工作學習中一定要善始善終，只有總結才標志工作階段性完成或者徹底的終止,。通過總結對工作學習進行回顧和分析,，從中找出經驗和教訓，引出規(guī)律性認識,，以指導今后工作和實踐活動,。總結怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？以下是小編精心整理的總結范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

軟件銷售試用期工作總結自評篇一

在試用期里面,，我的心情可以了總結為三個階段，第一階段是剛進公司的誠惶誠恐,，第二個階段則是開始銷售工作到做了一段時間里的跌宕起伏,，為銷售工作做好了賣出了第一件產品時的喜悅，為銷售工作受挫看到難過,，第三個階段也是工作一段時間后能夠正確的看待成功與受挫了,，不會為一時的成功而自滿，也不會因為一時的受挫而影響工作,，這一階段我覺得是因為我融入到這個工作中來了,，對銷售工作更了解了，所以更能夠接受了,，不在意成績的變化并不是指對工作不重視了,，而是說工作更加的堅定了，不會輕易收到外界因素的影響,。這兩個月里面自己跟著銷售組長跑了不知道有多少個城市,，接觸了不知道有多少家醫(yī)院，機會每天都是處于出差中,，通過這種銷售方式,，我覺得給我的溝通能力增加了很大的進步，因為跟不同的人的接觸和打交道,，讓我學會了如何與不同的人進行交流,，并且通過這樣的經歷讓我的工作能力得到了進步，以為見識的多了也就增加了我的自信,，面對任何人都不怯場了,，都能夠做到游刃有余了。

通過這兩個月的具體銷售工作,，已經讓我對于公司銷售產品有了更深的了解,，以后跟客戶推薦的時候我也能夠更加自信的跟他們介紹我們的產品,，并且在銷售工作中我也知道怎樣促進我們的銷售成功率，雖然試用期里面我的銷售表現(xiàn)在公司里面不是十分突出的,，但是我相信在接下來的幾個月里面我絕對不會讓大家失望。現(xiàn)在的我對于怎樣跟客戶建立聯(lián)系,，怎樣做好我們產品推銷方案和對產品市場的分析我都具有一定的能力,，我相信我能夠在銷售這一行走的更好。

進入公司以來一直從事軟件開發(fā)方面的工作,，說實話這是一個非?？菰铮铇O大耐心的工作,，不過我喜歡這樣的工作,，看著一個個經過自己手中的代碼調試成功的時候，是比較開心的,，這個時候也最有成就感,。畢業(yè)了5年經過前4年的`高速成長和進步，今年迎來比較平淡的一年,。盡管平淡但還是有收獲,，有進步。有總結才會有反思,，有反思才會有提高,，現(xiàn)總結這一年工作如下：

主要是圍繞信號機開發(fā)的各種軟件，如信號機底層軟件,、信號機設置軟件,、以及為了保障信號安全的防火墻軟件等，另外還圍繞交通誘導屏這個產品做了相關的工作,，如誘導屏設置軟件,，以及誘導屏測試軟件等工作。

1,、信號機軟件開發(fā),。從去年的年底已經開始這項工作了，我的工作相對來說比較單一一點,，就是信號機設置軟件以及底層軟件的通訊部分的程序代碼,，以及其他的部分功能。并且現(xiàn)在這款信號機能夠兼容多家協(xié)議,。

2,、防火墻軟件的開發(fā)。這是獨立開發(fā),、并最終調試的一個軟件,，能夠嚴格防止外來非法連接的軟件,。由于目前還沒有我們自己的信號機中心軟件，所以目前這個軟件現(xiàn)在還沒有派上用場,，相信隨著公司的發(fā)展,，會逐漸用上這樣的軟件產品的。

3,、交通誘導屏的相關工作,。當然這里面的工作就相當砸碎一些，包括設置軟件,、測試軟件以及處理在調試的過程中碰到的一些問題,，以及測試一些硬件模塊的好壞等。

從上面主要的工作內容來看,，不是我一個人所能完成的,，正所謂一切事務離不開團隊，個人無法稱英雄,。今年在余sir領導之下,，團隊建設有了很大的進步，每個項目開始之前,，好好的交流,、加強了解、對問題的共識,、解決問題的方法能很好的統(tǒng)一起來,。我個人也很好的溶入這個團隊，共同做好一個項目,。

在解決問題的過程中,，雖然都不時風平浪靜，但事后都能夠客觀地分析,，而不參雜個人的感情,。

給我的的感觸就是一定要好好的去聆聽，每個人對待問題的看法,，不管他的看法對還是不對,，合理與否，或者考慮的角度是否確切,，都要好好地聆聽,，至少要等他說完，如果你主觀的色彩,，可能你都不愿意或者不屑聽完他說的話,，但是靜下心來你或許也能發(fā)現(xiàn)他看問題的某些角度是你沒有考慮過的，他想的某些方面也許確實是要注意到的。靜心,！聆聽,！把技術與大家共同分享，共同提高,。

在新的一年里我希望能夠在交通行業(yè)里做出更多新的產品,，能夠更加深入的研究下去，比如：目前我們欠缺的信號機中心軟件,，交通誘導屏的中心軟件,，這個兩個應該是20xx年的首要任務了，如果還有時間我希望可以做gis地理信息系統(tǒng)方面的內容,。

軟件銷售試用期工作總結自評篇二

時間飛逝,，光陰似箭,，轉眼20xx就要成為歷史了,，回首20xx一切都還歷歷在目，今年6月剛大學畢業(yè)的我,，滿懷夢想來到**這座離家稍微近點的城市,，在找了一段時間的工作后，幸運的是我們公司-湖南創(chuàng)博龍智信息科技股份有限公司給了我人生中第一份工作,，在此再次感謝王總和公司各級領導,，同事給我了一個鍛煉和實現(xiàn)自己價值的舞臺。在這辭舊迎新之際,，總結我在公司半年來所做的工作：

1,、試用階段

進公司后我接受了公司兩個月的試用培訓，由于沒有任何工作經驗,，所以很多技術和工具都不會使用,，不過經過同事們的耐心指導，不久就開始適應了公司的規(guī)章制度,，和同事也相處的很愉快,，在這里特別感謝peter的精神上的鼓舞。試用階段,，公司為了測試我們剛進來的新同事的學習能力和合作能力,，讓我們新同事們獨立完成一個用c#編寫的小配置管理程序，由于我們完全不懂c#語言,，所以我們前段時間過得很煎熬,，但是經過一小段時間的努力學習，我們竟然成功了,，同時同事之間的合作和默契能力也提高了,。后期我們再次用java語言編寫了這個程序。對于我個人而言，()我覺得我的溝通能力加強了,。在培訓期間,，我們同時接受了英語學習，包括口語和書寫能力,，特別感謝李璐瑩的幫助,，使我們在閱讀方面得到了很大的提高，也給我們在后期英語文檔的閱讀方面給了很大的幫助,。

2,、轉正期間

前一段時間，我和另外三位同事被安排完成一個公司內部的cms系統(tǒng),，這一次是我們第一次面對真正的客戶,，由于我們在這方面缺乏經驗，所以導致我們在數(shù)據(jù)庫設計方面遇到了很多困難,，也改了很多版本,，不過經過同事的幫助，我們最終完成了這個cms系統(tǒng),。

中間一段時間,，由于公司部門人員調動，我被調到開發(fā)三部煙草項目組去幫助項目組完成部分工作,，主要的`工作是用flex技術完成數(shù)據(jù)報表統(tǒng)計,，雖然只工作了半個月，但是學到了新的技術,，而且認識了新的同事和朋友,。

最后到今天，我被安排做電子運營支撐系統(tǒng)項目,，學習了dojo,，而且我們的工作完成了百分之六十，我和項目組相處的很愉快,，也學到了很多的新技術,。在即將到來的一年我將以更高的熱情工作，做好電子運營支撐系統(tǒng)的開發(fā)和維護工作,，及時完成領導安排的其它工作,，愿新的一年我和公司共同成長，不斷壯大,。

在我入職的近一年,，我在公司學到了很多，學會了如何處事,，如何與他人更好的交流等等,。我在做好自己本職的同時,，也學習了公司的一些相關的文化,，在我覺得,，公司在茁壯的成長,，像雨后的春筍,；發(fā)展速度飛快，猶如剛發(fā)射的火箭直沖**,。這些新的現(xiàn)象是因為共同的努力而創(chuàng)造的,，我也希望用自己的這份微薄的力為公司和為自己創(chuàng)造一個更好的未來,。

總之,，感謝領導對我的信任與支持,，我將盡心盡責、全力以赴地把工作做好,！努力工作,，快樂生活！

軟件銷售試用期工作總結自評篇三

20xx年7月23日,，我有幸成為公司一員,。我進入公司也快6個月，回首過去的幾個月中我也感受到不少的喜悅,，尤其在公司度過的時間讓我難忘,。因為在領導的指導下,，同事大力的幫助下,，客服了不少困難，因此我也成長了不少,?？梢哉f是虛心學習，努力工作,，以團隊的利益和進度為中心是我一直堅守的原則,。雖然說在這短短的幾個月中沒有輝煌的成果，也算是經歷了一段不平凡的考驗,。因為我在公司感受到了團隊的力量,，同時也讓自己更適合團隊工作，尤其是我在技術方面更是突破不少,，從以前的認識與了解到今天的熟練,，想到此內心無比高興。尤其是剛進公司的兩個月,，想想當時的我是多么的笨拙和弱小,，因為進入公司以后對于公司需求和業(yè)務流程不是很熟悉。在同事不斷幫助和指導下讓我迅速提升起來以適應公司需求,，以至于后來的工作做得非常舒心愉快,。

20xx年度，我的主要工作集中在產品研發(fā)及優(yōu)化領域，現(xiàn)將參與的主要工作內容和任務的完成情況總結如下：

1,、新人學習

對公司的整體狀況和運營模式進行了解,，重點針對合同管理系統(tǒng)的適用領域、場景以及客戶群體,、一般性需求進行學習,。熟悉公司技術團的工作模式、編碼規(guī)范和研發(fā)管理控制流程,。通過對公司產品關注領域和業(yè)務流程的學習以及研發(fā)規(guī)范的了解,，梳理了技術學習主線，制定了具體的學習目標和時間計劃為技術研發(fā)工作奠定了基礎,。

2,、公司xxx平臺的.研發(fā)

參與了xxx平臺的部分功能研發(fā)，主要參與以下功能模塊的代碼編制,、優(yōu)化和初步的功能驗證測試：系統(tǒng)平臺對接浪潮系統(tǒng),、系統(tǒng)對接審批事項清單模塊,系統(tǒng)管理模塊,籌備成立模塊、成立登記模塊,、分支機構管理,、組織管理、注銷信息管理,、變更信息管理等等,。在研發(fā)中，按照團隊規(guī)劃完成了個人的任務并按照編碼規(guī)范進行了源碼優(yōu)化,。對于部分編碼進行分析和重構,，對于部分功能模塊進行了效率優(yōu)化和源碼簡化，提升代碼的可讀性,、可復用性,、可移植性。整個研發(fā)過程,，積極融入團隊,，提升技術水平的同時進一步加深了對公司產品業(yè)務的理解。

3,、公司產品xxx平臺的優(yōu)化

參與產品xxx平臺的優(yōu)化,。使用技術方法通過重構改進了產品的運行效率。從構建模式,、實現(xiàn)方法,、代碼風格上進行了多方面的知識整理、分析和優(yōu)化,。并以此為契機,，強化了效率優(yōu)化的意識,，學習了效率優(yōu)化的方法，同時,，增強了研發(fā)中兼顧效率的意識,。

20xx年是我進入公司的第一年，無論是對于生活閱歷還是工作經驗以及技術知識都取得了很大的成效與進步,。在公司的幾個月里我著實成長了許多,，尤其是對專業(yè)知識技能的提升、此外還增長了一些對行業(yè)的認識以及開發(fā)流程,。

剛進公司的時候我面臨很多問題,，在工作中遇到非常多棘手的問題，不斷請教前輩們.有了他們的幫助和自己堅持努力,，我發(fā)現(xiàn)我所遇到棘手問題越來越少,，就這樣我從一個新人慢慢變成一個可以擔當一面的團隊成員，我再也不怕遇到問題,。在未來的一年里我應該多鍛煉自己表達能力和加強對普通話的學習,，其次，對于技術方面了解不夠全面,，不夠廣泛,，好多技術都還處于一個熟悉、認知階段,。在未來的日子里我會給自己擬定一些目標和學習,、提升路線，讓自己技術以及各方面不斷的提高,。不讓自己只局限于技術方面的提升與提高在工作中我體會到了堅持就是勝利,，程序員必須有較強的適應能力和承受能力,需要不斷的進行學習補充新的知識,只有不斷的擴充,、更新自己的知識才能應變技術的更新與發(fā)展,。

公司領導比較給力、很會照顧下屬,，同事之間也比較容易相處,，團隊互助性也比較強。但是我們公司對于技術上是不是應該增加一點技術儲備方面東西,。我希望公司能夠一個強大知識庫,，比如某一天某個人解決了一個極難解決或者比較罕見的問題。有必要保存到知識庫里,，以備后續(xù)之人有一個學習認知的空間,。

20xx年度是我在學習中不斷總結經驗、吸取教訓,、獲得成長的年度,。

本年度的工作中,，我認真制定工作計劃，按時完成工作任務并適時進行總結和分析,，關注功能實現(xiàn),、代碼規(guī)范、效率優(yōu)化和用戶體驗,。努力開展對本職工作所需專業(yè)技術學習,，優(yōu)化知識結構，并不斷深化對合同管理業(yè)務的理解,。團隊建設上,，我積極融入團隊，努力營造良好的團隊氛圍,，和同事關系融洽,。

綜上所述,，對于20xx年的工作整體表現(xiàn)，我對自己的評定是滿意的。

1.在原有體系不變動情況下，配合團隊完成社會組織信息系統(tǒng)后續(xù)的開發(fā)。

2.加強自己工作中闡述問題的能力和分析能力以及解決問題的能力,。

3.不斷學習新的技術與知識，讓自己更能適應新的需求發(fā)展變化，給自己制定一個短期目標以計劃,。

4.努力更正自己開發(fā)習慣，提升自己開發(fā)技巧,。

5.了解技術以外的知識,，擺脫自己“機器人”的概念,。

1、短期目標（提升專業(yè)技術水平,、掌握解決問題的方法）

合理規(guī)劃自己時間,，給自己制定一個工作之余的學習計劃,，學習目標，在工作不斷吸取經驗教訓加以總結匯總,，不斷更正自己工作習慣,。

2、長期目標（專注改進薄弱環(huán)節(jié),，掌握提升效率的技巧,，深化業(yè)務理解）

在不斷鞏固自己專業(yè)知識前提下，加深對業(yè)務的理解能力,、分析能力,、主導能力、不斷充實自己各方面知識技能,，強化自己薄弱環(huán)節(jié),。做一個合格高級軟件工程師。

軟件銷售試用期工作總結自評篇四

軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時代了 大而通用的軟件越來越不好做了 通用平臺客制化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進行定制才是出路

erp可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶的確定,，首先是軟件的定位問題 也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提 很多的軟件開發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃 這是技術人的本色 我是作企業(yè)電子商務平臺 做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶 如果是企業(yè)軟件,，產品不重要,，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關系,，這樣生意才能成,。做生意就是做人，人做好了,，生意就來了

對,，同意老熊的觀點

一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易 而是長期的

我補充老熊的觀點幾點意見

第一：產品不是不重要，至少需要有一定的基礎,，太次肯定不行,。在打單的過程中是肯定需要考慮到產品本身的。這如同戰(zhàn)術問題,，你需要考慮你的部隊武器的先進性,。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以稍微的將產品的比重放得輕點,。

第二：軟件的銷售特別是管理軟件,，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟件的重要性,，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感,。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。

第三：個人認為軟件賣的是服務,，每個單都不是在簽約后就結束了的,，而是開始不久。銷售前在做服務,，銷售中和銷售后也在做服務,。長期的關系應該表現(xiàn)在這。這不但對公司有口碑的建立的好處,，也是你對客戶責任感的體現(xiàn),。

軟件的銷售就是服務的過程

呵呵，言重,，我也沒趕上開頭,，都不知道提綱是什么呢。這樣吧,，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見,？

1,如何明確軟件產品的潛在客戶?

打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用,，還不如聊聊,，如何開發(fā)新客戶,，或如何切入行業(yè)

清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

江上，你的問題我們呆會再談好不,？

關于明確自己的潛在客戶

我認為,，如果做為產品型軟件公司，這是在產品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個過程 在產品研發(fā)的初期,，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題

這個問題是不是就要確定自己的產品定位啊

到了中后期,。就應該比較明確了,。

一般我習慣畫三個圓中圓去分析

怎么個圓中圓,？

最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶,，最外面的一般是行業(yè)內客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶

也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入

先從產品的功能入手,，主要是為了解決什么需求

這是第一步，是我們的客戶群基礎,。銷售方向從這開始

接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境,，包括競爭環(huán)境等。

這是第二步,，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

第三步是在前兩次的基礎上,，深挖客戶需求的結果。找到最符合產品功能的客戶,，他們的需求和產品希望達到的目標最一致

這幾條做項目的公司其實也基本適用

說概念可能容易看糊涂,，我打個比方吧

假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件,，其中有個產品是oa,，這個產品的適用面相信大家最熟悉了

首先，最外面的圓,，也就是我們的客戶基礎是需要解決辦公自動化信息化的公司

基本這樣的公司很多,，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產品或者其他類型的管理軟件比如erp之類也有可能在其中,。

其次：因為我們公司是內資的本地的中小型企業(yè),，在當?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家,，有一定的客戶群,。

公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要*直銷,，且技術力量一般,。

所以根據(jù)公司資源，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢,？要解決掉大部分的`競爭對手,，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶,。

這時候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎為基礎,，從老客戶入手,，并延伸到在當?shù)匾呀浻羞^一定銷售結果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型,，內資為主,，需求不復雜，對技術的要求不高等等 呵呵,，說得很不錯

最后,，我們開始重新再審視自己的產品，發(fā)現(xiàn)其中一個無紙化傳真的功能是產品的一個特色之一

那么在第二個圓的基礎上,，我們畫第三個圓,。是什么呢？是在第二個圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè),，比如外貿類,、it硬件分銷類等等。

通過對自己產品所有主要特點做了分析,，第三個圓就畫得比較扎實了

這是我的一點個人看法,，歡迎大家批判，呵呵

嗯,，第一個園是畫圈,，第三個是差異化競爭

這也是從廣告公司學來的，呵呵

廣告公司做策劃案的時候,，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓,，只是條件設置得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰看？

然后再找通路,，再提創(chuàng)意

對于我們,，也可以如此，在確定了客戶群后,，再找方式聯(lián)絡到這些客戶,，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

如何對潛在客戶進行聯(lián)系呢

朋友介紹還是掃大街呢

掃大街

就是定位清楚后用電話銷售的方式來進行銷售

這個就需要考慮你的客戶群的特征了

根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式

如果是中小企業(yè)的軟件呢

基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵,。這個量最大嘛,，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性 這個不容易做概論。

只能憑經驗和摸索得來

且有時候可以有多種方法

比如一個it企業(yè),，人數(shù)在10到20人,，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通

一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢

所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式,，但也不排除其他方式

你的通用平臺的定義是什么,？

工作流程管理系統(tǒng)

這是一個朋友開發(fā)的系統(tǒng)

主要是中小企業(yè)適用的軟件,，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統(tǒng)

我想這樣的產品在新市場可能得象erp的類似手法去做

如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求,，不一定有決策權

一是建立新市場區(qū)域內的行業(yè)標準或者專業(yè)形象,，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶,。這個產品我想主要得做這兩點,，實際就是一是掃盲，一是樹目標

關于客戶有需求而不一定有決策權,，這只是沒有找到關鍵決策人而已,。

對于這個，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人,，一是決策人,，一是輔助決策人，一是提案人,，一是聯(lián)絡人，一是內線,。

你提到的客戶有需求但沒有決策權,，一般說來，你找到的是提案人

你要做的是如何讓他將需求上報,，幫助客戶立項

這種人往往就是點頭不算,，搖頭算的那種了

這個需求不到決策人那，就不是個有銷售機會的需求

對

一般來說,，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人

這是第一步

對

這一步能夠確定他的需求

當然：需要說明的是,，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人,，也許都可以變成一個人,。

不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊

你需要做的是怎么把他拉入到第三個圓中去

那就是,，幫助將需求立項,。以進行更深層次的溝通，將需求深挖后升級

中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎

在這個同時,，你就需要已經找到內線了,。以理順客戶內部的流程和人際關系網，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等

你指的規(guī)律指什么,？

決策流程

任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步,，立項、研究,、對比,、談判

可以比這個更細化,，但至少需要這四步

對

立項只是最基本的一步

這里面，研究和對比這兩步最重要

作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中

一般,，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步,，假定它可以進入到最后談判環(huán)節(jié)的話，呵呵

這時候我們就要開始分析每步對于我們的好處了,。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作,。

立項能給我們帶來什么好處？一是銷售機會的確立,，二是需求框架的建立,。

立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的,、負責人,。有時候也會有價格

對，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié),，勝算就大了

所以我們如果能做到立項是我們推動的,，則就會發(fā)現(xiàn)，時間我們可以影響,，目的我們可以影響,，價格我們可以影響，甚至負責人都是我們已經熟悉了的或者已經了解了對方足夠信息的人,。

而這些好處也就成為我們去推動時所需要達到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去）,，發(fā)現(xiàn)自身的嚴重問題（因為這樣才能賣產品），讓最了解這個立項的原因的人負責（因為我們已經基本搞定他了）,，對產品質量或者效果最關注（因為我們需要高利潤）

所以業(yè)務人員比較學會分析決策流程并能夠滲透進去或者到控制整個環(huán)節(jié),，那么就對自己非常有利了

是的

之后是研究，研究會確定什么,？需求的程度（深度和廣度）,、如何滿足是最有效最可行的。 我們如果不能在某個環(huán)節(jié)上做到控制,，我們只是打一些低級的價格戰(zhàn),，就很難拿下 了解了這些，我們在做調研,、演示,、講解、做方案時就知道我們要做到什么

說服客戶購買的成功經驗,有哪些要注意事項?

這就到了我們這個問題了

既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的,。

那么我們的目的是什么,？是挖掘滿足我們產品功能的需求并強調其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法

如果我們在這一步,，可以將我們產品的特色和優(yōu)勢完全表達清楚給客戶知道,，并讓他們認同,。那么你就會發(fā)現(xiàn)我們基本沒有競爭對手了。呵呵

因為客戶的需求只有我們的產品最能滿足,，這比去開發(fā)一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦

之后是對比,。這時期客戶在干嘛？在確定招標的對象和范圍,。如果我們第一,、二步做得好，這一步我們就能控制得好,，因為這個對象和范圍基本是以我們的希望劃定的,。

切記一件事！我們不要在第一,、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉,，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關,。

不是說我們要他們留下競爭對手,，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產品也可能滿足客戶的需求,。不要去打擊一切,，只要打擊一片就可以了。 說得非常好

讓用戶有選對的感覺才行

這樣客戶在心理上會容易接受得多,，且會認為你們比較誠信、比較專業(yè),、比較對客戶負責,。 但實際上，這些留下的競爭對手我們是實現(xiàn)選定好的,，要么在談判中因為價格問題,，要么在對比時或研究時就發(fā)現(xiàn)因為資質或產品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉

這是我們留下競爭對手的基礎,，沒有這個基礎,，那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了,，呵呵

對啊

最后到了談判,。談判就簡單多了，通過前三個環(huán)節(jié)我們的控制,，談判已經只是個節(jié)奏問題了 把握好節(jié)奏,，不緊不慢，緊了容易損失利潤,，松了容易丟單,。

這時你之前所有的努力都會有結果顯現(xiàn)出來,。

你的產品留下的印象、你的價格是否適合,、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）,。再加上你通過內線了解到的決策者和輔助決策者的個人信息

你就能有效的掌握這個節(jié)奏

象放風箏，大部分時間松一松,，順著客戶的思路走,，關鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上

關于價格談判,，有一句話我很喜歡,，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)： 低成本代表著高風險，適當?shù)某杀敬碇惋L險

從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中,。并讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的,，特別是管理軟件，它不是簡單的一個產品,，而是全套的專業(yè)的長期的服務,。所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優(yōu)質的服務） 所以銷售的學問很大的

清茶的軟件銷售的思路非常清晰,，每個環(huán)節(jié)都融合了自己的智慧

希望大家能在這次的討論中學到很多東西

嗯,，說得不錯

希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題,，知道答案

做為一個軟件銷售人員,，最難得的就是能夠總結出自己的經驗

關于總結經驗，我希望各位公司的領導都能做到一點：銷售的方法和理論有很多,，適合自己公司的只有一個,。所以，請做個簡單的工作,，在平時的例會上總結大家的經驗,，不用多長時間，你就會有本書在手上了,，那就是你們公司的圣經,！

日積月累，形成一個學習型的團隊

但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧,?？蓜e把那個拿去做營銷哦，戰(zhàn)略的確定可不是定勢的

企業(yè)發(fā)展階段的不同,，外部環(huán)境的改變,，企業(yè)自身資源的變化，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃

公司的競爭力不再是一個人的,，而是一個團隊的,，銷售團隊的能力提高在于學習 關于打造團隊協(xié)作性和學習性等，很多屬于人力管理范疇,。下次再談吧,，呵呵

好的

在銷售的過程大家會碰到各種問題

呵呵，我們銷售過程最大問題就是項目delay

主要是哪些方面的特征,？

是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什么,？

最基本的招標延遲

其實什么時候能招標，客戶心里都不知道

招標延遲,？這個我倒遇見得少,。如果是這樣，我想原因應該主要是三方面吧,？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足,，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠

那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉

招標延遲 有可能是競爭對手做了工作

按流程上說,，就是你的第一第二步做得還不夠扎實

競爭對手做工作,，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。

我們也這么干過

呵呵,，不是,，因為對于大客戶來說，本身其決策流程就是非常復雜,、緩慢的

呵呵,，我們一個項目拖半年是很正常的

在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人墻角的事 變數(shù)很多.完成一個單不容易

在拖時間的過程增加了很多變數(shù)

哦,，大企業(yè)的話,，這是正常的

拆墻角的事都干過

軟件銷售試用期工作總結自評篇五

2月份我進入了公司，成為了一名銷售員,，到現(xiàn)在也過去有兩個月的時間了，我也終于可以轉正了,。我們公司是專門從事軟件開發(fā)的,，而我所在的部門是專門從事軟件銷售的，我們公司從事的開發(fā)方向是醫(yī)院管理系統(tǒng),，所以我們銷售員的工作就是專門跟各個醫(yī)院的人打交道,。這兩個月的時間跟著銷售組長真的是跑了不知道有多少個城市，在這之前我是很少有出省的機會的,，這幾個月就差不多讓我將中國大部分的誠實都給跑了一遍,，有省會大城市，也有縣級小城市，見識了不少的特色風景和人文,。在這兩個月里面雖然我的銷售業(yè)績算不上特別的好,，但是也勉強達到了轉正的要求，雖然業(yè)績不是特別的好,，但是給我懂得收獲確實十分大的,，所以我有信心在轉正之后自己能夠通過這些收獲將自己的銷售業(yè)績給提上來。

在試用期里面,，我的心情可以了總結為三個階段：

第一階段是剛進公司的誠惶誠恐,；

第二個階段則是開始銷售工作到做了一段時間里的跌宕起伏，為銷售工作做好了賣出了第一件產品時的喜悅,，為銷售工作受挫看到難過,；

第三個階段也是工作一段時間后能夠正確的看待成功與受挫了，不會為一時的成功而自滿,，也不會因為一時的受挫而影響工作,，這一階段我覺得是因為我融入到這個工作中來了，對銷售工作更了解了,，所以更能夠接受了,，不在意成績的變化并不是指對工作不重視了，而是說工作更加的`堅定了,，不會輕易收到外界因素的影響,。

這兩個月里面自己跟著銷售組長跑了不知道有多少個城市，接觸了不知道有多少家醫(yī)院,，機會每天都是處于出差中,，通過這種銷售方式，我覺得給我的溝通能力增加了很大的進步,，因為跟不同的人的接觸和打交道,，讓我學會了如何與不同的人進行交流，并且通過這樣的經歷讓我的工作能力得到了進步,，以為見識的多了也就增加了我的自信,，面對任何人都不怯場了，都能夠做到游刃有余了,。

通過這兩個月的具體銷售工作,，已經讓我對于公司銷售產品有了更深的了解，以后跟客戶推薦的時候我也能夠更加自信的跟他們介紹我們的產品,，并且在銷售工作中我也知道怎樣促進我們的銷售成功率,，雖然試用期里面我的銷售表現(xiàn)在公司里面不是十分突出的，但是我相信在接下來的幾個月里面我絕對不會讓大家失望?，F(xiàn)在的我對于怎樣跟客戶建立聯(lián)系,，怎樣做好我們產品推銷方案和對產品市場的分析我都具有一定的能力，我相信我能夠在銷售這一行走的更好。

軟件銷售試用期工作總結自評篇六

我是渠道中心河北辦事處的銷售溫兵兵,，于20xx年2月9日進入公司,，成為北京xxx公司的一員，做起了dlp行業(yè)的一只小狼,。就在人事通知我準備轉正資料的時候,，我才意識到三個月的時間就這樣過去了，好像所有的事情還發(fā)生在昨天一樣,。這段時間我收獲了很多,，也成長了很多，對于我從職場新人到一個合格商務人員的轉變具有重要意義,，在這里我非常感謝公司給我的機會和領導對我的指導和關懷,，沒有領導和同事的幫助，我成長不到現(xiàn)在的程度,。

記得到公司的第一天,，我的領導問過我一句話：到xxx公司來你打算怎么做？我侃侃而談,，說了很多抱負和理想之類的話,。我領導只跟我說了一句：我只希望你踏踏實實的做，從一點一滴中做起,，這樣的腳步才是最真實的,。從剛開始每天的思考琢磨，慢慢地成為了一種行為準則,，促進我在xxx公司更加快速的成長,。數(shù)據(jù)安全領域是我原來沒有接觸過的，感到很陌生,，但在公司領導和同事的幫助下,，我對公司的組織架構、規(guī)章制度,、行業(yè)組成,、市場比例、公司產品等有了初步的認識,，很快完成了產品的學習過程,，在較短的時間內適應了公司的工作環(huán)境，最重要的是接觸和學習了不少的相關業(yè)務知識,，為做好自己的本職工作奠定了基礎。在進入公司的第二周,，公司組織了北京區(qū)域新員工的培訓,，對公司的產品和市場前景及公司政策做了詳細的'培訓，培訓期間不懂就問，印象不深的就反復思考琢磨,，短短的幾天使我對數(shù)據(jù)防泄漏行業(yè)有了更深的認識,，對公司的產品的技術優(yōu)勢和應用場景有了更多的了解。在培訓結束后,，還參加了新員工的ppt演講考核,，并取得了較好的成績。在培訓結束后,，安裝了公司的主要產品,，進行了測試，對性能和功能有了全新的感受,。

在本月下旬主管給了布置了具體的任務：聯(lián)系河北地區(qū)設計公司和設計院,。我從名單搜索、聯(lián)系方式,、挖掘需求,、抓有效客戶，一步步的進行,，用十幾天的時間基本了解了河北地區(qū)設計院行業(yè)的市場情況,。河北地區(qū)對信息化認識程度比較低，好多單位還停留在防火墻,、殺毒軟件的防護措施階段,，完全沒有接觸過內部防護的軟解決方案，這既是一個問題,，又是一個機遇,，我相信在設計行業(yè)剛性需求的引導下，河北市場會越做越好,。

在進入公司的第二個月份,，我開始跟著主管跑市場，在現(xiàn)場學習的過程中不斷提高,，在去現(xiàn)場之前,，先給自己定下幾個目標，要理解哪些問題,，聽懂哪些回答,。不懂的就下來，雖然方法簡單,，但效果很顯著,。在之后主管對整個現(xiàn)場的流程給我做了詳細的指導和分析，指出幾個關鍵問題及解決方法,。在代理商和合作伙伴的項目操作方面也給我做了專門的培訓,，在實際工作中更加順手,。第二月份一個最大的收獲就是市場開拓方面，經過自己的努力,，河北設計行業(yè)中做過的4家,，要進行的3家，想深入了解5家,，并且后面的數(shù)字在不斷的增加,，這使我在工作中更加有信心，對公司的發(fā)展和河北地區(qū)市場的擴展充滿了期待,。

第三個月份是對學習的充實和驗證的月份,，第三個月份開始公司組織了全公司新員工的培訓公司，在外地辦事處的人員也回京參加,。這給了我們一個很好的交流平臺,，通過把自己工作中遇到的問題和總結的經驗分享，在近十天的培訓中,，我的實際操作能力,、對市場的見解又有了較大的提高，在后半月的項目跟進中把這段時間的學習成果展現(xiàn)出來,，并不斷升華,，成為了我最大的興趣，我很喜歡在項目跟進中交流,、分享,、說服的過程。在這方面公司和主管給了我最大的幫助,，不斷的發(fā)現(xiàn)不足,、不斷的彌補、不斷的進步,，在這個行業(yè),，這個公司我會我會越來越成功。

在這近三個月的工作中,，我一直嚴格要求自己,，遵守公司的各項規(guī)章制度，履行自己的工作職責,，認真及時做好領導布置的每一項任務,。當然我在工作中還存在一定的問題和不足，比如：對渠道業(yè)務不太熟悉,，處理問題不能得心應手,，工作經驗方面有待提高；對相關知識情況了解的還不夠詳細和充實,。對于這些不足,，我會虛心向周圍的同事學習,，專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心請教，努力豐富自己,，充實自己，尋找自身差距,，拓展知識面,，不斷培養(yǎng)和提高自己的項目控制能力，把自己業(yè)務素質和工作能力進一步提高,。在這段時間里,，我非常感謝主管和其他領導對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正，這些經歷讓我不斷成熟,，在以

后處理各種問題時考慮得更加全面?，F(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經驗和能力上有一定的差距,，也希望請領導和同事對我多提要求,，多提建議，使我更快更好的完善自己,，提高自己,。

在今后的日子里，我會繼續(xù)努力,，在河北這塊區(qū)域留下我的影子,，留下xxx公司的影子，隨公司一塊成長,。

軟件銷售試用期工作總結自評篇七

進入公司以來一直從事軟件開發(fā)方面的工作,，說實話這是一個非常枯燥,，需極大耐心的工作,，不過我喜歡這樣的工作，看著一個個經過自己手中的代碼調試成功的時候,，是比較開心的,，這個時候也最有成就感。畢業(yè)了5年經過前4年的高速成長和進步,，今年迎來比較平淡的一年,。盡管平淡但還是有收獲，有進步,。有總結才會有反思,，有反思才會有提高，現(xiàn)總結這一年工作如下：

一,、項目方面：

主要是圍繞信號機開發(fā)的各種軟件,，如信號機底層軟件,、信號機設置軟件、以及為了保障信號安全的防火墻軟件等,，另外還圍繞交通誘導屏這個產品做了相關的工作,，如誘導屏設置軟件，以及誘導屏測試軟件等工作,。

1,、信號機軟件開發(fā)

從去年的年底已經開始這項工作了，我的工作相對來說比較單一一點,，就是信號機設置軟件以及底層軟件的通訊部分的程序代碼,，以及其他的部分功能。并且現(xiàn)在這款信號機能夠兼容多家協(xié)議,。

2,、防火墻軟件的開發(fā)

這是獨立開發(fā)、并最終調試的一個軟件,，能夠嚴格防止外來非法連接的軟件,。由于目前還沒有我們自己的信號機中心軟件，所以目前這個軟件現(xiàn)在還沒有派上用場,，相信隨著公司的發(fā)展,，會逐漸用上這樣的軟件產品的。

3,、交通誘導屏的相關工作

當然這里面的工作就相當砸碎一些,，包括設置軟件、測試軟件以及處理在調試的過程中碰到的.一些問題,，以及測試一些硬件模塊的好壞等,。

二、團隊合作

從上面主要的工作內容來看,，不是我一個人所能完成的,，正所謂一切事務離不開團隊，個人無法稱英雄,。今年在余sir領導之下,，團隊建設有了很大的進步，每個項目開始之前,，好好的交流,、加強了解、對問題的共識,、解決問題的方法能很好的統(tǒng)一起來,。我個人也很好的溶入這個團隊，共同做好一個項目,。

在解決問題的過程中,，雖然都不時風平浪靜,，但事后都能夠客觀地分析，而不參雜個人的感情,。

三,、工作態(tài)度

給我的最大的感觸就是一定要好好的去聆聽，每個人對待問題的看法,，不管他的看法對還是不對,，合理與否，或者考慮的角度是否確切,，都要好好地聆聽，至少要等他說完,，如果你主觀的色彩,，可能你都不愿意或者不屑聽完他說的話，但是靜下心來你或許也能發(fā)現(xiàn)他看問題的某些角度是你沒有考慮過的,，他想的某些方面也許確實是要注意到的,。靜心！聆聽,！把技術與大家共同分享,，共同提高。

四,、來年工作展望

在新的一年里我希望能夠在交通行業(yè)里做出更多新的產品,，能夠更加深入的研究下去，比如：目前我們欠缺的信號機中心軟件,，交通誘導屏的中心軟件,，這個兩個應該是20xx年的首要任務了，如果還有時間我希望可以做gis地理信息系統(tǒng)方面的內容,。

20xx年軟件公司工作及20xx年工作規(guī)劃

光陰如梭,，一年的工作轉瞬即將成為歷史，伴隨著新年鐘聲的臨近,，我們依依惜別碩果累累的20xx年,，滿懷熱情的迎接到來的20xx年。

20xx年是自己進公司的第三個年頭,，在這一年里也是自己進公司最忙最累的一年,，由于工作的重要性超負荷工作，除正常的上班八個小時,，下班后幾乎每天都要忙到23點后甚至通宵,，有付出就有收獲，現(xiàn)在回頭看看,，還是挺有成就感的,。

20xx工作總結

20xx年1月到3月：維護及更新oa系統(tǒng),、人事系統(tǒng)、vip卡管理系統(tǒng)分布式,、美容院前臺客戶管理系統(tǒng),。由于工作量問題，在3月將oa系統(tǒng)移交給他人維護及更新,，將人事系統(tǒng)移交給他人維護及更新,。

20xx年3月到8月：維護及更新vip卡管理系統(tǒng)分布式、美容院前臺客戶管理系統(tǒng),。主要工作是vip卡管理系統(tǒng)的分布式功能的實現(xiàn),，經過前面幾個月的開發(fā)及測試，[ 課件]在3月中旬開始將分布式功能放在華景店進行測試,，經過一段時間的測試及相關問題的跟進與更新,，4月1日在黃埔店進行分布式系統(tǒng)的安裝。經過兩家店的分布式功能的使用,，在后面的時間里對廣州所有店都安裝好分布式系統(tǒng),。處理日常系統(tǒng)操作中遇到的問題、更新一線對系統(tǒng)提出的修改及分布系統(tǒng)客戶端數(shù)據(jù)與服務器數(shù)據(jù)的核對,。

20xx年8月到12月：從8月份開始,，應該對財務的問題，開始次vip卡管理系統(tǒng)進行升級到美容院管理系統(tǒng),，結合提出的需求,，對vip卡管理系統(tǒng)中的功能、數(shù)據(jù)庫結構及操作頁面進行全面的更新,。經過一個月的更新,，從9月2日開始使用新的更新完一部分的美容院管理系統(tǒng)。從9月份開始根據(jù)財務人員提出的修改,，對系統(tǒng)進行更新,，協(xié)助財務部對系統(tǒng)數(shù)據(jù)的調整。一直到現(xiàn)在系統(tǒng)一直在修改及改進,，相比以前的vip卡管理系統(tǒng),，系統(tǒng)中增加了許多在以前系統(tǒng)中沒有的功能，在功能的實現(xiàn)及數(shù)據(jù)的穩(wěn)定進行了大大的改善,。

20xx工作規(guī)劃及打算

繼續(xù)維護及更新美容院管理系統(tǒng),、美容院前臺客戶管理系統(tǒng)，在兩個系統(tǒng)中提高數(shù)據(jù)的100%穩(wěn)定性及數(shù)據(jù)的安全性,。

美容院管理系統(tǒng)：1：）盡自己最快的速度完成系統(tǒng)中還未完成的功能及修改,；2：）對一線收銀、辦公例會、財務及相關人員提出的合理需求在第一時間內修改好系統(tǒng),；3：）積極配合財務部對系統(tǒng)數(shù)據(jù)的調整,，讓系統(tǒng)最快恢復財務合理的數(shù)據(jù)；4：）整合好系統(tǒng)相關功能,，修改系統(tǒng)中一些功能實現(xiàn)的方法,，提高系統(tǒng)的操作速度，增加自己認為對工作有效的功能,；5：）到時候系統(tǒng)修改完數(shù)據(jù)正確后看是否有必要增加該系統(tǒng)的分布式功能,。

美容院前臺客戶管理系統(tǒng)：1：）系統(tǒng)中增加合并客戶資料功能(規(guī)范兩系統(tǒng)客戶編號信息)及前臺提出的測量尺寸的提醒功能；2：）對一線前臺提出的需求在第一時間內更新好系統(tǒng),；3：）修改系統(tǒng)中一些功能實現(xiàn)的方法,，由于自己之前的一些技術問題對功能的實現(xiàn)現(xiàn)在需要完善，所以有時間想修改修改,；4：）提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全性（比如系統(tǒng)中增加ip地址系統(tǒng)的限制及mac地址的綁定）,。

在20xx年嚴格履行個人崗位職責，努力工作,，在第一時間內完成了本職工作和領導交給的各項任務。作為技術人員最重要的是心態(tài),，以良好的心態(tài)去面對各種問題,，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,。展望到來的20xx年,，我會更加努力、工作上認真負責,，再接再厲,。