在平日里,，心中難免會(huì)有一些新的想法，往往會(huì)寫(xiě)一篇心得體會(huì),，從而不斷地豐富我們的思想,。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫(xiě)呢？那么下面我就給大家講一講心得體會(huì)怎么寫(xiě)才比較好,，我們一起來(lái)看一看吧,。

客戶(hù)談判技巧心得體會(huì)篇一

(1)在商務(wù)談判中忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng),，在具體洽談時(shí),，不顧客觀(guān)事實(shí)，欺,、詐,、隱,、騙，依靠謊言或“大話(huà)”求得自身的談判優(yōu)勢(shì),。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談,，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo) ，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”,，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng),，于是雙方達(dá)成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”,。產(chǎn)品雖適銷(xiāo),，但商店也怕上當(dāng)受 騙，于是未與簽訂合同,，一樁生意告吹,。可見(jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破,，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系,，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失,。所以說(shuō),，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā),，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴(lài)的感覺(jué),。

(2)在商務(wù)談判中忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位,、資歷“高人一等”或談判實(shí)力“強(qiáng)人一籌”。在談判中往往頤指氣使,，說(shuō)話(huà)居高臨下,、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時(shí),，發(fā)現(xiàn)對(duì)手是幾位 年輕人,，隨口便道：“你們中間誰(shuí)管事?誰(shuí)能決定問(wèn)題?把你們的經(jīng)理找來(lái)!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談,，希望得到您的指數(shù),。”年輕人的話(huà)軟中帶硬,，出乎這位業(yè)務(wù) 經(jīng)理的意料,。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒(méi)想到談判剛開(kāi)始就吃了一個(gè)小小的敗仗,。

盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情,，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以,，參加商務(wù)談判的人員,，不管自身的行政級(jí)別多高，年齡多大,，所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng),，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則 ,，平等相待,，平等協(xié)商，等價(jià)交換,。

(3)在商務(wù)談判中忌道聽(tīng)途說(shuō)

有的談判者由于與社會(huì)接觸面大,，外聯(lián)多，各種信息來(lái)源渠道廣,，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，如“據(jù)說(shuō)”,、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù),，缺乏確鑿的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使 對(duì)方抓住你的談話(huà)漏洞或把柄向你進(jìn)攻,。就個(gè)人形象來(lái)講,，也會(huì)使對(duì)方感到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅,，不值得充分信賴(lài),。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買(mǎi)方代表為了迫使對(duì)方降價(jià),，信口便說(shuō)：“據(jù)說(shuō)你們單 位的產(chǎn)品返修率一直高于同類(lèi)產(chǎn)品,，能否給我們?cè)诰S持費(fèi)用上再提高2個(gè)百分點(diǎn)?”賣(mài)方回答：“這說(shuō)明您對(duì)我們的產(chǎn)品并不了解，據(jù)近統(tǒng)計(jì),，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰,，大大低于同類(lèi)產(chǎn)品，我們不 但不能提高維修費(fèi),，正想在原來(lái)的基礎(chǔ)上降下1個(gè)百分點(diǎn),。”買(mǎi)方遭到迎頭痛擊,。

(4)在商務(wù)談判中忌攻勢(shì)過(guò)猛

有的談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝,，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說(shuō)話(huà)鋒利刻薄,，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì),，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快,。一位年輕采購(gòu)員在采購(gòu)某商品時(shí),，自 認(rèn)為生產(chǎn)廠(chǎng)家有求于零售商店，在洽談交易條件時(shí)不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)：“第一,，產(chǎn)品必須實(shí)行代銷(xiāo);第二,。廠(chǎng)家必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行‘三包’;第三，廠(chǎng)家必須送貨上門(mén);第四,，……”后對(duì)方說(shuō)：“上 述條件我方均可以破例接受,，鑒于我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，我方只有一個(gè)條件,。即貴方必須確保設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售本廠(chǎng)產(chǎn)品并確保高質(zhì)量的售后服務(wù),，否則我們將尋找新的合作伙伴?！币虼嗽谡勁兄姓f(shuō) 話(huà)應(yīng)該委婉,。尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私不要過(guò)早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子,，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛,、傷害對(duì)方。

(5)在商務(wù)談判中忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析,，加之自身不善表達(dá),，當(dāng)闡述自身立場(chǎng),、觀(guān)點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊,、模棱兩可,。或者前言為搭后語(yǔ),、相互矛盾,。談 判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真地分析,。把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，對(duì)談判的終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè),，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題 和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面,。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面,。都可以隨機(jī)應(yīng)變,，清楚地說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)。準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn),，尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí),。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂 得具體,、完善,、明確、嚴(yán)謹(jǐn),。

客戶(hù)談判技巧心得體會(huì)篇二

在商務(wù)談判中,，因談判雙方都代表己方的利益，都會(huì)為己方的秋毫之利而據(jù)理力爭(zhēng),。作為一名談判人員,，能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些說(shuō)服技巧。從而能使雙方的矛盾迎刃而解,。

(1)桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

所謂“桌外活動(dòng)”,，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng),、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判,。假若你同陌生的對(duì)手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn),，他也許會(huì)對(duì)你不屑一 顧,，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì)這么想。這說(shuō)明你對(duì)對(duì)手不熟悉,，還沒(méi)有與他建立尊重,、了解、親善的關(guān)系,，這是很不利于談判的,。你不妨在會(huì)談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系,。

(2)分析你的提議以便知己知彼

在商務(wù)談判中,。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來(lái)一定的責(zé)任或益處,。因此一項(xiàng)好的提議,，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面,，如果對(duì)方接受自己的提議,，將會(huì)有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多,，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他,。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力,，不能漫天喊條件,，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能,，欲說(shuō)還休,，那么你定能成功 。另一方面,，如果他接受你的提議,，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏一次要有一次的價(jià)值,。如果價(jià)值太小,，而你卻去煞費(fèi)苦心，會(huì)給人一種寸利必得,，不拔秋毫的感覺(jué),，影響自己的形象，切不可 因小失大,，見(jiàn)利忘“誼”,。

(3)利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來(lái)的利益和責(zé)任全部托出來(lái)，給對(duì)方以鮮明的姿態(tài),，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來(lái),。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情,，對(duì)方是不難接受的 ,。一家公司的采購(gòu)員到某礦采購(gòu)原料,，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià),，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受,，采購(gòu)員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境,，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧,。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì)與另一礦家簽合同,。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草,，只好與他成交。

(4)精心設(shè)計(jì)以利其回答

要想使人接受你的意見(jiàn),，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見(jiàn),，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理,，不愿啰嗦,。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中,，你可能會(huì)獲得成功,。

除此之外，在說(shuō)服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則,。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái),，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則,。一般地說(shuō),，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出,，容易接受的可能性較大,。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息,。你不妨多次重復(fù),，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問(wèn)題的了解,。四是前后重要原則,。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見(jiàn),，會(huì)使對(duì)方印象很深,。

客戶(hù)談判技巧心得體會(huì)篇三

作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，怎么對(duì)接客戶(hù)?怎么促成大單生意?談判技巧很重要!以下9種談判技巧讓你擺脫窘境：

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù),，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),，擴(kuò)大區(qū)域面積,，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手合作。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2.充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán),，了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線(xiàn)等,，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,、行業(yè)情況、談判人員的性格,、對(duì)方公司的文化,、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。

這樣可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。同時(shí)還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。

3.準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,。先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流,，所以,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà),，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),，最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁區(qū)。

哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱中。

6.語(yǔ)音表述精煉

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中,。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：

一開(kāi)始專(zhuān)注,，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散,，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略,。

因此,，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng),，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,。

在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過(guò)推敲,，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對(duì)抗，充滿(mǎn)了火藥味,。

因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。至柔者長(zhǎng)存,，至剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。

8.曲線(xiàn)進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo),，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗,。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案,。反之,，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖,，被對(duì)方所利用,。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),。

其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,，你說(shuō)的話(huà)越多,，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少,。而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō),，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。

反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退,，接下來(lái)你再反擊,，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻。