為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇一

銷售計劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計,。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動,、執(zhí)行哪些任務(wù),。

同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容,，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù),，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng),。

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng),，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路,、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述,。

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量,、有效零售網(wǎng)點數(shù),、銷售單位成本、有效市場定價,、應(yīng)收款規(guī)模,。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo),。

操作注意事項

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點,。

2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法,。

舉例

某企業(yè)20xx年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)20xx年的目標(biāo)銷售量是3億元,，其間有50%的增加量,。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢,、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊,、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等,。

論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況,。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s,、團(tuán)隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等,。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措,。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展,、制訂更加有吸引力的員工激勵方案,、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證,，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高,，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo),。論證越詳細(xì),，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定,，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動,。

步驟一工作樣表（見p60表1）

表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述

通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。

操作注意事項

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo),，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容,。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義,，行政性大于客觀操作性,。

2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為,、動作,、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）

表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商,。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo),，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號,、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征,。

操作注意事項

1． 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同,，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

2． 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作,。

3． 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn),。

步驟三操作樣表（見表3）

表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表

進(jìn)行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進(jìn)銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測,、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等,。

操作注意事項

1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛,，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其,。

2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù),。

3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容,、預(yù)計執(zhí)行時間。

4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn),。

步驟四操作樣表（見表4）

表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表

通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別,，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場,，三,、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市（賣場）,。按實際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解,。

操作注意事項

1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別,。

2.對于采取直供的企業(yè),，通路是指其直接面對的客戶類別。

3.通路客戶的羅列必須詳盡,，這樣才是代表所有的銷售可能,。

4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成,。

步驟五操作樣表（見表5）

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系,。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷）,，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市,、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界,，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項

1.對所有零售點進(jìn)行銷售計劃分析分解,。

2.超市,、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象,。其他的也可以類別為對象,，如c類店、夜店等,。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售,，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解,。

步驟六操作樣表（見表6）

表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表

本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌,，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟,。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃,，銷售商、通路,、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù),，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心,、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合,。

操作注意事項

1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播,、服務(wù),、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行,。

2.需要管理,、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。

3.需要商家確認(rèn),，最好共同完成任務(wù)描述,。

步驟七操作樣表（見表7）

表7：銷售商、通路,、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響,。

操作注意事項

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化,、競爭對手大力度促銷,、宣傳促銷力度不夠等表象原因,。建議從以下方面進(jìn)行原因分析

* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

* 消費者的需求是否發(fā)生了變化,，比如從想要到想要更多再到想要更好,；

* 渠道信心是否發(fā)生了變化,，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷,；

* 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；

* 網(wǎng)點是否太少,；

* 團(tuán)隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間,；

* 消費者對服務(wù)的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）

計劃目標(biāo) 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表

這是一個銷售計劃周期的收官步驟,，主要目的就是應(yīng)對市場變化,，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃,。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析,，找出差異點并提出改進(jìn)措施。

操作注意事項

1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作,。

2.必須落實到何人,、何地、何時,、做何事或何種行為動作,，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

在日常銷售管理中,，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán),，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。

銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng),。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性,。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作,，循序漸進(jìn),，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了,，九陰真經(jīng)是好,，但也會讓功力不深的人走火入魔。

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇二

我九月中旬剛接觸400電話銷售業(yè)務(wù),，由于我在思想上急于求成,，在行動上蠻干莽撞導(dǎo)致九月工作成績毫無起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下,，我很快認(rèn)識到了我的癥結(jié)所在,。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳,，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實干,、精干,、巧干;同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí),?？偨Y(jié)上月的得失，在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作：

一,、 客戶關(guān)系的維系,。

1、 對于老客戶要保持聯(lián)系,、熟絡(luò)關(guān)系,、爭做朋友、滿足需求,，最終達(dá)到銷售簽單的目的,，最好能挖掘二次需求。

2,、 對于新客戶要使其理解產(chǎn)品,、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我,。然后,，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶,。

二,、 工作細(xì)節(jié)的處理。

1,、下月要更加熟悉工作流程,，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫,，提高說服力,，多觀察、多傾聽,、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記,。

2、 電話交流方式要靈活多樣,。針對客戶的行業(yè),、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率,。

3,、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊共成長,。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識,，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通,，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步,，營造和諧向上的工作氛圍。

三,、 工作目標(biāo),。

爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平,。

以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃,。計劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導(dǎo),，我會好好努力克服困難,，對自己負(fù)責(zé)、對工作負(fù)責(zé),、對公司負(fù)責(zé)!

為更好的有目標(biāo)的對公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，完善銷售工作的順利開展;對本月銷售工作計劃安排如下：

一.市場分析

1.個人前期對相關(guān)競品的認(rèn)識，進(jìn)一步深入了解競品情況;與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長補(bǔ)短,，進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢,，從而為公司產(chǎn)品夯實基礎(chǔ).需市場部人員配合.

2.初步對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢與機(jī)會，劣勢與威脅的分析;制定出相應(yīng)圖表.整合和優(yōu)化資源配置,，以便與下一步產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作.

二.營銷思路結(jié)合市場分析情況,，步入市場進(jìn)行基礎(chǔ)銷售工作，在市場中再次尋找機(jī)會與查找問題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對措施.其次,，加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸,，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶目的，不斷擴(kuò)大認(rèn)知的客戶群,，建立關(guān)系,，從中找到突破口.再者以電話，信件等形勢進(jìn)行宣傳銷售.

三.銷售目標(biāo)針對公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪15-30家,，再以信件方式批量宣傳,，盡可能的覆蓋xx市30%以上金融業(yè)單位.通過以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶分類和管理.明確下一步銷售策略及方式，找到準(zhǔn)客戶,，目的性銷售.其次,，在通信和房地產(chǎn)二個行業(yè)中找到切入點.

四.費用預(yù)算依據(jù)市場部費用預(yù)算.

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇三

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn),。

3.注重績效管理,，對績效計劃、績效執(zhí)行,、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達(dá)到多贏。

6.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇四

隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加,，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高,，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場,，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法,，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作,。根據(jù)去年的銷售工作,，市場反應(yīng)的問題如下：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時,，溝通方法太單調(diào),，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2,、客戶開發(fā)：一貫打價格牌,，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3,、市場動向：信息搜集不夠,，影響與客戶的溝通。

4,、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們,。

5,、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則,，一切從細(xì)節(jié)抓起。

1,、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用,，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2,、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度,，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3,、細(xì)化出貨流程,，確保商品的出貨質(zhì)量。

4,、建立客戶花名冊,，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),，如：金鴻商行和宏州酒業(yè),，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主,，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款,，每月底外欠款不得高于五萬元。

1、市場開發(fā)：

(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢,。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念,。

(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2,、維護(hù)客戶：

(1)對于老客戶和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息,。

3,、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識,。

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4,、紅酒略,。

1、每月要增加兩個新客戶,，還要有三個潛在客戶,。

2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一至的,。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7,、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù)。

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇五

本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院（473部隊醫(yī)院）和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家,，其中一家是三級甲等部隊醫(yī)院,。一個是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院（正在申報/檢查成為三級甲等醫(yī)院），區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞：王海霞：龐利民,。工作區(qū)域互相交叉,。每個醫(yī)院的具體進(jìn)院品種為空軍醫(yī)院是巨和粒，愛倍,。多帕菲,。洛鉑。舒龍,。波貝,。歐貝。幫達(dá),。氨曲南?？ňS地洛,。奧正南。瑞丁,。譽(yù)捷,。申捷。人參多糖,。瑞白,，方克。丁克等,。第二人民醫(yī)院的進(jìn)院品種為舒亞,。特蘇尼,。蟲草膠囊。復(fù)方樟柳堿注射液,，泉奇,。瑞立泰。多帕菲和新活素,。歐貝,。丁克和 三代鉑系列等。通過一個月的基本摸底情況熟悉和人員一起工作協(xié)訪,，基本清晰了下半年的本區(qū)域的工作目標(biāo)計劃,，并按照這個思路進(jìn)任務(wù)分解。按照計劃完成公司制訂的年度銷售目標(biāo),。

總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個方面展開：

1.按照公司制定的產(chǎn)品銷售目標(biāo)年度計劃,。追加完成。橫向計劃深度分解,，明確任務(wù) ,。

上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場,，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想,，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低,，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液,；空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大,，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想（有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因）,，區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場的細(xì)分根據(jù)每個具體的醫(yī)院的情況,，采取銷售人員的合理搭配,，團(tuán)隊重點協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。

2.產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)的落實到每個伙伴醫(yī)生具體任務(wù)分解,。（要求每個員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解）

從7月份開始,！對本區(qū)域的銷售員工開始落實，以前一直沒有實施的工作考核和工作流程的管理,，加強(qiáng)過程化的管理,，把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上，但是不忽視業(yè)績的完成和提高,，重點開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的所有重點的科室和人員,，提升伙伴醫(yī)生的處方量和個人關(guān)系的建立，一個真正的伙伴關(guān)系,！在利益上和友誼上同步發(fā)展,。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品認(rèn)真的分析,，根據(jù)本醫(yī)院的具體的情況和競爭對手的策略，制定一個產(chǎn)品的提升計劃,！在保持重點品種的銷售穩(wěn)定的情況下,！集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量，同時要求員工并和他們一起協(xié)商,，把產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解到具體的每個科室：每個重點的醫(yī)生/和專家的身上,！和一般醫(yī)生的頭上，并按照銷售追蹤進(jìn)行反饋及時解決問題,。任務(wù)區(qū)別對待,。

3.目標(biāo)管理工作日程的流程管理實施縱向標(biāo)準(zhǔn)化流程把握細(xì)節(jié)

標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握，易于執(zhí)行,；而且,，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督,、控制和考核,；還有，成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性,，有效防止溝通失真,，更好提高本團(tuán)隊的效能。這個細(xì)節(jié)是所有工作中最重要的開始,。

具體辦法在必須實施計劃過程的管理表格執(zhí)行和基礎(chǔ)工作的完善,，銷售信

息的完整反饋，工作計劃的嚴(yán)謹(jǐn)性和提高日常工作的效率,。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn),！大家都有新的市場認(rèn)識，對以后開展工作減少了很多的阻力,。具體的工作的管理表格為下面幾個內(nèi)容：

a.兩家醫(yī)院的完整檔案的建立,。（一個月完成以完成80%）

b.醫(yī)生的資料卡的建立（包括三個方面的一是主任/副主任/主治醫(yī)生的完全資料，二是專家和反聘重點權(quán)威的`資料建立,。三是一般醫(yī)生及實習(xí)醫(yī)生資料的建立不斷的完善,，現(xiàn)交公司。

c.住院部和急診科護(hù)士/主管護(hù)師/實習(xí)護(hù)士/的信息收集,。。（20天內(nèi)完成）

d.每月目標(biāo)品種任務(wù)分解計劃表/和個人計劃半年的滾動分解,。包含每周的工作計劃和完成的公司要求的總結(jié),，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)年度計劃進(jìn)行分解，按照月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核,。

e.季度目標(biāo)計劃分解表/和差距分析

f.每個季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總,，總結(jié)得失,。同時把競爭對手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個月上報公司并采取對策,。每個季度把任務(wù)完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對比,，找出銷售業(yè)績跟蹤的差距采取下一步的工作安排。

g.周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表

h.本區(qū)域醫(yī)藥代表的日程工作表內(nèi)容

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名,，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出,，會見的時間和科室。

2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥,、增加用量,、保持用量、介紹新藥,、開院內(nèi)會議,、查庫存/用量/取

定單、解決問題,、其它等等,。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個匯總,，通過這樣一天的總

結(jié),，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式,。

5）拜訪醫(yī)生的用藥評級：醫(yī)生的分級便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性,。 7-全面使用

6-優(yōu)先使用

5-常用

4-少用、接受

3-試用

2-不用,、不支持

1-不用,、反對

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。每周每個員工5份,！周一發(fā)到手里,！下周一開會時候研討和上報。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率,。

4．區(qū)域團(tuán)隊內(nèi)員工的工作執(zhí)行力的建設(shè)和產(chǎn)品線線品種劃分,。全面提升團(tuán)隊效率。

工作的目標(biāo)是把團(tuán)隊內(nèi)部員工建立成為一個和諧和不怕壓力,，一個具有凝聚力和穩(wěn)定性的讓每個成員都能在團(tuán)隊中找到歸屬感銷售團(tuán)隊,。在工作中互相協(xié)助。銷售業(yè)績和人性管理相結(jié)合的目標(biāo),。保持區(qū)域版快銷售人員的長期穩(wěn)定,。讓員工學(xué)會集中力量。團(tuán)隊集中工作,。并為公司提供合適銷售人員,。

5.本區(qū)域內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)和市場技能培訓(xùn)計劃,。

每周六在公司的文化和技能培訓(xùn)結(jié)束后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的計劃總結(jié)和經(jīng)驗的交流,，同時安排下周的工作計劃,。

每周一的公司晨會結(jié)束后，開30分鐘內(nèi)部會議,，大家上交本周的工作計劃和目標(biāo)任務(wù)計劃分解,。和日程工作計劃。

每周五下午3點集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界,，了解本行業(yè)；個人負(fù)責(zé)品種的銷售動態(tài),。由我進(jìn)行培訓(xùn),。前三個月主要講市場和營銷。同時學(xué)習(xí)其他企業(yè)高級代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗,。管理理論 ,。

后三個月主要講銷售目標(biāo)管理和業(yè)績考核和提高醫(yī)藥代表寫作能力。 專業(yè)學(xué)習(xí)在 每周三和 周二的 早上由學(xué)術(shù)部2位經(jīng)理負(fù)責(zé),。做到基本問題醫(yī)生難不 到我們,。

6.作好協(xié)訪工作和處理區(qū)域內(nèi)的科室工作難點，給員工創(chuàng)造一個好的工作平臺,，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題,。

在公司整體政策下，各部門互相協(xié)調(diào),，重點解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個難點問題,。

以上是我們區(qū)域所有員工下半年的一個總體工作計劃安排和完成工作指標(biāo)。 考核的指標(biāo)是： 目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量/

目標(biāo)任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率

團(tuán)隊和諧建設(shè)和個人綜合能力的提高及穩(wěn)定

基礎(chǔ)工作的建立和工作管理表格的執(zhí)行力

其他內(nèi)部 表格不 在 這里 發(fā)表 諒解,！

下面是具體的工作任務(wù)目標(biāo)：

區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo) ：

初步計劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日,，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點的開發(fā)和維護(hù)市場,，也是保持銷售上量的第一工作的重點,，計劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百,，重點醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%,，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個樣板的銷售上量的科室,。腫瘤用藥因為醫(yī)院的特殊性,，在作好流程維護(hù)的同時，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置,，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個月,，并爭取穩(wěn)定和提高。但是因為病原的問題會出現(xiàn)變動量銷售,，所以我們的重點是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā),，維持重點。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績,。保證每個月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間,。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。（附頁）

蘭州市第二人民醫(yī)院,；因為根據(jù)我對這個醫(yī)院市場的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解,，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系,，一是醫(yī)院自

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇六

1,、收集各部門對制度的意見

2、08公司制度的出臺,，公司辦公室合同的修訂

3,、與銷售部開會，針對管理的難度對營業(yè)員合同進(jìn)行修訂

4,、銷售部工作效率的推進(jìn)（各店銷售動態(tài)的分析,，新貨上柜流程跟進(jìn)，各店反映問題的落實,，銷售主管的工作進(jìn)度跟進(jìn)等協(xié)助銷售部門）

5,、協(xié)助各部門主管監(jiān)督員工日工作完成情況

6、搜索,、招聘,、面試（急！）

7,、配合××公司的拍照流程進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)

8,、質(zhì)檢與開發(fā)部的溝通會議（春秋貨品到貨）

9、確定物流部主管的工作職責(zé),，與夏會計,，羅總協(xié)商人選

10、跟進(jìn)監(jiān)督流程《質(zhì)檢—倉庫—送貨》（單據(jù)與實物相符）

11,、參加各部門會議（關(guān)于各部門下周工作計劃安排）

12,、協(xié)調(diào)各部門工作

1、各店鋪日常配貨調(diào)整

2,、營業(yè)員制度制訂

3,、各店鋪春夏新品配貨

4、長沙店店長會議（學(xué)習(xí)營業(yè)員制度）

5、長沙店巡店檢查各項工作以及了解其它品牌的銷售及促銷活動情況

6,、營業(yè)員面試

7,、與長沙店各商場聯(lián)系

8、新品訂價

9,、跟進(jìn)春夏貨品到貨情況以及時間

10,、核對長沙店盤點表錯誤貨品

11、通程,、東塘對賬單事宜

12,、各店鋪費用報銷審核

13、長沙店部分秋冬款式退倉事宜安排

14,、營業(yè)員春夏工裝方案

15,、公司制度學(xué)習(xí)

16、營業(yè)員合同制訂

1,、重慶店拆柜計劃實施,，2月29日進(jìn)行。

2,、重點抓正弘,、合肥、郴州三店銷售動態(tài)及新品上市情況,，保證新品銷售的及時與競爭力,。

3、招聘裕達(dá)店員工進(jìn)行整體更換,。

4,、收集各店銷售，統(tǒng)計銷售,。

5,、前臺日常工作。接待來訪,。

6,、傳達(dá)及登記各店報表上的重要事項。

7,、跟進(jìn)店鋪到貨情況,。

8、銷售數(shù)據(jù)錄入管家婆,。

9,、調(diào)撥錄入管家婆草稿。

7,、核對各店盤點表,。

8、各店銷售數(shù)據(jù)建立電子表格。

9,、查看招聘簡歷,，電話通知面試。

10,、統(tǒng)計08年新貨銷售數(shù)量,。製表。

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇七

根據(jù)公司xx年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié),，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,，現(xiàn)將公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工,，維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng),。

四川ppr市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就家裝客戶而言,，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,，其次比價格,，國內(nèi)的金德、日豐,、金牛;川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分,。

價格方面,，競爭十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多,，多數(shù)定位在低價位上,，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品,。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用,。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格。

金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯(lián)

5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36

規(guī)格：20*2.8 單位：元/m,。以上價格統(tǒng)計排除價格調(diào)整因素,，部分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致,。上述品牌都是國家免檢產(chǎn)品,，金德、日豐,、金牛,、偉星、川路為中國名牌產(chǎn)品,，在市場上口碑較好,。

部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場,，制定統(tǒng)一的市場價格表,，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。

1,、市場定位：零售中高檔家裝市場;

2,、目標(biāo)消費群體：終端家裝用戶;

3、價格定位：中檔價格;

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級零售商 地級總經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 縣級零售商

(水工)

終端消費(工程)

選擇此渠道的原因：

1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運作費用;

2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下,，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,，推廣**產(chǎn)品;

3,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險;

4,、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。

1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強(qiáng),，抗市場風(fēng)險能力較強(qiáng),，在該市場內(nèi)，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),，有資金實力;與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色,，能夠吸引市場購買力,，廠家實力信譽(yù)要好，有做市場的思路,，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對廠家的選擇上也較理性,，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間;

2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走,，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重,，資金實力相對較弱,，因此一般不會大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間,。

3,、終端消費用戶，就家裝終端消費而言,，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,，希望物美價廉,。

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,，因此,，廣告以小區(qū)宣傳為主,，各個市場上，以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費者,，具體實施如下：

1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象;

2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注**管業(yè);

3,、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)**管業(yè)的相關(guān)信息;

為提升**品牌形象的影響力,，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報刊媒體廣告、公交車身廣告,、戶外大型廣告牌,、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的,，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行,。

(二)、品牌形象樹立

**管材根據(jù)自身實際情況和市場情況,，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑,，從而達(dá)到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業(yè)”的品牌效應(yīng),。

在市場開拓期，按計劃實施,，有序進(jìn)行市場拓展,，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量,，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況,，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，xx年實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商和零售商;

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo),，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬;

3,、沒個經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營情況,，開發(fā)3到5個水工，為推動銷量服務(wù),。

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇八

光想是沒有用的,，唯有馬上行動才是根本 為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃：

1,、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識,、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容,，更好為客戶服務(wù),，顯得行業(yè)的專業(yè)性；

2,、 先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼,，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融；

3,、 調(diào)整心態(tài),，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心；百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作,、每一個潛在客戶的挖掘；

4,、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理,，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流,；

1,、 制定工作日程表；

2,、 一天一小結(jié),、一周一大結(jié)、一月一總結(jié),；不斷查找工作上的不足,，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率,；

3,、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品,、跟進(jìn)客戶,；樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果,；

4、 每天堅持打40個有效電話,，挖掘潛在客戶,、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考,，盡量做到）,，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求,、職位,、權(quán)限以及個人性格和愛好），并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案,；

6,、 對xx省、xx省,、xx省,、xx省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個電話銷售,，挖掘潛在客戶,，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪；

7,、 提高自己電話營銷技巧,，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流；

8,、 通過電話銷售過程中了解各省,、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人,；

1,、 xx萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科x科長,；

2,、 xx、xx,、xx,、xx各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科；

3,、 xx省臨安市公路局,、xx縣公路段、xx縣公路段,、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人,；

4,、 xx省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂；

5,、 xx市政管理處的姚科長,；

以上是我x月份工作計劃，我會嚴(yán)格按計劃進(jìn)行每一項工作,；敬請x總對此計劃不全的一面加以指點,，謝謝！

銷售計劃和目標(biāo) 銷售計劃方案篇九

制訂銷售計劃時豪言壯語,，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣,，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效,，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計劃,。

銷售計劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任,，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動,、執(zhí)行哪些任務(wù)。

同時,，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容,，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵,。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng),。

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商,、通路,、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述。

銷售目標(biāo)包括：銷售量,、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù),、銷售單位成本,、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模,。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo),。

操作注意事項

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點,。

2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法,。

舉例

某企業(yè)20xx年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)20xx年的目標(biāo)銷售量是3億元,，其間有50%的增加量,。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源,。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊,、不斷增長的市場規(guī)模,、充沛的資金準(zhǔn)備等。

論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況,。比如替代品的出現(xiàn),、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮,、團(tuán)隊骨干的離職,、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措,。比如研發(fā)新產(chǎn)品,、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案,、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等,。

經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高,，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟,，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì),，目標(biāo)就越貼切,。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動,。

步驟一工作樣表（見p60表1）

表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述

通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃,。

操作注意事項

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容,。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解,，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性,。

2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為,、動作、活動,。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚,。

步驟二工作樣表（見表2）

表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo),，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格,、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作注意事項

1． 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容,?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏,。

2． 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作,。

3． 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表（見表3）

表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表

進(jìn)行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進(jìn)銷存預(yù)測）,，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測,、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。

操作注意事項

1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象,，切忌空泛,，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其。

2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù),，更是客戶實際消化數(shù),。

3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間,。

4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn),。

步驟四操作樣表（見表4）

表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表

通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店,，專業(yè)市場,，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò),，消費者直銷和超市（賣場）,。按實際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項

1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè),，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別,。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別,。

3.通路客戶的羅列必須詳盡,，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn),，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成,。

步驟五操作樣表（見表5）

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷）,，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市,、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界,，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項

1.對所有零售點進(jìn)行銷售計劃分析分解。

2.超市,、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象,，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象,，如c類店,、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售,，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進(jìn)行確認(rèn),，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。

步驟六操作樣表（見表6）

表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表

本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌,，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里,，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃,，銷售商,、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù),，為完成這些銷售任務(wù),，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合,。

操作注意事項

1.任務(wù)描述主要包括談判,、傳播、服務(wù),、推廣,、促銷等主要活動如何進(jìn)行。

2.需要管理,、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合,。

3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述,。

步驟七操作樣表（見表7）

表7：銷售商,、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響,。

操作注意事項

差異原因分析切忌空泛,，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷,、宣傳促銷力度不夠等表象原因,。建議從以下方面進(jìn)行原因分析

* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

* 消費者的需求是否發(fā)生了變化,，比如從想要到想要更多再到想要更好,；

* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷；

* 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了,；

* 網(wǎng)點是否太少,；

* 團(tuán)隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間；

* 消費者對服務(wù)的要求是否更高,。

步驟八操作樣表（見表8）

計劃目標(biāo) 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表

這是一個銷售計劃周期的收官步驟,，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為,，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃,。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點并提出改進(jìn)措施,。

操作注意事項

1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作,。

2.必須落實到何人、何地,、何時,、做何事或何種行為動作，以及如何檢查,。

步驟九操作樣表（見表9）

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

在日常銷售管理中,，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán),。

銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng),。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè),，筆者建議選取其中的若干步驟操作,，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用,。別忘了,，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔,。