當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),，就很有必要寫一篇心得體會(huì),，通過寫心得體會(huì),，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

解讀家裝設(shè)計(jì)師談判技巧心得體會(huì) 家裝設(shè)計(jì)師談客戶流程篇一

家裝合同

推薦度：

家裝合同

推薦度：

家裝公司裝修合同

推薦度：

家裝勞務(wù)合同

推薦度：

家裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

推薦度：

相關(guān)推薦

談判口才是日常通用口才的形式之一,。它涉及到許多方面的知識(shí)（包括：人生閱歷、對(duì)生活的理解,、對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)、對(duì)材料的了解,、對(duì)施工工藝的掌握程度以及消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)）。從某個(gè)意義上說,，談判口才就是知識(shí)口才，知識(shí)是談判者口才的根基及源泉,。

1、知識(shí)是談判者口才的源泉,。

“知識(shí)就是力量”這一名言,，可以說是放之四海而皆準(zhǔn)的真理,。談判口才與知識(shí)的關(guān)系,，有以下幾點(diǎn)內(nèi)容： ⑴豐富的家裝知識(shí)為你提供多彩的話題,。一般來說，具有更多家裝知識(shí)的人,，才具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力,。 為什么呢？因?yàn)橹R(shí)過于狹窄,，對(duì)客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起,；而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維,。相反卻啞口無言。

因此,，我認(rèn)為只有具有豐富的家裝知識(shí)——專業(yè)知識(shí)、自然知識(shí),、歷史知識(shí)、社會(huì)知識(shí),、風(fēng)土人情知識(shí)、社會(huì)風(fēng)俗知識(shí)等,。首先應(yīng)把自己的頭腦充實(shí)起來，在與客戶交流的過程中,，才智橫溢,，流暢無阻，才能吸引客戶,，使簽單成為情理中事。

（2）知識(shí)為你的言語插上華麗的翅膀,。

一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識(shí)的外露,。在與客戶交流時(shí)，同樣的一個(gè)意思往往有雅俗不同的許多種說法,，同樣一句話,，不同的設(shè)計(jì)師說出來,，有的顯得笨拙生硬，有的就生動(dòng)活潑,，富有感召力，容易取得客戶的認(rèn)同,，這與設(shè)計(jì)師自己的知識(shí)修養(yǎng)有很大的關(guān)系。

“知識(shí)是智慧的海洋,，豐富的知識(shí)也是多種語言的土壤”。

（3）豐富的家裝知識(shí)使你的言辭更有深度,。

談判中，同樣的一個(gè)問題,，同樣的一個(gè)設(shè)計(jì)方案，家裝知識(shí)豐富的人講起來有根有據(jù),，論述充分，當(dāng)然能博得客戶有贊同,。

⑷怎樣使你的言辭更得體。

如果你掌握了心理學(xué)知識(shí)，就可以較準(zhǔn)確地分析出客戶當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài),，從而適時(shí)的表達(dá)出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許,，唯有源頭活水來”，一個(gè)有談判能力的設(shè)計(jì)師,，在與客戶交流時(shí),，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對(duì)平常工作經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié),。

2,、談判口才的特征。

首先,，“談客戶”是談出來的，談判與口才不可分割,。其實(shí),，談的過程是一種口才和心力的較量過程。

四大特征：

⑴ 目的性,。

“簽單”是我們談客戶的動(dòng)力需要,。

“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是客戶的動(dòng)力需求。

⑵言辭的偶然性較明顯,。

不同的客戶對(duì)象，不同的交談內(nèi)容應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的言辭表達(dá)能力,。例如，與客戶交談其它方面知識(shí)。 ⑶有一定的策略性,。

談客戶的過程，既是口才的角逐,，更是智力的較量，而出色的設(shè)計(jì)師總是善于調(diào)動(dòng)客戶的情緒,，引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，運(yùn)用手中的籌碼,，取得客戶的信任,。

⑷具有很強(qiáng)的時(shí)間性,。

談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話,，應(yīng)它的功利性而應(yīng)具有時(shí)間性，要掌握合適的時(shí)機(jī)來決定與客戶溝通的時(shí)間,。

3,、談客戶前的準(zhǔn)備工作。

談方案前的準(zhǔn)備工作特別重要,，準(zhǔn)備工作是能否戰(zhàn)勝客戶,，掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵所在。

準(zhǔn)備工作包括：

圖紙是否完備,；

客戶曾經(jīng)提出的要求是否有備案；

價(jià)格是否做到心中有數(shù),；

對(duì)有可能出現(xiàn)的問題是否有準(zhǔn)備；

4,、怎樣從交流中獲得有用信息；

這其實(shí)就是如何“投石問路”的問題。所謂“投石問路”是向?qū)Ψ降囊环N試探,，它在交流中常常借用提問的方式來體會(huì)，來摸索,，了解對(duì)方的裝飾意圖及價(jià)位、品味,、人員結(jié)構(gòu)，房屋面積,，準(zhǔn)備裝修時(shí)間等等，例如：

當(dāng)您想知道對(duì)方房屋面積時(shí),，“您的房子是多大面積？”

當(dāng)您想知道對(duì)方人員結(jié)構(gòu)時(shí),，“您的房子里常住人員是……”

5、交流中的文明禮貌用語,。

⑴設(shè)計(jì)師與客戶的關(guān)系是平等的,，雙方必須互相尊重,，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件,。因此，日常工作中,，語言表達(dá)文明禮貌，分寸得當(dāng)才能使設(shè)計(jì)工作在友善的氣氛中進(jìn)行,。

⑵出言不遜，惡語傷人,，肯定會(huì)使對(duì)方感到不滿和反感，最終使交流失敗,，失去更多的商機(jī)。

當(dāng)然，談判中的語言既要文明禮貌,，還要有一定的原則。有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭后面”,，謙虛比精明更能獲得對(duì)方的認(rèn)同,。

⑶談判中的優(yōu)美談吐，表現(xiàn)為：說話具有親和力,，語調(diào)柔和,，語言含蓄委婉，說理自然,。

舉例：①一定要學(xué)會(huì)用“您”而非你，哪怕對(duì)方是一個(gè)小孩在你面前,。

②“謝謝”的使用。對(duì)方向您道謝時(shí),，“很高興幫您的忙”，向?qū)Ψ秸f謝謝,，口語要清晰，還要選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì),，同時(shí)應(yīng)以誠(chéng)懇的微笑回報(bào)對(duì)方。

⑷談判中用文明禮貌用語的同時(shí),，還要有良好的情緒。

一忌慌亂,，二忌狂躁，一慌一躁,，陳腳不穩(wěn),，言語過激,，漏洞百出。最簡(jiǎn)單的方法是在與客戶交流中停頓一下,，如整理一下圖紙，喝一口水,，微微地笑一下等待。

1,、交流中的敘述技巧。

在與客戶交流的過程中,，應(yīng)對(duì)自己有一種比較嚴(yán)格的約束力，也就是說,，既不能信口開河，又不能把對(duì)方想知道的東西在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候告知對(duì)方,。為了準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)與見解，而且想要表達(dá)得有條理,，恰到好處，就必須有敘述的技巧,。

敘述是什么,？敘述是介紹自己的情況，闡明自己對(duì)某一問題的看法,，使對(duì)方了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng),。

另外，談判中應(yīng)該坦誠(chéng)相見,，不僅把客戶想知道的家裝常識(shí)告訴對(duì)方,，而且應(yīng)適當(dāng)?shù)乇砺蹲约旱哪承┫敕ā?“坦誠(chéng)相見”是獲得對(duì)方信任的唯一方法,，因?yàn)槿藗兺鶎?duì)比較忠誠(chéng)、誠(chéng)懇的人有好感,。

同時(shí)，“坦誠(chéng)”應(yīng)具有一定的限度,，客戶可能會(huì)利用您的“坦誠(chéng)”，在價(jià)格上逼您讓步,。

既要坦誠(chéng)，又要做到心里有底,，有一定的尺度。

2,、敘述問題的幾個(gè)要點(diǎn)：

⑴至少讓客戶明白您的意思。因此語言要簡(jiǎn)明,，不要故作玄虛，不要耍嘴皮子,，讓客戶摸不住頭腦,。

⑵要少談及與主題無關(guān)的話題,，因?yàn)檫@樣容易引起對(duì)方的反感。

自己不清楚的問題盡量少談起

⑶雙方溝通是件輕松的事情,，切記不要搞的很嚴(yán)肅，但也不要過于夸張,。

⑷要引用自己的主題，把話題轉(zhuǎn)向自己有利的一面,。

3、交流中的敘述用語技巧：

1,、轉(zhuǎn)折用語

當(dāng)溝通時(shí)遇到難以解決的問題,，或者接過對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要用轉(zhuǎn)折用語,。如：但是、雖然如此,、不過……等。

這種說法有利于防止氣氛僵化,，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化,。

2、解圍語言,。

當(dāng)溝通時(shí)出現(xiàn)困難，無法達(dá)到共識(shí),，這時(shí)運(yùn)用解圍的用語。如：“真遺憾,，只差一點(diǎn)點(diǎn)”,，“這種做法,，對(duì)您我都不利”

3、彈性用語,。

對(duì)不同的客戶,，應(yīng)“看人說話”

⑴如果對(duì)方很有修養(yǎng)，語言文雅,，我們也要采取相似的語調(diào),，談吐不凡,。

⑵如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,，那么我們也不需要過多修飾。

⑶如果語言爽快,，耿直，那么也不需要迂回曲折,，可以打開天窗說亮話。

總之,，在溝通中要根據(jù)客戶的學(xué)識(shí)、氣度,、修養(yǎng)，隨時(shí)調(diào)整自己的語氣,。

⑷不能以否定的語言結(jié)束交流,。

在人的交流中，往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象,。

如：“您的意見很好，我會(huì)努力改正方案的,。”

“您的想法和我一樣”,。

4、交流中的提問方法,。

在與客戶溝通中,，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問,，這是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的重要手段,。

因?yàn)椋绻敫阋粋€(gè)成功的方案,，就應(yīng)該了解客戶的真實(shí)需要,，設(shè)計(jì)師必須運(yùn)用各種技巧和方法，獲得更多的客戶信息,，才能真正了解客戶想些什么。

提問是最好的途徑,，盡量向消費(fèi)者表達(dá)更多的信息，引起對(duì)方的思考,，從而控制對(duì)方的情緒和談話內(nèi)容。 但是,，提問有很多技巧：如：一名信徒問牧師：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”與“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎,？”。 同時(shí),，提問切忌隨意性和威脅性，從語言到語氣,，提問前要仔細(xì)考慮。

5,、提問的作用。

⑴引起客戶的注意,。

如：“如果……那就好了，對(duì)吧”

“你能否再向我闡述一下……”

“如果我們的想法一致,不就行了,對(duì)吧?”

⑵可獲得更多客戶信息。

這種提問一般有典型的字句,，如：“誰”“什么”“能不能”“會(huì)不會(huì)”等,。

如：“什么品牌的地板,，您覺得更適合您,？”

⑶借助提問想客戶表達(dá)自己的用意,。

如：“您為什么不考慮我們呢？”

⑷引起對(duì)方思維的活動(dòng),。

如：“對(duì)這個(gè)設(shè)計(jì)，您有什么意見”

⑸用于做最后的'結(jié)論,。

借提問的話題歸于結(jié)論。如：

“王先生,，下一步該簽合同了吧？”

“這材料的確很好,，您說呢,？”

但是,，提出某個(gè)問題,，可能會(huì)無意中觸動(dòng)對(duì)方的敏感之處，使對(duì)方產(chǎn)生反感,。

6、交流中的回答技巧,。

回答好客戶提出的問題，其實(shí)是不容易的事情,。其中應(yīng)注意以下的幾個(gè)問題：

⑴不要急于徹底回答客戶的問題，應(yīng)對(duì)回答的前提加以說明。

如：某客戶問玄關(guān)的價(jià)格,，您可以從材料和工藝上的不同告知其價(jià)格不同。

⑵切莫確切回答對(duì)方的提問,，回答問題時(shí)也給自己留有一定的余地。

如：也許,，您的想法是對(duì)的，不過,，我非常想了解您的理由。

⑶減少客戶追問的興致和機(jī)會(huì),。

如：這個(gè)問題暫時(shí)還無法解決，您放心,，我馬上會(huì)給您一個(gè)答復(fù)的。

現(xiàn)在討論燈具的樣式還尚早,，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案還未定下。

⑷給自己充分的思考時(shí)間,。

當(dāng)您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時(shí)，您不必顧忌他的催問,，而應(yīng)明確地告訴他您需要一定的思考時(shí)間并馬上給他一個(gè)答復(fù)。

⑸不輕易作答,。

有時(shí)客戶會(huì)提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底,，這時(shí)要清楚地了解對(duì)方的用意，否則,，會(huì)造成自己的被動(dòng)。

⑹找借口拖延回答,。

如：對(duì)不起，由于部門經(jīng)理不在,，這個(gè)問題，明天給您一個(gè)明確的答復(fù),。

⑺有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)。

總之,，交流中的應(yīng)答方法不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”,，而在于應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么和如何說,，這樣才能達(dá)到最佳效果。

三,、怎樣說服客戶,。

當(dāng)您自己確定自己是對(duì)的，但對(duì)方就是不服,，這時(shí)就應(yīng)運(yùn)用一些說服技巧。

但是,，由于沒有考慮到對(duì)方的心理,，無意中刺傷客戶的心理，所以應(yīng)堅(jiān)持一定的原則,。

⑴不要只說自己的理由,。

⑵研究客戶自己的需求,。

⑶窺測(cè)客戶的心理。

⑷不要急于奏效,。

⑸消除客戶的戒心,。

⑹改變客戶的成見。

⑺了解客戶的特點(diǎn),。

⑻尋找雙方的共同點(diǎn),。

⑼千萬不要批評(píng)客戶的意見。

⑽態(tài)度要誠(chéng)懇,。

⑾不要過多講大道理,。

⑿要注意場(chǎng)合。

⒀不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶,。

⒁巧用相反的意見。

⒂承認(rèn)客戶“說得很有道理”,。

⒃激發(fā)客戶的興趣,。

⒄考慮您的下一句話。

通過交流,，可以把談客戶技巧歸納如下：

⑴開始時(shí)，要先討論容易解決的問題,，然后才是容易爭(zhēng)論的問題。

⑵盡量把正在解決的問題和已經(jīng)解決的問題連在一起考慮,，容易達(dá)到共識(shí)。

⑶不失時(shí)機(jī)地傳達(dá)信息給客戶,，影響客戶的意見,，進(jìn)而加速談的過程。

⑷如果覺得有兩個(gè)重要信息要傳達(dá)給客戶,，一個(gè)是他高興的，一個(gè)是他不高興的,，則應(yīng)該先讓客戶知道他樂意接受的。

⑸時(shí)刻提醒客戶,，您和他站在同一個(gè)立場(chǎng)，則更能使他接受您,。

⑹強(qiáng)調(diào)有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感,。

⑺先透露一個(gè)使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問題,。

⑻同時(shí)談一個(gè)問題大兩個(gè)方面，加以對(duì)比,，肯定您認(rèn)為對(duì)一面，比單一談一個(gè)方面更有效,。

⑼討論過兩方面的意見后，再提出您的意見,。

⑽一般人對(duì)談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰,。

⑾結(jié)尾比開頭更能給客戶留下印象,，特別是當(dāng)他們并不了解新討論問題的實(shí)質(zhì)時(shí),。

⑿讓客戶做出對(duì)某一問題的結(jié)論時(shí)，不如自己清楚地說出來,。

重復(fù)地說明一個(gè)問題，更能促進(jìn)對(duì)方了解,、接受,。

⒀講某一問題，應(yīng)先說利再說弊,。

最根本地來說，您站在客戶的立場(chǎng),，滿足對(duì)方的需求，就能說服他,，強(qiáng)調(diào)利益的一致,，比強(qiáng)調(diào)利益的差異,，更容易提高對(duì)方接納的可能性。

【解讀家裝設(shè)計(jì)師談判技巧】相關(guān)文章：

家裝的談判技巧分享

07-01

商務(wù)談判技巧解讀

06-26

解讀bec考試初級(jí)口語談判技巧：拒絕

06-23

室內(nèi)設(shè)計(jì)師談判技巧

04-18

媒介談判技巧經(jīng)典媒介談判技巧

04-18

談判技巧

07-06

家裝壁紙顏色搭配技巧和禁忌

01-30

采購(gòu)的談判技巧

05-25

律師談判技巧

07-13