了許多……
我也反省過,,我也思考過……是我的價格高嗎?還是我沒找準客戶呢?我問我的客戶,如果我報的價您覺得高的話,,請一定要跟我說,,但哪有人不嫌價格高的啊?
各方業(yè)務高手們,請不嗇賜教吧,,怎么樣做才能找到準客戶并讓我在下個月開次鍋啊?
我專業(yè)做徽章,,標牌,銘牌,,頒章,,各種小飾品等
20__年工作計劃及個人要求:
1,。對于老客戶,、固定客戶和潛在客戶,定期保持聯(lián)系和溝通,,穩(wěn)定與客戶瓜葛,,以取得更好的銷售成績;
2。在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3,。發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作瓜葛往來的國家的新客戶,,使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4。加強多方面知識進修,,拓寬視野,,豐富知識,采取多樣化情勢,,以提高業(yè)務水平,,把銷售工作與交流技能結(jié)合;
5。熟悉公司產(chǎn)品,,以便更好的向客人介紹;
6,。試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
有關建議:
1,。建公司售貨員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細資料,,一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載,,以完善資料,另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能,、材質(zhì),、優(yōu)勢等,使得客人更加相信我們的專業(yè)水安然平靜實力;
2,。適應東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,,建議每一個月開發(fā)1款(1個系列)新產(chǎn)品,以吸引客戶眼球,,賺取高的.利潤空間,。
跟著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預料我們此后的工作將更加繁重,,要求也更高,,需掌握的知識更高更廣。為此,,我將更加努力進修,,提高文化本質(zhì)和各種工作技能,為公司盡應有的貢獻,。
業(yè)務員月度工作總結(jié)篇四
在x月份的汽車銷售期間,,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,,借此對自己的工作做一下總結(jié),,目的在于吸取教訓,提高自己,,以至于把工作做的更好,,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
__年x月份汽車銷售員工作總結(jié),,簡要總結(jié)如下:
我是__年__月__日來到__公司工作的,。作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,,到公司之后,,一切從零開始,一邊學習專業(yè)知識,,一邊摸索市場,,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,,一起尋求解決問題的方案,,在此,,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,,逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題,,對市場的認識也有了一定的掌握,。在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,。
一、現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入,,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,,缺乏經(jīng)驗,。
二、市場分析
我所負責的區(qū)域為__,,__和__周邊,,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,,客戶對價格非常敏感,,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。__區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,,價格和__差不多,,而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車,,還有最有利的是車到付款.__的汽車的總經(jīng)銷商大多在__,一些周邊的小城市都從__直接定單?,F(xiàn)在__政府招標要求__以下,,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢,。__的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,,幾乎都是在__要車,__主要從__,,__要車,,而且從__直接就能發(fā)__。國產(chǎn)車這方面主要是a4,,a6,。幾乎是從__要車,,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,,但是運費就要__元,,也就沒什么優(yōu)勢了。
三,、下期目標
本月我的總銷量是x臺,,越野車一臺,轎車一臺,,跑車一臺,,總利潤__元,凈利潤__元,,平均每臺車利潤是__元,。下個月我也給自己定了新的計劃,下個月的銷量達到x臺,,利潤達到__元,,開發(fā)新客戶x家。我會朝著這個目標去努力的,。我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,,成功與失敗并存的局面,,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
業(yè)務員月度工作總結(jié)篇五
工作兩個月后,,針對公司老板提出的“報價就是見光死,,不能報價”;“我們有進出口權,什么都可以賣“等問題,,我們作出如下月工作總結(jié):
以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務幾個關鍵問題:
因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識,,關鍵問題是做到與客戶互信互利,才會有生意做,。必須留意以下幾個方面:
1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位:
a.公司的主營產(chǎn)品,,如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度,公司的人力,、物力,、財力實務不雄厚情況下,公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品,,方會盡快見到效果,。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營,戰(zhàn)線拉得太長,,從前線業(yè)務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控,。
買家總會貨比三家,,買家遠是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務,,如這點做不到,,是無法贏得客戶信賴的。
報價并不是一個很簡單的活動,,它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口,。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢,。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低),,自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價,及如何以達到報價的正確性,,讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力,。
b.報價表
公司以一定的數(shù)量為基礎,提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist),。
此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分,。因為它決定了公司業(yè)務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位,。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群,,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務策略,,發(fā)展速度和未來,。所以小小的一份報價表,看似簡單,,實則要經(jīng)過仔細和認真的推敲,。
報價應報得恰如其分,不能過低,,也不能過高;好東西不能賤賣,,普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,,并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位,,甚至幾天都報不出來,這說明你的誠實性不夠,,你根本不懂這一行,自然而然客人不會對你再理會,。
摸清客戶動機及誠意再報價,,以免成為報價工具,浪費時間,。
外貿(mào)競爭異常急烈,,以目前中國市場所見是供大于求,,要想異軍突起,特別注意服務和經(jīng)常學習,,避免出錯,。
2.公司(包括業(yè)務員)給客戶的信心及信譽度如何?
這是網(wǎng)絡開展客戶最首要的因素,即你的公司實力如何,,產(chǎn)品況爭力怎樣,,公司服務怎樣?信心和信譽是雙向的。
解決方法:第三方認證(如付費會員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務員準確快捷的服務,。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什么:
1)你是不是做這個產(chǎn)品多時了,。
2)你對產(chǎn)品了解多少。
3)你這個人的人品如何,。
4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件,。
要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索,收集,,比較工作,,在這個過程中要抓緊學習這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心,。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚,,技術關鍵在那里,質(zhì)量如何控制,,價格的定位為什么是這樣,,原材料又是如何如何....??蛻舨艜δ惴判暮托湃?。取得客戶的信任--很重要啊!
客戶關注的幾個問題如溝通不好,決無無下文,。如產(chǎn)品的規(guī)格,、技術參數(shù)、所達標準,,價位,,打算訂購的數(shù)量,做什么品牌,,該品牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?,和哪些企業(yè)有過生意往來,及做外貿(mào)時間長久等,。
3.你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清,,業(yè)務人員的素質(zhì)如何)?
對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面、周到,,但切不可啰嗦,。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性,否則失去繼續(xù)交談的機會,。
4,、想客人落單,需先交朋友和交換有價值的信息和意見,。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應商,,要想做出訂單,不能超之過急,,超穩(wěn)步跟進,,功到自然成。
一般來講,,從以下幾個方面入手來贏得客戶:
1,、做好質(zhì)量營銷。
2,、樹立“客戶至上”服務意識,。
3、強化與客戶的溝通,。
4,、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進產(chǎn)品,、服務,、人員和形象,提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務和促銷網(wǎng)絡系統(tǒng),,減少客戶購買產(chǎn)品的時間,、體力和精力的消耗,以降低貨幣和非貨幣成本,。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性,。
5、建立良好的客情關系,。
6,、做好創(chuàng)新。
回顧這個月的工作,,對照德能勤績四項標準,,能盡心盡力做好各項工作,較好地履行了自己的職責?,F(xiàn)將月工作總結(jié)如下:
一,、主要工作情況
1、重視理論學習,,堅定政治信念,,明確服務宗旨。時刻牢記全心全意為人民服務的宗旨,,公道正派,,堅持原則,忠實地做好本職工作,。
2,、加強業(yè)務學習,提高工作能力,,努力開展實施工作計劃,,做好本職工作。
重視學習業(yè)務知識,,積極利用參加培訓班等機會聆聽專家的指導,,向?qū)<艺埥虒W習,提高自己的業(yè)務能力,。緊緊圍繞本職工作的重點,,積極學習有關經(jīng)濟、政治,、科技,、法律等最新知識,努力做到融匯貫通,,聯(lián)系實際,。在實際工作中,把政治理論知識,、業(yè)務知識和其它新鮮知識結(jié)合起來,,開闊視野,拓寬思路,,豐富自己,,努力適應新形勢、新任務對本職工作的要求,。
3,、勤奮干事,積極進取,。
認真做好本職工作和日常事務性工作,,做到腿勤、口勤,,使票據(jù)及時報銷,,賬目清楚,協(xié)助領導建立健全各項制度,保持良好的工作秩序和工作環(huán)境,,使各項管理日趨正規(guī)化,、規(guī)范化。完成辦公日常用品購置,、來人接待,、上下溝通、內(nèi)外聯(lián)系,、資料報刊訂閱等大量的日常事務,,各類事項安排合理有序,為辦公室工作的正常開展提供了有效保證,。
4,、成績斐然,爭取長足進步,。
幾年來,,堅持工作踏實,任勞任怨,,務實高效,,不斷自我激勵,自我鞭策,,時時處處嚴格要求自己,,自覺維護辦公室形象,高效,、圓滿,、妥善地做好本職工作,沒有出現(xiàn)任何紕漏,,取得了一定成績,。
二、存在不足
一是政治理論學習雖有一定的進步,,但還沒有深度和廣度,。二是事務性工作紛繁復雜,減少了調(diào)研機會,,從而無法進一步提高自己的工作能力,。三是工作中不夠大膽,總是在不斷學習的過程中改變工作方法,,而不能在創(chuàng)新中去實踐,,去推廣。
三,、今后努力方向
不斷加強個人修養(yǎng),,自覺加強學習,,努力提高工作水平,適應新形勢下本職工作的需要,,揚長避短,,發(fā)奮工作。
忙碌的十月已經(jīng)過去,,在十月份當中,,我在公司領導的正確領導和指導下,在各位同事的幫助協(xié)助下,,很好的完成了當月工作和各項任務指標,在此我忠心的感謝,,為了更好的做好以后的工作,,我在此認真的完成十月工作總結(jié),為自己在下階段工作找到方向,,認準下階段應該堅持的一些好的方面,。
在十月份,我從思想做起,,進一步端正對待工作態(tài)度,,把自己的工作當著自己的人生事業(yè),進一步強化干工作的執(zhí)行意識,,領導講到哪里,,我努力的做到哪里,我做為公司的業(yè)務,,在以前的工作中,,多少有一點按步就班,墨守陳規(guī)工作態(tài)度,,在不斷的總結(jié)中,,我充分的認識到這一點,在十月份我注重解放自己的思想,,改掉按步就班,,墨守陳規(guī)的不好習慣,積極的吸收新鮮切合實際的新方法,,并用到工作中去,,為我的工作服務,并取得了較好的效果,,以實際行動積極投入到我們整個銷售團隊中良好銷售氛圍當中去,,努力使自己變成一個在各項工作中都敢于去學,去比,,去趕,,去拼,,去超的優(yōu)秀業(yè)務員。現(xiàn)在我對我區(qū)域的各項工作開展情況,,以及取得的效果做如下總結(jié),。
1、在十月份我對客戶情況的關注一刻沒有放松,,時刻跟客戶進行很好的溝通,,耐心的勸導客戶,貫徹我們產(chǎn)品思想,,終于在十月份月初開始了我在福建市場上的第一單生意,,福建__有限公司發(fā)貨整車28噸,其中cc800,,26噸,,硅灰石2噸,現(xiàn)款付賬,,解決了日后要賬難的問題,。接著福建福清__公司發(fā)貨16噸,cc2500,,對我來說是非常的鼓勵,,我將要更加的努力,更加的有信心的達到預期目標,。
2,、在服務跟蹤上要得體,要體貼,,要關心,,努力做好跟蹤服務,解決客戶的實際問題,,關心客戶的切身問題和客戶的生產(chǎn)問題,,發(fā)現(xiàn)貨源不多或者即將用完要及時補充。
3,、在做整車銷售方面,,我針對我區(qū)域的特點,選了特殊行業(yè)__行業(yè)做為十至十月份為我開展銷售工作的開路先鋒,,在這個消費群體當中有相當一部分沒有需求,,因為他們本身不造粒,而且在福建這個區(qū)域本身做__行業(yè)的公司也并不多,,所以我在此就需要有針對性的開展工作,,針對性的跟蹤客戶進行溝通和談判,爭取在__行業(yè)里面有一席之地,,而且__行業(yè)用量都是比較大的,。這也是我為何選擇這個行業(yè)的原因,。
4、我在十月份很好的按照八月份計劃的路線,,也充分的完成了八月份計劃任務,,到十月我現(xiàn)有客戶資料157家公司,意向客戶達到30余家,,成功在用公司產(chǎn)品有2家,。
5、在十月中旬是我國一年一度的中秋佳節(jié),,在這一個節(jié)日期間,,也是跟客戶進行溝通的很好平臺,過節(jié)送祝福,,當然少不了送禮,,除了公司派送五合月餅外另外還送一些有特色特產(chǎn)進行疏通。現(xiàn)在正在進攻性的溝通,。
6、另外在廣州舉行的展會,,更加讓我們信心百倍,,感覺到自己的工作是那么崇高,為中國發(fā)展和環(huán)保事業(yè)做出不可估量的成績,,尤其在展會期間開會總經(jīng)理講的指導精神和會議精神,,我將貫徹思想為將來在區(qū)域發(fā)揮更大的作用。這次展會的體會不是在展會上學到啥,,也不是見到多少客戶,,而是體現(xiàn)公司的實力所在,認為自己在公司是非常榮幸和幸福的,。公司讓我們?nèi)珖鴺I(yè)務員在廣東一聚,,就好像在教會我們該怎么花錢一樣。就好像我們到廣東來學不學習,,參不參展不重要一樣,,因為公司已經(jīng)有具體安排特定人員負責。就好像讓我們來花錢的,,目的就是花錢,,這就是公司的實力所在。
7,、還有就是現(xiàn)在在工作中把自己完全的從,,以前單靠經(jīng)驗做銷售的簡單的工作方法中解放出來,對每一家公司都進行了比較全面的了解,,考察,,分析,。對每一個工作難點都進行了系統(tǒng)的分析,并針對實際情況做出有效有用的解決方案,,堅持對待重點一定全面抓,,對待難點采取各個擊破,做到主次分明,,突出了重點,,明確了工作方法,有針對性的解決了難點問題,。
以上是我對十月份的工作總結(jié),,總結(jié)得不夠全面的的地方,對自己認識不足的地方,,請領導和同事給予寶貴意見和建議,,我在此萬分感謝,并定期改正,。
來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了,,在這一個月中,生活顯得緊張,,但又有秩序,。剛進入公司,一切都是嶄新的,,要重新去認識和了解;信心來自了解,,要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,,了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大,,產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺,,就看自己怎么去發(fā)揮,。人生本來就是一個不斷成長的過程,這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗給我,,他們成功和失敗的經(jīng)驗是我的老師,通過學習他們的經(jīng)驗和知識,,可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上,,自己這樣一個新手,一定要多學,,多看,,多做事!
公司管理模式很人性化,因地制宜,,因材施教;這一個多月,,公司沒有對我做任何的要求,,自己自由發(fā)揮,自己去展現(xiàn)自己的才能,,公司會根據(jù)你的實際能力安排適合你的工作,。剛剛進公司的前幾天,領導和同事帶我一起去拜訪客戶,,經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后,,仔細地分析給我聽,從尋找項目,、面見客戶,、與客戶交流。每一步驟,,每一環(huán)節(jié),,每一事項,都能仔細地進行分析,,這讓我體會非常深刻,,熟悉公司產(chǎn)品,了解公司業(yè)務情況,。幾天過后,,我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務,自己本來就是個”耐不住寂寞”的人,,喜歡跑業(yè)務,喜歡與人打交道,,喜歡社交;看大家從不認識到認識,,最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來,直到做成生意,,很享受這樣一個過程!自己一直就很喜歡做銷售工作,,喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限,,但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人,。
在今后的工作中,我將努力提高自身素質(zhì),,克服不足,,朝著以下幾個方向努力:
(1)養(yǎng)成學習的習慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識,這與銷售人員本身的見識和知識分不開,。有多大的見識和膽識,,才有多大的格局。這方面自己還很欠缺,,必須不斷的學習,,這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程,。自己要有目的的去學習,不斷的充實自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力,,提高自己解決實際問題的能力,,并在工作過程中堅持對公司、對客戶,、對自己的責任感,,積極、熱情,、認真地對待每一天!如果你不行,,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),,不斷的完善,不斷加強?,F(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面,,對于市場的把握能力更是無從談起,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我,。