計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提,。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成,。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢,？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇一

（一）以“xx”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn),，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

（1）20xx年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過(guò)

11月份：參與制訂規(guī)劃方案,，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過(guò),。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過(guò)，辦理環(huán)境保護(hù)意見(jiàn)表的工作,。

（2）20xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作,；辦理項(xiàng)目選址（規(guī)劃局），參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì),，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查,；編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告,，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)（發(fā)改委）；完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作,，工程監(jiān)理招標(biāo)工作,，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作（報(bào)市規(guī)劃局）,，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕,、護(hù)壁樁的施工。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作,，確定主體工程的施工隊(duì)伍,，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6—9月份：基礎(chǔ)工程完成,。

10—12月份：工程主體完成至底六層封頂,。

（3）報(bào)建工作

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì),。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì),；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中,，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系,，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外,，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同,、各類資料的存檔管理，分門別類,、有檔可查,。建立一套完整的工程檔案資料,。

（4）工程質(zhì)量

“xx”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“xx”品牌的形象工程,。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要,。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系,。以監(jiān)理為主,，以自我為輔，力爭(zhēng)將“xx”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程,。

（5）預(yù)決算工作

1,、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商,、變更,，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作,，做好工程的兩表對(duì)比,，最大限度的節(jié)約使用資金。

2,、制定工程資金使用計(jì)劃,，“xx”項(xiàng)目工程估算需用資金4。6億元左右,；其中基礎(chǔ)部分需用約0,。8億元；地上商業(yè)部分約用1,。4億元,；公寓部分約用2。43億元,，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用,，工程部、預(yù)決算部,、財(cái)務(wù)部,、采購(gòu)部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作,，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行,。

公司確定的xx年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成,，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn),。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章,。

1,、拓寬融資渠道,，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資,、社會(huì)融資,、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道,。通過(guò)產(chǎn)權(quán)預(yù)售,、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位,。

2,、采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房號(hào)的形式，回籠資金,、擴(kuò)大現(xiàn)金流

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金,、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購(gòu)房號(hào)銷售計(jì)劃,，比列約為公寓面積的10—15%,。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解,，確保策劃代理合同兌現(xiàn)

20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4。6億元,。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書,，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃代理公司。經(jīng)雙方商議后,，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同,。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn),。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式,，以形成自我營(yíng)銷特色。

（一）全面啟動(dòng)招商程序,，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ),。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項(xiàng)目銷售,。因此,，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地,、有針對(duì)性地,、適時(shí)適量地開展工作。

1,、合理運(yùn)用廣告形式,，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷

新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入,。其目的一是塑造“xx””品牌，二是擴(kuò)大樓盤營(yíng)銷,。廣告宣傳,、營(yíng)銷策劃方面，“xx”應(yīng)在廣告類種,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、效果評(píng)估、周期計(jì)劃,、設(shè)計(jì)新穎,、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫,，避免版面雷同,、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板,、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生,。

2、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃代理公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員,，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年,，公司將充分運(yùn)用此部分資源,。策劃代理公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦,、有技巧,、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制,，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。

（1）結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀,，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃代理公司所簽合同規(guī)定,，“xx”應(yīng)于20xx年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后,。公司要求,，上述兩書在一季度由策劃代理公司編制出臺(tái)。

為綜合規(guī)范招商銷售政策,，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿,。

（2）組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失,，人員不足,。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí),，將配備符合素質(zhì)要求,，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員,，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán),。

“xx”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式,。新的一年,，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

（一）建立完善公司組織結(jié)構(gòu),，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室,、辦公室、工程部,、人力資源部,、招商部、財(cái)務(wù)部,，即“兩室四部”,。隨著“xx”項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運(yùn)營(yíng)部,、企業(yè)策劃部,、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全,、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,，公司實(shí)行獨(dú)立核算,，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

（二）建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系,，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來(lái)自于企業(yè)的高效管理,。新的一年,，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求,，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn),，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮,，逐步形成“xx”特色的企業(yè)管理體系,。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位,，制定崗位職責(zé)和工作流程,，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平,，向管理要效益,。

（三）以”xx”發(fā)展為歷史契機(jī)，加快集團(tuán)公司總體建設(shè),。

“xx”的發(fā)展是歷史的使命,，也是市場(chǎng)的要求，同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機(jī),，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要,，不斷完善自我，發(fā)展自我,，調(diào)整機(jī)制,，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動(dòng)能,，以使xx集團(tuán)傲立于房地產(chǎn)之林,。

以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ),，“xx”的企業(yè)精神：“開放式管理,，以人為本；實(shí)事求是,，科學(xué)求真”決定了“xx”品牌的打造,。公司的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作,、充實(shí)各類人才,、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì),。新的一年,，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

（一）充實(shí)基礎(chǔ)工作,，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作,，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微,，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn),。小事做細(xì),，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛,，務(wù)真不浮夸,。規(guī)范行為，細(xì)致入微,。通過(guò)做好基礎(chǔ)工作,，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn),，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定,，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督,。

（二）充實(shí)各類人才,，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng),。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到,，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。20xx年,，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求,，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程,，有目的地吸納愿意服務(wù)于“xx”的各類人才,，并相應(yīng)建立“xx”專業(yè)人才庫(kù)，以滿足公司各崗位的需要,。

（三）充實(shí)企業(yè)文化,，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn),。新的一年,，“xx”策劃代理公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí),，對(duì)于“xx”文化的宣傳等方面,，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是“xx”品牌的需要,，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此,，“xx”文化的形成,、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞“xx”企業(yè)精神做文章,，形成內(nèi)涵豐富的“xx”企業(yè)文化。

（四）充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

“xx”開工建設(shè)后,，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位,。員工能否勝任工作,，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高,，亦與整體素質(zhì)相關(guān),。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃,，包括工程類、運(yùn)營(yíng)類,、招商營(yíng)銷類,、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等,，并逐季度予以實(shí)施,，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

（五）以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段,，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善,、齊全,，執(zhí)行有據(jù)，行之有效,。為使公司管理有序進(jìn)行,，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制,、推行末尾淘汰制,、推行例會(huì)制、推行各級(jí)責(zé)任制,。通過(guò)“五個(gè)推行”,，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1,、推行績(jī)效考核制,，以日常工作為考核內(nèi)容

績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式,，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查,?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作,，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容,。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核,、員工考核等,，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查,。

2,、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法,，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策,。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等）。強(qiáng)化措施,，分明獎(jiǎng)罰,。即可以責(zé)任到人，又能避免無(wú)據(jù)推論,，使員工樹立榮譽(yù)感,，增強(qiáng)責(zé)任心。

3,、推行末尾淘汰制,，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外,，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力,。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力,、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體,，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此,，要符合這一要求,，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù),，綜合考評(píng)員工的工作能力,、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí),，實(shí)行末尾淘汰,。

4、推行例會(huì)制,，提高階段性工作總結(jié)工作

一是例會(huì)時(shí)間,。在每星期二的上午進(jìn)行。

二是會(huì)議主持,。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外,，確定一個(gè)工作主題,，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理,、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi),，落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況,，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法,，完善提高。

5,、推行各級(jí)責(zé)任制,，有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制,。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層,、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé),，且分工合作,，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓,，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生,。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面工作,，主持融資,、重大合作，主持公司日常工作,，分管財(cái)務(wù)部,。

項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過(guò)程管理。分管工程部,。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位,、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對(duì)接,。

行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作,，分管辦公室、招商運(yùn)營(yíng)部,、物業(yè)管理部,，負(fù)責(zé)各項(xiàng)對(duì)外工作的對(duì)接。

營(yíng)銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作,，分管營(yíng)銷部,、企劃部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷廣告策劃,，與銷售代理公司,、策劃代理公司、媒體單位的工作對(duì)接,。

公司各中層負(fù)責(zé)人,，按原定職責(zé)行使管理責(zé)任，新的崗位職責(zé)出臺(tái)后,，按新辦法執(zhí)行,。

全年工作計(jì)劃,，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件,，不可能細(xì)致到部門各細(xì)節(jié)。因此,，公司要求所屬各部門，應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計(jì)劃,，在元旦前相應(yīng)制定出本部門的年度工作計(jì)劃,，有的放矢，以利于“xx”項(xiàng)目的早日建成和投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇二

20__年是房地產(chǎn)市場(chǎng)注定不平凡的一年,，今年_月份我在房地產(chǎn)低谷時(shí)期進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力,。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門外人，到一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn),，在這短短的一個(gè)月的時(shí)間里,，收獲頗多，非常感謝公司的每一位同仁,、組長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)。

工作在銷售一線,，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態(tài)很重要,。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面,。

一,、控制情緒

我們每天工作在銷售一線，面對(duì)形形色色的人和物,，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活,。

二,、寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事,、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵,、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題,，應(yīng)該與人為善,，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人,。

三,、上進(jìn)心和企圖心

上進(jìn)心，也是進(jìn)取心,，就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情,。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉,。企圖心,，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好,，必須好好的學(xué)習(xí),。

保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài),、向上的心態(tài),，去面對(duì)工作、面對(duì)生活;好好工作,、好好生活,。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇三

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),，成功的是少數(shù)人,。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣,。

1,、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情,。銷售工作就是與人打交道,，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作,。對(duì)待客戶要一視同仁,，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶,，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感,，那么我們的目的也就達(dá)到了。

2,、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話,，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求,，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家,，在綜合了各方面的因素后,，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害,，這是成交的關(guān)鍵因素,。

3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候,，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈,，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),，導(dǎo)致一些客戶流失,，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交,，對(duì)客戶不夠耐心,，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等,。還是那句老話,，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4,、做好客戶的登記,，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間,，電話里都說(shuō)了,，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了,。

5,、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤,。針對(duì)客戶的一些要求,，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些,。多從客戶的角度想問(wèn)題,，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子,，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想,，可以放心的購(gòu)房。

信任自己,，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心,。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn),、戶型,、價(jià)格等等的時(shí)候,，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤,。

7,、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶,，他猶豫不決,，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定,。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約,，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的,，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑,。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題,，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約,。當(dāng)然,，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著,，冷靜,，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。

8,、與客戶維系一種良好的關(guān)系,，多為客戶著想一下，這樣的話,，你們可以成為朋友,，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

9,、如果這次沒(méi)成功,，立即約好下次見(jiàn)面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交,。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功,，那么在客戶要離開的時(shí)候,，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求,，也可以幫助你確定客戶的意向程度,。

10,、記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多,，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是,，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他,，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度,。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程,，再加上平時(shí)的回訪工作,，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力,，明天努力找工作,。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了,，接待客戶很累了,，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金,，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧,，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵,，這樣似乎有點(diǎn)俗氣,，但是，在自己很累的時(shí)候,，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中,，那一定不能做好銷售的,。不妨嘗試一下這種方法,，至少是一種動(dòng)力。

以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn),，我以后要這樣做,，不能紙上談兵，引用一句話：能說(shuō)不能做,，不是真本領(lǐng)!

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇四

一,、20__年工作總結(jié)

20__年我全年完成銷售任務(wù)___萬(wàn)，20__年公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)___萬(wàn),，而在我的不斷努力下,，我全年實(shí)際完成銷售任務(wù)__萬(wàn),，在圓滿完成預(yù)定指標(biāo)的基礎(chǔ)上還超額完成___萬(wàn)，同比20__年增加__萬(wàn)元,，對(duì)于這樣的超額成績(jī),，離不開完善的公司制度、開拓的銷售市場(chǎng),、廣泛的領(lǐng)導(dǎo)支持,，當(dāng)然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累積的銷售經(jīng)驗(yàn)。

一方面由于銷售人員直接與顧客接觸,，只有首先贏得顧客的信任,，才能成功地開展工作，所以我一直具備良好的修養(yǎng),，做到儀表大方,、衣著得體。銷售不是把產(chǎn)品賣給客戶就完事,，還需要做好售后服務(wù),，在售后工作方面我堅(jiān)持做到接到客戶投訴的信息，就及時(shí)通過(guò)電話,、傳真或到客戶所在地進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通,，詳細(xì)了解投訴或抱怨的內(nèi)容后討論解決方案并及時(shí)答復(fù)客戶。跟蹤處理結(jié)果的落實(shí),，直到客戶答復(fù)滿意為止,。完成銷售后我會(huì)到生產(chǎn)車間做好跟單發(fā)貨服務(wù)，努力做到每一張訂單都讓客戶滿意,，時(shí)時(shí)刻刻考慮的客戶的利益,，通過(guò)強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)讓客戶免除后顧之憂。

二方面做銷售工作要時(shí)時(shí)刻刻充滿高昂的干勁和激情,，具有不怕苦,、不怕累的精神，有不為艱辛,、敢為人先的勇氣,。我習(xí)慣在開展工作前為自己制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，大到整一年的目標(biāo),，小到一個(gè)階段的步驟,。有了計(jì)劃之后，才能有條不紊地開展工作,。我始終相信機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,，所以我堅(jiān)持做到主動(dòng)銷售，而不是被動(dòng)地等待商機(jī),。在日常的工作里,，不論銷售過(guò)程是順利而是波折,，我都會(huì)定期地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足,，力爭(zhēng)在下一階段得到補(bǔ)充和發(fā)展,。

二、20__年工作計(jì)劃

一方面自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能,、用途,。搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，為公司的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

二方面為確保完成全年銷售任務(wù),，平時(shí)就要極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在20__年創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。

20__年取得的銷售成績(jī),，是對(duì)于我辛勤工作的極大肯定,，這也將鞭策我在日后的工作中，更加勤勤懇懇,、踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn),，創(chuàng)造新的銷售亮點(diǎn)。

希望在新的一年里,，我能通過(guò)不斷的努力和拼搏,，增長(zhǎng)自己的銷售空間，也為公司贏取更大的利益,，以報(bào)答公司和公司領(lǐng)導(dǎo)的厚愛(ài)!

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇五

房地產(chǎn)銷售管理架構(gòu)及各個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)則 目 錄 1,、 架構(gòu)表………………………………p2 2、 銷售人員守則………………………p3 3,、 銷售人員培訓(xùn)………………………p4 4,、 銷售部運(yùn)作規(guī)程……………………p8 5、 銷售人員職責(zé)………………………p9 6,、 員工素質(zhì)……………………………p12 7,、 客戶分析管理………………………p20 8、 上崗前培訓(xùn)及考核…………………p24 9,、 客戶管理……………………………p30 10,、 每周工作總結(jié)………………………p31 銷售管理架構(gòu)圖 總 經(jīng) 理 營(yíng)銷策劃顧問(wèn)公司 銷售（營(yíng)銷）主管/經(jīng)理 策劃組長(zhǎng) 合同組 銷售組長(zhǎng) 銷售2組 銷售1組 銷售3組 一,、銷售人員守則 1,、 切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時(shí)候,、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論,。

2,、 應(yīng)該尊重每一位客戶。

3,、 尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事,，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。

4,、 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密,，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查,、抄錄公司的任何重要資料,。未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的銷售資料,。

5,、 不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論,。

6,、 不應(yīng)參與公司樓盤炒作或私人行為。

7,、 不應(yīng)以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮,。

8、 不得偏袒,、徇私,、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為,。

9,、 不得有貪污、盜竊,、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為,。

10、 絕對(duì)服從公司,、領(lǐng)導(dǎo)的工作安排,。

11、 熟悉銷售工作流程,，并嚴(yán)格執(zhí)行,。

12、 未經(jīng)公司許可,，不得私自代客轉(zhuǎn)讓樓盤,，不私自接受他人委托放售樓盤。

13、 對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事,，不得擅自答應(yīng)客戶要求,，不得擅自修改任何合同條款。

14,、 主動(dòng)收集市場(chǎng)資料,，及時(shí)向上級(jí)反映、匯報(bào),。

15,、 業(yè)績(jī)非靠運(yùn)氣，唯有充實(shí)自我,，才能邁向成功,。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐而來(lái)，應(yīng)認(rèn)真做好每一份總結(jié)報(bào)告,。

16,、 同事間的協(xié)調(diào)、和睦及互相幫助,，能夠營(yíng)造一個(gè)好的工作環(huán)境,，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)精神。

二,、銷售人員培訓(xùn) 1,、入職培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)，首先通過(guò)對(duì)員工的團(tuán)體精神教育,，樹立集體觀念和層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)紀(jì)律觀念,，執(zhí)行公司決策和制度的服從性大局精神。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì),、晉升制度,，使員工對(duì)行業(yè)和公司現(xiàn)在及未來(lái)前景的發(fā)展概況作分析，充分認(rèn)識(shí)到公司能為員工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境及事業(yè)發(fā)展前景作肯定,，為員工樹立積極進(jìn)取的信心,。培訓(xùn)和考核時(shí)間按實(shí)際情況及需要，安排在3—7天的工作日內(nèi),，考核標(biāo)準(zhǔn)以培訓(xùn)內(nèi)容作開卷或口頭問(wèn)答形式進(jìn)行,，考試合格后辦理入職手續(xù)。

培訓(xùn)內(nèi)容：
1）
公司概況,，企業(yè)文化,，公眾形象，公司目標(biāo),，公司各項(xiàng)規(guī)章制度（由公司行政部負(fù)責(zé)）
2）
講解公司的激勵(lì)機(jī)制和懲罰制度,，使員工確切認(rèn)識(shí)勞動(dòng)與索取的關(guān)系，奉獻(xiàn)和業(yè)績(jī)的關(guān)系，最終達(dá)到員工對(duì)獎(jiǎng)罰制度及晉升制度的認(rèn)識(shí)和貫徹,。（由公司行政部負(fù)責(zé)）
3）
提高銷售人員的心理素質(zhì),，建立和維持一個(gè)積極的工作態(tài)度,，強(qiáng)烈的敬業(yè)精神及團(tuán)集合作的意識(shí),，來(lái)支持和配合公司的發(fā)展。

2,、崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：銷售人員守則和銷售部運(yùn)作規(guī)程 3,、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 1）基礎(chǔ)知識(shí) l 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)。

l 了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃,、地理,、交通、通訊,、人口分布等,。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布,，特征及其發(fā)展商 的歷史,、實(shí)力、背景等,。

l 了解一定的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí),、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí),、工程基本知識(shí),。

l 熟悉房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

l 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì),、建造,、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。

l 有一定的知識(shí)面,，盡可能拓寬知識(shí)面來(lái)培養(yǎng)自己的邏輯思維能力,。

l 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的辦法,。

l 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī),。

2）目標(biāo)消費(fèi)群分析 l 項(xiàng)目所在地的人口總量及地塊分布情況 l 項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 l 項(xiàng)目所在地家庭情況分析：
a、家庭成員結(jié)構(gòu) b,、家庭收入情況 c,、住房要求及生活情況 l 項(xiàng)目客戶群定位 l 目標(biāo)市場(chǎng)：
a、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 b,、市場(chǎng)調(diào)查資料匯總研究 c,、目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 l 目標(biāo)客戶：
a、目標(biāo)客戶組分 b、目標(biāo)客戶特征描述 c,、目標(biāo)客戶資料 3）市場(chǎng)分析 了解分析現(xiàn)時(shí)國(guó)家及當(dāng)?shù)卣恼叻ㄒ?guī),、規(guī)劃等對(duì)市場(chǎng)的影響和市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展。了解分析現(xiàn)時(shí)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的狀況及其歷史,，做好數(shù)據(jù)等分析報(bào)告,，加強(qiáng)公司銷售人員的專業(yè)性和全面性。

分析內(nèi)容：
l 了解現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展情況,。（例如市場(chǎng)每平方平均售價(jià)的升降比率,、購(gòu)買力的比率、銷售面積的升降比率）
l 了解當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃,、地理,、交通、通訊,、人口分布等,。

l 了解當(dāng)?shù)氐某鞘形幕尘凹皻v史。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況,，（一手和二手市場(chǎng)）樓宇的分布,、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力,、背景等,。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的土地交易狀況。（土地?cái)?shù)量,，地區(qū)土地地價(jià),，土地面積及其使用用途）
l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易情況。（商品房和商鋪）（成交套數(shù)及成交面積）
l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的多數(shù)購(gòu)買用途,。（購(gòu)買后的自用率,、出租率、空置率）
l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的整個(gè)工作流程環(huán)節(jié),。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)政策和法規(guī),。

l 了解當(dāng)?shù)卣F(xiàn)時(shí)及未來(lái)的市政規(guī)劃和設(shè)計(jì)的動(dòng)向。

l 了解國(guó)家對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)時(shí)及未來(lái)的政策實(shí)施和開拓發(fā)展計(jì)劃,。

4）項(xiàng)目情況分析 項(xiàng)目分析：
l 項(xiàng)目背景,、規(guī)模、定位,、設(shè)施,、買賣條件。

l 項(xiàng)目周邊環(huán)境,，公共設(shè)施,，交通條件,。

l 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況,。

項(xiàng)目特點(diǎn)：
l 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),。包括景觀、主面,、建筑組團(tuán),、容積率、密度等,。

l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),。包括總戶數(shù),、總建筑面積,、總單元數(shù)、單套面積,、戶型組合,、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn),、進(jìn)深,、面寬、層高等,。

l 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析 l 項(xiàng)目營(yíng)銷策略,。包括價(jià)格、付款方式,、策略定位,、銷售目標(biāo)及推廣手段。

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策,。

三,、銷售部運(yùn)作規(guī)程 銷售部運(yùn)作規(guī)程的目的是規(guī)范銷售部的日常運(yùn)作和管理， 使銷售部能以高效率,、高質(zhì)量地完成公司所下達(dá)的工作任務(wù),。同時(shí)使銷售部流程制度成為資料數(shù)據(jù)、信息庫(kù)存的參考資料,，為決策性服務(wù),，成為科學(xué)管理的依據(jù)。

接受工作：
a,、每周至少開一次部門會(huì)議,，討論工作進(jìn)度及進(jìn)行新的工作安排 b、銷售部員工必須服從執(zhí)行上級(jí)工作安排,。

c,、充分地了解工作性質(zhì)和細(xì)節(jié),。

d、制定完成工作時(shí)間表,，并必須報(bào)備公司,。

e、開展工作前必須做好資料收集和分析,。

f,、向上級(jí)提交工作分析和如何開展工作的綱要。（可按實(shí)際情況作書面報(bào)告或口頭分析）
開展工作：
a,、按所制定的工作時(shí)間表開展工作,。

b、必須遵照“銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度”及“專業(yè)操守”來(lái)進(jìn)行工作,。

c,、應(yīng)充分利用公司資源及充分運(yùn)用專業(yè)知識(shí)來(lái)配合工作的開展。

d,、及時(shí)向公司及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作最新的進(jìn)展情況,。

e、每周定期開部門會(huì)議,，匯報(bào)每人手上的工作情況及作工作討論,。

f、在工作開展過(guò)程中遇到實(shí)際工作問(wèn)題或權(quán)力范圍外的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),。

工作總結(jié)：
a,、 檢討工作過(guò)程，做好工作總結(jié),。

b,、 將工作總結(jié)報(bào)告、工作數(shù)據(jù)報(bào)表及工作心得遞交公司備份,。

c,、 共同檢討和分析工作總結(jié)，并編寫“檢討和分析工作總結(jié)”的會(huì)后結(jié)論,。

四,、銷售部人員職責(zé) 1、 銷售部主管職責(zé) （1）
是樓盤銷售工作的總負(fù)責(zé)人,；

（2）
重點(diǎn)客戶的洽談及跟進(jìn),；

（3）
負(fù)責(zé)售樓部、樣板房的設(shè)施,、裝飾,、清潔衛(wèi)生、保養(yǎng)維護(hù)工作,；

（4）
負(fù)責(zé)銷售人員的管理,、評(píng)核工作,；

（5）
負(fù)責(zé)售樓部的工作分工、調(diào)度,、出勤安排,；

（6）
負(fù)責(zé)定期或不定期對(duì)銷售人員日常銷售培訓(xùn)，努力提高銷 售人員的專業(yè)水平,；

（7）
負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目各階段的銷售計(jì)劃,、促銷方案、市場(chǎng)拓展和推廣建議,，報(bào)總經(jīng)理審核后,，報(bào)請(qǐng)審批；

（8）
嚴(yán)格按照規(guī)定的銷控計(jì)劃,、售價(jià),、優(yōu)惠措施進(jìn)行銷售工作，不擅自改變已確定的銷售方案,；

（9）
每周向公司反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)信息,，填報(bào)各類銷售工作統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，為公司做好策劃工作提供第一手資料，并將其數(shù)據(jù)及資料以書面形式上報(bào)總經(jīng)理及顧問(wèn)公司,；

（10）
與顧問(wèn)公司做好溝通工作,，及時(shí)向顧問(wèn)公司通報(bào)工作進(jìn)程，跟進(jìn)與銷售工作相關(guān)的配合工作,；

（11）
完成總經(jīng)理,、顧問(wèn)公司安排的其他工作，銷售主管工作對(duì)總經(jīng)理和顧問(wèn)公司負(fù)責(zé),。

2,、 銷售組長(zhǎng)職責(zé) （1）
在銷售主管的指導(dǎo)下，直接參與并獨(dú)立完成項(xiàng)目銷售工作,；

（2）
協(xié)助主管做好銷售控制和售樓部管理工作,；

（3）
指導(dǎo)和支援銷售代表開展項(xiàng)目推介和銷售洽談工作；

（4）
不斷激勵(lì)銷售代表并成為同事們的工作楷模,；

（5）
每周整理,、收集和分析客戶資料、行業(yè)及市場(chǎng)信息,，并以書面形式遞交銷售主管統(tǒng)計(jì),；

（6）
完成銷售主管安排的其他工作，銷售組長(zhǎng)工作對(duì)銷售主管負(fù)責(zé),。

3,、 銷售代表職責(zé) （1）
負(fù)責(zé)完成客戶接待工作,；

（2）
負(fù)責(zé)向客戶推介銷售項(xiàng)目；

（3）
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神,，按照規(guī)定的銷售政策與客戶洽談購(gòu)房事項(xiàng),；

（4）
積極參與專業(yè)培訓(xùn)，努力提高專業(yè)水平和銷售技巧,；

（5）
注重本身言談舉止,，待客熱情有禮，樹立良好職業(yè)形象,；

（6）
保持良好客戶關(guān)系,，做好售后跟進(jìn)服務(wù)工作；

（7）
收集客戶資料,、行業(yè)及市場(chǎng)信息,，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來(lái)訪,、來(lái)電情況,；

（8）
服從上司工作安排，遵紀(jì)守法,，,；

（9）
完成主管、組長(zhǎng)安排的其他工作,，銷售代表工作對(duì)組長(zhǎng)或銷售主管負(fù)責(zé),。

五、員工素質(zhì) 1,、儀容儀表 儀表是每一個(gè)人的廣告,，給人的印象既是初步的，又是難忘的,。儀表也是談判的技術(shù)手段之一,，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒,，也會(huì)影響成交結(jié)果,。

儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作,；
服裝整潔而不華麗,；
手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；
行動(dòng)果斷不拘禮,；
禮節(jié)周到不夸張等,。

在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾,、談吐和舉止三個(gè)方面：
（1）
服飾 l 與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的,；

l 儀表至少應(yīng)給人舒服自然,，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā) 言和所做的事情,；

l 衣服應(yīng)燙平整,、褲子應(yīng)燙出褲線；

l 衣領(lǐng)袖口要干凈,；

l 皮鞋要上油擦亮,；

l 頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子,，女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂,、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃,；

（2）談吐 談判人員的談吐要大方,，語(yǔ)言、儀表既不能有傲慢之舉,，又不能表現(xiàn)為急于求成,，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn),，受制于人,，從而失了談判的主動(dòng)權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離,、手勢(shì),、音調(diào)、用語(yǔ)上：
①距離要求 一般應(yīng)坐,、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感,，減少對(duì)抗性與對(duì)立性,。

②銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意：
l 讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐,；

l 每臺(tái)限1—2名銷售人員,，其中一人主講；

l 帶齊資料,，中途不得獨(dú)自離臺(tái),；

l 其他無(wú)關(guān)銷售人員輪守，倒茶,，送資料,；

l 資料放于臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁,。應(yīng)用拇指與食指平拿一支筆,，指引客戶翻閱資料,；

l 銷售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍,；

l 女士翹腿斜放或收腿交叉斜放,，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座,，應(yīng)坐1/2椅面,；

l 有的銷售人員說(shuō)話嗓門很大，又易濺出唾沫,，或有較濃的體味或口味,，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。

l 不使用否定語(yǔ)句,，而善用,、活用肯定語(yǔ)句；

l 不可用命令或請(qǐng)求式語(yǔ)句,；

l 傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)（如“嗯”,、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”）以表尊重或重視,；

l 拒絕客人時(shí),，一定要說(shuō)“對(duì)不起”；

l 多說(shuō)贊美,，感謝的話,；

l 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；

l 手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映,，手勢(shì)應(yīng)與主題相適應(yīng),。

③手勢(shì)的含義：如平掌搖動(dòng)表示不同意；
手指敲單子可以表示謝謝,；
雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動(dòng)而變）,；
舉手平掌表示別說(shuō)了。

④音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語(yǔ)不同的含義,。

⑤用語(yǔ)要求：用語(yǔ)是談吐的基本因素,。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程,。

（3）舉止 談判人員的舉止是指其在談判過(guò)程中,，立、坐,、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果,。

① 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣,、疲憊,、失望、冷漠,、熱情,。

② 坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。

③ 行姿要區(qū)分主賓,。

④ 談判人的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果,。

總之，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn),。因此,，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來(lái)爭(zhēng)取最佳的談判地位,。

2,、電話接聽(tīng)統(tǒng)一表述 （1）
接聽(tīng) l 在電話鈴響三聲前必須接聽(tīng),；

l 問(wèn)候語(yǔ)：你好，新華家園,！ l 結(jié)束語(yǔ)：謝謝你,，歡迎來(lái)售樓部參觀，再見(jiàn),！ l 接聽(tīng)要求：語(yǔ)言輕松,、熱情，語(yǔ)調(diào)溫和,，語(yǔ)氣誠(chéng)懇，語(yǔ)速適中,。

（2）
介紹情況 介紹內(nèi)容要求簡(jiǎn)結(jié),、清楚，介紹時(shí)間盡量控制在3分鐘以內(nèi),，因?yàn)殡娫捓锊荒芙榻B太多的內(nèi)容,，主要請(qǐng)客戶到期現(xiàn)場(chǎng)才是最重要的目的；
太長(zhǎng)的電話也會(huì)阻礙其他客戶打進(jìn)來(lái),。

（3）
請(qǐng)對(duì)方留電話方式 技巧：“先生/小姐請(qǐng)問(wèn)你貴姓,？” “你方便留個(gè)電話嗎,？” 解釋：“真不好意思,，因?yàn)檫@是銷售熱線電話,，請(qǐng)你留下電話，稍后我再給你做進(jìn)一步的解釋好嗎,？” 要求：左手接電話,，右手拿筆,，以便做記錄,，如果客戶不想留電話，則多介紹也無(wú)妨,。

（4）
轉(zhuǎn)接電話方式 轉(zhuǎn)接：“請(qǐng)你稍等一下,，我請(qǐng)他接電話,?！?現(xiàn)場(chǎng),，如果要接電話的同事正在與客戶談話：“對(duì)不起,，打擾你了，有電話請(qǐng)你接一下,?！比绻环奖憬与娫挄r(shí)—— 解釋：
l “先生/小姐對(duì)不起，x x x正在接待客戶,，你留下電話,，我請(qǐng)他盡快給你回復(fù),，好嗎,？” l “先生/小姐對(duì)不起,，x x x剛好不在這里,，你看請(qǐng)他復(fù)哪個(gè)電話給你好呢,？”如果對(duì)方不愿留電話,，則說(shuō)：“x x x 大概在x x 時(shí)候能夠回來(lái)，請(qǐng)你方便再來(lái)電話好嗎,？” l “先生/小姐對(duì)不起,，x x x剛好不在這里,，我有什么可以幫你的嗎,？” 3,、銷售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）
作為一個(gè)成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷售人員的失敗有50%都是因?yàn)樾睦?、態(tài)度問(wèn)題,，所以我們一定要建立和維持一個(gè)積極的態(tài)度。

1）
最想要和最重要的其實(shí)就在你的身邊,；

2）
相信自己,，當(dāng)你相信自己的時(shí)候，你就成功了一半。

3）
相信你的公司和產(chǎn)品,；

4）
相信你的主管和搭檔,，因?yàn)槲覀兊哪康亩际窍Ｍ山缓吞岣咪N售額；

5）
設(shè)定目標(biāo)并完成它,；

6）
積極學(xué)習(xí)和勇于實(shí)習(xí)銷售的知識(shí),；

7）
你要有幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度；

8）
與客戶建立一個(gè)良好的信用感,；

9）
真誠(chéng)（世界上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)傻,，誰(shuí)比誰(shuí)聰明，只有以真心待人）
10）
每一個(gè)參觀客戶都是有機(jī)會(huì)成交的客戶,。

4,、銷售專業(yè)知識(shí)和技巧 （1）房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問(wèn)題 房地產(chǎn)交易的主管部門：
市國(guó)土房管局是市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門,。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù),，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為,，不受法律保護(hù)。

（2）對(duì)購(gòu)房者的規(guī)定 l 不受本市戶籍的限制,，不論本市或外地的居民,，包括港、澳,、臺(tái)同胞和華僑及外籍華人,，均可持本人身份證件購(gòu)買物業(yè)。

l 境內(nèi)單位購(gòu)買私人物業(yè),，需縣以上政府批準(zhǔn),。

l 外商以企業(yè)名義購(gòu)買房地產(chǎn)：
港、澳,、臺(tái)注冊(cè)企業(yè),，憑注冊(cè)登記及董事會(huì)決議申請(qǐng)批準(zhǔn)；

外國(guó)注冊(cè)企業(yè),，需經(jīng)省外事辦,，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。

（3）對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚,，證契齊全”,，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：
l 開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“商品房預(yù)售許可證”。

l 現(xiàn)樓：由市國(guó)土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證,。

l 形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍,，時(shí)間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何,，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流暢的合法證件,。

（4）對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定 l 預(yù)售條件：
商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”,。

基本程序：
交 樓 合 同 登 記 簽約（預(yù)售契約）
確 權(quán) 過(guò) 戶 發(fā)房產(chǎn)證 l 轉(zhuǎn)讓條件：
轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒定或備案。

轉(zhuǎn)讓程序：
申 請(qǐng) 審 批 轉(zhuǎn) 移 5．專業(yè)術(shù)語(yǔ) l 房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài),，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱,。

l 房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng),、管理和服務(wù)的行業(yè),。

l 居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，包括：居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地,，公共建筑設(shè)施總用地,，道路、廣場(chǎng)用地,，庭院,、綠化用地的總和。

l 住宅總用地：指低層,、多層,、中高層、高層住宅用地面積的總和,。

l 公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和,。

l 道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道,、宅前支道,、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5m的步行道及停車,、回車廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之和,。

l 庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶,、小公園,、住宅間集中庭院種植花木、草地,、假山,、花架、水榭,、水池,，以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

l 總建筑面積：指小區(qū)內(nèi)住宅,、公建總和,。

l 建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/ 小區(qū)內(nèi)總占地面積（m2）
l 建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/ 小區(qū)總占地面積（m2）*100% 6、單位住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋 l 建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算,。建筑面積由使用,、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。

l 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用的凈面積的總和,。

l 輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯,、走道所占地凈面積的總和。

l 結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻,、內(nèi)墻,、間隔墻、垃圾道,、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和,。

7、業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋 l 建基面積：即建筑基地面積,，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積,。

l 用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物,、天井,、庭院、通道等占地面積的總和,。

l 共用地面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。

l 技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi),，用作水,、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次,。

l 騎樓：指建在馬路旁,，底層是人行道的樓房一部分。

l 飄樓：指樓房向外飄出,，地面沒(méi)支柱的樓層,。

l 飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬,。

l 飄臺(tái)：指建筑物向外飄出的有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒(méi)上蓋的平臺(tái),。

l 天平臺(tái)；
指建筑物頂有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒(méi)上蓋的平臺(tái),。

8,、銷售技巧 l 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則,，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面；

l 避免“你說(shuō)我聽(tīng)”的介紹方式,，唯有以交談的方式,，才易利于引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法,，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力,，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服,；

l 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè),，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收,，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù),，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)；

l 在銷售過(guò)程中,，可以與客戶交談?shì)p松話題,，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷,，以便吸引客戶,，促成成交。

l 銷售人員必須有在一段時(shí)間完成目標(biāo)的欲望,，給自己壓力,，以鞭策自己努力。

8,、現(xiàn)場(chǎng)帶看 l 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)或現(xiàn)場(chǎng)樣板間,，應(yīng)事先規(guī)劃好行走路線；

l 按照客戶需要的戶型,，讓客戶切實(shí)感受一下自己所選的戶型,；

l 進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)，要注意沿線的整潔與安全,，囑咐客戶帶好安全帽及隨身物品,；

l 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)狀況和項(xiàng)目周邊情況，邊走邊作介紹,，要盡量多說(shuō)話,，讓客戶始終為你所引。

9,、銷售切忌 l 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度,；

l 切忌對(duì)方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；

l 切忌對(duì)客戶買前,、買后兩種態(tài)度,；

l 切忌對(duì)客戶和小客戶兩種態(tài)度,；

l 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；

l 切忌將事實(shí)夸大,，欺騙客戶,；

六、客戶分析管理 1,、客戶的過(guò)濾 由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來(lái)源：由公司所執(zhí)行的廣告活動(dòng)而來(lái)的主要包括：報(bào)紙,、電視、海報(bào),、散投等,；
經(jīng)過(guò)樓盤并對(duì)本區(qū)域有興趣；
由已購(gòu)房介紹其親朋好友而來(lái),；
由公司相關(guān)人員的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)挖掘,；
附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應(yīng)對(duì)人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過(guò)濾,，按其能力,、意愿、需求分為若干等級(jí),，從最有可能的客戶入手,。總之,，過(guò)濾目的是通過(guò)對(duì)客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類,，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時(shí)間,，從而提高工作率及成交率,。

2、客戶類型分析及其特點(diǎn) 1）沖動(dòng)型 特征：性急,、心直口快、心浮氣燥,、善變,，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。

要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng),。銷售語(yǔ)氣明快,，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力,。

2）沉著穩(wěn)健型 特征：通常有豐富的購(gòu)房知識(shí),，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健,，深思熟慮,，專心聆聽(tīng),，小心求證，考慮周到,。

要領(lǐng)：對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí),，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征,、質(zhì)量,、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，內(nèi)心提供客觀資料與證明,，言詞有理有據(jù),，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任,。

3）多疑謹(jǐn)慎型 特征：疑問(wèn)較多,，外表嚴(yán)肅，反映冷漠,，對(duì)樓書及售樓資料反復(fù)閱讀,，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任,。

要領(lǐng)：詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn),，從小處著手，培養(yǎng)信心,，以親切,、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話家常,，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)物原因,，拉近距離，令其放下戒心,。

4）猶豫型 特征：精神與動(dòng)作飄忽不定,，難以捉摸，對(duì)樓盤及售樓資料徹底了解之后,，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣,，仍拿不定主意是買還是不買；
買高層好還是低層好等,；
說(shuō)話時(shí),， 視線不斷移動(dòng)。

要領(lǐng)：憑借對(duì)客戶情況的了解,，在不傷害對(duì)方自尊心的前提下幫他去決定,，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇,。

5）果斷型 特征：動(dòng)作積極,，眼光直視有力,，聲音宏亮清晰，表情豐富,，作風(fēng)充滿自信堅(jiān)決,。

要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后,，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介,，注意對(duì)樓盤戶型、價(jià)格等方面的比較,。

6）無(wú)知型 特征：對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知,，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題,，善傾聽(tīng),。

要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題,，并說(shuō)明樓盤的暢銷程度,。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等,，態(tài)度和善誠(chéng)懇,，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。

7）挑剔型 特征：主觀性強(qiáng),，心思細(xì)密,，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料,、規(guī)劃,、環(huán)境、房型,、座向,、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。

要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS,，切莫與其爭(zhēng)論,，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等,，談判中要多問(wèn)“為什么呢？”,，以便更了解他的想法,，對(duì)癥下藥。

8）高傲型 特征：趾高氣揚(yáng),，盛氣凌人,，愛(ài)擺架子,，常拒人與千里之外，不屑不顧,，舉止高傲,。

要領(lǐng)：以誠(chéng)懇謙虛，親切明朗的態(tài)度,，面帶笑容,，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味,，特定說(shuō)明客戶地位,、身份的突顯，或襯托其尊榮,，以刺激其虛榮心,，從而引發(fā)購(gòu)買欲。

9）從眾型 特征：從眾心理相當(dāng)重,，常問(wèn)房子是否好賣,，賣了多少，什么人買得多,，還有多少房子,，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。

要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點(diǎn),，營(yíng)造自己非常忙碌,，客戶非常多，而貨量有限之氣氛,，亦可暗示生價(jià)在即,， 機(jī)不可失。

10）貪小便宜型 特征：對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重,，對(duì)于一分幾毛能省就省,，關(guān)心有沒(méi)折扣，有沒(méi)優(yōu)惠,，有沒(méi)贈(zèng)品等,。

要領(lǐng)：適當(dāng)使用折扣或贈(zèng)品。

11）女士當(dāng)家型 特征：購(gòu)房決定權(quán)在女方,，女性言多,，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語(yǔ)或附和女方,。

要領(lǐng)：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談,，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好,，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感,。但無(wú)論男女銷售人員切不可忽視男方的意見(jiàn),，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話，至少不會(huì)講對(duì)你不利的話,。

12）男士當(dāng)家型 特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反,，一切以男方為核心，女方沉默或附和,。

要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿,，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至“放電”,，以免引起不必要的誤會(huì),，要不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。

3,、客戶跟蹤 l 銷售人員要主動(dòng)出擊,，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋）,，必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系,，繼續(xù)了解說(shuō)服；

l 所有銷售人員必須每天做客戶登記,，并交予上級(jí)主管,，必需時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；

l 原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤,，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄,，以免混淆；

l 追蹤客戶時(shí),，應(yīng)促使對(duì)方回頭,，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T惑,。

七,、上崗前培訓(xùn)及考核 1、項(xiàng)目培訓(xùn) 1）發(fā)展商背景 包括：曾發(fā)展項(xiàng)目,，企業(yè)文化,，公眾形象，公司目標(biāo),，公司規(guī)模實(shí)力等,。

2）項(xiàng)目概況 l 項(xiàng)目背景、規(guī)模,、定位,、設(shè)施、買賣條件。

l 項(xiàng)目周邊環(huán)境,，公共設(shè)施，交通條件,。

l 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。

l 項(xiàng)目特點(diǎn)：
a.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀,、主面,、建筑組團(tuán)、容積率,、密度等,。

b.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建筑面積,、總單元數(shù),、單套面積、戶型組合,、戶內(nèi)面積組合,、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深,、面寬,、層高等。

c.項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析,。

d.項(xiàng)目營(yíng)銷策略：包括價(jià)格,、付款方式、策略定位,、銷售目標(biāo)及推廣手段,。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研分析 1）項(xiàng)目發(fā)展商的背景,、規(guī)模實(shí)力等,。

2）項(xiàng)目背景、規(guī)模,、定位,、設(shè)施、買賣條件,。

3）項(xiàng)目周邊環(huán)境,，公共設(shè)施，交通條件,。

4）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。

5）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀,、主面,、建筑組團(tuán)、容積率,、密度等,。

6）平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù),、總建筑面積,、總單元數(shù)、單套面積,、戶型組合,、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn),、進(jìn)深,、面寬、層高等,。

7）項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析,。

8）項(xiàng)目營(yíng)銷策略。包括價(jià)格,、付款方式,、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段,。

3,、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 1）沙盤演練 2）樣板房介紹 3）現(xiàn)場(chǎng)洽談及介紹 4）計(jì)費(fèi)及銷售氣氛練習(xí) 5）成交簽約流程練習(xí) 4、銷售控制（銷控）
現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制 1）
現(xiàn)場(chǎng)每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系,，在銷售工作進(jìn)行中,，之間將互相串位，相互協(xié)助,。

2）
銷售現(xiàn)場(chǎng)將設(shè)置音響,、麥克風(fēng)1套，屆時(shí)將由銷售部?jī)?nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染,、營(yíng)造,。

3）
當(dāng)有新客戶光臨的時(shí)候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎,，以給予客戶親切的感覺(jué),，利于與客戶談話氣氛的把握。

4）
當(dāng)客戶的數(shù)量超過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員人數(shù)的時(shí)候,，當(dāng)值的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶拉攏到一起講解,，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。

5）
展會(huì)期間售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造活躍的氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的客戶,。

成交控制 1）
在銷售工作開展之前,，銷售部分對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段工作計(jì)劃的實(shí)施,，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行,。

2）
銷售人員應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí),，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給予轉(zhuǎn)化,，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題,。

3）
銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對(duì)于每項(xiàng)成交,，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào),。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之前,，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢,、核實(shí)，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦,，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象,。

4）
對(duì)于部分只交臨時(shí)購(gòu)房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時(shí)將信息傳遞給所跟單的銷售人員,，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程,。

5）
銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項(xiàng)目的最新進(jìn)展情況，做好客戶跟蹤工作,，以充分提高個(gè)人的工作效率,。

6）
對(duì)于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重就輕,，而應(yīng)抱著樂(lè)觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn),，以充分提高個(gè)人的綜合能力。

7）
對(duì)于不同條件下發(fā)生的銷售,，銷售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn),、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行,。

5,、如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場(chǎng)氣氛 1）客戶多時(shí) 展場(chǎng)：
利用展銷會(huì)人多,，聲勢(shì)浩大的現(xiàn)象,，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭(zhēng)購(gòu)下訂的熱銷樓盤,。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過(guò)程中留意周圍同事與客戶的動(dòng)態(tài),，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時(shí)，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位,，讓他們自然地感覺(jué)到“機(jī)不可失,，時(shí)不可待”的壓迫感。同時(shí)自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛,，如在查詢單位售出情況時(shí),，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴,，人為地制造出一種“連鎖反應(yīng)”,。增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲,，一方面是讓同事清楚知道銷售情況,；
另一方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。在客戶離開后,，緊記清理自己的工作位置,，不可一走了之，留下?tīng)€攤子給別人收拾,。

現(xiàn)場(chǎng)：
銷售人員除懂得同事間相互造勢(shì),、互相扶持、營(yíng)造氣氛外,，也要注意工作默契,，把到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn),，要么售樓部空無(wú)一人,，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問(wèn)在場(chǎng)同事是否有客人需跟隨參觀,，以免浪費(fèi)人力,，對(duì)各客戶的參觀要求需清楚明白，同時(shí)亦需注意現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整潔,，搞好樓盤形象,，并做好客戶來(lái)訪登記。

2）客戶少時(shí) 展場(chǎng)：
應(yīng)把客戶到訪時(shí)間盡量控制在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),，使展場(chǎng)能保持人多場(chǎng)旺的態(tài)勢(shì),。待達(dá)到一定的參觀客戶量時(shí)，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀,，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失,。并為展場(chǎng)客戶參觀人數(shù)多時(shí)作好準(zhǔn)備,。避免出現(xiàn)“有客無(wú)車”的情況。如在此時(shí)銷售人員沒(méi)有要跟進(jìn)的客戶,，應(yīng)與同事互相協(xié)助,，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績(jī),。新員工更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊員工學(xué)習(xí),，盡快掌握各種銷售技巧，增進(jìn)工作默契,。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞好環(huán)境衛(wèi)生,，保持展場(chǎng)整潔,，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū),？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀,，盡快把展場(chǎng)的形勢(shì)恢復(fù)過(guò)來(lái),。

現(xiàn)場(chǎng)：
也要盡量拖長(zhǎng)客戶到訪時(shí)間，這時(shí)要比平時(shí)更詳細(xì)的把樓盤解釋介紹給客戶,，最佳的做法莫過(guò)于為他們做一份五到三十年的按揭供款對(duì)比表,，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷,，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意,。

3）下雨（雪）時(shí) 展場(chǎng)：
這時(shí)到展場(chǎng)參觀的客戶可能會(huì)是一些為避雨或逛街走累了過(guò)來(lái)坐下休息一下的客戶。此時(shí)切記不可在接待過(guò)程中從表情或身體動(dòng)作中表露出對(duì)他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度,，把他們趕走,。因此時(shí)正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場(chǎng)面的人趕走,，樓盤必然是給人冷清,、蕭條的感覺(jué)，對(duì)銷售極為不利,，此時(shí)如有真正看樓的客戶來(lái)時(shí),，定然給他們留下場(chǎng)面清淡，無(wú)人問(wèn)津,，該樓盤素質(zhì)一定有問(wèn)題的負(fù)面影響,。故我們?cè)诖藭r(shí)應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠(chéng)的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒(méi)下雨,、客戶少的情況同樣處理,，力求多找到客戶前來(lái)參觀,。

現(xiàn)場(chǎng)：
此時(shí)能到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，大多數(shù)是已有購(gòu)買意欲的客戶,，銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷售技巧促進(jìn)成交,。如沒(méi)客人來(lái)參觀時(shí)切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷售士氣與精神面貌,，保持整潔的環(huán)境衛(wèi)生,，避免給突然而來(lái)的客戶留下不良印象。同時(shí)要注意戶外宣傳品的情況,，切莫對(duì)售樓部外發(fā)生的情況茫然不知,，給雨停后的工作造成影響。

以上所述是作為公司制定展銷會(huì)制度的一種補(bǔ)充說(shuō)明,，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以運(yùn)用,，一切以實(shí)際情況出發(fā)考慮。切勿生搬硬套,。

6,、客戶認(rèn)購(gòu)流程 1）
確定客戶認(rèn)購(gòu)單位，通知前臺(tái),；

2）
帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處辦理交付定金手續(xù),；

3）
到銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書；

4）
按認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容認(rèn)真填寫,；

5）
向客戶解釋認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容,，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶保存一聯(lián),；

6）
做好已購(gòu)客戶登記,；

7）
將認(rèn)購(gòu)書交回主管。

八,、客戶管理 1,、售前跟蹤管理 目的是通過(guò)加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對(duì)客戶進(jìn)行分析和管理,，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績(jī),。

1）每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí),；

2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場(chǎng)主管簽名確認(rèn)并作備份管理,；

3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突,；

4）客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤,。

5）銷售人員對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來(lái)訪登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶；
（有效客戶歸屬期限為15天,，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動(dòng)放棄,，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）
6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn),，銷售人員之間不得爭(zhēng)搶客戶，發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時(shí)反映給上級(jí)主管,，由上級(jí)主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決,。

2、售后跟蹤管理 有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤,，就是跟某位顧客做完一單交易后,，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了,。這是非常不應(yīng)該的,。因?yàn)榕f客戶可以說(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷售人員,，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象,，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來(lái)的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是頗大的,。因此,，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個(gè)單元的買家,，他們是該樓盤的活廣告,、是你的最佳推銷員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力,。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢,？ 1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系,，定期向他們透露所購(gòu)買樓盤的發(fā)展情況；

2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）,；

3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知,，不可遺漏；

4）應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談,，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求,，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考,，總而言之,，要和舊客戶長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。

九,、每周工作總結(jié) 每周召開銷售組,、策劃組的工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)本周工作情況,，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行分析,，對(duì)下周的銷售及推廣活動(dòng)研究對(duì)策,，下達(dá)下周工作安排；
并定期與銷售策劃顧問(wèn)公司召開溝通會(huì)議,，在加強(qiáng)相互之間的溝通和了解,。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇六

在過(guò)去的一年，我們的房地產(chǎn)銷售部取得了總銷售回款額8000萬(wàn)元的佳績(jī),，月平均簽約房源50套,，達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的銷售目標(biāo)，為公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn),。

第一,，房地產(chǎn)銷售部必須密切關(guān)注我市政策經(jīng)濟(jì)走向，仔細(xì)研究房地產(chǎn)市場(chǎng)變化情況,，得出相應(yīng)策略,。目前，政府已經(jīng)明確提出調(diào)控房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī),，是我們房地產(chǎn)銷售部必須密切關(guān)注與研究的,。

第二，分析房源信息,，制定詳實(shí)銷售方案,。新的一年，我們的銷售主體房源是小高層樓房,，我們必須就這類房源有足夠充分了解,，結(jié)合市場(chǎng)需求加以銷售。

第三,，針對(duì)不同房源產(chǎn)品,，確定不同客戶群。我們必須研究并切實(shí)進(jìn)行有效的房源銷售客戶管理,，有針對(duì)性的開展客戶采集推薦導(dǎo)購(gòu)工作,。

總而言之，新的一年里我們房地產(chǎn)銷售部必須貫徹公司戰(zhàn)略,，為圓滿,、超額完成全年銷售目標(biāo)而努力！

在已過(guò)去的一年里,，做為一名房產(chǎn)銷售人員,，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延,，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起,，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下,，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年銷售工作計(jì)劃,。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練,。在的房產(chǎn)銷售工作中,，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì),。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情,。

二,、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中,，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化,，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策,，對(duì)市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響,，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù),，是我必須關(guān)注和加以研究的工作,。

三、分析可售產(chǎn)品,，制定銷售計(jì)劃,、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓,，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究,，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案,。

四,、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品,，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法,。我將結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解,，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法,。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成,。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案,。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況,，做好預(yù)案,，全力確保完成銷售任務(wù)。

六,、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正,，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障,。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度,。